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8.6　定位決策中的迴歸分析

當一家公司囤積了很多設備想要擴張的時候，要依賴大量充分的信息來預測現有設施在備選地點的表現業績。迴歸模型能夠給予很多獨立的變量（如廠址的規模大小、附近競爭者多少、交通等）來預測業績狀況。

有這樣一個案例，全國連鎖的La Quinta汽車旅館的管理人員委託一個研究機構來分析其擴張的努力方向。⁹他們想知道哪些因素決定著能夠盈利的酒店位置，從而考慮篩選新酒店用地的房地產。調研人員在圈定的位置上搜集相關數據，比如交通流量、附近企業的類型、到中心商業區的距離，等等，一共35個因素作為獨立的變量進行分析。

旅店的利潤率，等於獲得的折舊費用和利息費用加上利潤的總和再除以總收入，得到的數值作為最可靠的分析依據或者因變量Y，以此為基礎進行預測。表8-11中的所有變量的統計評估數據讓調研員識別了4個最關鍵的因素——經營狀態、價格、收入和高校數量，這4個變量用於預測模型中。迴歸模型包括一些帶有負係數的自變量需要解釋一下。經營狀態是指每家酒店即時入住的人數，反映了酒店的品牌知名度情況。這個變量越小，表明La Quinta汽車酒店在該州的密度越高，並且品牌的認知度也高。收入變量代表家庭平均收入，是衡量地區的富裕程度，也是選址的重要指標，由於La Quinta汽車酒店的目標顧客是商務出行者，所以選址定位在非居民區會比較受歡迎。

調研人員蒐集的自變量方面的數據能夠推測出營運利潤率，對於建議賓館選址和適當的戰略調整很有作用。

營運利潤率Y=39.5+(-5.41)經營狀態+5.86價格+(-3.09)收入+1.75高校數量　（8-12）

研究結果證明該模型能夠很好地預測出一家新的汽車旅館選址成功的可能性。

表8-11　旅館選址需要考慮的因素

⊙服務標杆

無處不在的麵包店

商業群落或飽和營銷的理念已經發展得很成熟，並且Au Bon Pain、貝納通和星巴克等企業都非常熱衷此道。猛然一看，在一個很小的區域，有時甚至在一條街上，來自一家公司的幾家商店聚集在一起的想法非常危險，但是對於Au Bon Pain這樣的以特製三明治和麵包食品而著名的連鎖店聚集在一起，其優勢明顯超過劣勢。

飽和營銷降低了廣告的必要性，這是因為當顧客還沒走出一條街道，有時還沒走出一家百貨店的一層樓就遇到另一家貝納通服裝店或星巴克咖啡店，這種情形還有必要做廣告嗎？Au Bon Pain同時發現將商店聚集在一起更有利於監督。飽和營銷在人口密度高的城區更容易成功，特別是對於像星巴克和Au Bon Pain這種並非顧客最終目的地的商店。顧客常常在去其他商店的同時光顧此類商店。

對於商業群落模式，“公司所有”的商店似乎比“個人所有”的連鎖店運轉得更好。如果一家“公司所有”的商店從自己的一家商店中爭搶了一點生意，它不會影響公司的整體收益。然而，對於一家“個人所有”的商店，這樣的問題就很嚴重，因為它使個體老闆處於非常不利的處境。