BUSINESS BOOKS

19.5　採購實施：賣方選擇

部分選擇過程對承包商建議書評估標準的應用正如前面所述，建議評估標準在承包過程中的規劃採購階段被決定和開發。評估標準反映了挑選的合同授予戰略，通常是價格基準授予戰略或最佳價值授予戰略。當合同授予了最低價格、技術上可接受的建議書時，可以運用價格基準授予策略。當合同授予了最低價格、可接受技術的建議書或者高價格、高績效的建議書時，可以運用最佳價值授予策略。在最佳價值資源選擇期間，採購組織要在價格、績效及其他非價格因素之間進行權衡，從而選擇對買方來說最佳價值的方案。

儘管通常採用的標準有很多，但最常用的標準是時間、成本、項目期望的管理團隊（制定資源的質量）和以前的績效歷史。舉例來說，假設四個標準中的每個最高只能夠是100分，選擇的賣方獲得的最大分數值將會少於400分。權重因素也能用於每個標準之中。例如，以前的績效可能價值200分，因此500分為最大值。因為過去的績效，最低價格供應商就可能降級，因此沒有獲得合同。

選擇合適的賣方對於評估標準不是唯一的。談判的過程可以是選擇過程的一部分，因為買方可能中意許多競標者的幾個想法，然後他們可能試圖讓中意的賣方承擔更多的工作，而自己不承擔額外成本。談判過程仍有可能包括互動和互斥，可能是競爭性的和非競爭性的。非競爭過程被稱為獨家採購。

在大型的承包合約中，談判會在超過底線後進行得很順利。

談判可以在以下幾個方面進行：

• 合同的最終價格。　　　　• 支付進度。

• 利潤率。　　　　　　　　• 關鍵人員的指派。

• 合同類型。　　　　　　　• 知識產權所有權。

• 合同期限。　　　　　　　• 擔保人。

• 每項交付的時間。　　　　• 取消和終止的責任費用和條件。

• 交付數量。　　　　　　　• 報告的數量和頻率。

• 交付質量。　　　　　　　• 客戶—承包者會議的次數、頻率和地點。

在合約談判中，賣方的對外交往至關重要。良好的對外交往和聲譽能夠縮短談判過程。談判的3個主要因素：

• 妥協能力。

• 適應能力。

• 良好的信譽。

談判應該計劃周全，典型的活動包括以下幾個：

• 確立目標（如最低—最高情況）。　　　　• 收集資料。

• 評估競爭對手。　　　　　　　　　　　　• 分析整體價格或成本。

• 確定戰略和戰術。　　　　　　　　　　　• 考慮“環境”因素。

若你是買方，你願意付出的最高價是多少？若你是賣方，你願意接受的最低價是多少？你必須確定你的競爭對手的動機。你的對手感興趣的是利潤，是不讓員工失業，是開發新技術，還是僅把你作為一種參考？這些情況肯定會影響你談判的戰略和戰術。

“環境”因素包括談判舉行的地點，在餐館、賓館，還是辦公室？用方桌還是圓桌？上午還是下午？誰面對窗戶而坐，誰面對牆而坐？

談判結束後，應該有一個簡短評論，以便能回顧在談判中所學的知識。第一種類型的事後評論供公司內部使用；第二種類型的事後評論供所有失利的競標人使用，解釋他們失利的原因。

一旦談判結束，中標者會收到需要簽訂的合同。合同的類型有很多種，談判過程也包括了合同類型的選擇。合同的最終類型可能與詢價捆包中不同。

結論： 授予週期的目標是對合約的類型和價格進行談判，以給訂約人帶來合理的風險，並且最大限度地激勵訂約人高效、經濟地履行合約。

下面是合同管理過程中必須知道的一些術語。

• 代理。官方授權的代表公司進行決策的個人和團隊，包括簽訂合同。

• 仲裁。由第三方做出裁決的一種爭端解決活動。第三方不是法庭，做出的決定可能

• 違約。由於疏忽或故意的行動違反了合約。

• 合同。兩方或多方達成的具有法律效力的協議。

• 已履行合同。合同相關方已完成的合同。

• 不可抗拒條款。為遭受了（例如天意、戰爭、恐怖主義等類似事件）不可抗力而準備的條款。

• 良好的信譽。合同相關方之間的誠實和公平。

• 侵害。侵犯另一方合法的權力。

• 違約賠償。在合同中對由於違約而造成的損失進行合理賠償的規定。

• 疏忽。未能盡到某人應盡的職責。

• 非競爭條款。關於在某個特定時期內，限制從事競爭性交易或為競爭對手工作的約定。

• 非公開條款。對特定企業公司信息（在沒有書面許可的情況下不能公開）的限制條件。

• 不一致。工作行為不符合合同條款和要求。

• 懲罰條款。一種用財務術語描述的懲罰約定或協議。

• 保密條款。未經書面授權不能公佈私人信息的限制性約定。

• 合同共同利益關係。買方和賣方對價格、完成進度和合同的交貨完成達成的一致性意見。

• 談判真實性。談判雙方在信息提供上都具有真實性。

• 自動棄權。對正當權力的一種放棄。

• 擔保。對所述真實性的一種口頭或書面承諾。

大多數合約都包含以下基本要素：

• 相互協議。一定有提供和接受的條款。

• 報酬。一定要預付定金。

• 履約能力。僅當訂約人有能力履約時，合約才具有約束力。

• 合法的目的。合約具有合法的目的。

• 法律提供的形式。合約必須反映訂約人是否具有交付最終產品的法律義務。

兩種最普遍的合約形式是完成一定任務的合約和規定一定期限的合約。

• 完成一定任務的合約。訂約人應當交付確定最終產品。產品一經交付並經客戶接受，合約被視為完成，可以最終付款。

• 規定一定期限的合約。訂約人應當交付特定水平的人工量而不是最終產品。該人工量表示為特定期間內，採用特定的人力技術水平和設備，以及人的工作天數（月數或年數）。若合同規定的勞務履行完畢，訂約人就不再負有義務，不管技術上實際所完成的內容是多少，都應最後付款結賬。

最終合約通常指確定的合約，它是在履約前經過諸如合同條款、條件、成本和進度計劃談判等正常訂約程序而訂立的，但合同的談判工作和簽字的準備工作需要數月的準備。如果客戶需要立即開始這項工作或有必要超前採購，那麼客戶可以給承包商提供一封合約信或意向信。合約信是授權承包商立即開始生產所需產品或履行所需服務的一種初步書面文件。合同最後價格可在履行開始後進行談判，但是承包商不可以超過合同中規定的“不超過”的合同表面價值。最終合約還必須經談判訂立。

合同類型的選擇基於下述因素：

• 成本和進度風險的整體程度。

• 需求的類型和複雜性（技術風險）。

• 價格競爭的範圍。

• 成本/價格分析。

• 需求的迫切性。

• 履行期限。

• 承包人的責任（和風險）。

• 承包人的財務系統（能否提供掙值報告？）。

• 並存的合約（我的合約的重要性比現有工作的重要性低嗎？）。

• 分包的範圍（承包人會分包出多少工作？）。