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13.4.5　信任

聯盟夥伴有時僅僅依賴法律的和有限的經濟手段來管理它們的聯盟。然而，最近的研究表明，儘管成功的聯盟夥伴並不忽視防止欺騙的法律手段和經濟手段，但是它們更強調採用人際關係手段，即構建豐富的人際關係並信任這些密切的聯繫。這些“關係和約”有助於減少欺騙的威脅。更重要的是，信任可以使合作伙伴探討交流的機會，如果僅僅依賴法律和經濟的組織機制，不可能做到這一點。⁵¹

乍一看，這種說法好像有點牽強。然而，理論和實證研究都為這種管理戰略聯盟的方法提供了支持。從理論上講，一個投資於大量戰略聯盟的公司隨著時間的推移，可以被視為面臨著大量第10章所描述的那種囚徒困境問題。正如在第10章討論的，阿克塞爾羅德表明，在囚徒困境下，“以牙還牙”戰略的總回報最高。應用於戰略聯盟，針鋒相對戰略將採取以下形式：只要合作伙伴的行為值得信任，那麼進入聯盟中的公司就繼續留在聯盟中；如果合作方的行為不值得信任，該聯盟就會破裂。只要至少有幾個潛在的聯盟夥伴使用針鋒相對戰略，那麼從持久的和有價值的聯盟中得到的收益就會比彌補公司被聯盟夥伴欺騙的短期成本要大。⁵²

實證研究結果表明，成功的聯盟夥伴通常在法律合約中具體列明所有的條款和條件，但不具體列明所有可能的欺騙形式及其後果。而且，在建立合資企業時，合作伙伴並不總是堅持簡單的股權和利潤的五五分成。相反，成功的聯盟包含信任，願意保持靈活性，願意學習，願意讓聯盟以超出合作伙伴預期的方式發展。⁵³

承諾、協調和信任都是聯盟成功的重要決定因素。換句話說，戰略聯盟是一種隨時間推移演變的關係。如果律師和經濟學家過於嚴格地界定、推理這種關係的邊界可能會限制聯盟，甚至阻礙聯盟的發展。⁵⁴

這種“信任”的做法對於戰略聯盟在何種程度上可以成為可持續競爭優勢的來源也會產生影響。從長遠來看，以這種信任的方式進入戰略聯盟的能力可能是非常有價值的。我們有理由相信，這種能力並不是均勻分佈在所有想要建立戰略聯盟的公司之間的，這種能力可能依賴於歷史，具有社會複雜性，因而模仿的成本也會很高。擁有這些能力的公司可能會從聯盟關係中獲得可持續的競爭優勢。只有少數公司以其成功的戰略聯盟而著稱，這恰好印證了這些聯盟管理能力可能是有價值的、稀缺的和難以模仿的。