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14.2.2　賣方益處

對於賣方而言，直銷是建立客戶關係的有力工具。通過數據庫營銷，當今的營銷者能夠針對很小的顧客群甚至是個別顧客，定製產品或服務以滿足個性化的需求，並且可以通過個性化的溝通方式進行產品和服務的促銷。由於直銷具有一對一的特性，公司可以通過電話或者網絡與顧客進行直接的交流，以瞭解他們的需求、具體的產品和服務偏好。同樣，顧客也可以就不懂的問題向賣方尋求解答，得到反饋。

同時，直銷為賣方提供了低成本的、高效的、快捷的接近市場的方式。B2B業務中直銷的快速成長，在某種程度上是由於銷售成本不斷攀升造成的。在人員銷售中，接觸一個顧客花費的成本要超過350美元，因此如果不是為了接觸非常有潛力的顧客或者對潛在客戶進行訪問，是不會輕易採用人員銷售的。4 單次接觸成本較低的媒介——如B2B電子商務市場、直郵和公司網站——被證明更有成本效率。

同樣，網絡直銷使得成本更低，效率更高、物流和渠道更快速的掌控，比如在訂貨單處理、庫存處理、物流等方面效果最為明顯。比如像亞馬遜、奈飛DVD影像租賃商城這樣的直銷商，都在極力避免庫存、租賃、保險、水電費等帶來的成本開銷。

直銷更具有靈活性。它允許銷售人員根據情況調整價格和項目，或者制定及時的、個性化的服務。例如，以優良服務著稱的西南航空運用高科技的直銷工具，包括一個桌面工具（DING！）和一個博客，在顧客的許可下將其嵌入到顧客的日常生活中去。5

西南航空的僱員所寫的西南航空博客創建了一個雙向的顧客和僱員的對話平臺，讓客戶深入公司內部感受公司的文化和運營。與此同時，它讓西南航空能與其客戶直接對話，並得到客戶的反饋。西南航空的智能手機應用程序為客戶提供直接、方便的隨時訪問西南航空機票、住宿、航班信息和購票的服務。DING！可作為桌面小工具或通過手機應用程序提供優惠機票。當一個誘人的新的交易變為可行時，DING！發出熟悉的飛行安全帶聲音。大幅度的優惠只持續6～12小時，而且必須通過網絡使用。DING！讓對西南航空公司有興趣的客戶能通過預訂系統直接獲得便宜的機票，DING！甚至能讓西南航空公司基於每個客戶的特點和旅行喜好推出定製機票。

最後，直銷為買方提供途徑，接近那些他們通過別的方式都不可能接近的顧客。小一些的公司可以給外地的顧客郵寄產品目錄。網絡營銷的確是一個連接買方和賣方的全球性媒介，身處不同國家的人只需輕擊鼠標在短短幾秒鐘之內便可完成交易。來自巴黎或者伊斯坦布爾的顧客可以在網上瀏覽賓恩（L.L.Bean著名的戶外用品品牌）的產品目錄，就像是在零售商的所在地——緬因州的弗裡波特一樣。甚至一些小公司的營銷人員意識到，他們已經準備好進軍全球化市場。