***國際商務談判***

01 國際商務談判概述

1．談判是指為了化解衝突、協調關係、滿足彼此的需求和維護各自利益而進行的協商過程。談判必須有兩個或兩個以上參與者，要有明確的目標，是一種平等的協商活動，是在各方彼此妥協基礎上達成共識的交流、溝通和說服的過程。

2．商務談判是指在商務活動中的當事人，為了達成某項交易，或實現某項經濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通、協商，最終達成各方均能接受的協議的過程。商務談判涵蓋了一切有形和無形資產的交換活動。商務談判的目的是獲得經濟效益，談判的核心是價格，平等互利是原則，嚴密與準確是關鍵。

3．國際商務談判是指不同國家和地區的利益主體之間，為完成某項跨國交易所進行的磋商過程。國際商務談判因存在語言、文化、法律和政治上的差異，因而難度較大。從事國際商務談判工作，必須有良好的外語水平、精準的專業知識、廣博的跨國文化常識、敏銳的國際政治頭腦、堅強的心理素質，並掌握相關的談判技巧。

4．國際商務談判以談判主體的不同可分為：國家政府間的商務談判，一國政府與他國企業之間的談判，不同國家生產企業間的談判，不同國家生產企業與貿易商的談判，一國零售商與國外生產商之間的談判，不同國家商貿企業間的談判，以及一國企業與國外消費者之間的談判。

5．國際商務談判以不同談判標的可分為：進出口貨物貿易談判，國際技術貿易談判，國際服務貿易談判，國際合作項目談判等；以不同談判形式可分為：一對一談判，小組談判，多邊談判；以不同談判程序可分為：橫向談判，縱向談判。

6．國際商務談判的類型五花八門，但均可歸納為三種基本談判形式：一是主場談判與客場談判，二是口頭談判與書面談判，三是正式談判與非正式談判。在實際操作中，談判形式並無嚴格的劃分。例如，雙方可以在主地與客地輪換進行，或在第三地進行；口頭談判與書面談判可以交叉進行；非正式談判可以直接過渡到正式談判，或乾脆直接進行正式談判。

7．選擇談判方式應當因時、因地、因人、因事而定，不應拘泥於形式，最終達成共識才是談判的目的。

【關鍵詞解釋】

1．談判：為了化解衝突、協調關係、滿足彼此的需求和維護各自利益而進行的協商過程。

2．商務談判：在商務活動中的當事人，為了達成某項交易，或實現某項經濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通、協商，最終達成各方均能接受的協議的過程。

3．國際商務談判：不同國家和地區的利益主體之間，為完成某項跨國交易而進行的磋商過程。

4．橫向談判：先將全部議題分成若干個問題進行磋商，即使某個問題一時無法解決，則可跳過去討論其他問題，最後回過頭來解決先前擱置的問題，直至所有議題談妥為止。橫向談判的特點是先易後難，機動靈活，效率較高。

5．縱向談判：將所談議題按邏輯關係排成一列順序，依次進行磋商。其特點是前面一個問題未完全談妥，就無法進行下一個問題的磋商。縱向談判的特點是重點突出，邏輯性強。

【案例分析】

盧偉光畢業於大連理工大學，在浙江某地的政府部門任職。27歲那年，他毅然辭去公職，向家人借了30萬元人民幣作啟動資金，辦了個“安信”地板公司，“下海”做起了地板生意。只用了3年，盧偉光就完成了資本的原始積累，在上海創建了地板生產廠，從經銷商進軍地板製造業。正當盧偉光準備繼續擴大生產規模時，1998年國家頒佈了一道法令，禁止砍伐森林，國內市場地板原材料來源被一刀斬斷。

無奈，盧偉光只能把眼光轉向海外，但臺灣中間商控制了海外地板原材料的主要來源。在與臺灣商人談判進口木材過程中，盧偉光發現，經臺灣商人轉手進口的地板原料中，有相當大一部分來自森林資源豐富的巴西。為了擺脫臺商對進口木材數量和價格的控制，他決定直接到巴西去尋找貨源，最好與當地人談判購買一片森林，那樣就可以擁有自己的原料資源和經營主動權。然而，巴西廣袤的原始森林幾乎都在印第安人的控制之下。印第安人有自己的法律，與他們做大宗生意須得到部落酋長的同意。

盧偉光在當地僱了翻譯和嚮導，冒險闖進巴西原始森林。不料，當盧偉光第一次向印第安部落酋長提出購買森林的要求時，卻被斷然拒絕。但這位中國商人並沒有氣餒，早有心理準備的盧偉光見直接談判不成，便採取迂迴的方式，先與印第安部落酋長交朋友，建立起私人友誼。不僅如此，盧偉光還為這個部落提供短缺的生活用品，幫他們開辦學校。為了以實際行動打消印第安人對其寶貴的森林資源被掠奪的擔心，盧偉光出錢與印第安人共同開發新的速生樹種。經過不懈努力，盧偉光的真誠終於打動了印第安部落上至酋長、下至老弱婦孺的所有土著人，他們意識到：這個中國人不是來搶奪他們的資源，而是平等地與他們交朋友，真誠地向他們提供幫助，還為恢復他們的森林資源作了長久的打算。

在重新開始的正式談判中，部落酋長終於同意了盧偉光購買森林的要求。盧偉光分兩次收購了總面積達1000平方公里的巴西原始森林，他因此成為第一個在巴西擁有原始森林的中國人，也是擁有巴西森林面積最大的外國人。

【思考題】

1．盧偉光為什麼要走出國門？他突破了哪些障礙？與印第安部落酋長的談判方式有哪些？

2．商務談判的內涵是什麼？

3．國際商務談判有哪些特點？

4．國際商務談判有哪些表現形式？

5．何謂橫向談判與縱向談判？

6．主地談判與客地談判各有哪些利弊？