10 談判心理

1．本章討論了要想成為一個出色的談判者所應具備的心理素質，包括行為的理性、探察更多信息的能力、超越對方的耐心、要求更多的勇氣、堅持要求得到雙贏結果的正直態度、忍受模糊事務的能力、競爭精神等等。這些心理素質保證了他們能夠成為理性的、耐心的、勇敢的、正直的和有競爭力的談判者。

2．另外，我們討論了非語言行為對於對方信息的揭示程度，以及如何通過理解非語言行為來鑑別談判者的謊言。

3．創造性思維能幫助談判者成為一個更好的問題解決者。創造性談判協議是出色的談判者的法寶之一。談判者的很多思維方式對有效地解決問題和創造性思考構成了威脅。為了使這些威脅降至最小，談判者必須先要了解它們。

4．一些創造性的談判策略非常有用，它們能促使具有創造性談判協議的達成。

5．在談判的心智模式中，人們採用較多的是爭論模式、遊戲模式，以及關係模式。但值得提倡的是解決問題的模式，由於有了談判雙方的合作和協調，這種模式最有助於創造性思維並且發現真正有效的解決方案。

【關鍵詞】

1．心理素質：有效談判者應該擁有的心理品質。

2．理性：著眼於解決問題和利益最大化而非被自身情緒所控制的一種心理品質。

3．非語言行為：不用語言的形式來表達信息的身體姿勢、手勢和其他行為。

4．說謊的信號：某些可能伴隨謊言的非語言行為和跡象。

5．創造性：一種突破常見思維模式並能有效地解決問題的思維方式。

6．談判心靈模式：談判者對於談判固有的認識，會影響其在談判中的行為。

7．或有合同：包含選擇條款，從而對各種不可預見的情況進行不同約束的合同。

8．創造性談判策略：以創造性地解決問題的方法，使雙方達成妥協的談判策略。

9．創造性談判協議：以創造性的方法打破談判僵局所達成的談判協議。

【案例分析】或有合同——一個著名的反托拉斯案例

1969年，美國司法部提起了一個針對IBM公司的訴訟，指出IBM公司有壟斷行為。10多年後，該案仍未解決。此案的文檔記錄大約6500頁，各方所支付的法律費用高達數百萬美元。到了1982年，美國司法部最終放棄了這個案子，因為，當時IBM公司一度佔有計算機市場主要份額的局面已經漸漸消失。

IBM公司和美國政府就他們對未來事件預測的差異一直在爭論，這種無益的爭論長達13年之久。IBM認為，在有利可圖的電腦市場上，競爭會日益激烈，他們所佔的市場份額會逐漸減少。而美國政府堅持說，在可預見的未來計算機市場上，IBM公司將會繼續持有相當大的市場份額。雙方都認為自己的預測是準確的，所以雙方都不肯妥協。

如今人們可以這麼看：解決這場爭論的一個合理有效的辦法是，IBM公司與聯邦政府進行一個或有合同的談判，對未來下一個賭注。例如，他們可以達成協議，如果到了1975年，IBM公司仍然佔據70%以上的美國計算機市場份額(1969年的市場份額)，就要交納一定的罰金並減小經營規模；如果所佔市場份額減小到50%以下，聯邦政府就不再追究這種托拉斯行為。如果IBM公司所佔市場份額只減小到50%～70%，則可採用另一種或有合同。

【思考題】

1．在上述案例中，或有合同可能起到什麼作用？它能否解決談判陷入僵局的問題？

2．你認為什麼是一個出色的談判者所應擁有的心理素質？

3．哪些信息是非語言行為可以洩露而語言不會的？

4．說謊的蛛絲馬跡有哪些？

5．你能想到哪些談判的心靈模式？

6．對於單一問題的談判有何其他選擇？

7．哪種思維定式會妨礙我們創造性地思考並解決問題？

8．你能想到哪些創造性的談判策略？