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13.1　全球報價戰略

對每一種情況都要有具體的報價戰略。通常，當你正積極努力地想競標一個項目時，可能出現以下兩種情況之一。首先，新的商業機會可能沒有或很少有潛在的後續項目，這種情況下競標的項目是第Ⅰ種類型。其次，新商業機會可能是較大的後續業務的切入點，或者可能是有計劃地突破新市場，這種情況下競標的項目是第Ⅱ種類型。

顯然，每種情況下都有明確但不同的商業目標。第Ⅰ種類型的目標是贏得項目，根據協議執行並獲利，其結果令人滿意。第Ⅱ種類型的目標是贏得項目並很好地執行它，以期在新的細分市場上站住腳或建立新的客戶群。因此，每個競標項目的類型都有自己獨特的報價戰略，其總結如表13-1所示。

圖13-1　兩種全球報價戰略

比較在兩種整體情況下的報價戰略（見表13-1），你會發現前5點中有很大的相似性。基本的區別在於，第Ⅰ種競標類型為了中標獲利，其報價是根據實際成本的；而第Ⅱ種競標類型的報價是由市場規律來決定的。應該強調的一點是，在報價決策中，最關鍵的輸入是所建議的成本基準的估算。根據之前定義的基本規則、成本模型和成本目標，應該儘早開始設計滿足最低要求的基準。通常，基準設計和建議書的制定是同時進行的。在建議書階段再去檢查和調整基準就太晚了，開始較晚的話也不允許最終決策有太多的選擇。即使價格在競爭範圍外，也不意味著要終止制定建議書。儘管中標的概率很低，但既然已經使用了所有的資源，最好還是進行投標。

顯然，要在制定建議書之前準備有效的報價。有效報價以基本的客戶需求、容易理解的子任務和應該成本目標的上下區間估算為基礎。職能組織先設計一個滿足客戶需求的基準和成本目標，在提交建議書前給管理者充分的時間檢查以及重新調整設計。而且，管理者能較早地估算贏得項目的機會有多大，從而決定應該投入多少額外資源，或看到沒有機會贏得項目時及時終止資源的投入。

最終報價評審階段應該是對所獲得信息的評審和組合。這裡所列舉的過程和管理工具可以為在有序和有效的方式下得出報價決策提供一個框架。