04 談判開局技巧

1．談判開局是指在商務談判開始時，談判各方之間所進行的寒暄、介紹、表態、摸底等行為。目的是影響和控制談判進程，為在談判中取得有利地位奠定基礎。有經驗的談判者往往能在開局時很快把握對方的談判態度和誠意。如何開局，決定了整個談判的調子和走向。

2．談判的氛圍是指談判一方或各方在談判開始前營造出的氣氛和環境，它能體現參與談判的一方或各方的談判誠意、國別特徵、文化底蘊、格調取向以及心理暗示。良好的談判氛圍有助於談判的順利進行；反之，則會傷及談判人員的感情，影響談判的進程，甚至會使談判基礎毀於一旦。多數情況下，談判前夕或談判開局時應努力營造一種對己方有利的氛圍。

3．影響談判開局氛圍的因素有很多。從談判者的表現看，有表情、氣質和風度等；從談判環境看，有地點選擇、座位安排和傳媒輿論的利用等；而選擇一些中性話題作為開場白，容易引起共鳴，有助於營造一種和諧友好的氣氛。

4．國際商務談判的開局往往要經歷三個環節：向每位代表提供會談議程，就議程和其他相關問題交換意見，各方首席談判代表分別進行陳述。小規模的談判可以省掉交換意見的程序，直接進入下一個陳述階段。

5．在實質性的磋商階段之前，談判各方往往先要作一個正式的開局發言，分別闡明本方對所談議題的基本原則，重點強調本方的利害所在。開局陳述的主要作用是亮明本方的觀點，營造有利於本方的氣勢，試探對方的反應。

6．商務談判的開局策略是談判者為謀求談判開局中的有利地位，實現對談判開局形勢的控制所採取的手段，目的是為了控制談判的走向、節奏，影響最終的談判結果。開局策略分為共鳴式、坦誠式、迴避式、挑剔式和進攻式等。選擇哪種開局策略，應全面考慮彼此的關係和對方的實力。

【關鍵詞解釋】

1．談判開局：是指在商務談判開始時，談判各方之間所進行的寒暄、介紹、表態、摸底等行為，目的是影響和控制談判的進程，為在談判中取得有利地位奠定基礎。

2．談判氛圍：是指談判一方或各方在談判開始前營造出的氣氛和環境，它能體現參與談判的一方或各方的談判誠意、國別特徵、文化底蘊、格調取向，以及心理暗示。

3．共鳴式開局：又稱一段式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對本方產生好感，以“肯定”的口吻，建立起一種“共鳴”的感覺，使談判各方能夠在友好融洽的氣氛中將談判引向深入的一種開局策略。

4．坦誠式開局：以開誠佈公的方式向談判對手錶達本方的見解，從而打開談判局面。

5．迴避式開局：又稱保留式開局策略，是指在談判開始時，不明確回答談判對方提出的關鍵問題，而是稍加回避和保留，給對方造成一種神祕感，從而使談判朝著本方希望的目標發展。

6．挑剔式開局：是指在開始正式談判前，就談判對手在禮儀、外交、文化等方面的失誤嚴厲斥責，使其產生內疚感，從而達到製造緊張空氣，攪亂對手思路，壓抑對手要求，迫使對手讓步的目的。

7．進攻式開局：是指有意識地通過語言或行為來表達本方的強硬立場，從而贏得對手的敬畏，迫使對手按本方的意圖開始談判。

【案例分析】

德國《歐洲商務》雜誌總裁兼總編輯格拉姆，應中國《世界市場》雜誌總編輯的邀請來到上海，就兩家雜誌在信息與廣告方面的合作舉行談判。

為了給首次來華的德方總編提供一個便利的談判條件，並向其展示《世界市場》雜誌社的實力，以及加深對上海這個中國經濟最發達城市的鮮明印象，中方特地將德方總編安排在距《世界市場》雜誌社總部咫尺之遙的和平飯店。這家五星級飯店是上海最早的一家歐式風格的酒店，坐落在繁華的南京東路外灘。在酒店的每間客房憑窗眺望，可以欣賞到黃浦江及兩岸的迷人景色，這對來自同為港口城市漢堡的德國總編來說，無疑會產生一種既驚喜又親切的感覺。

談判地點安排在中山東一路33號《世界市場》雜誌社會議室。33號大院曾經是英國駐上海總領事館，雜誌社所在的一號樓是當年英國總領事辦公、會客的地方，也是上海外灘最早的歐式建築，其歷史甚至比和平飯店還要久遠。如今，這裡已成為上海市中心城區樓價最貴的地方，能在此處辦公，顯然有著不凡的背景和實力。雖然一號樓內的地板和門窗設施因年代久遠而顯得有些陳舊，但高大寬敞的會議室依然透露出當年總領事館大會客廳的莊重氣勢。

談判伊始，雙方先從德方總裁對上海的初步印象以及《世界市場》雜誌社所在的歐式建築談起，然後相互詳細介紹了各自機構的歷史背景和現狀——儘管在此之前彼此已有初步瞭解。接著，《世界市場》雜誌社總編將談話拉回到此次談判的主題。由於中國政府對國內媒體與國外期刊的合作有諸多限制，尤其是在管理嚴謹的上海，商務期刊的中外合作尚無先例，因此，此次談判頗有一種破冰之舉的味道。

為了既不違反中國政府的有關政策規定，又能使彼此在合作中獲益，雙方在首輪談判中就合作的具體條款逐一進行認真的討論，在個別關鍵條款上出現了難以調和的意見分歧。為了緩和會談的氣氛，也為了讓德方總編能更多地瞭解上海和《世界市場》雜誌在市場上的狀況，中方總編指派一名外語流利的見習記者，陪同德方總編利用半天時間遊覽了浦東金茂大廈和東方明珠電視塔，並考察了鬧市區街頭以及地鐵車站內各報刊亭出售最新一期《世界市場》雜誌的情況。在人民廣場和陸家嘴地鐵站內，德方總編赫然發現了幾塊《世界市場》雜誌的巨幅燈箱廣告，令他大為驚訝，於是停下腳步，用數碼相機對著廣告連拍了好幾張照片。

當天晚上，《世界市場》雜誌總編設宴為德國客人接風，地點選在南京西路上的上海老字號飯店——梅龍鎮酒家。英國前首相撒切爾夫人、法國總統希拉剋等許多國際名人曾光顧過這裡，中方總編在這個名流出入的地方款待德方總編，使客人有一種受寵若驚的感覺。再加上當天下午的所見所聞，德方總編的種種疑慮逐漸打消了。伴隨著美妙的江南絲竹音樂，品嚐著精緻的上海本幫菜餚(實際上所點的菜餚價格均不高，但很有本邦特色)和張裕紅葡萄酒，當中方總編再次提及上午未能達成共識的問題時，德方總編的態度已有了明顯改變。德方在主要條款上做了重要讓步，中方也在其他條款上作了一定調整，雙方在首日的開局談判中，便就合作中的幾個主要條款達成了初步共識。

【思考題】

1．《世界市場》雜誌在與《歐洲商務》雜誌的談判開局中運用了什麼策略？效果如何？如果你是《世界市場》雜誌的總編輯，你會怎樣設計談判的開局？

2．不同的談判氛圍對國際商務談判有哪些影響？試舉例說明。

3．怎樣從談判者的表現判斷出他的誠意和實力？

4．談判環境的佈置應注意哪些因素？為什麼？

5．談判開局時雙方應就哪些問題交換意見？

6．開局陳述時應注意哪些方面？

7．常用的開局的策略是什麼？不同的開局策略是否可以相互轉換？試舉例說明。

8．選擇開局策略時應考慮哪些因素？