09 簽約技巧

1．國際商務談判的終結可以從交易條件、談判策略、收尾信號和約定的時間來判斷。

2．國際商務合同的特點是：不同國家或地區當事人之間的一種協議，受各自國家法律的約束，受國際條約和國際貿易慣例的約束，受國際政治關係的影響。

3．國際商務合同的種類，按合同主體分為政府間合同、法人間合同、政府與法人間的合同、法人與自然人之間的合同和不同國家或地區自然人之間的合同；按合同標的分為商品買賣合同、技術貿易合同、合資合作經營合同、加工貿易合同和融資信貸合同等；按合同形式分為口頭合同和書面合同；按涉及的當事人關係分為直接合同和代理合同(居間合同)。

4．國際商務合同的訂立，是指當事各方對合同的主要條款進行協商，達成共識的法律行為，其過程要經過要約和承諾兩個步驟。

5．國際商務合同擔保的形式主要有：保證擔保、抵押權擔保、定金擔保、留置權擔保和違約金擔保五種。

6．合同的變更是指簽約後，由於履行條件出現了變化，當事人對原合同的某些條款進行修改或補充從而達成新協議的行為。商務合同的變更是局部性的，只是對其中個別條款的修改，合同主體不發生改變。

7．合同的解除是指在商務合同尚未履行或沒有履行完畢時，由於實現合同的條件發生變化，致使履約成為不可能或不必要，當事人依照法律程序或合同規定的條件和程序，提前終止合同效力的行為。合同自解除之日起，未履行的合同部分即不再履行，但合同的解除並不意味著因該合同產生的債權債務關係的終止。責任方只有在向對方賠償損失和償付違約金後，彼此的法律責任才真正消失。

8．合同的變更和解除須符合這些條件：任何變更和解除須經合同當事人同意；因不可抗力導致合同無法履行；一方當事人在約定期限內未履行合同。

9．合同的轉讓是指合同一方當事人因某種原因退出原合同所涉及的法律關係，在徵得原合同其他當事方同意，並在保持原合同內容、條款不變的情況下，將原合同規定的權利、義務轉讓給第三方的做法。

10．合同糾紛主要發生在履行過程中產生的爭議和不履行合同產生的爭議兩種情況。合同糾紛的處理方法通常有四種：和解、調解、仲裁、訴訟。

【關鍵詞解釋】

1．折中策略：取各方談判條件差距之和的中間條件，作為繼續談判或妥協的策略。

2．最後通牒：談判各方經過多輪磋商仍無法達成共識，一方亮出自己的“底牌”：要麼以其讓步的條件成交，要麼只能宣告談判失敗。最後通牒可用作談判終結的信號，但須把握好時機。

3．成交：談判各方就所有交易條件達成共識或絕大部分磋商內容沒有實質分歧，交易即告成立。成交的具體形式以書面協議和口頭協議為主。

4．友好型破裂結束：是指談判各方能相互體諒對方的困難，從而友好地結束談判的做法。這種破裂並未傷及彼此的關係，為今後重新合作留下可能的機會。

5．對立型破裂結束：是指談判參與者中的一方或各方在對立的情緒中憤然結束談判，未達成任何協議的做法。以這種方式結束談判，會導致彼此關係惡化，今後很難再度合作。因此，在國際商務談判中應努力避免這種情況的發生。

6．口頭合同：當事人通過交談、電話等語言方式達成的共識。口頭合同具有法律效力。其特點是快捷方便，但發生糾紛時不易分清責任。口頭合同多適用於雙方熟悉、交易頻繁、時間短暫、經濟關係簡單的交易中。

7．書面合同：是指當事人以文字形式訂立的合同，是商務合同的主要形式。書面合同具有文字憑證的特點，發生糾紛時便於分清責任，因此多適用於金額較大、內容複雜、履約及付款時間長的交易中。

8．要約：當事人一方以締結合同為目的，向對方提出建議或要求的意思表達。要約的特點是：必須是特定的當事人之間的意思表達；內容必須包括合同的主要條款；要約到達受約人時生效；要約一經受約人承諾，要約人不得反悔。

9．承諾：受約人對要約作出完全同意的意思表達。承諾以口頭或書面的方式表達。要約一經承諾，合同即告成立。承諾人必須承擔合同規定的義務。

【案例分析】

案情：

1999年，中國浙江某私營公司(簡稱A公司)與新加坡某化工企業(簡稱B公司)經磋商後達成交易，進口一批化工原料。A公司當時尚無進出口經營權，於是委託國內某國有外貿公司(簡稱C公司)代理進口。A公司與C公司簽訂了代理進口協議，並由C公司作為這批化工產品進口合同的買方，直接與B公司簽訂進口合同，並約定對外支付方式為買方收到貨後以電匯(T/T)支付貨款。實際上，C公司與B公司之間沒有發生任何直接談判和接觸。貨運至上海後，A公司提取了貨物。但隨後A公司法定代表人因交通事故死亡，公司經營頓時陷於停頓，不久公司便倒閉了，而那筆進口貨款一直沒有對外支付。直至2003年9月，B公司在上海起訴C公司，要求C公司根據雙方簽署的進口合同支付全部貨款。由於C公司所提交的代理進口協議不足以證明A公司是與B公司直接達成合同交易，且A公司已經停業，最後只能由C公司與B公司協商解決貨款的糾紛。

分析：

1．外貿公司接受國內客戶委託簽訂代理協議，再與外商簽訂進出口合同，屬於間接代理，在進出口合同中不出現委託人名稱，也不顯示外貿公司是受委託而為的代理行為。

2．這種間接代理掩蓋了合同交易的實質性達成，是由委託人與外商直接磋商和成交的事實，外貿公司只是根據委託人指示代理進口業務，對合同的主要條款均無決定權，即C公司沒有實質性參與到A、B雙方的貿易中。

3．在上述案例中，C公司由代理人變成了進口合同的買方，當委託人A公司未履行付款義務時，C公司自然要承擔相應的付款義務。然後依法向A公司追索(若A公司未破產的話)。

對策：

1．在進出口合同條款中明確表明，外貿公司僅僅是委託人的進出口代理，並表明委託人的名稱及相關信息，在進口合同T/T(電匯)結算方式下，還可以表明由委託人承擔支付貨款的責任。

2．進出口合同必須是由外貿公司、委託人和外商共同簽訂的代理合同(即居間合同)。委託人必須在外貿公司作為被委託人的進出口代理在合同中出現，以此證明外貿公司與委託人之間的法律關係。

【思考題】

1．未到火候便匆忙結束談判，或者錯過最佳結束談判的時機，分別會造成什麼不良後果？

2．如果對方的交易條件始終未進入本方的成交價位區間，應如何處理？

3．對方發出最後通牒時本方應該如何應對？

4．簽訂國際商務合同時應注意哪些問題？