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案例14-2　Gnomial Functions公司⁴

Gnomial Functions公司（GFI）是舊金山的一家中型諮詢公司，專門為顧客提供有關產品需求、銷售、消費或其他信息的各種預測。另外，還為顧客開發內部使用的作業模型。與顧客初期接觸時，GFI通常會與顧客公司的高層管理人員簽訂一份基礎工作協議，確定最終產品的總目標、雙方公司的具體聯絡人員和項目的總體概況（包括確定中期和最終完成工作的時間，合同的大概金額）。然後，一組GFI人員要在一起確定最為合適的預測技術，並制定一個詳細的工作安排，作為最終合同談判的基礎。工作小組的大小按照項目的規模以及顧客的需要而有所不同，顧客公司的人員也加入小組中，共同協作完成任務。

最近，GFI在與一家生產、銷售、安裝適用於商業及民用高效太陽能熱水器的迅速發展的地區性公司接洽。DynaSol工業公司在過去的18個月中銷售量增長超過200%，它希望能對未來18個月的銷售額做出可靠的估計。公司的管理者預計銷售額確實會上升，這是因為有能源成本的競爭力、稅收信用的可靠性，並且當地居民對於所謂的奇特的太陽能系統的態度發生了根本的轉變。公司在這個不斷擴大的市場上面臨著越發激烈的競爭。這種態勢使公司需對未來做出戰略性決策。在與GFI聯繫時，該公司幾乎達到現有設備最高的生產能力。如果希望繼續擴大市場，則要引進一套新設備，或者建立第二個生產工廠。每種選擇的成本是可知的，並且各有利弊，但公司管理層尚不瞭解這類產品整體市場的成長狀況以及公司能夠佔有多大的市場份額。

表14-12包含了GIF關於DynaSol過去銷售情況的基本信息。

任務

1.運用有效的信息以及你所掌握的不同預測技術的知識，為以下的研究找出一種具體的預測技術。目前，合同談判仍在進行。由於預測技術將用於解決有關問題，因而你必須說明你建議的這種預測技術的利弊，它們能處理的問題以及你想了解的其他信息。

2.假設你是DynaSol公司市場部的一員，並且與GFI公司的談判正在進行。公司的高層管理人員已決定運用你的專長對未來6個月（或許還有再接下來的6個月）做出預測，因為必須在有關信息的基礎上，才能做出是否擴張業務的決策。預測要有利於高層管理者進行決策，指出你認為對理解和使用這些信息至關重要的保留之處和限制條件。

表14-12　2018年9月至2020年2月DynaSol公司的每月銷售量