Temas

STeP by STEP近年來物流發展十分快速

共生永續化S產業鏈: 三問(市場、產業、企業)，從黃頁(EIU、外館蒐集、產業公會)到各國主要電商(B2B)、社群平台(微抖Q百紅，掏京拚)，流量比賽(流行趨勢)

共識自動化T區塊鏈: L/C少，從紙本到數位資產管理-去中心化(存款、房、車，學經歷QR海外認證、病歷DNI連結、跨國債務親屬繼承、這幅畫是我奶奶的、鑽石鑑定、茶壺證書)，俄烏戰爭

共情人口老化E價值鏈: 成本售價差，三面等值(所得:從硬體到軟體，生產:製造到服務-融電輸旅、技(專利)文、人才(世界是平的: 美醫精算2萬-5千，德IT十萬，新3Y，丹70%Tax,2000歐，中國100萬上海70% - Amsterdam，法到歐盟30萬)，支出:代工品牌)

共榮全球化P供應鏈: 從全球到地區化。中美貿易戰。東南亞+墨，深圳85%。延付鋪貨，整鏈融資(蘋果福斯)。Balay零件

國民所得三面: 所得面(Salary (49-42%), Rent, interest, Profit, NetIVA – Depretiation 10-15%)，健保、教育、武器。生產面(工業34.17、服務60.85%、美超過80%)，支出面C45%+I.28%+G12%+(X-M)15%

市調: 流行、流量，越南火車，龍蛇話

Thomas Friedman地球是平的，中產階級消失、移動

案例教學表

H貿易條件: i3保險，s3運輸，d3不同意見，c2比較條件，w2戰爭罷工，r2賠償 (有17案例未分類)

I基本交易條件: 一數量6，二品質6，三品名3，四包裝3，五價格1，六付款4，八保險1

J一般交易條件: 智慧財產2，仲裁1

K進出口結匯: 出口押匯3，進口結匯1

N貿易風險1

O國際企業8

P海洋運輸2，海運提單2

Q運輸保險5，索賠2

R出口報關1，進口報關1，境外金融中心2

T貿易型態OEM 4

LOC-PEDS (P運營風險/機會、E資源培訓/人脈、D戰略諮詢/清單、S價值文化/故事)

Frank Tseng影響力 – 供應和左右他人需求的力量: 我為什麼要聽你的?我為什麼要做?我有什麼好處?

管理就是定制度，走流程，抓執行 by祕祖利 (LOC提問、清單、諮詢)

國際貿易趨勢

格局，結局，僵局，險局，破局，設局(布局) ，棋局

態度，高度，溫度，熱度，風度，氣度

* 三角貿易的金流如何運作？

* 區塊鏈技術如何應用於國際貿易金流？

* 資訊科技如何應用於國際貿易物流？ 例如：EDI, RFID, AGV Automated Guided Vehicle。

* 人工智慧如何提升國際貿易物流的效率？

區塊鏈

區塊鏈技術在國際貿易產業鏈中的應用和發展正在迅速推進，並引發了一系列新的趨勢。以下是一些最新的發展趨勢：

1. 供應鏈的透明化和可追溯性

區塊鏈技術的分佈式賬本可以確保供應鏈中每一個環節的信息是透明且不可篡改的，這極大地提升了供應鏈的透明度和可追溯性。在國際貿易中，這使得企業能夠實時追蹤貨物的來源、運輸過程和狀態，從而提高了供應鏈的效率和信任度。例如，IBM和沃爾瑪合作的區塊鏈項目已成功應用於食品供應鏈中，能夠快速檢測和定位食品安全問題。

2. 區塊鏈和貿易融資

國際貿易中，貿易融資是一個關鍵領域，傳統的貿易融資過程往往繁瑣且容易出現欺詐。而區塊鏈技術可以提供高度透明的交易記錄，確保貿易文件的真實性，並減少信用風險。例如，區塊鏈平台We.trade通過將銀行、買家和賣家連接在一起，簡化了信用證的使用，使貿易融資變得更為便捷。

3. 數字貨幣和跨境支付

區塊鏈技術促進了數字貨幣（如比特幣、以太坊等）以及穩定幣的應用，這些數字貨幣可以用於國際貿易中的跨境支付，減少了傳統金融機構的中介環節，並縮短了支付時間。此外，使用數字貨幣還能避免匯率波動帶來的風險，使跨境支付更高效和成本更低。

4. 智能合約自動化交易流程

智能合約（Smart Contracts）是一種自動執行的合約，基於區塊鏈技術的自動化特性，可以根據預設的條件自動完成交易中的付款、清算、轉移貨物等過程。這大大提高了國際貿易的效率，減少了交易糾紛。例如，當貨物交付至目的地且達到合約條款的要求時，智能合約可以自動釋放付款，無需中介或人工干預。

5. 多方協作平台的出現

越來越多的企業和組織採用區塊鏈平台來促進貿易產業鏈中的多方協作。這些平台可以包括進出口商、物流公司、銀行和海關等各個環節，提供統一的數據共享和透明度。像TradeLens這樣的區塊鏈平台就是一個很好的例子，它將全球的物流供應鏈參與者連接在一起，從而使得國際貿易流程更加高效。

6. 區塊鏈在物流管理中的應用

區塊鏈技術的不可篡改性使其成為解決物流管理問題的理想工具。在國際貿易中，區塊鏈技術可以確保物流數據的完整性，從而提高運輸過程中的安全性。例如，航運巨頭馬士基與IBM合作開發了基於區塊鏈的TradeLens平台，用於提高國際物流和運輸的透明度與效率。

7. 政策和標準的逐步形成

隨著區塊鏈技術的普及，各國政府和國際組織也逐漸制定了相應的政策和標準，以促進區塊鏈技術在國際貿易中的應用。例如，國際商會（ICC）和國際電信聯盟（ITU）正在合作制定全球區塊鏈標準，確保技術的互通性和安全性，進一步推動區塊鏈技術在全球貿易中的廣泛應用。

總結：

區塊鏈技術在國際貿易產業鏈中的應用日益擴展，從提高供應鏈透明度、簡化貿易融資流程，到促進跨境支付和多方協作。隨著技術的進一步發展和政策標準的完善，區塊鏈將在國際貿易中發揮更為重要的作用，提高貿易效率，減少風險，並促進全球經濟的進一步整合。

物流提單部分

在國際貿易運輸中，提單（Bill of Lading, B/L）是關鍵的法律文件，記錄了貨物的運輸細節、所有權和合同條件。隨著技術進步和全球貿易趨勢的變化，提單的使用也出現了一些新的發展趨勢：

1. 電子提單（e-B/L）的推廣： 傳統紙質提單通常涉及大量的處理時間和成本，而電子提單（e-B/L）正逐漸普及。電子提單允許貿易方以數字形式處理貨物所有權轉移、支付和文件提交，大大提高了效率，減少了欺詐風險。許多國際航運公司和銀行已開始使用區塊鏈技術來驗證和追蹤電子提單，確保交易的安全性和透明度。
2. 區塊鏈技術的應用： 區塊鏈技術正在成為國際貿易中提單處理的革命性工具。它可以提供不可篡改的分佈式數據庫，確保所有交易都可追溯且安全。這不僅提高了透明度，還解決了紙質提單丟失、偽造或延誤等問題。例如，像TradeLens這樣的平台，運用了區塊鏈技術來提供貨物流動的即時信息共享。
3. 多式聯運提單的增長： 隨著全球供應鏈變得越來越複雜，多式聯運提單（Multimodal Bill of Lading）的需求不斷上升。這種提單允許貨物在多種運輸模式（如海運、空運、鐵路、卡車）之間轉換，簡化了不同運輸方式之間的管理流程，並且可以在一個文件中處理多種運輸的法律要求。
4. 增強的合規要求： 隨著國際貿易合規性變得越來越嚴格，提單中記載的細節變得更為重要。各國關於貨物安全、環保和制裁要求的法規變得更加複雜，提單作為主要文件必須符合所有相關法規，以避免法律糾紛或貨物滯留。
5. 綠色和可持續物流的趨勢： 可持續發展成為全球貿易中的重要議題，這也影響了提單的處理。許多航運公司開始注重降低碳足跡，並且在提單中記錄貨物的環境影響和可持續性指標，鼓勵更多環保和低碳運輸方式。

總結來說，國際貿易中的提單正在朝著電子化、自動化、和合規化方向發展，這不僅提高了貿易效率，也為全球貿易的透明性和安全性提供了保障。

金流部分

區塊鏈在國際貿易和金流領域的應用正在迅速發展，並產生了多個關鍵趨勢，這些趨勢正在重塑全球貿易的運作方式。以下是一些最新趨勢：

1. 智能合約自動化支付流程：

區塊鏈技術通過智能合約來自動執行貿易合約中的付款條款，當符合合約的條件時，付款會自動觸發。例如，當貨物到達目的地並且相關的文件都已通過驗證，智能合約可以立即釋放付款，無需第三方中介。這不僅加快了支付流程，還降低了交易成本和欺詐風險。

2. 數字貨幣和穩定幣的採用：

隨著區塊鏈技術的普及，越來越多的貿易公司開始使用數字貨幣或穩定幣來進行跨境支付。與傳統銀行匯款相比，數字貨幣的跨境交易可以更快、更便宜。例如，像USDC這樣的穩定幣提供了價值穩定性，同時利用區塊鏈技術進行即時支付，避免了傳統金融系統中的繁瑣手續和匯率波動。

3. 貿易融資的區塊鏈應用：

區塊鏈可以顯著改善貿易融資，特別是在提供透明度和降低欺詐風險方面。基於區塊鏈的貿易融資平台允許銀行、買家和賣家在共享的分佈式賬本上追蹤交易，確保資金流動的每一步都可追溯。例如，Marco Polo和We.trade等平台已經開始利用區塊鏈技術來簡化信用證、保理等貿易融資工具的流程。

4. 貿易文件的數字化與去中心化：

區塊鏈技術正在推動國際貿易中的文件處理數字化。傳統上，國際貿易涉及大量的紙質文件，如提單、發票、保險單等。區塊鏈提供了不可篡改的記錄，使得這些文件可以被安全地以數字形式共享和驗證。這不僅加快了流程，還顯著減少了紙張浪費和數據錯誤的風險。

5. 區塊鏈與供應鏈金融的融合：

區塊鏈使供應鏈的各個參與方能夠即時查看整個交易過程的每個環節，這為供應鏈金融的透明化提供了基礎。供應鏈金融是一種針對供應鏈上各方的融資模式，區塊鏈技術通過追蹤供應鏈上每個步驟，使銀行能夠更精確地評估風險，從而更快地提供融資。

6. 全球性標準和合作：

隨著區塊鏈在國際貿易中的應用越來越多，各國政府和國際組織正在努力制定統一的區塊鏈技術標準。例如，國際商會（ICC）和國際電信聯盟（ITU）正在協作制定全球區塊鏈標準，從而促進技術的廣泛應用。

7. 區塊鏈和可追溯性：

在貿易中，尤其是食品、藥品等行業，對供應鏈的透明度和可追溯性的需求越來越高。區塊鏈技術能夠提供從生產到消費者的全過程追蹤，確保每個環節的數據透明，避免假冒商品流入市場。例如，沃爾瑪和IBM合作使用區塊鏈來追蹤食品供應鏈，從而快速檢測出食品安全問題。

結論：

區塊鏈正在逐步改變國際貿易和金流的運作方式，提升了支付效率、透明度和安全性。隨著技術的進一步成熟和全球性標準的制定，未來的國際貿易流程將變得更加自動化、數字化和去中心化。這些趨勢將為全球貿易創造更多機會，也帶來更高的效率和安全性。

Storytelling

(市場/產業/企業) x (Who/ What/ Why/ How)

“從A到B的方向，方法(工具)，方式(路線)，方略 = (方針 + 策略) ”

Storytelling: 路邊看到一對男女，與我何關，市場沒有反應。

寫故事的why(為何殺，為何愛)、how(如何殺、如何追)，然後是結果(市場是否接受)。但故事通常由who, what開始寫心路歷程。

碰撞架構，說故事七個步驟 Plot: 目標是什麼，阻礙是什麼，如何努力，結果如何，意外/不理想，轉個彎，創新結局。 轉折讓故事更加精采……

1999以色列兩百優秀廣告作品中有89%是套路，但被淘汰的壞作品只有2%是套路。托爾斯泰名言：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”

轉折: 碰到困難時(如掘井)的水平、垂直思考。 爬山奇遇，武俠小說。

最會說故事的安徒生，美人魚故事，最精采處在轉折點。(聲音換腳、匕首泡沫-落下的不是刀而是眼淚)。可以Copy Paste加上轉折點，讓故事變得更精彩。

懂指揮領高薪的Steve Jobs堅持開機快十秒， 1994曼德拉還是玩具總動員偉大，但偉大跟美麗都是變動的。比爾蓋茲到蘋果公司解釋抄襲時說: 我闖進Xerox家準備偷東西的時候，發現你已經把它偷走了。

一個失明的老人坐在一棟大廈的臺階邊乞討，紙板上寫著(道理)：“我是個盲人，請幫幫我。”無人問津。小女孩寫了一行字(故事)，奇蹟出現，“這真是美好的一天，而我卻看不見。”

第三人分餅(2+1)送來六個金幣，酒吧60人最舒服/股票/高速公路

甲隨身攜帶了5個餅，乙隨身攜帶了3個餅，而在半路上遇到一個陌生人，因為大家都很餓，所以就3個人一起分吃了8個餅，最後陌生人離開的時候，為了答謝就給了他們9個金幣。這時候，甲認為按餅的數目分，只給乙3個金幣，自己5個；請問正確的分發是什麼。

巴西 南大河州 林訓明

袁大頭，乾隆通寶

FTX, Binance

文化：BTS, 法國查理周刊 / 加油比手勢，足球Pizza，

乘法效應: 乒乓x足球，軟體x硬體，市場x產品，原創AI creation, 社群網路, IBM patent技術

原神，後宫之烏

entrepreneur award for startups

競品，獨白OffScreen，旁白VoiceOver

全家+淘寶

工具 Math Calc Tape, Organizadores Graficos, Form Tools

案例 Case Study 情(Huelga, Medio Ambiente, Piratear WenZhou) 理(Pena Muerte, Homo, Aborto) 法(€500, Alarma, Okupas, Cásate mama, 2 viejos)

組織 Euro, Viajar, Estudiar y Trabajar, Viajar con DNI, Móvil, Sanidad. Sistema banco, seguro, paro, jubilación. 美NAFTA Twin City: US El Paso - M Juárez

商流:

趨勢 VUCA 易變，不確定，複雜，模糊性

定位 Compartir manzanas, Entrevista Google, 狼與羊圖騰 vs 美中台

機會 Angel Fund (CoolBitX, USA 忠孝東路, Paraguay), Nankang Tire, B.Santander

威脅 Finlandia Nokia+PISA, Samurai, XieDiZi

競爭 Novio 180+180, Ropa Antigua con Ábaco, Feria Empleado-Jefe

博弈 J.Nash Novia, 下棋 vs 打牌

談判 採訪、溝通、說服、辯論、訓話、(事實-觀點-立場-信仰)

詢問，提問，反問，發問，追問(質問，逼問)

資流:

數據 DIWK: Data – Info – Knowledge – Wisdom

***Data Analyze, Data Science (Mining, Cleaning, Modeling)***

危機 Paco lista clientes, Charo director comercial,

經歷 Río Amazona, Puerto Rico

金流:

詐騙 Comprar Piso falso, Barcelona APP Cash, SWAP viernes tarde, Email, Carrefour IVA Gasolina

稅務 OBU: Google Irlanda, Altamira + Rosa + Ministro, Netflix

物流:

保險 Fruta en la frontera Francesa, Aduana Portátil, Robar oficina 4 veces

小電商物流規劃: 超商-200 、宅配=200 、第三方物流+200

Uber Eat: 15% for 200 免運費

Amazon電商帳戶常被中止，賣直銷貨、客戶惡評等，恢復帳戶後影響排名。跟客戶問題要自己吞。

供應鏈:

供應商管理

客戶供應鏈管理

生產管理

出貨管理

供應鏈特色

1. 用數量化管理指標和模型作分析 (可以跨產業使用)

Yield良率、Attainment Weeks of Supply存貨水平、 Service Level顧客滿意度

2. Cadence 週期性工作循環

3. 用簡單方法做複雜的事，創意發想事半功倍的效應

4. 全球區域供應鏈機會在台灣 (半導體、電子組件 World Planning Center，HP有半個公司在台灣)

行銷:

Product: estrella del mes

Price: descuento según compra

Place: Sustituir importador

Promotion: Sirenita

共生、共識、共情、共榮:

共生: 產業鏈 (蘋果對三星)

共識: 信息鏈 (俄烏戰爭、中美科技戰)

共情: 供應鏈 (半導體美國設廠、JIT、零庫存)

共榮: 價值鏈 (永續經營、社會責任、綠色)

Indie獨立歌手

近年來，Indie（獨立）歌手的趨勢顯示出越來越多的多樣性和創新性，這一趨勢在全球範圍內迅速崛起。以下是當前Indie歌手和獨立音樂的幾個主要趨勢：

1. 跨界融合與多元化風格：

Indie歌手正越來越多地跨界融合不同的音樂風格，如Indie Pop、Indie Rock、Indie Folk、電子音樂、Lo-fi、R&B等，創造出具有獨特個性和實驗性的作品。歌手們不再局限於傳統的Indie風格，而是嘗試將多種音樂元素混合，從而帶來新鮮的聽覺體驗。

這種趨勢也體現在語言和文化的多樣性上，許多Indie歌手會將母語和其他語言混合在一起創作歌曲，使音樂更具國際化和包容性。

2. 自製與DIY精神：

許多Indie藝術家選擇保持對自己音樂的控制，從作曲、錄音、製作到發行，都由自己或小團隊完成。這種DIY（Do It Yourself）的精神讓他們能夠自由表達創意而不受大型唱片公司的商業壓力影響。

社交媒體和流媒體平臺（如YouTube、Spotify、SoundCloud、Bandcamp）為Indie歌手提供了直接與聽眾溝通的管道，使他們可以不依賴傳統唱片公司就能獲得關注和支持。

3. 情感真實與歌詞敘事：

Indie歌手常以情感真實和細膩的歌詞見長，他們的音樂通常涉及個人經歷、心理健康、社會問題和身份認同等主題，容易引起聽眾的共鳴。

歌手們傾向於用細膩而誠實的語言描述他們的內心世界和對社會的觀察，這種真實感成為吸引聽眾的主要因素。

4. 社交媒體驅動的成功：

TikTok、Instagram和Twitter等社交媒體平臺成為了Indie歌手推廣自己的主要途徑。許多獨立歌手通過創意短視頻、互動和粉絲參與迅速積累人氣，甚至獲得了主流的關注。

通過這些平臺，歌手們能夠直接觸達目標受眾，甚至有許多歌手通過病毒式傳播（如一首歌突然爆紅）獲得了巨大的曝光機會。

5. 現場表演與親密演出：

Indie歌手傾向于舉辦小型、親密的現場表演，與聽眾建立直接的互動。這些演出通常更具個性化，歌手與觀眾之間的距離更近，帶來獨特的現場體驗。

近年來，隨著疫情後的重啟，許多Indie歌手還嘗試通過線上直播演出與全球觀眾互動，擴展他們的受眾群體。

6. 社會和政治參與：

許多Indie歌手將社會和政治議題融入他們的音樂中，表達對當代問題的關切，如環境保護、LGBTQ+權益、社會不公等。這樣的內容不僅增強了音樂的深度，也讓歌手們在社交議題上發揮了更大的影響力。

7. 重視視覺呈現：

Indie音樂的視覺呈現也變得越來越重要，從專輯封面到MV（音樂視頻）都非常注重美學風格。許多歌手會與視覺藝術家、導演合作，創造出與音樂主題緊密契合的視覺作品，進一步提升了音樂的整體體驗。

8. 個人品牌塑造：

許多Indie歌手注重個人品牌的打造，展現出獨特的個性和風格。這種品牌化不僅限於音樂作品，還包括社交媒體形象、服裝風格、日常生活分享等，使聽眾能夠更全面地瞭解和認同歌手。

這些趨勢表明，Indie歌手們在保持獨立性和創造力的同時，通過現代技術和社交平臺與全球聽眾建立了更直接、更深入的聯繫。獨立音樂已經不再是邊緣文化，而是成為了主流音樂生態中不可或缺的一部分。

***進出口程序、金流***

進口貿易程序

一、市場調査

調査物件包括進口國及出口國。進口國方面需要了解國內消費者需要的產品是什麼？ 鎖定合適產品之後，再根據需求選定出口地。對於進口商而言，出口國市調相當重要，不是只調査欲購產品詳細資料而巳，更須了解該進口國的政經法律、貿易法規、風俗習慣及環境天氣等細節。

二、尋找供應商

可經由國內外各類貿易專業雜誌上刊登的廣告、國外進出口公會或商會、國外往來客戶或親友，亦可經由國際性展覽、網路搜尋來尋獲合適賣方進行交易。再者詳查進口規定： 事先預査進口產品是否爲限制進口的產品、關稅、有無特殊進口規定等。

三、目錄及詢價

經由各種管道選定賣方後，向他們索取目錄，經評估選定適合品項之後，發出詢價信給多家賣方，請對方報價。

四、報價和樣品

收到各家供應商的報價單後，詳細斟酌其報價及交易條件，再經索取樣品，比較品質，決定交易的賣方。

五、信用調査

由於國際貿易的熱絡，爲了確保交易過程的安全及持續供貨之順利，買方對賣方的信用調査，以財務信用狀況調査最為重要，可由賣方所提供的銀行帳戶，委請我方往來銀行進行調査，或是委由專業國際徵信公司調査。

六、下訂單

買賣雙方洽妥所有交易細節，包括單價及其他交易條件後，買方以書面向賣方發出訂單，賣方確認交易之成立。

七、進口簽證

凡是進出口貨物須辦理進出口簽證，經由簽證機構發出許可證後才能進出口。目前我國規定，進口採「負面表列」，即進口商的產品如列入「限制輸入貨品表者」，其輸入手續應取得輸入許可證後才得輸入。

八、付款

由於目前進口的產品，大部分不須事先申請輸入許可證，因此屬免簽證進口貨物的進口商，可在交易契約成立後，立即著手信用狀的開發工作，進口商只須繳交約兩成的信用狀金額保證金， 即可開狀。但是保證金會因各公司跟銀行信用程度而有不同的成數，有些國家甚至要求全額保證金，才能開信用狀。

九、保險

當貿易條件為FOB 、CFR時， 買方須自行投保保險。在申請信用狀時須先購買保險，因某些開狀銀行爲了確保貨物能安全抵達，減少意外損失，要求進口商先行投保，由於投保的進口商對於貨物的裝運詳細內容，例如： 船名、航次、啓航日、抵達日等均未確定，須於正式出貨後方能確定，因此這類的保單稱爲預約保單(TBD to be determined)

十、付款領單

出口押匯銀行在賣方完成押匯後， 便將發票和其他出貨單據寄到進口地的指定銀行請求付款，進口商接獲開狀銀行的通知後，到銀行承兌該信用狀的金額，領取相關出貨單據。

當進口商付清貨款和利息後即可取回單據，如果單據尙未到達開狀銀行，而進口商又急欲提貨，也可以出具擔保提貨申請書給銀行及相關資料跟銀行申請擔保提貨書，進口商在結清所有貨款及費用後，銀行即在擔保提貨單上簽名，使進口商可以此向船公司換取D/O (Delivery Order) 辦理報關手續。

十一、進口報關及繳納關稅

當貨物到達進口國後，進口商通常委託報關行持進口報單及相關文件向海關申報並繳納所需稅捐。在進口之前， 一般可循下列管道先行査詢進口産品之及關稅稅率，以便計算成本。

1 關稅總局網站http://web.cusloms.gov.tw 「稅則稅率査詢」。

2 關稅總局稅則處提供電話査詢服務：

電話： (02) 25505500按8或( 02 ) 25508184。

3 台中關稅局： (04) 26565101電話査詢服務。

4 與配合之報關公司之所屬主管暨出鬥部門洽詢。

5 海關預先歸類稅則申請，依海闢規定塡具申請書、附原廠型錄或樣品，向地區關稅局申請，經總局複核，地區歸列意見後，由地區關稅局回函答覆。

十二、提貨

在海關完成貨物査驗、完稅手續後，進口商即可向海關官員及管理人員核銷進口倉單，至倉庫提貨，完成進口手續。

出口貿易程序

一、尋找潛在買主

經過市場調査，確立行銷區域之後，出口商可著手産品推廣之計畫，首先找尋適合的交易對象，避免漫無目標搜尋，徒增資源浪費，有下列幾種方式：

1開發信推廣

由各種國內外專業雜誌、工商名錄、進出口公會、網路或其他可利用的管道，選擇適合的買主資料，或到外貿協會(TAITRA) 買主資料庫，根據行業類別、展覽類別、國家類別査詢，取得相關國外買主資料，寫開發信及寄目錄尋求適合的交易對手。

2雜誌廣告

儘管網站行銷與電子貿易已後來居上，逐漸取代傳統參展、雜誌廣告，但是刊登雜誌廣告仍是不可或缺的方法，然而每家專業雜誌均有其特色，可根據產品的屬性找專業雜誌刊登，宜多比較再決定，目前優良的廣告媒體，爲了增加其競爭力，通常提供多方位的服務，例如目錄設計、網頁製作、架設網站，甚至是組參展團等相關服務。

3網路廣告

上述各雜誌商等廣告媒體也同時提供網路資料庫供國外買主搜尋(B2B)，另外貿協的Taiwantrade (台灣經貿網） 、Yahoo 、Google等，也可搜尋到國內外的網路商業情況報導，資訊流通速度越快，對國際貿易影響越大，部分買主會因成本及效率考量，捨棄以往由雜誌專刊方式找産品、供應商，紛紛改採網路搜尋方式，這也是各雜誌媒體廣告商紛紛改變經營型態，加入網際網路行銷的行列。

4參展廣告

參展截至目前還是最有效的行銷方式，也是最容易找到潛在客戶的好方法，從事國際貿易之多數業者，視國際展覽為需要及必要的行銷活動，惟先決條件是要選對展覽，才能「事半功倍」，否則不但花費巨大，且徒勞無功，選擇參加各國所舉辦之著名國際展，最好選擇相關行業專業國際展，在參展前最好先參觀展覽，仔細評估之後，作為未來參展計畫的參考。

5出國拜訪

早期的國貿先驅總是帶著007公事包親臨世界各地開疆闢土接洽生意，目前由於找尋買主管道多元，以此方式不但曠日費時，所費不訾，較少採用，一般大多在參展時，順道安排拜訪行程，以找尋新客戶維繫舊客戶為目的。

二、行銷推廣活動之展開．

經密集的廣告及搜尋找到潛在買主後，就可以目錄及其所需之相關資料與潛在買主進行交易磋商，讓買主對賣方公司及產品有初步的認識跟了解，進而選定適合的產品。世界何其大，各地區有不同的消費傾向及採購習性，賣方應有提供廣泛系列產品及客製化的能力，方可滿足不同地區買方之需求。

對於行銷趨向全球化，最佳的行銷方式是採「當地主義」，初期應透過各種方式，增加我方的產品在當地的曝光機會，以最符合當地市場習性，循序漸進，進入該市場，往往能事半功倍，例如食品業可針對欲推廣的市場，調配當地人接受的口感，更可在各國當地設立製造工廠，招募當地員工，連資金都可向當地籌措，以母國之經驗複製到國外子公司，包括可樂、速食麵、餅乾等食品業都有很成功的經驗。

三、詢價和報價

進口商在選定感興趣的產品後，往往會來函詢價，賣方可根據買方需要的産品數量及其他條件進行報價。產品報價的拿捏，實屬大學問，現今的買主都很精明，況且資訊發達，往往同時跟多家廠商詢價，多方比價、殺價，賣方除了須慎算價格之外，報價條件的載明也相當重要，一旦未載明其他交易條件，常常讓買主趁機要求較不利於賣方的條件，如不佳的付款條件，例如：遠期L/C 、出貨後電匯付款、記帳等，或是提出其他額外的要求卻不付費，例如：印商標、附吊卡、改變產品設計與包裝等。

除了載明交易條件之外，還須注意很重要的一點: 時效問題。買主常跟多家廠商詢價，最快達成協議者獲得先機，這是致勝關鍵。

四、信用調査．

一般在貿易實務上，除非交易金額很大，否則往往不作買主的信用調査，因為調査曠日費時，往往緩不濟急。如果需調査，可透過中國輸出入銀行、自己的往來銀行、委託對方國家的進出口公會、私人徵信機構等代為調査，例如：美商鄧百氏國際徵信股份有限公司台灣分公旬(Dun & Bradstreet)或中華徵信所等機構，可先向買方索取諸如銀行證明或其他形式的資料，以了解更多該公司資訊，幫助您確認買方的信用。各信用調査單位尤以中國輸出入銀行最受供應商青睞，因為除了交易前的信用調査，該銀行更可受理出貨時的貨價保險，請參閱該行之網址： http://www.eximbank.com.tw/。

五、下訂單

買方決定下單時，首先向賣方寄出訂單或購貨確認書，實務上，再由賣方給買方預估發票做雙向確認訂單，賣方收到訂單，同時須注意訂單內容是否跟之前雙方協議有無衝突，如果有異，最好先跟買方溝通清楚，再接受訂單，以免到時引起糾紛。

六、確認

當審核訂單無誤之後，進口商須在賣方提供的預估發票P/I (Proforma Invoice)簽名，完成確認手續，確認雙方均同意此交易。

七、收款

在初次的交易中，付款條件是信用狀，必須接獲信用狀才可備料生產。電匯也須接到一定比例的訂金後才可備料生產，避免臨時取消訂單，帶來無謂的損失。

八、洽定艙位

運輸安排會根據貿易條件，而規範由誰洽定艙位，不過由於買方不易與出口地的運送人簽訂運送契約，通常由賣方協助代辦，為了確保能順利出貨，賣方需先向船(空運)公司洽詢訂艙位，必須使用特殊櫃型的貨品或航班不多的冷門航線，因為航次少，甚至是半個月一班船(飛機)，對有規定最遲裝船日期的信用狀付款交易影響很大，宜提早洽定艙位； 而有些熱門航線，如不事先預定艙位，也恐怕到時無法順利裝船，訂艙位後海運由船公司發裝貨單S/0 (Shipping order) ，空運由空運公司發航班訂位資料(Flight booking detail) 給賣方，據此辦理出口報關及裝運。

九、出口簽證

有些進出口貨物均須辦理出口簽證(Export Permit)，經由簽證機構發出許可證後才能進出口。出口商的產品如列入「限制輸出貨品表者」，其輸出手續應取得輸出許可證後才得輸出， 目前多數貨物均不需申請此證。

十、出口檢驗

有些貨物依出口國法規規定須辦理出口檢驗，出口商須向檢驗機構索取「檢驗申請書」和「輸出檢驗合格證書」予以塡寫，塡寫完成後向檢驗機構申請檢驗。

十一、保險

貨物從出口地運送到進口地，中途可能會發生不可預料的危險，所以爲了防止意外的發生，須先保險以減少意外損失。至於投保人，則視雙方交易條件而定，在CIF的悄形下由出口商負責投保，FOB 、CFR則由進口商負責投保。

十二、出口報關、裝運

艙位洽定貨物備妥後，須向海關進行報躺、辦理裝船(機)，才能完成裝運手續。裝貨完成後，海運出口船上人員便簽發大副簽收單(Master's Receipt)給託運人，憑此向船公司換取提單 (B/L) ； 空運則在貨物到機場進倉報關檢驗放行後，航空公司發空運提單(Airway Bill) 給託運人，一般均委託專業的報關行及貨運承攬業者代爲處理出口及運輸相關手續。

十三、出貨單據

以信用狀交易時，出口商於出貨之後，急需準備根據信用狀上規定的出貨單據。以其他付款條件交易者，則需由進口商指示需要準備何種出貨單據，常見的出貨單據有商業發票、包裝單、提單、原產地證明書、受益人證明書等。

十四、收款、出口押匯或催電匯貨款

1 以L/C爲付款條件： 各種單據準備齊全並審核無誤後，即可向自己有往來的外匯銀行或客戶指定的銀行進行辦理押匯。

2 以T/T付款：D/A 、D/P經由銀行代收； CAD 按約定催收貨款。

國際貨幣體系

國際貨幣體系: 國際貨幣體系指各國通過慣例、協議、規章制度和建立國際組織，對貨幣發揮世界貨幣職能和國際支付所做出的一系列安排，主要內容如下：

(1)各國匯率的確定。各國政府對其貨幣匯率維護、調整所採取的措施及規定。

(2)對於各國貨幣是否在外匯市場自由兌換或實施管制，端視各國政府政策而定。

(3)國際儲備資產的確定(IMF, W.Bank)。國際儲備資產由外匯存底、SDR及黃金儲備所組成。IMF國際貨幣基金會監督各國匯率、提供技術及財務協助；其資金來源最主要是源自於各個會員國認繳攤額(SDR特別提款權)，成員國可申請貸款。WB世界銀行則提供長期融資，促進開發中國家的經濟發展。

(4)國際結算系統。目前最廣泛使用的國際貨幣結算系統有三個: 環球銀行間金融電訊協會 (The Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication SWIFT)、紐約銀行同業電子清算系統 (Clearing House Interbank Payment System CHIPS) 及倫敦銀行同業自動清算系統(Clearing House Automated Payment System CHAPS)。

SWIFT是全球金融機構與其往來銀行的主要通訊通道，其電報傳送平台服務連接了全球大多數銀行、證券機構和大型企業，覆蓋200多個國家和地區。國際結算中，目前使用總量最大的貨幣是美元，只要是用美元計價結算，都必須在美國境內進行清算；CHIPS，是一個隸屬紐約清算所協會並由其經營的銀行間電子支付清算系統，也是目前最重要的國際美元支付清算系統。

(5)黃金外匯的流動與轉移是否自由，視各國政府規定。

1971年美元與黃金脫勾，由於美國境內金融、證券市場的熱絡，加上許多初級產品都以美元為基準的計價單位，美元順理成章成為國際核心貨幣。美元成為國際核心貨幣，如果經濟衰退，美國向全球舉債，大量印製美元平衡赤字(QE)，美元因流通量增加而貶值；如果通膨嚴重，美國就透過貨幣政策調高利率，美元因流通量減少而升值。

歐元是由1992年為建立歐洲經濟貨幣同盟而在馬斯垂克簽訂的《歐洲聯盟條約》所確定的。成員國需要滿足一系列嚴格的標準，例如預算赤字不得超過國內生產總值的3％，負債率不超過國內生產總值60％，通貨膨脹率和利率接近歐盟國家的平均水平。歐元自1999 年確立法律地位及歐元國兌換匯率，在2002 年正式發行流通。

國際金融市場 OBU

國際金融市場按交易對象分類，可分為：國際貨幣市場，國際資本市場，國際外匯市場，國際保險市場和國際黃金市場。

國際貨幣市場是短期資金借貸及短期證券發行與交易的市場。國際資本市場是中長期資金借貸及中長期證券發行與交易的市場，這裡短期與中長期一般以一年為界。國際外匯市場是經營國際貨幣買賣的場所或網絡。國際保險市場是跨國保險公司和國際保險業務相對集中的市場。國際黃金市場是世界各地黃金買賣的交易中心。

新型國際金融市場又分為三種類型：

(1)內外混合型。即國際金融業務與國內金融業務不分離，金融機構可以同時經營。其特點是限制少，交易自由，並且主要經營市場所在國以外貨幣，這類市場以倫敦市場最為典型，所以又常稱為倫敦型離岸市場。香港及其他大多數離岸金融市場都屬於這種類型。

(2)內外分離型。即市場所在國政府當局要求金融機構將離岸市場業務與國內市場業務分離，這類市場以紐約最為典型，所以又常稱為紐約型離岸市場。美國根據《國際銀行設施》法令，於1981年起設立了紐約離岸國際金融市場，其不僅經營市場所在國以外的貨幣，而且可以經營市場所在國貨幣(即美元)的境外業務，但在管理上把境外美元和境內美元嚴格區分，分賬管理。這是紐約型離岸國際金融市場的主要特徵。東京，新加坡等市場都屬於這種類型。

(3)避稅港型。即可以自由經營離岸金融業務又可享受稅收減免的市場。這類市場以加勒比海的巴哈馬，開曼等最為典型。這些島國的政局相對穩定，資金流動不受管制，可自由出入且免徵稅，於是便有許多外國銀行到這些地方設立分支行，經營離岸金融業務。但實際上很多外國銀行的分支機構只是在這些地方註冊或開立賬戶，便於進行資金劃撥，以逃避稅收或資金流動方面限制。

OBU (Offshore Banking Unit) 境外金融中心

全球熱門避稅天堂解密、設立境外公司、避稅天堂故事、

根據央行及金管會的統計顯示，累計過去 10 年國人對外投資購買金融商品，流出的資金高達 2,943 億美元(即金融帳流出金額)，換算成新台幣的金額約 8.8 兆元；而到 2015 年底止，上市櫃公司對海外及中國投資的金額為 7.4 兆元，卻只匯回 5,000 億元投資收益，兩者合計台商及富人留在境外的資產，就高達 15 兆元。

「避稅天堂」(tax havens)是指提供優惠稅率或高度隱密性，以吸引外國公司和個人，前往註冊公司的國家和地區。避稅天堂大多是小型的海島國家，外資利用其提供的優惠稅率或高度隱密性，在當地註冊成立「空殼公司」(shellcompany)，再以空殼公司名義到其他國家投資，進行避稅或洗錢。

根據「國際透明組織」(Transparency International)調查，目前全球各地的避稅天堂，共有將近 200萬家「空殼公司」，隱藏的資金高達 10兆美元，例如加勒比海的「英屬維京群島」(British VirginIslands)，面積約只有 150平方公里，人口不到 5萬，但在這裡註冊的公司卻超過 35萬家，島上擠滿了公司。

-國際外匯市場

外匯市場的功能

1.通貨的兌換

2.國際信用融通

3.調節外匯供需

4.規避匯率變動風險

5.提供外匯投資與投機的機會

6.匯集各國資金，提高國際間資金的運用效率

匯率變動的原因

1. 國際收支狀況

一國的國際收支出現順差，就會增加本國的外匯供給和國外對本幣的需求，進而引起外匯的匯率下降或本幣的匯率上升。反之,一國的國際收支長期出現逆差，就會增加本國的外匯需求和本幣的供給，進而引起外匯的匯率上升或本幣的匯率下降。

2. 財政收支狀況

一國財政赤字擴大，將增加總需求，常導致國際收支逆差及通貨膨脹加劇，結果本幣購買力下降，外匯需求增加，進而推動匯率上漲。當然，如果財政赤字擴大時，在貨幣政策方面輔之以嚴格控制貨幣量、提高利率的舉措，反而會吸引外資流入，使本幣升值，外匯匯率下跌。

3. 利率

利率的變動會影響一國資金的流出或流入。如果一國的實際利率高於其他國家，就會改善該國的資本項目狀況，使本幣增值。反之，一國的實際利率相對較低，就會促進本幣貶值。

4. 通貨膨脹率

通貨膨脹意味著本國貨幣代表的實際價值量下降，匯率自然下跌。同時，高通貨膨脹率會削弱本國商品的國際競爭力，使出口減少，進口增加，導致經常項目逆差，本幣貶值。

5. 國家的經濟政策及突發性因素

各國央行採取的貨幣政策和匯率政策都會在一定程度上影響匯率的變動。國際資本具有追求安全的特性，因此，政治及突發性因素對外匯市場、對匯率的影響是直接和迅速的。

6. 市場預期及投機活動

隨著資本國際流動量的日益增加，市場預期的作用愈來愈大，只要市場上預期某國貨幣下跌，那麼市場上立即就可能出現拋售該國貨幣的活動，造成該國貨幣貶值。另外匯市場投機者往往擁有雄厚實力，可以在外匯市場上推波助瀾，使匯率的變動遠遠偏離其均衡水準。

根據國際清算銀行 (Bank for International Settlements, BIS)三年一次的調査報告， 2019年4月全球每日外匯交易量，平均爲 6.6兆美元，較2016年4月成長29%，其中英國市場平均每日外匯交易量最多(占43.1%)，爲全球最大外匯市場。其次爲美國(占 16.5%)，第三爲新加坡(占 7.6%)，第四為香港(占 7.6%)，第五及第六分別爲日本(占 4.5%)與瑞士(占 3.3%)，排名第七至第十依序則爲日本、中國大陸、德國及澳洲，交易最熱絡的貨幣分別是美元、歐元、日圓、英鎊、澳幣及加拿大幣(詳見本章第五節)。

根據我國中央銀行的統計，臺北外匯市場同期(2019年4月)平均每日交易量約爲320億美元，僅占全球外匯交易量的有0.4%；交易幣別方面，以新臺幣對美元交易比重最高有(49.5%)，其次爲美元兌人民幣(13.1%)、歐元兌美元有(10.9%)的交易。

匯率: 購買力平價、利率平價理論、另貨幣分析法的理論特點是強調貨幣市場在匯率決定中的作用，認為匯率是兩國貨幣的相對價格，而不是兩國產品的相對價格。

國際收支及調節

依據IMF制定的標準，國際收支平衡表的主要項目包括以下四大項：

(一)經常帳 (商品、服務、初次所得 – 如海外收入、二次所得 - 經常轉移 如國際經援、匯款等)

(二)資本帳 (非生產、非金融性資產，如商標、權利金等)

(三)金融帳 (直接投資、證券投資、衍生金融商品、其他投資)

(四)儲備資產 (外匯存底、SDR、黃金儲存等)

(五)誤差與遺漏

國際收支的政策調節機制

1. 財政政策和貨幣政策

①財政政策。財政政策主要是通過財政收支和公債的增減來影響社會總需求或總支出，進而調節國際收支。一般而言，在國際收支出現逆差時，政府緊縮財政開支，減少財政赤字，減少公共投資，增大公債發行，以控制總體需求和物價上漲，從而有利於貿易收支的改善。在國際收支順差時，政府則採用擴張性的財政政策，結果恰好相反。

-財政政策(政府部門透過政府支出和稅收來影響經濟: 新冠)

②貨幣政策。貨幣政策對國際收支的調節，主要是通過貨幣量的增減來實現的。包括：貼現政策、調整存款準備率政策和公開市場政策等。一般在國際收支出現逆差的情況下，採取緊縮性的貨幣政策，如通過提高貼現率、提高存款準備率、拋售公債券等方式緊縮銀根，減少市場貨幣流通總量。這樣一方面可以造成本國居民商品、勞務支出的下降，從而對進口商品需求的減少；另一方面可以吸引更多外資流入本國，增加了外匯供應，從而可改變國際收支逆差狀況。在國際收支順差的情況下，則採取擴張性的貨幣政策，結果恰好相反。

-貨幣政策(中央銀行透過控制貨幣的供給量來影響經濟: QE 降i減d贖回債券釋出資金，通膨升i增d拋售債券降低資金)

截至2023年10月底，我國外匯存底為5,610.79億美元，外匯存底超過七成投資美債。美國10年期公債殖利率(公債在市場報價下持有至到期日的報酬率)在2023年10月20日觸及5%，創下16年新高，對股市產生排擠效應、利差擴大美元走強，公債價格因而下跌，導致央行持有的美債部位出現鉅額的未實現損失。(當市場利率處於上升期間，新發行債券的票面利率往往較已發行債券的票面利率高，使得票面利率較低的舊債券吸引力降低，造成債券價格下滑，當利率下降時，則相反)。

2. 需求轉換政策

將本國對外國商品與勞務的需求轉移到對國內的商品與勞務需求。

①稅收政策。政府通過稅率來影響商品的進出口及資本的流動，進而改善國際收支。如通過提高進口關稅減少商品的進口、通過出口退稅鼓勵商品出口、通過減免稅等優惠稅收政策吸引外商來本國直接投資。

②出口補貼。政府給出口企業適當的價格補貼，以增加出口數量和出口收入。

③匯率政策。即通過調節匯率水平來調節國際收支。如本幣對外幣貶值，增加商品出口數量，改善國際收支逆差等。

擔保信用狀 Standby L/C

轉開信用狀 Back to Back L/C

三角貿易與轉口貿易

三角貿易(merchanting trade)

係指位於第三國的中間商(如台商)以買方的身分與出口國的出口商(如陸商)簽訂買賣契約，再以賣方的身分與進口國的進口商簽訂另一買賣契約，貨物則由出口國直接運到進口國，就該第三國而言，稱為三角貿易。在買賣貨款的清償方面，通常都是由中間商支付給出口商，再由進口商支付給中間國，由於貨款係各自清算，故本質上三方面都是自負盈虧責任的利潤制貿易，而中間商則以其從事國際貿易的經驗、技術、商務關係及豐富的商情等的優勢地位，以單據處理 (documents processing)的方式完成交易，並賺取兩筆買賣契约的差價。

例如目前相當盛行的「台灣接單，大陸出口」的貿易型態，就是一種三角貿易。

轉口貿易(intermediate trade)

係指位於第三國的中間商分別與出口國的出口商及進口國的進口商簽訂買賣契約，貨物由出口國運到第三國的轉口港 (entrepot port)後，原封不動或經更改包裝或經加工，再運往進口國的貿易型態。貨款的清償也是依兩筆買賣契約各自清算，所以本質上仍是利潤制貿易。

轉口貿易與三角貿易都是屬於間接貿易方式，但二者不同的是轉口貿易的貨物須經第三國轉口後再運往進口國，三角貿易的貨物則是直接由出口國運至進口國；

此外，轉口貿易與過境貿易也有所不同，過境貿易的貨物只是在第三國借道過境，契約是由出口國的出口商與進口國的進口商直接簽訂，與第三國無關，而轉口貿易的貨物，則可能在第三國經加工或改包裝後再運往進口國，並且存在兩筆買賣契約，三方面都是契約當事人。

應收帳款承購 Factoring

(一)意義

國際應收帳款承購(factoring)又稱爲國際應收帳款收買或帳務代理，係指承購商(factor，主要是銀行和金融公司)購入出口商對進口商的應收帳款債權，於進出口商雙方無商業糾紛的情況下，承擔進口商的信用風險，並提供帳務管理、應收帳款收取、貿易融資等多項服務爲一體的整合性金融業務。在中國大陸，factoring稱爲保理。

(二)功能

Factoring在歐美先進國家已行之有年，近年來，在國際貿易競爭日趨激烈以及貿易流程便捷化的潮流推動之下，O/A等有利於進口商的賒銷付款方式已成爲市場主流，而Factoring因具有下列功能而備受出口商的青睞，並在全球快速成長：

1. 由承購商承擔進口商屆期不付款的信用風險，而且factoring多爲無追索權，出口商可有效轉嫁信用風險。

2. 承購商預付部分貨款給出口商，出口商可獲得資金的融通，並可即時規避可能的匯率風險。

3. 承購商協助出口商進行帳務管理及催款服務。

4. 透過承購商的融資，出口商可將應收帳款轉換成現金，提高應收帳款的周轉數，具有美化財務報表的效果。

5. 廠商可節省帳務管理、收款與催款等人事支出。

(三)流程

目前國內金融機構所承作的factoring，多屬雙承購商型(two-factor service)，其方式爲位於出口國的出口承購商(export factor)承購出口商的應收帳款，並負責對出口商進行融資及帳戶管理等工作，位於進口國的進口承購商(import factor)則負責對進口商進行信用評估、審核信用額度、承擔進口商的信用風險，並且負責向進口商收款，收到款項後再支付給出口承購商。茲以two-factorservice說明factoring的作業流程：

假設位於臺灣的出口商與位於美國的進口商約定以O/A方式付款，出口商對進口商的信用存有疑慮，此外，出口商因有資金調度的需求，希望能先獲得資金的融通，故決定向國內的金融機構辦理factoring

(四)融資額度

通常至多爲發票金額的80%，融資幣別與發票幣別相同。

(五)期限

多爲180天以下的應收帳款。

(六)費用

1. 手續費：factor對進口商徵信的費用。

2承購管理費：依發票金額固定比例計收，若出口商辦理的是有追索權的factoring則費用較低。

3融資利息：按國LIBOR (London Interbank Offer Rate，倫敦銀行同業拆放利率) 或SIBOR (Singapore Interbank Offer Rate，新加坡銀行同業拆放利率)相近天期利率加碼計收。

上述費率或利率並無固定標準，悉依個案而定，factor通常是依據進口商的信用評等、出口商的平均銷貨金額、輸出商品的穩定度與付款條件等因素核定，或與出口商議定。

(七)風險

factor承擔因進口商破產、重整、不履行債務、經營不善、政治風險、戰爭或天災等因素而無法收回貨款的風險。但起因於進出口商之間的商業糾紛而導致的拒付風險，則排除在外，亦即，Factor雖承擔進口商的信用風險，但若進出口商發生商務糾紛，由於Factor無從裁決，因此不負責賠償，出口商須自行承擔解決糾紛的責任。

(八)應備文件

出口商辦理factoring業務應檢附下列文件：

1. 買賣契約 (Contract)。

2. 訂單(purchas order)。

3. 商業發票(comercial invoice)。

4. 海運提單(Bill of lading)或空運提單(air way bill)。

5. 包裝單(packing list)。Factoring雖具有避險與融資的功能，但必須支付相關的費用與利息，故出口商應衡量進口商的信用、交易金額、交易條件、本身的融資需求以及國factoring的費用高低等因素，決定是否辦理。

中長期出口票據貼現 Forfaiting

貼現商(Forfaitor)在無追索權的基礎上，以固定利率貼現方式買進銀行保證的付款票據(匯票或本票)，並於預扣利息後將款項付給出口商的一種中長期融資業務。

① 由貼現商承擔進口商或開狀銀行的信用風險，以及進口國或開狀銀行所在國的政治經濟風險，而且Factoring多為無追索權，出口商可有效轉嫁風險。

② 融資期間長，長期交易可獲得資金融通，改善出口商的資金周轉。

③ 應收帳款立即變現金，可改善財務報表。

④ 不佔用銀行的授信額度。

⑤ 出口商可放心的提供進口商中長期延後付款的信用交易方式，增加出口競爭力。

⑥ 節省出口商收款與催款的管理費用支出。

⑦ 貼現利率固定且先行融資，出口商可規避利率與匯率風險。

***物流、資流APEC ***

APEC: Analysis, Planning, Execution, Control STAGE

自由貿易港與物流中心

全世界目前各種自由貿易區多達700多個，遍及五大洲100多個國家和地區。台灣現有七個自由貿易區，包括基隆港、臺北港、臺中港、高雄港、桃園空港、蘇澳港及安平港。

有些國家(如日本、荷蘭等)沒有設立自由港或自由貿易區，但實行保稅區(Bonded Area)或保稅倉庫區。保稅區由海關批准註冊，受海關監督。

國際物流園區是國際物流的配銷中心，是國際服務網路的重要節點。就資本額而言，目前台灣國際物流中心實收資本額須達1.5億元以上，自由貿易港區未加設門檻，故就中小型企業而言，加入自由貿易港區以從事物流業對其相對有利。

自由貿易區的一般規定

1．關稅方面的規定

對於允許自由進出自由港或自由貿易區的外國商品，不必辦理報關手續，免徵關稅。少數已徵收進口稅的商品(如煙、酒等)的再出口，可退還進口稅。但是，如果港內或區內的外國商品轉運入所在國的國內市場銷售，則必須辦理報關手續，繳納進口稅。這些報關的商品，既可以是原來貨物的全部，也可以是其中一部分；既可以是原樣，也可以是改樣；既可以是未加工的，也可以是加工後的。有些國家對在港內或區內進行加工的外國商品還有特定的徵稅規定。

2．業務活動的規定

對於允許進入自由港或自由貿易區的外國商品，可以儲存、展覽、拆散、分類、分級、修理、改裝、重新包裝、重新貼標籤、清洗、整理、加工和製造、銷燬、與外國的原材料或所在國的原材料混合、再出口或向所在國國內出售。由於各國情況不同，有些規定也有所不同。例如，在加工製造方面，瑞士規定儲存在區內的外國商品不得進行加工和製造，如要從事這項業務，必須取得設立在伯爾尼的瑞士聯邦海關廳的特別許可方可進行。

3．禁止和特別限制的規定

許多國家通常對武器、彈藥、爆炸品、毒品和其他危險品及國家專賣品(如菸草、酒、鹽等)，禁止輸入或有特種進口許可證才能輸入；有些國家對少數消費品的進口要徵收高關稅；有些國家對某些生產資料在港內或區內的進口使用也要繳納關稅，例如，意大利規定在的雅斯特自由貿易區內使用的外國建築器材、生產資料等也包括在應徵關稅的商品之內。此外，有些國家(如西班牙等)還禁止在區內零售。

自由貿易港區常見模式

提單種類

一、海運提單

1. 按貨物是否已裝船劃分

(1)已裝船提單

已裝船提單(On Board B/L，Shipped B/L)，是指整票貨物全部裝船後，由承運人或其代理人向託運人簽發的註明貨物已經裝船的提單，該提單上除了載明其他通常事項外，還須註明裝運船舶名稱和貨物實際裝船完畢的日期。

(2)收貨待運提單

收貨待運提單(Received for Shipment B/L)，又稱待裝提單，是指承運人雖已收到貨物但尚未裝船，應託運人要求而向其簽發的提單。由於該種提單上沒有明確的裝船日期，而且往往又不註明裝運船的船名，在跟單信用狀的支付方式下，銀行一般不接受這種提單。

2. 按收貨人的抬頭不同劃分

(1)記名提單

記名提單(Straight B/L)，是指在提單收貨人一項內具體填上特定的收貨人名稱的提單。記名提單直截由提單上所指定的收貨人提取貨物，如空運提單講求時效，大多為記名提單。

(2)不記名提單

不記名提單(Open B/L，Blank B/L，Bearer B/L)，又稱空白提單，是指記明應向提單持有人交付貨物的提單。託運人在“收貨人”一項只填寫“交予持有人”(To Bearer)。這樣，誰持有提單，誰就擁有貨物的所有權，不需要任何背書手續即可轉讓，只要將提單交給受讓人即可。

(3)指示提單

指示提單(Order B/L)，是指依照記名人的指示或不記名人的指示交付貨物的提單。

1)記名指示按照發出指示的人不同可分為託運人指示(To the Order of the Shipper)、收貨人指示(To the Order of the Consignee)和銀行指示(To the Order of the Bank)等情況。

2)不記名指示是在收貨人一項內未註明憑誰的指示交付貨物，而只記有“憑”(To Order)的字樣。這種情況一般應視為託運人的指示，只有當託運人做出指定背書或空白背書後才可轉讓於其樣。這種情況一般應視為託運人的指示，只有當託運人做出指定背書或空白背書後才可轉讓於其他人。

3. 按對貨物外表狀況有無批註劃分

(1)清潔提單

清潔提單(Clean B/L)，是指沒有任何有關貨物殘損、包裝不良或其他有礙於結匯的批註的提單。

事實上，提單正面已印有“上列外表狀況良好的貨物業已裝船”的字樣。若承運人或其代理人在簽發提單時未加任何批註，則表明承運人確認貨物裝船時外表狀況良好的這一事實，承運人必須在目的港將接受裝船時外表狀況良好的同樣貨物交付給收貨人。

(2)不清潔提單

不清潔提單(Unclean B/L，Foul B/L)，是指承運人在提單上記有貨物及包裝狀況不良或存在缺陷等批註的提單，如水溼、油漬、汙損、鏽蝕等。承運人通過批註，聲明貨物是在外表狀況不良的情況下裝船的，在目的港交付貨物時，若發現貨物損壞可歸因於這些批註的範圍，從而減輕或免除自己的賠償責任。

4. 按不同的運輸方式劃分

(1)直達提單

直達提單(Direct B/L)，是指貨物從裝貨港裝船後，中途不經轉船而直接抵達目的港卸貨的提單。

(2)轉運提單

轉運提單(Transshipment B/L，Through B/L)，是指在裝貨港裝貨的船舶不直接駛達貨物的目的港，而要在中途港換裝其他船舶運抵目的港，由承運人為這種貨物運輸簽發的提單。

(3)多式聯運提單

多式聯運提單(Combined Transport B/L，Multimodal Transport B/L)，是指貨物由兩種或兩種以上不同運輸方式共同完成全程運輸時所簽發的提單，這種提單主要用於集裝箱運輸。多式聯運提單一般由承擔海運區段運輸的船公司簽發。但是，若經買賣雙方同意，並通過信用狀明確規定，也可以由其他承運人，甚至無船公共承運人(Non-vessel Operations Common Carrier，NVOCC)簽發。

5. 按商業習慣劃分

(1)倒籤提單

由於貨物實際裝船完畢日期遲於信用狀規定的裝運日期，若仍按實際裝船日期簽發提單，肯定影響結匯，為了使簽發提單日期與信用狀規定的裝運日期相吻合，以便結匯，承運人應託運人的要求，在提單上仍按信用狀規定的裝運日期簽發，這種提單稱為“倒籤提單”(Anti-dated B/L)。

(2)預借提單

預借提單(Advanced B/L)，是指由於信用狀規定的裝運期和交單結匯期已到，貨主因故未能及時備妥貨物或尚未裝船完畢的，應託運人要求而由承運人或其代理人提前簽發的已裝船的清潔提單。

二、空運提單

1. 空運提單的功能

①為收到特定貨物的收據；②為運送契約的憑證；③為貨物重要通關文件；④為貨物的保險證明單；⑤為運費帳單的證明。

2. 空運提單與海運提單的不同點

空運提單與海運提單同具有貨物收據及運送契約憑證的功能，但空運提單並不是憑單交換的物權證書，其受貨人多為記名式，故不能流通轉讓，受貨人提貨時只要能證明其為提單上的受貨人即可，並不須出示提單，這點與海運提單有很大的不同。

3. 空運提單三份正本的用途

(1) 第一份正本：由託運人簽名交運送人留存。

第二份正本：由託運人和運送人共同簽名後，與貨物隨機一同送往目的地交受貨人。

第三份正本：由航空公司簽名後交還託運人，憑以辦理出口押匯。

(2) 為配合航空運輸的特性，空運提單多以開狀銀行為受貨人，藉以確保開狀銀行對該項貨物的控制權。當第二份正本與貨物隨機一同到達目的地後，運送人即依提單上被通知人一欄的記載，將提單交進口商，由進口商持向開狀銀行結清貨款，經開狀銀行在提單上背書轉讓後，即可憑以報關提貨，進口商不必等到押匯銀行將押匯文件寄達後才辦理提貨，可以符合貨主對空運貨物「快速送達，立即提貨」的要求。

4. 空運主提單與分提單

(1) MAWB: 航空公司或其代理人於承運貨物時，簽發給航空貨運承攬業者或併裝業者的運輸單據，稱為空運主提單。

(2) HAWB: 航空貨運承攬業者或併裝業者於零星收受託運貨物整批交給航空公司或其代理人運送，領取主提單後，再依據該主提單自行簽發給各個貨主的提單稱為分提單。

(3) 主提單是實際運送人與承攬業者或併裝業者之間的運送契約，而分提單是貨主與承攬業者或併裝業者之間的運送契約，一旦發生空運索賠問題，貨主只能憑分提單向承攬業者或併裝業者主張權利，無法直接向航空公司主張任何權利。

1 國際市場調查 (消費者行為、內環境、外環境)

V.Kumar, Essentials of Marketing Research 2005

1消費者行為

(1)消費者買些什麼東西？產品或服務？便利品、選購品或特殊品？滿意度如何？

(2)誰在購買：每個人都在買？只有女住在買？還是只有十幾歲的青少年在買？就人目統計變數、地理區域及心理層面旳分類而言．如何更進一步地描繪購買者？

(3)消費者在哪裡購買？他們是否會到處逛逛？所選擇的商店型態為何？

(4)消費者為何購買？其購買動機為何？對產品的認知與需求為何？受到同儕與聲望影響的程度如何？受到廣告與媒體旳影響程度如何？

(5)消貲者如何購買？他們在購買的過程裡是屬於衝動型或選擇型？

(6)消費者何時購買？他們平均一星期購買一次、每天購買抑或換季時才購買？

(7)預期會有哪些改變發生？新產品的推出有何影響？消費者的偏好與需求的改變又會產生什麼影響？

2內環境 STeP

(1)市場規模、潛力及成長率為何？

(2)顧客的地理分布情形如何？

(3)區隔：有多少不同的族群？哪個族群呈現成長？應該把哪個市場區隔鎖定為目標市場？哪個市場區隔的利益最大？應該進入哪個地理區域？

(4)競爭：誰是直接競爭者？他們的規模有多大？他們的經營績效如何？他們推出新產品、促銷活動等策略的意圖是什麼？

(5)通路成員：產品如何配銷？通路消長的狀況如何？趨勢發展如何？

3 外環境 STEP

(1)社會發殷趨勢為何？年齡、婚姻狀況·職業婦女、職業及從市中心往郊外遷移的趨勢為何？價值觀的變動狀況如何？(人口結構，統一咖啡)

(2)科技發展趨勢為何？如何以其他技術滿足顧客的需求？(Airbnb, Uber, AI)

(3)經濟發展趨勢為何？可支配所得有多少？(Tesla, 環保)

(4)政治與法令發生了哪些值得注意的重大變化？新標示方法與産品安全的要求為何？(US vs CH)

2 交叉分析SWOT: 企業查核表 (人事、財務、生產、行銷)

Philip Kotler, Marketing Management 2012

人事面

01有願景 / 有能力的領辱

02專注的員工

03創業導向

04彈性或反應速度

財務面

05資本成本 / 取得便利性

06現金流量

07財務穩定性

生產面

08設備

09經濟規模

10產能

11有能力 / 專注的勞工

12準時生產的能力

13製造技術

行銷面

14公司聲譽

15市場占有率

16顧客滿意

17顧客留存

18產品品質

19服務品質

20定價效能

21配銷效能

22推廣效能

23銷售力效能

24創新效能

25地理涵蓋區域

3 行銷計畫 Product,Price, Place; Promotion

David Cravens, Strategic Marketing 2013

1產品決策 Product 1

(1)應該包括哪些産品特性？

(2)產品應該如何定位？

(3)顧客喜歡哪種類型的包裝？

2品牌決策 Product 2

(1)應該使用什麼品牌名稱、符號·標記及廣告用詞等，才能和產品相結合？

(2)面對競爭，品牌應該採取什麼定位？

3顧客滿意決策 Product 3

(1)顧客滿意要如何衡量？

(2)多久衡量一次？

(3)如何處理顧客抱怨？

4價格決策 Price

(1)價格應該改變到什麼水準？

(2)一年當中應該舉辦何種特價活動？應該舉辦幾回？

(3)針對競爭者的價格應該採取什麼因應行動？

5配銷決策 Place

(1)應該採用哪種類型的銷售通路？

(2)各通路階層的定價政策為何？

(3)應該使用少數幾家或許多家經銷商？

6廣告與促銷決策 Promotion 1

(1)廣告中應該使用什麼訴求？

(2)廣告應該刊播哪些媒體？

(3)應該編列多少預算？

(4)應該採用什麼促銷活動？何時應該舉辦促銷活動？

8. 人員推銷決策 Promotion 2

(1 )什麼類型的顧客最具有潛力？

(2)需要採用多少推銷員？

***知名眾籌平台網站***

* Kickstarter: 最大最知名的眾籌平台

Kickstarter是全球最大最知名的眾籌平台，由華裔創始人 Perry Chen於 2009年 4月在美國紐約成立。 2010年，時代雜誌評該網站為 2010年最佳發明之一。截至 2015年 7月，Kickstarter已經成功推出了 173,065個專案，他們抽取成功提案總募資金額的 5%作為佣金。

* lndiegogo : 所籌資金直接分配給創始人

Indiegogo成立於 2008年，業務遍布全球。最初專注於電影類提案，現已發展成為接受各類創新提案的眾籌平台，從多元化的融資方式中獲得商機。 lndiegogo不對網站上發布的提案進行審査，支持者承諾支付的資金將會直接分配給提案發起人。如果提案沒有逹到預定籌資目標，則由提案發起人決定是否退還已籌資金。

* Crowdcube : 全球首個股權眾籌平台

Crowdcube是世界上第一個以權益為基礎的密集型籌平台。用戶可以選擇對於在平台上註冊的企業進行投資。除了可以得到投資回報和與創業者進行交流之外，還可以成為他們所支持企業的股東。這種模式為社會企業的發展提供了一個非常重要的機會，使得社會企業可以和對社會企業感興趣的投資者建立和保持一個持久性的聯繫。

* Seedrs : Kickstarter的英國版

在倫敦網絡峰會創業競賽單元脫穎而出的 Seedrs將目光瞄準了新興的高科技領域，被視為 Kickstarter的英國版。為保證平台的透明操作，這家公司已獲得英國金融服務監管局的授權並受其監管。更吸引英國網民的是，在Seedrs平台上投資提案後，用戶將有機會獲得一定比例的稅款減免。對稅率較高的英國來說，這點對英國民眾理財非常具有吸引力。在投入真金白銀之前，Seedrs會要求用戶必須通過一份測試，以表明用戶知曉投資所存在的風險。

* ToGather. Asia : 亞洲第一家眾籌門戶網站

ToGather. Asia成立於新加坡，2012年 7月推出，針對新加坡及亞太地區的提案進行集資。同 Kickstarter類似，提案創始人向網站提交創新型提案，而網站負責對這些提案進行審核．支持者則通過提供一定的贊助資金獲得提案所承諾的回報。

* Idea.me: 首家支持比特幣支付的眾籌平台

Idea. Me於 2011年 8月誕生於阿根廷，是一家專注於藝術、音樂以及一些零售產品的眾籌平台，發展迅速，並通過收購其在巴西的競爭對手Mo-vare，鞏固了平台在拉美市場的領先地位。該平台最大的亮點足：它是首家支持比特幣支付的眾籌平台。

* Gambitious : 專注遊戲領域眾籌平台

Gambitious誕生於荷蘭，專注於遊戲領域的資金籌集，為開發人員提供完成遊戲所需要的資金。該網站將忠實的遊戲玩家與遊戲開發商聯繫在一起，遊戲玩家可以支持喜愛的電子遊戲創意，提供贊助並在遊戲發行前圍繞所支持的遊戱製造相關話題。Gambitious平台集資的重點在投資者。這意味著，為遊戲投錢的人會正式成為遊戲的利益相關者。如果遊戲開始盈利，投資者將參與分成。

* RocketHub : 可造行投票競爭的眾籌

RocketHub.com是一家位於紐約的公眾集資網站。在這裡，支持者除了投資外也可就提案進行投票，得票最高的提案可以獲得由RocketHub提供的商業和營銷援助，其內容包括如與重要公關人員合作的機會等。

* Fundable: 針對初創企業的股權眾籌

Fundable是一家美國股權眾籌平台，利用2012年頒布的JOBS法案(該法案首次允許未被認證的投資者購買初創公司的股權)，為初創公司提供集資服務。

* Rock The Post : 眾籌網站和社交平台

Rock The Post將眾籌概念與社交網絡整合在一起。該網站使消費者可以圍繞某個初創企業組成網絡社區，通過向這些企業提供資助、時間、建議或物質材料獲得回報。社區的用戶可以相互關注，分享所支持提案的詳細信息。

*AppStori: 針對app程式的眾籌平台

AppStori是一個針對智能手機應用程式的細分型眾籌及協同開發平台。這個網站在標準的眾籌平台基礎上加入了更多消費者與開發者之間的互動。如出售這個app的部分權利，或尋找有興趣合作的關注者。用戶可以在網站上與程式的開發者進行對話、協助他們在發布前完善構想、針對測試版程序提供反饋、建立網絡社區等。*GoFundMe: 面向個人提案的公眾集資平台

Kickstarter籌資的大都是吸引眼球的創意提案，例如水下機器人、智能手錶等。GoFundMe發布的提案則偏向個人化、生活化。用戶可以為自己的一次海外旅行籌集資金；也可以為一次沒有保險保障的車禍發起一個籌集提案；也可能是某人失業了，需要籌錢交房租等。與其他平台不同的是，在GoFundMe籌款的提案沒有時間和最低金額限制。目前該平台上最多的提案是為醫療籌款，其次是個人計畫。

* ZAOZAO: 時尚設計眾籌平台

Zaolao一直在努力打造一個眾籌平台，幫助亞洲各國獨立設計師將自己的作品推向市場。如今，這項服務已經正式上線，成為亞洲第一個時尚用品眾籌平台。這個新型的在線平台使時裝設計師可以在網站上發布自己的作品，並從時尚愛好者那裡獲得用於生産的資金。

• ZIIBRA: 音欒眾簣平台

預售音樂人社區ZIIBRA成立於2012年6月，致力於把有潛力的或是若名的音樂家與樂迷們聯繫在一起。eZIIBRA允許藝術家上傳近期將要發布的歌曲，進行預售。參與其中的人數越多，則售價越低，此舉旨在激勵用戶共享他們所喜歡的音樂。

＊眾籌網：中國綜合眾籌平台

為支援創業而生，後起而領先的綜合類眾籌網站，有很多高大上的提案，合作資源很豐富，從提案數量、籌資額度及整體品質上看，增長速度很快。

＊淘寶眾籌：最早為面向名人的眾籌平台

作為淘寶的一個子頁，在首頁有一個很隱密的入口，在眾籌網站中，流量頗大。最早為面向名人的眾籌平台，現已向所有人開放提案發起。淘寶眾籌提案種類很多，偏向綜合，但還是以預售為主。除了名人提案，熱門的銷售提案也很受歡迎。

＊京東眾籌：預售平台

京東眾籌在2014年7月上線，最早在京東首頁有「眾籌」子頁簽入口，但隨著時間流轉，目前已經轉向成「金融」眾籌了，眾籌被歸入京東金融內，但在眾籌網站中流量可觀。京東眾籌幾乎是一個預售平台，什麼都賣，以智慧硬體、出版物、演出門票為主。

＊其他眾籌平台

-中國

點名時間、開始眾籌、騰訊樂捐，覺JUE.SOe，淘夢網e，樂童音樂e，摩點網e，創客星球e，藝窩e，嘗鮮眾籌網e，天使匯e，原始會e，人人投，天使街，雲籌，眾投幫，投行圏，京東私募股權，大家投

-台灣

flyingV，ZecZec，嘖嘖，夢想搖籃e，HereOe，群募貝果e，LimitStylee，你知我知好學網e，weReporte，Redturtle

-日本

Makuake

全球知名跨境電商平台

B2C

https://www.amazon.com/

1995

最早開始經營電子商務的公司，一開始只經營網路的書籍銷當業務，現在則擴及了範圍相當廣的其他產品，已成為全球商品品種最多的網上零售商和全球互聯網企業。

C2C

http://www.ebay.com/

1995

全球最大的C2C平台，全球業務超過190 個國家，活躍的用戶數量1.9億。讓全球民眾上網買賣物品的線上拍賣及購物網站。

B2B

https://www.alibaba.com/

1999

阿里巴巴國際站是全球性採購批發平台，能幫助全球中小企業拓展圍際貿易的出口行銷推展服務。

B2C

https://www.aliexpress.com/

2010

中國企業最大跨境出口平台，在俄羅斯、西班牙排名第一的電商網站。全球速賣通是阿里巴巴集團旗下電商業務之一，致力於服務全球中小創業者出海，讓天下沒有難做的跨境生意。

B2C

https://www.wish.com/

2011

90% 的賣家來自中國， 是歐美(特別是北美)最大的移動電商(行動手機APP) 平台。

B2C, C2C

https://shopee.tw/

2009

蝦皮購物2015 年首次在新加坡推出，為全世界華人地區使用者的線上購物和銷當商品提供服務。

B2C

https://www.lazada.com/

2012

東南亞領先的電子商務平台。通過技術， 物流和支付能力將這個廣闕而多樣的地區迪接起來。得到了阿里巴巴投資和一流的技術基礎設施的支持。

B2C

https://www.vova.com/

2018???

全球免運費，面向全球的一站式跨境電商平台，主打物美價廉產品，別稱拼多多的跨境全球電商。支援20 種主流語言和25 種主流貨幣。

B2C

https://global.jd.com/

2015

京東國際是京東集團旗下所屬品牌，主營兩大部分業務: 全球品牌商品進口大陸銷售和京東海外商家，也可以透過京東國際平台銷往京東國際所經營的圍際市場。

B2C

https://www.daraz.pk/

2012

2018 為阿里巴巴收購，目前是－家中圍在南亞市場擁有的線上電商和物流公司。

B2C

https://www.kilimall.co.ke/

2014

為中國跨境電商卻深耕於非洲特色的電商平台，完整融合非洲當地特色，擁有非洲本土品牌行銷、本土倉儲物流、本土售後客服等運作團隊和服務體系，同時，具備全球供應鏈和國際支付，集多國訂單、交易、支付、配送等功能於－體的一站式圍際線上交易服務平台。

B2C

https://www.jumia.com.ng/

2012

為歐洲網路公司所創的，Jumia 是非洲第一大電子零雷商。市場涵蓋23 個非洲圍家，旗下有酒店、旅遊、生鮮、電商、租車、物流、安保等諸多產業鏈。

B2C

https://www.joom.com/

2016

俄羅斯知名的移動端手機電商平台，開放和整合中國供應鏈，大陸跨境賣家熱衷投入經營的電商平台。

B2C

https://umkamall.ru/

2016

俄語地區的中國商品購物網站之－。整合強大完善的倉配物流體系和境外管理團隊本土化的核心優勢，為俄語區線民提供優質商品、多種支付、及時派送、退換貨物、專業客服等高標準的當地語系化的購物體驗。

B2C

https://www.amazon.ae/

2005

它是阿拉伯世界上最大的電子商務平台。2017 年為亞馬遜收購，網址改為Amazon.ae, 故被稱為中東的亞馬遜。平台有英文和阿拉伯兩語言切換功能，中束用戶可以透過其網站買到來自亞馬遜的產品。

C2C

https://www.mercadolibre.com/

1999

是拉丁美洲最大的電子商務平台之一、C2C 的電商巨頭。市場範圍涵蓋西班牙、阿根廷、玻利維亞、巴西、智利、哥倫比亞、哥斯達黎加、多米尼加共和國、墨西哥、厄瓜多爾、瓜地馬拉、宏都拉斯、秘魯、巴拿馬、烏拉圭和委內瑞拉等。註冊用戶數累計約2.5億，賣家數量1010 萬。

B2C

https://www.starday.shop/

2015???

日本整合中國物流中轉站、海外自建倉，提供日本在地具有配送時效、安全性、價格、服務等的的跨境電商平台。

B2C

https://unit808.com/

2016

UNIT808 是韓國三大專業、專注提供韓國本地海外產品的跨境電商平台，在其平台上銷當的產品可以同時在we make price 、NAVER兩家韓國本土平台展示。

B2C

https://www.coupang.com/

2010

是韓國最大的在線零當商，年收入超過59 億美元。該公司的Rocket Delivery 網絡可將99.6% 的訂單於24 小時內交付。

B2C

https://www.flipkart.com/

2007

印度本土知名電商公司，原本以銷售圖書起家，後也擴張到各種品類，故又被稱為印度亞馬遜。截止2017 年，佔有印度電商市場39.5% 的份額。

B2C

https://www.rakuten.com.tw/

1997

日本知名的網購平台，有互聯網超市之美稱。樂天株式會社旗下企業，橫跨金融、通信、旅遊、不動產、運動等領域。另外，德國樂天現為德國前五大網上交易平台，現有25 個品類、7000 家品牌供愿商，超過2300 萬商品。

B2C

https://www.linio.com/

2012

拉美地區最大的電商平台之一，開通了拉美西班牙語市場8 個國家的零售。該地區市場總規模大，覆蓋客戶總數超過了5 億，超過400萬種商品。

B2C

https://www.catch.com.au/

2017

澳洲最大的每日線上交易量最大的平台，Catch 平台註冊350 萬用戶，每天接收萬筆以上訂單。

B2C

http://www.jollychic.com/

2012

主打中東市場的B2C 移動端手機購物平台，消費族群以25 歲至40歲的女性為主， 主營女性服飾類產品。支援多種語言包括阿拉伯語、英語、波蘭語、土耳其語、繁體中文。

B2C

https://www.wayfair.com/

2002

美國最大的家居電商，集結品牌供應商1.1 萬家，線上商品1,400 萬件，在線錐雷傢俱品項的市份額超過亞馬遜和IKEA 。Wayfair 在美國、加拿大、德國、愛爾蘭和英國均設有辦事處和倉庫。

B2C

https://www.zalando.com/

2008

為在線銷售，以鞋、時尚服裝為主，零售業務可擴展到14個歐洲國家。

B2C

https://www.manomano.com/

2012

ManoMano 是歐洲第一家專注於DIY 和園藝市場的電商平台，原生於法國，目前涵蓋領域包括比利時、西班牙、義大利、英國和德國。

B2B, B2C

https://zilingo.com/en/aboutus

2015

為東南亞市場的時尚生活電商平台，該平台設有時尚貿易批發平台和時尚零當銷售平台，業務範圍包括泰國、新加坡、印尼、菲律賓以及印度5個國家。

中國大陸跨境電商

所謂的跨境電商( Cross-border Electronic Commerce ) 是不同國境地域的交易主體之間， 通過電子商務的方式， 進行在線訂購、支付結算等行為，然後商家通過國際物流遞送商品、進行清關，最後將貨物送到買家的手上，完成交易的一種國際商業活動。

簡單的來説， 跨境電商其實是「國際貿易加上傳統電商」的營運模式， 主要是由消費者在電商平台上完成國際貿易的行為， 但是整個貿易環節的運作主體， 包括企業、電商平台、海關、物流公司、倉儲公司、報關行等等， 仍是沿用國際貿易的流程， 這種以消費者為購買主體的個人貿易模式， 是近年來一種新的商業模式，甚至引發了全球貿易的變革。

跨境電商無論是交易規模、用戶數都快速增長， 中國大陸出台一系列支持及規範的政策， 資本不斷投資跨境電商產業， 使得跨境電商市場一片火熱， 中國大陸已經成為全球跨境電商規模最大、發展最快的市場， 甚至成為新經濟的火車頭。

1-1 中國大陸跨境電商規模及推動背景

由於中國人民生活水準和消資能力提升，民眾的消費意識及消費行為發生轉變， 對於商品品質的需求不斷增強， 進而開始追求國外更豐富的商品品類。早期消費者透過海外的留學生或是親戚朋友購買， 或直接在圍外電商網站進行消費， 即所謂的代購及海淘。

2008 年發生三鹿奶粉事件讓民眾對對中匿奶粉的品質心灰意冷， 還有頻頻爆發的食安問題、化妝品、生活用品質量問題，讓消費者更加信任國外的商品品質， 加速海外代購業務的發展，2014 年海關總署公告第56 、57 號文正式規範了跨境電商行業， 並確認跨境電商的合法性， 也讓跨境電商開始井噴式的成長， 跨境網購用戶逐漸從海淘代購轉向進口跨境電商平台， 如天貓國際、考拉海購等。

中國跨境電商市場規模

根據中國《艾媒諮詢》2019 中國跨境電商市場研究報告的數據顯示， 2019 年中國的跨境電商交易規模達10.8 兆人民幣， 預估在2020 年交易規模可以達到12.7 兆人民幣， 而2019 年近1.5 億的用戶數， 在2020 年也預估達到2.1 億人的用戶規模， 即使面對2020年的新冠肺炎疫情影響， 線上交易規模仍然達到10.3 兆人民幣。

2014 年正式確認跨境電商的合法性後，中國跨境電商的規模從2015 年開始爆發， 到2018 年持續增長， 主因就在於消費意識的提高及高品質商品的需求增加， 跨境電商平台可以滿足海外消費的情形下，用戶規模及交易規模都持續成長，中國大陸在全球已經是僅次於美國最大的消費市場。

中國推動跨境電商的背景

2008 年全球金融危機的爆發，加上人民幣的升值及勞動力成本持續上升的影響， 傳統的貿易行業深受打擊， 許多貿易企業紛紛倒閉， 原本的海外進口商將大額採購轉變為中小採購， 長期採購轉為短期採購， 因此傳統的外貿集箱裝貨、正式做進出口報關的模式，逐漸被小批量、多頻次的「碎片式」進出口貿易取代。

外國的商品對中國消費者而言有很大的吸引力，但是因為關税的課徵， 在國內購買的商品價格會遠遠的高於在國外購買的實際價格， 從2000 年開始透過代購或海淘的方式可以獲得較低價格， 但是有些商品， 中國並沒有引進， 因此只能透過跨境電商購買。

傳統貿易進出口的流程由貿易商到消費者， 中間的環節較多，且大多數的利潤都被流通中介獲得， 而跨境電商因為中間的環節少、價格低廉、利潤高的特點，對商家而言， 出口商品可以避開中間環節直接鏈接終端用戶， 價格下降提升競爭力， 對消費者而言， 可以透過跨境電商低價買到國外品質良好的正品， 因此跨境電商也就呈現良好的發展趨勢。

根據《易觀智庫》的數據顯示，從2008 到2014 年中國跨境電商交易額合計達到13.03 兆元人民幣， 跨境電商改變了傳統的貿易形式， 「貿易碎片化」已經是全球商貿發展的共同現象， 不過貿易碎片化也使得訂單碎片化， 凡是透過代購、海淘或跨境電商寄送的郵包或快遞， 在海關的監管中是屬於個人自用物品， 並未列入海關進出口貿易額度統計數字， 因此影響國家GDP 成長率的計算， 另一方面個人自用物品， 是以行郵税的税收方式， 不會產生關税、增值税或消費税， 流失的税收是非常的可觀，對於税務機關的税收也造成困難，因此在外貿經濟的疲軟、GDP 及税收的影響下，是促使中國大陸開始注重及制定跨境電商法規的重要因素。

由於跨境電商的交易規模在中國進出口貿易的占比逐漸提高，跨境進口模式由2013 年占比跨境電商交易總額14.3% ' 到2019 年快速增長至24.3% • 中國的經濟發展模式開始出現變化，由原來的投資拉動型和出口導向型經濟逐漸轉向以消費作為經濟增長的主要驅動力，發展跨境進口電商成為政策扶植的重點，並透過一系列政策來支持跨境電商行業的發展， 2014 年海關總署推出的第56、57 號文，從政策上正式認可9610 跨境直購模式及1210 的保税備貨模式，使得中國的跨境電商正式進入爆發及快速增長期。

中國政府對跨境電商政策的支持

從2014 年海關總署發布跨境電商監管辦法，到2019 年1 月1日電子商務法正式實施，讓進口跨境電商迎來合規化的發展，也使行業的發展環境更加優化， 中匿的電子商務法是全球第一個將進出口跨境電商制定成相關法規的國家，2018 年2 月9 、10 日在北京由中國海關與世界海關組織(WCO) 共同舉辦首屆世界海關跨境電商大會，會後發布了北京宣言，將中國的跨境電商標準框架，做為世界海關跨境電商監管與服務指導性文件的共識，代表未來將會以中國跨境電商監管標準為框架，建立世界標準。

2012 年中國選擇條件成熟的城市， 開放了第一批的跨境電商試點口岸， 建立新型跨境電商的監管模式，但剛開始主要是針對出口貿易，特別是在零售出口的政策，但效果未如預期。2014 年被稱為是進口跨境電商的元年， 因為中國的政策層面不斷在釋放跨境貿易的利多， 也讓進口跨境電商在20 15 年形成大爆發， 其主要的政策紅利有：

1 、承認跨境電商的合法性， 認可業內通行的保稅模式

海關總署在2014 年7 月發布「關於跨境貿易電子商務進出境貨物、物品有關監管事宜的公告」及「關於增列海關監管方式代碼的公告」， 也稱為56 、57 號公告， 這二個公告確認了9610 及1210 的監管方式， 也就是俗稱的跨境電商「直購方式」及「保税方式」的監管辦法， 等於正式承認跨境電商的合法性， 及確認業內通行的保税進口模式， 明確了對跨境電商的監管框架。

2 、「6+1」個跨境電商試點城市可以享受稅收上的優惠政策

2014 年5 月時， 商務部宣布給予跨境電商税收的優惠政策，「6+1」個跨境電商試點城市可享受跨境電商税收的優惠政策，亦即通過跨境電商渠道購買海外商品， 只需要繳納行郵税， 免去一般進口貿易的「關税十增值税十消費税」。

3 、部署完善進出口相關政策， 豊富消費者購物選擇

2015 年4 月28 日， 國務院常務會議中關於降低進口產品關税試點、税制改革和恢復增設口岸， 免税店的相關政策， 表明中國政府正在促進消費回流至中國國內。

這些政策出台後， 從傳統零售商、海內外電商巨頭、創業公司、物流服務商等等競相入局， 跨境電商新的模式、新的概念不斷推出，讓2015 年跨境電商形成「野蠻式的成長」， 直到2016 年4 月8 日的税收新政策， 確認進口跨境電商新的税收方式， 但卻將保税備貨模式比照一般貿易進口報關模式， 引起整個中國大陸跨境電商市場的萎縮， 後連續二次延長過渡期， 直到2018 年底確認不執行首次進口許可。

中國跨境電商政策主要分為三個發展階段

階段一： 開放試點口岸

中國跨境電商的試點口岸是從2012 年啟動的， 第一批試點口岸有上海、重慶、杭州、寧波、鄭州、廣州等， 2013 年-2014 年陸續開放深圳、蘇州、青島、長沙、平潭、銀川、牡丹江、哈爾濱、煙台、西安、長春等十幾個城市， 跨境電商進口報關限制在開放的試點口岸。

階段二： 進口跨境電商發展階段

2014 年8 月再增加「1210 」監管模式代碼， 稱為「保税跨境貿易電子商務」， 又稱「進口保税備貨模式」。之所以説2014 年是中國進口跨境電商元年， 部分原因是為了促進內需市場拉高GDP及第一批試點口岸對出口跨境電商模式發展效果不佳， 所以轉對跨境進口的電商釋出了多項利多政策， 例如免關税、採用行郵税、快速通關、保税倉進口模式等， 同時由海關在跨境電商相關法規陸續頒布了56 號文及57 號文， 促使跨境電商的大爆發。

階段三： 跨境電商稅改及監管法規新政

2016 年4 月份海關總署發佈跨境電子商務零售進口税收新政策， 可以説是廢除了進口跨境電商行郵税的紅利政策， 並規範了新税的繳税方式及個人購買跨境商品的額度-個人單次交易限值為人民幣2000 元以內， 全年為人民幣20000 元以內， 不在此額度內的跨境電商訂單交易税則以一般貨物計算， 也就是要加上關税、增值税及消費税等， 等同於一般進口貿易模式。

跨境電商試點城市

2012 年， 由海關總署等相關單位發出的「關於促進電子商務健康快速發展有關工作的通知」， 並在同年， 由海關總署帶頭推動中央部門政策性試點的跨境貿易電子商務服務試點， 目的在解決以快遞、郵件方式通關的跨境貿易可以快速通關、結匯、退税等方面的問題，並且積極的推動適合跨境電商發展的相關政策和監管措施，提出一般出口、特殊區域出口、直購進口和網購保税等四種新型海關通關的監管模式， 由跨境電商服務試點的城市展開跨境進口試點，2014 年海關57 號文， 確立了1210 模式( 保税進口模式) 只能在跨境進口試點城市海關特殊監管區域開展。

因為發展方向的區別， 所以跨境電商綜合試驗區並不一定是跨境電商進口試點城市， 2020 年1 月17 日， 國務院再度批准「關於擴大跨境電商零售進口試點的通知」， 將石家莊等50 個城市(地區)及海南全島納入跨境電商零售進口試點範圍， 擴大試點後， 將原本37 個城市擴大至海南全島和其他86 個城市， 共計87 個城市(地區)， 覆蓋3 1 個省、自治區、直轄市， 幾乎所有的一、二線城市都能展開網購保税進口( 1210 海關監管方式)的業務， 這些地方未來都是臺灣商品進大陸的選擇之一。

中國跨境電商與全球跨境電商相比， 具有五大特色：

1 、是全球第一個成立電子商務法的國家，並制定進出口跨境電商相關監管、税收等法規。

2 、進口跨境電商綜合税包含關税、進口環節增值税、消費税。目前關税免徵， 增值税及消費税為一般貿易税額的70% 。

3 、全中國進口跨境電商試點城市為86個加海南全島，覆蓋31 個省、自治區、直轄市。

4 、運用電子系統，完成三單一證的申報通關模式， 將傳統貿易方式轉換電子化流程， 通過電子認證完成海關、圍税的通關與申報，並通過此系統進行完整的商品種類清單控管。

5 、屬於個人貿易， 因此購買的商品一定是個完成品， 且為個人使用的物品， 規範零售進口商品清單，俗稱的「正面清單」來管控跨境電商進口的商品種類。

中國跨境電商產業鏈條的創新與整合

跨境電商是一種新型的貿易形式， 是將傳統的貿易加上互聯網的商業模式， 和過去的傳統貿易的流程、交易的渠道都是不一樣。

過往一般貿易多半是大宗的商品， 以海運或者空運的方式正式報關及進出口， 但是跨境電商都是小金額、批量小、多批次的型式， 常以快遞的方式運送到中圍大陸， 傳統的貿易通關方式並不適用跨境電商零售的特點， 除了海關通關問題，還有檢驗檢疫、報單、結匯、退税等等問題。

從2015 年開始， 整個跨境電商零售進口(B2C) 的成長規模遽增， 中國政府出台許多的相關政策鼓勵進口跨境電商的發展， 建立由海關、檢驗檢疫、商務、工商、外匯等相關職能部門共同參與協調， 推進機制改革和制度的創新，並且優化跨境電商生態鏈上的各類服務。

跨境電商的產業鏈較長， 由各類服務支撐起龐大跨境電商消費市場的產業鏈服務體系， 以跨境電商平台及商家為核心， 包含上游的供應商， 下游的消賚者及完整的第三方服務商， 服務商包括金流的第三方支付、物流、倉儲公司、外貿綜合服務平台、代運營公司等，分別參與了貨物流、資金流、信息流、商流等多個環節，許多新興的產業也因為跨境電商而形成。

電子商務發展的同時也帶動產業鏈服務體系的規模發展， 根據商務部電子商務和信息化司發布的《電子商務報告2019》， 在20 1 9 年電子商務服務業產生的營收規模達到4.47 兆元人民幣， 支撐服務領域中的電子支付、物流、信息技術服務等市場營收規模達1.8 兆元人民幣， 衍生服務領域業務營收規模達到1.84 兆元人民幣。

1-2 中國大陸跨境電商市場分析

中國大陸的總人口有13.86 億人， 根據中國互聯網絡信息中心數據， 跨境進口電商的購物用戶預估在2020 年將達到2.11 億人，是台灣總人口數2378 萬的8.87 倍。海關總署數據顯示， 2019 年通過海關跨境電商管理平台零售進出口商品總額達1862. 1 億元人民幣， 比2015 年增長4 倍， 其中進口為918. 1 億元人民幣， 同比增長16.8% 。在中國不斷釋放利好政策及消費轉型下， 跨境電商以新型的進口模式將中國消費者與全球各地的商品緊密相連，消費群體所展現的經濟活力， 讓中國跨境電商市場引領全球發展新貿易。

從中國大陸跨境電商市場·全球貿易發展新趨勢

女性消費引領進口消費縐勢

在消費升級趨勢下，消費者對於高品質、個性化、多元化商品的需求持續上升， 特別是女性已經成為全中匿消費的主力軍， 2019年中國20到60 歲女性人口數已達4 億， 消費市場規模10 萬億。其中35 歲以上是跨境電商主要消費者， 消費金額占比逐年提高。

市場持續擴大滲入3 至5 線城市

消費升級的趨勢不僅僅在1、2線城市， 也逐漸的下沉到中國的3 至5 線城市及縣域地區， 由於圍家政策的推動讓3-5 線城市收入逐年增加， 加上互聯網的普及使得低線城市的消費觀念逐漸成熟，受中國政府減税增收的政策影響及相較於1 、2 線城市的生活成本較高， 3-5 線城市可支配的所得有更大的空間。根據天貓國際數據顯示， 3-5 線城市及縣域地區跨境電商用戶占全國用戶的45% , 其中縣域地區跨境電商用戶占比23% • 為消貿市場及電商市場提供新的增長動能，也成為電商平台可開拓的新增量市場。

商品種類日趨多樣化， 美妝品類仍獨據鰲頭

跨境電商消費者集中在25-35 歲的女性， 這一消費群體占了56.3% , 並且多數已結婚生子， 是跨境網購的主力軍， 大多數的媽媽或是準媽媽會願意在進口跨境電商平台購買高質量的海外美妝保養品、日用品及糧油食品， 這三類品項的進口額占比達到72 .9% 。

交易規模日益擴大， 跨境電商站到了資本市場的風口

2015 年可説是跨境電商高速噴發的時期， 政策逐漸的開放讓跨境電商平台如雨後春筍般崛起， 在用戶的增加及市場規模的提升下，跨境電商的交易規模達到5.4兆元人民幣，對資金、技術、服務的要求也越來越高， 市場的競爭除了價格之外， 也延伸到海外的資源整合、供應鏈的優化、市場營銷等， 跨境電商的增長走勢讓資本市場看好， 電商巨頭亦相繼的投入跨境電商。

根據投融界統計數據， 2015 年跨境電商單個項目平均最低融資額達5650 萬元人民幣，洋碼頭在1 月份完成B 輪1 億美元融資，估值達到1 0 億美元，蜜芽在9 月完成1 .5 億美元的D 輪融資，估值達到1 0 億美元， 其他如小紅書、貝貝網等都得到融資， 資本的投入讓跨境電商呈現一片火熱的現象， 也代表看好中匿大陸跨境電商市場的成長空間。

從中國大陸跨境電商市場·全球貿易發展新趨勢

跨境電商市場發展潛力依然巨大

通過跨境電商平台可以實現企業或個人面對全球200 多個國家和地區的市場， 吸引力無疑是讓人心動的。依據前瞻產業研究院的統計， 中匿的跨境電商在2019 年的融資共有29 件， 投資的方向為進口電商、出口電商及跨境服務商三類， 其中出口電商有1 0 件， 進口電商有9 件， 跨境服務商有1 0 件， 投融資金額共計2 1 4.7 億元人民幣，其中出口電商41 .46 億元人民幣， 占比19.3 % ; 進口電商169.97億元人民幣， 占比79.2% ; 跨境服務商3.29 億元人民幣，占比1 .5% • 進口電商融資的件數只有9 件， 但融資金額達到近8 成的占比。

目前中國跨境電商進入迅猛發展階段， 互聯網基礎設施的完善和全球物流網絡的構建， 使得跨境電商一直保持較高的增長態勢，交易規模日益擴大， 讓跨境電商仍然站在資本市場的風口上。

1-3 中國大陸跨境電商市場演變及平台發展

2005 年，中國大陸代購的產業剛剛起步，許多國外的留學生會代購進口產品，這個時間可説是跨境電商的第一階段， 也是進口跨境電商的最初原型。2007 年到2014 年， 中國大陸經濟起飛，開始出現專注在代購的電商網站， 例如淘寶全球購， 是中國大陸第一個海淘的消費入口網站， 之後用戶開始到國外的購物網站購買境外商品，國外的網站會以郵包或快遞的方式直接寄到中國的收件人地址， 最具代表性的網站就是亞馬遜， 但是郵包屬於個人自用， 沒有經過海關正式的檢驗及報關， 是欠缺法律依據的灰色地帶。

2014 年可説是進口跨境電商開始爆發的一年， 海關總署正式確認了進口跨境電商的合法性， 並將海淘列入管理，讓進口跨境電商加速發展並走向規範化， 成為全球跨境電商發展最快的市場。

進口跨境電商平台經營模式

中國大陸進口跨境電商市場參與者眾多， 多樣化的經營模式各具優勢， 如何吸引並滿足消費者個性化的需求成為各大平台的競爭重點，各平台多變的營銷策略就顯得更為重要，例如2019 年9 月6日阿里收購網易考拉，同年12 月5 日天貓國際召開生態招商會，表達未來定位在「發展平台為核心，並擴大招商、直營為輔」，調整了原來以第三方B2C 平台招商為主的經營型態。

根據不同的業務型態可將進口零售電商分為五種主要形式，雖然各電商平台因品牌爭奪及市場布局，所採用的模式日益多樣化且同質化，但通常還是有主要模式的定位傾向。

1、海外代購模式

也稱為C2C 代購模式，海外代購平台主要是引進第三方賣家入駐，平台本身不會深入採購、銷售及跨境物流的環節，入駐平台的賣家多是有海外採購能力或跨境貿易能力的個人或商家。這些賣家會定期的根據消費者訂單集中採購特定商品，收到消費者訂單後再通過轉運或直郵將商品發往中國。優點是海外商品的品項較豐富，但缺點是買手的專業性不一致，貨品的源頭及品質難以控制。

2、招商模式(第三方B2C 模式)

主要是引進品牌商、商品供應商或批發商等入駐平台開店，提供商品的服務； 平台將收到的訂單信息發給品牌商或供貨商，他們會依據訂單資訊將商品發送給消費者。對於供應鏈的涉入較深，通常會選擇自建匿際物流或和特定國家的郵政、物流系統等達成合作關係，以解決跨境物流的問題。

3、自營型B2C模式

平台本身在海外採購，多數商品需要自己備貨，是所有模式裡成本最重的一種，在海外多設有海外倉，商品會以保税進口或是直購的方式入境，跨境供應鏈及物流的管理能力要強，或自建國際物流。自營型B2C 模式又可分為綜合型及垂直型平台二種，差別在綜合型有較豐富的商品品項，而垂直型主要是細分市場的商品品項，集中在特定的範疇如母嬰類、美妝類等。

4 、導購/ 返利平台模式

以引流加上商品交易的方式， 平台將自己的頁面與海外B2C 電商的商品銷售頁面進行對接， 當產生銷售， B2C 電商就會給予導購平台5 - 15% 的返利， 而導購平台會將其中一部分回饋給消費者的模式。要提升商品品類的豐富度， 導購平台通常會搭配海外C2C 代購模式， 若以交易關係而言， 是海淘B2C + 代購C2C 模式綜合體。

5 、海外商品閃購模式

海外商品閃購也是屬於第三方B2C 模式， 建立在用戶黏著度，主要以低價搶購的經營方式。因為產品更換快速， 所以對貨源的掌控度要高， 才能維持客戶的新鮮度， 但同時重複購買率高。

市場競爭之馬太效應

阿里巴巴2019 年9 月6 日以20 億美元收購網易考拉， 更名為考拉海購並繼續保持獨立運營， 在2019 年第四季， 天貓國際及考拉海購佔跨境進口零售電商市場份額分別為35.0% 及26.7% • 佔據市場將近八成的份額， 將第三名的京東國際13.0% 遠遠拋越在後。

降低物流的成本、提高物流的時效、增加客戶的體驗， 是所有電商行業的核心競爭力之一， 而產品為王的時代， 天貓國際引入眾多國際品牌開設旗艦店， 保證貨物來源為正品， 收購考拉海購後，再度擴大招商及加入直營並提出新的商品質旦提升標準； 而考拉海購主要是自營直採模式， 擁有9,000 多個品牌， 50 萬種商品及自營保税倉16 個， 自營海外倉18 個的供應鏈優勢， 天貓圍際及考拉海購二者的品牌效應發撣更大的作用， 讓跨境電商行業出現「馬太效應」， 亦即強者越強， 弱者越弱的態勢。

臺灣產業的機遇與挑載

電子商務的發展已經成為全球零售業的重要支柱， 且對傳統的零售領域帶來破壞性的變革，例如實體的零售百貨市占率受到線上消費的侵蝕， 傳統媒體廣告收益也被數位行銷所瓜分， 特別是面對突發新冠病毒的黑天鵝， 當全世界都按下了暫停鍵， 唯有線上電商仍然持續運轉。

臺灣布局重點市場的機會

臺灣是個四面環海的小島， 高度依靠對外貿易， 過去由中小企業在全球「一卡皮箱走透透」的打拼， 奠定經貿的發展及龐大的外匯儲備根基， 然而，跨境電商正在改變全球貿易的模式，根據阿里巴巴集團推估， 全球B2C 跨境電商規模自2014 年的2,330 億美元，至2019 年已成長至8,260 億美元， 2020 年全球的跨境電商規模將成長至9,940 億美元， 約占全球商品貿易金額的5% 。

根據商務大數據的資料顬示，2019 年中國跨境電商零售進口主要的來源國為日本、美國、韓國， 占比分別達20.8% 、16.0% 、10.7% 。臺灣面對全球無國界的電商市場， 中國大陸無疑是值得布局的重點市場。

臺灣進入大陸電商市場的優勢

人： 知識服務

同文同種在溝通上的無礙是臺灣獨特的優勢，而臺灣人「溫良恭儉讓」，熱情好禮，甚至女孩子溫柔及特殊的臺灣腔調，對大陸人民具有獨特的吸引魅力，加上臺灣多年來的自由民主發展，多元文化的尊重，相對地保留更完整的中華文化，並且深入生活中的人文特質對於許多大陸人士，特別是知識分子也擁有深深的吸引力。

若能透過中國大陸蓬勃發展的內容媒體圈粉創造流旦，無疑是進入市場最大的優勢。

貨： 產品製造

大陸無庸置疑為世界工廠，但臺灣多元發展所累績的人文及文化特色，結合地方創生的設計與應用在文創商品上仍有獨特的魅力，Made in Taiwan 所代表的品牌品質，例如與食品安全有關的保健品、嬰兒食品及臺灣的美妝保養品等等，對於中國大陸而言仍然具有品質與信任的認同。

場： 地理優勢

兩岸的海運、空運運輸，因為多年的經貿往來已經成熟，從臺灣到大陸的2、3 線城市，都有相對應的空運航線，相對優於歐美線路欠缺2、3 線城市的空運航線， 臺灣與大陸還有因為特別的地理環境所發展的海運快遞，從台北港到平潭只要5 個小時，擁有通關快速、國際物流成本低的場域優勢。

臺灣產業所面對的挑戰

1999 年Intel 前董事長葛洛夫曾説「五年後，市場上將沒有所謂的網路公司，因為所有存活的公司都是網路公司」。網路資訊科技運用引發了第三次科技革命，也衝擊著產業界各個領域的運用與發展，整個商業模式從銷售到製造處處發生翻天覆地的改變，電商已經不只是上網賣東西的技術與技巧，而是整個銷售模式的改變與進化。

跨境電商連接世界改寫商業模式

呂建毅

我從事跨境電子商務已有8 年時間，一路跟隨中國跨境電商法規從2014 年開始實施直至今日，親身體驗了中匿跨境電商一路的爆發性成長。根據中國大陸跨境電商貿易數據顯示，2019 年中國的跨境電商交易規模達10.8 兆人民幣，預估在2020 年交易規模可以達到12.7 兆人民幣，2020 年雖然有新冠肺炎疫情影響，但也助推了跨境電商整體的交易額，畢竟跨境電商已經成為日常採購的行為模式，不再是傳統觀念的進口高價商品。

以目前中國大陸跨境電商的強勢發展，可以説是充滿了無限商機，當然也是高壓力的競爭，因為中匿大陸的內銷市場龐大，並且近幾年中匿大陸消費者對境外商品的消費毫不手軟，中國大陸進口商品的競爭已經升級到世界品牌的競爭戰場，已經有為數不少的國際品牌及新興品牌將中國大陸跨境電商市場視為第一戰區，紛紛進入中國市場。不僅是國際品牌的進駐，作者就遇到不少英國、荷蘭、比利時、澳洲、日本及韓國等國家的小型特色企業或是個人到中國從事跨境電子商務的業務發展。

進入數位經濟時代，跨境電子商務已經在改變傳統貿易方式，跨境電子商務平台的發展降低了國際貿易的成本和門檻，例如阿里巴巴的天貓、考拉海購、Lazada 及亞馬遜等，為中小企業發展創造了歷史性機遇，促進了世界經濟普惠發展。在貿易碎片化的過程中，全球貿易主體、貿易形態、商業模式、組織結構都發生了重大變化，在此同時，全球貿易規則和公共政策也面臨著新要求和新挑戰。

中小企業新機遇

跨境電商在全球貿易中所占比例正快速提升，大量的中小企業從線下貿易轉變為線上貿易，電商平台、供應鏈金融、智慧物流、網路信用等一系列的電商服務生態已然形成。國際供應鏈通過電子商務的線上化、資料化和網路化，正從工業時代的生產引導的消費模式，走向消費者需求驅動生產模式的轉變，全球貿易也由此開始發生劇烈轉型。

數位軟體技術的變革是新貿易轉型的基礎條件，數位技術在電商平台上的應用使得貿易雙方能夠打破時間、空間和文化的差異，更加密切高效地溝通。所謂的跨境電商就是國際貿易加上電子商務平台，將國際貿易推向綜合服務線上化、數位化。這是新型國際貿易轉型的主要手段，貿易雙方不僅可以線上查詢資訊，還可以通過電商平台完成支付、物流、通關及配送等一系列流程，並能夠即時掌握訂單進度。

在國際貿易數位化的過程中，中小企業成為受益者，可以説，幾乎在每個國家，中小企業都容納了社會的大部分就業。但是，長期以來中小企業參與國際貿易的程度並不如意。世界貿易組織(WTO)報告曾指出，中小企業在參與國際貿易的過程中，長期面臨著資訊獲取不足、海關程式繁瑣、信用甄別困難、貿易融資不足等問題，而跨境電子商務主導的新型國際貿易就可幫助中小企業緩解了這些困難，提升了其參與全球貿易的能力。

相對傳統國際貿易大多依靠大型的企業、財團等，以跨境電商為主的新型全球貿易體系，是建立在數位經濟上的國際貿易通道，反而是以中小型企業為主角，通過跨境物流為全世界的消費者提供更為細緻、精準、個性化的產品和服務，而這樣的跨境電子商務體系更是適合以中小企業為主要經濟支柱的臺灣，這也是近年來臺灣中小企業力求轉型時，大都選擇跨境電子商務作為數位轉型的第一階段。

新的變化孵化新規則

根據貿易數字顯示，傳統的B2B跨境貿易已經產生了大量碎片化、定制化訂單，這些商業模式已經與傳統的集裝箱訂單有很大的不同，以臺灣為例，關務署表示，隨著民眾網購習慣的改變，進口快遞報關2017 年近3800 萬筆，到了20 19 年陡升到6400 多萬筆，顯示隨著跨境電商發展，臺灣民眾海外網購已經成為生活的一部分。

隨著傳統貿易的變革，但全球各國政府還沒有建立新的較完善監管模式，相關税收徵管標準、技術標準等許多新規則，目前也只有中國大陸從2014 年開始建立跨境電商法規後，並由中央主導推動政策，逐步的完善跨境電商法規及相關政策，目前是全球各國政府中有最完善的跨境電商法規。當然其他國家也陸續重視國際貿易的變化，以歐盟為例就是以VAT (Value-added Tax) 來對跨境電商企業課税，而臺灣也有相應的措施，財政部關務署為促進税賦公平，關務署在2017 年修法，取消頻繁進口包裹免税資格，每人每半年進口低價免税包裹次數限定6 次，第7 次即使進口包裹完税價格低於2000 元，一樣要課税，分為1 至6 月、7 至12 月兩區間計算，相比之下，主要的差別在於台灣是以本國人民為課税對象，其他各國大部分是以國際販售者為課税對象，畢竟販售者是既得利益者。

國際電商巨頭也都看到了跨境電商特別是企業服務端的巨大發展空間，並開始積極佈局，為中小企業提供更細緻化的服務。2015年，亞馬遜一改其專注普通消費者的傳統戰略，推出了面向企業及機構買家的一站式商業採購網站 亞馬遜商務，該網站投入運營的第一年，美國站就有40 多萬家企業入駐，平台營收達10 億美元。

2016 年12 月份，亞馬遜商務推廣到德國，2017 年4 月份，推廣到英國。截至目前，亞馬遜商務的企業和機構客戶已經超過100 萬。

WTO 等國際組織也開始注意到電子商務對於全球貿易的重要性。2017 年底結束的WTO 第十一次部長級會議發表了《電子商務聯合聲明》，強調了跨境電子商務的重要性及其為包容性貿易和發展所創造的機會， 支援跨境電子商務為全球企業和消費者帶來益處。

2018 年2 月9 日在北京舉辦首屆世界海關跨境電商大會， 大會由世界海關組織與中國海關共同舉辦， 會議主題為＂創新、包容、審慎、協同， 推動跨境電商可持續發展＂ 。此次大會受到國際高度關注，來自125 個國家和地區的海關、政府部門、電子商務相關企業、國際組織和學術界千餘名代表出席大會。與會代表將圍繞支持貿易新業務、探索治理新模式、關注資訊技術新發展、聚焦風險防控新問題、展望未來新前景與電商發展新機遇等進行交流。此外， 大會還討論《世界海關組織跨境電商標准框架》， 重點關注跨境電商的便利、安全、税收、統計、合作、能力等問題。

跨境電子商務的趨勢已經擴及到全球， 以近年來臺灣南向政策也大都以東南亞跨境電商為主軸進行發展， 我希望以自身的跨境電商實作經驗能讓相關的企業或是個人能跨足及參與到跨境電商供應鏈中， 並且期盼相關企業能在其中抓準商機， 趁勢而為。

面對全球商貿變革，您準備好戰略了嗎？

陳澤琪

馬雲在世界海關跨境電商大會上，談到跨境電商是新形態的商貿運作，並能成為世界貿易的主要形式，新貿易時代下，貿易的物流將不是集裝箱，而是包裹為主， 貿易的驅動者不是哪個國家、哪一工廠、或哪個企業，而是成千上億的消資者在網路上的需求，未來製造業是made internet。

2020 年面對新冠肺炎疫情、中美貿易戰，全球跨境電商交易在商品、物流配送多有耽誤，即使亞馬遜多次爆倉、癱瘓，但歐美等先進國市場的消費者仍大幅轉進電商進行商品採購。看似受阻的全球化，在網路無界、跨境電商的運作下，加速了新貿易時代的到來，於此期間，中國企業以網際網路思維重構供應鏈，為求風險分散，將低附加價值製造生產轉進東南亞，境內生產轉型升級，從過去廉價質差產品逐漸成為質優價美的代表。

互聯網發展下，全世界供應鏈與商貿的發展，已經來到了新的拐點。全球實為無法任意一刀切整體產業鏈。每一個國家都有其發展強項之處，比如説，中國的製造業能力很強，但中國的設計業仍不若歐美， 歐美的設計能力很強，但訂製能力、製造能力很弱，全球市場的發展只有偕同整合起來，才能推進效率更高，成本更低，創造商業世界更多豐富的價值。

世界的貿易發生了變化，各國的經濟發生了變化，生產的技術和生產關係都發生了巨大的變化， 全球化之路勢不可擋，臺灣此刻會在拐點空轉嗎？

2020 年1 到1 0 月，兩岸貿易來往來到少有的高點，臺灣對大陸的出口達1 ,613.43 億美元(增長1 4.8% ) ，大陸對臺灣出口482 . 12 億美元(增長7.3% ) • 兩岸貿易總額達2,095.55 億美元，年比增長13%。兩岸貿易來往來不降反升，民間經濟的發展，似乎選擇違背凱因斯主張的政府干預，而選擇了自由市場的走勢，真實現況所呈現者是臺灣對中國大陸貿易依賴程度越來越深。

臺灣IT 產業佔全國生產總值30%，走遍天下，但在全球各式區域經濟、關税同盟(RCEP、CPTPP )等協議下，臺灣非IT 之7 0%產業的中小企業面對世界，則深陷入邊緣化競爭的角落。臺灣對內屬淺碟市場、對外高度依存貿易，中小企業為求生存，可選擇的途徑之一就是轉身整合跨境電商新科技，專注理解新貿易時代的運作模式，才能跳脱地域限制和現存困境，買全球、賣全球，殺出一條生路。

***UI/UX Design***

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***國際商務談判***

01 國際商務談判概述

1．談判是指為了化解衝突、協調關係、滿足彼此的需求和維護各自利益而進行的協商過程。談判必須有兩個或兩個以上參與者，要有明確的目標，是一種平等的協商活動，是在各方彼此妥協基礎上達成共識的交流、溝通和說服的過程。

2．商務談判是指在商務活動中的當事人，為了達成某項交易，或實現某項經濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通、協商，最終達成各方均能接受的協議的過程。商務談判涵蓋了一切有形和無形資產的交換活動。商務談判的目的是獲得經濟效益，談判的核心是價格，平等互利是原則，嚴密與準確是關鍵。

3．國際商務談判是指不同國家和地區的利益主體之間，為完成某項跨國交易所進行的磋商過程。國際商務談判因存在語言、文化、法律和政治上的差異，因而難度較大。從事國際商務談判工作，必須有良好的外語水平、精準的專業知識、廣博的跨國文化常識、敏銳的國際政治頭腦、堅強的心理素質，並掌握相關的談判技巧。

4．國際商務談判以談判主體的不同可分為：國家政府間的商務談判，一國政府與他國企業之間的談判，不同國家生產企業間的談判，不同國家生產企業與貿易商的談判，一國零售商與國外生產商之間的談判，不同國家商貿企業間的談判，以及一國企業與國外消費者之間的談判。

5．國際商務談判以不同談判標的可分為：進出口貨物貿易談判，國際技術貿易談判，國際服務貿易談判，國際合作項目談判等；以不同談判形式可分為：一對一談判，小組談判，多邊談判；以不同談判程序可分為：橫向談判，縱向談判。

6．國際商務談判的類型五花八門，但均可歸納為三種基本談判形式：一是主場談判與客場談判，二是口頭談判與書面談判，三是正式談判與非正式談判。在實際操作中，談判形式並無嚴格的劃分。例如，雙方可以在主地與客地輪換進行，或在第三地進行；口頭談判與書面談判可以交叉進行；非正式談判可以直接過渡到正式談判，或乾脆直接進行正式談判。

7．選擇談判方式應當因時、因地、因人、因事而定，不應拘泥於形式，最終達成共識才是談判的目的。

【關鍵詞解釋】

1．談判：為了化解衝突、協調關係、滿足彼此的需求和維護各自利益而進行的協商過程。

2．商務談判：在商務活動中的當事人，為了達成某項交易，或實現某項經濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通、協商，最終達成各方均能接受的協議的過程。

3．國際商務談判：不同國家和地區的利益主體之間，為完成某項跨國交易而進行的磋商過程。

4．橫向談判：先將全部議題分成若干個問題進行磋商，即使某個問題一時無法解決，則可跳過去討論其他問題，最後回過頭來解決先前擱置的問題，直至所有議題談妥為止。橫向談判的特點是先易後難，機動靈活，效率較高。

5．縱向談判：將所談議題按邏輯關係排成一列順序，依次進行磋商。其特點是前面一個問題未完全談妥，就無法進行下一個問題的磋商。縱向談判的特點是重點突出，邏輯性強。

【案例分析】

盧偉光畢業於大連理工大學，在浙江某地的政府部門任職。27歲那年，他毅然辭去公職，向家人借了30萬元人民幣作啟動資金，辦了個“安信”地板公司，“下海”做起了地板生意。只用了3年，盧偉光就完成了資本的原始積累，在上海創建了地板生產廠，從經銷商進軍地板製造業。正當盧偉光準備繼續擴大生產規模時，1998年國家頒佈了一道法令，禁止砍伐森林，國內市場地板原材料來源被一刀斬斷。

無奈，盧偉光只能把眼光轉向海外，但臺灣中間商控制了海外地板原材料的主要來源。在與臺灣商人談判進口木材過程中，盧偉光發現，經臺灣商人轉手進口的地板原料中，有相當大一部分來自森林資源豐富的巴西。為了擺脫臺商對進口木材數量和價格的控制，他決定直接到巴西去尋找貨源，最好與當地人談判購買一片森林，那樣就可以擁有自己的原料資源和經營主動權。然而，巴西廣袤的原始森林幾乎都在印第安人的控制之下。印第安人有自己的法律，與他們做大宗生意須得到部落酋長的同意。

盧偉光在當地僱了翻譯和嚮導，冒險闖進巴西原始森林。不料，當盧偉光第一次向印第安部落酋長提出購買森林的要求時，卻被斷然拒絕。但這位中國商人並沒有氣餒，早有心理準備的盧偉光見直接談判不成，便採取迂迴的方式，先與印第安部落酋長交朋友，建立起私人友誼。不僅如此，盧偉光還為這個部落提供短缺的生活用品，幫他們開辦學校。為了以實際行動打消印第安人對其寶貴的森林資源被掠奪的擔心，盧偉光出錢與印第安人共同開發新的速生樹種。經過不懈努力，盧偉光的真誠終於打動了印第安部落上至酋長、下至老弱婦孺的所有土著人，他們意識到：這個中國人不是來搶奪他們的資源，而是平等地與他們交朋友，真誠地向他們提供幫助，還為恢復他們的森林資源作了長久的打算。

在重新開始的正式談判中，部落酋長終於同意了盧偉光購買森林的要求。盧偉光分兩次收購了總面積達1000平方公里的巴西原始森林，他因此成為第一個在巴西擁有原始森林的中國人，也是擁有巴西森林面積最大的外國人。

【思考題】

1．盧偉光為什麼要走出國門？他突破了哪些障礙？與印第安部落酋長的談判方式有哪些？

2．商務談判的內涵是什麼？

3．國際商務談判有哪些特點？

4．國際商務談判有哪些表現形式？

5．何謂橫向談判與縱向談判？

6．主地談判與客地談判各有哪些利弊？

02 遊戲規則

1．國際商務談判的“遊戲規則”，又稱國際商務談判各方應遵循的基本準則或規範。瞭解並恪守這些“遊戲規則”，有助於減少無謂的衝突，提高談判的成功率。

2．談判者應當遵循平等自願準則。談判的參與者無論來自何種國家，大集團還是小公司，組織機構抑或個人，都應該成為合作者，而非僅僅是競爭者和敵對者。因此，無論彼此的經濟實力多麼懸殊，談判地位都應該是對等的。在談判中，不允許單獨一方說了算，各方均擁有對所談內容的否決權。談判當事人均應相互尊重，以禮相待，切忌歧視或輕視對手。

3．應當遵循信用至上的準則。談判各方應以誠相待，以誠信促成諒解，以誠信加深信任，並把握住對方的誠信度，避免陷入自己講誠信、對方不講誠信的吃虧陷阱。講誠信與運用談判技巧並不矛盾，前者是戰略大局，後者是戰術手段，歸根結底都是為了合作成功。

4．要遵循互惠互利的準則。談判當事人應堅持利益第一、立場第二的原則，勿讓所謂的立場問題影響最終利益，破壞談判氣氛，埋下不能履約的隱患。

5．應遵循求同存異的準則。具體做法是，談判各方要尋找共同的利益目標，圍繞大目標的實現，摒棄細枝末節，容許某些不符合己方利益的“小異”存在於協議之中，只要不影響“大同”，可以在恰當的時機做必要的妥協。

6．談判應遵循言之有據的準則。畢竟，事實勝於雄辯。當涉及彼此爭執不下的具體問題時，不妨引入中立、權威、科學的客觀標準，有據才有理，有理才能服人。

7．應遵循人事有別的準則。就事論事，勿讓情緒左右談判的進程，轉移談判的主題。避免一團和氣，盲目讓步；避免意氣用事，久拖不決；避免情緒失控，人身攻擊。從對方角度看待問題，多闡述客觀情況，理性看待情緒，避免傷及感情。

【關鍵詞解釋】

1．國際商務談判“遊戲規則”：又稱國際商務談判基本原則，是指在國際商務談判中，各方應該遵循的基本準則或規範。

2．平等自願：在國際商務談判中，無論談判各方經濟實力多麼懸殊、組織規模相差多大，只要願意參與談判，其地位都是相等的，這體現在任何一方都有說“No”的權利。

3．信用至上：誠信是國際商務談判的基礎。在國際商務談判中，應以誠信促成諒解，以誠信加深彼此信任，並注意把握對方的誠信度，避免造成不必要的誤會和損失。

4．互惠互利：國際商務談判的最終目的是為了滿足跨國商務活動主體的各自利益。只有將彼此的利益納入談判的方案中，並積極找出妥善的解決方法，才可能取得雙贏或多贏的談判結果。

5．求同存異：把分歧較大的問題放在一邊，擯棄細枝末節，圍繞彼此共同的利益和目標，適當放棄一些次要的利益。

6．言之有據：在國際商務談判中，要想在談判中維護自己的利益，消除對方的疑慮，或者駁倒對方的異議，必須舉出事實依據，以理服人，還要引入公平、科學和有效的客觀標準。

7．人事有別：將談判當事人與談判內容區別看待，從對方的角度看待問題，多闡述客觀情況，理性看待情緒，不傷及對方感情，避免在談判中因情緒波動偏離談判主題，干擾談判結果。

8．談判力：又稱談判能力，是指談判者在談判中的綜合表現能力。其強弱取決於：對談判結果的需求程度、選擇餘地的大小、受時間限制的壓力、與原有客戶的關係、對談判投入的多少、產品或服務可信性的強弱、對對方及需求的瞭解程度、是否擁有熟練的談判技巧等。

【案例分析】

中美在中國加入世界貿易組織(WTO)的談判中，雙方為中國究竟以何種身份加入的問題展開激烈爭論。如果中國以發達國家的身份加入WTO，就無權得到只有發展中國家才可以享受的“普惠制”、分階段開放市場、保護幼稚產業等待遇。由於這是關係到國家利益的重大原則問題，因此，中國在談判中堅持以發展中國家的身份加入世貿組織。然而，美國為了迅速打開中國的市場大門，以便獲得更多的市場準入機會和利益，堅持中國不應以發展中國家的身份加入世貿組織。美國的理由是，中國出口增長迅速，外匯儲備列世界前茅；中國的航天衛星發射及返回技術達到少數發達國家水平，而發展中國家沒有第二例。一個美方代表甚至將中國貧困地區的情況與非洲及印度的情況作比較：他稱自己在中國西部最貧困地區走訪，隨便敲開一家農戶的大門詢問男主人是否吃過早飯，男主人說吃過了；又問女主人中午有飯嗎？回答正在準備；再問得知晚飯也不成問題。然而在非洲一些國家甚至印度一些貧困地區，情況則完全不同。當詢問當地人是否吃過早飯時，回答是還沒有；再問午飯和晚飯時，當地人反問他是否要為他們提供救濟糧。由此可見，中國貧困地區的狀況並不像所說的那麼嚴重。

中美兩國在中國入世身份問題上各自有自己的見解和標準，難以統一。談判的焦點問題是，中國到底屬於發達國家還是發展中國家。事實上，聯合國和世界銀行等國際組織有現成的衡量標準，即各國的人均GDP。按照聯合國和世界銀行的統計，人均GDP在785美元(1996年標準)以下的國家為最貧窮國家。而當中美兩國關於中國的發展中國家地位進行談判時，中國的人均GDP僅為750美元。實際上，中國直到2000年才脫離最貧困的國家的行列。以此標準衡量，顯然美國的觀點是站不住腳的。

【思考題】

1．中美在中國加入WTO談判中為什麼會在中國入世身份問題上發生爭執？

2．解決中美就中國入世談判身份問題的客觀標準是什麼？

3．你認為在中國入世談判中如何體現談判的“遊戲規則”？

4．在與否認南京大屠殺的年輕日本商人談判時，如何把握人事有別的談判“遊戲規則”？

5．舉例說明如何在國際商務談判中遵循人事有別的“遊戲規則”，不讓自己的情緒左右談判進程。

6．舉例說明如何既把握信用至上的原則，又避免陷入自己講誠信、對方不講誠信的吃虧陷阱。

03 談判準備

1．國際商務談判能否取得圓滿結果，不僅取決於正式談判過程中相關策略和技巧的運用，也與談判前是否做好充分和細緻的準備工作密切相關。談判前準備得越充分，談判效果就會越好。國際商務談判的準備工作包括：相關信息的收集、談判人員的確定、談判方案的制訂和相關的物質安排。

2．國際商務談判準備階段首先要做的工作，是及時和儘可能全面地收集、篩選和分析有關談判對手、項目用途、市場行情和相關法律等方面的信息和資料。擁有準確而詳盡的對手信息，可以掌握談判主動權，有針對性地制定相關對策，對談判的成功有很大幫助；若運用不準確或片面的信息，輕則會使本方陷入被動，重則可能導致談判失敗。

3．國際商務談判的組織準備包括談判小組的規模大小、人員結構、外圍人員的配合與支持。談判小組人員構成的原則是：知識互補、性格互補、分工明確。國際商務談判組織準備的基本原則是少而精。少，能體現一方談判人員的高效率和權威性；精，則體現談判人員的高素質、幹練，並能反映一個公司的實力和人才管理之道。

4．制訂一個宗旨明確、目標清晰、策略周密的談判方案，是談判前重要的準備環節。方案的宗旨要求重點突出、有前瞻性。方案的目標分為最高目標、可接受目標和最低目標。談判策略應考慮談判地點、各方優勢、成敗影響、對手實力、時間影響、合作關係等因素。無論是周密式、簡略式還是默契式策略，都要嚴格保密。

5．談判議程包括談判時間、地點和議題的安排。由東道主或各方商議確定。公開的議程為談判各方共同遵守和使用的日程安排；內部議程為本方談判策略的具體安排，屬內部機密。

6．國際商務談判的物質準備工作主要包括：談判場所的選擇、談判會場的佈置、食宿安排和參觀考察。精心策劃的物質準備工作，往往能直接或間接地影響整個談判進程。

7．一些重要的國際商務談判，為了更好地防範疏漏，或對談判對手的思路、意圖把握不定時，可考慮舉行一次模擬談判，以檢驗自己的談判方案是否完整，也為本方談判人員提早進入實戰狀態積累經驗。

【關鍵詞解釋】

1．資信狀況：談判對手的資信狀況包括對方的歷史和現狀，經濟和政治實力，商業信譽(負債情況)，資本額度，經營能力和銀行信用等。

2．談判小組成員結構：是指談判參與成員的專業背景、層次和在談判中所起作用的搭配情況。

3．談判目標：是指通過談判所要達到的商業目的。通常分為最高目標(利益最大化)、可接受目標和最低目標(底線)。

4．談判策略：是指為了實現談判目標所採取的途徑和方法。談判策略應體現談判方實力、能力、技巧、文化和理念等方面的綜合實力。

5．談判議程：是指對談判時間、地點和議題的安排。議程通常由東道主準備，也可事先由各方商議確定。談判議程還可細分為公開議程和內部議程。

6．談判場所：國際商務談判場所的選擇包括國家或地區的選擇，以及具體談判地點的選擇。

7．模擬談判：在本方談判人員中選出比較善於思辨者扮演談判對手的角色，從對手的立場、觀點出發，模擬其談判風格，提出各種臆測和假設，與本方主談人員進行談判條款的意見“交鋒”，以便取得有針對性的談判經驗。

【案例分析一】

中國一家著名家電生產商邀請歐盟某白色家電巨頭來華洽談合作事宜。歐方派了一位集團總經理助理、一位冰箱部經理和一位洗衣機部經理，前來就合作的關鍵問題進行談判。經過十多個小時的長途飛行後，歐洲客人抵達了北京。緊接著，又轉乘國內航班抵達該家電集團所在的廣東某市，到達該市時已是晚上23點40分。中方公司的高層管理人員及相關部門的經理全部到機場迎接，這使得歐洲客人非常感動。

為了表達東道主的好客和熱情，中方全體高管、經理和翻譯共12人，為三位歐洲客人在其所下榻的市中心五星級酒店第28層空中旋轉餐廳設宴接風。被盛情感動的歐方代表不顧旅途勞頓和時差困擾，頻頻接受中方高管們的祝酒。由於過於疲勞，加上不勝中國茅臺的酒力，兩位歐洲客人全都喝得酩酊大醉，以致第二天安排的談判不得不延至第三天進行。在此後的一週時間內，中方高管每頓都要輪流設宴款待歐方代表。不過，這三位歐方代表吸取了前一晚的教訓，控制了酒量，總算沒有再出洋相。

中方談判班子可謂豪華整齊：一個總經理、兩個副總經理、三個部門經理、一個總工程師，一個財務總監，一個律師、一個翻譯、外加一個記錄員。中方對於談判對手的公司背景及個人情況也瞭如指掌。談判方案也做得十分周密，物質準備更不在話下，五星級酒店的食宿費全部由中方買單。

不過，在中方公司總部精心佈置的談判大廳內，擺放了該廠歷年生產的各種家用電器和樣品，令人眼花繚亂，不時分散了談判代表的注意力。此外，也許為了證明空調的性能，主辦方把談判間的冷氣調到16℃，使得患有過敏性鼻炎的歐方首席代表噴嚏連連，好在中方人員馬上意識到這個問題，將空調調整到合適的溫度。歐方代表注意到，中方所做的安排均出手大方，抱有熱切希望合作成功的心理。作為回報，歐方最終在報價上作了適當調整。

上述案例表明，除了頭一晚的醉酒和談判第一天空調過冷的兩個小插曲外，整個談判進行得比較順利。雙方就引進歐洲廠家最新的技術和設備達成了合作協議。談判期間，中方特意安排歐方談判代表遊覽了當地的幾個名勝景觀，歐方代表對悠久的中國傳統文化和迷人的南方城市景觀讚歎不已。良好的投資環境和秀美的自然文化景觀，使得歐方代表心情極佳，談判也因此進展得異常順利。

【案例分析二】

日本煤炭和鐵礦資源短缺，澳大利亞則盛產煤和鐵礦石。日本非常希望從澳大利亞進口這兩種資源，而澳大利亞的煤和鐵礦石根本不愁在國際市場上找不到銷路。按理說，日本人的談判地位低於澳大利亞，澳大利亞在談判桌上佔有主動權。但是，當日本人邀請澳方代表到日本談判後，情況發生了變化。澳大利亞人生性隨和，不太拘泥禮節，而日本人處處講究禮儀，見面總是西裝革履，一本正經，這讓過慣了舒適生活的澳大利亞人很不習慣，剛到日本幾天，就急著想回到故鄉的山野、海濱，無拘無束地與妻子、兒女、朋友一起漂流、衝浪、打獵。所以，隨著時間的延續，澳大利亞人在談判桌上表現出越來越急躁的情緒。作為東道主的日方代表，卻可以不慌不忙地討價還價，漸漸掌握了談判的主動權。結果，日本方面僅僅付出一些酒店餐飲費作為“魚餌”，就釣到了低價成交大筆煤炭和鐵礦石的“大魚”。

【思考題】

1．試分析“案例分析一”中中方有關談判的安排出現的失誤和值得肯定之處？

2．試分析“案例分析二”中日本人為什麼能夠取得談判的有利地位？

3．信息在國際商務談判中有何作用？

4．如何收集談判對手的信息資料？

5．怎樣做好談判的組織準備工作？

6．談判小組的負責人應具備哪些條件？

7．如何確定談判目標？

8．國際商務談判策略的要點是什麼？

9．如何安排商務談判的議程？

10．安排談判場所時應注意哪些問題？

04 談判開局技巧

1．談判開局是指在商務談判開始時，談判各方之間所進行的寒暄、介紹、表態、摸底等行為。目的是影響和控制談判進程，為在談判中取得有利地位奠定基礎。有經驗的談判者往往能在開局時很快把握對方的談判態度和誠意。如何開局，決定了整個談判的調子和走向。

2．談判的氛圍是指談判一方或各方在談判開始前營造出的氣氛和環境，它能體現參與談判的一方或各方的談判誠意、國別特徵、文化底蘊、格調取向以及心理暗示。良好的談判氛圍有助於談判的順利進行；反之，則會傷及談判人員的感情，影響談判的進程，甚至會使談判基礎毀於一旦。多數情況下，談判前夕或談判開局時應努力營造一種對己方有利的氛圍。

3．影響談判開局氛圍的因素有很多。從談判者的表現看，有表情、氣質和風度等；從談判環境看，有地點選擇、座位安排和傳媒輿論的利用等；而選擇一些中性話題作為開場白，容易引起共鳴，有助於營造一種和諧友好的氣氛。

4．國際商務談判的開局往往要經歷三個環節：向每位代表提供會談議程，就議程和其他相關問題交換意見，各方首席談判代表分別進行陳述。小規模的談判可以省掉交換意見的程序，直接進入下一個陳述階段。

5．在實質性的磋商階段之前，談判各方往往先要作一個正式的開局發言，分別闡明本方對所談議題的基本原則，重點強調本方的利害所在。開局陳述的主要作用是亮明本方的觀點，營造有利於本方的氣勢，試探對方的反應。

6．商務談判的開局策略是談判者為謀求談判開局中的有利地位，實現對談判開局形勢的控制所採取的手段，目的是為了控制談判的走向、節奏，影響最終的談判結果。開局策略分為共鳴式、坦誠式、迴避式、挑剔式和進攻式等。選擇哪種開局策略，應全面考慮彼此的關係和對方的實力。

【關鍵詞解釋】

1．談判開局：是指在商務談判開始時，談判各方之間所進行的寒暄、介紹、表態、摸底等行為，目的是影響和控制談判的進程，為在談判中取得有利地位奠定基礎。

2．談判氛圍：是指談判一方或各方在談判開始前營造出的氣氛和環境，它能體現參與談判的一方或各方的談判誠意、國別特徵、文化底蘊、格調取向，以及心理暗示。

3．共鳴式開局：又稱一段式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對本方產生好感，以“肯定”的口吻，建立起一種“共鳴”的感覺，使談判各方能夠在友好融洽的氣氛中將談判引向深入的一種開局策略。

4．坦誠式開局：以開誠佈公的方式向談判對手錶達本方的見解，從而打開談判局面。

5．迴避式開局：又稱保留式開局策略，是指在談判開始時，不明確回答談判對方提出的關鍵問題，而是稍加回避和保留，給對方造成一種神祕感，從而使談判朝著本方希望的目標發展。

6．挑剔式開局：是指在開始正式談判前，就談判對手在禮儀、外交、文化等方面的失誤嚴厲斥責，使其產生內疚感，從而達到製造緊張空氣，攪亂對手思路，壓抑對手要求，迫使對手讓步的目的。

7．進攻式開局：是指有意識地通過語言或行為來表達本方的強硬立場，從而贏得對手的敬畏，迫使對手按本方的意圖開始談判。

【案例分析】

德國《歐洲商務》雜誌總裁兼總編輯格拉姆，應中國《世界市場》雜誌總編輯的邀請來到上海，就兩家雜誌在信息與廣告方面的合作舉行談判。

為了給首次來華的德方總編提供一個便利的談判條件，並向其展示《世界市場》雜誌社的實力，以及加深對上海這個中國經濟最發達城市的鮮明印象，中方特地將德方總編安排在距《世界市場》雜誌社總部咫尺之遙的和平飯店。這家五星級飯店是上海最早的一家歐式風格的酒店，坐落在繁華的南京東路外灘。在酒店的每間客房憑窗眺望，可以欣賞到黃浦江及兩岸的迷人景色，這對來自同為港口城市漢堡的德國總編來說，無疑會產生一種既驚喜又親切的感覺。

談判地點安排在中山東一路33號《世界市場》雜誌社會議室。33號大院曾經是英國駐上海總領事館，雜誌社所在的一號樓是當年英國總領事辦公、會客的地方，也是上海外灘最早的歐式建築，其歷史甚至比和平飯店還要久遠。如今，這裡已成為上海市中心城區樓價最貴的地方，能在此處辦公，顯然有著不凡的背景和實力。雖然一號樓內的地板和門窗設施因年代久遠而顯得有些陳舊，但高大寬敞的會議室依然透露出當年總領事館大會客廳的莊重氣勢。

談判伊始，雙方先從德方總裁對上海的初步印象以及《世界市場》雜誌社所在的歐式建築談起，然後相互詳細介紹了各自機構的歷史背景和現狀——儘管在此之前彼此已有初步瞭解。接著，《世界市場》雜誌社總編將談話拉回到此次談判的主題。由於中國政府對國內媒體與國外期刊的合作有諸多限制，尤其是在管理嚴謹的上海，商務期刊的中外合作尚無先例，因此，此次談判頗有一種破冰之舉的味道。

為了既不違反中國政府的有關政策規定，又能使彼此在合作中獲益，雙方在首輪談判中就合作的具體條款逐一進行認真的討論，在個別關鍵條款上出現了難以調和的意見分歧。為了緩和會談的氣氛，也為了讓德方總編能更多地瞭解上海和《世界市場》雜誌在市場上的狀況，中方總編指派一名外語流利的見習記者，陪同德方總編利用半天時間遊覽了浦東金茂大廈和東方明珠電視塔，並考察了鬧市區街頭以及地鐵車站內各報刊亭出售最新一期《世界市場》雜誌的情況。在人民廣場和陸家嘴地鐵站內，德方總編赫然發現了幾塊《世界市場》雜誌的巨幅燈箱廣告，令他大為驚訝，於是停下腳步，用數碼相機對著廣告連拍了好幾張照片。

當天晚上，《世界市場》雜誌總編設宴為德國客人接風，地點選在南京西路上的上海老字號飯店——梅龍鎮酒家。英國前首相撒切爾夫人、法國總統希拉剋等許多國際名人曾光顧過這裡，中方總編在這個名流出入的地方款待德方總編，使客人有一種受寵若驚的感覺。再加上當天下午的所見所聞，德方總編的種種疑慮逐漸打消了。伴隨著美妙的江南絲竹音樂，品嚐著精緻的上海本幫菜餚(實際上所點的菜餚價格均不高，但很有本邦特色)和張裕紅葡萄酒，當中方總編再次提及上午未能達成共識的問題時，德方總編的態度已有了明顯改變。德方在主要條款上做了重要讓步，中方也在其他條款上作了一定調整，雙方在首日的開局談判中，便就合作中的幾個主要條款達成了初步共識。

【思考題】

1．《世界市場》雜誌在與《歐洲商務》雜誌的談判開局中運用了什麼策略？效果如何？如果你是《世界市場》雜誌的總編輯，你會怎樣設計談判的開局？

2．不同的談判氛圍對國際商務談判有哪些影響？試舉例說明。

3．怎樣從談判者的表現判斷出他的誠意和實力？

4．談判環境的佈置應注意哪些因素？為什麼？

5．談判開局時雙方應就哪些問題交換意見？

6．開局陳述時應注意哪些方面？

7．常用的開局的策略是什麼？不同的開局策略是否可以相互轉換？試舉例說明。

8．選擇開局策略時應考慮哪些因素？

05 磋商技巧

1．國際商務談判的磋商階段，是指談判開局之後到最終簽約之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是整個談判過程的實質性階段，也是整個談判的難點所在。

2．報價的形式可分為口頭報價和書面報價兩種。國際商務談判中以口頭報價為主，書面報價多應用在國際貿易的函電往來以及國際招投標項目的標書中。

3．口頭報價的特點是便捷和靈活，最大好處是可以充分利用個人的溝通技巧，先營造出有利的談判氣氛，運用情感因素，促成口頭報價的確立；短處是不容易掌握好報價的火候，有時會因錯判對方情形而自亂分寸；還容易受到口音或緊張情緒影響導致口誤；容易被對方否定；常因糾纏於細節而影響談判進度；複雜的技術指標或圖表也不易表述清楚。

4．書面報價的優點是更為明確和正式，可以避免因口音或情緒波動導致的理解障礙，省卻了因冗長的口頭表述所花費的時間和精力。缺點是約束了談判的迴旋餘地，少了口頭談判的親密氛圍和情感交流，不便發揮口頭談判的豐富技巧。

5．口頭與書面相互配合或交替運用的報價方式，稱為互補式報價。互補式報價可以彌補單純口頭報價或單純書面報價的不足。

6．商務談判的報價原則是貴賣賤買。即賣方應儘量以買方所能承受的最高價報價；買方應以賣方所能忍耐的最低價報價。談判者在報價時，既要考慮本方利益，又要考慮供求狀況、競爭對手的出價，以及對方所能接受的程度等因素。

7．常見的報價方法是，或根據國內外市場行情，參考對手出價水平，在取保成本和預期利潤的基礎上，圈定一個大致的報價範疇；或設立一個最低目標價位，即最差情況下能勉強接受的價格，這是談判的最後一道防線；或確定起始價位——作為賣方，先報一個最高價格，為以後的讓步預留出空間；作為買方，則以最低價報出。即“漫天要價，就地還錢”之道。

8．商務談判的報價策略是：明確果斷、無須解釋、體現差異化、採取心理價格和中途變價法等。

9．討價還價是整個商務談判過程中最關鍵、最活躍的一環，是向實際成交價靠攏的過程。談判參與者能否從談判中獲利、獲利多少，都取決於討價還價階段的技巧和實力的較量。

10．討價是指談判的一方報價之後，對方認為與自己的期望目標不符，要求報價方調整報價的行為。討價既可以是實質性的，又可以是策略性的，還可以是兼而有之的。

11．對一方報價做出明確的迴應稱為還價。還價可以劃定討價還價的區間，證明本方的交易誠意，併為談判的進一步發展提供方向。確定還價起點的三個依據是：討價之後的報價有無實質性改善，改善了的報價與本方擬定的成交價尚有多大差距，本方是否打算在還價後繼續讓步。

12．談判的過程，也是讓步的過程。高明的談判者應懂得何時抓住必須得到的利益、何時放棄可以犧牲的利益。什麼都想得到，往往什麼都得不到。讓步的16條“金科玉律”是：不作無謂的讓步；不盲目讓步；抓大放小；選好時機；掩飾底線；勿承諾等幅讓步；三思而後行；勿讓對方輕易得手；收回欠周密的讓步；人先我後；嚴控讓步次數和幅度；敢於說“不”；讓步量化；著眼全局；無須投桃報李；退而求次。

13．迫使對方讓步的策略是：吹毛求疵、勃然大怒、車輪戰術、分化對方、利用競爭、紅臉白臉、得寸進尺、聲東擊西、以短要挾、最後通牒等。阻止對方進攻的策略有：授權有限、不開先河、疲勞戰術、休會、以退為進、以弱求憐、亮出底牌等。

【關鍵詞解釋】

1．口頭報價：以口頭方式向對方報出希望成交的價格。口頭報價的特點是便捷和靈活，最大好處是可以充分利用個人的溝通技巧，營造有利的談判氣氛。

2．書面報價：以書面方式向對方報出希望成交的價格。書面報價多發生在國際貿易的函電往來以及國際招投標項目的標書中。

3．互補式報價：口頭與書面相互配合或交替運用的報價方式。互補式報價可以彌補單純口頭報價或單純書面報價的不足。

4．差異化策略：對同一品種但不同等級、數量、交貨地點、運輸方式、付款方式的談判標的，採取不同購銷價格的報價策略。

5．中途變價：又稱臨時換價策略。是指在報價的中途，突然改變原先的報價趨勢，以便爭取談判成功的報價方法。

6．人先我後：準備讓步時，多讓對方開口提條件，然後根據情況作出讓步幅度的決斷。

7．惻隱術：是一種佯裝可憐相、為難相、發病狀的做法，以此求得對方同情，爭取對方合作。

【案例分析】

2001年11月中國在加入WTO時承諾，自2002年1月1日起的5年內，中國將逐年降低汽車及零部件進口關稅率，直至2006年7月1日，將整車進口關稅率由入世前的70%～80%降至25%，零部件關稅由最初的22.3%降至10%。

為了防止國外廠商“化整為零”的避稅行為，中國政府在2005年頒佈的《構成整車特徵的汽車零部件進口管理辦法》中規定：凡進口的汽車全散件(CKD)、半散件(SKD)，均按整車徵收25%的進口稅率。此舉立即引起美國、歐盟、加拿大和日本汽車廠商的不滿。在與中方的談判中，美歐等四方代表認為該《辦法》：①變相規定了零部件“國產化的比率”，違反了世貿組織的相關規定；②違反了中國入世時的承諾；③是對國外廠商的歧視；④增加了外國汽車零部件的進口難度。因此，要求中國停止執行此《辦法》，否則將上訴WTO。

中方代表則以事實和數據說明：①中國仍然對國外整車及零部件進口開放市場，並未違反WTO的基本準則；②中國每年按承諾的關稅減讓幅度調低稅率，並未食言；③中國此舉並非出於歧視外國廠商、保護本國產業、提高國產化率的需要，而是為了堵塞稅收漏洞；④某些國外廠商利用中國在整車和零部件進口稅率上的差異，故意將整車分解或不完成組裝，然後以零部件形式進入中國，合法逃避應繳關稅，使中國蒙受了巨大損失；⑤新《辦法》是對原先承諾的補充和細化，正是為了維護法規的嚴肅性。

美、歐、加、日的代表並不接受中方的解釋，指出：①只有不隨意改變自己的承諾，中國才能向世人證明所籤條約的嚴肅性；②輸往中國的汽車零部件以中高檔車型為主，中國目前尚無生產這類零部件的配套能力，而這類產品的價值很高，總計往往超過整車價格的60%；③在華組裝汽車，既可以改善中國的就業，又可以增加政府稅收，中國在關稅上的“損失”，可以從更大意義上得到彌補。因此，要求中國停止執行該《辦法》。

中方認真分析了對方提出的理由，在關於整車界定的兩個條款上做了讓步：推遲2年執行原定於2006年7月1日起實施的“進口零部件的價格總和達到該車型整車總價的60%及以上需繳納整車關稅”和“車體A、B類關鍵件區分標準”，但《辦法》的最主要條款仍然有效。美、歐、加、日方面對中方的讓步並不滿意，仍決定向WTO提起上訴。

【思考題】

1．在由中國頒佈新《辦法》引發的關於汽車零部件關稅率界定的談判中，中方採取了什麼方針？為何美、歐、加並不滿意中方的讓步，仍決定上訴WTO？中國下一步應採取何種對策？

2．為什麼在國際商務談判中，有時很難將口頭報價與書面報價截然分割開來？

3．為什麼說差異化報價是國際商務談判中常用的報價策略？請舉例說明。

4．報價方往往在做了兩次價格改善之後，態度會變得強硬，此時討價方該如何應對？

5．國際商務談判的主要還價方式有哪些？試分別舉例說明。

6．請從“讓步的16條金科玉律”中隨意抽出兩條來舉例加以說明。

06 談判策略

制定和完善談判的策略，需要考慮以下問題：

1．首開談判時本方需要設計什麼樣的問題？

2．談判中對方可能會問本方什麼問題？

3．準備怎樣回答對方的問題？

4．開始談判時本方處於怎樣的位置？

5．是否具有足夠的數據和信息支持本方立場？如果沒有，還需要蒐集哪些資料？在什麼時間節點之前應該準備齊備？

如果是小組談判的話，那麼本方還需主要考慮下面這些問題：

1．首席談判代表的選拔；

2．由誰來確認和核實談判涉及的資料及結果；

3．由誰負責提問；

4．誰負責緩和談判氣氛，誰負責後勤保障工作。

【關鍵詞】

1．談判策略：所謂談判策略，是在談判過程中所選擇的切入點，以及推動談判進程和避免談判進入僵局的方法。

2．合作策略：解決談判衝突時較常採用的一種策略，其處理問題的出發點是：本著維護雙方友好關係的意願，同時又保證衝突的解決對雙方均有好處。

3．妥協策略：認為談判是一種“輸—贏”的戰爭，在談判中表現為過分顧及維持雙方的友好關係，一味依賴於被說服，在談判中處於被支配地位。

4．隨遇而安策略：以維持談判雙方的良好關係為出發點。該談判策略表現出的談判對策主要是讓步、平息衝突和儘量地避免發生衝突和爭執，以此來避免爆發傷害雙方關係的後果。

5．全面控制策略：主張在談判中以本方的利益為出發點，全面操控談判的進程和談判的方向。

【案例分析】日航緣何賤買麥道機

日本航空公司決定從美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定明日在公司會議室開談。第二天，三位日本紳士彷彿還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，只見麥道公司的一群談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，好像還在緩解時差的不適。精明狡猾而又講求實效的麥道方主談，把客人的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之後迅捷把談判轉入主題。

從早上9點到11點30分，三架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有，欲使對方彷彿置身於迪斯尼樂園的神奇之中，會不由自主地相信麥道飛機性能及定價都是無可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發。

麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什麼？”

日航領隊笑了笑，回答：“這一切。”

麥道主談急切地追問：“這一切是什麼意思？請具體說明你們從什麼時候開始‘不明白’的？”

日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點頭來讚許同伴的說法。

“笨蛋！”麥道領隊差一點脫口罵出聲來，洩氣地倚在門邊。鬆了鬆領帶後氣餒地呻吟道：“那麼，你們希望我們再做些什麼呢？”日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表別無選擇，只得照辦。但麥道的談判代表重複那兩個半小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。是日本人開了美國佬的玩笑嗎？不是，他們只是不想在談判開始階段就表明自己的理解力，不想用買方一上來就合作使賣方產生誤解，以為買方在迎合、討好賣方。談判風格素來以具體、乾脆、明確而著稱的美國人，哪裡會想到日本人有這一層心思呢？更不知道自己談判伊始已輸一盤了。

談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺不敏、反應遲鈍，顯得很難甚至無法明瞭麥道方在說些什麼，讓麥道公司代表十分惱火，覺得是在跟愚笨的人談判，早已準備好的論點、論據和推理根本沒用，精心選擇的說服策略也無用武之地。連日來，麥道方已被攪得煩躁不安，只想儘快結束這種與笨人打交道的災難，於是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什麼異議嗎？”

此時，日航主談似乎由於緊張，忽然出現語言障礙。他結結巴巴地說：“第……第……第……”“請慢慢說。”麥道主談雖然嘴上是這樣勸著，心中卻不由得又恨又癢。“第……第……第……。”“是第一點嗎？”麥道主談忍不住問。日航主談點頭說是。“好吧，第一點是什麼？”麥道主談急切地問。“價……價……價……”“是價錢嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。“好，這點可以商量。第二點是什麼？”麥道主談焦急地問。“性……性……性……”“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。”麥道主談脫口而出。

至此，日航一方說了什麼呢？什麼也沒有說。麥道一方做了什麼呢？在幫助日方跟自己交鋒。他們先是幫日方把想說而沒有說出來的話解釋清楚，接著為問出對方後面的話，就不假思索地匆忙做出許諾，結果把談判的主動權拱手交給了對方。

麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航的主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20%。麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對方是認真的，不像是開玩笑，心想既然已經許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓吧，於是便說：“我們可以削價5%。”

由於雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳述大堆理由，第一輪交鋒在激烈的爭論中結束。經過短暫的沉默，日方第二次報價：削減18%，麥道方還價是6%，於是又脣槍舌劍辯駁對方，儘管口乾舌燥，可誰也沒有說服誰。麥道公司的主談此刻對成交已不抱太大希望，開始失去耐心，提出休會：“我們雙方在價格上距離很大，有必要為成交尋找新的方法。如果你們同意，兩天後雙方再談一次。”

休會原是談判陷於僵局時採取的一種正常策略，但麥道公司注入了“最後通牒的意味”，即“價錢太低，寧可不賣”。日航談判代表這時不得不慎重地權衡得失：價錢還可以爭取削低一點，但不能削得太多，否則將觸怒美國人，那不僅喪失主動權，而且連到手的6%讓價也撈不到，倘若空著兩手回日本怎麼向公司交代呢？他們決定適可而止。

重新開始談判，日航一下子降了6%，要求削價12%；麥道公司增加1%，只同意削價7%，談判又形成僵局。沉默，長時間的沉默。麥道公司的主談決意終止交易，開始收拾文件。恰在這時，口吃了幾天的日航主談突然消除了語言障礙，用十分流利的英語說道：“你們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價8%，我們現在就起草購銷11架飛機的合同。”(這增加的一架幾乎是削價得來的)說完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司的主談。“同意！”麥道的談判代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你們，用最低的價錢買到了世界上最先進的飛機。”的確，日航代表把麥道飛機壓到了前所未有的低價位。

【思考題】

1．在上述案例中，日航談判人員使用了怎樣的談判策略？美國麥道公司談判人員使用了怎樣的談判策略？麥道在談判過程中發生了怎樣的失誤？參考其他教材或資料，試總結談判讓步的主要策略。

2．在一般情況下，首選的談判切入策略是什麼？為什麼？

3．查閱路透社2005年11月17日關於中國貨幣問題的報道，總結並說明美國人習慣使用怎樣的談判策略。

07 僵局化解技巧

本章我們主要介紹了國際商務談判中僵局的出現原因及處理對策。在談判過程中，應儘量避免僵局的出現；但是，一旦僵局出現，也不要過分緊張或放棄談判，應積極採取有力措施促使談判重啟。

促使談判重啟的主要方法包括規避、休會、訴訟、仲裁等，本章就各種策略的適用場合及主要方法進行了有效論證，並在案例中引導學生探索突破僵局的方法。

【關鍵詞解釋】

1．僵局：在談判過程中，雙方以強硬的態度堅持各自的利益，不在意對方是否理解或者承認自己所堅持的觀點，使談判陷入兩難境地，這種情形就是所謂的談判僵局。

2．休會：將進行的談判告一段落，停止一段時間後繼續進行。這段停頓的時間可以是幾分鐘，也可以是幾天、幾周，甚至幾個月。

3．仲裁：仲裁是指發生爭議的雙方當事人，根據發生爭議前或爭議發生後所達成的協議，自願將該爭議提交中立的第三方進行裁判的爭議解決制度和方式。

【案例分析一】

1984年上半年，中國與突尼斯ＳＬＡＰ公司的代表就在中國建立化肥廠的有關事宜進行雙方洽談。幾輪談判之後，中突雙方基本確定了以秦皇島港優越條件為依託的化肥廠建設項目。10月份，科威特石化公司得知這一消息後也想參與進來。於是，談判由兩方變成了三方。在第一次三方談判中，科威特方面派出了以該公司董事長為主談的代表團出席談判。該董事長精明能幹，具有非常豐富的談判經驗。他一出場，在聽取了中國和突尼斯方面已經進行的一些籌備工作的介紹之後，就斷然表態：“你們前面所做的一切工作都是徒勞無功的，建立化肥廠的工作必須從頭開始！”

聽這位董事長這麼一說，不僅僅是中方代表，就連突尼斯方面的代表也感到非常不解和驚訝。要知道，僅編制可行性研究報告，中突雙方就動員了20多位化工專家，耗資30多萬美元，費時3個多月才完成。如果對此全盤否定，一切從頭開始，顯然是沒有道理的。儘管如此，中突雙方的談判代表卻沒有人起來反駁這位董事長。原因是什麼呢？原來這位董事長有著非常高的威望，此人在科威特的地位僅次於石油大臣，而且，他還是國際化肥工業組織的主席，其掌控的多家公司在突尼斯的許多企業中都擁有大批的股票等。鑑於以上種種原因，中國和突尼斯的代表都無法當面駁斥這位董事長的觀點。

代表地方政府參與談判的中方市長心想，這位董事長真是一語驚天，居然令滿場啞然。他琢磨著，應該如何打破這個沉悶的氣氛。這位董事長的要求，中突兩方的代表都無法接受。儘管這位董事長擁有巨大的權威，但是，中方的這位市長實在忍不住了，他猛然站起來，向與會代表說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠，我們已安排了一處挨近港口並且地理位置優越的場地。同時，為了更加尊重我們之間的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊地皮的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長的提議，事情必將無限期地拖延下去，那我們只好把這塊原本用來建設化肥廠的地皮讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣佈先退出談判，下午我等候你們的談判消息！”

說完，這位地方政府代表拎起皮包轉身就走。中方一位化工廳長喊著追了出來，勸他趕快回去。這位市長笑著小聲對他說：“我不走，只是先找個房間躲一會兒。我敢保證，下面的戲肯定好看。”半個小時後，一位處長找到那位地方政府代表，興高采烈地說：“你這招還真靈！你一炮放出來，形勢急轉直下。那位董事長說，快請市長先生回來，我們強烈要求迅速徵用秦皇島的場地！”當市長重新回到談判桌旁時，談判已經變得非常順利，而那位董事長再也沒有否認中突雙方此前所做的各種努力，三方的合作協議也很順利地取得了一致。

【案例分析二】

約翰·墨菲是一個汽車銷售人員，他正在向可能買主奈特介紹一輛跑車。

墨菲：“奈特先生，這輛跑車是非常舒適的。”奈特沒有立即作出回答。

墨菲意識到自己的口誤，忙說：“請坐到汽車駕駛員的座位上試一試吧？”奈特坐進駕駛室。“您坐在裡面感到舒適嗎？”

奈特：“舒服極啦！”

墨菲：“您覺得座位調得如何？您坐在方向盤後面舒服嗎？”

奈特：“行，挺舒服的。不過，駕駛室太小了。”

墨菲：“還小？您是在開玩笑吧！”

奈特：“我說的完全是實話。我感覺在裡邊坐著有點憋氣。”

墨菲：“但汽車前艙的空間有2英尺啊！”

奈特：“不管怎麼樣，我還是覺得有點憋氣。”

墨菲意識到他的錯誤，就停止了反駁：“當然了，這輛車比不上大型車輛寬敞。但正如您剛才說的那樣，坐在裡面還是很舒服的。您可能已注意到這輛車的裝潢還是相當不錯的，使用的裝潢材料是皮革。還有比皮革更好的面料嗎？”他並沒有提出具體理由來進一步證實為什麼使用皮革材料來進行裝潢。

奈特柰：“我不懂得什麼皮革不皮革的。但我覺得皮革夏天太熱了，冬天又太冷。”奈特向來不喜歡皮革。

墨菲本來可以也應該在事前瞭解清楚顧客對各種材料做的座椅外套有什麼看法。不過，這僅僅是一個無關大局的細節問題。因此，他決定避開它。“對，那僅僅是個人愛好問題。其實，我明白您的意思，在炎熱的夏天，皮革確實有點熱。但在這個國家，夏天從來都不是太熱的。應當這樣看待這個問題才是。您說呢？不管怎麼說，皮革肯定要比塑料涼爽得多。您同意這個看法嗎？”

奈特：“那或許有可能。但有些時候，我要在夏天開車到其他國家去。”

墨菲本可以進一步指出，他不可能把車開到赤道去，另外，開車到國外的時間相對來說是短暫的。但他覺得這樣談下去會把話題扯得太遠，並且會引起爭執。“好吧，我們來談一下其他問題吧。您準備用這輛車來幹什麼？”墨菲又準備回到汽車的主要用途上，並打算以它來證明，這種汽車的前艙空間還是足夠的。

奈特：“我準備開著車去上班和到我們的鄉村別墅去。”

墨菲：“路程遠嗎？”

奈特：“不特別遠。”

墨菲：“家裡人口多嗎？”

奈特：“我們有兩個小孩，都在念書。”

墨菲：“那麼說，你是想要一輛節省汽油的汽車了，是不是？”墨菲為了繞開汽車大小問題，又換了一個新話題。不過，他還遠遠沒有脫離危險區，因為他又轉到汽油價格這樣一個人人關心的中心話題上了。“您知道汽油的現價嗎？”

奈特：“價格還可以吧。但關於節油的種種說法都是靠不住的，事實上，每一輛汽車所耗費的汽油量總要比說明書上規定的多得多。”

墨菲：“當然了，耗油量的大小取決於您怎麼使用您的汽車。”

奈特很生氣：“你這話是什麼意思？”

墨菲：“車開快了就需要經常更換檔位，這樣耗油量就大一些。”

奈特：“在很多情況下，宣傳說明書上所說的都是不可靠的，與事實不符。說明書上說，行駛20～30英里才耗費1加侖汽油。我們就按照說明書購買了一輛汽車，結果呢？還沒有行駛15英里就耗費了1加侖的汽油。宣傳歸宣傳，事實歸事實。我的一個好朋友對我說……”接著，他講了一個很長的故事。

墨菲耐住自己的性子說：“好吧，我們可以在試車時檢查一下這輛車的耗油情況。奈特先生，您來開車，好嗎？”

奈特：“好的。”

他們上車後立即開動了汽車。

墨菲：“您的夫人也會開車嗎？”他準備把這輛車便於操作這一點作為推銷要點。

奈特：“她準備去聽駕駛課。”

墨菲接過新話題：“我們有自己的駕駛學校。如果您需要的話，我可以幫助您夫人聯繫上課的事。”

奈特：“不用了。”

墨菲剛準備有所表示，但及時控制住了自己的情緒。“不管怎麼說吧，對您夫人來說，開小車要比開大車容易，您說呢？”

奈特：“我想是的。”奈特又想出了一條反對的理由：“像這樣一輛小車怎麼那麼貴呢？”

從奈特這一發問，墨菲意識到，車的大小問題已並不重要。所以，他不準備更多地討論車的大小問題。如果反駁奈特的這一看法，並且指出汽車的價格不高的話，那麼他們就有可能發生爭論。所以，他決定不直接地討論價格問題。“奈特先生，您開車是很有經驗的，嗯？”

奈特：“我想還可以吧！”

墨菲：“那麼，依您看，車的哪一方面最重要？”通過承認對方有經驗，這就造就了一種融洽的氣氛，並且以提問方式把話題轉向一些更重要的問題上。

奈特：“唔……車開起來穩不穩、車速和車的質量當然是最重要的了。噢，還有銷售價格問題。”

墨菲謹慎地糾正對方的看法：“當然也要節省，是嗎？”

奈特：“當然了。”

墨菲：“所以，應該是穩、速度和節省。奈特先生，就速度而言，您認為哪一方面是最重要的，是最高限速指數還是變速器？”

奈特：“當然是變速器重要了。不管怎麼說，人們一般不使用最高速度。”

現在墨菲終於瞭解到顧客對什麼東西感興趣了。“你說對了，這些才是最重要的。在決定一輛車的價值的時候，它們的作用是很重要的。在這一點上，我們的看法是一致的。”

奈特：“是的。”

現在，墨菲知道自己該怎樣與奈特洽談，以及避免觸及哪些問題了。他從三個方面解釋了這輛車的價值，並且間接地反駁了奈特認為車價太高的看法。在第二次見面洽談時，他終於把這輛車賣給了奈特。

【思考題】

1．在“案例分析一”中，那位中國的市長採取了什麼談判策略？這種談判策略有怎樣的風險？其使用條件是什麼？

2．在“案例分析二”中，墨菲與奈特的談判有多少次可能陷入僵局？墨菲怎樣成功避免了僵局的發生？

3．破解僵局的主要策略有哪些？試在“案例分析二”中找出墨菲所使用的合理策略。

08 語言技巧

1．商務談判的提問一般分為封閉式問題和開放式問題。封閉式問題可細分為：選擇式問題、暗示式問題、澄清式問題、參照式問題。開放式問題可細分為：探詢式問題、商量式問題、證明式問題、啟發式問題和誘導式問題。

2．回答問題的原則是：不貿然回答、回答要有針對性、藉機延長思考時間、切勿和盤托出、抑制對方追問、提出限制性條件。回答的方式有：針對式、侷限式、含混式、反問式、轉換式、拒絕式。回答的十一個技巧是：先想後答、只答部分、拖延作答、反問、答非所問、模糊回答、不知不答、婉言拒絕、順水推舟、佯裝不懂、保持沉默。

3．傾聽的五個技巧是：勿急忙反駁、學會忍耐、不可分心、適當記錄、不被對方牽著鼻子走。

4．陳述的九個技巧是：簡明通俗、主次分明、前後一致、生動形象、客觀真實、分寸得當、以我為主、及時糾錯和適當重複。

5．辯論的五項“基本原則”是：觀點鮮明，事實有力；思路敏捷，邏輯嚴密；抓大原則，舍小枝節；措辭嚴謹，切忌侮辱；恩威兼施，得理饒人。同時要避免使用的五種“損招”是：以勢壓人、捨本逐末、歧視揭短、道聽途說和喋喋不休。辯論的六個技巧是：針鋒相對、因人而異、拋磚引玉、對比說理、逆向思維及不失理智。

6．說服的技巧有：循序漸進法、捧殺法、舉例法、認同法、比較法、揉麵法、迂迴法、下臺階法、重複法和沉默法。

7．談判時的形體語言主要有面部表情(眼睛、眉毛、嘴巴)、肢體語言(上肢、下肢)和其他行為舉止等。無聲語言方式所流露的信息，其傳播量雖不如有聲語言，但也是觀察分析、獲取信息、瞭解對手的重要方法和手段。

【關鍵詞解釋】

1．封閉式問題：是指在特定範圍內引出特定答案的問法。一般用“是”或“否”作為提問的要求。

2．開放式問題：是指在開放領域內不限答案的問法，通常無法採用“是”或“否”等簡單詞彙給予答覆。

3．形體語言：又稱肢體語言，主要有面部表情、肢體動作和其他行為舉止等。

【案例分析】

赫布·科恩先生(Mr．Herb Cohen)是世界著名的談判大師，曾擔任美國總統卡特和里根的談判顧問。赫布經常受邀為一些跨國公司或政府部門進行談判，也在全球各地巡迴演講。他的出場費動輒數十、上百萬美元，可謂天文數字。

一天，赫布先生的辦公室工作人員接到美國加州硅谷一家大型信息技術公司打來的電話。來電的是該公司的一位女行政人員，她想知道，邀請赫布先生在舊金山一個公開會議上做演講的費用是多少。按慣例，電話中的對話總是從那些老俗套開始，如演講的時間長度、觀眾的構成等等，最後對方也免不了問上一句：“這次演講的費用是多少？”辦公室工作人員照例會引用標準的“天文數字”般的報價，儘管這會嚇跑10%的諮詢者。可是，這次，電話線另一端的女行政人員的一段不同凡響的說辭，令赫布先生刮目相看。她並沒有直接問：“赫布先生想要多少錢”，或是“我們得付多少錢呢”，而是很溫和地問道：“那麼，赫布先生的謝禮應該多少比較合適呢”？謝禮？這是什麼意思？接電話的辦公室工作人員有些發懵(儘管這分明是在漂亮的辭藻下僅象徵性支付一點費用的潛臺詞)，但仍像往常一樣報出天文數字般的收費標準。

讓人意外的是，對方的回答絲毫聽不出一點驚訝或不滿的成分——根本沒有說：“他以為自己是誰呀？誰也沒有資格要那麼高的費用！”相反，她顯得挺高興地說：“我知道他完全有資格收那麼高的費用。而且，我們的執行副總裁以前聽過赫布先生的演講，說赫布先生的價值是那些錢的兩倍多。要是我們有那麼多的錢，我們會把那些錢送給赫布先生視為我們的福分、我們的快樂和我們的榮幸！”緊接著，她顯得有些不好意思地說：“但可惜的是，我們的預算只有這麼多。”

你們猜她這麼說管用嗎？

6個月後，赫布先生出現在舊金山喜來登酒店的講壇上。

【思考題】

1．上述案例中的IT公司女行政人員運用了哪些說服的方法和技巧，讓世界著名談判專家赫布先生放棄天文數字般的標準報價，最終接納了她所能支付的演講費？

2．商務談判中在什麼情況下提出封閉式問題？在什麼情況下提出開放式問題？試分別舉例說明。

3．什麼情況下應該有針對性地回答對方問題？什麼情況下可以答非所問或模糊回答？試舉例說明。

4．為什麼不應在對方陳述時搶話或急忙反駁？聆聽對方陳述時還應注意些什麼？

5．本方陳述時應注意哪些方面？試舉例說明。

6．如何在針鋒相對的談判中體現辯論的原則和技巧？分甲乙組就自擬的主題進行辯論練習。

7．試在分組辯論的過程中嘗試運用適當的形體語言，並觀察對方運用了哪些形體語言。

09 簽約技巧

1．國際商務談判的終結可以從交易條件、談判策略、收尾信號和約定的時間來判斷。

2．國際商務合同的特點是：不同國家或地區當事人之間的一種協議，受各自國家法律的約束，受國際條約和國際貿易慣例的約束，受國際政治關係的影響。

3．國際商務合同的種類，按合同主體分為政府間合同、法人間合同、政府與法人間的合同、法人與自然人之間的合同和不同國家或地區自然人之間的合同；按合同標的分為商品買賣合同、技術貿易合同、合資合作經營合同、加工貿易合同和融資信貸合同等；按合同形式分為口頭合同和書面合同；按涉及的當事人關係分為直接合同和代理合同(居間合同)。

4．國際商務合同的訂立，是指當事各方對合同的主要條款進行協商，達成共識的法律行為，其過程要經過要約和承諾兩個步驟。

5．國際商務合同擔保的形式主要有：保證擔保、抵押權擔保、定金擔保、留置權擔保和違約金擔保五種。

6．合同的變更是指簽約後，由於履行條件出現了變化，當事人對原合同的某些條款進行修改或補充從而達成新協議的行為。商務合同的變更是局部性的，只是對其中個別條款的修改，合同主體不發生改變。

7．合同的解除是指在商務合同尚未履行或沒有履行完畢時，由於實現合同的條件發生變化，致使履約成為不可能或不必要，當事人依照法律程序或合同規定的條件和程序，提前終止合同效力的行為。合同自解除之日起，未履行的合同部分即不再履行，但合同的解除並不意味著因該合同產生的債權債務關係的終止。責任方只有在向對方賠償損失和償付違約金後，彼此的法律責任才真正消失。

8．合同的變更和解除須符合這些條件：任何變更和解除須經合同當事人同意；因不可抗力導致合同無法履行；一方當事人在約定期限內未履行合同。

9．合同的轉讓是指合同一方當事人因某種原因退出原合同所涉及的法律關係，在徵得原合同其他當事方同意，並在保持原合同內容、條款不變的情況下，將原合同規定的權利、義務轉讓給第三方的做法。

10．合同糾紛主要發生在履行過程中產生的爭議和不履行合同產生的爭議兩種情況。合同糾紛的處理方法通常有四種：和解、調解、仲裁、訴訟。

【關鍵詞解釋】

1．折中策略：取各方談判條件差距之和的中間條件，作為繼續談判或妥協的策略。

2．最後通牒：談判各方經過多輪磋商仍無法達成共識，一方亮出自己的“底牌”：要麼以其讓步的條件成交，要麼只能宣告談判失敗。最後通牒可用作談判終結的信號，但須把握好時機。

3．成交：談判各方就所有交易條件達成共識或絕大部分磋商內容沒有實質分歧，交易即告成立。成交的具體形式以書面協議和口頭協議為主。

4．友好型破裂結束：是指談判各方能相互體諒對方的困難，從而友好地結束談判的做法。這種破裂並未傷及彼此的關係，為今後重新合作留下可能的機會。

5．對立型破裂結束：是指談判參與者中的一方或各方在對立的情緒中憤然結束談判，未達成任何協議的做法。以這種方式結束談判，會導致彼此關係惡化，今後很難再度合作。因此，在國際商務談判中應努力避免這種情況的發生。

6．口頭合同：當事人通過交談、電話等語言方式達成的共識。口頭合同具有法律效力。其特點是快捷方便，但發生糾紛時不易分清責任。口頭合同多適用於雙方熟悉、交易頻繁、時間短暫、經濟關係簡單的交易中。

7．書面合同：是指當事人以文字形式訂立的合同，是商務合同的主要形式。書面合同具有文字憑證的特點，發生糾紛時便於分清責任，因此多適用於金額較大、內容複雜、履約及付款時間長的交易中。

8．要約：當事人一方以締結合同為目的，向對方提出建議或要求的意思表達。要約的特點是：必須是特定的當事人之間的意思表達；內容必須包括合同的主要條款；要約到達受約人時生效；要約一經受約人承諾，要約人不得反悔。

9．承諾：受約人對要約作出完全同意的意思表達。承諾以口頭或書面的方式表達。要約一經承諾，合同即告成立。承諾人必須承擔合同規定的義務。

【案例分析】

案情：

1999年，中國浙江某私營公司(簡稱A公司)與新加坡某化工企業(簡稱B公司)經磋商後達成交易，進口一批化工原料。A公司當時尚無進出口經營權，於是委託國內某國有外貿公司(簡稱C公司)代理進口。A公司與C公司簽訂了代理進口協議，並由C公司作為這批化工產品進口合同的買方，直接與B公司簽訂進口合同，並約定對外支付方式為買方收到貨後以電匯(T/T)支付貨款。實際上，C公司與B公司之間沒有發生任何直接談判和接觸。貨運至上海後，A公司提取了貨物。但隨後A公司法定代表人因交通事故死亡，公司經營頓時陷於停頓，不久公司便倒閉了，而那筆進口貨款一直沒有對外支付。直至2003年9月，B公司在上海起訴C公司，要求C公司根據雙方簽署的進口合同支付全部貨款。由於C公司所提交的代理進口協議不足以證明A公司是與B公司直接達成合同交易，且A公司已經停業，最後只能由C公司與B公司協商解決貨款的糾紛。

分析：

1．外貿公司接受國內客戶委託簽訂代理協議，再與外商簽訂進出口合同，屬於間接代理，在進出口合同中不出現委託人名稱，也不顯示外貿公司是受委託而為的代理行為。

2．這種間接代理掩蓋了合同交易的實質性達成，是由委託人與外商直接磋商和成交的事實，外貿公司只是根據委託人指示代理進口業務，對合同的主要條款均無決定權，即C公司沒有實質性參與到A、B雙方的貿易中。

3．在上述案例中，C公司由代理人變成了進口合同的買方，當委託人A公司未履行付款義務時，C公司自然要承擔相應的付款義務。然後依法向A公司追索(若A公司未破產的話)。

對策：

1．在進出口合同條款中明確表明，外貿公司僅僅是委託人的進出口代理，並表明委託人的名稱及相關信息，在進口合同T/T(電匯)結算方式下，還可以表明由委託人承擔支付貨款的責任。

2．進出口合同必須是由外貿公司、委託人和外商共同簽訂的代理合同(即居間合同)。委託人必須在外貿公司作為被委託人的進出口代理在合同中出現，以此證明外貿公司與委託人之間的法律關係。

【思考題】

1．未到火候便匆忙結束談判，或者錯過最佳結束談判的時機，分別會造成什麼不良後果？

2．如果對方的交易條件始終未進入本方的成交價位區間，應如何處理？

3．對方發出最後通牒時本方應該如何應對？

4．簽訂國際商務合同時應注意哪些問題？

10 談判心理

1．本章討論了要想成為一個出色的談判者所應具備的心理素質，包括行為的理性、探察更多信息的能力、超越對方的耐心、要求更多的勇氣、堅持要求得到雙贏結果的正直態度、忍受模糊事務的能力、競爭精神等等。這些心理素質保證了他們能夠成為理性的、耐心的、勇敢的、正直的和有競爭力的談判者。

2．另外，我們討論了非語言行為對於對方信息的揭示程度，以及如何通過理解非語言行為來鑑別談判者的謊言。

3．創造性思維能幫助談判者成為一個更好的問題解決者。創造性談判協議是出色的談判者的法寶之一。談判者的很多思維方式對有效地解決問題和創造性思考構成了威脅。為了使這些威脅降至最小，談判者必須先要了解它們。

4．一些創造性的談判策略非常有用，它們能促使具有創造性談判協議的達成。

5．在談判的心智模式中，人們採用較多的是爭論模式、遊戲模式，以及關係模式。但值得提倡的是解決問題的模式，由於有了談判雙方的合作和協調，這種模式最有助於創造性思維並且發現真正有效的解決方案。

【關鍵詞】

1．心理素質：有效談判者應該擁有的心理品質。

2．理性：著眼於解決問題和利益最大化而非被自身情緒所控制的一種心理品質。

3．非語言行為：不用語言的形式來表達信息的身體姿勢、手勢和其他行為。

4．說謊的信號：某些可能伴隨謊言的非語言行為和跡象。

5．創造性：一種突破常見思維模式並能有效地解決問題的思維方式。

6．談判心靈模式：談判者對於談判固有的認識，會影響其在談判中的行為。

7．或有合同：包含選擇條款，從而對各種不可預見的情況進行不同約束的合同。

8．創造性談判策略：以創造性地解決問題的方法，使雙方達成妥協的談判策略。

9．創造性談判協議：以創造性的方法打破談判僵局所達成的談判協議。

【案例分析】或有合同——一個著名的反托拉斯案例

1969年，美國司法部提起了一個針對IBM公司的訴訟，指出IBM公司有壟斷行為。10多年後，該案仍未解決。此案的文檔記錄大約6500頁，各方所支付的法律費用高達數百萬美元。到了1982年，美國司法部最終放棄了這個案子，因為，當時IBM公司一度佔有計算機市場主要份額的局面已經漸漸消失。

IBM公司和美國政府就他們對未來事件預測的差異一直在爭論，這種無益的爭論長達13年之久。IBM認為，在有利可圖的電腦市場上，競爭會日益激烈，他們所佔的市場份額會逐漸減少。而美國政府堅持說，在可預見的未來計算機市場上，IBM公司將會繼續持有相當大的市場份額。雙方都認為自己的預測是準確的，所以雙方都不肯妥協。

如今人們可以這麼看：解決這場爭論的一個合理有效的辦法是，IBM公司與聯邦政府進行一個或有合同的談判，對未來下一個賭注。例如，他們可以達成協議，如果到了1975年，IBM公司仍然佔據70%以上的美國計算機市場份額(1969年的市場份額)，就要交納一定的罰金並減小經營規模；如果所佔市場份額減小到50%以下，聯邦政府就不再追究這種托拉斯行為。如果IBM公司所佔市場份額只減小到50%～70%，則可採用另一種或有合同。

【思考題】

1．在上述案例中，或有合同可能起到什麼作用？它能否解決談判陷入僵局的問題？

2．你認為什麼是一個出色的談判者所應擁有的心理素質？

3．哪些信息是非語言行為可以洩露而語言不會的？

4．說謊的蛛絲馬跡有哪些？

5．你能想到哪些談判的心靈模式？

6．對於單一問題的談判有何其他選擇？

7．哪種思維定式會妨礙我們創造性地思考並解決問題？

8．你能想到哪些創造性的談判策略？

11 談判禮儀

1．談判雙方必須要遵循一定的談判禮儀。不合適的談判禮儀將有可能影響談判的友好氛圍，從而阻礙談判的順利進行。

2．談判分為主座和客座。作為主座一方，應該安排好客座一方的食宿，做好會議的準備，舉辦好宴會等。而作為客座一方，應儘量配合主座的安排，適當地提出一些建議。除此之外，雙方還應該遵守一定的規則，比如說如何交換名片、如何規範著裝等。

3．不同的文化背景下會有不同的談判禮儀。在與來自另一個文化的談判對手談判之前，應該瞭解對方的談判禮儀，從而可以避免產生矛盾，並有效促進談判的順利進行。

不同國家有著迥然不同的談判禮儀。限於篇幅，本章只選擇了一些比較典型的國家的與談判相關的禮儀加以介紹。如果能在課後通過網絡等資源收集其他一些國家的談判禮儀，那將會更有助於本章節的理解。另外，對於談判禮儀，千萬不要犯教條主義。如今世界變化之快讓人們無所適從，談判禮儀也一樣。書中提出的注意事項僅僅是一些建議，並非黃金定律。談判禮儀會因人而異、因時而異。在你每次去不同地區、不同國家談判之前，一定要事先做好調查，這樣才可能減少犯錯誤的機率。

【關鍵詞解釋】

1．長方形(橢圓形)談判桌：多用於雙邊談判，主客各坐一邊。橫放時，正面對門為上座，屬於客方；背面對門為下座，屬於主方。豎放時，以進門方向為準，右側為上，屬客方；左側為下，屬主方。

2．圓形談判桌：多用於多邊談判。國際慣例稱“圓桌會議”。談判各方圍桌交叉而坐，沒有賓主、上下之分。

3．馬蹄形談判桌：一般用於小型的、非正式的談判。主談人在中間沙發就座，主左客右。雙方其餘人員分坐兩邊。

4．並列式簽字桌：舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。簽字桌在室內面對門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

5．相對式簽字桌：相對式簽字儀式的排座，與並列式簽字儀式的排座基本相同。兩者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至各自簽字人的身後相對而立。

6．主席式簽字桌：適用於多邊簽字儀式。簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走上簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。

7．入鄉隨俗：指的是談判的客方要儘可能接受主方的各項安排，事先要了解主方所在地的特色和一些禁忌。

8．禁忌：有些國家的談判者會因為宗教或者文化的原因，在談判禮儀上有些特殊的習慣或敏感點。注意不要觸犯。

9．文化差異：文化差異可以體現在很多方面，比如交換禮物、穿著打扮、會談習慣等。碰到文化差異是很正常的，要以平常心對待。

【案例分析一】

TransOceanic公司是一家美國的大型跨國物流企業，主要從事理貨以及集裝箱合併業務。一段時間以來，該公司致力於發展其在中東的代理商。他們考慮的首要人選是沙特阿拉伯境內的一家最大的物流公司Arabco。

為了能夠順利簽下代理合約，TransOceanic公司的地區經理Ted Goodfellow幾乎每個月都要拜訪Arabco公司一到兩次。六個月之後，兩家公司已經在價格、法律以及技術等方面達成了協議。Ted這次來到沙特阿拉伯首都利雅德，就是為了解決最後的一些遺留問題並簽訂合同。這一次的拜訪相當於例行公事了，因為雙方都希望能夠順利合作。

在與Arabco公司的高層愉悅地交談時，Ted隨意地說道：“我們公司一直都非常想和你們波斯灣國家合作。”剛說完這句話，Arabco一方的談判代表突然一片沉默。緊隨其後，三名高級代表起身離開了會議室。

Ted有點摸不著頭腦，他疑惑地看著另外兩名還沒有離開的談判代表。他實在不願意看到六個月的努力付諸東流。“到底發生了什麼事？”他向桌對面那兩個年輕的代表問道：“我說錯了什麼嗎？”

猶豫了一會，其中的一個代表告訴Ted，通常沙特阿拉伯人管這部分水域叫做“阿拉伯灣”，而Ted無意中使用的“波斯灣”一般是伊朗人對該水域的叫法，在當時，沙特阿拉伯和伊朗是兩個對立以及充滿敵意的國家。

Arabco的高層領導現在顯然十分生氣，不願意接受Ted的任何解釋。“那我該怎麼做呢？”Ted問道。年輕的代表聳了聳肩，表示無可奈何。在回賓館的路上，Ted一直在考慮自己到底該怎麼來解決這個問題。

背景資料介紹：

案例中提到的海灣位於西亞南部，是印度洋伸入阿拉伯半島與伊朗高原之間的陸間海。伊朗稱之為波斯灣，阿拉伯國家稱它為阿拉伯灣，統稱海灣。海灣地區有伊朗、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、巴林、阿拉伯聯合酋長國、阿曼、卡塔爾八個國家，通稱海灣國家，總面積480萬平方公里，人口9159．6萬。

美國《國家地理雜誌》曾在其出版的一套地圖集中，把伊朗南部海岸水域部分稱為“阿拉伯灣”，而非該國堅持的“波斯灣”，被伊朗宣佈禁止發售和禁止該刊記者入境。

據報道，引起爭議的水域位於伊朗南岸，伊朗堅持將該處稱為“波斯灣”，但由於該海域亦與沙特阿拉伯、科威特、阿聯酋、阿曼、卡塔爾及巴林相連，也有人稱之為“阿拉伯灣”。《國家地理雜誌》之所以引起伊朗不滿，是因為在地圖上將該海域標為“波斯灣”的同時，以括號指出該處為“阿拉伯灣”。伊朗文化部指出，除非該刊將錯誤更正，否則禁令會一直維持下去。不過《國家地理雜誌》稱，該刊會繼續使用“波斯灣”及“阿拉伯灣”兩個名稱，以方便讀者。

【案例分析二】

上海一家印刷公司準備向一家德國印刷設備製造公司購買世界上最先進的印刷流水線。上海方的談判團隊包括以下成員：公司副總裁、印刷部經理、印刷部技工、記者、會計師等。該公司事實上已經決定要購買該流水線，不過他們還是覺得德國公司開的價格十分高。你是否可以為該團隊設計談判策略以及團隊各成員之間的合作。

【案例分析三】

ABC公司是美國一家生產助聽器的公司。在2000年，公司發現中國是一個非常有潛力的市場。因為中國消費者開始意識到助聽器將為他們生活帶來的方便，而且在該市場上幾乎沒有什麼競爭者。因此，ABC公司決定先打入上海市場。由於ABC公司對於中國市場的瞭解可以說是一片空白，他們希望能夠在當地找一家代理商來幫助他們推銷產品。通過網上搜索和比較後，他們只找到了兩家在上海的助聽器生產企業。於是ABC公司給對方撥了電話。

但當ABC公司給對方打電話詢問其合作意向的時候，對方竟然把他們說的話當作笑話，還嘲笑他們居然這麼有創意。ABC公司覺得有點無助。

碰巧的是，上海此時正好在召開殘疾人用品全球展銷會。ABC公司認為這將是一個很好的機會，不但可以去展示他們的產品還可以順便去拜訪那兩家公司。於是，ABC公司派出了一位很年輕但也很有能力的市場部經理和他的助手——一位對助聽器市場十分有研究的年輕女性莉莉。

三個星期過後，兩個人非常沮喪地回到了公司，並告知公司高層他們無法和對方任何一家公司達成協議。“我到現在還不明白自己到底有什麼地方做得不夠好，因為他們看上去很想和我們做生意。或許我過於敏感了，但我覺得那些中國人不喜歡我們。”年輕的市場部經理抱怨道，“我們到達上海後的第一天就與對方公司的一位50多歲的叫李小默的市場部經理見了面。他答應幫我們安排一次會談，但自那以後他就再也沒有出現過。不過這不要緊，我們可以和那些員工談。但你們簡直難以想象中國人是那麼不講求效率。他們一開始就遲到，坐下後還不停地問我們一些不相關的問題。就這樣一個小時過去了，到了就餐的時間，他們於是邀請我們去一家非常豪華的餐廳。吃完後，我和莉莉堅持付自己的賬單，但他們看上去有點尷尬。回到會議室後，為了避免再次冗長的閒聊，莉莉立刻就開始談論我們的方案以及建議。一個小時以後，我們詢問他們的意見。他們跟我說會考慮一下，於是我們倆在賓館裡等了整整兩天。兩天後當我打電話給他們的時候，他們居然告訴我公司不想和我們做生意，而他們以為我們早就知道了。真是見鬼了，我們怎麼會知道！他們明明跟我說要考慮一下。哦，我的天哪，都亂成一團了！”

【思考題】

1．比較一下中國的談判禮儀和美國的談判禮儀。

2．這兩位年輕的經理和助手到底犯了什麼錯從而失去了做生意的機會？

3．你能指出他們可能犯的其他錯誤嗎？

4．你是否能夠為他們提供一些幫助，告知他們如何與中國人談生意？

5．在這個案例中，如果兩人還想繼續和中國人做生意的話，該怎麼做？

6．你是否經歷過一些因為不恰當的禮儀而導致的失敗的談判？在那種情況下，你認為可以採取哪些補救措施？

7．作為談判者，給人留下良好的印象是十分重要的。你是否可以談談如何在第一面的時候讓對方覺得你是一個十分友善但又是十分堅決的談判對象呢？

8．著裝合適與否也會影響談判能否順利進行。在中國的商業環境下，女性該如何著裝才是比較合適的？

9．在與美國人進行談判時，怎樣的禮儀比較合適？

10．日本的談判禮儀與中國的談判禮儀有何區別？

11．你是否能夠列舉出自己所知道的一些國與國之間的敏感問題呢？

12 談判風格

本章詳細介紹了北美、拉美、亞洲、中東、非洲、歐洲典型的談判風格。每個國家或地區的商務談判風格既有相似之處，又有明顯的獨特性。國際環境中語言是談判壁壘的形成因素之一，同時也是最直接可以提前做準備的工作。由於各國的文化背景不同，人際關係在談判中的作用表現出較大的差別。在北美，商業利益超過了人際關係的比重。在亞洲，人際關係對於談判結果和建立談判關係更為各方所看重。每個地區都有悠久的討價還價歷史，但是討價還價的風格與方法策略又有極大的不同，這是談判人員需要掌握的重點。文化風俗等方面各個地區或國家都有自己鮮明的特點，熟悉地區和民族的文化風俗能夠促進談判人員順利建立通暢的溝通和商業友誼。把握不同的國際商務談判風格以及學習如何應對不同的商務談判環境，是每個從事國際商務談判的人必須瞭解和掌握的。

【關鍵詞解釋】

國際商務談判風格：來源於不同國家、民族、文化、教育背景的國際商務個體或集體在談判中表現出來的比較穩定，且帶有強烈背景特色的一系列特徵，包括：討價還價的方式，商業關係的建立，談判策略，語言等，被稱為國際商務談判風格。

【案例分析】

1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中、美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克松總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。美國總統傑斐遜曾經針對談判環境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環境中，人們可能會違背本意，言不由衷。”英國政界領袖歐內斯特則說，根據他平生參加的各種會談的經驗，他發現，在舒適明朗、色彩悅目的房間內舉行的會談，大多會比較成功。

日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正常化來到北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風生。他的祕書早飯茂三仔細看了一下房間的溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣的“17.8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進行創造了條件。

【思考題】

1．在國際商務談判中，如何運用理論知識為談判做準備？

2．在國際商務談判中，從哪些方面來建立良好的談判氛圍？

3．在與美國人談判時，應該預先做好哪些資料準備上的工作？

4．在與德國人的商務談判中，如何運用討價還價策略？

5．日本人的談判風格主要表現出哪些特點？如何應對？

6．在與北歐人談判的過程中，適宜採用哪些策略？

7．根據本章內容，從文化、談判心理、語言等方面解釋日本人的談判風格。

***供應鏈主題***

Sunil Chopra PPT 第五、六章加入跨國企業

代理商、供應鏈像結婚，但也有斷鏈的可能: GE, Apple, Boeing, Samsung

社會心理實驗:

打電動+獎賞=沒興趣，

讓別人幫小忙=更喜歡你，

家長拜託體罰=65%老師體罰

商業模式:

店面複製: 麥當勞模式 (連鎖店 7-11)

有產品無店面: 可樂模式 (甜度挑戰。快樂 Al Ries: 公關第一 (快樂)、廣告第二。包裝從濃縮液到粉末。超市配貨、Disney、餐廳合作) ，

無產品無店面: 共享平台 (生活 AirBNB、機票、Uber)，未來模式?

以下詳O.3.境外金融中心

進口要繳營業稅、貨物稅及關稅

100 x (25% + 20% + 15%) = 60，進口成本 = €160.-

--10 x (25% + 20% + 15%) = 6，進口成本 = €106.-

--90 x 0% = 0，這部份可透過歐盟國家或OBU來做。

歐洲信用保險 (保費約1 ‰)，三十天按發票金額賠償80%

100 + 25%營業稅 = 125 發票金額，賠償80% = 125 x 80% = 100.-

融資額度按年度計算，跟銀行合作數量。

供應鏈 Joel Wisner

Joel Wisner Principles of Supply Chain Management v5

(01) 供應鏈管理簡介

1. 採購管理 成本、供應商關係

(02) 採購管理 Purchasing Management

成本計算: Total Cost of Ownership Concept P.60，4P2QIS 注意相關性，如最低數量與付款天數 + LIMON (Logistic 銀行、報關，Inventory 周轉，Mantainance 續代理合約、差旅，Operation 作業費用，iNtangible Cost無形成本)

(03) 建立與管理供應商關係 Supplier Relationships

Developing Supplier Relationships P.84

(04) 成功供應鏈管理之策略性資源 Strategic Sourcing

資源管理: Make-or-Buy Break-Even Analysis P.56 生產A或B， 到中國還是美國，租或買倉庫、工廠。

***資Operation Management 供應鏈管理作業問題***

2. 製造管理 生管、物管、品管

(05) 需求預測與合作規劃、預測和補給 Forecasting (+Unit 2-2 訂單處理)

(06) 整合規劃和存貨管理 Inventory Management (+Unit 2-3 存貨管理)

(07) 企業資源規劃系統 Resource Planning

EOQ Economic Order Quantity

Quantity Discount Model

TAIC total annual inventory cost = AHC annual holding cost + APC annual purchase cost + AOC annual order cost P.248

(08) 製程管理：供應鏈管理之剛好即時和全面品管問題 Process Management

精實流程 減少浪費七步驟 P.283

DMAIC (Define, Measure, Analyze, Improve, Control) P.303

3. 物流管理 設施、庫存、運輸

(09) 國內和國際運輸 Warehousing, Trasportation Modes, International Logistics (+Unit 2-6 運輸管理)

(10) 顧客關係管理 Customer Management

(11) 設施位置的決策 Facilities (+Unit 2-4, 2-5 倉儲管理)

4. 整合管理 信息、評估

(12) 物流服務回應Service Response Logistics

(13) 供應鏈程序整合 Process Intergration

(14) 沿著供應鏈的績效衡量 Performance Measurement

(15) 展望未來供應鏈的管理Project Management

5. 行銷管理 價格、顧客管理

影響供應鏈管理的主要因素:

***硬體，成本困素績效Graf-Fitis***

F設施和搬運Facilities and handling: 因為整合，所以設施成本較低。如果製造商能管理好小批量發貨或能直接從生產線發貨，則能節省一些搬運成本。

I庫存Inventory: 因為進行了整合，所以庫存成本較低。整合對於低需求、高價值產品而言效益最大。如果產品客戶化定制可以在製造商那裡延遲，效益將非常大。

T運輸Transportation: 因為距離增加和分開發運，所以運輸成本較高。

I信息Information: 在資訊基礎設施上需要相當大的投資以使製造商和零售商整合起來。

S採購Sourcing

P定價Pricing

***軟體，服務因素績效TPPCOR***

R 回應時間Response Time：供應鏈從顧客下訂單到實際收到貨物所需時間。

T上市時間Time to market：產品在市場上供應的速度。

P產品多樣性Product Variety：供應鏈提供的產品或服務種類多樣性。

P產品交期Product availability：供應鏈在顧客下單後，能掌握交期的能力。

C顧客體驗Customer experience：

O 訂單透明度Order Visibility：供應鏈為廠商提供全程追蹤，從訂單到運送狀況都一目了然。

R可退貨性Returnability：供應鏈對退貨的處理能力。

日本物流協會認為，供應鏈活動包含商流、資流、金流、物流四部分，從供應商到最終顧客的所有活動都包括在內。可將供應鏈視為一個虛擬企業的集合體，由其成員進行整合採購、製造到配送產品等活動。

傳統通路管理不易，因為有三種「不確定性」普遍存在於各行各業的供應鏈中：(1) 供應的不確定性 (2)製造的不確定性 (3) 市場的不確定性。

供應鏈管理的目標即在克服這三種不確定性，亦即以最有效的方法將原物料製成產品，且對客戶所要的產品再指定的時間運抵客戶所指定的地方。

供應鏈管理是透過一連串有效率的方法，整合供應商、製造商、倉庫和商店，使得商品可以正確的數量生產，並在適當時間配送到正確地點，其目的在求取經營成本的最小化或企業利潤的最大化。

供應鏈相關議題

長鞭效應(Bullwhip Effect) ，造成長鞭效應的波動原因:

1. 批次訂貨

2. 訂貨間隔

3. 價格波動

4. 供給短缺之預期心理

互抵效應(Trade-Off Effect)

1. 生產批量 vs 少樣多量

2. 運輸費用 vs 庫存成本

3. 服務水準 vs 庫存成本

越庫效應(Cross-Docking)

指貨物從收貨過程直接“流動”到出貨過程，穿過倉庫，其間用最少的搬運和存儲作業，減少了收貨到發貨的時間，降低了倉庫存儲空間的占用。同時也降低了貨物的保管成本。

在途併貨(Merge-in-Transit)

在途併貨是將組件集中於一集散地，先進行併貨而後再行規劃運送。

直接送貨(Direct Store Delivery, DSD)

直接送貨(Direct Store Delivery, DSD)是指供應商(品牌持有人/配銷商)直接將貨物送到零售店舖，毋須經由貨倉處理。一般來說，貨架的庫存由供應商(品牌持有人/配銷商)負責，而收貨工作則由供應商(品牌持有人/配銷商)及零售商共同執行。直接送貨對供應商(品牌持有人/配銷商)及零售商均有好處。

直接送貨(DSD)對供應商(品牌持有人/配銷商)的好處

1. 協助管理銷售店內放置貨品的空間。

2. 進行店內促銷。

3. 進行零售點層面的類別管理。

4. 確保店內貨架上的存貨，減少缺貨情況出現。

5. 高流量及高邊際利潤的貨品尤具好處。

直接送貨(DSD)對零售商的好處

大幅降低人力成本，節省安排人手追蹤貨品從貨倉運送到零售店鋪，以至貨架補貨及零售店鋪庫存管理的工作。

延遲差異化(Postponement)

延遲差異化最主要的概念就是透過產品或製程的重新設計，儘可能將產品差異點延遲，直到正式收到顧客訂單後，再完成最後的作業，以因應「大量客製化」的市場需求。

五種延遲差異化的種類

1 貼標籤(Labeling)延遲：若產品是以不同的商標銷售，則產品可先以無標籤的狀態運到倉庫，等顧客正式下單後，再依需求貼上標籤後出貨。

2. 包裝(Packaging)延遲：若產品是以不同的包裝銷售，則產品可先成堆送到倉庫，等顧客正式下單後，再依需求包裝後出貨。

3. 組裝(Assembly)延遲：若產品具有許多共同零組件，則可先將零組件運到倉庫，等顧客正式下單後，再依需求組裝後出貨。

4. 製造(Manufacturing)延遲：先將零組件運到倉庫，等顧客正式下單後，再依需求製造後出貨。與組裝延遲不同的地方在於，組裝延遲的零組件來自於單一位置，而製造延遲可來自於二個以上的位置。

5. 時間(Time)延遲：儘可能的將製程(如製造、組裝、包裝、貼標籤)中的產品差異化點延後到接近顧客端。

模組化(Modularization)

模組化是一種將產品轉換為由數種標準化的零組件來組裝的設計方式。「模組化」的基本意義是針對於具有特定用途及機能的構造單元(UNIT)使其標準化，因而容易裝配或分解的一種理念或設計，如此可選擇必要的基本構造單元組合成不同的產品或系統，達成多功能彈性化的目的。

模組化的好處

1. 減少生產成本(設計成本及製造成本)

2. 提高產品生產力以及減少倉儲空間

3. 提升新產品的設計速度

4. 提高服務水準及縮短前置時間

5. 專業分工使得供應商能夠專精於本身產品的研究，使得競爭能力提高

彈性製造能力

彈性製造能力是指製造系統有效地克服環境不確定性的能力。

彈性製造能力的構面

1. 機器彈性(Machine Flexibility)：是指機器在不妨礙生產且不必花太久裝置時間下，而可立即變換不同加工方式的能力。

2. 物料搬運彈性(Material Handing Flexibility)：是指物料系統能將生產零件搬運到不同加工位置的能力。

3. 作業彈性(Operation Flexibility)：是指製造系統使用不同方法生產同一零件的能力。

4. 製程彈性(Process Flexibility)：是指機器具有多樣的製造設備而能完成生產多樣化零件的能力。

5. 產品彈性(Product Flexibility)：是指在既有的零件中，可以很經濟又快速的生產出新的產品機種的能力。

6. 路線彈性(Routing Flexibility)：是指機器使用不同的製造流程生產同一零件的能力。

7. 產量彈性(Volume Flexibility)：是指能迅速調整不同產量水準的能力。

8. 擴充彈性(Expansion Flexibility)：是指必要時可迅速擴充產能的能力。

9. 程式彈性(Program Flexibility)：是指製造系統內的設備可程式化的調整能力。

10. 生產彈性(Production Flexibility)：是指能迅速且經濟地生產多樣化產品機種的能力。

11. 市場彈性(Market Flexibility)：是係指製造系統可以適應市場環境改變的能力。

圖解供應鏈 五南書局

第1章 供應鍵管理之基本概念

Unit 1-1 個案：鴻海的全球供應鏈

Unit 1-2 產業趨勢─全球化(1)

Unit 1-3 產業趨勢─全球化(2)

Unit 1-4 產業趨勢─全球化(3)

Unit 1-5 產業趨勢─網路化001

Unit 1-6 供應鏈之概念(1)

Unit 1-7 供應鏈之概念(2)

Unit 1-8 長鞭效應

Unit 1-9 供應鏈設計─影響因素及設計原則(1)

Unit 1-10 供應鏈設計─影響因素及設計原則(2)

Unit 1-11 供應鏈設計─設計步驟

Unit 1-12 良好供應鏈管理應有之做法(1)

Unit 1-13 良好供應鏈管理應有之做法(2)

Unit 1-14 供應鏈管理解決方案

Unit 1-15 供應鏈管理之產業探討

Unit 1-16 推動供應鏈管理之風險(1)

Unit 1-17 推動供應鏈管理之風險(2)

Unit 1-18 電子化SCM 之導入─規劃(1)

Unit 1-19 電子化SCM 之導入─規劃(2)

Unit 1-20 電子化供應鏈之導入─執行、評估與改善(1)

Unit 1-21 電子化供應鏈之導入─執行、評估與改善(2)

Unit 1-22 電子化SCM 導入時應注意事項001

Unit 1-23 電子化SCM 導入時之資訊技術001

Unit 1-24 電子化供應鏈管理之推動元件─商業元件(1)

Unit 1-25 電子化供應鏈管理之推動元件─商業元件(2)

Unit 1-26 電子化供應鏈管理之推動元件─科技元件

Unit 1-27 電子化供應鏈管理之推動元件─科技標準

Unit 1-28 供應鏈管理之電子化策略(1)

Unit 1-29 供應鏈管理之電子化策略(2)

Unit 1-30 SCM 電子化之工作項目與內部運作(1)

Unit 1-31 SCM 電子化之工作項目與內部運作(2)

Unit 1-32 SCM 電子化架構(1)

Unit 1-33 SCM 電子化架構(2)

Unit 1-34 供應鏈管理之電子應用系統模式

Unit 1-35 SCM 推動之基石─企業流程再造

Unit 1-36 SCM 推動之基石─供應鏈績效評估

Unit 1-37 個案：阿里巴巴給中國大陸物流帶來的可能發展方向

Unit 1-38 個案：美國物流發展狀況

Unit 1-39 個案：從華為談中國大陸企業供應鏈管理面臨的問題

Unit 1-40 個案：3D 列印對供應鏈的影響

Unit 1-41 個案：星巴克供應鏈管理

第2章 供應鏈之管理與技術

Unit 2-1 個案：UNIQLO 提高衣服銷售量的方法

Unit 2-2 訂單處理

Unit 2-3 存貨管理

Unit 2-4 倉儲管理─倉庫型態與設計

Unit 2-5 倉儲管理─自動倉儲系統

Unit 2-6 運輸管理

Unit 2-7 採購管理─供應商選擇

Unit 2-8 採購管理─採購實務

Unit 2-9 企業資源規劃(ERP)─基本概念

Unit 2-10 企業資源規劃─內容

Unit 2-11 企業資源規劃─實施應注意的事項

Unit 2-12 企業資源規劃─考量因素與推動步驟

Unit 2-13 企業資源規劃─法律問題

Unit 2-14 先進規劃與排程系統─簡介

Unit 2-15 先進規劃與排程系統─功能模組的基本模式

Unit 2-16 先進規劃與排程系統─功能與規劃技術

Unit 2-17 EDI 與VAN

Unit 2-18 XML

Unit 2-19 電子商務平台技術─開發方法與功能

Unit 2-20 電子商務平台技術─應用系統開發架構

Unit 2-21 網路通訊相關技術

Unit 2-22 線上資金流通技術

Unit 2-23 資訊安全技術

Unit 2-24 RFID

Unit 2-25 個案：矽統公司ERP 之導入

Unit 2-26 個案：RFID 晶片是供應鏈管理科技之利器

第3章 供應鏈管理之協同作業篇

Unit 3-1 個案：美國物流資訊化

Unit 3-2 供應規劃與供應管理評估

Unit 3-3 電子供應商之選擇

Unit 3-4 供應商之發展

Unit 3-5 供應商關係管理

Unit 3-6 供應商庫存管理

Unit 3-7 需求管理─需求規劃

Unit 3-8 需求管理─需求履行

Unit 3-9 電子化客戶關係管理─基本概念及做法

Unit 3-10 電子化客戶關係管理─方法與步驟

Unit 3-11 自動化協同作業

Unit 3-12 物流中心─種類及策略

Unit 3-13 物流中心─規劃工作

Unit 3-14 物流共同化─型態

Unit 3-15 物流共同化─困難與推動

Unit 3-16 委外物流─影響因素

Unit 3-17 委外物流─前置作業

Unit 3-18 委外物流─合約管理

Unit 3-19 第三方物流

Unit 3-20 第四方物流─特性與類型

Unit 3-21 第四方物流─企業應有之考量

第4章 供應鏈管理之應用與延伸

Unit 4-1 個案：台積電綠色供應鏈

Unit 4-2 全球運籌管理─形成原因

Unit 4-3 全球運籌管理─管理模式

Unit 4-4 企業國際化之資訊架構

Unit 4-5 全球運籌管理─問題與做法

Unit 4-6 全球運籌管理─營運體系與關鍵因素

Unit 4-7 全球運籌管理─法律問題

Unit 4-8 快速回應系統─定義與實施原因

Unit 4-9 快速回應系統─實施條件與重點

Unit 4-10 快速回應系統─品類管理

Unit 4-11 快速回應系統─步驟與評估001

Unit 4-12 共同規劃、預測與補貨系統─由來與特性001

Unit 4-13 共同規劃、預測與補貨系統─推動步驟001

Unit 4-14 共同規劃、預測與補貨系統─主要原則與合作關係

Unit 4-15 電子採購─基本概念

Unit 4-16 電子採購─平台

Unit 4-17 電子採購─系統建置原則

Unit 4-18 電子交易市集─基本模式與成員

Unit 4-19 電子交易市集─模式與類型

Unit 4-20 電子交易市集─成功關鍵因素

Unit 4-21 服務供應鏈

Unit 4-22 綠色供應鏈管理

Unit 4-23 物聯網─基本概念

Unit 4-24 物聯網─物流應用

Unit 4-25 O2O 基本概念

Unit 4-26 與供應鏈

Unit 2-2 訂單處理

一、訂單處理之作業程序

( 一) 作業程序：訂單處理關係企業之營運，其處理範圍甚至包括訂單是否發生異常變動、訂單進度是否如期進行、客戶拒收、配送錯誤等。因此，訂單處理的過程不能有疏忽，以免嚴重影響企業之營運。其作業程序包括：(1) 接單；(2) 訂單資料處理(訂單資料輸入、訂單資料查核與確認、企業商品庫存分配、出貨資料詳細列出)；(3) 出貨物流作業(揀貨、加工、分配、派車、出貨)；(4) 訂單狀況管理。

( 二) 訂單處理之相關物流活動：包括庫存管理、揀貨、採購、商品促銷活動、回庫資料處理、應收帳款處理、配送規劃、銷售分析。

二、接單作業

( 一) 傳統訂貨方式：包括電話口頭訂貨、傳真訂貨等，必依賴人工輸入相關資料，容易造成作業錯誤。

( 二) 電子訂貨方式：電子訂貨係透過電子傳遞方式，也就是採用電子資料交換方式下單、接單的自動化訂貨系統，包括：採用訂貨應用系統、POS(Point Of Sales，終端銷售管理系統)、訂貨簿或貨架標籤配合手持終端機(H. T. Handy Terminal)及掃瞄器。

三、訂單資料處理

( 一) 訂單資料輸入：訂單資料輸入作業系統有兩種方式：人工輸入、連線輸入。

( 二) 訂單資料查核及確認：包括輸入檢查與交易條件確認。

( 三) 庫存分配：在訂單處理過程中，如何將大量訂貨資料予以有效彙整分類及庫存分配。

( 四) 訂單資料處理輸出：包括出貨單、送貨單、缺貨資料。

四、訂單狀況管理

( 一) 訂單進度追蹤：追蹤訂單進度，必須瞭解訂單狀態如何轉換，且系統檔案如何設計，以掌握其狀態。包括：訂單狀態(含已輸入且已確認之訂單等)、相關檔案之確認(含訂單狀態等)、訂單狀態資料之查詢列印。

( 二) 訂單異動處理：較常發生之訂單異動情形，包括客戶增加訂單、客戶取消訂單等。

Unit 2-3 存貨管理

一、存貨發生的原因

一般所謂之存貨，係指所有能留於未來、具經濟價值、但是目前仍在閒置的資源，它可能包括原材料、半製品、製成品、機器設備、消耗性材料等。由於存貨發生的原因有很多，從不同角度觀察，也會有不同看法。包括：基於對客戶服務品質的考慮，例如，需求變化太大；避免不正確預測的發生，造成生產或銷售之困擾；客戶產品之滯銷或退貨；配合產業季節性之特殊需求；訂貨及交貨期間發生變化；

訂貨時機未能充分掌握；品質不穩定，以存貨作為補貨之用；配合製造商的經濟製造批量；因應製造商生產計畫之變更；供應商商品來源不穩定。

二、存貨分類管理

目前企業界運用最為普遍的存貨分類法為ABC 存貨分類法，或稱為存貨重點管理。

( 一) ABC 存貨分類標準：包括A 類：存貨品種累積數約占品種總數之5% ∼ 10%；B 類：存貨品種累積數占品種總數之20% ∼ 30%；C 類：存貨品種累積數占品種總數之60% ∼ 70%。

( 二) ABC 存貨分類之控制程度：A 類貨品採嚴密控制，詳細計算存貨量、訂貨間隔期短、訂貨次數多、訂貨量少、具有詳細進出紀錄、經常檢查存貨、且其安全存貨低。B 類在上述各項指標均為適中，C 類則恰與A 類貨品相反。

三、降低存貨的方法

( 一) 針對週期存貨：包括降低訂購批量、降低訂購及設置成本、提高生產重複性。

( 二) 針對安全存貨：包括訂貨時間儘可能與實際需求發生時間接近、縮短訂貨前置期、減少供應不確定性、提高需求預測之準確性。

( 三) 針對預期存貨：包括設法使生產水準與需求水準相近、平衡需求量。

( 四) 針對在途存貨：縮短交貨期、降低生產批量、選擇供應商及運輸商。

四、存貨控制系統

( 一) 雙箱系統(Two-Bin System)：適用於重點管理中之C 類存貨物品。

( 二) 定量訂購系統(Fixed-Quantity System, Q-System)：定量訂購系統係指在存貨總成本最低的情形下，每次訂購相同數量之存貨管制系統，此項採購量稱為經濟採購量(Economic Order Quantity, EOQ)。適用於重點管理中之A 類貨品。

Unit 2-4 倉儲管理─倉庫型態與設計

一、倉庫型態

( 一) 儲存式倉庫(Storage Warehouses)：儲存式倉庫係物流業者為因應客戶較長期性貨物儲存所需而設立之倉儲。通常客戶有季節性、政策性的需求時，常會利用此種形式的倉庫。由於儲放時間長，因此相對地此種倉庫的使用面積較大，其費用亦會較多。

( 二) 物料搬運式倉庫(Material-Handling Warehouses)：物料搬運式倉庫所儲存的貨品時間較短，其流動性較高。一種係為配合市場需要而設立之倉庫，它將大量運送至倉庫的物品或產品依客戶訂單之要求，分別送至不同個別顧客，所以被稱之為配銷倉庫(Distribution Warehouses)。另一種倉庫是農產品較常使用的集合倉庫(Assembly Warehouses)。

( 三) 組合式倉庫(Combination Warehouses)：通常物流業者少有為單一客戶服務，故為符合不同客戶之需求，自必須同時設置上述所提兩種型態的倉庫，所以將之稱為組合式倉庫。儲存式倉庫因著重點在儲存，大多採多層式設計。物料搬運式倉庫則以較快速搬運為其主要目的，所以常採單層式設計。目前專業的物流公司已有採取大樓式的設計方式；又依當地土地的多少，可能有採取多層高樓式的儲運建築物。另外一種高樓式的儲運設施，則是在低樓層作為貨櫃車裝卸用地，而貨櫃係透過高樓內部的搬運系統運作，其高樓層部分則為倉庫。

二、倉庫地點選擇

倉庫地點之選擇對於物流業者的營運具有絕對的影響力，其考慮因素有：

( 一) 物品的特性：儲存物品的特性直接影響倉庫的型態，且與倉庫地點的選擇有極大的關係。

( 二) 與市場的距離：任何倉庫之目的在效地將物品運送給顧客，因此愈接近市場，其運輸成本愈低。

( 三) 倉庫使用土地的成本

( 四) 與機場(碼頭、火車站)之距離

( 五) 基本公共設施

( 六) 市場需求性

三、倉庫之設計與布置

( 一) 倉庫設計與布置之基本原則：包括儘量使用自動化設備操作、物品搬運過程應採直線作業、倉庫空間使用之有效性。

Unit 2-5 倉儲管理─自動倉儲系統

自動倉儲系統係將物流資訊透過電腦化作業，以大幅減少人為錯誤、提高搬運效率等為目的，最終是希望能在節省成本之下，有效達到滿足顧客需要的目標。

自動倉儲系統包括了各種軟硬體設備，例如，硬體方面有無人倉庫、無人搬運車、自動化傳輸設備、機器人；軟體方面有電腦軟體程式及人工輸出入作業。

一、自動化倉儲系統之種類

( 一) 依搬運結構區分

1. 高層倉儲系統：倉庫高度在15 至40 公尺之間，其存取機器由下軸道及中間軌道分別負責不同高度的物品搬運工作。大部分使用於較大物品的搬運及儲存。

2. 輕負荷倉儲系統：以儲存小型物品為主，一般採用走道外揀選的方式。

3. 循環旋轉鋼架倉儲系統：由機器自動至適當地點揀取物品。

4. 高層密集式倉儲系統：此系統通常用於儲存相同物品，可隨時自由進出貨架。

( 二) 依存取物品的方式區分

1. 單位式系統(Unit Loads System)：此系統利用墊板、棧板或硬體容器搬運。

2. 揀選式系統(Order Picking System)：走道內揀選系統係工作人員隨機器進入走道存取物品。走道外揀選系統則由機器將物品搬運至走道口，再由工作人員在墊板上找尋所需之物品。

3. 混合式：綜合單位式系統及揀選式系統之優點，可供墊板自動存取，亦可供工作人員手動操作，此系統較具彈性。

( 三) 以儲存物品之特性區分：包括常溫自動倉儲系統、低溫倉儲系統(包含恆溫空調倉儲系統等防爆型倉儲系統)、無塵式之自動倉儲系統。

( 四) 依建築形式區分：包括自立式鋼架倉儲系統、一體式鋼架倉儲系統。

二、自動化倉儲作業方式

包括：物品點收及裝墊板、檢查作業(檢查體積及重量是否符合規定)、調整作業、倉位貨架安排作業、搬運作業、儲存(取出)作業、庫存資料更新作業。

三、自動化倉庫之系統規劃

自動化倉庫之系統規劃為專業性的工作，除具備各項基本組織外，良好的管理理念、強有力的實務經驗、縝密的思考能力及使用者的配合能力等，均是其成功的因素。規劃前，必須對下列問題予以慎重考量，包括：標準化及合理化之檢討；倉庫吞吐量、暫存量、庫位需求之決定；物流出入頻率分析；物流週轉量之分析；空間選擇和利用；物流處理區之規劃；月台、碼頭規劃。

Unit 2-6 運輸管理

運輸管理的工作愈來愈受到企業的重視，因為物品的價格中，來自運輸的部分比重相當大，若能透過有效的運作，有效的降低運輸成本，對於產品而言，將更具價格競爭力。

運輸大致上可包括輸送及配送兩大主軸。所謂的輸送，係指貨物在運輸的主要據點間的運輸服務過程；配送則係指貨物在運輸單位之主要據點與收貨人或託運人間的運輸服務過程。因此有人將輸送稱為主線運輸，配送稱為集散服務。由於顧客逐漸增加，企業為達成有效的運輸效率，其物品之運輸可能自行負責，亦可能委託專業運輸公司或專業物流公司負責。運輸由於可發揮時間效用及地區效用，因此成為現代商業上不可或缺的工具，其基本的構成要素包括人或貨物、運輸工具、運輸路線。

一、運輸系統規劃之步驟

運輸系統規劃步驟包括：瞭解運輸計畫的目的、蒐集運輸活動的相關資訊、效法整合運輸功能的相關因素、運輸計畫草案完成、運輸計畫與客戶進行協調、確定企業之運輸計畫。

二、貨物運輸方式之選擇

運輸方式含鐵路、公路、水路、管道、航空及複合等運輸。

( 一) 貨物運輸方式選擇的指標：包括：運送時效性、運輸成本的高低、運輸的安全性、運輸的可及性、運輸的效率性、運輸的服務品質。

( 二) 貨物運輸的選擇方法

1. 成本法：企業依據運輸成本來決定其貨物的運輸方式。

2. 指標法：考慮在運輸過程影響因素，包括產品特性、市場特性等。

三、單位裝載化之做法

單位裝載化係將一般的小件貨物予以彙集，在達到一定重量或體積後，以配合棧板或貨櫃使用，並加速運輸的一貫運送方式。使用貨盤的單位裝載化，稱為棧板化(Palletization)； 使用貨櫃之單位裝櫃的單位裝載化， 稱為貨櫃化(Containerization)。目前因拆裝作業的問題，大多以貨櫃為之。

( 一) 貨櫃種類：密封貨櫃、液體貨櫃、冷藏貨櫃、開頂貨櫃、散裝貨櫃。

( 二) 貨櫃規格：海上運輸之貨櫃長度分為10 呎、20 呎、30 呎、40 呎(其中以20 呎及40 呎者為多)，寬度及高度均為8 呎。

( 三) 整櫃裝卸：係由託運人負責報關、裝櫃、封櫃，並運至船方之貨櫃堆積場，以便裝船；或由收貨人自行將到達之整櫃拖至其自有倉庫拆櫃、報關、點貨。貨方則負責貨物之包裝及理貨。

( 四) 拼櫃裝卸：託運人的貨物不足一個貨櫃時，需將貨物運至船方貨櫃集散站、報關站，再交由船方與其他託運貨物合併裝櫃。卸貨時亦同，即是由船方負責貨櫃集散站之裝櫃、拆櫃。