02 遊戲規則

1．國際商務談判的“遊戲規則”，又稱國際商務談判各方應遵循的基本準則或規範。瞭解並恪守這些“遊戲規則”，有助於減少無謂的衝突，提高談判的成功率。

2．談判者應當遵循平等自願準則。談判的參與者無論來自何種國家，大集團還是小公司，組織機構抑或個人，都應該成為合作者，而非僅僅是競爭者和敵對者。因此，無論彼此的經濟實力多麼懸殊，談判地位都應該是對等的。在談判中，不允許單獨一方說了算，各方均擁有對所談內容的否決權。談判當事人均應相互尊重，以禮相待，切忌歧視或輕視對手。

3．應當遵循信用至上的準則。談判各方應以誠相待，以誠信促成諒解，以誠信加深信任，並把握住對方的誠信度，避免陷入自己講誠信、對方不講誠信的吃虧陷阱。講誠信與運用談判技巧並不矛盾，前者是戰略大局，後者是戰術手段，歸根結底都是為了合作成功。

4．要遵循互惠互利的準則。談判當事人應堅持利益第一、立場第二的原則，勿讓所謂的立場問題影響最終利益，破壞談判氣氛，埋下不能履約的隱患。

5．應遵循求同存異的準則。具體做法是，談判各方要尋找共同的利益目標，圍繞大目標的實現，摒棄細枝末節，容許某些不符合己方利益的“小異”存在於協議之中，只要不影響“大同”，可以在恰當的時機做必要的妥協。

6．談判應遵循言之有據的準則。畢竟，事實勝於雄辯。當涉及彼此爭執不下的具體問題時，不妨引入中立、權威、科學的客觀標準，有據才有理，有理才能服人。

7．應遵循人事有別的準則。就事論事，勿讓情緒左右談判的進程，轉移談判的主題。避免一團和氣，盲目讓步；避免意氣用事，久拖不決；避免情緒失控，人身攻擊。從對方角度看待問題，多闡述客觀情況，理性看待情緒，避免傷及感情。

【關鍵詞解釋】

1．國際商務談判“遊戲規則”：又稱國際商務談判基本原則，是指在國際商務談判中，各方應該遵循的基本準則或規範。

2．平等自願：在國際商務談判中，無論談判各方經濟實力多麼懸殊、組織規模相差多大，只要願意參與談判，其地位都是相等的，這體現在任何一方都有說“No”的權利。

3．信用至上：誠信是國際商務談判的基礎。在國際商務談判中，應以誠信促成諒解，以誠信加深彼此信任，並注意把握對方的誠信度，避免造成不必要的誤會和損失。

4．互惠互利：國際商務談判的最終目的是為了滿足跨國商務活動主體的各自利益。只有將彼此的利益納入談判的方案中，並積極找出妥善的解決方法，才可能取得雙贏或多贏的談判結果。

5．求同存異：把分歧較大的問題放在一邊，擯棄細枝末節，圍繞彼此共同的利益和目標，適當放棄一些次要的利益。

6．言之有據：在國際商務談判中，要想在談判中維護自己的利益，消除對方的疑慮，或者駁倒對方的異議，必須舉出事實依據，以理服人，還要引入公平、科學和有效的客觀標準。

7．人事有別：將談判當事人與談判內容區別看待，從對方的角度看待問題，多闡述客觀情況，理性看待情緒，不傷及對方感情，避免在談判中因情緒波動偏離談判主題，干擾談判結果。

8．談判力：又稱談判能力，是指談判者在談判中的綜合表現能力。其強弱取決於：對談判結果的需求程度、選擇餘地的大小、受時間限制的壓力、與原有客戶的關係、對談判投入的多少、產品或服務可信性的強弱、對對方及需求的瞭解程度、是否擁有熟練的談判技巧等。

【案例分析】

中美在中國加入世界貿易組織(WTO)的談判中，雙方為中國究竟以何種身份加入的問題展開激烈爭論。如果中國以發達國家的身份加入WTO，就無權得到只有發展中國家才可以享受的“普惠制”、分階段開放市場、保護幼稚產業等待遇。由於這是關係到國家利益的重大原則問題，因此，中國在談判中堅持以發展中國家的身份加入世貿組織。然而，美國為了迅速打開中國的市場大門，以便獲得更多的市場準入機會和利益，堅持中國不應以發展中國家的身份加入世貿組織。美國的理由是，中國出口增長迅速，外匯儲備列世界前茅；中國的航天衛星發射及返回技術達到少數發達國家水平，而發展中國家沒有第二例。一個美方代表甚至將中國貧困地區的情況與非洲及印度的情況作比較：他稱自己在中國西部最貧困地區走訪，隨便敲開一家農戶的大門詢問男主人是否吃過早飯，男主人說吃過了；又問女主人中午有飯嗎？回答正在準備；再問得知晚飯也不成問題。然而在非洲一些國家甚至印度一些貧困地區，情況則完全不同。當詢問當地人是否吃過早飯時，回答是還沒有；再問午飯和晚飯時，當地人反問他是否要為他們提供救濟糧。由此可見，中國貧困地區的狀況並不像所說的那麼嚴重。

中美兩國在中國入世身份問題上各自有自己的見解和標準，難以統一。談判的焦點問題是，中國到底屬於發達國家還是發展中國家。事實上，聯合國和世界銀行等國際組織有現成的衡量標準，即各國的人均GDP。按照聯合國和世界銀行的統計，人均GDP在785美元(1996年標準)以下的國家為最貧窮國家。而當中美兩國關於中國的發展中國家地位進行談判時，中國的人均GDP僅為750美元。實際上，中國直到2000年才脫離最貧困的國家的行列。以此標準衡量，顯然美國的觀點是站不住腳的。

【思考題】

1．中美在中國加入WTO談判中為什麼會在中國入世身份問題上發生爭執？

2．解決中美就中國入世談判身份問題的客觀標準是什麼？

3．你認為在中國入世談判中如何體現談判的“遊戲規則”？

4．在與否認南京大屠殺的年輕日本商人談判時，如何把握人事有別的談判“遊戲規則”？

5．舉例說明如何在國際商務談判中遵循人事有別的“遊戲規則”，不讓自己的情緒左右談判進程。

6．舉例說明如何既把握信用至上的原則，又避免陷入自己講誠信、對方不講誠信的吃虧陷阱。