12 談判風格

本章詳細介紹了北美、拉美、亞洲、中東、非洲、歐洲典型的談判風格。每個國家或地區的商務談判風格既有相似之處，又有明顯的獨特性。國際環境中語言是談判壁壘的形成因素之一，同時也是最直接可以提前做準備的工作。由於各國的文化背景不同，人際關係在談判中的作用表現出較大的差別。在北美，商業利益超過了人際關係的比重。在亞洲，人際關係對於談判結果和建立談判關係更為各方所看重。每個地區都有悠久的討價還價歷史，但是討價還價的風格與方法策略又有極大的不同，這是談判人員需要掌握的重點。文化風俗等方面各個地區或國家都有自己鮮明的特點，熟悉地區和民族的文化風俗能夠促進談判人員順利建立通暢的溝通和商業友誼。把握不同的國際商務談判風格以及學習如何應對不同的商務談判環境，是每個從事國際商務談判的人必須瞭解和掌握的。

【關鍵詞解釋】

國際商務談判風格：來源於不同國家、民族、文化、教育背景的國際商務個體或集體在談判中表現出來的比較穩定，且帶有強烈背景特色的一系列特徵，包括：討價還價的方式，商業關係的建立，談判策略，語言等，被稱為國際商務談判風格。

【案例分析】

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中、美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統傑斐遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境中，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多會比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化來到北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

【思考題】

1．在國際商務談判中，如何運用理論知識為談判做準備？

2．在國際商務談判中，從哪些方面來建立良好的談判氛圍？

3．在與美國人談判時，應該預先做好哪些資料準備上的工作？

4．在與德國人的商務談判中，如何運用討價還價策略？

5．日本人的談判風格主要表現出哪些特點？如何應對？

6．在與北歐人談判的過程中，適宜採用哪些策略？

7．根據本章內容，從文化、談判心理、語言等方面解釋日本人的談判風格。