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10.5　渠道管理決策

一旦經過評估，確定了最佳的渠道設計方案，公司就必須實施渠道決策並對選定的渠道進行管理。營銷渠道管理（marketing channel management）包括選擇、管理和激勵個體渠道成員，並隨著時間的變化，定期對它們進行評估。

作者評點

現在可以實施規劃好的渠道設計並同入選的渠道成員一同工作，以管理和激勵渠道成員。

10.5.1　選擇渠道成員

製造商在吸引合格的營銷中間商方面的能力各不相同。有的製造商可以毫不費力地吸引渠道成員。例如，豐田將雷克薩斯系列引入美國市場時，很快就吸引到了新的經銷商。實際上，它還必須拒絕很多經銷商。

在另一個極端，製造商可能不得不費盡心思去找到足夠多合格的中間商。例如，當天美時（Timex）最初嘗試通過一般的珠寶店銷售其廉價手錶時，大多數珠寶店拒絕了這樣的要求。之後公司成功將產品引入了大眾分銷渠道，大眾賣場的快速成長證明了這個決定無疑是明智的。

即使已建立的品牌可能也很難獲得和保持自己想要的分銷渠道，尤其是在與強大的經銷商相處時。例如，你不會在好市多的商店找到寶潔的幫寶適尿布。幾年前寶潔拒絕製造好市多的Kirkland品牌紙尿褲後，好市多不再給幫寶適提供幫助，現在好市多銷售好奇和自己的Kirkland品牌紙尿褲（由好奇的製造商金佰利公司製造）。在紙尿褲市場上，好市多是僅次於沃爾瑪的第二大零售商，它的拒絕對寶潔公司同類產品的市場造成了不小的打擊，估計由此造成的年收入減少高達1.5億～2億美元。10

在選擇中間商的時候，公司必須決定要用什麼特徵來區別它們。公司將會評估每個中間商的經營的時間的長短、經銷過的其他的產品、成長和利潤記錄、合作情況以及聲譽。