BUSINESS BOOKS

技能練習

獲得權力的練習

修補管理系統中的權力失敗

羅莎貝恩·坎特（1979）指出組織中所謂的“壞的管理”大部分不過是人們在保護他們縮小了的權力基礎。她提出不應該批評這些管理者不能勝任，而是應該加固他們對個人權力的感覺。如果我們讓他們認識到他們的個人權力沒有受到侵犯，差的領導所表現出來的不合宜的症狀往往會消失。這個觀點與本章所討論的原則是一致的。

任務

在這個練習中，請你為感到無權的個人提供建議。對於下列每個情景，組成小組來探索提升這3個人權力基礎的途徑。準備報告你的建議。

情景1：一線監督員

凱特·謝林（Kate Shalene）6個月前成為了一名一線監督員。她對新近的升職感到自豪，但是也很吃驚的發現自己越來越感到沒有權力。這個職位不是一塊踏腳石，她越來越感覺這是一個死衚衕。在她之上的管理者都與她的年齡相當，但他們在公司裡擴張權力的願望還沒有實現。她不是組織的核心人物，她感到如果自己沒有出什麼亂子，就不會有人注意到她。她被期待成為部下的支持者，但是他們從不回報她的好意，甚至期望她在沒有上面支持的情況下接受他們的想法。通常，她感到雖然她一直“從兩個方面來考慮問題”，但她的工作還是被規範極為嚴格地束縛著，因此她對自己所做的事情和處理問題的方法很少有決斷權。她對下屬的工資和獎金只有很有限的權力，因為工會協議沒有留下多少靈活性。這樣，她感到自己無力以真正起作用的方式來獎勵或懲罰他們。

結果，她發現自己越來越習慣於強制規則，使部下按她的要求工作。對於部下取得的任何成功或得到的任何賞識，她變得越來越妒忌，因此常常切斷他們與組織更上層的聯繫，阻礙他們得到充分信息。她不再喜歡不拘禮節，而是愈加僵化地遵循標準的操縱程序。可以預言，她的部下變得越來越低效並充滿牴觸情緒。

情景2：專業人員

肖恩·奎恩在一年前作為專業人員進入了組織。他相信這樣可以引起高級官員的關注，但實際上他感到自己被孤立和遺忘了。作為一名專業人員，他幾乎從未擁有在他的狹窄專業領域之外的任何決策權。組織中發生的大多數事情都沒有他的參與。革新和創業活動完全與他無關。然而一些生產經理卻被給予了發展機會，似乎沒有人注意到他真正變得越來越有經驗，越來越有能力，他們只是把他看成專家。因為他的工作不需要與人合作，所以幾乎沒有機會可以培養人際關係，使他能夠與公司高層的人進行接觸。

讓人痛苦的是，一名顧問好幾次被邀請到項目中工作，而這本是他所負責的工作的一部分。他認為，如果可以邀請顧問來做他的工作，那他對於組織就不是那麼重要了。

肖恩發現自己越來越謹慎了，他不讓其他人進入他的專業領域。他試圖向他人證明自己的能力，但是他越這樣做，他就越被認定為專家，處於組織的主流之外。總之，他感到自己在職業發展的道路上一步步後退。

情景3：高層經理

梅·費爾普斯已經擔任最高行政官3年了。當她獲得這個職位的時候，她感到職業生涯的最終目標已經達到了。現在她卻並不這麼確信了。她驚奇地發現有無數的制約因素在限制她的判斷權和創新性。例如，她的工作有過多的要求和細節去處理，以至於她沒有時間做任何長期的規劃，往往有看起來更為緊要的事情需要她處理。不幸的是，這種制約多數來自她無法控制的方面，例如政府的法規、董事和股東明確責任的要求、工會關係和均等僱傭法令，等等。她已經具備了作為一名成功的管理者應有創業精神、創造力和革新性的聲望，但是這些特點中沒有一個適合於她現在的工作需要。此外，因為她深陷於這些操作過程，她變得越來越與組織的信息流脫節了。她對一些事情必須保密，但是她的祕密使別人不願意和她分享信息。她有幾名助理，分別監控組織的不同部門，為她提供信息，但是她越來越感到他們只告訴她那些她想聽的事情。

梅聽到有關某個特殊利益集團要求她從高層中退出的傳聞，於是，她變得越來越獨裁和具有防禦性，結果使組織變得以控制權為導向並且越來越保守。她感到自己正在螺旋下降，但是她不能發現扭轉這種趨勢的方法。她沉思道：“我原以為‘高處不勝寒’僅僅是一種比喻。”

有效地運用影響力的練習

在組織中，管理者由於他們職位的權威被賦予正式權力。不過，他們常常發現權威並不能輕易地轉換為實際影響力。尤其是當他們與同等地位的人一起工作的時候，他們發現通過交易、說服等方法來發展非正式的關係是非常必要的。這些關係在組織中形成了真正的影響力基礎。

任務

在閱讀下列案例之後，設想安的職位角色。分小組做非正式的討論，設計一個能對安的同事和上級施加影響的方案，使他們支持她的建議。第一，確定哪個影響策略（或者哪些策略組合）最適合於這種情況；第二，利用表5-7建議的特定行動來執行你的策略。準備對你的建議及其理由進行報告。

安·萊曼的建議

安·萊曼最近被Challenge產品公司（CPC）聘請為電子家庭用品分部的高級市場經理。她此前在Pearces（一家主要的競爭者）的經歷為她贏得了“有創造力、勤奮的管理者”的評價。在Pearces，她所在部門的銷售額在過去5年中至少每年增長15%，並且在《當代管理》（Contemporary Management）的一篇文章介紹了她的事蹟。正是這種能力和魅力的結合吸引了CPC的CEO約翰·迪爾沃思的注意。約翰正在為電子產品的銷售額連續兩個季度下降的問題而煩惱。電子產品是CPC業務的核心，他不能冒著失去市場佔有率的風險。

過去，CPC的產品佔據了相當大的市場份額，具有諷刺意味的是，市場營銷一直沒有受到重視。生產部門吹捧其高質量和低成本，採購部門強調其對低成本的貢獻，而工程部門則強調其設計的耐久性。很多人認為CPC產品可以“自行推銷”。

但這是在來自亞洲的更便宜、“看起來相似”的產品在打折商店氾濫之前的事情。CPC不能再憑藉它的歷史悠久的、最有名的、最可靠的品牌來獲得顧客的高度忠誠。安確信為了使CPC保持競爭力，公司需要拓展它的生產線，在不同的價格水平上提供更多選擇。她感到他們還需要擴展“潮流設計”，這符合現代年輕人的生活方式。這些選擇要求找到新的產品分銷渠道，例如特製的郵購目錄，以及為百貨公司的個性化標誌生產一般性的產品。

這些改變在CPC的其他部門存在很大分歧。首先，他們表示工程部門將不得不縮短其設計週期，為更寬的產品線提供支持，並且要強調以顧客為導向而不是以功能性特點為導向。這些變化顯然不能被生產部門所認同，該部門戒備地保護自己以往僅僅以標準訂貨和相對較少的型號變化為基礎的長期生產運行模式。他們也強調了裝配和流水線的簡潔。另外，還需要為購買非標準化的部件尋找新貨源，這樣將更難得到批量折扣和質量保證。

在工作3個月後，安覺得她已經準備好向約翰提出她的建議。在約翰度假之前，她要給員工加點壓力，為她的計劃畫上圓滿的句號。她沒有失望，約翰認為這是獲勝的方法。他很興奮，並且準備“簽署”。但是他也切實地考慮到了說服其他人相信這些變化的必要性所面臨的困難。安在生產、採購和工程部門裡的對手一定會反對。“這將是一次困難的推銷，但是我相信你已經有了一些好點子。”他說道，“當我外出的時候，我希望你為得到其他部門的合作定製計劃。你可以從我這兒得到一般性的支持，但是我們的組織文化與制訂規則迫使他人接受這種做法是不一致的。你將不得不找出其他一些方法來獲得他們的支持。”

抵制不需要的影響企圖的練習

變得有權力和影響力的一個重要方法是減少不恰當的依賴。顯然，社會上和工作上的相互依存是組織生命整體的一部分。大部分相互依存的形式是自然的和健康的。然而，有時個體試圖通過運用不適當的影響將相互依存變為單向依賴，其目的在於通過創造權力的顯著不平衡來增加他們超越他人的權力。

任務

下面是兩個角色扮演的練習。在每個練習中，設想一個需要抵制不必要影響的人的角色（貝蒂或帕特）。在角色扮演開始之前，複習相關的行動指南，確定哪種組合是最合適的，並且做出該問題的解決策略。不要讀關於其他角色的描述（比爾或林恩）。在角色扮演之後，指定的觀察員根據觀察員反饋表（見本章末）做出反饋。

Cindy快餐廳

貝蒂，助理經理

你是大學城的一家快餐連鎖店Cindy快餐廳的助理經理，是為數不多的畢業後留下的學生僱員之一。你不準備離開，畢竟在初級教育背景下沒有更好的工作選擇。畢業前的春天，老闆給你提供了經理助理的工作。這個時機剛剛好，因為正好可以把你從不感興趣的教學工作的壓力中解救出來。你在Cindy的工作激發了你對商業的興趣，而且你的教學實習並不太成功。儘管你的父母不太高興——他們為你在昂貴的私人文學藝術學院交了4年學費，卻換來你“烤漢堡包”的工作，但當你解釋你擁有發展機會，並且有可能獲得特許經營權的時候，他們的態度緩和了。“另外，”你告訴他們，“我將只在這位置上待3年，然後我可以再考慮是否申請經理的職位，或者再次嘗試找個教書的工作。”

難以相信現在已是畢業兩年了。你的老闆比爾已經為幫你學習當經理做了最大努力。他使你拼命地工作，同時，這也給了你很好的培訓。你對他的幫助感到虧欠。你們已經成為了親密朋友，雖然偶爾他會說些低級笑話，並且在休息時與一些傢伙在休息室進行男權主義的討論，這讓你感到不快。

一天夜裡，在其他職員回家以後，你還在忙當天的文案工作。晚上加班是你工作的不好之處。在你即將關燈離開時，比爾進來了。他在關門前隨時進來並沒有什麼異常。他單身，喜歡在工作後打保齡球，有時在回家前順便進來看看。當他請你進他的辦公室的時候，你正好在穿外套。他關上門，將一張椅子拉到你的身邊，“貝蒂，我已經非常清楚地看到了你的工作表現。你工作很努力。僱員們欣賞你的管理風格，同樣我也喜歡你。我想有一個好機會可以轉到辛辛那提的一家更大的分店去。我很高興能離開這個小鎮，離公司總部更近些，獲得更多注意。”

當他移動椅子更靠近你時，你開始變得有些緊張。“我認為你將是我很好的接班人，但是你沒通過你全部的助理考核，我需要申請公司給予政策上的支持。並且我將不得不向老闆說你的好話。無論如何，這對我來說有一些冒險，因為地區經理是非常講原則的人，並且我已經請他為我推薦辛辛那提的工作。但是我願意在某種條件之下冒險。”當他等待回答的時候，你非常清楚地知道了這次談話的意義何在。

比爾，經理

你被貝蒂吸引已經有一段時間了，你發現她非常有魅力，喜歡有她的陪伴。你幾次製造藉口來和她聊天或和她單獨相處。你認為貝蒂也發現你很有吸引力。最近她似乎特別友好。你想象她或者為了謀求你的職位，或者向你發送信號告訴你她想使你們的關係超越嚴格的工作關係，或者兩者都有。

另外，你感覺她欠你點什麼。為了訓練她，你付出了很多努力，並且你已經向老闆暗示你認為貝蒂已具備了晉升的資格。

上午9：00到晚上19：30

帕特·辛普森，信貸員

你在一家小額信貸公司工作。該公司的職員有你、另一個信貸員和一名祕書。上個月，一家更大的金融機構收購了你的公司，並做了一些人事變動。另一位信貸員（你與他共事了4年）被林恩·約翰遜取代了。你與林恩之前幾乎同時進了一家公司，你們已經認識好幾年了。那時，你們一同在安·阿伯的辦公室工作了一年，你們兩個都是單身，並且一起享受底特律夜生活的樂趣。你聽說林恩仍是單身，並“過著縱情的生活”。與此相反，你已經結婚3年了。你期待和林恩再次共事，但是你也擔心，你失去對夜生活的興趣是否會影響你們的關係。別人對林恩的評價是有能力但懶惰。大家都知道她會拉來許多貸款申請，然後與同事討價還價，或者誘使他們幫忙完成繁瑣的信用檢查過程。你懷疑這是否與她叔父是銀行的創始合夥人有關。

在林恩到來之後，你對你們在工作態度和生活方式上的差異大吃一驚。你對自己說：“好傢伙，3年會產生多大差異啊！”你和先前的辦公室同事吉姆都結婚了，並且你們兩人都喜歡在上午9：00到下午5：15之間精力充沛地工作，在方便的時候吃午餐。你和吉姆有很好的工作關係，並且，你的辦公室信貸量穩定增加。大家甚至開始討論增加人手的問題。相反林恩喜歡在早晨悠閒地享受，從10：30開始認真工作，午餐像墨西哥人的午休時間一樣長，並且在下午4：00到晚上7：30之間匆忙地工作。

你和丈夫的婚姻正在經歷一些波折，你覺得晚上回家非常重要。你丈夫在上夜校，會在晚上8：00去學校。這個為期3年的教育項目是極端緊張的磨鍊。不幸的是，這種壓力似乎讓人無法承受。當你在辦公室裡待到很晚時，你不僅失去了與他共進晚餐的機會，甚至只能在他下課之後才能看到他。當你們倆都很疲憊的時候，就沒有機會共度美好時光。而在週末，似乎大部分時間都要忙於做家務。

因為辦公室職員不多，所以工作節奏上的差異給你帶來了很多麻煩。林恩在早晨效率不高，並開始抱怨你一到下班時間就開始往外衝。慢慢的，你們的關係開始緊張起來。你清早處理大部分業務，在你的辦公桌上吃午餐，並且最晚在下午5：30之前完成分內的工作。相反，林恩在下午4：00才進入高運轉階段。因為公司規定需要相互檢查貸款批准，當你說你不能待到5：30之後再核查她的工作，她變得很厭煩。有幾個晚上你做了一些讓步，待到晚上7：00或8：00，但因此，你的丈夫非常不高興。當你不待到很晚時，早晨你又得面對辦公桌上的一堆工作，這使你很難會見新顧客。並且，林恩已經幾次試圖讓你幫她的貸款申請做信用檢查，並說新業務非常緊急。

事情必須變化！你決定今天和林恩一起吃午餐，對她說明你的感受。

林恩·約翰遜，信貸員

你已經為公司工作了10年，你的工作十分優秀。在這段時間，你曾經拒絕過大金融機構提供的工作機會，因為你喜歡在小公司工作的靈活性。另外，你的家庭富裕，所以你不必為賺錢操心。

在其他辦公室。你的同事都樂於適應你的工作風格。他們認為你是公司最好的信貸員之一，並且你的叔父是銀行的創辦人之一，因此他們容忍你的特殊風格。

但是，你的新辦公室同事（並且你認為是老朋友）是一個例外。自從你到任之後，你們的關係由於你們不同的時間表而變得緊張。你不理解為什麼不能給你的工作風格以更多的寬容度。畢竟，你將工作完成了，而這是真正重要的。另外，你尋求幫助的要求並不是那麼不講理；其他同事總是樂於應允的。

你想到即將進行的討論，你意識到讓帕特改變她的工作習慣使之與你相一致是非常重要的。並且，你希望能說服帕特在你落後的時候能努力投入並幫助你。你去工作的時候默想，“我的意思是，這是同事（並且是老朋友）應該答應的，不是嗎？”在討論的時候，你打算強調你的要求是合理的。別人沒有堅決地拒絕，為什麼帕特會這樣？如果這不起效，你計劃與她進行一點交易。也許你會為帕特在叔父（公司的一位創建者）面前說些好話。帕特的職位上升的並不快，並且，她可能很想調到大城市更大的辦公室去。有可能，她的級別可以升到高級信貸員。