07 僵局化解技巧

本章我們主要介紹了國際商務談判中僵局的出現原因及處理對策。在談判過程中，應儘量避免僵局的出現；但是，一旦僵局出現，也不要過分緊張或放棄談判，應積極採取有力措施促使談判重啟。

促使談判重啟的主要方法包括規避、休會、訴訟、仲裁等，本章就各種策略的適用場合及主要方法進行了有效論證，並在案例中引導學生探索突破僵局的方法。

【關鍵詞解釋】

1．僵局：在談判過程中，雙方以強硬的態度堅持各自的利益，不在意對方是否理解或者承認自己所堅持的觀點，使談判陷入兩難境地，這種情形就是所謂的談判僵局。

2．休會：將進行的談判告一段落，停止一段時間後繼續進行。這段停頓的時間可以是幾分鐘，也可以是幾天、幾周，甚至幾個月。

3．仲裁：仲裁是指發生爭議的雙方當事人，根據發生爭議前或爭議發生後所達成的協議，自願將該爭議提交中立的第三方進行裁判的爭議解決制度和方式。

【案例分析一】

1984年上半年，中國與突尼斯ＳＬＡＰ公司的代表就在中國建立化肥廠的有關事宜進行雙方洽談。幾輪談判之後，中突雙方基本確定了以秦皇島港優越條件為依託的化肥廠建設項目。10月份，科威特石化公司得知這一消息後也想參與進來。於是，談判由兩方變成了三方。在第一次三方談判中，科威特方面派出了以該公司董事長為主談的代表團出席談判。該董事長精明能幹，具有非常豐富的談判經驗。他一出場，在聽取了中國和突尼斯方面已經進行的一些籌備工作的介紹之後，就斷然表態：“你們前面所做的一切工作都是徒勞無功的，建立化肥廠的工作必須從頭開始！”

聽這位董事長這麼一說，不僅僅是中方代表，就連突尼斯方面的代表也感到非常不解和驚訝。要知道，僅編制可行性研究報告，中突雙方就動員了20多位化工專家，耗資30多萬美元，費時3個多月才完成。如果對此全盤否定，一切從頭開始，顯然是沒有道理的。儘管如此，中突雙方的談判代表卻沒有人起來反駁這位董事長。原因是什麼呢？原來這位董事長有著非常高的威望，此人在科威特的地位僅次於石油大臣，而且，他還是國際化肥工業組織的主席，其掌控的多家公司在突尼斯的許多企業中都擁有大批的股票等。鑑於以上種種原因，中國和突尼斯的代表都無法當面駁斥這位董事長的觀點。

代表地方政府參與談判的中方市長心想，這位董事長真是一語驚天，居然令滿場啞然。他琢磨著，應該如何打破這個沉悶的氣氛。這位董事長的要求，中突兩方的代表都無法接受。儘管這位董事長擁有巨大的權威，但是，中方的這位市長實在忍不住了，他猛然站起來，向與會代表說：“我代表地方政府聲明：為了建立這個化肥廠，我們已安排了一處挨近港口並且地理位置優越的場地。同時，為了更加尊重我們之間的友誼，在許多合資企業表示要得到這塊地皮的使用權時，我們都拒絕了。如果按照董事長的提議，事情必將無限期地拖延下去，那我們只好把這塊原本用來建設化肥廠的地皮讓出去！對不起，我還有別的事情需要處理，我宣佈先退出談判，下午我等候你們的談判消息！”

說完，這位地方政府代表拎起皮包轉身就走。中方一位化工廳長喊著追了出來，勸他趕快回去。這位市長笑著小聲對他說：“我不走，只是先找個房間躲一會兒。我敢保證，下面的戲肯定好看。”半個小時後，一位處長找到那位地方政府代表，興高采烈地說：“你這招還真靈！你一炮放出來，形勢急轉直下。那位董事長說，快請市長先生回來，我們強烈要求迅速徵用秦皇島的場地！”當市長重新回到談判桌旁時，談判已經變得非常順利，而那位董事長再也沒有否認中突雙方此前所做的各種努力，三方的合作協議也很順利地取得了一致。

【案例分析二】

約翰·墨菲是一個汽車銷售人員，他正在向可能買主奈特介紹一輛跑車。

墨菲：“奈特先生，這輛跑車是非常舒適的。”奈特沒有立即作出回答。

墨菲意識到自己的口誤，忙說：“請坐到汽車駕駛員的座位上試一試吧？”奈特坐進駕駛室。“您坐在裡面感到舒適嗎？”

奈特：“舒服極啦！”

墨菲：“您覺得座位調得如何？您坐在方向盤後面舒服嗎？”

奈特：“行，挺舒服的。不過，駕駛室太小了。”

墨菲：“還小？您是在開玩笑吧！”

奈特：“我說的完全是實話。我感覺在裡邊坐著有點憋氣。”

墨菲：“但汽車前艙的空間有2英尺啊！”

奈特：“不管怎麼樣，我還是覺得有點憋氣。”

墨菲意識到他的錯誤，就停止了反駁：“當然了，這輛車比不上大型車輛寬敞。但正如您剛才說的那樣，坐在裡面還是很舒服的。您可能已注意到這輛車的裝潢還是相當不錯的，使用的裝潢材料是皮革。還有比皮革更好的面料嗎？”他並沒有提出具體理由來進一步證實為什麼使用皮革材料來進行裝潢。

奈特柰：“我不懂得什麼皮革不皮革的。但我覺得皮革夏天太熱了，冬天又太冷。”奈特向來不喜歡皮革。

墨菲本來可以也應該在事前瞭解清楚顧客對各種材料做的座椅外套有什麼看法。不過，這僅僅是一個無關大局的細節問題。因此，他決定避開它。“對，那僅僅是個人愛好問題。其實，我明白您的意思，在炎熱的夏天，皮革確實有點熱。但在這個國家，夏天從來都不是太熱的。應當這樣看待這個問題才是。您說呢？不管怎麼說，皮革肯定要比塑料涼爽得多。您同意這個看法嗎？”

奈特：“那或許有可能。但有些時候，我要在夏天開車到其他國家去。”

墨菲本可以進一步指出，他不可能把車開到赤道去，另外，開車到國外的時間相對來說是短暫的。但他覺得這樣談下去會把話題扯得太遠，並且會引起爭執。“好吧，我們來談一下其他問題吧。您準備用這輛車來幹什麼？”墨菲又準備回到汽車的主要用途上，並打算以它來證明，這種汽車的前艙空間還是足夠的。

奈特：“我準備開著車去上班和到我們的鄉村別墅去。”

墨菲：“路程遠嗎？”

奈特：“不特別遠。”

墨菲：“家裡人口多嗎？”

奈特：“我們有兩個小孩，都在念書。”

墨菲：“那麼說，你是想要一輛節省汽油的汽車了，是不是？”墨菲為了繞開汽車大小問題，又換了一個新話題。不過，他還遠遠沒有脫離危險區，因為他又轉到汽油價格這樣一個人人關心的中心話題上了。“您知道汽油的現價嗎？”

奈特：“價格還可以吧。但關於節油的種種說法都是靠不住的，事實上，每一輛汽車所耗費的汽油量總要比說明書上規定的多得多。”

墨菲：“當然了，耗油量的大小取決於您怎麼使用您的汽車。”

奈特很生氣：“你這話是什麼意思？”

墨菲：“車開快了就需要經常更換檔位，這樣耗油量就大一些。”

奈特：“在很多情況下，宣傳說明書上所說的都是不可靠的，與事實不符。說明書上說，行駛20～30英里才耗費1加侖汽油。我們就按照說明書購買了一輛汽車，結果呢？還沒有行駛15英里就耗費了1加侖的汽油。宣傳歸宣傳，事實歸事實。我的一個好朋友對我說……”接著，他講了一個很長的故事。

墨菲耐住自己的性子說：“好吧，我們可以在試車時檢查一下這輛車的耗油情況。奈特先生，您來開車，好嗎？”

奈特：“好的。”

他們上車後立即開動了汽車。

墨菲：“您的夫人也會開車嗎？”他準備把這輛車便於操作這一點作為推銷要點。

奈特：“她準備去聽駕駛課。”

墨菲接過新話題：“我們有自己的駕駛學校。如果您需要的話，我可以幫助您夫人聯繫上課的事。”

奈特：“不用了。”

墨菲剛準備有所表示，但及時控制住了自己的情緒。“不管怎麼說吧，對您夫人來說，開小車要比開大車容易，您說呢？”

奈特：“我想是的。”奈特又想出了一條反對的理由：“像這樣一輛小車怎麼那麼貴呢？”

從奈特這一發問，墨菲意識到，車的大小問題已並不重要。所以，他不準備更多地討論車的大小問題。如果反駁奈特的這一看法，並且指出汽車的價格不高的話，那麼他們就有可能發生爭論。所以，他決定不直接地討論價格問題。“奈特先生，您開車是很有經驗的，嗯？”

奈特：“我想還可以吧！”

墨菲：“那麼，依您看，車的哪一方面最重要？”通過承認對方有經驗，這就造就了一種融洽的氣氛，並且以提問方式把話題轉向一些更重要的問題上。

奈特：“唔……車開起來穩不穩、車速和車的質量當然是最重要的了。噢，還有銷售價格問題。”

墨菲謹慎地糾正對方的看法：“當然也要節省，是嗎？”

奈特：“當然了。”

墨菲：“所以，應該是穩、速度和節省。奈特先生，就速度而言，您認為哪一方面是最重要的，是最高限速指數還是變速器？”

奈特：“當然是變速器重要了。不管怎麼說，人們一般不使用最高速度。”

現在墨菲終於瞭解到顧客對什麼東西感興趣了。“你說對了，這些才是最重要的。在決定一輛車的價值的時候，它們的作用是很重要的。在這一點上，我們的看法是一致的。”

奈特：“是的。”

現在，墨菲知道自己該怎樣與奈特洽談，以及避免觸及哪些問題了。他從三個方面解釋了這輛車的價值，並且間接地反駁了奈特認為車價太高的看法。在第二次見面洽談時，他終於把這輛車賣給了奈特。

【思考題】

1．在“案例分析一”中，那位中國的市長採取了什麼談判策略？這種談判策略有怎樣的風險？其使用條件是什麼？

2．在“案例分析二”中，墨菲與奈特的談判有多少次可能陷入僵局？墨菲怎樣成功避免了僵局的發生？

3．破解僵局的主要策略有哪些？試在“案例分析二”中找出墨菲所使用的合理策略。