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13.4　組織戰略聯盟

戰略聯盟成功的一個決定因素就是它的組織。組織戰略聯盟的主要目的是使聯盟合作伙伴能夠得到全部合作收益，同時最小化合作公司欺騙合作伙伴的可能性。管理聯盟所需的組織技能在很多方面都是獨特的。公司往往需要一些時間來學習這些技能，以實現聯盟的全部潛力。

為了最小化在公司間交流中出現欺騙的可能性，合作各方可以採用的方法和機制主要有：非股權聯盟、股權聯盟、公司聲譽、合資企業和信任。

13.4.1　非股權聯盟：明確的合約與法律制裁

一種避免戰略聯盟中欺騙的方法是，聯盟一方預想到哪種欺騙方式可能發生（包括逆向選擇、道德風險和敲竹槓），並訂立明確的合約界定發生欺騙行為需承擔的法律責任。訂立這些合約，密切監督合約的履行，以及法律制裁的威脅，都可以降低欺騙的可能性。在第13.1節，這種戰略聯盟叫非股權聯盟。

但是，聯盟各方有時不能預見到聯盟關係中可能發生的欺騙的所有方式，公司可能以微妙的方式欺騙合作伙伴，而這些方式在合約規定中難以約束。例如，合約可能要求戰略聯盟各方向聯盟提供某些專有的技術或工藝。但是，與聯盟合作伙伴溝通這些技術或工藝的細節可能是非常困難的。這種溝通的失敗是否意味著明顯違背了合約的規定呢？或者它是否代表了聯盟合作伙伴的善意努力呢？此外，當合作伙伴不知道另一家公司擁有哪些全部信息時，它如何才能判斷是否獲得了一項技術或工藝的所有必要的信息呢？因此，雖然合約是大多數戰略聯盟的重要組成部分，但是它們並不能解決與欺騙有關的所有問題。

雖然大多數與戰略聯盟有關的合約都是高度定製的，但是這些不同的合約也有一些共同的特點。表13-5詳細描述了聯盟合約的共同特點。一般來說，公司考慮建立至少由合約部分管理的戰略聯盟，將在合約中至少包括表13-5中涉及的條款。