BUSINESS BOOKS

2.8.1　創造進入壁壘

如前所述，許多服務存在於進入壁壘較低的市場中。但是，通過利用規模經濟、建立市場份額、創造轉換成本、投資通信網絡、利用數據庫和信息技術獲得戰略優勢，可以創造進入壁壘。這裡將討論三種信息用途，以創造進入障礙：預訂系統；常飛旅客或類似計劃以獲得顧客忠誠度；發展顧客關係以增加轉換成本。

1.預訂系統

通過投資於諸如Expedia等銷售中介機構的在線預訂系統，可以創建進入門檻。美國航空公司的SABRE系統就是一種由綜合性產生的微妙進入障礙的例子。美聯航和達美航空以極高的成本複製了這一預訂系統，但大多數小型的運輸公司都會交費使用SABRE系統。在線預訂系統的競爭重要性在1982年年底變得明顯。此時，民用航空委員會（CAB）和美國司法部開始聯合調查航空公司預訂系統可能違反反托拉斯法的行為。在此次調查中，Frontier航空公司指控美聯航在使用其Apollo計算機化預訂系統時不公平地限制競爭。

2.常飛旅客俱樂部

美國航空公司在其龐大訂票系統的基礎上又向前邁進了一小步，它通過加入旅客賬號和累計里程積分，而對常飛旅客進行獎勵。這些授予免費旅行和其他獎項的計劃在旅行者中創造了強烈的品牌忠誠度，特別是那些由公司付費的商務旅行者。因此，新競爭者的折扣票價對這些旅行者沒有吸引力。然而，近年來，航空公司的常飛旅客利益變得非常有限。例如，由特定旅行產生的積分大大減少，“免費”航班所需的積分大大增加，實施期限很短的到期日，以及免費旅行的座位急劇減少並經常降級。因此，識別廉價票的在線搜索引擎的出現可能會導致對常飛旅客的限制，從而侵蝕他們的忠誠度。

3.轉換成本

建立顧客關係會以轉換成本的形式產生成本，這會給顧客切換到另一個提供商帶來不便。想一想在安排支票賬戶自動支付賬單後更換銀行會有多大的麻煩！

在線計算機終端形式的信息技術已經用於醫療用品行業，以將醫院直接連接到供應商的分銷網絡。美國醫院供應公司和藥品經銷商McKesson都在醫院安裝了在線終端，以便在需要時購買藥品。這種安排建立了顯著的轉換成本，因為醫院能夠降低庫存成本並且擁有在線訂購補充的便利性。供應商通過降低銷售成本而受益，因為競爭對手很難吸引已經加入其系統的顧客。