05 磋商技巧

1．國際商務談判的磋商階段，是指談判開局之後到最終簽約之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是整個談判過程的實質性階段，也是整個談判的難點所在。

2．報價的形式可分為口頭報價和書面報價兩種。國際商務談判中以口頭報價為主，書面報價多應用在國際貿易的函電往來以及國際招投標項目的標書中。

3．口頭報價的特點是便捷和靈活，最大好處是可以充分利用個人的溝通技巧，先營造出有利的談判氣氛，運用情感因素，促成口頭報價的確立；短處是不容易掌握好報價的火候，有時會因錯判對方情形而自亂分寸；還容易受到口音或緊張情緒影響導致口誤；容易被對方否定；常因糾纏於細節而影響談判進度；複雜的技術指標或圖表也不易表述清楚。

4．書面報價的優點是更為明確和正式，可以避免因口音或情緒波動導致的理解障礙，省卻了因冗長的口頭表述所花費的時間和精力。缺點是約束了談判的迴旋餘地，少了口頭談判的親密氛圍和情感交流，不便發揮口頭談判的豐富技巧。

5．口頭與書面相互配合或交替運用的報價方式，稱為互補式報價。互補式報價可以彌補單純口頭報價或單純書面報價的不足。

6．商務談判的報價原則是貴賣賤買。即賣方應儘量以買方所能承受的最高價報價；買方應以賣方所能忍耐的最低價報價。談判者在報價時，既要考慮本方利益，又要考慮供求狀況、競爭對手的出價，以及對方所能接受的程度等因素。

7．常見的報價方法是，或根據國內外市場行情，參考對手出價水平，在取保成本和預期利潤的基礎上，圈定一個大致的報價範疇；或設立一個最低目標價位，即最差情況下能勉強接受的價格，這是談判的最後一道防線；或確定起始價位——作為賣方，先報一個最高價格，為以後的讓步預留出空間；作為買方，則以最低價報出。即“漫天要價，就地還錢”之道。

8．商務談判的報價策略是：明確果斷、無須解釋、體現差異化、採取心理價格和中途變價法等。

9．討價還價是整個商務談判過程中最關鍵、最活躍的一環，是向實際成交價靠攏的過程。談判參與者能否從談判中獲利、獲利多少，都取決於討價還價階段的技巧和實力的較量。

10．討價是指談判的一方報價之後，對方認為與自己的期望目標不符，要求報價方調整報價的行為。討價既可以是實質性的，又可以是策略性的，還可以是兼而有之的。

11．對一方報價做出明確的迴應稱為還價。還價可以劃定討價還價的區間，證明本方的交易誠意，併為談判的進一步發展提供方向。確定還價起點的三個依據是：討價之後的報價有無實質性改善，改善了的報價與本方擬定的成交價尚有多大差距，本方是否打算在還價後繼續讓步。

12．談判的過程，也是讓步的過程。高明的談判者應懂得何時抓住必須得到的利益、何時放棄可以犧牲的利益。什麼都想得到，往往什麼都得不到。讓步的16條“金科玉律”是：不作無謂的讓步；不盲目讓步；抓大放小；選好時機；掩飾底線；勿承諾等幅讓步；三思而後行；勿讓對方輕易得手；收回欠周密的讓步；人先我後；嚴控讓步次數和幅度；敢於說“不”；讓步量化；著眼全局；無須投桃報李；退而求次。

13．迫使對方讓步的策略是：吹毛求疵、勃然大怒、車輪戰術、分化對方、利用競爭、紅臉白臉、得寸進尺、聲東擊西、以短要挾、最後通牒等。阻止對方進攻的策略有：授權有限、不開先河、疲勞戰術、休會、以退為進、以弱求憐、亮出底牌等。

【關鍵詞解釋】

1．口頭報價：以口頭方式向對方報出希望成交的價格。口頭報價的特點是便捷和靈活，最大好處是可以充分利用個人的溝通技巧，營造有利的談判氣氛。

2．書面報價：以書面方式向對方報出希望成交的價格。書面報價多發生在國際貿易的函電往來以及國際招投標項目的標書中。

3．互補式報價：口頭與書面相互配合或交替運用的報價方式。互補式報價可以彌補單純口頭報價或單純書面報價的不足。

4．差異化策略：對同一品種但不同等級、數量、交貨地點、運輸方式、付款方式的談判標的，採取不同購銷價格的報價策略。

5．中途變價：又稱臨時換價策略。是指在報價的中途，突然改變原先的報價趨勢，以便爭取談判成功的報價方法。

6．人先我後：準備讓步時，多讓對方開口提條件，然後根據情況作出讓步幅度的決斷。

7．惻隱術：是一種佯裝可憐相、為難相、發病狀的做法，以此求得對方同情，爭取對方合作。

【案例分析】

2001年11月中國在加入WTO時承諾，自2002年1月1日起的5年內，中國將逐年降低汽車及零部件進口關稅率，直至2006年7月1日，將整車進口關稅率由入世前的70%～80%降至25%，零部件關稅由最初的22.3%降至10%。

為了防止國外廠商“化整為零”的避稅行為，中國政府在2005年頒佈的《構成整車特徵的汽車零部件進口管理辦法》中規定：凡進口的汽車全散件(CKD)、半散件(SKD)，均按整車徵收25%的進口稅率。此舉立即引起美國、歐盟、加拿大和日本汽車廠商的不滿。在與中方的談判中，美歐等四方代表認為該《辦法》：①變相規定了零部件“國產化的比率”，違反了世貿組織的相關規定；②違反了中國入世時的承諾；③是對國外廠商的歧視；④增加了外國汽車零部件的進口難度。因此，要求中國停止執行此《辦法》，否則將上訴WTO。

中方代表則以事實和數據說明：①中國仍然對國外整車及零部件進口開放市場，並未違反WTO的基本準則；②中國每年按承諾的關稅減讓幅度調低稅率，並未食言；③中國此舉並非出於歧視外國廠商、保護本國產業、提高國產化率的需要，而是為了堵塞稅收漏洞；④某些國外廠商利用中國在整車和零部件進口稅率上的差異，故意將整車分解或不完成組裝，然後以零部件形式進入中國，合法逃避應繳關稅，使中國蒙受了巨大損失；⑤新《辦法》是對原先承諾的補充和細化，正是為了維護法規的嚴肅性。

美、歐、加、日的代表並不接受中方的解釋，指出：①只有不隨意改變自己的承諾，中國才能向世人證明所籤條約的嚴肅性；②輸往中國的汽車零部件以中高檔車型為主，中國目前尚無生產這類零部件的配套能力，而這類產品的價值很高，總計往往超過整車價格的60%；③在華組裝汽車，既可以改善中國的就業，又可以增加政府稅收，中國在關稅上的“損失”，可以從更大意義上得到彌補。因此，要求中國停止執行該《辦法》。

中方認真分析了對方提出的理由，在關於整車界定的兩個條款上做了讓步：推遲2年執行原定於2006年7月1日起實施的“進口零部件的價格總和達到該車型整車總價的60%及以上需繳納整車關稅”和“車體A、B類關鍵件區分標準”，但《辦法》的最主要條款仍然有效。美、歐、加、日方面對中方的讓步並不滿意，仍決定向WTO提起上訴。

【思考題】

1．在由中國頒佈新《辦法》引發的關於汽車零部件關稅率界定的談判中，中方採取了什麼方針？為何美、歐、加並不滿意中方的讓步，仍決定上訴WTO？中國下一步應採取何種對策？

2．為什麼在國際商務談判中，有時很難將口頭報價與書面報價截然分割開來？

3．為什麼說差異化報價是國際商務談判中常用的報價策略？請舉例說明。

4．報價方往往在做了兩次價格改善之後，態度會變得強硬，此時討價方該如何應對？

5．國際商務談判的主要還價方式有哪些？試分別舉例說明。

6．請從“讓步的16條金科玉律”中隨意抽出兩條來舉例加以說明。