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11.2　批發

作者評點

零售商通常將商品和服務直接賣給最終的用戶使用，而批發商通常是賣出用來再銷售或用於商業用途。

批發（wholesaling）包含銷售產品或服務給那些以再銷售為目的或用於商業用途的個體或團體的所有活動，我們把那些主要從事批發業務的公司稱為批發商（wholesaler）。

批發商主要是從製造商那裡購買貨物，主要是賣給零售商、行業消費者和其他批發商。因此，很多全國最大和最重要的批發商對終端消費者來說仍是默默無聞的。例如，你可能從來沒有聽說過固安捷（Grainger），即使它是一個非常知名的、在157個國家中擁有超過200萬家商業與機構客戶的大公司。33

固安捷也許是你從來沒有聽說過的最大的市場領導者。它是一家有72億美元業務的公司，向30個國家中的400個製造商、200萬的活躍用戶提供超過100萬種維護、修理和運作性（MRO）產品和部件。通過分支網絡、服務中心、銷售代表、企業名目和網站，固安捷把顧客與他們所需要的供應商聯繫在一起，以保證顧客的設備運行良好；而顧客的設備又是各種各樣的，從燈泡、吸塵器、螺母到螺栓、發動機、閥門、電動工具和檢測設備。固安捷的607家分支機構、24個區域分銷中心、18 500多名員工以及富有創新性的網站每天處理的交易數量要超過115 000次。固安捷的顧客包括工廠、汽車維修商、百貨賣場、學校、軍事部門等各種各樣的組織。

固安捷的運營是基於一個簡單的價值定位：使顧客能更容易、以更低的價格找到和購買MRO供應品。它自建立之日起就定位為維護設備的“一站式”購買商店。在更廣泛的層次上來說，固安捷通過為顧客提供對MRO問題的整體解決方案，與顧客建立了長期的業務關係。固安捷的銷售代表就像諮詢專家一樣為顧客提供一系列有益的幫助，從改善它們的供應鏈管理、降低庫存成本到理順倉儲運營方式。那麼，你怎麼會從來沒有聽說過固安捷呢？最可能的原因是固安捷只是一個批發商，與其他大多數批發商一樣，它在幕後運作，只銷售給別的商業組織。

為什麼批發商這麼重要？例如，為什麼製造商要通過批發商而不是直接把產品賣給零售商或者消費者？理由很簡單：批發商通過執行以下一項或幾項功能而增加了商品價值。

銷售和促銷　批發商的銷售隊伍能幫助製造商以更低的成本接近很多小型顧客。比起距離遠得多的製造商，批發商與購買者能有更多接觸，並更能獲得他們的信任。

採購和商品分類　批發商能夠根據顧客所需要的商品類別選購商品，以此減少顧客的選購工作量。

化整為零　批發商先大批量採購，再分成小部分銷售（把大批量的貨物化整為零），為顧客節省支出。

倉儲　批發商有存貨，因此能降低供應商和顧客的倉儲成本和風險。

運輸　批發商能為購買者提供更快速的運輸，因為與製造商相比，他們距離顧客更近。

融資　批發商能通過信用抵押而幫助自己的顧客融資，也能夠通過儘早訂貨和按時付款而幫助製造商融資。

承擔風險　批發商通過獲得商品的所有權和承擔偷盜、損壞、變質、過時等成本而吸收風險。

市場信息　批發商能為製造商和顧客提供有關競爭者、新產品和價格發展趨勢等信息。

管理服務和建議　批發商經常幫助零售商培訓銷售人員，改進商店的陳列和展示，建立會計和存貨控制系統。

11.2.1　批發商的類型

批發商主要有三種類型（見表11-3）：商業批發商、代理商和經紀人、製造商的銷售分支和辦事處。商業批發商（merchant wholesaler）是批發商中最大的一個類別，其業務量佔所有批發業務的50%。商業批發商又可以分為兩大類：全方位服務批發商和有限服務批發商。全方位服務批發商為製造商和顧客提供完整的服務體系，而有限服務批發商只為製造商和顧客提供較少服務。不同類型的有限服務批發商在分銷渠道中承擔不同的專業化功能。

代理和經紀商與商業批發商的區別主要體現在兩個方面：他們不具有商品所有權，只執行幾項功能。與商業批發商一樣，他們一般專門為某個產品線或某一類型顧客服務。經紀人（broker）把買方和賣方聚到一起，並協助他們談判。代理商（agent）是更長久的代表賣方或買方的利益。製造商代理（又稱為製造商代表）是代理批發商中最常見的一種類型。第三種主要的批發類型是製造商的銷售分支和辦事處（manufactures’sales branches and offices），由賣方或買方獨自經營，中間不經過獨立的批發商。