e2 Sanjeev Bordoloi 服務管理：運作、戰略與信息技術 v9
8.5.2 哈夫模型對零售商鋪的作用
當對一個像超級市場這樣的零售店定位時，目標是利潤最大化。因此，必須對不同定位的各種數據進行評估以尋找利潤最大的定位點。
“引力模型”可用來估測顧客需求。這個模型是以物理類比為依據的。也就是說，兩個物體之間的萬有引力與它們的質量大小成正比，而與它們之間的距離成反比。對於某一服務來說，設施的吸引力可表示為：
式中 Aij——設施j對顧客i的吸引力；
Sj——設施j的大小；
Tij——顧客i到設施j的時間；
λ——一個用經驗估計的參數，它反映了各種購貨顧客行走時間的效應（例如，一個大規模的購物中心其λ值為2，而一個便利店的λ值為10或更大一些）。
戴衛·L.哈夫（David L.Huff）利用“引力模型”建立了一個零售場所定位模型來預測一位顧客從具有特定規模和位置的商場所能獲得的利益。8由於必須考慮其他競爭商店的吸引，他提供了一個比率Pij。假設有n家商店，Pij表明了一個來自i統計地區的顧客到特定購物場所j的可能性或概率。
估測值Ejk表示在某一商店j，所有顧客每年在產品等級k的商品上的消費支出總和，它可以用下式估算：
式中 Pij——顧客從特定地區i到設施地j的可能性，可通過式（8-9）計算；
Ci——i地區的顧客數量；
Bik——i地區的顧客消費等級為k的產品的平均總預算值；
m——統計地區數值。
於是，用Mjk表示商店j在產品等級為k的銷售份額，可估算為：
我們可以用一個可重複程序來計算在某一位置上，潛在的各種規模商場的預期年利潤。稅前淨經營利潤可根據商場規模調整的銷售額的百分比來計算，其結果是得出一系列某一規模的商場具有最大利潤的潛在定位點。餘下的工作即就能帶來最大利潤的場地與房地產商談判。
⊙例8-2
複印服務—哈夫分析
假設例8-1的複印服務定位於點（x=2,y=2），如圖8-6中所示，最佳定位線上最左邊的A點。進一步假設每個顧客訂單表明其預算接近10美元。因為，便利對於顧客來說是一個非常重要的標準，假定λ=2。如果我們希望在位置（x=3,y=2，即在最佳定位線上最右邊的B點）處開一家新的商店，新店的作業能力相當於現在複印中心的兩倍，那麼我們預期將得到的市場份額是多大呢？將表8-6中的距離數據輸入哈夫模型，將得到表8-7至表8-9的計算結果。
此例說明了一種具有良好財務狀況的國有連鎖店的擴張性定位策略的結果。
表8-6 以英里為單位的距離數據（Tij）（使用城市距離）
表8-7 引力（Aij）
表8-8 可行性（Pij）
表8-9 每月消費額（Ejk）和市場份額（Mjk）
