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10.5.2　管理和激勵渠道成員

一旦選定渠道成員以後，公司應該對它們進行持續的管理與激勵，以保證它們處於最佳的工作狀態。公司不只是通過中間商銷售，還要向它們銷售，和它們一起銷售。大多數公司將中間商看作它們的一線員工和合作者。它們實施強有力的合作伙伴關係管理（PRM）來同渠道成員打造長期的合作伙伴關係，從而可以建立一種同時滿足公司與其營銷夥伴需要的價值傳遞系統。

在管理渠道的過程中，公司必須使其分銷商相信，作為緊密的價值傳遞系統的一部分，大家的通力合作可以取得更大的成功。因此，寶潔和塔吉特密切合作，為最終的消費者創造了極大的價值。它們共同制定銷售目標和戰略、存貨水平、廣告和促銷計劃等。

與此相類似，重型設備製造商卡特彼勒和其遍佈世界的獨立經銷商網絡緊密合作，尋找為顧客傳遞價值的更好的方式。11

有100年曆史的卡特彼勒生產新型的、高質量的產品，但是造就卡特彼勒統治地位最重要的原因是它遍及全世界的220個傑出的獨立經銷商構成的分銷網絡。卡特彼勒和它的經銷商們像合作伙伴一樣工作。卡特彼勒前CEO說：“我們的產品離開工廠以後就由經銷商完全接管，他們處於前線，跟隨產品的整個生命週期直接與消費者打交道。”當一臺大型的卡特彼勒設備發生故障時，消費者知道他們可以信賴卡特彼勒及其傑出的經銷商網絡的支持。經銷商幾乎在卡特彼勒經營的各個方面，從產品設計和分銷到售後服務和支持都發揮關鍵性的作用。

卡特彼勒真正瞭解經銷商並且在意它們的成功。它密切關注每個經銷商的銷售情況、市場地位、服務能力和財務狀況。一旦公司看到問題，就會立即伸出援手。除了正式的商務往來，卡特彼勒和經銷商還建立了像家人一樣的良好關係。卡特彼勒和它的經銷商都為共同努力感到自豪。正如前CEO指出的：“正是所有經銷商的友情使這個系統不再僅僅是一種財務上的關係。他們能感到自己的工作是有益於整個世界的，他們是製造、銷售和護理世界運轉所需要的設備的組織的一部分。”

由於與經銷商的合作，卡特彼勒統治著世界重型建築機、採礦和挖掘設備市場。它那令人熟悉的黃色的拖拉機、起重機、裝載車、推土機和卡車佔據著世界重型設備市場40%的業務份額，是排名第二位的小松公司（Komatsu）的兩倍。

現在很多公司引入了集成高科技的合作者關係管理系統來協調它們整個渠道的營銷努力。就像它們運用客戶關係管理（CRM）軟件來管理同重要客戶的關係一樣，公司現在可以運用PRM軟件和供應鏈管理（SCM）軟件來招募、訓練、組織、管理、激勵和評估同渠道夥伴的關係。