03 談判準備

1．國際商務談判能否取得圓滿結果，不僅取決於正式談判過程中相關策略和技巧的運用，也與談判前是否做好充分和細緻的準備工作密切相關。談判前準備得越充分，談判效果就會越好。國際商務談判的準備工作包括：相關信息的收集、談判人員的確定、談判方案的制訂和相關的物質安排。

2．國際商務談判準備階段首先要做的工作，是及時和儘可能全面地收集、篩選和分析有關談判對手、項目用途、市場行情和相關法律等方面的信息和資料。擁有準確而詳盡的對手信息，可以掌握談判主動權，有針對性地制定相關對策，對談判的成功有很大幫助；若運用不準確或片面的信息，輕則會使本方陷入被動，重則可能導致談判失敗。

3．國際商務談判的組織準備包括談判小組的規模大小、人員結構、外圍人員的配合與支持。談判小組人員構成的原則是：知識互補、性格互補、分工明確。國際商務談判組織準備的基本原則是少而精。少，能體現一方談判人員的高效率和權威性；精，則體現談判人員的高素質、幹練，並能反映一個公司的實力和人才管理之道。

4．制訂一個宗旨明確、目標清晰、策略周密的談判方案，是談判前重要的準備環節。方案的宗旨要求重點突出、有前瞻性。方案的目標分為最高目標、可接受目標和最低目標。談判策略應考慮談判地點、各方優勢、成敗影響、對手實力、時間影響、合作關係等因素。無論是周密式、簡略式還是默契式策略，都要嚴格保密。

5．談判議程包括談判時間、地點和議題的安排。由東道主或各方商議確定。公開的議程為談判各方共同遵守和使用的日程安排；內部議程為本方談判策略的具體安排，屬內部機密。

6．國際商務談判的物質準備工作主要包括：談判場所的選擇、談判會場的佈置、食宿安排和參觀考察。精心策劃的物質準備工作，往往能直接或間接地影響整個談判進程。

7．一些重要的國際商務談判，為了更好地防範疏漏，或對談判對手的思路、意圖把握不定時，可考慮舉行一次模擬談判，以檢驗自己的談判方案是否完整，也為本方談判人員提早進入實戰狀態積累經驗。

【關鍵詞解釋】

1．資信狀況：談判對手的資信狀況包括對方的歷史和現狀，經濟和政治實力，商業信譽(負債情況)，資本額度，經營能力和銀行信用等。

2．談判小組成員結構：是指談判參與成員的專業背景、層次和在談判中所起作用的搭配情況。

3．談判目標：是指通過談判所要達到的商業目的。通常分為最高目標(利益最大化)、可接受目標和最低目標(底線)。

4．談判策略：是指為了實現談判目標所採取的途徑和方法。談判策略應體現談判方實力、能力、技巧、文化和理念等方面的綜合實力。

5．談判議程：是指對談判時間、地點和議題的安排。議程通常由東道主準備，也可事先由各方商議確定。談判議程還可細分為公開議程和內部議程。

6．談判場所：國際商務談判場所的選擇包括國家或地區的選擇，以及具體談判地點的選擇。

7．模擬談判：在本方談判人員中選出比較善於思辨者扮演談判對手的角色，從對手的立場、觀點出發，模擬其談判風格，提出各種臆測和假設，與本方主談人員進行談判條款的意見“交鋒”，以便取得有針對性的談判經驗。

【案例分析一】

中國一家著名家電生產商邀請歐盟某白色家電巨頭來華洽談合作事宜。歐方派了一位集團總經理助理、一位冰箱部經理和一位洗衣機部經理，前來就合作的關鍵問題進行談判。經過十多個小時的長途飛行後，歐洲客人抵達了北京。緊接著，又轉乘國內航班抵達該家電集團所在的廣東某市，到達該市時已是晚上23點40分。中方公司的高層管理人員及相關部門的經理全部到機場迎接，這使得歐洲客人非常感動。

為了表達東道主的好客和熱情，中方全體高管、經理和翻譯共12人，為三位歐洲客人在其所下榻的市中心五星級酒店第28層空中旋轉餐廳設宴接風。被盛情感動的歐方代表不顧旅途勞頓和時差困擾，頻頻接受中方高管們的祝酒。由於過於疲勞，加上不勝中國茅臺的酒力，兩位歐洲客人全都喝得酩酊大醉，以致第二天安排的談判不得不延至第三天進行。在此後的一週時間內，中方高管每頓都要輪流設宴款待歐方代表。不過，這三位歐方代表吸取了前一晚的教訓，控制了酒量，總算沒有再出洋相。

中方談判班子可謂豪華整齊：一個總經理、兩個副總經理、三個部門經理、一個總工程師，一個財務總監，一個律師、一個翻譯、外加一個記錄員。中方對於談判對手的公司背景及個人情況也瞭如指掌。談判方案也做得十分周密，物質準備更不在話下，五星級酒店的食宿費全部由中方買單。

不過，在中方公司總部精心佈置的談判大廳內，擺放了該廠歷年生產的各種家用電器和樣品，令人眼花繚亂，不時分散了談判代表的注意力。此外，也許為了證明空調的性能，主辦方把談判間的冷氣調到16℃，使得患有過敏性鼻炎的歐方首席代表噴嚏連連，好在中方人員馬上意識到這個問題，將空調調整到合適的溫度。歐方代表注意到，中方所做的安排均出手大方，抱有熱切希望合作成功的心理。作為回報，歐方最終在報價上作了適當調整。

上述案例表明，除了頭一晚的醉酒和談判第一天空調過冷的兩個小插曲外，整個談判進行得比較順利。雙方就引進歐洲廠家最新的技術和設備達成了合作協議。談判期間，中方特意安排歐方談判代表遊覽了當地的幾個名勝景觀，歐方代表對悠久的中國傳統文化和迷人的南方城市景觀讚歎不已。良好的投資環境和秀美的自然文化景觀，使得歐方代表心情極佳，談判也因此進展得異常順利。

【案例分析二】

日本煤炭和鐵礦資源短缺，澳大利亞則盛產煤和鐵礦石。日本非常希望從澳大利亞進口這兩種資源，而澳大利亞的煤和鐵礦石根本不愁在國際市場上找不到銷路。按理說，日本人的談判地位低於澳大利亞，澳大利亞在談判桌上佔有主動權。但是，當日本人邀請澳方代表到日本談判後，情況發生了變化。澳大利亞人生性隨和，不太拘泥禮節，而日本人處處講究禮儀，見面總是西裝革履，一本正經，這讓過慣了舒適生活的澳大利亞人很不習慣，剛到日本幾天，就急著想回到故鄉的山野、海濱，無拘無束地與妻子、兒女、朋友一起漂流、衝浪、打獵。所以，隨著時間的延續，澳大利亞人在談判桌上表現出越來越急躁的情緒。作為東道主的日方代表，卻可以不慌不忙地討價還價，漸漸掌握了談判的主動權。結果，日本方面僅僅付出一些酒店餐飲費作為“魚餌”，就釣到了低價成交大筆煤炭和鐵礦石的“大魚”。

【思考題】

1．試分析“案例分析一”中中方有關談判的安排出現的失誤和值得肯定之處？

2．試分析“案例分析二”中日本人為什麼能夠取得談判的有利地位？

3．信息在國際商務談判中有何作用？

4．如何收集談判對手的信息資料？

5．怎樣做好談判的組織準備工作？

6．談判小組的負責人應具備哪些條件？

7．如何確定談判目標？

8．國際商務談判策略的要點是什麼？

9．如何安排商務談判的議程？

10．安排談判場所時應注意哪些問題？