06 談判策略

制定和完善談判的策略，需要考慮以下問題：

1．首開談判時本方需要設計什麼樣的問題？

2．談判中對方可能會問本方什麼問題？

3．準備怎樣回答對方的問題？

4．開始談判時本方處於怎樣的位置？

5．是否具有足夠的數據和信息支持本方立場？如果沒有，還需要蒐集哪些資料？在什麼時間節點之前應該準備齊備？

如果是小組談判的話，那麼本方還需主要考慮下面這些問題：

1．首席談判代表的選拔；

2．由誰來確認和核實談判涉及的資料及結果；

3．由誰負責提問；

4．誰負責緩和談判氣氛，誰負責後勤保障工作。

【關鍵詞】

1．談判策略：所謂談判策略，是在談判過程中所選擇的切入點，以及推動談判進程和避免談判進入僵局的方法。

2．合作策略：解決談判衝突時較常採用的一種策略，其處理問題的出發點是：本著維護雙方友好關係的意願，同時又保證衝突的解決對雙方均有好處。

3．妥協策略：認為談判是一種“輸—贏”的戰爭，在談判中表現為過分顧及維持雙方的友好關係，一味依賴於被說服，在談判中處於被支配地位。

4．隨遇而安策略：以維持談判雙方的良好關係為出發點。該談判策略表現出的談判對策主要是讓步、平息衝突和儘量地避免發生衝突和爭執，以此來避免爆發傷害雙方關係的後果。

5．全面控制策略：主張在談判中以本方的利益為出發點，全面操控談判的進程和談判的方向。

【案例分析】日航緣何賤買麥道機

日本航空公司決定從美國麥道公司引進10架新型麥道客機，指定常務董事任領隊，財務經理為主談，技術部經理為助談，組成談判小組去美國洽談購買事宜。

日航代表飛抵美國稍事休息，麥道公司立即來電，約定明日在公司會議室開談。第二天，三位日本紳士彷彿還未消除旅途的疲勞，行動遲緩地走進會議室，只見麥道公司的一群談判代表已經端坐一邊。談判開始，日航代表慢吞吞地啜著咖啡，好像還在緩解時差的不適。精明狡猾而又講求實效的麥道方主談，把客人的疲憊視為可乘之機，在開門見山地重申雙方購銷意向之後迅捷把談判轉入主題。

從早上9點到11點30分，三架放映機相繼打開，字幕、圖表、數據、電腦圖案、輔助資料和航行畫面應有盡有，欲使對方彷彿置身於迪斯尼樂園的神奇之中，會不由自主地相信麥道飛機性能及定價都是無可挑剔的。孰料日航三位談判代表自始至終默默地坐著，一語不發。

麥道的領隊大惑不解地問：“你們難道不明白？你們不明白什麼？”

日航領隊笑了笑，回答：“這一切。”

麥道主談急切地追問：“這一切是什麼意思？請具體說明你們從什麼時候開始‘不明白’的？”

日航助談歉意地說：“對不起，從拉上窗簾的那一刻開始。”日方主談隨之咧咧嘴，用連連點頭來讚許同伴的說法。

“笨蛋！”麥道領隊差一點脫口罵出聲來，洩氣地倚在門邊。鬆了鬆領帶後氣餒地呻吟道：“那麼，你們希望我們再做些什麼呢？”日航領隊歉意地笑笑說：“你們可以重放一次嗎？”麥道公司談判代表別無選擇，只得照辦。但麥道的談判代表重複那兩個半小時的介紹時，已經失去了最初的熱忱和信心。是日本人開了美國佬的玩笑嗎？不是，他們只是不想在談判開始階段就表明自己的理解力，不想用買方一上來就合作使賣方產生誤解，以為買方在迎合、討好賣方。談判風格素來以具體、乾脆、明確而著稱的美國人，哪裡會想到日本人有這一層心思呢？更不知道自己談判伊始已輸一盤了。

談判進入交鋒階段，老謀深算的日航代表忽然顯得聽覺不敏、反應遲鈍，顯得很難甚至無法明瞭麥道方在說些什麼，讓麥道公司代表十分惱火，覺得是在跟愚笨的人談判，早已準備好的論點、論據和推理根本沒用，精心選擇的說服策略也無用武之地。連日來，麥道方已被攪得煩躁不安，只想儘快結束這種與笨人打交道的災難，於是直截了當地把球踢向對方：“我們飛機性能是最佳的，報價也是合情合理的，你們有什麼異議嗎？”

此時，日航主談似乎由於緊張，忽然出現語言障礙。他結結巴巴地說：“第……第……第……”“請慢慢說。”麥道主談雖然嘴上是這樣勸著，心中卻不由得又恨又癢。“第……第……第……。”“是第一點嗎？”麥道主談忍不住問。日航主談點頭說是。“好吧，第一點是什麼？”麥道主談急切地問。“價……價……價……”“是價錢嗎？”麥道主談問。日航主談又點了點頭。“好，這點可以商量。第二點是什麼？”麥道主談焦急地問。“性……性……性……”“你是說性能嗎？只要日航方面提出書面改進要求，我們一定滿足。”麥道主談脫口而出。

至此，日航一方說了什麼呢？什麼也沒有說。麥道一方做了什麼呢？在幫助日方跟自己交鋒。他們先是幫日方把想說而沒有說出來的話解釋清楚，接著為問出對方後面的話，就不假思索地匆忙做出許諾，結果把談判的主動權拱手交給了對方。

麥道輕率地許諾讓步，日航就想得寸進尺地撈好處。這是一筆價值數億美元的大宗貿易，還價應按國際慣例取適當幅度，日航的主談卻故意裝作全然不知，一開口就要求削價20%。麥道主談聽了不禁大吃一驚，再看看對方是認真的，不像是開玩笑，心想既然已經許諾讓價，為表示誠意就爽快地讓吧，於是便說：“我們可以削價5%。”

由於雙方差距甚大，都竭力為自己的報價陳述大堆理由，第一輪交鋒在激烈的爭論中結束。經過短暫的沉默，日方第二次報價：削減18%，麥道方還價是6%，於是又脣槍舌劍辯駁對方，儘管口乾舌燥，可誰也沒有說服誰。麥道公司的主談此刻對成交已不抱太大希望，開始失去耐心，提出休會：“我們雙方在價格上距離很大，有必要為成交尋找新的方法。如果你們同意，兩天後雙方再談一次。”

休會原是談判陷於僵局時採取的一種正常策略，但麥道公司注入了“最後通牒的意味”，即“價錢太低，寧可不賣”。日航談判代表這時不得不慎重地權衡得失：價錢還可以爭取削低一點，但不能削得太多，否則將觸怒美國人，那不僅喪失主動權，而且連到手的6%讓價也撈不到，倘若空著兩手回日本怎麼向公司交代呢？他們決定適可而止。

重新開始談判，日航一下子降了6%，要求削價12%；麥道公司增加1%，只同意削價7%，談判又形成僵局。沉默，長時間的沉默。麥道公司的主談決意終止交易，開始收拾文件。恰在這時，口吃了幾天的日航主談突然消除了語言障礙，用十分流利的英語說道：“你們對新型飛機的介紹和推銷使我們難以抵抗，如果同意降價8%，我們現在就起草購銷11架飛機的合同。”(這增加的一架幾乎是削價得來的)說完他笑吟吟地起身，把手伸給麥道公司的主談。“同意！”麥道的談判代表們也笑了，起身和三位日本紳士握手：“祝賀你們，用最低的價錢買到了世界上最先進的飛機。”的確，日航代表把麥道飛機壓到了前所未有的低價位。

【思考題】

1．在上述案例中，日航談判人員使用了怎樣的談判策略？美國麥道公司談判人員使用了怎樣的談判策略？麥道在談判過程中發生了怎樣的失誤？參考其他教材或資料，試總結談判讓步的主要策略。

2．在一般情況下，首選的談判切入策略是什麼？為什麼？

3．查閱路透社2005年11月17日關於中國貨幣問題的報道，總結並說明美國人習慣使用怎樣的談判策略。