11 談判禮儀

1．談判雙方必須要遵循一定的談判禮儀。不合適的談判禮儀將有可能影響談判的友好氛圍，從而阻礙談判的順利進行。

2．談判分為主座和客座。作為主座一方，應該安排好客座一方的食宿，做好會議的準備，舉辦好宴會等。而作為客座一方，應儘量配合主座的安排，適當地提出一些建議。除此之外，雙方還應該遵守一定的規則，比如說如何交換名片、如何規範著裝等。

3．不同的文化背景下會有不同的談判禮儀。在與來自另一個文化的談判對手談判之前，應該瞭解對方的談判禮儀，從而可以避免產生矛盾，並有效促進談判的順利進行。

不同國家有著迥然不同的談判禮儀。限於篇幅，本章只選擇了一些比較典型的國家的與談判相關的禮儀加以介紹。如果能在課後通過網絡等資源收集其他一些國家的談判禮儀，那將會更有助於本章節的理解。另外，對於談判禮儀，千萬不要犯教條主義。如今世界變化之快讓人們無所適從，談判禮儀也一樣。書中提出的注意事項僅僅是一些建議，並非黃金定律。談判禮儀會因人而異、因時而異。在你每次去不同地區、不同國家談判之前，一定要事先做好調查，這樣才可能減少犯錯誤的機率。

【關鍵詞解釋】

1．長方形(橢圓形)談判桌：多用於雙邊談判，主客各坐一邊。橫放時，正面對門為上座，屬於客方；背面對門為下座，屬於主方。豎放時，以進門方向為準，右側為上，屬客方；左側為下，屬主方。

2．圓形談判桌：多用於多邊談判。國際慣例稱“圓桌會議”。談判各方圍桌交叉而坐，沒有賓主、上下之分。

3．馬蹄形談判桌：一般用於小型的、非正式的談判。主談人在中間沙發就座，主左客右。雙方其餘人員分坐兩邊。

4．並列式簽字桌：舉行雙邊簽字儀式時最常見的形式。簽字桌在室內面對門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之後並排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。

5．相對式簽字桌：相對式簽字儀式的排座，與並列式簽字儀式的排座基本相同。兩者之間的主要差別，只是相對式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至各自簽字人的身後相對而立。

6．主席式簽字桌：適用於多邊簽字儀式。簽字桌仍須在室內橫放，簽字席仍面對正門，但只設一個，並且不固定其就座者。舉行儀式時，所有各方人員，包括簽字人在內，皆應背對正門、面向簽字席就座。簽字時，各方簽字人應以規定的先後順序依次走上簽字席就座簽字，然後即應退回原處就座。

7．入鄉隨俗：指的是談判的客方要儘可能接受主方的各項安排，事先要了解主方所在地的特色和一些禁忌。

8．禁忌：有些國家的談判者會因為宗教或者文化的原因，在談判禮儀上有些特殊的習慣或敏感點。注意不要觸犯。

9．文化差異：文化差異可以體現在很多方面，比如交換禮物、穿著打扮、會談習慣等。碰到文化差異是很正常的，要以平常心對待。

【案例分析一】

TransOceanic公司是一家美國的大型跨國物流企業，主要從事理貨以及集裝箱合併業務。一段時間以來，該公司致力於發展其在中東的代理商。他們考慮的首要人選是沙特阿拉伯境內的一家最大的物流公司Arabco。

為了能夠順利簽下代理合約，TransOceanic公司的地區經理Ted Goodfellow幾乎每個月都要拜訪Arabco公司一到兩次。六個月之後，兩家公司已經在價格、法律以及技術等方面達成了協議。Ted這次來到沙特阿拉伯首都利雅德，就是為了解決最後的一些遺留問題並簽訂合同。這一次的拜訪相當於例行公事了，因為雙方都希望能夠順利合作。

在與Arabco公司的高層愉悅地交談時，Ted隨意地說道：“我們公司一直都非常想和你們波斯灣國家合作。”剛說完這句話，Arabco一方的談判代表突然一片沉默。緊隨其後，三名高級代表起身離開了會議室。

Ted有點摸不著頭腦，他疑惑地看著另外兩名還沒有離開的談判代表。他實在不願意看到六個月的努力付諸東流。“到底發生了什麼事？”他向桌對面那兩個年輕的代表問道：“我說錯了什麼嗎？”

猶豫了一會，其中的一個代表告訴Ted，通常沙特阿拉伯人管這部分水域叫做“阿拉伯灣”，而Ted無意中使用的“波斯灣”一般是伊朗人對該水域的叫法，在當時，沙特阿拉伯和伊朗是兩個對立以及充滿敵意的國家。

Arabco的高層領導現在顯然十分生氣，不願意接受Ted的任何解釋。“那我該怎麼做呢？”Ted問道。年輕的代表聳了聳肩，表示無可奈何。在回賓館的路上，Ted一直在考慮自己到底該怎麼來解決這個問題。

背景資料介紹：

案例中提到的海灣位於西亞南部，是印度洋伸入阿拉伯半島與伊朗高原之間的陸間海。伊朗稱之為波斯灣，阿拉伯國家稱它為阿拉伯灣，統稱海灣。海灣地區有伊朗、伊拉克、科威特、沙特阿拉伯、巴林、阿拉伯聯合酋長國、阿曼、卡塔爾八個國家，通稱海灣國家，總面積480萬平方公里，人口9159．6萬。

美國《國家地理雜誌》曾在其出版的一套地圖集中，把伊朗南部海岸水域部分稱為“阿拉伯灣”，而非該國堅持的“波斯灣”，被伊朗宣佈禁止發售和禁止該刊記者入境。

據報道，引起爭議的水域位於伊朗南岸，伊朗堅持將該處稱為“波斯灣”，但由於該海域亦與沙特阿拉伯、科威特、阿聯酋、阿曼、卡塔爾及巴林相連，也有人稱之為“阿拉伯灣”。《國家地理雜誌》之所以引起伊朗不滿，是因為在地圖上將該海域標為“波斯灣”的同時，以括號指出該處為“阿拉伯灣”。伊朗文化部指出，除非該刊將錯誤更正，否則禁令會一直維持下去。不過《國家地理雜誌》稱，該刊會繼續使用“波斯灣”及“阿拉伯灣”兩個名稱，以方便讀者。

【案例分析二】

上海一家印刷公司準備向一家德國印刷設備製造公司購買世界上最先進的印刷流水線。上海方的談判團隊包括以下成員：公司副總裁、印刷部經理、印刷部技工、記者、會計師等。該公司事實上已經決定要購買該流水線，不過他們還是覺得德國公司開的價格十分高。你是否可以為該團隊設計談判策略以及團隊各成員之間的合作。

【案例分析三】

ABC公司是美國一家生產助聽器的公司。在2000年，公司發現中國是一個非常有潛力的市場。因為中國消費者開始意識到助聽器將為他們生活帶來的方便，而且在該市場上幾乎沒有什麼競爭者。因此，ABC公司決定先打入上海市場。由於ABC公司對於中國市場的瞭解可以說是一片空白，他們希望能夠在當地找一家代理商來幫助他們推銷產品。通過網上搜索和比較後，他們只找到了兩家在上海的助聽器生產企業。於是ABC公司給對方撥了電話。

但當ABC公司給對方打電話詢問其合作意向的時候，對方竟然把他們說的話當作笑話，還嘲笑他們居然這麼有創意。ABC公司覺得有點無助。

碰巧的是，上海此時正好在召開殘疾人用品全球展銷會。ABC公司認為這將是一個很好的機會，不但可以去展示他們的產品還可以順便去拜訪那兩家公司。於是，ABC公司派出了一位很年輕但也很有能力的市場部經理和他的助手——一位對助聽器市場十分有研究的年輕女性莉莉。

三個星期過後，兩個人非常沮喪地回到了公司，並告知公司高層他們無法和對方任何一家公司達成協議。“我到現在還不明白自己到底有什麼地方做得不夠好，因為他們看上去很想和我們做生意。或許我過於敏感了，但我覺得那些中國人不喜歡我們。”年輕的市場部經理抱怨道，“我們到達上海後的第一天就與對方公司的一位50多歲的叫李小默的市場部經理見了面。他答應幫我們安排一次會談，但自那以後他就再也沒有出現過。不過這不要緊，我們可以和那些員工談。但你們簡直難以想象中國人是那麼不講求效率。他們一開始就遲到，坐下後還不停地問我們一些不相關的問題。就這樣一個小時過去了，到了就餐的時間，他們於是邀請我們去一家非常豪華的餐廳。吃完後，我和莉莉堅持付自己的賬單，但他們看上去有點尷尬。回到會議室後，為了避免再次冗長的閒聊，莉莉立刻就開始談論我們的方案以及建議。一個小時以後，我們詢問他們的意見。他們跟我說會考慮一下，於是我們倆在賓館裡等了整整兩天。兩天後當我打電話給他們的時候，他們居然告訴我公司不想和我們做生意，而他們以為我們早就知道了。真是見鬼了，我們怎麼會知道！他們明明跟我說要考慮一下。哦，我的天哪，都亂成一團了！”

【思考題】

1．比較一下中國的談判禮儀和美國的談判禮儀。

2．這兩位年輕的經理和助手到底犯了什麼錯從而失去了做生意的機會？

3．你能指出他們可能犯的其他錯誤嗎？

4．你是否能夠為他們提供一些幫助，告知他們如何與中國人談生意？

5．在這個案例中，如果兩人還想繼續和中國人做生意的話，該怎麼做？

6．你是否經歷過一些因為不恰當的禮儀而導致的失敗的談判？在那種情況下，你認為可以採取哪些補救措施？

7．作為談判者，給人留下良好的印象是十分重要的。你是否可以談談如何在第一面的時候讓對方覺得你是一個十分友善但又是十分堅決的談判對象呢？

8．著裝合適與否也會影響談判能否順利進行。在中國的商業環境下，女性該如何著裝才是比較合適的？

9．在與美國人進行談判時，怎樣的禮儀比較合適？

10．日本的談判禮儀與中國的談判禮儀有何區別？

11．你是否能夠列舉出自己所知道的一些國與國之間的敏感問題呢？