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1.3　制定客戶驅動型營銷戰略

在透徹理解了消費者和市場之後，營銷管理就能夠設計出一套客戶驅動型營銷戰略。我們將營銷管理（marketing management）定義為選擇目標市場並與之建立贏利性關係的藝術與科學。營銷管理人員的目標就是通過創造、傳遞、傳播優質的價值而保持和發展目標客戶。

作者評點

如果公司完全理解消費者和市場，公司就必須決定它將服務於哪些消費者，並決定將帶給消費者怎樣的價值。

為了設計一個制勝的營銷戰略，營銷經理們必須回答兩個重要的問題：我們將服務於什麼樣的客戶（我們的目標市場在哪裡）？我們將如何為這些客戶提供最佳的服務（我們的價值陳述是什麼）？這裡先對這些營銷戰略的概念進行簡要的討論，在隨後的第2章和第6章中，我們會對它們進行更詳細的討論。

1.3.1　選擇要服務的客戶

公司必須決定為誰提供服務，它們通過將市場分割成不同的消費者群體（市場細分）並選擇其中的某些群體進行仔細的市場培育（目標營銷）來完成這個任務。一些人認為，營銷管理的任務就是要找到儘可能多的客戶並促進需求，但是營銷經理們卻知道他們不可能通過所有的方式為所有的客戶提供服務。服務於所有的客戶也許就會導致無法很好地為任何客戶服務。因此，公司只會選擇那些它們能夠為之提供良好服務並從中獲利的客戶。例如，諾德斯特姆（Nordstrom）的贏利目標為富裕的專業人士；而達樂超市則因為選擇了那些比較困難的家庭而獲利頗豐。

因此，營銷經理們必須決定將哪一部分人群作為自己的目標，並決定需求的程度、時機及其特徵。簡而言之，營銷管理就是客戶管理和需求管理。