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13.2.2　銷售人員的招聘與篩選

對於任何銷售團隊的成功，招聘與篩選好的銷售人員都是最為核心的問題。一個平庸的銷售人員和一個銷售高手在績效上可能有天壤之別。在通常的團隊銷售中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售量的60%。因此，仔細選擇銷售人員將有助於大大提高整體的銷售業績。除了績效上的差異之外，選聘不力還將導致很高的人員流動率，從而帶來巨大的成本損失。當一個銷售人員離職時，重新尋找和培訓一個銷售人員的成本是巨大的，此外還應該加上由此帶來的銷售損失。而且，一支過多新人組成的銷售隊伍的生產率也極為低下，人員流動率過高也會破壞重要的客戶關係。

什麼特質能將銷售大師和其他人區分開來？為了發現頂級銷售大師的特徵，著名的蓋洛普民意測驗集團的一個分部蓋洛普管理諮詢集團對數十萬的銷售人員進行了調查。結果顯示業績最優秀的銷售人員具備四種關鍵的特徵：內在的動力、自律的工作方式、達成交易的能力，還有最重要的就是同客戶建立良好關係的能力。9

超級銷售人員受到內在動力的激勵——他們擁有為達成卓越而不屈服的動力。一些銷售人員被金錢、渴望被認同，或者競爭和勝利帶給他的滿足感而激勵。其他銷售人員被提供服務和建立關係的渴望所激勵。最優秀的銷售人員擁有這些動力之一。同樣，他們的工作方式井井有條，他們制定詳細的、有條理的計劃，並且及時地按照計劃進行。

如果銷售人員不能達成交易、不能建立更好的客戶關係，動力和自律都是沒有意義的。超級銷售人員學習達成工作所需要的技巧和知識。也許更重要的是，傑出的銷售人員是卓越的顧客問題的解決者和客戶關係的建立者。他們理解客戶的需求。在對銷售經理們進行訪談時，他們對最好的銷售人員給出瞭如下的描述：善於傾聽、富於同情、耐心、細緻周到、積極響應。他們將自己置於買主的位置，並且從客戶的視角來看待問題。偉大的銷售人員希望不僅僅被喜愛，他們希望可以為客戶增加價值。

偉大的銷售人員：最優秀的銷售人員擁有內在的動力、自律的工作方式、達成交易的能力，還有最重要的同客戶建立良好關係的能力。

也就是說，並沒有一種普適的銷售方式。每一個成功的銷售人員都是用著各自不同的方法，是那種能最好的匹配他的強項和天賦的方法。例如，一些銷售人員享受完成一宗面臨各種挑戰的交易而獲勝後的興奮。其他銷售人員或許憑藉少許的天賦去達成相同的目標。“關鍵是讓銷售代表自己去理解並培育他們自己的能力，以使得他們能發現他們自己的方式並以此方式贏得生意。”一個銷售專家如是說。10

在招聘的時候，公司應該分析銷售工作本身的需要和那些在公司中最成功的銷售人員的特點，從而確定公司所在的產業中，一個成功的銷售人員需要具有哪些特質。接著，公司必須招聘正確的銷售人員。公司的人力資源部門通過內部銷售人員舉薦來招聘新人，也可以通過職業介紹機構、發佈分類廣告，還可以通過互聯網搜尋或者招聘大學畢業生。另外一個人才來源是通過直接吸引其他公司的出色銷售人員。在其他公司已經非常出色的銷售人員只需要很少的銷售人員培訓並可以很快產生效益。

一個職位可能會有很多申請者，公司必須從中挑選出最好的。甄選的程序多種多樣，可能僅僅是一次非正式的會面，也可能是一次詳盡的測試和麵談。很多公司對面試者進行正式測驗，這種測試通常用來考察銷售的能力、分析和組織的技能、個性特徵和其他一些特點。但是測試分數僅僅提供了關於個人性格、推薦信、工作經歷和麵試迴應中的一個片面信息。