張魯青 國際貨物貿易案例教程

張魯青 國際貨物貿易案例教程

***成功在國際舞台競逐 36個關鍵思維 于卓民***

一、國外子公司之管理

1. 不要怕，就派員工出國吧！

脈絡描述

員工不排斥拜訪國外客戶，甚至會爭取這樣的機會，但如要長期外派，員工就會猶豫。對於第一次有外派需求的公司而言，不只是公司尚未建立外派制度，連員工也沒有至國外長期工作的準備。雖是如此，基於外派員工的諸多優點，公司還是鼓勵他們接受外派的挑戰吧！

延伸思考問題

1貴公司有外派人員嗎？外派人員是如何挑選的？

2你如被挑選外派至越南，你覺得公司該給你什麼樣的培訓和薪酬？

3貴公司如有外派機會，基於何種理由，你會主動爭取？

國際化人才永遠不會準備就緒，公司要勇敢承擔初次外派時的成本和風險。

最近政府推動新南向政策，教育部隨即公布新南向人才培育方案和編列的預算。再觀察今年企業界的人才招募計畫，例如金控公司在招募儲備幹部時，強調具備英文能力和英文面談為必要，而高科技公司和服務業者在徵聘新人時，也將外語能力視為要件。

走向國際，企業認為主要的挑戰不是資金、市場機會或競爭優勢之有無，而是有無國際化人才。政府政策和企業的行動，在在反映對國際化人才這件事的重視，而且有甚多企業在找人時將外語能力視為必要條件，但何以企業常提及缺乏外派人才呢？台灣企業在地主國據點的主管，有些是外派，有些是當地僑胞，有些是當地人。在國際化的初期，企業通常會先派熟悉公司文化、策略及產品的母國員工負責子公司營運，同時建立制度和培育當地人才，隨著業務的成長，愈來愈多的當地人會擔任主管。因此，培育出能外派的主管，應是執行長和人資主管的共識。

在此共識下，招募新人後，有計畫的培育應不是難事，但是台灣企業因資源少，且多採低成本策略，用人精簡，對培育「未來需求的國際化人才」，雖有想法但執行不到位，經常是計畫趕不上變化，突然有在國外設立據點的機會，於是人才缺乏的窘境立即出現。解決此一問題，大部分的公司是盤點現有人力，找出大致合乎外派條件或有意願外派的員工(可能不是條件最佳的員工)，然後仰賴此員工的個人能力解決在地主國的問題，但過程中可能是跌跌撞撞。有了第一位外派員工後，不論是自行摸索或向他人學習，外派的配套措施和人才培育計畫就相繼出籠了。

「摸著石頭過河」頗能反映企業培育國際化人才和建立相關制度的過程，只要有開始，就會逐步改進，觀察台彎企業的運作，國際化人才永遠不會準備就緒，因此公司要勇敢承擔初次外派人共時的成本和風險，在有外派必要時，就盡力地鼓勵員工赴任吧！如同思科系統 (Cisco Systems)前執行長錢伯斯 (John Chambers)所體認，「面對一個要接下的職務，做好準備是不可能的境界」，外派職務也是如此，請不要小看公司的員工，有些人夠韌性，只要給他成長的機會，他就會接下來！

2. 外商在地化的關鍵思維

脈絡描述

在地主國營運時，當地政府和一般民眾都期望外商能對社會有所貢獻，而當地化就反映了外商融入地主國的努力。基於自利或利他的動機，當地化可採取多種做法，但善盡社會責任是國際的趨勢。

延伸思考問題

1 臺商到開發中國家設廠時，製造當地化是最容易展現對地主國貢獻的方式，你觀察到臺商有哪些特殊的做法嗎？

2對於美國的子公司，臺商在管理方式上可做哪些調整？

3如要在地主國善盡社會責任，外商可採取哪些做法？

前美國總統川普 (Donald Trump)最近提高進口關稅，目的之一是促使外商在美國設廠，創造就業機會。從外商的角度來看，在地主國製造只是當地化

(localization)的方式之一，外商可基於「以自利的角度決定何種活動在地主國進行」，或是「以在地主國成為好的企業公民為目標」兩種邏輯來思考當地化。

製造當地化不應只是創造工作機會，這要因應當池工人的情況調整工作方式，例如：鴻海在印度的手機組裝作業，配合當地人的能力，增加組裝步驟以減少作業難度；明瞭越南員工無法同時做很多事， 50嵐將職務細分，使工作內容單純化。比外，在地主國運作一段時問後，政府會期望外商提升員工的附加價值，聘用當地人從事研發或設計的工作，是外商常採取的回應措施。

在地主國採購是當地化的第二種方式，外商為降低成本或符合自製率要求，會開發或培養供應商，例如：鴻海在美國威斯康辛州 (State of Wisconsin)的投資，報載 2020年建廠完成後，相關供應鏈每年採購將逹41.6億美元，這也會增加就業機會。

由於所得和消費行為的差異，外商修改産品因應當地需求是當地化的第三種方式。例如：康揚雖以鋁合金輪椅起家，因印度人所得較低，康揚便修改成符合當地需求的鐵輪椅，此一做法顯示對消費者的重視，也會獲得地主國政府的肯定。

任用當地人擔任管理職是當地化的第四種方式。人才在地化相較於外派可降低成本，也提升市場回應的速度，例如：喬山在歐美設立的銷售子公司，總經理都是聘任當地人，因他們最瞭解當地的悄況。任用當地人擔任主管，顯示外商的授權，也提升員工士氣。

管理方式調整是當地化的第五種方式。外商在地主國營運時，會引入經營和管理的知識，但也會做修正，例如：回教徒每天須祈禱五次，外商在工作場所會設置祈禱室；美國人偏好的是參與式領導，習於權威式領尋的外商，也會調整領導方式。

此外，以回饋社會為目的，在地主國善盡社會賚任，是外商可考慮的第六種當地化方式。

3. 外語溝通也是跨文化溝通

脈絡描述

語言是溝通的工具，但談話時也反映文化的內涵；英語是國際通用的商業語言，也受到台灣教育體系的重視。因此，跨文化溝通不良，可能是對英語的掌握不佳，也可能是對文化差異不夠敏賦。要在國際市場競逐，臺商須克服外語能力不足的障礙。

延伸思考問題

1你有與德國人以英語溝通的經驗嗎？你的感覺為何？

2你有與日本人以英語溝通的經驗嗎？你的感覺為何？

3為國際化做準備，一家公司計劃提升員工的英文能力，你建議如何進行？

國際化經驗尚淺的台灣企業，英語溝通時常發生問題。

場景一是在例行的母子公司月會上，美籍主管對產品提出多項問題和建議，總公司的工程師頻頻點頭，並以OK回答大多數問題，會議順利結束。兩個月後的會議上，美籍主管大為抱怨總公司未實現承諾，而總公司的工程師卻有點意外，因為他當初表達的是瞭解問題，並未回應將問題解決。

場景二是會議的氣氛有點火爆，美國子公司對總公司所提供的支援有諸多不滿，此時總公司員工回應，「我們把你們視為顧客，所以……」，話立即被打斷，美籍員工爆氣說，原來你將我們視為顧客，我還以為我們是一家人呢!」。總公司員工當場不知如何處理！在總公司員工的心目中，顧客最大，但美籍員工的感受截然不同。

場景三是在年度會議上，當總公司研發主管報告期年某一新産品將於8月就緒(ready)時，徳籍主管立即提出：「你所謂的就緒，是指產品已可以賣、各種有關產品的文件都已準備好及産品會如期運抵我處嗎? 」。研發主管尷尬地回答：「我的意思是産品已走完研發流程，可以開始試賣，其他的事，目前無法回答你」。德籍主管捉出疑問是基於過去的不快經驗，因為他曾向客戶推薦新産品，卻因未能如期上市而向客戶道歉。

口語溝通不良，原因之一是工程師的外語能力不足，只能直覺地回答OK(其實不具意義)，或是只是表達「聽到、瞭解、同意、試看看或同意修正」中的一種回應；原因之二是雙方的認知不同，總公司的「寧可犧牲自己以滿足客戶需求的文化」尚未傳遞給子公司：原因之三是雙方文化的差異，本國員工會根據談話時相關資訊來詮釋內容(如表情、語調)，但外國員工只是根據字面來詮釋內容。

企業可在四方面努力：一是強化所有本國員工的英語能力；二是將與重要價值活動(如銷售和研發)有關的英文用詞標準化；三是培養員工對他國文化的敏感度；四是讓外籍員工將母公司文化內化。再加上虛心面對和處理與外籍員工互動時產生的問題，應可提升跨文化溝通的品質。

4. 先找佛，還是先建廟？

脈絡描述

海外銷售子公司初設立，總經理負責建立制度，隨著子公司業務和功能的擴充，各項制度逐漸完備。在建立制度時，總經理如是外派，會多向母公司尋求支援；如是由當地人擔任，多是仰仗過去的經驗。因此，母公司和子公司制度的一致程度，與第一任總經理的人選極有關聨。

延伸思考問題

1考慮海外銷售子公司總經理是外派或僱用當地人時，你建議要考慮哪些事情？

2以貴公司為例，海外子公司在建立人事制度時，人資部門能提供何種協助？

3如要編撰「子公司成立手冊」，你覺得內容應包括哪些項目？

公司先透過代理商經營地主國一段時間後，評估值得深入耕耘，就會設立銷售子公司，此時須決定總經理人選。外派的長處是熟悉母公司和產品，雙方較容易配合；找當地人的長處是能接地氣，與客戶的溝通無礙。設立子公司，應考慮長期的發展，而非短期的績效。

如母公司外派人，在初期將各項制度建立雛形後，再找當地人負責營運，就是「先建廟，再找佛」；若是直接找當地人，交付子公司建置的責任，就是「先找佛，再建廟」。 因此，總經理人選涉及「先找佛，還是先建廟」的議題。

子公司初成立時，總經理須負責法律和稅務手續、擬定在地主國的策略、建立組織、找人及建立各項制度等事宜，事事都要管。隨著業務的成長，子公司擴充，組織功能、專業人才及制度也增加，例如：初期設立業務、人資及財會部門，其後增設服務和物流部門後，也會新增服務和物流制度，以及協助其運作的資訊系統。由於業務單純和市場特性，組織設計，制度及資訊系統可能與母公司不同。

初期總經理是母公司外派時，人生地不熟，很多工作都是挑戰，例如：僱用員工須考慮勞工法令和供需情況，且須具備評估不同專長的能力。在建立組織和制度時，會遵行母公司的規範；若缺乏母公司規範，會基於自己在母公司的經驗，或是向母公司的人際網絡尋求協助，因此所建立的管理系統會與母公司的類似。

總經理是當地人時，擬定策略和找人較易，但尋求母公司的支援就是挑戰。在建立組織和制度時，可能會徵詢母公司的意見，但母公司窗口的回答可能不清楚、速度慢或沒回答，基於時效，總經理會根據過去的經驗做決定，而母公司事後也沒意見，於是子公司逐漸形成自己的管理系統。

在初期建立的基礎上 ，子公司的管理系統隨著業務成長而調整，若初期總經理是當地人時，管理系統與母公司的差異會愈來愈大。因此，當母公司尚未編撰「子公司成立手冊」時，初期採「先建廟，再找佛」的方式，短期業績可能較差，但長期有助於母公司的整合與管理。

5. 地理距離對管理的挑戰

脈絡描述

以討論解決問題，關鍵是與會者具備與議題有關的知識或資訊。當總公司和子公司位在不同的國家時，資訊或知識不足是總公司人員在做決定時的障礙。離台灣愈遠，總公司人員對地主國就愈不熟悉，因此臺商須克服地理距離對管理的挑戰。

延伸思考問題

1對地主國市場的瞭解極為重要，請列出幾項子公司應定期呈報總公司的資訊。

2請討論將子公司的外國員工調回總公司服務的目的(或是對總公司的效益)。

3資訊系統銜接有助於於資訊的傳遞，但許多臺商的子公司和總公司使用不相聯的資訊系統，何以有此情況發生？

當總公司的主管們在討論時，對不同議題的反應方式有差異:對工廠中如何提高生産力的問題，大家都瞭解並能提供一些建議；對幕僚單位間的歧見，大家更是感受深刻，紛紛提出看法和建議；對海外子公司銷售不佳的問題，人家的發言多集中在揣測問題原因，或是提出更多的疑問，若是業務部主管無法提供進一步的資訊時，會議就平靜多了，建議更難提出。都是一群人在開會，何以討論的熱烈程度有如此差異呢？除了與會者的知識和經驗的差異外，地理距離-即使在資訊科技如此發達的今天-依然造成管理的挑戰。

一個國際化的公司，總公司、廠房及子公司位於不同的國家，供應商和客戶在地理上也分散。由總公司的角度，按地理距離的遠近來區分，大概可分為：總公司內各幕僚單位最近，其次是廠房、國外子公司、供應商，最遠是客戶。地理距離是一個籠統的概念，因國外子公司、供應商及客戶可能位於數個國家，因此較遠，至於衡量的方式，一般是以兩國首都或主要城市的飛航距離來衡量，例如：台北-巴黎和台北-舊金山的航線距離。

鄰近的兩國問地理距離短，文化較相似，總公司管理國外業務愈容易，而外派人員也愈能克服文化差異的挑戰。因此，隨著公司國際化程度的加深，會進人地理距離愈遠的國家，這隱含兩地間總體環境差異增加、文化差異增加、有時差、運輸成本增高、資訊的內容和品質落差大，也意味著位於兩地單位間協調與溝通愈困難，總公司對地主國客戶資訊的掌握也愈困難，導致總公司管理複雜度的增加。

由於各單位的分工和議題涉及多種因素，開會是集眾人之智以解決問題常用的方法，總公司必須設法克服地理距離對會議品質的影響，可考慮的做法為：只邀請與議題有關的人與會，避免浪費時間或討論失焦；提供即時和各種營運資訊以利與會者會前準備和開會時取用，使會議不致因資訊不足而無法做決定；以跨國和跨功能論調來增加員工的知識和經驗，使與會者都有能力貢獻；公司中應建立坦誠的氣氛，使員工願意在不同場合中表達自己的看法和建議。

6. 差異化管控海外子公司

脈絡描述

設立海外子公司涉及三項決策：何時設立、設立順序及如何管控。基於管控成本的考量，母公司依子公司所處情境的不同，就管控項目、頻率及授權程度採取差異化的管理方式。隨著子公司的成熟，母公司的管控將趨於嚴格。

延伸思考問題

1請分析貴公司在海外成立子公司之理由，對於成立之時間順序，你有何觀察？

2對於位在已開發國家的子公司(如美國子公司)，貴公司的管控方式為何？

3對於位在開發中國家的子公司(如越南子公司)，貴公司的管控方式為何？

淩華科技於1995年成立，1999年在美國設立子公司。

隨著業務的拓展，2002年在美國成立研發中心，並於2008年購併美國Ampro，結合兩公司的通路拓展市場。此種在地主國逐淅拓展業務的方式，也在其他地區展現，例如: 2005年設立歐洲辦事處， 2010年成立歐洲子公司；2006 年設立韓國辦事處，2019年設立韓國子公司。像凌華般在數個國家擁有子公司的企業，除了須決定何時在某國成立子公司外，也須決定如何管控子公司。

子公司在地主國的成長歴程也是漸進的。剛成立時，組織較為單純，除總經理為外派外，其他員工多是當地人，主要的功能是業務和行銷；業務逐漸成長，營運成果由虧轉盈，除員工人數增加外，所負責的功能也擴大至售後服務和維修、倉儲及各地據點的管理；隨著地主國重要性的增加，功能更擴大至研發或組裝，也採取合資或購併以快速成長，使得組織規模更為服大。在子公司成長的歷程中，可能面臨經營上的瓶頸，此時母公司就得提供更多的指引和協助。

根據上述，國外子公司可以三個標準分類：剛成立或已成立一段時間；經營上軌道或遇到瓶頸；負責的功能多或少。由於管控有成本，母公司應依子公司所處情境的不同，就管控項目、頻率及授權程度採取差異化的管理方式。

對於子公司的管控，聯華神通集團的苗豐強董事長在派遣海外子公司主管時，常會提醒BEPAID(即訂貨和出貨、費用、利潤、應收帳款、庫存及負債)的概念。僅以BEPAID而言，處於不同情境的子公司所應重視的項目就不同，例如: 剛成立的子公司目標是衝刺業績，應給予較高的自主權，比時母公司重視訂貨和出貨，但成立三年後就該重視利潤；母公司對已獲利的子公司會給予較高的自主權，但對虧損的子公司則較重視支出管控。

整體而言，愈成熟的子公司，母公司投入的資源愈多，管控也愈嚴謹和全面。隨著子公司規模擴大和重要性增加，母公司對其活動的內容和資訊的及時性愈重視，此時母公司會力求依序導入母公司系統，或使雙方資訊系統一致化。

7. 從海外子公司看經營門道

脈絡描述

臺商在國外設立的子公司，可從事製造、銷售或研發等活動，而銷售子公司的增加，意味著臺商深耕國際市場的決心和品牌業務的擴充。除了達成業績外，隨著在地主國資源和經驗的累積，銷售子公司還可以扮演更積極的角色。

延伸思考問題

1請挑選一家在國際市場活躍的臺商，分析其在哪些國家設立銷售子公司。

2在地主國設立銷售子公司時，你覺得第一任總經理須具備哪些能力(或條件)？

3貴公司有在國外設立銷售子公司嗎？請以第一個設立的為對象，分析其目前的功能。

美利達於1986年自創品牌，為拓展歐洲業務，在德國漢堡成立據點。至2016年時，在歐洲已設立九家負責自行車買賣的子公司，其中四家股權大於50% ，五家介於30%至45%之問。相較於代理商，由於辦公室租金和員工薪資等固定支出，子公司的營運成本較高，但基於市場的高潛力、增加對市場的掌控程度、産品售後服務或維修零件供應的必要性，總公司願意設立子公司，長期耕耘地主國市場。因此，國外銷售子公司數目的增加，意味著公司深耕國際市場的決心和品牌業務的擴充。

除了擴充業績外，許多臺商由代工轉向經營自我品埤，子公司蒐集市場資訊的功能格外重要。例如：客戶對公司產品的回饋意見、主要競爭者的強處和弱點、公司現有產品線的缺口、通路期望的協助及哪些服務可創造差異化的資訊等，都有助於公司改良產品、開發新産品和服務及推出新産品時機之決策。

觀察成功建立品牌的台商，發現除了業績逹成、市場資訊蒐集及通路管理外，銷售子公司還可擔負其他功能。例如：在總公司擬定策略時，提供不同的觀點；執行地主國的策略，以配合總公司的整體策略；提供售後和物流服務，增加客戶和通路成員的滿意度；成為總公司培育人才的處所，也可提供在地人才為總公司所用；建立在地主國的網絡和與夥伴結盟，善用總公司所提供的有限資源；提供在地主國的營運經驗，協助總公司累積國際營運經驗；以在地資源創新(如新產品和新服務)或發展競爭優勢，並移轉至其他子公司使用；服務周邊國家，待時機成熟時輔導新子公司的設立；協助和配合其他子公司以打擊競爭者。

當一家公司有多個銷售子公司時，各子公司負責的功能可能不同。當地主國市場愈重要或擁有的資源愈豐富，以及總公司對子公司的持股高時，銷售子公司的角色就愈積極，所負責的功能也就愈多元。

8. 該派誰管理國外子公司？

脈絡描述

成立國外子公司最大的挑戰是總經理人選，外派有外派的好處，但聘任當地人也有其優點。臺商基於不同的理由，採取不同的做法，但師法國際企業的人才培育方法和人才管理制度，臺商才能脫離缺乏人才的窘境。

延伸思考問題

1具有多年工作經驗的高階主管多不願外派，你覺得有哪些方法可提高他們旳外派意願？

2請先提出貴公司可能有外派需求的一個國家，外派人員包括總經理和中階人員，你該如何準備，以爭取此一機會？

3若你將外派至馬來西亞工作，請試想你前六個月的生活和工作狀況。

該是在地主國設立銷售子公司的時候了，但找誰去擔任總經理呢？這是很多台灣企業面臨的困惱。

喬山董事長羅崑泉認為該公司的強項在産品研發、生産及管理，而歐美人士擅長行銷和通路管理，因此各國銷售子公司的總經理都由瞭解該國市場的當地人士擔任。在以類似「我們 30歲，到東協當總經理」為標題的文章中，所描述的是一批成長在網路和手機世代的台灣年輕人，可能具有高學歷、外語能力強或已有些在國外工作的經驗，但目前選擇到東協國家打天下。

地主國銷售子公司的總經理人選，在任用當地人和外派年輕人之間，外派在總公司已有多年經驗的高階主管，是台灣企業最常見的做法。被考慮人選之「對總公司之瞭解、對市場之暸解，彈性及意願」，是影響此一決策的因素。

當公司的各項制度不完善時，或管理國外子公司的制度尚未建立時，公司傾向於外派在總公司已有多年工作經驗的高階主管，基於他們對公司運作的瞭解，知道有問題該找誰或如何處理，也因獲得公司的信任而能快速下決策，但缺點是對地主國市場不瞭解，外派動機也因深知回派時將面臨的挑戰而減弱，因此外派至英文行得通的先進國家較有可能。

在先進國家，人力資源市場透明度高，較易找到有戰績的當地高手，也因法律嚴謹，聘僱雙方的權利和義務可以契約規範，因此子公司的總經理可由當地人士擔任。為增加這些人對公司文化和管理制度的瞭解，可參考喬山的做法：上任後須同總公司培訓，由羅董事長親自帶三個禮拜，再到其他公司實習一個月。

在開發中國家，環境限制多和變動快，法律模糊性高，而英文的使用也不普遍，有多年經驗的高階主管多不願外派至這些國家受苦，此時有活力和體力的年輕人就是首選。工作數年的經驗使他們對公司有所瞭解，又充滿企圖心，在新興布場中提早卡位的意願高，若公司能提供舞台，他們願意接受各種挑戦。

國際公司可用的將才多，在任用總經理時，能唯能力是用而非國籍是用，這是多年人才育成和人事制度完善所造就出來的成果，期望台灣企業能重視這方面的投資。

9. 加深國際化的投入

脈絡描述

國際化是一個漸進的歷程，隨著時間的進展，企業逐漸瞭解各國市場的特性和學習掌控風險，因而加深對國際業務的整體投入，或是加深對某些地主國的投入，而投入是反映在代理商、子公司及通路的組合上。

延伸思考問題

1貴公司如有國際業務，目前代理商、子公司及通路的組合為何？

2請挑一個貴公司設有子公司的國家，描述在此國營運的演變，以及在何種情況下設立此子公司。

3貴公司對於此一子公司的未來發展有何計畫？會增加何種的投入？

台灣企業在國際化時，依淺至深的投入程度可分成三類，即仰賴代理商(甲公司)、子公司深耕(乙公司)及服務深化(丙公司)。

甲公司決定朝國際市場發殷，以參展接觸各國代理商，用理念是否相同和銷售資源的多寡來選擇合作對象，然後透過代理商將産品鋪貨至地主國的經銷商，目前在日本、美國及歐洲等十餘國都有代理商。

乙公司積極在世界各地布建行銷通路，已與四十餘家代理商長期合作。目前公司在美國、德國及新加坡設立分公司，也在中國數個一級城市設置辦事處，這些單位回報市場資訊和客戶近況，使公司能更貼近市場需求和快速回應。公司每年舉辦經銷商會議，除宣示策略和凝聚共識外，更希望能進一步瞭解最終客戶的需求，作為未來新産品規劃的依據。

丙公司在全球八十多個國家建立銷售和服務據點，在地主國的銷售分成專案和通路兩類：專案團隊服務的客戶是系統整合商，協助他們取得最終客戶的訂單；通路產品是透過實體或虛擬通路銷售。各國子公司、合資公司或代理商的重要任務是瞭解市場和在地即時回應，並避免缺貨的情況。在服務方面，總公司建立服務團隊，也和代理商合作擴大售後服務系統；總公司也建置資訊系統，提供通路夥伴和客戶多種旳服務和即時訊息(如客訴追蹤和產品維修進度)。

初入國際市場時，因資源有限和對國外市場的不瞭解，公司傾向於採投資低和風險低的方式擴充市場。代理商雖有助於展業，但對市場資訊的揭露有所保留，對公司策略的配合度也較低，此時公司會以設立子公司的方式來增加對地主國業務的掌控。子公司由於能與各類的通路接觸和取得各種資訊，會促使母公司從事更多的投資，例如：開發專案市場和提供更完整的售後服務。

加深投入程度，雖耗費資源，但可增加客戶的忠誠度，潛在的利潤也較高，企業應有計畫地在代理商、子公司(獨資或合資)、通路銷售或專案市場及服務系統深化間逐步調配資源。

10. 國外子公司自發合作提升綜效

脈絡描述

除了要求子公司達成營運目標外，母公司應設法創造子公司間的合作綜效。臺商由於國際化經驗不足，母公司對於子公司間該如何合作並不熟悉，或是尚未訂定合作的機制，此時鼓勵子公司總經理自發性地與其他子公司合作就極為重要。

延伸思考問題

1對一個新成立的國外子公司(如位於德國)，在鄰國(如英國)已成立多年的子公司可提供哪些協助？

2母公司有哪些方法來增加不同國家子公司總經理(或主管)間之互動？

3母公司可採取哪些做法以鼓勵子公司間的合作？

看一下這個年度策略規劃會議的情景：英國子公司總經理提及，目前仍在瞭解最近歐盟法律的改變對自己營運的影響，德國子公司總經理立即表示，此一議題他已請律師評估過，結果可分享，法國子公司總經理解釋營收未達目標，原因之一是貨櫃短缺，西班牙子公司總經理便分享，他是如何以併櫃解決中國出口的問題。對國際化的公司而言，整體目標之逹成，除了母公司中各部門、母公司與子公司間的合作外，此案例顯示子公司間的合作也很重要。

典型的台商是製造據點在亞洲，銷售據點在歐美，因此擅長管理製造子公司和銷售子公司的分工，但對管理銷售子公司的經驗不足，尤其是子公司總經理是外籍人士擔任時，當母公司仍在學習創造銷售子公司間合作的綜效，且子公司的總經理間不是很熟稔時，母公司可鼓勵子公司自發性地在資訊與經驗分享、資源共用及外購活動三方面合作。

子公司間可分享市場資訊與營運經驗，例如：在市場資訊方面，兩國子公司分享同一競爭者的資訊，使另一國子公司可預先準備，或是一起擬定打擊競爭者的策略。由於子公司的成熟度不同，如一國子公司在產學合作、通路商管理、資訊系統導入、 ISO認證輔導及併櫃等營運經驗的分享，可使另一國子公司受惠。

雖然各有績效指標，子公司間仍可共用資源，例如：兩國子公司一起舉辦促銷活動或處理問題；甲國子公司之律師可協助乙國子公司處理在甲國之問題；甲國子公司開發之獨特產品可委託乙國子公司銷售。子公司雖然以銷售母公司之產品為主，但因應營運需求，仍須外購部分產品或服務，此時如國外供應商資訊和採購時應注意事項的分享、共同採購(如向同一業者租賃汽車或購買物流服務)等，都是子公司可合作處。

隨著母公司經驗和能力的增加，對子公司間的合作事項，母公司會主動協調或訂定制度，但在那天來臨前，仍應透過各種正式和非正式機制(如會議和經理人的社交往來)來增加經理人問的互動，藉此創造子公司總經理間自發性合作的機會。

二、産品與國際通路管理

成功在國際舞台競逐 36個關鍵思維

1. 代理商不是代原廠受傷的！

脈絡描述

品牌原廠初入地主國時，仰賴代理商打入市場，但代理商處在一個尷尬的地位：業績目標如未達成，代理權可能被其他代理商拿走；業績如果太好，代理權可能被品牌原廠的子公司拿走。處在此種情境，代理商會採取行動以避免代理權被取消，或是增加品牌原廠取消代理權的成本。

延伸思考問題

1代理合約極為重要，身為代理商，你覺得哪些條款的納入有助於保護你的權益？

2欣臨企業集團代理六十多個消費品品牌(例如: 阿華田和樺達喉糖)，請分析該集團能持續代理的原因。

3請提出其他代理商自保的策略。

默瓦 (Rimowa )行李箱於2003年由代理商甲公司引入台灣，每年業績都有三至五成的成長，業績高峰時一年賣出超過五萬個行李箱，台灣的業績名列全球前五名。2018年原廠全面停止受理甲公司的訂單，2019年將代理權交給乙公司。

福斯汽車集團於20 14年宣布收回丙公司Volkswagen、 Skoda及福斯商旅在台灣的代理權，並宣布於20 15年設立分公司。由於總代理每年賣出的福斯汽車逹一萬輛，成立子公司後，長期目標是年銷量超過3.5萬輛。

合約到期時，不論代理商的績效如何，品牌原廠都有換掉代理商或設立子公司的權利，代理商難道注定是要代原廠受傷的嗎？

代理商花心血取得代理權，投入資源建立原廠品牌在地主國的地位，本就該設法取得自己應得的利益。除了在合約中擬定保護自己權益的條款外，在經營時，應採取措施降低代理權被取消的可能性。

創造對原廠、通路及客戶的價值，是代理商存在的理由；尤其是原廠沒能力做、不願做或是客戶想要的服務，都是代理商可若力處。例如：開發原廠産品在不同産業的用途；提供金流和物流的協助；建立技術服務團隊；強化售後服務；逐漸增加服務項目。

代理商能代理和原廠產品互補或無關的産品，一方面可提供客戶完整的解決方案，增加對客戶的吸引力；另一方面顯示代理產品無法獨立銷售的情況，降低原廠取消代理權的動機。若能代理其他產品或銷售自己的商品，既善用本身的能力，也減少代理權被取消的衝擊。

若能掌握通路或強化和客戶的關係，一旦代理權有更迭，就能將其他產品引入通路或說服客戶採用替代品，增加自己的談判力。除履行合約義務外，代理商平時就須和原廠培養關係，頻繁接觸，掌握訊息，以能提早採取因應措施。

代理商積極向原廠學習產品或行銷知識，既強化自己的能力，也可用於服務其他的原廠。在代理産品的過程中，所產生的智財權應申請專利，增加取消代理權時的談判籌碼。

2. 放膽提高毛利率

脈絡描述

國際品牌商的售價高，以製造外包來降低產品的銷售成本，由此產生高的毛利，再以所獲得的毛利投資於研發和品牌，所創造的差異化又能提高產品的售價，開始另一正向循環。轉型品牌的代工業者，若無法提高毛利率，就無法走上國際品牌商的正向循環。

延伸思考問題

1請分析「2020年國際品牌價值調査」，前十大品牌的毛利率為何？在行銷和研發上的支出有何特色？

2請分析貴公司最近三年在行銷和研發上的支出，他們與毛利率有關聯嗎？

3貴公司的研發是著重產品研發或製程研發？原因為何？

根據「 2021年國際品牌價值調査」，美國最有價值的品牌是蘋果，其毛利率為38.6%，而美國品牌價值前十名業者的平均毛利率為47.6%；台灣最有價值的品牌是華碩，其毛利率為20.29% ，而台灣品牌價值前八名業者(扣除兩家不在台商上市業者)的平均毛利率為25.0%。他們都是提供産品和服務的公司，何以台灣品牌業者的毛利率遠低於美國業者呢？

毛利率是毛利占銷售收入的百分比，其中，毛利是銷售收入與銷售成本的差額，增加銷售收入或者降低銷售成本都可以提高毛利率，因此毛利率反映了公司成本控制和產品定價能力。毛利率對品牌業者格外重要，它顯示每一元銷售收人扣除銷售成本後，有多少錢可用於各項費用(如研發、廣告及行政支出)和分配給股東的盈餘。

大多數著名的品牌公司，是透過製造外包(如OEM或 ODM模式)來降低產品的銷售成本，並以提高價格來增加毛利率，然後再將所獲得的毛利投資於研發和品牌。台灣的代工業者，毛利率低是因客戶能掌握成本結構，本身也無法提高價格，品牌業者因有掌控價格的能力，毛利率自然較高，這也是促使代工業者推出自我品牌的一項動機。

著名的品牌公司，顧客因既受出其産品的差異性，而願意付出較高的價格。創造差異性的途徑有二：一是源於研發的產品創新和服務創新；二是源於廣告所創造出的心理價道。這兩種途徑均需持續投資，才能能生效果(例如：研發有門檻效果，當研發人員未達某一數量時，因專長不足而無法產出成果)，不賺錢的公司是沒有能力談品牌的。

高價格和差異性互為因果，提高價格和毛利，才有能力投資研發或廣告，以創造出差異性，但若無後者，就無法將價格提高。因此，品牌業者一旦設定為低毛利時，其品牌之路就不可能順利，但若能在新產品推出時，就以高價獲得高毛利，就可能支持日後創造差異化的各種投資。這也就難怪IBM會將毛利率約20%的「顧客服務與商業流程外包業務」出售，但留下毛利率達六成的雲端運算與海量數據分析了。

期望台灣的品牌業者，能以著名的品牌業者為師，在推出新產品或新服務時，大膽地提高毛利率！

3. 「高性價比策略」之後呢？市場區隔、定位及價值創造

脈絡描述

初入國際市場的台灣高科技業者，由於品牌知名度低，多採取高性價比策略，但此策略容易陷入殺價的惡性循環。體認高性價比策略的缺點後，業者以提升產品價值來取得目標客戶的認同，逐漸脫離價格戰。

延伸思考問題

1若貴公司要進入全球最大的市場美國，如何選擇市場區隔？

2請分析一家在國際市場具有品牌知名度的台灣業者，該公司在美國和德國的目標市場區隔相同嗎？

3貴公司在國際市場所採取的策略為何？此策略在三年後仍適用嗎？

一開始推出Okuma品牌時，寶熊漁具董事長張良任在就採取高性價比(高 CP值)策略，即消費者只需付出約日系品牌七折的價位，就能買到同樣高檔的産品，而且這能享有「永久免費維修」的超值服務，因而得以順利地將 Okuma打入美國的通路。但當日系品牌降價和美國品牌採取外包策略後，寶熊的高性價比策略就失效了。體認出高性價比策略難以持續，張董事長就根據市場調査的結果，在設計、製造、包裝及行銷活動上配合Okuma的市場新定位，加上在捲線器的創新，使寶熊能克服挑戰，目前已成為全球釣具布場的前三大廠商。

自創品牌的盈灣高科技業者，在剛進入國際市場時，由於品牌知名度有限，又沒有大量預算刊登廣告，想要說服通路商進貨的最好方式就是採取如「加功能或加量不加價」的訴求。此種高性價比的策略，在決定產品特色時，不需從事市場研究，只要模仿領導廠商的做法，或是將市面上同類産品的特色加以彙總和整理即可，所以降低製造成本就成為廠商努力的焦點。高性價比策略，在初入市場時很有效，但不久廠商就會發現有成本更低的新競爭者加入，於是廠商就需要將價格降得更低以應敵，陷入殺價的惡性循環。觀察許多的台灣業者，均面臨此種隨高性價比策略而來的困境，但這是無法避免的嗎？

寶熊的經驗顯示，跳出陷入高性價比策略困境的方法，是將產品明確定位，並以價值創造掌握消費者，品牌比的是價值，而不是性價比，價值愈高，就愈能與製造成本脫鉤。

由於需求不同，廠商沒有能力服務所有的消費者，較有效的做法，是開始時集中力量在一個市場區隔，這個市場區隔不必大，因為大市場區隔往往是紅海，有甚多競爭者需要很多資源或是需要很長的時間才能立足。廠商先選定一個自己能發揮優勢的小市場區隔，徹底瞭解該市場的需求，然後結合自身優勢和創新去創造對客戶的價值，逐步取得客戶認同，在一市場區隔建立品牌知名度與忠誠度後，再進入其他市場區隔，成長就隨之而來。

以明確的定位專注耕耘一市場區隔後，再擴充至其他市場區隔，可能是自創品牌業者在高性價比策略後可採行之策賂。

4. 強打國際杯的產品規劃

脈絡描述

持續推出新產品，有助於強化品牌在顧客心目中的定位。在資源有限的考慮下，總部須整合來自不同國家的資訊，再轉化成產品特色或規格，但無論如何努力，此種決定無法滿足所有子公司的需求，也須面臨來自市場的挑戰。

延伸思考問題

1貴公司最近推出的新產品，其規格是如何決定的？

2當不同國家客戶的需求不同時，你建議總部該如何取捨？

3請檢視貴公司近三年之市場地位，新產品之貢獻為何？

蘋果公司在2021年4月新產品發表會中，推出了不同特色的多項産品，例如: 效能大幅增加的平板電腦、有助於尋找物件的新産品 AirTag，以及硬體功能與過去相似的紫色版手機。普萊德科技為了滿足各國遠距醫療、辦公及教學之需求，致力於開發遠距通訊、智慧網路的設備和解決方案，新產品效益顯著，使4月營收較去年同期成長五成。持續地推出新產品，有助於這些公司維持市場地位。

以目標客群為中心，新産品的推出可能是取代舊產品、補強現有的產品線、或是滿足顧客尚未滿足的需求；但不論是基於何種目的，都足要強化品牌在顧客心目中的定位。

在決定新產品特色和規格時，服務國際客戶的企業總部須考慮多種資訊：一是在數個國家所進行的市場調査，此種資訊有助於瞭解真正的需求和變化；二是由國外相關組織(如代理商、通路商或子公司)所回饋的市場訊息，尤其是仰賴通路商的企業，更須考慮産品規格對通路商營運成本的影響；三是對各廠主要競爭者的分析，包括對其策略、最近動向及產品特色旳瞭解；四是除了改善舊產品的品質或功能外，也須考慮舊產品的哪些功能要納入新產品中；五是核心技術如何與新産品結合，展現多年努力的成果和創造差異化；六是新産品如何配合公司策略，以及展現意圖創造的競爭優勢。

各國市場特性不同，總部所獲得的資訊複雜、量多，且可能相互衝突(如對尺寸的建議不同)；有的選項總部有自主權，可決定採納或不採納(如是否增加某一功能)；有的選項由於與趨勢和地主國法令有關，總部必須採納(如認證和環保要求)；有的選項對顧客雖有價值，但意味成本的增加或較長的開發時程(如增加感應器和應用軟體)。位處不同國家，總部的挑戰是如何消化、詮釋及整合不同的資訊，再轉化成產品特色或規格，對自創品牌的台商而言，克服挑戰要仰賴經驗。

總部的資源有限時，必須對新産品的特色有所取捨和妥協，使某些市場的需求獲得較多的滿足，某些市場的需求則被忽略，總部須妥善處理子公司因此產生的不滿。

5. 通路要的不只是利潤

脈絡描述

外商在地主國攻城掠地，通路成員(如代理商和經銷商)的投入極為重要。吸引通路成員的合作，提高利潤固然為一有效工具，但若將通路成員視為一具有長期與短期目標的組織，外商仍可採取協助其達成目標的措施來激勵他們。

延伸思考問題

1根據你的經驗，經銷商除了利潤外，還可能有哪些營運目標？

2若經銷商重視利潤，除了壓低供貨價格外，外商還可採取哪些措施？

3若外商對經銷商的承諾是「我們幫助你把公司經營得更好」，此時外商可提供哪些協助？

當檢討某一國外市場未逹業績目標時，業務最常提的理由是 r品牌不具知名度」、「價格太高」戎「產品缺乏某功能」。若品牌商採納業務的建議，可能會發現：提升品牌知名度所耗費的時問與金錢，非公司能力所及；將價格降低後，競爭品的價格也降了；產品加上某功能後，與競爭品相較，仍缺乏其他功能。因此，銷售情況的改善未如預期。顯然，除了品牌、價格及產品特色外，品牌商應該還有其他措施可以提升在地主國的業績。

通路成員(代理商、系統整合商、經銷商及服務供應商)的經營者，可能懷有多項長期與短期目標，而利潤只是其中之一，這些非利潤目標，是品牌商可著力之處。

在台灣，兩家外商提出與通路成員合作的原則：一家汽車公司是「經由不斷和密切的溝通，以及給予全面支持的方式，我們讓經銷商無後顧之憂，我們真的是在幫助他們怎麼把公司經營好」 ; 一家網通設備公司是「在通路的經營上，我們堅持合理、穩定的價格政策，持續一貫的承諾－增強合作夥伴的獲利能力，並擴大對夥伴的支援與投入」。可見，品牌商對通路成員的價值，不只限於利潤一項。

訪談國內3C賣場業者，發現外商除提供保障通路成員獲利的措施外，也採取多種措施來促進與通路成員的合作，例如：增加銷售量的措施，像是共同擬定合作計畫、行銷補助、促銷活動等；穏定市場秩序的措施，像是提供專屬產品、劃定市場涵蓋範圍及對竄貨(指經銷商以低於廠家規定售價向授權區域以外的市場銷售，嚴重影響廠家聲譽的惡性營銷)的處理等，提升銷售員能力的措施，像是提供觀摩和訓練機會；提升經營能力的措施，像是提供產品訊息與市場資訊、協助建立進銷存制度等；協助解決經營問題的措施，像是庫存、業績滑落等。

這些外商累積多國與多年營運經驗，不僅運用品牌和産品特色優勢，也善用這些措施。我國業者多不具品牌知名度，在地主國也不能只靠低價競爭，可評估和選用上述部分措施，以創造促使通路成員更加努力的差異化優勢。

6. 善用代理商和子公司以拓展國際業務

脈絡描述

公司在多個國家有生意時，可能同時採用進口商、代理商或子公司去服務客戶(包含通路和最終消費者)，愈重要的市場，愈可能成立子公司。總公司管理的關鍵是瞭解將產品由公司交至客戶手中時需做哪些事，然後考慮三者間的分工。

延伸思考問題

1貴公司有與代理商簽約嗎？請討論如何選擇代理商。

2貴公司有成立子公司嗎？請討論何種情況下成立子公司。

3本文提出「若將產品由製造商交至客戶手中需做多少件事(如售後服務) 」的概念，請列出十件事。

克服代工轉自有品牌的挑戰後，台灣企業就能逐步布建國際行銷網路。在減壓氣墊床深耕多年的雃博公司，目前行銷六十餘國，在七個國家設立子公司，其他各國多透過代理商拓展業務。多電腦切換器市場的領導廠商宏正自動科技公司，在七個國家設有子公司，其他區域則透過代理商推廣産品。這兩家已建立國際品牌聲譽的公司，在國際市場的運作方式頗為類似：在重點銷售區域設立子公司負資銷售與售後服務，在其他國家則仰賴代理商進行交易。

公司的國際化是個漸進的歴程，一般是經過三個階段：第一個階段是透過外銷接單，此時進口商與公司純粹是交易關係，雙方沒有合約，此種交易有助於公司初步評估市場潛力；第二個階段是透過有契約關係的代理商經營市場，此時公司會投入較多的資源；第三個階段是設立子公司，公司直接與銷售通路接觸並試圖掌握客戶。不論是子公司或代理商，都是依據公司策略和產品特性選擇適合的銷售通路，例如：與系統整合商或加值通路商合作，以服務企業客戶；與經銷商、零售商或電商合作，以賣給最終消費者。

當進入第二個和第三個階段時，顯示出公司深耕某一地主國市場的決心。而子公司的設立，也是一個漸進的歷程，例如：宏正在1991年推出自有品牌後，第一家子公司在1996 年成立於美國，隨著業務的推展，子公司陸續在比利時、日本、墨西哥及英國成立，2007年同時在韓國和中國設立子公司。

若將産品由製造商交至客戶手中需做十件事(如提共有關產品的資訊和售後服務)，從台灣總公司的角度而言，它應考慮子公司、代理商及銷售通路各負責哪些事，例如：總公司和代理商採2 : 8之分工(即將管理銷售通路的工作委由代理商負責)；總公司、子公司及銷售通路採1 : 4 : 5之分工。與哪些機構分工和採何種比率，就和企業本身擁有的資源、國際化經驗及所採取的策略有關。

隨著在地主國業務量和對市場的瞭解增加，總公司就會以子公司取代代理商，但直接經營銷售通路的可能性甚低。因此，有效管理代理商和子公司，就是自創品牌業者在國際市場成長的關鍵。

7. 憑什麼和你做生意？

脈絡描述

初次接觸地主國客戶時，客戶對台商是陌生的，因此台商要展現自己的實力。建立信心的開始，除了展示在製造上的能力外，台商也必須提出自己是家具有聲譽公司的證據，然後由小筆生意開始，逐漸建立客戶對自己的信心，終而成為客戶重要的供應商。

延伸思考問題

1請分析1980年韓國企業(如三星電子和現代汽車)在美國刊登的廣告，其內容之轉換階段是否與日本公司相似？

2請檢視貴公司英文版的公司簡介，有哪些資訊顯示公司的聲譽佳？

3與主要競爭者相較，在服務外國客戶時，貴公司具備哪些優勢？

1970年時，美國消費者對日本品牌的印象不佳，將日本產品視為劣質品。觀察日本業者在1970年至 1980年的廣告內容，主題轉換可分成四階段：首先是以國籍為助力，強調「本公司是日本最大」或是「擁有百年歷史」等，目的是建立消費者信心，其次是強調產品特質，以價格低或産品線的廣度，來吸引消費者的惠顧；第三是挑戰和反擊，例如：「我們的產品優於美國」或「銷售量大於某家知名公司」，展示公司產品的優越性；最後是世界市場導向，點出公司「産品銷售量世界第一」、「成長率世界最高」，顯示在業界的領導地位。因此，日本公司並不規避源於日本的事實，試圖先建立公司或品牌在消費者心目中的形象後，接著再來談産品。

日本品牌打入美國消費品市場的經驗，B2B的業者可借鏡。在台商進入地主國市場時，潛在客戶詢問的問題依然是「你是誰？為什麼我要和你做生意？」，現實是，客戶已與現有的供應商來往多年，雙方已有默契，憑什麼要和一位來自國外的新供應商交易呢？

雖然台灣的製造能力在某些產業具知名度，但地主國客戶依然不認識台商，因此台商必須先同答「你是誰」這個問題。典型的做法是，提供「臺灣上市公司證明、隸屬集團之資源、獲得獎項、研發資源、各種設備、各種認證、客戶肯定、企業文化、產品和服務特色及業界地位」等資訊，顯示自己是一家不錯的公司，若能提出在某一領域特別強的證明或是著名客戶的名單，更增加說服力。這些說明，愈具體愈好，並分別準備長、短時間的版本，以同應不同狀況之需求。

當地主國客戶對台商有所瞭解後，常用來處理「為什麼我要和你做生意」的，是台商在低成本或差異化上的競爭優勢。初入地主國時，一如前述之日本案例，台商最常強調的是高CP值，但此優勢易被競爭者以更佳的CP值超越，因此台商應逐漸轉成強調差異化，提供參考的成功案例、即時服務、整體解決方案或軟硬體整合方案，這是競爭者較難模仿的優勢。

8. 權衡通路商的重心與資源

脈絡描述

外商在地主國攻城掠地，通路商的出力極為重要。通路商的規模和資源、聚焦的產業、手中掌握的品牌數不同，與新品牌的合作意願也不同，外商需視手中的資源去慎選通路商，以確保在地主國的業績能達成。

延伸思考問題

1以貴公司的資源和品牌，進入像美國這麼大的市場時，應選擇全國性或區域性的經銷商較恰當？

2以貴公司為例，若決定進入美國西岸市場，你建議可提供經銷商哪些協助？

3一般而言，規模愈小的經銷商合作意願愈高，貴公司願意和此種地主國的經銷商合作嗎？為什麼？

爲了改善在美國的經營情兄，一家生產資訊產品的台灣業者，造訪了幾家不同特性的美國通路商:

第一家是全國性的大通路商，台灣業者費了很大的功夫才把約簽下來。我請產品經理介紹他的工作內容，原來他負責幾十個品牌，帶著十個銷售人員達成業績，這家台灣業者的產品最近才由他負責，同一時間，他手頭也有幾個品牌在考慮中。由於涵蓋全國，銷售人員平時忙於接電話，很少有時間去拜訪經銷商或開發新經銷商。拜訪後，由台灣業者得知，這家通路商的銷售狀況與預期相距甚遠，理由很明顯，台灣業者的產品不是這家通路商的重貼，其銷售人員忙於銷售現有的產品，根本無暇去瞭解新產品和說服經銷商銷售新產品，台灣業者的產品只有在客戶要求時，才會被動地拿出來 。

第二家是小型的地區經銷商店中陳列多個品牌(包括台灣業者)的產品。坐定後，負責人就和我分享地區客戶特色、有關法令，以及不同品牌的銷售狀況。針對台灣業者，他拿出資料指出可改良之處，同時分享其他公司的做法。訪談過程中有電話進來，他快速處理後就續談。拜訪後得知，這家經銷商的業績雖小但配合度高，最近雙方正在討論進一步的合作方式。

第三家經銷商以銷售軟體起家，已有規模，由於客戶有硬體需求，且軟硬體搭配可提升服務品質，因此負責人決定代理硬體。因缺乏相關經驗，急於尋找製造硬體的合作夥伴，台灣業者適時出現。知道我代表台灣業者來訪談，公司派了三位不同職位的員工和我會面，對於產品和未來的教育訓練提了些問題，並要求後續提供資料，場面很熱絡，該公司的主管也進來打招呼。種種跡象都顯示對台灣業者的重視。

綜合這三家經銷商和其他通路商的訪談結果，可將通路商依「資源多或少」與「有心或無心」分成四類：資源多且無心是第一家；資源少但有心是第二家；資源多且有心適用於大品牌業者，對台灣的中小企業是奢望；資源少且無心，根本就不應合作。第三家最特別，跨行業的需求產生和互補業者的合作動機。若台灣業者能善用本身的資源和能力去協助通路商，通路商是否有心就是選擇的重點。

9. 以延遲策略因應國外市場需求

脈絡描述

延遲策略的理念，是對產品的生產、組裝或配送，盡可能延遲至接到客戶訂單後再採取行動，但不能以增加客戶的等待時間為代價。基於市場特性和產品特性的差異，企業可採取不同型態的延遲策略，而延遲策略也反映企業的創新能力。

延伸思考問題

1請分析貴公司的產品，何者較適用宏碁的速食店模式？

2有些業者以快速反應市場著名，他們採用何種延遲策略？

3延遲策略反映創新能力，你可提出其他類型的延遲策略嗎？

最近參觀一家位於美國洛杉磯以代工為主要業務的電子公司，發現廠房中有數家亞洲電腦品牌的包裝紙箱，原來是這家公司替客戶提供不同程度的組裝服務，然後將成品供應美國市場。既然這些品牌業者在亞洲都有生產據點，何以會在人工成本昂貴的美國進行產品組裝呢？

此一案例誤人聯想到宏碁在1992年採用的「速食店模式」，即在台灣生産零組件，然後在海外市場現地組裝成品。當時宏碁將零組件分成三類，一類是具有規模經濟的零組件(如機殼)，在台灣和馬來西亞製造，再海運送到組裝地；一類是具有高跌價風險的零組件(如CPU)，於組裝時採購，必要時空運至組裝地；一類是在組裝地價格較低旳零組件，就在當地採購。相對於在台灣組裝電腦，再將成品運到海外市場，此模式既可減少製造商成品的庫存和資金積壓，又可快速提供符合當地口味的產品，更可減少經銷商因產品滯銷而產生的庫存成本。

延遲策略的理念，是對產品的生產、組裝或配送，盡可能延遲至接到客戶訂單後再採取行動。豐田的即時生産模式、戴爾的接單後生產模式、康柏的接單後組裝模式及宏碁的速食店模式，都是延遲策略的例子。

在服務國外客戶時，台灣資訊業者常用四種延遲策略：當同樣的產品以不同的品牌銷售時，若將貼標籤的時間延後，即為標籤延遲；當同樣的產品包裝成不同的大小或重量銷售時，若將包裝的時間延後，即為包裝延遲；當産品的基本零組件相同，但是可以由不同的顏色、外形或功能來組裝成不同的樣式供顧客選擇時，若將組裝的時間延後，即為組裝延遲；於接獲顧客訂單後，才採購零組件或進行生産時，即為生產延遲。

延遲策略雖然會增加製造成本，但當某些市場特性存在(如不同國家客戶的偏好、使用環境或法規差異大等)，或某些產品特性存在(如產品可模組化生産，或零組件標準化或有通用性)，廠商所獲得的效益會大於成本，此時較傾向採用延遲策略。

10. 看品牌還是看產地？

脈絡描述

先進國家的業者多擁有正面的來源國效果(country-of-origin effect)或產地國效果(made-in effect)，這反映的是國家的魅力，對來自於開發中國家的業者相對不利。

由於各國市場的開放和比較利益的發揮，品牌國和産地國的連結逐漸脫鉤，這給了業者更大的經營彈性。

延伸思考問題

1近年來「台灣製造」的產地圖形象已提升(尤其是資通訊產品)，你覺得原因為何？其他的開發中國家可仿效嗎？

2哪些產品的品牌國和產地國的連結很難脫鉤？

3提升一國品牌國形象的方法之一，是該國有多個國際知名品牌，該國政府有哪些措施可協助該國業者在國際打品牌？

海尼根啤酒，在新加坡、菲律賓或泰國等國都有生産，但台灣主要由荷蘭進口，且穩定成長； TOYOTA CAMRY自1989年起，以進口車方式導入台灣市場，2002年CAMRY首度國産化，目前連油電複合動力車都是在台灣生産；Nike的球鞋在美國沒有生産，全是由國外代工廠生產，在台灣出售的球鞋大多來自中國和越南。三個案例顯示，對台灣的消費者而言，啤酒品質的認知與產地國(荷蘭)有關，汽車品質的認知已逐漸脫離産地國(日本)，而球鞋品質的認知則與產地國無關。

消費者在選購產品時，來源國和品牌是兩項重要的訊息。以來源國而言，一般認為先進國家製造的産品品質較佳(德國的冰箱優於印尼的)，或是有些産品某國較具製造魅力(如法國生產的香水)。有品牌聲譽的産品，可以減少消貲者在初次購買時的風險，並透過使用經驗而增加持續購買的意願。因此，對初入地主國或尚未建立國際聲譽的外國品牌而言，正面的來源國效應有助於打入新市場。

隨著企業的國際化和各國貿易政策的開放，會發現過去是產地國(啤酒於荷蘭生產)和品牌國(荷蘭的海尼根)屬於同一國(如荷蘭)，而愈來愈多的恃況是產地國(啤酒於泰國生產)和品牌國不同。追本溯源，海尼根的來源一定與荷蘭具有生產啤酒的優勢有關，再加上海尼根多年來在創造品牌上的努力，才使得各國人民將荷蘭和海尼根聯想在一起。其結果是，各國消費者對來自荷蘭的啤酒都給予正面的評價，有助於其他啤酒品牌的國際化；至於海尼根，品牌聲譽代表較高的價格，進入國際市場也更容易。我們可推論，與 Nike的情況相似，某些國家的消費者買啤酒看的是品牌，而非生產地點。

上述的討論可知，對政府而言，來源國效應包含產地國和品牌國兩方面，因此一方面願針對某些産業創造較佳的營運條件以產生產地國效應，另一方面可透過扶持更多國際知名品牌而產生品牌廠效應。對企業而言，應透過品牌的建立和品質的確保使各國消費者産生信心，一方面使得自己能善用各國資源的優勢以降低成本，另一方面可以本身的品牌優勢拉抬母國的品牌國效應。

三、國際策略聯盟

成功在國際舞台競逐 36個關鍵思維

1. 大吃小的藝術

脈絡描述

大企業入股小公司，一般都預期會主導小公司的運作。基於某些理由，有時大企業投資小公司後，反而會刻意讓小公司獨立運作，在管理上，此時大企業應培養與小公司經營團隊的互信，以及履行入股時資源投入的承諾。

延伸思考問題

1任選一篇文章所提及的台達電入股案，請描述其股權迄今之變化並揣測其理由。

2若你是一家小科技公司的負責人，當鴻海派人來洽談投資提案時，對於股權你有何想法？

3若你是一家科技公司的負責人，當鴻海以小股東身分入股後，一方面你需要鴻海的協助，另一方面你也希望維持決策自主權，你會如何做？

台達電最近有三件入股案：以約9億元，取得產銷X光系統之環瑞醫投資控股的19.55%股權；以3,000萬美元，取得美國眼科光學斷層掃描技術與血管造影技術商品化廠Optovue的19.69%股權；以近3億元，取得新加坡工業自動化零組件廠PBA International的19%股權。這三個投資案中，雖有兩件台達電是最大單一法人股東，但以台達電的財力，全數購併或股份超過50%並非難事，何以放棄對被投資公司的主導權呢？

小公司讓大公司入股時，是希望引入大公司在品牌、資金、技術、零組件、製造、管理制度或銷售通路上的優勢，加速本身産品發展和掌握市場機會，但基於自主性或營運彈性的考慮，並不願意讓大公司成為多數權股東。

大公司也基於多項理由，願意接受少數股權，例如：其策略是以投資方式拓展新業務；本身缺乏人才或産業經驗，而標的公司有不錯的經營者(或團隊)；標的公司經營者不願意將公司賣斷，只開放入股；雙方多年的交易經驗已建立互信。

以美國公司為對象的購併研究發現，在談判時，若感到對方信任自己，但自己卻不信任對方，會認為既然對方不值得信賴，就不妨欺瞞對方(如隱藏某些資訊或誤導對方)；當感到對方信任自己，而自己也信任對方時，就會採取以誠相待的方式和對方互動。不論是購併或入股，雙方各自「感到對方是否信任自己，自己是否信任對方」的認知，不僅影響交易的條件和談判的結果，此種認知也會影響雙方入股後的行為。

基於互補入股後，可能一方覺得另一方在談判時有欺瞞行為，或是對另一方履行承諾的程度不大滿意。當雙方均有信任對方的認知時，就容易相互調適以解決問題；但若此種信任對方的認知只存在於單方時，雙方的合作就會不愉快，甚至破局。因此，合作成功的關鍵，就是入股前雙方信任認知的存在和入股後的持續培養。

大公司入股後，除了履行資源投入的承諾外，尤須妥善處理對方被吃掉的疑慮，除非對方要求，對管理上的涉入以提供諮詢意見為主，畢竟以小股東身分投資時，已承認對方有自己所未及的長處和對方在管理上的主導地位。

2. 外部合作帶來成長新動能

脈絡描述

企業可採取有機、購併及合作等三種成長方式，成長方向的選擇是水平、垂直及多角化。以代工業者而言，最擅長的是製造，在進入新產品或服務領域時，可透過與他人合作的方式以彌補自己能力之不足，或是藉此熟悉新業務的運作方式。

延伸思考問題

1針對自己所需的某項技術或能力(先定義)，以貴公司為例，可與哪所大學合作以取得該項技術或能力？

2你覺得與企業合作和與學校合作之差異處為何？

3貴公司成長的方向為何？計劃採取的成長方式為何？

在進行策略規割的季節，執行長常懸在心頭的問題是：目前的市場已趨飽和，公司新的成長引擎在哪裡？找到了又該如何掌握？代工業者眼見個人電腦需求的成長減緩，分別採取不同的方式進入新事業，他們的經驗足資借鏡。

廣逹在2005年開始贊助麻省理工學院，合作研發未來五到十年可以商品化的技術(如數位影像處理、儲存系統與伺服器等)，此計畫培養的實力，再輔以公司在筆電的製造和技術能力，終使廣逹能掌握網路發展和數據分析所引發的伺服器市場商機，目前已成為生産伺服器的領導廠商之一。

緯創承接筆電代工客戶IBM的案子，與IBM共同經營維修中心，在2003年跨入維修服務市場，隨後陸續建立國際服務據點，目前的維修對象已擴及手機和電視等非代工客戶。緯創回收業務始於2009年與日本業者合作，以廢電子產品拆解後的塑膠部分生産環保塑料；同年入股高科技金屬回收公司，共同研發出較佳的金、銀等貴重金屬的提煉方法，成果之一是使公司在2014年成為戴爾 (Dell)的閉鎖循環供應鏈合作夥伴。

和碩擁有能力強的設計團隊，從事前瞻性的新産品開發，為了善用此資源，於2008年成立承接外部設計專案的和碩設計。因擁有母公司在製造和精密機械等方面的支援，和碩設計能提供市場研究、概念發想、執行設計、材質應用，以至於製程導入及量産等全面性服務，所設計的產品也獲得國際大獎的肯定，服務的對象包含如九陽豆漿機等消費性産品。

看好穿戴式裝置結合健康照護的商機，2014年仁寶與長庚大學共同成立健康照護科技研發中心，首要產品為智慧衣(可量測穿戴者的心電訊號、呼吸、溫度等資料的內衣)， 2016年仁寶設立健康醫療研發處，並投資醫療照護系統研發和生物感測領域的兩家公司，可見仁寶在健康醫療探耕的決心。

這四家公司的案例顯示，在各自找到新的成長引擎後(如未來之伺服器和需求尚未滿足之售後服務市場)，均運用累積多年的製造能力和技術，然後透過和他人合作的方式補足能力，如此再經數年後，在新事業的耕耘才能有成果。

3. 合作夥伴的管理學

脈絡描述

國際合資是來自兩國的企業所創造的第三個個體，合資能否成功，涉及與這三者有關的管理。第一類是合資本身的管理，第二類是股東管理合資，第三類是對夥伴(股東)的管理，而為人所忽視的是第三類。由於夥伴都是獨立的個體，很多資訊沒有向另一造揭露的必要，第三類管理須以細緻的方法來處理。

延伸思考問題

1在合資時，經濟效益是夥伴管理的一種方式，你覺得有哪些方法可創造或提升經濟效益？

2在合資時，情感是夥伴管理的一種方式，你覺得有哪些方法可增加夥伴間的情感？

3在合資時，資訊蒐集是夥伴管理的一種方式，你覺得可透過哪些方法持續蒐集有關夥伴的資訊？

1984年汽車業的一件大事，是豐田 (TOYOTA)和通用 (General Motors)兩大巨頭在美國加州合資成立新聯合汽車製造公司 (NUMMI)。豐田為了克服美國對汽車進口配額的限制，決定在當地生産，但缺乏在美國生產汽車的經驗， NUMMI讓它能向通用學習如何與工人、工會、供應商及政府單位互動，並修正豊田式生產管理制度，此一經驗使它兩年後就有能力在肯塔基州設立新廠。由於小型車市場競爭激烈和在成本上的劣勢，通用期望能從日本車廠學習生産小型車的技術和精實生產方式，NUMMI讓它能向豐田學習，並將學習所得在通用擴散，小型車新品牌釷星的成功就是學習成效的展現。雙方雖合作愉快，但通用於2009年7月宣布退出合資，隨後豐田於8月也宣布將結束合資，次年4月NUMMI正式闞門。

當來自兩國的甲公司和乙公司以互補的資源成立合資時，這涉及三類管理：第一類是合資本身的管理，目的是達到合資的目標；第二類是母公司管理子公司(如甲公司管理合資)，目的是達到母公司參與投資的部分目標；第三類是合作夥伴管理(如乙公司管理甲公司)，目的是確保合作夥伴對合資的支持和投入。因此，一家公司若要透過合資達成原定的目標，這三類管理都須有成效，然其中較為人所忽視的是對合作夥伴的管理。

對合作夥伴的管理，可就合約、經濟效益、情感及資訊蒐集四方面著手。最基本的是具有約束力的書面合作協議，它規範了雙方的權利和義務，在有爭議時也可作為處理的依據，在尊重法治的國家尤其有效。對夥伴而言，合資的重要性愈高、由合資所獲得的潛在利潤愈高、所投資的金額愈高或雙方未來有其他合作機會時，一旦終止合作，其損失愈大，因此對合資的態度就會更積極。透過社交活動以建立雙方感情，或是在處理合資各種突發事件時，在討論和處理過程中建立的互信，都有助於合作的持續。夥伴的經營狀況、策略方向調整或高階主管更迭等發展，都會影響其對合資的態度，因比要持續蒐集夥伴的相關資訊，以利己方提早擬定困應措施。

4. 合資公司雙贏的三要件

脈絡描述

合資之生命週期可分為成立時、營運時及深化或結束時三階段。基於能力互補而成立合資公司，成立時雙方依承諾貢獻自己的資源；營運階段，遇到來自組織內外事件所造成的爭議時，雙方以能順利解決，因而增進夥伴的信任度，同時達成向夥伴學習的目的；視營運結果或其他考慮來決定如何處理合資。雙方在此三階段的努力，才能造成合資的雙嬴。

延伸思考問題

1當美國公司(先進國家公司)與台商成立合資時，一般各自的貢獻為何？

2當越南公司(開發中國家公司)與台商成立合資時，一般各自的貢獻為何？

3若貴公司與一家德國公司合資，目的是向夥伴學習技術，請問如何達成學習的目的？

以色列新創公司Resymmetry的創辦人具備豊富的臨床經驗和人脈，開發出透過坐姿改變即具復健效果的「智慧復健椅」；康揚輔具在全球有三個生産基地，在四十多個國家、四千多家商店銷售産品，兼具製造和銷售能力。兩家公司於2020年11月簽訂共同開發和生産兒童智慧復健椅的協議後不久，便決定在台灣設立合資公司。一方有創造新産品的能力，另一方有製造和快速進入國際市場的能力，雙方基於能力互補而成立合資公司，好的開始要有好的結果，在經營過程中雙方仍須努力。

合資公司能成立，就表示雙方已接受合作的條件(如股權比率、分工方式及投入資源等)，由於內外環境的改變和其他因素的影響，在經營過程中，初始合作條件面臨改變的壓力。由一方的角度來看，有多項因素影響其對合資的支持、對合作條件的看法，或甚至導致合資的解體：一是合資的表現未如預期，尤其是雙方的目標不同時，對方雖滿意，但自認未達目標；二是環境的改變使得合資公司對己方的策略價值降低，因而有減少投入資源的動機；三是與對方常有衝突，源於管理理念或文化的差異導致合作不愉快；四是感覺自己吃虧，因對方未依承諾投入資源，或是認為對方的貢獻較預期為低；五是已習得或掌握對方的長處，對方的重要性降低。

雙方合資前就有交易關係或磋商合作內容的時間長，雙方互動多，對於對方的管理風格和合資目的有較多的瞭解，可為合資的運作奠下好的基礎。體認合作對自己的重要，希望合資的運作順利時，自己可在三方面努力以避免負面影響。

首先是依承諾頁獻自己的資源，讓夥伴知道自己言而有信，如此，夥伴對自己的作為和決定就更有信心。其次在爭議事件時，以公平、合理的態度來解決，如此，每一次事件都增進夥伴的信任度，若雙方都有此種態度，互信就會逐漸建立，對突發事件的處理很容易就有共識，合資就更有能力因應環境的挑戰。最後，是努力向夥伴學習，將學習所得用在其他事業上，同時持續提升自己的能力，展現對夥伴的價值和吸引力。

5. 國際合資的企業守則

脈絡描述

企業參與合資的目的之一是學習，自然得設法在合資經營過程中達到向夥伴學習的目的；考慮到夥伴也有向自己學習的動機，保護自己的優勢當然也是參與合資時應思考的議題。保護自己不意味著藏私，而是在依約投入中不過度或無意識地揭露自己的優勢。

延伸思考問題

1日本企業在技術移轉過程中，一向以保護自己的優勢著名，你觀察他們是如何做到的？

2美國企業對技術的移轉最乾脆，有好為人師的威覺，你覺得原因為何？

3若貴公司與一家日本公司在台灣成立合資，日方派人來台技術指導，請問貴公司如何達成學習目的？

以服務美國市場為目的所形成的美日合資中，多由日方提供產品或製程技術，而美方提供銷售和通路知識；數年後，雙方拆夥另起爐灶，此時，日方的企業往往能在市場獲勝，因為已掌握在美國經營的在地知識。以服務中國市場為目的所形成的美中合資中，多由美方提供技術和智財權，中方則提供人力、土地及各種闞係；數年後，中方逐漸掌握技術，具備在國內外市場與美國企業競爭的能力。

諸多案例顯示，考品到分手後有成為競爭者的可能，「如何學習對方的優勢(長處)」和「如何保護本公司的優勢(長處)」，是參與國際合資時應思考的議題。

國際合資在文化調適和管理上的挑戰較高，因此企業做此決定，一定是基於對方具有某種優勢，而此優勢有難以自行發展和難以在市場買到的考量，加上還須考慮對方退出合資的可能，困此企業必須有效地學習對方的優勢。

觀察學習有成的企業，在合資營運的過程中多採取有系統的做法，例如：向員工解釋對方的長處，鼓勵他們努力學習；派任至合資工作的員工具備學習能力和明瞭應學習之處，並規定定期以書面或親自報告學習成果；定期與合資公司舉行會議(主題可為技術、行銷或財務等)，目的是進一步瞭解對方的長處；將學習的成果有系統地記錄、整理及在公司中擴散，以轉化成公司的資産。

既然參與國際合資，企業就要依承諾頁獻能力，否則合資很難成功，也有損本身的商譽。保護本公司的優勢不是藏私，而是提醒自己要依約投入，

參與國際合資時，相較於美國企業好為人師，日本企業經常採取下列措施來保護自己的優勢: 合約中規範本公司移轉或分享知識的範國，如特定技術、製程或區域等；依里程碑逐步提供本身優勢，前提是對方也依約提供優勢；注意本公司員工與對方員工之交流，避免將公司機密無意識地、以非正式管道流出；提升本公司員工對公司的認同，讓他們和對方分享公司資訊時有警覺心；對某類訊息傳遞至對方或合資時以單一窗口處理；管制對方參觀本公司廠房和實驗室等之活動。

6. 產業聯盟的成功關鍵

脈絡描述

為提升競爭力，同一產業中的業者(包括上、下游厰商和競爭者)可能形成產業聯盟。針對產業聯盟此一議題，廠商會考慮是否加入、何時加入及何時退出三個決策，然後以對自己的效益做決定，但感情因素(成員間的信任)對決策也有影響。

延伸思考問題

1自行業組成的A-Team目前狀況如何？

2工具機業組成的M-Team聯盟目前狀況如何？

3就報載有退出產業聯盟的業者，請分析其退出的理由。

2003 年，巨大、美利達及零組件廠成立A-Team，成功地將台灣自行車產業升級。為增進台灣產業的國際能見度，許多中心廠和協力廠也仿效組成産業聯盟。

2006年，台中精機和永進機械協同零組件廠組成M-Team，不久後，百德機械與台灣麗馳也加入，形成M-Team聯盟。 2010年，三核心菁英團隊成立，打造T-Team成為專業級和工業級手工具製造中心，並以整合資源和團體作戰方式拓展國際市場。 2011年，七家中心廠和多家協力廠組成運動器材優質聯盟S-Team，邁向「台灣成為全球高品級健身器材的研發製造中心」的願景。 20 16年言航太產業A-Team 4.0聯盟成立，中衛發展中心與漢翔公司期望強化供應鏈體系，爭取全球的航空市場商機。

這些產業聯盟運作的過程中，有新成員加入，也有舊成員退出；而這些聯盟中，有的已達成階段性目標，有的因內部爭議而停止運作。雖然成員間的信任對聯盟的運作很重要，但個別成員的成本效益分析和成員間的衝突也不可忽視。

每一個組織都是自利的，企業會評估由聯盟中所獲得的效益利付出的成本，來考慮「是否加入、何時加入及何時退出」三個問題。這三個問題的評佔雖因公司而異，但與製造相關的效益較易感受，例如： A-Team透過課程和活動，提高成員的製造和準時交貨能力，相對於所付出的成本，效益較明顯；當T-Team要成立國際接單中心時，相對於各成員所須分攤的投資金額，所能獲得的訂單不確定性較高。

成員間的衝突影響合作氣氛和意願，它來自兩方面。首先是成員的學習和執行能力不同，造成競爭力提升的差異，受益較少的成且難免有挫折戚。其次是聯盟所針對市場的特性，若市場大且是新市場，成員努力都有機會得到回報，彼比衝突的機會就低。例如：A-Team是針對成員尚未進入的中高價位市場，大家都有機會吃到餅；但是，手工具業者原就是透過貿易商找商機，而T-Team成立的國際接單中心是與貿易商搶客戶，如此，將影響到成員與貿易商間的關係，易導致成員的不快。

7. 跨國結盟的雙贏方程式

脈絡描述

雙方基於能力互補決定合資，但合資能否成功，運作後才是挑戰的開始。雙方的誠信，影響資源是否如質、如期到位；外在環境的改變，導致合作內容調整的必要性；雙方目標和價值的差異，產生決策的衝突。因此，在運作過程中累積互信，是合資成功的關鍵。

延伸思考問題

1晶華國際酒店讓出RHW公司的主導權，可能原因為何？

2速度是很重要的，有必要花一年的時問來談國際合資案嗎？

3合夥人應都知道，若對合資灌水，會使合資很難經營，但仍不乏合夥人灌水的案例。為什麼？

爲加速麗晶酒店在國際間擴張速度與版圖，晶華國際酒店與英國洲際國際酒店集團(IHG)在2018年3月宣布設立RHW公司，負責經營麗晶酒店在臺灣以外地區的業務，晶華只持股49%。 IHG旗下有數個旅館品牌，在全球超過 100個國家營運，常客獎勵計畫的會員人數超過一憶人。 IHG看到市場對於頂級奢華服務的需求，因此投入資源與晶華合作。

2013年底，微風與日本知名餐飲業者Y's table集團合資成立餐飲顧問公司，此公司將成為Y's table集團日本市場之外的亞洲營運總部，掌管台灣、中國及韓國等市場的布局。微風入股30%，主要是看好集團餐飲的服務與料理品味，以及未來亞洲餐飲市場的潛力，而集團也看好亞洲餐飲市場的前景；但此顧問公司三年後即解散。

在兩個國際合資案中，台商極可能負責台灣地區的營運，但因仰賴對方的資源和能力拓展國際業務，合資的主導權屬外國公司。雙方應經過審慎考慮後才決定成立合資和未來分工方式，合資能否成功，簽約前後都有挑戰。

神通集圃總裁苗豐強在(棋局雙贏)一書中提及，他參與的每個國際合資案幾乎都要經過一年的談判，雙方經過多次會面，瞭解彼此對未來的看法，討論願景、目標及策略以建立共識，並就各自的顧慮攤開來談，擬定解決方案。經驗豐富的公司會在合資協議中，將一些可能的爭議和處理方式納入協議，避免日後的衝突。

友嘉集團總裁朱志洋認為，很多合資案破局，原因是雙方提供資源時「不斷灌水」，像是其中一方在提供土地和廠房時灌水，另一方在技術上灌水，造成產品或服務品質低落。因此合資要成功，雙方在經營時必須講究誠信，提供最好的東西。

合作前的溝通和討論、一紙好的協議及雙方的誠信，仍不能避免在經營過程中，由於雙方管理方式、國家和公司文化差異所可能造成的衝突，此時以開放的態度面對問題，如此累積互信，可增進對彼此行為的接受度，減少未來的衝突機會，使合資能集中精神面對來自於環境的挑戰。

8. 與國際合作夥伴愉快的分手

脈絡描述

當合作案結束時，普遍的認知是合作案表現不佳。然而，觀察企業間的國際合作，受到環境與企業內部因素的影響，結束可能是基於多種理由，而合作夥伴在結束後也可能維持很好的關係。

延伸思考問題

1授權和合資是兩個策略聯盟是(strategic alIiance)的類型，你可以舉出其他旳類型嗎？

2 7-Eleven是一個成功的策略聯盟(加盟連鎖)，始於1978年，你覺得成功的理由為何？

3為了進入印度市場，光陽工業股份有限公司與印度的22 Motors公司於2019年6月合資成立是22KYMCO，但是22KYMCO於2020年4月向員工、供應商公告公司解散。請根據媒體報導，分析解散之理由。

2015年統一集團宣布，將與日本阪急阪神百貨終止10年的合作關係，再加上近三年來將台灣樂天市場的49%股份賣回給日本樂天、將台灣無印良品51%的股份賣回給日本無印良品，以及將統一上都的81%股份賣回給日本上都集團，統一集團與日本企業的合作看起來蠻波折的，但爭實上可能不然。

合作結束最常提及的理由，是合作案表現不佳。例如：羅智先在多年前即提出「退場機制」構想，收起不賺錢的産品品項或獲利不佳的事業，而「和食上都」主題餐廳已經營五年，店數始終無法擴展，雖然嘗試推出平價小火鍋「鍋上都」品牌，但績效仍未如預期，這可能是統一集團退出的原因。合作時，雙方皆可採取分手的行動，但績效不佳並非唯一旳理由。

當合作目的達成時，也可能是合作案結束的時候。學習對方之長處是合作的一項動機，由於統一集團之前欠缺經營百貨旳經驗，就與阪急阪神簽訂合作協議書(日方只根據每年營收收取一定比例的技術服務費)，由日方提供籌備與營運指尊，因雙方目前認為此階段性目的已達成，所以結束合作關係。學習也可能是雙方皆有的目的，例如：樂天提供日本樂天市場平台成功的祕訣和經驗，統一超商分享台灣電子商務巿場的經驗，當雙方都樂於分享時，分手仍意味成功的夥伴關係。

當一方策略改變時，也可能是合作案結束的時候。例如：無印良品過去經營海外市場是以授權和商品販售為主，但在三年前改變策略，希望主導經營，在全球目標下協調各國物流和供應鏈的運作，如此就須採用占大股的經營模式；但由於雙方合作愉快，在台灣的物流仍是與統一集團合作，當統一超商退出台灣樂天市場後，電子商務策略方向就放在經營超商通路延伸的7Net和朝向百貨發展的博客來；日本樂天在熟悉台灣市場之後，轉而擁有完整的主導權，可能積極推出更多創新的服務與技術。

當一方對合作感到不愉快時、無法有效管理合作案時，或是找到新的合作夥伴時，是另三個合作案結束的理由，這些理由在統一集團的國際合作案中尚未見到，隱含此集團是個值得合作的夥伴。

9. 擘劃榮景激勵合作夥伴

脈絡描述

廣義來看，企業主有多種合作夥伴(包括員工、專業經理人、合資夥伴及供應商等)，若夥伴能和企業一起努力，企業達成目標的機會較高。讓夥伴獲得短期報酬是種激勵方式，但源於賽局理論的「未來榮景」概念，是一個能以長期報酬激勵夥伴投入的方式。

延伸思考問題

1就你所知，國內哪位企業領導人善於以公司願景來激勵員工？

2在合資時，可用哪些「未來榮景」來激勵合資夥伴的投入？

3初創業時，創業者可用哪些「未來榮景」來激勵員工的投入(此時員工的薪水較低)？

緯創董事長林憲銘認為，執行長應具有「提出和傳達公司願景的能力」，即要有畫餅的能力，要提出具體、可達成的、對整個社會有正面影響力的餅，並且要有化繁為簡的能力，以簡短有力的詞彙向員工傳達。研華公司在 2019年營業額超過500億元， 次年8月宣布啟動四個市場五年的成長計畫，尤其是美國和中國兩大市場的業績將倍增，依公司過去執行五年計畫的成效，可期待此一具企圖心計畫的實現。

「未來榮景」 (the shadow of the future)概念源於賽局理論，意為參與者的行為會因雙方未來是否繼續有互動而異。若照此概念運用在對各種合作夥伴的管理上，上述例子是管理階層以公司的遠景來激勵兵工，並承諾達標後的獎勵。

家族企業需要專業經理人的協助，但有能力的經理人眼見公司中的重要職位都由家族成員擔任，自己的升遷管道有限制，一定會不斷地尋求外部更有發展性的工作，如此又如何能全心全力為公司貢獻呢？公司若能讓重要的經理人知這未來在公司中將扮演的角色，並在職位和薪酬上給予適度的安排，這些人較會為公司繼績效力。

合資結合雙方互補的資源，理應為同一目標而努力，但是失敗的案例多。失敗的一個理由是一造有私心，有欺騙夥伴或自利的行為。運用未來榮景，在合資共事時，一方可強調未來雙方在其他領域合作的機會，或是自己可引介對方與其他業者合作的可能性，如此可讓對方確實履行合作前的承諾，設法展示自己的能力，以爭取未來可能的合作機會。

新創公司資金有限，但由於願意加入新創公司的人，大多對公司的未來有所期望，因此創業主應常展示技術的成效、投資人的聲譽、外界或潛在客戶的肯定，並刻劃公司幾年後的成就，讓員工產生信心，願意為未來榮景而犧牲短期收入。

未來榮景的運用，在兩個情況下較佳：一是在有中、長期目標的情境，短期目標的達成用一般的獎勵措施即可；二是當夥伴以未來榮景的精神投入，不論結果如何，自己都要表示感謝，尤其在達成目標時，一定要實現當初的承諾。

10. 醫材業旗艦品牌之路

脈絡描述

規模小的台商如何在國際市場競逐呢？同業合併和旗艦品牌都是以合作擴大規模的選項，但各有其優劣。相較於高科技產業，考慮醫療器材業的產業特性和業者的資源，建立國際品牌更為不易，因此旗艦品牌或許是台商可採取的方案。

延伸思考問題

1請觀察大聯大投控成立後整合之發展。成員公司的自主權是增加還是減少？

2請以成員公司的角度，討論以股權合作(大聯大投控)和以契約合作(旗艦品牌)的差異。

3請以核心公司的角度，討論旗艦品牌在運作時的挑戰。

在一場有十多位骨科醫療器材業者的聚會中，議題的焦點是來自中國業者的競爭，與會規模最大業者的營業額逾10億元，而最小的還不到1億元，大家都同意合作為應走的方向，如何合作卻難達共識；有一家自我品牌的醫療用氣墊床業者，營業額約20億元，已在歐美設立銷售子公司和布建通路多年，但因研發資源有限，常為如何提供更多的産品而煩惱。這兩個個案的情境類似：某類產品之業者雖多，但規模均小，即使是規模較大的業者，與國際品牌相較仍屬小型，台灣的醫療器材業者該如何合作以拓展國際市場呢？

以同業合併成立似大聯大投控之產業控股公司為一選項。大聯大由七家獨立的公司所組成，目前是全球第一、亞太區最大的半導體零組件通路商。合併初期採「前端分、後端合」的理念，總部僅提供財務、倉儲及通路等後端的資源，並不涉入成員公司的營運與業務布局，讓各成員公司在業務端各自耕耘，近年來才開始進行前端整合。 「後端合」使營運成本能低於業界的平均水準，「前端分」保留了被購併公司的通路、品牌及客戶，易於被公司創辦人接受，創業精神也得以延續。

業者支持旗艦品牌為另一選項。旗艦品牌為「前端合、後端分」的理念，使核心公司以所累積之各項資源在前端推動旗艦品牌、負責銷售業務，而在後端的各成員公司繼續發展在產品上的優勢，努力於提供較佳的產品和製造能力的提升。「前端合」使核心公司能善用已建立的品牌和國際通路，提供各國客戶一次購足多種產品的服務；「後端分」使成員公司以契約方式與核心公司合作，仍維持其營運的獨立性，有易於被接受和延續創業精神的長處。隨著核心公司和成員公司默契的加深，未來也可能合併。

以醫療器材產業而言，各公司之規模較小，產品線有限，較無力建構國際業務和服務團隊，而部分支援系統(如認證能力、資訊平台或後勤等)具有規模經濟或範疇經濟的特性，加上各公司傾向維持獨立性，因此協力推動旗艦品牌以在國際市場競逐成了較可行的方案。

四、國際購併

成功在國際舞台競逐 36個關鍵思維

1. 以購併引進先進國家人才

脈絡描述

購併時，主併方取得多項資產，人才是其中之一。由於國家形象的考慮，來自開發中國家公司在先進國家取得人才不易，因此透過購併來取得人才格外重要。一旦取得這些人才，如何留住是來自開發中國家公司的挑戰。

延伸思考問題

1以在美國和越南相較，台商取得地主國人才較易，你覺得與國家形象有關嗎？

2類似的職位，德國的薪水較高，這部分與德國的平均所得有關。若你外派德國，你發現做類似的事情，德國同事薪資比你高，但對工作的投入比你低，你有何感想？

3聯想花高價買IBM旳國際化團隊，相較於自己建立團隊，你覺得差別在哪裡？

聯想集團創辦人柳傳志強調，購併IBM個人電腦事業部時，除了買品牌和技術外，還買回了國際化經驗、國際化的團隊、國際化的銷售通路等資源，因為若聯想自己進行國際化，絕不可能以六年時問將 30億美元的營業額做到216億美元。研華公司總經理何春盛表示，購併不只為了營業規模擴大，尚須考量技術、通路、人才等因素，例如：最近購併之B+B SmartWorx，不僅能讓研華的工業網通產品線更加完整，也將透過其原經營團隊去開拓美國、歐洲及中東市場。兩案例都看出，購併可讓企業取得競爭優勢，而買人才更是國際購併案的重要目的。

以購併取得先進國家的人才，對來自開發中國家公司而言尤其重要，因為這些公司在地主國有羅致人才的劣勢：當地人為減少適應的挑戰和不確定性，較不傾向替外國公司工作；若有選擇，應徵者的首選公司是來自經濟地位與本國相近的國家，其次才是開發中國家，因後者的國家形象較差。因比，來自開發中國家公司在先進國家較難吸引到條件佳的應徵者，若能透過買公司，就可能順便買到人才，若能讓原經營團隊發揮能力，其離職的可能性就較低。

大陸TCL集國收購德國施耐德公司 (Schneider Electric)、法國湯姆遜公司 (Thomson)彩色電視機業務及法國阿爾卡特公司 (Alcatel)手機業務，三次購併後都出現了許多問題，例如：雙方企業文化難以融合、外籍研發人員和管理人員離職等。購併後整合對大企業難，對小企業更是挑戰！以台灣公司而言，在先進國家的購併多為小型企業，創業團隊可能計劃出售公司後就退休，若購併目的之一是買到人才，就須設法讓他們能持續在原公司工作。

增加原公司關鍵員工的留任意願，台灣公司可採取措施如下：首先必須認清先進國家之員工薪資和福利水準較高，國外子公司主管之報酬高於總公司主管(甚至總經理)的情況並不意外；其次，購併前取得關鍵人員留任之承諾，並執行留才措施(如聯想和IBM合計提出約9,000萬美元的留才獎金)和提供其發揮能力的舞台；提供協助以幫助這些人適應國家和公司文化差異的挑戰；有效地整合雙方人力資源，並讓想離躺的員工有尊嚴地離開。

2. 企業購併該懂得四件事

脈絡描述

成功的購併案，始於好的標的，但同樣的標的，在不同主併方可能有不同的評價。當將購併視為公司之成長策略時，公司的購併行動在規劃和執行時都不能隨興，而須遵循一些原則。

延伸思考問題

1一般而言，同一地主國公司，購併時外商的出價會高於本國公司，你覺得何以雙方的價格不同？

2購併案可由總部發起 (top-down)或事業部發起(bottom-up)，請討論後者的優缺點。

3理想的狀況是在購併公司前，先具備一些與被併方有關的產業或產品知識，請建議在缺乏此能力時之處理方式。

當被問及何謂好的購併對象時，經理人的回答經常是：雙方有互補性、企業文化相近、經營情況佳，或有好產品、好團隊、好客戶。但一個具備如此條件的企業，何以要出售呢？即使要出售，價格一定很高。事實上，對同一標的、不同主併方著重的條件不同，願意付的價格也不同。

由於購併能快速取得需要的資源，成長速度高的公司多半與有機成長搭配。例如：在威爾許 (Jack Welch )主掌下的奇異公司，營收平均年成長率超過10%，其中約5%來自有機成長，其他來自於購併。研華公司在2016年時訂定計畫，估算營收每年有機成長約10%，再加上購併，以15%的成長就能在五年內逹到營收倍增的目標。

將購併視為公司的成長策略須在四件事情上著力。首先是策略指引公司的行動。先決定公司的策略，評估自身的能力後，再決定購併標的應具備的條件。購併案的發起，可以是

「由上而下」或「由下而上」: 總部的策略是進入新領域，而事業部的策略是提供完整的產品線，二者想要的購併對象就不同；總部對購併對象是廣泛地蒐集資料，而事業部是由客戶端所蒐集的訊息來定義購併對象。

其次，如同公司具有的技術和管理能力，公司本身應具備購併能力。許多公司是在有案子時，再臨時籌組團隊，成員多不具備購併知識。重視購併的公司，應逐漸建構購併能力，包括：設置專責部門或專人負責購併案業務；建立系統化流程；整理購併案獲得的經驗，增進未來的併購成效。

第三，有紀律地進行購併，勿因特殊情況而不遵循評估的結果，常見的問題是：因有其他買方導致出價過高；因人情關係而勉強買下；為逹營收成長目標而倉促買下或忽視風險；為求時效而未實地查核。無紀律的購併，短期內對營收有幫助，但長期會讓主併方付出很高的代價。

第四，是在購併公司前，應先具備一些與該公司有關的產業或産品知識，如此在購併前較有能力評估，購併後也較能知道如何提供協助，例如：奇異公司會先在內部育成新事業，有了基本能力後，再透過購併來增強實力。

3. 何時放慢購併整合？

脈絡描述

購併後的整合是發揮綜效的關鍵，一般都強調快速整合，但有時主併方會刻意放慢整合的步調。除了政府要求外，主併方的管理哲學和與被併方能力的差異，都會減緩主併方整合的幅度和速度。

延伸思考問題

1「整合百日計畫」之提出，顯現對購併後快速整合的重視，請討論快速整合的優點。

2當被併方是下游業者時，由於主併方仰賴對方在當地市場的銷售知識和能力，整合步伐較小，但為了未來整合後之管理，主併方應如何補足知識和能力之不足？

3主併方刻意不整合被併方，讓其獨立經營之理由為何？

1998 年9月克萊斯勒 (Chrysler )和戴姆勒 (Damiler) -賓士 (Mercedes-Benz)換股，成立了戴姆勒-克萊斯勒公司 ( Daimler-Chrysler)。過去的合併案多為大吃小，少見是兩家都賺錢且規模相當的公司合併。但新公司的運作並不順利，在賠錢多年後， 2007年5月戴姆勒-克萊斯勒宣布將克萊斯勒賣給一家私募基金。購併案失敗時，整合不易是常提及的理由，整合幅度和速度是其中一項考慮。

擔心合併後的公司會形成壟斷，中國商務部對聯發科收購晨星半導體和日月光收購矽品都是有條件通過，規定在一段時間內雙方的某些活動或業務不得整合，政府的要求主併方當然得配合，但主併方在購併交易完成後，仍有幾個理由放慢整合被併方的步伐。

第一，是當被併方是下游業者時，由於主併方仰賴對方在當地市場的銷售知識和能力，整合步伐較小。例如：寬頻網路線纜製造商岳豐科技，購併了美國的3C線纜大盤商後，全部業務仍由原公司的經營團隊主導，岳豐科技以提供優良産品的角色來強化美國公司的競爭力。

第二，是以小併大時，主併方若無法有效管理被併方，此時會採取較慢的整合速度，尤其買的是被併方的某些特殊能力時，甚至會議被併方來主導整合。例如：聯想購併IBM個人電腦部門，目的之一是取得該公司國際化的經驗和團隊，將聯想轉型成一國際企業，因此新公司的執行長由原IBM主管擔任，整合時也多參考被併方的制度。

第三，是被併方的績效佳，顯示其管理團隊能力強，此時主併方會給予被併方經營自主權。例如：振樺電子收購美國O2O (線上到線下)自助服務平台的業者，該公司財務健全，獲利能力與振樺電子相當，在交易完成後，振樺電子無須調整營運組織，加上此産業客製化程度高，被併方將專注在美國市場，生產也在美國的工廠，因此主併方整合的必要性低。

第四，是主併方的管理哲學是鼓勵子公司間的競爭時，就不會刻意地整合被併方。例如：友嘉集團在購併後，保留被併方原始團隊，維持原品牌與獨立經營方式，並要求在競標時各品牌不能私下協調價格，因此購併後之整合程度自然較低。

4. 控管企業購併的必要性

脈絡描述

購併後的整合是發揮綜效的關鍵，但基於兩種情況，有時主併方會刻意放慢整合的步調：一是應政府的要求，因快速整合，被併方可能影響消費者福祉或業界競爭；二是為讓被併方發揮長處，有必要維持其某種程度的獨立性。不論是何種情況，主併方在慢速整合時，仍需為下一階段的整合做準備。

延伸思考問題

1政府限制整合的步調，對消費者或同業有利，但對主併方不利。你是主併方的股東，同意政府的做法嗎？

2若政府限制整合的步調，將使得購併對主併方的價值降低。雖有此限制之考慮，基於購併的策略價值，主併方仍然會進行購併。此策略價值為何？

3放慢整合速度的原因之一，是為了讓被併方發揮長處，有必要維持其某種程度的獨立性。你可提出例子嗎？

聯發科收購晨星半導體，目的是在快速成長的智能電、智慧型手機等移動設備晶片市場保持競爭優勢。擔心合併後的公司會形成壟斷，中國商務部有條件通過此案，晨星與通訊相關的業務雖可立即併入聯發科，但電視晶片等非手機晶片業務須與聯發科保持獨立競爭，三年後才可申請解除限制條件。

日月光收購矽品以擴大規模和提升競爭力。中國商務部認為，雙方合併後市占率拉高，可能有差別定價、漲價等排除或限制競爭行為，要求在兩年的限制期內，雙方按照交易前的經營模式獨立經營(即在管理、財務、人事、定價、銷售、產能及採購獨立)和競爭。在此段期間中，控股公司僅有權取得雙方的分紅和財報訊息，暫不行使其他股東權利。

此二例顯示，基於合併後規模的擴大，有造成客戶和消費者福利損失的疑慮，某些政府對合併後公司的營運加諸限制，這些限制雖然降低購併對主併方的立即效益，但可以減少一競爭者，或是避免被併方被他人買走，因而仍具策略價值。

為讓被併方發揮其長處，在合併後有必要維持某種程度的獨立性，因此主併方多採循序漸進的方式整合，例如：聯想購併IBM個人電腦部門時，先整合生産、運籌及採購等活動，而後再整併銷售活動；大聯大合併後，先進行後端服務系統的整合，再進行前端業務的整併。

在遵守獨立經營的要求下，主併方對於已併入的部門，一方面依原定的計畫整合；另一方面瞭解被併方在管理上之做法，可依此改善營運。對已併入部門人員之妥善處理方式，須送訊息至未併入部門的員工，增加其未來留任之意願。

當對被併方的價值活動共享(如共同採購)和資訊分享(如分享各戶資訊)均不允許時，主併方對雙方人員的接觸和業務互動要特別規範，避免有觸法之虞，此時可就兩方面著力：開拓新客戶和為合併後可能流失的客戶做準備；持續盤點雙方資源和觀察人負之表現，以為未來合併後整合計畫之參考。

5. 掌握無形效益購併更紿力

脈絡描述

購併時，主併方支付的價格，一般高於被併方的帳面價值，這表示主併方經評估後，認為被併方的資產如能由自己運用，其產生的價值會高於被併方，因此，估計購併所能創造出的價值高低，決定了主併方支付價格的水準。當主併方提出高價時，多基於評估出被併方資産能創造出的無形價值。

延伸思考問題

1請找一件最近台商購併外商的案子，根據其提出的理由，推測哪些能創造有形價值、哪些能創造無形價值？

2請找一件最近外商購併台商的案子，根據其提出的理由，推測哪些能創造有形價值、哪些能創造無形價值？

3一般而言，同一地主國公司，購併時外商的出價會高於本國公司，你覺得外商看到哪些無形價值？

科技業的賠併腳步真是從未停過！在微軟宣布以262億美元(約 8,500億元台幣)收購 Linkedln(供專業人士相互交流與協助求職的網站)後不久，艾司摩爾(晶片微影設備領導廠商)就宣布以31億美元(約1,000億元台幣)購併漢微科(電子束檢測設備供應商)。這兩家公司都是尋求互補的技術，期望能在購併後產生綜效，這對台灣公司進行海外購併有所啟發。

台灣公司在海外購併時，對象多為不擅長生產但具銷售能力的公司(如通路商)，實地査核較易，購併的有形效益也易估算，包括四種來源：被併公司之業績和自然成長；製造利潤，即取代被併公司原有供應商後所增加的銷售額和利潤；交叉銷售之業績，如被併公司業務團隊可多銷售台灣公司的其他産品；或是台灣公司可以自家業務團隊多銷售被併公司的其他產品，在採購和物流上因規模擴大所享受的規模經濟。根據被併公司和雙方過去的交易資料，不難估算這些有形效益，但難的是無形效益的估算。

雃博公司於去年購併英國公司Westmeria，此公司在傷口照護産品與服務頗具聲譽，購併除有助於將自有品牌氣墊床打入英國醫療健保體系外，未來也將雃博的其他產品引進歐洲市場。雃博並計劃善用該公司在英國累積多年的氣墊床租賃行銷與服務經驗，將該商業模式引入亞太地區，「氣墊床租賃行銷與服務經驗」在亞洲能產生的價值，實難以估計 。

以做水龍頭起家的成霖企業，意圖跨足衛浴陶瓷， 2003年時購併虧損的美國公司Gerber，當時計劃把原有的美國工廠關閉後，再將生產移至中國，成本降低再加上該公司己有的市場通路，預計很快就能獲利；然而，移轉陶瓷生產技術至中國面臨很多挑戰，直到三年後才開始賺錢。

此種運作經驗，使成霖能形成「美國行銷-臺灣設計研發-中國製造的分工網絡」。「陶瓷生產技術的掌握及跨廠移轉」和「國際分工網絡運作」所需的成本和所產生的價值，在購併前實在難以估算。當企業能估計和掌握因購併所臨生的無形效益時，就顯示購併能力已升級了。

6. 購併成敗就在留才

脈絡描述

高科技公司購併就是買人才，因此主併方會努力留住被併方的員工。被併方員工有兩類：第一類手中有股票，因購併溢價而受惠；第二類手中無股票，購併價格為何與他們無關。由於購併時付出溢價，主併方對兩類員工都會有績效要求，此時尤須注意對第二類員工的獎勵。

延伸思考問題

1來自開發中國家公司購併已開發國家公司時(如台灣公司買美國公司)，如何管理被併方員工的民族優越感？

2除了關鍵員工之外，主併方也要留下被併方的其他員工，此時主併方可採取哪些措施？

3正確的購併價格提升購併案成功的機率，主併方如何決定較正確的價格？

中美矽晶完成GlobiTech收購作業後，董事長盧明光立刻召開員工大會，對一百多位美國員工宣布，「今後只要公司賺錢，稅後盈餘的10%，除了我與副董不能分紅外，直接分紅給所有員工」。員工回以熱烈掌聲。去年底公司仍虧錢，盧董事長依然在耶誕節前夕發給每位貝工1,000美元的獎金。透過不斷的溝通和與員工分享利潤，合併後整合期的員工流動率低於2%。盧董事長面對的是一群在不賺錢公司的員工，以獎金來提振士氣極為有效。

思科系統 (Cisco Systems)以購併成長著名，前執行長錢伯斯 (John Thomas Chambers)認為，高科技公司購併就是買人才，困此被併公司員工的留任是他重視的指標。藉著提供更好的福利、薪資、留任獎金及發展機會，使得被併公司員工和原有員工流動率相近。錢伯斯面對的是一群在新創公司的員工，因此獎勵措施是激發他們的興業精神。

公司出售時，股東要的是最大的投資回報，賣價愈高愈好，但被併公司員工的感受可能不同。以是否擁有股權將員工分成而類：第一類為有股票者，溢價或折價收購，影響他們的財富；第二類為無股票者，無論是以何種價格易手經營，都和他們無關，工作內容也差異不大。

在溢價收購時，第一類員工獲益，但第二類員工卻可能因買方支付高價，而期望由被併公司的營運中賺回來，造成第二類員工壓力更大、難以適應。購併後綜效的發揮，第一類員工固然重要，第二類員工也不可流失太多。例如：購併目的之一是羅致人才，主併方的目標應是留住大部分員工。

中美矽晶案例中，被併公司多數員工沒有股票；思科系統案例中，被併公司多數員工有股票。當公司被溢價收購時，第一類員工有獲益，但兩類員工都要承受業績壓力，如何提供第二類員工誘因，讓他們願意更努力，是主併方應特別留意之處。

上述討論隱含賣價對被併公司員工的影響：若被併公司的股東或經營團隊，不能以誠實的態度面對未來，提供樂觀的數字作為評價基礎，高的賣價雖然讓股東立即獲益，但長期可能會造成對所有員工不利的影響。

楊海芳 國際貨物運輸與保險

楊海芳 國際貨物運輸與保險

案例 擅自授權

浙江省國際貿易有限公司(以下簡稱“國貿公司”)與浙江集運有限公司(以下簡稱“集運公司”)於2008年5月3日簽訂了委託代理合同,約定國貿公司委託集運公司在寧波口岸出口貨物,對代理的業務範圍､分工､費用結算等做了明確約定｡而後,國貿公司委託集運公司出運一隻20′集裝箱(真絲夾克衫,貨值60 300美元)｡5月14日,中國寧波外輪代理公司(以下簡稱“寧波外代公司”)簽發了已裝船提單,託運人為國貿公司｡5月21日集運公司未經國貿公司授權,超越代理合同規定的權限,擅自傳真提單簽發人寧波外代公司,稱:“該票正本提單在寄香港途中,請給予擔保提貨｡”5月24日,根據該公司的要求,集運公司又傳真該公司,稱:“因客戶寄香港正本提單尚未收到,請傳真招商局能否以正本提單傳真件,銀行擔保提貨,由此產生的一切責任由我公司承擔｡”最終,由於客戶未贖單提貨,中國銀行浙江省分行將用於辦理結匯手續的全套單證退還浙江國貿公司,造成公司損失60 300美元,利息損失10萬元人民幣｡

問題: 本案中應由誰來承擔貨款及利息損失?

案例解析:

這是一起貨運代理糾紛的典型案例｡根據國貿公司與集運公司簽訂的代理合同,集運公司作為國貿公司的貨代,應當在代理合同規定的權限內行使代理權｡但是集運公司未經國貿公司的授權,擅自傳真寧波外代公司,稱:“該票正本提單在寄香港途中,請給予擔保提貨｡”集運公司的這種行為,在雙方的代理合同中沒有被授權,國貿公司也沒有另行特別授權,在得知集運公司實施該行為,國貿公司也沒有追認,因此,這是越權代理｡由於集運公司的擅自指令行為,最終造成國貿公司損失嚴重｡《中華人民共和國民法通則》(以下簡稱《民法通則》)第66條第一款規定:“沒有代理權,超越代理權或者代理權終止後的行為,只有經被代理人的追認,被代理人才承擔民事責任,未經追認的行為,由行為人承擔民事責任｡”

因此,從這個角度分析事實和法律依據,集運公司也可以成為國貿公司的訴訟對象,即被告人,由其承擔貨款及利息損失｡

案例 倒簽提單

2004年,天堂進出口有限責任公司(以下簡稱“天堂公司”)購進一批聖誕節用的火雞,信用狀規定於2004年11月30日前裝貨,由承運人所屬“伊麗莎白”號貨輪承運上述貨物｡該輪於12月3日才抵達裝貨港,承運人接受發貨人的保函,授權其代理人簽發了11月30日已裝船的清潔提單｡發貨人憑全套單證從開證行取得全部貨款｡

2004年12月15日,天堂公司持承運人簽發的提單到合同指定的港口提貨時,發現該提單所記載的船舶還未抵港｡直到12月26日提單所記載的貨物才運抵目的港｡由於銷售季節已過,給天堂公司造成巨大的損失,該公司的國內銷售商對其提出索賠｡

天堂公司認為,承運人未能按信用狀規定的裝船期限如期裝貨,卻簽發了與信用狀一致的提單,屬於欺詐行為,應對由此造成的一切損失承擔責任｡承運人認為,貨物未能如期運抵目的港交貨,是因所屬“伊麗莎白”號貨輪在某港錨地停泊時遇暴雨和颱風,該輪拋錨與另外一艘錨地待泊的油輪相撞,造成該輪及部分貨櫃嚴重受損｡該輪不得不進行緊急修理,於12月11日續航｡而提單所載的全部貨物最終完好地運抵交貨港,並置於天堂公司控制之下,由於不可抗力造成承運人不能如期交貨,承運人已恪盡職守,完成了應盡的責任和義務,遲延交貨純屬人力不可抗拒原因所致,故不應承擔賠償責任｡

問題:

1. 承運人簽發的提單屬於何種提單?其後果如何?

2. 承運人可否以不可抗力為由減輕或免除責任?為什麼?

案例解析:

1. 承運人簽發的是倒簽提單｡承運人應當承擔損害賠償,並且不得援引免責和責任限制的權利｡

本案主要涉及收貨人(天堂公司)與承運人之間的海上貨物運輸的法律關係｡這種運輸關係是通過提單這種單證來表現的｡依我國《海商法》第27條的規定,貨物由承運人接收或者裝船後,應託運人的要求,承運人應當簽發提單｡提單簽發的日期應為裝船的日期｡

在本案中,信用狀規定貨物於2004年11月30日前裝船｡實際上,船舶在12月3日才到達裝貨港｡承運人接受保函,簽發了已裝船的清潔提單｡很顯然,這屬於倒簽提單｡

2. 承運人不可以不可抗力為由免除或減輕責任｡

在貿易實踐中,提單的簽發日期是信用狀付款的一個條件｡倒簽提單是在明知貨物未裝船的情況下籤發的,屬於一種欺詐行為｡承運人倒簽提單的做法掩蓋了提單簽發時的真實情況,將面臨著承擔由此而產生的損害賠償責任,並喪失了免責和責任限制的權利｡

案例 分批裝運

山東某公司向國外出口一批花生仁,國外客戶開來不可撤銷信用狀,證中的裝運條款規定:“Shipment from Chinese port to Singapore in May,Partial shipment prohibited｡”山東某公司因貨源不足,先於5月15日在青島港將200公噸花生仁裝“東風”輪,取得一套提單;後又在煙臺聯繫到一批貨源,在該公司承擔相關費用的前提下,該輪船又駛往煙臺港裝了300公噸花生仁於同一輪船,5月20日取得有關提單｡然後在信用狀有效期內將兩套單據交銀行議付,銀行以分批裝運､單證不符為由拒付貨款｡

問題: 銀行的拒付是否合理?為什麼?

案例解析:

分批裝運是指一個合同項下的貨物,分若干批或若干期裝運｡在大宗貨物或成交數量較大的交易中,買賣雙方根據交貨數量､運輸條件和市場等因素,可在合同中規定分批裝運條款｡《跟單信用狀統一慣例》(UCP 600)規定:“運輸單據表面上註明貨物是使用同一運輸單據裝運並經同一路線運輸的,即使每套運輸單據註明的裝運日期不同,以及/或裝運港､接受監管地不同,只要運輸單據註明的目的地相同,也不視為分批裝運｡”在本案中,雖然合同和信用狀中禁止分批裝運,但案件中所出現的情況顯然不是分批裝運,因此,銀行的拒付是不合理的｡

案例X

2003年3月3日,紅杉服裝有限責任公司(以下簡稱“紅杉公司”)委託南洋運輸公司發運一批貨物｡貨物裝船後,南洋運輸公司簽發了提單,託運人是紅杉公司,承運人是南洋運輸公司,收貨人是憑克拉麗莎公司指示,起運港是青島港,目的港是阿姆斯特丹港,運輸支付方式是預付｡紅杉公司與南洋運輸公司簽訂的書面協議約定,紅杉公司在取得該批貨物的退稅憑證､外匯核銷單等文件後,支付海運費2萬美元｡後來,南洋運輸公司通知紅杉公司付款贖單,不肯先付運費｡於是,南洋運輸公司也不肯向紅杉公司先提交該批貨物的退稅憑證､外匯核銷單等文件｡

2003年7月5日,南洋運輸公司向海事法院起訴,請求法院判令紅杉公司支付運費2萬美元｡

問題: 紅杉公司是否有先支付運費的義務?

案例解析:

紅杉公司沒有先支付運費的義務｡

1. 支付海運費一般有到付和預付兩種方式｡《海商法》第69條規定:“託運人應當按照約定向承運人支付運費｡託運人與承運人可以約定運費由收貨人支付;但是,此項約定應當在運輸單證中載明｡”

如果預付運費,在海運實際操作中,承運人一般採取付款贖單的方式,將出口退稅､外匯核銷單等文件作為預付運費的擔保｡但是,在多數情況下,出口退稅的金額遠小於預付運費,導致託運人或貨主不肯付款贖單｡

2. 後履行抗辯權,是指在依照合同的約定,或者法律的約定,負有後履行義務的當事人,在負有先履行義務的當事人未履行義務,或者履行義務有重大瑕疵的情況下,為了保護自己的合同利益,拒絕履行自己的相應義務的權利｡《中華人民共和國合同法》(以下簡稱《合同法》)第67條規定:“當事人互負債務,有先後履行順序,先履行一方未履行的,後履行一方有權拒絕其履行要求｡先履行一方履行債務不符合約定的,後履行一方有權拒絕其相應的履行要求｡”後履行抗辯權又稱為違約救濟權｡《合同法》第67條的規定第一次確立了我國合同履行制度中的後履行抗辯權制度｡

3. 在本案中,雙方書面簽訂的協議中約定,紅杉公司在取得退稅憑證､外匯核銷單等文件後支付運費,而南洋運輸公司至今未向紅杉公司交付上述文件,未履行其應先履行的義務,所以紅杉公司未向南洋運輸公司支付運費,是行使其後履行抗辯權｡南洋運輸公司則喪失了運用了該抗辯權來保護自己收取預付運費的權利｡

南洋運輸公司應當對後履行抗辯權加以重視,雙方在簽訂合同時,也可以運用後履行抗辯權保護自己的利益｡南洋運輸公司應該在書面協議中約定,託運人在支付預付運費後再交付出口退稅､外匯核銷單等文件｡

案例X

2001年7月12日,中國豐和貿易公司(以下簡稱“豐和公司”)與美國威克特貿易有限公司(以下簡稱“威克特公司”)簽訂了一項出口貨物的合同｡合同中,雙方約定貨物的裝船日期為2001年9月底,以信用狀方式結算貨款｡合同簽訂後,豐和公司委託我國宏盛船務公司(以下簡稱“宏盛公司”)運送貨物到目的港美國紐約｡

宏盛公司所屬的Z輪在青島港將貨物裝船後,簽發了正本提單一式三份｡

10月28日,Z輪抵達目的港,宏盛公司通知威克特公司提貨,因威克特公司不能出示正本提單,宏盛公司沒有向其交付貨物｡

11月4日,威克特公司向宏盛公司出具一份G銀行印製的“提貨擔保書”｡該擔保書在保證單位欄記載“上述貨物由敝公司進口,倘因敝公司未憑正本提單先行提貨致使貴公司遭受任何損失,敝公司負責賠償｡敝公司收到上述提單後將立即交還貴公司換回此擔保書”的字樣,並有威克特公司的蓋章和負責人的簽字｡在銀行簽署欄記載“茲證明上述承諾之履行”,有“G銀行”的字樣,蓋G銀行國際部的業務專用章｡

宏盛公司接受提貨擔保書,給威克特公司簽發了提貨單｡威克特公司取得提貨單後,委託R公司報關｡因R公司偽報貨物名稱,該批貨物被海關沒收｡威克特公司沒有付款贖單,提單被退回豐和公司｡

2002年1月6日,豐和公司持正本提單以錯誤交貨為由,對宏盛公司提起訴訟,要求賠償貨價損失､利息和其他費用｡法院於2002年2月20日作出判決,宏盛公司向豐和公司支付貨價損失,並承擔託運人所發生的律師費｡

2002年3月16日,宏盛公司致函G銀行,要求其履行擔保義務｡G銀行於3月22日覆函稱,G銀行開出的信用狀,按威克特公司的要求,已做撤證處理,且得到議付以及受益人的默許,G銀行無須履行此信用狀下的款項支付責任｡宏盛公司致函威克特公司,要求其履行擔保義務,也遭到拒絕｡

宏盛公司於2002年5月10日向海事法院提起訴訟,認為,威克特公司和G銀行向宏盛公司出具提貨擔保書,提取了貨物｡威克特公司至今未將該批貨物的正本提單還給宏盛公司｡該批貨物的託運人持正本提單以錯誤交貨為由對宏盛公司提起訴訟,要求宏盛公司賠償貨架損失､利息和其他費用｡因此請求海事法院判令威克特公司和G銀行賠償貨款損失,承擔宏盛公司在該訴訟中所發生的雙方律師費,以及上述款項的利息,並承擔本案的訴訟費｡

威克特公司答辯稱,本公司出具擔保書,宏盛公司接受擔保而放貨,宏盛公司本身有過錯;當時貨物還在保稅倉庫,沒有放行,不構成走私,海關處罰欠妥｡該批貨物由R公司代理進口,應追加R公司參加本案訴訟｡G銀行答辯稱,擔保書中只註明“證明上述承諾之履行”,並沒有擔保內容,根據有關規定,G銀行不應承擔擔保責任｡

問題:

1. 威克特公司向宏盛公司出具的提貨擔保書是否有效?

2. 宏盛公司是否承擔無單放貨的責任?

3. G銀行是否在此擔保中承擔責任?

案例解析:

本案所涉提貨擔保書,存在兩個法律關係,一是宏盛公司與威克特公司之間的提貨協議;另一個是宏盛公司與G銀行之間的保證合同關係｡

1. 按照國際公約或有關國家的運輸法律的規定,收貨人要取得提貨單提取貨物應以正本提單交換為前提條件｡但是,在班輪運輸中,有時因提單郵寄延誤而出現提單到達的時間遲於船舶到港的時間的情況;或因提單遺失或被竊;或者是當船舶到港時,作為押匯的跟單票據的提單已到達進口地銀行,只因為匯票的兌現期限的關係,收貨人暫時還拿不到提單,因而造成收貨人無法憑提單提貨的局面｡這時,按照一般的航運習慣,常由收貨人開具保證書,以保證書交換提貨單,然後持提貨單提取貨物｡這種交付貨物的方式又稱憑保證書交付貨物｡本案的判決正面肯定了提貨保證書的法律效力｡威克特公司作為貿易合同的買方和提單上的通知方,在貨物已經抵港而提單還未到達的情況下,要求提貨,並承諾如因其未憑提單提貨而造成承運人的任何損失,由其負責賠償｡威克特公司的這一行為並不是想非法佔有該批貨物,也不構成對任何協力廠商的欺詐,是善意的｡因此,威克特公司與宏盛公司的提貨協議合法有效,對雙方有約束力｡

2. 憑保證書交付貨物只是為了收貨人和承運人雙方的便利,使貨物的交付工作能迅速完成而採用的一種商業習慣做法｡在承運人實際收回提單以前,雖然可以根據保證書將因憑保證書交付貨物而發生的損失轉嫁給收貨人或保證銀行,但是作為違反運輸合同的義務,承運人對正當的提單持有人仍負有賠償一切損失責任的風險｡因此,宏盛公司必須向豐和公司支付貨價損失,並承擔託運人所發生的律師費｡

3. 法律意義上的保證必須是債權人和債務人以外的第三人作出的｡債務人本身作出的履行債務的承諾不屬於保證｡所以,實質上,威克特公司不是保證人,而是債務人｡真正的保證人是G銀行｡雖然G銀行與宏盛公司之間沒有訂立獨立的完整的保證合同,但保證的意思表示是顯而易見的,雙方之間的保證合同關係是成立的｡將威克特公司的承諾視為保證,不符合保證的法律特徵,而應將G銀行視為保證人｡

案例 運費附加費

我國A外貿公司通過B運輸公司將一個40英尺的貨櫃貨物經上海運到美國長灘,再運抵美國的內陸城市利沃尼亞,雙方口頭商定,通過美國的大陸橋運輸,全程包乾運費USD 4 000｡可是貨到不久,美國客商向A外貿公司發來傳真稱,提單上註明“運費已付”,為什麼船公司又向他收取了港口附加費､燃料附加費和貨櫃拖運費共計USD 600?

B運輸公司答覆稱,提單上沒有註明運費包括港口附加費､燃料附加費的批註,所以另外收取;提單上註明的是CT/CY而不是D/D,而要求把貨櫃運到指定地點,需額外收取服務費｡

問題: 在本案中,託運人應吸取哪些教訓?

案例解析:

海運提單是託運人和承運人之間的運輸契約,所以在簽發提單時,承運人為了保障自己的利益,常常要加上一些批註｡而託運人在確認提單時,一定要認真審查,如發現有些條款不合理,應及時提出並予以糾正｡

案例X

2007年初,義大利代理商陳偉明與匯泰公司簽訂了絲綢服裝貿易合同｡同年4月23日,陳偉明與義大利國際貨運諮詢責任有限公司米蘭分公司(以下簡稱“I.F.C公司”)簽訂了一份委託運輸合同｡合同簽訂後,陳偉明於同年4月29日傳真告知匯泰公司的仲介中發公司通知匯泰公司,稱此次出口貨物包括以後的出口貨物都交由I.F.C公司承運,運費由其在米蘭提貨時支付｡為便於訂艙發運,匯泰公司按照陳偉明的要求改用東方航空公司(以下簡稱“東航”)的《國際貨物託運書》｡匯泰公司於同年5月至9月間先後7次按照陳偉明的指示將貨物送到上海虹橋機場華訊公司的倉庫｡該公司簽收了貨物,隨後代填並簽發了6票東航貨運主運單,還委託華麗空運有限公司上海分公司簽發一票中國國際航空公司主運單｡7票貨物於同年5月至9月間陸續運到米蘭,陳偉明先後向I.F.C米蘭公司支付了全程空陸運費､清關費及雜費,提取了貨物｡2009年2月10日,華訊公司致函匯泰公司稱,當時匯泰公司委託I.F.C公司,但I.F.C公司與華訊公司有代理協議,現I.F.C公司將收款權移交給華訊公司,要求匯泰公司按照航空分運單支付上海到米蘭7票貨的全程空運費101 712.824美元,匯泰公司以運費由外商支付,本公司無支付運費義務為由拒付,雙方釀成糾紛｡華訊公司向浙江省湖州市中級人民法院起訴,要求匯泰公司支付航空分運單記載的全程空運費記滯納金共計126 123.904美元｡

問題: 根據本章內容對案例進行分析｡

案例解析:

本案中匯泰公司將貨物送到華訊公司在上海虹橋機場的倉庫,其名稱亦被填入航空分運單託運人欄內,但不能因此認為雙方構成委託運輸關係｡按照本案《委託運輸合同》的約定,匯泰公司應向I.F.C公司交付貨物,匯泰公司將貨物送到華訊公司倉庫是按照I.F.C公司要求將貨物送到指定地點的行為,並非向華訊公司託運,匯泰公司只是按照陳偉明的指示向I.F.C公司交貨的付貨人｡華訊公司接受貨物,填制航空貨運單並不是接受匯泰公司的委託,而是作為I.F.C公司的發貨代理將I.F.C公司收到的貨物向航空公司託運的行為｡根據我國參加的《華沙公約》第十一條(1)項的規定:“在沒有相反的證據時,航空貨運單是訂立合同､接受貨物和承運條件的證明｡”本案作為東航銷售代理的華訊公司雖然簽發了航空貨運單,但本案有陳偉明與I.F.C米蘭公司按照《委託運輸合同》履行支付空運費交付貨物的事實的相反證據,從而否定了航空分運單作為合同的證明效力｡該分運單只是作為證明I.F.C公司收到併發運本案貨物的收據｡而且華訊公司在2007年5—9月間陸續發送貨物後,一直為將作為運輸合同憑證的航空分運單正本託運人聯交給匯泰公司,15~21個月後才向匯泰公司主張運費｡這種違反《華沙公約》有關規定和不符合國際航空貨運代理行業慣例的做法亦說明華訊公司不認為與匯泰公司之間存在委託運輸關係｡所以,一切費用應由華訊公司自己負責｡

案例 貨櫃發現毒品

2003年3月,盛輝貨運代理公司(以下簡稱“盛輝貨代”)作為多式聯運經營人,承接了一批從四川出口至英國倫敦的紅茶｡貨物從成都裝上火車起運後,盛輝貨代便籤發了多式聯運提單｡3月中旬,盛輝貨代分別向一程船的船務代理和貨櫃站發出裝箱通知單,並通知一程船公司B公司｡3月20日,貨物運抵某港口,當天即轉入貨櫃站庫房等待裝箱,並由該站辦妥報關手續,海關驗證後放行｡

當時,由於貨櫃站缺少二程船公司的空箱而無法裝箱,經聯繫,次日二程船公司的船務代理將兩個空箱送至港口貨櫃站｡雙方未辦理必要的交接手續,盛輝貨代收下後即裝箱,然後馬上載入一程船運往香港轉由二程船運至倫敦｡

4月底,貨抵倫敦,收貨人發現箱體上貼有毒品標記,並由有關當局在箱內檢查出殘留劇毒物,結果貨物被扣留並全部銷燬｡

5月,收貨人向多式聯運經營人提出索賠,金額近2萬英鎊,後經協商,盛輝貨代減賠一半金額｡

問題: 根據本章的相關內容對案例進行分析｡

案例解析:

貨櫃在裝載貨物之前,都必須經過嚴格檢查｡一旦使用了有缺陷的貨櫃,輕則導致貨損,重則造成箱毀人亡的嚴重事故｡所以,對貨櫃的檢查是貨物安全運輸的基本條件之一｡發貨人､承運人和其他關係人在相互交接時,應對貨櫃進行嚴格檢查,內容包括外部檢查､內部檢查､箱門檢查､清潔檢查以及附屬件的檢查｡

在此案例中,除了船公司及其代理人的責任外,作為多式聯運經營人的盛輝貨代也是有責任的,該公司沒有堅持集裝箱的正規交接手續,對檢驗箱的重要性缺乏應有的認識｡

多式聯運經營人對全程運輸承擔責任｡

盛輝貨代簽發多式聯運提單時,便成為多式聯運經營人,所以要對貨物的全程運輸承擔責任｡在運輸過程中如發生貨損貨差,貨主可以直接找多式聯運經營人索賠,所以,多式聯運經營人必須清醒地認識到,自己一旦簽發了多式聯運提單,就意味著將要承擔運輸的責任｡當然,貨代公司賠付後,尚可向責任人追償｡

此外,貨代公司既然承擔了多式聯運經營人的責任,也應享有多式聯運經營人的權利｡尤其是享有賠償責任限制的權利｡

劉瑉 國際貨物貿易實務實訓與練習

劉瑉 國際貨物貿易實務實訓與練習

第一章 國際貿易術語

1我國某公司以FOB條件出口一批凍雞,合同簽訂後接到買方來電稱租船較困難,委託我方代為租船,有關費用由買方承擔｡我方在規定的裝運港無法租到合適的船舶,且買方又不同意改變裝運港,因此,到裝運期滿時,貨物仍未裝船｡買方因銷售季節即將結束,便來函以我方沒有按期租船履行交貨義務為由撤銷合同,問:我方應如何處理?

1 答:該損失應由買方負責｡在FOB 術語中,應由買方負責租船訂艙,支付運費｡如果買方委託賣方代為辦理,在買方自負風險和費用的情況下,賣方也可以代辦｡但是租不到合適的船舶的風險還由買方承擔｡

2某公司以CIF條件對外出口一批罐頭｡(1)合同簽訂後,接到買方來函,聲稱合同規定的目的港最近經常發生暴亂,要求我方在辦理保險時加保戰爭險,對此我公司應如何處理?(2)這批貨物到達目的港後,我方接到買方付款的通知,聲明該批貨物在運輸途中躲避風暴增加的運費已經代我公司支付給船公司,故此付的款項中已經將該項費用扣除｡對此,我方應如何處理?

2 答1)可以幫助辦理｡按《2000 通則》規定,如果買方有要求,賣方應在盡可能的情況下投保戰爭､罷工､暴動和民變險｡

(2)應要求買方將扣除的費用退還賣方｡CIF 術語中賣方只負擔正常的運費,額外的費用並不負擔｡

3我國某公司按CIF條件向歐洲某國進口商出口一批紡織品,向中國人民保險公司投保了一切險,並規定了用信用證方式支付｡該出口公司在規定的期限､指定的我國某港口裝船完畢,船公司簽發了提單,然後去工商銀行議付款項｡第二天,出口公司接到客戶來電,稱裝貨的海輪在海上失火,該批紡織品全部燒毀,客戶要求我公司出面向中國人民保險公司提出索賠,否則要求我公司退回全部貨款｡

問:對客戶的要求我公司該如何處理?為什麼?

3 答:要求買方憑保險單向保險公司索賠｡CIF 中賣方的保險屬於代辦性質,貨物在裝運港越過船舷後的風險由買方承擔｡

4我國某公司以CFR條件出口一批瓷器,我方按期在裝運港裝船後,即將有關的單據寄交買方支付貨款｡過後,業務員才發現,忘記向買方發裝船通知｡此時買方已經來函向我方提出索賠,因為貨物在運輸途中因海上風險而損毀｡問:我方能否以運輸途中的風險由買方承擔為由,拒絕買方的索賠?

4 答:不能拒絕買方索賠｡按有關法律及慣例的規定,如果貨物在運輸途中受損,而賣方未及時發出裝船通知導致買方漏保,那麼賣方不能以風險在船舷轉移為由免除責任｡所以我方公司必須對此損失進行賠償｡

5某進出口公司同法國一客戶洽談一筆核桃仁出口業務,雙方同意以CIF條件成交,並就具體價格達成了一致｡但在簽約時,客戶提出:該批核桃仁是為了耶誕節前銷售用的,因此要求在合同中訂明:賣方需於當年10月份在上海裝運,並保證貨物於11月前到達目的港,否則買方有權撤銷合同並要求損害賠償｡如果你是該公司業務員,你會同意客戶的要求嗎?為什麼?

5 答:我方不會同意客戶的要求｡因為CIF 合同屬於象徵性交貨,簽訂的合同屬於裝運合同｡如果規定了到貨時間,就變成了到貨合同,將增加賣方的風險和費用,所以不可以接受｡

6我國某進出口公司向美國某貿易公司出口玩具6000個,對外報價為每個5美元FOB寧波,裝運期為8月份,集裝箱裝運｡我方8月11日收到買方的派船通知,為及時裝船,公司業務員於8月13日將貨物存於寧波碼頭倉庫,不料貨物因當夜倉庫發生火災而全部滅失,以致貨物損失由我方承擔｡問:該筆業務中,我方選用的貿易術語是否妥當?若不妥,應選用何種貿易術語?

6 本案中貿易術語的選擇是不妥當的,應採用FCA 術語｡

第二章 進出口交易磋商與訂立合同

1我公司於10月2日向美商發盤,以每打84美元CIF紐約的價格提供全棉男襯衫500打,限10月15日複到有效｡10月10日收到美商回電稱價格太高,若每打80美元可接受｡10月13日又收到美商來電:“接受你10月2日發盤,信用證已開出｡”但由於市價上漲我方未作回答,也沒有發貨,後美商認為我方違約,要求賠償損失｡問我方應否賠償?為什麼?

1答:我方不應該賠償｡因為美方公司在10月10日的回復是還盤,我方公司10月2日發盤失效｡雙方的合同關係不成立｡

2我國某公司與外商洽談進口交易一宗,經往來電傳磋商,就合同的主要交易條件全部達成協議,並規定合同的爭議適用中國法律原則,但在最後一次我方所發的表示接受的電傳中列有 “以簽訂書面合同為准 ”｡事後對方擬就合同草稿,要求我方確認,但由於對某些條款的措辭尚待進一步研究,故我方未及時給予答覆｡不久,該商品的國際市場價格下跌,外商催我開立信用證,我方以合同未簽訂為由拒絕開證,雙方發生爭議｡問我方拒絕開證是否可以?為什麼?

2答:可以｡在交易磋商的過程中我方曾提出 “以簽訂書面合同為准 ”｡在簽訂書面合同之前,雙方的合同關係不成立｡

3一法國商人于某日上午與我國某公司就購買某商品進行口頭磋商,我方所報價格為150美元CIF馬賽,法商對此未置可否｡當日下午再次磋商時法商表示願意接受上午的條件,而此時我方獲悉該商品國際市場價格開始上升｡對此,我方應如何處理?為什麼?

3答:可以按照市場行情的變化重新發盤｡因為按照《公約》的規定,除非雙方另有約定,口頭發盤應立即接受有效｡

4我國某工藝品公司與國外洽談一筆玉雕交易,經過雙方對交易條件往返磋商之後,已就價格､數量､交貨期等達成協議,我方公司於是致電對方:“確認售于你方玉雕一件,請先電匯1萬美元｡”對方于第二天複電:“確認你方電報,我方購玉雕一件,條件按你方電報規定,已匯交你方銀行1萬美元,該款在交貨前由銀行代你方保管｡”問這筆交易是否已經達成?為什麼?

4答:合同並沒有達成｡因為對方公司在接受我方發盤時對於支付條款進行了變更,屬於實質性變更發盤內容,我方發盤已經失效,合同沒有達成｡

5我方A公司向英國倫敦B公司發盤某商品100公噸,每公噸1500美元CIF倫敦,寫明收到信用證後45天內交貨,以不可撤銷即期信用證支付,限三天內答覆｡第二天收到B公司回電稱:“(接受你發盤,立即裝運｡)”A公司未作答覆,又過兩天B公司通過倫敦滙豐銀行開來即期信用證,注明 Shipment immediately｡當時該貨國際市場價格上漲15%,A公司拒絕交貨,並立即退回信用證,試問這種做法有無道理?有何依據?

5答:有道理｡因為買方所做的接受也是有條件的接受｡實質性變更發盤內容,合同不成立｡

6我國某進出口公司於4月20日就某商品以電傳方式向國外A商發盤,有效期為5月1日前複到｡4月29日我方收到B商按我發盤條件開來的信用證,同時收到A商來電稱:“你20日發盤已轉交B商｡”此時市價上漲,我方遂將信用證退回,並按調整價向B商發 盤,B商拒絕接受新價,並認為他已經在原發盤有效期內以開立信用證的方式作出了有效接受,合同已成立｡請問我方應如何對待?說明理由｡

6答:我方應將信用證退回｡因為接受有效的條件之一是:接受必須由特定的受盤人作出｡B公司不是特定的受盤人,接受無效｡

7我國出口企業於6月1日電傳向英商發盤銷售某商品,限6月7日複到｡6月2日收到英商電傳:價格減5%可接受｡我方尚未答覆,該商品市價上漲,英商於6月3日來電:“無條件接受你6月1日發盤,請告合同號碼｡”問我方應如何處理?

7答:我方可重新向對方發盤,我方發盤在6月2日對方還盤時已經失效,對方接受的是一個無效的發盤｡

8我國某公司於3月1日向美商發盤供應某產品1000公噸,列明:牢固麻袋包裝｡美商複電:“接受,裝新麻袋｡”幾周後,該商品市價下跌,美方稱雙方無合同,我方認為合同成立,此案應如何處理?

8答:非實質性變更發盤的條件,除發盤人在不過分遲延的期間內以口頭或通知反對期間的差異外,仍構成接受｡所以,合同按照修改以後的內容成立｡

9我國某對外承包公司於5月3日以傳真請德國供應商發盤出售一批鋼材｡我方在電傳中聲明:要求這一發盤是為了計算一項承造一棟大樓的標價和確定是否參與投標之用,我方必須於5月15日向招標人送交投標書,而開標日為5月31日｡德供應商於5月5日用電傳就上述鋼材向我方發盤｡我方據以計算標價,並於5月15日向招標人遞交投標書｡5月20日德供應商因鋼材價格上漲,發來傳真 通知撤銷他5月5日的發盤｡我方當即複電表示不同意,於是雙方發生爭議｡5月31開標,我方中標｡隨即傳真通知德商我方接受5月5日的發盤,但德商堅持該發盤已於5月20日撤銷,合同不成立｡問:合同是否成立?為什麼?

9答:合同成立｡《公約》規定:受盤人有理由信賴這項發盤是不可撤銷的,並已本著這種信賴採取了行動,該項發盤不可撤銷｡德國商人必須與我方簽約｡

10 我方於週三上午9點以電傳方式向英商發盤,公司原定價格為每單位1500英鎊CFR倫敦,由於經辦人員失誤,錯報為每單位1000美元CIF倫敦,如果當天下午2點發現問題,如何處理?第二天上午9點發現問題,而客戶未接受,如何處理?按照《公約》的規定進行解釋｡(注釋:發盤傳至對方需10小時)

10 答:如果當天下午2點發現問題,可採用比發盤更加快捷的方式將撤回的通知送達對方｡第二天上午9點,客戶未接受,可以將撤銷的通知在受盤人發出接受通知之前送達受盤人｡

11 我國某公司向英國A公司發盤出售一批大宗商品,對方在發盤有效期內複電表示接受,同時指出:“凡發生爭議,雙方應通過友好協商解決;如果協商不能解決,應將爭議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會仲裁｡”第三天,我方收到A公司通過銀行開來的信用證｡

因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲,我公司當天將信用證退回,但A公司認為其接受有效,合同成立｡雙方意見不一,於是提交仲裁機構解決｡試問:按照《公約》的規定,如果你是仲裁員,你將如何裁決?

11 答:合同並沒有成立｡對方對我方的發盤做了實質性的添加｡我方沒有表示接受,所以合同不成立｡

第三章 合同的品質條款

1我國某出口公司與美商憑樣成交一批高檔出口瓷器,複驗期為60天｡貨到國外經美商複驗後未提出任何異議｡但事隔一年,買方來電稱:瓷器全部出現 “釉裂 ”,只能削價銷售,因此要求我方按原成交價賠償60%｡我方接電後立即查看留存的複樣,亦發現釉下有裂紋｡問:我方可否考慮給予賠償?

1可考慮賠償｡憑樣品買賣時,所交貨物不得有對樣品進行合理檢驗所不易發現的不符合商銷的缺陷,這種 “釉裂 ”屬此種缺陷,是由於配方加工不當,潛伏在商品中的,要等到一定時間後,才會暴露出來｡我方已發現自存複樣也有釉下裂紋,說明對方反映屬實,所以要考慮賠償｡

2我方向德國出口大麻一批,合同規定水分最高為15%,雜質不能超過3%｡但在成交前我方曾向買方寄過樣品,訂約後我方又電 告對方,成交貨物與樣品相似｡貨到德國後,買方提出貨物的品質比樣品低7%的檢驗證明,並據此要求賠償600英鎊的損失｡問:我方是否可以該批業務並非憑樣買賣而不予理賠?

2我方不能以該批業務並非憑樣買賣而不予理賠｡賣方成交前寄送樣品,定約後又電告對方成交貨物與樣品相似｡可理解為交貨與樣品相似是合同中品質規格條款的補充,因此,這筆交易是既憑規格又憑樣品的買賣｡

3我國某出口公司與日本一商人按每公噸500美元CIF橫濱成交某農產品200公噸,合同規定包裝為25公斤雙線新麻袋,信用證付款方式｡該公司憑證裝運出口並辦妥了結匯手續｡事後對方來電稱:該公司所交貨物扣除皮重後實際到貨不足200公噸,要求按淨重計算價格,退回因短量我公司多收的貨款｡我公司以合同未規定按淨重計價為由拒絕退款｡試問該公司做法是否可行?為什麼?

3不可行｡因為《公約》規定,如果在合同中沒有規定商品重量是按毛重還是淨重計量,則按淨重計量｡所以,公司的做法是不可行的｡

4我國某出口公司對外成交自行車3000輛｡合同規定黑色､墨綠色､湖藍色各1000輛,不得分批裝運｡我公司到發貨時始知墨綠色的庫存僅有950輛,因短缺之數比例不大,於是便以黑色車50輛頂替墨綠色的｡問這樣做有無問題?

4有問題｡因為我方交貨以黑色車50輛頂替墨綠色,違反了合同的規定,買方有權向我方要求損害賠償｡

5某單位對中東某海灣國家出口電扇1000台,國外來證規定不允許分批裝運｡但在出口裝船時發現有40台的包裝破裂,有的風罩變形,有的開關鈕脫落,臨時更換已來不及｡為保證品質起見,發貨人員根據UCP600規定即使不准分運,在數量上也可有5%的伸縮｡如甩下40台並未超過5%｡結果實裝960台｡當持單到銀行議付時,銀行則不予議付｡問其原因何在?

5UCP600規定:除非信用證規定不得增減,只要支取的金額不超過信用證金額,則可有5%的增減幅度｡但當信用證規定的數量按包裝單位或以個數計數時,則該此增減幅度不適用｡因為本案例中的數量是按台來記數的,所以不能增減｡

6我國某公司從某國進口特種鋼板50公噸,合同規定五種尺碼即6英尺､7英尺､8英尺､9英尺､10英尺每種尺碼平均搭配｡但貨到後發現50公噸全為6英尺一種規格,問我公司應如何處理?

6我方可以全部拒收,並進行索賠,也可以只收10公噸6英尺的鋼板,其餘退貨,並可要求外商承擔由此而產生的一切損失｡

7某出口公司在某一小交會上與一外商當面談妥出口大米10000公噸,每公噸USD275FOB中國口岸｡但在簽約時合同上只是籠統地寫了10000噸,當事人主觀上認為合同上的噸就是指公噸而言｡問這有何不可?

7不可以｡噸有公噸､長噸､短噸之分,它們不是一樣的量值,長噸大於公噸大於短噸｡合同上籠統地寫10000噸大米,表達不明確,會引起誤解,應該在合同中明確寫明出口大米10000公噸｡

8某公司對外銷售杏脯15公噸,合同規定紙箱裝,每箱15公斤(內裝15小盒,每小盒1公斤)｡交貨時,由於此種包裝的貨物短缺,於是便以小包裝(每箱仍為15公斤,但內裝30小盒,每盒0.5公斤)貨物發出｡到貨後,對方以包裝不符為由拒絕收貨｡賣方則認為數量完全相符｡要求買方付款,你認為責任在誰?應如何處理?

8責任在賣方｡合同中已經規定了包裝的形式,應該嚴格執行合同的規定｡即使交貨時此種包裝的貨物短缺,也應儘快致電買方,說明情況,如買方同意,再改為小包裝發出｡

第四章 合同中的裝運條款

1我國某公司按CFR條件､即期不可撤銷信用證以集裝箱裝運出口紡織品200箱,裝運條件是CY/CY｡貨物交運後,我公司取得 “清潔已裝船 ”提單,提單上標明:“Shippersloadandcount ”,在信用證規定的有效期內,我公司及時交單議付了貨款｡25天后,接買方來函稱:經有關船方､海關､保險公司､公正行會同對到貨開箱檢驗,發現其中有20箱包裝嚴重破損,每箱均有短少,共缺紡織品280件｡各有關方均證明集裝箱外表完好無損,為此,買方要求我公司賠償其貨物短缺的損失,並承擔全部檢驗費3000美元｡問:對方的要求是否合理?為什麼?

1答:對方對於賠償其貨物短缺的損失是合理的,但對於要求我方承擔全部檢驗費3000美元的要求是不合理的｡因為我公司已取得 “清潔已裝船 ”提單,提單上表明:“Shippersloadandcount ”,並且各有關方均證明集裝箱外表完好無損,所以我公司應當賠償其貨物短缺的損失｡但對於全部檢驗費3000美元的費用應當有買方自己承擔｡

2我國對日本按CFR合同出口一批貨物,合同規定3~4月份裝運,國外來證也如此,別無它字樣｡但我方在租船定艙時發生困難,因出口量大一時租不到足夠的艙位,須分三批裝運｡問:在這樣的情況下,是否需要國外修改信用證的裝運條款?

2答:可以不用修改信用證｡因為根據UCP600的規定除非信用證另有規定,允許分批裝運｡

3我國向科威特出口茶葉600箱,合同和信用證均規定 “從4月份開始,連續每月200箱”,問:我方於4月份裝箱200箱,5月份沒裝,6月份裝200箱,7月份裝200箱可否?

3答:不可以｡因為根據UCP600的規定,如信用證規定在指定的時期內分期裝運,而任何一期未按期裝運,除非信用證另有規定,則信用證對該期及以後各期均告失效｡

4我國某公司與英商按CIF倫敦簽約,出口瓷器1萬件,合同與信用證均規定:“裝運期3~4月份,每月裝運5000件,允許轉船｡”我方於3月30日將5000件裝上 “泉河 ”輪,取得3月30日的提單,又在4月2日將餘下的5000件裝上 “風慶輪 ”,取得4月2日的提單｡兩輪均在香港轉船,兩批貨均由 “曲蘭西可 ”輪運至目的港｡問1)本例做法是否屬分批裝運?為什麼?(2)賣方能否安全收匯?為什麼?

4答1)屬分批裝運｡根據UCP600的規定,運輸單據表面上注明同一運輸工具､同一航次､同一目的地的多次裝運,即使其表面上注明不同的裝運日期及/或不同的裝貨港､接受監管地或發運地,將不視作分批裝運｡本案中分2個月裝在2艘船上,算分批裝運｡(2)賣方能安全收匯,因為與信用證規定相符｡

5有一份合同,出售中國大米10000公噸｡合同規定:“自2月份開始,每月裝船1000公噸,分十批交貨｡”賣方從2月份開始交貨,但交至第五批大米時,大米品質有黴變,不適合人類食用｡因而買方以此為理由,主張以後各批均應撤銷｡問1)上述情況,買方能否享有此權利?為什麼?(2)若此合同交易的是一套大型成套的機械設備,若發生第五批品質不符,買方又能享有什麼權利?為什麼?(3)若此交易憑信用證交易,賣方該批交貨違反了交貨期,則買方又能主張什麼權利?為什麼?

5答1)買方不能享有此權利｡因為第五批大米品質有黴變,並不影響以後大米的品質｡(2)買方可以拒收全部貨物包括以前的幾批貨和今後交付的｡因為根據《公約》規定對於分批交貨的合同,如果各批貨物是互相依存的,不能單獨用於雙方當事人在訂立合同時所設想的目的,如果賣方不履行對任何一批貨物的義務,買方可以宣告合同對任何一批貨物的交付為無效｡(3)買方可以主張該批及以後各批均告失效｡因為根據UCP600的規定:如信用證規定在指定的時期內分期裝運,而任何一期未按期裝運,除非信用證另有規定,則信用證對該期及以後各期均告失效｡

6我國某外貿公司以FOB青島與香港L公司成交鐵礦砂一批,港商即轉手以CIF價格條件轉手給德國某公司,港商信用證規定:價格條件為FOB青島,目的港為漢堡,但提出在提單上標明 “運費已付”｡問:港商為何這樣做?我們應該如何處理才使我方的利益不受損害?

6答:港商這樣做的目的是簡化其貿易的手續,將運輸的辦理由我方負責｡如果這樣做我方應當在合同中規定辦理運輸的風險和費用由港商自己承擔｡

第五章 合同中的保險條款

1我國某公司向澳大利亞出口坯布100包,我方按合同規定加一成投保水漬險,貨在海運途中因艙內食用水管破裂漏水,致使該批坯布中的30包浸有水漬,問:此項損失應該向保險公司索賠還是向船公司索賠?

1答:食用水管漏水屬於一般附加險中的淡水雨淋險,本案因貨主投保的是水漬險,水漬險只對海水浸漬負責而對淡水不負責｡故貨主不能向保險公司索賠,可憑清潔提單向船公司主張權力｡

2某貨輪從天津港駛往新加坡,在船行駛途中船舶貨艙起火,大火蔓延到機艙,船長為了船貨的共同安全,決定採取緊急措施,往艙中灌水滅火｡火雖然被撲滅,但由於主機受損,無法繼續航行,於是船長決定雇傭拖船將貨船拖回新港修理,檢修後重新駛往新加坡｡

事後調查,這次事件造成的損失有:①1000箱貨物被火燒毀; ②600箱貨由於灌水滅火受到損失;③主機和部分甲板被燒壞; ④拖船費用;⑤額外增加的燃料和船長､船員工資｡請問上述損失中哪些屬於共同海損,哪些屬於單獨海損?

2答:①③屬於單獨海損,②④⑤屬於共同海損｡

3某外貿公司按CIF術語出口一批貨物,裝運前已向保險公司按發票總值110%投保平安險,6月份貨物裝妥順利開航｡載貨船舶6月13日在海上遇到暴風雨,致使一部分貨物受到水漬,損失價值為2100美元｡數日後,該輪又突然觸礁,致使該貨又遭部分損失,價值為8000美元｡試問,保險公司對該批貨物的損失是否賠償?為什麼?

3答:保險公司對兩項損失都賠｡平安險的承保範圍包括只要運輸工具曾經發生擱淺､觸礁､沉沒､焚毀等意外事故,不論這意外事故發生之前或者以後曾在海上遭遇惡劣氣候､雷電､海嘯等自然災害造成的被保險貨物的部分損失｡

4我國某公司以CIF上海從國外進口一批貨物,並據賣方提供的裝船通知及時向中國人民保險公司投保了水漬險,後來由於國內用戶發生變更,該公司通知承運人貨物改卸黃埔港｡在貨物由黃埔裝火車運往南京途中遇到山洪,致使部分貨物受損,該公司據此向保險公司索賠,但遭拒絕｡保險公司拒賠有無道理?如海輪正常於6月1日抵達上海港並開始卸貨,6月3日全部卸在碼頭貨棚中而未運往收貨人倉庫,則保險責任於何日中止?

4答:保險公司可以拒賠｡貨物發生了非正常運輸中的轉運,保險責任自轉運起終止｡保險責任於8月2日終止｡

5我國某外貿公司與德國某進口商達成一項皮衣出口合同,價格條件為CIF悉尼,支付方式為不可撤銷即期信用證,投保協會貨物保險條款ICC(A)險｡生產廠家在生產的最後一道工序將皮衣的濕度降低限度,然後用牛皮紙包好裝入雙層瓦棱紙箱,再裝入集裝箱｡

貨物到達目的港後,檢驗結果表明,全部貨物濕､黴､玷污､變色,損失達8萬美元｡據分析,該批貨物出口地不異常熱,進口地不異常冷,完全屬於正常運輸｡問1)保險公司對該批貨物是否負責賠償?為什麼?(2)進口商對受損貨物是否支付貨款?為什麼?

5答1)保險公司對該項損失不賠｡因為該項損失造成的原因是由於貨物在生產過程中沒有將濕度降低所造成,屬於發貨人的過失,是保險公司的除外責任｡(2)進口商可以拒絕支付貨款｡因為導致貨物損失的原因在裝船之前已經存在,所以是賣方應承擔的風險｡

6我方按CIF紐約出口冷凍羊肉一批,合同規定投保一切險加戰爭險､罷工險｡貨到紐約後,適逢碼頭工人罷工,貨物因港口無法作業不能卸載｡第二天貨輪因無法補充燃料,以致冷凍設備停機｡等到第五天罷工結束,該批羊肉已變質｡問:進口商向保險公司索賠是否合理?

6答:進口商不可以向保險公司索賠｡因為損失的原因不是罷工所導致的直接損失,是間接損失,保險公司可以不賠｡

第六章 價格條款

七､操作題

1試草擬合同中的價格條款各一則:

(1)淨價(每公噸100美元,青島裝運)(2)含傭價(每公噸100美元,含傭3%,目的港紐約)(3)含折扣價(每公噸100美元,含折扣2%,濟南裝運)

1(1)每公噸100美元FOB青島｡(2)每公噸100美元CIFC3%紐約｡(3)每公噸100美元FCA濟南減2%折扣｡

2山東萊西某公司與韓國一進口商訂立了長期供應某種蘑菇的合同｡合同中規定,每到交貨時間,由進口商指派的承運人前來該企業所在地收取貨物,我公司只負責在規定的時間按規定的方式將蘑菇包裝好即可｡該種蘑菇每箱出口價格為50美元,請你為該企業擬一則單價條款｡

2每箱50美元FCA萊西｡

3某公司以CFR條件向國外出口一批貨物,程租船運輸｡國外買方所在地的目的港(維多利亞港)費用較高,我方不願承擔卸貨費用｡已知該批出口貨物每公噸CFR價格500美元,請代該公司擬一單價條款｡

3每公噸500美元CFR EXShipsHold維多利亞｡

第七章 支付條款

1我國某公司與韓國一客戶按CFR成交出口一批貨物發往美國,支付方式採用T/T方式,貨到後付款｡我方按合同發貨後收到韓國客戶傳真稱,貨到美國經最終客戶檢驗認為品質不好,要求減價30%,並請我公司確認｡我方立即回復:所交貨物完全符合合同規定,發貨前已經韓國客戶代表及我方檢驗機構檢驗,要求韓國客戶馬上付款｡但該韓國客戶既不答覆我方傳真也不履行付款義務,使我公司遭受損失｡問:此案的教訓有哪些?

1答:此案的主要教訓有1)用CFR術語成交的合同應該是象徵性交貨,憑單交貨,憑單付款,合同中卻規定貨到後付款,成了實際交貨｡所以術語的選擇不合適｡(2)T/T為商業信用,賣方能否安全結匯完全取決於買方的資信｡(3)對於貨物所有權的控制欠妥當,在對方付清所有的貨款之前,賣方應控制提單,不應將提單給予買方｡

2我國某出口公司向國外K公司出口一單工藝品,合同規定航空運輸｡K公司開來信用證要求:裝運不晚於2004年6月20日,所有單據須於裝運日後5天向銀行議付交單｡我國出口公司在5月4日向機場辦妥裝運手續｡後因連日暴雨,飛機延至7日才起飛｡後因8日和9日是雙休日,單證人員于11日才向銀行交單辦理議付｡結果開證行以交單期與信用證不符為由拒絕付款,而K公司又借航空公司可以不憑運單提貨的有利條件向承運人提走了貨物｡問1)開證行拒付有無道理?(2)出口公司有無責任?此案如何了結為好?

2答1)開證行拒付有道理｡UCP600規定,空運單只有在特別要求實際發運日期時,才以運單批註的發運日期為裝運日期,否則均以簽發日期為裝運日期｡交單期為9日可順延至10號11日交單過期(2)出口公司負有遲期交單的責任｡出口公司應承認自己的失 誤,主動與K公司商洽,爭取對方的諒解,或提出降價等方法要求對方付款｡

3我國某公司與一韓商初次談判出口貨物一批,雙方同意以T/T方式支付,款到空運發貨｡貨物備齊且品質也經韓商確認後,我公司收到該客戶通過某銀行電匯貨款的銀行水單的傳真,為配合客戶我公司立即安排空運將貨物發出｡但憑傳真向我方銀行查詢始終沒有收到該筆貨款｡正本空運單托運人一聯仍在我公司手中,但查詢空運公司得知貨物早已被收貨人提走｡問:為什麼會出現上述情況?我公司應吸取什麼教訓?

3答:我公司應吸取的主要教訓是1)T/T支付方式在收款人收到貨款之前,匯款人可以隨時取消匯款｡(2)航空運輸方式中,提取貨物的憑證並非是正本航空運單,而且航空運單並不是物權憑證,所以控制著航空運單並不能控制貨物｡因此在使用航空運輸方式時,最好是選擇L/C付款,或者是T/T預付｡

4我國某公司與外商A達成一出口合同,付款條件為 “D/PAT45DAYSAFTERSIGHT ”｡我公司發貨後通過銀行辦理托收寄單,且沒有收到買方拒絕承兌的任何消息｡但在預計的付款時間內我公司一直沒有收到該筆貨款,後來代收行通過我托收銀行告知我公司,A商因經營不善拒付貨款,並要求我公司直接向A商索償｡經核查船公司,該票貨物A商已憑正本提單提走｡問:我公司應如何處理?

4答:我公司應向代收行要求付款｡我公司採用的是D/PAT45DAYSAFTERSIGHT,是遠期付款交單,而買方在付清貨款之前就拿到了正本提單｡可以得出的結論是買方憑信托收據向代收行先行借出單據時,收不回貨款的風險應該由代收行承擔｡我方應要求代收行付款,給於賠償｡

5我國某公司自國外某客戶進口一批鋼材,貨物分兩批裝運,支付方式為即期信用證,每批分別由中國銀行開立一份信用證｡第一批貨物裝運後,賣方在有效期內提交了合格的單據,中國銀行對外做了支付｡我公司收到貨物後發現品質與合同規定不符,隨即要求銀行拒付第二份信用證項下的單據,但遭到銀行拒絕｡問:銀行這樣做是否合理?

5答:銀行的做法是合理的｡在信用證業務中,各有關方面處理的是單據,而不是與單據有關的貨物､勞務及/或其他履約行為｡銀行只對信用證負責,只要受益人提交的單據符合信用證的規定,開證行就必須保證付款｡

6我國某出口企業收到國外開來的信用證一份,由設在我國境內的外資銀行通知並加保兌｡該出口企業在貨物裝運後,正擬將有關單據交銀行議付時,忽接該外資銀行通知,由於開證行已宣佈破產,該行不承擔對該信用證的議付和付款責任,但是可接受該出口公司委托向買方直接收取貨款的業務｡對此,你認為我方應如何處理為好?簡述理由｡

6答:我方應按規定交貨並向該外資銀行交單,要求付款｡信用證一經保兌,保兌行與開證行同為第一性付款人,對受益人就要承擔保證付款的責任,未經受益人同意,該項保證不得撤銷｡

7信用證規定商品等級為二級品,我方以一級品交貨,即以好代次,並願意按照次貨價格收匯,並取得進口商的確認同意｡交單時商業發票上注明一級品是否可以順利結匯?

7答:不可以安全結匯｡銀行只對信用證負責,單據之間表面上的任何不一致,均被視作不符合信用證條款,從而遭致拒付｡

8某食品進出口公司向澳洲某國出口鮮活品一批,規定信用證付款｡買方在證中規定:一俟開證人收到單證相符的單據並承兌後,我行立即付款｡銀行審證之後,要求受益人注意此條款,但業務員認為對方是老客戶,問題不大,就將貨物裝運出口｡當單據交到開證行時,開證行以開證人拒絕承兌為由拒付貨款｡問:開證行拒付有無道理?我方失誤在哪裡?

8答:開證行拒付有道理｡我方公司的失誤在於以為在信用證項下,付款人是開證行,卻忽略了信用證中的軟條款,已經將是否付款的前提條件變成買方的承兌,成為商業信用｡

9我國某出口企業對外出口產品一批,銷售合同中規定商品裝於木箱之中(Tobepackedinwoodencases),而對方所開來的信用證(Tobepackedinstandardexport則顯示商品裝於標準出口紙箱中cartons)｡由於賣方同時擁有兩種包裝的產品,而且船期臨近,且雙方有長期的業務合作,賣方便在信用證中所規定的裝運期前將裝於標准出口紙箱的產品裝運並取得相應的單據,此後賣方收到信用證的修改通知書,對方表示由於工作疏忽將包裝條款打錯,希望將信用證中的相關條款改成與合同條款保持一致,即以木箱進行包裝｡賣方由於已經裝運,所以拒絕接受修改｡待賣方向有關銀行結算以後,卻收到買方提出的抗辯:“ ……關於第XXXXXX號合同,合同中規定採用木箱包裝,而貴方所提交的單據顯示該批貨物系裝於出口標準紙箱之中,我方亦與我方的最終用戶聯繫,其表示不能接受｡因此,我方對於貴方所提供的貨物和單據亦不能接受,希望貴方退還已從銀行結算的貨款,並承擔我方的損失費用｡……”請問賣方應該如何處理?理由何在?

9答:賣方可在交單時表示拒絕對信用證的修改,要求銀行付款｡對於信用證的修改,受益人既可以在收到修改通知書後規定時間內表示接受或拒絕,在沒有規定期限時,也可以在向銀行提交單據議付時提出｡

第八章 預防及解決爭議的條款

1某合同商品檢驗條款中規定以裝船地商檢報告為准｡但在目的港交付貨物時卻發現品質與約定規格不同｡買方經當地商檢機構檢驗並憑出具的檢驗證書向賣方索賠,賣方卻以上述商檢條款拒賠｡賣方拒賠是否合理?

1答:賣方拒賠合理｡因為合同商品檢驗條款中規定以裝船地商檢報告為准,意味著裝運港(地)檢驗,即貨物在裝運港或裝運地裝運前或裝運時由雙方所約定的檢驗機構對貨物進行檢驗,並由該機構出具檢驗證書作為賣方交貨的品質､數量或重量等項內容的最後依據｡

2某公司以CFR條件對德國出口一批小五金工具｡合同規定貨到目的港後30天內檢驗,買方有權憑檢驗結果提出索賠｡我公司按期發貨,德國客戶也按期憑單支付了貨款｡可半年後,我國收到德國客戶的索賠檔,稱上述小五金工具有70%已鏽損,並附有德國某內地一檢驗機構出具的檢驗證書｡對德國客戶的索賠要求,我公司應如何處理?

2答:我公司應拒絕賠償｡德國客戶在半年後索賠,已超過索賠期｡並且提供的是德國某內地一檢驗機構出具的檢驗證書,與合同規定不符合｡

3國內某研究所與某日商簽訂了一批進口合同,欲引進一台精密儀錶｡合同規定9月份交貨,但到9月15日,日本政府宣佈該儀表屬高科技產品,禁止出口,自宣佈之日起15日後生效｡後日方來電以不可抗力為由要求解除合同｡問日方的要求是否合理?

3答:日方的要求不合理｡如果賣方按照合同規定發運貨物,不會受到該禁令的限制,所以可以避免｡

4我國某公司向外商出口貨物一批｡合同中明確規定一旦在履約過程中發生爭議,即提交中國國際經濟貿易仲裁委員會進行仲裁｡後雙方對貨物品質產生爭議,對方在其所在國法院起訴我方,併發來傳票,傳我方應訴｡對此,我方應如何處理?

4答:我方應要求法院不受理此案｡我方公司應向法院提交有效的書面仲裁協議,來排除法院對該案件的管轄權｡

5歐洲一公司與我國某公司簽訂進口食用油的合同,貨物到達目的港時,因部分貨物的包裝破裂而發生食用油的滲漏,買方因包裝問題拒絕提貨,也未採取任何措施補救,致使滲漏現象更加嚴重,最後起火燃燒,事後,歐洲公司向我方提出賠償全部貨物損失的要求,請問歐洲公司的要求是否合理?為什麼?

5答:不合理｡貨物到達目的港時,只有部分貨物的包裝破裂而發生食用油的滲漏,買方未採取合理措施補救,致使滲漏現象更加嚴重,因此,我方只應賠償先前部分貨物的損失｡

6我國某公司出口一批棉布,交貨後,國外買方寄來一件上衣,聲稱該上衣是我公司所交棉布經其轉銷某制衣廠製成的樣品,該上衣兩袖色澤明顯不同,證明我所提供的貨物有嚴重色差,不能使用,要求將已縫製的成衣全部退回,並按合同規定的品質和數量重新交貨,問我公司應如何處理此事?為什麼?

6答:我方不能接受客戶要求｡理由如下1)轉銷意味著買方接受了貨物的品質;(2)買方如果主張退貨,應原樣退回貨物, 如不能,則無法主張退貨｡

7有一份CIF合同,出售啤酒花,合同規定:買方憑賣方提供的裝運單據支付現金,貨物在出口國檢驗,到進口國目的港後,允許買方複驗｡但是,當賣方向買方提供單據要求付款時,買方堅持在複驗後付款｡試問上述條件下,買方的要求是否合理?為什麼?應如何處理?

7答:買方要求不合理｡買方將憑貨運單據付款改為在目的港複驗後付款,改變了支付時間,將貨物運輸中的風險轉移給了賣方｡因此,應要求買方按時付款,然後複驗貨物,如有問題可向賣方索賠｡

8印度某公司向美國某公司出口一批黃麻,交貨之前印度政府宣佈對黃麻出口實行許可證和配額管理,因公司無法取得出口許可證而無法出口貨物,於是以不可抗力為由要求解除合同,問印度公司能否主張這種權利?為什麼?

8答:可以主張解除合同｡因為印度政府宣佈對黃麻出口實行許可證和配額管理,公司無法取得出口許可證而無法出口貨物,履約基礎喪失,可視為不可抗力,解除合同｡

9我國某出口企業以CIF紐約條件與美國某公司訂立了200套家俱的出口合同,合同規定1996年12月交貨,11月底,我企業倉庫被雷擊發生火災,致使一半左右的出口家俱被燒毀,我企業以發生不可抗力為由,要求解除合同,美方不同意,要求我方按時交貨,我方無奈,經多方努力,於1997年1月交貨,美方以我方延期交貨向我方索賠,問1)我方要求解除合同是否合理?為什麼?(2)美方索賠是否合理?為什麼?

9答1)我方要求解除合同不合理｡理由如下:火災致使一半左右的出口家俱被燒毀,屬不可抗力,但是,履約基礎並未喪失,我方應要求延期交貨,或減少數量或替代品種,不應要求解除合同｡(2)美方的索賠不合理,因為延期交貨的原因屬不可抗力,賣方可免於賠償責任｡

第九章 進出口合同的履 行

1某公司以CIF出口食品1000箱,即期信用證付款,貨物裝運後,憑已裝船清潔提單和已投保一切險及戰爭險的保險單,向銀行收妥貨款,貨到目的港後經進口人複驗發現下列情況:①該批貨物共有10個批號,抽查20箱,發現其中兩個批號涉及200箱內含沙門氏細菌超過合同約定的標準;②收貨人只實收998箱,短少2箱; ③有15箱貨物外表狀況良好,但箱內共短少60公斤｡試分析以上情況,進口人應分別向誰索賠,並說明理由是什麼｡

1答:第一種情況向賣方索賠,理由是賣方所交貨物質量不合格｡第二種情況向承運人索賠,理由是承運人交貨數量與提單記載不符｡第三種情況向賣方索賠,理由是賣方所交貨物原裝數量短少｡

2我國某公司從外國某商進口一批鋼材,貨物分兩批裝運,支付方式為不可撤銷即期信用證,每批分別由中國銀行開立一份L/C｡第一批貨物裝運後,賣方在有效期內向銀行交單議付,議付行審單後,即向該商議付貨款,隨後中國銀行對議付行作了償付｡我方在收到第一批貨後,發現貨物品質與合同不符,因而要求開證行對第二批L/C項下的單據拒絕付款,但遭到開證行拒絕｡你認為開證行拒絕是否合理?

2答:開證行拒絕合理｡UCP600規定:“在信用證業務中,各有關方面處理的是單據,而不是與單據有關的貨物､服務及或其他行為｡”在信用證業務中,只要受益人或其指定人提交的單據符合信用證規定,開證行就應當承擔付款或承兌並支付的責任｡

3某年我國某機械進出口公司向一法國商人出售機床一批,法商又將該機床轉售給美國及一些歐洲國家｡機床進入美國後,美國的進口商被起訴,因該批機床侵犯了美國有效的專利權,法院令被告向專利權人賠償損失,隨後美進口商向法出口商索取賠償,而法商又找中商要求賠償｡試分析中方是否應承擔賠償責任｡

3答:中方公司不用承擔賠償責任｡因為專利的保護是有地域限制的｡在本案中中方公司出口到法國是不侵權的,但是買主並沒有通知中方公司將要轉售的事實,所以中方公司並不承擔賠償責任｡

4A公司出口153型全棉勞動手套5000打,客戶開來信用證中注明商品的名稱是 “153型全棉勞動手套 ”,A公司發運貨物後持單到銀行議付,銀行發現發票上寫的是 “153型全棉勞動手套 ”,而提單和保險單上僅寫為 “勞動手套 ”,就以單單不一致為由拒絕付款｡

經A公司聯繫客戶,客戶也不願意接受單據,最後只好降價15%以托收方式收回貨款｡請分析此例中A公司的處理是否得當?為什麼?

4答:A公司處理不當｡UCP600規定:在所有其他單據中,貨物的描述可使用統稱,但不得與信用證中貨物的描述有抵觸｡A公司發票上寫的是 “153型全棉勞動手套 ”,而提單和保險單上僅寫為“勞動手套 ”,屬單單一致,銀行應付款｡

5東方貿易公司與外商簽訂合同出口貨物一批,價格條件是CIF蒙巴薩,2005年10月裝運,以不可撤銷L/C付款｡9月24日公司收到外商銀行開來的全電本信用證,證中要求投保水漬險和戰爭險｡10月5日東方貿易公司又收到經銀行轉達的證實書,證實書中要求投保一切險和戰爭險及罷工險｡該公司10月20日發運貨物後持單據到銀行議付時,銀行發現保險單上注明的險別是水漬險和戰爭險,便以單證不符為由拒絕付款｡問東方貿易公司應如何處理此事?

5答:東方公司應堅持銀行付款｡理由是受益人收到的全電本信用證屬有效信用證,後來的證實書是無效檔｡

6太原A公司委託青島B公司進口機器一台,合同規定索賠期限為貨到目的港30天內｡當貨到青島卸船後,B公司立即將貨轉運至太原交A公司,由於A公司廠房尚未建好,機器無法安裝,待半年後廠房完工,機器安裝好進行試車,發現機器不能很好運轉,經商檢機構檢驗證明機器是舊貨,於是請B公司對外提出索賠,但外商置之不理｡請問,我方對此應吸取什麼教訓?

6答:應吸取的教訓有1)合同檢驗條款規定不當｡機械設備應規定在最終用戶所在的檢驗,而且複驗期應稍長些｡(2)如果在複驗期內無法完成檢驗,應要求延長複驗期｡

7某商人從國外進口一批初級產品,CIF即期信用證付款｡開證行､開證人已審單付款,並已將收到的貨物向銀行作了抵押貸款,後發現該批貨物的提單日期倒簽｡問1)買方是否有權以提單倒簽而開證行未審出向開證行提出索賠?(2)買方是否可以向賣方､承運人索賠?

7答1)無權向銀行索賠｡按UCP600規定,開證銀行只根據表面上符合信用證條款的單據付款｡“銀行對任何單據的形式､完整性､準確性､真偽性或法律效力,或單據上規定的或附加的一般和 /或特殊條件,概不負責｡”(2)可以向賣方和承運人索賠,因為倒簽提單屬於賣方和承運人聯合對收貨人的欺詐｡

8我國S公司向新加坡M公司出口牛皮一批,在合同規定的索賠期限內,S公司收到M公司來函並寄來皮鞋一雙｡M公司稱皮鞋系我方所交牛皮經其轉售給某鞋廠做成的皮鞋,有嚴重色差,證明我方所交貨物存在嚴重品質問題,要求將已製成的皮鞋全部退給我方並按合同規定的品質和數量重新發貨,試問,我方將如何處理?為什麼?

8答:我方不能接受客戶要求｡理由是1)轉銷意味著買方接受了貨物的品質｡(2)買方如果主張退貨,應原樣退回貨物,如不能,則無法主張退貨｡

9某公司出口一批服裝,採用信用證結算方式｡買方開來信用證,受益人審核後發現有關貨物裝運期及不許轉運的條款與合同不符,於是受益人與開證行聯繫要求改證,並將改證通知書直接寄交受益人,問1)受益人的做法可能有什麼後果?(2)正確地改證流程是怎樣的?

9答:開證行和開證申請人送來的信用證修改書由於受益人沒有能力審核其真偽,可能會上當受騙,因此不能使用｡

改證的程式是1)受益人向開證申請人提出,或開證申請人主動提出;(2)開證行將改正通知傳遞到通知行,轉告受益人;

(3)受益人認可修改意見｡

10 我國某出口公司於7月20日接美商來電洽購花生50噸｡正好該公司有現貨存放在裝運港倉庫,並查悉8月份有班輪直駛美國｡我方於7月22日用電傳向對方發盤:“花生現貨即裝50公噸,每公噸250美元CFR紐約,即期不可撤銷信用證付款,限7月25日複到有效｡”對方7月25日複電稱:“你7月22日電接受,即開信用證｡”接電後,我方立即組織裝運,取得8月2日的清潔已裝船提單,但對方的信用證一直未到,幾經催促,終於8月15日收到對方8月14日電開的信用證｡證中規定:裝運期不得遲於8月31日,信用證有效期為9月15日｡問:根據該證的規定,我方可否順利結匯,為什麼?

10 答:可以安全結匯｡根據UCP600的規定:除非信用證另有相反的規定,銀行將接受出單日期早於信用證開立日期的單據｡

第十章 貿易方式

1G省醫保進出口公司經過數年努力,將一種專制皮膚頑症的中成藥打入國際市場,頗受使用者歡迎｡1991年,馬來西亞一經營藥品的TW公司與該醫保進出口公司簽訂一項為期兩年的獨家經銷合同,由該商在馬來西亞包銷該藥,包銷數量為每年2萬盒,總額為20萬美元｡第一年TW公司超額5萬美元完成包銷任務,不料到1992年該公司來電稱:該國濱城一帶發現有從我國G省運去的同牌號的相同商品在市場上銷售,從而影響其營業額,侵犯其專賣權,要求G省醫保進出口公司給予答覆,並保留索賠權｡

G省醫保公司接電立即回電稱:該公司自簽訂獨家經銷合同後從未與馬來西亞的任何協力廠商發生過銷售此藥品的行為｡後來查明,由於醫保進出口公司當初未與生產廠家簽訂獨家經銷合同,在該藥品在國際市場走俏的情況下,生產廠家就將此藥品銷售給G省其他進出口公司,其中一家進出口公司又轉售到馬來西亞,致使TW公司遭受損失｡後經多方協商,G省其他進出口公司承諾在醫保進出口公司獨家經銷合同期滿前,暫不向馬來西亞出口此中藥品,但醫保公司俟獨家經銷合同期滿亦不應再與TW公司續約｡與此同時,醫保進出口公司又與TW公司商妥,如TW公司1992年銷售額少於1991年的25萬美元,其差額部分由醫保公司按10%的比例給予補貼,如銷售額達到或超過25萬美元,則醫保公司不向TW公司提供任何補貼｡這一難題總算得到各方的諒解而妥善解決｡

根據上述案例回答下列問題1)G省醫保進出口公司與馬來西亞TW公司簽訂的獨家經銷合同時間長短是否合適?如不合適,應以幾年為宜?(2)在本案中,醫保進出口公司忽略了什麼問題?(3)在醫保進出口公司打開該中藥的國外市場後,應採取哪些措施,才可能避免本案所述情況?

1答1)長短不合適｡一般應以一年為宜｡(2)本案中,賣方忽略了包銷協定中的專賣權,沒有與生產廠家簽訂獨家專營

協議｡(3)應首先在當地進行商標的註冊,然後與生產廠家簽訂包銷協議,進而進行市場調研,防止侵權事件的發生｡

2香港人朱某與某地電器廠合資創辦企業,朱某以合資企業所需部分設備作為資產進行投資,在合資企業建立過程中,朱某以購買設備款項不足為由,要求某電器廠以自己作為代理人到國外購買合資企業所需設備｡由於某電器廠急需從國外進口機械設備,且對國外市場不瞭解,便同意了朱某的意見｡但該廠將貨款(實為銀行貸款)匯出境外時,港商朱某神秘失蹤,貨款亦石沉大海｡問:在此案中,電器廠應吸取哪些教訓?

2答:本案中電器廠應吸收的教訓有1)對朱某沒有進行充分的資信調查;(2)在進口設備業務中,朱某應以本人的身份,而不是以代理人的身份對外購買設備｡

3我國多次以補償貿易方式從日本進口漁輪,用直接產品魚品償付漁輪進口價款｡某省外貿公司曾進口一艘漁輪,其具體做法是先出口魚品積存外匯,在達到一定金額後,即用以購買新漁輪｡該公司把這種做法報請主管機關給予補償貿易的優惠待遇,遭到拒絕｡

試分析,該公司的做法是否符合補償貿易方式成立的條件?為什麼?該公司如按補償貿易方式去做此筆業務,應如何去做?

3答:不符合補償貿易的方式條件｡補償貿易是以進口設備或技術的產品或勞務來償還設備款,本案中動用了外匯,不屬於補償貿易的條件｡應當與日本出口商簽訂合約,先進口漁船,再以直接產品魚品進行補償｡

4某生產企業在倫敦現貨市場上預售錫500公噸,按9月20日倫敦五金交易所三個月期貨牌價每公噸2010英鎊簽訂合同,如果三個月後,錫價大漲,該廠將遭受巨額損失｡為預防這種損失,該廠即同時在交易所買進三月期貨錫500公噸,價格為每公噸1980英鎊, 至12月15日該廠將所售錫向買主交貨,而這時錫價已漲至每公噸2400英鎊,期貨合同也已漲至每公噸2360英鎊｡交貨時,該廠商即將前購進的期貨合同按每公噸2360英鎊賣出｡前後期貨買賣各500公噸,相互抵消,結果是:實物交易中每公噸損失390英鎊,但在期貨交易中每公噸盈餘380英鎊｡抵消後每公噸錫直徑損失10英鎊,這樣避免了因錫價大漲而帶來的巨額損失｡問1)該企業利用套期保值減少損失的關鍵因素是什麼?(2)如果未來的市場價格只跌未漲,對該廠商又有何影響?

4答1)買期保值可防止價格的大幅上漲,有買有賣期貨與現貨兩筆相反的操作,抵消風險｡(2)如果未來市場價格只

升未跌,則該廠商在期貨市場有虧損,在現貨市場有盈餘｡

傅龍海 國際貿易實務典型例題解析及強化訓練

傅龍海 國際貿易實務典型例題解析及強化訓練

01 - 03 國際貿易術語 08

【案例1】我北京某外貿公司與英商簽訂一批出口貨物,在商談好價格後,我北京公司堅持用FCA北京貿易術語,英商堅持用FOB天津貿易術語,試分析原因｡

【案例1】分析:賣方堅持用FCA北京,賣方在北京貨交承運人,賣方的交貨義務就算完成,風險也就轉移給了買方｡如果採用FOB天津,賣方還要多承擔北京到天津的運輸和風險｡然而，買方希望賣方多承擔運輸和風險，所以買方堅持要用FOB天津,賣方堅持用FCA北京｡

【案例2】我某出口公司按CIF貿易術語出口英國一批運動鞋,向中國人民保險公司投保了一切險,並規定用信用證方式支付｡我出口公司在規定的期限裝船並取得了貨物所有權的提單,並向銀行交單議付｡第二天,出口公司接到客戶來電稱,裝貨的海輪在海上失火,運動鞋全部燒毀｡客戶要求我公司出面向中國人民保險公司提出索賠,否則要求我公司退回全部貨款｡問:該批交易按CIF倫敦條件成交,對客戶的要求我公司該如何處理?為什麼?

【案例2】分析:我公司不應理賠,以CIF條件成交,風險劃分以裝運港船舷為界,其後的風險由買方負責,貨物在運輸過程中滅失應由買方向保險公司提出索賠｡

【案例3】我某外貿企業向國外一新客戶訂購一批初級產品,按CFR中國某港口､即期信用證付款條件達成交易,合同規定由賣方以程租船方式將貨物運交我方｡我開證行也憑國外議付行提交的符合信用證規定的單據付了款｡但裝運船隻一直未到達目的港,後經多方查詢,發現承運人原是一家小公司,而且在船舶啟航後不久已宣告倒閉,承運船舶是一條舊船,船､貨均告失蹤,此系賣方與船方互相勾結進行詐騙,導致我方蒙受重大損失｡試分析,我方應從中吸取哪些教訓?

【案例3】分析:我方應從中吸取以下主要教訓1)做進口業務中時,客戶資信如何事關重大,因按信用證支付時,開證行僅憑單據議付｡與新客戶做大宗買賣,更應對對方的資信作深入的調查瞭解,以防上當受騙｡(2)CFR條件是賣方負責租船訂艙,買方負責投保,對買方來說有一定的風險｡因此,對於大宗初級產品的進口交易,在正常情況下應爭取按FOB條件成交,必要時可指定裝運船隻的船名或所屬的船公司,以減少風險｡

【案例4】某進出口公司以CIF倫敦向英國某客商出售聖誕禮品一批,由於該商品

的季節性較強,買賣雙方在合同中規定:買方須于9月底將信用證開抵賣方,賣方保證

不遲於12月5日將貨物運抵漢堡,否則,買方有權撤銷合同｡如賣方已結匯,賣方須

將貨款退還買方｡問:該合同是否還屬於CIF合同?為什麼?

【案例4】分析:本案中的合同性質已不屬於CIF合同｡因為: (1)CIF合同是 “裝運合同 ”,即按此類銷售合同成交時,賣方必須在合同規定的裝運期內在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上,即完成了交貨義務,對貨物運輸途中發生滅失或損壞的風險以及貨物交運後發生的事件所產生的費用,賣方概不承擔責任｡而本案的合同條款規定: “ ……賣方保證不得遲於12月5日將貨物運抵漢堡,否則,買方有權撤銷合同 ……”該條款意指賣方必須在12月5日將貨物實際運抵漢堡,其已改變了 “裝運合同 ”的性質｡(2)CIF術語是典型的象徵性交貨,在象徵性交貨的情況下,賣方憑單交貨,買方憑單付款,而本案合同條款規定: “ ……如賣方已結匯,賣方須將貨款退還買方｡”該條款已改變了 “象徵性交貨 ”下賣方憑單交貨的特點｡因而,本案的合同性質已不屬于CIF合同｡

【案例5】我某外貿公司向法國出口化妝品一批,以FOB福州對外報價,裝運期為

10月份,集裝箱裝運｡公司業務員于10月11日將貨物存于福州碼頭倉庫,不料因當

夜倉庫發生火災,貨物全部滅失,由我方承擔貨物損失｡問:在該筆業務中,我方若采

用FCA術語成交,是否需要承擔案中的損失?為什麼?

【案例5】分析:我方若選擇FCA術語成交,則可以在貨物運至福州碼頭時(或之前)將貨物交給承運人,不必承擔案中的損失｡本案採用集裝箱運輸,若採用FCA術語成交,比FOB術語成交多以下好處:

(1)可以提前轉移風險;

(2)可以提早取得運輸單據;

(3)可以提早交單結匯,提高資金的周轉率;

(4)可以減少賣方的風險責任,這樣不但我方不用承擔案中的風險,還可以提早取得運輸單據,提早交單結匯｡

【案例6】我某進出口公司對法國某客戶發盤,供應牛仔褲10000件,每件CIF巴黎10美元,裝運港大連｡現法商要求我方改報FOB大連價,問:我出口公司對價格應如何調整?如果最後按FOB條件簽訂合同,買賣雙方在所承擔的責任､費用和風險方面有什麼不同?

【案例6】分析:我出口公司報價從CIF巴黎改為FOB大連時,應將報價調低,即從原報價中減去貨物從大連至大阪的運費和保險費｡

【案例7】我方與外商簽訂出口合同,價格CIF鹿特丹300歐元,我方租船辦保險並保證於11月5日前運抵目的港｡貨物在途中遭受自然災害,損失近1/3,對方因我方未完全履行合同索賠,我方應如何處理?

【案例7】分析:按照CIF合同,賣方裝船後就完成了交貨義務,風險也就轉移到了買方,如貨物在途中遇險或滅失,風險由買方承擔｡本案買方應向保險公司索賠,與買方無關｡

【案例8】我方用CFR貿易術語出口一批貨物到非洲吉布地,裝船後我公司業務員疏忽,未將裝船通知告之買方,導致買方未及時投保,結果貨物在運輸途中遭受意外事故,全部滅失｡問:誰將承擔損失的責任?

【案例8】分析:對於CFR貿易術語,按《2000通則》,賣方有義務通知買方投保,如賣方沒有履行及時告知義務,致使買方無投保而造成的損失由賣方承擔｡

04 商品的品名､品質､數量和包裝 12

【案例1】我國某外貿公司與美商憑樣品成交一批高檔出口瓷器｡複驗期為60天,貨到國外經美商複驗後未提出任何異議｡但事隔一年買方來電稱,瓷器全部出現 “裂”,只能削價銷售,因此要求我方按原成交價賠償60%｡我方接電後立即查看留存之釉複樣,亦發現釉下有裂紋｡問我可否考慮?

【案例1】分析:按照英美法,買方應有合理的機會對賣方交付的貨物與樣品進行比較,賣方所交貨物在合理檢查時不應存在不易發現的､會導致不合商品銷售的內在瑕疵,否則,買方有權拒收,並提出損害賠償｡本案中,我方陶瓷存在著內在的瑕疵,屬于嚴重品質問題,賣方違約,買方有權拒收貨物並取得賠償｡

【案例2】我國某外貿公司向英國出口大麻一批｡合同規定水份最高為15%,雜質不得超過3%,但在成交前我曾向買方寄過樣品,訂約後我又電告對方成交貨物與樣品相似｡貨到德國後,買方出示貨物的品質比樣品低7%的檢驗證明,並據此要求賠償600英鎊的損失｡問我是否可以該批業務並非憑樣買賣而不予理睬｡

【案例2】分析:本案實際上是既憑樣品又憑文字說明的買賣,使賣方處於非常被動的局面｡我們能用一種方法表示商品的品質,就不用兩種方法來表示｡本來憑文字說明表示品質,我方的交貨是合格的｡但又規定大貨和樣品一致,導致我方違約｡

【案例3】我國某外貿公司向海灣某國家出口凍鴨一批,合同規定按伊斯蘭教方法屠宰,但我在加工時改用科學的 “箝殺法 ”｡貨到國外後遭對方拒收,問原因何在?我應如何處理?

【案例3】分析:做國際貿易的商人,不僅要瞭解有關的國際貿易慣例和法律制度,而且還要對世界各國的風俗習慣､宗教信仰､文化觀念等有所瞭解,以免造成工作失誤｡如本案,伊斯蘭教嚴禁用 “箝殺法 ”,由於我方不瞭解阿拉伯國家的宗教､風俗和文化,採用 “箝殺法 ”宰殺鴨子,嚴重違反了阿拉伯國家的伊斯蘭教教規,造成嚴重的後果｡不僅貨物被倒掉,而且產生了國際糾紛,嚴重影響我國的聲譽,教訓是十分深刻的｡

【案例4】我國某外貿公司先後向中東某國家出口純毛紡織品數批｡貨到國外後買方一一收貨,從未提出異議｡但數月之後,買方寄來製成的服裝一套,聲稱用我毛料制成的服裝色差嚴重,難以投入市場銷售,因而要求索賠｡問對此問題應如何解決?

【案例4】分析1)按照國際慣例,紡織品一經開剪,不得退貨｡本案進口商已經把貨賣給了服裝廠,製成了成衣,說明了進口商已經接受了我們的貨物,使貨物的形態已經發生了變化,進口商不得退貨和要求索賠｡(2)按《聯合國國際貨物銷售合同公約》第82條規定,買方如果不可能按實際收到貨物的原狀歸還貨物,他就失去了宣告合同無效或要求賣方交付替代貨物的權利｡

【案例5】我國某外貿公司與國外成交蘋果一批,合同與來證上均寫的是三級品｡但到發貨裝船時始發現三級蘋果庫存告罄,於是改以二級品交貨,並在發票上加注 “二級蘋果仍按三級計價 ”｡問這種以好頂次原價不變的做法妥當嗎?

【案例5】分析:以好頂次,同樣構成違約｡本案如果三級品的貨缺貨,我們應徵得對方的同意,選擇替代品,否則仍然構成違約｡如果市場行情不好,對方也可以拒收貨物並要求我方賠償｡

【案例6】我國某外貿公司從某國進口特種鋼板50公噸｡合同規定五種尺碼即6英尺､7英尺､8英尺､9英尺､10英尺,每種尺碼平均搭配(assortedequaltonnagepersize)｡但貨到後發現50公噸全為6英尺一種規格｡問我應如何處理?

【案例6】分析:這屬於違反品質條款,賣方違約｡一旦品質條款簽訂,賣方必須嚴格遵守,我方有權拒收貨物並要求對方賠償｡

【案例7】我國某外貿公司向科威特出口凍羊肉20公噸,每公噸FOB價400美元,合同規定數量可增減10%｡國外按時開來信用證,證中規定金額為8000美元,數量約20公噸｡結果我按22公噸發貨裝運,但持單到銀行辦理議付時遭拒絕｡問原因何在?

【案例7】分析:按照UCP600》的規定,對於信用證的金額,如未表示可以增減,賣方發票的金額不得超過《信用證的金額,雖然合同規定數量可以有10%的增減,如賣方交22噸貨,金額必然超過信用證金額,屬於單證不符,銀行有權拒付｡

【案例8】我國某外貿公司向美國出口電扇1000台,國外來證規定不允許分運｡但在出口裝船時始發現有40台的包裝破裂,有的風罩變形,有的開關按鈕脫落｡臨時更換已來不及｡為保證品質起見,發貨人員認為根據《UCP600》規定即使不准分運,在數量上也允許有5%的機動幅度｡如甩下40台並未超過5%,結果實裝960台｡當持單到銀行議付時,銀行不予以議付,問其故何在?

【案例8】分析:按照《UCP600》的規定,對個數､件數可以精確計數的商品,不適用於溢短裝條款｡本案電扇屬於個數､件數可以精確計數的商品,不適用於數量可以5%增減的條款｡如果我方提交960台的提單,與信用證不符,銀行有權拒付｡

【案例9】我國某外貿公司出口某種化工原料,共500公噸｡合同與來證均規定為麻袋裝｡但我方裝船發貨時發現麻袋裝的貨物只夠450公噸,剩下的50公噸便以塑膠袋裝的同樣貨物充抵｡問這有無問題?

【案例9】分析:包裝條款是品質條款的組成部分,因為品質條款是合同的要件條款,所以包裝條款也是合同的要件條款｡本案中,我方擅自改變了包裝條件,屬於違反了品質條款,後果十分嚴重｡買方有權拒收貨物,同時要求損害賠償｡

【案例10】我國某外貿公司出口水果罐頭一批,合同規定為紙箱裝,每箱30罐,共80箱｡但我方發貨時改為每箱24罐共100箱,總聽數相等｡問這樣做妥當嗎?

【案例10】分析:包裝條款是品質條款的組成部分,因為品質條款是合同的要件條款,所以包裝條款也是合同的要件條款｡本案中,我方擅自改變了包裝方式,屬於違反了品質條款,後果十分嚴重｡買方有權拒收貨物,同時要求損害賠償｡

【案例11】某公司以CIF倫敦出口食品1500箱,即期信用證付款,貨物裝運後,憑已裝船清潔提單和已投保一切險及戰爭險的保險單,向銀行收妥貨款,貨到目的港後經進口人複驗發現下列情況:

(1)該批貨物共有15個批號,抽查15箱,發現其中2個批號涉及200箱內含沙門氏細菌超過進口國的標準;

(2)收貨人只實收1498箱,短少2箱｡

(3)有10箱貨物外表情況良好,但箱內貨物共短少50公斤｡試分析以上情況,進口人應分別向誰索賠,並說明理由｡

【案例11】分析:第一種情況應向賣方索賠,因原裝貨物有內在缺陷｡第二種情況應向承運人索賠,因承運人簽發清潔提單,在目的港應如數交足｡第三種情況可以向保險公司索賠,屬保險單責任範圍以內,但如進口人能舉證原裝數量不足,也可向賣方索賠｡

【案例12】我公司向沙烏地阿拉伯出口蔬菜一批,支付辦法為D/P｡貨到經買方驗收後發現蔬菜總重量缺少10%,而且每箱蔬菜的重量也低於合同規定,買方既拒絕付款贖單,也拒絕提貨｡後來蔬菜全部腐爛,進口國海關向中方收取倉儲費和處理蔬菜費用5萬美元,問中方應如何處理?

【案例12】分析1)首先應查明是屬於正常途耗還是中方違約;(2)如屬於中方違約,則應分清是否屬於根本違約還是非根本違約;(3)如不屬於根本違約,買方無權退貨及拒付貨款,只能要求減價或賠償損失;(4)如屬於根本違約,買方可退貨,但應妥善保管貨物,對鮮活商品可代為轉售,儘量減輕損失,如買方未盡到妥善保管和減輕損失的義務,須對此承擔責任;(5)本案短重10%,且每箱蔬菜的重量不符合同,中方有一定責任,可按上述第三點來處理｡

05 國際貨物運輸 04

【案例1】我某外貿公司向美國出口2000公噸化工原料,合同規定2008年4~7月,即期信用證支付｡來證規定:Shipment during April/May/June, Each Month Shipment 500M/T｡4､5月份按合同規定裝運出口,6月份因船期延誤,拖延到7月5日才裝運出口｡7月15日我方又裝了500M/T,付款行收到單據後,來電表示拒絕支付份交貨這兩批貨的款項｡問:我方有何失誤?付款行拒付有何依據?

【案例2】我某外貿公司向國外某商出口一批鎢砂,客戶在合同規定的開證時間內開來一份不可撤銷信用證,證中的裝運條款規定:“Shipment from Chinese Port to New York in June, Partial Shipment Prohibited ”｡我某外貿公司按證中規定,於6月10日將100公噸鎢砂在福州港裝上 “順利 ”號貨輪,又由同貨輪在廈門港裝200公噸鎢砂,6月20日我公司同時取得了福州港和廈門港簽發的兩套提單｡我公司在信用證有效期內到銀行交單議付,卻遭到銀行以單證不符為由拒付貨款｡問:銀行的拒付是否有理?為什麼?

【案例3】某進出口公司以CIF貿易術語出口某商品一批,合同規定 “5月份裝運,即期信用證付款,有效期為6月15日”｡賣方于6月10日提交全套相符的單據,銀行據此付款,但買方收到貨物後,發現貨物存在品質問題,並嚴重受損｡買方因此拒絕收貨,並要求賣方退回貨款｡問:買方有無拒收貨物並要求退款的權力?為什麼?

【案例4】我某進出口公司與外商簽訂一批900公噸的貨物買賣合同,L/C規定: “裝運單據需分三套,數量分別為200公噸､300公噸､400公噸｡裝運不得晚於2007年7月31日,不許分批裝運 ”｡根據7月末前艙位情況,瞭解到900公噸無法在同一條船上裝完,我即向買方提出修改信用證｡7月15日接到信用證修改書:“允許分批裝運,信用證的其他一切條款均未改變 ”｡賣方後將貨分四批相繼裝出,即於7月21日裝200公噸､7月24日裝300公噸､7月26日裝200公噸､7月28日裝200公噸,並各取得四套提單,並在有效期內提交全套單據,但開證行以單據不符拒付｡問1)開證行以單據不符拒付是否有理?為什麼?(2)該農產品進出口公司做法是否有誤,為什麼?

【案例1】分析:按UCP600》第32條規定,限期限量分批交貨的貨物,只要其中有一批未按時裝運,該批《和以後各批均告無效｡本案6月份未按時裝運,根據慣例,6月和以後7月交單,均告無效｡

【案例2】分析:本案不屬於分批裝運,我方沒有違反信用證的規定,銀行必須付款｡因為按《UCP600》第31條規定:“表明使用同一運輸工具並經由同次航程運輸的數套運輸單據在同一次提交時,只要顯示相同目的,將不視為部分發運,即使運輸單據上表明的發運日期不同或裝貨港､接管地或發送地點不同｡如果交單由數套運輸單據構成,其中最晚的一個發運日將被視為發運日 ”｡也就是說,裝於同一航次同一條船上的同一合同項下的貨物,即使裝運的地點､時間不同,只要運往同一目的地,也不視為分批裝運｡

【案例3】分析:因是信用證項下的付款,賣方提交的全套單據,包括運輸單據,與信用證的規定相符,開證行則必須付款,收到貨後,經檢驗,如發現所收到的貨物有嚴重的品質問題或毀損,買方有權根據買賣合同向賣方或保險公司提出索賠､退貨或要求損害賠償｡

【案例4】分析1)開證行拒付有理｡因為原規定限制三種數量分三套單據的要求並未改變,單據分三套是肯定的｡如果900公噸只裝一條船也可以,但單據仍要按上述限定的數量200公噸､300公噸､400公噸分開繕制三套單｡如果將900公噸分兩條船裝也可以,例如第一條船裝500公噸,單據則分兩套:200公噸一套､300公噸一套;另一條船裝400公噸為一套單據｡如果900公噸分三條船裝也可以,則按規定數量200公噸､300公噸和400公噸分裝三條船,單據每條船一套分別繕制｡上述幾種分批方法均符合信用證要求｡除此之外分四條船､五條船等都違背信用證要求,都必須把運輸單據分三套,數量分別應為200公噸､300公噸､400公噸｡但賣方卻錯誤理解成允許分批裝運,那麼單據就可以分成三套､四套､五套或更多都是可以的,導致結果分為四條船裝運,單據分四套,以致造成了單據不符,遭到拒付｡

(2)該農產品進出口公司做法有誤｡賣方信用證條款理解錯誤,並且沒有及時正確地交單｡因為第一批貨和第二批貨的裝運數量完全符合信用證條款所規定的分批和分套制單的要求,單證相符,開證行就必須接受前兩批的單據並按時付款,這樣就能減輕一半的損失｡並且,一般單證工作也要求在裝運後應該及時向銀行交單辦理議付,爭取早一天收匯就多增加一天外匯利息的收入｡

06 國際貨物運輸保險 05

【案例1】一艘載貨船舶在航行途中遭遇暴風雨,海水灌進船艙,部分貨物遭水浸泡,船長為了搶救船舶,命令拋貨,同時請拖輪將船拖至附近的港口｡為了排水修補,他們將船上貨物卸至碼頭,並暫存碼頭倉庫｡這次遇險遭受的損失和費用有1)海水灌進船艙,部分貨物遭水浸泡;(2)拋貨;(3)拖輪費用;(4)卸貨費用;(5)倉儲費｡請區別哪些是單獨海損?哪些是共同海損?

【案例1】分析:題中(1)因是自然災害造成的部分損失屬於單獨海損｡(2)(3)(4)(5)因為是搶救船舶,這是人為造成的損失和費用,屬於共同海損｡

【案例2】我某公司以CIF條件出口化工原料1000袋,投保一切險加戰爭險､罷工險,保險公司按 “倉至倉 ”條款承保｡貨抵目的港卸至碼頭後,適遇碼頭工人罷工與警方發生衝突,工人將原料袋壘成掩體進行對抗｡當收貨人提貨時發現損失過半,因而向保險公司索賠｡問:保險公司應否給予賠償?為什麼?

【案例2】分析:保險公司應給予賠償｡罷工險是罷工者､戰爭的人員採取行動所造成的承保貨物的直接損失｡本案中,貨抵目的港卸至碼頭後,由於遇碼頭工人罷工與警方發生衝突,工人將化工原料包壘成掩體進行對抗,導致過半的貨物損失屬罷工險承保範圍內的損失,我方可向保險公司提出索賠｡

【案例3】某公司出口美國茶葉一批,投保了平安險,船舶在途中遭遇惡劣天氣,雨水灌進船艙,造成部分茶葉變質,兩天以後船上又發生爆炸事故｡問:對於這種情況,保險公司是否給予賠償?

【案例3】分析:按CIC平安險規定,第四條對於自然災害造成的部分損失不陪,但對之前之後又發生的意外事故,則給予賠償｡在本案中,出口茶葉在遭受自然災害造成部分損失之後,又遭遇了意外事故｡保險公司應給予賠償｡

【案例4】某英國公司進口一批貨物,集裝箱裝運,投保了ICC(A)險,在運輸途中集裝箱被浪擊落海｡問:保險公司是否賠償?

【案例4】分析:按ICC(A)險,保險公司的責任包括集裝箱被浪擊落海造成的損失,所以保險公司應給予賠償｡

【案例5】某公司出口貨物一批,貨物裝集裝箱運輸,投保了ICC(B)險｡在運輸途中,海水､湖水灌入集裝箱｡問:保險公司是否賠償?

【案例5】分析:按ICC(B)險,保險公司的責任包括海水湖水灌入集裝箱造成的損失,所以保險公司應給予賠償｡

07 商品的價格 02

【案例1】我某出口公司就金屬矽出口對外發盤USD1150/MTFOB上海,現外商要求我改報CIF倫敦｡問1)我出口公司對價格應如何調整?(2)如果最後按CIF倫敦條件簽訂合同,買賣雙方在所承擔的責任､費用和風險方面有何不同?

【案例1】分析1)原報價格為每公噸1150美元FOB上海,現外商要求我改報CIF倫敦,我方在原價FOB的基礎上,應加上到倫敦的運費和保費｡(2)當最後我方以CIF術語成交時,賣方不但增加了訂立運輸合同和辦理保險手 續責任,而且還增加了從裝運港至目的港的正常運費和保險費這兩項費用的負擔｡但不論以FOB還是CIF術語成交,買賣雙方承擔的風險都以裝運港的船舷為界｡

【案例2】我某外貿公司根據外商的詢盤發一實盤,因核算錯誤,將每公斤182美元CIFC2DeBai錯報為每公斤162美元,共10萬公斤的化工原料將少收匯2萬美元｡對方的接受存在瑕疵,意思表示含糊｡對於我錯誤的報價,如何挽回?

【案例2】分析:我方利用了對方接受的意思表示含糊,在數量上提出了變更和修改,從而使得對方表示拒絕,使錯誤報價的交易不能達成,我方可巧妙地改用另一個貨號重新發盤,最終達成交易,來挽回損失｡所以我方在報價時應十分謹慎,不能有絲毫的馬虎,以免造成不可挽回的損失｡

08 國際貨款的收付 03

【案例1】我某外貿公司與外商達成交易,付款條件為D/P after 30 Days Sight｡當匯票及所附單據通過托收行寄抵進口地代收行後,外商及時在匯票上履行了承兌手續｡貨抵目的港時,由於用貨心切,外商出具信託收據向代收行借得單據,先行提貨轉售｡匯票到期時,外商因經營不善,失去償付能力｡代收行以匯票付款人拒付為由通知托收行,並建議由我外貿企業徑向外商索取貨款｡對此,你認為我外貿公司應如何處理?

【案例1】分析:因代收行擅自以信託收據將提單借出,造成貨款無法收回｡代收行應負賠償責任,償還貨款｡

【案例2】我某公司向外商以D/P見票即付方式推銷某商品,對方答覆:如我方接受D/P見票後90天付款,並通過他指定的A銀行代收則可接受｡試分析外商提出此項要求的出發點是什麼?

【案例2】分析:外商提出將D/P即期改為90天遠期,顯然旨在推遲付款,以利其資金周轉｡而外商指定A銀行作為該批托收業務的代收行,則是為了便於向該銀行借單,以便早日獲取經濟利益｡在一般的遠期付款交單托收業務中,代收行在未經授權的情況下通常是不會經易同意付款人借單的｡該外商所以提出通過A銀行代收貸款的原因,定然是該商與A銀行有既定融資關係,從中可取得提前借單的便利,以達到進一步利用我方資金的目的｡

【案例3】我某公司與歐洲某客戶達成交易,採用50% L/C､50% D/P即期的支付方式｡問貨物出運後貨運單據和匯票應如何處理?

【案例3】分析:匯票做兩套,一套50%貨款在信用證項下,開證行憑匯票即期支付;另外50%貨款做一套匯票以買方為付款人隨同貨運單據在托收項下付款交單,款不付清單據不能放行｡

09 信用證付款和銀行保函 06

【案例1】我出口企業收到國外開來的不可撤銷信用證1份,由我國境內的某外資銀行通知並加保兌｡我出口企業在貨物裝運後,正擬將有關單據交銀行議付時,忽然接到該外資銀行通知,由於開證銀行已宣佈破產,該行不承擔對該信用證的議付或付款責任,建議我方改為托收向客戶收取貨款｡對此,你認為我方應如何處理為好?簡述理由｡

【案例1】分析:我方應按規定交貨並向該保兌外資銀行交單,要求付款｡因為根據《跟單信用證統一慣例》,信用證一經保兌,保兌行與開證行同為第一性付款人,對受益人就要承擔保證付款的責任,未經受益人同意,該項保證不得撤銷｡只要受益人在信用證的有效期內,將符合L/C規定的單據遞交保兌行,保兌行必須議付､付款｡

【案例2】我某出口企業與非洲某商成交貨物一批,到證按合同規定8月裝運,但信用證的某些條款與合同規定不符,加上我方備貨不及時,直至10月對方來電催裝時,我方才向對方提出按合同條款改證,同時要求推遲裝運有效期｡次日非商複電:“證已改妥 ”,我方據此將貨發運,但信用證修改書始終未到,致使貨運單據寄達開證行時遭到拒付｡我方為及時收回貨款,避免在進口地支出倉儲費用,接受進口人按D/P､T/R提貨修改要求｡終因進口人未能如約付款使我方遭受重大損失｡試就我方在這筆交易中的處理過程進行評論｡

【案例2】分析1)合同規定的裝運期過早;(2)要求改證過遲;(3)修改書未到,先行發貨不妥;(4)進口人電告信用證已修改,但修改書遲遲未到,說明進口人有欺詐可能,在此情況下再同意改按D/P､T/R由進口人憑信托收據借單提貨是不應該的｡

【案例3】我某出口公司與外商就某商品按CIF即期信用證付款條件達成一項數量較大的出口合同,合同規定11月裝運,但未規定具體開證日期,後因該商品市場價格趨降,外商便拖延開證｡我方為防止延誤裝運期,從10月中旬起即多次電催開證,終于使該商在11月6日開來了信用證｡但由於該商品開證太晚,使我方安排裝運發生困難,遂要求對方對信用證的裝運期和議付有效期進行修改,分別推遲一個月｡但外商拒不同意,並以我方未能按期裝運為由,單方面解除合同,我方也就此作罷｡試分析我方處理是否適當,應從中吸取哪些教訓?

【案例3】分析:我方處理不恰當｡應吸取的教訓有1)在合同中未規定信用證開到日期不妥;(2)按慣例即使合同未規定開證期限,買方也應于裝運月前開到信用證,買方未及時開到信用證,我方應保留索賠權;(3)對於外商以我方未能按時裝運為由,單方面宣佈解除合同,我方不能接受｡因為買方違約在先,應追究買方的責任｡

【案例4】我公司向某外商進口機器設備｡合同規定分兩次交貨､分批開證,我方應於貨到目的港後,60天內進行複驗,若與合同規定不符,我方憑我國的商檢證書向外商索賠｡我公司按照合同規定,申請銀行開出首批貨物的信用證｡外商裝船並憑合格單據向議付行議付,開證行也在單證相符的情況下對議付行償付了款項｡在第一批貨物尚未到達目的港之前,第二批的開證日期臨近,我公司又申請銀行開出第二批貨的信用證｡第一批貨物抵達目的港後,經檢驗發現貨物與合同規定嚴重不符,我公司當即通知開證行,拒付第二批信用證項下的貨款,並請聽候指示｡然而,開證行在收到議付行寄來的第二批單據審核無誤後,再次償付議付行｡當開證行要求我公司付款贖單時,我公司拒絕付款贖單｡試分析此案中,(1)開證銀行和我公司的處理是否合理?為什麼?(2)我公司應該如何處理此事?

【案例4】分析1)開證行要求我公司付款贖單完全有理,而我公司拒絕付款贖單此屬無理｡因為根據《跟單信用證統一慣例》,開證行在受益人提供的單據與信用證規定表面相符的情況下,必須承擔付款責任｡(2)在外商提交的貨物與合同規定嚴重不符的情況下,我公司應根據合同規定,向外商提出索賠｡我公司無權指令開證行拒付｡

【案例5】我某外貿公司以CIF倫敦向外商出口一批貨物,買賣合同中的支付條款只簡單填寫 “Payment by L/C”｡國外來證條款中有如下文句 “Payment under this credit will be made by us only after arrival of godos at London”(該證項下的款項在貨到倫敦後由我行支付)｡受益人在審核時未發現此文句,因此未請對方修改刪除｡我某外貿公司在交單結匯時,銀行也未提出異議｡不幸該批貨物在運輸過程中被大火燒毀,船到目的港後開證行拒付全部貨款｡從此案中我方應吸取什麼教訓?為什麼?

【案例5】分析1)我方對業務不熟悉,造成了嚴重的損失,我方按照CIF倫敦術語成交,以CIF貿易術語成交的合同術語成交的合同屬於裝運合同,賣方的交貨義務在裝運港就完成｡我方只管按時裝運,不管何時到達｡(2)CIF貿易術語是象徵性交貨的貿易術語,我方憑單交貨,買方憑單付款,是一種單據的買賣,與貨物無關,所以信用證中有這樣的條款我方應提出刪除,要求改證｡

【案例6】我某出口企業與某外商按CIF吉布地､即期信用證方式付款的條件達成交易,出口合同和收到的信用證均規定不准轉運｡我方在信用證有效期內將貨物裝上直達船,並以直運提單辦理了議付,國外開證行也憑議付行提交的直運提單付了款｡承運船隻駛離我國途經某港時,船公司為接載其他貨物,擅自將我方托運的貨物卸下,換裝其他船舶繼續運往目的港｡由於中途裝船耽擱,加上換裝的船舶設備陳舊,所以抵達目的港的時間比正常直運船的抵達時間晚了一個多月,影響了買方對貨物的使用｡為此,買方向我出口企業提出索賠,理由是我方提交的是直運提單,而實際上是轉船運輸,屬于弄虛作假行為｡我方有關業務員認為,合同用的是 “到岸價格 ”,船舶的艙位是我方租訂的,船方擅自轉船的風險理應由我方承擔｡因此按對方要求進行了理賠｡問我方這樣做是否正確?為什麼?

【案例6】分析:我方的做法是錯誤的,根本不應理賠,理由如下:①我方已按信用證的規定將貨物如期裝上直達班輪並提供了直達班輪提單,賣方義務已經履行; ②按CIF條件成交,貨物在裝運港裝上駛往目的港的船舶時風險即轉移｡貨物何時可達目的港,是否到達目的港,包括船公司中途擅自轉船的風險概由買方承擔,而與賣方無關｡

10 商品核對總和索賠 06

【案例1】我國某公司與泰國一家公司以CIF曼谷的條件出口一批土產品,訂約時,我國公司已知道該批貨物要轉銷中東｡該貨物到曼谷後立即轉運中東｡其後泰國買主憑中東某商檢機構簽發的在中東檢驗的證明書,向我提出索賠｡問,我國公司應如何對待中東的檢驗證書?為什麼?

【案例1】分析:我方應理賠｡《聯合國國際貨物銷售合同公約》第38條第(3)項規定:“如果貨物在運輸途中改運或買方須再發運貨物,沒有合理機會加以檢驗,而賣方在訂立合同時已知道或理應知道這種改運或再發運的可能性,檢驗可推遲到貨物到達新目的地後進行｡”根據上述規定,泰國商人提交的中東檢驗證書應該是有效的｡

【案例2】我某外貿公司向德國出口一批凍雞,由於備貨時誤裝了小部分烏骨雞,到貨後買方在合同規定的索賠有效期內向我提出品質索賠,索賠額達數十萬元人民幣(約占合同金額的半數以上)｡買方附來的證件有1)法定商品檢驗證｡此證注明該項商品有變質現象(表像呈烏黑色),但未注明貨物的詳細批號,也未注明變質貨物的數量或比例｡(2)官方化驗機構根據當地某食品零售商店送驗的食品而作出的變質證明書｡我方未經詳細研究就函複對方,既未承認也未否認品質問題,只是含糊其辭地要求對方減少索賠金額,對方不應允｡雙方函件往來一年沒有結果,對方代表來京當面交涉,並聲明如得不到解決,將提交仲裁｡對此索賠案我應不應受理?試問雙方各有什麼漏洞?我方應如何本著實事求是精神和公平合理原則來處理此案?

【案例2】分析1)我方的漏洞和處理失當,沒有及時發現對方證件存在問題,既未直接提出拒賠,也未提出複驗,第一次復函就同對方討價還價,說明我方已默認理虧,授人以柄,實際上等於已接受了對方的索賠,只是對索賠金額有爭議,所以雖時隔一年,也不能以時隔已久為由,推託不管｡(2)對方的漏洞是:商檢證不完整,缺乏證據效力｡烏皮雞呈黑色,黑色不能說明變質｡商檢證上沒有變質貨物的批號,沒有注明商品變質究竟有多少,既無實際數,又無比例數,說明對方提出的索賠金額是無根據的｡對方所提供的商品變質化驗證書是根據零售商店的送檢商品作出的｡這個證書不合法,不能作為索賠的依據｡易腐商品的檢驗一般應在海關倉內進行｡由零售商送檢商品,說明此批貨買方已接受並發售給各零售店,出口的一方當然對品質不能負責,食物變質既可能在當地運輸途中造成,也可能由零售商的儲存而引起｡(3)一年後,對方代表來京交涉,我們應向其表示願意合理解決此案,因為我們不能否認一年前給對方討價還價的信的內容｡同時,我們也應實事求是地將混裝烏皮雞的事告訴對方,並說明此雞是特殊品種,色黑並非變質｡由於我方事前未征得對方同意而少裝了烏皮雞,對此我方是有責任的,我們可承擔烏皮雞引起的損失｡(4)因時隔一年,食品已不存在,對方無法重新補出證件,我方可抓住對方證件的漏洞,擺事實,講道理,使之無言而退,這樣既能減少我經濟損失,又能保全我政治信譽｡

【案例3】我國某外貿公司與外商B簽訂一份食品出口合同,並按外商B要求將該批食品運至C國港口,並通知C國商人｡貨到目的港後,經C國衛生檢疫部門抽樣化驗發現黴菌含量超過該國標準,決定禁止在C國銷售並建議就地銷毀｡C國商人電告外商B並經許可將貨就地銷毀｡事後,C國商人憑C國衛生檢疫機構出具的證書及有關單據向B國商人提出索賠｡B國商人理賠後,又憑C國商人提供的索賠依據向我國公司索賠｡對此,你認為我國公司應如何處理?

【案例3】分析:我國公司不應賠償｡因為B國商人向C國商人理賠前未向我國公司通報任何情況,而且B國商人已以貨物所有權人身份處理貨物,按一般法律原則,B國商人已失去了向我國公司索賠的權利｡所以,B國商人憑C國商人提供的依據向我國公司索賠,我國公司有權拒絕｡

【案例4】我某外貿公司向法國商人出售儀器一批,法商又將該儀器轉售給德國商人｡儀器進入德國後,法商被起訴侵犯了德國的專利權｡法院令被告向專利人賠償損失,隨後德商向法商索取賠償,而法商人找我方要求賠償｡試分析我方是否應承擔責任?

【案例4】分析1)我方如不存在仿造問題,的確屬自己發明創造,應提供有關證據,拒絕賠償;(2)如該商品在德國確屬違反了第三人的專利權,鑒於中､法､德均為《聯合國國際貨物銷售合同公約》的締約國,糾紛應按《公約》原則處理｡如中方儀器是按法商提供的圖紙或規格生產的,法商應承擔責任,中方無責任;如法商知道機床出口到德國會出現侵權問題,但未事先將此情況告之中方,則亦應由法商承擔責任;如與法商在訂約時,我方已知悉貨物將被銷往德國,並會違反第三人的專利權,則中方應承擔責任｡

【案例5】我方售貨給甲國A商,甲國A商又將貨轉售給乙國B商,貨抵甲國後,A商將原貨經另一條船運往乙國,B商收貨後發現數量短少向A商提賠｡據此,A商又向我索賠,你認為此案我方是否負責?為什麼?

【案例5】分析1)我方售貨給A商,A商轉售給B商,這是兩筆獨立的交易,我方只對A商負責;(2)A商在貨到甲國後,以另一條船將原貨轉運至乙國,說明A商已接受我方所交貨物｡按一般法律規則,買方一經接受貨物就失去了對貨物提出異議的權利;(3)據此,乙國B商發現到貨數量短少,有權向甲國A商提出索賠,但A商無權據此向我方索賠｡

【案例6】我某公司向瑞典(《公約》成員國)某公司出口電腦一批,分兩批交付,付款條件均為L/C即期｡第一批交貨順利履行｡第二批交貨時,因中方錯發了部分制式規格不同的電腦,從而導致該外商退貨,我方補發符合合同制式規格的貨物｡此後,歐洲電腦市場轉疲,該外商來電稱,因我方錯發貨及產品品質問題,決定不再從我公司購貨｡隨後也未開出第三批及以後的L/C,中方多次催開信用證未果,而國內購銷合同已全部訂妥,因制式問題國內無法銷售積壓電腦機｡我方應如何處理本案?

【案例6】分析1)首先應明確該合同應適用公約》,因為合同雙方營業所在國均為《公約》的締約國;(2)該合同為分批交貨合同《,根據《公約》第73條規定,買方無權以第二批交貨與合同不符為理由而解除以後各批的交貨,因為各批交貨不是相互依存的,買方也不能據此斷定今後各批交貨都會發生根本違反合同的事情;(3)外商單方面宣告解除合同,對中方多次催開信用證置之不理,已構成根本違約,我方有權解除合同,並有權請求損害賠償｡

11 - 12 國際貿易仲裁 04

【案例1】中國商人向英國商人進口化工原料一批,價格條件為CIF天津,合同訂有不可抗力條款｡1991年由於海灣事件,石油價格暴漲,英商成本增加28%,便向中方提出要求提高出口價,否則拒絕交貨,因為可作不可抗力處理｡問中方如何處理?

【案例1】分析1)這屬於正常商業風險,不構成不可抗力;(2)中方不應同意提價,應堅持對方履行合同｡

【案例2】我某公司與美商簽訂小麥進口合同500萬噸,交貨期為當年7月份,但美國當年氣候不佳,不少小麥產區欠收20%,而且當年由於蘇聯嚴重缺糧,從美國購買大量小麥,導致世界小麥價格上漲,美商提出推遲到下年度履行合同,中方是否可以同意其做法?

【案例2】分析1)美方實際是以不可抗力為由要求推遲履行合同,故關鍵要看是否構成不可抗力;(2)從情況分析,它尚構不成不可抗力,況且小麥為種類貨物,美方如不能供應可從它國購入交貨,不能因世界市場價格上漲,而拒絕交貨;(3)中方應堅持美方按合同履約,否則要求損害賠償｡

【案例3】中國從阿根廷進口豆餅3萬噸,交貨期為7月底,擬轉售德國｡然而3月份阿根廷生產大豆的區域發生洪水,收購計畫落空｡阿商要求按不可抗力處理免除交貨責任,問中方怎麼辦?

【案例3】分析1)合同如無特殊約定,本合同應適用《聯合國國際貨物銷售合同公約》;(2)依《公約》有關規定,阿方發生的事件不構成不可抗力,因為事件的後果不是不可克服的｡豆餅屬種類貨,可以替代,合同不要求特定的產地,阿商應從其他地區或國家購買貨物交貨,尤其是從發生洪水到交貨尚有4個月時間可供阿方購貨;(3)阿方如拒不履約,中方可在阿商交貨時從國際市場上補進,然後向阿商索取差價和損害賠償金｡

【案例4】我外貿公司與英國商人訂立合同,出口農產品3000公噸｡共分3批裝運,其中第一批為1000公噸｡由於我方未能按時裝運,英商要求我方賠償損失,金額與我方所能接受的差距太大,雙方協商無效,英商便提出仲裁申請｡問:仲裁委員會會如何裁決?

【案例4】分析:我方沒有按時交貨,應理賠,但不是按照英商提出的金額索賠｡仲裁委員會會按照國際慣例,按照合同價格與國際市場價格之間的差價數額進行賠償｡

13 國際貨物買賣合同的訂立 10

【案例1】我方發盤有效期截止至7月7日複到有效,但由於市場情況不穩定,對方延至7月8日才回電表示接受,對此我方應如何處理?

【案例1】分析:按照《公約》的規定,這是一種遲到的接受,遲到的接受原則上無效｡(1)如我方願達成這筆交易,應毫不延遲地用口頭或書面表示接受這個 “遲到的接受 ”,承認他的逾期接受有效,合同於接受到達之日生效;

(2)如我不願達成此筆交易,可不予答覆,合同不成立;也可通知對方其接受遲到,已無效｡

【案例2】一瑞典商人于某日上午走訪我外貿企業洽購某商品,我方口頭發盤後,對方未置可否｡當日下午瑞典商再次來訪,表示完全接受我方上午的發盤｡此時,我方已獲悉該項商品的國際市場價格上漲｡對此,我方可作何處理?為什麼?

【案例2】分析:中國與瑞典均系《聯合國國際貨物銷售合同公約》締約國,洽談過程中,雙方受《公約》約束｡按《公約》規定,對口頭要約,須立即接受,合同方能成立｡上午我方發盤後,瑞典商未置可否,也未提出任何要求,則合同沒有成立｡據此,我方知悉市場價格上漲,自可予以拒絕或提高售價繼續洽談｡如果當時我方急於求售,或由於其他原因,也可接受對方下午的回復,合同成立｡

【案例3】我方5日電傳出售某商品限12日複到有效,8日收到受盤人答覆:“價格太高,如降價5%可接受 ”｡10日我方又收到受盤人來電:“你5日發盤我接受 ”｡此時市價上漲,我複電拒絕｡問我方這樣做是否可以,理由何在?

【案例3】分析:可以｡因對方8日來電是對我方發盤的拒絕,發盤一經還盤,即告無效,10日來電表示接受,已經無效｡

【案例4】我方發盤有效期至8月6日,對方接受電報的交發時間是8月3日,但情況表明該電報在傳遞過程中出現異常情況,以致使我方收到時過期,對此我方應如何處理?

【案例4】分析:這是一種有效期內作出答覆的接受通知,在正常情況下本來可以按期送達,按照《公約》的規定,因傳遞延誤遲到的接受,只要發盤人不表示反對,合同即告成立｡如果發盤人毫不延遲的用口頭或書面通知受盤人,他的接受已經失效,則合同不成立｡

【案例5】我某外貿公司受工廠的委託前往美國購買設備,雙方在三藩市對合同條款已達成口頭協定｡我方離美時向對方表示,回京後擬定合同,由雙方簽字生效｡回京後,工廠撤回進口委託,我方無法簽署進口合同,信用證也未開出｡美方敦促中方履約,否則將在美起訴中方公司｡試分析中方公司應如何處理此案?理由是什麼?

【案例5】分析:本案雙方營業地為中國和美國,均為《公約》締約國,因此該爭議應適用於《公約》｡由於中國在核准該公約時,對口頭合同提出了保留,其中一點是中國不接受口頭合同,涉外合同必須以書面合同訂立｡所以,美方僅以口頭達成協議就要求中方履行是不成立的,中方沒有履約義務｡

【案例6】我外貿公司向美商B公司發盤出售某商品,每公噸1200美元CIF NEW YORK,交貨時間為收到信用證後兩個月內裝運,三日內複到有效｡第二天收到B公司回電稱:“Accept your offer shipment immediately”(接受你方發盤,立即裝運)｡A公司未作答覆,又過兩天B公司開出即期信用證,注明 “shipment immediately ”,當時該貨物國際市場價格上漲幅度較大,我外貿公司拒絕交貨,並立即退回信用證,試問這種做法有無道理?有何依據?

【案例6】分析:我外貿公司做得有理｡因為B公司的接受中改變了交貨時間,構成對發盤內容的實質性變更,實為還盤｡我外貿公司未答覆,應視為對B公司的還盤未表示接受,雙方合同不能成立,我外貿公司有權退證｡

【案例7】我某外貿公司與美國一家客戶洽淡一筆交易｡我方在2008年5月6日以電報發盤,規定在5月10日前複到有效｡對方在5月8日以電報表示接受｡我方在11日才收到該項複電,我方業務員因其為逾期接受,實屬無效,未予以理睬｡該貨又售另一個客戶｡日後對方堅持合同已成立,要我發貨｡我方應如何處理,有何法律依據?

【案例7】分析:合同成立,我方應按發盤所列條件交貨｡因為中國與美國均為《公約》締約國｡本案當事人未排除,應按公約處理,美方按期作出接受,由於非正常原因,接受遲期送達,我方未及時提出異議,應為有效接受,雙方合同成立｡

【案例8】我國某公司與外商訂立一項出口合同,在合同中明確規定了仲裁條款,約定在履約過程中如發生爭議,在中國進行仲裁｡後來,雙方對商品的品質發生爭議,對方在其所在地法院起訴我方,法院也發來了傳票,傳我國公司出庭應訴｡對此,你認為應如何處理?

【案例8】分析:我方應出庭抗訴｡因為在合同中明確規定了仲裁條款,就排除了法院的管轄權｡我方可向對方法院出示合同中的仲裁條款,要求法院停止訴訟程式,將該項爭議移交合同規定的仲裁機構進行仲裁｡

【案例9】買方發盤要求賣方憑發盤人提供的規格､性能生產供應某機械設備,發盤人除列明品質､數量､價格､付款､交貨期等必要條件外,規定有效期1個月,以便賣方能有足夠時間研究決定是否能按所提條件生產供應｡賣方收到發盤後,立即組織人員進行設計,控詢必要生產設備添置的可能性和成本核算｡兩周後,賣方突接買方通知,由於資金原因,買方決定不再訂購該項機械設備,並撤銷發盤｡此時,賣方已因設計､詢購生產設備､核算成本等付出了大量費用｡接到買方撤盤通知後,賣方被迫停止尚未完成的設計與成本核算等工作｡對此,你認為賣方能否提出異議?應如何處理?並說明理由｡

【案例9】分析:買方的發盤不能任意撤銷｡根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》第16條規定:在未訂立合同之前,發價得撤銷,如果撤銷通知於被發價人發出接受通知前送達被發價人｡但在下列情況下,發價不得撤銷:發價寫明接受發價的期限或以其他方式表示發價是不可撤銷的;或被發價人有理由信賴該項發價是不可撤銷的,而且被發價人已本著對該項發價的信賴行事｡據此,買方的發盤不能任意撤銷,因為這個發盤具備一項有效發盤(即不可撤銷發盤)的必備條件,它規定了1個月的有效期(即賣方接受發盤的期限),賣方有理由信賴買方發的是一項不可撤銷的發盤,並且已本著此項信賴行事｡賣方如認為按買方發盤條件達成交易有利可圖,可以拒絕買方撤銷發盤,並在限期內表示接受訂立合同;如買方堅持撤銷發盤,賣方則可按實際支出的費用加上如果達成合同可望獲得的合理利潤向買方提出損害賠償要求｡

【案例10】我某公司與外商洽談進口某商品一批,經往來函電磋商,就合同的主要條件全部達成協議,但在最後一次我方所發的表示接受的函電中列有 “以簽訂確認書為准 ”｡事後對方擬就合同草稿,要我方確認,但由於對某些條款的措辭尚待進一步研究,故未及時給予答覆｡不久,該商品的國際市場價格下跌,外商催我開立信用證,我方以合同尚未有效成立為由拒絕開證｡試分析我方的做法是否有理｡

【案例10】分析:我方拒絕開證有理,其依據有三1)我方最後所發函電列有 “以簽訂確認書為准 ”(2)事後外商提交書面合同草稿,我方尚未答覆,再;次說明合同成立的條件並不具備;(3)合同即未成立,外商催我開證,理應拒絕｡

14 進出口合同的履行 10

【案例1】我某公司與非洲某商按CIF條件簽訂一筆大宗商品出口合同,合同規定裝運期為7月份,但未規定具體開證日期｡外商拖延開證,我方見裝運期快到,從6月底開始連續多次電催外商開證｡7月5日,收到開證的簡電通知,我方因怕耽誤裝運期,即按簡電辦理裝運｡7月28日,外方開來信用證正本,正本上對有關單據作了與合同不符的規定｡我方審證時未予以注意,交銀行議付時,銀行發現單證不符,無法付款,建議改成D/P托收,買方提出按D/Pafter30daysT/R辦理,我方只好答應,最後買方以T/R將單據借走,借走後不見蹤影,最後我方錢貨兩空｡你認為,我方應從此事件中吸取哪些教訓?

【案例1】分析:我方應吸取的教訓有1)在出口合同中一般應明確規定買方開到信用證的期限,而在本合同中卻未作出此項規定;(2)裝運期為7月份,而出口公司直到6月底才開始催證,為時過晚;(3)7月5日收到簡電通知後,即忙於裝船,過於草率;(4)以信用證付款的交易,即使合同中未規定開證期限,按慣例買方有義務不遲於裝運期開始前一個月內將信用證送達賣方,而本案的信用證遲至裝運期開始後第28天才送達,顯然違反慣例｡我出口公司理應向外商提出異議,並保留以後提出索賠的權利,而我方對此卻隻字未提;(5)收到信用證後理應認真地､逐字逐句加以審核,而我方工作情況如此疏忽大意｡(6)不能答應D/Pafter30daysT/R的支付方式,因為從之前的交易來看,買方的資信比較可疑｡

【案例2】我某外貿公司向某中東商人B出口盤鋼一批,支付方式為L/CSightIrrevocable,貨物按時出運後,我公司向銀行按時交單,後接議討行通知,單據遭開證行拒付｡開證行拒付的理由是1)B/L正本僅提供了一份,不夠 “全套 ”｡(2)提單上商品名稱與L/C不符,只用了統稱｡試問開證行拒付是否有理?為什麼?

【案例2】分析:開證行拒付理由不成立｡(1)根據《UCP600》的規定全套單據包括一份以上正本提單,我方的交單符合規定｡(2)根據《UCP600》的規定,除了商業發票必須和信用證一致,其他單據商品的名稱均可以使用簡單稱呼(統稱)｡

【案例3】我某外貿公司A與日本某商B簽訂買賣合同,支付方式為L/C即期,賣方備貨完畢正準備出運時,得悉日商B倒閉,我外貿公司將如何處理?

【案例3】分析:開證行必須支付貨款｡根據《UCP600》的規定,銀行承擔第一位的付款責任,只要賣方的交單正確,開證行必須付款,本案買方倒閉,與受益人只要提交了符合信用證的單據,開證行就必須支付｡所以我公司可以繼續裝運,按信用證的規定提交單據,開證行就必須付款｡如果我公司能另覓買主,也可放棄該信用證,向願意接受該貨物的買主交單｡這種方法比較穩妥｡這樣避免第一種情況,開證行以尋找不符點來拒付,對我方來說,也是一種風險｡

【案例4】我出口冷凍水產50公噸,每公噸CIFDEBAIUSD2000美元,合同規定數量可增減10%,國外開來信用證上金額為10萬美元,數量約50公噸,結果我方裝出55噸｡請問:銀行能否議付貨款?為什麼?

【案例4】分析:如果開出55噸的商業發票和匯票,那麼這兩單據的金額就和信用證上的金額不符,銀行有權拒付,因為根據UCP600》條款,數量可以增減,但是金額沒有另外規定,只能在信用證的金額之內付款《,本案中50噸10萬美元便是此案中信用證的最大限額｡

【案例5】我某外貿企業向印尼一新客戶訂購一批初級產品,按CFRFUZHOU､即期信用證付款條件達成交易,合同規定由賣方以程租船方式將貨物運交我方｡我開證行也憑國外議付行提交的符合信用證規定的單據付了款｡但裝運船隻一直未到達目的港,後經多方查詢,發現承運人原是一家小公司,而且在船舶啟航後不久已宣告倒閉,承運船舶是一條舊船,船､貨均告失蹤,此系賣方與船方互相勾結進行詐騙,導致我方蒙受重大損失｡試分析,我方應從中吸取哪些教訓?

【案例5】分析:我方應從中吸取以下主要教訓1)做進口業務中時,客戶資信如何事關重大,因按信用證支付時,開證行僅憑單據議付｡與新客戶做大宗買賣,更應對對方的資信做深入的調查瞭解,以防上當受騙;(2)CFR條件是賣方租船,買方辦理保險,如何監控貨物對買方來說有一定的風險｡因此,對於大宗初級產品的進口交易,在正常情況下應爭取按FOB條件成交,必要時可指定裝運船隻的船名或所屬的船公司,以減少風險｡

【案例6】我方某外貿公司與德國某公司訂立一份出口500公噸冷凍水產合同,規定2007年5~9月份每月平均交貨100公噸,即期信用證支付,來證規定貨物裝運前由出口口岸商品檢驗局出具船邊測溫證書作為議付不可缺乏的單據之一｡5~7月份交貨正常,並順利結匯,8月份因船期延誤,拖至9月5日才實際裝運出口,海運提單倒簽為8月31日,但送銀行議付的商檢證書中填寫船邊測溫日期為9月5日｡9月7日出口人用同船又裝運100公噸,開證行收到單據後來電表示對這兩批貨拒付貨款｡試分析我方有何失誤及開證行拒付有何依據?

【案例6】分析:我方的失誤及開證行拒付的依據是:倒簽提單的做法不當,屬於商業欺詐;商檢證中測溫日期與其它單據不一致,單單不符､單證不符,銀行有權拒付｡根據《UCP600》的規定,信用證中規定期限定量分批裝運時,如任何一批未按規定裝運,本批及以後各批均告失效｡

【案例7】我某外貿公司向國外出口一批工藝品,信用證中規定的裝運期為5月份,信用證的有效期為6月15日前｡該公司收到對方開來的信用證後,及時向工廠下訂單,準備出口貨物｡該公司的貨物於5月27日才全部趕制出來,經與輪船公司聯繫裝運後,該公司取得5月29日簽發的提單,但製作好單據於6月14日交單時,恰逢6月14､15日為法定節假日,該公司只能於6月16日交單｡請問:該公司可否按《UCP600》的規定,憑5月29日簽發的提單連同其他單據從銀行取得貨款?為什麼?

【案例7】分析:我外貿公司可以從銀行取得貨款｡根據《UCP600》第29條的規定,“如果信用證的截止日或最遲交單日適逢接受交單的銀行非因第三十六條所述原因而歇業,則截止日或最遲交單日視何種適用,將順延至其重新開業的第一個銀行工作日 ”｡本案中,6月16日交單即為接受交單的銀行的第一個銀行工作日｡

【案例8】我某外貿公司與國外某客商訂立一份某商品的出口合同,合同規定以不可撤銷即期信用證付款｡信用證開到後,我外貿公司審核發現,信用證上有關貨物裝運期限和不允許轉運的規定與合同不符｡我方立即電告開證銀行修改信用證,並要求開證銀行修改完信用證後,直接將信用證修改通知書寄交我方｡請問:按照《UCP600》的規定,我方的做法是否妥當?應如何處理?

【案例8】分析:我方的做法不妥當｡對信用證進行審核以後,如發現有問題或發現有我方不能接受的條款,應及時向開證申請人提出要求進行修改｡修改信用證條款涉及到有關當事人權利､義務的改變,所以凡是對不可撤銷信用證的修改,必須得到有關各當事人的同意方能辦理｡在出口業務中,如發現來證條款必須修改時,應由我方向國外開證申請人提出,征得其同意後,由進口人通過開證行辦理修改手續｡修改通知書的轉遞如同信用證的轉遞一樣,須通過通知行辦理,即由開證行航寄修改通知書或以電報､電傳等電訊工具通知通知行,由通知行轉交受益人,而不能由開證行直接通知或由進口人徑寄受益人｡《UCP600》第10條d款規定:“經由通知行或第二通知行通知信用證的銀行必須經由同一銀行通知其後的任何修改｡”在出口業務中,如遇此種情況,應將修改通知書提交原證通知行核實｡修

改信用證的要求,除由出口(受益人)人提出外,有時也有由進口人主動向開證行提出的｡對此,也須開證行同意後,由開證行經通知行轉知出口人,並經出口人同意接受後方為有效｡即:受益人 →開證人 →開證銀行 →通知銀行 →受益人｡

【案例9】我某外貿公司出口一批商品到中東的阿布達比,客戶因商品的規格提出修改信用證的要求,並將開證行將信用證的修改通知書通知我公司,我公司對開證行的修改通知書未置可否,在出口裝運時,按原證要求提交了符合信用證規定的單據｡請問:我公司這樣做能否得到開證行的付款?

【案例9】分析:我公司可以得到開證行的付款｡按《UCP600》第10條b款規定:開證行自發出修改之時起,即不可撤銷地受其約束｡c款對受益人接受或拒絕信用證修改的方法和期限作了如下規定:“在受益人告知通知修改的銀行其接受該修改之前,原信用證(或含有先前被接受的修改的信用證)的條款對受益人仍然有效｡受益人應提供接受或拒絕修改的通知｡如果受益人未能給予通知,當交單與信用證以及尚未表示接受的修改的要求一致時,即視為受益人已作出接受修改的通知,並且從此時起,該信用證被修改｡”據此,受益人應對信用證的修改作出接受或拒絕的表示｡表示的方法有兩種:一是向通知行作出明確的通知;二是在向指定銀行或開證行交單時表示,如提交的單據符合信用證修改書的內容,即為接受其修改;如提交的單據只符合原證的內容,則為拒絕其修改｡此項有關接受或拒絕修改書的規定,是《UCP500》的新規定(在《UCP600》中延續了這一規定)｡對受益人來說,對國外開證行作出的修改通知,既可以立即作出反應,也可以延至交單時才決定表示接受還是拒絕,在時間上並無具體限制,顯然此項規定對受益人十分有利｡

【案例10】我某外貿公司在廣交會與美商以CIF紐約術語簽訂一批金屬矽出口合同,由於種種原因,雙方發生爭議,後美商決定在美國法庭對我外貿公司提起訴訟,並發出傳票｡我外貿公司堅持以中國法庭訴訟,並堅持使用中國的法律｡請問:我外貿公司的做法是否有理?

【案例10】分析:我外貿公司的做法有理｡根據最高人民法院對中國的《涉外經濟合同法》的解釋,在國際貨物買賣合同中,如果沒有選擇合同的准據法,則原則上適用合同訂立時賣方營業所所在地的法律｡如果合同是在買方營業所所在地談判並訂立的,或者合同主要是依買方確定的條件並應買方所發出的招標訂立的,或者合同明確規定賣方須在買方營業所所在地履行交貨義務的,則適用合同訂立時買方營業所所在地的法律｡

16 – 21貿易方式 05

【案例1】我公司與香港A公司簽訂一份獨家代理協定,指定香港公司為獨家代理｡在訂立協定時,我公司正在試驗改進現有產品的性能｡不久試驗成功,並把這項改進後的同類產品,指定香港另一家公司作獨家代理｡問:我公司有無這種權利?為什麼?

【案例1】分析:我公司無這種權利｡獨家代理是指在指定地區和期限內,委託人給予代理人獨家代理某項商品權利的方式｡委託人在指定地區內,不得委託其他代理人｡委託人在特定地區和一定期限內享有代銷指定商品的專營權｡本案中,我公司經改進後的商品與指定商品仍為同類商品,所以我公司應將該商品的經營權給予香港A公司,而無權將該商品的經營權給予A公司以外的另一家公司｡

【案例2】我某公司出口非洲一批塑膠拖鞋,為打開產品的銷路,公司決定將產品運往多哥,採用寄售方式出售商品｡在代售方出售商品後,我方收到對方的結算清單,其中包括商品在寄售前所花費有關費用的收據｡問:寄售方式下,商品寄售前的有關費用應由誰承擔?為什麼?

【案例2】分析:在寄售方式下,商品寄售前的有關費用應由寄售人(即我方)承擔｡寄售方式的特點是1)寄售是憑實物進行買賣的現貨交易;(2)寄售是一種先出運後成交的貿易方式;(3)寄售人與委託人之間屬於委託代售關係;(4)貨物出售以前的所有風險,由寄售人承擔｡因而,寄售費用應由我方承擔｡

【案例3】我某糧油食品進出口公司某年8月以255美元/公噸的價格收購100公噸小麥,並存入倉庫準備出口｡為防止庫存小麥在待售期間價格下跌而蒙受損失,該食品公司欲利用套期保值交易來防止價格變動的風險｡問:該公司應作賣期保值交易還是買期保值交易?為什麼?

【案例3】分析:該公司在期貨市場上應作賣期保值交易｡套期保值的基本做法是交易者買進或賣出現貨的同時,在期貨市場上賣出或買入同等數量的期貨,以規避現貨市場上價格波動的風險｡如在現貨市場上買入一定數量的商品,那麼在期貨市場上就要賣出同等數量的該商品｡在期貨市場上賣出同等數量的期貨合同,將來再買入同等數量的期貨合同進行平倉,我們稱為賣期保值｡本案中某食品進出口公司於某年8月以255美元/公噸的價格收購100公噸小麥,並存入倉庫隨時準備出售,根據套期保值的基本做法,該公司應作賣期保值才可以避免商品價格變動的風險｡

【案例4】某公司在拍賣行競得瓷器一批｡在商品拍賣時,拍賣條件中規定:“無論買方對貨物是否過目,賣方對商品的品質概不負責｡”該公司在將這批瓷器通過質監局經紅外線檢驗,發現部分瓷器有內在釉裂,後提出索賠,卻遭到拍賣行的拒絕｡問:拍賣行的拒絕是否有道理?為什麼?

【案例4】分析:拍賣行的拒絕是無道理的｡一般來說,在拍賣業務中,拍賣後對於用通常的查驗手段即可發現的貨物缺陷,拍賣行是不負責任的,但對於憑藉一般查驗手段不能發現的品質問題,拍賣行還是允許買主提出索賠的｡本案中,競買得主在將競得瓷器後鑒定時,發現部分瓷器有內在釉裂,這是屬於內在隱秘的缺陷,即憑藉一般的查驗手段不能發現的品質問題,因而拍賣行不能拒絕理陪｡

【案例5】某機構擬通過招標､投標方式建造辦公大樓｡該機構在發出的招標書中規定,投標人在投標時,要提供合同金額10%的履約保證金｡開標後,某建築公司中標｡取得承建權後,此建築公司卻因種種原因不履行合約,並向該機構提出退回全部保證金的要求,遭到拒絕｡問:該機構的拒絕退款是否有理?為什麼?

【案例5】分析:該機構的拒絕退款是有理的｡競標是一項要約,宣佈中標是一項接受,要約一經承諾,合同即告成立｡本案中,該建築公司中標後,卻因種種原因不履行合約,理應承擔違約的責任｡所以,該機構的拒絕退款是有理的｡

傅龍海 進出口操作疑難解及案例解析

傅龍海 進出口操作疑難解及案例解析

第一專題 關於支付

【案例1-1】 如何應對東南亞､ 南亞的客戶支付貨款要求一半L / C, 一半T / T?

東南亞､ 南亞的客人在下單時, 常常先支付一半定金, 剩餘一半貨款開信用證支付, 這本來對我出口商是一件好事, 增加了我們收匯的安全係數｡ 但也存在個別不法進口商只將信用證部分的金額向海關作為全額貨款申報, 以偷逃關稅的行為｡ 我方應如何應對?

【案 例 分析】 如發生以上情況, 為了不牽連到我們自己, 比較正確的做法是: 應要求客戶將預付的定金也作為條款開進信用證｡

下面是一份德國商人開來的類似信用證關於定金的描述樣式:

45A DESCRIPTION OF GOODS QUANTITY PRICE TOTAL AMOUNT LUTEC DIGITAL FRAME 21280PCS USD6 50 USD138 320 00

6% SPARE PACKAGING MATERIAL 1215 SETS 3PCT FOC USD158 00 TOTAL: USD138 478 00

LESS ADVANCE PAYMENT USD41 596 80 NEW TOTAL AMOUNT USD96 881 20

【案例1-2】 外貿公司不要輕易行使 “中途停運權”

2008 年福建× 公司在信用證項下向義大利客戶出口一櫃樹脂工藝品, FOB 那不勒斯USD30 000 00｡ 出貨後, 我公司備齊單證向銀行交單索償｡ 由於船期､ 效期均過,單證存在嚴重的不符點, 貨代公司又是客人指定的, 而且當時金融危機已波及歐洲, 我外貿公司非常擔心收不到款｡ 交單後20 天仍沒收到款, 更加重了外貿公司的疑慮｡ 外貿公司通過托收銀行多次向開證行催收, 均無任何答覆｡ 貨物預計還有5 天到港｡ 外貿公司非常著急, 他們著手幾件事: (1) 查貨代公司資信: 還好這一家貨代公司在原商務部有備案｡ (2) 與貨代公司聯繫, 能否行使 “中途停運權”, 替發貨人控制住貨物,聽候Shipper 指示, 很快貨代公司回復: 可以扣住貨物不發給客戶｡ (3) 通過托收銀行了解開證行資信, 繼續向開證行催收貨款｡ 根據回饋的資訊: 開證行是一間很小的銀行, 資信不高｡ (4) 直接與客戶聯繫, 但客戶公司電話無人接聽, 也沒有客戶的手機號碼｡ 托收行仍未收到開證行的任何消息, 現在的問題是要不要扣住貨物, 行使 “中途停運權”, 以保護自己的利益｡ 貨物到港後, 外貿公司決定: 既然貨代公司可信任,就不輕易實行 “中途停運權”, 而是保持與貨代公司的聯繫, 密切注意該批貨物的動向, 並繼續向開證行催款｡ 一周後的事情發展證明外貿公司的決定是正確的｡ 客人度假歸來, 迅速贖單, 開證行也回電, 開證人已接受單據, 頭寸隨後即付｡ 外貿公司也聯繫上了客戶, 原來客戶去度假了, 因單據有重大不符點, 銀行必須徵求開證人意見, 是否接受, 而銀行也聯繫不上開證人, 無法回復托收行｡

【案 例 分析】 這個案例的典型意義有三:

(1) 比較具體地描繪出國外銀行的運作過程和做法｡ 這一點往往是我國外貿業務員所不熟悉的｡ 根據 《UCP600》 及ISBP 規定, 開證行對相符單據承擔確定的付款責任｡ 若單證不符, 開證行必須在自收單後次日算起5 個銀行工作日的時間內提出拒付,否則拒付無效, 一般開證行不會自作決定退單, 而是詢問開證人的意見, 此單因為開證行聯繫不上開證人又不好自作主張, 只能對托收行的催款電報置之不理｡

(2) 如果隨意行使 “中途停運權” 也會帶來不良後果: ① 適逢金融危機, 有的客戶正好不要貨, 又可以逃避責任; ② 外貿公司單證有不符點錯誤在先, 開證行並沒有拒付, 而是用拖延的辦法在聯繫開證人, 如 “中途停運”, 有可能永遠地失去這一個客戶; ③ 停運後, 將面臨錯綜複雜的後續處理事務及法律問題, 有的國家的規定使你很難處理貨物, 這點我們將在其他案例中闡述｡

(3) 出口商採用信用證收匯方式, 還必須掌握承運人, 有效控制貨物, 避免錢貨兩空｡ 國際貿易法賦予了出口商在不能正常收匯時, 對貨物的權利, 這在英國 《貨物買賣法》 的 “中途停運權”, 以及 《聯合國國際貨物買賣合同公約》 的 “貨物保全權”都有類似規定, 因此一定要避免外商指定境外貨代安排運輸｡ 如果外商堅持FOB 條款並指定船公司和貨代安排運輸, 出口商應指定境外貨代的提單必須委託經原外經貿部批准的貨運代理企業簽發, 並掌握貨物的控制權, 同時由代理簽發提單的貨代企業出具保函, 承諾貨到目的港後須憑信用證項下銀行流轉的正本提單提貨｡ 這樣在信用證項下如單證無不符點, 收款即有保證｡

【案例1-3】 浮動匯率下的最好的融資方式——福費廷

某外貿企業於2008 年1 月初, 向智利出口DVD 音響一個櫃, 約定信用證項下180天收匯, 毛利僅為5% ｡ 由於從2008 年1 月1 日到2008 年6 月30 日, 人民幣對美元升 值6% , 導致外貿企業收匯結算成人民幣縮水6% , 到2008 年6 月底收回貨款時, 由於出口售價和收購價都沒有變, 外貿企業這一票發生了虧損｡

【案 例 分析】 我國許多出口產品檔次較低, 往往靠在貨款支付方面給客戶優惠來增

加競爭力｡ 對南美國家出口也往往採用遠期信用證支付方式｡ 由於從出口日期到實際結匯日期較長, 近年來, 我國匯率改革, 人民幣升值, 外貿公司在匯率上的風險越來越大｡ 有沒有一種既可融資､ 又可規避匯率風險的方法呢? 有, 這就是銀行推出的結匯方式——福費廷｡

目前, 外貿出口融資主要有三種方法: (1) 出口押匯; (2) 打包貸款; (3) 福費廷｡ 福費廷指包買商 (一般指包買單據的議付銀行) 從出口商處無追索地購買已經進口商承兌的並由進口商所在地銀行擔保的遠期匯票或本票的業務｡ 福費廷是當前對外貿企業最為有利的融資方式: 它無追索權, 一旦單據賣給銀行, 收款不到的風險由購買者承擔; 購買單據是買斷行為, 一旦買賣成立, 真正結匯時的匯率變動風險由埋單銀行承擔; 扣除預計費用後全額預付款, 利率按LIBOR (國際銀行同業拆借利率) 或HIBOR加手續費, 相對其他融資方式較低｡ 不利點是福費廷同樣佔用外貿企業抵押貸款額度｡注: LIBOR 是最重要和最常用的市場利率標準｡ LIBOR 即LONDON INTERBANK OFFER RATE 的縮寫, 為倫敦同業拆放利率, 是英國銀行家協會根據其選定的銀行在倫敦市場的銀行同業拆借利率, 而每日確定並公佈的指標利率｡ 其大小取決於貨幣政策, 並隨著市場的資金供求狀況而不斷變動｡

HIBOR 類似於LIBOR, 是HONG KONG INTERBANK OFFER RATE 的縮寫, 為香港同業拆放利率, 為香港銀行家協會根據其選定的銀行在香港銀行同業市場的銀行同業拆借利率, 而每日公佈的指標利率｡ HIBOR 是港元利率市場的重要基準利率｡ 由於我國大陸和香港之間貿易量巨大, 在福費廷計算中比較多地會遇到HIBOR, 因此, 本文在此一併介紹｡

【案例1-4】 北非國家海關對進口貨物提貨後進行 “國家商檢” 造成收匯風險

中國× 公司 2006 年 11 月向埃及AMIT 公司出口彩色電視機 800 台, 貨值為 USD95 000 00, 價格條款為50% 預付款, 50% D / P AT SIGHT｡ 客人提貨後20 天我方仍未收到D / P 貨款, 遂找中國銀行協助索要貨款或把提單退給我們｡ 委託銀行稱已多次聯繫對方銀行, 但對方銀行未收到餘款就把提單放給客戶了, 要出口人直接找客戶要款或直接起訴當地放單銀行, 造成我方貨款未能全部收回｡

【案 例 分析】 經瞭解, 一些北非國家要對進口貨物實行國家商檢, 一些不法商人借此向銀行借出提單提貨, 由於這些國家金融管制薄弱, 當地銀行對放單後收不到款無能為力, 甚至與客戶勾結謀利, 而我托收銀行的權力和義務在托收委託書及其適用的 《URC522》 中都有明確的規定: 在托收業務中, 銀行只提供轉遞服務, 並不承擔對單據償付的責任, 並有諸多的免責條款, 最主要是費用和風險均由托收委託人承擔｡ 因此, 我方外貿公司在向該地區出口並採用D / P 收款方式時, 一定要選擇好當地的放單收款銀行, 最好是由托收銀行推薦與其有關聯的信譽好的銀行, 或者採用福費廷方式直接把單據賣給委託收款銀行, 由該銀行承擔收款責任｡

【案例1-5】 客戶要求低開發票總值, 是否可同意?

近幾年, 土耳其､ 南非等國政府和企業協會多次反映我國企業低開出口發票､ 逃漏其國內進口關稅問題, 希望我國政府儘快找出解決辦法｡ 由於這些國家海關制度尚不完善以及進口稅率較高, 一些中國企業在向這些國家出口商品時, 往往會應不法進口商要求, 提供票面價格低於實際出口報關價格的發票, 以供進口商報關, 達到逃漏進口稅的目的｡

【案 例 分析】 所謂 “低開出口發票” 是指對外貿易經營者在對外貿易中, 向進口商提供的自製出口發票的票面價值低於出口報關時所提供發票票面價值的行為｡

出口發票可分為監製出口發票和自製出口發票｡ 監製出口發票是指由各地稅務部門統一印製和監管的出口發票; 自製出口發票是指對外貿易經營者自行列印的出口發票｡而 “低開出口發票” 就恰恰出現在自製出口發票環節｡ 低開出口發票損害我國外貿秩序｡ 近幾年, 對外貿易領域中以低開出口發票等形式出現的商業欺詐現象較為嚴重, 嚴重影響了我國商品､ 企業以及國家在國際社會的形象, 擾亂了我國正常的對外貿易秩序, 是造成我國與一些發展中國家貿易摩擦的重要原因之一, 也是上述國家限制我國商品進入､ 頻繁使用反傾銷等貿易保護措施的主要藉口, 甚至影響到一些國家是否承認我國市場經濟地位｡

2006 年4 月11 日, 由商務部､ 海關總署與國家稅務總局聯合頒佈的 《低開出口發票行為處罰暫行辦法》 (以下稱 《暫行辦法》) 開始實施｡ 這一舉措標誌著外貿 “黑名單” 制度的確立｡

低開出口發票行為將受重罰, 有關部門加大了對這種違法行為的查處力度｡ 按照 《暫行辦法》 的規定, 對存在低開出口發票行為的對外貿易經營者, 商務部將依據 《行政處罰法》 的有關規定, 對初次違反的企業予以警告; 對第一次警告後2 年內再次違反的企業除予以警告外, 可以並處3 萬元人民幣以下的罰款; 以上違法行為, 對外貿經營秩序造成嚴重影響的, 可視其情節輕重, 給予違法企業禁止其在1 年以上3 年以下期限內從事有關對外貿易經營活動的處罰｡ 對於負有主要責任的企業法定代表人, 可視情節, 禁止其在1 年以上3 年以下期限內擔任外貿企業法定代表人｡

《暫行辦法》 還規定, 在調查過程中, 如發現對外貿易經營者涉嫌低開出口發票的行為, 由稅務總局依據 《中華人民共和國發票管理辦法》 的有關規定進行調查和處罰｡如發現有走私及違反海關監管規定的行為, 由海關依據 《中華人民共和國海關法》 及 《中華人民共和國海關行政處罰實施條例》 的規定進行處罰｡

商務部官員稱, 出臺 《暫行辦法》 就是希望能夠在外貿領域宣導誠信興商､ 守法經營, 積極推進對外貿易經營者信用體系建設, 維護對外貿易秩序, 為我國對外貿易持續健康發展奠定良好的環境基礎｡ 同時, 也表明我國政府在治理低開出口發票問題上積極合作的態度, 減少由此引發的貿易摩擦｡

【案例1-6】 軟條款L / C 欺詐

我天津某外貿公司接到香港某客戶採購豬腸衣的一筆大訂單, 金額上百萬美元｡ 我外貿公司對豬腸衣這種商品的品質要求及購貨管道不熟悉, 但港商承諾由自己負責收購豬腸衣, 由外貿公司辦理出口手續, 並承諾開來某知名大銀行的不可撤銷信用證｡ 合同簽訂後, 港商通過某知名大銀行開來了不可撤銷信用證, 在信用證中, 除了規定賣方應提供的單據外, 並要求受益人在交單時需提供一份由港商簽署的豬腸衣品質合格證明｡對此要求, 我方未加注意｡ 根據港商的國內公司提供的貨源, 我外貿公司收購並準備出運, 制單時, 發現要有一份港商簽署的品質合格證書, 便致電要求港商提供, 港商開始藉故拖延, 最後銷聲匿跡｡ 我方花鉅資大量收購的豬腸衣無法出運和結匯, 給我公司造成巨額損失｡ 請說明, 在此案例中, 我方應吸取的教訓是什麼?

【案 例 分析】 這是典型的利用信用證軟條款詐騙的案例｡ 港商詐騙的手段, 其所謂的 “不可撤銷” 信用證實則為 “軟條款” 信用證, 而我方未加警惕｡ 因為該證中要求我方在交單時需提供由港商簽署的品質合格證書, 這實際上就是一個陷阱｡ 只要港商不簽署該證書, 我方就無法利用該信用證｡ 該案的詐騙手段是: 誘騙我方採購了一批港商指定的供貨單位提供的大批豬腸衣, 最後我外貿公司根本無法出口, 而損失慘重｡

【案例1-7】 利用銀行保函詐騙案

我某外貿公司在廣交會遇到某港商, 港商聲稱接到美國客商採購一批運動鞋的大訂單, 時間較緊, 如果按照對方要求的時間交貨, 可以和我們簽署買賣合同｡ 前提是我方首先提交銀行保函, 如不能按時交貨, 由銀行賠償港商｡ 我方簽署合同後, 首先按客戶的樣品打樣, 並快件寄港商確認, 港商以種種理由拖延回復, 最後聲稱我方的樣品不合格, 由於貨期臨近, 我方已無時間生產, 港商終沒確認樣品｡ 最終我方面臨沒有按期交貨, 由銀行賠償港商的結局｡ 經查該港商以此方法詐騙了多家外貿公司｡ 請說明, 在此案例中, 我方應吸取的教訓是什麼?

【案 例 分析】 這是買方利用銀行保函進行詐騙的案例｡ 遇到買方對賣方的交貨期限有苛刻條件的情況, 賣方應在買賣合同中對買方履約的時間, 如確認樣品的時間等應有所規定, 以便我方有足夠的時間生產｡ 另外對開出銀行保函的要求, 我方一般不應接受｡

【案例1-8】 買方利用軟條款L / C 騙取保證金

我某出口企業在交易會與某港商洽談一批運動鞋出口, 港商聲明該批運動鞋最終的目的地是美國, 需用配額｡ 港商手中的配額為6 月底到期, 如我出口企業要接受該訂單, 要保證在6 月底前交貨｡ 如延期不能交貨, 造成港商無法出口至美國, 我方要承擔違約責任｡ 作為簽約的條件, 要求我出口企業先交30 萬元的保證金, 客戶承諾開來香港某知名銀行的不可撤銷信用證, 出口企業在收到信用證時, 未察覺到交單時應提交 “由開證申請人簽署的允許裝船的批准書” 的條款｡ 出口企業在生產完畢準備出運時,發現了這一條款, 要求港商刪除該條款或出具批准書, 但港商百般推脫｡ 最後致使我出口企業無法出運並結匯, 且損失保證金｡ 請說明, 在此案例中, 我方應吸取的教訓是什麼?

【案 例 分析】 這是買方騙取保證金的案例｡ 在收到信用證時, 必須謹慎審核信用證, 港商先騙出口企業保證金, 後又在信用證中設入 “由開證申請人簽署的允許裝船的批准書” 的軟條款, 使得出口企業無法獲得該批准書, 也就無法向銀行交單結匯｡賣方的裝船行為完全是按照買賣合同的一種義務, 無需通過買方允許, 所以出口企業的裝船以買方批准為前提是無理的要求, 並且不能同意繳納保證金｡

【案例1-9】 奈及利亞騙子利用CRI 條款詐騙

中國× 進出口公司與奈及利亞商人簽訂價值3 萬多美元的出口合同, 支付方式為傳真提單副本後T / T 付款｡ 貨物到達目的港後, 尼商提出無貨款可付, 要求我公司放單, 45 天后再付款, 遭到我公司拒絕｡ 我公司打算將貨物轉賣給當地的其他客戶, 但該尼商稱已按規定辦理了CRI 進口手續 (當地海關規定: 轉賣貨物必須經第一收貨人同意及出具書面證明, 並協助辦理)｡ 該尼商卻拒絕提供任何幫助｡ 由於尼商拒絕合作, 我公司無法處理該批貨物, 造成貨物滯留碼頭3 個月, 最終被當地海關拍賣｡

CRI 是奈及利亞買方根據FORM M 表格上的編號向尼國COTECNA 檢驗機構提出出貨前檢驗, 檢驗合格後給出的一個CRI 號碼 (清潔報告), 買方憑CRI 編碼才能清關提貨, 2006 年3 月開始, 已將出貨前檢驗改為目的港驗貨, CRI 就成為該國進口商在當地海關申請到的允許進口的編碼｡

【案 例 分析】 (1) 近年來, 中尼貿易糾紛呈不斷增加的趨勢｡ 主觀原因是: 我出口企業缺乏足夠的國際貿易經驗, 風險防範意識不強｡ 我企業與奈及利亞公司所簽合同付款方式條款存在嚴重漏洞, 為開展貿易埋下了隱患｡ 客觀原因是: 奈及利亞金融信貸體制相對落後, 奈及利亞誠信文化基礎薄弱, 社會信譽度整體不高, 企業信用和銀行信用較差, 執法部門公信度也存在問題, 致使商業詐騙盛行; 奈及利亞部分公司經常會由於市場或其他一些臨時變故尋找各種藉口推遲或惡意拒付貨款｡

(2) 按照尼國通關手續規定, 進口商必須辦理CRI 進口手續, 否則不准貨物入港｡

在貨物到港尼商拒付貨款的情況下, 我公司轉賣貨物或退運均須得到原收貨人——尼商同意, 且退運手續極其繁雜｡ 因此, 不法尼商與尼海關不法分子勾結, 待貨物到港後拒不付款, 甚至不索要提單, 最後以無主貨名義由海關拍賣, 貨物以低價落入原尼商手中, 從中謀取暴利｡

(3) 尼國商業詐騙盛行, 貨到T / T 付款方式是不法尼商進行詐騙的慣用方法｡ 通常, 尼商第一單 (常常是較小的單) 信守承諾, 及時付款, 沒有任何推遲和延誤, 從而獲取我公司的信任, 第二單就開始詐騙｡

(4) 綜上所述, 我出口商與奈及利亞商人做生意, 一定要以安全收匯為第一要素,不論對方是新客戶還是老客戶, 一律款到發貨, 切不可掉以輕心｡

【案例1-10】 門牌號錯誤導致損失18 000 美元

2005 年7 月, 中× × 公司向西班牙公司發運一批可擕式電視機, 貨裝兩個40 尺高櫃, 價值USD99 000 00｡ 出貨後我公司取得提單, 即製作了信用證項下的全符單據,委託銀行收款｡ 十多天后, 委託銀行通知, 開證行發現單據有不符點, 拒絕付款, 要我公司直接與進口商聯繫, 讓他們接受單據｡ 銀行說是一個很小的不符點, 受益人地址單據上體現的門牌號是 “NO 56”, 而信用證上的是 “NO 50”, 我方公司和通知銀行都沒注意｡ 產生的原因是客戶根據廣交會上遞交的名片開證, 而事後我公司地址因門牌普查, 有了更動, 我公司相關單據都隨即做了更動, 業務員疏忽了這一點, 而銀行也沒有認真審出這一錯誤 (“0”和“6”比較容易忽略)｡ 在一般情況下, 只要客戶要貨, 都會接受單據, 但我公司與西班牙客戶聯繫, 客戶拒絕接受, 經多方瞭解, 真實的原因是在客人開證到信用證單據到達的這兩個多月時間裡, 西班牙市場發生急劇變化, 由於大量中國產的同類產品湧入該國市場, 當地售價大跌, 如客人接受這批貨物, 不但賺不到錢, 還要虧損5 000 多美金, 所以客人專注于我方單據上的毛病, 一旦找到, 客人即提出: 因為雙方交涉錯過了銷售期, 如果要接受單據, 要求我方賠償2 萬美元｡ 如果出口商要退貨, 我方業務員計算了一下, 兩個貨櫃往返運費大約要1 萬美元, 還有碼頭費, 清關費, 改裝費, 加上有可能在不久的將來市場價格會進一步下跌的損失,合起來可能會超過2 萬美元｡ 遂開始與客人討價還價, 最後以減收信用證貨款 18 000 美元了結｡

【案 例 分析】 該情況在 2007 年 7 月 1 日生效的 《UCP600》 中有了新的規定:

《UCP600》 第十四條單據審核標準j 款: “當受益人和申請人的位址出現在任何規定的單據中時, 無須與信用證或其他規定單據中所載相同, 但必須與信用證中規定的相應位址同在一國｡ 聯絡細節 (傳真､ 電話､ 電子郵件及類似細節) 作為受益人和申請人地址的一部分時將不予理會｡” 也就是說 《UCP600》 對類型情況作了相對寬鬆的處理,只要國別正確, 細節方面可以不作為不符點｡ 根據新的規定就不會發生案情中的爭議,但該案情是發生在2005 年, 所以我們還應汲取以下教訓:

(1) 該公司做單據不認真, 因一個數字 “0” 寫成 “6” 損失十幾萬人民幣, 確實

是一個值得反省的教訓｡ 這個案例給我們的警示意義在於: 長期以來, 外貿企業重業務, 輕單證; 重業績, 輕基礎 (工作), 經常由於單證失誤造成很難彌補的損失｡ 從我國外貿實務來看, 對單據環節的輕視､ 對審單原則的鬆懈和疏漏已成為主要的風險來源, 特別是在當前金融危機波及國際貿易的大環境下, 更有許多慘痛的教訓, 本案例如發生在當前, 可能損失還要大｡ 2009 年初, 我國出口貨物遭遇 “拒收潮”, 一些貨櫃到達目的地無人收, 堆積在港口, 其中很大一部分就是客戶借單據不符來逃脫付款責任,有的本身由於資金問題無錢付, 有的是想趁機壓價｡ 廣東不少企業驚呼: 信用證下收不到錢為什麼這麼多? 有的還是多年的老客戶! 他們有的自己組織起來, 成立同業協會,發佈不法外商黑名單, 防止他們再去騙別人｡

(2) 本案例中造成損失的原因, 還有一個是從事國際貿易結算的銀行, 沒有把好

審核關｡ 雖然 “0” 和 “6” 比較容易混淆, 但在一套單據中多次出現而沒有發現, 是不應該的｡ 銀行是不會對單據審查失誤承擔經濟責任的, 但不加強管理, 屢屢出現審單失誤, 就會在行業競爭中落伍｡

【案例1-11】 為什麼信用證項下空運､ 車運出口方式不能保證安全收匯?

我某外貿公司為解決資金壓力, 一直採用出口押匯方式｡ 2008 年7 月, 因客戶急需要貨, 空運了一批貨去歐洲, 銀行卻拒絕某公司這次的押匯要求｡

【案 例 分析】 因為空運單和陸運單 (包括貨物收據Cargo Receipt) 都不是物權憑證｡海運提單是物權憑證, 因為提貨人需憑正本提單方可提貨, 對Shipper 安全收款是有利的｡航空貨運單 (Air Waybill), 簡稱空運單｡ 它是指托運人與承運人 (航空公司) 或其代理人 (貨代公司) 之間, 為承運貨物所訂立的運輸契約, 是辦理貨運的依據, 是計收運費的財務憑證, 也是出口商提交銀行議付的單據之一｡ 但它不是物權憑證, 既不能背書轉讓

(運單右上方即有 “NON NEGOTIABLE” 的字樣) 也不能憑以提貨, 提貨人在目的港提貨

是憑航空公司的到貨通知加收貨人的身份證明｡ 在開證人接到開證行是否接受信用證項下

8 進出口操作疑難排解及案例解析

的單據提示之前, 貨物一般已被空運單上指示的收貨人提走, 也就存在開證人拒絕贖單的可能性｡ 因此, 空運出口採用信用證結匯方式是不能確保收到款的｡

由於港澳地區與我深圳､ 拱北陸地接壤, 出於經濟､ 快捷和方便的考慮, 珠三角地區對港澳出口大量採用車運方式, 在交貨後往往只取回一張貨物收據 (Cargo Receipt),用這張收據辦理信用證的收款｡ 由於單據在提交銀行議付之前, 貨物實質上已交給開證人, 因此信用證能否收到款就存在很大變數｡ 所以, 對港澳車運出口的收匯安全問題,一直是困擾我們的問題｡

【案例1-12】 瞭解交易方所在國金融風險比瞭解所往來銀行的資信更重要——從 《全球風險地圖》 說起

業務員小黃曾就讀於北京某經貿大學, 研究生畢業後分配到中× 某公司, 公司分派了一個老業務員老鄭帶他｡ 一天他們參加廣交會, 來了兩個奈及利亞客戶, 要求購買一大批該公司產品, 採用D / P 方式, 通過某著名國際大銀行托收｡ 談好了價格小黃就要簽合同｡ 老鄭卻不同意, 他堅持要採用預付30% 定金, 其餘在裝船前付清的付款方式｡客戶悻悻離開｡ 老鄭告訴小黃, 以他的經驗, 瞭解銀行的資信固然重要, 但瞭解進口國的金融風險更重要｡ 雖然奈及利亞是非洲最大的市場之一, 但屬於高風險國家, 詐騙成風, 我國很多公司都吃過虧, 而且上當後沒有辦法去追款, 因為該國治安不好｡ 在這種環境下操作的銀行, 不可能嚴格按國際慣例和UCP600 條款操作｡ 有可能單據還沒到銀行, 而貨早就被提走, 因為提貨人可能與海關､ 船代都有勾結｡ 說到這裡, 老鄭拿出了一份地圖, 這是一張多色的地圖, 原來是 “全球風險地圖” (樣式如下圖), 由中國地圖出版社和中國出口信用保險公司於2007 年12 月出版, 短短1 年多, 加印3 次, 供不應求, 可見許多外貿商人紛紛購買｡ 地圖下方標識: “所示全球風險評級由中國出口信用保險公司評定｡ 風險評級共分9 級, 其中1 級最低, 9 級風險最高, 風險遞增, 以系列色彩標識｡” 老鄭找到奈及利亞, 所標識的棗紅色顯示風險評級為8 級, 僅次於伊拉克､ 阿富汗等國｡

【案 例 分析】 金融危機以後, 我國大力宣導出口轉型, 其中之一是從過分依賴歐

美､ 日本傳統市場轉向許多具有市場潛力的發展中國家, 但許多發展中國家也是金融體制不規範的國家, 與這些國家的商人做生意, 一定要有風險意識｡ 老鄭回想起一個細節: 改革開放初期做進口時, 為什麼國外銀行常常投訴我們不按UCP × 00 付款? 那時我們銀行也不規範, 信用證項下的進口單證一到, 銀行就通知受益人財務把全套單證拿走, 回公司蓋印返還, 公司一見單證不是想著什麼時候要付款, 而是拆下提單就去換單提貨, 造成一些信用證放單後收不到貨款､ 拖延甚至無法對外付款, 引起我國銀行信用問題｡ 當然, 這都是開放初期很短一段時間記憶體在的問題｡ 我國通過深入改革金融體制, 很快就解決了這些問題｡ 一些發達的國家和地區, 金融體制經過幾十年甚至上百年運行, 雖然存在一些問題, 但大體規範, 如香港的銀行有幾百家, 其中也有一些小國家開在香港的分行, 但他們都在香港金融管理局監管之下, 如泰國的盤穀銀行, 在香港的運作首先要遵守香港金融管理條例, 也會按國際銀行運作規則處理業務, 那你為什麼還要過多懷疑它的資信? 所以在現代外貿操作中, 首先不是看他在哪個銀行開戶, 辦理進出口業務, 而是看他的銀行坐落在哪個國家? 那個國家金融風險有多大? 這是許多教科書上沒講過的｡ 下面列出根據 《全球風險地圖》 上標示的幾個典型的風險等級的國家代表名稱 (僅供參考):

2 級國家: 加拿大､ 澳大利亞､ 德國､ 日本等

3 級國家: 美國､ 英國､ 法､ 義大利､ 葡萄牙､ 智利等

4 級國家: 西班牙､ 沙特､ 波蘭等

5 級國家: 俄羅斯､ 南非､ 馬來西亞､ 羅馬尼亞等

6 級國家: 印度､ 埃及､ 巴西等

7 級國家: 印尼､ 阿根廷､ 土耳其等

8 級國家: 委內瑞拉､ 奈及利亞､ 巴基斯坦､ 伊朗等

9 級國家: 伊拉克､ 阿富汗､ 索馬里等

當然, 以上風險等級的劃分, 僅是從這些國家或地區的全域出發, 業務員在做業務時, 即使對來自風險很小的國家的客戶也要保持足夠的警惕｡ 因為我們從這個國家風險等級標識中, 只能判斷出和這個國家的客商進行貿易往來總體上發生風險的概率高低,而對於具體的商號､ 銀行來說, 它們是否信守合約, 是否按國際慣例辦事就不能一概而論｡

【案例1-13】 警惕 “訂單陷阱”

2005 年2 月, 浙江一家服裝廠收到了一份來自巴基斯坦進口商的傳真, 傳真聲稱要購買價值4 萬美元的各式服裝, 這對於一家縣城小廠來說是很大的訂單｡ 廠裡領導不

10 進出口操作疑難排解及案例解析

敢怠慢, 副廠長親自與巴基斯坦大客戶聯繫, 巴基斯坦客戶在幾輪交涉中都表現出了足夠的誠意｡ 不久, 雙方就簽訂了出口合同, 巴基斯坦廠商痛快地支付了10% 的定金｡

5 月份, 中方的貨物順利抵達巴基斯坦卡拉奇港口｡ 可等了一個星期, 還不見人來提貨, 巴方客戶也聯繫不上｡ 正當中方廠商焦急萬分地等待之時, 巴進口商主動打來了電話, 聲稱暫時資金短缺, 沒錢贖單提貨, 繼而又以產品品質不好為由要求浙江方面以

1 萬美元的價格把貨物賣給他們｡ 在此期間, 浙江的這家服裝廠曾考慮退運回國, 但由於巴基斯坦退運手續非常複雜, 再加上滯港費用昂貴, 最後不得不低價賣給巴方進口商｡ 這筆生意讓這家小服裝廠血本無歸, 很久不能恢復元氣｡

江蘇多家紡織品企業2008 年的經歷則更為慘痛, 它們被同一家美國公司詐騙, 總

損失金額近千萬美元｡ 據一家受騙企業介紹, 他們是在產品交易會上遇到這家美國公司的, 該公司自稱是沃爾瑪超市的長期供應商, 規模很大｡ 在與中國企業打交道時, 這家美國公司出手非常大方, 還在上海某一家五星級酒店單獨包一層房間, 每天花費10 萬元以上｡ 受騙企業對其雄厚實力深信不疑, 很快就簽訂了上百萬美元的訂貨合同｡ 但是當受騙企業按合同約定將貨物發往美國後, 卻遲遲收不到貨款｡ 美國公司以資金周轉困難為由提出先提貨後付款｡ 受騙企業一方面不想失去大客戶, 另一方面也相信對方公司實力, 就答應了這個要求, 可這家美國公司在提貨之後就杳無音訊, 等受騙企業反應過來為時已晚｡

類似的詐騙事件在近年來頻繁發生｡ 中國駐印度孟買總領事館經濟商務參贊處記錄

下了近期中國企業在印度遭遇的部分外貿詐騙案例:

深圳某公司對印出口價值8 萬多美元的松節油, 因印商故意拖延付款提貨, 導致全部貨物被海關拍賣, 貨､ 款盡失;

上海某公司對印出口價值3 3 萬美元的金屬件, 因印商故意拖延付款提貨, 導致全部貨物被海關拍賣, 貨､ 款盡失……

我國駐蒙古國大使館經濟商務參贊處的鄭三昌外交官非常惋惜地對記者說, 他們經常接到中國被騙企業的投訴, 但損失一般都很難追回, 多數情況下, 他們也無能為力｡

【案 例 分析】 訂單 (Purchase Order; 簡稱P / O) 是外貿企業的生命線, 這一點在當今金融危機時期尤為突出｡ 一些境內外不法商人游走于廣交會､ 各地區交易會等, 或通過互聯網直接與我外貿公司聯絡, 借虛假訂單詐騙我外貿企業錢､ 貨, 有的手段極其低劣, 而一些外貿企業卻頻頻中招｡ 外貿企業要識破這類騙局, 就要建立市場的風險意識, 注意對客戶的資信調查, 嚴格合同的管理, 堅持安全收匯的鐵規則, 就能有效地防止被騙｡

【案例1-14】 小心國外騙子的 “遊擊戰術”

一些國外騙子還把 “遊擊戰術” 運用到國際貿易領域, 一處得手立即再換一處,以尋找新目標, 很多不明就裡的中國企業都因此中招｡

近幾年, 我國多家食品添加劑加工廠曾經遭到冠以不同名稱的土耳其公司的詐騙｡這些騙子公司使用的都是同一種手段: 先發傳真要求進口產品, 等我國企業按照要求將貨物運抵伊斯坦布爾港口時, 他們遲遲不付貨款｡ 根據當地法律規定, 如果貨物到港45 天內不提貨 (除進口商要求延期之外), 土耳其海關將沒收貨物並進行拍賣, 拍賣時該貨物的進口商享有優先購買權｡ 結果, 貨物都以低價落入騙子公司的口袋｡

而最後經調查發現: 這些土耳其的騙子公司其實都是同一家｡ 為了掩人耳目, 這家公司過一段時間就更換一下公司名稱, 然後再尋找新的目標下手｡ 他們遊擊作戰, 不斷更換新的目標, 致使許多國內企業接連上當｡ 因為受騙金額不多, 大部分受騙企業都忍氣吞聲, 沒有追究｡

因為採用信用證軟條款詐騙是比較司空見慣的做法, 在當今已屬 “小兒科”, 洋騙子們的騙術現在花樣繁多, 層出不窮, 但並不是十分高明, 只要小心謹慎, 就可以避免上當｡

大多數國際詐騙商首先從互聯網或者展會上獲得我國企業的聯繫方式, 然後通過傳真或郵件與我國企業建立起貿易聯繫, 先自我介紹, 通常是吹噓自己是當地比較有名的進口商, 且信譽卓著, 通過一段時間接觸後騙取我國企業的信任從而與其簽訂出口合同, 支付方式通常是風險很高的D / P 方式 (即付款交單)｡ 等貨物運達進口國港口後,詐騙商就以種種理由拒絕按時支付貨款｡ 有的藉口資金周轉不開, 迫使我國企業先同意他們提貨, 貨一提走, 立即消失得無影無蹤; 有的以產品品質有問題為由, 迫使我國企業降價, 很多時候, 我企業迫於退運程式複雜, 貨物壓港費用太高, 不得不忍痛降價｡更有甚者, 既不付款也不把提貨憑證退回我企業, 故意拖延時間, 等到貨物壓港超過規定時間 (一般3 ~ 4 個月), 被當地海關拍賣時再來參與競買, 通過這種方式, 他們就能以低價購得貨物｡

凡此種種, 都要有一個共同前提, 就是必須先獲得我國企業的信任｡ 為了達到這個目的, 國外的騙子公司費盡了心機｡

據中國商務部的官員介紹, 不少國外騙子公司與我國企業建立貿易關係後, 頭幾筆生意信用都很好, 貨款很痛快地就按時支付了｡ 直到我國出口企業對其放鬆警惕之後再行騙術, 往往讓我國出口企業措手不及, 難以應對｡ 還有的國外騙子擺出一副大買家的樣子,派專人到中國監督發貨, 可一旦貨物到了進口國港口, 騙子嘴臉就馬上暴露出來了｡

【案 例 分析】 我國企業之所以頻頻遭遇外貿詐騙, 有很多的原因｡ 首先, 大多數受騙企業都是比較年輕的外貿企業, 經驗不足, 風險意識不強, 這讓他們成為外貿詐騙的最大受害者｡

另外, 我國很多企業出口的產品沒有核心技術, 競爭力不強, 有時不得不靠放寬付款條件來贏得訂單, 甚至連一些合理的要求也不敢堅持, 這就給了騙子可乘之機｡

一般來講, 信用證的付款方式比較保險, 可是手續費較高｡ 我國的一些企業為了盡可能地保住自己的價格優勢, 並獲得更多的利潤, 常常選擇費用較低的付款方式｡ 而這種付款方式也意味著高風險: 一旦遭遇貿易詐騙, 就可能財､ 貨盡失｡

信用調查市場不健全是我國企業頻繁被騙的另一個主要原因｡ 國內的信用調查公司的收費相當高, 大多數企業對信用調查重視程度不夠, 很少有人在和國外進口商簽單之前, 去找信用調查公司摸清對方的底細｡ 這就形成了一個惡性循環: 信用調查公司因為生意少所以才收費高, 而收費高了生意更少, 費用不得不再往上漲｡

提醒國內企業, 在和國外進口商第一次打交道時, 最好對其有一個詳細的瞭解｡ 騙子公司大多都是在合同條款上搞鬼, 一定要慎重選擇付款方式, 對待任何客戶, 都不要輕易接受風險高的付款方式｡ 即使是信用證付款, 也不能輕易接受附加軟條款, 因為這裡面很可能埋有 “地雷”, 要擦亮眼睛｡ 對於不合理的要求, 不要輕易放棄自己的原則｡ 但同時也不能因噎廢食, 因為害怕風險而放棄機會｡

【案例1-15】 D / A 就那麼不靠譜嗎?

福建某上市公司, 長期供貨給世界知名的某日本商社, 採用 “D / A 45 天付款”

(結算方式安全係數倒數第一), 但幾年來提單日後 (After B / L Date) 第45 天的上午 9∶ 30 左右, 該公司財務一定接到開戶銀行日元到款報文｡ 這是因為: (1) 東京時間比北京時間早一個小時; (2) 中國銀行RTS 系統 (區域銀行清算系統, 由於銀行開通這一系統, 大大加快了跨國跨地區匯款的速度, 可以用 “即付即收” 來形容) 每天上午9點開機; (3) 日本大型商社不但信守付款承諾而且是用電腦管理付款的｡ 即使遇到當前金融危機, 在該商社2008 年虧損兩千多億日元的情況下, 只要該商社有承諾, 收款一般是有保障的｡

D / A 付款方式是安全收匯最低的等級, 用業內人士的行話說就是 “不靠譜”, 一般

外貿企業都絕不會接受這種付款方式｡ 但任何事物都不是絕對的｡ 近年來, D / A 付款方式不但在國際結算中得以保持, 而且這種付款方式的結算量有上升的趨勢, 這是為什麼呢?

【案 例 分析】 這是因為:

1 由於國際貿易環境的變化

國際貿易環境經歷了戰後最長時期的穩定發展, 歐美等發達國家和較發達的發展中國家, 包括中國, 政治經濟狀況穩定, 相關法律法規健全, 為非信用證貿易方式提供了較安全的背景｡ 這些國家的政府也把保護本國貿易商的正當利益, 繁榮進出口行業, 促進國民經濟發展作為一種政府的職責｡ 因此, 我們常看到某國大使館出面交涉, 為本國商社追討欠款｡

2 一些發達國家真正建立起了商業信譽管理系統

在商業信譽方面, 就如美國人常說的: 如有不乾淨的歷史, 就沒有未來的第二次機會｡ 比如, 採用支票付款, 在許多國家和地區是非常普遍的, 但支票 “跳票” (支票不能兌現) 在我國港澳臺和大陸地區是經常發生的, 而在美國, 卻絕少見到, 因為在美國, 不管是商社, 還是個人都重視信譽, 因為 “沒有第二次”｡ 實際上, 一些著名商社的品牌價值本身就是幾十､ 幾百億美元, 在網路發達的今天, 由於是知名商社, 拖欠一筆貨款第二天可能全世界都知道, 大家都來討論其財務問題, 這是著名商社所不願見到的事情, 他絕不願意因為拖欠一筆貨款被曝光而陷入信譽危機從而引起真正的財務危機, 除非該商社經營發生重大失誤, 導致破產｡ 如果你與這些商社做生意為什麼要多花錢開信用證呢?

3 在收匯安全上, 必須綜合考慮各種因素

經歷了戰後世界經濟最長的繁榮期, 國際商品市場早已轉入買方市場, 各國為本國經濟的發展千方百計地增加出口｡ 出口商在考慮如何保證安全收匯的問題上, 已不僅僅是考慮選擇哪一種付款方式, 而是針對不同的貿易物件, 綜合考慮和評價與交易方的關係性質以及最大可能地為對方提供最具競爭力的貿易條件｡

4 國際商會的 《UCP500》 的序言中就強調 “know who is more important than know how (瞭解對方比瞭解怎麼操作信用證更重要)”, 這應該成為出口商收匯的座右銘

【案例1-16】 人民幣對各國貨幣匯率升降不同, 應如何選用最有利幣種出口?

中× 福建公司一直向日本某商社出口電子零部件, 用美元結算, 一年大約出口100萬美元｡ 2008 年初, 公司新上任的財務部經理在銀行的幫助下, 分析了2007 年美元､日元分別與人民幣的匯率走勢, 發現2007 年一年內, 人民幣對美元升值了6 08% , 日元對美元升值了6 495 5% , 而人民幣對日元卻基本保持平穩, 跌0 443 6% (以上資料為12 個月的加權平均值)｡ 通過核算, 2007 年用美元結算, 該公司匯率損失了40 多萬, 如用日元結算就可以避免這一損失｡ 分析還預計, 在未來的幾年裡, 美元將對日元和人民幣進一步下跌｡ 因此, 在與日方公司商討2008 年供貨時, 我方堅持用日元結算｡雙方討論的結果是: 2008 年開始用美元做計價貨幣, 參照日本銀行公開的匯率NIKKIE圖, 每3 個月變動一次折合成日元的單價, 用日元做支付貨幣, 用於雙方結算｡ 通過1年零8 個月的實踐, 證明該公司的決斷是完全正確的｡ 期間適逢席捲全球的金融危機,美元一直保持對日元下跌態勢, 該公司卻取得較好的經濟效益｡

【案 例 分析】 計價貨幣 (Money of Account) 是指合同規定用來計算價格的貨幣｡ 支付貨幣 (Money of Payment) 是雙方當事人在合同中規定用來清償債務的貨幣｡ 硬幣(Hard Currency) 是具有升值､ 上浮趨勢的貨幣｡ 軟幣 (Soft Currency) 是具有貶值或具有匯率下浮趨勢的貨幣｡ 近幾年美元對歐元､ 日元的匯率持續下跌, 在出口方面, 我們要堅持用硬幣——歐元､ 日元作為支付貨幣, 進口時儘量以軟幣——美元做支付貨幣, 就會收到較好的經濟效益｡

【案例1-17】 外貿業務員為什麼要會看當天牌價表?

我某外貿公司向日本出口烤鰻一批, 2009 年9 月3 日到匯450 萬日元, 業務員申報了核銷單號, 通知財務結匯｡ 由於當天該公司稅務檢查, 財務科人員忙碌中忘記去銀行辦理結匯手續｡ 一直到第二天才想起結匯, 由於日本當天公佈了鳩山擔任首相的消息,刺激日元飆升, 從100 日元兌人民幣7 31 升到7 38, 外貿公司因此多收入人民幣3 150元｡

【案 例 分析】 作為一名優秀的外貿業務員, 不但要會看當天外匯牌價表, 而且要會分析外幣對人民幣的匯率走勢｡ 就拿這個案例來說, 選舉前, 日本國內就看好鳩山必勝, 鳩山勝後會升值本國貨幣, 如有大筆日元到賬, 應延遲結匯待日元升值時拋出可以獲利｡ 有的公司叫此操作為 “財務經營”, 如果財務經營得好, 可以在外貿低潮時期為公司分憂解難｡

“當天牌價表”, 有的叫 “匯率表”､ “匯價表”, 有的叫 “外匯行市” 等｡ 銀行叫法也不同, 中國銀行叫 “外匯牌價表”, 建設銀行叫 “即期結售匯牌價”, 準確的涵義應是人民幣兌換他國貨幣單位的即時比率｡ 在我國, 外匯牌價採取以人民幣直接標價方法, 即以一定數量的外幣折合多少人民幣掛牌公佈｡ 由中國人民銀行根據前一日銀行間外匯交易市場形成的價格, 每日公佈人民幣對其他主要國家貨幣匯率的中間價｡

1 外匯牌價的基本內容

每一種外幣都公佈3 種牌價, 即外匯買入價､ 外匯賣出價､ 現鈔買入價｡ 賣出價是銀行將外幣賣給客戶的牌價, 也就是客戶到銀行購匯時的牌價; 而買入價則是銀行向客戶買入外匯或外幣時的牌價, 它分為現鈔買入價和現匯買入價兩種｡ 現匯買入價是銀行買入現匯時的牌價, 而現鈔買入價則是銀行買入外幣現鈔時的牌價｡

現匯和現鈔是不同的概念, 是外幣存入銀行後的兩種不同形態｡ 鈔是可以存入取出的, 匯則不行, 只能兌換成鈔才可以取; 但匯是可以像匯款一樣匯往國外的, 鈔不行,一定要兌換成現匯､ 並向銀行支付一定的手續費, 即 “匯水”, 因為銀行在外匯交易的過程中會承擔風險, 所以要控制價差賺取提供服務的費用｡

現匯賣出價和現鈔賣出價是相同的, 即賣出價｡

基準價是人民銀行公佈的一種中間價, 其他商業銀行可在基準價基礎上, 按照人民銀行規定的浮動範圍制定自己的買入､ 賣出價｡ 我國實行以市場供求為基礎的､ 單一的､ 有管理的浮動匯率制｡ 中國人民銀行根據前一日銀行間外匯交易價格, 每日公佈人民幣加權平均價, 作為交易基準匯價｡

銀行與客戶間的外匯交易可在基準± 0 002 5 範圍內浮動, 銀行間外匯交易可在基准價± 0 003 範圍內浮動｡ 同時, 實現匯率並軌, 實行單一匯率制｡ 中間價: 是賣出價和買入價的平均 (作為技術分析之用)

2 為什麼各個銀行在同一時間外匯牌價會不同呢

因為每個銀行可根據自身對外匯業務操作水準的高低公佈出每天的牌價｡ 中國銀行由於在國際資金市場拆借的效率較高以及外匯實盤交易水準較高而領先於國內其他銀行｡ 因此, 中行的牌價普遍都比其他銀行的更高｡ 中央銀行會產生一個基準的買入賣出價, 各家銀行在這個基礎上擁有25 個基點的自由浮動權利｡

3 為什麼業務員要會看外匯牌價表

(1) 現有政策允許外貿企業留匯, 應選擇最佳時機賣出和買入外匯｡

(2) 選擇進出口交易的最有利幣種

【案例1-18】 信用證支付是 “夕陽業務” 嗎?

某公司業務員小黃是剛參加工作不久的大學生｡ 他第一次去廣交會前, 部門經理對他說, 出口接單最重要的是談好付款條件, 當前金融危機時, 儘量不要做信用證, 談話最後還加了一句: 信用證已是“夕陽業務”, 這讓小黃想不通, 覺得與學校學的大不一樣｡

【案 例 分析】 長期以來, 外貿業界人士大都認為信用證是國際貿易支付的最主要手段, 也是最可靠的收匯方式｡ 在改革開放後的相當一段時間內, 信用證項下的貿易方式一直是我國對外貿易的主流方式, 甚至有的企業規定, 出口生意非信用證方式不做｡ 新外貿從業人員也從許多教科書中接受了這一觀點｡ 但是, 隨著國際貿易的飛速增長, 全球經濟一體化趨勢發展, 我國與世界經濟日益接軌, 外貿支付形式隨著外貿大環境的變化而變化, 非信用證結算已成為當今我國外貿支付的主流方式｡

我們從銀行業界瞭解到我國當前出口貨物總值中, 通過信用證結算的只占30% ,其餘70% 是通過電匯和托收 (以電匯為主) 結算的, 並且這種非信用證結算的比例還呈現出逐漸增大的趨勢, 但與歐美等發達國家相比, 中國出口商採用信用證交易的比例明顯高出很多｡ 歐美等發達國家, 付款方式日趨簡單易行, 信用證在貿易結算中只占10% 左右, 並且有進一步縮小的趨勢｡

儘管當前電匯等非信用證支付方式是主流的支付方式, 但由於信用證方式本身具有某些不可替代的功能, 所以仍是當前外貿支付的最重要的手段之一｡ 因為:

1 信用證支付方式為買賣雙方提供了最可靠的融資基礎

對進口商來說, 憑信托收據制度 (Trust Receipt, 簡稱T / R) 開立信用證是一種向銀行融資的最方便易行的方式｡

所謂信託收據, 就是指進口人借單時提供一種書面信用擔保檔, 用來表示願意以代收行的受託人身份提貨､ 報關､ 存倉､ 保險､ 出售並承認貨物所有權仍屬銀行｡ 貨物售出後所得的貨款, 應于匯票到期時交銀行｡ 這是代收行自己向進口人提供的信用便利, 而與出口人無關｡ 因此, 如代收行借出單據後, 匯票到期不能收到貨款, 則代收行應對委託人負全部責任｡ 但如系出口人指示代收行借單, 就是由出口人主動授權銀行憑信托收據借給進口人, 即所謂付款交單憑信托收據借單, 那麼進口人在承兌匯票後可以憑信托收據先行借單提貨｡ 日後如果進口人在匯票到期時拒付, 則與銀行無關, 應由出口人自己承擔風險｡ 對出口商來說, 用信用證及其配套單據向銀行辦理押匯､ 打包貸款､ 福費廷業務等是最基本的條件, 因此很難獲得銀行融資｡

2 大額貿易和買賣雙方的首次交易往往借助信用證來完成

19 世紀第一張信用證的產生引發了國際貿易支付方式上的革命, 有史以來第一次使不在現場的交易雙方處於平等地位, 解決了雙方不信任的問題, 極大地推動了國際貿易的發展｡ 信用證的這一功能在當今的大額貿易和買賣雙方的首次交易中仍發揮重要作用｡

3 信用證種類繁多, 許多功能是其他付款方式所無法替代的如: 可轉讓信用證為三方貿易提供了最方便的平臺; 遠期信用證由出口商向進口商提供融資服務, 增加了出口商品的競爭力; 對開信用證為進料加工提供服務; 可迴圈信用證為分批交貨提供方便等等, 這都是其他結算方式所不能做到的｡

結論: 信用證雖不是最安全的收匯方式, 但信用證仍是國際貿易結算的主要工具之一, 它的許多功能也是其他付款方式所無法替代的｡

【案例1-19】 孟加拉來的信用證上要求檢驗公司檢驗是不是 “軟條款”? 應該怎樣操作?

中× 福建公司接到孟加拉客戶的信用證, 裡面有這樣的條款 “ Preshipment inspection for quantity, description, bureau veritas, the invoice and packing list should be endorsed by the concern psi company with XXX” ( 注: psi 為 “ PreShipment Inspection Certificate” 的簡寫), 是孟加拉政府為保護本國進口商和消費者利益在出口商裝船前強制由孟加拉政府派出的檢驗機構在裝貨港進行裝船前檢驗, 這個檢驗機構由孟加拉政府指定的必維公司 (BUREAU VERITAS) 執行｡ 即這次去孟加拉的產品必須經過必維公司檢驗, 這是不是 “軟條款”?

【案 例 分析】 根據孟加拉規定, 中國出口到孟加拉的貨物, 都必須由其官方指定的設在中國的檢驗機構——必維公司 (BUREAU VERITAS) 進行裝船前檢驗, 進口方憑檢驗機構出具的公證報告和SHIPPING 背書檔進行清關｡

因此, 孟加拉開來的信用證有此類條款, 並不是 “軟條款”｡ 實際上, 只要出口方搞清必維公司檢驗的程式, 是很容易獲得信用證議付的相關文件｡ 見到類似信用證,在貨快備好的前提下, 第一步是向必維中國公司索取檢驗申請書, 填寫並回傳; 第二步, 在出貨前3 天, 與必維公司預約檢驗時間, 回傳預約時間確認書; 第三步, 必維公司下廠檢驗; 第四步, 將標示必維公司檢驗編號的相關發票､ 裝箱單等傳真給必維公司, 待其認證和出具公證書; 第五步, 將相關檔和單據交銀行辦理信用證項下托收｡一般來說, 孟加拉客戶與必維公司會積極配合我們做商檢, 而且孟加拉商人喜歡做“部分信用證, 部分T / T 預付” 的支付方式, 一般收匯都有保障｡

另外, 在必維公司下廠檢驗時, 我們要注意以下幾點:

(1) 必維公司每次必須覆核貨物毛淨重, 受檢廠事先要備好磅秤;

(2) 若必維公司按預約的時間到廠後2 小時內還不能開始檢驗, 委託人必須另外支付誤工費, 並承擔未能實施檢驗的責任;

(3) 每一外包裝箱外都必須標示: 中國製造;

(4) 每一箱外都必須加貼必維的檢驗編號;

(5) 現場開箱檢驗後的貨物要封箱並加貼封號｡

【案例1-20】 購買境內保稅企業的產品能不能開信用證?

中× 福建公司一直向臺灣某化工廠購買塑膠米｡ 2007 年上半年該廠通知中× 公司:該廠設在中國大陸江蘇的工廠已開工生產, 所有的大陸客戶均應轉向江蘇廠交易｡ 中×公司遂與江蘇廠聯繫供貨事宜, 被告知, 向該廠買貨所有交易條款除一項支付條款外,其餘均與向其母公司交易一樣, 支付只接受現款 (包括即期信用證), 不接受其他付款方式, 如國內通行的承兌匯票等等｡ 中× 公司原來向臺灣公司訂貨是採用遠期信用證付款方式, 實際上是向臺灣公司融資促成交易, 而江蘇廠因剛開辦, 資金不夠雄厚, 又擔心國內的三角債問題, 所以只能接受現款或准現款 (即期信用證) 交易｡ 當時國內貿易還沒有採用信用證支付方式, 中× 公司經多方打聽, 有個別銀行 (如民生銀行) 看到這裡蘊含巨大的商機, 剛開展這項業務, 於是與這家銀行簽訂協定, 開出國內貿易的遠期信用證, 並由該行的江蘇分行給江蘇的臺灣廠辦理押匯, 順利地解決了問題｡ 後來, 我國大多數銀行, 包括國有銀行紛紛開展了國內信用證業務｡

【案 例 分析】 與設在保稅區內的外資企業交易存在一些新情況, 是近年外貿行業遇

到的急需解決的問題｡ 與這些企業的交易, 既屬於外貿行業範疇, 又具有內貿的特徵,不能簡單割裂開來｡ 一些國外的廠商紛紛在中國大陸設廠, 他們往往通知我方轉向其國內廠購買以前向其進口的同類產品｡ 在產品的報關 (向其所在保稅區海關報關)､ 商檢､ 計征關稅､ 運輸等一般都沒有問題, 但在支付和融資上存在問題｡ 由於在我國國內貿易中大量採用商業信用的傳統結算方式 ( “一手交貨, 一手交錢” 或賒帳､ 預付貨款等, 銀行並不介入買賣雙方的信用擔保), 造成我國國內貿易中大量存在的三角債問題｡ 這些外資企業擔心三角債問題, 往往要求採取保證收款的付款方式, 如果銀行信用不介入買賣的話, 他們會要求最原始的支付方式——一手交錢, 一手交貨, 這是許多原採用銀行擔保､ 銀行融資向國外進口商品的商家所無法接受的, 在一定程度上影響了我國外貿向深度廣度的發展｡ 而國內貿易信用證支付方式的推出較好地解決了這一問題｡所以, 我們在此, 向廣大外貿行業的商家推薦這種方式, 以更好地拓展自己的業務｡

【案例1-21】 銀行為什麼不做 “打包放款” 業務了?

某外貿公司憑美洲銀行開來的不可撤銷即期信用證向其往來銀行 (中國銀行× ×分行) 申請金額為300 萬人民幣的打包放款, 用於生產該信用證項下的出口產品｡ 該行對信用證真實性､ 條款等項內容及外貿公司提交的進出口合同等證明檔進行了審核, 審查結果表明, 信用證真實有效, 條款清晰明確, 符合銀行有關規定｡ 經銀行信貸部門審查, 外貿公司財務狀況良好, 信譽可靠, 履約能力亦也符合銀行有關規定｡ 但在此情況下, 銀行並未同意為該公司辦理打包放款手續, 銀行通知的理由是: 該信用證帶有 “軟條款”, 收匯存在風險｡

【案 例 分析】 打包放款指如果客戶是採用信用證結算方式的出口商, 在需要融資的

時候, 出口方往來銀行可以信用證正本為還款依據向客戶提供裝船前融資, 主要用於支付生產或收購信用證項下產品的開支及其他從屬費用｡

打包放款的基本操作流程是:

(1) 出口商在收到信用證後, 向其往來銀行提出打包放款申請;

(2) 出口商向其往來銀行提供近期財務報表及營業執照等材料;

(3) 出口商將信用證正本留在其往來銀行作為質押品, 獲得其往來銀行貸款｡但對銀行來說, 打包放款也存在一定風險｡

風險1: 由於打包貸款是出口前融資, 因此, 客戶可能不執行信用證安排出貨, 導致貿易真實性以及收匯來源無法保證｡

為此, 銀行會選擇出口業務穩定的客戶辦理打包貸款業務｡ 對新客戶､ 小客戶在其能提供充足的有價憑證､ 不動產作擔保的情況下, 可以考慮辦理｡

風險2: 客戶要求對其在他行通知的信用證辦理打包貸款業務｡ 由於打包貸款業務是將信用證做質押的貸款業務｡ 因此, 若接受由他行通知的信用證作為打包貸款的質押物, 則存在無法掌控信用證撤銷, 修改等導致質押物發生變動的情況｡

為此銀行會: ① 拒絕為他行通知的信用證辦理打包貸款業務; ② 在顧慮到業務量, 維繫客戶等情況, 非常想辦理該客戶的非本行通知的信用證的打包貸款業務時, 銀行操作人員可以在操作前電致開證行以及通知行告知其將為該信用證做打包, 請他們將後續的修改､ 撤銷等業務進行轉通知｡ 該方法屬於銀行間合作, 對於那些往來不多的銀行, 可能達不到預期合作效果｡

風險3: 開證行/ 國家/ 政治風險｡ 開證行的好壞, 其所處國家是否穩定, 將直接關系到信用證是否會被無理拒付以及付款時間長短等問題｡

為此銀行會: 選擇信譽較好 (國際資信評級機構投資級以上的), 所處國家的地區風險小, 非外匯管制, 政治穩定的開證行所開出的信用證｡

風險4: 信用證中存在軟條款/ 限制性條款｡ 存在這些條款的信用證將直接導致信用證產生不符點, 無法收匯｡

為此銀行會: 拒絕為存在軟條款/ 限制性條款的信用證辦理打包貸款業務, 除非企業提供充足的有價憑證､ 不動產作擔保或有另外一家較好的企業為其作信用擔保｡

由於以上所提到的諸多風險, 以及銀行為管控這些風險所產生的諸多考量, 造成大多數銀行目前已放棄 “打包放款” 這項業務了｡

【案例1-22】 買方拖延開證致使無法交貨糾紛案

我國某外貿公司與英商就某商品按CIF､ 即期信用證付款條件達成數量較大的一項出口合同, 合同規定11 月裝運, 但未規定具體開證日期, 後因該商品市場價格趨降,英商便拖延開證｡ 我方為防止延誤裝運期, 從10 月中旬起多次電催開證, 終於英商在11 月8 日開來了信用證｡ 但由於開證太晚, 使我方安排裝運發生困難, 遂要求對方對信用證的裝運期和議付有效期進行修改, 分別推遲一個月, 但英商拒不同意, 並以我方未能按期裝運為由單方面解除合同, 我方也就此作罷｡ 試分析我方如此處理是否適當,應從中吸取哪些教訓?

【案 例 分析】 我方處理不恰當｡ 應吸取的教訓有: (1) 在合同中未規定信用證開證

日期不妥; (2) 按慣例即使合同未規定開證期限, 買方也應于裝運月前開到信用證｡買方未及時開到信用證, 我方應保留索賠權; (3) 對於外商以我方未能按時裝運為由,單方面宣佈解除合同, 我方不能就此作罷｡

【案例1-23】 信用證項下發現品質不符拒付案

甲公司向丁國A 公司買進生產電熱水器的生產線｡ 合同規定分兩次交貨､ 分批開證, 買方 (甲公司) 應於貨到目的港後60 天內進行複驗, 若與合同規定不符, 甲公司憑所在國的商檢證書向A 公司索賠｡ 甲公司按照合同規定, 申請銀行開出首批貨物的信用證｡ A 公司履行裝船並憑合格單據向議付行議付, 開證行也在單證相符的情況下,對議付行償付了款項｡ 在第一批貨物尚未到達目的港之前, 第二批的開證日期臨近, 甲公司又申請銀行開出信用證｡ 此刻, 首批貨物抵達目的港, 經檢驗發現貨物與合同規定嚴重不符, 甲公司當即通知開證行, 稱: “拒付第二次信用證項下的貨款, 並請聽候指示”｡ 然而, 開證行在收到議付行寄來的第二批單據之後, 審核無誤, 再次償付議付行｡ 當開證行要求甲公司付款贖單時, 該公司拒絕付款贖單｡ 試分析此案中: (1) 開證銀行和甲公司的處理是否合理? 為什麼? (2) 甲公司應該如何處理此事?

【案 例 分析】 (1) 開證行要求甲公司付款贖單完全有理, 而甲公司拒絕付款贖單屬

無理｡ 因為根據 《UCP600》, 開證行在受益人提供的單據與信用證規定表面相符的情況下, 必須承擔付款責任｡

(2) 在丁國A 公司提交的貨物與合同規定嚴重不符的情況下, 甲公司應根據合同規定, 向A 公司提出索賠, 無權指令開證行拒付｡

【案例1-24】 遠期信用證開證人無力清償案

第 一 專 題 關 於 支 付 19

我某外貿公司從國外進口銅一批, 金額較大, 公司通過銀行對外開出遠期信用證,貨到港後, 公司憑保函提貨, 3 個月後, 付款期到, 公司卻無力清償, 原因是遠期信用證付款期限3 個月到期, 公司卻利用這批銅做期貨交易, 結果事與願違, 在期貨市場上, 血本無歸, 導致信用證到期無法對開證行付款, 銀行損失巨大｡

【案 例 分析】 遠期信用證項下, 開證行對賣方的遠期匯票首先承兌, 承擔了第一付

款人的責任, 在開證行承兌以後, 開證申請人即可取得單據, 在信用證付款到期日再來付款｡ 這就給一些不法商販帶來了可趁之機, 有些開證申請人由於信譽不好或經營不善, 在開證後, 無力向開證行清償貨款, 給銀行的運作帶來很大的風險, 此前雖有抵押, 但遠不足貨款損失｡

【案例1-25】 一招 “電提” 破解困境

我某外貿公司在國外展銷中, 結識了中東某經銷汽車零配件的客戶, 幾年下來, 交易順暢｡ 但有一回, 我公司在對該客商出口汽車 “萬向節” 零配件交易中, 審證時發現信用證某些地方與合同不符, 如不修改, 我方無法交單, 於是立即電商該客戶, 客戶爽快答應修改信用證, 但遲遲不見銀行的修改通知書, 經再三的催促, 客戶雖一再承諾會修改信用證, 但始終未見銀行的修改通知書｡ 此時交貨時間已迫近｡ 考慮到過去合作較好, 公司業務員遂照常通知工廠生產, 工廠交貨後進倉等候裝船, 外貿公司也與工廠結清貨款, 達40 多萬人民幣｡ 此時信用證修改通知書仍然未見, 公司業務員情急之下,撥通了長途電話催促客戶, 客戶在電話中再次承諾信用證會立即修改, 雖屢次電話催促, 一直到裝船期已過, 客戶仍然沒有動靜, 這一單交易, 我公司陷入兩難境地: 如果貿然裝船, 必定單證不符, 遭到銀行拒付; 如果不裝船, 這批貨物公司已收購, 必會造成積壓, 同樣造成損失｡ 公司業務員焦急萬分, 公司顧問在得知此事後, 提出採用“電提” 的方法來解決這一困境｡ 隨後, 我公司立即向銀行提出辦理 “電提” 的要求,我方銀行將我司如果出運, 必然會發生單證不符的情況如實向開證行列明, 電洽開證行是否同意接受該單據｡ 開證行接電後, 立即詢問開證申請人, 得到肯定的答覆｡ 幾天後, 我行收到開證行同意接受不符點交單的答覆｡ 業務員立即通知碼頭裝運, 半個月後, 貨款順利到賬｡ 這一困境得到圓滿解決｡

【案 例 分析】 在外貿實際業務中, 我方可能會碰到客戶拖遝辦事, 對我們業務順利

進展定會造成影響｡ 本案中, 我方業務員在最後時刻, 採用 “電提” 來處理困境是明智正確的, 也從側面說明了 “電提” 在業務中的實際運用｡ 我們要明確的是: 對於審證中發現的不符點, 開證申請人口頭答應修改的承諾在法律上是無效的｡ 因為信用證是開證行保證付款的承諾, 對於信用證的修改必須由開證行作出｡ 我方值得汲取的教訓是: 在沒有得到信用證修改通知書之前, 不應該貿然通知工廠生產｡ 貨已生產, 如果貿然裝船, 必定單證不符, 遭到銀行拒付; 如果不裝船, 由於這批貨物公司已收購, 必會造成積壓, 同樣造成損失｡ 本案中幸運的是: 客戶只是拖遝辦事, 其內心還是希望進口該批貨物, 願意接受不符點單據, 貨款順利到賬｡

【案例1-26】 賣方串通船公司和檢驗部門進行詐騙——進口塑膠原料變塑膠垃圾

我某外貿公司從國外進口一批塑膠原料, 因國內市場緊缺, 價格飆升, 我方通過中行開出一張較大金額的信用證, 單據到達後, 銀行審核無誤, 對外付款, 一個月後, 裝載塑膠原料的集裝箱到港, 我公司提貨後, 發現箱內裝的卻是塑膠垃圾, 賣方串通船公司和檢驗部門進行詐騙, 我外貿公司立即通知中行止付後一批貨款, 但銀行要遵循“憑單付款, 只要單證相符, 就必須付款” 的原則, 無法對外止付, 從而給我公司帶來巨大的損失｡

【案 例 分析】 幾年來, 利用信用證詐騙屢屢發生, 信用證付款的一個特點是 “銀行付款的依據僅憑單證相符”, 與貨物無關, 與買賣合同無關｡ 犯罪分子正是利用了這一特點, 以虛假的單據表面相符為依據騙取貨款, 在本案中, 我們要對出口商的資信進行調查, 另外, 進口中儘量爭取採用FOB 貿易術語來成交, 由進口方負責運輸｡ 如有對方安排運輸, 則對船公司要進行審核, 必須是經過外經貿部備案的資質較好的公司來承擔運輸, 則可避免此類詐騙發生｡

利用信用證進行詐騙, 證據確鑿的可列為刑事案件, 受害方應及時報警, 通過法院下達 “止付令” 銀行可以對外拒付, 從而減少損失｡

【疑難1-1】 從哪些國家退運較難實行? 如何防範收匯風險?

【解答】 據我們瞭解有土耳其､ 奈及利亞､ 埃及､ 巴基斯坦等非洲､ 中南亞等一些發展中國家｡ 因此, 在與這些國家的商人做生意時, 無論新老客戶, 成交量大小, 均須嚴格支付條款, 要求以100% T / T 預付; 或T / T 預付部分貨款, 其餘在發貨前T / T 付清; 或25% ~ 30% T / T 預付, 其餘70% ~ 75% 以保兌的不可撤銷的即期L / C 方式付款,並一定要求歐美等第三國銀行保兌, 並且堅持CIF 條款, 如客人要求FOB, 並自己指定船代, 就要調查這家船代的資信｡ 在與這些國家的商人簽合同時, 不要接受遠期L / C或貨到付款D / A､ D / P 等付款方式, 以防上當受騙｡

【疑難1-2】 議付時發現單據存在無法改正的不符點如何處理?

【解答】 信用證項下按嚴格相符原則交單議付是安全收匯的前提｡ 許多業務員認為在外貿實務中要做到嚴格相符是很困難的, 特別是碰到一些故意刁難的客戶, 他們常常從單據中找一些非實質性的瑕疵, 趁機達到延遲付款､ 壓價､ 甚至拒付的目的｡ 一些吃過虧的業務員一見信用證, 特別是一些條款比較複雜的信用證就產生 “單據恐懼症”和畏難情緒｡ 因此儘量減少交單的不符點就是當前外貿實務中急待解決的普遍問題｡

(1) 嚴格制定對外合同的條款｡ 對外合同是客戶開證的依據, 業務員必須瞭解“軟條款” 的一般知識, 對我方不能做到的條款不能寫入合同, 否則合同一經確認, 即具有法律效力｡ 即使對方沒有開來信用證, 都可能要我方賠償｡

(2) 接到信用證後, 要認真審核信用證條款｡ 凡違背雙方合同而我方經努力又做不到的條款, 應第一時間通知開證人改證｡ 因信用證是可以獨立于合同等檔外的文件, 我方應重視在履約過程中審核信用證條款, 不清楚的地方可及時請教銀行的審單員｡

(3) 一些關鍵的不容易複製的單據, 如提單､ 產地證等在申請或預製時就要根據信用證條款認真製作, 儘量不要事後對已成型的單據改單而貽誤時間｡

(4) 要在貨物出運後留出充裕的制單､ 交單､ 銀行審單和改單時間, 我們要求信用證有效期至少在裝船期後十五天, 並且在中國到期｡

(5) 發現單據有不符點應盡力補救｡

通過以上幾個方面的努力, 一般都會消滅交單時的不符點｡ 如在交單時, 仍發現有不符點而由於時間關係又無法更正, 應考慮以下方法:

(1) 憑擔保議付 (PAYMENT UNDER GUARANTEE)｡ 對單據中非實質性及有爭議的不符點, 如果受益人信譽好, 銀行可憑受益人出具的擔保議付付款或議付, 並向開證行索匯, 如單據遭開證行拒付, 那麼議付行有權向受益人行使追索權, 追回墊付的款項和利息, 同時盡最大能力對外交涉, 索回貨款｡ 在實務中, 一般是交單時, 受益人在面單上申明有不符點並願意承擔一切後果, 銀行即可向開證行索匯｡

(2) 表提｡ 議付銀行在寄送單據的同時, 附上議付行提示的不符點, 請求開證行給以付款｡

(3) 電提｡ 如果單據金額較大､ 不符點較嚴重 (如裝船期嚴重超期, 開證人有可能拒收貨物), 為收匯安全, 議付行會事先用SWIFT 方式向開證行說明不符點, 並要求開證行回電授權付款､ 承兌或議付含有不符點的單據｡

(4) 開證行在收到索償行寄來的單據後, 經審單發現不符點, 會立即與開證申請人聯繫或自行決定是否拒收單據｡ 現由於銀行出於避險考慮和減少不必要的糾紛, 開證行審單後往往再提交申請人複審, 在5 個工作日內作出答覆, 如開證申請人對單據無異議, 開證行即對外付匯; 如開證申請人提出不符點, 開證行可重審, 看銀行是否確有疏漏之處, 如果開證申請人提出的理由不成立, 開證行不能拒付｡ 因此, 一旦受益人發現開證人未接受單據, 應立即直接與開證人協商, 在多數情況下, 經買賣雙方友好協商,或經賣方作出讓步 (如貨物做降價處理), 買方最終願意接受不符點單據｡

(5) 如單據有不符點開證行拒付而雙方又無法協商解決, 受益人和議付行就要考慮退回單據, 另找買主以減少損失｡ 如買賣雙方和銀行雙方對不符點有爭議, 必要時可提請仲裁機構､ 國際商會以及法律機構裁決｡

【疑難1-3】 收取港商的支票有風險嗎?

【解答】 靠近港澳的珠三角地區, 我一些出口企業經常在交貨後, 收取港商的支票, 這些支票不是國內銀行的支票, 而是香港銀行的支票｡ 有的還將支票轉給他人貼現(換取現金), 有的將支票轉給其他供應商抵貨款, 使這些支票在境內供應商中流通｡港商覺得用支票代替現款支付, 安全､ 方便, 用支票代替匯兌, 更節省, 更便於安排資金｡ 境內供應商也覺得, 支票是一個收款的保障｡ 但這樣做實際上風險很大｡

(1) 它違反了 《中華人民共和國外匯管理條例》 第七條規定, “境內禁止外幣流通, 並不得以外幣計價結算”｡ 港商在境內以港幣支票支付貨款, 違反了外匯管理法,22 進出口操作疑難排解及案例解析因為境內流通使用的必須是人民幣｡

(2) 用港幣支票支付, 一般供貨廠是不開增值稅發票的, 因為即使開了增值稅發票但沒有海關資訊和外匯核銷資訊, 也不能退稅｡ 但不開發票就涉嫌偷逃國家稅收, 一旦被發現, 將受到稅務部門的嚴厲處罰｡

(3) 相當一部分支票不能按時兌現｡ 港商開出的支票一般不會是銀行本票, 因為銀行本票開出同時必須扣減申請人戶頭等額的存款｡ 而普通支票在到期日的下午還可應開具人的要求止付｡ 能否兌付還要看開具人的戶頭在支票到期日是否有足額的存款｡ 也就是說, 港商的支票有空頭支票的可能｡ 因為香港地區還沒有建立完善的商業信譽管理系統, 支票 “跳票” (支票不能兌現) 是經常發生的, 而在美國等一些發達國家, 卻絕少見到, 因為在美國, 不管是商社, 還是個人都重視信譽｡

(4) 港商的支票還存在兌付的難度和費用｡ 港商的支票只能在香港的銀行兌付,持票人必須在指定時間到港兌付｡ 如支票在 “持票人” 一欄有劃線, 則不能取現金,必須由持票人在香港銀行開戶, 兌付後銀行將款轉入持票人戶頭｡ 此外, 持票人只能在到期日的第二天下午四點才能取款｡ 一般港商都會在 “持票人” 一欄劃線, 這是因為如沒有劃線, 則視為到期日的現金票, 如果開票人戶口沒有錢, 持票人可到員警署報案, 控告開票人欺詐｡ 因此說, 用支票收款, 增加了受票人的成本, 而且費工費時｡

綜上所述, 收取港商支票, 是風險很大的商業行為｡ 一個正規的出口商還是應該按照我國的 《外貿法》､ 《海關法》 和 《外匯管理條例》 規範自己的商業行為, 這樣才能規避風險, 使自己的出口業務可持續發展｡

【疑難1-4】 進出口交易為什麼不能收支現金?

【解答】 進出口交易屬於商業經營活動, 它的收支必須通過銀行進行, 這樣才能有效地受到有關執法機構的監管, 如稅務部門､ 外匯管理部門的監管等等｡ 這樣, 我國的外貿行業才能沿著正確的軌道健康發展｡

但近幾年, 隨著我國外貿經營權的放開, 愈來愈多的中小企業和個人從事外貿行業, 有少數人違反國家法令, 逃避監管, 走旁門左道, 如 “包櫃出口”､ 走私夾帶､ 低報進口､ 低 (高) 報出口以及逃匯等等, 都涉及大量的現金交易, 這是由於現金交易極易逃脫國家監管｡

我國的進出口收支都採取現匯形式, 現鈔是不能取得出口收匯核銷的｡ 因此, 國外進口商向我出口商支付貨款必須採用匯付､ 托收和信用證的方式, 不能用現鈔支付, 我進口商支付進口貨款同樣只能用以上三種形式｡

無論我們進口還是出口, 都要辦理外匯核銷｡ 只有採用現匯形式, 國家才允許核銷｡ 如參展､ 打樣收到少量外幣現鈔, 也必須儘快交給銀行兌換｡

【疑難1-5】 什麼是 “收匯安全係數等級”?

【解答】 不同的收匯方式所帶來的風險是不同的, 我們用 “安全係數等級” 來劃分這些收匯風險｡ 以下幾種收匯方式的風險從小到大:

(1) 100% 的預付貨款 (Payment in Advance), 俗稱 “前T / T”, 是指進口商在出口裝運前, 便將貨款通過銀行匯給出口商, 出口商收到款項後, 根據雙方簽訂的合同, 在約定時間內將貨物運交進口商的結算方式, 即出口商先收款後交貨, 收匯風險為零｡ 這是當前國際商品買方市場條件下比較少見的最安全的收匯形式, 採用這種支付方式的一般有以下幾種情況:

① 買賣雙方首次的､ 小額的貿易;

② 買賣雙方多次合作, 關係密切, 相互信任, 同時出口貨物緊俏, 出口方只接受預付款方式並根據先來款後發貨的原則;

③ 出口貨物價格趨於堅挺或上漲時, 進口商可能會不惜預付貨款以搶得商機｡

(2) 30% 的前T / T 加憑提單傳真件70% 的後T / T (T / T 30% Before Shipment and 70% At Sight The Copy of B / L), 是指出口商在出口貨物生產前就必須收到買方的30% 的貨款, 以保證生產出來的商品有人要, 因為這30% 的前T / T 款就是進口商的收貨和付款的保證金, 一旦由於進口國市場變化等原因進口商不想要貨, 進口商就會因首先違約而損失定金｡ 當然, 前T / T 的 “30% ” 不是絕對的, 以出口貨物的來回運費和目的港海關費, 碼頭費等為准, 並要考慮出口貨值的大小｡ 它使賣方出運後有保證收到全部貨款, 因此對賣方來說風險較小｡ 對買方來說雖有一定風險, 但只要先支付部分定金, 資金壓力和風險壓力不會太大, 並由於是見到提單影本才付清全部貨款, 提單上的資訊可以登陸船公司網站進行比對, 一般收貨不會落空｡ 這種方式比100% 預付對買賣雙方更加公平, 因此這種支付方式越來越普遍, 特別是在近年來我國對東南亞､ 南美､ 印巴､ 非洲和中東等國家和地區的出口貿易結算中最為流行｡

(3) 30% 的前T / T, 加70% 的即期的､ 保兌的不可撤銷的信用證｡ 同樣是30% 的前T / T, 餘款採用信用證支付比第 (2) 項憑提單傳真件T / T 支付風險大得多｡ 這是因為: 憑提單傳真件T / T 餘款, 出口商只要憑一張證明 (提單影本), 證明貨已交運,就可在較短的時間內取得餘款, 此後再交出 “物權憑證” —正本提單, 或辦理電放｡而餘款採用信用證支付, 則要經過發運､ 交單, 才能辦理議付, 其間出口商單據如有不符點, 就存在遲付､ 拒付的風險, 一旦商品價格大落超過定金損失或進口國政策發生重大變化, 客戶就可能拒收貨物, 使出口商收不到餘款｡

(4) 100% 的､ 即期的､ 保兌的不可撤銷的信用證加CIF 條款｡ 信用證前的4 個定語再加上CIF 條款就是信用證收匯的5 項保障｡ “加CIF 條款” 是指出口商採用信用證收匯方式, 並且掌握承運人, 有效控制貨物, 避免錢貨兩空｡ 國際貿易法賦予了出口商在不能正常收匯時對貨物的權利, 這在英國 《貨物買賣法》 的 “中途停運權”, 以及《國際貨物買賣合同公約》 的 “貨物保全權” 都有類似規定, 因此一定要避免外商指定境外貨代安排運輸｡ 如果外商堅持FOB 條款並指定船公司和貨代安排運輸, 出口商應指定境外貨代的提單必須委託經原外經貿部批准的貨運代理企業簽發, 並掌握貨物的控制權, 同時由代理簽發提單的貨代企業出具保函, 承諾貨到目的港後須憑信用證項下銀行流轉的正本提單提貨｡ 這樣在信用證項下如單證無不符點, 收款即有保證｡

(5) 100% 的､ 即期的､ 保兌的不可撤銷的信用證加FOB 條款｡ 此條款存在的主要風險是: 即進口商堅持自己租船訂艙, 或指定貨代, 就有可能存在貽誤船期, 或可能出現進口商勾結不法船代騙取貨物的風險｡

24 進出口操作疑難排解及案例解析

(6) D / P 付款 (付款交單)｡ 即進口商不付款就不能取得單據提貨和清關, 這只能保證出口貨物是安全的, 它的主要風險存在於: 由於進口國市場發生變化, 或進口商資金短缺等造成進口商不贖單, 出口貨物就要退運, 或者另找新買家, 這樣出口商不但賺不到錢, 還要倒貼運雜費､ 碼頭費､ 貨物改裝費等, 另外退運貨物的清關､ 返 (還退)稅手續繁雜, 這是出口商最不願意碰到的事情｡ 在當前經濟低迷時期, 也有一些進口商以不贖單來要脅出口商降價或給折扣, 使D / P 付款的風險越來越大｡

(7) 其餘收匯方式如D / A 付款 (承兌交單)､ 記帳付款 (Open Account)､ 分期付款 (Installment) 和寄售 (Consignment) 等處於最不安全等級, 這些僅憑商業信譽的收匯方式在當前金融危機時期, 存在著最大的收匯風險｡

【疑難1-6】 什麼是出口信用保險? 採用出口信用保險對外貿企業有哪些好處?

【解答】 出口信用保險是各國政府普遍採用的政策性金融工具, 它是以國家財政為後盾, 以提供收匯保障､ 風險管理和融資支援為方式, 支援本國企業開展出口貿易､ 海外投資和對外承包工程等經濟活動的一項政策性措施｡ 由於它把國家的支持政策融入保險這一市場化的操作過程之中, 因而為世界貿易組織協定所允許, 成為各國政府支持出口的重要政策性金融工具｡

出口信用保險因國際貿易風險而生, 在企業參與國際公平競爭､ 維護國際貿易､ 促進全球一體化的發展中起到積極的推動作用｡ 目前我國開展出口信保的是中國出口信用保險公司 (SINO RATING 簡稱: 中國信保), 它面向國內外客戶提供資信產品及信用與風險管理解決方案, 是國家級的專業團隊, 於2002 年成立以來, 憑著獨特的核心競爭力, 為客戶提供品質穩定可靠的各類專業資信調查報告､ 行業分析報告､ 信用評級與風險管理諮詢服務, 有效地滿足了各類企業對投資､ 經營和管理中的風險進行防範的需要｡

中國信保主要承攬短期信用保險和中長期信用保險｡

短期信保是指商品出運前風險, 在承保被保險人與國外買家簽訂的銷售合同或訂單生效至出運日的時間內, 被保險人已按銷售合同規定的要求進行生產或採購｡ 因國外買家的商業風險或所在國的政治風險導致的被保險人無法履行合同時, 會造成出運前直接成本難以全額收回或得到補償的直接經濟損失｡

短期信保的保障在一年期內, 出口商以信用證 (L / C)､ 付款交單 (D / P)､ 承兌交單 (D / A)､ 賒銷 (O / A) 方式從中國出口或轉口的收匯風險｡ 中國信保承保商業風險和政治風險以及銀行開具的信用證項下的出口收匯風險｡ 以托收結算方式的付款交單､承兌交單､ 賒銷等商業信用為付款條件, 信用期限一般在180 天至360 天以內｡

政治風險是指在進出口買賣雙方均無法控制的情況下, 承擔付款義務的國外進口方或其銀行, 因其所在國家和地區政府行為導致不能按時支付出口方貨款｡ 包括: 禁止或限制匯兌､ 撤銷進口許可､ 頒佈延期付款令或發生戰爭､ 暴動等政治事件｡

商業風險指承擔付款義務的國外進口方或其銀行由於自身信用問題不能按時支付賣方貨款, 包括: 進口方或其銀行破產或無力償付債務; 進口方或其銀行因故拖欠支付貨款; 進口方拒絕接收貨物或其銀行拒絕承付｡

中長期出口信用保險旨在鼓勵我國出口企業積極參與國際競爭, 特別是高科技､ 高附加值的機電產品和成套設備等資本性貨物的出口以及承包海外工程項目, 支持銀行等金融機構為出口貿易提供信貸融資｡ 它同樣承擔商業風險和政治風險, 使被保險人轉移收匯風險, 避免巨額損失｡ 它為企業拓寬了信用調查和風險鑒別管道, 增強了企業抗風險能力, 還能提升被保險企業的信用等級, 為出口商或進口商提供融資便利, 使企業能採用靈活支付方式, 增加成交機會｡

【疑難1-7】 為什麼對外匯管制國家, 出口交易要像 “放雞蛋” 一樣小心謹慎?

【解答】 外匯管制是指一國政府為平衡國際收支和維持本國貨幣匯率而採用法令形式對外匯進出實行的限制性措施和國際貿易政策｡ 外匯管制有多種形式, 在出口外匯管制中, 最嚴格的規定是出口商必須把全部外匯收入按官方匯率結售給指定銀行｡ 出口商在申請出口許可證時, 要填明出口商品的價格､ 數量､ 結算貨幣､ 支付方式和支付期限, 並交驗信用證｡ 與我出口商密切相關的是對進口付匯的管制, 這種管制通常表現為進口商只有得到該國政府有關外匯管理部門的批准, 才能在指定銀行購買一定數量的外匯｡ 外匯管理部門一般是根據進口許可證來決定是否批准進口商的買匯申請, 有的國家將進口批匯手續與進口許可證的頒發同時辦理｡

外匯管制國家一般分佈在拉美､ 非洲､ 東歐､ 亞洲等發展中國家和地區, 如阿根廷､ 委內瑞拉､ 俄羅斯､ 埃及以及坦尚尼亞等國, 大約有100 多個國家和地區, 但每個國家外匯管制的程度不同｡ 因此, 在與這些國家做生意前, 首先一定要充分瞭解這些國家有關外匯管理的相關政策和貿易規定, 做到心中有數, 謹慎出手｡ 如可從我駐外經濟商務參贊處的網站瞭解該國經濟和外匯外貿政策, 也可向銀行和我國專業的保險公司瞭解該國金融體制情況和外匯解付的條件; 其次, 對這些國家的出口收匯方式一定要堅持即時生效的信用證條款, 不能做D / A, D / P 類的先發貨､ 後收款方式｡ 如開來帶有軟條款的信用證, 包括等開證人確定才能生效的信用證, 一定要求改證或等到信用證生效才能備貨､ 出運｡ 另外, 可充分利用出口信用保險公司等專業機構保障收匯安全, 一旦出口企業因為進口國外匯管制而無法收匯, 可借助出口信用保險公司的專業力量來挽回或減少損失｡ 由於保險公司具有豐富的海外追債經驗, 在追討過程中可動員多方力量,對進口商施壓, 有可能會儘快解決對外付匯問題｡

【疑難1-8】 信用證的 “軟條款” 有哪些?

【解答】 “軟條款” (Soft Clause) 是指開證申請人利用開證的機會, 在信用證中加列某些受益人難以做到或無法做到的條款, 使信用證的效力掌握在開證人手上, 受益人無法利用該證｡ 常見的軟條款有:

(1) 船公司､ 船名､ 目的港､ 起運港或收貨人､ 裝船日期等須待開證人通知或征得開證人同意, 開證行將以修改書的形式另行通知;

(2) 貨物備妥待運時, 須經開證人或其委派的檢驗人員檢驗, 未經開證人同意,受益人不得裝運, 出具的貨物檢驗書由開證人簽字, 該簽字經開證行證實或與開證行存檔的簽樣相符;26 進出口操作疑難排解及案例解析

(3) 開證行免去第一付款責任｡ 如: 貨到目的港後, 須經開證人檢驗才履行付款責任;

(4) 信用證暫不生效, 待進口許可證簽發後或經開證人確認通知生效;

(5) 貨物檢驗證明或貨運收據印鑒由開證行證實方可議付;

(6) 以本國法律干預信用證業務｡ 如信用證規定審證標準, 除了 《UCP600》 外,還有進口國法律;

(7) 陷阱條款｡ 如信用證中出現的某號碼前後矛盾, 無論受益人怎麼做都有不符點;

(8) “提貨在前, 議付在後” 的交貨方式, 如憑空運單､ 車運的貨物收據議付;

(9) “非單據條款”｡ 根據 《UCP600》 第十四條H 款的規定: 如果信用證含有一項條件, 但未規定用以表明該條件得到滿足的單據, 銀行將視為未作規定而不予理會,這就是 “非單據條款”｡ 雖然開證銀行不能因為受益人未履行信用證規定的 “非單據條款” 所列要求, 而採取拒付行為, 但是, 近年來出現了一些新情況, 因信用證上的“非單據條款” 引發的貿易糾紛案例層出不窮, 常常招致出口商的收匯障礙｡ 如來證規定: 貨物不能裝某國某公司的船舶, 裝載貨物的輪船不能懸掛某國國旗, “Shipment to be effected by APL (必須由APL 船公司運輸)”, 指定出口貨物的材料製造商或生產原料不能從某國進口, 一些母語非英語國家開來的信用證對貨物描述中夾有西班牙化､ 德語化等的個別單詞或拼寫錯誤等｡ “非單證條款” 造成收匯障礙的原因, 往往出現在金融體系不規範的國家的銀行, 為單方面保護開證人的利益, 常常與開證人結成利益共同體, 將第一性付款責任推給開證人, 單證到達後, 不管有沒有不符點, 首先徵求開證人意見, 把開證人接受單據作為付款前提, 而開證人是否付款有時取決於單證以外的原因, 如市場變化等等｡ 因此, 本不應列入 “軟條款” 的 “非單證條款”, 因為存在操作的不可控性, 也被許多外貿公司列入了 “軟條款”｡

以上所列只是 “軟條款” 的一部分, 它們都對信用證受益人不利, 而且 “軟條款”的形式和內容名目繁多､ 花樣百出, 有的受益人知道其具體內容, 有的則不然; 有的經努力或與有關當事人合作尚能做到, 有的則不行; 還有一些是開證人故意設下陷阱, 一旦市場對己不利即作為對方違約或自己逃避風險的藉口, 作為詐騙的手段｡ 他們造成信用證收匯的最大風險, 其中大部分我出口商不能接受｡

【疑難1-9】 如何防範 “軟條款” 風險?

【解答】 防範 “軟條款” 風險應採取以下措施:

(1) 慎選交易夥伴, 瞭解其資信｡ 要掌握客戶的基本資訊, 如客戶公司登記註冊的名稱､ 地點､ 註冊資金､ 運營資本､ 主營業務､ 雇員數量､ 銷售和採購管道､ 公司背景以及支付能力, 一些管理規範的外貿企業會要求業務員填寫客戶資訊表｡ 對老客戶也不能放鬆警惕, 因為每一筆生意都是新的, 貿易環境和客戶情況都是在不斷變化的｡ 對新交易夥伴新開來的信用證, 其中若含有極具風險的 “軟條款” 則一定不能接受｡

(2) 在洽商和制定對外合同時, 就要拒絕 “軟條款”, 特別是對那些勝算很小的

“軟條款” 一定不能寫進合同｡

(3) 受益人發現開來的信用證上有 “軟條款”, 一般通知銀行都會在旁批註, 以引起受益人注意, 這時受益人應積極聯繫銀行, 瞭解這些條款的具體要求, 盡可能避免交單時不符點的發生｡

(4) 受益人要仔細審核信用證, 發現 “軟條款”, 要看自己能否做到, 能做到的為保持業務關係, 盡力去做, 否則要求對方改證, 切不可抱有僥倖心理｡

【疑難1-10】 金融危機下, 能接受的 “軟條款” 有哪些?

【解答】 當今國際商品市場早已從賣方市場轉向買方市場｡ 外貿企業應當抓住機遇, 認真分析, 謹慎而不失靈活, 加之必要的風險防範和有效的業務處理, 才能應對瞬息萬變的國際市場行情｡ 從2008 年下半年開始, 國際金融危機波及到我國實體經濟,由於國際需求銳減引起我國外貿出口大幅下降｡ 外貿企業面臨著生存危機｡ 如何從實際出發, 在國際結算中, 採取一些比較靈活的做法並跟進相應的措施, 接受部份並無惡意的 “軟條款” 成為外貿企業戰勝困難､ 走出困境的一條新思維､ 新路子｡ 下面介紹一部分可接受的 “軟條款” 及應對措施:

1 接受 “客檢”

我國沿海外向型經濟發達地區, 當地常駐有大量外商或外商代表, 他們的公司開來的信用證常常列有: 在出運前, 由開證人派員或指定專門的檢驗人員檢查, 並持他們出具的檢驗證書, 才能交銀行議付｡ 應該說, 對大多數進口商來說, 它的出發點是為了保護自身利益, 是一種不得不為的做法, 不一定都是設下 “軟條款” 圈套來謀利｡ 但是我國外貿企業眾多, 難免魚龍混雜｡ 出口商只要是正規做生意, 品質過硬, 進口商就不會故意挑剔, 都會檢驗放行, 順利完成交易｡ 目前, 不少銀行在處理類似 “軟條款”的信用證時, 一般也放寬條件給予通融, 同意出口押匯, 甚至 “打包放款”｡ 在實務中我們歸納為: 瞭解資信､ 品質過硬､ 真誠合作, 可接受這一 “軟條款”｡

2 信用證暫不生效

這次面對金融危機, 我國提出轉變出口結構, 從過去過於依賴歐美､ 日本等發達國家市場, 轉向開拓亞洲､ 非洲､ 南美､ 東歐等發展中國家市場｡ 但這些國家往往對外匯控制較嚴, 進口商品要經過許多審批手續才能申請到進口許可證｡ 由於國際市場瞬息萬變, 進口商擔心等到手續辦好再開證會貽誤商機, 因此他們往往在申請手續時, 同時通知出口商備貨, 一旦進口手續批下來立刻通知信用證生效, 辦理出運｡ 如出口商一味堅持在信用證生效時才通知工廠生產, 往往來不及｡ 在這種情況下, 出口商可根據實際情況 (如與客戶過往交易狀況) 及風險評估來決定是否可接受這種 “軟條款”, 以儘早通知工廠生產來抓住船期｡ 當然, 一定要收到信用證生效的通知才能裝運｡

3 信用證在國外到期

有些信用證規定到期地點在國外, 由於出口商無法估計該套單據在議付行的審核時間, 以及郵寄時間, 難以確定單據能否在信用證有效期內到達開證行, 往往不接受此條款而要求改證｡ 實際上, 只要受益人能爭取提前交單, 並要求銀行用快件寄出單據(費用由受益人承擔) 並跟蹤單據在銀行內的流轉, 這樣的條款可考慮接受｡

4 FOB 條件下進口商指定船代

應該說, 開出這一條款的信用證的進口商絕大部分不是為了與船代勾結來騙取貨物｡ 如: 有的進口商與某船公司或船代簽有大批量運輸的運費優惠協定, 往往需要自己指定船代｡ 遇到這種情況, 出口商可首先仔細瞭解客人資信以及為什麼要指定船代, 瞭解這家船代資信及是否在我國交通部備案; 其次, 在裝船前, 由這家船代出具保函, 承諾在目的港憑從銀行流轉的正本提單放貨等等｡ 事實證明, 在接受這一 “軟條款” 後, 採取了這些措施的出口商, 一般都能安全收匯｡

5 一些有規定 “國家檢驗” 的條款

有些進口國為保護本國利益, 規定了出口貨物裝船前須由該國政府指定的檢驗機構檢驗, 並憑其出具的檢驗證書方能議付貨款｡ 這種 “軟條款” 並不是進口商刻意設計的, 而是其政府行為｡ 一般進口商和檢驗公司 (檢驗是要向進口商收費的) 會積極配合出口商的產品核對總和出運｡ 如: 孟加拉指定的必維公司 (或必馬克公司)檢驗｡

【疑難1-11】 採用信用證收匯費用大約多少?

【解答】 我國外貿已進入微利時期, 外向型企業也多為勞動密集型產業, 風險大､成本高､ 利潤薄, 所有費用都要精打細算, 有的企業想省下銀行費用, 不願意採用信用證結算方式｡ 當然, 能向客戶爭取到裝船前T / T 是既省錢又安全的收匯方式, 但對進口客戶來說, 這種付款方式無疑比信用證風險大的多, 而且資金壓力也大｡ 因此, 採用信用證方式常常是對雙方比較公平的結算方式｡ 那麼銀行費用大概有多少?

這首先取決於交易雙方對銀行費用的承擔承諾｡ 交易雙方在簽訂合同時應明確規定, 有關銀行費用各自償付, 即進口地的銀行開證費等由進口商支付, 進口地以外銀行費用由受益人支付, 包括通知費､ 議付費､ 保兌費､ 償付費等｡ 目前我國出口交易中大多數信用證是如此規定的｡ 相同服務在不同銀行的費用也不一樣｡ 一般來說, 外資銀行比中資銀行高一些｡

另外, 與銀行SWIFT 收匯路線也有關係｡ 如小銀行全球網路少, 經過的代理銀行就多, 額外支付的代理費就多, 匯款速度也慢｡

一般來說, 信用證開證費用為信用證金額的1‰, 最低為25 美元; 通知費為開證金額的1‰, 最低為25 美元, 最高為100 美元; 議付費用為議付匯票/ 發票金額的 1 25‰, 最低為25 美元, 最高為100 美元; 還有郵寄費､ 電報費等, 加起來不會超過2‰｡ 當然, 現在銀行引入競爭機制, 許多銀行對大的出口客戶在費率上給予優惠, 如議付費減半收, 即收取0 625‰, 如在該行議付, 就不收通知費等等｡ 總之, 整個出口商要支付的信用證項下的銀行費用大約在信用證金額的1% 以下｡ 這一比率對採取不安全收匯方式造成的損失來說, 是微乎其微的｡

【疑難1-12】 如何在信用證項下安全收匯?

【解答】 國外需求是承接我國出口商品的平臺, 我國去年已超過德國成為世界上最大的出口國｡ 由於經濟危機導致全球需求尤其是歐美進口大國的需求大大下降, 對我國外貿出口的打擊是極其嚴重的｡ 實際上, 在當今國際商品市場上, 銷售矛盾更加突出,整個市場行銷過程就是賣主找買主的過程, 競爭異常激烈, 這些競爭包括品質､ 價格､服務､ 信譽､ 品牌等的競爭, 也包括支付方式的競爭, 出口商爭相為客戶提供最優惠的付款方式, 所以, 有些出口商接受信用證支付本身就是競爭態勢下不得不採取的手段｡既然接受了信用證支付方式, 就要考慮如何採取應對措施來保證在當前形勢下的安全收匯問題｡

(1) 首要的是了解開證人的資信問題｡ 在對外貿易中, 即使多年合作的老客戶資信情況和經營狀況也並非一成不變的, 特別是在當前金融危機的非常時期｡ 當老客戶付款出現異常時, 如果缺乏警覺, 不及時進行資信調查, 瞭解其目前營運狀況, 便會喪失避免風險的機會｡ 另一方面, 與資質高, 信譽好的公司打交道｡ 由於買方自身就重視聲譽這一無形資產, 即便遇到糾紛和異議, 也容易協商, 公平對待, 妥善解決｡

(2) 訂立合同後, 出口方應要求進口方儘快開立信用證, 為必要的修改留下充足的時間｡

(3) 收到信用證後, 注意防範信用證本身的風險｡

① 慎防假證, 有時進口商利用偽造､ 變造的信用證繞過通知行直接寄給出口商,誘使出口商發貨, 騙取貨物｡ 我們可根據銀行出證格式並驗查信用證有無描繪､ 塗改､剪粘､ 挖補等跡象, 最簡單的方法是向我方銀行諮詢, 或由我方銀行辨識｡

② 嚴格審證, 防範信用證 “軟條款”｡

(4) 注意繕制單據｡ 據銀行業界人士估算, 目前在銀行收到的議付單據中, 差錯率約占50% , 最後按不符點向開證行寄出單據仍占30% 以上, 這樣的出口收匯本身蘊含著極大的風險｡ 在當前金融危機時期, 我出口企業應給全體員工灌輸風險意識, 加強公司管理, 重視單證工作, 爭取票票單據尤其是大額單據能以無不符點結匯, 把收匯風險降到最低｡

(5) 注意信用證與合同不符的處理, 重視改證｡ 即使延誤一個船期, 也比收不到貨款好, 切不可存僥倖心理｡

【疑難1-13】 “領事發票” 儘管費時費錢, 但不是 “軟條款”, 應如何操作?

【解答】 領事發票 (Consular Invoice) 又稱簽證發票, 是按某些國家的法令規定,出口商對其國家輸入貨物時, 必須取得進口國在出口國或其鄰近地區的領事簽證的､ 作為裝運單據一部分和進口報關的前提條件之一的特殊發票｡ 它的作用主要有: 作為進口國海關收取關稅的依據; 證明出口商所提供的商品的數量､ 價格等的真實性; 增加大使館､ 領事館的收入｡ 因此, 要求領事發票是一種政府行為, 一般不屬於 “軟條款” (除非要求在極難做到的時間內提供該發票)｡

領事發票的內容主要包括: 買賣雙方的名稱､ 地址; 運輸路線及方式; 貨物描述;

貨物的單價､ 總價､ 貿易術語; 貨物的包裝數量､ 包裝種類､ 毛淨重; 貨物的FOB 價值與產地等等｡

有些國家規定了領事發票的固定格式, 這種格式可以向進口商索取, 也可以直接從領事館､ 大使館獲得｡ 在具體操作中要注意:

(1) 出口商首先要權衡自己能否取得或在規定時間內取得領事發票, 如做不到應儘早要求改證;

(2) 至少要提前三周提出申請, 以免造成交單延誤, 影響收匯;

(3) 出口商所在地的貿促會可統一代辦領事發票簽證事務, 通過他們往往可節省時間;

(4) 領事發票上的有關商品的資訊必須與商業發票上顯示的一致｡

【疑難1-14】 商業發票､ 形式發票､ 廠商發票､ 海關發票的區別及各自作用是什麼?

【解答】 (1) 商業發票 (Commercial Invoice) 是出口商向進口商開列的發貨價目清單, 是買賣雙方記帳的依據, 是進出口報關､ 報檢､ 投保､ 製作產地證､ 核銷､退稅等的依據, 在不需要匯票結匯時, 出口商憑發票向進口商或開證行收取貨款｡雖然發票沒有固定格式, 但它是結匯單證中最重要的單據, 反映了一筆交易的全貌,單證員往往首先繕制發票, 其他單據以發票為依據, 銀行審單時, 也以發票為中心,逐步再及其他｡

(2) 形式發票 (Proforma Invoice), 也稱預開發票､ 估算發票､ 試算發票, 是進口商為了向進口國當局申請進口許可證､ 核批外匯､ 開立信用證而在未成交之前, 要求出口商依據擬出售的商品名稱､ 單價､ 規格等條件開立的一份參考性發票｡ Proforma 原是拉丁文, 它的意思是 “純形式的”, 即無實際意義的, 它是應進口商的要求製作, 不像合同那樣完整｡ 但在實務中, 有兩點要注意: ① 常常有出口商將其做合同來依據, 容易引起不同解釋, 繼而發生糾紛, 所以應持慎重態度; ② 形式發票不是正式發票, 不能用於托收和議付, 它所列的單價, 僅是預估, 具有不確定性, 對雙方都沒有約束力｡形式發票上一般也明示有效期, 有效期過後即失效｡ 正式成交發貨後, 一定要繕制商業發票｡ 正是由於形式發票的時效性和價格的不確定性, 使得它不具備法律效力, 即使它能憑以辦理許可證､ 申請外匯､ 開證､ 甚至預付貨款, 但仍不能用做合同使用, 在外貿實務中的一些糾紛恰恰是由於使用形式發票不正確造成的｡

形式發票之所以被廣泛採用, 是因為它可以作為邀請買方發出確定的訂單, 上面一般注明了價格和其他銷售條件, 所以一旦買方接受, 就能按其內容簽訂正式合同｡形式發票還有一個重要作用, 它是有效的報價和簡式合同, 因為它包含了與貨物交易有關的主要內容: 貨物名稱､ 數量､ 價格條款､ 單價､ 總價､ 運輸方式､ 付款條件､ 交貨期等, 客戶一旦確認了這張形式發票, 就表明合同成立, 因而也有將形式發票稱為簡式合同｡

(3) 廠商發票 (Factory Invoice) 是出口貨物的製造廠商所出具的以該國貨幣計價的､ 用來證明出口國國內市場出廠價格的發票｡ 它是近幾年應港臺地區客戶要求製作而出現的, 是為了檢查出口國的商品實際價格, 是進口國海關估價､ 核稅以及徵收反傾銷稅之用｡ 此發票特徵有: 上方有 “廠商發票” 字樣, 出口商為發票抬頭, 出票日期早於商業發票, 貨物名稱､ 規格､ 數量等與商業發票一致, 使用出口國貨幣繕制單價和總價, 不顯示貿易術語, 由廠方負責人在發票右下方簽署蓋章等等｡

(4) 海關發票 (Customs Invoice) 是有些進口國海關制定一種有固定格式的發票,要求國外出口人填寫｡ 這類發票有不同的叫法, 如: 海關發票 (Customs Invoice); 估價和原產地聯合證明書 (Combined Certificate of Value and Origin; CCVO); 根據× × 國海關法令的證實發票 (Certified Invoice in Accordance with × × Customs Regulations), 習慣上統稱為海關發票｡ 進口國要求提供這種發票, 主要是作為估價完稅或徵收差別待遇關稅或徵收反傾銷稅的依據, 此外, 還供編制統計資料之用｡

在填寫海關發票時, 一般應注意:

(1) 各個國家 (地區) 使用的海關發票, 都有其固定格式, 不得混用｡ “出口國國內市場價格” 一欄, 其價格的高低是進口國海關作為是否徵收反傾銷稅的重要依據｡在填制這項內容時, 應根據有關規定慎重處理｡

(2) 如成交價格為CIF 條件, 應分別列明FOB 價､ 運費､ 保險費, 並且三者的總和應與CIF 貨值相等｡

(3) 簽字人和證明人均須以個人身份出面, 而且這兩者不能為同一個人｡ 個人簽字均須手簽方有效｡

【疑難1-15】 L / C 項下只要沒有不符點, 每家銀行是否就會見票即付或承兌?

【解答】 根據 《UCP600》 及ISBP 規定, 開證行對相符單據承擔確定的付款責任｡若單證不符, 開證行必須在自收單後次日算起5 個銀行工作日的時間內提出拒付, 否則拒付無效｡ 一般開證行不會自作決定退單, 而是詢問開證人的意見, 銀行提示單據的不符點後, 詢問開證人是否接受單據｡ 接受單據就意味著付款或承兌單據｡ 但一些風險高國家的銀行特別是一些小銀行或個別資信不好的銀行並沒有遵循 《UCP600》 及ISBP 的規定, 為保護開證人的利益, 對信用證項下無不符點並不會見票即付或承兌｡ 在單據到達開證行後, 不管單據是否存在不符點, 首先詢問開證人是否接受, 這從原則上就違背了 《UCP600》 和ISBP, 產生這種現象的原因主要是, 從開證人開出信用證到單據到達開證行期間, 進口國市場有可能會發生變化, 這時候信譽不好的客商有可能拒絕收貨以避免損失或要脅出口商降價, 這時候開證人有可能找與他們有千絲萬縷聯繫的開證行,要求 “不接受單據”｡ 當然, 銀行也不會簡單的無理由的拒絕單據, 他們往往會找單據上的問題從而達到目的｡ 因此, 出口商在交單 (交全符單據) 後並不是高枕無憂, 萬事大吉, 特別是與一些國家商人､ 一些小銀行打交道, 要保持與議付行的聯繫, 注意單據跟蹤, 直至安全收匯｡

【疑難1-16】 有的信用證條款中, 列出2 / 3 提單是什麼意思? 我們可否接受?

【解答】 2 / 3 提單在信用證中經常可見, 例如: “2 / 3 original clean on board ocean bill of lading dated no later than August 31, 2009 made out to order, blanked endorsed, notify APPLICANT marked freight prepaid”, 意為: 全套3 份正本提單, 賣方只需提交2 份給銀行｡ 信用證條款中往往還緊附另一個條款: 另外1 份提單, 買方往往要求賣方在取得提單後直接寄給買方, 目的是儘快提貨, 掌握貨物的所有權｡ 條款描述如: “Beneficiary＇s within 48 hours after shipment” (意為: 受益人的一份證明: 聲明3 份正本其中一份提單 certificate stated that 1 / 3 set of original bill of lading has been airmailed directly to applicant已經在裝船後的48 小時內以航空郵件直寄開證申請人)｡ 有些外貿公司為了爭取客戶,也會勉強接受｡

但是這一條款, 對賣方極為不利, 他實際上違背了信用證交易的根本原則｡ 如果接受這樣的條款, 在買方對開證行付款贖單前, 買方實際已控制了貨物, 獲得了貨物的所有權｡ 因為3 份正本, 只要其中1 份用於提貨, 其餘的就自動失效｡ 這樣開證行對其中的2 份提單付款後, 作為質押的貨物所有權單據實際上對買方沒有任何意義了｡ 在市場行情發生變化的情況下, 信譽不好的買方, 往往提貨後, 藉故拖延或拒絕付款, 甚至逃之夭夭, 所以這一條款也可以視為 “軟條款”, 我們在審證中發現這一條款時, 應當拒絕接受｡ 曾有某外貿公司業務員, 長期以來是按照這樣的條款, 向客戶交單, 在金融形勢不好的大環境下, 該客戶背信棄義, 取得提單後, 以種種藉口拒絕付款, 給我外貿公司造成極大的損失｡ 因為很多銀行並不真正按照信用證的原則, 對相符交單, 見單即付, 而是先徵求買方的意見, 待買方同意付款, 開證行才對外付款｡

【疑難1-17】 在信用證中規定, 賣方向銀行提交的 “品質合格證書” 由開證申請人簽發, 是否可以接受?

【解答】 如在信用證中發現:

例1: 條款 “The documents beneficiary present should include an inspection certificate signed by applicant or its agent ”, 意為: “受益人提交的單據中必須包含一份由開證申請人或其代理所簽發的檢驗證書｡”

例2: 條款 “ Inspection Certificate issued and signed by Mr P V Mirani or Mr Vijay Sharma of ansfield Export (whose signature (S) and any seal or chop required by the issuing banks mandate must be in conformity with the record held in the issuing banks file)”, 其意為: “檢驗證書, 由曼斯費爾德公司的Mr P V 或Mr Vijay Sharma 所簽署的檢驗證書 (在證書上此二人的簽名或印章戳子 (開證行認可的) 必須和開證行存檔的簽名相一致)”｡

上述條款就是典型的軟條款, 品質合格證書應由獨立的協力廠商簽發或由賣方簽發｡如果由買方簽發, 那麼這是由信用證規定的必須向銀行提交的單據之一, 卻掌握在買方手上｡ 如果買方違約或者拒絕付款贖單, 那麼他只要不簽發這樣的單據, 則受益人無可奈何, 所謂的不可撤銷信用證就名存實亡｡ 在國際貿易中, 用信用證進行詐騙, 往往採取此類手段｡ 我們在審證中發現這種條款時, 應要求買方刪除或改為由協力廠商簽發合格證書｡

【疑難1-18】 在信用證中規定, 賣方的裝船要由開證申請人書面通知批准才可實施,此類條款是否為軟條款?

【解答】 例如條款:“ Applicants fax approval to beneficiary confirming shipment of goods”, 意為: “開證申請人傳真件批准書確認允許裝船”｡ 賣方按照買賣合同的規定裝船交貨, 這是賣方的權利, 在信用證中, 如做上述規定, 其事實是, 賣方可否交貨要由買方批准, 這違反了信用證的基本原則, 是典型的軟條款｡ 這樣, 賣方就處於非常被動的地位, 處境十分危險｡ 在審證中, 如發現這種條款, 應堅決要求刪除, 否則不要接受該信用證｡

【疑難1-19】 在信用證中規定, 信用證的生效以買方取得進口許可證為前提, 這種條款是否可接受?

【解答】 例如條款: “This credit is nonoperative unless of carrying vessel has been approved by applicant and to be advised by L / C issuing bank in form of a L / C amendment to beneficiary”, 意為: “本證未生效, 除非開證申請人通過開證行以信用證修改書的形式通知受益人同意載貨船舶 (裝船)”｡ 這是典型的軟條款, 因為信用證開到受益人手中,卻要等到開證申請人批准方才生效, 違背了信用證的根本原則｡ 開證行一旦開出信用證, 在法律上即發生效力, 與開證申請人無關｡ 如果信用證中開列這樣的條款, 則該信用證有名無實, 受益人應堅決要求開證人刪除該條款, 否則不要接受該證｡

【疑難1-20】 在信用證中規定, 以開證申請人出具的某項證明作為賣方交單議付的單據之一, 此條款是否可接受?

【解答】 ISBP 第四條規定: “信用證不應規定提交由開證申請人出具或副簽的單據｡ 如果信用證含有此類條款, 則受益人要麼要求修改信用證, 要麼遵守該條款並承擔無法滿足這一要求的風險”｡ 以開證申請人出具的某項證明作為賣方交單議付的單據,如: 船舶批准書､ 接受產品的聲明書､ 由開證申請人出具的各種證明 (如產品品質合格證書､ 檢驗證書､ 包裝證書) 等此類一般賣方向銀行交單議付的單據｡ 如果由買方出具, 則主動權掌握在買方手中, 一旦買方拒絕收貨, 賣方可能就得不到買方簽發的該類單據, 就無法向銀行交單議付, 此類信用證都屬於 “軟條款” 信用證｡ 最後的結果往往是買方以此要脅降價, 處理出口的貨物, 給賣方造成很大的損失｡

【疑難1-21】 什麼是 “非單據條件”? 對其 《UCP600》 有哪些最新的規定?

【解答】 在實際業務中, 常遇到信用證並不要求任何單據, 而只與事實有關, 要求受益人履行某項事宜, 例如: 要求受益人在裝船後, 48 小時內將提單正本直寄開證申請人或一套副本單據需快件徑寄開證申請人或者貨物必須以公會班輪裝運等｡ 對此類問題, 《UCP500》 中明確規定: “如信用證含有一些條件, 但未規定提交與之相符的單據, 銀行將認為這些條件未曾提及並對這些條件不予理會”｡ 這是信用證的原則, 在信用證項下, 銀行處理的只是單據, 付款的依據僅憑單據相符, 《UCP500》 明確規定銀行不要審核未規定的單據, 對此 《UCP600》 也做了相同的規定, 十四條g 款明確指出:

“提交的非信用證所要求的單據將被不予理會, 並可被退還給交單人”, 這就是我們通常講的 “非單據條件”｡

需要注意的是, 在 《UCP600》 十四條h 款: “如果信用證含有一項條件, 但未規定用以表明該條件得到滿足的單據, 銀行將視為未作規定並不予理會”｡ 儘管《UCP600》 對非單據條件作出了不予理會的規定, 但是當跟單信用證中某一條款清楚地規定了與單據相聯繫時, 即不但要求受益人履行某項事宜, 並且要提供履行的證明, 則該條款就不能視為 “非單據條件”, 受益人必須提供相應的證明｡ 如: 受益人在裝船後將一份正本提單以快件寄開證申請人, 並提交快件收據作為議付單據｡

目前, 信用證中 “陷阱” 條款往往是以 “非單據條件” 形式出現, 受益人在審證時應特別警惕｡

【疑難1-22】 《UCP600》 及ISBP 提出只要單據 “實質一致” 的原則, 是否和 “嚴格相符” 的原則相悖?

【解答】 “嚴格相符原則” (The Doctrine of Strict Compliance) 指單據應像鏡子影像(Mirror Image) 一樣, 單據中的每個字母､ 標點符號都必須與信用證中的寫法相同 (即使信用證上單詞拼寫錯誤), 否則即構成不符點, 通常稱: 單證一致､ 單單一致｡ 它的基本意義是: 銀行有權對沒有嚴格符合信用證條款或其他單據檔的單據拒付｡

“實質一致原則” (The Principle of Substantial Compliance) 指允許受益人所交單據與信用證有差異, 但只要該差異不損害進口商, 或不違反法庭的合理､ 公平､ 善意的原則即可｡ 它產生的原因是: 在外貿實務中, 單據內容的複雜或開證行條款不清以及各國法律法規､ 文化背景､ 貿易習慣不同, 雖然有 《UCP600》 作為指導原則性的規定, 但因理解不同､ 適應條件不同或買方資金周轉等原因, 根據 “嚴格相符原則” 造成大量拒付貨款, 從而給交易雙方造成不同程度的損傷, 有的造成銀行爭議､ 交易雙方訴訟,浪費大量人力､ 物力和時間｡ 有人專在單據上找毛病, 藉以延期付款, 這對出口商或議付行造成威脅｡ 因此不少專家認為, 如審單原則按 “實質一致” 來掌握, 比 “嚴格相符” 更可行｡ 因為要求單證一致是很難達到的, 也是不易執行的, 故要求達到實質一致是比較實用的｡

國際商會為了統一做法, 在2007 年7 月1 日頒佈實行的《UCP600》 第十四條規定: 按指定行事的銀行､ 保兌行及開證行須審核交單, 並基於單據本身確定其是否在表面上構成相符交單(A NOMINATED BANK ACTING ON ITS NOMINATION, A CONFIRMING BANK, IF ANY, AND THE ISSUING BANK MUST EXAMINE A PRESENTATION TO DETERMINE, ON THE BASIS OF THE DOCUMENTS ALONE, WHETHER OR NOT THE DOCUMENTS APPEAR ON THEIR FACE TO CONSTITUTE A COMPLYING PRESENTATION)｡

因此說跟單信用證統一慣例雖歷經幾次修改, 但其條例中對單據審核須把握的標準卻始終如一, 嚴格規定單據表面一致是單據審核的惟一依據｡ 然而, 在實務中, 對這一原則的把握是一大難點, 造成大量的不符點爭議問題和訴訟｡

根據 “實質一致原則” 最著名的判例是刊登在ICC <國際商會>第535 號出版物上的｡ 現簡要介紹如下: 一開證行拒付貨款的理由是: 信用證對貨物原產地的條款規定為: “E E C COUNTRIES (歐共體國家)”, 受益人提供的單據是 “E E C (歐共體)”, 議付行審單通過, 作出口押匯和寄單索償, 但開證行以單據關於原產地標注與信用證規定不符而拒付, 雙方各持己見, 爭論不休, 繼而以訴訟求解｡ 最後, ICC (國際商會) 出面解決, 認定開證行的拒付是 “不正確的”｡

此案例的判定從表面上看是開啟了 “實質一致原則” 在審單上的應用, 但專家們在作結論時認為: “信用證的條款失誤, 產地國要求的定義混亂, 從客觀上已令受益人無所適從｡ 由於開證行指示不明確, 作為含混要求的開證者, 必須承擔單證不符的責任”｡ 顯然, 國際商會所做的分析仍十分清楚地體現了單證要嚴格相符的主張, 案例評析的真諦旨在強調如何去實現這種 “相符”, 而不應人為地為單據審核的執行設置障礙｡

從法律角度來看, 任何業務的指導原則或標準尺度都必須是單一的､ 明確的, “實質一致” 在實踐中很難把握｡ 假如單據合格與否的審核標準既可此又可彼, 勢必帶來信用證結算環節的無定規可循, 界限模糊不清｡ 況且, 信用證單據審核環節風險產生的根源並不在嚴格相符的原則, 而是因為沒有達到這一原則規定的標準｡ 因此, 即使當前“嚴格一致原則” 在實務中是導致信用證風險產生的一大原因 (行內又稱 “純單據缺陷”), 也在一定程度上導致目前信用證結算量大幅下降, 但它還是體現跟單信用證的基本運作原理: 憑單付款, 認單不認貨｡ 信用證結算就是純單據業務, 它針對的是單證文件而非其他｡ 這一獨立抽象性原則體現在 《UCP600》 第五條規定中: 銀行處理的是單據, 而不是與單據可能涉及的貨物､ 服務或履約行為 ( BANKS DEAL WITH DOCUMENTS AND NOT WITH GOODS, SERVICES OR PERFORMANCE TO WHICH THE DOCUMENTS MAY RELATE)｡ 也就是說, 單據的合格與否是出口商是否履行其應盡責任的基本憑證, 開證行的付款責任也只取決於單據能否達到信用證的條款要求｡ 作為結算銀行, 只有審單時能確保信用證對單據的各項要求全部地和嚴格地得到滿足, 進口付匯和出口收匯才有起碼的安全保障｡ 實際上, 如廣泛開啟 “實質一致原則” 在信用證審單上的運用, 有可能造成比目前實行 “嚴格相符原則” 更大的混亂和糾紛｡

綜上所述, 信用證的審單原則在國際結算主流中仍以 “嚴格相符原則” 為主導｡

但主導並不是惟一, 銀行在審單上究竟採用何原則, 目前尚無明確規定, 產生糾紛時就以當地法官判決為准｡ 近年來因信用證 “純單據缺陷” 引起的經濟､ 法律糾紛非常多,信用證脫離於實體經濟的獨立自主性的交易規則, 可能給不法分子進行信用證詐騙提供間隙, 如偽造單據詐騙; 另外由於市場不景氣, 開證人在單據上百般挑剔羅列許多非實質性的不符點, 以此為藉口拖延付款､ 壓價甚至拒付｡ 我外貿企業碰到類似問題應如何處理?

首先, 根據我國 《民法通則》 規定: “中華人民共和國法律和中華人民共和國締結或者參加的國際條約沒有規定的, 可適用於國際慣例”, 諸如 《跟單信用證統一慣例》等的解釋來處理相關的經濟糾紛｡

其次, 我國最高人民法院於2006 年1 月1 日頒佈了 《關於審理信用證糾紛案件若干問題的規定》 (以下簡稱 《規定》)｡ 這一規定比較好地解決了 “純單據缺陷” 造成的糾紛｡ 《規定》 明確提出了審單原則: 首先根據當事人的約定; 其次沒有約定時按照《跟單信用證統一慣例》 以及國際商會 《審核跟單信用證項下單據的國際標準銀行實務》 確定的相關標準; 最後在確定是否表面相符時, 如果信用證項下的單據和條款之間､ 單據與單據之間在表面上不完全一致, 但並不導致相互之間產生歧義的, 如拼寫錯誤不應認定為不符點｡

我們認為, 最高人民法院的 《規定》 並非開啟 “實質相符原則” 的閘門, 因為它認定: 審單原則首先是 “約定”, 其次是 “國際慣例”, 最後在處理個案時 (雙方往往已鬧上法庭), 如發現是一方當事人利用 “純單據缺陷” 蓄意謀取不正當利益時, 應用“實質相符原則” 保護另一方當事人的合法利益｡ 這一 《規定》 比較公正地維護了信用證各方當事人的權益, 從法律上保證了信用證這一支付工具的順利使用, 也體現了國際商會和國際慣例的精神本質｡ 在此, 我們特別提醒大家: 我出口商在簽訂出口合同時, 應注意“法律管轄權” 問題, 要明確在合同上規定如在履約過程中雙方發生爭議, 在中華人民共和國境內仲裁或提起訴訟, 這樣才能根據我國的法律充分保護自己的合法權益｡

【疑難1-23】 《UCP600》 對開證行的審單期限有何新規定?

【解答】 《UCP600》 第十六條C 款: “要求的通知必須以電訊方式, 如不可能, 則以其他快捷方式, 在不遲于自交單之翌日起第五個銀行工作日結束前發出”｡ 也就是說, 《UCP600》 對開證行的審單期限由 《UCP500》 規定的自交單之翌日七個銀行工作日縮短為五個銀行工作日｡

【疑難1-24】 《UCP600》 相對 《UCP500》, 主要有哪些新的變化?

【解答】 主要變化表現在:

1 整體結構作了改動

《UCP500》 共49 條, 《UCP600》 刪減為39 條, 並取消分類｡ 《UCP600》 分別在第二條和第三條增加了定義和解釋條款, 新增通知行申請人､ 相符交單､ 承付議付等14個概念, 並對信用證中的某些條款作出解釋, 確保慣例語言的清晰和準確｡

2 《UCP600》 取消了可撤銷信用證的概念, 凡信用證無論是否標明不可撤銷, 都視為不可撤銷信用證

3 將開證行的審單期限自交單之翌日七個銀行工作日縮短為五個銀行工作日

4 對議付 (Negotiation) 重新定義

《UCP600》 第二條作出定義: “議付指指定銀行在相符交單下, 在其應獲償付的銀行工作日當天或之前向受益人預付或者同意預付款項, 從而購買匯票 (其付款人為指定銀行以外的其他銀行) 及/ 或單據的行為｡” 強調了對單據 (匯票) 的買入行為, 明確可以墊付或同意墊付給受益人, 這是對受益人提供的一種融資行為; 同時將議付行對受益人的融資納入了受慣例保護的範圍｡ 按照這個定義, 遠期議付信用證就是合理的｡

5 關於拒付後對單據的處理

在 《UCP600》 的條款中, 細化了開證行拒付時對單據處理的幾種選擇, 其中包括一直以來極具爭議的條款: “拒付後, 如果開證行收到申請人放棄不符點的通知, 則可以釋放單據｡” 加入這一條款主要是考慮到受益人提交單據最主要的目的是獲得款項,如果申請人同意放棄不符點並支付, 對受益人利益就不會造成損害｡ 特別是當受益人明知單據存在不符點, 依然要求指定行向開證行寄送單據的情況下, 隱含了其希望申請人接受不符點並支付款項的意願｡ 《UCP600》 把這種條款納入合理的範圍內, 符合了現實業務的發展, 減少了因此產生糾紛的可能, 並且有望縮短不符點單據處理的週期｡

6 關於可轉讓信用證

可轉讓信用證最大的變化在於《UCP600》 中明確了第二受益人的交單必須經過轉讓行, 此條款主要是為了避免第二受益人繞過第一受益人直接向開證行交單, 而損害第一受益人的利益; 同時, 這條規定也與其他關於轉讓行操作的規定相匹配｡ 現實業務中, 如果第一受益人要求全額轉讓, 不需要支取差價的話, 可以要求進口商開立信用證時排除此條款, 或在要求轉讓行進行轉讓時, 明確告知開證行第一受益人放棄換單權利｡

此外, 《UCP600》 相比《UCP500》 還有一個重要的條款變更, 旨在保護沒有過錯的第二受益人｡ 當第二受益人提交的單據與轉讓後的信用證一致, 因第一受益人換單而導致單據與原證出現不符, 或者說單據不符僅由第一受益人造成時, 轉讓行有權直接提交第二受益人的單據給開證行｡ 這項規定保護了正當發貨制單的第二受益人利益, 避免了第一受益人賺取差價的不當行為｡ 此次 《UCP600》 吸納了這個條款, 也就明確規範此類業務的處理方法, 需要引起進出口各方面的特別注意｡( 《UCP600》 第三十八條i 款)

7 《UCP600》 進一步明確規定, 關於修改信用證除非受益人在某一時間內拒絕修改, 否則修改將生效的規定將不予理會

由此, 《UCP600》 明確了受益人對開證行修改信用證保持沉默或未作答覆, 不能視同接受這一原則｡ ( 《UCP600》 第十條f 款)

【疑難1-25】 什麼是境外效期, 我們是否可接受?

【解答】 信用證的有效期是賣方向銀行交單的最後期限, 也是開證行保證付款的期限｡ 一個信用證可以沒有裝期, 但不能沒有有效期; 一個信用證沒有有效期則本身無效｡ 《UCP600》 第六條中規定: “信用證必須規定一個交單的截止日, 規定的承付或議付的截止日將被視為交單的截止日”｡

按照慣例, 信用證的有效期的到期日是裝船後的15 天, 也可規定為21 天｡ 信用證有效期的到期地點在信用證中必須明確規定, 一般是受益人所在國, 因為在給受益人15 天的交單期內, 如到期地點是在境外, 受益人很難保證通過郵寄在有效期內單據可到達開證行｡ 在實際業務中, 可接受的信用證規定的到期地點如: “at Beneficiary s country”､ “at your country”､ “in China”, 不接受境外有效期｡

【疑難1-26】 如果信用證的金額大小寫不一致, 應如何處置?

【解答】 如發生信用證的金額大小寫不一致時, 應以大寫為准, 所以我們應特別細心審證｡

【疑難1-27】 什麼是SWIFT 信用證?

【解答】 “SWIFT” (又稱BIC) 是環球銀行金融電訊協會 (Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication) 的簡稱｡ 該組織是一個國際銀行同業間非盈利性的國際合作組織, 於1973 年5 月在比利時成立, 採用會員制, 目前已有200 多個會員國家､ 3 000 多個會員銀行､ 8 000 多個網站｡ 凡該協會的成員銀行都有自己的代碼,即SWIFT CODE, 相當於銀行的身份證｡ 電匯申請人在電匯時填寫收入行SWIFT CODE能保證匯款快速準確地到達收款人帳戶, 如不清楚對方銀行的SWIFT CODE 可上網查詢｡ 我國的主要銀行大都是該協會會員｡ 採用SWIFT 信用證, 必須遵守SWIFT 使用手冊的規定, 使用規定的代號 (tag), 信用證必須按國際商會制定的 《UCP600》 的規定,在信用證中可以省去銀行的承諾條款 (Undertaking Clause), 但不能免去銀行所應承擔的義務｡

目前, 在國際貿易中以SWIFT 傳遞信用證是一種主要形式｡

【疑難1-28】 在信用證中對匯票的規定, 往往注明 “Drawn On   ” 是什麼意思?

【解答】 “Drawn On   ” 意為: “以……為 (匯票) 的付款人”｡

通常信用證中對匯票往往是這樣規定的: “We hereby open our irrevocable letter of accompanied by the following documents” (茲開出以你方為受益人的不可撤銷信用證, 本 credit in your favor which is available by your drafts at sight drawn on us for full invoice value證憑你方按發票金額全額開出的以我行為付款人的即期匯票付款, 並隨附下列單據)｡

付款人往往是用 “drawn on    ” 或直接用 “on   ” 表示的｡

例如: 匯票條款中規定: “   drawn on us ” 或 “   on ourselves” , 則付款人為開證行; 匯票條款中規定: “   drawn on × × bank” (非開證行), 則付款人為該銀行 (即信用證的付款行); 匯票條款中規定: “   on yourselves”, 則付款人為通知行, 而此時, 通知行往往又是信用證的保兌行｡

注意: 《UCP600》 第六條c 條規定, “信用證不得開成憑以申請人為付款人的匯票兌用”｡

【疑難1-29】 在信用證條款中規定, 商業發票由領事簽證, 是否可接受?

【解答】 有些發展中國家開出的信用證, 往往規定發票需由駐出口國領事館領事簽證, 目的是為了代替原產地證書, 也增加領事館的收費｡ 但出口地辦理領事簽證不僅需要花費精力和費用, 而且交單時間倉促, 所以給賣方帶來很大的不便, 稍有不慎, 就會錯過交單期, 在審證時, 發現這類條款, 最好刪除｡

【疑難1-30】 在信用證中規定, “Without Confirmation” 是什麼意思?

【解答】 “Without Confirmation” 是指不需保兌的意思｡ 在開證行給通知行的指示中, 明確表明本證不加保兌｡

【疑難1-31】 在信用證中規定, 保險單需做成 “In Assignable Form”, 是何意?

【解答】 “In Assignable Form” 意為保險單作出可轉讓的形式, 也就是空白背書｡保險單可以通過背書進行轉讓｡ 因為按照CIF 貿易術語成交, 賣方在裝船前投保時, 貨物的所有權還未轉移給買方, 按照保險的可保利益原則, 保險單的被保險人必須做成賣方, 也就是信用證的受益人, 賣方向買方交單時, 轉讓貨物所有權, 賣方要在保險單後空白背書 (Blank Endorsed), 把保險單的所有權也就是求償權, 轉讓給買方｡ 如果發生貨損貨差, 那麼由買方向保險公司的海外代理機構索賠｡

【疑難1-32】 什麼是 “前T / T, 後T / T?

【解答】 1 預付貨款 (Payment in Advance), 俗稱 “前T / T”

是指進口商將貨款的全部或部分通過銀行匯給出口商, 出口商收到款項後, 根據雙方簽訂的合同, 在約定時間內將貨物運交進口商的結算方式｡ 預付貨款是對進口商而言, 對出口商而言便是預收貨款｡

按照進口商預付貨款具體時間的不同, “前T / T” 又可分為 “裝運前T / T” 和 “裝運後見提單傳真件T / T”｡

(1) “裝運前T / T”, 是指進口商在出口裝運前, 便將貨款通過銀行匯給出口商, 出口商收到款項後, 根據雙方簽訂的合同, 在約定時間內將貨物運交進口商的結算方式｡

(2) “裝運後見提單傳真件T / T”, 是指出口商在貨物出運後把海運提單傳真給進口商看, 進口商即支付貨款的結算方式｡ 在 “前T / T” 中, 該方式較合理, 所以較為常用｡預付貨款對出口商很有利, 對進口商而言則剛好相反, 不僅要承擔貨物不能按時按量按質收到的風險, 也要承擔資金佔用的壓力和利息的損失｡ 所以, 預付貨款通常以進出口雙方關係密切, 相互信任為前提, 特別是當出口貨物緊俏, 價格趨於上漲時, 進口商可能會不惜預付貨款以搶得商機｡

2 貨到付款 (Payment after Arrival of the Goods), 俗稱 “後T / T” 是指進口商在收到出口商發出的貨物之後才按合同規定支付貨款的方式｡ 此方式本質是屬於賒銷交易 (Open Account Transaction, O / A), 或延期付款 (Deferred Payment Transaction)｡

很顯然, 貨到付款對進口商有利｡ 一是進口商在整個交易中佔據主動地位, 不用擔當風險; 二是進口商在收到貨物後, 甚至是售出貨物後再付款給進口商, 有利於資金周轉和獲得利息｡ 這種付款方式在當今國際商品處於買方市場的大環境下, 有不斷擴大的趨勢｡ 一般出口商綜合考慮和評價交易對象的關係性質和信譽程度､ 還款能力, 再簽訂完善的對雙方有制約能力的合同, 給予進口商一定的放賬額度, 以求最大可能地佔有進口國市場｡ 我國三資企業在處理母､ 子公司款項往來也多採用此種方式｡

【疑難1-33】 什麼是 “部分貨款前T / T, 再憑提單傳真件付清餘款”?

【解答】 這是目前外貿企業比較流行的做法, 在非信用證支付的情況下, 可以規避風險取得更佳的效益｡ 考慮到風險均等的原則, 進出口商往往採用比較折中的方式: 預付部份貨款, 貨物出運後憑提單影本付清餘款｡ 至於預付多少貨款, 主要根據一旦貨物退回, 出口商的往返運費損失, 進口國碼頭費, 海關費, 貨物轉銷協力廠商的可能性及損耗大小等來決定｡ 常見的是30% 貨款預付, 70% 貨款見提單影本後付, 這種付款方式對買賣雙方是比較公平的｡ 因此在實際電匯業務中, 它是採用最多的付款方式, 也是外貿企業在實踐中的一種創新方式｡

【疑難1-34】 在D / A 方式下, 有沒有一種方法確保安全收匯?

【解答】 以D / A 付款, 是風險等級最大的一種方式, 所以過去我們外貿企業基本不採用｡ 但隨著形勢的發展, 競爭的激烈, 我外貿企業為了爭取客戶, 在D / A 的方式下,靈活創新, 達到與信用證一樣安全的收匯效果｡ 該方法是: 在買賣合同中規定, 在D / A 方式下, 賣方開出的遠期匯票到達進口國銀行後由進口國銀行加以承兌 (另買方承兌後)｡ 此舉是在D / A 的方式上, 加了銀行的擔保, 簡便又安全｡ 這需要出口方與進口40 進出口操作疑難排解及案例解析國銀行事先簽訂有關協議, 形成長期合作關係｡

【疑難1-35】 匯票的抬頭是做成受益人 (To The Order of Ourselves), 還是做成議付行或通知行為抬頭?

【解答】 在我國有關教科書和銀行的實踐中, 都把匯票的抬頭作成議付行或通知行, 這是因為我國是外匯管制的國家, 收匯都由銀行辦理｡ 但根據 《票據法》, 匯票的收款人應是出票人或憑出票人指定｡ 我國從2009 年開始改正了過去的做法, 將匯票的抬頭做成 “To The Order of Ourselves”, 此Ourselves 指出票人本人｡

【疑難1-36】 《UCP600》 規定賣方享有5%的數量增減權利, 具體含義是什麼? 應注意什麼問題?

【解答】 根據 《UCP600》 第三十條b 款: “在信用證未以包裝單位件數或貨物自身件數的方式規定貨物數量時, 貨物數量允許有5% 的增減幅度, 只要總支取金額不超過信用證金額｡” c 款: “如果信用證規定了貨物數量, 而該數量已全部發運, 及如果信用證規定了單價, 而該單價又未降低, 或當第三十條b 款不適用時, 則即使不允許部分裝運, 也允許支取的金額有5% 的減幅｡ 若信用證規定有特定的增減幅度或使用第三十條 a 款提到的用語限定數量, 則該減幅不適用｡”

其具體含義為: 不論信用證是否有規定溢短裝條款, 賣方都自動享有數量5% 的增減, 但個數､ 件數等可以精確計數的貨物除外; 雖然有5% 的增減, 如果信用證未規定金額可以相應地增減, 則金額不能超出信用證規定的金額, 但可以減少｡

應注意: 這裡所說的5% 增減只是針對于大宗的五金礦產和農副產品等散裝貨｡

【疑難1-37】 《UCP600》 對協力廠商單據可接受, 其含義是什麼?

【解答】 協力廠商單據可接受指所有單據包括發票, 但不包括匯票, 均可由受益人之外的人出具, 如果開證行意在表明運輸單據或其他單據可顯示受益人之外的人為托運人, 則無需這一條款｡ 因為 《UCP600》 第十四條K 款已經對此表示認可｡

【疑難1-38】 單據中, 如出現拼寫或打字錯誤是否構成不符點?

【解答】 ISBP 第二十五條明確表示: 如果拼寫或打字錯誤並不影響單詞或其所在句子的含義, 則不導致單據不符｡ 例如: 在貨物描述中用 “mashine” 表示 “machine” (機器), 用 “fountan pen” 表示 “fountain pen” (鋼筆), 或用 “modle” 表示 “model” (型號) 均不導致單據不符｡ 但是, 將 “model 321” (型號321) 寫成 “model 123” (型號123) 將不被視為打字錯誤, 而構成不符點｡

【疑難1-39】 在信用證條款中規定, 提單的抬頭為 “開證行或憑開證行指示”, 是否可接受?

【解答】 在信用證條款中, 常有提單的抬頭為 “to the order of the issuing bank “ (開證行或憑開證行指示), 主要是因為開證申請人在開證行的質押不夠, 開證行對開證申請人不夠信任, 所以把提單的所有權掌握在自己手上｡ 這種做法, 對受益人十分不利,因為賣方一裝船, 貨物的所有權就掌握在開證行手中, 有一定的風險｡ 在業務中, 最好刪除此條款｡

【疑難1-40】 什麼是電提? 什麼是表提?

【解答】 電提: 賣方交單時, 存在實質性的不符點, 請議付行將不符點如實電告開證行, 目的是請開證行詢問開證人是否可接受｡ 如果開證申請人可接受, 那麼開證行就回電, 可接受｡ 受益人再將單據寄交開證行; 如不同意, 受益人可以及時採取其他措施對貨物進行處理｡ 電提可以在較短的時間內, 由開證行徵求開證申請人的意見, 以便定奪是否承兌｡

表提: 是受益人在交單時, 向議付行主動書面提出不符點｡ 議付行要求受益人出具擔保書, 表明如單據遭開證行拒付, 受益人承擔一切後果, 議付行則為受益人議付貨款｡ 表提的情況一般是單證不符不十分嚴重或者雖然實質性不符, 但已征得開證申請人的同意｡

【疑難1-41】 在信用證中, 常用來對日期或期間的表示方法有哪些?

【解答】 列舉如下:

(1) “在……後的2 日內” (with 2 days after) 指從事件之日起至事件後兩日的期間｡

(2) “不遲於……之後2 日” (not later than 2 days after) 非指一期間, 而是指最遲日期｡ 如果要求通知日期不得早於某個特定日期, 則信用證必須明確規定｡

(3) “至少在……之前2 日” (at least 2 days before) 指某一事項不得晚於某一事件前兩日發生｡ 該事項最早可以何時發生則無限制｡

(4) “在……的2 日內” (within 2 days of) 指一事件的前兩日至後兩日之間的期間｡

(5) 當 “在……之內” (within) 與日期連用時, 在計算期間時該日期不包括在內｡

(6) “于或約於……” (on or about) 與日期連用時, 指以該日期為中心, 向前或向後5 天, 共有11 天回程｡

【疑難1-42】 信用證中含有 “溢短裝” 條款, 但是未規定信用證金額可增減, 是否可多裝貨物?

【解答】 信用證中含有 “溢短裝” 條款, 但是未規定信用證金額可增減, 則不能超證支付, 但是可以減少｡

【疑難1-43】 外貿業務中, 各種單據的前後簽發日期如何把握?

【解答】 各種單據的簽發日期應符合邏輯性和國際慣例｡

通常, 提單日期是確定各單據日期的關鍵｡ 各單據日期關係如下:

(1) 發票日期應在各單據日期之首;

(2) 提單日不能超過L / C 規定的裝運期也不得早於L / C 的最早裝運期;

(3) 保險單的簽發日應早於或等於提單日期 (一般早於提單2 天), 不能早於發票;

(4) 裝箱單應等於或遲於發票日期, 但必須在提單日之前;

(5) 產地證不早於發票日期, 不遲於提單日;

(6) 商檢證日期不晚於提單日期, 但也不能過分早於提單日, 尤其是鮮貨等容易變質的商品;

(7) 受益人證明等於或晚於提單日;

(8) 裝船通知等於或晚於提單日後三天內;

(9) 船公司證明等於或早於提單日｡

(10) 匯票日期應晚於提單､ 發票等其他單據, 但不能晚於L / C 的效期｡

【疑難1-44】 什麼是進口押匯? 其操作流程及選擇進口押匯的時機是什麼?

1 進口押匯 (Import Bill Advance)

它是進口貿易中, 買方在單到付款行時, 以貨物或其他資產作為質押, 由銀行先行對外付匯, 進口商在貨到並售出後, 再償還銀行貨款, 這實際上是銀行給進口商的一種融資形式｡

進口押匯有兩種做法, 一種是對一些資信較好的企業, 銀行給予授信額度, 先行對外付款時, 不需要企業提供抵押, 銀行只取得貸款的收益｡ 另一種是銀行在先行對外付款時, 需進口商提供貨物或其他資產作為抵押, 貨物尚在途中, 銀行付款後, 以單據作為抵押, 待貨物抵港後, 先行付匯, 在進口商簽具以銀行為抬頭的信託收據, 簽署總質權書的條件下, 向船公司換取提貨單, 進口商報關提貨, 待貨物售出後, 再償還銀行貨款｡ 這也是銀行給進口商提供的一種融資方式｡

2 進口押匯的基本操作流程

(1) 出口單據到達後, 開證申請人提出辦理進口押匯的要求, 並填寫 《進口押匯申請書》｡

(2) 開證申請人向銀行提供近期財務報表､ 進口合同､ 開證申請書等材料｡

(3) 開證申請人向銀行出具信託收據, 並在必要時提供保證金等擔保措施｡

(4) 上述手續辦妥後, 銀行向開證申請人發放進口押匯款｡

3 進口方選擇進口押匯的時機

(1) 流動資金不足, 無法按時付款贖單, 且進口商品處於上升行情;

(2) 有其他投資機會, 且該投資的預期收益率高於押匯利率｡

第二專題 關於商品品質

【案例2-1】 做錯插頭誰之錯

2007 年11 月初, 中× 福建分公司接到委內瑞拉老客戶SAN HOOAN 公司的續單,出口5 000 台應急燈, 總值FOB 寧波USD36 000, 型號YJX - 220, 這一型號我外貿公司已向該客戶出口6 年, 所以很快與生產廠—嘉興× × 電子廠 (以往均為該廠生產)簽訂購貨合同, 合同上注明了產品名稱､ 型號､ 收購價､ 交貨期等等, 該批貨物於11月25 日在寧波港裝船發往委內瑞拉的拉瓜伊拉港｡ 由於SAN HOOAN 公司是老客戶,採取發貨後60 天T / T 付款方式, 多年來收款正常｡ 2008 年2 月15 日客戶提貨後發現該貨物是配著圓插頭的電源線, 在該國不能使用 (南美國家採用美制扁插頭), 客戶要求退貨｡ 外貿公司緊急與工廠聯繫, 工廠承認由於更換產品負責人, 未留心做錯插頭,但不同意退貨, 提出緊急空運正確配備插頭的電源線用於更換, 所需費用由工廠承擔｡以上聯繫由於情況緊急, 均由電話聯繫, 未留下文字記錄｡ 外貿公司隨後與客戶聯繫,提出幾點意見: (1) 因客戶要求該批貨物出口時未打 “中國製造”, 中國海關不允許退運｡ (2) 免費提供同樣數量的扁插頭電源線空運至卡拉卡斯, 請客戶在當地請人開箱更換, 所需費用從應付款中扣除｡ 客戶復函稱: 可以重寄電源線, 同意在當地雇人重裝｡ 工廠當即生產了一批正確插頭的電源線委託外貿公司空運出去｡ 但客戶聲稱: 由於

(1) 當地人工費高, 請人拆箱拆包裝換一個電源線的費用比生產一根電源線還要貴｡

(2) 由於重寄插頭電源線和提貨加工耽擱了時間, 貨物錯過了銷售旺季, 價格下跌,造成損失, 總共要求中方賠款12 000 美元, 從應付貨款中扣除, 否則整批貨物不付款｡外貿公司緊急與工廠協商賠款問題, 工廠立刻拒絕, 並開始推託責任, 在購銷合同

上找毛病, 聲稱是外貿公司未在合同上注明: 扁插頭電源線, 賠償應由外貿公司承擔,正確插頭的電源線的生產成本及郵寄費也應由外貿公司承擔｡ 到了應付款時間, 工廠向外貿公司多次討要, 未果, 即從當地法院起訴外貿公司 (本批合同簽署地正好寫在工廠所在地, 因此法律管轄權在當地), 開庭時外貿公司代表與公司所聘的律師顧問申訴, 原告已為外貿公司加工了該產品六年, 每一次都是按這樣寫的合同做, 且沒有出錯, 這一次由於工廠經手人更換造成產品做錯, 應由該廠承擔全部責任｡ 但是外貿公司缺乏事件初期與工廠交涉時, 工廠承認由於更換生產主管而做錯插頭的書面舉證｡ 雙方激烈辯論, 昔日的出口夥伴變成利益衝突的較量對手｡ 法庭最後判決: 外貿公司負主要責任, 沒有在合同上注明插頭形式, 外方扣款由外貿公司承擔; 外貿公司應在判決生效的十五天內一次付清所欠原告貨款; 工廠沒有詢問插頭形式, 就盲目生產, 負次要責任, 承擔重做插頭費用和郵寄費｡ 訴訟以工廠勝訴為最後結果｡

【案 例 分析】 外貿業務員應認識到:

1 簽訂完善的購銷合同是外貿企業完成出口貿易全過程的基礎

出口貿易全過程包括出口環節和收購環節, 這兩個環節相互依存, 又相互制約, 雖然在出口環節做得好, 如價格､ 品質､ 交貨期等方面談判､ 簽約得盡善盡美, 但是如果你買不到符合出口要求的價廉物美的產品, 或者說不能保質保量保期取得貨源, 那麼這筆出口交易一開始就意味著失敗｡ 而出口貿易失敗往往首先是因為缺乏一份完美的內銷合同｡ 業務員要從單純的外貿業務員轉為內外貿業務員, 完成自身角色的提升, 不但會做外貿, 也會做內貿; 不但會簽出口合同, 更要會簽購銷合同; 不但會賣出商品, 更要會買進商品, 買是為了賣, 有賣才會買, 這是新時代對外貿業務員提出了更高的要求｡當今外貿業務員往往重外銷, 輕內購, 馬虎大意, 造成大錯｡

2 簽訂完善的購銷合同是外貿企業取得出口效益的根本途徑

外貿企業作為出口合同的賣方和相應產品購銷合同的買方, 只有在價格､ 品質和交貨期等方面成功完成兩個合同的對接和履約, 才能獲得最大的經濟效益｡ 這一點在當今外貿競爭大環境下尤為重要｡

3 簽訂完善的購銷合同, 是順利完成出口交易的法律保障

內銷合同是根據我國 《合同法》 制定的｡ 它的內容包括商務條款和法律條款, 簽訂合同時要瞭解這些條款的具體內容｡ 一份完善的內銷合同保障了簽約人雙方的利益,是出口商品進入國際流通領域, 完成銷售的法律保障｡

這位業務員做了20 多年外貿, 沒想到出了這樣的事故, 他總結教訓說: “ (1) 業務員要認真簽訂收購合同｡(2) 業務員要完整保存每一票業務的全部資料, 在業務開始時就要準備可能會打官司, 而且要在交易結束的兩年內的訴訟時效中完整保留可能用於呈堂證供的交易資料｡ (3) 國際､ 國內貿易環境和條件是不斷變化的, 不可犯經驗主義錯誤｡”

【案例2-2】 低質低價出口損害國家聲譽——裝配翻新顯像管的電視機爆炸引起國家有關部門重視

20 世紀90 年代末到21 世紀初, 我國沿海一些鄉鎮企業和私人企業大量使用廢舊顯像管玻殼翻新加工再生顯像管, 據統計用再生顯像管生產､ 銷售的電視機, 每年達到 600 萬台左右, 差不多占當年我國電視機產量的五分之一, 且屢禁不止｡

這些巨量的產出一部分流入我國農村市場和城鄉結合部, 造成很大的安全隱患; 一部分出口到亞､ 非､ 拉等落後國家和地區, 這些國家和地區對產品品質要求不高但要求價格低廉, 因此這種電視機應運而生, 大量出口｡ 2005 年上半年, 埃及等國接連幾起的電視機爆炸引起人身傷殘事件被國外媒體報導得沸沸揚揚, 嚴重損害了我國出口商品的聲譽, 一些進口商索賠不成就通過外交途徑與我國有關方面交涉, 引起我國有關部門的注意｡ 據查, 這幾起電視機爆炸事件中有我國出口的低價低質翻新電視機｡ 2005 年 11 月1 日我國國家質檢總局､ 發改委等八大部門聯合下達2005 年第134 號文: 禁止使用廢舊顯像管玻殼翻新加工再生顯像管､ 禁止用再生顯像管生產銷售電視機｡ 這些法令基本上遏制住了翻新電視機出口的勢頭, 維護了我國出口商品的聲譽｡

【案 例 分析】 舉一反三, 這一案例對如何保證我國出口商品的品質､ 防止惡性競爭以維護合理的出口秩序､ 行業道德和行業規則都具有深刻含義｡

我國是電視機最大的生產國和出口國, 隨著電視機國內市場的飽和, 電視機廠家紛紛把眼光轉向國外市場, 廠家之間無序競爭, 壓價爭客, 相互殘殺, 不僅消耗掉了自身應得的利益, 還引起國外的反傾銷調查｡ 前幾年國家曾實行了電視機出口許可證制度,制定出每種型號的最低限價, 但由於效果不佳, 這一規定也退出舞臺｡ 直至國內電視機生產商經過幾年的殘酷競爭, 行業內洗牌和產業升級, 最後剩下為數不多的有實力的幾家, 這一情況才有所好轉｡ 目前, 我國出口的CRT 彩電､ 液晶彩電紛紛成為國際上品質名列前茅的優秀品牌, 特別是以性價比最高贏得眾多好評｡

但是, 我國低價低質的電視機出口目前並沒有完全根治｡ 由於出口電視機實行放開政策, 一些小企業和私人企業生產的產品雖然 “混” 過了商檢, 並不能保證長期使用的品質, 個別的甚至存在安全隱患｡ 如這些企業生產的彩電CKD､ SKD 件 (由客戶自行在國外工廠組裝), 由於出口方缺少各種元器件的檢測, 並不能保證商品的品質｡

在此, 我們要特別提醒大家的是:

(1) 出口貨物品質低劣有可能導致高額賠償｡

《聯合國國際貨物銷售合同公約》 第七十五條規定, 買方可以就合理損失要求賠償, 而 《公約》 對 “合理” 並沒有明確界定, 這就賦予法官充分的自由裁量權, 而在某些情況下, 合理費用支出可能超過合同金額｡ 此外, 如果產品品質瑕疵導致人身傷害, 產品的供貨方還會被判令支付高額的懲罰性賠償金｡ 例如, 美國某汽車公司因其產品設計缺陷, 而被法院判處高達4 9 億美元的賠償金｡ 為此, 出口商一定要對其產品品質問題可能導致的法律後果有充分的認識｡

(2) 品質異議期作用有限｡ 實務中, 許多出口商在合同中規定買家須在收貨後10 天至15 天內提出異議, 否則無權就品質問題提出索賠｡ 事實上, 《聯合國國際貨物銷售合同公約》 在第三十九條中規定, 買方應根據品質問題的性質, 在知道或有應當知道產品存在品質問題後, 於合理時間內提出異議, 否則將喪失品質異議的權利｡ 在司法實踐中, 法院會針對個案情況, 結合產品的特性､ 用途､ 瑕疵的性質以及檢驗的複雜程度和可行性對 “合理” 的標準做綜合判定, 可能是10 天, 也可能是一年甚至更長｡ 合同中所作的異議期規定只能針對那些在短期內易於發現的表面品質問題, 而潛在品質問題則很難受其約束｡

【案例2-3】 銷美瓷器出現 “釉裂” 案

我國某外貿公司與美商憑樣品成交出口一批高檔瓷器｡ 複驗期為60 天, 貨到國外經美商未提出任何異議｡ 但事隔一年買方來電稱: 瓷器全部出現 “釉裂”, 只能削價銷售, 因此要求我方按原成交價賠償60% ｡ 我方接電後立即查看留存之複樣, 亦發現釉下有裂紋｡ 問我可否考慮?

【案 例 分析】 按照英美法, 買方應有合理的機會對賣方交付的貨物與樣品進行比較, 賣方所交貨物在合理檢查時不應存在不易發現的､ 會導致不合商銷的內在瑕疵, 否則, 買方有權拒收, 並提出損害賠償｡ 本案中, 我方陶瓷存在著內在的瑕疵, 屬於嚴重品質問題, 賣方違約, 因此買方有權拒收貨物並取得賠償｡

【案例2-4】 紡織品製成服裝後索賠案

我國某外貿公司先後向中東某國家出口純毛紡織品數批｡ 貨到國外後買方一一收貨, 從未提出異議｡ 但數月之後, 買方寄來製成的服裝一套, 聲稱用我毛料製成的服裝色差嚴重, 難以投入市場銷售, 因而要求賠償｡ 對此問題應如何解決?

【案 例 分析】 (1) 按照國際慣例, 紡織品一經開剪, 不得退貨｡ 本案進口商已經把貨賣給了服裝廠, 製成了成衣, 說明了進口商已經接受了我們的貨物, 對貨物的形態已經發生了變化, 進口商不得退貨和索賠｡

(2) 按 《聯合國國際貨物銷售合同公約》 第八十二條規定, 買方如果不可能按實際收到貨物的原狀歸還貨物, 他就失去了宣告合同無效或要求賣方交付替代貨物的權利｡

【案例2-5】 《UCP600》 5%數量增減適用案

我國某外貿公司向美國出口電扇1 000 台, 國外來證規定不允許分運｡ 但在出口裝船時發現有40 台的包裝破裂, 有的風罩變形, 有的開關按鈕脫落, 臨時更換已來不及｡為保證品質, 發貨人員認為根據 《UCP600》 規定即使不准分運, 在數量上也有5% 的伸縮, 如甩下40 台並未超過5% ｡ 結果實裝960 台｡ 當持單到銀行議付時, 銀行則不予以議付, 問其故何在?

【案 例 分析】 按照 《UCP 600》 的規定, 對個數､ 件數可以精確計數的商品, 不適用於溢短裝條款｡ 本案電扇屬於個數､ 件數可以精確計數的商品, 不適用於數量可以 5% 增減的條款｡ 因此, 我方提交960 台的提單, 與信用證不符, 銀行有權拒付｡

【案例2-6】 改變包裝索賠案

我國某外貿公司出口某種化工原料, 共500 公噸, 合同與來證均規定為麻袋裝｡ 但我方到裝船發貨時始發現麻袋裝的貨物只夠450 公噸, 剩下的50 公噸便以塑膠袋裝｡問這有無問題?

【案 例 分析】 包裝條款是品質條款的組成部分, 因為品質條款是合同的要件條款,所以包裝條款也是合同的要件條款｡ 本案中, 我方擅自改變了包裝條件, 屬於違反了品質條款, 後果十分嚴重｡ 買方有權拒收貨物, 同時要求損害賠償｡

【案例2-7】 出口蔬菜短量索賠案

我公司向沙烏地阿拉伯出口蔬菜一批, 支付辦法為D / P｡ 貨到經買方驗收後發現蔬菜總重量缺少10% , 而且每箱蔬菜的重量也低於合同規定, 買方既拒絕付款贖單, 也拒絕提貨｡ 後來蔬菜全部腐爛, 進口國海關向中方收取倉儲費和處理蔬菜費用5 萬美元,問中方應如何處理?

【案 例 分析】 (1) 首先應查明是屬於正常途耗還是中方違約; (2) 如屬於中方違約, 則應分清是否屬於根本違約還是非根本違約; (3) 如不屬於根本違約, 買方無權退貨及拒付貨款, 只能要求減價或賠償損失; (4) 如屬於根本違約, 買方可退貨, 但應妥善保管貨物, 對鮮活商品可代為轉售, 儘量減輕損失, 如買方未盡到妥善保管和減輕損失的義務, 須對此承擔責任; (5) 本案短重10% , 且每箱蔬菜的重量不符合同,中方有一定責任, 可按上述第三點來處理｡

【案例2-8】 轉銷貨物品質索賠案

我國某公司與泰國一家公司以CIF 曼谷的條件出口一批土產品, 訂約時, 我國公司已知道該批貨物要轉銷中東｡ 該貨物到曼谷後, 立即轉運中東｡ 其後泰國買主憑中東某商檢機構簽發的幫助在中東檢驗的證明書, 向我提出索賠｡ 問, 我國公司應如何對待中東的檢驗證書? 為什麼?

【案 例 分析】 我方應理賠｡ 《聯合國國際貨物銷售合同公約》 第三十八條第 (3) 項規定, “如果貨物在運輸途中改運或買方須再發運貨物, 沒有合理機會加以檢驗, 而賣方在訂立合同時已知道或理應知道這種改運或再發運的可能性, 檢驗可推遲到貨物到達新目的地後進行｡” 根據上述規定, 泰國商人提交的中東檢驗證書是有效的｡

【案例2-9】 出口豬肉罐頭, 農藥殘留過高遭退貨案

我某外貿公司在春季廣交會上與加拿大B 商, 簽訂了出口1 000 箱豬肉罐頭的合同｡ 在洽談中, B 商未提出加政府對進口食品的品質檢驗有何特殊規定和要求, 因此在合同中, 也未做相應的規定條款｡ 同年9 月, B 商來電稱: “加政府經嚴格檢查後, 最後容許貴公司罐頭進境｡” 在當年秋交會上, B 商又與我方簽訂了該罐頭食品的2 份合同, 總計5 000 箱｡ B 商通過銀行開出2 份信用證, 我方在第二年1 - 3 月份分2 批出口罐頭2 000 箱, 第二年7 月, 收到B 商來電: “加拿大衛生檢驗部門查驗我× × 牌豬肉罐頭, 發現農藥含量過高, 特別是 BHC (666 ), 平均數超過百萬分之一點二 (1 2PPM)｡ 按規定只容許0 1PPM, 目前全部存貨在扣押中, 加政府堅持要全部退貨,總數約1 200 箱｡” 經中國大使館和加拿大官員多次會談, 加官員仍堅持退貨｡ 由加政府監督安排退運, 並要求我方儘快退款｡ 為此我方政府檢驗了B 商進口的× × 牌豬肉罐頭, 雖然未達到 (1 2PPM), 但卻高於0 1PPM｡ 鑒於首批檢驗是少量的, 加方于同年7 月通知我們將對來自中國的全部豬頭罐頭進行檢查, 並發出扣押全部存貨的命令｡經中國大使館與加政府農業保監會洽談後, 認定由於農藥BHC (666) 和DDT 含量過高, 不適於人類消費｡ 同時加政府也做了讓步, 所有零售貨不再收回, 但批發和倉儲的全部存貨必須退回｡ 最後我公司同意B 商的退貨要求, 承擔往返運費, 並撤銷未履行的交貨義務｡

【案 例 分析】 近年來, 隨著人民環保和健康意識的增強, 科學技術的發展, 各國對食品衛生的檢驗越來越嚴格, 西方各國的貿易保護主義愈演愈烈, 採取各種措施限制國外產品的出口｡ 目前我國出口到西方國家的商品遭遇到非關稅壁壘中最主要的一種形式——綠色壁壘, 隨著每年出口到歐洲及日本的冷凍食品､ 水產品､ 蔬菜等商品數量的劇增, 其中僅某一次退運商品就高達190 多個集裝箱｡ 本案就是在此背景中發生的, 儘管對豬肉罐頭沒有做特殊的品質規定, 但進口國政府依據法令仍然可以要求退貨, 今後在洽談業務中, 我們業務員要確實瞭解進口國對外來產品有無特殊規定, 檢驗標準是什麼, 我們能否達到｡ 如果不能達到, 一般不宜輕易簽約, 否則即使產品進入進口國市場, 一旦被進口國政府檢驗發現違反品質標準, 仍將會遭遇退貨, 從而蒙受經濟損失,並有可能造成政治上的影響, 切不可等閒視之｡

以本案來說, 我方按合同要求並不承擔農藥殘留超過政府規定的責任, 但買方根據政府法令提出退貨時, 他們可以引用 《食品安全法》 作為不可抗力, 推卸責任, 我方只能承擔全部損失｡

【案例2-10】 外觀仿製導致貨物被扣押, 客戶被查封

我某外貿公司長年向非洲出口格布箱, 為公司傳統商品｡ 後來浙江某外貿公司也經營該商品, 並向同一地區出口｡ 由於浙江貨價格有競爭力, 款式新穎, 很快佔據了非洲大部分市場份額, 成為市場上較受歡迎的品牌｡ 面對激烈的競爭, 我公司一名大學剛畢業的業務員, 完成業績心切, 從浙江該外貿公司買來× × 品牌格布箱一個, 交工廠仿製, 並打上自己的品牌, 某次出口一個集裝箱的格布箱到非洲吉布地, 浙江外貿的非洲客戶早有警覺, 在得知船到港消息後, 帶著經濟員警, 現場查封扣押了這批格布箱, 以外觀形態侵犯智慧財產權為由向當地法庭起訴, 法院向我司發了傳票, 我外貿公司不予理睬, 之後外商便知會我使館參商處, 由外交部通知外經貿部, 要求該省查處｡ 因我公司首次涉及對外訴訟, 欠缺經驗不懂應對, 對對方法院的傳票也置之不理, 最後, 該批貨被查扣拍賣｡ 購買我司產品的非洲客戶也受到牽連, 被查封並遭罰款｡

【案 例 分析】 該案例使我外貿公司不僅在經濟上遭受損失, 而且在政治上造成不良影響｡ 我們很多外貿公司對智慧財產權的保護意識欠缺, 對侵犯智慧財產權的後果認識不足｡ 該案中我外貿公司的 “外觀仿製” 就是屬於侵犯智慧財產權一種行為｡ 曾經有外貿公司在歐洲參展, 其參展的運動鞋外觀與 “愛迪達” 牌相似, 剛擺出櫃檯, 便被經濟員警查扣樣品, 並要查封接待該外貿公司的駐外機構, 最後以被罰款了結｡ 無數的案例提醒著我們, 應加強智慧財產權的法律保護意識｡

【疑難2-1】 什麼是UL 標誌､ CE 標誌､ ISO14000 標準和生態標籤?

【解答】 CE 標誌: 根據歐盟規定, 從1996 年1 月1 日進入其市場的電器產品必須符合歐共體共同認定的安全標準｡

UL 標誌: 美國保險人公會 (Underwritter Laboratorres) 屬下的檢驗機構所制定的安全認證標誌｡ 凡銷往美國､ 加拿大的電器產品如無 “UL” 標誌則不能銷售｡ 我國商檢局已與美國 “UL” 機構談妥由中國進出口商品檢驗局在國內統一辦理 “UL” 標誌檢驗審定工作｡

ISO14000 標準: 1993 年 6 月成立的ISO / TC207 “ 環境管理委員會” 制定的ISO14000 環境保護標準｡ 目前一些發達國家以此作為一種 “綠色壁壘”｡ 如果沒有取得此證, 則發達國家拒絕進口, 其目的是為了通過在組織內部建立和實施一個有效的環境管理體系, 來規範組織的環境行為, 控制和減少企業的生產經營活動對環境造成的破壞, 鼓勵和推動企業生產環保綠色產品, 以滿足社會對環境保護以及其他相關利益的需求｡ 符合ISO14000 系列標準的企業成為綠色企業, 其生產的產品認可成為環保產品｡

生態標籤: 歐盟生態標籤 (Ecolabel) 又名 “花朵標誌”, “歐洲之花”｡ 為鼓勵在歐洲地區生產及消費 “綠色產品”, 歐盟於1992 年出臺了生態標籤體系｡ 因該標籤呈一朵綠色小花圖樣, 獲得生態標籤的產品也常被稱為 “貼花產品”｡ 經過十年的發展, “貼花產品” 已在歐洲市場上享有了很高的聲譽｡ 歐盟建立生態標籤體系的初衷是希望把各類產品中在生態保護領域的佼佼者選出, 予以肯定和鼓勵｡ 生態標籤制度面向所有日常消費產品, 但不包括食品､ 飲料､ 藥品及醫療器械｡ 生態標籤是產品暢銷 “大歐洲” 的通行證｡

【疑難2-2】 憑樣品買賣的兩個默示條款是什麼?

【解答】 憑樣品買賣的兩個默示條款:

(1) 樣品是作為交貨品質的惟一依據｡ 樣品作為交貨是否符合合同規定的法律依據｡

(2) 賣方所交貨物必須與樣品一致｡ 這是賣方的一項默示的擔保, 合同無需明示,但是賣方必須做到｡

【疑難2-3】 什麼是定牌中性包裝?

【解答】 一般地說, 在商品包裝上都標有生產國別和製造商品名稱｡ 如果一個商品的包裝既不標明生產國別､ 地名和廠商名稱, 也不標明商標或品牌, 我們就稱這種包裝為中性包裝 (Neutral Packing)｡ 中性包裝又分為無牌中性包裝和定牌中性包裝兩種｡ 所謂定牌中性包裝是指僅有商標或品牌而無國別或者地名的包裝｡ 中性包裝的出現是為了打破某些進口國關稅歧視和限制, 也是某些出口商為了擴大出口採取的一種靈活的做法｡ 定牌是指賣方按買方要求在其出售的商品或包裝上標明買方指定的商標或牌號, 也叫定牌生產｡

【疑難2-4】 什麼是對等樣品, 為什麼大宗農副產品不適用憑樣品買賣, 還是採用文字說明表示品質?

【解答】 對等樣品 (Counter Sample) 也稱回樣､ 確認樣 (Confirming Sample)｡ 賣方根據買方提供的樣品, 加工自製一個類似的樣品交買方確認, 在買方確認後, 這一樣品就作為成交和交貨的依據, 我們稱為對等樣品, 也叫回樣｡ 對等樣品實際上是把憑買方樣品買賣, 轉化為憑賣方樣品的買賣｡

【疑難2-5】 《英美法》 中, 合同哪些是要件條款? 哪些是擔保條款? 《國際貨物公約》 又是如何規定的?

【解答】 按照 《英美法》, 違約分為違反條件 (Breach of Condition) 與違反擔保 (Breach of Warranty) 兩種, 二者的法律後果不同｡ 違反條件, 守約方 (買方) 有權撤銷合同, 退貨, 拒收貨物, 同時要求損害賠償; 而違反擔保則不同, 買方不能要求撤銷合同, 拒收貨物, 只能要求損害賠償｡

根據歷年的判例, 英美法把合同中的品質條款､ 數量條款､ 交貨期作為要件條款,如違反, 後果將是十分嚴重的｡ 其餘條款均為擔保條款｡

【疑難2-6】 國際標準組織對一個 “嘜頭” 是如何規定的?

【解答】 一個標準嘜頭的組成: 國際標準組織建議的標準嘜頭:

(1) 收貨人的名稱的英文縮寫或簡稱

(2) 參考號 (合同號､ 訂單號､ 信用證號)

(3) 目的港 (地)

(4) 件數號碼 (件號)

例如, B B C

2007wf208m007

London

C / No 1 – 1000

【疑難2-7】 違反包裝條款, 算不算違法合同要件條款?

【解答】 包裝條款是品質條款的組成部分, 因為品質條款是合同的要件條款, 按

《英美法》, 違反要件條款, 後果十分嚴重｡ 所以違反了包裝條款, 買方可以撤銷合同,要求退貨｡

【疑難2-8】 為什麼說FOB､ CIF､ CFR 是象徵性交貨?

【解答】 這三個貿易術語都是裝運港裝運條件, 賣方在裝運港把貨裝上船, 就完成交貨義務, 風險也就轉移給了買方, 無須保證是否到貨, 以交單代替交貨, 買方憑單付款, 買賣雙方交易的核心是單據而不是貨物, 所以這三個貿易術語是象徵性交貨｡

【疑難2-9】 在國際貿易中, 什麼是綠色壁壘和技術壁壘?

【解答】 綠色貿易壁壘也就是環境壁壘, 是一種以保護環境､ 自然資源和人類健康為藉口而制定的一系列苛刻的環境標準, 是一種貿易保護主義新措施｡ 綠色貿易壁壘是近幾年興起的一種新的非關稅壁壘｡

技術性貿易壁壘是指為了限制進口, 一國對進口商品所規定的複雜苛刻的技術標准､ 衛生檢疫規定以及商品包裝和標籤規定, 這些標準和規定往往以維護生產､ 消費者安全和人民健康的理由而制定｡ 有些規定十分複雜, 而且經常變化, 往往使外國產品難以適應, 從而起到限制進口的作用｡

【疑難2-10】 什麼是SA8000, 企業社會責任條款?

【解答】 在歐美先後出現了一些關於 “ 企業社會責任” ( Corporate Social Responsibility, 簡稱CSR) 的多邊組織, 逐步形成了一些評價體系和認證制度, 企業社會責任標準認證SA8000 (Social Accountability 8000) 為其中最有影響的一種標準｡

SA8000 是根據國際勞工組織公約､ 世界人權宣言及聯合國兒童權益公約制定的一套可被協力廠商認證機構獨立審核､ 認證的標準體系, 其宗旨是確保生產商及供應商所提供的產品符合社會責任的要求, 主要包括童工､ 強迫勞工､ 安全衛生､ 結社自由和集體談判權､ 歧視､ 懲罰性措施､ 工作時間､ 工資報酬及管理體系等9 方面內容｡ 2004 年5 月歐美一些國家開始強制推行SA8000, 將企業道德規範納入企業經營管理體系, 要求供應商必須接受並通過社會責任審核才能獲得訂單｡

SA8000 作為全球第一個用於協力廠商認證社會責任管理體系標準, 社會責任標準認證是責任也是工具, 它決不僅是一道門檻, 社會責任的推行將成為發達國家實施 “勞工貿易壁壘” 的又一藉口｡ 社會責任標準這類新貿易壁壘具有介於合理和不合理的雙重性, 非常隱蔽和複雜｡ 同時, 新貿易壁壘涉及技術､ 法律以及行政管理等各個方面和部門, 國內企業和政府部門須及早應對, 提高企業綜合競爭力, 突破新貿易壁壘｡

【疑難2-11】 什麼是 《英美法》 中的權利擔保和品質擔保?

【解答】 在買賣法中, 品質擔保和權利擔保是有關商品品質的兩個重要概念｡ 在各國買賣法中都把有關品質擔保､ 權利擔保作為賣方一項重要的義務｡

權利擔保指賣方保證對其出售的貨物享有完全的權利, 任何第三者不得就該項貨物向買方主張任何權利, 該項貨物的出售也沒有侵犯任何第三人的權利｡ 如:

(1) 賣方保證對出售的貨物享有所有權｡

(2) 賣方保證在所交的貨物上不存在有任何擔保權益､ 留置權或其他負擔｡

(3) 賣方保證出售的貨物沒有侵犯他人的權利, 如: 商標權､ 專利權｡

按各國的法律規定, 對貨物的權利擔保是賣方的一項法定義務, 英美法稱之為默示義務｡

品質擔保指如果買賣合同對貨物的品質已有具體規定, 賣方應按合同規定的品質交貨; 如合同對貨物的品質沒有具體加以規定, 則須按各國法律的有關規定辦理, 賣方所交的貨物必須符合有關國家法律規定的要求｡ 《美國統一商法典》 把品質擔保分為明示擔保和默示擔保｡

默示擔保, 如:

(1) 合同項下的貨物在該行業中可以通得過;

(2) 如果出售的是種類物, 賣方要保證平均良好品質;

(3) 貨物應適合一般用途;

(4) 貨物每一個單位和所有單位在品種､ 品質和數量方面都應相同;

(5) 貨物應加上包裝｡ 如: 與包裝上標籤所允諾､ 確認的事實相符｡

【疑難2-12】 西方國家現在對包裝有哪些新要求?

【解答】 1 要選擇符合節能､ 環保的包裝材料和方式

國家已經對包裝的材料提出更高的要求, 有些國家已經開發出可以迴圈使用的包裝方式, 以減少運輸結束後包裝材料對環境的污染, 達到降低包裝成本､ 節約資源､ 保護環境的目的｡ 如: 在運輸某些化工原料時, 採用小型的集裝箱或集裝包｡ 貨物達到目的地後, 這些集裝箱可以收回, 再次利用, 達到降低包裝成本的作用｡

2 必須考慮有關國家的法律規定和客戶的要求

各國法律對運輸包裝的規定不一｡ 例如, 美國政府宣佈從1998 年12 月17 日起,凡未經處理的中國木制包裝箱和木制托架, 一律不准入境, 以免帶進天牛 (即甲蟲)而危害美國森林｡ 又如, 有些國家禁止使用柳藤､ 稻草之類的材料作包裝用料, 以免將病蟲害帶進國內; 有些國家對包裝標誌和每件包裝的重量, 有特殊的規定和要求｡ 此外, 如客戶就運輸包裝提出某些特定的要求時, 也應根據需要和可能予以考慮｡

3 要在保證包裝牢固的前提下節省費用

運輸包裝成本的高低和包裝重量與體積的大小, 都直接關係到企業的費用開支和經濟效益｡ 因此, 在選用包裝材料､ 進行包裝設計和打包時, 在保證包裝牢固的前提下,應注意節約｡ 比如: 選用量輕､ 價廉而又結實的包裝材料, 有利於降低包裝成本和節省運費; 包裝設計合理, 可以避免用料過多或浪費包裝容量; 包裝方法科學, 也有利於節省運費, 因為輕泡貨物按體積收取費用, 包裝緊密, 體積小, 可以少付運費｡ 此外, 還要考慮進口國家的關稅稅則, 對輸往從價徵稅的國家的出口包裝, 就不宜採用價格昂貴的包裝, 以免遭受損失｡

第三專題 關於運輸

【案例3-1】 去香港的拼箱貨為什麼有的是零運費?

我某外貿公司一直委託上海某貨代安排船運, 向香港出口電子零部件, 成交條件是CIF HONGKONG｡ 奇怪的是, 貨代公司從不收運費, 連正常的報關費､ 碼頭費､倉儲費都不要｡ 而其他口岸的貨代就要收｡ 正當外貿公司暗自高興, 加大從上海口岸出口力度時, 一家新開發的客戶——某香港公司突然拒絕提貨｡ 這家公司傳來香港貨代的提貨通知, 上面列明應向船公司和碼頭支付的費用, 高於他從其他口岸進口的費用｡ 由於散貨到港, 提貨費用不高, 幾百港幣一票而已, 一般對於慣於用貨櫃進口的進口商而言, 不會在意, 而這家公司是一家主營散貨進口並精於核算的公司,如每票費用多出一兩百, 加起來總數就可觀, 所以拒絕提貨｡ 事後, 外貿公司緊急與船代協商, 不加收這家收貨人的提貨費用, 並商議今後向其他香港提貨人合理的收費幅度, 平息了這場風波｡

【案 例 分析】 外貿公司經瞭解, 在CIF 條件下, 上海口岸的各貨代之所以普遍不向 Shipper 收取散貨運費和其他費用, 是貨代行業競爭所致｡ 但不是不收, 而是加到境外收貨人的提貨費用上｡ 產生的主要原因是: 上海- 香港本身運費低, 一個集裝箱幾十美元而已; 一個櫃裡可能有幾十票貨, 把運費和起運港雜費平攤並且加價到收貨人身上,反倒是有利可圖的事, 有時一個櫃的散貨收取的費用遠超過整櫃的收益, 貌似賠本生意, 貨代卻樂此不疲, 但這恰恰損害了客戶的利益, 也影響了外貿公司的信譽 (不是真正意義上的CIF), 甚至客戶認為外貿公司與貨運公司有串通之嫌｡ 所以, Shipper 在通過這些口岸的貨代排船時, 一定要問清不收的運費和其他雜費是否加到收貨人身上,最好是自己承擔, 以免因小失大, 引起糾紛, 損害自己聲譽｡

【案例3-2】 採用 “電放” 造成貨款兩空的損失

福建中億進出口公司委託上海A 貨代公司發運一批電子零部件去香港, 採用的付款方式是款到付貨｡ 由於是近海運輸, 習慣用 “電放” 形式放貨｡ 為節省時間和精力,中億公司都是在寄排船單據時, 隨寄一份電放保函, 並在保函左上角注明 “憑發貨人電話通知辦理電放”, 這只是方便在收到貨款時能儘快讓客人提到貨, 幾年來這種操作形式也相安無事｡ 2008 年12 月, 由於A 貨代公司更換業務員, 沒有注意Shipper 保函上的提示, 在走貨的第二天未接到指示就辦了電放｡ 香港的船代也通知收貨人提貨｡ 此時正逢金融危機蔓延到香港, 該客戶資金緊張, 見無需付款就可提到貨, 以為是接到了出口商的優惠餡餅, 立馬提了貨｡ 此後事態的發展可想而知, 等中億公司發現客戶未付款, 趕快聯絡A 貨代公司被告知貨已被提走｡ 找客戶催款, 客戶一開始還採用拖延辦法, 後來乾脆不接電話｡ 找A 貨代公司, 貨代公司一看要賠款, 也換了面孔, 他們知道, “憑發貨人電話通知辦理電放” 難以舉證, 也就不理不睬｡ 最後此批貨的損失由中億公司買單｡

【案 例 分析】 近年來, 對近洋國家和地區出口貨物, 越來越多地採用電放貨物的方式, 只要操作得當, 一般是風險不大的｡ 但由於許多公司的業務員沒有對 “電放” 的涵義深入瞭解, 在操作中往往產生疏忽, 因此 “電放” 產生的糾紛案件有上升趨勢｡

在本案中應吸取的教訓是: “電放” 放貨的條件應有明確的指示, 對一些資信不好的客戶應儘量避免採用這一方式｡ 在本案主要是由於船方在 “電放” 方式中的疏忽,造成了發貨人貨款兩空的損失, 應承擔賠償的責任｡

電放的注意要點:

(1) 目前有關國際公約､ 各國法律 (如中國的 《海商法》) 和法規中均無 “電放” 的定義, 一旦出現爭議和訴訟, 很難保護發貨人和收貨人的利益｡

(2) 一些國家和地區 (如南美) 的海關部門不接受沒有正本提單的報關｡

(3) 發貨人除特定情況, 一般都要收齊貨款才可辦理電放｡ 特定情況就是買賣雙方具有長期的良好合作關係, 賣方有把握在發貨後收到貨款｡

(4) 採用電放方式的我方發貨人仍要索取提單影本 (蓋了 “已電放” 字樣) 作為退稅憑證｡

(5) 承運人在以下幾種情況下不接受電放:

① 運費未結清;

② 收貨人名稱､ 位址或聯繫方式不詳;

③ 已簽發提單未收回的或收回正本提單份數不齊全｡

【案例3-3】 貨代提單的安全性

國內某進出口公司 A 出口一批餐具到國外的 B 公司, 貨物總價 FOB USD86 860 00, 事先雙方約定, 合同簽訂後B 公司必須支付A 公司總貨值30% 的定金,餘下70% 貨款待貨物出運後憑出貨提單的傳真件付款, A 公司收到貨款後將提單寄給B公司｡ A 公司在規定的時間內完成了貨物的生產並準時出貨, 取得由貨物代理公司C 簽發的提單 (貨代由B 公司指定), A 公司及時將提單傳真給B 公司, 並要求按合同規定付清貨款, 而此時B 公司僅付1 萬美元後就中斷與A 公司的聯繫, 任憑A 公司多次催討, 都不予以答覆｡ A 公司根據提單查詢了貨物情況, 得知貨已被客戶提走, 也就是說客戶沒有憑提單提貨, 由貨代自行放貨｡ 鑒於以上這種情況, A 公司決定起訴簽發提單的貨代公司C, 經律師查詢, C 公司具備 “無船承運人資格”, 而且目前還在正常運營｡之後, A 公司以收不到全額貨款､ 手中握有全套正本提單卻不知貨物下落為由, 向上海海事法院提起無正本提單放貨侵權訴訟, 要求C 公司賠償貨物損失USD50 801 76 及利息損失｡

法院審理後, 認為C 公司 (被告) 以自己名義向A 公司 (原告) 出具了提單, 是承運人, 被告未能妥善保管貨物, 未履行承運人應盡的義務, 其行為違反了我國現行法律法規和國際航運慣例, 應如數賠償原告損失｡

【案 例 分析】 客戶指定貨代的前提下, 作為出口公司, 務必先查清該貨代的資質情況, 是否在交通部登記備案了無船承運人資格, 這對於貨物的安全性多了一份保障｡ 如果有可能, 儘量要求出具船東提單, 因為船運公司的資信通常要比貨代公司好｡ 另外,提單具有物權憑證的法律功能, 出口方可以通過控制提單來有效控制和支配提單項下的貨物的物權, 以確保收取貨款, 這一點是極為重要的｡

【案例3-4】 買方倒閉貨物被冒領案

我國某外貿公司向非洲某公司出口拖鞋一批, 價值5 萬美元, 付款方式為D / P 即期｡ 貨物在香港轉船, 由船公司出具轉船聯運提單, 貨到非洲後原買方公司倒閉, 先後三批貨物都被另一家公司以偽造提單取走, 待我方將正式提單及其他單據寄到國外後,已無人付款贖單, 委託國外銀行憑提單也提貨不著, 後向船公司交涉, 船公司以它是第一承運人為理由推諉, 問船公司是否有責任賠償?

【案 例 分析】 船公司不能夠推脫責任｡ 如貨物在二程船上發生滅失或損壞, 第一承運人可不負直接責任, 因是聯運提單, 現在貨物已安全到達目的港, 與二程船無關, 所以第一承運人應當負責賠償｡

【案例3-5】 賣方托運破船, 航行長達2 年

1994 年, 正值我國房地產火爆時期, 國內鋼筋緊缺, 價格飛漲, 中國某進出口公司以CIF 條件向美商購買鋼材2 000 多公噸, 目的港為天津, 但這批貨裝船後, 一直在途, 雖經多次催促, 最後到1996 年1 月到達黃埔港, 歷時將近2 年, 由於海上運輸時間過長, 國內經濟急劇降溫, 鋼筋銷售的最佳時機已過｡ 鋼材成為積壓商品, 價格一落千丈, 我外貿公司總虧損 (含貸款利息) 高達1 700 多萬｡ 原來賣方只圖運輸低廉, 托運的是一艘破船, 在駛出不久, 船就發生故障到附近的船廠修理, 時間長達數月, 再重新開船後不久, 又發生故障, 如此反復, 最終造成航行長達2 年的後果｡ 該進出口公司向賣方提出索賠, 卻遭到拒絕, 稱責任在於船方, 於是又向船公司提出索賠, 不料再次遭到拒賠｡ 對於外貿史上如此罕見的事件, 我外貿公司立即上訴廣州海事法庭, 請求法院扣船賠償我方損失｡ 廣州海事法院在判明事實真相後, 判決立即扣押並拍賣該船, 該船很快由一家香港公司以300 萬美元拍得, 以拍賣款, 賠償我進出口公司｡

【案 例 分析】 以CIF 貿易術語成交, 賣方的交貨義務在裝運港完成, 由於是裝運合同, 賣方只管按時裝運, 不管按時到達, 但這並不意味著, 賣方負責托船時, 可以隨便安排裝運不適航的船舶, 該案中的船就屬於不適航, 《國際貿易解釋通則2000慣例》 和 《1932 年華沙——牛津規則》 都對CIF 貿易術語下, 賣方在安排運輸時做了詳細的規定｡ 按照 《國際貿易解釋通則2000 慣例》 的規定, 賣方只負擔將貨物按慣常路線用通常類型可供裝載該合同貨物的海上航行船隻即可｡ 《1932 年華沙——牛津規則》 規定 “賣方只是負責按通常條件和慣駛航線, 租用適當船舶將貨物運往目的地｡” 也就是說, 賣方有義務在托船時按照通常的航線､ 通常使用的貨船運輸, 也就是正常運輸情況下使用的船舶和航線從美國港口到中國港口正常航行時間為1 ~ 2個月, 否則即為運輸遲延, 保險公司可做為除外條款, 不予賠償｡ 本案中船公司運輸時間長達2 年, 賣方應賠償｡

【案例3-6】 倒簽提單造成貨物被查扣案

我某外貿公司向中東出口某商品一批, 由於工廠生產不及, 信用證規定的裝船期內, 無法裝運｡ 我方實際的裝船比規定裝船期推延了5 天｡ 如按實際裝船時間簽發提單, 則單證不符, 無法取得貨款, 因此, 出具保函要求船公司倒簽提單｡ 貨到目的港後, 進口商發現該批貨的商檢證書簽發日在裝船時間之後, 因此對該批貨的裝船時間產生懷疑, 該客戶帶來經濟員警, 查閱了該船的航海日誌以及有關記錄, 證實了該批貨為倒簽提單日期, 該商以涉嫌詐騙為由, 查扣了該批貨物, 給我公司帶來極大的損失｡

【案 例 分析】 倒簽提單 (Back Dated B / L), 指貨物實際裝船的日期晚於信用證上規定的裝運日期, 但仍在信用證有效期內, 如按實際裝船的日期簽署提單, 勢必不能議付｡ 為了使提單日期與規定的裝運日期相符, 承運人應托運人的請求, 便按信用證上規定的裝運日期簽署提單, 這就叫做 “倒簽提單”｡ 這對承運人來說負有很大的風險｡ 特別是在貨價下跌時, 收貨人可以 “偽造提單” 為由, 拒絕提貨並向法院起訴｡ 在國際航運界常因船舶脫期而倒簽提單, 但我們不能以此為據而無所顧忌, 理應慎重行事, 方保無虞｡ 因為這是隱瞞遲期交貨的侵權行為｡

【案例3-7】 倒簽提單造成貨款拒付案

我某外貿公司向德國某客戶出口一個集裝箱的包袋, 由於工廠交貨拖延, 我公司無法按照信用證規定的船期裝船, 公司業務員與船公司商量, 將提單簽發日倒簽為信用證規定的裝期內, 船公司見是老客戶就答應了我方要求｡ 單據通過銀行寄到開證行後, 遲遲得不到付款｡ 經我方銀行查詢, 開證行以單證不符拒付｡ 原來是業務員的疏忽, 提單倒簽, 保險單卻沒有倒簽, 導致保險單的日期遲於提單的日期, 開證行以此為由拒付｡後來, 我外貿公司與保險公司周旋, 取得與提單日期相一致的保單寄出, 輾轉數月後,德行才同意付款｡

【案 例 分析】 倒簽提單的方式, 往往是外貿公司來不及交貨, 而採取的一種不得已

而為之的冒險方法｡ 在以二程船中轉的遠洋運輸, 買方往往不易發覺, 這成為有的外貿公司對付遲延交貨的手段｡ 但是, 倒簽提單從法律上來說, 仍是涉嫌欺詐, 長此以往,對我公司的信譽必定造成很大影響｡ 另外, 倒簽提單做法亦會發生如本案所述百密一疏的情況, 使我方的信譽和客戶的關係就會受到影響｡ 我方應加強簽訂合同後的各項管理, 堅持重合同､ 守信用的原則, 在今後的外貿業務中杜絕此做法｡

【案例3-8】 倒簽提單導致對方法院扣船

我某外貿公司出口某農產品給英商, 價格為CIF 鹿特丹, 客戶開來信用證規定裝運期為某年7 ~8 月裝船, 數量為3 500 公噸, 我公司委託中國外運租船, 外運公司原定裝載 “東方號” 輪運往鹿特丹, 因該輪船臨時損壞, 不能按原定計劃裝運, 於是臨時改派香港華夏租船公司的 “曲蘭西克” 號, 該輪于當年8 月31 日到達裝貨口岸, 但裝船時又遇連日暴雨, 遲至9 月11 日才裝運完畢, 我外貿公司為了取得與信用證規定裝船日期相符的提單, 要求將提單的簽發日, 倒簽為8 月31 日｡ 之後憑上述提單向中行辦理議付手續, 並於9 月22 日收到全部貨款｡ 客戶早已知道 “東方號” 輪出故障, 並在修理, 曾於7 月中旬電詢我方｡ 貨改裝 “曲蘭西克” 號後, 對方對裝運日期產生懷疑, 於10 月25 日來電對 “曲蘭西克” 號的裝船日期提出異議, 要求我公司提供一份8月31 日的裝船證明, 我外貿公司回電肯定是8 月份裝船, 另一方面又避而不開任何證明｡ 11 月15 日, “曲蘭西克” 號到達鹿特丹港, 荷商 (英商進口我方貨物銷售給荷商) 來電提示 “提單的裝船日期是偽造的, 並提出索賠｡” 我外貿公司拒不承認倒簽提單, 英商和荷商採取聯合行動, 一邊卸貨一邊聘請律師, 查看航海日誌, 經查實, 該船於該年8 月31 日到達裝運港, 9 月11 日才裝運完畢, 荷商當即向當地法院起訴, 控告船方偽造證件, 要求法院扣留船隻｡ 當地法院於12 月20 日發出通知扣留該船, 至此案情複雜化｡ 我外貿公司和外運公司及華夏租船公司得知後, 委託某船舶代理公司出具了 3 萬英鎊的銀行擔保書, 由荷當局先行釋放被扣船舶, 另一方面由我外貿公司向英商協調解決索賠問題, 最後達成協議: 由我方賠付買方20 900 英鎊, 買方撤回訴訟而了結此案｡

【案 例 分析】 這是採用程租船運輸情況下倒簽提單, 發生了本案如此嚴重的後果｡首先我們應明確 “裝船提單” 的含義是: 必須把全部貨物裝上輪船後才符合國際貿易運輸的規定, “裝船提單” 的簽發日期應是全部貨物裝船完畢的日期｡ 所以本案中雖然 8 月31 日船舶到達裝貨口岸, 但是直至9 月11 日才裝運完畢, 確屬不符合裝運期為 7 ~ 8 月裝｡

該案例給我外貿公司的教訓在於:

1 該外貿公司業務員對 “倒簽提單” 的違法性及其可能產生的嚴重後果認識不足 在買賣合同中, 列有 “交貨日期” 的條款規定, 在法律上通常把它作為買賣合同的 “要件”, 一旦違反 “要件”, 另一方就可以提出索賠, 甚至廢除契約, 以保障自己的正當權益｡ 倒簽提單實質就是掩蓋了真實的裝運日期, 隱瞞了延遲交貨的義務, 偽造了裝運日期, 以掩蓋出口人違反合同裝運條件的非法行為, 侵犯了買方的正當權利｡

2 對外信譽觀念不強

買方電告詢問我方要求提供裝船證明時, 採用搪塞對方的做法, 仍然堅持錯誤｡

3 對船期延誤的處理方法不當

該外貿公司業務員對船舶動態瞭解不夠及時, 同時沒有積極設法使出口貨物能提前完成裝運任務, 再者事發後, 又開始推卸責任, 沒有考慮到可能帶來的嚴重後果｡ 當遇到客觀因素而船期延誤時, 我外貿公司合理的做法應當是要求買方延長裝運期及信用證的有效期, 並告知緣由, 以求得客戶的理解和支援｡ 本案, 如果我方改變工作態度, 采取有效的措施, 倒簽提單是可以避免的｡

【疑難3-1】 提單上, 常出現 “S T C” 字樣, 這是何意? 我們可否接受?

【解答】 “S T C” 全稱: Said To Contain, 意為: 發貨人自裝､ 自點､ 自封, 也稱為不知條款｡ 指在集裝箱運輸的情況下, 往往是發貨人在裝船前, 貨物已裝箱完畢, 且海關也已鉛封, 所以船公司在提單上, 注明 “S T C” 字樣, 實際上是對集裝箱貨物的數量採取的一種免責條款, 船方對集裝箱的內容不承擔責任｡ 在實際業務上, 我們可接受｡

【疑難3-2】 什麼是 “House B / L”, 其作用是什麼?

【解答】 “House B / L” 又稱為貨代提單, 在空運中稱為 “分提單”, 指由貨代簽發的提單｡ 貨代將各個分散的貨主的貨物集中起來向船公司托運, 船公司簽發給貨代一份總運單 (Master B / L), 貨代在總運單的基礎上簽發給每個貨主分運單｡ 在海運中, 整箱貨既可以出總運單又可以出分運單, 拼箱貨只能簽發分運單｡ 分運單一般在頁面上顯示As Agent of Carrier 的字樣, 總運單則顯示為As Carrier 字樣｡

【疑難3-3】 什麼是 “空白抬頭, 空白背書” 的提單?

【解答】 “空白抬頭, 空白背書” 的提單, 是在信用證方式下對提單的形式要求最普遍, 使用最廣泛的一種｡

首先, 背書是單據 (或票據) 的所有人轉讓單據所有權的一種法律手續｡ 具體說,就是單據的所有人, 在提單的背面簽名或蓋章並寫進受讓人的名字, 所有人稱為背書人, 受讓人稱為被背書人, 通過這種方式就把提單的所有權 (具體的說是提貨權) 從背書人手中轉移給被背書人 (受讓人), 這也叫記名背書｡ 如果只有背書人在提單背面簽名, 而不寫受讓人的名字, 就稱為 “空白背書”｡ 在國際貿易中為了方便提單在各個環節的轉讓, 比如提單先轉讓給議付行, 通常採用 “空白背書”｡

“空白抬頭”: 也就是 “憑指示” 的指示提單, 習慣上稱為 “空白抬頭, 空白背書” 的提單｡

憑指示提單在發貨人 (出口人) 未指定收貨人之前, 賣方仍保持貨物的所有權｡如經發貨人在提單上空白背書後, 即成為憑單提貨的單據, 合法持有這種提單的人就有權向船公司提貨｡

凡是以托收方式出口的提單必須堅持使用賣方背書的指示提單｡

【疑難3-4】 什麼是電放? 其具體做法是什麼?

【解答】 (1) 電放, 實際就是電報放貨, 用Telex Release 或Surrender 表示｡ 它是指在裝貨港貨物裝船後, 承運人簽發提單, 發貨人 (Shipper) 再將全套提單背書交回承運人, 並出具擔保函(Guarantee), 函中寫明船名､ 航次､ 提單號､ 貨物明細､ 收貨人的詳細資料等, 自願承擔將貨物電放給收貨人的一切責任｡ 承運人即以電訊方式授權其在卸貨港的代理人, 收貨人在出具身份證明的保函而不出具提單的情況下, 收取貨物｡

在近洋運輸中, 如我國對港臺､ 東南亞的貿易, 航程較近, 往往是 “貨到而單未到”, 造成貨物滯港費增加｡ 這種情況下, 往往出口商會採取 “電放” 的形式｡ 電放,也常常有人叫電放提單, 是因為電放也是存在提單的, 只不過提單常常沒有在托運人和收貨人之間流轉｡

(2) 電放的做法｡

出口企業之所以會授權船方向收貨人放貨, 往往是因為出口企業已收到貨款或對買方相當信任｡ 這種方式對買方來說, 可以不採用信用證的支付方式｡

電放的過程: 由發貨人提供一份電放保函, 然後將正本提單背書交還船公司, 船公司即用電報､ 電傳或郵件的方式通知其在目的港的代理, 請代理通知收貨人 (Consignee) 憑證明自己身份的保函來提貨｡ 為簡化手續, 節省費用, 發貨人往往在排船時就必須申明是出具正本提單還是電放, 如是電放, 承運人一般不再寄出正本提單給發貨人, 而是直接憑發貨人的電放保函辦理電放｡ 電放需要的費用一般在100 元人民幣｡ 目前採用電放方式已有10 年左右, 在實踐中由於簡單快捷, 節省費用, 而且由此出現的爭議和訴訟並不多見, 因而越來越流行｡

【疑難3-5】 電放應注意哪些要點?

【解答】 應注意:

(1) 目前有關國際公約､ 各國法律 (如中國的海商法) 和法規中均無 “電放” 的定義, 一旦出現爭議和訴訟, 很難保護發貨人的利益;

(2) 一些國家和地區 (如南美) 的海關部門不接受沒有正本提單的報關;

(3) 發貨人除特定情況, 一般都要收齊貨款才可辦理電放;

(4) 採用電放方式的我方發貨人仍要索取提單影本 (蓋了 “已電放” 字樣) 作為退稅憑證｡

【疑難3-6】 香港商人如何提貨?

【解答】 介紹香港商人如何提貨, 是為了說明向近海國家和地區出口貨物時, 常出現的貨物先於單據到達的情況下, 一般進口商的處理常式｡

貨物到達香港之前, 船公司或其代理就會向通知人 (Notify) 發出一份信函或傳真, 告知即將到達的貨物的船名､ 航次､ 提單號､ 數量 (件數)､ 預期到達時間､ 和提貨費用及需要準備的檔等｡

香港雖然是自由港, 除煙酒､ 奢侈品等外, 一般商品都免關稅, 但仍然要向海關申報｡ 因此, 我出口商應在開船後即向客戶發出裝船通知, 並隨附發票､ 裝箱單等單據,用於客戶清關｡ 客戶向海關申報時, 還須準備一份保函 “Shipment Without Controlled Hazardous Waste” (貨物中無有害廢物)｡

由於我國東南沿海港口去香港的船期只要兩三天, 一般提貨時單據都沒有到｡ 如果發貨人採用 “電放” 手續, 收貨人可按船方 (或其代理人) 提供的格式向船方或其代理出具擔保函 (證明自己身份), 繳納費用, 換取提貨單｡

如果用信用證方式支付貨款, 進口商就要出具一份 “提貨擔保申請書” (注意: 格式是承運貨物的船公司或代理提供的), 給開證銀行, 換回開證行出具的 “擔保提貨保函”, 然後到船公司提貨｡ 等單據到達開證行後, 開證申請人付款贖單, 再用真實的提單將銀行的 “提貨擔保申請書” 換回｡ 在 “貨與款對流” 的原則下, 買方既已提貨,不管貨物的品質､ 數量等與信用證是不相符, 都不能拒付｡ 因此, 我出口商如通過船公司或船代瞭解到信用證項下的貨物已提, 一般可以確定能收到款｡

【疑難3-7】 集裝箱整箱貨海運出口貨物如何流轉?

【解答】 詳解如下:

1 委託貨代代理

在集裝箱班輪運輸中, 出口企業一般是委託貨運代理人為其辦理貨運業務, 出口商提出委託, 國際貨運代理企業接受委託, 以簽訂 “出口代理委託書” 的形式, 雙方建立起委託代理合同關係｡ 根據出口企業買賣合同或信用證的條款, 在 “出口代理委託書” 中說明貨物的出運情況, 如貨物的品名､ 裝運期､ 包裝､ 嘜頭､ 件數､ 毛重､ 尺碼､ 目的港等｡

2 委託貨代訂艙

貨代在接受委託後, 出運前一定時間內, 在集裝箱運輸的情況下, 要填寫集裝箱 “貨物托運單” (訂艙單) (Booking Note; B / N) 向船公司或船代 (船公司代理公司)訂艙｡

船公司或船代將根據航線､ 運輸條件､ 船舶､ 港口條件､ 運輸時間等方面考慮是否接受訂艙, 一旦接受訂艙, 即在 “托運單” 上蓋章留存一份, 退回托運人一份, 運輸合同成立｡ 船公司要填寫 “裝貨單” 交給貨代, 在集裝箱運輸下, 一個重要的單據叫 “集裝箱場站收據聯單” (也叫做集裝箱托運單), 其第五聯就是 “裝貨單” (Shipping Order)｡

船方著手編制 “訂艙清單”, 然後分送集裝箱碼頭堆場､ 集裝箱空箱堆場等有關部門, 並據此安排辦理空箱及貨運交接工作, 貨代也將填制 “場站收據聯單” 和 “預配清單” 等單據｡

3 提取集裝箱

貨代填制 “場站收據聯單”, 同時提出使用集裝箱的申請, 船方給予安排後發放 “集裝箱設備交接單”, 憑 “設備交接單” 貨代可提取所需的集裝箱｡

在整箱裝運時, 通常是由貨代安排集裝箱卡車運輸公司到集裝箱空箱堆場領取空箱, 但有時也可由托運人自行提箱, 無論由誰安排提箱, 在領取空箱時提箱人都應與集裝箱堆場辦理空箱交接手續並填制設備交接單｡

4 裝箱

整箱貨的裝箱多是由貨代安排進行, 一般是在集裝箱堆場, 有時也可在貨主的工廠或者倉庫裝箱, 或者由貨主自主安排貨物的裝箱工作｡

裝箱人應根據訂艙清單的資料並核對場站收據和貨物裝箱的情況, 填制集裝箱貨物裝箱單｡

同時, 出口企業在出運前憑裝貨單､ 填制的報關單､ 商業發票和裝箱單向海關辦理出口貨物報關手續｡ 目前, 我國出口企業一般都是委託報關行, 填寫報關委託書, 由報關行向海關報關｡

海關驗貨後, 如同意出口, 在裝貨單上加蓋放行章, 並退還托運人｡

托運人持裝貨單, 通知船長接受貨物裝船｡

5 整箱貨交接簽證

由發貨人自行裝箱或貨代負責裝箱並加海關封志的整箱貨, 通過內陸運輸至集裝箱碼頭堆場, 並由碼頭堆場根據訂艙清單核對場站收據和裝箱單接收貨物, 整箱貨出運前也應辦妥有關出口手續｡

集裝箱碼頭堆場在驗收貨箱後, 即在場站收據上簽字並交還給貨運代理人或者是發貨人, 貨代或發貨人可以憑場站收據要求承運人簽發提單｡

6 換取提單

貨運代理人或發貨人憑場站收據在支付了預付運費後 (如CIF 或CFR 合同) 就可以向負責集裝箱運輸的船公司或其代理人換取提單, 發貨人取得提單後就可以去銀行結匯｡由於集裝箱運輸方式下, 承運人的責任早於非集裝箱運輸方式, 因此在理論上, 裝船前就應簽發提單, 但是這種提單是備運提單, 在傳統的貿易合同下是不符合要求的｡

因此在實踐中的做法是在裝船後才簽發提單, 也就是已裝船提單｡

7 裝船

集裝箱碼頭堆場或集裝箱裝卸區根據接受待裝的貨箱情況制定出裝船計畫｡ 裝船後, 由船長或大副簽署大副收據 (Mates Receipt), 交給托運人 (貨代)｡ 大副收據是船長或大副簽署的用於表明貨物已裝船的收據｡

托運人憑已裝船正本提單, 及信用證規定的其他單據向銀行交單結匯｡

【疑難3-8】 採用陸運､ 空運､ 快件運輸, 退稅單據 “裝貨單 (Shipping Order)” 將採用何種形式?

【解答】 “出口貨物裝貨單” 是必不可少的重要退稅單據｡ 近幾年國家為了打擊日益猖獗的偷稅騙稅犯罪行為, 連續出臺了 《國家稅務總局關於出口貨物退 (免) 稅實行有關單證備案管理制度 (暫行) 的通知》 (國稅發2005 年199 號) 及補充通知 (2006 年9 月30 日國稅函904 號), 對退稅單證進行了規範, 這兩個通知都專門對 “出口貨物裝貨單” 做了說明｡ 在實際操作中, 海運要取得 “出口貨物裝貨單” 比較順利,而在陸運､ 空運､ 快件運輸中就不存在對應的 “出口貨物裝貨單”｡

2007 年我某外貿公司因無法取得這些單據造成巨額稅款無法退回, 經與口岸海關､當地稅務及運輸部門多次交涉, “出口貨物裝貨單” 在陸運､ 空運､ 快件運中分別被以下單據代替:

陸運: 內地海關及香港海關陸路進/ 出境載貨清單 (上有內地海關刷上的條碼與報關單編號對應, 以取代海關印鑒);

空運: 國際貨物托運書 (上有機場海關 “放行章” 印鑒);

快件運: 如是採用陸運出關, 則同陸運單據, 有可能與同車其他貨物用同一張報關單出口, 因此單據不是單獨的; 如採用空運出口則同空運單據｡

【疑難3-9】 在進口時, 常提到 “小提單” 是什麼? 其作用如何?

【解答】 “提貨單” (Delivery order; D / O), 外貿俗稱 “小提單”｡ 載貨船舶到港後, 由船公司通知進口貨物的收貨人憑提單向船公司或其代理人換取提貨單, 收貨人或其代理憑進口報關單､ 提貨單､ 合同､ 發票等向海關報關｡

小提單是收貨人憑以向現場 (碼頭倉庫或船邊) 提取貨物的憑證｡ 其內容包括船名､ 品名､ 件數､ 數量､ 包裝式樣､ 標誌､ 提單號､ 收貨人名稱等｡

提貨單的性質與提單完全不同, 它只是船公司指令碼頭倉庫或裝卸公司向收貨人交付貨物的憑證, 不具備流通及其他作用｡ 因此, 提貨單上一般記有 “禁止流通” (Nonnegotiable) 字樣｡

【疑難3-10】 為什麼保險單的簽發日期必須早於提單的簽發日期?

【解答】 《UCP600》 第二十八條e 款規定: 保險單據日期不得晚於發運日期, 除非保險單據表明保險責任不遲於發運日生效｡ 現在的保險責任均為 “倉至倉條款”, 所以貨物從離開出口地倉庫時, 保險合同即生效｡ 如果保險單日期遲於提單日期, 則被保險人的權益沒有得到保障｡

【疑難3-11】 在國際貿易貨物運輸中, 以CIF 貿易術語成交, 保險單的被保險人為什麼要做成信用證的受益人?

【解答】 保險單可以通過背書進行轉讓｡ 因為按照CIF 貿易術語成交, 賣方在裝船前投保時, 貨物的所有權還未轉移給買方, 按照保險的可保利益原則, 保險單的被保險人必須做成賣方, 也就是信用證的受益人, 賣方向買方交單, 轉讓貨物所有權時, 要在保險單後空白背書 (Blank Endorsed), 把保險單的所有權也就是求償權, 轉讓給買方｡如果發生貨損貨差, 那麼由買方向保險公司的海外代理機構索賠｡

【疑難3-12】 一個20 英尺和40 英尺集裝箱的有效體積和有效載重分別是多少?

【解答】 我們在出口業務中, 採用集裝箱運輸計算集裝箱的容量時, 分為重量和體積兩種, 對於重貨按重量噸計算, 20′的有效載重為17 5 公噸, 40′集裝箱按24 5 公噸來計算; 對於輕貨, 按體積來計算, 如20′的有效容積為25 立方米, 40′的有效容積為 55 立方米｡

第四專題 關於報關

【案例4-1】 從東盟進口的貨在臺灣中轉, 如何取得 “未加工證明” 以享受優惠關稅?

中國× 外貿公司2008 年從馬來西亞× 公司進口塑膠米100 噸, 我方公司根據馬來西亞公司提交的進口全套單據 (包括FORM E), 向海關報關, 申請東盟優惠關稅5% ｡海關審單中心認為單據不全不批准, 理由是該批貨物在高雄港中轉, 缺一份 《未加工證明》｡ 我公司在貨已壓港的情況下, 無法採取補救措施取得, 只得多交關稅和增值稅提出貨物, 造成虧損｡

【案情分析】 根據國家進出口商品檢驗局國檢務 (1996) 72 號文件規定, 凡普惠制項下的出口商品和享受我國關稅優惠的進口商品, 未裝運直達船的必須由中檢局在轉運地的派出機構出具 《未加工證明》, 在臺灣地區中轉的由當地關稅局出具 《轉運證明》｡ 根據東盟關稅協定, 我國進口的東盟國家商品憑原產地證書 (FORM E) 和 《未加工證明》 (如商品在協力廠商中轉) 向海關申請優惠關稅｡

我公司在簽訂進口合同前, 應該向海關諮詢辦理關稅優惠應提交哪些單據, 並與客戶磋商, 需由客戶提供的單據應寫入外貿合同, 並作為必不可少的信用證議付單據, 切不可大意｡

本案的經手業務員有三個地方疏忽: 不知辦理優惠關稅要具備什麼條件; 不知享受優惠關稅的貨物必須用直達船裝運; 不知訂不到直達船, 客戶就必須負責提供 “未加工證明” (我方切不可包攬, 因該證明出具地點是境外)｡ 還有一個問題: 該船在高雄中轉, 因我中檢機構未在臺灣設點, 我國海關同意由當地關稅局出具證明, 該證明一般是委託船公司辦理, 所需費用 (簽證費每份收取40 美元) 應由客戶承擔｡

由於我方業務員的疏忽, 造成該筆業務虧損｡

注: 2005 年7 月, 我國與汶萊､ 印尼､ 馬來西亞､ 緬甸､ 新加坡和泰國相互實施自由貿易區協定關稅, 大約相互減讓進口關稅5% ｡ FORM E 指中國- 東盟自由貿易區優惠原產地證明書, 由當地商會出具｡ 每份FORM E 資訊上傳到每個協定國的海關, 我國海關要對接到的紙質FORM E 單證進行網上比對｡ 2008 年8 月, 海關又通知FORM E要注明國際通行的HS 編碼｡

【案例4-2】 摩托車配件冒充汽車配件, 外貿代理公司被海關處罰

2008 年5 月, 我某外貿公司接到一單代理出口業務, 一家工廠委託其向奈及利亞客戶出口一櫃汽車濾清器, 代理手續費1% ｡ 由於時間緊, 外貿公司未見到客戶, 也未到生產現場和裝貨現場, 報關後, 海關通知: 經查驗, 該批貨物報關有重大差錯, 屬 “歸類” 錯誤, 不是汽車用濾清器, 而是摩托車用濾清器, 由於兩類產品HS 編碼不同,退稅率不同 (汽車用17% , 摩托車用13% ), 該外貿公司 “實際出口低退稅率產品套用高退稅率產品編碼”, 涉嫌騙稅, 海關查扣該櫃貨物, 聽候處罰｡ 外貿公司緊急聯繫工廠, 工廠稱該廠兩種濾清器都生產並出口, 是新來的業務員搞錯, 願認罰｡

此案拖了一個多月才解決, 外貿公司受到海關巨額罰款 (轉由工廠承擔), 正常的進出口業務受到影響, 海關評級從A 類降為B 類｡

【案 例 分析】 業務員要選定正確的海關編碼, 如實申報｡

從1992 年1 月1 日起, 我國進出口稅則採用世界海關組織 《商品名稱及編碼協調制度》, 即HS 編碼｡ HS 編碼是英文THE HARMONIZATION CODE SISTEM 的簡稱｡ 目前, 我國出口商品商檢､ 產地證､ 報關和退稅均採取HS 編碼共用｡ 因此, 外貿企業應注意各個環節編碼的一致性｡

出口產品成千上萬種, 海關按出口產品的編碼制度對商品進行歸類, 規定了不同的退稅率和監管條件｡ 業務員要按照海關編碼對所經營的商品進行正確的歸類和申報, 否則將發生歸類錯誤, 甚至涉嫌騙稅｡ 如對有關的編碼不熟悉, 可諮詢報關行｡ 如汽車配件的退稅率遠比摩托車配件的退稅率高, 有些不法商販套用汽車配件的編碼向海關申報, 而實際出口的是摩托車配件, 一旦被海關查實, 將受到海關查沒處罰｡ 因此, 遵紀守法､ 如實申報是外貿企業做好出口退稅工作的首要原則｡

【案例4-3】 對 “包櫃出口” 為什麼國家要嚴厲打擊?

我某外貿公司要緊急出口一個櫃的自行車零件, 排船後發現其中三個貨號是國家法檢項目, 如要緊急申報商檢, 就趕不上第三天的船期, 而去南美某國的班輪每兩周才一班, 遲延交付客人可能拒絕收貨, 造成的損失很大｡ 情急之下, 貨代公司提出可辦理 “包櫃出口”, 不需外貿公司提供任何出口單據 (如商檢單､ 發票､ 箱單､ 合同､ 核銷單和報關單等), 而只需多付正常運費外的500 元人民幣! 外貿公司老總為難了, 如果做了一切問題迎刃而解, 但我企業是海關的A 類企業, 一旦被發現, 後果難以想像｡

【案 例 分析】 “包櫃出口” 是近幾年才出現的一個新名詞, 只流行於外貿業內, 從不在任何一本外貿書中出現, 卻是越來越盛行的一種 “出口” 方式, 這種方式極不利於我國的外貿行業的健康發展, 蠶食了國家的稅收｡

“包櫃出口” 的出現是由於某些貨物是國家法定商檢而通不過商檢或來不及商檢,出口商為了趕船期而通過中間人的地下操作, 並支付一定費用, 通過不合法手段通關出口, 是不太常見的現象, 因此收費高昂, 一個櫃可能收費數千元｡ 一些敏感貨物不能按正常手續報關 (如逃證､ 逃驗､ 逃稅､ 逃禁､ 逃匯等) 也走這條通道; 有時, 有人願支付一定費用購買真實出口單據用於騙稅｡ 近幾年 “包櫃出口” 愈演愈烈的主要原因是國家調低了部分商品的出口退稅率, 而徵稅17% 沒有變, 少數受利益驅動的出口商認為不開票､ 不退稅更合算, 結果是仲介競爭導致收費越來越低, 仲介的廣告網上滿天飛, 有的公開聲稱 “通關率100% 無風險”､ “過關了再收錢”, 甚至一些報關行､ 貨代已將 “包櫃出口” 列為 “新增服務專案”, “人人買得起” ——一櫃只要數百元｡

“包櫃出口” 是國家要嚴厲打擊的違法犯罪行為｡ 逃證——它涉嫌違背國家海關法和進出口管理條例; 逃驗､ 逃禁——它涉嫌走私; 逃匯——它涉嫌違背國家外匯管理條例, 衝擊我國正常的金融秩序; 逃稅——它涉嫌在中國的國土上發生經濟活動而沒有應繳稅款, 或者它涉嫌違法代開､ 虛開增值稅發票而觸犯國家稅法等等多條法律｡ “包櫃出口”, 買關, 走私, 這三個名詞其實是一回事, 只不過 “包櫃出口” 是外衣, 走私是實質, 一個正規的外貿企業是不應涉及的｡ 上述企業老總權衡利弊最終未採用｡

【案例4-4】 進口多交的關稅已入國庫還能退回嗎?

2008 年12 月, 某進出口公司委託× 報關行向海關申報一批貨物進口, 報關金額為日元225 萬元, 因該報關行申報失誤, 在保費欄申報中將日元代碼誤寫成美元代碼, 海關即按美元報關金額計算保費的應納稅金, 等業務員發現時稅金 (關稅及海關增值稅)已交入國庫, 已交國庫的稅金要返是很難操作的, 但是某進出口公司後來通過努力, 很快將多交的稅金收回, 並且海關還支付了利息｡

【案 例 分析】 關稅是一國根據本國經濟､ 政治需要, 由海關按照國家制定的關稅政策和公佈實施的稅法及進出口稅則, 針對准許進出關境的貨物和物品, 向納稅義務人徵收的一種流轉稅｡ 它徵收的主體是國家, 由海關代表國家徵收｡ 關稅具有強制性､ 無償性和固定性, 是國家保護與促進國內生產､ 調節進出口結構和經濟利益分配､ 發展進出口貿易的重要手段, 也是WTO 允許各締約方保護其境內經濟的一種手段｡ 進口關稅是一國海關對本國的進口商所進口的貨物和物品徵收的關稅, 是各國使用較多的一種經濟保護手段, 所收稅款直入國庫｡

按 《中華人民共和國進出口關稅條例》 第五十二條第二款規定, 納稅義務人發現多交稅款的, 可自繳稅之日起1 年內要求退還並加算同期活期存款利息｡

根據規定, 外貿企業多交的稅款, 由企業向海關申述, 當地海關覆核, 並報海關總署批准, 是可以從國庫中連本帶息返還給原納稅企業的｡ 具體程式是這樣的: 外貿企業向海關出具申述報告 (由申請人簽字並加蓋單位公章), 連同原已繳納關稅和增值稅的專用繳款書正本和影本各一份､ 填寫的海關提供的專門格式的 《轉帳退稅申請書》一式二聯 (加蓋申請人公章, 第一聯隨原繳款書影本送國庫, 第二聯海關留存) 一併交海關, 經海關各有關部門會審, 海關領導批准上報海關總署, 大約要有14 個工作日, 多繳的稅款和相應的利息就會以銀行劃轉的方式退回原納稅企業｡

【案例4-5】 進口貨物被 “海關估價” 如何應對?

2008 年7 月, 中× 福建公司從馬來西亞進口一批塑膠米, 共5 個貨櫃, CIF 福州,每噸USD1 700 00｡ 7 月15 日, 外貿公司委託福州展宏報關行向海關申報｡ 7 月18 日,海關審單中心認為進口單價申報不實, 有低報逃稅之嫌, 通知報關行和貨主與海關 “磋商”｡ 我外貿公司得此消息自認是真實報關無作假, 並準備了大量資料, 其中最關鍵的是國外賣方提供的同類貨物在其他流量大的海關進口報關單 (已通關) 的影本｡

7 月20 日, 報關行負責人與貨主一起到海關, 與海關經辦科長磋商｡ 海關人員認為:該批貨物的報關單價與海關總署電腦中留存的相應資料比對的差價比較大, 應進行 “海關估價”, 但如同意按每噸USD2 200 00 完稅, 就可以立即辦理計征､ 提貨手續,如不同意則需發函向其他進口此類貨物流量大的海關調查, 為時需大約2 ~ 3 周, 期間可交保證金 (關稅差額) 15 萬元人民幣將貨物先放行以應生產急需｡ 外貿公司不同意海關提出的磋商提議, 並向海關提交了許多相關資料:

(1) 網上下載的同類產品的同期國際市場價格;

(2) 同一國外賣方在國內其他海關申報進口的同一產品的報關單影本;

(3) 我外貿公司今年進口幾批同類產品的報關單影本, 證明隨國際市場價格起落, 價格由高到低;

(4) 我外貿公司與國外客戶成交談判的往來函電､ 合同､ 發票､ 保單和開出的信用證等｡

由此, 我外貿公司申述: 我向海關申報的價格真實可靠, 同意調查, 但希望調查在 2 ~ 3 周結束, 以減少我公司保證金利息損失｡

實際上, 此批貨物的海關估價歷時3 個月, 在我外貿公司的催促下, 才證明我公司申報如實, 海關向外貿企業退回了保證金｡

【案 例 分析】 進出口的貨物､ 進出境物品, 由海關按照 《中華人民共和國關稅條例》､ 《中國海關關稅稅則》 依法徵收關稅｡ 進口貨物的收貨人､ 出口貨物的發貨人､進出境物品的所有人, 是關稅的納稅義務人｡ 進出口環節海關代徵稅 (增值稅) 的徵收管理, 適用關稅徵收管理的規定｡ 進出口貨物的完稅價格, 由海關以該貨物的成交價格為基礎審查確定｡ 成交價格不能確定時, 完稅價格由海關依法估定｡

進出口貨物的商品歸類按照海關有關商品歸類的規定確定｡ 中國海關採用世界海關組織 (WCO) 制定的 《商品名稱及編碼協調制度》 (HS)｡ 在確定貨物的商品歸類､ 估價和提供有效報關單證或者辦結其他海關手續前, 收發貨人要求放行貨物的, 海關應當在其提供與其依法應當履行的法律義務相適的擔保後放行｡

適用的歸類依據是世界通用的HS 制度, 估價的依據也是全世界通用的WTO 估價協議, 對應的國內法是 《中華人民共和國進出口關稅條例》｡ 經海關審查確定的完稅價格, 也稱為海關估定價格｡ 進出口貨物的價格經貨主 (或申報人) 向海關申報後, 海關需按本國關稅法令規定的內容進行審查, 確定或估定其完稅價格｡

國際貿易中的貨物價格形式多種多樣, 海關估價以何種價格為依據, 各國都有不同的規定, 最通常使用的是到岸價格, 有些國家則使用離岸價格､ 產地價格或出口價格,也有些國家使用進口地市場價格, 進口國官定價格等, 或同時使用幾種價格 (我國使用到岸價格)｡

作為估價依據的價格不等於是完稅價格, 需要根據國家的估價規定進行審查和調整後才能規定為完稅價格｡ 由於各國海關估價規定的內容不一, 有些國家可以利用估價提高進口關稅, 形成稅率以外的一種進口限制的非關稅壁壘｡ 因此, 國際上要求有一個統一的估價規定, 並為此做了很大努力｡

目前, 國際性的海關估價規定主要有 《關於實施關貿總協定第七條的協定書》 (也稱 《新估價法規》), 《布魯塞爾估價定義》｡ 在烏拉圭回合的多邊貿易談判中, 貨物貿易談判組最惠國協議與安排小組召集各參加方的海關專家進行了多次非正式的磋商, 並就對關於實施總協定第七條 《海關估價守則》 的協議草擬了一份海關當局有理由懷疑進口商申報價格的真實性和準確性事項的文本｡

海關估價對徵收關稅很重要, 並且它還是在一國邊境繳納各種稅的基礎｡ 當許可證管理和進口配額依商品價值確定時, 海關估價也很重要｡ 甚至可構成重要的貿易壁壘,某一商品因海關完稅價格不明確而對其貿易的影響遠比關稅本身嚴重得多｡

守則規定了6 種可供選擇的估價方法, 海關在使用時, 應嚴格按以下順序: 只有當按照第1 種方法無法有效地作出估價時, 才選擇第2 種方法, 依此類推｡ 但可以在第4與第5 種方法之間任選｡ 具體6 種方法為:

(1) 實際成交價格 (Transaction Value)｡ 是指商品出口到進口國實際支付或應支付的價格, 這通常是發票上的價格, 但也並非總是如此｡

(2) 相同產品的成交價格 (Transaction Value of Identical Goods)｡ 是指與應估商品同時或幾乎同時出口到同一進口國銷售的同類商品的價格｡ 所謂相同產品指在各方面相同; 包括其物理性能､ 品質､ 信譽｡ 如果表面上具有微小差別的其他貨物, 不妨礙被認為符合相同產品的定義｡ 如果具有兩個以上相同產品的成交價格時, 應採用其中最低者來確定應估商品的關稅價格｡

(3) 類似商品成交價格 (Transaction Value of Similar Goods)｡ 是指與應估商品同時或幾乎同時出口到同一進口國銷售的類似商品的成交價｡ 所謂類似商品就是與應估商品比較, 各方面不完全相同, 但有相似特徵, 如使用同樣的材料製造, 具備同樣的效用,在商業上可以互相替代的商品｡ 在確定時應考慮該貨物的品質､ 信譽､ 現有的商標等｡

(4) 倒扣法｡ 是以進口商品, 或相同､ 類似進口商品在國內銷售時的價格為基礎減去有關的稅費後所得的價格｡ 倒扣的項目有代銷傭金､ 銷售利潤和一般費用､ 進口國國內的運費､ 保險金､ 進口關稅和國內稅等｡

(5) 估算價格 (Computed Value)｡ 是以製造該進口商品的材料､ 零部件､ 生產費､ 運輸和保險費用等成本及銷售進口商品所產生的利潤和一般費用為基礎進行估算的完稅價格｡

(6) 順序類推法｡ 當以上任何方法都不能確定海關估價時, 應通過採用與本協議的原則或總協定第七條精神相符合的合理方法在進口國可得到資訊的基礎上加以確定｡

【案例4-6】 進口貨物被 “海關化驗” 如何應對?

中× 福建公司2008 年9 月7 日, 進口一批化工原料, 共3 個貨櫃, 60 公噸, 在辦 理好所有手續, 準備通關時, 海關通知要對該批貨物進行 “成分化驗”, 要求經營公司提供保函才能提貨｡ 該公司已進口該類貨物近兩年時間, 從來沒被海關化驗過｡

該批貨物海關於2008 年9 月22 日委託中檢福建公司化驗｡ 中檢公司於10 月9 日出具檢驗證書, 內容如下:

68 進出口操作疑難排解及案例解析

委託人: 中× 福建公司報驗品名: AAAAAAAA樣品來源: 海關送樣

樣品標記: × × × × × × × (報關單號)

檢驗方法: GB / T 6040—2020 《紅外光譜分析方法通則》

檢測結果: 該樣品主要成分為AAAAAAAA

證書號碼: × × × × × × ×

簽名與日期: × × × × × × ×

該檢驗證書證明檢驗結果與報關單上申報的品名成分一致｡ 該案件並沒有結束: 經營單位要憑正本商檢證書向海關辦理保函的銷案手續, 並取得回執｡

【案 例 分析】 海關化驗是指海關對進出境貨物或物品實施的以確定其屬性､ 成份､含量､ 規格及品質為目的的核對總和鑒定工作, 是進行商品歸類､ 確定原產地､ 估價､ 智慧財產權邊境保護､ 毒品及精神藥物管制､ 案件審理等工作的科學基礎｡

海關化驗有的是例行抽查, 有的是懷疑進口商利用歸類錯誤來偷逃關稅｡ 為不影響正常生產或經營需求, 經營單位 (不是委託報關行) 可向海關提交保函, 海關抽樣後先行放貨, 經營單位應積極配合海關履行職責｡

【案例4-7】 為什麼所有進口貨物都要填 “委託商檢單”? 什麼是商檢､ 法檢和三檢?

新來的業務員小陳接到經理交辦的準備一票進口報關單證, 而且該票不需要商檢｡ 小陳準備好了全套單證交報關行, 報關行預審後, 來電稱: 缺一份委託報檢書｡小陳以為報關行看他是新手, 為難他, 就找了經理, 經理對他說: 我說的 “商檢”都指 “法檢”, 其實所有進口商品都要辦理檢驗檢疫手續, 因此要準備委託報檢書｡

【案 例 分析】 業內人士常說的 “商檢”, 其實不準確, 應是 “法檢” 的模糊說法｡

商檢､ 法檢､ 三檢是有區別的｡

1998 年之前, 中國的進出口商品檢驗機構為 “中國進出口商品檢驗局” (China Commodity Inspection Bureau), 1999 年末, 中國進出口商品檢驗局 (商檢), 中國動植物檢疫局 (動植檢)､ 中國衛生檢疫局 (衛檢) “三檢合併”, 成立了中國國家出入境檢驗檢疫局 (CHINA ENTRYEXIT INSPECTION AND QUARANTINE; CIQ), 工作內容是負責進出口商品､ 出入境動植物及動植物產品､ 出入境人員､ 運輸工具的健康､ 安全､ 衛生､ 環保的檢驗檢疫管理｡

1 商檢——簡單說來就是商品檢驗｡ 一般用於進出口貿易｡ 由商檢機構出單證明貨物經檢驗符合怎樣的品質和數量｡ 進出口商品實施檢驗的內容, 包括商品的品質､ 規格､ 數量､ 重量､ 包裝以及是否符合安全､ 衛生要求｡ 買家憑藉賣方出具的商檢單可以瞭解到貨物的品質是否與其需求的一致｡ 有時商檢單也會列為議付單據之一｡

2 法檢——法定檢驗檢疫, 是指對列入 《出入境檢驗檢疫機構實施檢驗檢疫的進出境商品目錄》 中的商品必須經出入境檢驗檢疫機構檢驗檢疫, 即實施強制性檢驗檢疫｡ 出入境檢驗檢疫機構對進出口商品實施檢驗的內容, 包括是否符合安全､ 衛生､ 健康､ 環境保護､ 防止欺詐等要求以及相關的品質､ 數量､ 重量等項目｡ 目錄上面的監管條件是A (進口) 或B (出口) 的貨物, 在報關的時候必須向海關提供商檢局的通關單｡ 如果沒有A 或B, 就不算是法定檢驗貨物, 報關時不需要提供通關單｡ 在 《中國海關報關實用手冊》 查詢到HS 編碼後, 看其後面的監管條件, 涉及到商檢一般看A (進境法檢) 和B (出口法檢)｡ 《中國海關報關實用手冊》 每年都會更新, 可到中華人民共和國海關總署網站http: / / www customs gov cn / publish / portal0 / 查詢, 找到 “查詢” - “商品資訊”, 點擊 “商品資訊” 進入查詢頁面, 輸入商品的中文名稱或者HS編碼即可查詢｡ 查詢結果出來後, 點擊 “更多” 即可顯示詳細的資訊, 最後一欄為 “監管條件”, 如果有 “A”, 或者 “B”, 或者 “AB”, 即可判斷該商品必須做法檢｡

3 三檢——商檢, 動植檢, 衛檢的總稱｡ 現在已將三檢合一 (統稱 “檢驗檢疫”)

由中國國家出入境檢驗檢疫局 (CIQ) 統一負責｡

4 “商檢” (商品檢驗) 只是出入境檢驗檢疫局工作內容的一部分｡ 但平時業內人士對所有進出口貨物檢驗檢疫都仍會稱呼其為商檢, 其實此處商檢的含義應為: 商品檢驗, 動植檢疫, 衛生檢疫即三檢 ( 亦即 “檢驗檢疫”)｡ 比如報關員口中的商檢, 通常指的是 “檢驗檢疫”, 嚴謹的說法應該是 “檢驗檢疫”｡ 實際上, 所有的進口商品 (包括法檢的) 都要申報檢疫檢驗, 包括載運商品的集裝箱貨櫃, 進港的船隻也要進行動植物檢疫和衛生檢疫, 同時收取一定的檢驗檢疫費用｡ 所以, 所有進口貨物都要填寫進口商檢委託書｡

5 在日常工作中, 如果沒接觸過商檢知識, 一般不懂得 “商檢” 和 “法檢” 的區別｡ 貨代､ 報關行人員口中的 “商檢” 一般指的是 “法檢”｡ 但作為外貿專業畢業的或有從事外貿業務經歷的業務員應懂得其中的區別｡

6 對於法檢以外的進出口商品, 出入境檢驗檢疫機構根據國家規定實施抽查檢驗｡

7 什麼情況下需要做商檢? 需要商檢的貨物, 可以分為幾類:

(1) 客戶需要商檢的｡ 客戶為保證自己收到的貨和合同訂立的一致, 會要求賣方辦理商檢並出具商檢單｡

(2) 中國需要法檢的出口貨物｡ 有些出口貨物國家規定必須在出口前作商檢｡

(3) 進口國需要法檢的貨物｡ 進口國可能對某些國家出口的貨物規定必須檢驗｡檢驗可能在出口國進行, 也可能要在進口地進行｡

(1) 和 (3) 的情況請事先與客戶瞭解好｡ 如果是 (2) 的話, 需要先到當地商檢局用營業執照影本備案, 以後就可以直接申請商檢｡

8 什麼情況下需要做法檢?

(1) 《出入境檢驗檢疫機構實施檢驗檢疫的進出境商品目錄》 內規定要求做法檢的貨物

(2) 出口到美, 日, 韓及歐盟的貨物

(3) 特定減免稅的貨物

(4) 其他需要法檢的貨物注: 僅列出常用到的幾種｡

9 法定檢驗的進口商品的收貨人應當持合同､ 發票､ 裝箱單､ 提單等必要的憑證和相關批准檔, 向海關報關地的出入境檢驗檢疫機構報檢; 海關放行後20 日內, 收貨人應當依照本條例第十八條的規定, 向出入境檢驗檢疫機構申請檢驗｡ 法定檢驗的進口商品未經檢驗的, 不准進口和使用｡

進口實行驗證管理的商品, 收貨人應當向海關報關地的出入境檢驗檢疫機構申請驗證｡ 出入境檢驗檢疫機構按照國家質檢總局的規定實施驗證｡

【案例4-8】 為什麼海關要求在出口報關單上注明有牌､ 無牌?

業務員小黃辦理顯像管出口已很多年, 2009 年2 月某一天, 報關行突然打來電話,問當天報關的顯像管有沒有牌子 (注冊商標)｡ 如有, 是什麼牌子｡ 必須用傳真將牌子傳到報關行｡ 由於是週末, 聯繫不到生產廠廠長, 小黃急得團團轉｡ 因為貨物已進了碼頭倉庫, 報關行無法拆箱查看實物, 最終貨物沒走成, 誤了船期, 信用證項下的單據產生了不符點｡

【案 例 分析】 為保護智慧財產權, 2009 年2 月24 日海關再次通告: 所有出口品牌商品, 國內品牌的需提供在工商局備案的商標註冊證書; 國外品牌的需提供授權使用證書及中文翻譯件｡

所以向海關申報的出口預錄單都必須注明: 有牌還是無牌, 有牌的還要提供相關證書, 否則不予通關｡

【案例4-9】 出口商品可以列印 “日本製造” 嗎?

2009 年9 月, 日本警方頻頻出動, 對售賣貼上 “日本製造” 的產自中國的竹筍,烤鰻食品的違法商社進行打擊｡ 由於當地資源匱乏, 勞動力昂貴等原因, 產自日本本土的食品的售價是進口同類食品 (主要產自中國) 的十幾倍, 甚至幾十倍, 一些不法日本商人見有暴利可圖, 鋌而走險, 自己貼或要求中國出口商貼好 “日本製造” 的標籤｡當前適逢金融危機, 國際需求低潮, 一些國內出口商對日本不法商人的要求也沒有拒絕｡ 此新聞一見報, 也損害了中國食品及中國出口商的信譽｡

【案 例 分析】 根據我國的海關法, 在中國生產和出口的產品必須打上 “中國製造”,如果打上其他國製造, 就涉嫌偽造, 一旦發現, 將予以重罰｡ 因此, 不管是三資企業還是內資企業製造的商品, 是自主品牌還是貼牌 (OEM) 的, 是來料､ 來樣加工的還是自產的, 只要是在中國大陸生產的, 就必須在出口商品上標記 ( MADE IN CHINA) ——中國製造｡ 本案例所述由日本警方出面打擊這種 “產地冒牌”, 可見事態的嚴重性, 我出口企業應遵紀守法, 切不可為貪圖小利而犯大錯｡

【案例4-10】 貨物是先進倉後報關, 還是先報關後進倉?

業務員小黃不明白, 為什麼貨物在裝船前2 天就要進碼頭倉庫? 在貨物未進倉前,為什麼不能向海關申報?

【案 例 分析】 為保證報關資料的真實性, 可靠性, 我國海關實行的是先進倉, 後報關, 碼頭倉庫與海關資料聯網制度｡ 在結關前, 貨物必須進入碼頭倉庫, 並將資料傳輸到海關｡ 2008 年海關通知: 10 月6 日起, 當天結關的單證必須在上午10 點前投單｡

也就是說, 當天結關的單據項下的貨物最遲必須在前一天進倉, 第二天10 點前必須向海關傳輸成功這批貨物已入倉的資訊, 海關才接受這批貨物的報關｡ 當然也有出口特別急的貨, 倉庫本著 “特事特辦” 的原則, 在當天9 點前進倉, 並迅速向海關傳遞資訊, 以趕在10 點前報關｡ 投單後, 一般要留出24 小時讓單據在海關各部門內流轉,包括審單中心, 計征部門, 現場驗放等等｡ 在放行後, 一般裝船 (ON BOARD) 在貨物進倉後的第3 天, 而且往往一裝好船就開船｡ 也就是說, 按操作慣例, ON BOARD的時間就是開航的時間｡ 船東都是以小時來計算滯港時間的｡ 小黃明白了這些操作流程後, 儘量將貨物進倉時間算准 (不能提前太多天進倉, 那會增加額外的倉租), 這樣基本不誤船期｡

【案例4-11】 機械組合件的海關歸類問題

某進出口公司A 接到國外客戶訂單, 品名: 電氣連接件 (高壓熔斷配件), 海關編碼: 85389000 00, 根據規定, 該編碼項下貨物出口退稅率為14% , 但客戶要求出貨時, 將所有配件分開包裝, 配件如下: 礙子兩端固定鐵､ 中間固定鐵､ 托架､ 托架托｡海關認為分開包裝意味著出口的是五金標準件, 應按五金標準件的編碼報關, 退稅率只能是5% , 如此大的差額讓外貿公司無利潤, 經與海關商量, 同意將整套裝配好的產品放在集裝箱的最外面, 海關驗貨時可以逐一核對｡

【案 例 分析】 貨物報關時, 選擇恰當的海關商品編碼尤為重要｡ 作為外貿業務員,要掌握一定的商品歸類知識, 要做到在不違反海關規定的前提下, 儘量選擇退稅率高的商品編碼, 提高企業的利潤率｡

【案例4-12】 國稅和海關的某些規定不吻合時, 企業怎麼辦?

我某進出口公司A 出口2 994 件旅行袋到英國, 客戶要求貨物從中山市分批出口, 考慮到運費及操作上的便利, A 公司於2009 年4 月13 日將該批貨物運至中山, 向海關申報後存放於中山市某海關監管倉庫內, 並根據客戶通知陸續分批出口, 截至6 月22 日, 出口4 個批次共2 658 件, 尚餘336 件未出口, 等待通知｡ 根據海關規定, 只有貨物出運後才能列印正式的報關單(核銷聯和退稅聯), 而且報關單上只體現申報日期, 不體現出口日期, 具體每批的出貨日期只有在海關列印出來的電子帳冊上體現｡ 而稅務部門的規定是, 外貿企業申請退稅, 必須在貨物出運後90 天內 (憑海關關單上列印的出口日期) 申報, 超期不予退稅｡ 如果按4 月13 日作為出口日期, 7 月13 日之後就無法申報｡ A 企業於6 月22 日向當地國稅退稅部門寫報告, 要求延期申報, 並要求屆時按最後一批出貨日期為准予以退稅｡ 稅務退稅部門根據A 公司提供的出口監管倉庫貨物入倉清單等相關資料, 同意延期申報, 但要求最後一批貨物出運後, 海關必須在關單上以電子格式注明最後出貨日期, 不接受海關提供的電子帳冊｡ A 公司在協商無果的情況下, 通過貨代與監管倉協商, 要求按稅務規定在關單上體現出貨日期, 答覆是, 海關系統上入監管倉的貨物關單上不設置出口日期, 但同意在最後一次出貨後, 在關單上用手寫注明日期, 並加蓋監管倉公章｡ 稅務部門能同意嗎? 如果屆時不同意, 企業怎麼辦?

【案 例 分析】 該案例是為了提醒外貿業務員: 外貿出口各個環節非常繁雜瑣碎, 任何一個細小的環節都可能出現意外, 對任何細小的問題都不能掉以輕心, 否則就會影響全域, 滿盤皆輸｡

【案例4-13】 報關時慎對涉智慧財產權問題

我某進出口公司A 接到一批雨衣, 客戶要求在產品前面中間部位加縫兩條3 × 10CM 的由美國3M 公司生產的橙色反光條, A 公司的業務員隨即將訂單下給某工廠B 生產, 並簽訂了購銷合同, 合同注明了交貨期及客戶的要求｡ B 工廠在規定的時間內完成貨物的再生產｡ 在報關過程中, A 公司接到海關通知, 告知在查驗貨物時發現產品中有美國3M 公司的產品品牌, 根據3M 公司在海關的智慧財產權備案登記, 海關要求A 公司出具3M 公司的產品銷售許可證明｡ A 公司的業務員馬上通知B 工廠提供證明, 但B工廠無法提供, 因為B 工廠並不知道海關需要銷售許可證明, 所以購買時沒有向銷售方索要｡ 此時惟一的解決辦法是請3M 公司的人員來驗證該批反光條是否出自3M 公司,而距離最遲出貨期只有兩天的時間, 如果不能按時出運, 客戶要求全部空運, 經過海關協調, 3M 公司在最短的時間內派員到現場, 證實該批反光條出自3M 公司, 得到其確認書後, 海關放行了貨物｡

【案 例 分析】 加入世貿後, 我國對智慧財產權保護問題越來越重視, 凡是在海關已經申請備案的境內､ 境外企業, 他們的品牌都能得到很好的保護｡ 作為外貿業務人員, 應具備這方面的知識, 首先要做到自己出口的產品不能侵權; 其次是涉及到品牌產品時,要向海關瞭解是否備案, 從正規管道購買, 取得銷售許可證, 以保證正常通關｡

【案例4-14】 出口木地板虛報木傢俱騙稅案

為了保護資源類產品, 2006 年11 月1 日起, 我國對木地板､ 木制一次性筷子加征出口關稅, 暫定稅率為10% ｡ 這是我國首次對上述兩類商品加征出口關稅｡ 這個政策的出臺增加了相關企業的出口成本, 個別企業甚至在出口時變更品名以逃脫徵稅｡

某進出口A 公司的業務員為了達到騙稅的目的, 在出口木地板時將品名虛報為木傢俱 (退稅率為17% ), 因為木地板供應商無法開出木傢俱發票, A 公司的業務員遂要求某傢俱供貨企業B 公司代開增值稅發票, 並付給一定的代開費用, 這樣A 公司不但逃脫了10% 應交的關稅, 還多退了17% 的稅款｡ 在海關的一次抽查中, 發現A 公司虛報品名､ 偷逃關稅, 查驗部門立即將案件移交海關稽查部門, 同時通知稅務部門查處有關騙稅事實｡

【案 例 分析】 A 公司的行為違反了兩項法律法規, 一是出口時沒有按真實品名報關, 偷逃稅款, 屬走私行為; 二是接受由B 企業虛開的增值稅票, 貨票分離 (即供應商和開票方不是同一家企業) 屬騙稅行為｡

【案例4-15】 出口汽車零部件的歸類問題

某進出口公司A 於08 年8 月份出口一批汽車零件, 是用於固定大型車胎用的螺栓､螺母, 由於普通的螺栓､ 螺母出口時是歸為五金配件 (商品編碼是: 7318150000, 當時國家規定退稅率為5% ), A 公司業務員認為這批貨是根據客戶提供樣品生產, 而且客戶明確告知是用在大型貨車上, 所以出口申報時將該產品歸為 “車輪固定器” (AUTO SPARE PARTS), 海關商品編碼: 8708705000 (退稅率為17% )｡ 貨物報關過程中, 海關查驗人員指出品名歸類不正確, 因為涉及到兩種歸類退稅率差距太大, 海關人員懷疑 A 公司有騙稅企圖, 遂將此事作為案件移交海關稽查部門, A 公司的業務員堅持認為產品用在貨車上, 屬汽車配件, 至於歸類有誤, 是因為對商品歸類知識熟悉程度不夠, 並提供了一些客戶傳來的相關圖片 (貨車圖片､ 螺栓裝配的過程圖片)｡ 最後海關認定,該產品應屬五金配件類, 貨物退回, 重新申報, 對A 公司罰款17 000 00 元｡

【案 例 分析】 汽車上的零部件有3 萬多種, 據瞭解, 有很多種無法歸到汽車配件系列, 上述提到的產品, 是用來固定輪胎上的鋼圈, 國內汽車行業上統稱為輪胎螺栓, 與普通的螺栓是有區別的｡ 在海關的商品編碼大全中, 螺栓在汽配中無法查找, 只有在五金配件中體現, 儘管它用在汽車上, 卻無法歸入汽配系列, 無法享受17% 的高退稅率｡同樣情況的還有汽車上用的門把手､ 車燈等, 海關的解釋是, 通用的零部件應歸到標準件系列, 除非這些零部件組合在一起形成整套配件, 方可歸入汽配系列｡ 而汽車上的一些專用配件如球節頭､ 離合器等無可非議歸入汽配系列｡ 外貿公司出口時, 若對歸類不明確, 應事先諮詢海關有關部門, 提供相關資料, 以免在出貨時出現問題, 影響船期｡

【案例4-16】 “包稅進口” 可以做嗎?

2009 年4 月份, 深圳海關查處了一件用 “包稅進口” 化工原料的案件｡ 2009 年初, 某公司在核算一筆進口化工產品成本時, 發現按現有HS 編碼申報, 完稅後有可能虧本, 這時一家貨代公司找上門來, 提出可以辦理 “包稅進口”, 並承諾關稅只是正常關稅的三分之二｡ 某公司老總立即拍板, 與其簽訂了代理進口協定, 委託其報關進口｡

2009 年4 月份貨物進關時, 代理公司勾結海關中的個別違法分子, 以少報櫃數, 低報金額等手法偷逃國家稅款, 在貨物運出關區時被海關稽私大隊查獲｡ 海關對整批貨物予以沒收, 並追查代理公司和貨主責任｡ 這家進口代理公司因為賠償不起化工原料高達 1 200 萬元的貨值和擔心被追究刑事責任而逃之夭夭, 委託這家公司進口的單位在海關找他去處理這件事情的時候, 因負責人說和這家進口代理公司之間簽訂的是 “包稅進口” 的協議, 導致其法人被扣留､ 審查, 原因就是我國法律規定中從來沒有認可 “包稅進口” 的方式, 採用包稅的方法就是為了偷逃關稅｡ 因而這家公司不僅貨物被海關罰沒, 並且接受了十分嚴厲的處罰｡ 所以 “包稅進口” 是違法的｡

【案 例 分析】 “包稅進口” 最早見於香港至大陸採用的快件形式報關進口, 除了手續簡單外, 還有稅率的減免優惠, 由於貨小值低, 一般不徵收增值稅 (17% ), 只徵收少量的快件清關費用, 而這部分費用 (稅費) 都已包含在中港運輸費用裡面了｡ 採用這種操作模式, 總體上成本要比一般貿易進口低很多, 同時在時間和手續 (單證) 要求上都比一般貿易進口有優勢｡ 這種適用於快件運輸的報關形式是合理合法的｡ 但現在的 “包稅進口” 已成為 “灰色清關” 的代名詞, 它是指出口商為了避開複雜的通關手續, 將各項與通關有關的事宜交由專門的清關公司 (在我國的某些口岸, 一般是以報關行､ 貨代公司名目出現的一些專門從事不規範操作的公司) 處理的一種通關方式｡這些所謂 “清關公司”, 幫助進口商品以低於法定水準的關稅進入某國市場, 主要方式為 “包機包稅” 和 “包車包稅”｡ 清關公司負責履行通關手續､ 收取稅款, 但一般不向出口商提供報關單據｡ “灰色清關” 實質上是一種違法行為, 因為清關公司只為一批進口商品中的一小部分貨物繳納足額關稅, 其餘部分則通過向海關官員行賄等手段來通關｡ 正規的外貿企業為什麼不能從事或與人合作 “包稅進口” 呢?

1 “包稅進口” 違法違規, 是國家明令禁止的報關行為

不法分子採取 “包稅進口” 往往為達到偷逃關稅的目的, 他們採用的方法有: 闖關, 買關, 偽報數量, 低報金額, 套用低稅率的HS 編碼, 騙取核銷手冊的免稅指標等等｡

2 包稅進口一旦被查, 委託方往往是遭受損失最重的一方

所有承接包稅進口的一方為招攬生意, 都會把自己吹得神乎其神, 把搞定海關某人說得易如反掌, 並許諾一旦出事願意賠償, 好多公司都會用這一招來矇騙客戶, 從表面上來看這樣的方式似乎對客戶很有利: 有人替你擔風險, 並替你省稅, 但在實際當中這都是沒有任何保障的, 一旦貨物被海關扣留或罰沒, 許多包稅公司根本就沒有能力來解決這些問題｡ 因為用 “包稅進口” 的方法是違法操作, 相當於走私, 所以出了問題就不是一般能夠輕易解決的, 很多的貨代公司或者職業素質低劣的公司就會找出種種藉口來推託自己的責任, 甚至溜之大吉, 讓客戶根本找不到解決問題的辦法｡

包稅進口貨物, 涉嫌走私､ 逃稅, 屬國家執法部門嚴厲打擊的不法行為｡ 但是為什麼還是有這麼多的公司找貨運公司､ 報關行包稅進口呢? 為什麼還會有這麼多的貨運公司､ 報關行想方設法的去替別人包稅呢? 根本原因在於非法的利益驅動｡ 從香港陸運通關到大陸的貨物一般公司如果按正常代理進口, 無非就是賺取代理費用, 每櫃也就1 千 2 千的, 加上其他的一些, 最多3 千元｡ 可如果按 “包稅進口”, 一切都順利的話, 一個櫃賺個1 ~ 2 萬那都是很正常的, 所以這就是一般貨代或貿易公司願意做包稅進口的原因｡ 至於工廠找代理公司 “包稅進口”, 通常也是為了不想交稅, 或少交稅, 降低貨物的進口成本, 他們是參與 “包稅進口”､ 偷逃國家稅款的共犯, 也必然會受到國家執法部門的懲罰｡

【疑難4-1】 什麼叫 “真實出口”､ “真實報價”, 其現實意義是什麼?

【解答】 保證出口單證申報的真實性､ 準確性是每一個外貿企業的責任, 也是企業是否誠信, 是否遵紀守法的基本準則｡ 低報出口單價和出口金額往往發生在子母公司之間的出口交易中, 某些不法商人為了轉移其在我國境內的子公司的利潤, 採用低報出口價格的違法手段來偷逃國內稅款｡ 我國近年來加強了對跨國企業的稅控, 有效地打擊了這種侵蝕我國家利益的行為｡

2008 年以來, 我國為應對金融危機對實體經濟的巨大衝擊, 多次調整了部分出口商品的退稅率, 以扭轉外貿進出口的大幅下降的局面｡ 但少數不法商人看到此間有利可圖, 想到高報出口價格, 提高增值稅專用發票的金額來騙取國家退稅｡ 這種 “高報出口” 同樣危害極大:

(1) 它騙取了國家退稅;

(2) 它干擾了我國進出口統計資料的真實性, 影響國家宏觀決策;

(3) 它的外匯核銷手法對我國外匯的正常管理帶來衝擊｡

因此, 許多外貿公司在代理時, 要求出口委託人必須對 “真實出口” 和 “真實報價” 負責, 並在雙方的代理協議書中做明確規定, 以防範風險｡

【疑難4-2】 海關預錄單的作用是什麼?

【解答】 海關預錄單是為了減少海關的操作時間, 先把資料在錄入行通過與海關的聯網進行預錄入, 海關在辦理相關業務中直接調取資料, 這樣加快了通關時間, 提高了海關的工作效率｡ 海關預錄單簡單來說, 就是在報關行報關前, 用電子資料向海關發送的報關單｡

海關預錄單還是申報單位元做業務進程登記､ 開立增值稅專用發票比對資訊等用｡ 從報關到核銷單退下來一般都要20 天到1 個月左右, 其間供貨單位可能會開增值稅專用發票, 由於稅務部門對退稅單據有嚴格的要求, 特別是要求增值稅發票上的資訊要與報關單上的資訊完全一致, 包括出口貨物的名稱､ 單位､ 數量､ 經營單位､ 貨源地､ 時間等, 外貿企業一般是傳真預錄單給供貨單位開立增值稅發票｡

【疑難4-3】 海關評級對外貿企業的影響大嗎?

【解答】 (一) 海關對企業實施分類管理的目的

實施企業分類管理是實現海關監管資源合理配置的有效途徑, 是解決目前海關嚴密監管和高效運作與日益增長的業務量和有限的人力資源矛盾的根本辦法｡ 實施企業分類管理, 對高類別的守法企業, 簡化了通關手續, 加快了通關速度, 降低了通關成本, 給企業帶來實實在在的便捷和效益, 增強了企業的競爭力｡ 而海關有限的監管力量將主要用於對低類別失信企業的嚴密監管上, 讓企業體會到不守法或不誠信行為所帶來的代價, 促使企業規範其進出口行為, 同時也對其他企業起到了警示､教育和預防作用｡

(二) 《中華人民共和國海關企業分類管理辦法》 對企業實行分類管理的範圍 《中華人民共和國海關企業分類管理辦法》 對適用對象作出了較為嚴格的界定, 即 “在海關註冊登記的進出口貨物收發貨人和報關企業”, 包括: 海關特殊監管區域內 (如保稅區､ 保稅物流園區､ 保稅港區､ 出口加工區等) 的企業; 在海關登記的加工企業, 按照進出口貨物收發貨人實施分類管理｡

(三) 《中華人民共和國海關企業分類管理辦法》 中企業類別的設置 《企業分類管理辦法》 設置了AA､ A､ B､ C､ D 五個管理類別｡

(1) 無論進出口貨物收發貨人還是報關企業均劃分為五個管理類別｡

(2) AA 類企業是五類中最好的, 相當於紅名單和便捷通關企業, 以便與AEO 對接, 為整合後的銜接預留空間｡

備註1: 紅名單: 海關總署於2004 年在全國啟動了進出口企業 “紅黑名單” 的評定公佈工作｡ “紅黑名單” 定期評定､ 公佈, 時間為每年的上半年, 評出前一年度的紅黑名單企業｡ “紅名單” 企業為上年度進出口總額超過5 000 萬美元 (中西部地區為 3 000 萬美元) 的大企業｡ 這些企業要通過上年度海關全面稽查, 連續三年在海關無走私違規記錄, 同時在當地商檢､ 工商､ 稅務､ 外匯､ 銀行等部門無不良記錄｡ “黑名單” 企業是上一年度被判走私罪並生效或因走私行為被處罰並生效的企業｡

備註2: AEO (Authorized Economic Operation) 經授權的認證經營者制度, 在 《全球貿易安全與便利標準框架》 (以下簡稱 《框架》) 中被定義為: “以任何一種方式參與貨物國際流通, 並被海關當局認定符合世界海關組織或相應供應鏈安全標準的一方,包括生產商､ 進口商､ 出口商､ 報關行､ 承運商､ 理貨人､ 中間商､ 口岸和機場､ 貨站經營者､ 綜合經營者､ 倉儲業經營者和分銷商”｡ 《框架》 是在2005 年海關合作理事會年會上通過並推廣的｡ 由世界海關組織 (WCO) 制定, 旨在保護和便利日益增長的國際商業､ 國際貿易的標準｡ 中國代表團也正式在實施意向書上簽字, 表示將逐步實施 《框架》 中的有關內容, 向AEO 過渡｡

(四) 《辦法》 將對企業的具體影響

由於對不同類別的企業, 海關將實施不同的管理措施, 因此, 《辦法》 實施後, 將對進出口企業､ 報關企業以及加工貿易生產企業等產生深遠的影響｡

對A 類企業, 海關將實施 “屬地報關､ 口岸驗放”, 優先派員到企業, 在生產或裝卸環節實施查驗; 業務現場優先辦理貨物申報､ 查驗､ 放行手續; 在進口貨物起運後抵港前或出口貨物運入海關監管場所前提前辦理報關手續時, 優先安排在非工作時間和節假日辦理加急通關手續; 按規定實行銀行保證金台賬 “空轉” 或不實行銀行保證金台賬制度; 優先辦理加工貿易備案､ 變更､ 報核等手續; 優先辦理報關註冊登記手續; 優先組織對報關員的報關業務培訓和崗位考核等一系列通關便利措施｡

對AA 類企業, 除享受A 類通關便利措施外, 海關還將實行信任放行, 指派專人負責協調解決企業辦理海關事務的疑難問題, 報關單電子資料經電子審核後直接進入現場辦理覆核､ 驗放手續, 對進出口貨物一般不予開箱查驗等通關便利措施｡

對B 類企業適用常規管理, 而對C､ D 類企業, 海關則要在審單､ 查驗､ 核查等通關､ 加工貿易業務開展和後續管理環節實行嚴密的監管｡

【疑難4-4】 外貿公司為什麼大多要通過報關行報關?

【解答】 按照我國 《海關法》 的規定, 凡是進出國境的貨物, 須經由設有海關的港口､ 車站､ 國際航空站進出, 並由貨物的收發貨人或其代理人向海關如實申報, 交驗規定的單據文件, 請求辦理查驗放行手續｡ 經海關放行後, 貨物才可提取或者辦理進出口裝運｡

凡是自然人､ 法人都可向我國海關報關｡ 我國進出口企業的報關可以自行辦理, 也可以經海關註冊批准的報關行辦理｡ 如企業自行辦理｡ 須向海關註冊登記, 報關員也須經海關考核認可, 報關員所申報資料自被海關接受之日起, 就產生法律效力, 即報關員要承擔 “如實申報”､ “如期申報” 等法律責任｡

但為什麼我國外貿企業大多是通過報關行報關呢?

(1) 根據專業分工的原則, 通過報關行報關, 具有許多好處｡ 報關行是專業報關,具備資質, 每年要接受海關的年檢考查, 報關員同樣也要接受海關的定期培訓和考核,這樣可以減少歸類等其他申報錯誤, 加快通關速度｡ 對於外貿企業來說, 通關速度的快慢是非常關鍵的｡

(2) 進出口貨物報關是一項十分複雜和專業性很強的工作, 需要由既熟悉國際貿易､ 法律､ 稅務､ 商品學等各方面知識, 又掌握海關法律､ 法規和海關業務制度的專業人員來辦理｡ 報關行為的發生意味著當事人與海關行政法律關係的發生, 如當事人在報關行為中出現差錯､ 紕漏, 構成違法行為, 將受到行政處罰; 構成犯罪的, 還要受刑事處罰｡

(3) 報關行與海關資料聯網, 通過報關預錄入, 加快了通關速度｡

(4) 從成本考慮, 通過報關行報關, 比自己報關更節省｡ 外貿企業設置報關科是要增加不菲的人力資源成本的｡ 報關後還有審單､ 計征､ 現場查驗等許多環節, 報關行可通過派駐海關的報關員每天完成十幾､ 甚至幾十單報關｡ 成本決定報價, 所以, 報關行報關一單, 也只向委託人收取勞務費一､ 兩百元｡

海關並沒有規定進出口必須通過報關行報關, 但我國除了大型外貿企業設報關科直接報關外, 大量的我國中小型外貿企業都習慣通過報關行報關｡

【疑難4-5】 非法滯留我國的國外自然人能從事外貿行業嗎?

【解答】 據中國官方統計, 2003 年以後, 在中非貿易熱潮的帶動下, 赴廣州的非洲人每年以30% ~ 40% 的速度遞增｡ 《廣州日報》 在2008 年底報導稱, 廣州常住的外國人數已達5 萬, 其中可統計的非洲人就有2 萬多, 但這個資料不包括數量不詳的 “隱居” (非法滯留) 的非洲人｡ 在非官方統計的版本中, 這個數字已經高達20 萬, 其中以尼日利亞人最多｡

另據浙江省義烏市出入境管理局統計, 2006 年義烏市共登記臨時入境外國人 131 623 人次, 比2005 年增長了111 78% ; 2009 年一季度, 臨時入境義烏市的外國人已達110 000 人次, 而目前常駐義烏的外商有10 000 餘人｡ 從義烏市公安局獲悉, 針對外國客商逐年增多, 非法居留案件呈上升趨勢的實際, 今年以來, 義烏警方進一步加大對外國人非法居留案件的查處力度｡ 據統計, 今年8 至9 月, 義烏警方共依法查處外國人非法居留案件86 起｡

非法滯留廣州､ 義烏等城市的外國人引起了國人的注意｡ 特別是廣州發生非洲人沖擊派出所事件以後, 不少人發出疑問, 這麼多外國人留在中國的目的是什麼? 他們又是靠什麼維持生計?

事實是他們大多在從事外貿行業, 與國人競爭工作崗位, 他們在國內買貨, 自行出口, 牟取本應歸中國人賺取的利潤｡ 人們不禁要問, 他們這樣做合法嗎? 答案是否定的｡

(1) 根據 《中華人民共和國外國人出入境管理法》: 在中國境內非法居留或者停留的外國人, 縣級以上公安機關可以處以警告､ 罰款或者十日以下拘留處罰; 情節嚴重,構成犯罪的, 依法追究刑事責任可並處限期出境｡

(2) 根據以上 《出入境管理法實施細則》 規定: 對未經中華人民共和國勞動部門或者其授權的部門批准私自謀職的外國人, 在終止其任職或者就業的同時, 可以處 1 000 元以下的罰款; 情節嚴重的, 並處限期出境｡

世界上任何一個國家為保護本國國民的就業權, 都會嚴格限制外國勞工對本國就業市場的擠佔, 特別是打擊非法勞工｡ 自世界金融危機蔓延以來, 這批非法滯留在我國一些城市的外國人, 由於他們中的一部分受過高等教育, 有一定的經商能力, 往往會給我國大學生就業帶來更大的壓力｡

(3) 廣州､ 義烏等城市滯留的大多數外國人, 一般不是普通的勞工, 而是從事商業活動的經紀人, 他們不僅擠佔我國就業市場, 還攫取我國的商業資源｡ 廣州､ 義烏等城市都是我國著名的商品集散地, 市場上聚集著來自全國各地大量物美價廉的商品, 這些商品與國際市場上的商品存在很大的差價, 如果把這些商品轉賣 (出口) 到其他有需要的國家市場上, 將會取得不菲的利潤｡ 過去, 這些轉賣是由我們自己的外貿企業來完成, 產生的收益除要繳納國家的稅收以外, 還要支付各種出口費用｡

(4) 這些滯留的外國人通常採用現金操作方式, 這樣可以規避稅費｡ 他們採買的貨物由於沒有繳稅, 因此沒有增值稅發票和外匯核銷單, 也不能正常通關出口, 只能委託一些報關行以 “包櫃出口” 等灰色清關方式出口, 使用的報關單據往往是套用別家的, 或者乾脆 “買關” 出口｡ 這樣就違反了我國的 《海關法》､ 《外匯管理法》 等法律, 由於他們偷逃稅款, 也減少了我國的稅收｡

(5) 非法滯留我國的外國人從事外貿經營活動, 干擾了我國正常的外貿秩序, 攫奪我國外貿資源, 形成對我國內公司的不正當競爭｡ 在本書中講這一點是因為這些人從事非法經營活動時常常得到了我們一些外貿公司和報關行的配合, 使他們的非法活動披上了合法的外衣, 如一些外貿公司為了一點代理費, 代理他們的貨物出口; 一些報關行為他們的 “灰色清關” 提供路徑, 這應引起我們的警惕｡

【疑難4-6】 為什麼要建立 “中國電子口岸”? 建立中國電子口岸的意義有哪些?

【解答】 目前在外貿業務的重要環節如報檢､ 報關､ 外匯核銷､ 出口退稅等都要通過電子口岸辦理, 電子口岸也是政府各部門進行監管､ 核查的一個執法系統, 所以外貿企業必須要掌握中國電子口岸的相關知識｡

1 含義

中國電子口岸 (http: / / www chinaport gov cn / ) 是經國務院批准, 由海關總署牽頭, 會同其他11 個部委共同開發建設的公眾資料中心和資料交換平臺｡ 它依託國家電信公網, 實現工商､ 稅務､ 海關､ 外匯､ 外貿､ 質檢､ 公安､ 鐵路､ 銀行等部門以及進出口企業､ 加工貿易企業､ 外貿仲介服務企業､ 外貿貨主單位的聯網, 將進出口管理流資訊､ 資金流資訊､ 貨物流資訊存放在一個集中式的資料庫中, 隨時供國家各行政管理部門進行跨部門､ 跨行業､ 跨地區的資料交換和聯網核查, 並向企業提供利用互聯網辦理報關､ 結付匯核銷､ 出口退稅､ 進口增值稅聯網核查､ 網上支付等即時線上業務｡

2 建立中國電子口岸的意義

中國電子口岸是中國電子化政府的雛形, 是貿易現代化的重要標誌, 是提高行政執法透明度, 實現政府部門行政執法公平､ 公正､ 公開的重要途徑｡ 它的建立有著重要意義:

(1) 有利於增強管理部門的管理綜合效能｡ 企業只要與電信公網 “一點接入” 就可以在網上通過公共資料中心直接向海關､ 國檢､ 外貿､ 外匯､ 工商､ 稅務和銀行等政府管理機關申辦各種進出口手續, 從而真正實現了政府對企業的 “一站式” 服務｡

(2) 使管理部門在進出口環節的監管上更加完整和嚴密｡ 管理部門實行 “電子+聯網核查” 的新型管理模式, 從根本上解決了業務單證弄虛作假問題, 嚴厲打擊了走私､ 騙匯､ 騙稅違法犯罪活動, 營造公平競爭的市場環境｡

(3) 它能降低貿易成本, 提高貿易效率｡ 通過中國電子口岸網上辦理業務, 企業

既節省時間, 提高貿易效率, 又減少奔波勞累之苦, 降低貿易成本, 增加了企業收益｡中國電子口岸自1999 年推廣應用以來, 各類上線項目累計達到48 個, 初步實現了與海關總署､ 外匯總局､ 國稅總局､ 質檢總局､ 工商總局､ 商務部､ 公安部､ 鐵道部､貿促會等15 個部委以及香港工貿署､ 澳門經濟局和中國銀行､ 中國工商銀行､ 中國農業銀行､ 交通銀行､ 招商銀行等13 家商業銀行的互聯互通和資訊共用｡ 此外, 依託電信公網, 中國電子口岸在北京､ 上海､ 深圳等多個城市建立起了中心結點, 並在全國寬頻､ 撥號等多樣化的接入方式, 基本實現了全國範圍的網路覆蓋｡ 迄今為止, 中國電子口岸入網企業超過36 萬家, 每日處理電子單證數量多達90 萬筆, 門戶網站每日點擊率超過700 萬次｡ 在嚴密監管､ 打擊非法貿易活動並為進出口企業及仲介服務企業提供便捷貿易服務的同時, 電子口岸正在向物流､ 電子商務等領域延伸, 加速構建全新模式下的一體化供應鏈資訊系統, 為營造便捷､ 高效､ 安全的貿易環境作出努力｡

【疑難4-7】 什麼叫 “海關歸類” 和 “海關估價”?

【解答】 海關的歸類､ 估價都是為了海關徵稅服務｡ 關於歸類, 適用 《海關法》 第四十二､ 四十三條, 依據是世界通用的HS 制度; 關於估價, 適用於 《海關法》 第五十五條, 依據是全世界通用的WTO 估價協定｡ 對應的國內法都是 《中華人民共和國進出口關稅條例》｡

《海關法》 第四十二條: 進出口貨物的商品歸類按照國家有關商品歸類的規定確定｡

海關可以要求進出口貨物的收發貨人提供確定商品歸類所需的有關資料; 必要時, 海關可以組織化驗､ 檢驗, 並將海關認定的化驗､ 檢驗結果作為商品歸類的依據｡ 第四十三條:海關可以根據對外貿易經營者提出的書面申請, 對擬作進口或者出口的貨物預先作出商品歸類等行政裁定｡ 進口或者出口相同貨物, 應當適用相同的商品歸類行政裁定｡

《海關法》 第五十五條: 進出口貨物的完稅價格, 由海關以該貨物的成交價格為基礎審查確定｡ 成交價格不能確定時, 完稅價格由海關依法估定｡

進口貨物的完稅價格包括貨物的貨價､ 貨物運抵中華人民共和國境內輸入地點起卸前的運輸及其相關費用､ 保險費; 出口貨物的完稅價格包括貨物的貨價､ 貨物運至中華人民共和國境內輸出地點裝載前的運輸及其相關費用､ 保險費, 但是其中包含的出口關稅稅額, 應當予以扣除｡ 進出境物品的完稅價格, 由海關依法確定｡

在 《中國海關的通關制度和海關業務制度改革》 一文中, 有如下解釋:

進出口的貨物､ 進出境物品, 由海關按照 《中華人民共和國關稅條例》､ 《中國海關關稅稅則》 依法徵收關稅｡ 進口貨物的收貨人､ 出口貨物的發貨人､ 進出境物品的所有人, 是關稅的納稅義務人｡ 進出口環節海關代徵稅 (增值稅) 的徵收管理, 適用關稅徵收管理的規定｡ 進出口貨物的完稅價格, 由海關以該貨物的成交價格為基礎審查確定｡ 成交價格不能確定時, 完稅價格由海關依法估定｡

進出口貨物的商品歸類按照海關有關商品歸類的規定確定｡ 中國海關採用世界海關組織 (WCO) 制定的 《商品名稱及編碼協調制度》 (HS)｡ 歸類是海關稅收的基礎, 商品稅號的不同, 相應的稅率也不盡相同｡

在確定貨物的商品歸類､ 估價和提供有效報關單證或者辦結其他海關手續前, 收發貨人要求放行貨物的, 海關應當在其提供與其依法應當履行的法律義務相適的擔保後放行｡

適用的歸類依據是世界通用的HS 制度, 估價的依據也是全世界通用的WTO 估價協定｡ 對應的國內法是 《中華人民共和國進出口關稅條例》, 2009 年上半年我國海關歸類補稅5 2 億元｡ 同比增長73 4% , 有效防範了國家稅款流失｡ 進出口貨物的商品歸類按照國家有關商品歸類的規定確定｡ 海關可以要求進出口貨物的收發貨人提供確定商品歸類所需的有關資料; 必要時, 海關可以組織化驗､ 檢驗, 並將海關認定的化驗､ 檢驗結果作為商品歸類的依據｡ 但由於許多企業對商品歸類知識不熟悉, 會出現歸類錯誤｡

【疑難4-8】 報關單據為什麼要注明中文?

【解答】 我國海關一般要求的報關單據, 如發票､ 合同､ 裝箱單等必須是原件, 如是影本也必須是加蓋公章的原件的影本｡ 這些單據一般都是英文的, 因此海關規定必須注明中文, 這是因為:

(1) 每個國家都用法律文書規定本國通用的語言和文字｡ 中文是我國通用的語言漢字是通用文字｡ 按國際慣例是將本國通用的文字作為公文的文體, 這也顯示一個國家的尊嚴; 雖然英文是國際通用的外交外貿語言, 但涉及向政府部門 (包括政府的執法部門) 申報的文書都必須用中文, 或在英文原件 (如對外合同､ 發票､ 裝箱單等) 上加注中文｡

(2) 我國的法律法規､ 通告､ 許可證書等都是用中文頒佈或下達｡ 如在報關單據上只有英文, 就不能準確地對應中文體的海關的商品歸類以及相對應的稅則等等｡ 舉例來說: 國際市場上通稱PBT 的塑膠米, 我國海關稅則則稱: 聚對苯二甲酸丁二醇酯,臺灣地區稱: 聚丁烯對苯二甲酸酯, 因此我國進出口商必須採用中文的 “聚對苯二甲酸丁二醇酯” 向海關申報, 但可以在信用證貨名描述中用國際通用的英文名稱 “PBT”｡向稅務局申報的出口退稅單據也都必須用中文或備註中文, 有的稅務局還要求翻譯英文單據的人簽署姓名以示負責｡

【疑難4-9】 進口 “雙抬頭報關” 的作用是什麼?

【解答】 進口 “雙抬頭報關” 指向海關申報時, 存在進口經營單位和收貨單位元兩個不同的單位｡ 雙抬頭報關主要有以下作用:

(1) 以代理形式報關進口的經營單位和收貨單位元雙方是代理關係, 因為收貨單位沒有外貿經營權或其他原因, 需要找一家公司代理進口｡ 向海關申報時, 申報單證中要有雙方的代理進口協議書, 並採用 “雙抬頭報關” 以證實代理進口協議書上的雙方身份｡

(2) 向海關申報時, 不是由經營單位而是由收貨單位元繳納關稅, 必須在海關的稅款繳款書上列有雙方單位的名稱, 繳款單位才能將已繳稅款作為增值稅發票進項抵扣｡

(3) 向海關申請享受優惠關稅而原產地證上的收貨人非進口經營單位, 只要雙抬頭報關, 在報關單上經營單位和收貨單位元中有一個與原產地證上收貨人相符即可｡

(4) 由於進口許可證或批文上的受益人非進口經營單位而是進口委託人, 就必須將進口委託人也即實際收貨人單位名稱列入收貨單位元欄｡

第五專題 關於退稅

案例 1 - 7: 當前比較常見的幾種騙稅形式

出口退稅制度的本意是稅務部門通過退還出口產品在國內生產和流通環節實際繳納的產品稅､ 增值稅､ 營業稅和特別消費稅, 鼓勵一國出口貨物以不含稅價格進入國際市場, 與國外產品在同等條件下進行競爭, 從而促進本國出口貿易的發展, 進而帶動國內經濟的發展｡ 但在出口退稅制度的實行過程中卻產生了負面效應, 不法分子用假報出口或者其他欺騙手段非法獲取國家的出口退稅款和其他經濟利益, 這種違法犯罪行為被稱之為出口騙稅｡ 在我國, 由於稅收制度和出口管理等方面的原因, 出口騙稅問題尤為突出, 已嚴重地阻礙了出口退稅政策效應的發揮, 破壞了出口企業公平競爭的環境, 干擾了市場經濟秩序的正常運行｡ 當前, 隨著我國打擊出口騙稅的力度不斷加強, 騙稅分子的形式更加隱蔽, 手段更加高明, 使用的單據更加合法化, 因此, 危害性也更大｡

【案例5-1】 空櫃出口

2005 年4 月14 日, 滿洲里海關關員對裝載出口五糧液白酒的集裝箱進行檢查時,發現集裝箱箱體上的海關鉛封不翼而飛, 裡面15 168 瓶52°五糧液白酒不知去向｡ 經 “拉網式” 查驗, 在準備發往浙江的兩集裝箱進口 “板材” 中找到了這批白酒｡ 按同期市場價格計算, 該案涉案貨值為570 余萬元人民幣｡ 這是該關近年來查獲最大案值的假出口騙稅違法案件｡

經調查, 3 月26 日, 滿洲里某對外貿易運輸代理有限公司作為四川宜賓某進出口公司代理人, 從滿洲里鐵路口岸往俄羅斯出口兩集裝箱五糧液高度白酒｡ 滿洲里口岸出口商品主要以初級工業產品､ 服裝和果菜等為主, 國產白酒在俄羅斯的市場較小, 因此酒類出口一直很少｡ 如此大量的出口, 尚屬首次｡ 這一異常現象引起了經驗豐富的審單員的懷疑, 遂對該批出口貨物下達了風險布控指令, 進行重點監管｡

3 月29 日, 該運輸代理有限公司正常辦理了貨物的申報､ 查驗和放行手續｡ 4 月1 日晚, 滿洲里鐵路交接所向滿洲里海關業務現場遞交出境列車組程單, 準備將滿載五糧液酒的兩個20 英尺集裝箱發運出境｡ 滿洲里海關立即派人到該列車鐵路到發線現場進行巡查監管｡ 當對裝有出口五糧液酒的集裝箱進行檢查時, 發現箱體上的海關鉛封已經蕩然無存｡ 海關關員敲擊箱體, 從發出的聲音判斷, 應該是空箱｡

在鐵路部門的積極配合下, 滿洲里海關對該集裝箱進行了開箱檢查｡ 果然, 原申報出口的15 168 瓶52°五糧液白酒已經不翼而飛｡ 隨即, 滿洲里海關關員對3 月29 日以後從滿洲里站發運到國內的貨物逐一排查, 進行 “拉網式” 大查驗｡ 最後, 在從滿洲里發往浙江省義烏市的兩集裝箱 “板材” 中找到了15 168 瓶52°五糧液白酒｡

【案 例 分析】 假業務真憑證, 是目前形勢下, 騙稅分子的新手法｡ 在當前退稅機關防偽鑒別能力提高, 單靠偽造退稅單證不容易得手的情況下, 騙稅分子往往採取空車､空箱報關出口, 或者以少報多､ 以次充好的手段騙取出口報關單, 鑽海關抽檢率低的空子, 蒙混過關｡ 但採取 “空箱出口” 騙取了報關憑證, 只完成了騙稅的第一環節; 第二環節還要完成資金迴圈 (假收匯), 資金迴圈環節通常是與國外非法客商相勾結, 將款項匯入國內, 事先或事後再匯出, 來迴圈騙取外匯核銷單; 第三環節是虛開增值稅發票｡ 騙稅分子與具有一般納稅人資格的生產企業人員相勾結, 虛開增值稅專用發票｡ 一般採取的手段是, 在目前退稅率較高的情況下, 由與其相勾結的企業先繳稅, 取得增值稅專用稅票, 連同第一和第二環節取得的單證, 到退稅部門騙稅｡ 如退稅率為17% ,雖然開立增值稅發票時, 需要購買發票做進項抵扣, 但常常只要付出6% 甚至更低的費用, 那麼, 扣除費用後還能騙稅60% ｡ 此種手法雖然預先支付一定的騙稅成本, 但更具有隱蔽性､ 欺騙性及誘惑性｡ 騙稅分子常以 “出口大單”､ “不需承擔收匯風險”､ “不需花任何出口成本, 甚至可以退了稅再付清貨款” 等為誘餌, 誘使正規的外貿企業和急於做生意的業務員上當｡ 一些急功近利的外貿企業因為上當被處罰, 背上沉重的經濟負擔, 從此一蹶不振｡

【案例5-2】 篡改出口貨物名稱以騙取退稅

2007 年下半年, 某海關稽查中心接到舉報, 某外貿公司出口的3 個集裝箱汽車配件貨物是假的｡ 稽查中心突擊檢查了正準備吊裝上船的這三個貨櫃, 發現3 個集裝箱內裝的都是鐵釘, 海關當即扣押了這批貨物｡ 原來是不法分子將低退稅率的商品篡改為高退稅率商品以騙取退稅, 這是當時轟動全省外貿行業的騙稅大案, 隨後, 該省加強了對汽車配件這類高退稅率產品的退稅稽查｡

【案 例 分析】 篡改出口貨名是風險極高的騙稅手法, 很容易在正常的海關查驗中露出馬腳｡ 要用這種手法, 一般騙稅分子首先要尋找和收買海關中的內應, 許以重利, 共同犯案; 其次, 騙稅分子會尋找那些實力強大､ 海關評級高的外貿企業作出口代理, 這些外貿公司的貨物被海關抽驗幾率很低, 易於蒙混過關; 再次, 由於我國出口貨物的收匯採取核銷制, 騙稅分子一定要解決虛高的出口貨值的收匯核銷問題, 他們一般採用自己開立的離岸帳戶, 或把錢打到地下錢莊, 從黑市上換到外匯, 通過其他管道轉到香港等境外, 再由香港等地匯到上述代理出口企業帳戶上｡ 因此, 只要認真檢查他們的匯款管道, 就會發現這種手法的通病: 出口合同､ 出口發票､ 結匯水單不具備一致性, 也就是收貨人和匯款人不是一家事主｡

【案例5-3】 套用HS 編碼､ 高報出口退稅率騙取退稅

2007 年11 月, 廈門市國稅部門查處一起外貿企業利用高報出口貨物海關商品編碼涉嫌出口騙稅的案件｡ 廈門某外貿公司將出口的船用發動機專用零件 (海關商品編碼為84099910, 出口退稅率為13% ) 套用為功率≥180 馬力的發動機專用零件 (海關商品編碼為84099991, 出口退稅率為17% ), 一單可多申報出口退稅兩萬多元｡

近年來國家出於進一步優化產業結構, 促進外貿轉變增長方式的目的, 對部分出口貨物退稅率進行了較大的調整, 因此出現有些出口貨物海關商品編碼相近而退稅率又不同的情況｡ 一些不法分子利用這一點, 以低退稅率商品報高退稅率商品編碼的方法進行騙稅活動, 謀取非法利益｡

從近年查獲的較常見的涉嫌套高出口貨物海關商品編碼的還有石製品套用石刻品､ 棉布製品套用起絨布製品､ 摩托車配件套用汽車配件､ 雨衣套用服裝､ 塑膠垃圾袋套用無紡布袋等｡ 他們的共同作案手法是用低附加值商品套用高附加值商品編碼, 或者是套用調高了退稅率的某些商品的編碼｡

【案 例 分析】 海關合作理事會1983 年6 月通過了 《協調制度公約》 及其附件 《商品名稱及編碼協調制度》 (Harmonized Commodity Description and Coding System, 簡稱 《協調制度》 或稱H S 編碼制度)｡ 我國自1992 年1 月1 日起開始在海關採用HS 編碼制度, 並將其推行到報檢､ 稅務､ 原產地證書等領域, 實行代碼共用｡ 用H S 編碼報關, 海關術語叫商品 “歸類”｡ 海關進出口商品歸類是海關監管､ 海關徵稅及海關統計的基礎, 歸類的正確與否與報關人的切身利益也密切相關, 不僅關係到進出口商品關稅的稅率而且關係到商品的退稅率, 也影響到進出口貨物的通關｡

一些不法企業看到某些出口商品名稱相近, 退稅率卻相差甚遠這點, 在報關時, 就采用套用退稅率高的編碼申報｡ 由於海關與稅務共用一套H S 編碼, 報關單一蓋 “驗訖”章, 退稅聯交到國稅部門輸入退稅聯上的HS 編碼, 電腦就會自動跳出該批貨物的退稅率, 只要通過審核, 就會輕而易舉獲得高退稅率, 從而獲得非法利益｡ 但是, 騙稅分子的如意算盤往往落空｡

首先 “既可高又可低” 的出口商品本身就少而又少, 海關專門設有一個歸類部門負責審查, 一旦發現申報企業有故意成分, 就會以歸類錯誤､ 涉嫌騙稅嚴厲處罰違規違法企業｡

其次, 海關已加強了掌握進出口商品專業知識的人才引進, 完善了進出口貨物的海關化驗制度和手段, 加強了對出口貨物的現場查驗, 以識破偽報HS 編碼, 騙取退稅的伎倆, 使得這些妄想蒙混過關企業最終受到查處｡ 因此, 遵紀守法, 誠信經營是任何一家外貿企業可持續發展的首要原則｡

【案例5-4】 “移花接木” ——假出口､ 真單證騙稅手法

2009 年6 月, 某陸地口岸海關查獲了一櫃涉嫌變賣出口單證 (主要是外匯核銷單)偽造出口貨源地的走私､ 騙稅案, 案值99 000 美元, 涉案貨物為國家剛調高退稅率的服裝產品｡ 案發原因是海關對此批貨物的報關金額有懷疑, 要求貨主——外貿A 企業提供增值稅發票, 但A 企業無法提供｡ 海關查明: 該案涉及外貿A 企業､ B 企業､ 黑仲介——某報關行｡ 外貿A 企業沒有出口單據需委託報關行 “包櫃出口”, 涉嫌走私;外貿B 企業無貨出口, 卻向國家套取真實的空白單據委託報關行用A 企業的貨物替代出口以非法獲取海關出口資訊, 用於騙稅; 黑仲介——該報關行既幫助A 企業走私出口, 又幫助B 企業無貨出口騙稅, 並在向海關申報時偽造出口貨源地: 報關單上的出口貨源地不是A 企業所在的貨源地, 而是為B 企業虛開增值稅發票的出票人所在地｡

【案 例 分析】 稅務部門的 “金稅工程” 的成功實施有效防範和打擊了假票､ 大頭小尾票等現象, 但它也只能解決票流､ 資金流､ 資訊流等方面的問題, 對稅務管理和檢查更顯重要的物流情況卻無能為力｡ 只有物流才是真實的交易記錄, 表明貨物的實際流向｡ 稅務機關在檢查中如發現大量的開票單位將貨物發送給非付款單位, 再去調查實際的收貨單位時就無法查實貨物的真實去向｡ 也就是說, 在 “以票管稅” 模式下, 金稅工程對物流無法進行實質上的監控｡

申報出口退稅的資料主要是由出口報關單､ 外匯核銷單､ 增值稅專用發票組成｡ 出口報關單 (退稅專用聯), 是騙稅分子進行騙稅的首要環節, 只有這第一環節能夠成功, 他們就會接著非法取得外匯核銷單和增值稅專用發票, 逐步實施其騙稅犯罪行為｡對於貨物出口, 海關監管的著重點是出口貨物與出口報關單上所列內容是否一致,至於出口貨物是否歸屬於出口單位, 並不在其重點監管範圍; 而稅務部門退稅審核管理的著重點是出口貨物是否歸屬於出口單位, 是否符合退稅政策, 而且自營出口和代理出口的退稅管理規定也不同｡ 正是因為這種監管重點上的小錯位, 所以騙稅分子採取 “移花接木” 的手法, 把不能享受退稅的出口貨物, 通過改變出口經營單位而變為可享受退稅, 其主要的手法就是 “買單”, 目的是非法取得出口報關單 (退稅專用聯)｡

騙稅分子 “買單” 的方式主要有以下三種:

1 從報關代理公司購買

目前, 報關代理行業竟爭激烈, 報關代理公司的人員都是招聘的, 成分複雜, 通常自攬業務, 向公司上繳承包費｡ 有不少報關代理人員見利忘義, 違法為騙稅分子套取出口報關單 (退稅專用聯)｡ 其具體做法是: 在接到騙稅分子提供的空白報關資料 (大多是由從事 “四自､ 三不見” 的外貿企業提供的 “裸單” ——即只有單沒有貨) 後, 借用其他不能享受退稅的 “三來一補” 企業和外國客商 (常聚集在廣州､ 義烏等商品集散地) 直接採購的缺乏報關資料的出口貨物 ( “裸貨” ——即光有貨沒有單), 合二而一, 套取出口報關單 (退稅專用聯), 並兩邊收取 “代理費”｡

2 自開貨運､ 報關代理公司攬取出口貨物, 自行套取出口報關單

騙稅分子按 “先單後票” 的操作模式, 在一些大規模的小商品市場和專業貿易市場設點, 為國內外客戶辦理運輸､ 報關業務, 利用他們手中掌握的空白報關單, 向海關套取並截留出口報關單 (退稅專用聯), 再按出口報關單上所列內容進行分類, 通過虛開等形式非法取得相對應的增值稅專用發票, 實施騙稅犯罪行為｡

3 從私人代理報關 “黃牛” 處購買

騙稅分子與 “黃牛” 接洽, 許諾套取一份出口報關單 (退稅專用聯) 支付數千元的 “勞務費”, 於是 “黃牛” 就到那些出口加工企業集中的開發區, 攬取不能享受退稅的 “三來一補” 企業的生意, 以低於正常的代理報關費來接業務, 再用騙稅分子提供的空白報關單, 從海關套取出口報關單 (退稅專用聯) 後, 交由騙稅分子進行騙稅犯罪活動｡

騙稅分子之所以能得逞: 一方面是在國家大力鼓勵出口的政策背景下, 海關的監管力量主要放在進口, 簡化通關出口手續上｡ 目前出口報關單採取預先錄入方式, 由報關代理公司辦理, 海關對單筆出口金額在10 萬美金以下的, 一般實行隨機抽查, 除有明顯線索外, 實際工作中抽查率不到千分之一, 對預備單證如貿易合同､ 貨物原產地證明等一般不審核; 另一方面騙稅分子在取得出口報關單之後, 由於是假借他人的出口貨物套取出口報關單, 因此必須還原原提單上的內容｡ 一般是船運公司更改 “貨物提單”, 更改的內容包括 “發貨人”､ “收貨人”, 甚至貨物的品名｡ 我們知道 “提單” 實質上是一種 “物權證明”, 代表對所標的貨物擁有所有權, 而船運公司僅僅為收取區區的 “改單費” 就改變提單的內容, 輕易地使騙稅分子 “先單後票” 的操作模式能得以完成｡

要打擊和杜絕通過 “移花接木” 的假出口､ 真單證的騙稅行為, 就必須由海關､ 稅務､ 公安､ 工商等聯手整頓相關代理行業及船運公司, 採取有效措施徹底禁止 “買單” 現象｡ 可採取以下兩種方法:

(1) 報關代理公司必須認真審核貿易合同和貨物原產地證明, 預先錄入專案必須填寫齊全, 不得接受客戶 “買單” 的非法要求和謀取相關非法利益｡ 一經發現, 按非法所得數倍罰沒, 嚴重的取消其經營權｡

(2) 建立船運公司改單備案制度｡ 要求船運公司在接到非正當理由更改貨物提單的要求時, 必須將更改前後的相關資料報送稅務部門備案, 稅務部門要定期抽查執行情況, 對所報送的資料審核, 發現有騙稅嫌疑的, 要及時轉有管轄權的稅務部門查處｡ 對不執行備案制度的船運公司, 最終造成騙稅後果的, 一經查實, 按 《征管法》 的相關規定進行處罰｡

【案例5-5】 虛報出口貨值, 騙取退稅

2006 年福建國稅與警方偵破一起 “勞保手套騙稅” 大案｡ 蘇× × 是福勝安全用品有限公司的老闆, 在做勞保手套出口生意中, 虛報出口貨值 (出口6 113 萬雙勞保手套, 虛報金額近4 000 萬美元), 開立境外 “空殼公司” 和離岸帳戶, 虛假收匯以完成資金迴圈騙取國家退稅款, 4 年共騙取出口退稅5 469 萬元｡ 福州市檢察機關以涉嫌虛開增值稅專用發票罪和騙取出口退稅罪對蘇× × 提起公訴｡ 福州市中級人民法院宣佈了此案一審判決結果: 蘇× × 因虛開增值稅專用發票罪和騙取出口退稅罪被判處無期徒刑｡ 福州國稅局根據有關規定, 依法對福勝公司追繳其騙取稅款, 並處以兩倍罰款 2 610 萬元｡

根據我國出口退稅政策, 2003 年以前勞保手套出口退稅稅率為15% ｡ 也就是說,出口100 萬元 (不含稅) 的手套, 可以得到國家退稅15 萬元｡ 出口貨物的金額越大,得到的出口退稅額也就越多｡

1998 年8 月, 大陸籍的蘇× × 在香港以2 000 港幣註冊成立了福勝安全用品有限公司, 並在招商銀行總行開立了外匯離岸帳戶｡ 1999 年底, 福勝公司在福州設立辦事處,操縱勞保手套和勞保服裝假出口業務｡

蘇× × 以香港福勝公司的身份與國外客戶洽談貿易, 接到國外客戶的訂單後, 再和國內的75 個生產企業簽訂合同, 按照訂單生產勞保手套｡ 外國客戶與蘇× × 確認成交後, 把貨款打到蘇× × 的外匯離岸帳戶上, 蘇× × 收到貨款後, 再向生產企業支付勞保手套的生產費用｡ 生產出來的手套, 蘇× × 將其中一部分通過外貿公司出口給外國客戶; 另一部分通過有出口經營權的生產廠家進行出口｡

表面上看, 福勝公司的外國客戶是真實的, 貨物的生產環節是真實的, 貨物出口也是真實的, 似乎與一家正常的貿易公司沒什麼區別｡ 然而, 在全國稅務､ 公安部門的通力協作下, 當地的稅務部門經過一年多的艱苦調查與取證, 通過對福勝公司的貨物､ 資金､ 單證等業務資料進行全面審核, 最終揭開了蘇× × 與福勝公司的騙稅謎底｡ 在福勝公司被查封的大量業務原始憑證中, 稅務機關找到了蘇× × 虛報出口貨物價格, 騙取出口退稅的證據:

2003 年3 月, 福勝公司與某義大利客戶簽訂合同, 向客戶加工出售 “豬全皮頭層司機手套” 200 打, 每打單價8 15 美元, 成交金額1 630 美元｡ 而這批貨在通過福州華 × 外貿公司出口時, 報關單上的數量不變, 但每打單價變成16 8 美元, 成交金額為 3 360 美元, 出口金額虛漲一倍多｡

福勝公司還通過廣東高州惠× 公司､ 華× 公司等13 家有進出口經營權的生產企業直接對貨物高報出口｡ 經查, 13 家生產企業共為福勝公司高報出口3 064 萬雙勞保手套, 生產企業向稅務部門申報獲得出口退稅後, 再按出口數量將騙稅所得以每打5 ~ 6元的比例返還給蘇× ×｡

從1999 年至2003 年9 月, 福勝公司出口勞保手套共計6 113 萬雙, 實際成交金額為2 473 萬美元; 而蘇× × 通過外貿公司和生產企業出口的海關報關單上卻顯示, 這些勞保手套的出口報關金額為6 402 萬美元, 比實際成交金額高出3 929 萬美元｡ 這意味著, 蘇× × 從虛報的出口金額中, 騙取了巨額出口退稅!

出口貨物的金額被虛報抬高, 根源在於生產企業虛開增值稅發票, 虛抬貨物價值｡

75 家企業之所以甘願冒著違法犯罪的風險虛開增值稅發票, 幫助蘇× × 騙稅, 是因為蘇× × 可以為生產企業提供加工訂單｡ 雖然蘇× × 的福勝公司規模很小, 但卻是勞保手套出口的 “大戶”, 歐洲市場勞保手套40% 的訂單都掌握在福勝公司手裡｡ 國內生產企業要想拿到加工訂單, 就必須與蘇× × 簽合同否則難以持續經營｡ 一些生產企業為了拿到生產訂單, 甘願為蘇× × 虛開增值稅專用發票, 做其騙稅的工具｡

蘇× × 之所以能夠拿到那麼多外國客戶的訂單, 主要是靠大幅壓低勞保手套的價格, 擠掉國內同行, 把外國客戶吸引到自己這邊來｡ 但蘇× × 很快就感覺到勞保手套價格壓低, 利潤空間很小, 於是把目光投向出口退稅, 把騙稅當成 “暴富” 的捷徑｡ 據統計, 4 年間蘇× × 指使生產企業虛開增值稅專用發票1 707 份, 金額達1 5 億元｡ 截至稅務機關查獲此案時, 福勝公司已取得騙稅款1 305 萬元｡

【案 例 分析】 近年來外貿企業已經逐漸成為出口騙稅的高風險行業, 嚴重的出口騙稅可能給企業帶來災難性的後果｡ 應該說, 涉案的外貿企業大多數是不明其真相而受騙上當的｡ 但面對當前越來越險惡的外貿大環境, 如何做才能遠離騙稅分子設下的陷阱和圈套呢? 專家指出: 應強化風險意識, 健全風險管控機制, 在競爭中保持清醒頭腦, 及時識破騙稅分子慣用手法, 提高自己防範騙稅的能力｡

第一, 外貿企業絕不能做 “四自三不見” 的業務｡ 本案例涉及的外貿公司之所以陷入蘇× × 的騙稅陷阱, 就是因為做了 “四自三不見” 業務｡ 外貿公司要花氣力､ 花成本通過參展､ 廣告､ 網路平臺等來開發自己的市場, 建立自己的優良客戶資源, 絕不依賴非直接客戶｡

第二, 外貿企業要加強對經營風險的預防和管控能力, 不要輕易相信任何中間人帶來的生意｡ 當前, 對於大宗出口業務或與相對陌生的交易夥伴進行交易, 特別是中間人介紹來的業務時, 要保持高度警覺｡ 因為外貿企業在進出口業務活動中, 不管是自營的, 還是代理的, 與客戶都是面對面交易 (FACE TO FACE TRADING), 在法律上都必須承擔直接責任, 像蘇× × 的福勝公司都是躲到幕後, 操縱違法生意, 牟取暴利, 一旦案發, 或銷毀原始資料, 或推脫責任, 甚至逃之夭夭, 使執法部門的查案無從進行, 海關只能從報關留存資料中找到經營單位､ 稅務只能從退稅檔案中找到獲取退稅的外貿企業和生產廠來承擔責任｡ 正如本案例所揭示的, 如不是國家稅務總局會同國家公安部掛牌督查, 有關部門費時一年半, 歷經千辛萬苦進行調查, 很可能讓蘇× × 和福勝公司逃脫罪責｡

第三, 要加強對國外客戶的資信分析｡ 對客戶所有相關財務及非財務資訊進行整理､ 分析, 確定其信用等級｡ 如承接蘇× × 委託出口業務的外貿公司只要事先調查, 那麼空殼公司—— “香港福勝貿易公司” 就會原形畢露｡ 因為跟空殼公司做生意肯定會出問題的｡ 另外, 還可以通過中國信用保險公司對交易對象的資信能力和資產水準進行調查｡ 不採用不正規的出口管道和匯款方式, 收匯最好採用信用證付款, 如不得不採取匯付方式, 一定要從結匯水單和提單入手, 檢查進口商 (貨物提貨人) 與匯款人之間的關係, 如毫無關聯就有可能是騙稅分子進行的自我資金迴圈｡ 這是識破目前新形勢下騙稅手法的一條重要經驗｡ 外貿企業要時刻警惕和識別可能面臨的風險, 包括國際詐騙, 來維護自身安全｡

第四, 要加強對出口業務的資訊管理｡ 加強同客戶､ 供貨廠商､ 海關､ 商檢､ 銀行､ 商會､ 駐外機構､ 政府等相關部門的聯繫, 形成一個暢通的資訊網路｡ 對每筆交易的價值和風險進行獨立､ 科學､ 定量化的審核, 對運行的各個環節均依照國家法律進行嚴格監控, 不能單純考慮成本, 而讓經營的貨物脫離自己的視線和可控範圍｡

第五, 要加強對供貨企業的資信和能力調查｡ 報關單 (退稅聯)､ 核銷單､ 增值稅發票是我國目前退稅最重要的三個單據, 而退稅多少又直接根據增值稅發票上的金額計算, 因此, 騙稅分子從事不法活動首先要解決開票問題, 他們或自己成立工廠, 或買通工廠中的不法分子, 使他們的犯罪活動可跨地區作業｡ 因此, 在接收國外客戶訂單後,外貿企業應儘量下單給熟悉其情況､ 有長期業務合作關係的供貨企業｡ 在發展新的供貨企業時, 應審查供貨企業的營業執照､ 稅務登記證等法律檔, 瞭解其在稅務方面有無不潔記錄, 特別是有沒有虛開過增值稅發票, 要派人到供貨企業進行實地考察, 並做好備案登記, 加強對出口貨物的查驗, 做好貨物的國內運輸､ 入庫､ 調撥等環節, 堅持自己報關､ 自己定船並保留內陸運輸和口岸裝運的檔及費用清單, 以最大程度地規避經營風險, 遠離騙稅陷阱｡

【案例5-6】 “四自三不見” 業務多有出口騙稅嫌疑

2005 年1 月14 日, 國家稅務總局對外宣佈: 涉案金額高達28 億元, 稅額4 3 億元的 “夏都稅案” 告破｡ 其中涉案的深圳某實業公司虛開增值稅發票975 份, 稅額1 432萬元｡ 該公司的母公司——某知名上市公司當天停牌｡ 後來該公司一位負責人在談到教訓時說: “深圳的增值稅是真的, 發票驗收是真的, 出口證明書是真的, 出口匯款憑證也是真的, 只有業務是假的｡ 最大的失誤是沒有親自去看供應商, 卻申報退稅; 最大的錯誤在於: 公司管理比較放鬆, 被 ‘四自三不見’ 業務害慘了”｡

【案 例 分析】 “客商” 或中間人自帶客戶､ 自帶貨源､ 自帶匯票､ 自行報關和出口企業不見出口產品､ 不見供貨貨主､ 不見外商的交易通常叫 “四自､ 三不見” 業務｡ 某些外貿出口企業選擇這種業務模式, 其利益出發點是不用開拓海外客戶, 不用墊付資金, 代理利潤雖然薄, 但代理規模基數大, 基於自身有限的業務管道和資金實力,可以最大限度地提高出口業務規模和完成出口增長指標｡ 特別是自世界金融危機以來,各地政府為鼓勵出口出臺了一系列扶植措施, 這些措施大都是按出口規模實施｡ 一些外貿出口企業重規模輕品質的業務發展模式給了不法騙稅分子以可趁之機｡ 他們開展 “四自三不見” 的業務, 通過與外貿出口企業簽訂代理協定, 約定退稅直接由外貿出口企業申請, 然後按照1 美金折合人民幣 × × 元 (含退稅貨款) 支付給他們指定的企業,從而避開稅務部門和監管｡ 即使被查處, 這些不法分子也可以迅速逃逸｡

從20 世紀80 年代發展到今天, “四自三不見” 的外部特徵已經發生了很多的變化, 但實質內容沒有改變｡ 只要深入分析就可以發現用於騙稅的 “四自三不見” 有一些明顯的特徵, 我們在此把它列出供外貿企業識別與防範｡

(1) 出口商品往往是一些退稅率高的敏感商品, 如: 紡織品服裝､ 鞋帽､ 手套､ 汽車配件､ 機械､ 電器等;

(2) 出口貨源地常常是比較偏僻､ 經濟發展滯後的內地一些敏感地區, 並從這些地區開出用於退稅的增值稅發票; 近幾年還發現有一個新特點: 騙稅企業有從南往北發展趨勢, 常見一些南方的騙稅分子北上註冊企業, 用於騙稅;

(3) 向海關申報的出口目的港多為港澳､ 新加坡､ 巴拿馬等易於中轉的自由貿易港口, 特別是從陸路口岸車運去港澳的比較多見;

(4) 海關申報單上, 多是每票9 萬多不足10 萬美元, 因海關規定10 萬美元以下的票號海關只抽查, 而10 萬美元以上的必須每筆查驗;

(5) 中間人一般找一些藉口, 不帶外貿企業去查看供貨企業和出口貨物, 外商名稱也經常是編造的, 根本無法聯繫;

(6) 有關貨款的支付一般不會採用信用證支付手段, 而採取匯付方式｡ 貨款匯出人一般也不是貨物的進口商, 往往是騙稅分子通過自己開立的離岸帳戶在大陸匯出, 或由地下錢莊從境外匯入｡ 我國外匯管理目前沒有規定出口貨物的收貨人必須與匯款人是同一家, 即要求物流與支付對應;

(7) 目前查獲的 “四自三不見” 騙稅案件中, 相當部分是有真實出口, 但高報出口, 貨值遠遠高於國際市場同一產品的報價, 而國際市場的價格對於有經銷此類產品的外貿公司及相關業務員是不難瞭解到的;

(8) 由於騙稅分子在運作騙稅過程中必須先期投入, 只有做大規模才能收回投資和牟取暴利, 因此騙稅分子帶來的 “四自三不見” 業務多是數百萬美元甚至更高金額,往往使上當企業當年的非理性出口的增量大漲, 引起我稅務部門的警覺｡

一個正規的外貿企業和優秀的外貿業務員, 應自覺遠離 “四自三不見” 業務, 防止掉入出口騙稅陷阱｡ 一是要端正經營思想, 加強出口貿易管理, 在交易過程中對貨源､ 貨物品質､ 價格以及納稅､ 客商資信等各方面進行認真瞭解, 對主要環節要親力親為｡ 比如, 對出口貨物儘量監倉監運､ 監裝監卸, 儘量自付從貨源地到出口報關地的運輸費用及報關､ 碼頭費用以查核貨物是否真實出口, 同時注意貨物的名稱､ 重量､ 數量等是否與提單一致｡ 二是業務員要加強所經營產品的專業知識, 基本能識別假冒､ 以次充好､ 歸類作假等騙稅手法｡ 三是要建立內部監督制約機制, 加強對業務人員的管理,防止某些業務人員利用內部管理漏洞從事不法行為｡ 四是要對某些中間人介紹的不需公司承擔任何經營風險 (如收匯風險､ 匯率風險､ 貨源風險等) 和低成本高收益的代理業務保持高度警惕, 不要輕易相信｡ 五是公司運行過程中一定要遵守國家的法律法規,根據正常的出口程式規範運作｡ 比如, 騙稅分子往往選擇貨源地是遠離外貿企業所在地的偏遠地區, 給外貿企業考察貨源工廠帶來不便; 或者選擇與外貿公司不在同一地的口岸出口, 讓外貿公司難於監裝監運｡ 為防止掉入犯罪分子的陷阱, 外貿企業切不可為省錢省力省時而放棄必要的現場監控｡ 六是要做好宣傳, 警鐘長鳴; 同時, 加強對國家有關出口､ 退稅等業務方面的學習, 防範于未然｡

【案例5-7】 品質賠款為何由外貿代理方承擔?

在外貿公司代理工廠出口時, 由於工廠產品品質問題, 造成的賠款損失一般都是由生產方承擔的, 不可能由代理方承擔, 這是約定俗成之事, 一般也寫進代理協議書｡ 但也有特例: 2007 年6 月福建× 公司代理安徽× × 電子廠向香港出口高頻頭50 000 個 (代理出口形式採用收購制做法, 由外貿公司向國家退稅, 減輕企業資金壓力, 這種形

式目前在我國外貿行業較常見) 由於出貨比較急, 工廠採用代用材料生產｡ 產品在港商工廠裝機時沒有發現問題, 但採用該產品裝配出口的電視機發到氣溫較高的中東地區時, 發現整機使用時機內電容器由於耐熱性能差爆裂, 中東客戶將整批貨物退貨｡ 港商于當年9 月提出索賠｡ 外貿公司因此扣除× × 電子廠的相應貨款9 萬元人民幣用於支付對外賠款｡ × × 電子廠卻辯稱該批貨物沒有品質問題, 不同意承擔賠款責任｡ 雙方協商不果, 2007 年11 月× × 電子廠向當地法院起訴外貿公司, 要求全額支付貨款, 理由只有一條: × × 電子廠已取得外貿公司所在當地稅務局證據, 該批貨物所對應的增值稅發票已取得全額退稅｡ 按我國稅法規定, 增值稅發票必須全額付款, 如有扣款用於賠款,必須向國家退回多退的稅款, 否則視同騙稅｡ 外貿公司由於在國外賠款及扣除生產廠貨款時, 沒有及時向國家退交相應稅款, 法院判: 電子廠勝訴｡ 外貿公司不得不向工廠支付了全部貨款, 造成不應自己承擔的損失｡

【案 例 分析】 這個案例是為了提醒剛走向外貿戰線的新手, 我國外貿環節多, 牽涉面廣, 一些貿易糾紛的結局往往是意想不到的! 一個優秀的業務員, 不單要會外語, 會開拓市場, 還要對外貿全過程各個環節, 特別是對退稅､ 核銷､ 成本核算等嫺熟於心,不能掉以輕心｡ 實際上, 收匯和退稅是外貿企業收入的兩個主要來源, 凡涉及收匯和退稅的諸多環節同樣是出口貿易全過程中不可忽視的重要環節｡ 過去一些外貿教科書將退稅和核銷作為進出口業務的 “善後” 環節, 許多外貿企業將退稅和核銷推給財務部門去 “善後”, 公司高管和業務部門沒有給予必要的關注, 往往就 “善不了後”, 造成很大損失｡ 本案例具有典型意義, 發人深省｡

【案例5-8】 境內轉關的出口貨物為什麼不能退稅? 同一車貨物為什麼在深圳進出關 4 次?

我某外貿公司長期做電子產品生意, 向港商出口電子零部件, 用於港商在深圳工廠組裝電子產品｡ 2007 年金融風暴後, 港商希望降低成本, 節省從深圳到香港, 再從香港回深圳的費用, 將貨物直接運到深圳工廠, 可在深圳海關辦理轉關手續, 一樣支付外匯貨款｡ 外貿公司同意, 將貨物運至深圳, 卻發現辦不了轉關手續, 拿不到退稅單和核銷單, 這是為什麼呢?

【案 例 分析】 一般情況下, 出口企業向稅務機關申請辦理退 (免) 稅的貨物, 必須同時具備以下4 個條件｡

(1) 必須是增值稅､ 消費稅徵收範圍內的貨物｡

(2) 必須是報關離境出口的貨物｡

區別貨物是否報關離境出口, 是確定貨物是否屬於退 (免) 稅範圍的主要標準之一｡ 對在境內銷售收取外匯的貨物, 如賓館､ 飯店等收取外匯的貨物, 因其不符合離境出口條件, 均不能給予退 (免) 稅｡

(3) 必須是在財務上作出口銷售處理的貨物｡

出口退 (免) 稅的規定只適用於貿易性的出口貨物, 而對非貿易性的出口貨物,如捐贈的禮品､ 在國內個人購買並自帶出境的貨物 (另有規定者除外)､ 樣品､ 展品､郵寄品等等, 因其一般在財務上不作銷售處理, 故按照現行規定不能退 (免) 稅｡

(4) 必須是已收匯並經核銷的貨物｡

按照現行規定, 出口企業申請辦理退 (免) 稅的出口貨物, 必須是已收外匯並經外匯管理部門核銷的貨物｡

按本案情況看, 根據現行海關規定, 在境內交貨的出口貨物, 可以在收貨人所在地海關雙方憑核銷手冊及其他進出口單據辦理轉關手續, 也視同進出口｡ 但前提是: 雙方都要有海關核銷本, 而具備這一前提需要雙方都有進口料件, 才能辦理核銷手冊｡ 海關這一規定的初衷是為了方便 “珠三角地區” 大量的外資企業之間的購銷往來, 他們的共同點就是保稅進口原材料, 受海關監管, 因此也就不具備向國家退稅的資格｡ 而內地企業向外資企業出口, 要獲得退稅, 按退稅條件四原則, 不符合第二點: 必須是報關離境的出口貨物｡ 因此, 為了取得出口退稅憑證, 利用深圳拱北與港澳接壤的特殊地理位置, 一些出口企業貨到深圳後委託報關行向海關申報出口, 然後租用雙牌照的貨車出關, 在一出我深圳海關後即掉頭進關, 由外資企業辦理進口手續, 這樣就符合了國家規定, 但實際上浪費了大量人力物力, 增加了進出口成本｡ 這種裝載當天往返的進出口貨物的車輛常造成口岸擁堵, 也增加了海關監管的難度｡ 深圳海關曾在2003 年查處了一家外貿公司, 用同一車貨物進出海關4 次, 取得4 次退稅憑證, 後被人舉報, 被海關查扣｡ 有關方面一直未能有效解決內地企業深圳轉關的退稅問題, 因為我國港澳地區與內地陸路接壤, 港澳企業的加工廠又已絕大多數搬入內地, 而用於出口加工的原材料大多來自內地, 以及我國退稅條件的限制, 這幾個原因造成內地企業的出口商品雖未出境但是實際出口的轉關退稅困難｡

【案例5-9】 高成本出口的商品為什麼不予退稅? 什麼是 “退稅盈虧控制線”?

中國某進出口公司2008 年8 月收購了10 萬條GPS 天線向美國某汽車公司出口, D / P 付款｡ 工廠於當月開來增值稅發票, 外貿公司通過稅務對發票做了認證, 並向工廠支付了貨款, 即每條人民幣5 135 元｡ 但由於美國汽車行業不景氣, 客戶要求推遲到年底交貨｡ 後又提出降價要求, 從每條USD0 65 降到USD0 60, 否則不能收貨｡ 如不能出貨將造成更大損失, 外貿公司因此答應了客戶要求｡ 貨物順利于當年12 月25 日出運｡ 外貿公司於2009 年2 月向當地稅務機關申辦退稅, 稅務預審後剔除該票, 認為成本太高, 暫不予退稅｡ 外貿公司自找原因, 發現是因為降價後成本突破稅務部門的 “退稅盈虧控制線”, 所以稅務部門未予退稅｡

【案 例 分析】 近年來, 稅務機關對企業申報退稅的單號進行換匯成本的控制, 防止騙稅｡ 如沒有正常理由而換匯成本過高, 明顯虧損的單號將被列入調查, 暫不予以退稅｡ 本案中, 稅務部門給出的理由是: 外貿企業沒理由做虧本生意, 明顯虧本又沒有合理解釋就有誇大成本以騙取退稅的嫌疑｡ 因此, 一些管理先進的外貿企業在申報退稅前, 業務員和企業退稅專管員都加強了對每一單號的盈虧情況的自查｡ 企業參照稅務機關核算盈虧的方法, 創新了一個簡易公式供企業內使用, 這個公式叫 “退稅盈虧控制線”, 現表述如下:

毛換匯成本=貨款×(1 +增值稅率- 退稅率) ÷(1 +增值稅率) ÷ 淨收匯

如: 某一單號收購貨款人民幣80 000 00 元, 退稅率13% , 淨收匯USD10 000 00

根據公式整理:

毛換匯成本=貨款× 1 04 ÷ 1 17 ÷ 淨收匯

= 80 000 × 1 04 ÷ 1 17 ÷ 10 000

= 7 11 (美元)

企業用得出的毛成本7 11 與當期的銀行匯買價比對, 由於7 11 還未加入企業經營費用, 如果高於當期的銀行匯買價6 8, 很可能稅務部門暫不予退稅, 留待調查｡

匯改以後, 由於匯率變化大, 在一段時間內稅務部門會根據銀行公佈的牌價表給予企業一個控制線, 如1∶ 7 以內｡ 如果超過這一控制線, 企業在申報前就要自查原由, 向稅務部門作出說明, 以得到稅務部門認可, 否則, 稅務部門對這一單號不予退稅｡

出口企業在申報退稅前核算盈虧時一般採用如下公式:

毛成本=增值稅發票金額÷ 1 17 ×(1 +增值稅率- 退稅率) ÷ 淨收匯

由於毛成本並未考慮企業經營費用等, 企業經營應該追求利潤的最大化, 因此實際申請退稅的單號的盈虧應低於這一控制線才合理｡ 因為企業與企業不同, 單號與單號不同, 由於工作量的原因稅務部門不可能太精確地核算成本, 只在一個時間段內根據銀行公佈的匯率變化給予一個大致的控制線｡

淨收匯的含義: 由於實際出口中, 大量採用遠期收匯付款方式, 就會出現退稅在前, 收匯在後的狀況｡ 國家為扶植出口企業, 降低資金成本, 允許出口企業先申報退稅, 再進行外匯核銷｡ 因此在上述公式中, 淨收匯一般指出口報關金額 (FOB 價)｡

目前外貿企業都是先計算成本再決定是否成交, 因此業務員應掌握退稅的盈虧控制要求｡ 隨著我國外貿事業的飛速發展, 外貿行業擴充迅速, 盈虧控制線已納入實行電腦管理的外貿企業軟體中, 由電腦程式自動審批和控制, 方便了外貿業務員｡ (傅龍海 進出口操作實務 對外經濟貿易大學出版社: 182)

遇到案例中類似情況要如何處理呢?

(1) 已申辦退稅的, 應向稅務部門寫出報告, 說明是由於市場變化使該批貨物發生虧損, 而不是虛開多開發票用於退稅, 一般稅務部門會根據實際情況予以考慮｡

(2) 未申報出口的, 應按原USD0 65 的單價向海關申報, 因為10 萬條天線收匯與報關差額在USD5 000, 應可以取得外匯核銷的｡ 根據規定, 單筆出口多收匯或少收匯核銷差額在等值5 000 美元 (含5 000 美元) 以內的, 可以按正常情況辦理出口收匯核銷報告手續｡

【案例5-10】 外貿公司有實質出口但沒有發票沒有退稅也會受處罰嗎?

2006 年12 月31 日, 我某外貿公司的一家供貨廠突然倒閉, 致使12 月中旬該廠生產的一批出口產品未開來增值稅發票, 經查這筆外匯也沒有收到｡ 外貿公司向外商追討此筆欠款, 外商一開始藉口品質問題､ 交貨延遲等等多方推脫, 後來聽說供貨廠倒閉,乾脆不接電話, 直至銷聲匿跡｡ 這對外貿公司來說, 最多賠了時間, 精力和少許報關費, 因為不收匯､ 不退稅､ 不付款, 因此此事沒有引起外貿公司的注意｡ 直到幾個月後, 該公司接到稅務部門通知, 要求協查這筆出口業務為什麼沒有增值稅發票資訊, 才知道事情的嚴重性｡

【案 例 分析】 根據國稅發64 號 《國家稅務總局關於出口貨物退 (免) 稅管理有關問題的通知》 檔精神, 沒有開立增值稅發票的出口貨物視同內銷, 不但不能退稅,還要補交全額增值稅17% ｡ 按我國稅法規定, 在我國境內從事購銷商品､ 提供或者接受服務以及從事其他經營活動中, 必須開具發票｡ 發票是收付款的書面證明, 是確定經營收支行為發生的法定憑證, 是會計核算的原始依據, 也是稅務稽查的重要依據｡ 不按稅法規定開具和索取發票, 往往是為了偷逃國家稅款｡ 在外貿領域裡, 有一些不法的供應商利用外貿企業急於做生意心理, 向外貿公司介紹客戶, 出口自己的產品, 但出貨後自己收匯 (自己開有離岸帳戶), 為省稅而不向外貿公司開出增值稅發票, 致使外貿公司無法核銷外匯, 還要受到稅務部門處罰, 這類案件這幾年時有發生｡

外貿公司有實質出口但沒有增值稅發票可以不補稅嗎? 不可以｡ 海關､ 稅務､ 外管出口資訊早已聯網, 稅務部門會認為有偷稅嫌疑, 則先凍結你的出口退稅! 這些外貿企業只好趕快補稅｡ 補稅根據報關金額× 牌價× 17% × 110% , 為什麼是110% ? 因為還要加上地方稅附加 (教育､ 城建､ 防洪等)｡ 有的外貿企業因此吃了大虧, 造成虧損｡這個案例告誡我們, 外貿企業都要樹立風險意識, 特別是對找上門的生意, 如果是沒有把握, 不甚瞭解的業務, 或者 “四自三不見” 的業務, 堅決不能做, 以規避風險｡

【案例5-11】 單證遺失造成外貿公司重大損失——從丟失一份增值稅發票說起

2006 年底, 某新成立的外貿公司在單證內部流轉時遺失一份工廠寄來的增值稅發票, 業務部門和財務部門都沒找到｡ 沒有這份發票, 就不能申報退稅, 過了退稅時效期, 退不到稅就會造成虧損｡ 業務部門緊急與開票工廠協商, 能否再開一份發票用於退稅, 工廠說, 由於開這份發票已用光了進項, 如重開, 必須全額繳稅, 除非外貿公司願承擔稅費, 否則, 工廠不同意重開票｡ 交涉未果, 很快過了退稅3 個月的時效期, 這筆稅沒有退下來, 外貿公司蒙受5 萬餘元的損失, 另外, 還遭到稅務部門的罰稅｡

【案 例 分析】 外貿公司每日都要處理大量單證, 可以形象地說, 對外貿易就是單證交易｡ 這些單證既有收發國外的, 也有收發國內的; 有英文的, 也有中文的; 有自己製作的, 也有流轉的｡ 但基本有兩類, 一類是可複製的, 如外貿公司自己製作的發票､ 裝箱單等; 另一類是不可複製的或說不易複製的單據, 如提單､ 海關退下來的退稅､ 核銷單據､ 增值稅發票等｡ 公司對不可複製的單據在公司內部流轉時,一定要建立書面簽收制度, 以防丟失｡ 因為丟失這些單據就可能給公司造成損失｡許多公司在這方面也有深刻教訓｡ 這既是公司管理層應高度關注的問題, 也是一個外貿新手, 從一開始就要養成細緻的工作作風的一個基本要求｡

單證遺失, 除可能是由於出口商製作和保管單證不善造成的, 也可能是單據在交付郵政或快遞公司流轉過程中遺失的｡ 而目前, 我國郵政及快遞公司遺失檔的賠償制度尚不完善, 一般以郵資的若干倍來賠付｡ 而外貿單證的特殊性使得這個賠償數額無論多少, 也不能彌補可能的損失｡ 因此, 發生此類事情的時候, 追究責任意義不大, 關鍵還要靠自己去盡力補救｡

關鍵是防患於未然｡ 企業內部要建立起比較清晰的單證製作和流轉的簽收制度｡ 業務員自己繕制和保管單證的, 要注意歸檔管理｡ 所有的單據, 都複印一份, 以備萬一出紕漏時可以對照原單處理｡

老業務員會在交易確立以後會製作客戶檔案, 一般是按票號歸檔｡ (我們在本書的 “業務員台賬” 一案例中有詳細論述) 列明存檔的單證､ 辦理時間和單證收取記錄, 這是個很值得借鑒的方法｡ 有專門的單證員的, 不但單證員自己要有台賬, 公司還要與業務員建立起單證交接登記本, 避免轉交過程中的 “真空” 缺漏｡ 在此, 我們再次強調建立業務員台賬是解決此類問題的最好方法｡

【案例5-12】 工廠開來增值稅發票進項不實, 會連累外貿企業退稅嗎?

某機械設備進出口公司2006 年新增服裝產品出口業務｡ 由於該公司當年出口量增大, 稅務部門發函向其供貨企業所在地的稅務部門瞭解供貨企業開來增值稅發票的真實性｡ 發函後2 個月未見回函, 稅務部門自發函起, 暫停了對該供貨企業所開來的所有增值稅發票的退稅｡

進出口公司感到疑惑的是: 對該供貨企業所開來的增值稅發票都曾通過稅務部門進行了認證, 資訊真實, 完整, 海關資訊也準確, 可靠, 為什麼還被暫停退稅呢? 經進一步瞭解, 原來供貨企業的生產原料大部分是現金購得, 沒有發票, 向外貿公司開出增值稅發票因缺少進項發票抵扣就要繳納全額的增值稅賦, 供貨企業為了降低稅賦, 向其他企業包括個別廢品回收企業購買了發票, 作為進項來抵扣｡ 當地稅務部門在接到調查函後的調查中, 發現了這個問題, 要求被查廠補稅, 由於無力補稅, 該廠正面臨被查封危險｡ 當地稅務部門也將會進一步向使用該批增值稅發票退稅的外貿部門追索｡ 因此, 供貨企業開來的增值稅發票即使已經認證, 資訊完備, 但由於本身進項存在問題, 同樣會連累外貿企業的退稅, 這是在當前新形勢下, 外貿企業在退稅領域面臨的新的風險, 而且是很難規避的｡

【案 例 分析】 供貨企業開來增值稅發票進項實不實, 是現金買材料還是通過正規渠道買材料, 是供貨企業的內部管理問題｡ 但 “供貨企業的內部管理” 一旦出問題, 勢必連累到外貿公司｡ 雖然按常規來講, 誰違規, 誰負責, 工廠開出的發票進項不實, 確實與外貿公司無關, 外貿公司也很難監控到上游企業發票的進項｡ 對此, 稅務部門給出的解釋是: 雖然外貿企業不用對這張增值稅發票承擔責任, 但外貿企業用這張進項不實的增值稅發票去退稅, 就違反了國家實行退稅政策的本意 (即為提高國內產品進入國際市場的競爭力, 國家退回出口產品在各道生產環節中所徵收的增值稅), 這張發票進項不實, 就說明發票所包含的應繳國家稅收沒有完全繳納, 開票企業又無力補稅, 就不能憑此向國家退稅, 責任和損失因此就落到外貿公司身上｡ 此類事件防不勝防, 現有許多外貿公司為萬無一失, 只要是新的供貨工廠, 不管稅務部門有沒有要求, 都會自己主動要求稅務部門函調, 如沒有回函, 或回函有問題的, 堅決不與其做生意｡ 這種做法基本上為外貿公司規避了接受的增值稅發票在退稅上的風險, 但也帶給稅務部門大量的工作量｡ 一段時期內, 一些敏感地區的稅務部門加班加點也不能及時回復全國各地蜂擁而來的大量調查函｡

【疑難5-1】 發現增值稅發票開錯了怎麼辦?

【解答】 外貿公司收購產品出口, 供貨廠要向外貿公司開具增值稅專用發票向外貿公司收款, 外貿公司憑增值稅專用發票及其他單據向稅務部門申請退稅｡ 外貿公司一旦發現增值稅專用發票開錯, 必須在退稅規定的時間內處理好, 否則就得不到退稅｡ 因此, 業務員必須具備增值稅專用發票的一般知識｡ 增值稅專用發票開錯一般有兩種情況:

情況一: 可以作廢重開的:

(1) 收到退回的發票聯､ 抵扣聯且時間未超過銷售方開票當月;

(2) 銷售方未抄稅並且未記帳;

(3) 購買方未認證或者認證結果為 “納稅人識別號認證不符”､ “專用發票代碼､ 號碼認證不符”｡

本規定所稱抄稅, 是指報稅前用IC 卡或者軟碟抄取開票資料電文｡

國家稅務總局關於修訂 《增值稅專用發票使用規定》 的通知 《國稅發 〔2006〕 156號》 文件第十三條規定: 一般納稅人在開具專用發票當月, 發生銷貨退回､ 開票有誤等情形, 收到退回的發票聯､ 抵扣聯符合作廢條件的, 按作廢處理; 開具時發現有誤的, 可即時作廢｡ 作廢專用發票須在防偽稅控系統中將相應的資料電文按 “作廢” 處理, 在紙質專用發票(含未列印的專用發票) 各聯次上注明“作廢” 字樣, 全聯次留存｡

情況二: 不符合上述條件的, 則不能做作廢處理一般納稅人取得專用發票後, 發生銷貨退回､ 開票有誤等情形但不符合作廢條件的, 或者因銷貨部分退回及發生銷售折讓的, 購買方應向主管稅務機關填報 《開具紅字增值稅專用發票申請單》 (以下簡稱 《申請單》), 《申請單》 所對應的藍字專用發票並且應經稅務機關認證｡

經認證結果為 “認證相符” 並且已經抵扣增值稅進項稅額的, 一般納稅人在填報 《申請單》 時不填寫相對應的藍字專用發票資訊; 認證結果為 “納稅人識別號認證不符”､ “專用發票代碼､ 號碼認證不符” 的, 一般納稅人在填報 《申請單》 時應填寫相對應的藍字專用發票資訊｡

《申請單》 一式兩聯: 第一聯由購買方留存; 第二聯由購買方主管稅務機關留存｡

《申請單》 應加蓋一般納稅人財務專用章｡

主管稅務機關對一般納稅人填報的 《申請單》 進行審核後, 出具 《開具紅字增值稅專用發票通知單》 (以下簡稱 《通知單》)｡ 《通知單》 應與 《申請單》 一一對應｡

《通知單》 一式三聯: 第一聯由購買方主管稅務機關留存; 第二聯由購買方送交銷售方留存; 第三聯由購買方留存｡ 《通知單》 應加蓋主管稅務機關印章｡ 《通知單》 應按月依次裝訂成冊, 並比照專用發票保管規定管理｡

購買方必須暫依 《通知單》 所列增值稅稅額從當期進項稅額中轉出, 未抵扣增值稅進項稅額的可列入當期進項稅額, 待取得銷售方開具的紅字專用發票後, 與留存的 《通知單》 一併作為記帳憑證｡

銷售方憑購買方提供的 《通知單》 開具紅字專用發票, 在防偽稅控系統中以銷項負數開具｡ 紅字專用發票應與 《通知單》 一一對應｡

【疑難5-2】 外貿業務員為什麼要懂一些增值稅專用發票知識?

【解答】 增值稅專用發票, 是指國家稅務部門根據增值稅徵收管理需要, 兼記價款及貨物或勞務所負擔的增值稅稅額而設定的一種專用發票｡ 它不僅具有其他發票所具有的記載商品或者勞務的銷售額以作為財產收支記帳憑證的功能, 而且是兼記銷貨方納稅義務和購貨方進項稅額的依據, 是購貨方據以抵扣稅款的證明｡

增值稅發票是外貿企業用於退稅的 “三單兩票” 中最重要的單據之一｡ 可以說,退稅是在增值稅發票的基礎上, 比對出口報關資訊､ 外匯核銷資訊進行的｡ 能否退稅､退稅多少很大程度都取決於增值稅發票｡ 稅務部門把增值稅發票的真實性, 完整性, 準確性, 一致性和時效性作為退稅的基本要求｡

外貿業務員往往負責與供貨廠聯絡有關增值稅發票的開立､ 核對､ 糾錯和流轉｡ 由於退稅是從國庫中支出, 國家對退稅的監管也越來越嚴格, 稅務部門對企業申報退稅單據特別是增值稅發票的要求也越來越高｡ 外貿業務員是首先接觸並初審增值稅發票的人, 責任也越來越重｡ 一旦發現增值稅發票有問題應立即報告部門經理､ 財務人員, 儘快與開出發票的工廠聯繫｡ 增值稅發票一般常見有以下問題:

1 增值稅發票的真實性存在問題

近幾年虛開､ 代開增值稅發票以騙取國家稅款的案件有增長趨勢｡ 我國刑法第205條規定, 為他人虛開､ 為自己虛開､ 讓他人為自己虛開､ 介紹他人虛開增值稅發票, 騙取國家稅款, 數額特別巨大, 情節特別嚴重, 給國家利益造成特別重大損失的, 處無期徒刑或死刑, 並沒收財產｡ 根據有關司法解釋, 造成國家稅款損失50 萬元以上並且在偵查終結前仍無法追回的, 屬於 “給國家利益造成特別重大損失”｡ 業務員所做的每一票業務在善後階段都要憑增值稅發票向國家退稅, 為了順利地､ 足額地､ 及時地退到稅, 能否判斷增值稅發票的真實性對業務員至關重要｡ 只有瞭解增值稅發票的一般知識才能準確判斷發票的真實性｡

具體判斷可從資訊比對票面審核和兩方面著手, 如增值稅發票可以上網驗證, 海關信息､ 外匯核銷等也可找尋相應的網上資訊; 票面審核指業務員和稅管員應直觀地審核發票表面是否清潔, 印鑒是否清晰 (稅務部門要求必須清楚地讀出印鑒上的每一個字), 有無越界､ 覆蓋, 增值稅發票密碼區的字元是否規範等｡

2 增值稅發票上內容完整性不夠

增值稅專用發票一般分為四聯, 第一聯是存根聯, 由售貨方留存備查; 第二聯是發票聯, 歸購貨方記帳時使用; 第三聯為抵扣聯, 由購貨方交稅務機關作為抵扣稅款的憑證; 第四聯為記帳聯, 由售貨方記帳時使用｡ 增值稅發票的內容主要包括發票名稱､ 號碼､ 聯次, 購 (銷) 貨人單位､ 地址､ 稅務登記號, 商品名稱､ 規格型號､ 單位､ 數量､ 單價､ 稅率､ 稅款金額或經營項目以及必要的印鑒､ 簽名等等, 以上任何一個要素缺少都不能退稅｡

增值稅發票是無法複製的單據, 因此在流轉過程中要完善簽收手續, 避免遺失｡

3 增值稅發票的準確性存在問題是不能退稅的主要原因

一份增值稅發票上的要素 (內容) 有許許多多, 業務員和稅管員在審核中要注意所有要素的準確性｡ 比如: 報關單的境內貨源地填寫的地名如與申報退稅的增值稅發票開具人所在的地域不符, 就可能導致稅務部門不予退稅｡

必須強調的是: 準確性的首要標誌是商品名稱的準確性｡ 增值稅發票上的商品名稱必須與出口報關單上填寫的HS 編碼所對應的商品名稱完全一致｡ 如外貿企業對申報商品的編碼及商品名稱無把握, 可諮詢報關行, 也可將樣品直接送海關歸類部門檢驗確認｡ 外貿公司的一項重要任務就是做到增值稅發票上的商品名稱真實準確, 防止 “四自三不見” 的商品通過自己公司出口, 以防被不法分子利用, 承擔連帶責任和巨額損失｡

4 增值稅發票與其他退稅單據上的資訊的一致性存在問題

退稅的相關單據, 必須相互一致｡ 如: 貨物名稱, 單位, 數量等等在各種單據上都必須一致｡ 比如報關單上列明單位為 “個”, 增值稅發票就應該填寫 “個”, 而不能填寫其他, 如 “支”｡ 特別應注意的是, 增值稅發票的金額與報關金額在成本方面應一致, 即增值稅發票的金額必須小於 (至少是等於) 報關金額乘以牌價與退稅金額的和,否則稅務部門有可能認為超過盈虧控制線而不予退稅｡

5 未掌握增值稅發票時效性造成不能退稅

稅務部門對退稅嚴格規定了時間｡ 現外貿企業所發生的部分單號不能退稅的主要原因之一就是超過了規定的時間, 這是無法補救的｡ 因此, 外貿企業做好退稅工作的關鍵之一就是掌握退稅的時效性, 業務員更是要銘記在心｡ 如: 增值稅發票認證時間為出票之日起90 天內, 超過時間發票作廢｡

【疑難5-3】 對退稅單據的要求

【解答】 目前, 我國對退稅資料的審核主要採用資訊比對和紙質單證審核結合的方法, 這裡著重論述紙質單證的重要性｡

外貿企業在開始出口的第一年內, 要靠全部紙質單證申報退稅｡ 第二年及以後雖然可獲得備案制 (一部分單據如增值稅專用發票､ 報關單核銷聯等還需隨附) 優先退稅,但也必須做好其餘紙質單證的存檔以備稅務的不定期檢查｡ 因此紙質單證對企業退稅至關重要｡

業務員往往負責紙質單證的收集､ 核對､ 糾錯及流轉, 責任也越來越重｡ 退稅是從國庫中支出, 國家對退稅的監管也越來越嚴格, 隨著稅制改革的不斷深入, 稅務部門對企業申報退稅單據的要求也越來越嚴格｡ 歸納來講, 要求單據的真實性､ 完整性､ 準確性､ 一致性和時效性｡

1 業務員收到單證時, 首先要審核單據的真實性

這可以從資訊比對票面審核和兩方面著手｡ 如增值稅發票可以上網驗證, 海關資訊､ 外匯核銷等也可找尋相應的網上資訊; 票面審核指業務員和稅管員應直觀地審核單據表面是否清潔､ 海關印鑒是否清晰 (稅務部門要求必須清楚地讀出印鑒上的每一個字)､ 增值稅發票密碼區的字元有沒有越出邊界等｡

2 單據的完整性

近幾年國家為了打擊日益猖獗的偷稅騙稅犯罪行為, 連續出臺了 《國家稅務總局關於出口貨物退 (免) 稅實行有關單證備案管理制度 (暫行) 的通知》 (國稅發2005年199 號) 及補充通知 (2006 年9 月30 日國稅函904 號), 對退稅單證進行了規範｡ 一般外貿企業規定業務員每一票業務必須備齊以下單據才能上交財務部門 (業務俗稱:交單):

(1) 銷售合同 (Sales Confirmation)

(2) 銷售商業發票 (Commercial Invoice)

(3) 裝箱清單 (Packing List)

(4) 提單 (Bill of Lading)

(5) 裝貨單 (Shipping Order)

(6) 報關單退稅聯

(7) 外匯核銷單

(8) 報關單外匯核銷聯

(9) 國內購銷合同

(10) 增值稅發票

(11) 進出倉單

(12) 銷售單 (核算盈虧用) 等

其中 (1) 至 (5) 可用影本, (6) 至 (12) 須用正本｡

對一些無法複製的單據, 如退稅聯､ 核銷單､ 增值稅發票等在流轉過程中要完善簽收手續, 避免遺失｡

3 單據的準確性

一份單據上的要素有許許多多, 業務員和稅管員在審核中要注意單據中所有要素的準確性｡ 比如, 報關單的境內貨源地填寫的地名如與申報退稅的增值稅發票開具人所在的地域不符, 就可能導致稅務部門不予退稅｡

必須強調的是, 單據準確性的首要標誌是出口報關單上填寫的HS 編碼的準確性,如外貿企業對申報商品的編碼無把握, 可諮詢報關行, 也可將樣品直接送海關歸類部門檢驗確認｡ 外貿公司的一項重要任務就是做到單據的真實準確, 防止 “四自三不見”的商品通過自己公司出口, 以防被不法分子利用, 造成巨額損失｡

另外, 向稅務部門申報退稅必須在英文單證上注釋中文｡

4 單據的一致性

以上所列應備齊的單據, 必須注意各種單據的一致性｡ 如報關單上的提單號､ 船名､ 航次､ 起運港,､ 目地港､ 發貨人等, 都必須與提單和裝貨單 (Shipping Order) 一致; 貨物名稱､ 單位､ 數量､ 銷售合同號､ 發票號等等在各種單據上都必須一致｡ 比如報關單上列明單位為 “個”, 增值稅發票就應該填寫 “個”, 而不能填寫其他, 如 “支”｡

目前, 我國進出口商品的商檢､ 報關､ 退 (征) 稅, 普惠制等是共用HS 編碼, 要注意HS 編碼的一致性｡

5 單據的時效性

稅務部門對退稅嚴格規定了時間｡ 現外貿企業所發生的部分單號不能退稅的主要原因之一就是超過了規定的時間, 這是無法補救的｡ 因此, 外貿企業做好退稅工作的關鍵之一就是注意退稅的時效性, 業務員更是要銘記在心｡ 如: 增值稅發票認證時間為出票之日起90 天內, 超過時間發票作廢; 報關單上載明的出口日期後延90 天內必須申報退稅､ 過期無效等｡

因此要提高外貿企業的每一個員工對退稅工作的認識, 瞭解退稅的嚴格的程式和各項規定, 如增值稅發票的填寫不規範, 一套單據中某一張甚至某一張中的某一點要素不合格, 整套單據就有被退回的可能, 造成退稅滯後或不能退稅｡ 在規定的時間裡沒有提供相應的單據申報退稅或不懂得補救, 就會損失退稅收入｡ 因此外貿企業要加強退稅各環節的操作和監督管理, 以加快退稅資金的回籠速度｡

【疑難5-4】 出口退稅的時效如何把握?

【解答】 外貿公司出口退稅的時效為: 報關單上出口日期順延90 天內申報｡

【疑難5-5】 出口退稅應包括的單據有哪些?

【解答】 外貿公司出口退稅單據通常應持有 “三單兩票” 在規定時期內退稅｡

“三單兩票” 指: 報關單 (出口退稅專用聯);

出口收匯核銷單 (出口退稅專用聯);

銀行結匯水單;

增值稅發票 (抵扣聯);

出口銷售商業發票｡

我國自2006 年1 月1 日起, 對企業出口貨物退 (免) 稅有關單證實行備案管理制度, 簡化了退稅手續｡ 外貿公司只需向退稅部門提交 “一單一票” 即可辦理退稅｡ 出口企業自營或委託出口屬於退 (免) 增值稅或消費稅的貨物, 最遲應在申報出口貨物退 (免) 稅後15 天內, 將出口貨物單證在企業財務部門備案, 以備稅務機關核查｡

“一單一票” 指: 報關單 (出口退稅專用聯);

增值稅發票 (抵扣聯)｡

交財務備查單據有:

(1) 銷售合同 (SALES CONFIRMATION)

(2) 銷售商業發票 (COMMERCIAL INVOICE)

(3) 裝箱清單 (PACKING LIST)

(4) 提單 (BILL OF LADING)

(5) 裝貨單 (SHIPPING ORDER)

(6) 報關單退稅聯

(7) 外匯核銷單

(8) 報關單外匯核銷聯

(9) 國內購銷合同

(10) 增值稅發票

(11) 進出倉單

(12) 銷售單 (核算盈虧用) 等

其中, 對於退稅單, 增值稅發票等無法複製的單據, 在流轉過程中要完善簽收手續, 避免遺失｡

【疑難5-6】 為什麼增值稅發票上內容必須真實? 如何判斷?

【解答】 (1) 這幾年虛開､ 代開增值稅發票以騙取國家稅款的案件有增長趨勢｡ 我國 《刑法》 第205 條規定: 為他人虛開､ 為自己虛開､ 讓他人為自己虛開､ 介紹他人虛開增值稅發票, 騙取國家稅款, 數額特別巨大, 情節特別嚴重, 給國家利益造成特別重大損失的, 處無期徒刑或死刑, 並處沒收財產｡ 根據有關司法解釋, 造成國家稅款損失50 萬元以上並且在偵查終結前仍無法追回的, 屬於 “給國家利益造成特別重大損失”｡ 業務員所做的每一票業務在善後階段都要憑增值稅發票向國家退稅, 為了順利､足額､ 及時退到稅, 能否判斷增值稅發票的真實性對業務員至關重要｡ 業務員瞭解增值稅發票的一般知識才能準確判斷發票的真實性｡

(2) 具體判斷可從資訊比對和票面審核兩方面著手｡ 如增值稅發票可以上網驗證, 海關資訊, 外匯核銷等也可找尋相應的網上資訊; 票面審核指業務員和稅管員應直觀地審核發票表面是否清潔; 印鑒是否清晰 (稅務部門要求必須清楚地讀出印鑒上的每一個字), 有無越界､ 覆蓋; 增值稅發票密碼區的字元是否規範等｡

【疑難5-7】 為什麼說增值稅發票上內容必須完整?

【解答】 增值稅專用發票一般分為四聯, 第一聯是存根聯, 由售貨方留存備查; 第二聯是發票聯, 歸購貨方記帳時使用; 第三聯為抵扣聯, 由購貨方交稅務機關作為抵扣稅款的憑證; 第四聯為記帳聯, 由售貨方記帳時使用｡ 增值稅發票的內容主要包括發票名稱､ 號碼､ 聯次, 購 (銷) 貨人單位､ 地址､ 稅務登記號, 商品名稱､ 規格型號､單位､ 數量､ 單價､ 稅率､ 稅款金額或經營項目以及必要的印鑒､ 簽名等, 以上任何一個要素缺少都不能退稅｡

【疑難5-8】 開具增值稅發票為什麼要做到準確?

【解答】 增值稅發票只要有細節上的不準確, 就可能導致無法退稅｡

(1) 一份增值稅發票上的要素 (內容) 有許許多多, 業務員和稅管員在審核中要注意所有要素的準確性｡ 如: 報關單的境內貨源地填寫的地名與申報退稅的增值稅發票開具人所在的地域是否相符;

必須強調的是, 準確性的首要標誌是商品名稱的準確性｡ 如增值稅發票上的商品名稱必須與出口報關單上填寫的HS 編碼所對應的商品名稱完全一致｡

(2) 退稅的所有單據, 必須相互一致｡ 如: 貨物名稱､ 單位､ 數量等等在各單據上都必須一致｡ 如: 報關單上列明單位為 “個”, 增值稅發票就應該填寫 “個”, 而不能填寫其他如 “支”, 否則可能導致稅務部門不予退稅｡

特別應注意的是, 增值稅發票的金額與報關金額在成本方面應一致, 即增值稅發票的金額必須小於 (至少是等於) 報關金額乘以牌價與退稅金額的和, 否則稅務部門有可能認為超過盈虧控制線而不予退稅｡

【疑難5-9】 增值稅發票的認證時間多少? 增值稅發票申報退稅有無時效?

【解答】 增值稅發票認證時間為出票之日起90 天內, 超過時間發票作廢; 報關單上載明的出口日期後延90 天內必須申報退稅, 過期無效｡

第六專題 關於代理制

【案例6-1】 代理進口委託人佔用了外貿公司的資金, 外貿公司收取利息為什麼不合法?

我某企業委託某外貿公司代理進口原料一批, 在支付了開證保證金後, 後續貨款由

於資金緊張, 請求外貿公司代墊稅款和對外付匯的買匯款, 並同意將該批貨物質押給外貿公司, 根據委託人付款進度向外貿公司提貨｡ 雙方約定了由委託人向外貿公司支付資金佔用利息｡ 該筆生意結束後, 雙方結清了貨款和利息｡ 幾個月後, 企業財務打來電話, 說稅務檢查, 企業向外貿公司支付利息後, 外貿公司所開的收據不行, 要補稅; 還說企業之間借貸收取利息是不允許的, 高於同期銀行貸款利率更是不合法的｡ 外貿公司後來與企業磋商解決了這一問題, 雙方協商將外貿公司墊資作為雙方的交易條件, 在調高商品售價上給予體現｡ 這樣, 外貿公司向企業開出的發票就向國家交了稅, 而且沒有違反國家的法律法規｡

【案 例 分析】 外貿企業與關係企業間經常存在相互借貸的關係, 但是法律上是不允許的, 因此公司與公司之間的借貸是違法的｡

《貸款通則》 規定: “本通則所稱貸款人, 系指在中國境內依法設立的經營貸款業務的中資金融機構｡” “各級行政部門和企事業單位､ 供銷合作社等合作經濟組織､ 農村合作基金會和其他基金會, 不得經營存貸款等金融業務｡ 企業之間不得違反國家規定辦理借貸或者變相借貸融資業務｡” 也就是說, 在我國企業只能成為借款人而不能成為貸款人｡ 同時 《最高人民法院關於對企業借貸合同借款方逾期不歸還借款的應如何處理問題的批復》 明確規定: “企業借貸合同如果違反有關金融法規, 屬無效合同｡” 因此, 企業之間的借貸明顯屬於違法, 其民事行為無效, 借貸合同也無效｡ 如已經發生利息收入, 按規定是要上繳國家的｡ 但企業之間正常的資金往來是經常發生的, 一方拖欠了資金, 另一方除了追討本金外, 一定會索要利息, 這又怎樣解決呢?

稅務機關只重視稅務處理是否正確, 比如企業間借款的利率是否超過銀行同期貸款利率, 利息收入是否記入損益等和納稅等有關的問題, 而對於非法的資金往來更多由工商行政部門來管理的｡ 其實最重要的還是執法依據的問題｡ 稅務部門的執法依據是: 稅務實體法和稅務程式法, 實體法, 如外商投資企業和外國企業所得稅法, 程式法, 如稅收徵收管理法; 而工商部門的執法依據是: 外商投資企業法､ 合同法､ 工商管理條例等｡

【案例6-2】 從事 “自營代理融合經營” 的外貿企業如何規避騙稅風險?

2007 年初, 某市外貿公司, 通過業務聯繫, 代理省內某服裝廠出口的一批尼龍棉織成人男時裝上衣, 貨物總值28 萬多美元, 收貨人是香港某貿易公司｡ 客戶和工廠都是中間人帶來的, 考慮到退稅滯後, 工廠承擔不了資金壓力, 遂由外貿公司退稅, 稅款加到支付工廠的貨款中, 因此, 此筆代理業務做成外貿公司自營形式, 外貿公司在此筆生意中也不承擔收匯､ 匯率､ 退稅率變動等風險, 只收取1% 的代理費｡ 貨物出口後, 同月收到進口商匯來與出口額同等的外匯之後, 某服裝廠憑增值稅專用發票向該外貿公司請求付款, 該外貿公司通過審核､ 驗證專用稅票後, 給該服裝廠付清了貨款, 並根據有關票據資料作賬上正常的出口銷售處理｡ 同時, 該外貿公司也作了外匯核銷, 稅管員憑所提供的報關單､ 專用稅票､ 核銷單等有關退稅憑證向稅務機關辦理了出口退稅申報 (注: 所有的單證全部真實)｡ 1 個多月後, 外貿公司收到從稅務局退回的該批退稅款人民幣20 多萬元｡ 僅過2 個月, 稅務局說,該批出口退稅有騙稅嫌疑｡ 經過一番調查取證, 傳訊有關經辦人和單位法人後, 稅務機關作出決定: 由於服裝廠已倒閉, 稅款早已被有關中間人取走, 無法追回, 全部責任由外貿公司承擔, 並要求外貿公司退還全部稅款, 否則今後不再受理該公司的出口退稅｡ 外貿公司不得不向稅務部門退回全部稅款｡ 事後該外貿企業不斷向有關方面申述稅務部門處理不公, 他們也是上當受騙的受害者, 並沒有在這個事件中獲取任何利益, 不應承擔全部責任｡

【案 例 分析】 本案例涉及當前外貿行業關於經營方式的敏感話題, 現綜合各方觀點, 分析力求客觀､ 公正､ 務實, 並提出解決辦法｡

(一) 稅務部門認為: 外貿公司目前普遍存在的 “形式自營､ 實質代理” (或稱 “假自營､ 真代理”), 是引發騙稅的平臺｡ 一旦被騙稅分子利用, 外貿公司就必須承擔相應責任｡

一些稅務專家提出: 外貿公司在經營方式上應該只存在自營和代理兩種形式, 不存在第三種經營方式｡ 我們現在執行的出口退稅政策是: “委託外貿企業代理出口的貨物, 一律在委託方退､ 免稅”, 其立法原意是遵循退稅屬地管理原則, 加強對出口貨源生產廠的退納稅管理｡ 但目前外貿公司在經營方式上確實存在一種融合了自營和代理特點的第三種經營方式, 它是在外貿體制改革中應運而生的 “形式自營､ 實質代理” 的融合經營方式, 普遍存在於外貿行業中｡ 如果從外貿公司和供貨廠之間是否開立增值稅發票和購銷合同來界定的話, 它是外貿公司自營方式, 但在他們雙方還確實定有代理協議書, 用於約束雙方的實際交易行為｡ 出現這種情況不是偶然的, 是外貿環境的劇烈變化和外貿體制改革造成的｡ 比如, 近幾年 “三率兩價” 頻繁變動, 加之國際商品競爭激烈, 外貿公司的利潤本身很薄, 難以承擔退稅率､ 匯率波動造成的虧損, 外貿公司在接到訂單後與生產企業商談購銷合同時, 一般會要生產企業承擔, 一旦雙方簽訂了由工廠承擔兩率變動損益的協議, 就超出了自營的範疇, 因為自營方式的含義應是外貿公司接到出口訂單後在出口前買斷產品, 自身承擔匯率和退稅率風險｡ 而簽訂了由生產企業承擔兩率風險的, 只能在結匯後按實際匯率和退稅率的購銷合同, 稅務一般就認定是代理性質, 不能由外貿公司向稅務部門退稅｡ 從嚴格定義來說, 這種第三種經營方式既不是完全意義上的自營, 也不是完全意義上的代理, 只不過是外貿公司以自營名義向稅務部門退稅, 而實際與生產企業另簽有的協議是更重要的約束合同, 並沒有作為財務檔留檔｡

稅務部門認為, 這種形式是外貿出口企業以 “代理” 充 “自營”, 混淆了兩者的本質區別, 通過一系列變通手段, 將實質上的 “代理” 出口業務虛構成表面上的 “自營”出口業務, 據以向其主管稅務機關申請出口退稅, 而稅務機關在電子資訊比對正常, 基本退稅資料合格的情況下, 很難用有限的審核人員在規定的時間內, 逐筆對申報出口退稅的補充資料進行審核, 特別是對區分自營與代理的關鍵性補充資料 “外銷合同”､ 出口發票､ 收匯水單的審核, 致使外貿出口企業在當地主管退稅機關通過審核, 取得出口退稅｡ 這種行為雖不是騙稅行為, 但違反了退稅屬地管理原則｡

一些稅務專家最近提出, 不以目前採用的是否開立購銷合同和增值稅發票作為界定自營或代理的標準, 而以: 是否與外商簽訂真正的 “外銷合同”, 作為外貿出口企業區別自營與代理的基本依據, 並進一步強調和明確: 凡是企業自己直接與外商簽訂 “外銷合同” 的, 就為自營, 適用於自營的財務處理辦法; 否則其他情形即為代理, 適用於代理的財務處理辦法｡ 這種界定方法有一定道理, 它從自營和代理本身的定義出發,認為自己簽訂外銷合同自己經營是自營, 自己簽訂外銷合同委託其他公司出口, 就是代理｡ 如嚴格實行這種比較科學的界定方法可以使大部分 “四自三不見” 騙稅行為露出馬腳｡ 但審核外銷合同是否是原始的真實的合同是一大難題, 辨識以外文擬就的外銷合同對非專業的稅務人員來說本身就困難, 特別是隨著無紙化貿易的發展, 通過EDI 平臺傳輸的各種無簽名不蓋章的函電､ P / O (訂單), 判斷是否是自營方式達成的要約,更加困難, 因此, 用這種方法界定自營與代理很難推行, 也遠比目前界定方法——增值稅發票困難的多, 這就是稅務部門目前沒有推行的原因｡

一些稅務專家還指出: 建立和完善外貿出口企業的出口退稅補充資料抽查､ 審核制度, 可以比較有效的扼制利用代理平臺騙稅的活動｡ 稅務部門目前日常退稅審核工作的範圍只限於: 出口報關單､ 外匯核銷單､ 增值稅專用發票, 而 “外銷合同”､ 外匯結匯水單､ “外銷發票” 等作為出口退稅補充資料並未納入其中｡

稅務部門已發現, 如果外貿出口企業將 “代理” 出口業務虛構成 “自營” 出口業務, 據以向其主管稅務機關申請出口退稅, 必然會導致 “外銷合同”､ 外匯結匯水單､ “外銷發票” 三者不對應的結果｡ 因此一些稅務專家提出: 稅務部門應建立和完善外貿出口企業的出口退稅補充資料抽查審核制度, 對退稅企業的出口退稅補充資料, 要設定比率進行定期抽查｡ 凡是發現無 “外銷合同” 或者 “外銷合同” 中外商所在地與 “出口報關單” 上列明的出口地不一致的, 必須深入追查; 對 “外銷合同”､ 外匯結匯水單､ “外銷發票” 三者的內容應定期比對, 發現不一致時也應深入追查其原因｡ 通過以上抽查審核制度的建立和完善, 既可事前督促和規範退稅企業的行為, 又可及時發現問題, 使退稅企業能事先防範不掉入不法分子騙稅的陷阱｡

這些專家發現了自營代理混淆經營必然會存在的癥結, 但為什麼又不能大規模組織人員審核把關呢? 因為很難實行｡ 其一, 這些稅務專家並不完全瞭解外貿操作的實務｡比如說, 外貿實務中出現外銷合同上列明外商所在地與報關單上列明的出口地經常會不一致是正常的, 如香港的商人簽訂合同後要求出口商直接將貨物運到他指定的各個國家; 其二, 要求外銷合同､ 外匯水單､ 出口發票完全一致是不可能的, 雖然 “四自三不見” 的騙稅行為, 由於運作過程限制, 其外銷合同､ 外匯水單､ 出口發票一定存在不一致的問題, 從中可找出騙稅的蛛絲馬跡, 但不能說, 不一致就是騙稅｡ 比如, 港商做中間商付款給出口商, 但要求貨運到歐洲某個國家, 最典型的用背靠背信用證支付貨款的付款方式; 其三, 外銷合同､ 結匯水單､ 出口發票都不是最主要的退稅單據, 只可能通過組織人力進行定期抽查才能發現問題, 但稅務是很少組織這樣的抽查, 既有稅務審核人員不足的原因, 也有審核外貿單證的技術上的問題｡ 如果不組織這類抽查, 是很難發現自營代理混淆經營的｡ 稅務部門不得不承認, 那種摻雜代理因素的自營申報退稅, 單從單證上看, 是完整的､ 真實的｡

在與不法騙稅分子做鬥爭過程中, 稅務部門發現他們往往都是通過代理轉外貿自營形式來實施騙稅伎倆｡ 一些外貿公司重規模輕品質的業務發展模式正好給了不法騙稅分子以可趁之機, 通過與外貿出口企業簽訂代理協定以約束雙方的實際交易, 就外貿公司申請退稅再簽訂一份購銷合同, 以自營方式由外貿公司按照1 美金折合人民幣× ×元付貨款給開票企業, 從而騙稅分子躲在幕後, 讓外貿公司出面向稅務部門退稅｡ 從本質上說, “自營形式､ 代理實質” 並不能等同於騙稅, 只是這一形式比較容易被騙稅分子利用｡ 為此,稅務部門提出: 要從實際出發, 規範外貿企業經營方式, 杜絕外貿企業 “自營形式､ 代理實質”, 從而從源頭上掐斷騙稅分子實施騙稅的 “溫床”｡

稅務部門因此要求嚴格按 《征管法》, 規範外貿出口企業代理業務的財務處理辦法｡

按照 《征管法》 第二十條的規定 “從事生產､ 經營的納稅人的財務､ 會計制度或財務､ 會計處理辦法和會計核算軟體, 應當報送稅務機關備案｡” 在日常稅收征管工作中, 要嚴格區分外貿出口企業自營與代理的不同財務處理辦法, 事前規範外貿出口企業的行為, 同時也為事後稅收查處定性提供可靠的直接證據｡

騙稅分子所選的外貿出口企業, 一般是頗具規模, 實力較為雄厚的, 稅務部門必須按 《征管法》 的要求, 切實建立和完善退稅企業的財務處理辦法的備案制度, 強化退稅企業 “代理出口” 與開具 “委託代理出口證明” 的對應意識, 並檢查落實, 從而有效地促使生產企業所在地的稅務機關履行其執法職責, 能迅速地發現問題, 打擊和遏止 “虛假企業” 的開票行為｡

(二) 外貿專家對當前外貿行業普遍存在的自營代理融合經營以自營形式向稅務退稅的現象也有自己的解析｡

為什麼當前外貿企業普遍存在自營代理融合經營形式呢? 原因如下:

1 現有的外貿企業多由原國有企業改制而來, 原企業由於體制問題多背有沉重包袱, 不願意也沒有能力承擔進出口貿易風險, 因此不願承擔有收匯風險､ 受近幾年 “三率兩價” (匯率､ 利率､ 退稅率､ 原材料價格和勞動力價格) 頻繁變動影響的自營業務, 而願意大力承接低投入無風險的代理業務｡ 改革開放以來, 國家大力提倡和推廣生產企業兩頭在外, 與國際市場接軌, 而外貿企業多做代理業務, 但代理業務必須由工廠退稅, 而我國仍存在退稅滯後使工廠無法承擔資金壓力, 轉而要求外貿公司以表面自營､ 實質代理的方式, 提前將稅款以貨款形式支付給工廠｡ 這是當前絕大部分將實質 “代理” 改為表面 “自營” 的主要原因, 並不存在有意騙稅問題｡ 因此, 用 “表面自營､ 實質代理” 一詞或 “自營代理融合經營” 比 “假自營､ 真代理” 能更準確更客觀地概括目前存在於外貿行業的這一現象｡

2 外貿企業多年來從事國際商品買賣所積累的管道､ 客戶資源, 普遍不願與工廠分享, 不願只收代理費而要獨享自營的出口利潤, 而把 “三率兩價” 變動的風險推給工廠需要用簽訂代理協定來解決, 因此外貿公司用表面是自營實際上是代理的方式來達到付出與收益對價的目的, 而供貨廠也認可這一點 (在持有訂單的外貿公司面前, 工廠是處於弱勢一方), 這也是當前這種融合的經營方式流行於外貿行業的根本原因｡ 按稅務認定, 如外貿接單或由外貿簽訂外銷合同應視為自營業務, 按生產企業承擔兩率變化來看, 又必然界定為代理性質｡ 因此, 外貿專家認為, 應給予承認外貿經營的第三種經營方式——融合式經營方式｡ 用 “融合式經營方式” 來解決目前外貿行業疑難問題也成為行業內人人皆知的 “潛規則”｡

3 既然 “自營形式､ 代理實質” 這麼普遍存在, 必須認真分析其存在的理由｡

一味禁止是難收其效的, 也很難處罰, 況且在財務處理上很難看出外貿企業有明顯違規的地方, 要糾正這種現象必須對症下藥｡ 比如: 要加快退稅的時間, 讓生產廠能承擔由於退稅所佔用資金的壓力, 並大力放寬對真正出口而且吸收了我國大多數城鄉就業人員的廣大中小出口企業的融資貸款, 解決了這一點就會消除相當一部分生產廠要求做 “自營形式､ 代理實質” 的意願; 出臺切實有效的措施扶植中小企業,以拓寬其走向國際市場的管道, 從而減輕生產廠對外貿公司出口訂單的依賴程度;要解決外貿企業在代理費上的惡意競爭引起的代理費與代理責任不對稱的現況, 可大幅提高代理收費, 使大部分 “假自營､ 真代理” 業務回到形式和實質均為代理的軌道上來｡

(三) 自營代理融合經營的外貿企業規避騙稅風險的根本辦法是什麼?

自營與代理均為外貿經營形式, 只不過騙稅分子比較多地以代理形式的面目出現,外貿公司只要堅持一條: 堅決不做 “四自三不見” 的業務, 就不會淪為騙稅分子的工具｡ 如果一旦受騙上當, 就要承擔後果｡

【疑難6-1】 外貿代理的手續費收多少合理?

【解答】 代理費的計算一般是外貿公司按照一定比率計提費用的一種方法｡ 這裡涉及到兩個因素: (1) 記提基數, 就是外貿公司在什麼基數上提取代理費｡ 基數不同, 代理費用也不同｡ 一般情況按照報關美金作為基數提取代理費｡ (2) 記提比率, 就是一般是按照多少百分比來提代理費, 比率不同代理費也不同｡ 比如按照報關金額的1% 收取代理費｡ 記提基數越小, 計提比率越低, 代理費就越少｡ 反之, 就越高｡ 出口由外貿公司代理, 收匯也是外貿公司代收, 所以工廠的貨款是由外貿公司直接支付的｡ 代理費一般在出口金額的1% 上下浮動, 浮動主要根據代理金額的大小, 如一年內一家委託方委託上千萬美元的代理, 那雙方協商的代理費通常可以在1% 的基數上下滑30% ~ 50% ｡

由於代理費的基數比較低, 代理方一般不承擔外貿進出口的操作費用, 如碼頭費､ 拖車費､ 商檢費､ 報關費､ 銀行費用等, 代理費僅相當於委託方支付給代理方的勞務費｡

【疑難6-2】 不開代理費發票是否可行? 應該開什麼樣的發票?

【解答】 我國進出口貿易主要有兩種經營方式, 一是具有外貿經營權的企業自營進出口業務, 二是進出口企業接受國內委託代理進出口業務｡ 如是自營進出口方式, 買賣雙方以開立增值稅發票結算｡ 而代理方式, 即委託方和代理方之間不是買賣關係, 而是一種服務關係, 並且這種服務是有償服務, 代理費是由被代理人支付給代理人 (如外貿公司) 的､ 就代理人向被代理人提供雙方約定的進 (出) 口代理服務的費用, 即勞務報酬｡ 法律法規對於付費標準和方式沒有明確規定, 雙方可以自行協議確定｡ 代理人收取委託方代理費後應向委託方開具服務型發票｡

按我國稅法規定, 在我國境內從事購銷商品､ 提供或者接受服務以及從事其他經營活動, 必須開具發票, 它是收付款的書面證明, 也是確定經營收支行為發生的法定憑證, 是會計核算的原始依據, 也是稅務稽查的重要依據｡ 不按稅法規定開具和索取發票, 往往是為了偷逃國家稅款｡

由於代理制所開的服務型發票不是增值稅發票, 因此是不能作為進項抵扣的, 而且開具方必須從收取的代理費中扣繳稅收｡ 早期外貿部門代理進出口業務往往不開發票,自國家稅務部門規範了代理費必須開立服務型發票後, 外貿公司就必須在代理結算後,開立發票並向國家繳納稅收｡ 服務型發票的稅收屬地方稅務徵收範圍, 主要包含營業稅及其附加的稅費｡ 服務性行業不同, 營業稅徵收的稅率也不同｡

例: 外貿公司要開出一張金額為25 124 56 元服務型發票應繳哪些稅費? 各為多少?

分析: 營業稅 25 124 56 × 5% = 1 256 23 元應繳城建稅 1 256 23 × 7% = 87 94 元

應繳教育附加費 1 256 23 × 4% = 50 25 元

應繳印花稅 25 124 56 × 3% 00 = 7 54 元

應繳防洪費 25 124 56 × 9% 00 = 22 61 元

合 計 應 交 1 424 57 元

【疑難6-3】 為什麼外貿代理制日漸萎縮?

【解答】 現在大部分國有外貿企業由於歷史的原因, 背上沉重的包袱, 不能也不願自主經營, 獨擔風險, 只有通過承接代理進出口業務來求得自身的生存發展空間｡ 外貿企業利用自身的經營管道､ 人才優勢､ 國際貨物買賣的業務操作能力, 為國內工商企業提供專業的國際採購和銷售服務; 國內的工商企業則主攻進口商品的國內市場開拓和銷售､ 出口商品的國內生產和供貨, 而將商品的進出口業務委託給專業的代理商, 以降低進出口環節的風險, 提高進出口項目的經濟效益, 雙方分工合作, 取得共贏｡ 在外貿實踐中, 自營制和代理制都存在各自的優勢和劣勢｡ 正是由於我國實行外貿體制改革, 大力推行代理制, 促進了外貿行業的繁榮和發展｡ 但是代理制在發展過程中也遇到許多現實問題不能解決, 使其經營規模日益萎縮｡

一是我國外貿代理中, 當事人的責任和利益不相稱､ 權利和義務不公平, 不符合代理制度的一般原則｡ 由於我國有關外貿代理制的規定, 只有具備外貿經營權的企業才能對外簽訂合同｡ 所以, 外貿代理是以自己的名義對外簽訂合同, 被置於合同當事人的地位, 對外商承擔合同義務, 對外索賠､ 理賠和訴訟也是以自身的名義進行｡ 代理人承擔了如此重大的責任, 這與他從事代理活動只能獲得少許的代理費是不相稱的｡ 對被代理人來說, 顯然代理活動的最後結果由其承擔, 但由於不是以他自己名義簽訂的合同, 從法理上講, 他與外商不具有法律關係｡ 因此代理人與被代理人間糾紛屢屢發生, 且找不到適當的解決辦法｡

二是代理制讓進出口委託方承擔過大的風險和資金壓力, 而進出口委託方多為民營企業, 相對於外貿企業來說, 在承擔風險和資金壓力方面往往處於弱勢｡

三是代理制所開的服務型發票是不能作為進項抵扣的, 必須從收取的少許代理費中扣繳稅收｡ 早期外貿部門代理進出口業務往往不開發票, 自國家稅務部門規範了代理費發票後, 代理制更加難以為繼｡

四是許多外貿企業近年來為拓展業務不惜降低自己收費標準, 並為委託方提供各種優惠條件, 如融資, 讓委託方充分利用外貿企業的有形資產優勢, 有償使用其流動資產, 授信額度等, 彌補自己的資金缺口, 但許多有償使用的費用必須進入成本, 向國家繳付稅收, 以開出增值稅發票而不是代理費的形式來解決, 而開增值稅發票的業務就超出了單純的代理進出口範疇, 所以, 我國外貿企業目前相當一部分以自營形式出面的進出口業務實質上是代理制的內涵, 它除了開具增值稅發票外, 其他都是代理制的操作模式, 包括另簽訂代理協定､ 由委託人承擔收匯風險､ 制定代理費收取標準等等｡ 一些剛畢業進入外貿行業的新人在學校沒有學, 往往不能理解: 它算代理制, 還是自營制? 其實它既不是純粹意義上的代理制, 也不是純粹意義上的自營制, 這種新的經營形式是適應當前比較複雜的外貿大環境下的產物, 也是目前外貿行業比較普遍的做法｡

【疑難6-4】 委託進口代理協定是否是通關的檔之一?

【解答】 按海關規定, 有下列情況必須向海關出示委託進口代理協議書:

(1) 以代理形式報關進口的;

(2) 以 “雙抬頭報關” 形式報關的, 即報關單上標明進口經營單位和收貨單位元的;

(3) 向海關申請由收貨單位繳納關稅的;

(4) 向海關申請享受優惠關稅而原產地證上的收貨人非進口經營單位的;

(5) 進口許可證或批文上的受益人非進口經營單位的｡

【疑難6-5】 在進口業務中, 有關政府批文的辦理是由委託人承擔還是由代理商承擔?

【解答】 政府批文必須是實際進口人即委託人辦理, 代理商可協助｡

目前我國已放開了對大部分商品進口的管制, 辦理進口商品的批文已不是進口的主要環節｡ 但有些商品屬於國家宏觀調控範圍, 必須申領進口許可證或進口批文; 有些商品 (如大型成套設備和影響國計民生的商品) 涉及減免稅, 有些商品涉及環保､ 瀕危動植物保護等需要控制進口, 也必須申領政府批文｡ 對這些專案的代理, 國家政策要求必須是實際進口人即委託人辦理, 代理商可協助｡ 外貿企業切不可大包大攬, 承擔辦理不到批文或進口貨物與批文規定不符 (海關視同走私) 的風險｡ 因此在接受進口委託時, 外貿企業一定要遵紀守法, 慎重選擇｡ 當然, 利用自身對政府相關政策的瞭解及對管理機構和辦事程式的熟悉, 為委託人提供協助和服務而相應取得較高的代理費也是提高進口代理效益的重要途徑｡

【疑難6-6】 在進口代理業務中, 發生進口索賠或訴訟的費用由誰承擔?

【解答】 由委託方承擔｡ 當進口合同履行過程中發生賣方及其他責任方違約或意外事故等造成買方利益損害時, 買方有權根據合同要求責任方予以損害賠償｡ 在委託代理進口條件下, 依據合同向賣方或相關方提出異議索賠包括收集證明材料､ 提供相關資料､ 主張權利是進口代理方的責任和義務｡ 當索賠工作發展到需要通過仲裁或訴訟的方式來解決時, 就會發生一定的前期費用, 如仲裁 (訴訟) 費, 律師費, 調查取證工作費等, 這些費用應由委託方支付｡ 因為代理商在索賠時依然是代理身份, 替委託人行使索賠權｡ 索賠取得的一切利益或索賠過程中發生新的損失都將屬於委託方, 這一點在代理協定中應明確｡

【疑難6-7】 外貿企業代理其他企業產品出口時要注意什麼問題?

【答疑】 當今國際貿易環境趨緊, 在國內外貿行業競爭加劇的情況下, 外貿企業代理其他企業產品出口時要樹立風險意識, 堅決拒絕做可能為本企業帶來損害的生意｡

(1) “四自三不見” 的業務一定不能做｡ 所謂 “四自三不見” 業務, 是指出口企業違反外貿經營的正常程式, 在 “客商” 或中間人自帶客戶､ 自帶貨源､ 自帶匯票､自行報關和出口企業不見出口貨物､ 不見供貨貨主､ 不見外商的情況下進行所謂的 “出口交易” 業務｡ 這種 “四自三不見” 業務, 往往是因為出口企業急功近利, 片面追求出口創匯, 甚至有些業務人員為了謀取私利而有意或無意地為境內外不法分子所利用, 其中也有極少數人與不法分子勾結騙取出口退稅｡ 自1992 年以來國家稅務總局和外經貿部多次出臺檔, 嚴厲打擊 “四自三不見” 以騙取退稅的不法行為｡ 為避免受騙上當, 外貿企業在承接業務時, 要堅持考察貨源廠, 瞭解客戶資信, 自己委託報關,自己監裝監運, 保證 “真實出口､ 真實報關”｡

(2) 近幾年外貿代理業務又發展出一種新的經營形式——融合自營進出口和代理進出口優點的經營方式, 我們稱為 “融合方式”｡ 它的最大特點是外貿公司以自營方式買斷商品用於出口並在供貨方開立增值稅發票的基礎上, 引入外貿代理方式中的許多條款, 由買賣雙方共同經營､ 共擔風險或由出口商品的供應商承擔更多風險, 從合約條款上看, 更像一份代理進出口合約｡ 合約雙方既是國內的買賣雙方, 又是進出口的委託人和被委託人｡ 有的既簽訂代理進出口協議書, 用來規定雙方的權利和義務, 又在協議書基礎上另外簽訂雙方的購貨合同, 以開立增值稅發票用於貨款結算和退稅｡ 採用這種新經營形式的外貿企業特別要審查用於退稅的增值稅發票的真實性｡ 不僅要通過認證, 還要核對增值稅發票的金額是否與實際出口貨值一致, 有沒有高報出口, 以騙取國家稅款; 另外, 對供應商開來的增值稅發票的進項來源是否合法, 也應注意瞭解, 如果供應商的原材料很多是現金買的, 那開票的進項就會不足, 就有可能通過購買發票來補足,這在今後就有可能連累到外貿公司｡

(3) 外貿企業接受代理出口, 就是經營主體, 承擔法律責任｡ 因此, 外貿企業一定要保證蓋有本單位印章的單據的真實性, 不可向委託方提供空白單據, 如核銷單, 委託報關單, 報檢單, 以及簽章過的空白發票､ 裝箱單等等｡ 單據的流轉一定要辦理簽收手續｡ 核銷單遺失要儘快辦理登報作廢, 以免被不法分子利用｡

(4) 委託方與被委託方要簽訂縝密的代理協議書, 對雙方的責､ 權､ 利做明確規定｡ 簽訂代理協議書既是雙方規避交易風險的需要, 也是順利完成備貨､ 發運､ 通關､收匯和付款的基本保障｡

【疑難6-8】 一些代理進出口業務為什麼又要開增值稅發票?

【解答】 我國進出口貿易主要有兩種經營方式, 一是具有外貿經營權的企業自營進出口業務, 二是進出口企業接受國內委託代理進出口業務｡ 如是自營進口方式, 則外貿企業自主經營､ 自擔風險､ 自行銷售進口商品並向國內客戶開具增值稅發票; 如是自營出口方式, 外貿企業買斷出口商品並收取供貨企業的增值稅發票向稅務部門申請退稅;而代理方式下, 進出口企業一般不墊資金､ 不擔風險, 僅在收取代理費後向委託方開具服務型發票｡

在出口方面, 近年來, 為了應對國內外外貿環境的變化, 外貿企業加強了與供貨廠商的溝通和互動, 在傳統收購制基礎上, 加大了生產廠商在出口環節上的知情權和責任, 雙方共同承擔或供貨方更多地承擔出口風險, 具體包括: 協商制定出口價格 (改變過去對外價格和銷售成本不透明, 由外貿企業一方定價的情況); 共同承擔或供貨方承擔收匯風險; 確定雙方或供貨一方實際承擔匯率變化和國家退稅率變化造成的損益;確定哪一方實際承擔出口費用等等, 外貿公司只按實際收匯的比例收取少量費用用於支付出口費用和資金佔用費用等等, 這些最終都要體現在雙方的合同和收購價中, 實際上就是在出口收購制基礎上引入了代理制的做法, 加大了供貨廠商承擔的風險和責任, 因此產生了出口經營的融合方式｡ 採用這一方式的外貿企業往往極少承擔收匯風險､ 匯率風險和退稅率變動風險, 向供貨企業付款和付款多少是建立在能否收匯､ 收多少匯和退稅多少的基礎上的, 供貨企業開立增值稅發票往往滯後在出貨和收匯之後, 匯率變動和退稅率變動都直接影響收購價格｡ 因此, 從開立增值稅發票並由外貿企業向稅務部門申請出口退稅這一點看, 外貿企業是自營出口, 但從供貨企業承擔主要的出口風險來看,外貿企業又是在代理出口｡ 這是外貿企業和供貨企業在當前外貿環境趨緊下為各自生存和發展所自願達成的合作協定, 既使外貿企業以最小風險取得出口的穩定收益, 也使供貨企業換來廣闊的市場空間, 雙方共贏｡

在代理進口方面, 近年來, 外貿企業充分挖掘自己在資金方面的優勢, 允許委託方可用較少的資金和進口貨物質押方式, 邊銷售, 邊支付所欠貨款, 這樣成功解決民營企業市場競爭力強而資金不足的問題, 達到進口代理商和進口委託方的雙贏｡ 由於委託方是民營企業, 較難獲得銀行貸款, 常常不能及時, 全額地支付進口關稅 (包括進口增值稅), 需要代理方墊支, (墊支後根據代理進口協議書, 貨物進口後代理方在委託方付清全部欠款前獲得部分進口商品的所有權和支配權) 只有由代理方開出增值稅發票才能全額進項抵扣, 因此協議書往往規定了由代理方向委託方開出進口商品的增值稅發票｡

另外, 代理進口委託方是為了充分利用外貿企業的有形資產優勢, 有償使用其流動資產, 授信額度等, 彌補自己的資金缺口, 但許多有償使用的費用是不能通過代理費的名義解決, 必須進入進口成本, 向國家繳付稅收, 以開出增值稅發票的形式來解決｡

【疑難6-9】 有外貿經營權的企業為什麼還要委託外貿公司進出口?

【解答】 1 一些有進出口經營權的企業仍然要通過外貿企業代理進口, 主要原因有四

(1) 充分利用外貿企業優勢, 以最小風險獲得進出口商品的最大收益｡ 外貿企業利用自身的經營管道, 人才優勢, 國際貨物買賣的業務操作能力, 為國內工商企業 (包括已取得外貿經營權的) 提供專業的國際採購和銷售服務; 國內的工商企業則主攻進口商品的國內市場開拓和銷售, 而將商品的進口業務委託給專業的代理商, 以降低進口環節的風險, 提高進口項目的經濟效益, 雙方分工合作, 取得共贏｡

(2) 充分利用外貿企業多年形成的無形資產和品牌優勢｡ 比如, 有的外貿企業在海關資信好 (海關評級高) 能夠快速通關｡

(3) 充分利用外貿企業的有形資產優勢, 有償使用其流動資產, 授信額度等, 彌補自己的資金缺口｡ 如: 外貿企業充分挖掘自己在資金方面的優勢, 允許委託方可用較少的資金和進口貨物質押方式, 邊銷售邊支付所欠貨款, 這樣成功解決了民營企業市場競爭力強而資金不足的問題, 達到進口代理商和進口委託方的雙贏｡ 由於委託方是民營企業, 較難獲得銀行貸款和授信額度, 也常常不能及時､ 全額地支付進口關稅 (包括進口增值稅), 需要代理方墊支 (墊支後根據代理進口協議書, 貨物進口後代理方在委託方付清全部欠款前獲得部份進口商品的所有權和支配權)｡

(4) 國家規定了一些商品必須由有資質的公司專營, 如鐵礦石進口, 雖有進出口經營權但沒有資質的外貿企業必須委託具有鐵礦石進口資質的外貿企業代理進口｡

2 一些有進出口經營權的企業仍然要通過外貿企業代理出口, 主要原因有三

(1) 一些外貿企業掌握了客戶資源, 不願意與生產企業共用, 將生產企業作為代工企業｡

(2) 一些有進出口經營權的企業有求於外貿企業, 比如在資金方面, 快速獲得退稅方面, 希望得到外貿企業的幫助｡

(3) 從成本考量, 由於許多中小型企業單獨辦理, 從人力成本､ 運營成本等來看, 不如委託外貿企業代理出口合算 (一般只需支付1% 的代理手續費); 從經濟效益來看, 往往也是外貿企業熟門熟路, 在辦理批文､ 出運､ 通關､ 結匯､ 退稅､ 核銷等等環節, 都具有專業公司的經驗和人脈關係, 而這正是許多剛獲得外貿經營權的企業所短缺的｡

第七專題 關於貿易術語

【案例7-1】 CIF 合同買方規定到達期限案

某進出口公司以CIF 倫敦向英國某客商出售聖誕禮品一批, 由於該商品的季節性較強, 買賣雙方在合同中規定: 買方須于9 月底將信用證開抵賣方, 賣方保證不遲於12月5 日將貨物運抵漢堡, 否則, 買方有權撤銷合同｡ 如賣方已結匯, 賣方須將貨款退還買方｡ 問: 該合同是否還屬於CIF 合同? 為什麼?

【案 例 分析】 本案中的合同性質已不屬於CIF 合同｡ 因為:

(1) CIF 合同是 “裝運合同”, 即按此類銷售合同成交時, 賣方必須在合同規定的裝運期內在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上, 即完成了交貨義務, 對貨物運輸途中發生滅失或損壞的風險以及貨物交運後產生的費用, 賣方概不承擔責任｡ 而本案的合同條款規定: “……賣方保證不得遲於12 月5 日將貨物運抵漢堡, 否則, 買方有權撤銷合同……” 該條款意指賣方必須在12 月5 日將貨物實際運抵漢堡, 改變了 “裝運合同” 的性質｡

(2) CIF 術語是典型的象徵性交貨, 賣方憑單交貨, 買方憑單付款｡ 而本案合同條款規定: “……如賣方已結匯, 賣方須將貨款退還買方｡” 該條款已改變了 “象徵性交貨” 下賣方憑單交貨的特點｡ 因而, 本案的合同性質已不屬於CIF 合同｡

【案例7-2】 FCA 和FOB 術語選用

我北京某外貿公司與英商簽訂出口一批貨物, 在商談好價格後, 我北京公司堅持用 FCA 北京貿易術語, 英商堅持用FOB 天津貿易術語, 試分析原因｡

【案 例 分析】 (1) FCA 北京, 即賣方在北京貨交承運人, 交貨義務就算完成, 風險也就轉移給了買方; 如果採用FOB 天津, 賣方還要多承擔北京到天津的運輸和風險｡

(2) FCA 北京術語下, 賣方貨交承運人後, 即可取得單據, 交單議付; 而FOB 天津, 賣方要到天津裝船後才能舉得單據議付貨款｡ 所以買方堅持要用FOB 天津, 賣方堅持用FCA 北京｡

【案例7-3】 目的港發現貨物受損索賠案

我國某外貿公司以FOB 條件進口一批貨物｡ 在目的港卸貨時, 發現有幾件貨物外包裝破裂, 並且貨物有水漬｡ 經查證, 貨物是在裝船時因吊鉤不牢掉在甲板上摔破的,因包裝破裂導致裡面的貨物被水浸泡｡ 試分析該外貿公司能否以對方未完成交貨義務為由提出索賠?

【案 例 分析】 該外貿公司不能向對方索賠｡

根據 《2000 通則》 中FOB 術語的規定, 貨物的風險從貨物自裝運港越過船舷時開始轉移給買方｡ 就本案例看, 包裝物破裂是在越過船舷後發生的, 因此該項損失按風險劃分界限, 理應由該外貿公司自己承擔｡

【案例7-4】 貨物海上燒毀由誰賠償?

我國某外貿公司按CIF 條件向歐洲某商出口一批包袋｡ 合同中規定由賣方投保一切險, 並採用信用證方式支付｡ 我出口公司在規定期限､ 指定港口裝船完畢, 船公司簽發了提單, 然後在中國銀行議付了款項｡ 次日, 出口公司接到客戶來電, 稱: 裝貨的海輪在海上失火, 包袋全部燒毀, 客戶要求我公司向保險公司提出索賠, 否則要求我公司退回全部貨款｡ 我方拒賠｡ 我方做法是否合理?

【案 例 分析】 我方拒賠合理｡ 上述案例中的合同屬CIF 性質, 按國際商會制定的 《2000 通則》 的規定, 雙方有關貨物風險的劃分, 是以貨物在約定的裝運港越過船舷為界限的｡ 凡是貨物在裝船後發生的風險, 應當由買方負責｡ 既然貨物是在運輸途中發生損失, 該風險就應由買方承擔, 並由買方持賣方轉讓給其的保險單證向保險公司提出索賠｡ 另外, 按照CIF 價格成交的合同, 是一種特定類型的合同, 它的特點是 “憑單據履行交貨義務, 並憑單據付款”｡ 只要賣方按照合同的規定將貨物裝船並提交齊全的､正確的單據, 即使貨物已在運輸途中遭受丟失, 買方也不能拒收單據或向賣方索要支付的貨款｡

啟示:

(1) 在CIF 合同中賣方只要按期在約定地點完成裝運, 並向買方提交合同規定的,包括物權憑證在內的有關單據, 就算完成了交貨義務, 而無需保證是否到貨｡

(2) 在CIF 合同中, 賣方是憑單交貨, 買方是憑單付款｡ 只要賣方如期向買方提交了合同規定的全套合格單據, 即使貨物在運輸途中損壞或丟失, 買方也必須履行付款義務｡

【案例7-5】 裝船後船貨失蹤詐騙案

我某外貿企業向國外一新客戶訂購一批初級產品, 按CFR 中國某港口､ 即期信用證付款條件達成交易, 合同規定由賣方以程租租船方式將貨物運交我方｡ 我開證行也對國外議付行提交的符合信用證規定的單據付了款｡ 但裝運船隻一直未到達目的港, 後經多方查詢, 發現承運人原是一家小公司, 在船舶啟航後不久已宣告倒閉, 承運船舶是一條舊船, 船､ 貨均告失蹤, 此系賣方與船方互相勾結進行詐騙, 導致我方蒙受重大損失｡ 試分析, 我方應從中吸取哪些教訓?

【案 例 分析】 我方應從中吸取以下主要教訓:

(1) 做進口業務中時, 客戶資信如何事關重大｡ 因按信用證支付時, 開證行僅憑單據議付｡ 尤其與新客戶做大宗買賣, 更應對對方的資信做深入的調查瞭解, 以防上當受騙｡

(2) CFR 條件是賣方負責租船訂艙, 買方負責投保, 對買方來說有一定的風險｡

因此, 對於大宗初級產品的進口交易, 在正常情況下應爭取按FOB 條件成交, 必要時可指定裝運船隻的船名或所屬的船公司, 以減少風險｡

【案例7-6】 以FOB 術語成交, 裝船前失火案

我某外貿公司向法國出口化妝品一批, 以FOB 福州對外報價, 裝運期為10 月份,集裝箱裝運｡ 公司業務員于10 月11 日將貨物存于福州碼頭倉庫, 不料因倉庫當夜發生火災, 貨物全部滅失, 致使貨物損失由我方承擔｡ 問: 在該筆業務中, 我方若採用 FCA 術語成交, 是否需要承擔案中的損失? 為什麼?

【案 例 分析】 我方若選擇FCA 術語成交, 則可以在貨物運至福州碼頭時 (或之前)將貨物交給承運人, 不必承擔案中的損失｡ 本案採用集裝箱運輸, 若採用FCA 術語成交, 比FOB 術語成交多出以下好處:

(1) 可以提前轉移風險;

(2) 可以提早取得運輸單據;

(3) 可以提早交單結匯, 提高資金的周轉率;

(4) 可以減少賣方的風險責任｡

【案例7-7】 信用證裝 “快船” 條款引發爭議

我某外貿公司與伊朗某商按CFR 貿易術語簽訂出口一批電錶的合同, 伊朗客戶在來證中規定, 必須裝 “快船”, 應由船公司簽發證明, 申明載貨船舶是屬於正規航線上定期航行的一級船｡ 我公司業務員在審證時發現這一條款後, 要求買方刪除船公司提供證明的條款, 該商通過銀行刪除了該條款, 不要求船方出具申明書, 我公司收到信用證銀行修改書後, 立即辦理訂艙手續, 裝日本班輪× × 號, 裝船後, 電告伊商, 貨已9 月下旬裝出｡ 貨物到達伊朗後, 客戶拒絕提貨, 理由是: 該船在翌年1 月4 日才抵達目的港, 歷時2 個半月之久, 而從中國港口到伊朗的霍拉姆沙赫爾港一般只需20 - 30 天｡原來該輪在途中停靠了12 個港口, 是一艘慢船, 我公司據理力爭, 認為該船航速每小時14 2 海裡, 符合信用證裝快船的要求, 但該船是否在航行途中耽擱, 與賣方無關,我方拒絕承擔任何責任｡ 爭議發生後, 雙方上訴到中國貿促會國際貿易仲裁委員會, 最後經協調和解, 達成協議: 我方在今後的出口交易中以低於市場價10% 的折扣給予伊商補償｡

【案 例 分析】 按照CFR 貿易術語成交, 即賣方在裝運港完成交貨義務, 只管按時裝運不管何時到達｡ 但是由於在信用證上有關於裝快船的規定, 我方沒有提出異議, 由於該船在途中歷時2 個半月, 掛靠港口過多, 不能算為快船, 應為我方違約｡ 這就要求我們在審證中, 如發現有這類要求, 一定要謹慎對待｡ 信用證中的條款如不容易做到, 應事先要求對方刪除｡

【案例7-8】 這是CIF 合同嗎?

我某外貿公司出口核桃2 000 公噸給某英商, 交易條件為CIF 阿文茅斯, 因該商品的傳統銷售季節為耶誕節前, 英商要求在合同中注明賣方保證貨輪不遲於該年12 月2日抵達目的港, 否則買方可以拒收貨物, 賣方退還全部貨款｡ 我方考慮到該商品的銷售季節性強, 如果10 月份前裝運, 按正常運輸, 完全可以在11 月底前到達英國, 於是接受了英商的要求｡ 我方實際裝船為9 月底, 不料載貨船舶在途中發生故障, 最終到達目的港時, 遲於規定日期一天｡ 由於貨物在當地價格不斷下跌, 客戶拒絕提貨, 我公司通過駐外機構與其交涉未果後委託兩家英國商人共同提出貨物, 就地出售, 並給以一定的傭金, 逐漸將貨物銷售完畢｡ 但該筆交易由於支付拖船費､ 倉租､ 利息､ 貨物差價以及代理商的傭金, 造成我外貿公司共損失70 多萬美元｡

【案 例 分析】 以CIF 價格條件簽訂買賣合同, 則屬於CIF 合同, 賣方的交貨義務在

裝運港完成｡ 由於CIF 合同是典型的象徵性交貨, 賣方憑單交貨, 買方憑單付款, 是裝運合同, 而不是到達合同｡ 從本案看, 英商要求在規定的時間到達阿文茅斯, 違反了

CIF 合同的根本性質, 如果賣方接受這樣的條款, 無疑大大加重了交貨的風險, 因此我方對英商限期到達的要求, 應有充分的風險估計意識, 不宜輕易答應｡

【疑難7-1】 為什麼說採用FCA 比FOB 術語, 對賣方更有利?

【解答】 賣方如採用FCA 術語, 可在內地貨交承運人, 交貨義務就算完成, 風險也就轉移給了買方; 如果採用FOB 術語, 那麼賣方還要多承擔內地到港口的運輸和風險｡

【疑難7-2】 CIF 貿易術語, 賣方交貨責任風險劃分是在裝運港還是在目的港?

【解答】 是在裝運港｡ CIF 貿易術語雖然後面跟的是目的港, 但其風險的劃分是以出口國裝運港船舷為界, 屬於裝運港交貨條件的術語, 也就是說賣方只要在裝運港把貨物裝上船就完成了交貨義務, 風險就轉移給了買方｡ CIF 貿易術語簽訂的買賣合同都是屬於裝運合同, 即賣方只管按時裝運, 不管何時到達｡ 所以, 我們稱CIF 貿易術語是典型的象徵性交貨, 業界把CIF 稱為到岸價是不對的｡

【疑難7-3】 為什麼我們在非信用證方式出口時, 應儘量採用CIF 或CIP 貿易術語?

【解答】 如果採用非信用證的付款方式, 簽合同時應爭取以CIF 或CIP 成交｡ 因為用FOB 或CFR, 如果買方拒絕付款贖單, 而賣方手中沒有掌握保險單, 那麼風險更大｡發生貨損或貨差, 無法從保險公司獲得賠償, 另尋買主也更加困難｡ 如必須用FOB 或 CFR 出口, 賣方應投保出口信用險或賣方利益險｡

第八專題 關於合同訂立

【案例8-1】 中間商轉讓發盤是否有效?

香港某中間商A, 就某商品來電邀請我方發盤, 我方於6 月8 日向A 方發盤並限6月15 日複到有效｡ 12 日我方收到美國B 商人按我方發盤條件開來的信用證, 同時收到中間商A 的來電稱: “你8 日發盤已轉美國B 商”｡ 經查該商品的國際市場價格猛漲,於是我方將信用證退回開證銀行, 再按新價直接向美商B 發盤, 而美商B 以信用證於發盤有效期內到達為由, 拒絕接受新價並要求我方按原價發貨, 否則將追究我方的責任｡ 問對方的要求是否合理? 為什麼?

【案 例 分析】 責任不在我方, 因我方的發盤是對特定的香港某中間商A 發出的, 該接受也必須是由特定的受盤人——香港某中間商A 作出答覆｡ 本案例是由美國B 商人對此發盤作出的接受, 因此它不是一項有效地接受, 僅能視為美國B 商人對我方作出新的發盤｡

【案例8-2】 已還盤, 事後表示接受, 合同是否成立?

我國某外貿公司於2010 年4 月16 日收到法商發盤: “馬口鐵500 公噸, 每噸550美元CFR 中國口岸, 6 月份裝運, 即期信用證支付, 限20 日複到有效”｡ 我方於17 日複電: “若單價為520 美元CFR 中國口岸可接受500 公噸馬口鐵, 履約中如有爭議, 在中國仲裁”｡ 法商18 日複電 “市場堅挺, 價格不能減, 同意仲裁條件, 如接受請儘快答覆｡” 此時馬口鐵價格確實趨漲｡ 我方於19 日複電 “接受你16 日發盤, 信用證已由中國銀行開出, 請確認”｡ 但法商未確認並退回信用證, 試問: 合同是否成立? 我方有無失誤? 說明理由｡

【案 例 分析】 合同不能成立｡ 理由是法商16 日發盤, 經我公司17 日還盤已失效｡

我方有失誤, 具體有二點:

(1) 我國某外貿公司不應當接受法商16 日發盤, 而應接受其18 日發盤;

(2) 在作 “接受” 時, 不應用 “請確認” 字樣或文句｡

【案例8-3】 非實質性變更發盤條件的接受, 合同是否成立?

我外貿公司從國外進口一批農產品轉售美國一公司, 我外貿公司向美商發盤, 美商第二天來電完全接受我方的發盤, 並在來電中附加要求我方提供原產地證書｡ 兩周後,美國商人向我方開來信用證｡ 我方正準備按信用證發貨時, 獲商檢機構通知, 因該貨非本國產品, 不能簽發產地證｡ 經電請美商取消信用證中要求提供產地證的條款, 遭到拒絕, 於是引起爭議｡ 我方提出, 對提供產地證的要求從未表示同意, 依法無此義務, 而美商堅持我方有此義務｡ 試根據 《聯合國國際貨物銷售合同公約》, 以下簡稱 《公約》 (雙方所在國均為締約國) 的規定, 對此案作出裁決｡

【案 例 分析】 我方違約, 應當負責賠償｡ 理由是:

(1) 我方與美方均為 《公約》 締約國, 由於雙方對 《公約》 的適用未作排除和保留, 本案應按 《公約》 規定辦理;

(2) 我商在收到美商對我發盤作出附加條件的接受時, 未提任何異議, 即接受有效, 我商應負有提供產地證的義務;

(3) 美商已根據其接受條件開立信用證, 我商接受信用證後, 又未提出異議, 並按規定交貨, 後因商檢機構不能出證, 這與美商無關, 我商違約｡

【案例8-4】 一項發盤是否可以撤銷?

我某對外工程承包公司於5 月3 日以電傳請義大利某供應商發盤出售一批鋼材｡ 我方在電傳中聲明: 要求這一發盤是為了計算一項承造一幢大樓的標價和確定是否參加投標之用; 我方必須於5 月15 日向招標人送交投標書, 而開標日期為5 月31 日｡ 意供應商於5 月5 日用電傳就上述鋼材向我發盤｡ 我方據以計算標價, 並於5 月15 日向招標人遞交投標書｡ 5 月20 日意供應商因鋼材市價上漲, 發來電傳通知撤銷他5 月5 日的發盤｡ 我方當即複電表示不同意撤盤｡ 5 月31 日招標人開標, 我方中標, 隨即電傳通知意供應商接受該商5 月5 日的發盤｡ 但意商堅持該發盤已於5 月20 日撤銷, 合同不能成立｡ 而我方則認為合同已經成立｡ 對此, 雙方爭執不下, 遂協議提交仲裁｡ 試問,如你為仲裁員, 將如何裁決? 說明理由｡

【案 例 分析】 本案裁決: 合同已成立, 理由是:

(1) 義大利與中國均為 《聯合國國際貨物銷售公約》 之締約國, 雙方當事人交換的電傳也未排除 《公約》, 因此本案應受 《公約》 制約;

(2) 意商發盤是不可撤銷的;

① 我方詢盤中已明確告知對方我方邀請發盤的意圖;

② 意方知悉我方意圖後向我方發盤, 我方有理由相信該項發盤是不可撤銷的, 並已本著該項信賴, 參與了投標;

③ 該項發盤未規定有效期, 應視為合理時間有效, 本案合理時間應為開標後若干天｡

(3) 意商5 月20 日來電撤銷發盤, 我方立即拒絕, 撤銷不能成立｡ 《公約》 規定,對於一項發盤, 受盤人有理由信賴該項發盤是不可撤銷並已本著該項信賴行事, 那麼該項發盤不能撤銷;

(4) 我方中標後立即通知意方接受, 接受生效, 雙方合同成立｡

【案例8-5】 合同成立糾紛案

我某外貿公司向荷蘭某商出口農產品100 公噸, 價格USD 950 每公噸CIF 鹿特丹,對方接到我發盤後, 未做還盤, 一再要求我方增加數量降低價格, 並延長發盤有效期,我方將數量增至200 公噸, 價格降為每公噸940 美元, 有效期經2 次延長, 從第一次發盤到最後效期長達1 個月, 客戶在最後效期內來電表示接受我方發盤｡ 我方在接到對方來電後, 發現國際市場上該農產品價格猛漲, 於是回電拒絕成交, 稱: 由於國際市場價格變化, 該商品已做他售｡ 但對方不同意, 堅持自己在發盤的有效期內作出接受, 合同成立, 要求我方按照發盤條件履行合同, 否則賠償差價損失10 多萬美元｡ 該糾紛經過多次激烈交鋒, 後來我方承認合同成立, 最後以低於市場價成交｡

【案 例 分析】 按 《公約》 規定, 在發盤規定的有效期內發盤不可撤銷, 只要對方接受, 合同即告成立｡ 所以我方在對方有效期內表示接受後, 拒絕成交, 理由不成立｡ 對於農產品這一類敏感性商品, 國際市場價格往往變動較頻繁, 我方對荷商一再要求延長有效期, 未引起警惕, 同時對國際市場上商品行情瞭解不足, 未及時獲得資訊, 造成我方被動局面｡

【案例8-6】 發盤報錯價挽回損失案

我某外貿公司向中東某商磋商出口化工原料一批, 3 月25 號我方發盤: “ × × 商品, 貨號A201, 每公斤3 36 美元CIF 迪拜, 數量2 萬公斤, 交貨期5 月30 日前, 本發盤3 月30 日前複到有效｡” 該電發出後, 我方發現價格報錯, 由於業務員疏忽,該商品每公斤應為3 86 美元, 把 “3 86” 誤打成 “3 36”, 如果對方表示接受, 則合同成立, 我方將損失2 萬多美元, 若此時發去撤銷電, 非但撤銷無效, 且可能引起對方警覺, 促使立即成交｡ 因此我方沒有採取任何行動｡ 第二天對方回電:“We are accepting your offer and need the quantity of 25 000kgs ” 我方細細研究對方來電, 覺得仍有挽回的機會｡ 因為第一: 對方使用accepting 這個詞, 採用進行時態, 語法上存在瑕疵; 第二: 對方雖然表示了接受, 但又提出了數量的增加｡ 於是我方巧妙答覆,同意對方增加數量的要求, 但是該貨號的數量不足25 000 公斤, 如改用另一貨號 B202 同類產品供貨, 則可滿足該數量｡ 第二天對方來電, 同意改為進口貨號B202, 數量25 000 公斤｡ 此時, 我方重新對貨號B202 報價, 改回正確價格｡ 最後客戶對 B202 的報價表示接受, 交易達成｡

【案 例 分析】 該案例給我們的啟發是: 按照 《公約》 的規定, 發盤一旦作出, 在有效期內, 不能撤銷｡ 因此, 即使發盤有誤, 也無法撤回, 這就要求我們業務員在對外發盤時, 應特別謹慎, 外貿公司可建立覆核制度, 做好把關工作｡

【案例8-7】 發盤少一個 “0” 損失2 萬多美元

我某外貿公司出口歐洲A 商某產品4 公噸, 報價時, 將每公噸12 000 美元的價格少打了一個 “0”, 誤為1 200 美元, 後歐洲商人在回電中, 兩次重複確認1 200 美元, 但由於我方業務人員不仔細, 始終未察覺這一重大錯誤｡ 貨物裝船後, 我司開具價格每公噸12 000 美元的商業發票, 向銀行托收貨款, 遭到買方拒付, 後經反復洽商, 錯報價格所發生90% 的虧損, 由雙方承擔各半｡ 至此, 我方損失2 萬多美元｡

【案 例 分析】 本案在業務上給我們的教訓是:

(1) 必須加強對外發文､ 發電的覆核, 明確覆核責任;

(2) 必須教育業務人員, 認真處理往來函電, 加強工作責任心｡

在交易磋商中, 不論是口頭的, 或是書面的, 都必須認真仔細, 謹防差錯｡ 如一旦發現錯誤, 應及時糾正, 把損失降低到最小｡

歐洲A 商以發票價格12 000 美元與先前誤報的1 200 美元不符, 拒付貨款｡ 此時,我方業務人員才發覺這一重大價格錯誤, 這對糾正錯誤和挽回損失來說, 為時已晚｡ 儘管該合同是按錯誤的､ 極不合理的價格達成, 但根據合同成立的前後事實經過, 只能說明我外貿公司 “自願” 按此低價出售｡ 按照資本主義國家的 “契約自由” 的原則, 買賣雙方成立合同, 不求對價相當, 如賣方願以較低價格出售其價值較高的貨物, 法院不予查究｡ 雖然有的國家 (如美國) 的法律規定, 法院對顯失公平的合同, 應拒絕執行該項合同或不執行極不公平部分, 而只執行其餘部分, 但是該項合同仍然是一項法律上有效的合同｡ 如果賣方要求撤銷合同, 買方有權對因此而造成的損失向賣方要求損害賠償｡ 所以, 本案隨著時間的消逝, 錯誤發現越晚, 我方抗辯的權利越小, 以致嚴重喪失｡ 最後以各半承擔90% 差額的損失, 可以看出A 商利用我方價格錯誤, 牟取暴利,其不良經營作風昭然若揭, 應引起我們外貿公司人員的高度警惕｡

以上說明, 在外貿實際業務中, 如我發盤價格錯誤, 對方接受達成合同後, 往往只有從道義責任上與對方說理解釋; 必要時, 也可引導對方從長遠利益考慮, 允許我糾正錯誤或撤銷合同, 但這都不是糾正錯誤的絕對可靠的有效措施, 一旦錯誤造成, 很難從法律上找到完善的補救辦法｡

【疑難8-1】 一項實盤和一項虛盤的主要區別是什麼?

【解答】 其區別在於對發盤人有無約束力, 而不在於是否有有效期｡ 一項發盤如果是實盤, 只要另一方接受, 合同即告成立｡

【疑難8-2】 怎樣規定發盤的有效期方為嚴密?

【解答】 規定限某年某月某日為止, 比籠統的說幾日內有效, 更為確切嚴密｡ 同時, 還要規定收到答覆為有效還是作出答覆為有效, 並規定以什麼地區的時間為准｡ 例如: This offer is subject to your reply to reach here before June 6 2010 Beijing time

【疑難8-3】 發現發盤有誤, 發盤人能撤銷嗎?

【解答】 撤銷實質上是針對一項法律上已經生效的發盤而言｡ 關於這一問題, 《英美法》 與 《大陸法》 存在著嚴重的分歧｡ 《英美法》 認為, 發盤原則上對發盤人沒有約束力, 發盤人在受盤人對發盤表示接受之前的任何時候, 都可撤銷發盤或變更其內容｡美國在制訂和修改 《美國統一商法典》 時, 規定如果一項發盤是由商人作出的, 那麼它就是不可撤銷的｡ 大陸法系國家認為原則上發盤人應受發盤的約束, 不得隨意將其發盤撤銷｡

《公約》 採取了折中的辦法, 在第十六條規定, 在發盤已送達受盤人, 即發盤已經生效, 但受盤人尚未表示接受之前這一段時間內, 只要發盤人及時將撤銷通知送達受盤人, 仍可將其發盤撤銷｡ 如一旦受盤人發出接受通知, 則發盤人無權撤銷該發盤｡ 這實際上是肯定了英美法的觀點｡ 在 《公約》 十六條第二點又規定: 但在下列情況下發盤不得撤銷: ① 發盤寫明接受發盤的期限或以其他方式表示發盤是不可撤銷的; ② 受盤人有理由信賴該項發盤是不可撤銷的, 而且已本著對該項發盤的信賴行事｡ 這實際上是肯定了大陸法的原則, 一項發盤在規定的有效期內是不能撤銷的｡ 即使沒有規定有效期, 只要受盤人有理由相信該項發盤是不可撤銷的並且已經本著對該項發盤的信賴行事, 那麼該項發盤仍然是不可撤銷的｡

【疑難8-4】 對發盤提出變更或添加條件, 是否是一項有效的接受? 合同是否成立?

【解答】 《公約》 第十九條二款把對發盤表示接受但附有添加限制更改或不同條件的答覆分為實質性變更發盤條件的接受和非實質性變更發盤條件的接受兩種情況｡ 前者視同還盤, 是一項無效的接受, 合同不能成立; 後者仍然是一項有效的接受｡ 合同成立的條件是, 只要發盤人不表示反對, 合同仍然成立｡ 如果發盤人 “不過分遲延的時間內以口頭或書面通知, 反對其間的差異”, 則這項接受就是無效的接受, 合同不成立｡

【疑難8-5】 《聯合國國際貨物銷售合同公約》 中規定, 哪些條款屬於 “非實質性變更” 發盤的接受? 他們的法律效力是什麼?

【解答】 《公約》 把下列六個條件作為區分實質性和非實質性變更發盤的條件的接受的標準: “有關貨物的價格､ 付款､ 貨物品質和數量､ 交貨地點和時間､ 一方當事人對另一方當事人的賠償責任範圍或解決爭端等的添加或不同條件均視為在實質上變更發盤的條件｡”

如果受盤人對發盤的內容提出非實質性變更的修改意見的, 這裡所說的非實質性的變更如, 增加合同的副本數､ 要求簽訂確認書､ 建議對合同進行公證等 (如前所述),在這種情況下, 除非發盤人及時表示反對或者原發盤中明確表示不得對發盤的內容作出任何變更, 否則該接受構成一項有效的接受｡

【疑難8-6】 對一項遲到的接受, 法律效力是什麼?

【解答】 逾期的接受又稱為遲到的接受 (Late Acceptance), 是指接受通知到達發盤人的時間已經超過了發盤所規定的有效期, 或者在發盤未規定有效期時, 已超過了合理的時間｡ 按照各國的法律, 逾期的接受不能認為是有效的接受, 而只是一項新的發盤｡

《公約》 亦認為逾期的接受原則上是無效的, 但為了有利於雙方合同的成立, 《公約》 對逾期的接受採用了一些靈活的處理方法, 使它在符合某些條件的情況下, 仍然具有接受的效力, 合同仍得以成立｡

逾期接受原則上無效｡ 但如發盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人, 認為逾期接受仍然有效, 則逾期接受仍具有接受的效力｡ 因此逾期接受是否有效的決定權在發盤人手中｡

【疑難8-7】 對一項由於傳遞延誤的發盤, 《聯合國國際貨物銷售合同公約》 是如何規定的? 合同是否能生效?

【解答】 如果載有逾期接受的信件或其他書面檔表明, 它是在傳遞正常､ 能及時送達發盤人的情況下寄發的, 則該項逾期接受具有接受的效力, 除非發盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人, 認為他的發盤已經失效｡

【疑難8-8】 接受能否撤銷? 合同在什麼時候成立?

【解答】 接受一旦生效, 合同即告成立, 所以接受在法律上不可撤銷｡ 接受的撤回也就是受盤人在對原發盤人發出接受通知時, 採取某種方式阻止該接受生效的行為｡

《公約》 第22 條規定: “如果撤回通知于接受原發盤應生效之前或同時送達發盤人, 接受可以撤回｡” 由於接受在送達發盤人時才產生法律效力, 故撤回或修改接受的通知, 只要先于原接受通知或與原發盤接受通知同時送達發盤人, 則接受可以撤回或修改｡ 《公約》 採取了大陸法 “送達生效” 的原則｡

英美法系國家遵循的是 “投郵原則”, 認為接受在發出時間即生效, 因此接受不能撤回｡ 在實際業務中, 一定要注意這種法律規定的差別｡

需要注意的是, 在當前各國普遍採用現代化通訊的條件下, 當發現接受中存在問題而想撤回時, 往往已來不及｡ 為了防止出現差錯和避免發生不必要的損失, 在實際業務中, 應當審慎行事｡

【疑難8-9】 拍賣､ 招標和投標方式, 合同各是如何有效成立?

【解答】 拍賣中競買人的每一次叫價構成一項要約, 拍賣師的落錘構成一項接受,合同成立｡ 招標和投標中, 標書構成一項要約, 招標方開標後宣佈中標, 構成一項接受, 合同成立｡

【疑難8-10】 仲裁裁決對當事人是否有法律的約束力, 為什麼?

【解答】 仲裁裁決對當事人具有法律的約束力｡ 由於當事人雙方簽訂的仲裁協議是一項合同, 賦予了仲裁庭管轄權和仲裁裁決的約束力｡ 因為合同對雙方具有法律約束力, 所以仲裁裁決對雙方當事人也具有法律效力｡

【疑難8-11】 進口產品簽訂內銷合同, 應注意哪些事項?

【解答】 我國進口商品的流向主要有兩個: 一個是直接流向生產領域, 如有進出口經營權的生產企業進口自用原材料, 生產設備, 維修備件等; 一個是進入流通領域, 由進口商將進口商品售賣給有需求的國內買家｡ 一般進入流通領域的進口商品在數量､ 品種､ 規模等方面都遠遠超過流向生產領域的, 因此是進口貿易的主流｡ 我國進口貿易是以國內貿易為基礎, 進口合同是以內銷合同為保障的｡

1 外貿企業簽訂內銷合同的依據

外貿企業首先應根據國內買家的需求, 再結合國際市場､ 國內市場的行情簽訂內銷合同｡ 一筆進口貿易能否成功往往取決於外貿企業進口的商品在價格, 品種, 品質和交貨期等方面是否能符合國內買家的要求, 如有差距和衝突, 必須以國內買家的需求為基準調整｡ 對外談判和簽約應受產品內銷合同的制約｡ 當然, 內銷合同也要根據國際同類商品的行情和國內行情, 綜合考慮才能簽約｡

2 注意進口合同和相應內銷合同的要素銜接

進口合同中的貨物名稱, 品質, 品種等, 必須與相應的內銷合同的對應要素完全一致, 兩個合同的交貨期也應前後銜接｡ 特別是兩個合同的貨物名稱涉及用海關增值稅稅單抵扣內銷增值稅進項, 應完全一致｡ 在國際國內市場名稱不同但實為同一種商品的,外貿業務員在簽訂內外貿合同中要特別注意｡

3 內銷合同必須內容完整､ 文字規範､ 用詞準確

外貿企業在起草內銷合同時, 要完整表述銷售的商品名稱､ 品質､ 規格､ 花色､ 型號､ 品種､ 包裝､ 數量､ 交貨期､ 交貨地點､ 運輸方式､ 費用承擔､ 結算方式等內容｡對一些內容較多, 無法在合同有限的版面中表述完整的條款可考慮另作專門闡述, 作為合同不可分割的附件｡

4 公平公正, 充分利用合同的法律條款保障簽約雙方的利益

外貿企業要爭取內銷合同的繕制權和外貿合同的當地管轄權｡ 貫徹 “公平公正”的原則, 外貿公司應把保障國內客戶的利益提升到保護自己利益的高度, 特別是與國外賣方及其他責任方發生糾紛或利益衝突時, 要堅決站在國內客戶的立場上, 一致對外,維護國內客戶的正當利益｡

第九專題 關於外貿管理

【案例9-1】 進口合同未備案造成20 萬元損失

我某進出口公司2008 年4 月向馬來西亞進口一批化工原材料, 開證後5 月7 日貨物到港, 在辦理一切通關手續､ 提貨後向國內買家交貨, 並開立增值稅專用發票｡ 事後公司財務用海關增值稅繳稅單抵扣所開立的增值稅專用發票的進項, 但是稅務部門卻告知: 不能抵扣｡ 因為進口合同未在稅務部門備案, 所以所開立的增值稅專用發票必須按 17% 繳稅, 而進口時向海關繳納的增值稅不能作為進項抵扣, 該公司此單業務因此虧損 20 多萬人民幣｡

【案 例 分析】 這是一起典型的由於外貿企業管理混亂, 本不應發生的､ 造成虧損的案例｡ 按稅務部門規定, 企業之間購銷, 用增值稅發票抵扣進項, 不需要合同在稅務部門備案｡ 而用海關增值稅繳稅單抵扣的, 必須在對外合同簽訂後5 個工作日將合同向稅務部門報備, 並取得回執, 方可抵扣｡

外貿企業營業額都比較大, 而利潤率由於行業競爭, 一般都較低, 一旦發生失誤, 損失都比較大｡ 企業管理好的, 可以出效益; 管理不好的, 會造成巨虧, 這應引起外貿企業經營者的注意｡

【案例9-2】 不做業務員台賬造成外貿企業重大損失

20 世紀90 年代初, 我某外貿公司業務員在出訪某北美國家時出走不歸, 公司在派員接手其所留下的業務時, 發現該業務員帳目不全､ 混亂, 根本沒有記業務員台賬 (或稱業務進程卡)｡ 許多票號不知定了收購合同沒有? 付了工廠款沒有? 定了倉沒有? 結匯沒有? 收到款沒有? 由於進出口業務不同於國內貿易, 許多對外聯繫具有時效性､ 連貫性, 信用證過期就可能收不到錢, 未按時間付款可能就要遭受索賠｡公司急忙從業務､ 財務､ 儲運､ 單證幾個部門抽調人馬, 從公司原始憑證著手, 開始清理該業務員的帳目, 經過近兩個月終於理清了該業務員的全部業務帳目, 雖沒有發現經濟問題, 但由於許多票號業務環節過了最佳處理期, 有二十幾萬美元貨款收不回來, 已全部付款給工廠中有幾個工廠的出口交貨存在嚴重品質問題, 致使公司要單獨面對客戶索賠的有十幾萬美元, 遭受了開辦以來最重大損失｡ 公司接受了這一慘痛的經驗教訓, 立即出臺了一系列加強企業管理的措施, 其中將建立業務員台賬作為此次整頓的重點, 規定業務員不建立台賬將扣除全部獎金｡ 由於外貿人才流動性較大, 有辭職､ 調動､ 退休､ 下崗的, 都必須辦好台賬､ 財務､ 辦公用品等的移交｡ 以此次事件為戒, 該公司再沒有發生業務員帳目不清情況, 也率先進入企業管理優秀行列｡

【案 例 分析】 建立業務員台賬是外貿企業深化改革以後出現的新課題｡ 由於是外貿企業內部管理問題, 以往教科書涉及甚少｡ 改革開放之前和初期, 外貿行業經營多採取大兵團作戰､ 分工協作的方式, 分工細, 每人只做一小部分業務｡ 隨著外貿企業改革的深入, 外貿經營多採用個人承包責任制, 業務員往往從接單開始, 直至業務終了, 全程負責業務進程, 並以個人業績與公司分成, 以充分調動員工積極性｡ 但承包責任制如管理不好, 就會對企業造成很大的傷害, 本案就是一個鮮明的事例｡ 因此做好業務員台賬就是現代外貿企業運行和管理的新要求和新課題｡

1 業務員台賬的含義

進出口業務員台賬是外貿企業根據自身需要, 為全面反映成本核算, 收匯付匯, 國內外關聯企業款項往來等所自行設計的基礎流水帳目, 一般是企業規定一個獨立工作的業務員在規定的財務年度, 將業務進程､ 時間､ 收支､ 費用､ 票據流轉簽收等逐票做成的明細記錄表｡ 為應對不斷深化的外貿體制改革和新形勢下的外貿環境的變化, 一個好的業務員, 除了會開拓市場､ 對內對外商務談判, 還應會清楚､ 準確､ 全面地做好自己的台賬｡

2 業務員台賬的形式

進出口業務員台賬主要有兩種形式: 紙質台賬和電子台賬｡

過去外貿行業一直採用紙質台賬, 因為紙質台賬簡單明瞭, 便於單據簽收 (許多外貿企業將業務台賬與單據簽收簿合二為一), 易與本公司財務或關聯企業對賬｡ 它的缺點是一般只能保留2 年, 時間久了可能紙質會退化､ 受潮､ 蟲蝕等, 喪失保留價值,另外, 隨外貿業務量增加, 歷史台賬的保留將佔用較大的空間｡

近年隨著電腦的普及, 外貿行業開始盛行電子台賬, 它在時間､ 空間､ 速度､ 成本等方面都比紙質台賬有較大優勢｡ 隨著互聯網的廣泛應用, 首先它可迅速遠距離傳送, 便於總公司和子公司､ 關聯企業之間和企業內部的對賬; 其次, 便於更改､ 補充､完善; 再次, 它更易保留, 只佔用極小的空間｡ 它的缺點是不能與單據簽收合二為一,易受工作環境變化影響等｡

因此目前, 許多外貿企業實行紙質台賬和電子台賬結合, 以紙質台賬為主的方式｡

3 做好業務員台賬至關重要

(1) 做好業務員台賬是外貿體制改革的需要｡ 改革開發三十年來, 我國外貿企業最大的變化就是廣泛推行承包責任制｡ 許多外貿企業硬性規定業務員要做自己的台賬, 就是為了在公司內推廣承包責任制, 做好成本核算, 獎金核算 (激勵機制)的基礎工作｡

(2) 做好業務員台賬是外貿企業減虧增效, 增強企業競爭力的需要｡ 每一個業務員的疏漏和錯誤都有可能給公司造成損失, 甚至可能會對公司的生存造成威脅｡ 而經驗證明這些本是可以避免的, 造成損失的原因往往與公司管理混亂､ 業務員不做台賬或馬虎做台賬有關｡ 業務員台賬及時記錄了各項原始資料, 系統地反映了企業經營活動的進度和動態, 以便及時進行調控｡

(3) 做好業務員台賬是外貿企業編制財務報表､ 統計報表､ 辦理退稅､ 外匯核銷的需要｡ 台賬在外貿企業中一般實行逐票登記制, 這不僅因為外貿傳統的核算方式如此, 而且也與近年來國家推行的退稅制､ 外匯核銷制採用逐票核算有關｡

(4) 做好業務員台賬有利於完善進出口票據轉移手續｡ 目前我國外貿的對外收付匯､ 退稅繳稅､ 外匯核銷等還大量依賴紙質憑據, 這些紙質憑據流轉環節多, 時間長,有遺失､ 滯後的可能性, 會造成外貿企業的經濟損失｡ 比如出口退稅, 不論是採取備案制退稅還是紙質單據申報制, 都必須具備海關簽發的出口退稅聯, 並且在退稅聯上標注的出口日期後90 天內向稅務局提出退稅申請方為有效｡ 有的外貿業務員未及時催收退稅單據, 甚至忘記了出口日期, 造成退稅時效過期不能退稅, 受到公司處罰｡ 記好業務員台賬可有效避免這一疏忽｡

(5) 做好業務員台賬也是單筆業務核算的需要｡ 由於外貿業務採取逐票核算制, 一筆業務從起始到結束, 經歷時間有長有短, 如業務員不能做好每一票的進程登記, 就不能準確全面地核算盈虧｡

在實際操作中, 有的外貿企業將業務員台賬稱為進程卡或流水帳｡ 做台賬是外貿業務員必須掌握的一門技能｡ 各個外貿企業的業務員台賬在格式上可能不盡相同, 但其所具備的內容是基本一致的｡ 為強調業務員台賬的重要性, 我們在此羅列一份某公司進口業務員台賬的格式供大家參考:

樣式: 進口台賬

合同號 ZYI08005 支 出

時間 委託方付款

發票號 ZYI08005 (A) 付款明細 8 月5 日 開證保證金120 000 00

貨物名､數量 聚對苯二甲酸丁二醇酯 開證金額

USD114 000 00 9 月20 日 關稅預付180 000 00

進口商 亞美塑膠馬來西亞工業有限公司 銀行費用

3 137 28 11 月

20 日 付清貨款747 185 31

收 入

續表

合同號 ZYI08005 支 出

時間 委託方付款

委託方 福州棲霞塑膠有限公司

提貨費用 報關報檢 540,換單 2 100, 港雜1 833 5 單證

125, 吊箱525,

超期1 008, 驗貨 300, 運輸 6 578 5 合 計

13 010 00

毛利核算

1 047 185 31 - 784 320 -

179 738 10 -

3 137 2 - 13 010 - 172

68 6 - 14 886 15

= 34 825 18

金額付款條件

USD114 000 00

CIF 福州

開證情況 8 月7 日開證 購匯 784 320 00

船期 2008 - 8 - 30

備註

資金佔用費用14 886 50

船名 NAGALEADER 108W 關稅 關稅39 330 00

進口增值稅

140 408 10

到貨時間

2008 - 9 - 7

增值稅發票稅收 17 268 60

承兌時間 2008 - 11 - 27 單據交接時間及簽收

增值稅發票時間､ 金額

1 047 185 31 提單及簽收 報關單及簽收 增值稅發票及簽收 原產地證及簽收

鴻翔報關行王麗

10 - 16 財務陳平

9 - 20 棲霞公司王小東

11 - 30

鴻翔報關行王麗10 - 16

收 入

【案例9-3】 在開拓市場時, 外貿業務員要建立怎樣的行銷觀念?

我某外貿公司新來的畢業生問公司經理, 怎樣才能成為一個成功的業務員, 經理回答: “只有兩個字—— ‘客戶’｡ 做進口是找國內 ‘客戶’, 即買家; 做出口是找國外 ‘客戶’, 即賣家｡ 無論是做進口還是出口, 你面臨的困難不是買, 不是賣, 而是有沒有 ‘客戶’! 如果有一天, 你有了一批穩定的客戶群, 那就是你成功的時刻｡” 公司經理的話, 是對當前外貿行業特徵的高度概括和精心提煉, 具有典型意義｡

【案 例 分析】 在進出口業務中, 尋找客戶建立業務關係, 也稱為市場開拓, 是企業的立身之本, 生存之道｡ 出口企業的產品要進入國際市場, 就意味著參加國際市場競爭, 就必須深入瞭解國際市場行銷的理論和策略｡ 現代國際市場行銷活動的基本指導思想是: 企業的全部活動必須以國際消費者為中心, 以滿足國外消費需求為出發點, 爭取更多的客戶和更大的市場佔有率, 同時注重社會公益｡ 這種國際市場行銷觀念也是最近幾十年才發展和完善起來的, 它是從生產觀念､ 推銷觀念､ 市場行銷觀念逐步發展過來的｡ 在當今國際商品市場上, 由於科學技術的飛躍發展, 生產率迅速提高, 產品日新月異, 產品生命週期縮短, 數量不斷增加, 因此銷售矛盾更加突出, 整個市場行銷過程就是賣主找買主的過程, 競爭異常激烈, 表現在:

第一, 平行競爭: 競爭者之間為滿足消費者相同需求而提供不同產品的競爭｡ 如防暑降溫有空調､ 電扇､ 涼茶等之間的競爭｡

第二, 產品競爭: 同類產品以不同方式的特殊型號､ 特殊功能進行競爭｡ 如手機有模擬､ 數字､ CDMA､ 3G 等之間的競爭｡

第三, 企業競爭: 現代企業競爭, 已經從品質競爭､ 價格競爭､ 服務競爭擴展到信譽競爭､ 規模競爭､ 效能競爭､ 人才競爭､ 決策競爭等特殊競爭方式｡ 競爭的目的無非是想讓自己的產品在市場上佔有優勢, 取得最大的商業機會｡

作為一個外銷員必須牢牢樹立國際市場行銷觀念和競爭意識, 積極尋找商業機會,來建立業務關係｡

目前我國已告別物資匱乏的時代, 國際商品市場也早已是買方市場｡ 進口企業完成進口商品在國內市場的銷售要比在國際市場尋找貨源難度更大｡ 國內需求又決定進口貿易的規模, 品種等｡ 外貿企業應與時俱進, 內外貿並舉, 努力開拓國內市場, 以擴大內需為前導, 跟進進口貿易, 業務員要從單純的外貿業務員轉為內外貿業務員, 完成自身角色的提升, 不但會做外貿, 也會做內貿; 不但會簽進口合同, 更要會簽內銷合同; 不但會買進商品, 更會賣出商品, 這是新時代對外貿業務員提出的更高要求｡

【案例9-4】 為什麼許多外貿公司不願做進料加工?

2009 年上半年, 某外貿公司業務員在歐洲展會上接了一個服裝出口大單, 回國後找到國內生產這類服裝的一家浙江的知名企業詢價, 不料這家企業回復: 生產這種服裝必須進口一種面料, 而且出口時必須核銷進料加工手冊, 如果外貿公司出口時可以核銷該企業的加工手冊, 該企業可以供貨; 如不能核銷, 就必須由外貿公司自辦手冊, 替工廠進口面料, 出口時自行核銷｡ 外貿公司經理立即通知業務員與歐洲客戶聯繫, 取消此筆訂單｡ 這是當前許多外貿公司不願做進料加工業務的一個典型例子｡

【案 例 分析】 進料加工 (Processing with Imported Materials) 是指外貿企業用自有外匯在國外購進原材料､ 元器件或零部件, 按自己的設計加工生產出成品, 再銷往國外｡由於進口原料的目的是為了扶植出口, 我國又稱為以進養出｡

進料加工與來料加工有相似之處, 即都是 “兩頭在外” 的加工貿易方式, 但兩者又有性質的不同: 第一, 來料加工在加工過程中均未發生所有權的轉移, 原料運進和成品運出屬於同一筆交易, 原料供應者即是成品接受者; 而在進料加工中, 原料進口和成品出口是兩筆不同的交易, 均發生了所有權的轉移, 因此是兩筆業務, 出口方要簽訂兩個合同, 第一個是進口原材料的合同, 第二個是出口成品的合同｡ 原料的出口方既可以是成品的採購方也可以與最後的成品銷售毫無關聯｡ 原料供應者和成品購買者之間也沒有必然的聯繫; 第二, 在來料加工中, 我方不用考慮材料的來源和成品銷路, 不擔風險, 只收取工繳費; 而在進料加工中, 我方是賺取從原料到成品的附加價值, 要自籌資金､ 自尋銷路､ 自擔風險､ 自負盈虧｡ 因此, 來料加工和進料加工的主要區別在於: 進口原料的所有權和收益權的歸屬, 加工產品的所有權和銷售權歸屬｡ 通俗說法是: 來料加工企業賺取的是加工費, 產品只能交由來料方銷售, 多見於珠三角外資企業; 而進料加工企業賺取的是利潤, 對進料和銷售產品都有自主權, 可在我國所有地區和外貿企業中推廣｡

我國發展加工貿易對引進國外先進生產設備､ 技術和管理經驗, 促進整體經濟的發展, 提高產品檔次, 解決勞動就業都發揮了較大作用｡ 特別是這次金融危機波及我國實體經濟, 外貿行業首當其衝之際, 國家更是大力提倡和扶植進料加工事業的發展, 出臺了一系列扶植措施, 比如: 大部分商品的進料加工保證金從實轉到空轉, 從而免除了加工企業資金壓力和成本壓力｡ 但為什麼許多外貿企業仍不願做進料加工呢?

(1) 進料加工手續繁雜｡ 從辦理政府有關部門的批文開始, 要經過海關合同備案､單耗審核､ 看廠､ 到銀行開立保證金台賬等一系列環節, 才能領到 《加工貿易手冊》｡為便於海關有效監管, 海關都要求進料加工的車間､ 倉庫等單獨設置, 完全與內銷分開, 這勢必增加進料加工的成本｡

(2) 有些商品, 有些工廠仍必須繳納保證金｡ 加工貿易進口料件銀行保證金台賬制度是指經營加工貿易的單位或企業憑海關核准的手續, 按合同備案金額向指定銀行申請設立保證金台賬, 加工成品在規定的期限內全部出口, 經海關核銷合同後, 由銀行核銷保證金台賬｡

實行加工貿易進口料件銀行保證金台賬制度, 旨在充分發揮海關､ 銀行等部門的監督作用, 加強綜合管理, 堵塞管理漏洞, 制止和打擊加工貿易管道的走私違法活動, 保證國家稅收, 促進加工貿易的健康發展｡

實行保證金制度 (實轉) 會增加加工企業產品成本和資金壓力, 這些成本都會轉嫁到供給外貿企業的產品成本上, 有的供貨企業甚至要求代理出口的外貿公司代繳保證金, 這無疑打擊了外貿公司出口進料加工產品的積極性｡

(3) 海關核發的加工手冊一般以一年為限, 如外貿企業貿然替加工企業辦理進料加工手冊, 若在核銷期限中, 由於市場變化, 加工產品不能如期如數出口, 手冊就不能按期核銷, 責任首先就會由辦理手冊的外貿公司承擔｡

(4) 進料加工的原材料是免稅進口的, 因此國家執法部門嚴格監管這些免稅材料的流向和使用這些材料的加工廠｡ 一些不法企業利用加工貿易名義或倒賣進口料件, 或擅自內銷加工成品, 或飛料走私, 逃避國家稅收, 衝擊國內工業發展, 嚴重擾亂了正常的生產經營秩序, 損害了守法經營者的正當權益｡ 如外貿企業代理進料加工產品出口,就可能連帶承擔加工企業違規違法的後果; 如代辦加工手冊, 就必須直接承擔加工企業可能的違法違規的後果｡ 因此外貿企業寧願放棄生意也不願意承擔這種風險｡

【案例9-5】 出口 “冒牌貨”, 損害誰?

情景1: 2003 年某外貿公司向奈及利亞出口兩櫃汽車配件, 冒用日本某著名汽車廠商的牌子, 被海關查封並罰沒｡ 損失自然由委託該外貿公司出口的配件廠商承擔｡ 2005年下半年, 同一外貿公司的兩櫃汽車配件又因為冒牌被海關查扣, 這次海關還凍結了該外貿公司戶頭, 嚴肅處理累犯不改的該外貿公司｡ 因為這批冒牌汽車配件是以該外貿公司名義向海關申報, 海關首先處理的也只能是外貿公司｡ 雖然該公司事先並不知情, 僅收取1% 的代理費, 卻由於海關的處罰承擔重大損失｡ 那麼為什麼汽配廠商要一而再地違規違法, 委託外貿公司出口冒牌貨呢? 因為出口冒牌貨 (冒知名的日本汽車品牌),不但貨銷得快, 而且價格也翻倍, 從而可以短時間內獲取暴利, 即使被海關查封一兩次, 仍有利可圖｡

情景2: 2007 年, 中某進出口公司向南美出口一櫃汽車喇叭, 報關單上標注為 “無牌”, 海關在查驗時, 貨物確無商標, 但在貨櫃最裡層發現一箱商標, 是某國際知名品牌的汽車喇叭的 “LOGO” (商標, 品牌), 由於涉嫌侵犯智慧財產權, 海關扣押了這批貨物｡ 這種冒牌產品與商標分開包裝的手法, 包括更進一步將冒牌的 “LOGO” 與冒牌貨分離運輸, 都給我國海關等執法部門的打擊工作帶來難度｡

【案 例 分析】 冒牌貨貿易是指非法 (無權) 使用名牌商標而出售產品的行為｡ 冒牌貨一般為勞動密集型產品, 憑藉他人名牌的聲望可高價出售, 牟取暴利｡ 如服裝､ 鞋類､ 手錶､ 化妝品､ 皮革製品､ 傢俱､ 電子產品､ 體育用品等｡ 冒牌貨貿易是一種嚴重侵犯智慧財產權的行為｡

智慧財產權是人類腦力和智力的創造物, 主要包括版權､ 專利和工業品外觀設計｡ 版權是關於文學､ 科學和藝術作品創造者的權利; 專利是給予發明者以專有權 (具有排他性的獨佔權)｡ 然而, 只有新穎獨創和工業應用的發明才能獲得專利權, 而決定工業品的外觀新穎､ 獨到和具有審美價值的創造為工業設計｡ 版權､ 專利和工業設計三者的一個共同特點是保護期有限｡

智慧財產權還包括商標､ 服務標記和地域標誌｡ 這三類智慧財產權的知識創造形式雖然存在, 但不夠明顯｡ 商標和其他標誌能使製造商把產品或服務與其他製造商區分開來｡商標有助於提高消費者的忠誠度, 而且還能説明消費者基於製造商提供的產品品質資訊作出明智的購買選擇｡

任何未經授權而使用智慧財產權的行為均對權利人構成侵權｡ 侵權不僅會影響權利人的利益, 還進一步阻礙科技文化進步｡ 近幾年來, 隨著科技與經濟發展關係的日益密切, 國際社會越來越認識到各國採取不同的智慧財產權保護標準和執法力度對國際貿易發展的影響｡ 造成這一現象的原因很多, 其中有三個主要原因:

第一, 大多數工業化國家的工業生產日益成為科研與科技密集型的產業｡ 這些國家的出口產品, 無論是傳統產品 (如化工品和醫藥品) 還是現代產品 (電信設備､ 電腦､ 電視機和錄影設備), 目前均含有越來越多的受專利保護的高科技和創造性投入｡所以, 製造商們極力確保其產品銷售到哪裡, 專利權就應在那裡享有充分的保護, 以便能補償研究與開發費用｡

第二, 隨著大量發展中國家對外來投資限制的取消, 通過許可或合資方式在這些國家生產專利產品的機會也隨之出現｡ 工業化國家的各種產業在發展中國家進行生產並提供技術的意願取決於東道國的智慧財產權制度能在多大程度上為技術產權提供保護, 使其不致被當地合作夥伴利用並侵佔｡

第三, 在科技高度發達的今天, 技術的進步使複製和仿製既簡單又經濟｡ 在那些智慧財產權保護制度不完善和執法力度弱的國家, 冒牌與盜版產品生產猖獗, 產品不僅用於國內市場銷售, 還大量出口｡

侵犯智慧財產權的冒牌貨貿易最終究竟損害誰?

第一, 損害國家形象, 引起貿易磨擦, 進而損害國家利益｡

歷年來我國不斷加大打擊冒牌貨的生產和出口的力度, 並在加入WTO 時莊嚴承諾——大力維護智慧財產權｡ 但目前侵犯智慧財產權三大行為之一的冒牌貨貿易在我國尚無法根除, 有一些地區領導人智慧財產權觀念薄弱, 單純為地方的GDP 和當地就業率考慮,對假冒偽劣產品氾濫現象打擊不力, 甚至愈演愈烈, 嚴重損害了我國作為貿易大國和法制國家的聲譽｡

第二, 損害我國正常的工業生產秩序和自主品牌的發展

近幾年來, 隨著我國發展方式的轉變, 貿易結構的進一步優化, 國內企業越來越注重自主智慧財產權的建設和發展, 打造優質的民族品牌越來越成為我國企業參與國際市場競爭的一張王牌｡ 但是, 在這些擁有自主智慧財產權的國內品牌出口形勢不斷看好的同時, 一些“山寨商品” 和 “冒牌貨” 出現了｡ 尤其是在當前經濟危機的影響之下, 外部需求大大減少, 某些不法企業因此鋌而走險, 利用假冒知名品牌的方式進行不正當競爭, 嚴重影響了我國自主品牌的市場佔有率和國際競爭力, 損害了 “中國製造” 的國際形象｡

自主品牌的發展離不開智慧財產權保護, 做好維權工作, 不斷打擊侵權商品, 也就是在爭取出口市場份額, 維護企業的核心利益｡

第三, 出口冒牌貨一旦被查, 其經營單位和生產企業將受到嚴厲查處｡

加入WTO 以後, 我國信守承諾, 大力維護和加強智慧財產權的立法和執法力度, 海關查驗工作是在口岸維護國內外智慧財產權權利人利益的一件直接的武器, 也是嚴厲打擊出口侵權商品的一柄利劍｡ 諸多國內外知名品牌的 “山寨” 出口產品在海關的有效查驗下現出原形｡ 打擊侵權出口貨物, 歷來也是國檢在出口查驗的工作重點之一, 一旦發現冒牌貨, 貿易海關和國檢機構將嚴厲打擊並處罰｡

冒牌貨一旦被查, 經營單位不管是代理的, 還是自營的, 都首先會受到海關處罰,除經濟損失外, 還要在海關評定的信用等級上受到降級處理, 情節嚴重的, 當事人和法人有可能會受到刑事調查｡

【案例9-6】 出口貿易如何避開智慧財產權糾紛?

滑板運動是近十幾年飛速發展起來的運動和娛樂項目, 從最初流行於歐美國家到風靡全球, 尤其在青少年中廣為普及, 許多歐美青少年以擁有一款最新式的滑板為時尚｡因此, 國際市場對滑板的需求很大, 生產滑板也能獲利頗豐｡ 但仿製生產和出口滑板是很容易侵犯歐美國家智慧財產權的, 很可能讓仿製企業血本無歸｡ 我國有一個小廠卻聘請專利律師, 運用智慧財產權知識, 較好地解決了這一問題｡

生產 “飛神牌” 滑板的某國內企業近幾年迅猛發展, 不僅巧妙避開了各種知識產權陷阱, 還使競爭對手主動登門尋求合作｡ 從開始以模仿入手, 到後來自我創新; 從當初的普通滑板車, 到現在的電動滑板車､ 氣動滑板車､ 休閒車和老人代步車, 取得每年數十萬台的出口量､ 一千多萬美元的出口額的成就｡ 從某種意義上, 可以說是成功應對智慧財產權糾紛的結果, 而這些都經歷了痛苦的實踐｡

該企業在生產滑板之前, 就意識到單純的模仿很可能引發智慧財產權糾紛, 於是他們聘請了專利律師, 聽取專利律師的意見｡ 由於滑板車本身是新產品, 很多標準和法規都還不成熟, 所以給了企業不少認識､ 瞭解並合理利用的空間｡ 對專利問題, 總體上可以利用它 “無形､ 專有､ 地域､ 時間和可複製性” 等特點, 巧妙避開陷阱｡

首先, 飛神公司採用了最簡單的辦法——付費使用｡ 也就是說, 與專利所有者訂立書面合同, 向專利權所有者支付專利使用費｡ 比如公司的一款氣動滑板車, 使用的機電一體化啟動裝置, 就使用了其他公司的專利, 每一台支付一定的專利使用費｡ 對於一個生產對專利權敏感的產品的廠家來說, 支付專利費, 無疑是擁有了一張進入國際市場最便捷､ 最省心､ 最有效的門票｡

其次, 考慮到支付專利費用雖然簡單, 但增加了產品成本, 不利於企業的長期發展｡ 為了提升競爭實力, 公司一方面加大了研發的力度, 另一方面還尋求了專利律師的建議, 由公司的市場部和研發部門密切合作, 尋找那些已經滅失的專利, 即那些過時､過期的專利｡ 在此過程中, 公司發現, 由於滑板車行業的技術含量不高, 很多小技巧之類的專利屬個人所有, 專利有一定的期限, 而個人註冊之後往往容易忘記, 企業可以利用這個空隙, 自己註冊或免費使用｡

還有就是充分利用專利的地域性限制｡ 專利權是由權利人向一國專利主管部門申請而獲得的, 該專利權只有在該國範圍內發生法律效力｡ 在認定侵權與否時, 只認專利的 “國籍”｡ 不過, 人們常常把專利的 “國籍” 與專利權所有者的國籍混淆｡ 事實上, 專利的 “國籍” 與侵權行為發生地的那個國家必須是一致的, 而與其他因素不相干｡有鑑於此, 飛神公司的外貿和研發隊伍對產品在目標市場的專利情況進行了廣泛的調研, 採用了 “重點出擊､ 見縫插針” 的策略｡ 由於公司在五大洲都有市場, 如果某種專利在某一個市場已經註冊, 公司立即進行戰略調整, 向另外的市場出擊, 聘請當地的法律顧問, 進行註冊和諮詢｡ 這時, 即使競爭對手反應過來也為時太晚, 因為專利有 “使用在先” 原則｡

準確把握是否 “侵權” 的標準也至關重要｡ 根據國際慣例, 在產品外觀設計方面, 只要有30% 的改動, 就不算侵權｡ 飛神在參考各種產品原版 (很多是客戶提供) 後, 自己的研發部門再結合目標市場的需求進行改進, 這樣就不會侵犯原版生產者的專利權｡

【案 例 分析】 我國是一個貿易大國, 但不是貿易強國｡ 由於改革開放才30 多年,工業基礎和科學發展水準以及研發､ 創新能力都很薄弱, 我國的自主品牌, 民族品牌的發展也剛剛起步, 相當一部分出口產品是從模仿國外產品開始的｡ 隨著科學技術的飛躍發展, 技術進步已使複製和仿製既簡單又經濟｡ 儘管中國已經成為全球製造大國, 但我國企業走向世界的進程並不平坦, 智慧財產權日益成為困擾企業參與國際競爭的突出問題, 越來越多的企業捲入到錯綜複雜的海外智慧財產權糾紛中, 特別是在當前全球性金融危機衝擊下, 我國企業將面臨智慧財產權更加嚴峻的挑戰｡ 要高度重視涉及智慧財產權的典型案例的挖掘工作, 本案例就提供了一個企業動腦筋運用智慧財產權知識, 在模仿基礎上創新發展, 並與提供專利技術的國外廠商合作共贏的樣板｡ 由於企業走出國門經常會遇到智慧財產權問題, 因此應對智慧財產權糾紛應該成為企業的必修課｡ 面對我國大部分企業智慧財產權意識和能力還不夠強的現實, 這些典型案例的收集､ 整理､ 分析工作顯得尤為重要｡ 解決糾紛應對工作最終還要靠企業, 所以企業要牢固樹立智慧財產權憂患意識, 積極開發自主智慧財產權的產品, 大力提高核心競爭力｡

【案例9-7】 開立離岸公司和離岸帳戶來做個人外貿, 合法嗎?

某國外貿企業業務員小王, 有客戶並掌握了客戶所需要的一種出口產品的資源, 她於2005 年下海, 做外貿個體戶｡ 有人指點她去香港註冊一家公司, 並用這家公司的名義, 開立離岸帳戶, 回家鄉後做外貿SOHO, 用離岸帳戶收取外匯貨款, 換匯後自行支付工廠貨款｡ 幾年下來, 小王所賺不菲｡ 請問, 這樣做合法嗎?

【案 例 分析】 離岸帳戶指在註冊地以外國家所在銀行開設的帳戶｡ 開設離岸帳戶的前提需要先成立離岸公司, 然後以離岸公司名義開設離岸帳戶｡ 現在我國國內有一些中小型企業或個人做出口貿易, 是通過成立香港離岸公司來操作的｡ 香港公司最大的好處是可以開設該公司名義下的外幣帳戶, 自由接收外匯, 並規避稅收｡ 如小王等外貿 SOHO 一族, 註冊離岸公司可以自由接收外匯, 運營成本低, 註冊資金不需要驗資, 又可以 “合理避稅”｡ 她們的具體操作步驟是:

(1) 有了離岸公司後, 可以用自己公司名義做生意, 申請做外貿網站會員或者參加境外展會, 不用再掛靠其他外貿公司幫忙代收款｡ 離岸公司比較適合小規模的外貿業務, 因為成本較低, 註冊費用只要RMB5000 以內｡

(2) 利用開立的離岸帳戶收外匯, 用公司名義接收T / T, L / C 和開具INVOICE (出口發票)｡

(3) 在出貨方面, 一般通過買單 (核銷單) 出口 (有資質的貨代可以幫助解決出貨/ 報關/ 商檢方面的問題)｡ 如果是小件貨品, 不用報關, 直接交給諸如DHL 這樣的快遞公司就可以｡

(4) 由於離岸公司屬於境外企業, 國家一般沒有管理權, 而且在國內只購不銷, 購買出口貨物往往不開發票, 用現金支付, 稅務一般查不到｡

(5) 有關銀行方面的操作: 可以申請一個網上銀行, 以後轉國內私人帳戶或者轉國內工廠的帳戶都可以｡

開立離岸公司和離岸帳戶在我國境內做外貿是不合法的｡ 原因在於:

第一, 在我國, 個人從事外貿等經營活動, 必須首先經過工商登記｡ 《外貿法》 第八條規定: 對外貿易經營者是指依法辦理工商登記或者其他執業手續, 依照外貿法和其他有關法律､ 行政法規的規定從事對外貿易經營活動的法人､ 其他組織和個人｡ 這裡的 ‘個人’ 並非 “自然人”｡ 目前, 個人可以在工商部門註冊個人獨資企業或個體經營戶後, 從事商品進出口業務｡ 如不辦理工商登記, 外貿備案登記機關不予備案登記｡ 對此, 商務部條法司相關負責人也指出, 個人做外貿, 具體到技術層面上, 必須以到工商登記為前提, 以一個經營主體的身份出現, 即變為個體工商戶 (或獨資經營者)｡ 《對外貿易經營者備案登記辦法》 (以下簡稱 《辦法》) 沒有對對外貿易經營者辦理備案登記設定任何資格條件, 此備案登記完全是程式性的, 只需對外貿易經營者提交 《辦法》 中規定的相關材料｡

因此, 沒有經過工商登記, 那麼在國內從事外貿經營活動就是不合法的｡

第二, 開立離岸帳戶, 雖然註冊的是境外公司, 但實質上首先在境內從事貨物買賣, 向國內生產經營者購買產品, 再賣到境外, 應向我國稅務部門辦理稅務登記, 繳納稅款｡ 目前外貿SOHO 中開設離岸公司和離岸帳戶的個人從不繳稅, 自稱的 “合理避稅”, 實際上就是偷稅漏稅｡ 他們所賺不菲, 就來源於偷稅漏稅, 把自己置於遵紀守法的同行之上的不公平競爭地位｡

第三, 利用離岸公司和離岸帳戶從事外貿活動還違反了我國 《外貿法》､ 《外匯管理法》､ 《海關法》 等一系列法律法規｡ 如截留外匯, 買賣外匯核銷單, 走私出口, 用現金交易逃避稅收等等｡

【案例9-8】 進料加工羽絨服, 誘騙購買面料案

我國內某知名大型羽絨服生產企業, 在一次廣交會上遇到生產尼龍布的韓國廠商,該廠商聲稱如果購買他們工廠生產的羽絨服面料, 可包銷我們的羽絨服成品, 因為在韓國佔有很大的市場份額, 並可遠銷歐美｡ 一次可簽訂300 多萬美元的合同｡ 面對如此大的訂單, 我羽絨服產家有很大的興趣與之合作, 很快我方就與韓國廠商簽訂購買價值 100 萬美元的尼龍面料的合同; 同時簽訂了以此100 萬美元的尼龍面料所生產的成品返銷合同, 成品價值300 多萬美元｡ 合同簽訂後, 我方開出進口面料的信用證, 同時韓商也開來了購銷第一批羽絨服的信用證, 我廠商很快便生產出第一批羽絨服出口｡ 根據合同韓國的100 萬美元的面料陸續到港, 我方付清貨款｡ 在此後的加工生產過程中, 對第二批要出口的成品, 韓商卻遲遲未開來信用證｡ 我方一再催促, 韓商藉口第一批生產的羽絨服有品質問題, 拒絕開證, 不再履行合同, 從而造成我方生產的羽絨服大量積壓在庫｡ 經與韓商多方交涉, 無果｡ 我方向中國貿促會國際貿易仲裁委員會提出仲裁, 仲裁委員會很快查清事實並作出裁決: 韓商違約, 對給中國廠商造成的損失賠償40 萬美元｡判決後, 韓商很快賠償我方40 萬美元｡

【案 例 分析】 我方就與客戶簽訂購買韓國廠商價值100 萬美元的尼龍面料並返銷的合同, 這實際上就是進料加工貿易, 最大的風險是原料進口方先進口再生產出成品, 如果是由材料供應方包銷成品, 材料的先出口方是否能保證購回成品｡ 該案的韓國尼龍布廠實際上是有大量的面料積壓庫存, 以包銷我成品為誘餌, 並且以金額巨大的訂單誘使我方上當, 實為詐騙｡ 當我方購買了其面料, 韓商目的達到後, 拒不履行之後的返銷合同｡ 我們需要汲取的教訓是: 如果在進料加工中, 材料的供應方同時又是成品的包銷方, 我們的原則是 “先收後付” (在收到成品的貨款後再結清原材料款)｡ 若雙方採用信用證交易, 可採用對開信用證, 對於進口原材料, 我方應開出遠期信用證; 對於出口成品, 要求對方開出即期信用證, 也就是說我方雖然先進口原材料, 但原材料的款項要待成品出口收匯後再結清, 或者從收到的成品貨款中抵扣, 這樣就避免了材料的出口方以包銷成品為誘餌, 誘騙加工方購買原材料｡

本案中, 我方做法不當的是: 在收到成品的貨款前, 貿然付清了原料款, 使我方處于完全被動的局面｡

【疑難9-1】 出口收匯核銷的三份重要單據是指什麼?

【解答】 這三份單據是指:

(1) 出口收匯核銷單: 指由國家外匯管理局統一管理, 各分局核發, 出口單位憑以向海關辦理出口報關､ 向銀行辦理出口收匯､ 向外匯管理機關辦理出口收匯核銷､ 向稅務機關辦理出口退稅申報的､ 有統一編號的重要憑證｡

(2) 報關單 (收匯核銷聯): 指出口貨物結關後, 海關為出口單位簽發的注明其貨物實際出口並憑以辦理出口收匯核銷手續的單證｡

(3) 銀行結匯水單: 指由銀行出具的, 出口單位憑以辦理出口收匯核銷手續的出口收匯核銷專用結匯水單或出口收匯核銷專用收賬通知, 不同銀行名稱略有不同｡

此三份單據, 是外貿企業核銷中的必要單據｡

【疑難9-2】 出口收匯核銷期限為多長?

【解答】 出口收匯核銷期限為報關單上出口日期起180 天內｡ 對預計收匯日期超過報關日期180 天以上的, 出口企業應當在貨物出口報關後60 天內憑遠期備案書面申請､遠期收匯出口合同､ 核銷單､ 報關單及其他相關材料向外管局辦理遠期收匯備案｡

【疑難9-3】 外貿的 “新手上路” 先學什麼?

【解答】 每年加入外貿戰線的新手成千上萬, 為了儘快上路, 他們要先學什麼?有的人說要先學開拓市場, 有的說要先學英語和函電, 有的說要先學談判, 我們認為要先學單證, 這也是許多優秀的外貿公司的共識｡ 這是因為外貿與內貿最大的不同就是外貿業務員是用單證做生意的, 現代的國際貿易具有 “象徵性交貨” 的性質,其核心是單據的買賣, 以交單代替交貨｡ 單證處理是進出口業務的基礎, 是連接進出口業務各環節的鏈條, 所以有人把進出口貿易形象地說成是 “單證貿易”｡ 一個不懂得單證的業務員是不合格的業務員, 終究會在業務活動中吃虧｡ 外貿新手到了工作崗位, 應該:

(1) 要先拜一位有經驗的老員工做師傅, 通過師傅的傳､ 幫､ 帶, 儘快積累經驗｡

現在許多大學的教學, 重理論, 輕實踐, 培養的外貿畢業生理論聯繫不了實際, 甚至普通的信用證也看不懂､ 基本的商務對話聽不懂, 更不可能面對風雲變幻的國際商品市場, 懂得如何防範商務陷阱, 以規避風險｡ 另外, 還可以在銀行的國際結算部門､ 船代貨代公司､ 報關行等找一兩個好朋友做入門引路人｡ 只要抱著不恥下問的態度, 就會學到許多書本上學不到的知識｡

(2) 外貿新手從一開始就要遵紀守法, 遵守職業道德｡ 外貿行業有其特殊性, 一般是承包經營, 獨立操作, 因此會存在許多誘惑｡ 外貿新手要學習國家有關外貿､ 外匯､ 金融､ 海關等各方面的法律､ 法規知識, 不去碰高壓線, 不做私活, 不吃回扣, 不能損害公司的利益等等｡

(3) 外貿新手要儘快熟悉自己經營的產品｡ 如果瞭解所經營的產品工藝, 就有條件自己去調整產品､ 控制成本, 這是一個很大的競爭優勢｡ 產品知識就是所有跟產品相關的一切知識｡ 瞭解得越多, 就越有發言權, 就越能說服客人購買產品｡ 不僅要知其然, 還要知其所以然｡ 根據客人的回饋, 瞭解產品的實質, 然後我們才能明白: 產品的優點在哪裡, 可能出現的問題在哪裡, 該怎麼向客人推薦｡ 這裡需要我們業務員多下工廠, 多跟工程師溝通｡ 瞭解的多了, 跟工程師才有共同語言, 跟客人才能談得上, 談得開｡ 比如經營的是紡織品, 想工作出色就必須具備有關紡織品的多方面知識, 像棉花種植, 主產地天氣, 國家政策, 運價, 電價, 環保政策, 工人工資水準, 稅收政策, 機械加工能力, 配額管理, 出口優惠措施, 設計能力, 打樣速度, 消費地的天氣變化等｡ 紡織品的價格成本構成中的大部分是材料成本, 中國的棉花收購價格就決定面紗的價格,然後是布的價格, 成品的價格｡ 如果新疆的天氣不好, 會造成棉花減產, 國內棉花價格上升, 世界市場的棉花價格也會受到影響｡ 同樣, 南美棉花種植區天氣變化, 也會影響中國棉花市場的價格｡

(4) 外貿新手要儘快具備從業的基本素質｡ 包括業務知識､ 外語知識､ 產品知識､ 銷售技能和道德規範｡ 業務知識包括進出口實務､ 國際貿易理論知識､ 國際金融知識 (包括外匯和國際結算)､ 企業經濟核算和財務結算 (包括退稅､ 核銷) 等基本知識,也可以帶著實踐中的問題從書本上找到相關解釋｡

【疑難9-4】 只憑訂單出口, 不簽合同隱埋什麼後患?

【解答】 現在許多外貿企業只憑客戶下的訂單 (Purchase Order) 出口, 而雙方不簽銷售合同 (Sale Contract), 這主要是因為訂單簡潔明瞭, 客戶在上面注明了所要採購的貨物名稱､ 數量､ 價格､ 交期､ 付款方式等, 出口商確認後, 就是一份簡易合同, 雙方通過EDI 平臺傳輸, 省事､ 快捷｡ 但這種方式也存在許多問題, 往往會引發日後的貿易糾紛, 特別是不能保護出口方應有的權益｡

(1) 訂單作為國外買方擬定的採購條款, 往往會更多地保護自己的利益, 常常只規定賣方要負的責任, 比如什麼時候交貨; 不能按時交貨要承擔什麼賠償責任; 品質要達到什麼標準, 達不到要如何賠償等等, 而對自己應承擔的責任不做規定｡

(2) 訂單從嚴格意義上講, 不能說是一份合同, 雖然它也經賣方確認, 但它不具備一份合同從法律角度所必需具備的完整要素｡ 如它沒有公平地規定買賣雙方的責､權､ 利, 沒有仲裁條款和法律訴訟條款, 沒有品質保證的時效性條款, 沒有不可抗力條款等, 一旦雙方發生糾紛, 很難依據訂單所附的條款來解決｡

(3) Purchase Order 可以視為要約邀請, 如賣方明確表示接受Order, 即使沒有簽合同但對方有相應損失也是要賠償的, 這對賣方是不公平的｡

(4) 採用訂單出口的出口商, 還有一個習慣性做法, 就是把訂單作為生產指令,一接到訂單, 只看一下交貨期, 規格型號, 價格高低, 付款條件怎樣, 不去考慮其他條款, 甚至也不回簽訂單｡ 實際上, 出口方是根據一份沒有生效的合同在生產, 一旦有了糾紛, 根本無法保護自己的利益, 特別是為一些有意拖欠貨款的客戶製造了藉口｡

(5) 近年來, 用 “外貿訂單” 詐騙的案件頻頻發生, 一些詐騙公司以海外市場､外商採購訂單等為誘餌, 甚至偽造與外商的假訂購合同, 騙取那些渴望出口產品的國內企業預付的各種費用, 如押金､ 代理費等前期費用｡ 這種外貿騙局手段看似簡單, 卻正被深圳一些藏身于寫字樓的所謂的 “外商代表” 或 “外貿公司” 頻繁使用, 斂取暴利｡中國中央電視臺 《新聞調查》 欄目曾推出了一組名為 《深圳外貿騙局揭秘》 的報導,其中全程報導了一家企業 “中招” 受騙的經過, 並曝光了另外幾家用相同手法涉嫌外貿詐騙的公司｡

【疑難9-5】 匯率､ 退稅率頻頻變化, 有沒有一個公式來方便地計算成本?

隨著我國綜合國力的增強, 外貿事業也飛速發展, 這幾年外貿生力軍大力進入外貿行業, 他們受教育程度高, 工作熱情高, 外語素質高, 因此入門快, 但也有普遍弱點:不會算成本｡ 特別是近幾年我國外貿環境出現較大變化, 如實行浮動匯率, 退稅率杠杆調節､ 退稅率多變等等, 如何計算成本向外報價, 特別是在廣交會這樣一個客戶如潮的場合, 必須迅速對客戶的詢價作出回應, 對客戶的討價還價進行盤算, 給與答覆, 這對許多財務生疏的新業務員是個難題｡ 那麼有沒有一個綜合匯率和退稅率的新結算公式可使用呢?

【解答】 有｡ 為了應對國內外外貿環境的變化, 近年來外貿企業加強了與供貨廠商的溝通和互動, 在傳統收購制基礎上, 加大了生產廠商在出口環節上的知情權和責任,雙方共同承擔或哪一方更多地承擔出口風險｡ 具體包括: 協商制定出口價格 (改變過去對外價格和銷售成本不透明, 由外貿企業一方定價的現象); 共同承擔收匯風險; 確定雙方或哪一方實際承擔匯率變化和國家退稅率變化造成的損益; 確定哪一方實際承擔出口費用等等, 這些最終都要體現到雙方的合同和收購價中｡ 實際上就是在出口收購制基礎上引入了一些代理制的做法, 加大了供貨廠商承擔的風險和責任｡

在實際操作中, 由於時間差往往簽訂合同時的匯率和實際收匯時的匯率會有所不同, 合同雙方可協商解決, 如根據匯率走勢雙方預定一個結算匯率, 或在收匯後雙方再簽訂補充合同, 或向銀行申請辦理遠期結售匯業務, 向銀行支付一定費用, 由銀行承擔匯兌損益｡

現階段, 由於外貿出口增長較快, 外貿收購制項下的出口增長尤為迅速, 匯率和退稅率變化也較快, 使外貿企業和供貨企業之間的工作結算量大大增加, 為更快更簡潔地計算外貿企業應付給供貨企業的貨款, 通行的兩者之間的結算公式如下 (以下範例中匯率變化由供貨廠商承擔, 退稅收入計入收購價中, 除外貿企業自身運營費外的出口費用由外貿企業先行墊付, 後由供貨廠商承擔｡)

例: 在外貿企業外匯淨收入1 美元賺取0 1 元人民幣毛利的情況下, 工廠開給外貿公司的增值稅發票金額為多少? 退稅收入為多少? 以淨收入1 美金, 外匯買入價6 8, 退稅13% 計算｡

分析: 設增值稅發票金額為X, 則1 × 6 8 + X / 1 17 × 13% - X = 0 1, 其中1 為美元的淨收入｡

整理得: [1 -(0 13 / 1 17)]X = 6 8 - 0 1

(1 04 / 1 17)X = 6 8 - 0 1 X =(6 8 - 0 1) × 1 17 / 1 04

X = 7 537 5RMB

即工廠應開出的增值稅發票金額: 7 537 5RMB

退稅收入: (7 537 5 / 1 17) × 0 13 = 0 837 5RMB

驗證: 外貿企業毛利為1 × 6 8 + 0 837 5 - 7 537 5 = 0 1RMB (正好等於0 1 元人民幣); 同理, 淨收入為10 萬美元時, 外貿企業毛利所得為1 萬元人民幣｡

從而得出通用公式為:

工廠增值稅=淨收入外匯金額(外匯買入價- 單位美元毛利)(1 + 增值稅率)

發票金額 (1 +增值稅率- 退稅率)

單位美元毛利指外貿企業外匯淨收入1 美元賺取的人民幣毛利｡

範例中, 在外貿公司獲取的毛利中, 包括了申報退稅到實際獲得退稅所佔用的資金利息和運營費等｡ 供貨廠商承擔國外運費 (到岸價情況)､ 保險費､ 國內運費､ 碼頭費､ 裝箱費和商檢費用等, 這些可以由外貿公司先行墊付; 外貿企業承擔報關費用｡ 雖然近年來國家加快了退稅進度, 但外貿企業最大支出仍是退稅環節所佔用資金的利息,運營費､ 租房､ 員工工資､ 通訊等也都在毛利中支出｡ 需要注意的是: 外匯收入和退稅收入是外貿企業的主要收入, 其大部分已計入應付給供貨企業的貨款中｡ 這是目前最典型的收購制參考了代理制優點的結算方式, 也是目前最流行的快捷結算公式｡ 實際上就是外貿企業在供貨企業自願承擔部分出口風險的前提下買斷產品, 這種工貿結合下的新結算方式也極大地調動了外貿企業在新環境下的出口積極性｡

【疑難9-6】 日本公司為何堅持要紙質合同?

【解答】 隨著通訊手段的日益進步和互聯網的飛速發展, EDI (電子資料交換; Electronic Data Interchange) 平臺上的無紙貿易也迅速發展, 同時出於節約時間和簽約的人力物力成本, 在國際貿易行業中, 採用買賣雙邊會談簽約的形式越來越少, 而代之以郵件, 傳真和快遞等形式來完成｡ 可以說, 紙質合同正在逐步消亡｡ 這是因為:

(1) 根據 《涉外經濟合同法》 第7 條: 當事人就合同條款以書面形式達成協議並簽字, 即為合同成立; 通過信件､ 電報､ 電傳､ 電郵等達成協議的, 一方當事人要求簽訂書面合同的, 簽訂確認書時方為合同成立｡ 但簽訂書面合同不是合同有效成立的必要條件, 交易雙方在磋商過程中的往返函電, 也是達成合同的書面證明｡

(2) 當今國際商品交易市場, 瞬息萬變, 要求交易雙方快捷､ 敏銳抓住商機, 盡快成交｡ EDI 順應這一潮流, 而傳統的紙質合同成交方式, 費時費工, 不被新型外貿一線操手看好｡ 另外, 市場競爭也出現了新的特徵｡ 價格因素在競爭中所占的比重逐漸減小, 而服務性因素所占比重增大｡ 銷售商為了減少風險, 要求小批量､ 多品種､ 供貨快, 以適應瞬息萬變的市場行情｡ 而在整個貿易鏈中, 絕大多數的企業既是供應商又是銷售商, 因此提高商業檔傳遞速度和處理速度成了貿易鏈中所有成員的共同需求｡ 同樣, 現代電腦的大量普及和應用以及功能的不斷提高, 已使電腦從單機應用走向系統應用; 通信條件和技術的完善, 網路的普及又為EDI 的應用提供了堅實的基礎｡

(3) 全球貿易額的上升帶來了各種貿易單證､ 檔數量的激增｡ 雖然電腦及其他辦公自動化設備的出現可以在一定範圍內減輕人工處理紙面單證的勞動強度, 但由於各種型號的電腦不能完全相容, 實際上又增加了對紙張的需求｡ 美國森林及紙張協會曾經做過統計, 得出了用紙量超速增長的規律: 即年國民生產總值每增加10 億美元,用紙量就會增加8 萬噸｡ 而目前紙張的生產往往與森林砍伐有關｡ 此外, 在各類商業貿易單證中有相當大的一部分資料是重複出現的, 需要反復地鍵入｡ 有人做過統計, 電腦的輸入平均70% 來自另一台電腦的輸出, 且重複輸入也使出現差錯的機率增高｡據美國一家大型分銷中心統計, 有5% 的單證中存在著錯誤｡ 同時重複錄入浪費人力､浪費時間､ 降低效率｡ 因此, 紙面貿易檔成了阻礙貿易發展的一個比較突出的因素｡隨著網路化的發展, 目前在我們許多外貿公司實現電腦化辦公, 為紙質合同的消亡創造了條件｡

但在實際交易過程中, 一些日本的大公司仍堅持要紙質合同, 他們通過DHL 等知名快件公司郵來合同, 並堅持對方也要簽名郵回一份, 即使是用函電成交的, 事後也要補簽紙質合同, 這是因為:

(1) 如果交易雙方僅憑往來函電､ 傳真件成交和履約, 一旦發生爭議和訴訟, 對這些往來函電､ 傳真件的真實性舉證和採信都很困難, 往往使交易雙方面臨困境｡

(2) 目前用EDI 交易還存在一定風險｡ 雖然國際商會已在1990 年版國際貿易條規中, 特別將EDI 納入許可的貿易程式中, 即 “遠距離資料交換統一規則” (Uniform Rules of Conduct for the Interchange of Data by Teletransmission), 未來 (請注意是未來)從事國際貿易往來中, 凡通過EDI 的各種商務檔均獲得國際商會國際仲裁院認可,並具有法律效力｡ 但目前由於EDI 缺乏一個全球的統一標準, 在運用EDI 從事國際交易活動還存在一定的風險, 一種新的通信工具往往不能與舊的法律系統完全相容｡ 如果不能很好地解決這一問題, EDI 這種新的傳送方式將會受到利用電腦進行詐騙和其他犯罪行為的破壞｡

之前的法律, 其重點是減少雙方在協定上因文字而發生的糾紛｡ 但是, 對於一個以電子通信為主的世界來說, 這類法律已經不能完全適用了｡ 因為EDI 的目標是消除文書工作, 這就意味著要消除各種書面檔｡ 因此, 用EDI 來傳送檔, 當事人無法進行書面的簽字認可, 這一點從舊的法律的角度是無法解釋的, 更不用說與交易夥伴間建立長期的EDI 通信業務關係｡

另外, 凡是採用EDI 的經營者們還必須面對下列問題:

誰對有錯誤的EDI 資訊負責;

如何留下電子紙痕, 以便審計和控制;

如何保證通過EDI 傳遞和存儲的資料免受一些非法競爭者剽竊與破壞｡

EDI 業務不僅是兩個交易夥伴間的直接關係, 大多數情況下還會涉及到協力廠商服務和廣域網路｡ 因此, 對EDI 的法律保護問題亟待解決｡

(3) 凡是與日本大公司打過交道的人無不感覺日本商人精細的工作作風, 他們追求完美無疵的工作目標令人驚歎｡ 日本是一個國土狹小､ 資源缺乏的國家, 在戰後短短幾十年的時間崛起, 成為世界第二大經濟體, 這與他們在國際交換中強大的競爭力､ 民族的憂患意識和國民普遍的對工作精益求精的精神是分不開的｡ 懂得了這一點, 就會對為什麼日本公司一定要堅持紙質合同而不感到奇怪了｡ 正是由於缺乏紙質合同存在一定的風險, 所以日本公司寧願多付一些時間､ 精力和費用, 都堅持交易要有紙質合同備案｡

【疑難9-7】 什麼是 “外貿SOHO”? 什麼是 “外貿掛靠”?

【答疑】 “SOHO”, 原本是 “休斯頓街以南” (South of Houston Street) 的縮寫, 是位於美國紐約曼哈頓島西南端包括以格林街為中心的三條石板路, 是紐約的老工業區｡隨著製造業的衰退, “SOHO” 閒置了許多廠房和倉庫, 一批藝術家稍加改造後作為創作､ 展示和經營文化藝術的場所｡ 紐約市政府曾想拆除, 將其改建為現代化的辦公樓和高級公寓, 但遭到民眾反對｡ 上世紀70 年代, 市政府將 “SOHO” 列為歷史文化保護區｡ 現在 “SOHO” 是聞名於世的文化創意產業集聚地, 已經成為世界通用的當代藝術代名詞｡

現代人將SOHO 另釋為英文Small Office and Home Office 的縮寫, 直譯就是家庭辦公室､ 小型辦公室的意思｡ 外貿SOHO 就是在家辦公的外貿人, 實際上就是外貿的自由職業者｡ 當然, SOHO 也代表了一種更為自由､ 開放､ 彈性的工作方式｡ 網路時代的到來, 使得SOHO 成為時髦詞彙之一｡

“外貿SOHO” 和 “外貿掛靠” 是兩個詞義不同, 但使用起來緊密相連的新詞語, 它們名不見經傳, 卻是現實外貿業界最流行的詞語, 共同揭示了近幾年沿海地區一種較普遍的外貿運作方式, 也給我國外貿體制改革帶來新的衝擊｡ “外貿SOHO” 之所以在我國沿海地區風行一時, 有以下幾個條件:

(1) 我國外貿經營權已對企業和個人完全放開;

(2) 網路時代的到來, 使家庭辦公成為可能;

(3) 行業需求催生了外貿SOHO 的蓬勃發展;

(4) 大量70 後､ 80 後的外貿畢業生對生活品質和工作環境與前代人有不同的選擇和追求｡ 外貿SOHO 在一定程度上緩和了就業壓力, 因此政府部門沒有大加干涉, 使其得以快速發展｡

所謂 “外貿掛靠” 就是從業的個人與某個外貿公司達成協議, 成為該外貿公司名義上的業務員或兼職的業務員｡ 自己做業務, 以外貿公司的名義對外簽合同､ 交貨､ 結算貨款及退稅核銷, 自己則按照約定的比例計提利潤｡ 掛靠多見於有一定的外貿經驗,有自己的進貨和銷售管道的人, 他們之所以選擇掛靠而不是自己去開公司, 主要是借助大型外貿公司的知名度和商業信用, 以期在進出口過程中得到優惠便利, 並節省辦公費用｡ 在這種情況下, 掛靠者不需要到公司上班, 只要在自己家中用一台電腦即可完成外貿交易, 甚至是大宗交易｡ 這種自由的SOHO 方式頗受有經驗的外貿人的歡迎｡

【疑難9-8】 為什麼工商局打擊 “外貿SOHO”?

【解答】 前幾年, 寧波工商局突然出動稽查人員, 對幾棟居民住宅樓的外貿SOHO

進行了檢查和處罰, 分別對每家罰款數萬到數十萬元, 這一事引起了廣泛爭議｡ 這種處罰有沒有法律依據? 是否合法? 寧波工商局給出的說法是: 根據 《外貿法》､ 《公司法》､ 《個人獨資企業法》, 個人從事外貿經營活動必須依法辦理營業執照, 自然人不允許通過 “掛靠” 從事經營活動｡ 這些租住在居民樓裡靠 “掛靠” 實際從事外貿經營活動的, 一沒有營業執照, 二沒有納稅, 三是違反不得在住宅樓裡從事商業活動的規定,四是有的交易金額數量巨大, 必須予以從嚴處罰｡

反對此次查處的一方認為: 根據《外貿法》 第八條: “本法所稱對外貿易經營者, 是指依法辦理工商登記或者其他執業手續, 依照本法和其他有關法律､ 行政法規的規定從事對外貿易經營活動的法人､ 其他組織或者個人｡” 即國家目前已允許個人經營外貿, 這是外貿SOHO 存在的法律依據｡ 況且, 通過掛靠外貿公司, 個人已作為公司的一員, 以外貿公司的名義從事經營活動, 並通過外貿公司向國家繳納稅收, 不存在偷漏稅的行為｡

外貿SOHO 是我國沿海經濟發達地區比較盛行的一種外貿經營形式, 它的實際交易金額在我國外貿進出口總額中占一定比例, 並有上升趨勢｡ 沿海地區原國有外貿公司紛紛改制, 流出大量外貿人才, 更是這一上升趨勢的催化劑｡ 對外貿SOHO 是打擊還是因勢利導, 關係到我國外貿事業能否走一條快速､ 健康發展的道路｡

因此有關部門重視這場爭論｡ 比較權威的是商務部外貿司､ 外資司､ 條法司負責人發表的意見: “外貿法第八條規定的對外貿易經營者是指依法辦理工商登記或者其他執業手續, 依照外貿法和其他有關法律､ 行政法規的規定從事對外貿易經營活動的法人､其他組織和個人｡ 其中, 這裡的 ‘個人’ 的概念並非自然人｡” 面對現在很多人將外貿經營者中 “個人” 與自然人概念相混淆的現象, 該官員解釋說, 根據我國有關法律法規, 個人從事任何經營活動, 必須經過工商登記｡ 個人可以在工商部門註冊個人獨資企業或個體經營戶後, 從事商品進出口業務｡ 如不辦理工商登記, 備案登記機關不予備案登記｡ 對此, 商務部條法司相關負責人也指出, 個人做外貿, 具體到技術層面上, 必須以工商登記為前提, 以一個經營主體的身份出現, 即變為個體工商戶 (或獨資經營者)｡ 《對外貿易經營者備案登記辦法》 (以下簡稱 《辦法》) 沒有對對外貿易經營者辦理備案登記設定任何資格條件, 此備案登記完全是程式性的, 只需對外貿易經營者提交 《辦法》 中規定的相關材料｡

針對外貿經營權的完全放開, 外資司相關負責人提醒大家, 獲得完全外貿權並不等於獲得相應分銷權, 分銷權並沒有放開｡ 除了已在我國獲得分銷權的內､ 外資企業, 對於其他申請外貿經營權的企業和個人, 在其備案登記申請表 “備註” 一項中將加蓋 “無進口分銷項目” 公章｡ 也就是說, 獲得外貿權的企業並不能將自己的經營權分銷給其他的企業和個人, 包括 “外貿SOHO”｡

就現階段有關 《辦法》 實施過程中遇到的困難, 外貿司負責人指出, 《辦法》 本身沒有問題, 而其他各相關部門的法律法規怎樣來配合外貿法第八條和第九條有關規定方面存在一定的困難: 主要是對 “個人” 這一環節還沒有一個配套法規出臺｡ 因此個人做外貿, 並掛靠外貿公司等問題不好界定｡ 上述有關部門的意見還是持因勢利導的態度｡ 因此我們建議, 如個人做外貿應遵循以下原則:

(1) 不僅從業務上, 還要從勞動人事上真正加入所掛靠的公司, 這是外貿SOHO 走上正軌的必由之路｡ 由於SOHO 是用公司的名義從事經貿活動, 如果出現違法違規行為, 被掛靠的公司要承擔責任, 造成的損失有時個人承擔不了也要公司承擔｡ 如某公司出口的一批汽車配件因侵犯智慧財產權, 公司戶頭被海關查封, 整個公司業務因此停擺｡因此, 從公司管理出發, 也應將所掛靠的外貿人員從勞動､ 人事上納入管理, 辦好聘用手續, 為他們購買社會保險 (這也符合勞動法), 經常組織他們學習法律法規, 遵紀守法, 這對雙方都是有利的, 也是勞動部門､ 稅務部門所要求的, 還能最大程度地減少 “掛靠” 帶來的經營風險｡

(2) 從掛靠公司提取自己應得的利潤, 應依法繳納所得稅｡ 外貿SOHO 掛靠公司,通過公司從事正當的進出口經營活動並繳納稅費, 應視為合法的經營活動, 應予支持與鼓勵｡ 外貿SOHO 之所以風行, 是因為一些有經驗､ 有知識的業務員 “下海” 經商,通過 “掛靠” 比之前打工獲得更多的收益｡ 這些收益與他們的付出和自身承擔的風險比較, 是相稱的, 只要這些收益依法繳納個人所得稅就是完全合法, 應給於保護｡ 但一些SOHO 業內人士卻普遍地不願拿出其中一部分繳稅, 為社會做奉獻, 而是用一些發票來沖銷, 或採用其他偷漏稅辦法來解決, 這就不合法了｡

(3) 不要租住民房, 而是有償使用所掛靠的外貿公司的辦公場所｡ 這對企業管理､ 勞動安全､ 公司形象都是有利的, 也符合有關方面關於住宅內不得從事商業活動的規定｡

(4) 如果需要墊資, 或發現掛靠的業務存在重大風險, 外貿公司應事先做好防範措施｡ 有的管理較好的外貿公司採取收取風險抵押金的方式, 這樣被收取風險抵押金的外貿SOHO 們, 會在以後的進出口業務中更加負責任, 更加遵守外貿法律法規, 回避風險, 謹慎操作, 這是有利於掛靠雙方的｡

我們相信, 如能做到以上幾點, 就能得到有關部門的支持, 順利地開展外貿SOHO 與外貿掛靠的業務活動｡ 我們在此說明一點, 國家並沒有像禁止建築掛靠一樣禁止外貿掛靠, 因為一些需要掛靠在其他有資質建工單位的是小型建築公司甚至包工頭, 他們往往不具備施工資格, 為獲取最大利潤經常偷工減料, 存在嚴重的安全隱患和品質問題,因此, 國家是嚴查和嚴禁這種建築掛靠或轉包行為｡

【疑難9-9】 為什麼要規範合同的簽訂?

【解答】 隨著通訊手段的日益進步和互聯網的飛速發展, EDI ( Electronic Data Interchange; 電子資料交換) 平臺上的無紙貿易也迅速發展, 同時出於節約時間和簽約的人力物力成本的考量, 在國際貿易行業中, 採用買賣雙邊會談簽約的形式越來越少,而代之以郵件, 傳真和快遞等形式來完成｡ 但在實際操作中, 外貿公司仍規定每一筆交易都必須簽訂正式的書面版本｡ 這是因為交易雙方僅憑往來函電､ 傳真件成交和履約,一旦發生爭議和訴訟, 對這些往來函電､ 傳真件的真實性舉證和採信都很困難, 使外貿企業面臨困境｡

一份規範的進出口合同應該這樣完成: 在交易磋商完成後, 我方根據磋商一致的原則和要點, 繕制合同, 通過EMail 發給對方｡ 對方檢查無誤後列印出一式兩份合同並簽字寄給我方, 我方收到後簽字並將其中一份寄返對方, 合約即告生效｡ 合約生效日為我方簽署日(這樣我方享有合約的最後定奪權), 生效地點為我方簽署地, 履約若有爭議均由簽署地仲裁機構仲裁或簽署地法院審理｡ 這實際牽涉到三個權利的歸屬: ① 合同繕制權:凡取得繕制權的一方往往會較多地保護自己的利益｡ 例如: 同一個外貿公司的進口和出口合同背面的法律條款就不一樣多｡ ② 合同是否生效的最後定奪權｡ ③ 合同爭議､ 訴訟的管轄權｡

規範合同的簽訂, 就是為了規避風險, 實行有效的風險管控｡

【疑難9-10】 單證遺失了怎麼辦?

【解答】 單證主要有兩類, 可複製的單證和不可複製的單證｡ 若發生單證遺失, 屬自己製作的單據, 可儘快補制｡ 這裡, 我們著重論述遺失不可複製或不易複製單證的補救措施｡ 由於這種單據一般屬於國家機構或協力廠商出具的, 發現遺失後, 要及時通知出具人, 請求辦理補單手續｡

1 報關單據的遺失

商業發票､ 裝箱單､ 合同等單據在報關前遺失的, 儘量自己補發並快遞給報關代理人｡ 如果是長期合作的報關代理人, 可預先留幾份簽章空白發票､ 裝箱單等, 以便急需時由報關代理人幫忙填寫, 這在外貿操作中比較常見, 但這樣做的風險很大, 存在著報關代理人私自偽造單據的可能｡ 特別是提供的空白蓋印的單據, 一定要備註: 只供報關用｡ 隨付報關的核銷單遺失, 必須立即將所遺失的核銷單號報告外匯管理局, 登報聲明作廢, 再另外出具一份核銷單｡

海關已簽發的報關單 (證明聯和核銷聯) 遺失, 可以向海關提出書面申請補簽,

並隨附有關證明材料, 海關審核同意後可予以補簽, 在證明聯､ 核銷聯上注明 “補簽”字樣, 並按規定收取工本費｡ 由於海關審核､ 補簽的時間較長, 有可能超過退稅的時效期, 因此應事先將滯後申報退稅原因報告稅務部門, 以獲得批准｡

2 提單的遺失

提單遺失後, 一般是不能補發的｡ 因為補發提單對船公司和貨代而言風險很大, 如果因此出現冒領或其他糾紛, 比如出口商惡意欺詐, 將原提單交付客戶或銀行以後, 再謊稱遺失, 藉以扣留貨物, 這樣船公司和貨代難脫干係｡ 因此通過船公司和貨代補發提單, 或電放 (收貨人無需正本提單, 憑貨代電報指示放貨), 辦理起來較為麻煩, 而且各個船公司規定不同, 通常根據與出口商的關係而定｡ 如果船方､ 貨代信任發貨人, 那麼通常發貨人出一封保函 (擔保因此出現的所有責任由發貨人自己承擔) 即可解決;而如果彼此不熟悉, 則船方､ 貨代通常會要求在出具保函的同時提供相當於貨值或雙倍的擔保金, 擔保金期限有時長達一年, 這對於貨主而言將是個沉重的負擔｡

這裡我們講一個實例: 一份指示提單在交付快遞公司後遺失, 發貨人請求電放, 船

公司要求發貨人:

(1) 首先提供遺失聲明;

(2) 再到公安局報案, 取得報案登記;

(3) 在船公司指定的刊物上聲明提單作廢;

(4) 再交納200% 的貨值擔保金｡

最後在買賣雙方的配合下, 因提貨人多次與該船公司合作, 且信譽不錯, 船公司最

144 進出口操作疑難排解及案例解析

終許可免交擔保金, 但此過程也耗時耗力, 耽誤了信用證結匯｡

因此, 提單一般三正三副, 除非客戶要求 “全套提單”, 否則儘量爭取保留一份正本提單, 以避免遺失帶來的風險｡

3 原產地證的遺失或修改

如果實際交貨與申報的不符, 或有其他錯漏, 需要修改補充原產地證內容的, 必須申明更改理由並提供依據, 經簽證機構審查符合要求後重新辦理申請手續, 收回原發原產地證, 換發新證; 如已簽發的原產地證遺失或損毀, 從簽發之日起半年內, 申請單位必須向簽證機構申明理由並提供依據, 經簽證機構審查同意後重新辦理申請手續｡ 簽證機構在新簽證書上注明 “ × × 年× × 月× × 日原發× × 號原產地證作廢”｡ 簽證機構可以是進出口商品檢驗檢疫局, 也可以是各地的貿易促進會｡

【疑難9-11】 退運要辦理哪些手續?

【解答】 出口貨物退運是很麻煩的事, 外貿企業應及早做好防退運預案, 若發現出口貨物如因品質不符､ 延遲交貨可能被拒收或收不到貨款等, 應積極處理, 儘量避免退運｡ 因為退運不僅勞民傷財, 也對安全收匯構成直接威脅｡ 因此業務員也應具備辦理退運手續的應知應會能力｡

需退運進口的, 由原出口企業向海關提出申請, 經現場海關三級審批後辦理退運貨物進口手續｡ 順利辦理退運手續的關鍵是準備好向海關申報退運的資料｡

(1) 向海關遞交退運申請報告, 詳細說明退運的原因並提供相關證明, 如因品質問題應提供客戶的品質檢查報告和退貨函電;

(2) 向外匯管理局遞交辦理出口收匯核銷單註銷手續的證明及原海關出具的專為出口核銷用的報關單;

(3) 由於企業一般已申報辦理退稅, 報關單退稅聯､ 增值稅發票等原始憑證已交主管退稅機關, 因此, 必須到該機關申請辦理 《出口商品已補稅證明》, 退稅機關按實際退稅成本計算退貨的應補稅款, 開具相應的 《中華人民共和國稅收繳款書》, 待此稅款解繳中央金庫後, 方可開具; (向稅務機關申請已補稅證明還應提供申請報告等其他資料)

(4) 原出口報關的全套資料, 如: 合同､ 發票､ 裝箱單等;

(5) 退運貨物進口報關的全套資料, 如: 進口報關單､ 退貨協議､ 形式發票､ 裝箱單､ 提貨單等｡

退運貨物複出口後, 外貿企業可憑出口貨物報關單退稅聯､ 企業留存的 《出口商品退運已補稅證明》 影本､ 補交稅款原件或影本等重新申報退稅｡

在此, 還需介紹的是: 一般進口貨物辦結進口手續需退運出境的, 只需有關商品檢驗機構鑒定､ 收發貨人雙方同意後即可退運｡

【疑難9-12】 對內和對外合同的簽署蓋章有什麼不同要求?

【解答】 內銷合同與進出口合同在簽章方面有很大的不同｡ 內銷合同和其他國內合同必須加蓋 “單位公章或合同章” 方為有效, 公章和合同章各單位均根據用印規定而嚴加管理｡ 進出口合同依國際慣例採用在英文標明公司名稱的長條章 (又稱: 單證章,藍條章) 印鑒下, 加蓋自然人 (不一定要求是法人) 全名的手簽章或手簽名 (Manually Signed) 即可｡ 許多外貿公司對單證章疏於管理, 單證章隨手可得, 給一些私自簽約的業務員以可乘之機, 給公司造成損失｡ 正本的進出口合同一般一式兩份, 買賣雙方各執一份｡ 海關､ 稅務､ 商檢等部門所要求的正本合同一般為正本合同的影本加蓋單位公章｡

【疑難9-13】 外貿人才過剩嗎? 我國外貿行業需要什麼樣的人才?

【解答】 據教育部門高校就業指導中心統計, 至國際金融危機爆發前的2007 年底,我國每年高校經濟類畢業生在13 萬人左右｡ 而當時我國擁有外貿進出口權的企業大約有18 萬家, 根據近幾年這類企業的增長速度, 5 年內, 國內擁有外貿進出口權的企業數量可能將達到36 萬家, 即翻一番｡ 僅按每家新增企業需要10 位外貿專才計算, 就需要180 萬人｡ 即使每年高校的經濟類畢業生13 萬人全部從事外貿工作, 也只能培養出 65 萬外貿人才, 尚有100 多萬人才的缺口｡ 加之為應對金融危機對中國外貿的衝擊, 政府出臺了各種政策鼓勵重點外經貿企業增資擴產, 擴大進出口和內銷, 大量外資進入中國, 建廠營商也直接導致外貿人才需求的增加｡ 福建有關部門曾預計, 僅福建一省創建海西經濟區, 五年內就需要10 萬外貿人才, 也不是沒有根據的｡

但我國外貿行業需要什麼樣的人才, 卻應仔細探討｡

據從事我國外貿行業管理的專家分析, 造成外貿人才不足的原因除了高校專業設置脫離我國外貿大發展的實際, 以致產出的畢業生從數量上滿足不了要求, 還有從品質上主要表現在一些學校外貿專業教授的知識與實際嚴重脫節, 培養出的只是外貿畢業生,不是外貿人才｡ 高職院校肩負著為經濟建設和發展培養大批高素質人才的重要任務｡ 但我們的高職院校國際貿易專業過去在專業設置､ 教學計畫､ 教學管理等方面都沿襲了普通本科院校的培養模式, 重理論, 輕實踐, 重知識, 輕能力, 人才培養目標的定位模糊不清, 畢業生難以符合社會的真正需求｡ 有的畢業生不會說英語, 不會商業談判, 甚至有的連信用證都看不懂｡ 因此, 高職院校人才培養必須以市場需求為導向｡

一是國際商務談判人才: 國際貿易的成交金額動輒數百萬美元, 一個優秀的國際商務談判師對外貿企業來說是不可或缺的, 他們往往承擔著巨大的責任和風險｡ 獵頭市場常常對有執業證書和實踐經驗的國際商務談判人才開出高價, 但找到合適的人選難上加難｡

二是外貿經理: 各類出口企業和外貿公司對中層業務､ 管理人員需求量較大, 尤其是外貿經理｡ 外貿經理需要有豐富專案運作經驗和客戶資源, 能夠獨立承擔外貿業務,統籌各個業務環節, 協調多方關係｡ 那些在業內積累了多年操作經驗和人際關係的外貿經理, 往往是公司的業務骨幹, 也是業內 “挖入” 的對象｡ 外貿公司在選擇這方面的人才時, 不是看學歷, 而是看經歷､ 能力, 有多年工作經歷又具備一定能力的外貿經理類人才往往不可多得｡

三是外貿業務員: 外貿業務員是外貿企業中可單獨從事進出口貿易磋商､ 談判､ 簽約等工作的人員, 還要兼顧運輸､ 保險､ 報關､ 報檢等業務, 這類人員通常需國際貿易及相關專業畢業, 英語流利, 有國際貿易經驗, 瞭解海外市場, 熟悉國際貿易整個流程, 具備良好的市場開拓能力｡

四是跟單員: 跟單員是出口合約的執行人員, 他們要根據商務合約中出口商品的相關要求, 代表公司選擇生產加工企業, 指導, 監督生產進度, 以確保合同如期完成｡ 跟單員是聯繫企業和客戶之間的紐帶｡ 目前市場對持有 “跟單員資格證書” 的跟單員需求很大｡

五是單證員: 一筆國際貿易業務需要買賣雙方及運輸､ 保險､ 海關､ 檢驗檢疫､ 銀行､ 港口等參與才能實現｡ 各方的權利與義務都要通過各種國際貿易單證來維繫, 因此單證製作的正確與否､ 專業與否, 直接影響到各方當事人的權利能否順利實現｡ 取得 “單證員資格證” 是單證員從業的必要條件｡

六是報關員: 報關員是經海關註冊, 代表所屬企業向海關辦理進出口貨物報關､ 納稅等事務的人員, 上海持有全國通用的 “報關員資格證書” 的不到1 萬人, 而上海現有自主報關和代理報關企業2 萬多家, 人才極其緊缺｡

七是報檢員: 隨著外貿量的增長, 對持證報檢員的需求量增大｡ 2007 年, 報檢員開始實行全國統考, 但在連續兩年的報檢員資格考試中, 外貿從業人員的通過率較低｡去年各地檢驗檢疫機構頒發的現有報檢員證書, 將停止使用, 沒有參加 “報檢員資格全國統一考試” 獲得 “報檢員證書” 的人員將不再具有報檢資格, 不得從事報檢業務｡取得行業執業資格證書的高技能高素質人才和一專多能的外貿人才已經成為眾多外貿企業爭奪的目標｡ 高職院校要積極引導學生對報關､ 報檢､ 物流､ 貨代､ 外銷從業執業證書的報考和學習｡ 取得外貿行業資格證書雖然是進入外貿行業的敲門磚, 但是也要有選擇性有目的性地參加報考, 如果僅僅是進入專業的報關行工作, 那麼報關員資格證書是必須的; 如果同時獲得報檢員資格證書, 那無疑極大地增強就業機會｡ 通常報關行的很多報關員都同時具有報關員和報檢員兩張資格證書, 因為現在很多外貿公司委託報關行做報關的同時, 也希望他們可以完成報檢工作｡ 這樣不僅能夠縮短進出口業務流程的時間, 也能更高效地經營外貿業務｡ 如果想進入貨運代理公司工作, 那麼就必須取得貨代員資格證書｡ 在調查中發現, 對外銷員證書的要求相對比較寬鬆, 而專業的報關行､ 代理報檢企業､ 貨代公司職員手中大多都有一到兩張從業資格證書｡ 所以, 對於即將畢業的大學生來說, 面對目前的就業壓力, 取得一張或多張從事外貿行業執業資格的相關證書, 無疑會極大地增強就業機會｡ 在學生取得行業證書的同時, 還必須學好國際商法､ 市場行銷等方面的知識, 努力使其成為專業精深､ 知識開闊的高素質高技能型人才｡

【疑難9-14】 為什麼外貿企業要建立電腦業務操作平臺?

【解答】 建立電腦業務操作平臺, 就是引入外貿管理軟體, 建立企業資料庫, 實現企業管理現代化｡ 目前, 我國部分大中型外貿企業內部管理引入了電腦管理軟體,而大多數中小型企業並未引入外貿管理軟體系統｡

引入外貿管理軟體, 建立企業資料庫, 就是將企業內部的電腦通過一個伺服器連接起來, 形成企業內部的一個局域網 (LAN), 每個終端用密碼登陸, 進入公司引進的管理操作平臺 (軟體) 進行業務活動｡

引入軟體管理, 橫向上: 合同審批､ 成本計算､ 財務審核､ 風險管控､ 檔案管理､對內付款､ 對外收匯､ 退稅收入､ 外匯核銷等全過程一環扣一環, 在公司網上審批監控之下｡ 縱向上, 業務員——部門經理——總經理垂直管理, 這樣可以有效加強企業中人財物的管理｡ 在做好企業軟體管理的同時, 也要注重提高企業員工職業操守, 加強職工道德教育, 防止企業資源外流｡

【疑難9-15】 參加廣交會的成本有多大?

【解答】 廣交會是我國惟一的全國性的大型綜合性出口商品貿易盛會｡ 隨著我國對外貿易的發展和外貿體制改革的不斷深入, 廣交會的規模越來越大, 涉及的業務領域越來越廣闊, 其作用越來越大, 影響也越來越深遠｡ 廣交會的形式使到會客商在短時間內與來自全國各地的外貿企業當面洽談､ 看樣成交｡ 我們各地外貿企業也可利用這一機會與來自世界100 多個國家和地區的客商進行廣泛接觸, 將產品推向國際市場｡ 有人形象地說, 有時廣交會上一個客人或一個訂單就救活了一個廠, 或使企業賺到了錢｡ 但參加廣交會的開銷較大, 成本較高｡ 據瞭解, 廣交會上通過正規管道每次租用的3 × 3 (米)的攤位大約是3 萬元左右, 能夠以這個價錢租到攤位的外貿企業一般是老參展企業, 每年有進入統計口徑的出口業績在200 ~ 300 萬美元以上, 其他新企業很難申請到攤位｡近幾年, 雖然情況有好轉, 但經不斷擴容的廣交會卻滿足不了對攤位的巨大需求｡ 如果申請不到攤位又想參展的話, 只有通過其他管道, 如: 聯合辦展､ 購買二手攤位等, 那花費可能要成倍增長｡ 正規管道取得的攤位, 除要支付攤位費外, 還有布展費, 進館費､ 差旅費, 廣告費, 印刷費, 運輸費, 應酬費等, 一個單位根據參展的人數不等一屆參展大約要花費10 ~ 20 萬元左右 (一個標準攤位), 但各單位收效可能也不等｡ 有的從洽談的客商中找出了真正的合作夥伴, 開始了之後可能長達數年的有效合作; 有的只是收羅了一大堆名片, 沒有實際成果｡

既然廣交會參展成本這麼高, 外貿企業一定要根據自己企業的實際情況, 如產品的最佳推介方式, 推介地點, 企業的銷售戰略以及企業的綜合承受能力等來決定是否參展｡ 除了參加廣交會這一形式外, 直接出國參展可能獲得更好的效果, 而且各省為鼓勵產品出口, 近年來紛紛出臺了許多出國參展優惠政策, 如財政補貼攤位費, 甚至免收攤位費, 免收展品運輸費用, 無償提供外語翻譯等等, 企業可根據自己的實際情況決定採用哪種最佳方式｡

【疑難9-16】 出口單據為什麼要求加蓋公章?

【解答】 在我國, 公章是各級政權架構和企事業法人意圖的化身, 具有法律效力｡擁有公章的單位都對使用印鑒有嚴格規定, 表現在蓋章前必須有具備資格的人為此簽字負責｡ 因此, 海關為查核報關單據申報的真實性､ 可靠性, 並利於今後的追索, 往往要求報關單位申報時, 在申報單據上蓋上公章｡

而與客戶往來的合同､ 發票､ 裝箱單等只要用根據國際慣例流行的單證章 (刻有中英文) 即可｡ 在這裡, 應提醒大家的是: 內銷合同與進出口合同在簽章方面有很大的不同｡ 內銷合同和其他國內合同必須加蓋 “單位公章或合同章” 方為有效, 公章和合同章各單位均根據用印規定而嚴加管理｡ 進出口合同依國際慣例採用在英文標明公司名稱的長條章 (又稱: 單證章, 藍條章) 印鑒下, 加蓋自然人 (不一定要求是法人)全名的手簽章或手簽名 (Manually Signed) 即可, 對外同樣具有法律效力｡ 許多外貿公司對單證章疏於管理, 單證章隨手可得, 給一些私自簽約的業務員以可乘之機, 對公司造成損失｡ 正本的進出口合同一般一式兩份, 買賣雙方各執一份｡ 海關､ 稅務､ 商檢等部門所要求的正本合同一般為正本合同的影本加蓋單位公章｡

實際上, 國際慣例上是更看重自然人的簽名｡ 手簽名更容易辨別真偽, 更體現簽名人的意圖｡ 一些國外大商社的代表在我方合同上簽名並沒有加蓋商社圖章同樣有效｡ 在國外銀行採用客戶在櫃檯簽名與留在銀行電腦裡的簽名比對, 而不是用圖章或個人設定的密碼｡

【疑難9-17】 外貿業務員頻繁 “跳槽”､ “下海”, 企業應如何應對?

【解答】 外貿行業是人才流動比較頻繁的行業｡ 隨著外貿體制的改革, 一大批外貿從業人員跳槽到新公司, 或走向社會, 自己創業, 他們中有的辦好了交接; 有的直接走人, 留下一大堆國外欠款; 有的帶走原企業的客戶資源, 使原企業面臨生存危機｡ 許多外貿企業應意識到這個問題, 儘早採取防範措施, 避險避損｡

(1) 平時注重提高企業員工職業操守, 加強職工道德教育, 防止企業資源外流, 杜絕侵害企業利益, 比如走單､ 夾單､ 公私兼顧､ 化公為私等行為, 這也是許多外貿企業業務員的通病, 有的外貿企業因此倒閉｡

(2) 引入外貿管理軟體, 建立企業資料庫, 就是將企業內部的電腦通過一個伺服器連接起來, 形成企業內部的一個局域網 (LAN), 每個終端用密碼登陸, 進入公司引進的管理操作平臺 (軟體) 進行業務活動｡ 業務員的業務活動包括與客戶的函電聯絡都要在這一平臺上操作｡ 引入軟體管理, 橫向上: 合同審批､ 成本計算､ 財務審核､風險管控､ 檔案管理､ 對內付款､ 對外收匯､ 出口退稅､ 外匯核銷等全過程一環扣一環, 在公司網上審批監控之下｡ 縱向上, 業務員——部門經理——總經理垂直管理, 在業務進程中, 加強財務監控､ 風險評估和陽光操作, 把業務員的每一項業務活動納入公司的監管之下, 公司負責人對公司較大的業務活動､ 較為重要的客戶應予瞭解, 這樣可以有效加強企業中人､ 財､ 物的管理, 最大可能地降低經營風險｡

(3) 加強對公司客戶資源的管理｡ 客戶資源是外貿企業最大的資源之一, 外貿公司是 “前市場經濟時代 “的產物, 當時由於國家控制貨物的進出口, 只有外貿公司才享有進出口經營權, 能夠開展進出口業務｡ 在外貿經營權全面放開的今天, 客戶資源就成了外貿公司繼續生存的重要依託｡ 但舊有的經營模式造成客戶資源的開發和維護一般都由業務員負責, 特別是中小客戶, 往往分別只歸一個業務員負責, 公司高層和其他員工都不過問, 比較容易成為業務員的私人資源｡ 這種經營模式儘管降低成本, 提高效率, 調動了業務員積極性, 但從長遠看卻存在許多弊端｡ 一是缺乏監督, 業務員很可能營私牟利; 二是會由於相關業務員的離職造成客戶資源的大量流失, 影響公司的穩定發展; 三是不利於企業對客戶的信用風險進行跟蹤和管控, 容易出現呆､ 壞賬等等｡ 因此, 外貿企業都應建立對客戶資源管理的嚴密制度｡ 在企業內部應無秘密可言, 不允許個人壟斷, 或脫離公司, 與客戶私下往來｡ 在每一個新客戶合作之初, 就應明確告知客戶: 須有法人代表的簽字和蓋有公章, 簽訂的合同才有效力｡ 所有已建立軟體管理的企業都要規定從同一個操作平臺上與客戶聯繫, 並要求備案｡ 這一點, 一些美國的大公司有豐富的經驗, 一些離開公司的雇員在專人監督下可以在半個鐘頭內清理私人物品 (防止你在電腦上攫取資料或作出其他危害公司的行為) 離開公司, 而不會發生交接的問題, 因為他們每個人每天下班前都要將當天的工作詳情通過公司局域網發給公司網路系統管理員存檔｡

(4) 建立業務員台賬制度, 不論是紙質還是電子台賬, 公司都必須用制度來規範｡這樣在業務員突然離崗時, 接替的人員能很快上手, 減少銜接不上帶來的損失｡

(5) 建立良好的激勵機制, 保持一支穩定的業務員隊伍｡ 外貿企業大部已改制,也建立了不同程度的激勵機制, 但由於許多企業在分配､ 福利､ 勞動保護等方面不盡人意, 致使一些業務員不滿, 產生出走意願, 這常常是由於企業激勵機制不夠完善所致,因此, 要引起公司高管的注意｡

(6) 外貿企業要建立科學的人事管理制度, 以加強對業務員的管理｡ 儘量減少業務員非正常離職的幾率｡ 不接受外來人員的鬆散 “掛靠”, 為每個員工辦好用工手續並購買保險｡ 在業務員離職前, 向相關客戶發公開函, 告知人員變動情況｡

【疑難9-18】 進出口交易有糾紛怎麼辦? 為什麼我方規範的對外合同都附有仲裁協議?

【解答】 進出口交易中一旦產生糾紛, 雙方首先可以通過友好協商解決, 在實務中, 大約有80% 的案件會通過協商解決, 因此, 友好協商應是解決糾紛的首要途徑｡各外貿企業應從風險管控的角度, 在財務分析的基礎上, 徵求法律顧問的意見, 綜合考量利益､ 成本､ 風險等因素, 作出最佳選擇, 包括退讓｡ 協商解決實質是一種雙方綜合利益博弈的結果, 反映出雙方企業素質､ 談判技巧的高低, 我外貿企業一定要重視｡

如雙方無法協商一致, 可由雙方同意的第三者進行調解, 甚至由政府的有關機構出面, 如一方的大使館､ 領事館的商務參贊､ 商務秘書等他們的出面往往使糾紛很快得以解決｡

此外, 還有通過向法院起訴或由仲裁機構解決的辦法｡ 仲裁較之法院訴訟, 有程式比較簡便､ 費用較低､ 處理案件迅速､ 比較利於平和氣氛和將來合作可能以及法律效果較好等優點｡ 根據慣例和一些國家的法律, 凡採用仲裁方法處理爭議的, 當事人之間必須訂有仲裁協議, 仲裁機構方能受理, 當雙方當事人訂有仲裁協議時, 一般可以排除法院對該爭議案的受理權｡ 在合同中訂立仲裁協議條款, 比在爭議事後訂立更容易保護我方利益｡ 因為事後訂立往往會遭到對方拒絕, 而由對方訴諸法庭｡ 所以, 在一般的對外合同中, 都應訂立: 如有爭議雙方協商不成時通過仲裁解決的條款, 包括仲裁的地點､仲裁的機構､ 仲裁程式以及裁決的效力等內容｡

合同訂立以後, 倘若發生爭議, 勢必影響合同的履行和預期效益的實現｡ 因此, 為防止合同訂立後發生爭議, 須在合同中訂立適當的預防性條款, 如出口合同中規定信用證必須送達賣方的期限, 對貨物品質提出異議的期限和索賠依據的條款, 以及因自然災害或意外事故等不可抗力造成的不能履行合同的免責條款等｡

【疑難9-19】 外貿業務員十大基本功是什麼?

【解答】 外貿行家曾總結出外貿業務員應掌握的十大基本功, 即 “五懂五會”, 我們在這裡提出來供新加入外貿戰線的業務員瞭解｡

(1) 懂政策, 我國進出口貿易的一個顯著特點就是政策性極強, 國家宏觀調控的深度､ 廣度､ 力度､ 頻率都對外貿實務產生很大影響, 例如: 經濟危機以來, 國家連續調高紡織品退稅率, 引起紡織品出口逆勢增長, 從事紡織品出口代理商應注意什麼問題, 外貿中有哪些高壓線不能碰｡ 此外, 業務員還要懂一些基本的法律知識;

(2) 懂外語 (會寫會看外貿函電不難, 但會說會聽外語就是我國大學畢業的外貿

新手的弱點);

(3) 會看證 (會看信用證);

(4) 會算帳(成本核算､ 報價核算､ 業務員台賬､ 部門核算等);

(5) 會談判;

(6) 會操作 (電腦), 知道如何通過互聯網找客戶, 找貨源;

(7) 懂單證(懂單證的重要性, 會製作單證, 業務員應從單證學起);

(8) 懂人際 (關係), 國際貿易表面看是與貨物打交道, 歸根究底是與人打交道,與國內外客戶打交道｡ 業務能否成功常常取決於是否有良好的人際關係和溝通能力;

(9) 會看表 (匯率表､ 退稅率表､ 財務表, 個人核算表);

(10) 懂產品 (所經營產品的一般知識)｡

【疑難9-20】 外貿操作實務中有哪些高壓線不能碰?

【解答】 外貿實務中要解決很多疑難問題, 常常要採取許多靈活措施應對進出口業務過程中突然出現的問題｡ 但應對中並不是可以為所欲為的, 有許多觸犯國家政策､ 法律法規的行為是不能做的, 俗稱: 高壓線是不能碰的｡ 如: 走私､ 逃稅騙稅､ 冒牌､ 逃匯套匯截匯等等｡ 歸納說:

(1) 常說的 “上有政策, 下有對策”, 你的 “對策” 如果是違反政策的不能做;

(2) 違反國家的海關法､ 外匯管理法､ 稅法､ 智慧財產權法､ 合同法等等絕對不能做;

(3) 違反國際公約, 如海事法､ 貨物運輸公約以及國際貿易中許多單項規則的同樣不能做｡

我國改革開放了三十年, 隨著綜合國力的快速增長, 一大批外貿企業得到發展壯大｡ 國家放開外貿經營權後, 大批中小企業獲得了外貿進出口經營權, 然而這些新增的中小企業能生存10 年以上的卻為數不多, 其主要原因之一就是一些企業不能遵紀守法､誠信經營, 最終被大浪淘沙｡ 追求利潤最大化, 確實是企業經營的最終目的｡ 但不能一味為了追求利潤最大化, 而去走旁門左道｡ 我們常看到的一些事實是, 有些曾經輝煌的企業終因誠信問題而曇花一現｡ 所以, 誠信經營守法經營是企業的立身之本｡

【疑難9-21】 外貿企業為什麼要規範合同管理?

【解答】 對進出口合同的風險管控, 首要是規範進出口合同簽訂的程式和許可權｡ 外貿公司常歸納為八個字: 授權有權, 授權有限｡ 授權有權即公司業務員在得到公司法人授權後, 可對外簽約; 授權有限指業務員草擬的合同必須要按規範的格式, 通過規定的程式, 即首先經過部門經理的初審, 再經公司會計部門和公司法律顧問的會審通過, 交公司法人代表批准, 並取得公司的合同統一編號, 方能對外簽約｡ 如實行電腦網路管理採用自動進位元方式, 那麼合同可在公司局域網上逐步審批｡ 簽約後應在規定工作日內將合約的內容通過公司合同管理員輸入公司資料庫, 正本合同交由公司檔案部門保管｡因為合約一經成立, 就不單單是個人行為, 公司也要為此承擔法律責任｡

李秀芳 第1章 尋找市場訂單及維護客戶關係

第1章 尋找市場訂單及維護客戶關係

1. 利用互聯網尋找海外市場訂單相關案例

1. 利用互聯網尋找海外市場訂單相關案例

案例1 海外搜索引擎——見效快，代價高

【案情介紹】

某中型規模模具廠，年營業額4000萬元人民幣，在雅虎英文搜索平臺進行鍼對美國客戶的推廣。採用的關鍵詞包括“china mould”、“china molding”、“mould china”、“mould manufacturer in china”等。關鍵詞每次點擊的收費標準從1美元到5美元不等，廣告實施期間約6個月。廣告效果持續約9個月，期間直接帶來潛在訂單近100個，成交訂單11個，金額300萬元人民幣以上。如果涵蓋後半年陸續獲得的後續訂單，全年約有近700萬元人民幣的營業額。廣告費用共計花費近10萬美元，約63萬元人民幣左右的推廣成本。

【問題】

1. 外貿企業如何使用英文搜索引擎？

2. 外貿企業利用英文搜索引擎進行海外市場推廣應注意哪些問題？

【評析】

1. 在各大英文搜索引擎打廣告，是外貿企業獲取海外市場訂單收效最快的方法之一：用戶點擊廣告後，彈出企業網站。常見的搜索引擎包括英文谷歌（Google）和英文雅虎（Yahoo）。此種推廣方法要求非常簡單，只要申請人擁有一張可以支付美元的信用卡即可，直接登錄Google或Yahoo的相關頁面進行註冊，填寫完成信用卡付賬信息後，便可以正式使用。

2. 但凡事都有利有弊，此種推廣模式最大問題在於成本過高。通常搜索引擎按照點擊量收費，每個點擊量的費用從數美分到數十美元不等。相對而言，冷門的關鍵詞較為便宜，熱門的關鍵詞價格往往貴得驚人。如“mould”關鍵詞，在英文雅虎美國地區點擊一次的費用約為12美元／次；而且還無法排除是否有競爭對手的惡意點擊，雖然所有的搜索引擎都稱採取必要措施避免惡意點擊，但仍然無法完全根除。曾經有種說法提及搜索引擎惡意點擊的數量超過80%，也就是說，如果你每花費100美元的點擊量費用，將有80美元來自於惡意點擊。因此，外貿企業在利用海外搜索引擎推廣產品之前，應做好廣告推廣費用預算。

案例2 E-mail營銷——性價比高，垃圾陰雲不散

【案情介紹】

某小型模具廠，主要產品是硅膠模類產品，年營業額約1500萬元人民幣。之前一直依靠企業創辦人的私人人脈關係和公關能力獲取訂單，但多數訂單為國內企業中轉單，訂單利潤低、企業發展緩慢。後來企業開始嘗試採用E-mail營銷，併為此僱用4～5人專門尋找郵件地址，並且發送產品推廣郵件。初期收效較為明顯，但很快被郵件服務商當成是發送垃圾郵件而屏蔽郵箱。更換郵件服務商之後，不久再次因為發送高頻率郵件而遭到屏蔽。郵箱多次更換，多次被停；即使沒有被封鎖，郵件也只有少部分送達潛在客戶信箱，這是由於國外的郵件服務商對中國地區發出的郵件有著較為嚴格的拒收規則。E-mail營銷效果：發送郵件期間，每週可以帶來3～5個潛在詢盤者，而且這些詢盤不同於B2B網站上的客戶詢盤，客戶通常比較專一，一般不會詢問多家後進行壓價。該企業年營業額1500萬元人民幣，其中約1000萬元人民幣直接或間接來自於郵件營銷。E-mail營銷費用主要包括髮送郵件職員4～5人的人力成本，加上多次更換郵件服務商的成本，一年約12萬元人民幣。

【問題】

1. 外貿企業採用E-mail營銷的優缺點有哪些？

2. 外貿企業採用E-mail營銷應注意哪些問題？

【評析】

1. E-mail營銷是性價比最高的方法之一，成本低，見效快，客戶質量好，壓價現象少。因而很多小型模具企業多采用此種方式進行營銷。但應用E-mail營銷也存在一定的弊端。

（1）比較容易被郵件服務商停止服務，從而帶來重購企業郵箱的成本。在上述案例，該企業用戶更換郵箱的成本達到了近10萬元人民幣。

（2）發送高頻率郵件，內容大多較為類似，即使發送出去，也易被接收方的服務器屏蔽。發送10萬封電子郵件，真正到達對方服務器的可能不足十分之一，在一定程度上影響了發送效果。

（3）如果發送海量推廣郵件的話，該企業的域名可能會上黑名單，以致以後無論更換任何一款企業郵箱，只要域名不變，都會遭到屏蔽。對於那些苦心經營多年的模具企業，放棄一個客戶熟知的域名是非常痛苦且成本高昂的。案例企業鑑於上述擔心，最終選擇了專門的高頻率發信通道dual-channel全速雙通道。

（4）客戶信息容易洩露。由於整個跟單過程都是通過郵件進行，企業負責人無法監控每封郵件內容，容易造成客戶信息洩露等問題。為解決此問題，需要採用一些專業的發信軟件（如不少模具企業採用商務郵件發送系統，簡稱智能發），使通信郵件處於可監控狀態下。

2. 採用E-mail營銷的最大弊端就是被誤認為垃圾郵件，從而影響E-mail營銷的效果。為了提升發送高頻率郵件的到達率，目前市場上有兩類軟件可以提供解決方案。一類軟件的解決思路是直接使用發送者的電腦模擬一臺服務器進行郵件發送，發送速度和頻率都很高。這類軟件的郵件無需企業郵箱服務器，不會被封停，但缺點是到達率較低。另一類軟件的解決思路是採用專門的發信通道，如北美商務郵件雙通道（dual-channel）和商務郵件智能發送系統，採用智能排序和模擬人手發送的方式，將高頻率郵件模擬為低頻率的人工發送的郵件，逐封發出。這一類軟件屬於新型的E-mail營銷軟件，商業應用前景不錯。本案例中的模具廠最終採用北美商務郵智能發，由於其自身強大的郵件地址搜索及發送功能，這家模具廠把外貿業務員從4人精簡到1人，大大節省了人力成本。包括北美商務郵智能發的成本在內，全年營銷成本不到5萬元人民幣，郵件營銷所創造的營業額也從之前的每年1000萬元人民幣上升到1500萬元人民幣。

案例3 知名B2B行業網站——訂單多，大單少，後期成本高

【案情介紹】

某中型模具廠，年營業額約6000萬元人民幣。企業原來從不主動拓展海外市場，後由於競爭環境加劇，在全球資源網（國內知名B2B網站）註冊了會員進行海外市場推廣。推廣效果：通過此種模式獲取的海外訂單金額約為800～1300萬元人民幣／年。推廣費用總計花費近21萬元人民幣，包括三年會員資格。

【問題】

外貿企業利用知名B2B行業網站獲取海外訂單應注意哪些問題？

【評析】

通過知名B2B行業網站是獲取客戶和潛在客戶最多的方法之一。使用初期企業每天都可以接到近十個訂單，隨著時間的推移，訂單量稍有減少（半年後）。除本案例中提及的全球資源網外，類似的大型知名B2B網站還有阿里巴巴全球“速賣通”，規模稍小一些的如“中國製造”網。對於外貿企業而言，此類營銷模式對於企業獲取海外市場訂單非常有效，但同時也存在明顯不足，即通過B2B電子商務平臺獲取的訂單往往是“肥單”少而“瘦單”多。每個詢價的潛在客戶都會同時詢問數十家競爭對手，競相壓價後價格踩得比較低。儘管如此，對於實力雄厚的模具企業來說，仍然可以藉助B2B平臺獲取海外客戶，尤其是高質量的大客戶。

2. 巧用Google Keyword Tool尋找海外客戶案例

2. 巧用Google Keyword Tool尋找海外客戶案例

案例1 如何利用Google Keyword Tool進行搜索引擎優化

【案情介紹】

做英文Search Engine Optimization（SEO，搜索引擎優化）的外貿業務人員大多都會使用一個關鍵詞工具——Google Keyword Tool（谷歌關鍵詞工具）。通常外貿公司在利用互聯網推廣產品時需要鎖定幾個主要的關鍵詞進行優化，而谷歌關鍵詞工具能很好地幫助業務人員進行頭腦風暴。因為很多時候業務人員主觀認為的客戶會搜索的關鍵詞未必是客戶心裡所想的。如在美國做主機的很多供應商起初都不願意說自己的產品是“Cheap Hosting”，非要用“Affordable”做關鍵詞，結果發現買家都在Google裡搜索“Cheap Hosting”，最後也只好加入“Cheap”行列中。又如，以油畫為例，外貿人員可能覺得海外客戶會搜索“Oil Painting”這個關鍵詞，但實際上除了這個關鍵詞，還有很多潛在客戶會輸入“Wall Art”、“Decoration Art”之類的詞彙。但這又和外貿業務人員尋找海外客戶有什麼關係呢？

【問題】

1. 外貿企業如何使用谷歌關鍵詞工具進行關鍵詞優化？

2. 外貿企業如何準確尋找潛在的海外市場買家？

【評析】

1. 要理解如何利用谷歌關鍵詞工具尋找潛在海外客戶，首先要弄清楚谷歌關鍵詞工具到底如何使用，簡單來說只需在Google Keyword Tool中輸入一個關鍵詞，系統便會自動列出眾多相關、相似的關鍵詞，而這些關鍵詞都是實實在在有用戶搜索過的，也就是所謂的用戶語言。下面以油畫為例，介紹如何巧用Google Keyword Tool尋找海外客戶。

首先在谷歌關鍵詞工具中輸入油畫“Oil Painting”（如圖1-1所示），這通常是所有做油畫的外貿業務人員能想到的第一個關鍵詞。按照頁面提示的3個步驟設置好之後（假定以美國為目標市場），就可看到Google Keyword Tool提供了接近800條相關搜索結果（如圖1-2所示），而這些關鍵詞都是海外客戶實實在在輸入過的；換句話說，也就是用海外客戶對油畫產品的理解產生的語言來搜索的。但也不能排除的一種情況是，同樣的油畫產品業務人員在搜索引擎中輸入產品關鍵詞用以查看本企業的產品排名情況。暫時可忽略後一種情況的發生，還是先看看如何通過這些關鍵詞找到海外潛在的買家。

圖1-1

圖1-2中所示的相關關鍵詞數據只是800條相關搜索中的冰山一角，仔細觀察後會發現這些數據包含的信息量非常大。可將這些關鍵詞劃分為有商業價值和無（低）商業價值兩類。如“oil painting technique”商業價值相對較低，而“oil painting supplies”就明顯具備一定的商業價值。同時還會發現，油畫除“Oil Painting”英文表述外，還有其他多種英文表述方法，如“Canvas Painting”或“Oil On Canvas”，但國內很多做油畫生意的業務人員並不知道，無疑也會遺失一些海外客戶。

另外需要注意的是用粗線標註的地方，兩個詞組都出現了“Cheap”這個詞，但兩者的搜索率都不高（均未超過2000），競爭度卻都為“High”。與上面“Oil Painting Technique”有18000的搜索量相比，帶“Cheap”的關鍵詞反而競爭度是“High”，說明這個詞是有很多人爭取的。雖然很多做油畫的賣家礙於情面不肯說自己的產品是“Cheap”，畢竟油畫聽起來還是屬於高端商品，但是買家未必這麼考慮。一位國內資深的油畫出口商說，對於大部分海外客戶而言，他們需要的其實僅僅是一張能掛在牆上當裝飾的畫而已。因此，在選關鍵詞的時候要捨得用“Cheap”這個詞。

圖1-2

2. 通過谷歌關鍵詞工具優化關鍵詞設定後，接下來的工作就是尋找適宜的潛在海外買家。針對一些特殊產品（如油畫），通常是很容易找到買家的，因為潛在的油畫買家無非包括以下幾類人群：

（1）國外畫廊Art Gallery；

（2）國外在線銷售商家，如Ebay、Esty及Trademe；

（3）國外線下銷售畫商；

（4）國外終端消費者，這類用戶往往只需購買不帶框的油畫以節省運費。

當充分了解潛在客戶群之後，便可以開始搜索工作了。如可把上述從谷歌關鍵詞工具中優化的關鍵詞組直接放入Google中搜索，如輸入“Canvas Oil Painting”後，頁面將顯示如下結果（如圖1-3所示）：很明顯框中的兩家油畫商城域名都是. com.au（澳洲網站），點擊進去查看，油畫業內人士不難發現這兩家商城的油畫肯定來自中國。這意味著可以把他們變成自己的客戶。做油畫這行，如果想開發第一類客戶群（海外畫廊），希望是很渺茫的，但如果想開發第二類客戶群（在線銷售商家），還是比較簡單的。注意：此時千萬不可著急徑直聯繫買家，問其是否有意願購買油畫。在此之前需要仔細研究對方的油畫種類，與對方供應商相比，己方油畫產品的優勢所在，在較為全面掌握相關信息之後再聯繫對方更為適宜。通常來說，國外油畫商希望中國供應商能提供原創油畫作品，或者借用美國現代油畫風格做些許微創；所謂那些上萬種畫庫，早已在國外市場氾濫。

圖1-3

3. 高效回覆海外買家詢盤案例

3. 高效回覆海外買家詢盤案例

案例1 如何利用電子郵件模板回覆海外買家詢盤

【案情介紹】

做外貿業務想要在海外市場有所斬獲，電子商務平臺推廣幾乎是一個不得不做的工作。但目前海外市場基本上都處於買方市場狀況，買家少，賣家多，供大於求。因而，當每個B2B平臺在對賣家進行各種限制和收費的時候，對買家的要求則都不太嚴格，買家完全可採取群發方式，批量對一些供應商發送詢盤。此種情況會導致何種結果呢？

很多國內供應商每天都會收到大量的詢盤，但其中80%的詢盤基本上都是垃圾查詢郵件，如：

（1）沒有具體採購需求，僅是收集供貨信息；

（2）發送給其他客戶的詢盤轉發到本企業郵箱；

（3）雖然發送了詢盤但內容語焉不詳，如僅讓提供一個產品價格表；

（4）系統自動匹配，看似對一堆產品感興趣，其實都是隨意點擊，並沒有明確採購目標等。

如果遇到上述情況，外貿業務人員又該如何處理呢？畢竟公司使用這些B2B平臺已花費大量財力、物力，外貿業務人員收到海外買家詢盤不可能不理不睬，雖然明知很多回復並無實際效果，但這個工作依然需要完成。那麼如何才能用一種比較優雅的方式，讓詢盤迴復工作事半功倍呢？下面是某包、袋外貿公司業務人員在回覆買家詢盤時使用的郵件模板（如圖1-4所示，相關信息已經過模糊化處理）。設想一下，如果買家收到這樣一封回覆郵件會作何感想？在眾多的純文本形式的郵件裡，如果有這樣一封設計精美、專業、有特色的郵件，買家會不會稍微多花幾秒鐘去查看呢？

【問題】

1. 這封買家詢盤迴復郵件模板的版式設計有什麼特徵？對賣家海外市場推廣的作用有哪些？

2. 這封買家詢盤迴復郵件模板的內容編排有什麼特徵？對賣家海外市場推廣的作用有哪些？

3. 這封買家詢盤迴復郵件模板向買家傳達了哪些關鍵信息？

【評析】

1. 這封買家詢盤迴復郵件模板的版式設計極具特徵。

（1）包含企業的整體形象風格，包括LOGO，企業形象與產品系列緊密包含，買家不僅看到單純的產品信息，還能從一個側面瞭解公司的經營特點。

（2）郵件模板右上方有一個特別造型的圖片，點擊就可直達企業網站。此種設計相對於簡單地在聯繫方式上附公司網址，更能給企業帶來額外的曝光機會，說不定某個買家在一次誤點擊當中就直接進入企業網站。如果此時該企業網站也跟郵件模板風格一致，一個專業且富有鮮明特徵的企業形象躍然而生。

（3）郵件正文下方內容是公司新產品或主推產品的相關資料，包括圖片、參數等，相關信息較為齊全。也許買家對該供應商並不很感興趣，但看到該公司的某款產品還不錯，也可能會有進一步接洽的機會。

圖1-4

（4）在郵件最後的聯繫方式裡還提供了一個電子目錄下載地址鏈接。如果買家能夠下載電子目錄，是不是又獲得一個不錯的展示公司產品的機會呢？

（5）郵件並不包含任何附件，且郵件大小嚴格控制在50KB以內，只要買家網絡正常，這封郵件就可完全展現出來，也不會被誤認為是垃圾郵件。相比傳統郵件回覆，提供產品附件或EXCEL/PDF電子目錄（仍需以附件形式存在），附件大小基本都在1～2MB，該郵件模板的便捷性不言而喻。

2. 這封買家詢盤迴復郵件模板的內容編排別具匠心。

（1）第一段：Founded in May 1997, XXX Co., Ltd. is a professional manufacturer and export-er specialized in bags, shoes and handicrafts. For bags industry, we have many different styles for your selection, such as beach bags, shopping bags, fashion bags, tote bags, sports bags, travel bags, etc., which are most popular and welcome in Europe, USA and North America.

此段用以表明公司身份：XXX公司、成立時間、工貿結合、專業特色（包、袋及相關產品），且透露公司產品線及公司主要出口市場。此外，對公司主要產品類型的文字描述進行了字體加粗處理，以起到醒目提示作用。

（2）第二段：Our self-invested factory XXX Co., Ltd. is also located in Xiamen, covering 4,000 square meters including one screen-printing workshop. There are more than 120 skillful and diligent workers, and our monthly capacity is about 100,000pcs of bags. We own one powerful R&D team devoted to new and fashion designs and styles. In the meantime, we have strict QC manage-ment to ensure the high quality of products.

此段用以指出公司有一個工廠，工廠面積，包含一個絲網印刷車間。這裡很重要的一點是明確表明公司有多少工人及月出貨量等，此處表述內容很關鍵，因為很多B2B買家都相當專業，知道企業的工人數量及設備，基本就可估算出企業的生產能力甚至生產成本。如果能註明這120名工人中的工作年限就更好了。曾經有一買家到一家客戶驗廠，問及該工廠有多少工人，工作一年以上的工人有多少，工作3年以上的工人又有多少。通過這些問題買家就可知道這家工廠的供貨能力是否穩定，產品質量是否可靠等。本段最後還提出企業有強大的研發能力及嚴格的QC流程，也向買家透露出公司的正規完善性。

（3）第三段：Material options include canvas, nylon, PVC and polyester. MOQ is 500pcs/per item/per color, and customer's special designs are welcome. Moreover, we set up an overseas trading company-XXX USA Inc. to promote American market and provide sales service.

此段指出企業可提供哪些材質、顏色的產品，並能滿足買家的特殊要求。需要提及的是，該企業在描述事情的時候，非常注意數字的應用，如工人、工廠面積、交貨期、出貨量、可能提供的顏色、材質等，都有明確的數字，基本沒有模稜兩可的情況，給客戶展示的企業形象非常具體有效。同時，還提及公司在美國有家貿易公司，可為美國市場提供更多的服務。

（4）第四段：Every year, we join in different Fairs held in home and abroad, e. g. Canton Fair, GDS and WSA. Besides, ODM/OEM orders are also a large part of business that we have been doing. We accept payment either by L/C or T/T, and normal delivery time is 45-60 days after order confirmation and receipt of deposit depending upon the availability of materials.

此段提及公司每年參加的展會，提供ODM/OEM服務，接受付款方式L/C或T/T及正常交貨期等。

（5）最後一句：To learn more about why we're the right choice for you, email to us right now for our best and more efficient services.

譯文：親愛的買家，如果想知道為什麼我是你的最佳選擇，請跟我們聯繫。

3. 一個專業B2B買家到底會關注哪些問題呢？與普通消費者不同，專業B2B買家不僅關注企業產品（如價格、質量、規格等），而且對公司實力也格外關注。因為買家在選擇一個全新供應商的時候需要進行相當多的考核，以保證這家供應商符合快速、穩定、持續供貨的要求。所以，買家需要全面瞭解供應商的產能（工廠大小、工人數量）、交貨期（設計團隊、工人數量、熟練程度）、產品質量穩定性（工人熟練程度、QC流程）、自定義設計（設計團隊、可提供材質範圍和顏色範圍）、溝通能力（外貿團隊經驗）、售後服務能力（是否有服務其他大客戶的經驗、在當地市場有沒有辦公機構）等，如果能在第一封詢盤迴復郵件中就把上述問題明確、清晰、有效地告訴買家，在爭取有效客戶的同時也減少了後續溝通障礙。本例中提及的買家詢盤迴復郵件模板可以向買家傳遞出足夠多的有效信息。

4. 招聘外籍業務人員獲取海外客戶訂單案例

4. 招聘外籍業務人員獲取海外客戶訂單案例

案例1 通過專業渠道招聘外籍業務人員開發海外市場

【案情介紹】

隨著越來越多的企業開始將視野投向海外市場，外貿企業的感嘆之聲也不絕於耳：“老外越來越精明，尋找外國客戶的渠道愈加有限，想要找到新的外國大客戶真的是越來越難了！”事實果真如此嗎？反觀現在國內一些外貿企業，之所以感覺尋找新的海外大客戶力不從心，究其根本原因，很大程度上源於企業缺乏深入瞭解海外市場的專業人才，從而受限於傳統的客戶渠道。外籍業務人員作為幫助企業拓展海外市場的重要人才已經愈發得到企業認可，而通過專業渠道招聘外籍業務人員，對於拓展海外渠道的國內企業而言，無疑是一種跳脫傳統客戶開發渠道的轉型。

一家外貿家紡公司希望拓展俄羅斯市場，便與一家外籍人才招聘諮詢公司合作，成功招聘了一名來自俄羅斯的女碩士作為銷售專員。這名外籍人才熟悉俄羅斯本國商業環境，以俄語為母語，為公司發掘了不少俄羅斯本土客戶。與此同時，由於她本人通曉英語、德語等五國語言，因此能夠順暢地與前來洽談的海外客戶進行高效率的業務磋商，無形中又為公司節省了開發歐美市場的高額成本。外籍業務人員作為企業的內部人員，不僅為企業高效獲得海外潛在客戶節約了成本，更使企業事半功倍開發海外市場的優勢獲得長期延續的可能。

【問題】

1. 招聘外籍業務人員對外貿企業拓展海外市場有何意義？

2. 國內外貿企業招聘外籍業務人員有何優勢？

【評析】

1. 近年來，一些認識到外籍業務人員價值的國內外貿企業，主動找到一些知名的外籍人才招聘諮詢公司，希望藉助其龐大的外籍人才資源網絡，幫助企業招聘到合適的外籍人才，加快企業的國際化進程。通過專業渠道招聘外籍人才，推進企業的國際化進程，對於尋求海外拓展渠道的國內外貿企業而言，無疑是一種跳脫傳統客戶開發渠道的轉型。

2. 近些年中國國內良好的經濟發展態勢在很大程度上也促使外籍人才來華工作的熱情高漲；人民幣的不斷升值也使得當前外籍員工的薪資待遇與國內員工大致相仿，因此通過專業渠道招聘外籍員工，對於希望開拓海外市場的國內外貿企業而言，無疑是一個事半功倍的選擇。

5. “怎樣獲取競爭對手的客戶”相關案例

5. “怎樣獲取競爭對手的客戶”相關案例

案例1 工欲善其事，必先利其器

【案情介紹】

誠緣化工公司和順德化工公司同是經營化工產品的公司，但兩家公司的業務人員在進行產品推廣時，卻常常遭遇不同的禮遇。誠緣化工公司的業務人員只要一張口介紹自己是誠緣化工公司的，對方馬上冷眼對待；而順德化工公司的業務人員在進行業務推廣時，無論對方是否對其化工產品有購買意願，態度始終都很熱情，至少也給業務人員一種很親切的感覺。相比之下，誠緣化工公司的業務人員很不解，為什麼客戶會這麼對待自己呢？經過長期的觀察，誠緣化工公司的業務人員終於明白了箇中緣由。原來公司的化工產品經常缺斤短兩、成分混雜，甚至有假冒偽劣產品出現，給客戶造成了損失，還不予道歉，更不用說給客戶合理解釋。長期以來，誠緣化工公司在化工銷售行業中口碑極差，已經“臭名遠揚”了，由此也給業務人員正常的推銷工作帶來極大的困難。而順德化工公司的營銷理念卻恰恰相反，無論什麼情況出現，永遠視客戶為上帝；對客戶該賠償就賠償，對業務人員該懲罰就懲罰，嚴格的銷售制度使得每個客戶都放心選用其產品。也許有人會認為誠緣化工公司的業務人員很可憐，也很值得同情，但問題是如果對於公司及其產品不是完全的瞭解，業務人員怎能接受這份推廣工作？更不用說將這份工作出色完成了。

【問題】

業務人員對外推廣企業產品之前需要做哪些準備工作？

【評析】

業務人員想要獲取新客戶、推廣公司產品之前需要充分了解公司制度、人員配備、產品研發等相關細節。雖說公司產品是業務人員對外推廣的招牌，但公司形象、信譽、企業文化等更是招牌中的招牌，知名的大公司或高品質產品公司會自然地增加客戶對業務推廣人員的信任度，有利於業務人員獲取客戶的信息，也有利於從競爭對手處獲得客源。此外，業務人員要充分了解公司產品，相信產品自身的價值所在。在條件允許的情況下，推廣人員應該親自試用公司產品，在真正做到欣賞產品的同時能夠通過比較總結出公司產品與同類產品的優（缺）點。只有對公司產品的高度熟悉，才能在推廣過程中提升客戶的購買意願，贏得客戶信任。

案例2 洞悉競爭對手的弱點

【案情介紹】

三國時，周瑜曾將船隻裝飾成花船大搖大擺地到曹營晃了一圈，藉此瞭解到曹兵的佈局及人數。回到吳軍營地準備一番後，主動發起進攻，結果大敗曹軍。在商場中亦是如此，業務人員只有充分了解了競爭對手的相關重要信息，才能及時抓住營銷機會，爭取到競爭對手的客源。

某公司業務部門著力開發新客戶，一位頗有心計的業務人員從競爭對手的推銷員招聘廣告中瞭解到對方業務人員的流失程度，藉此機會及時拉攏對方客戶，成功從競爭對手處獲取了客源。而某些公司的業務人員為了摸清競爭對手的銷售情況，不惜上演商戰版“潛伏”，即在對方公司招聘業務人員或其他工作人員時，以應聘者身份到對方公司應聘，以此獲取對己方有利的銷售信息。雖然後一種做法顯然違背應有的商業倫理道德，但由此可見，瞭解競爭對手的信息已成為爭取對方客戶的有效方式之一。

【問題】

業務人員瞭解競爭對手的相關信息對獲取競爭對手的客戶有何意義？

【評析】

一位業務經理曾經說過：“我不相信僅單純依靠推銷術被動競爭能做好生意，但我相信禁止我的業務人員討論競爭對手的情況將是極大的錯誤。”因而，業務人員在推廣本企業產品之前，除深入瞭解、熟悉企業產品之外，還需要充分了解競爭對手的產品及銷售情況、售後服務情況、產品價格構成等。如果其對競爭對手的銷售狀況及弱點有所瞭解，在爭奪客源時便會遊刃有餘，能夠及時抓住銷售機會；反之，不但爭取不到競爭對手的客源，有時候還會令客戶對本企業的產品產生質疑，影響企業聲譽。當然，對於獲取競爭對手信息的途徑及方式，可謂見仁見智，但無論如何，業務人員在操作過程中還應堅持應有的法律規範及道德底線。

案例3 做好售後服務

【案情介紹】

某家電公司推銷員小郝，主要銷售電視機、洗衣機等大件家電產品。每次客戶訂貨，小郝都會親自送貨上門，並按客戶要求放到客戶認為最合適的位置；如有客戶告知需要維修，小郝也會及時趕到，快速高效修理完畢。另一家電公司的推銷員小陳，同樣也提供送貨上門服務，但每次都是把貨送到門口甚至樓下就不管了；客戶要求上門維修，他也遲遲不願露面，經三催四請終於來了，卻常常修理不到位，修好的電視機沒多長時間又開始出現問題。恰巧小郝的客戶和小陳的客戶是鄰居，一次無意聊天中，小陳的客戶聽到小郝的客戶的介紹，感嘆萬分，要求鄰居將小郝介紹給自己，並親身體驗了小郝的售後服務。此後，小陳的客戶每次遇到親戚朋友需要購買電器時，都會介紹給小郝。

【問題】

售後服務工作對業務人員獲取競爭對手的客戶有何意義？

【評析】

售後服務，顧名思義就是產品售出後的服務。產品銷售到客戶手中，並不等於萬事大吉，業務人員要想爭奪競爭對手的客戶，售後服務的質量往往成為關鍵。如果售後服務做得不好，客戶遲早會離你而去。尤其在買方市場環境下，市場上存在大量的同質商品，如果不想採取價格戰，避免兩敗俱傷的局面出現，獲取競爭對手的客戶的有效途徑之一便是提供優質的售後服務。正如很多銷售經理所說：現在的市場競爭不再是拼產品、拼價格，而是拼服務、拼信譽。

案例4 打鐵還須自身硬

【案情介紹】

英國某化工公司生產的清漆是市場上質量最好的產品之一，位於中部地區的某個小城鎮有一家公司經常使用該公司推銷員Smith送的貨，是Smith的固定老客戶。隨著業務的擴展，Smith有些看不起這個小城鎮客戶，因為每次這家公司的訂貨量都不多。逐漸地他改變了原有的送貨方式，除非這家公司高層領導請吃夜宵或塞禮品，否則就不送貨。久而久之，這家公司的一位購貨首席代表對Smith的此種做法不甚滿意，但由於長期使用他供貨的產品，對其他公司產品瞭解不深，又不敢貿然進貨。此時，恰好另一家化工公司的推銷員Peter來推銷公司生產的清漆，公司使用之後發現質量還不錯，於是藉此決定使用Peter的產品。Peter有了Smith的前車之鑑，不論客戶訂貨數量多少，都準時送到，滿足客戶的要求。

【問題】

業務人員自身素養的提升對維護客戶關係有何意義？

【評析】

不妨設想一下，如果Smith公平、公正地對待客戶，就不會有客戶流失，更不會有Peter的成功“挖牆腳”行為發生。作為一名業務人員，如果恰巧遇到一家知名大公司，接手的是質量上乘的暢銷產品，無疑業務會做得順風順水，客戶拓展也會駕輕就熟。寬鬆的市場環境雖然不會給業務人員帶來過多的外在壓力，但此時業務人員需要關注的是如何提高自身素質，做一個有公平心、公正心的營銷人。事實上，商場經營猶如逆水行舟、不進則退。市場競爭日益激烈、產品更替頻繁、信息傳遞迅速，客戶忠誠度難以培養，此時對老客戶更應該細心經營維護，否則新客戶沒找來、老客戶又遺失，業務人員工作失敗不可避免。

6. “如何套牢經銷商”相關案例

6. “如何套牢經銷商”相關案例

案例1 與經銷商搞好關係

【案情介紹】

小麗是一家化妝品公司新近招聘的業務推銷員，由於業務剛剛熟悉，又缺乏相關銷售經驗，化妝品推廣工作進展不太順利。小麗在一位朋友的婚禮上意外遇到許久未曾走動的遠房表姐，聊天之中，驚喜地發現表姐現在竟是一家知名化妝品公司的區域經理，負責國內外多個化妝品品牌的銷售推廣工作。得知小麗的近況後，表姐當即應允考慮擔任小麗公司化妝品品牌的經銷商，負責該區域內的產品推廣及銷售。在表姐的關照下，小麗負責的化妝品銷售工作有了很大的起色，不但銷售業績不斷提升，而且藉助於經銷商，還獲得了幾個需求量穩定的大客戶。

【問題】

與經銷商搞好關係對業務人員工作的順利開展有何意義？

【評析】

推銷員與經銷商之間有一種互動利益關係。經銷商可以與多家供貨企業簽訂供貨銷售合同，在擁有較為穩定的客源情況下，經銷商顧及某種利益會對不同供貨商的產品採取不同的經銷策略。有時雖然將某公司產品留下來，但並不作為重點或主要產品進行推廣，如此“冷遇”的產品，銷售業績自然也不會樂觀。當經銷商想主推某公司的某個品牌或某款產品時，常常會授意下面的工作人員在遇到零售商或顧客諮詢時，予以大力推薦，以促成交易。因而，供貨企業的業務人員與經銷商搞好關係是獲取客戶的關鍵所在。

案例2 說服高層領導直面經銷商

【案情介紹】

小劉是一家文具用品公司的推銷員，藉助經銷商的銷售渠道，小劉負責的文具用品銷售業績一直不錯。小劉的競爭對手小羅屬於另一家文具用品公司，小羅對小劉的經銷商也有所接觸，並親自登門拜訪推銷過本公司的文具用品，但收效甚微。有同事對小羅建議說：“何不讓你們王經理親自去找經銷商談？”小羅將這個想法告訴王經理後，王經理也比較認可，於是就帶著小羅親自拜訪了該經銷商。王經理的突然造訪讓該經銷商受寵若驚，提出考慮一下，王經理欣然答允。兩天後，這位經銷商便打電話通知小羅送貨。

【問題】

為何高層領導出面會使業務人員更容易搞定經銷商？

【評析】

中國是禮儀之邦，禮儀意識根深蒂固，業務人員想要套牢經銷商的一個很重要的方法就是說服高層領導直接出面。經銷商通常會認為這個公司的業務人員、領導對自己很尊重、很重視。領導的直接造訪，會讓經銷商產生一種心理慰藉。當年松下集團分市場由於推銷員操作不當引發危機，這個推銷員再三對受損害的經銷商賠禮道歉，但仍舊得不到經銷商的諒解。眼看就要失去經銷商之時，銷售經理抱病親自向經銷商道歉，並對經銷商的損失進行補償。誠意感動了經銷商，松下公司銷售人員與經銷商的感情也變得更加濃厚，避免了經銷商流失的危險。

作為銷售人員，不妨嘗試讓你的領導直接面對經銷商。要知道，領導比你職位高，有時你做不到的事情，如果領導出面，情況會有所改觀。因為領導和銷售人員之間，經銷商更樂意接受領導。其實不論哪個客戶都是如此。

7. “怎樣獲取大客戶”案例

7. “怎樣獲取大客戶”案例

案例1 意外得來的大客戶

【案情介紹】

小張是一家外貿公司的業務員，手頭負責的僅是幾個小客戶的訂單，對於大客戶一直是心嚮往之。一天傍晚，小張從圈內一個供貨商朋友口中得知德國的一個大買家來到中國，而且是總經理親自掛帥，直接到工廠談業務。小張暗自竊喜，覺得機會來了。可是怎麼才能聯繫到這位德國買家呢？畢竟連這位總經理的姓名都不知道，對此那位供貨商朋友也愛莫能助，因為他也是道聽途說。小張隨即打電話問圈內的朋友，但沒有一個人能清楚說出這位德國總經理的名字（也許能說清楚，但同行是冤家）。雖然小張知道這些國外大客戶來中國通常都喜歡住在北京燕莎附近的凱賓斯基飯店，但這也僅是猜測而已。按照慣例，這些國外大買家來中國的時間一般不會太長，與工廠接洽完後會很快回國。一想到時間緊迫，還是沒有頭緒的小張急得像熱鍋上的螞蟻。情急之下，小張想到了上網搜索。他快速輸入客戶公司名稱進行搜索，終於在總經理一欄內找到了重要信息。隨後，趕快通過114服務檯查到了凱賓斯基飯店的客服電話，小張立刻撥電話過去。幸運的是客戶真的住在那裡。當前臺小姐把電話轉過去時已接近晚上十點左右，客戶非常吃驚小張的電話。電話中小張簡單地介紹了一下自己，並就如此打電話打擾對方而致歉。客戶說他很累，明天一早要趕早班飛機，因此如想見面也只有10分鐘時間。小張聽後，立即拿了樣品一路飛奔至賓館。見面時間僅10分鐘，客戶是個嚴肅的德國老頭，他目不轉睛地盯著小張，也許是對這個由於走得太急而氣喘吁吁的年輕人產生了好奇心，但不論如何，第一次見面，有了好奇心，已經算是成功。經過一番曲折，現在這個全世界排到前兩名的客戶已經在小張手中。對方一年的訂貨量能夠維持中國兩個工廠的產量。而當初給小張提供大客戶來訪信息的工廠現在也是小張最好的合作伙伴。

【問題】

1. 為什麼說外貿業務人員獲取海外市場大客戶不容易？

2. 外貿業務人員獲取海外市場大客戶應具備哪些素質？

【評析】

1. 對於一般的外貿公司而言，業務人員平時接觸的多為國外小客戶，畢竟大客戶全世界就那麼幾家，獲取大客戶的競爭也異常激烈。這些國外大客戶也相當精明，他們來中國談生意，往往直接略過外貿公司而直接跟有實力的供貨商（工廠）聯繫。他們通常一年只來中國兩次，便能把國內幾個主要的供貨廠家弄得異常緊張。他們的拿手好戲是在幾家工廠之間玩殺價遊戲，每次都能滿意而歸。此種情況下，外貿公司業務人員插手國外大客戶的機會實在不多。

2. 儘管一般情況下小業務人員很難接觸到國外大客戶，但也不能排除小概率事件。機會總是有的，關鍵在於業務人員如何利用這個契機。排除幸運的成分外，廣泛的人脈關係、良好的心理素質、靈活的應變技巧、敏銳的市場感知能力，都是獲取國外大客戶的必備素質。

8. “怎樣真正‘黏住’大客戶”相關案例

8. “怎樣真正‘黏住’大客戶”相關案例

案例1 危機關頭幫助大客戶脫險

【案情介紹】

2004年8月，浙江台州發生了一場50年一遇的超級颱風。盛源公司是浙江一家經營建築工程原料的中型生產企業，當時恰好一個大客戶（經銷商）的倉庫正好位於海堤內40米處，由於地理位置特殊，連保險公司都拒絕接受投保。在臺風緊急警報發佈後，該經銷商還仍存有僥倖心理，認為颱風未必在當地登陸。盛源公司的客戶經理過去曾經一再建議經銷商改變倉庫位置並參加保險，但該經銷商一直未行動。颱風緊急警報發佈後，客戶經理認為此次情況非同小可，特地從杭州趕往台州，再次鄭重其事地規勸經銷商馬上將貨物轉移至安全地點，這次經銷商終於聽從了勸告。隨後發生的超級颱風和隨之而來的海嘯在臺州歷史上是極其罕見的，在海堤附近同一倉庫存貨的另一客戶則遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部衝入大海，頃刻傾家蕩產，損失慘重。事後，這個經銷商也十分後怕，但同時也對盛源公司的客戶經理非常感激，慶幸在危急關頭接受了廠家意見。雖然當時花費了1萬多元的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬元的貨物。後來這位經銷商對客戶經理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是經銷商買斷的貨，無論損失與否都與廠家無關。但你們是把我真正當成家裡人來看待的，今後我還有什麼理由不好好與廠家合作呢？”

【問題】

為什麼說真心實意為大客戶排憂解難是維繫大客戶關係的基礎？

【評析】

如何滿足大客戶的需求呢？供貨廠商除具備產品自身的競爭優勢外，還應善於利用信譽、信任、合作共贏、休慼相關等理念經營與大客戶的長期合作關係。更加註重對大客戶的感情投資，想大客戶所想，急大客戶所急，真心實意為大客戶排憂解難。如此一來，大客戶自然會對供貨廠商產生很強的依賴感，競爭對手想要模仿和替代的難度也會隨之變大。即使競爭對手出價更低，但大客戶可能出於情感因素的考量而認為“做生不如做熟”。事實上，大客戶與供貨廠商之間應保持長期的互動共贏關係，如果真能將大客戶當做廠商的家裡人看待，往往會起到事半功倍的效果。

案例2 亞太區域總裁的意外赴約

【案情介紹】

M公司是一家世界500強跨國企業，在國內的合作者之一是湖北一家經營態勢良好的連鎖式倉儲企業，企業負責人周老闆是行業內公認的頭面人物。正值這家連鎖式倉儲企業的大賣場開業3週年店慶之際，周老闆籌備邀請當地諸多政商界朋友，很多供貨廠商代表也在受邀之列，其中也包括M公司在國內負責華中地區的業務代表。此時，周老闆得知M公司的亞太區域總裁恰好在廣州公幹，如果能將這位知名跨國公司的外國總裁邀請來參加慶典活動，定能提升周老闆企業的聲譽及行業地位。但當週老闆就這份額外的邀請與M公司華中地區業務代表黃經理溝通時，這位客戶經理面露難色，左右為難。因為據他所知，公司亞太區總裁是一位德國老頭，而德國人素以嚴謹、刻板的工作作風著稱。總裁來中國公幹通常都有嚴格的議事日程，很少參加行程設定之外的活動，而參加此次慶典無疑是在這位總裁的中國行計劃之外。另一個問題是，如何才能與總裁取得聯繫？黃經理僅僅是一名負責華中區域的小小的地區客戶經理，而亞太區域總裁相當於黃經理的上司的上司的上司，這中間相差好幾個級別呢！一想到這兒，黃經理感覺這個邀請實在不好實現。另一方面，周老闆這邊也盛情難卻，周老闆是湖北地區的大客戶，訂貨量穩定且回款及時。雖然黃經理與周老闆接觸時間不算很長，但已經感知周老闆屬於性情中人，如果這次不給周老闆面子，讓其失望，恐怕會影響後續合作。畢竟現在市場環境競爭激烈，除M公司外，有幾家外資企業和民營企業也正在積極拓展華中區域市場。思前想後，黃經理只能給自己的頂頭上司打電話，說明箇中緣由，表明利害關係。還好，在上司的充分理解與協助之下，經過層層運作，亞太區域總裁終於來到武漢參加了周老闆的企業慶典，並發表了熱情洋溢的講話。典禮上週老闆甚是高興，事後對黃經理說：“你們公司太給我面子了，這可比給我5個扣點還要好呢！以後鐵定要跟你們公司長期合作下去了！”

【問題】

1. 拜訪大客戶對業務人員維繫大客戶的關係有何意義？

2. 企業與大客戶之間如何利用雙方的資源互補？

【評析】

1. 拜訪大客戶是客戶經理日常的工作內容之一，通常客戶經理應以固定的方式、固定的時間去拜訪大客戶，以使客戶相信其代理的產品（品牌）企業是一個遵守承諾的公司，這點兒對企業與大客戶之間長期合作關係的維護至關重要。有時企業高管的偶然或意外拜訪會使得客戶有超規格禮遇的感覺，對於大客戶維護工作的開展往往會起到事半功倍的效果。

2. 企業與大客戶（經銷商）之間常常是資源互補的關係，大客戶（經銷商）倚重企業的產品優勢、研發能力；企業藉助大客戶（經銷商）的銷售渠道，客戶資源。此外，在行業聲譽、影響力方面，兩者也可以相互藉助，取長補短。簡言之，合作雙贏的經營理念對於維繫與大客戶的長期合作關係十分重要。

案例3 貨物配送運輸方式改變

【案情介紹】

A經銷商是T公司在浙江的一個重要大客戶，T公司對A經銷商的貨物配送運輸主要是以海運方式進行的。最近兩年，由於T公司的船期無法保證，導致對A經銷商的供貨過程中斷現象時有發生，對其銷售和利潤造成一定的負面影響。尤其在颱風季節，運輸矛盾更突出，而此時又恰恰是銷售旺季。近期，A經銷商稱往年由於T公司到貨不及時，造成其巨大的經濟損失；若今年運輸狀況仍未有改善，應給予其價格上相應的補償。T公司客戶經理認為，如果只是單純在價格上給予優惠並不能從根本上解決問題。在與公司物流部門協商後，客戶經理建議，在颱風季節將貨物配送的運輸方式改為鐵路運輸，雖然這樣會相應增加一些公司的運輸成本，但對於大客戶來說，這樣的投資是值得的。因為，改變配貨運輸方式相比於單純地給予價格優惠和給扣點要更為有利，它是以提高服務水平附加值的方式來保持、提升顧客忠誠度的更為安全、有效的方式。客戶經理的提議得到了公司高層的認可，當然，A經銷商對於這樣的處理方式也十分滿意。

【問題】

1. 價格優惠有利於業務人員“黏住”大客戶嗎？

2. 提高服務附加值有利於業務人員“黏住”大客戶嗎？

【評析】

1. 價格上的爭議往往是大客戶管理的最後一關，也是最難的一關。大客戶通常會以採購數量的多少為基礎要求價格優惠，客戶經理也喜歡依賴此種方式以保持顧客的忠誠度，但競爭對手往往也會出更低的價格。事實上，為了爭取新客戶，競爭對手甚至可以開出更低的價碼。當然，客戶經理可以用年度扣點來約束大客戶，但這種以價格優惠為前提的條件，通常只能保持客戶一年的忠誠度，一年以後怎麼辦？還是那句話，必須尋找除價格因素以外的，難以被競爭對手模仿和超越的方法來滿足大客戶的需求。

2. 事實上，大客戶對服務附加值的需求遠遠大於對價格的需求。比如，旺季優先發貨、員工培訓計劃、與公司上層和各部門溝通渠道的暢通等。因此，企業應該避開與大客戶的價格爭議，而把工作重點放在服務、質量、交貨、技術能力和其他能產生新附加值的因素考量上，藉以提供競爭對手無法提供的產品或服務。如果企業在滿足大客戶附加值需求方面做得很出色，同時注意對大客戶的感情投資，為客戶做好每件小事，那麼大客戶會對企業就會產生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。

9. “如何防止客戶欺詐”案例

9. “如何防止客戶欺詐”案例

案例1 老客戶也要提防

【案情介紹】

B公司是一傢俱有印度背景的國內貿易公司，公司老闆和公司的很多客戶都是印度人。其中一個印度客戶通過B公司與國內很多供貨商（工廠）建立了業務關係，並且這位印度客戶總是直接跟國內供貨商聯繫，B公司僅負責給客戶安排租船訂艙，並收取一定數量的明傭。B公司與印度客戶如此合作已有多年，且合作一直很愉快；因其每年都有數量可觀且穩定的採購量，國內的多家供貨商（工廠）對這位印度客戶也很熟悉。通常情況下，客戶與供貨商（工廠）以FOB價格成交後，工廠先與B公司簽訂貿易合同，然後由B公司指定貨運代理安排租船訂艙並負責出貨；裝船後，B公司憑藉提單副本向印度客戶收款，然後再轉給國內工廠。雖然客戶每次付款時都會拖延一段時間，但工廠一般都會在船到達目的港之前收到貨款。儘管如此，出乎意料的事情還是發生了。

其中一家國內工廠在與印度客戶成交後，依據慣例，仍由B公司負責租船訂艙，並經客戶當場驗貨之後安排貨物出運。但半個月過去了，印度客戶僅陸續打來很少的款項給B公司（B公司也按時轉給工廠）。之後，印度客戶藉故要求B公司先行放（提）單，B公司考慮到印度客戶仍有其他貨物控制在自己手中，便在其尚未付清此筆訂單貨款的情況下將提單放給了印度客戶。結果印度客戶在一個月後說貨物數量短少，要求工廠負責賠償。而工廠則說此事應由B公司負責，因為其在工廠尚未收齊貨物餘款的情況下擅自放單給印度客戶。

【問題】

1. 為防止本案例中問題的出現，工廠在出貨前應做哪些防範措施？

2. 由誰出面與印度客戶協商更易解決收回餘款的問題，工廠還是B公司？

【評析】

1. 如果工廠與印度客戶直接簽訂貿易合同，同時還要經過貿易公司出貨，則應與貿易公司再簽訂一份提單協議，用以明確貿易公司不得在未獲得授權的情況下擅自放（提）單；如果工廠與貿易公司簽訂貿易合同，則應要求船運代理出具一份保函，保證其不得在未經授權的情況下擅自放（提）單。雖然此種做法未必完全有效，但至少可以起到一定的震懾作用。

2. 本案例中的印度客戶本意上是想賴掉一些尾款。如果工廠直接跟客戶協商，後者往往會變本加厲要求折扣，即便工廠能追回一些尾款，但還是會有一定的貨款損失。如果由B公司出面與客戶協商，情況會有所不同。一方面B公司手中還握有印度客戶的其他貨物，可以以此為條件要求其儘快付清餘款；另一方面B公司一直充當印度客戶與國內工廠間的中間人，且擁有一定數量的其他印度客源，如果印度客戶就此失信於B公司，其必然在國內貿易圈及印度同行間信譽盡失，也恐難再涉足國內貿易圈。因而，由B公司出面與印度客戶協商，可能更易於收回尾款。當然，就此問題出現而言，B公司也確實負有一定的責任，也理應由其出面解決問題。

李秀芳 第2章 商務談判技巧及外貿業務中應對突發事件策略

第2章 商務談判技巧及外貿業務中應對突發事件策略

1. “如何規避商務談判禁忌”相關案例

1. “如何規避商務談判禁忌”相關案例

案例1 禁忌不期而遇

【案情介紹】

負責工業品銷售的業務人員拜訪客戶與推銷日用品的業務人員拜訪客戶有很大不同，通常後者習慣於先想方設法過門衛關，然後到辦公樓裡或其他客戶密集的場所像沒頭蒼蠅似地亂撞（俗稱“掃樓”）；而工業品銷售業務人員若想要拜訪客戶，通常都需要提前與客戶預約，否則拜訪結果將會很不理想。

大華公司是一家機電設備製造商，小王和老李都是大華公司的業務銷售人員。近期，公司安排由兩人共同負責一款新設備的市場推廣，於是兩人分別開始聯繫潛在客戶。

小王：你好！我是大華公司的小王，請問你們這裡誰負責採購？

客戶：你怎麼進來的？我負責，可我現在沒有時間！

老李：是振華公司嗎？請問採購部的電話是多少？採購部嗎？我是大華公司，我們生產的×××設備比現在通行的設備效率提高30%，您看我什麼時間過去拜訪您方便？

【問題】

同為業務銷售人員，小王和老李在預約客戶方面的明顯差異是什麼？

【評析】

小王並沒有與客戶提前預約，而是直接登門拜訪；而老王在拜訪客戶之前，提前進行了電話預約。通常來講，通過電話進行預約會給客戶充分的準備時間，以便客戶根據自己的工作計劃安排時間和業務人員會談。畢竟貿然拜訪客戶，有可能會打亂客戶的正常工作安排。對客戶而言，是一種很不禮貌的行為，也會影響後續產品推廣工作的進行。

案例2 禁忌準備不足

【案情介紹】

經過相關市場調研之後，大華公司的業務員小王和老李都將潛在客戶鎖定在目前國內相關設備的最大用戶之一振華公司。並由小王首先登門拜訪，聯繫到振華公司的趙總，向其推銷新設備。

小王：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員小王，這是我們產品的資料，您看看是否感興趣？

趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

小王：您看看，我們的設備質量好，而且價格也便宜……

趙總：對不起，我還有個會，我會和你聯繫的，好嗎？

小王：……

小王剛走，趙總順手將小王的資料扔進了垃圾桶。小王一臉沮喪地回到了公司，並對老李說，今天出師不利，趙總不給面子，業務沒談成。老李聽後，說：“沒關係，明天我再去試試看。”第二天，老李再次拜訪了振華公司的趙總。

老李：趙總，您好，我是大華公司的銷售人員老李，這是我們產品的資料，您看看是否感興趣？

趙總：放我這吧！我感興趣的話給你打電話。

老李：如果用我們的設備，會比你現在用的W型號的設備效率提高30%，而且節能10%……

趙總：效率提高30%？你講講。

老李：……

趙總：好、好、好！我將認真考慮你們的設備。

老李走後，趙總很快便召集振華公司的工程技術人員仔細研究了一番大華公司新設備的相關資料，發現該設備的確具有明顯的技術優勢。不久之後，趙總撥打了老李的聯繫電話……

【問題】

同為業務銷售人員，小王和老李在新設備推廣過程中工作表現的明顯差異是什麼？

【評析】

小王的準備明顯不足，他不清楚客戶到底需要的是什麼，也不知道如何打動客戶；而老李顯然事先經過調查，知道客戶的需求所在，老李所說的新設備技術優點正是趙總在苦苦尋覓的解決問題的方案。因此拜訪客戶前一定要充分準備。通過查資料、詢問知情人等多種渠道及方式掌握客戶的首要需求，會對拜訪工作有很大幫助。

案例3 禁忌指指點點

【案情介紹】

業務人員到客戶處進行產品推廣或例行常規拜訪客戶時，千萬不要為了推銷自己公司的產品，而對客戶採購的其他廠家的設備或客戶公司內部人員的事務貿然指指點點，妄加評論，切忌言多必失。小王在回訪振華公司時，與趙總的對話中顯然犯了此大忌！

小王：趙總，我發現你們這兒的老莊這個人很實在，很講義氣。

趙總：是嗎？

小王：可不，上次我……

小王發現趙總的臉色已經很難看了，知道自己剛才可能說錯了什麼話。於是便找了個藉口，趕快離開了振華公司。回公司後，小王與老李聊起此事，才知道趙總和老莊素來不和。

【問題】

小王為何使得趙總臉色難看？

【評析】

業務人員拜訪客戶的目的是銷售產品。客戶的其他事情與業務人員並不相干，客戶（尤其是組織機構龐雜的大客戶）的內部關係網絡相當複雜，很多是一個小小的業務人員想不到的，千萬不要圖一時口舌之快，而觸犯“雷區”，否則後果會非常嚴重。事實上，很多客戶採購商品都是基於一定的人脈關係或經濟利益。大多數市場處於買方市場之下，僧多粥少，稍不注意一個閃失，一單生意就會告吹，所以千萬要管住自己的嘴，不要得罪人，尤其是你的大客戶。

案例4 禁忌目標不清

【案情介紹】

優秀的業務人員每次拜訪客戶都應該有明確的目標。只有業務人員明確了通過這次拜訪想要達到什麼樣的目的，業務人員在拜訪客戶的過程中，才會有的放矢地進行詢問或給出建議，獲取重要的客戶信息，客戶拜訪才會有實質性的效果。如果業務人員拜訪客戶的目標不清晰，則每次拜訪都有可能會流於形式，達不到拜訪客戶應有的效果。業務人員老李在對振華公司趙總的拜訪過程中，就體現出其有著較為明確的客戶拜訪目標。

老李：趙總，不知道你們這個採購項目是否有計劃，大概什麼時候安排採購？

趙總：我們已經向公司總部報了採購計劃，大概今年五月份之前會落實。

老李：那您看我是否方便和技術部門接觸一下，以便具體瞭解你們的設備採購需求，麻煩您引見一下，好嗎？

【問題】

你能看出老李此次拜訪趙總的目的是什麼嗎？

【評析】

老李這次拜訪趙總的目的是瞭解用戶設備採購的預算情況，並想通過趙總的引薦設法和分管技術的李總建立聯繫。儘管在此次客戶拜訪過程中，老李和趙總談了許多其他事情，但是老李始終沒有忘記這次客戶拜訪的目的。在實踐中，業務人員每次拜訪客戶都應該帶有明確的目標，但是關於這些目標或目的如何實現的具體方法或途徑，卻不一而同。一般來說，業務人員對熟悉的客戶可以開門見山；對初次接觸或不太熟悉的客戶，則需要業務人員採取相對婉轉、迂迴的方式試探性地引導客戶朝向自己設定的目標。

案例5 禁忌貶低競爭對手

【案情介紹】

將自己公司的產品與競爭對手的產品做比較是應該的，但千萬不要為了自己公司產品的勝出而不負責任地肆意貶低競爭對手。因為這樣的行為也會影響到業務人員在客戶心目中的形象。業務員小王和老李一同去振華公司做產品推廣時，當趙總提及同類產品的一家設備製造商時，小王在不經意間又犯了一忌。

趙總：好像聽說泰興公司也有功能類似的一款設備啊？

小王：趙總，您可千萬別買他們的產品，他們的服務非常差，您要是買了肯定會後悔。而且他們的產品質量也有問題，不是我說，他們那設備簡直是……

趙總：真的嗎？

老李：趙總，競爭對手的問題我們不太好說，關於他們產品的服務、質量水平如何，您可以打聽一下。但是，我們公司的服務、產品質量，我們是很有信心的。

趙總：是的，我聽說他們產品的質量是有點問題。

【問題】

小王和老李在回答趙總的問題時，有何差別？

【評析】

一般來說，對競爭對手產品或服務的評價要做到欲言又止、含而不露。如果業務人員直接評價競爭對手會給客戶一種有意詆譭競爭對手的感覺，甚至客戶也會就此認為業務人員的人品有問題，不可信；甚至有可能牽連到公司產品的推廣，因為在客戶看來，業務人員的素質在一定程度上代表了公司產品的質量及公司信譽。本案例中小王的回答顯然太過露骨、不夠含蓄；而老李的回答則相對中肯、比較客觀，同時也留給客戶自由裁決的空間。而實際上，客戶的眼睛是雪亮的，他之所以肯坐下來與你談，也是基於比較的結果，所以有些話不需要說得那麼露骨。

案例6 禁忌一葉障目

【案情介紹】

通常來說，工業製成品的採購決策過程比較複雜。有直接的決策部門，同時還有對決策施加重要影響的很多相關部門。因此，負責工業製成品推廣的業務人員在拜訪潛在客戶時最忌諱“一葉障目、不見泰山”，即只盯住某個部門不放，而分不清誰是決策者，誰是影響者，誰是實際使用者；更不知道針對不同部門的決策者應採取不同的工作方法。小王在向振華公司推銷新設備的過程中，顯然對企業的採購流程並不熟悉，更沒有針對不同部門的關鍵人物做更為細緻的遊說工作。

趙總：不好意思，我們採購部是很想購買你們公司的產品，可是技術部門大力推薦泰興公司的產品，我們也沒辦法。

小王：採購不是你們採購部門的事情嗎？

【問題】

本案例中，小王的疑惑根源何在？

【評析】

小王的問題在於過於簡單地認為採購就是採購部門的事，而沒有把客戶公司的採購流程搞清楚。通常在拜訪客戶時，就應在交談中瞭解客戶企業的具體採購流程，一般客戶都會告知；如果客戶對推銷的產品非常感興趣，還會對業務人員詳細講解本企業採購流程中各部門的作用，並告知對採購決策有重要影響的關鍵部門，如技術部門、財務部門、生產部門等的關鍵人物，幫助業務人員打通人脈。

案例7 禁忌過度承諾

【案情介紹】

工業製成品業務人員在推廣產品過程中，常常遇到的一種情況是：作為採購條件，客戶可能會提出一些業務人員做不到，或根本不在其授權範圍內的要求。對此，業務人員一定要謹慎行事，千萬不能為了急於一時將產品推銷出去，而貿然承諾根本做不到的事情。振華公司的一家設備供應商的業務員小楊，就犯了這樣的錯誤。

小楊：趙總，您看我們設備的尾款該付了吧？

趙總：好、好、好！小楊，上回你說的為我們免費維修老設備的事，你看也該兌現了吧？

小楊：趙總，我們的服務部說這款設備暫時還維修不了，真是對不起！

趙總：……

小楊走後，趙總對祕書說：“看來咱們得換家設備供應商了！”

【問題】

業務人員過度承諾的危害是什麼？

【評析】

小楊為了獲得訂單承諾了自己做不到的事情，其結果往往會使客戶有一種上當受騙的感覺，在大為惱火的同時，肯定也會質疑公司的信譽。當客戶對供應商企業的信譽或聲譽產生質疑的時候，那麼更換供應商將是必然要發生的事情。而這恰恰是競爭對手們翹首期盼的事情。

案例8 禁忌不懂裝懂

【案情介紹】

每個人都會有自己不知道或不完全知道的事情。所以當業務人員被客戶問到一些回答不了的問題之時，最好實話實說，切記千萬不要不懂裝懂。否則顏面盡失不算，還會由此失去客戶的信任。當振華公司的趙總問到業務員小王一些有關設備安裝方面的技術性問題時，小王據實回答，態度誠懇。

趙總：小王……

小王：對不起，趙總，這個問題我還真不清楚。但是我們公司的張工是專門研究這方面問題的專家，他也許能解答您這個問題。待我回公司後請教一下張工，再給您一個滿意的答覆。

【問題】

你如何看待本例中小王回答客戶問題的坦誠態度？

【評析】

通常情況下，客戶不會因為業務員不知道某方面的事情而輕視對方（除非是簡單的常識），相反客戶往往還會因為業務員的坦誠而對其產生好感，認為業務員誠實可靠，相信其推薦的產品的品質也會有所保證。當然，如果業務員的專業素養佳、經驗豐富、信息準備充分，對客戶的提問能夠做到有問必答，在產品推廣過程中自然會起到事半功倍的效果。因此，業務人員平時要注意加強自身專業素養的訓練。遇到無法回答的客戶提問時，要據實回答，不要不懂裝懂。

案例9 禁忌急於求成

【案情介紹】

一個完整的採購過程可分為八個階段：發現需求、確定需求、確定產品規格、尋找供應商、徵詢報價、選擇供應商、確定購買規則、購買評估。因而，對於複雜工業品設備的採購一般不會通過一次拜訪，客戶就能成單；業務人員切記不可急於求成，把價格一降到底、不留餘地，不但不能讓客戶滿意，往往還讓自己沒了退路。小王在振華公司的設備推廣過程中就表現得過於急於求成了。

小王：趙總，您看，我們可以在現有報價的基礎上降低10個點。

趙總：你們的價格還是太高，我們再考慮考慮。

小王：好吧，一口價，我再降5個點。

趙總：好吧，我們開會研究一下。

一個月後，小王再次拜訪振華公司的趙總。

趙總：小王，我們決定購買你們公司的產品，但是你必須還得給我降低5個點。

小王：對不起，趙總，我給您報的已經是底價了。

趙總：小王，你不實在！你的競爭對手泰興公司可又給我降了5個點，你看著辦吧！

小王：……

【問題】

為什麼產品報價要留有餘地，不能開始時一降到底？

【評析】

精明的買家認為賣方不會將價格一次降到位，因而總是試圖讓賣方在價格方面一再讓步。如果業務人員在與客戶的討價還價中，開始時連連降價，而且降價幅度過大，希望以此顯示誠意，促使交易達成，但結果往往事與願違。一方面，客戶會認為業務人員的初始報價虛高成分過多，對業務人員及其產品也會有不實之嫌。另一方面，議價過程中的降價幅度是有規律可循的。通常情況下，初始降價幅度不宜過大；中間過程中可適當予以降價；業務人員切記最後一定要留有一定的降價空間，因為依據客戶心理，成交前客戶往往都會爭取到一定的降價，以獲得最後心理上的滿足。而小王在一次客戶拜訪中連連降價，導致後來再沒有降價空間，自然成交困難。

案例10 禁忌當斷不斷

【案情介紹】

前述案例提及急於求成是商務談判中的一個禁忌；相反，遇事不果斷、拖拖拉拉也是一忌。大華公司的業務員小王遇事不果斷、辦事拖拉，最終失去了與大客戶振華公司的簽約機會。

趙總：你們公司的設備確實不錯，服務也很好，就是價格貴了點。這樣，你再降5個點，我們今天就籤合同。

小王：這可不行，我得回去請示領導，價格這麼低我做不了主。

兩天後，當小李請示領導後，再次拜訪趙總時，情況發生了根本性的轉變。

小王：趙總，我們可以再降三個點，您看……

趙總：對不起，我們已經和泰興公司簽完訂貨合同了。

小王：……

【問題】

本例中小王最終失去了簽約機會，給你什麼啟示？

【評析】

通常情況下，好容易到了馬上就要簽單的關鍵時刻，業務人員一定要把握住時機。切記不要認為客戶表達了購買意願就一定會購買你的產品；這個時候反而也往往是最危險的時候，因為你的競爭對手為了從你手中奪過訂單往往會在這個關鍵時刻給出最大的優惠。在你猶豫不決的過程中，訂單就成了競爭對手的囊中之物。

2. 技術設備進口商務談判相關案例

2. 技術設備進口商務談判相關案例

案例1 中歐談判不歡而散

【案情介紹】

歐洲A公司的代理B工程公司到中國與中方C公司就出口工程設備進行商務談判。B工程公司對出口標的進行報價後，中方人員認為其報價過高，並建議其應充分考慮中國市場的競爭性；同時，認為A公司產品第一次進入中國市場，為了進一步開拓中國市場，在價格上應該給予一定的優惠。B工程公司就中方C公司的建議進行了一番解釋；但之後仍然不肯降低價格，並解釋說價格是由其委託人歐洲A公司制定的，且價格制定比較合理。繼而，中方與B工程公司又就除價格外的其他交易條件進行了深入的磋商，但也仍未達成實質性的談判結果。中方C公司認為B工程公司談判人員過於傲慢固執，B工程公司認為中方談判人員毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之後，談判不歡而散。

【問題】

1. 本例中，歐洲代理人進行的是哪類談判？

2. 影響本例談判結果的因素有哪些？

3. 本例談判有無避免“不歡而散”的可能？對歐洲代理人在中國的談判有何建議？

【評析】

1. 歐洲代理人進行的是代理地位的談判。

2. 影響本例談判結果的因素包括以下幾點。

（1）談判標的：工程設備。

（2）談判主體：歐洲A公司、歐洲B工程公司和中國C公司。

（3）談判背景：中國市場的競爭性、A公司第一次進入中國市場。

（4）微觀經濟環境：中歐談判的具體細節。

3. 本例談判有可能避免發生“不歡而散”的結果，B公司應該謹遵代理人的談判代理地位要求行事，做到“姿態超脫、態度積極”，做好“中間人”。

案例2 時序錯亂的委託代理

【案情介紹】

天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要採購設備、備件和技術。經過前期的市場調研發現，在美國、日本均可找到兩家以上能夠為半導體廠提供適宜設備及技術的供應商。正值此時，香港某半導體B公司的銷售人員去天津拜訪客戶，找到該廠採購人員，並表示可以協助該廠採購所需設備和技術。由於香港客商講中文，又是華人，溝通容易，雙方很快就熟悉了。天津半導體廠同意由港商代其對外採購。與此同時，由於天津某半導體廠沒有對外貿易經營權，又必須委託有外貿經營權的A公司做代理。A公司接到委託後，隨即與美國和日本的廠商接洽。但結果是：有的美國和日本廠商根本不報價，反而直接回函問“A公司與香港B公司是什麼關係”；有的雖然給出了報價，但價格卻高得離譜。最終A公司拿到的詢價結果未能達到預期目標。

【問題】

1. A公司的對外詢價是否成功，為什麼？

2. 本例中天津某半導體工廠在委託代理方時應做哪些調整？

3. 本例中A公司的對外詢價工作應做哪些調整？為什麼？

【評析】

1. 天津A公司的對外詢價是失敗的。因為外商有的不報價，詢價沒結果；有的雖然有報價，但條件太苛刻（報價過高），並非誠意報價。

2. 天津某半導體廠的委託存在時序錯誤，必須調整。如果直接委託香港B公司對外詢價，可能會加快與美國和日本供應商的洽談進程，但由於香港B公司不能代天津半導體廠簽訂進口合同，所以在簽約和後續工作開展方面存在一定的困難。因此，天津某半導體廠在委託A、B公司進行對外詢價時，就具體的操作過程必須進行調整：將香港B公司的對外詢價納入天津A公司的對外詢價體系中，並且以天津A公司為主，以避免詢價混亂。

3. 天津A公司要與委託人天津某半導體廠，和委託人天津某半導體廠的另一個代理人香港B公司就向美國和日本供應商詢價事宜（包括具體的內容和策略）統一意見，並把該項目的對外詢盤工作統一組織起來。同時要重新部署對外詢價國別地區和對象，以免給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。

案例3 分項報價的全套生產線進口

【案情介紹】

1983年，日本某電機公司就出口其高壓硅堆的全套生產線與中方人員進行談判。雖然這家日本公司擁有當時全球範圍內的先進技術，但對中方採購者而言，日本公司並不是唯一的供貨商，除此之外，幾家歐美公司也可以提供類似技術水平的全套生產線。對於日方而言，由於其是第一次進入中國市場，信心十足；但同時也知道，如果想要獲取這個大訂單，必須提供適合中方需要的產品才行。當然，談判過程中，雙方更為關注的仍是價格問題。談判伊始，日方提出：全套生產線的技術轉讓費報價2.4億日元，設備費12.5億日元（包括備件、技術服務費（培訓與技術指導）共0.09億日元）。對此，日本電機公司營業部主管長松本先生解釋：技術轉讓費是按中方工廠獲得技術後，按產出獲利提成（即以中方年生產3000萬支產品，10年產量提成率為10%，平均每支產品銷價80日元）計算出的。設備費按工序報價，其中清洗工序（主要為塑料槽、抽風機一類設備）1.9億日元；燒結工序（主要為燒結爐及輔助設備）3.5億日元；切割分選工序（主要為切割機，測試分選設備）3.7億日元；封裝工序（主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器）2.1億日元；打印包裝工序（主要為打印機及包裝成品的設備）0.8億日元；此外，還有一些輔助性的工裝夾具約0.41億日元。技術服務包括培訓費（每月12人的日本培訓），共250萬日元；技術指導人員費用650萬日元。日方人員繼而強調，這套生產線的技術水平世界一流，且技術的穩定性極強，成品率可達到85%，而中方現有生產線的成品率僅為40%左右。中方引進此套生產線將對企業生產效率的提高意義重大。

【問題】

1. 日方企業對於所報價格的構成解釋得如何？

2. 日方採取的是何種報價方式？

3. 繼日方報價後，中方人員應該如何就上述報價進行評論？

【評析】

1. 日方對於所報價格的構成解釋得較好，不但講出了報價計算方法和計算依據，給中方評論提供了依據；而且，日方解釋細中有粗，也給自己的後續談判留有餘地，符合解釋價格構成的要求。

2. 日方採取的是分項報價，逐項解釋的方式。此種方式在大型機械設備、生產流水線等大型項目的買賣中，普遍使用。

3. 中方對日方的分項報價和逐項解釋，應採用“梳篦式”進行評論，也就是從技術、設備、技術服務三大類來進行評論。

3. 外貿商務談判技巧應用相關案例

3. 外貿商務談判技巧應用相關案例

案例1 “反客為主”拿訂單

【案情介紹】

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年。第二年中方又向韓方報價，以期繼續供貨。中方公司根據國際市場行情，將價格在前一年成交價的基礎上每噸下調了120美元（前一年成交價為1200美元／噸），韓方感到此價格可以接受，並建議中方派人員到韓國簽約。於是，中方人員一行二人到了位於首爾的該韓國公司總部。但是雙方談了不到20分鐘後，韓方便說：“貴方價格仍太高，請貴方參看一下韓國市場的價格，三天以後再談！”中方兩位業務人員頓時感到被韓方戲弄，心裡很生氣；但終究人已來首爾，談判必須還得進行下去。於是，兩人趕緊電話聯繫國內公司老闆，說明事情原委，並表示一定會盡力拿下這個訂單。接著，兩人就開始著手資料蒐集工作。先是通過有關協會收集到韓國海關丁苯橡膠進口的統計數據。結果發現：韓國除了從哥倫比亞、比利時、南非等國進口較大數量之外，從中國的進口量也不少，而中方公司正是佔份額較大的一家。價格水平方面：除中國外，南非的價格最低；哥倫比亞、比利時等國的價格均高於南非。繼而，兩人在韓國市場的調查中還發現：批發和零售價均高出中方公司現報價的30%～40%；全球市場價格雖呈降勢，但中方公司的報價仍然是目前全球市場的最低價。那麼韓方人員為什麼還要這麼說呢？

一位中方人員認為：韓方以為中方人員既然來了首爾，肯定急於拿下合同回國。便可以藉此機會再壓中方一手。“那韓方會不會不急於訂貨而找理由呢？”另一位中方人員提出了質疑。第一位中方人員仍舊繼續分析道：“韓方若不急於訂貨，為什麼邀請我們來首爾？再說韓方過去與我們也打過交道，簽訂過合同，且執行得還算順利，對我們的工作很滿意。那麼韓方怎麼會突然間變得不信任我們了呢？從情理角度這也說不過去啊！”兩人分析完之後，一致認為，韓方之所以這樣做，目的還是在於：韓方意在利用中方人員出國心理，想再壓價。商量過後，中方兩位業務人員就如何繼續後續談判達成了一致。首先，態度應強硬（因為之前韓方已表示同意中方報價），不怕空手而歸；其次，產品報價還要漲回市場水平；再者，不必三天後再給韓方通知。

第二天中午，中方人員電話告訴韓方人員調查已結束。結論是：“我方來首爾前的報價過低，應漲回去年成交價位；但為了老客戶的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究。”韓方人員接到電話後一小時內，立即回電話約中方人員到其公司會談。韓方認為中方不應把過去的價再往上調。而中方認為這是韓方給的權利。並堅持說按韓方的要求進行了市場調查，結果發現應該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認為原報價已經降到底。經過幾個回合的討論，雙方最終同意按中方來首爾前的報價成交。

【問題】

1. 中方的決策是否正確？為什麼？

2. 中方使用何種程序或方式進行決策？其決策屬於哪種類型？

3. 中方如何具體實施決策？

4. 韓方在談判中反映出何種決策內容？

5. 韓方決策的過程和實施情況如何？

【評析】

1. 中方決策正確，因為按行前價格條件拿到了合同。

2. 中方運用了信息收集、信息分析、方案假設、論證和選取等五個步驟，並以小範圍形式確定，屬於戰略性決策。

3. 中方實行的是分梯次捍衛決策。先電話後面談；先跟業務人員談後，再找公司領導談。同時，運用時間效益加強執行力度，把原本三天回覆韓方的期限縮短為一天半回覆，使態度變得更為強硬。

4. 韓方的決策為戰略性決策，在根本條件和總體策略上做新的決定：成交條件更低，談判氣氛冷（讓中方坐冷板凳）。

5. 韓方決策過程較短，僅以殺價為目標。能壓就壓，不能壓再談，所以實施時一碰硬就軟。

案例2 心理戰：時間拖延戰術

【案情介紹】

一位美國業務代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需要於兩個星期之後返回美國。日方因此並沒有急於開始談判，而是花了一個多星期時間陪這位美國代表在國內旅遊，每天晚上還安排宴會。而正式的談判終於在美國業務代表到達日本後的第12天開始了。但每天都早早結束，為的是安排美國業務代表去打高爾夫球。在第14天的時候，談判終於涉及重點內容，但此時，美國業務代表也已經到了該回國的時間。迫於行程安排，美國業務代表已經沒有多餘時間和日方周旋，只好草草地答應了日方的條件，簽訂了協議。

【問題】

1. 閱讀此案例後談談你的感受。

2. 一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？

【評析】

1. 本案例中日方都採取了很高明的談判手段，即拖延談判時間以達到日方談判目的。通常情況下，此拖延戰術最能穩住對方的談判代表。日方在談判中沒有急於將談判事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去遊玩及參加各種宴會。這一手段不僅僅能拖延時間，更重要的是能軟化人的心理，美國談判代表如果接受了日方邀請，這已經實現了日方策略的第一步。直到最後一天日方才談到談判重點，正是體現了拖延戰術的真正效果。日方緊緊抓住了美方貿易代表急於回國的心理，美方代表已經沒有時間和日方周旋。另一方面，美國談判代表也不好意思拒絕日方要求，畢竟“吃人家的嘴軟，拿人家的手短”，其實美國談判代表已經違背了商務談判基本原則：沒有把公事和私誼分開，沒有把立場與利益分開。私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私誼的犧牲品。這關係到一個談判者的根本素質。

2. 一個成功的商務談判者應該充分了解談判對手的身份背景、資信、慣用的談判手段、談判對手的性格特徵及其善於談判的特長，以及談判對手所要達成的談判目標；與此同時，也應瞭解整體宏觀市場供需關係及特定行業的市場行情。充足的信息儲備，有利於提出談判爭議問題的解決方案；並能提醒己方時時關注對方一舉一動，及時做出反應！

案例3 巧妙借用競爭對手獲取訂單

【案情介紹】

1992年，上海甲公司欲引進外牆防水塗料生產技術。日本乙公司與中國香港丙公司的報價分別為22萬美元和18萬美元。經調查瞭解，兩家公司的技術和服務條件大致相當，上海甲公司有意與香港丙公司成交。在終局談判中，上海甲公司安排總經理與總工程師同日本乙公司談判；而全權委託技術科長與香港丙公司談判。丙公司得知此消息後，主動大幅度降價至10萬美元，並最終與上海甲公司簽約。

【問題】

1. 如何評論上海甲公司安排談判人員的做法？

2. 如何評論香港丙公司大幅度降價的做法？

【評析】

1. 上海甲公司安排談判人員的做法屬於商務談判戰術中典型的兵不厭詐，即上海甲公司安排級別更高的談判人員與日本乙公司談判，而安排級別較低的談判人員與香港丙公司談判。目的是讓香港丙公司認為上海甲公司無意與其合作，從而迫使其主動降價，以期達到以更低價格與香港丙公司達成交易的目的。

2. 本例中香港丙公司顯然中計，情急之下的主動大幅度降價正中上海甲公司下懷。一般來說，這種做法在商業談判中是不可取的，不能因為獲取訂單，而不設定談判底線；更不能盲目降價。當然，如果本例中香港丙公司的價格底線低於10萬美元，仍可接受。

案例4 中國工程師“大勝”美方談判者

【案情介紹】

我國某冶金公司欲從美國購買一套先進的組合爐，遂派出一位高級工程師與美商談判。為了不負使命，這位工程師預先做了充分的準備工作：查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了很大精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等了解得一清二楚。

談判伊始，針對一套爐具，美商一開口便要價150萬美元。中方工程師在列舉了各國成交價格，頓時使得美商目瞪口呆，終於以80萬美元達成協議。當談判購買冶煉自動設備時，美商報價230萬美元，經過討價還價壓到130萬美元；但中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不願繼續談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經做了這麼大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了！”中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優雅的“請”的動作。於是，美商真的走了。冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這麼緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設備的價格100萬美元是正常的。”

果然不出所料，一個星期後美方又回到了談判桌前。工程師向美商點明瞭他們與法國的成交價格，美商又愣住了。沒有想到眼前這位中國商人如此精明，於是不敢再報虛價，只得說：“現在原材料價格上漲得利害，比不了去年。”工程師說：“每年原材料價格上漲指數沒超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少？”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步。最終以101萬美元達成這筆交易。

【問題】

1. 分析美方在談判中處於不利地位的原因。

2. 分析中方在談判中取得成功的原因。

【評析】

1. 美方在談判中存在如下幾個方面的問題，或者說是其談判敗筆所在。

（1）收集、整理中方信息方面，沒有做到準確、詳盡、全面。究其原因在於：美方可能過於輕視中方的談判實力。美方憑藉其技術的優勢及多次進行類似商務談判的大量經驗，輕視中方談判對手。談判前沒有做好信息收集工作，於是在談判過程中屢屢在中方大量信息面前陷於被動，一開始就喪失了整個談判的主動權。

（2）在談判方案的設計上，沒有做到多種解決方案備選。在中方的多次反擊中，倉促應對。導致美方談判方案設計單一化的原因大致歸為兩點。①過早下定論。美方從一開始就可能認為此次與中方的談判十拿九穩，談判結果應該對美方更為有利。②只關心己方利益。美方以其組合爐技術的先進性作為最大優勢，以為鐵定會賣個高價；但並未考慮中方對此需求的急迫性與相應的談判準備，在中方大量信息攻擊下，頻頻讓步。

（3）在談判過程中，希望用佯裝退出談判迫使中方做出讓步。無奈在中方以大量信息資料為基礎識別出其佯裝的情況下，該策略失敗。

2. 中方在談判中步步為營，最終取得勝利的關鍵在於：對美方信息充分地收集整理，用大量客觀數據給對方施加壓力。從信息收集的內容可看出，不僅查閱了美方與其他國家的談判價格（援引先例）；也設想到美方可能會反駁的內容並運用相關數據加以反擊（援引慣例，如6%）。對客觀標準做了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰不殆”。

當然，除上述原因外，中方的勝利還在於多種談判技巧的運用。

（1）談判前，準確評估雙方的依賴關係。對美方的價格接受區域和初始立場（包括期望值和底線）做了較為準確的預測，由此才能在隨後的談判中未讓步於對方的佯裝退出。

（2）談判中，依靠數據掌握談判主動權，改變了美方不合理的初始立場。

（3）在回盤上，從最終結果價大概處於比美方開價一半略低的情況可以推測，中方的回盤策略也運用得較好。

案例5 借題發揮，美方得便宜

【案情介紹】

巴西一家公司到美國去採購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。

談判開始以後似乎美方代表還對巴西代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。談判中，巴西代表也無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以後，巴西代表平靜下來，頭腦不再發熱時，才發現自己吃了大虧，上了美方代表的當，但為時已晚。

【問題】

1. 你如何看待美方代表在談判過程中策略的運用？

2. 本案例給你何種啟示？

【評析】

1. 這是一個挑剔式開局策略的運用，談判一方在一開始時對談判對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛、迫使對方讓步的目的。本案例中美方談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧，在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

2. 針對本案例，還需注意的一點是：這也是一個關於國際商務的談判，而國際商務談判中跨文化影響因素不得不考慮。所以應該好好考慮一下，如果跟不同國家或地區的商務人士談判時有一方恰恰遲到了，此種情況該如何處理？事實上，處於不同文化背景下的談判者，可能對遲到事件的處理結果迥然不同。想一想，同樣面對這種遲到的情況，日本的談判代表會如何反應？下一案例將談及此問題。

案例6 日企高調回應美方談判者

【案情介紹】

日本一家知名汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補日方不瞭解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表因為路上塞車遲到了。美國公司代表緊抓住這件事不放，想要藉此獲取更多的優惠條件。日本公司代表發現無路可退，於是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意。我們對美國交通狀況瞭解不足，所以導致了這個不愉快的結果。我希望我們不要再為這個無謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事貴公司懷疑我們合作的誠意，那麼我們也只好結束這次談判。同時，我們認為，憑藉我們所提出的優惠的代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。”日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判得以順利進行。

【問題】

1. 美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？

2. 日本公司談判代表採取了哪一種談判開局策略？

3. 如果你是美方談判代表，應該如何扳回劣勢？

【評析】

1. 美國公司談判代表連續指責日本公司談判代表遲到，這是一種情感攻擊。目的是讓日本談判代表感到內疚，處於被動，美國公司談判代表就可能借此從談判中獲取有利條件。開局氣氛屬於低調氣氛。

2. 日本公司談判代表面對美方低調的開局氣氛，一針見血地指出：如果你方沒有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷。日方用高調開局氣氛進行反擊，使談判很快進入實質階段。

3. 日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風頭正勁；如果此時與日本公司談判代表正面交鋒勝算不大，美方利益恐難保證。所以應該避其鋒芒，採用“疲勞戰術”，先讓日本公司談判代表慷慨激昂地介紹他們的產品和未來計劃，然後美方禮貌地道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本公司談判代表就某個問題或幾個問題反覆進行陳述。消磨幾次之後，日本公司談判代表已是強弩之末，心理和生理上都產生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制。此時，美方可以突然提出幾個尖銳的問題，再次衝擊日方心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利於美方的方向發展。

4. “如何處理外貿業務中的突發事件”相關案例

4. “如何處理外貿業務中的突發事件”相關案例

案例1 童鞋出口意外遭遇反傾銷

【案情介紹】

W公司是一傢俱有外資背景的貿易公司。1997年，公司出口一批童鞋到墨西哥，與墨西哥客戶約定收款方式為D/P（付款交單），提前收取30%的貨款作為定金，其餘貨款待客戶收到貨物一週內支付。意料之外的是，該批童鞋從香港裝船後一個星期左右，墨西哥政府突然宣佈對中國鞋類產品實行反傾銷，所有從中國出口到墨西哥的鞋類產品要加收100%進口關稅。墨西哥客戶藉此拒絕提貨，並聲稱亦無法支付餘款，餘下的事情留給W公司自行處理。對此，W公司的業務人員給墨西哥客戶的建議是，貨到墨西哥後派人在貨櫃場把童鞋上的原產地標誌用印有其他內容的自粘貼標誌替換掉（包括外包裝箱）。但墨西哥客戶說自己是墨西哥國內數一數二的進口商，這樣做會極大地損害自己公司的聲譽，如果被競爭對手知道，後果更為嚴重。此外，幾萬雙童鞋在國外返工的費用也將是一筆不小的開銷。

恰巧此時，W公司業務人員接到了一位巴西客戶的電話。這位巴西客戶專做庫存生意，之前曾經來W公司看過這個系列的童鞋樣品，很感興趣，並詢問過價格。但W公司僅做訂單生意，並沒有庫存現貨，所以對巴西客戶的報價仍以訂單價格為準（通常，庫存現貨的報價會比訂單價格低10%左右），並告訴巴西客戶，兩個月之後才能交貨。此時，這位巴西客戶在電話中說，如果W公司能在一個月內完成交貨，他願意按之前W公司的報價訂購兩萬雙童鞋。W公司業務人員一聽喜出望外，卻佯裝說，巴西客戶的訂購電話打遲了，他剛將一位阿根廷客戶介紹給墨西哥的供貨商，也許現在這批童鞋已經歸阿根廷客戶了。不然，巴西客戶的這單生意會很划算，還能節省一大筆運費（因為巴西距離墨西哥很近）。巴西客戶聽完也異常興奮，連忙索要墨西哥客戶的聯繫電話，W公司業務人員推諉說要先徵得墨西哥客戶的同意，便中斷了電話。之後，W公司業務人員連忙聯繫墨西哥客戶，說明事情原委，並建議其一定要在巴西客戶同意加價5%後方才能同意將這批童鞋轉手（考慮到巴西客戶將節省很大一筆運費）。

童鞋事件終於得到了圓滿的結局：巴西客戶對W公司業務人員非常感謝，因為在得到現貨的同時還幫他節省了很大一筆運費；貨物運抵墨西哥後立即轉口到巴西，墨西哥客戶的童鞋得以脫手，避免了國內童鞋反傾銷關稅的徵繳；W公司也在客戶收貨後兩週時間內將貨物餘款全部收回，在沒有損失掉重要的墨西哥客戶的同時還得到了一個巴西客源。

【問題】

本案例給外貿公司業務人員帶來哪些啟示？

【評析】

做外貿業務，跟五湖四海的人打交道，難免會出現各種突發事件。

（1）格外需要外貿業務人員具備沉著冷靜應對的心理素質和靈活多變的應對技巧。

（2）在不損害公司自身利益的情況下，可以為客戶多爭取一些利益，因為你在為客戶利益著想的同時，也贏得了客戶對你的信賴，同時也贏得了與客戶長期合作的雙贏機會的實現。

（3）業務人員應學會在不同客戶間協調利益關係的溝通、應變技巧，能夠善於靈活配置客戶資源，實現多方客戶各取所需，做好外貿業務的中間人，同時實現公司利益的最大化。

中國有句俗語：天無絕人之路。機會總是有的，只要把握住機會，任何問題都能有解決之道。

案例2 出口美國的女鞋意外翻車

【案情介紹】

1996年，一家貿易公司出口一批女鞋給美國客戶Wal-Mart（沃爾瑪）。這批女鞋屬於廣告訂單，按規定如果沒有在指定時間入倉的話，貿易商是要被罰款的。貿易公司下單的工廠設在福建，貨物從福建運到香港，再運至美國。沒想到貨櫃在快運至廣東汕頭的時候突遇大雨，貨櫃翻車，貨物散落出來，被當地附近村民搶走了很多，結果幾萬雙的女鞋只剩了一半。業務人員得知此意外情況後，立即採取意外事故應對措施，妥善處理善後事宜。

（1）在第一時間通知Wal-Mart在中國內地的Buying Office（Buying Office是客戶在中國內地設立的辦事處，主要負責驗貨及安排船期等），並請他們發傳真及郵件通知Wal-Mart的Buyer（此處Buyer可簡單譯為採購員，但美國大公司的Buyer很有權力，屬於VIP級別的非常重要的人物，通常得罪不起）。

（2）在第一時間通知保險公司（運輸公司通常會選擇國內的保險公司投保），將貨櫃拉回工廠，將損失情況呈報給保險公司理賠人員。

（3）在第一時間發傳真及郵件給Wal-Mart的Buyer，說明事件發生的原委，並致歉。

（4）將交通事故處理書（交警部門開具）的英文翻譯件及保險公司開具的相關理賠文件的翻譯件傳真給Buyer。

（5）將後續訂單（同一款式）的最快交期報給客戶，向客戶承諾力爭提前完成交貨任務併入倉。

（6）向客戶建議目前生產的訂單分批出貨，以便保證客戶在廣告時間內有新貨品上架。這樣做的目的：一是為了爭取免責；二是為了爭取後續訂單不要空運，如果客戶要求改為空運，運輸費用大為增加，貿易公司將會損失慘重。

由於貿易公司業務人員對於出口女鞋翻車事件的處理及時且妥當，美國客戶還算滿意。一位Buyer在回覆郵件中第一句是“I am sorry to hear that”。當然最後，客戶既沒有對貿易公司進行罰款，也沒有要求後續訂單改為空運。

【問題】

1. 何為美國客戶的廣告訂單？

2. 美國客戶對一些由於意外事故導致的延期交貨持何種態度？

【評析】

1. 美國Wal-Mart（www.walmart.com）、Payless Shoe Source（有四千多家連鎖店的鞋子專賣店www.payless.com）和Target（www.target.com）等基本上都屬於廉價商店（Discount Store）。其中Wal-Mart和Payless在鞋類銷售方面競爭相當激烈。Wal-Mart的廣告上經常以出現Everyday low prices或Always low prices（天天低價）的口號來招攬顧客。公司一般會在新款即將上市之前便開始做廣告，並寫明這些新款大概在什麼時間就會開始上貨架，這種訂單就屬於廣告訂單，而廣告訂單往往是不允許延期交貨的。雖然美國公司下訂單的價格比較低，但其訂單量特別大，有時一款服裝或鞋子的訂單量就有幾十萬甚至上百萬美元。如果能得到這些美國客戶的認可，併成為其核心工廠（Core Factory），還是有利潤可圖的。當然，通常滿足條件的工廠必須能“跑量”（產量大、出貨快），而未必具有品牌或質量優勢。

2. 一般說來，美國客戶對一些由於意外事故導致的延期交貨還是比較通融的，通常不會藉此來要求賠償。如本例中的美國客戶既未要求貿易商賠償，也沒有要求後續訂單改為空運。只要發生類似意外事故後，中方業務人員能及時妥善處理，並能從客戶的實際需求出發，提出彌補損失發生的解決方案，通常情況下，美國客戶並不會為難中方貿易商。充分了解這一點後，中方業務人員在與美國客戶的貿易往來中，也應遵循這一原則（在對美進口貿易中亦是如此）。如國內一家糧油進出口公司曾與美國賓夕法尼亞一家公司簽訂美國小麥進口合同，數量為100萬噸。但麥收前該州暴雨成災，10月份交貨時小麥價格上漲，美方客戶未能如期交貨。此種情況下，如果中方公司就美方未能如期交貨與其打官司，不僅浪費人力、物力和財力，還會讓對方感覺中方有落井下石之嫌；以後也不可能再有合作機會。

案例3 智斗南非鞋子進口商

【案情介紹】

H公司是國內一傢俱有外資背景的貿易商，曾接待過一些南非客戶。這些南非客戶均為白人，且具有雙重國籍（持美國護照來到中國）。據H公司在海外的辦事處傳來消息稱：這些南非客戶所在的F公司是一家主要做促銷的公司，經常採購一些鞋子、服裝、玩具類產品；除此以外，該公司還協助南非一些大型企事業單位採購制服等。總體而言，F公司每年的採購量很大，成交價格也比較高，H公司有意跟南非F公司長期合作。為了在與南非客戶首次接觸過程中讓其留有良好印象，H公司專門派業務人員小李負責接待南非客戶，帶領其參觀多家工廠，併為其購買了去香港的機票（中國和南非共和國是在1998年建交的，在此之前中南貿易很大部分是通過我國臺灣或香港地區公司接單並在香港等地轉口），在此過程中細心而謹慎的業務人員小李留存了南非客戶的護照複印件。

雙方的業務就此展開。剛開始時，南非客戶下了三款鞋子（布鞋面）訂單，每單差不多5000雙左右，預付30%訂金，其餘貨款待對方收貨後兩週內支付。前三筆訂單順利完成之後，第四單是一款牛皮鞋，也是5000雙左右，但其單價是前款布鞋的3倍。由於這一單是真皮訂單，H公司做得特別小心，除了要求工廠在流水線上安排專人進行品質檢查外，小李在出貨前也親自查驗過皮鞋的質量情況，以確保萬無一失。誰知南非客戶收到鞋子後，大發雷霆，說鞋子有問題，並以傳真方式列明鞋子質量問題。

（1）dirty marks on upper（30 percent），30%的鞋子的鞋面髒；

（2）split at backseam（20 percent），20%的鞋子的鞋子後踵線開裂。

南非客戶揚言不僅不能支付其餘70%的貨款，而且還要追回已經預付的30%訂金。得到消息後，小李非常沮喪，同時也感覺此事另有蹊蹺。與公司高層商議後，小李採取了審慎的應對措施。

（1）要求南非客戶將質量有問題的鞋子寄回幾支。因為鞋子表面有用antique oil進行上光處理（antique oil是一種類似皮鞋油的上光劑，乳膠狀，中文通常稱之為安第古，好的antiqueoil給真皮鞋子及衣服上光後會使其顯得非常有品味，且具有防水效果），然後每支鞋子再放入一個獨立塑料袋進行包裝，工廠操作人員操作時都要求戴手套的。此種情況下，鞋面怎麼可能有髒汙？

（2）立即查詢船運公司相關信息，結果發現貨到南非兩個星期後客戶才說貨物有質量問題。如果真有如此嚴重的質量問題，客戶在早些時候就應該提出了。此外，按照慣例，客戶是先行驗貨後決定是否提貨；而此時客戶已將貨物全部提走。

（3）建議H公司高管層中的臺灣老闆利用其私人關係，調查南非F公司資信情況，及這批鞋子在南非的情況。因為當時很多臺灣地區的人都在南非做生意，通過私人渠道通常可以獲取更為準確及可靠的消息。

當小李在不斷催促南非客戶寄回有問題的鞋子時，南非客戶回覆傳真說，他們在南非請人處理了這批鞋子，但因交貨期延遲而被客戶罰款，所以也不可能再付餘款給H公司了。這份傳真的語氣顯然沒有第一份中的那麼嚴厲了。又過了一個多星期，臺灣老闆的私人信息渠道大有收穫。小李也並被告知，鑑於問題的嚴重性，已將此事轉移至H公司的海外總部進行處理。

後來小李得知，原來這家南非F公司除了做促銷產品外，還給南非一些精品店提供較為高檔的鞋服產品。常採用的騙術是：先是給予供貨商最多30%的預付款，然後在貨物質量上找些問題，並使問題擴大化，最終得以將70%的餘款賴掉。由於這種詐騙方式很特殊，一般的供貨商很難察覺，出了事只好自認倒黴，以為自己產品真有問題；處理方式多為訂金不退，餘款不追，不了了之，以後互相不再做生意。很多被騙的供貨商還不願說出實情，一是害怕影響公司產品聲譽，二是害怕被同行知道後遭恥笑。而且這家南非公司也不是一開始就下這種高端貨品訂單，而是先下一些低價的促銷商品訂單；同時，會要求供貨商提供一些高端樣品供其去推銷，一旦訂單確定下來，可能就要採取此種騙術了。當然，這種訂單的總金額一般都不大，不會超過十萬美元。因為如果金額過大，供貨商也不會輕易讓他賴賬，可能就會想辦法追查事實真相或打官司。

事情又過了一個月。一天，臺灣的老闆來內地，見到小李後說，這批鞋子的餘款可能沒希望追回來了，又說幾家臺灣的貿易公司也是因為這樣沒有再跟這家南非公司做生意了。因為也只剩4萬多美元的餘款，如果派人去南非跟其打官司，餘款未必一定追得回來，還會產生其他相關費用，也可能會虧得更多。小李口頭上說明白老闆的意思，但心裡想，這樣一來也太便宜這些南非客戶了。第二天，小李在未徵得老闆同意的情況下，徑自發了一個傳真給南非F公司客戶，並附上其護照複印件。傳真大致內容如下。

Mr. ×××××

We've sent someone to look into the matter. Our products have had no problems and have been distributed to several boutique stores on sale in Pretoria and Johannesburg. We' re very annoyed at your cheat after knowing the truth. You must make up what you owe within one week, otherwise your personal information and bilk facts will be immediately sent to ICPO and embassies and consu-lates in world countries. You will be treated with contempt as a notorious bilker wherever you go. We'll see about that!

×××××

（譯文）我們已經派人去調查了此事。我們的產品根本就沒有問題，且已經被分銷到比勒陀利亞及約翰內斯堡的多家精品店，並處於熱銷中。知道事實真相後，我們非常氣憤。你必須在一週內把欠款付清，不然，我們會將你的個人資料及詐騙事實立即發給國際刑警組織及世界各國使領館。今後不管你到哪裡，你都會被當做臭名昭著的騙子受到人們的唾棄。咱們走著瞧！

沒想到南非F公司老闆收到傳真後，三天後就把餘款匯來，併發了一份傳真用以解釋此事。傳真中解釋到，是公司職員把鞋子款號弄錯了，H公司產品做得很好，沒有質量問題。他剛好出國，不知道此事。敬請原諒！

【問題】

本案例給外貿業務人員何種啟示？

【評析】

跟外國客戶做生意，常會遇到三種人。一種人是真心實意跟你做生意的，對於這種人，外貿業務人員大可放心。第二種人也會和你做生意，但也會想盡辦法賺你額外的錢或坑你的錢，這種人最難以防備，一不小心就會掉入他提前設計好的陷阱，被騙取了錢，還得自認倒黴。外貿業務人員必須隨時保持高度警惕，以防備第二種人的出現。第三種人則是純粹的騙子，但只要平時小心點也不難防備。本案例中小李之所以能成功追回餘款，很大程度上是由於南非客戶本質上屬於第二種人。小李的最後一招對那種比較奸詐的、又想賺人家便宜的真正生意人比較有效，但對那種真正的騙子可能就不太管用了。

中國有句古話：“害人之心不可有，防人之心不可無。”不論何時，謹慎行事都是必要的。尤其是首次與海外客戶接觸時更要注意。本例中小李在初次與對方接觸時就留存了對方的護照複印件，著實是明智之舉。

案例4 謹防非單據“不符點”生成

【案情介紹】

一位墨西哥客戶向一家臺商企業（製鞋廠）下了一個40尺集裝箱的訂單，貨物為小牛皮素面高跟鞋。雖然這位墨西哥客戶之前跟製鞋廠業務人員說過，準備採購一些其他皮料材質的鞋子，並要求業務人員寄送一些皮料樣品給他，以供墨西哥國內客戶選擇；然後待客戶確認皮料材質後再打樣。但此次，墨西哥客戶並未提及將這些皮料樣品藏於貨櫃之中一併發出。不過製鞋廠業務人員認為，將皮料樣本和貨物（小牛皮素面高跟鞋）一併裝櫃發出，省時省力，並無不妥。遂將移膜革（action leather）、羊皮（sheepskin）、鹿皮（buckskin）、牛皮（cow-hide）等各種皮料原樣及上光處理後的效果樣都各剪一大塊集中放在一個紙箱裡，外箱上還註明墨西哥客戶的公司名稱和具體客戶姓名。就這樣皮料樣品跟著貨櫃一同發出去了。

貨櫃發出後，業務人員才告知墨西哥客戶說這箱樣品放在貨櫃的最後面。這個40尺集裝箱的貨款墨西哥客戶已經事前支付30%的訂金。貨到墨西哥後，客戶突然來電說大事不妙，貨櫃剛好給海關查到，說要先搞定墨西哥海關才能到銀行贖單；客戶還埋怨說，只是要業務員寄送幾塊皮料樣，何必弄這麼多，還走貨櫃來……正當製鞋廠的業務人員為此事急得團團轉之時，墨西哥客戶又來電說，要花5000美元才能搞定，否則墨西哥海關會認定他們走私動物皮料，違反動物保護法等，不僅客戶所在公司會被墨西哥政府吊銷進出口權，臺資製鞋廠也會被列入黑名單等。最後，墨西哥客戶說：“看在今後我們還要做生意的份上，我又很想要這批貨，我幫你出1000美元，你儘快匯餘下4000美元過來，我再去銀行贖單。”其實這個時候業務人員就應該有所警覺，但慌亂之中的他並沒有在意，反而對墨西哥客戶說，不用替他出錢，他會直接匯5000美元過去，還萬分感激對方。結果，5000美元匯去許久，客戶也沒去銀行贖單。

實情是，墨西哥客戶早已跟海關串通，該貨櫃到墨西哥後，其他的都不查，專查這箱皮料樣品。然後，海關據此認定為走私動物皮革，並處罰沒、拍賣。而這個墨西哥客戶用業務員匯去的5000美元從海關手中直接買走貨櫃。

製鞋廠的業務人員只能自認倒黴。也許當初墨西哥客戶是真心實意想做生意的，但業務人員在操作過程中產生了“不符點”，給了他騙錢的機會，白白讓他敲詐了一筆錢。

【問題】

1. 本案例提及的“不符點”給外貿業務人員何種啟示？

2. 討論一下，如果在出口商品中混入一箱產品宣傳冊，客戶會如何處理？

【評析】

1. 通常外貿業務人員都很注重對信用證（L/C）及其他付款方式條款的研究，尤其擔心因為單據出現“不符點”而被扣錢。但實際上，外貿業務人員從接單到出貨，在跟客戶聯繫的整個過程中，在實際處理一些非單據的外貿實務操作中，也有可能會產生很多“不符點”。而這些“不符點”有時是業務人員沒有覺察到的，甚至認為是理所當然的事情；而恰恰這些“不符點”會造成無法挽回的嚴重損失。如何才能避免在實際處理一些非單據外貿實務操作中出現“不符點”呢？這隻有靠業務人員自身經驗的累積和多學習別人成功或失敗的經驗。

2. 以出口一箱產品宣傳冊為例，探討一下可能發生的情況。

（1）如果不是應客戶要求，而將一箱宣傳品寄送國外，客戶可能會將其丟掉。國外人工費用很高，如果想讓客戶出錢幫你派發傳單，還不如直接放在產品裡，產品用戶直接便可收到，還不用花錢。如日本SONY電器的說明書就是一個很好的例子，幾乎所有SONY電器的說明書都是從中國印刷出去的。通常說明書只有英文和日文，後面也標註“print in china”，直接放在電器包裝盒裡並隨附一張光盤及廣告彩頁。也就是說SONY公司直接從中國進口印刷品到日本，然後在日本生產產品進行包裝時再把相應說明書及廣告頁跟電器一起放在包裝盒內。

（2）如果採取D/P（付款交單）或其他付款方式，且尚未收到全部貨款之時，客戶對你說，由於多出來的一箱產品宣傳冊，海關要罰點錢（也可能是騙你，如本例所述情節）。你該怎麼辦呢？可能此時，你會首先懊悔自己為什麼沒事找事？幹嗎將一箱宣傳冊混入貨櫃中？但如果遇到客戶資金有問題；或該商品款式銷售不好，或者客戶就想借機賺你一筆，而先不提貨，等著到期再拍賣，你又該怎麼辦呢？事實上，各國海關對於未申報入境的商品或貨物都有嚴格規定，到了人家的地盤你也做不了主。如果真的遇到心眼不太好的客戶，沒辦法，多半他會藉機敲你一筆或乾脆將你的貨款賴掉。

外貿業務人員在實務操作過程中，在決定做一件事的時候，應該把所有可能發生的情況都考慮在內，思考一下是否會產生“不符點”。問題關鍵不是東西出不出得了海關，而是這樣做到底值不值得，有沒有後患存在。

案例5 棋逢對手、將遇良才1

【案情介紹】

國內一家貿易公司的業務人員小張在美國拉斯維加斯參加展會時結識了一位澳洲的客戶（澳洲較大的採購商之一）。當時這位澳洲客戶對小張公司的一款牛皮面橡膠底防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，小張就感覺到這位澳洲客戶稱得上是高手。開始客戶要求小張按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格，100% L/C at sight（全部貨款採用即期信用證支付），小張的報價為＄15.5p/p（per pair）。之後澳洲客戶回覆郵件如下。

You really gave me a jump. Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors'. I have to put it pending.

（譯文）你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其他貿易商高出15%，我只好先擱置一邊了。

收到客戶的郵件後，小張心想：“你也把我嚇一跳呢！這款登山鞋工廠給我的報價是13.5美元，公司的底價還15美元呢。竟說還有更低報價的貿易商，那何不直接聯繫他們？”想到這兒，小張決定採取不變應萬變的策略，並沒有立即回覆對方郵件，而是靜觀其變。三天後，澳洲客戶果然沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌。

We have 20, 000prs urgent order for pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of aug. please promptly sends 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/pr; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details……

Please oblige me with a reply as quick as possible.

（譯文）我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是8月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認。我們的目標價是14.75美元／雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細……

請儘快回覆為盼！

小張看後心想，一般的貿易公司接到這樣的郵件，肯定是採用借刀殺人的方式，順手接過客戶的軟刀子轉身往工廠那邊猛砍：也就是說貿易公司的底價是15美元，工廠的報價是13.5美元，那麼要求工廠降0.25美元也不是不可能的事。但是如果這樣做，結果只能是便宜了澳洲客戶，對貿易公司和工廠都沒有什麼好處。因為一味壓低工廠價格，工廠就有可能被迫偷工減料，產品品質也可能會出問題，外貿公司跟客戶的生意也自然做不長久，工廠以後也不敢再跟外貿公司合作。一方面，小張對工廠的情況比較瞭解，考慮到原材料價格上漲、人工成本增加和工廠大致的管理費用，13.5美元的報價已著實合理，工廠無再降價的可能。另一方面，對於澳洲客戶2萬雙的訂貨量，小張也頗為懷疑，畢竟連價格都還沒搞定！因而，小張給澳洲客戶的郵件回覆中仍然把價格咬得死死的。

Thank you for calling off the pending state of the order. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The tracking No is×××××. Please note, thanks!

As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to ＄15.30p/p. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooper-ation with you. Following is the quotation details for your review:

Await your prompt reply.

（譯文）：謝謝您解除此訂單的擱置狀態。今天上午我通過聯邦快遞寄出了兩個顏色的皮料色卡，快遞號是×××××，請知悉，謝謝！

至於單價方面，收到你的郵件後，我跟工廠進行了長時間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步並把單價降到每雙15.30美元。真誠希望您能看到我們想跟您建立互利合作關係的心願。下列是我們報價的明細供您參考……

請儘快回覆為盼！

雖然小張在郵件中詳細列出了報價依據，並列明每個項目的單價，如原材料購買價格、加工費、各雜項的開支等，還包括工廠及貿易公司的預期毛利等，但是報價策略卻是虛虛實實、虛中有實、實中有虛。比如，原材料價格方面，客戶有可能問得到，所以小張的報價比較實，但也高出1～2個點；而人工及管理費、稅金等就報得比較虛，但也不能太離譜。總之不管客戶問到哪一項，小張都做到胸中有數，隨時以備跟客戶解釋清楚。小張原本以為這封郵件發出之後，澳洲客戶不可能再提出任何異議了，沒想到客戶以退為進又出了怪招。

I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious yashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Let's settle on the price to 15USD/pr, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity will be reduced to 10,000prs. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged.

（譯文）我非常感謝你們巨大的努力，給這張多災多難的訂單披上神祕的面紗。只是你們上次的報價還是像空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時間在價格問題上。就讓我們把價格定在15美元一雙吧，這是我最終所能接受的價格了。由此，此訂單的總數將減少1萬雙。別再猶豫了，請儘快回覆！

讀完這封郵件，小張總算弄清楚客戶開始說的2萬雙訂單數，只不過是想以虛假的大訂單數套出貿易公司價格底線的伎倆。同時，小張也因為第一次收到這種誇張又幽默並帶有調侃的英文商務信函，而不得不承認這位澳洲客戶確屬談判中的高手。

到目前為止，澳洲客戶確認的最終價格已經達到了小張最初設定的目標價格，但是也不能如此爽快地答應客戶。小張想了想，決定在付款方式上做做文章。雖然100% L/C at sight已經是很不錯的付款方式了，但由於客戶說過要指定香港某家驗貨行來驗貨，所以客戶佔的優勢很大，也就是說主動權仍然在澳洲客戶手中。在此種情況下，向澳洲客戶要訂金是必要的，但必須利用講價的機會提出來。

Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $ 15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. ……. Await your early reply.

（譯文）您的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災多難的訂單更讓我度過了一個昏昏沉沉的週末。經過與相關人員仔細商量，我們最終同意您提出的每雙15美元的價格。但付款方式應該更改為50%的電匯訂金及50%的即期信用證，因為我們要花很大的成本去購買原材料。這是我們在您出的價格下唯一能接受的條件了。希望您早日回覆！

這封郵件發出後，澳洲客戶再也坐不住了，直接打電話跟小張商量了許久，最後確定付款方式為50%訂金，50%餘款見提單傳真件後兩週內支付（後T/T）。客戶要求小張的貿易公司讓香港匯豐銀行出具一封保函，保證如果貿易公司不能如期出貨，需全數退回訂金並賠償2萬美金損失。小張一想，公司在香港設有辦事處，專門負責安排船期及結匯事宜，結算也大多在香港匯豐銀行，因此開個保函不成問題。此外，小張還瞭解到，客戶找的澳洲貨代的合作方香港貨代公司與小張所屬公司一直都有生意往來。在驗貨行問題上，小張還耍了個小聰明，告訴客戶說：如果他直接跟這家驗貨行聯繫的話，他們的報價會高出兩三百美金，而且中間環節太多，也不利於貿易公司安排進度，提早安排驗貨及出貨等。還不如由貿易公司在香港設立的辦事處跟驗貨行聯繫驗貨事宜，費用可以由貿易公司先行支付，到時再從貨款中結算。客戶聽後也欣然同意了。

跟客戶談妥後，小張發了一封傳真把所有細節寫清楚給客戶，並要求客戶簽字回傳。然後小張把工廠老闆找來，把訂單的重要性跟他談了談，並要求其把單價從13.5美元減到13.4美元。開始工廠有點不願意，小張解釋說，公司很重視這個澳洲大客戶及這張訂單，為保證品質及交貨期，貿易公司可以破例先付50%的訂金給工廠。工廠老闆一聽還有訂金，立刻答應13.4美元的接單價。同時也跟小張簽了一份書面協議：如果不能按期出貨，須全數退回訂金並賠償3萬美金損失。

經過了一番頗為曲折且極具戲劇性的談判之後，小張終於搞定了這位澳洲採購商。並使得包括工廠在內的三方都獲得了各自所需，且都滿意而歸。

【問題】

1. 本案例涉及貿易公司、工廠、客戶三方利益的博弈，外貿業務人員該如何協調三方利益呢？

2. 通常情況下，外貿業務人員對外報價的標準是什麼？

3. 本例中，小張為什麼力爭香港驗貨行的驗貨費用由貿易公司先行支付，後再在貨款中一併結算？

【評析】

1. 一張訂單的洽談和整個流程的安排，如同打一場戰役一樣，來不得半點馬虎。一個小環節出問題，就有可能造成很難挽回的後果。一個好的外貿業務員，應該首先考慮公司利益，然後是相關工廠利益，而不能只考慮個人利益（提成）或國外客戶利益。如本案例中提及，在客戶出價14.75美元時，有些外貿業務人員就有可能報給公司老闆，讓老闆同意接受。因為在一般的貿易公司業務人員都是按照獲取的訂單量抽取提成，對於公司是否賺錢並不太關心。或者通過壓低工廠報價來跟客戶成交，事實上，很多貿易公司的業務員都會這麼做，相當於採取借刀殺人的方式，順手接過客戶的軟刀子轉身往工廠那邊猛砍。結果只能是便宜了國外客戶，對貿易公司和工廠都沒有什麼好處。因為一味壓低工廠價格，工廠就有可能被迫偷工減料，產品品質也可能會出問題，外貿公司跟客戶的生意也自然做不長久，工廠以後也不敢再跟外貿公司合作。

2. 通常情況下，貿易公司在一筆進出口貿易的經營過程中獲取的毛利僅有10%左右，其中還包括貿易公司的經營管理費約佔2%～3%。但在對外報價時，業務人員絕對不能在工廠報價的基礎上以直接高出10%的價格報出去，如本例所示，小張對於澳洲客戶首次詢盤的報價絕對不能只報15美元，而是報出15.5美元。不然客戶殺價下來，貿易公司連10%毛利都得賠進去，除非不想接單。也就是如果貿易公司想賺10%的毛利，那麼給客戶報價時應該多報出幾個點，這是準備跟客戶講價用的。

3. 小張為什麼要這樣做呢？因為通常誰出錢誰就是老大。如果由貿易公司負責支付驗貨行的相關驗貨費用，驗貨行至少不會故意挑毛病，貿易公司出貨也會相對比較順利。如果由客戶負責支付驗貨行的相關驗貨費用，由客戶去聯繫相關驗貨事宜，這裡面就有可能存在問題：客戶只要交代驗貨行驗嚴格一點，貿易公司出貨時就可能有麻煩。

案例6 棋逢對手、將遇良才2

【案情介紹】

案例5中提及，貿易公司業務人員小張幾經周折終於拿到澳洲採購商價值15萬美元的訂單，至此，故事似乎有了完美的結局。但在後續合同履行過程中，仍然險象環生，小張與澳洲客戶鬥智鬥勇的故事仍然沒有完結。

合同規定預付貨款的50%作為訂金，其餘款項見提單傳真件後兩週內支付。而問題就恰恰出現在餘款的支付上。小張將這批貨提早一個多星期就交到香港貨代手中。一般香港到澳洲墨爾本的船運時間是18天左右，可是客戶確認收到提單傳真件約兩個多星期了，卻還沒有匯款進來。當香港辦事處的經理打電話通知小張此事時，距離提單簽發日已過去二十幾天，估計船已經到了墨爾本。於是，小張連發了兩張Urgent抬頭的傳真及郵件給客戶，但客戶均沒有回覆。再打電話去澳洲客戶公司，接待小姐說老闆出國參展去了，並說老闆有電話回來會告之此事的，並讓小張不用著急。但此刻，小張真地感受到一種巨大的無形的壓力。雖然此時公司老闆及總經理都沒有對小張提及此事，在收到客戶訂金的時候老闆還特地打電話表揚他說做得好，但是問題出來的時候，大家大眼瞪小眼的，像看怪物一樣看著小張下一步的動作。因為此澳洲客戶基本上都是跟小張單線聯繫，而且公司已經把餘款打給了工廠。更關鍵的是，客戶的葫蘆裡到底賣的是什麼藥呢？

從客戶心理角度分析，客戶不可能白白地付出幾萬美金訂金而不要貨，除非他是瘋子。但此單生意的確是小張第一次跟澳洲客戶接觸，小張也確實對澳洲那邊的情況不是很瞭解，更不知道客戶的貨能在碼頭放多久，所以不明白客戶為什麼寧願交納滯港費也不提貨。事實上，澳洲客戶這樣做的目的無非就是想在心理上拖垮對方，然後再提出打折要求，這也是國際上經驗老到的買家慣用的一種手段。因此，也不能認為這位澳洲客戶就是個騙子，只不過做生意的手段更為精明而已。

此時，小張最急迫的想法就是想盡辦法讓客戶露面，於是他給香港辦事處的經理打了個電話，讓對方通過香港的貨代公司查一下澳洲其他大的鞋類採購商聯繫電話及傳真號碼。對方很快就幫小張找到了三家澳洲大采購商的資料。小張便給這三家公司都發了一份內容相同的傳真。

Dear Sirs,

Here is a branch of××××trading co., ltd in Chinese mainland. Your info was given us by xxxx, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, xxxx corp. placed an order with us for 10, 000prs pro-mountain bootie. The goods had passed the final inspection by HK××××certifi-cation company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, xxxx corp. is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to page 1 for shoe illustration and description, page 2 for final inspection report, page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible.

Our contact info……

Australian forwarder info……

Best wishes.

（譯文）：敬啟者，我們是××××貿易股份有限公司的中國分部，我們從一家香港的大貨代公司那得知貴公司的資料。大約40天前，××××公司下了10,000雙登山鞋的訂單給我們公司；目前這批貨已通過香港××××檢驗行的驗貨且到達墨爾本已經有幾天了。不幸的是，××××公司目前正面臨財政危機，他們無法付款提貨，所以我們只好將此批貨物轉賣。請參看傳真的第1頁鞋型圖及產品描述，第2頁為驗貨報告，第3頁是提單複印件。我們歡迎您就價格及樣品的問題提出詢問，並會盡快回復您的問題。

我們的聯繫資料……

澳洲貨代的聯繫資料……

商祺！

小張發送這份傳真有兩個意圖。第一，如果澳洲客戶公司真有什麼問題的話，貿易公司可以儘快轉賣此批貨物。所以小張給對方傳真的貨物信息資料是比較齊全的。第二，就是為了引蛇出洞，試探一下澳洲客戶到底耍什麼花招。因而，小張待此傳真發送後第二天，又給澳洲客戶發了一份緊急傳真（之前發送的好幾封傳真及郵件他都沒有回覆）。

Dear Stephen（澳洲客戶的名字），

Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand!

Best wishes.

（譯文）我們等了你一個多月了，一直沒有收到你的任何迴應。我們只有轉賣此批貨給其他的澳洲買家以擺脫困境。在目前的情勢下我們也只能這樣做了，希望你理解！

誰知狡猾的澳洲客戶Stephen收到傳真後並沒有馬上回復，可能他認為小張在跟他開玩笑，想以此引他出來，因為他也知道小張之前並沒有跟其他的澳洲客戶做過生意。第三天，澳洲貨代告訴小張有其他澳洲買家在詢問此批貨的事情之後，這位此前一直沉穩有度的澳洲客戶終於表現出些許緊張情緒了。在沉默一個多月後，澳洲客戶終於開始實施蓄謀已久的計劃，同時給小張發了封緊急傳真和郵件。

Dear sunny（小張的英文名字），

Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in at-tending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never re-sponded your messages. Sorry sunny. Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of "money talks". So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency is-sued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the re-mittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return.

Best wishes.

（譯文）現在生意很難做，日子天天不好過。滿懷信心出國參展，灰頭土臉空手而回。抱歉Sunny，這就是我一直沒回復的原因。幾乎每個月我都要為幾十個櫃子付一大筆錢；我不得不拆東牆補西牆；這使我想起一句俗話：“錢是萬能的。”因此我經常請求供應商幫忙擺脫困境直到資金回籠。如果在這批登山鞋總金額的基礎上能給我2%的折扣，我會馬上安排匯款。謝謝你的合作。請儘快確認及回覆。

收到傳真後，小張很是氣憤，心想：做生意應該講原則，講信用。既然大家原先已經簽好協議是見到提單傳真件後兩週內匯款，即使客戶真有困難，也可以把問題擺出來大家商量。只要誠心誠意，總會有解決辦法，而不應該這樣把一方晾在一邊兒一個多月，也不給個答覆。而且，7萬多美金也不是個小數目，玩這種花招太沒意思了。對待這種客戶，如果不給他點教訓，恐怕他以後還會用同樣的方法對付別人。但還是先收錢要緊，想到這兒，小張就在傳真上籤瞭如下內容。

Cfm. ttl sum of T/T: ＄72,000 (ddt 2% discount) + ＄450 (insptn costs) = ＄72,450.

pls arrangeT/T asap, in order to our t/r.

（譯文）確認！ T/T總金額為：＄72,000（已扣除了2%的折扣）＋＄450（檢驗費）＝＄72,450。請儘快安排匯款以便我們電放。

（注：ttl=total; ddt=deduct; insptn=inspection; pls=please; asap=as soon as possible; t/r=telex release）

回完傳真後，小張跟老闆通了個電話，告之此事並說明了自己的計劃。老闆同意這樣處理，只是提醒小張說最好別撕破臉，因為這個客戶後續的幾個款式貿易公司正在安排打樣。小張跟老闆說會掌握分寸的。然後小張跟香港辦事處的經理打了電話，說如果收到客戶的匯款單據先不用急著電放或寄（提）單。等待小張的進一步通知行事。客戶收到小張回籤的傳真後果然非常高興，第二天就把錢匯了出來。但此後，小張也學澳洲客戶開始玩消失，失蹤了三天。期間，對於客戶的電話不接、傳真也不回。客戶打電話去香港問，香港辦事處經理回答說提單在小張手裡，而他也不知道小張去了哪裡。三天後，小張給客戶發了一封傳真及郵件：

I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan. Since I swallowed your prom-ise of paying the rest within two weeks, I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery. The mischief of this case was that you didn't keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory. My company could do nothing for me under such circumstance. Now the interest of usury is moving up to ＄3000.

Whoever will be accountable for one's actions, and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of ＄3000 because you wreaked the mischance. Please note, thanks!

（譯文）我借了高利貸不得不四處躲債。因為我輕信了你說的兩週內支付餘款的諾言，所以我未經老闆允許就跟工廠簽訂了一個協議，我們在工廠出貨三週後將餘款付清給工廠。這件事情壞就壞在你沒有信守諾言，而我為了不對工廠失信，沒有別的選擇只好去借高利貸了。在這種情況下，我們公司不能幫我做什麼。現在高利貸的利息已經達到＄3000。

無論誰都要為自己的所作所為負責，我們也一樣。因為這個倒黴的事情是你造成的，所以我會等你付了＄3000的利息後才放提單。請知悉，謝謝！

澳洲客戶收到此傳真後，打電話跟小張吵了很久，開始威脅說要告小張，小張則說歡迎他來中國來打官司，繼而又說：“我是答應給你2%的折扣，但我並沒有答應你不用付延期付款的利息；這件事情給我精神上也造成很大傷害，我又怎麼跟你算呢？”最後客戶也沒辦法，只好同意再付＄3000。

這件事情過去一週後，小張主動先給澳洲客戶Stephen發了封郵件談及有關新款式打樣確認的事情。在郵件的最後小張附了一句：Let's get over bygones, embrace the future！（讓我們忘掉過去，擁抱未來）。Stephen在回信中也表示，非常願意跟小張合作及交朋友，希望大家都不要再提過去的事情。

【問題】

1. 約定D/P或後T/T支付貨款時，如遇買家不提貨該如何處理？

2. 結合本案例內容，一個好的外貿業務人員如何提升心理素質及專業素養？

【評析】

1. 在國際貿易中，以D/P（付款交單）或後T/T（貨到付款／電匯）結算貨款時，如遇客戶不提貨，則貿易商會陷入非常被動的境地。所以，一般來說，如果採用上述結算方式，貿易商應在以下幾個方面提前做好準備。

（1）必須要求客戶以訂金形式預付一定比例的匯款，通常為貨款的30%～50%。

（2）指定一名當地的“需要時的代理”人，負責替貿易商安排貨物的存倉、保險、轉售、運回等相關事宜。

（3）立即尋找當地其他買家，要多找幾家；找客戶的辦法很多，並故意讓原來的買家知道此事，逼其出手，然後見招拆招。特別是一些非洲國家的客戶常常等著貨物滯留過期後海關拍賣，再用很低的價格把貨物買回來。如果貿易商事先多通知幾個當地客戶的話，原來買家的計劃就可能落空，因為其他客戶瞭解此貨的詳細資料後，也會去競拍，那麼誰將貨物拍走就很難說了。原來客戶可能既得不到貨，又損失了訂金。所以這種方式是逼著原來客人埋單提貨（如本例中小張的處理方法）。但在處理具體問題時應根據實際情況靈活變通。

（4）業務人員應提前充分了解各國海關對於滯港費（demurrage）的規定。如很多業務人員可能都知道，在歐美國家貨物到港口後一般要求3～5天內來提貨，否則會產生一定的滯港費。但其實這種情況並不是那麼絕對，有的客戶跟當地貨代關係好，可以將貨物放在港口十天半個月甚至一個月都不提貨，也都不用交滯港費。而國內不知內情的賣家，往往急於儘快收回貨款，對於客戶的打折條件或其他要求一律無條件接受，結果被客戶抓住心理上的弱點，損失往往也比較慘重。

2. 一名好的外貿業務人員應該具備沉著冷靜的心理素質和經驗能力兼備的專業素養，而這些通常都是在業務人員日常工作中一點一滴積累起來的，尤其是經歷過一些磨難（如本例中小張承受的巨大壓力）的歷練。其中，業務人員個人對於工作的責任感也是培養自身專業素養的重要影響因素。本例中，如果小張是一個沒有責任感的人，他可能會想：“反正付款方式後來老闆也同意了，香港辦事處負責收匯，客戶不匯款又關我什麼事？”一名好的業務員，具備一定的責任心，只有把公司當成是自己的，才會想盡辦法幫助公司解決問題。也許問題的解決對他個人並沒有任何好處，可是他所能得到的卻是處理問題的經驗和心理素質的提高，而這是用錢買不來的。如果一個人在工作中時時都把個人的利益擺在第一位，那他可能永遠都不會進步。

李秀芳 第3章 交易磋商、合同訂立及履行

第3章 交易磋商、合同訂立及履行

1. 交易磋商與合同訂立相關案例

1. 交易磋商與合同訂立相關案例

案例1 合同的非實質性變更

【案情介紹】

我方某外貿公司3月1日向美商發去電傳，發盤供應某農產品1000噸，並列明“牢固麻袋包裝”。美商收到我方電傳後立即覆電表示“接受，裝新麻袋裝運”，我方收到上述覆電後即著手備貨，準備於雙方約定的4月份裝船，兩週後，某農產品國際價格猛跌，美商於6月20日來電稱：“由於你方對新麻袋包裝的要求未予確認，雙方之間合同無效。”而我方堅持合同已有效成立，雙方發生爭執。

【問題】

應如何評析此案？

【評析】

美方的說法是不對的，雙方合同成立。雖然對方接受的時候把我方發盤中的牢固麻袋包裝改為新麻袋包裝，但是屬於非實質性變更，只要我方沒有及時表示反對，雙方合同關係成立。

案例2 無效的逾期接受

【案情介紹】

某外貿土特產品進出口公司，擬向某外商出口一批土產品。雙方就出口商品品名、規格、質量、數量、價格、包裝、交貨日期、付款方式等交易條件通過電報往來進行磋商。3月份基本達成協議，唯有價格一項，中方堅持單價不得低於每噸1500元人民幣，並要求外商在“兩個月內答覆”。下半年，國際市場該土特產品的價格猛漲，外商才覆電可按中方1500元／噸的價格成交。此時，中方發現國內貨源已緊缺，無法供貨，故未予理睬，外商於數日後未接到中方答覆，便指責中方違約，並要求中方承擔違約責任。

【問題】

中方是否要承擔違約責任？

【評析】

我方不需要承擔違約責任。因為我方發盤規定有效期為2個月，但是我方3月份發盤，對方在下半年才表示接受，已經錯過發盤規定的有效期，構成逾期接受，其本身只能算是一項新的發盤，而我方也沒有表示接受，故雙方不存在合同關係，我方無需承擔違約責任。

案例3 非實質性變更情形下的無效接受

【案情介紹】

7月17日中國某出口公司A向荷蘭B公司電報發盤：“售農產品C514型號300噸即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹900美元，7月25日前電覆有效。”B公司於7月22日覆電如下：“你方7月17日發盤，我方接受C514型號300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證付款，每噸CIF鹿特丹900美元，除通常的裝運單據以外，要求提供產地證、植物檢證明書、適合海洋運輸的良好包裝。”A於7月25日覆電如下：“你方22日電，十分抱歉，由於世界市場價格變化，收到你方接受電報以前，我方貨已另行售出。”為此，雙方就合同是否成立發生激烈的爭論。

【問題】

本案例中，合同是否成立？

【評析】

雙方合同不成立，因為對方表示接受的條件涉及包裝方式、多提交某項單據等，根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定屬於非實質性變更，接受有效，除非原發盤人馬上表示反對。我方A公司接到對方接受後馬上回復對方其對於原發盤的變更無效，所以雙方的合同是不成立的。

案例4 非實質性變更情形下的有效接受

【案情介紹】

某月18日，我方向德國A商發盤“可供一級紅棗100噸，每噸500美元CIF紐約，適合海運包裝。訂約後即裝船，不可撤銷即期信用證付款，請速覆電。”A立即電覆：“你方18日電我方接受，用麻袋包裝，內加一層塑料袋。”我方收到覆電後著手備貨，數日後，一級紅棗的國際市場價格猛跌，A商來電稱：“我方對包裝條件做了變更，你方未確認，合同並未成立。”而我公司堅持合同已成立。

【問題】

應如何對此案進行分析？

【評析】

根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定涉及貨物包裝方式的變更，除非雙方合同中另有約定，屬於非實質性變更，只要原發盤人沒有馬上表示反對，那麼接受就是有效的，雙方合同成立。

案例5 實質性變更情形下的接受

【案情介紹】

2005年2月10日，中國某糧食出口公司電告日本某商貿公司，欲以CIF條件向日本出口一批絲綢，總價款為50萬美元，用不可撤銷的跟單信用證支付價款。2月16日收到日本商貿公司覆電，同意購買，但要求降低到48萬美元，中國出口公司於2月19日電告對方同意其要求，日本商貿公司2月20日收到此電報。隨後，出口公司將貨物運至上海港，交由中國某遠洋運輸公司承運，整批貨物分裝在三個集裝箱內。3月10日承運船舶在公海航行時，由於船員的疏忽，船上發生火災，出口公司託運的一個集裝箱被火焚燬，其餘兩個則完好無損。3月15日貨物運至東京港，但日本商貿公司拒絕接收貨物，並向中國出口公司提出索賠，雙方訴至上海某法院。

【問題】

1. 雙方的合同爭議是否可以用《聯合國國際貨物銷售合同公約》解決？

2. 根據有關法律規定，該合同於何時成立？為什麼？

3. 該批糧食的運輸保險應由哪一方當事人辦理？保險費由哪一方負擔？

4. 根據CIF交貨條件，貨物的風險在何時由買方轉移給賣方？

5. 貨物在海上受到損毀，日本商貿公司能否要求中國出口公司給予賠償？

6. 誰是信用證的受益人？

【評析】

1. 雙方的爭議可以適用於《聯合國國際貨物銷售合同公約》來解決。

2. 雙方合同應該於我方2月20日同意對方降低要求且該電報到達日方的時候成立。

3. 因為採用的CIF貿易術語，所以應該由我方辦理保險並支付保險費。

4. CIF貿易術語中貨物風險從裝運港船舷開始轉移。

5. 由於貨物的風險已經發生轉移，所以日方不能要求我方賠償。

6. 我方作為出口商是該信用證的受益人。

案例6 包裝條件變更不構成還盤

【案情介紹】

2004年2月1日巴西大豆出口商向我國某外貿公司報出大豆價格，在發盤中除列出各項必要條件外，還表示“編織袋包裝運輸”。在發盤有效期內我方覆電表示接受，並稱“用最新編織袋包裝運輸”。巴西方收到上述覆電後即著手備貨，並準備在雙方約定的7月份裝船。之後3月份大豆價格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方對對方去電稱：“我方對包裝條件做了變更，你方未確認，合同並未成立。”而巴西出口商則堅持認為合同已經成立，雙方為此發生了爭執。

【問題】

此案應如何處理？

【評析】

此為國際貿易磋商中的還盤問題。由於包裝不屬於還盤實質性條件，並且發盤人巴西方也沒有及時提出異議，所以，合同已經按照原發盤內容和接受中的某些修改為交易條件成立。所以我方以巴西方對修改包裝條件未確認為理由否認合同的成立是不正確的。

案例7 發盤人應查清逾期接受的原因

【案情介紹】

3月15日，A公司向新加坡客戶G公司發盤：報童裝兔毛衫200打，貨號CM034，每打CIF新加坡100美元，8月份裝運，即期信用證付款，25日復到有效。3月22日收G公司答覆如下：你方15日發盤收到。你方報價過高，若降至每打90美元可接受。A公司次日覆電：我方報價已是最低價，降價之事歉難考慮。3月26日G公司又要求航郵一份樣品以供參考。29日，A公司寄出樣品，並函告對方：4月8日前復到有效。4月3日，G公司回函表示接受發盤的全部內容，4月10日送達A公司。經辦人員視其為逾期接受，故未做任何表示。

7月6日，A公司收到G公司開來的信用證，並請求用儘可能早的航班出運。此時因原料價格上漲，公司已將價格調整至每打110美元，故於7月8日回覆稱：我公司與你方此前未達成任何協議，你方雖曾對我方發盤表示接受，但我方4月10日才收到，此乃逾期接受，無效。請恕我方不能發貨。信用證已請銀行退回。如你方有意成交，我方重新報價每打CIF新加坡110美元，9月份交貨，其他條件不變。7月12日G公司來電：我方曾於4月3日接受你方發盤，雖然如你方所言，4月10日才送達你方，但因你我兩地之郵程需三天時間，儘管我方接受在傳遞過程中出現了失誤，你我兩國均為《聯合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，按《聯合國國際貨物銷售合同公約》第21條第2款規定，你方在收到我方逾期接受後未作任何表示，這就意味著合同已經成立，請你方將履行合同，否則，一切後果將由你方承擔。

【問題】

1. G公司的上述觀點是否正確？

2. 從此案例中得到什麼教訓？

【評析】

1. 本案爭議雙方所在國均為《聯合國國際貨物銷售合同公約》的締約國，因此，應按《聯合國國際貨物銷售合同公約》的有關規定處理。關於逾期接受，《聯合國國際貨物銷售合同公約》認為一般無效，但也有例外情況。

《聯合國國際貨物銷售合同公約》第21條規定：（1）逾期接受仍有接受的效力，如果發盤人毫不延遲地用口頭或書面形式將此種意見通知受盤人；（2）如果載有逾期接受的信件或其他書面的文件表明，它在傳遞正常的情況下是能夠及時送達成發盤人的，那麼這項逾期接受仍具有接受的效力，除非發盤人毫不延遲地用口頭或書面方式通知受盤人，他認為發盤已失效。

根據這條規定，不管什麼原因造成的逾期接受，發盤人都有權決定它有效還是無效，只要採取相應的行動即可。A公司4月10日收到逾期接受後，假如及時覆函表示發盤已失效，則該接受就無效，合同不成立，但A公司在收到G公司逾期接受後未作任何表示，所以接受有效，合同成立。

2. 此案的教訓是，在收到逾期接受時，首先要判斷造成逾期的原因。如難以判斷，則根據具體情況採取不同做法，或去電確認有效或表示發盤已失效。置之不理會產生糾紛，陷入被動，造成不必要的損失。

案例8 無效的逾期接受對受盤人不具有約束力

【案情介紹】

我公司向國外某客商詢盤出售服裝，不久我公司收到外商發盤，有效期至8月20日，我方於8月22日用電傳表示接受，對方一直沒有音訊。因該商品市場行情發生變化，市價上漲，9月24日對方突然來電要求我方必須在9月26日將貨物發出，否則我方將承擔違約責任。

【問題】

我方是否應該發貨？為什麼？

【評析】

我方不應該發貨。因為我方接受是在發盤有效期之外發出的，構成逾期接受，根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，逾期接受屬於無效接受，除非發盤人馬上通知受盤人逾期接受有效。而本案例中對方也沒有馬上表示逾期接受有效，故我方的接受無效，雙方的合同關係不成立。

案例9 實盤與虛盤的區分

【案情介紹】

1990年，阿根廷某公司應中國某公司的請求，報出鎂礦石初級產品200噸，每噸2150美元，即期裝運的實盤。但中方接到阿方報盤，未做還盤，而是一再請求阿方增加數量，降低價格，並延長有效期，阿方公司將數量增到350噸，每噸價格為CIF上海價2100美元，有效期經三次延長，最後延長至9月25日，中方公司於9月20日來電錶示接受該盤。

阿方接到該電報時，得知國際市場鎂礦石價格上揚，因此決定拒絕成交，於是向中方發電，稱：“由於國際市場鎂礦石價格發生變化，貨物已於接到你方電報時售出。”而中方對此拒絕接受，認為中方是在發盤有效期內接受了阿方發盤，堅持要求按發盤的條件執行合同，阿方如不執行合同，則要賠償中方的損失，即差價25萬美元。

【問題】

1. 中方公司9月20日來電錶示接受的發盤是實盤還是虛盤？

2. 此時合同是否成立？

【評析】

1. 發盤，又稱報價，即民法上所稱的“要約”，是指一方當事人向一個以上特定的當事人提出的訂立合同的建議。一項有效的要約必須具備以下條件。（1）向一個或一個以上特定的人發出。（2）內容中必須十分明確、肯定。一經對方接受，合同即告成立。明確即需要寫明貨物名稱並明示或默示地規定數量和價格或規定如何確定數量和價格。如果要約中伴隨著要約人的保留條件，就不算是有效的要約，而只能是要約邀請，即使對方表示了承諾，合同仍然不能成立。（3）要約要送達受約人。接受，又稱“承諾”，是指受盤人（受要約人）願意根據報價人所列的條件訂立合同的意思表示。一項有效的承諾必須滿足以下條件。（1）承諾要由受要約人做出才發生效力。（2）與要約的條件保持一致。（3）承諾應在要約的有效期間內做出。（4）承諾必須通知要約人才發生效力。因此，如果一方當事人向對方提出一項要約之後，對方對該項要約無條件予以承諾，雙方當事人之間就達成協議，從而成立了一項對雙方當事人都具有法律效力的合同。

發盤分為實盤和虛盤。實盤是指含有確定意思的發盤。實盤有兩個主要特點：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規定有效期限。所謂虛盤，是指不含明確意義的報價，也就是發盤人有保留地願意按一定條件達成交易的一種表示。實盤對發盤人來說，具有法律拘束力，如果受盤人在有效期限內表示接受，合同即告成立。虛盤對發盤人沒有法律約束力，發盤人可以隨時撤回或修改虛盤的內容。即使受盤人對虛盤表示接受，仍須經過發盤人的最後確認，才能成立一項對雙方都有拘束力的合同。虛盤的特點有：（1）在發盤中附有保留條件；（2）在發盤中不規定有效期。

在本案中，賣方在發盤後，經3次延長有效期後，合同中的實質性條款完整、肯定、明確，而且規定了有效期為9月25日，由此看出賣方發出的是有確定意義的發盤，因此，此發盤為實盤，而非虛盤。

2. 按照約定必須信守原則，阿方發出的實盤，受盤人在有效期限內做出接受的意思表示，即承諾後，雙方合同關係即告成立，就應履行各自的權利和義務。本案中，發盤方向受盤方提出有效期是9月25日，而受盤方9月20日就發電表示接受，發盤方也於9月20日接到受盤方的電函，因此，在9月20日，此貨物銷售合同已經成立，在雙方當事人之間形成了合同約定的權利義務關係，一方違反合同規定的條款，即構成違約，應當承擔違約責任。因此，本案中的銷售合同在9月20日已成立。

案例10 不構成分批裝運的條件

【案情介紹】

我國某企業緊急出口一批服裝到迪拜，共計300噸，對方企業也已經開好信用證，信用證上要求該批貨物不允許分批裝運。但由於我方企業生產能力有限，不能及時提供300噸的服裝，因此，我方企業按對方企業的要求，在國內組織了其他同類貨源，並於青島、上海和寧波三個港口各裝運了100噸的貨物在同一航次的同一條船上，同時在提單註明了不同的裝運地和不同的裝運日期。

【問題】

我方企業是否違約？銀行能否拒付？

【評析】

沒有違約，銀行不能拒付。國際商會規定同一運輸工具裝運並經同一運輸路線的，即使裝期跟裝運港不同，只要是到達同一目的地的，不視為分批裝運。

2. 合同履行相關案例

2. 合同履行相關案例

案例1 質量責任不因貿易術語規定的風險轉移而轉移

【案情介紹】

買賣雙方按照FOB條件達成一筆大麥種子的買賣合同。合同規定大麥種子的發芽率必須在90%以上。賣方在裝船前對貨物進行了檢驗，結果符合合同的規定。然而，貨到目的港，賣方提貨後由指定的檢驗機構進行檢驗，卻發現大麥種子發芽率不到60%。於是，買方要求退貨，並提出索賠。賣方予以拒絕，其理由是：賣方在裝船前進行檢驗，證明所交貨物是合格的；買方在目的地檢驗發現質量有問題，說明貨物品質的變化是在運輸途中發生的。

雙方協商後無法達成一致意見，遂將爭議提交仲裁。仲裁庭審理時發現，大麥種子包裝所用的麻袋上粘有蟲卵，正是這些蟲卵在運輸途中孵化成蟲，咬壞了種子胚芽，造成發芽率降低。

【問題】

應如何評析此案？

【評析】

本案中的賣方引用國際貿易慣例，以貨物越過船舷，即風險已轉移給買方為由拒絕賠償，其主張是不能成立的。因為貨物品質中途發生變化，其損失是由於包裝不良造成的，這說明致損的原因在裝船前就已經存在，貨物發生損失已帶有必然性，這屬於賣方履約過程的過失，應構成違約。雖然根據國際貿易慣例對FOB的風險轉移的解釋，如途中由於突發的意外事件導致貨物的損失由買方承擔，但是本案所說的情況不屬於慣例規定的範圍，而是包裝不良造成的，故賣方拒賠是沒有道理的，應當承擔違約的後果。

案例2 採用CIF術語的到達合同

【案情介紹】

某年我國某出口公司，對加拿大魁北克某進口商出口500噸核桃仁，合同規定價格為每噸4800加元CIF魁北克，裝運期不得晚於10月31日，不得分批和轉運，並規定貨物應於11月30日前到達目的地，否則買方有權拒收，支付方式為90天遠期信用證。對方於9月25日開來信用證。我方於10月5日裝船完畢，但船到加拿大東岸時已是11月25日，此時魁北克已開始結冰。承運人擔心船舶駛往魁北克後出不來，便根據自由轉船條款指示船長將貨物全部卸在哈利法克斯，然後從該港改裝火車運往魁北克。待這批核桃仁運到魁北克已是12月2日。於是進口商以貨物晚到為由拒絕提貨，提出除非降價20%以彌補其損失。幾經交涉，最終以我方降價15%結案，我方公司共損失36萬加元。

【問題】

1. 該合同是什麼性質的合同？

2. 從該案例中應吸取什麼教訓？

【評析】

1. 本案例由於在合同中規定了貨物到達目的地的時間，因此該合同屬於到達合同。而CIF價格應該是裝運合同。

2. 從本案中吸取的教訓：（1）在CIF合同中添加到貨期等限制性條款將改變合同性質；（2）像核桃仁等季節性很強的商品，進口方往往要求限定到貨時間，賣方應採取措施減少風險；（3）對貨輪在途時間估算不足，對魁北克冰凍期的情況不瞭解。

案例3 貿易術語下的賣方義務

【案情介紹】

某年1月份我國某進口商與東南亞某國以CIF條件簽訂合同進口香米，由於考慮到海上運輸距離較近，且運輸時間段海上一般風平浪靜，於是賣方在沒有辦理海上貨運保險的情況下將貨物運至我國某目的港口，適逢國內香米價格下跌，我國進口商便以出口方沒有辦理貨運保險，賣方提交的單據不全為由，拒收貨物和拒付貨款。

【問題】

我方的要求是否合理，此案應如何處理？

【評析】

我方的要求是合理的。儘管我方的動機是由於市場行情發生了對其不利的變化，但是由於是CIF貿易方式，要求賣方憑藉合格完全的單證完成交貨義務。本案中賣方沒有辦理貨運保險，提交的單據少了保險單，即使貨物安全到達目的港，也不能認為其完成了交貨義務。

案例4 無單放貨

【案情介紹】

中國甲電子公司從日本購進一批電路板，銀行A為甲開立了一份不可撤銷的信用證。貨物裝船後，航運公司B簽發了正本提單情況下，向航運公司B代理人出具保函，辦理提貨手續，銀行A按“跟單信用證統一慣例”之規定將貨款支付給日本賣方通知行，但甲沒向銀行A付款贖單，於是，銀行A以航運公司B無正本提單交貨為由提起訴訟。被告認為，甲方已向其出具保函，原告應向甲追索信用證下款項，而不應起訴被告。

【問題】

1. 提單的法律性質如何？

2. 被告是否應承擔無正本提單交貨的責任？

3. 被告能否以甲方出具的保函對抗原告的訴訟？

【評析】

1. 提單是承運人接受託運人交付的貨物時給託運人的一種書面憑證。國際慣例認為提單具有物權憑證性質。

2. 承運人有權利也有義務將貨物交與向其出示正本提單者，本案被告作為承運人僅憑甲方一紙保函便交貨，致使原告出示正本提單並證明自己為提單被背書人時而無貨可提。被告顯然違反了國際慣例，違反了其提單上做的僅向合法持有正本提單之人交付貨物的承諾，應承擔責任。

3. 保函是提貨人與承運人之間的雙方民事行為，只約束雙方當事人，不得對抗包括提單合法持有人在內的第三人。而且至今未見有國際公約或成文慣例中載有憑保函提貨之規定，因此承運人須向正本提單合法持有者承擔賠償責任。

案例5 進出口貿易中的事故調查與責任認定

【案情介紹】

1993年7月2日，“ARTI”輪裝載著共約2.4萬噸生鐵和鋼材自印度某港口起航來我國，其中有中國人民保險公司海南省分公司（以下簡稱“保方”）保單HN76/CP93-042項下承保的3,849.65噸鋼材，保險金額為1,509,753.00美元，保險範圍為平安險附加短量險、偷竊提貨不著險、戰爭險。但該輪開航後不到48個小時，船長就發現船殼板與骨架脫開，而不得不將船就近掛靠印度另一港口避難，同時船方宣佈共同海損。案發後一個月，保方從有關方獲得事故信息。鑑於案情重大，保方及時通過倫敦聯絡處委請律師處理此案，同時向買方瞭解買賣合同執行過程的情況，並收集有關資料。由於買方在本合同下開出的是遠期信用證，在賣方提交了全套裝船單據並經審核無誤之後，開證行已在匯票上簽字承兌了。鑑於此，就開證行本身而言，要想不支付此筆貨款已是不可能。而與此同時，印度洋洋麵上氣候漸轉惡劣，失去航行能力的“ARTI”輪，漂泊於港外錨地的海面上，隨時都有傾覆、沉船、造成貨物全損的危險。因此，保方緊急指示律師積極與船方接觸，爭取以較有利的條件使船方放貨，並及時組織貨物轉運，以便儘早將貨物運至目的港。但是，由於船方一再堅持以貨方賠償其數額巨大的共同海損損失、費用並放棄對其索賠的權利作為放貨的先決條件，並且事事採取不合作的態度，以至於保方經過幾個月的努力也毫無結果。在此情況下，保方不得不設法另尋解決問題的途徑，在不得已的情況下采取法律手段解決問題。

本案在調查過程中，有如下幾點發現。

1. “ARTI”輪1993年5月27日靠港，5月28日開始裝貨，同時租船人檢驗師登輪進行承租檢驗，檢驗結果與事故後的檢驗結果均證明該輪開航前已處於不適航狀態。

2. 該單貨5月28日開始裝船，5月31日裝完。船方出具的大副收據上批註“裝船前所有貨物均有鏽蝕並曾被水浸泡，捆帶和卡箍有不同程度斷裂，船方對貨物狀況和質量概不負責”。這一批註也經由租船人保協檢驗師驗貨確認，船長也曾多次傳真通知租船人及其代理。

3. 該單貨於5月31日裝船完畢後，由租船人代理簽發了第一份清結提單。該提單有租船人代理和託運人正式簽章和背書，並貼有印度官方契稅。提單通知方為中國外運，卸貨港為上海。

4. 7月2日，“ARTI”輪起航，當日賣貨人將買賣合同傳給買方簽署，合同中含有“表明‘部分捆上有表面鏽和風化鏽’的提單是可接受的”這一條款。

5. “ARTI”輪7月4日發生事故，7月6日進入避難港並宣佈共同海損。7月7日租船人代理對該單貨簽發了第二份清潔提單提交議付，該提單與第一份清潔提單明顯不同之處是沒有加貼印度官方契稅，提單通知方則為我國汕頭建築材料企業集團公司，卸貨港為汕頭。

6. 賣貨方事前未向買方提供租船合約，但從有關往來函件中可以確定，賣貨方同時也是“ARTI”輪的期租人。

【問題】

本案有什麼特點？

【評析】

從以上歸納的情況來看，本案有很突出的幾個特點：第一，承運船開航前就已處於不適航狀態；第二，提交議付的清潔提單不實；第三，買賣合同的簽約過程有欺詐。

案例6 信用證的獨立性

【案情介紹】

1992年10月，法國某公司（賣方）與中國某公司（買方）在上海訂立了買賣200臺計算機的合同，每臺CIF上海1000美元，以不可撤銷的信用證支付，1992年12月馬賽港交貨。1992年11月15日，中國銀行上海分行（開證行）根據買方指示向賣方開出了金額為20萬美元的不可撤銷的信用證，委託馬賽的一家法國銀行通知並議付此信用證。1992年12月20日，賣方將200臺計算機裝船並獲得信用證要求的提單、保險單、發票等單證後，即到該法國議付行議付。經審查，單證相符，銀行即將20萬美元支付給賣方。與此同時，載貨船離開馬賽港10天后，由於在航行途中遇上特大暴雨和暗礁，貨物與貨船全部沉入大海。此時開證行已收到了議付行寄來的全套單據，買方也已知所購貨物全部損失的消息。中國銀行上海分行不予償付議付行支付的20萬美元的貨款，理由是其客戶不能得到所期待的貨物。

【問題】

1. 這批貨物的風險自何時起由賣方轉移給買方？

2. 買方的損失如何得到補償？

【評析】

1. 風險自貨物交到裝運港的船上起由賣方轉移給買方。

2. 開證行無權拒付。根據國際商會制定的《跟單信用證統一慣例》（簡稱UCP600），信用證交易獨立於買賣合同，銀行只負責審單。只要單據與信用證條款相符，銀行也須承擔其付款義務。

3. 買方可憑保險單及有關載貨船舶沉沒於大海的證明，到賣方投保的保險公司索賠。

案例7 不可抗力的免責條件

【案情介紹】

1985年2月13日，中國內地某公司A和香港某公司B簽訂了醋酸纖維素板的來料加工和補償貿易合同。合同的主要內容是A公司利用B公司和另外兩家香港的金融機構共同提供的設備為B公司進行來料加工，每生產1噸板材的加工費為1600美元，B公司負責提供給A公司的來料即醋酸纖維素板的數量為：1985年不少於80噸，1986年不少於150噸，1987年不少於200噸，以後每年不少於200噸。A公司以來料加工費償還設備的貨款的本息。但在實際履行中，B公司僅在1985年12月30日提供來料34噸，1986年9月4日來料17噸，1987年2月16日來料1.1噸，合計來料52.1噸。1987年10月，雙方簽訂補充協議，再次規定了B公司提供來料的義務和數量。結果該補充協議仍未履行，致使A公司引進的設備無法得到充分利用，只償還了設備貸款的本息的一小部分。A公司提請仲裁，要求B公司賠償包括設備貸款在內的經濟損失。B公司答辯稱：B公司未能履行合同的全部義務，是因為國際市場發生重大變化，原料價格上漲，數量短缺，無法買到原料所致。最後生產該原料的工廠停產，B公司更是無法買到。這是不可抗力事故，B公司不應承擔責任。

【問題】

本案中，B公司應不應該承擔責任？

【評析】

B公司應該承擔責任。原因有以下幾點。

（1）根據買賣合同的有關法律和慣例，當事人一方因不可抗力事件不能履行合同的全部和部分義務時，應及時通知另一方並出具有關的證明文件。本案中B公司並未及時通知對方並出具有關證明。

（2）不可抗力事件必須是該事件的發生和後果是當事人不可避免的、不能克服的。本案合同及補充協議中並未規定具體一家或幾家工廠提供原料，所以，一家工廠停產不能提供規定的原料，並不能證明其他工廠也無法生產和提供同類的原料。對此，B公司所述的理由不充分，不足以證明該事件的發生和後果是不可避免的和不能克服的。

（3）不可抗力事件還必須是事前無法預見的。而本案中，雙方在簽訂補充協議前，B公司已經沒有完全履行合同。在簽訂補充協議時，B公司理應預見在執行補充協議時將存在在簽訂補充協議前曾出現過甚至還繼續存在的不能履行的風險。

由上述分析可知：B公司以國際市場發生重大變化，在一家工廠停產買不到規定的原料為不可抗力因素，要求免責的說法是不成立的。本案具有補償貿易和來料加工的性質，沒有B公司的來料，大陸方就沒有加工費可以補償進口設備的價款，就勢必影響合同的全面履行，B公司應負違約責任並承擔賠償A公司的經濟損失。

案例8 偽造單據的信用證詐騙

【案情介紹】

國內A公司與外商簽訂了一筆進口鋼材的合同，貨物價值為504萬美元，合同規定以信用證方式結算。A公司依約對外開出信用證後，在信用證裝運期內，外商發來傳真稱貨物已如期裝運。不久開證行即收到議付行轉來的全套單據，提單表明貨物於某東歐港口裝運，在西歐某港口轉運至國內港口。單據經審核無不符點，開證行對外承兌。A公司坐等一個多月，貨物依然未到，深感蹊蹺，遂向倫敦海事局進行查詢，反饋回來的消息是：在所述的裝船日未有屬名船隻在裝運港裝運鋼材。此時信用證項下單據已經由開證行承兌，且據議付行反饋的信息，該行已買斷票據，將融資款支付給了受益人。開證行被迫在承兌到期日對外付款，A公司損失慘重。

【問題】

1. 本案是什麼性質？

2. 應如何避免偽造單據的信用證詐騙？

【評析】

1. 這是一起典型的以偽造單據進行的信用證詐騙。

2. 應當核實提單的真實性，尤其是在進口一些大宗商品時。無論是在簽訂合同還是開立信用證時，均要求客戶在裝船之後一定時間（如24小時）內發送裝船通知，列明提單號碼、裝卸港、裝船日期、貨名、裝運數量等內容，以便通過相應機構查詢船蹤，確定提單內容的真實性。一旦查得提單有詐，即可認真審單以合理拒付。即使單據不存在不符點，也可尋求司法救濟。而且，應當規範好商品檢驗條款。根據開證申請人在信用證項下付款贖單的特點要求，在合同簽訂和申請出具信用證時要規範好進口貨物的檢驗條款，如在信用證中要求客戶提交獨立機構出具的檢驗證書。如此可避免貨物未裝船或裝船貨物的質量問題。

案例9 國際貿易中的侵權損害賠償

【案情介紹】

1991年12月28日，中國某進出口公司向美國某開發公司訂購9000噸鋼材，後因美國某開發公司無力履行合同，美方提出由瑞士某公司（下稱瑞士公司）供貨。這期間瑞士公司曾經幾次來電謊稱“貨已在裝船港待運”，“裝船日期為1992年3月31日”，“所供鋼材可能由我們意大利生產廠或西班牙生產廠交貨”，誘使中方與其簽訂合同，雙方約定的購銷鋼材數量為9180噸，價格為229.5萬美元。

中方即時向瑞士公司匯付了全部貨款，但是中方遲遲未收到訂購的鋼材。為此中方曾多次向瑞士公司方交涉，但瑞士公司方面拒不答覆，或者以種種藉口託辭搪塞。經中方一再催促之後瑞士公司才於1992年9月5日回電稱“中國港口擁擠，船舶將改變航線”，“最遲抵達日期預計為1992年10月20日”。但屆時中方仍未收到鋼材，再次去電交涉，瑞方竟然全盤推卸自己的責任。

事後查明，瑞士公司在意大利和西班牙既無鋼廠，也無鋼材；瑞方所提供的意大利卡里奧托鋼廠的鋼材質量檢驗證書、重量證書及裝箱單均系偽造。瑞方提交的提單上的裝運船“阿基羅拉”號1992年根本未在提單載明的意大利裝運港停泊過，從而證明瑞士公司既未將鋼材託運裝船，所提交的提單也是偽造的，意圖欺詐中方貨款。其所稱“中國港口擁擠，船舶將改變航線”也是虛構的。

1993年3月24日，中方向中國某市中級人民法院提起訴訟，指出瑞士公司侵權，要求其賠償中方經濟損失共計550萬美元。起訴的同時申請財產保全。法院接到原告起訴及財產保全申請後，首先准許中方的保全申請，凍結了瑞士公司在某銀行的託收貨款440餘萬美元。被告在答辯的同時提出反訴，要求中方賠償其貨款被凍結而造成的利息損失及律師費用。

某市中級人民法院在一審後做出判決：瑞士公司應償還中國公司的鋼材貨款229.025萬美元，並賠償中方各項損失284.64萬美元；同時駁回被告的反訴。被告不服，向某市高級人民法院提出上訴，認為雙方當事人之間簽訂的鋼材買賣合同中訂有仲裁條款，根據中國已加入的《承認及執行外國仲裁裁決公約》中國法院對此案無管轄權；同時認為中方在不同法院對瑞方提出重複訴訟不當；一審法院裁定凍結與本案無關的貨款不當；認定其有欺詐行為無事實根據。根據《中華人民共和國涉外經濟合同法》的規定，禁止把間接損失作為賠償，一審判決損害賠償數額過高，且無事實根據，請求撤銷原判決。

高級人民法院經二審審理後確認：瑞士公司使用欺詐手段誘使中方與其簽訂合同，之後又在貨物未裝船的情況下，偽造單據，騙取中方鉅額貨款，不僅構成了破壞合同，而且還構成了侵權。中方有權向法院提起侵權之訴，而不受雙方所訂立的合同仲裁條款的約束。根據《中華人民共和國民事訴訟法》第20條規定：“因侵權行為提起的訴訟，由侵權行為地或者被告住所地人民法院管轄”。一審法院作為侵權行為地法院，具有管轄權。中方並未在其他法院提出過侵權損害賠償訴訟，不存在重複訴訟問題。原審法院採取的保全措施，符合法律規定。由於本案是侵權損害賠償糾紛，受害人因被欺詐而蒙受的其他重大損失，亦應當賠償，一審法院確定的賠償數並無不當。據此，二審法院維持原判，駁回了瑞士公司的上訴。

【問題】

1. 本案中國法院有無管轄權？

2. 侵權行為地如何確定？

【評析】

1. 本案中，中國法院享有管轄權。原因在於中方與瑞士公司之間購銷鋼材的合同是瑞士公司使用欺詐手段而訂立的，該合同自始無效，因此其中包含的仲裁條款也隨之無效。其次中方有證據證實瑞士公司在根本無鋼材的情況下，謊稱“貨已在裝船港待運”，“裝船日期為1992年3月31日”，“所供鋼材可能由我們的意大利生產廠或西班牙生產廠交貨”，誘使中方與其簽訂合同，並偽造了提單等單據，騙取了中方鉅額貨款，給中方造成了巨大的損失。顯然，瑞士公司的行為已構成了侵權行為，侵權行為之訴訟由侵權行為地法院或被告住所地法院負責審理。因此，中方選擇侵權行為地法院提起訴訟，是符合法律規定的。

而瑞士公司在上訴中所稱的“雙方當事人之間簽訂的鋼材買賣合同中訂有仲裁條款，根據中國已加入的《承認及執行外國仲裁裁決公約》，中國法院對此案無管轄權”，是沒有根據的。因此，本案中，中方在查明瞭瑞士公司是有意欺詐的情況下，向侵權行為地人民法院提起訴訟，人民法院以侵權為理由判決被告瑞士公司向中方賠償損失是正確的，該法院對此案事有管轄權。

2. 對於如何確定侵權行為地，根據我國最高人民法院《關於適用‹中華人民共和國民事訴訟法›的若干問題的意見》規定，侵權行為地包括侵權行為實施地，侵權結果發生地。也就是說，當事人可以選擇侵權行為實施地人民法院提起訴訟，也可以選擇向侵權結果發生地人民法院起訴。本案中，瑞士公司在簽訂合同時並無鋼材，因此，在其簽約時就有欺詐的故意，其訂立合同的目的就是騙取中方的鉅額貨款。因此，本案合同的簽訂地中國某市就是侵權行為實施地。

此外，儘管偽造全套單據的行為發生在國外，但是該套單據的接受地是中國某市，即侵權行為的結果地也是中國某市。中國某市既是侵權行為實施地，也是侵權結果發生地，中國某市法院作為侵權行為地法院受理此案，不存在管轄上的問題，其管轄權是無可非議的。

案例10 進出口貿易糾紛的仲裁

【案情介紹】

中國某外貿公司（買方）與日本甲公司（賣方）簽訂了一份購買15套A型設備和8臺K型儀器的合同，總價值40萬美元，價格條件CFR大連，裝運期為1997年9月底，付款條件是，買方在貨物裝運前二個月開立貨款全額的不可撤銷議付信用證。1997年9月30日買方通過銀行開出了以賣方為受益人的信用證（未交押金），賣方於10月9日、31日分兩批發運了貨物，從議付銀行議付了貨款，議付行從開證行處獲得償付。10月15日，第一批貨物15套A設備到港，11月8日，第二批貨物8臺K儀器到港，這兩批貨物買方都是在未取得正本提單的情況下，以副本提單從船運公司代理處提取。經省商檢局檢驗認定，15套設備具中有4套不合格，根本不能生產出標準部件，且無法修復。其餘11套設備及8臺儀器無質量問題。買方認為，所購15套設備系相互配套使用的，4套不合格，則其餘11套失去使用價值，遂於1998年3月24日向日方發出一份備忘錄，要求將15套設備全部退回，日方既沒有簽字，也沒有答覆。買方最終提起仲裁，請求仲裁庭裁決。

（1）將15套A設備做退貨處理，賣方返還已收的全部貨款並承擔全部退貨費用。

（2）8臺K儀器比合同規定的交貨期延遲5周到港，賣方應支付延遲到貨的罰金4萬美元。

（3）買方購買的15套A設備用於出租，由於A設備不合格，買方已向承租用戶賠償損失2萬美元，這筆損失應由賣方負擔。

【問題】

1. 仲裁庭對上述請求應如何處理？為什麼？

2. 應如何避免偽造單據的信用證詐騙？

【評析】

1. 仲裁庭對上述請求做如下處理。

（1）買方只能退還四套不合格的模具，不能退還全部15套模具，因為其餘11套模具是合格的，並可繼續使用。賣方應退給買方四套不合格模具的貨款，應承擔四套模具退回的一切費用。

（2）賣方8臺檢測儀的交付確實在合同規定的期限之後，這種延遲是由於買方開立信用證延遲造成的。合同要求信用證應在交貨前兩個月開出，買方直到9月30日才開出信用證，按這個日期計算，賣方實際交貨期並沒有違反合同，買方要求支付延遲到貨罰金的請求不成立。

（3）買方將模具出租的事實賣方難以預見，且屬於另一法律關係，買方賠償用戶的2萬美元損失不應由賣方承擔。

2. 如買方拒絕向開證行付款贖單，開證行將遭受極大損失，因為他雖持有提單卻提不到貨物，也沒有押金可補償。開證行可以憑提單要求船運公司交付提單項下的貨物或賠償全部貨款，也可依據信用證法律關係要求買方履行單證相符時的付款贖單義務。

李秀芳 第4章 商品的品質、數量及包裝

第4章 商品的品質、數量及包裝

1. 商品的品質相關案例

1. 商品的品質相關案例

案例1 “釉裂”違反憑樣買賣合同的默示條件

【案情介紹】

我出口公司與美商憑樣成交一批高級瓷器，複驗期為60天，貨到國外經美商複驗後，未提出任何異議，但事隔一年，買方來電稱：瓷器全部出現“釉裂”，只能削價處理銷售，因此要求我方按成交價賠償60%，我方接電話後立即查看留存的復樣，發現其釉下也有裂紋。

【問題】

我方應該如何處理？

【評析】

根據《英國貨物買賣法》第15條第2款規定：憑樣買賣合同應包括如下默示條件：（1）整批貨物均須與樣品一致；（2）買方應有合理機會對整批貨物與樣品進行比較；（3）所交貨物不得含有對樣品進行合理檢驗所不易發現的，不適合銷售的缺陷。根據上述三點，這批瓷器釉下發生裂紋，行話稱之為“冷裂”，是由於配料本身和加工不當所致。這種潛在的缺陷要在一定時間之後才能暴露出來，當時買方檢驗時是無法發現的。發生這種內部缺陷，說明賣方違反了合同中對品質的默示條件。根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，如果這種冷裂的缺陷是在貨物風險轉移於買方之前就已存在，在風險轉移之後才明顯表現出來，這樣賣方仍要承擔貨物與合同不符的責任。

案例2 忽視客戶的“重要商品”帶來損失

【案情介紹】

我國某公司A向孟加拉國某公司B出口一批貨物，合同價值約為20 000美元，貨物為汽車配件，共有10個型號，其中有四個型號要求根據客戶樣品製造。付款方式為，客戶先支付定金1000美元，剩餘部分30%和70%分別以L/C和T/T支付（在貨物生產完畢通知客戶支付）。客戶隨即開來信用證，A公司按合同和L/C要求開始生產貨物，但發現其中按客戶樣品要求定做的貨物不能完成，由於客戶訂貨的數量比較少，開發該產品十分不合算。因此打算從其他廠家購進該產品，但遺憾的是，卻一直無法找到生產該產品的廠商。而此時已接近裝船期了，其他貨物亦相繼生產完畢，A公司只好告訴B公司上述問題。B公司要求取消所有的貨物並退還定金和樣品，理由是，他要求定做的貨物是十分重要的，不能缺少，因A公司沒有按時完成貨物，錯過他的商業機會。A公司也感到無可奈何，確實理虧，只好答應客戶的要求，承擔一切貨物積壓的損失。

【問題】

為什麼A公司會造成如此被動局面？

【評析】

1. A公司對客戶的樣品沒有做仔細研究，就簡單地認為自己可以生產或從其他地方購買，以致確認客戶的訂單。

2. 對於客戶特別重要的貨物，應該給予重視。因為客戶將樣品從國外帶到中國交給A公司定做，A公司確認可以生產，最後卻沒有生產出來，客戶當然感到十分失望。要是換成其他產品不能完成，或許客戶會勉強答應不至於取消合同。

3. 根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》的規定，一方當事人有重大違約時，另一方當事人可以取消合同並要求賠償損失。本案的賣方已構成重大違約（數量不足），對方的要求是合理的。

案例3 未註明“參考樣品”遭索賠

【案情介紹】

我某出口公司與德國一家公司簽訂了出口一批農產品的合同。其中品質規格為：水分最高15%，雜質不超過3%，交貨品質以中國商檢局品質檢驗為最後依據。但在成交前我方公司曾向對方寄送過樣品，合同簽訂後又電告對方，確認成交貨物與樣品相似。貨物裝運前由中國商檢局品質檢驗簽發品質規格合格證書。貨物運抵德國後，該外國公司提出：雖然有檢驗證書，但貨物品質比樣品差，賣方有責任交付與樣品一致的貨物，因此要求每噸減價6英鎊。

我公司以合同中並未規定憑樣交貨為由不同意減價。於是，德國公司請該國某檢驗公司檢驗，出具了所交貨物平均品質比樣品差7%的檢驗證明，並據此提出索賠要求，我方拒絕賠償，並提出該產品系農產品，不可能做到與樣品完全相符，但不至於低7%。由於我方留存的樣品遺失，無法證明，最終只好賠付一筆品質差價。

【問題】

我方失誤在哪裡？是否可以以該商品並非憑樣成交為由而不予理賠？

【評析】

此例是一宗既憑品質規格交貨，又憑樣品買賣的交易。

該出口公司沒有充分的理由拒絕賠償。因為賣方行為已經構成雙重保證。在國際貿易中，凡是既憑樣品買賣，又憑說明買賣時，賣方所交貨物必須既符合樣品要求，同時又符合說明要求，否則，買方有權利拒收貨物。本案中，合同規定水分最高為15%，雜質不超過3%。以此來看，雙方是憑說明進行買賣，我方所交貨物只要符合合同規定就算履行義務。但是，我方在成交前向對方寄送過樣品，並且沒有註明“參考樣品”字樣，簽約後又電告對方所出運貨物與樣品相似，買方有理由認為這樣的業務是既憑樣品又憑說明進行交易。因而買方檢驗貨物與樣品不符，有權索賠。

本案例啟示我們：

（1）在國際貿易中，若向對方郵寄參考樣品，一定註明“參考”字樣；

（2）對於賣方在簽訂合同時，如能用一種方法來表示品質的，儘可能不要再提供其他的可能與前一種品質表述方法不太一致的表示品質的方法，以免買賣雙方就此產生爭議與糾紛；

（3）對於買方來說，如果要用幾種方法來共同約束的話，要儘可能在合同中訂明，以維護自己的利益。

案例4 產品型號錯誤構成重大違約

【案情介紹】

我國某生產企業向馬來西亞客戶出口汽車配件，品名為YZ-8303R/L，但生產企業提供了YZ-8301R/L，兩種型號的產品在外形上非常相似，但卻用在不同的車型上，因此客戶不能接受，要求我方調換產品或降低價格。我方考慮到退貨相當麻煩，費用很高，因此只好降低價格15%，了結此案。

【問題】

從本案中我們得到什麼啟示？

【評析】

商品的質量是國際貨物買賣合同中不可缺少的主要條件之一，是十分重要的條款。賣方屬於重大違約，因此賠償對方損失是不可避免的。

案例5 謹防利用品質條款的“詐騙”

【案情介紹】

1997年10月，中國香港某商行向內地一企業按FOB條件訂購5000噸鑄鐵井蓋，合同總金額為305萬美元（約人民幣2534.5萬元）。貨物由買方提供圖樣進行生產。

該合同品質條款規定：鑄件表面應光潔；鑄件不得有裂紋、氣孔、砂眼、縮孔、夾渣和其他鑄造缺陷。

合同規定一：訂約後10天內賣方須向買方預付約人民幣25萬元的“反保證金”，交第一批貨物後5天內退還保證金。

合同規定二：貨物裝運前，賣方應通知買方前往產地抽樣檢驗，並簽署質量合格確認書；若質量不符合同要求，買方有權拒收貨物；不經雙方一致同意，任何一方不得單方面終止合同，否則由終止合同的一方承擔全部經濟損失。

【問題】

從本案中我們得到什麼啟示？

【評析】

本案是一起典型的外商利用合同中的品質條款進行詐騙的案例。

鑄件表面“光潔”是一個十分含糊的概念，沒有具體標準和程度；“不得有裂紋、氣孔等鑄造缺陷”存在的隱患更大，極易使賣方陷入被動。

對方的實際目標是25萬元人民幣的反保證金。

這類合同的特點：價格誘人，工藝簡單；技術標準含糊，並設有陷阱；預收保證金後逃之夭夭，或者反咬一口；被欺詐對象多為合同管理不嚴、缺乏外貿經驗、急功近利的中小企業。

案例6 忽視客戶的“高品質”要求陷於被動

【案情介紹】

某年五月，我國南方某公司與馬來西亞商人達成一筆大理石交易，品質要求：純黑色，晶墨玉，四邊無倒角，表面無擦痕，允許買方到工廠驗貨，7月交貨。簽約後，由於品質要求苛刻，加工難度大，數量小，價格又低，交貨期限還緊，工廠都不願意接受。交貨期一拖再拖，後經多方努力，終於交出一批貨。貨到後經檢驗不合格，買方提出索賠。

【問題】

從此案中我們可以吸取哪些教訓？

【評析】

從此案我們可以看出，外貿公司為了達成交易，不顧工廠生產加工的侷限性，對客戶的高品質的苛刻要求視而不見，強行簽訂合同，致使交貨期非常緊迫，我方處於極為被動的地位。由此得出，對品質的要求一定要從生產加工的實際出發，考慮實際交貨的可能性，決不可以硬性去做自己做不到的事情，這樣做的後果，只能給自己帶來煩惱和損失。

案例7 科學靈活地選擇表示貨物品質的方法

【案情介紹】

我國某公司同日本公司簽訂出口羊絨衫合同，共計1萬件，價值100萬美元。合同規定羊絨含量為100%，商標上也標明“100%羊絨”。當對方檢驗後，發現羊絨含量不符合合同規定而提出索賠，要求賠償200萬美元。最後我方公司賠償數十萬美元結案。

【問題】

從此案中我們可以吸取哪些教訓？

【評析】

在國際貨物買賣中，買賣雙方必須根據貨物的特徵、生產加工條件、運輸條件和氣候等因素，正確選擇表示貨物品質的方法，將科學性與靈活性結合起來，尤其是賣方，一定要有生產觀點，從實際出發，實事求是，以避免交貨品質與合同稍有不符而造成違約和賠償。以上案例就是由於在訂立質量指標時，合同與商標標明“100%羊絨”很不科學，也缺乏靈活性，因而導致賣方交貨質量違約，買方提出索賠，最終賣方賠償數十萬美元。

2. 商品的數量相關案例

2. 商品的數量相關案例

案例1 未按合同規定數量發貨遭海關“攔截”

【案情介紹】

某糧油食品進出口公司出口一批驢肉到日本。合同規定，該批貨物共25噸，裝1500箱，每箱淨重16.6千克。如按規定裝貨，則總重量應為24.9噸，餘下100千克可以不再補交。當貨物運抵日本港口後，日本海關人員在抽查該批貨物時，發現每箱淨重不是16.6千克而是20千克，即每箱多裝了3.4千克。因此該批貨物實際裝了30噸。但在所有單據上都註明了24.9噸。議付貨款時也按24.9噸計算，白送5.1噸驢肉給客戶。此外，由於貨物單據上的淨重與實際重量不符，日本海關還認為我方少報重量有幫助客戶逃稅的嫌疑，向我方提出意見。經我方解釋，才未予深究。但多裝的5.1噸驢肉，不再退還，也不補付貨款。

【問題】

案例中的做法將會出現何種後果？

【評析】

我方損失的原因是沒有按照合同或信用證上規定的數量裝貨，深究原因是我們工作脫節，管理不善造成。因為數量是買賣雙方簽訂合同時定下來的重要交易條件，少了買方不接受，多了進口國家海關也不會放行。如果進口商申報的數量與到貨數量不符，海關會認為是企圖逃漏關稅，海關有權罰沒，甚至追究刑事責任。此案告訴我們，不按合同規定辦理，違約方必然要承擔責任。我方只能按照單據上標註的24.9噸收款，餘下的5.1噸驢肉白白送給了客戶。這樣慘重的教訓應當記取。

案例2 單證不符遭拒付

【案情介紹】

某外貿公司出口打字機1000臺。信用證規定不許分批裝運。但是貨物準備裝船時才發現有45臺包裝及質量有一定的問題。臨時更換已經來不及，為了保證質量，出口商認為，根據《跟單信用證統一慣例》規定，即使不準分批，在數量上也允許有5%的伸縮。少裝這45臺，也未超過5%。於是實際裝船955臺，當去銀行議付時，遭到銀行的拒絕。

【問題】

請問銀行為什麼會拒絕議付？

【評析】

根據國際商會第500號出版物《跟單信用證統一慣例》（簡稱UCP500）規定，除非信用證規定貨物的指定數量不得增減，在支取總額不超過信用證金額的條件下，即使不準分批裝運，貨物數量允許有5%的伸縮。但信用證規定數量按包裝單位或個數計數時，此項伸縮則不適用。此案打字機是以臺來計量的，屬於以上條款的除外情況，不能在交貨數量上有5%以內的增減。所以，銀行在審查信用證和單據時，因單證不符拒絕議付。

案例3 發貨數量短缺陷入被動

【案情介紹】

我某出口公司與匈牙利商人訂立了一份出口水果合同，支付方式為貨到驗收後付款。但貨到經買方驗收後發現水果總重量缺少10%，而且每個水果的重量也低於合同規定，匈牙利商人既拒絕付款，也拒絕提貨。後來水果全部腐爛，匈牙利海關向中方收取倉儲費和處理水果費用5萬美元。我出口公司陷於被動。

【問題】

從本案中，我們可以吸取什麼教訓？

【評析】

商品的數量是國際貨物買賣合同中不可缺少的主要條件之一。按照某些國家的法律規定，賣方交貨數量必須與合同規定相符，否則，買方有權提出索賠，甚至拒收貨物。此案中我方顯然陷於被動，但仍可據理力爭，挽回損失。首先應查明短重是屬於正常途耗還是我方違約沒有交足合同規定的數量，如屬我方違約，則應分清是屬於根本性違約還是非根本性違約。如不屬根本性違約，匈方無權退貨和拒付貨款，只能要求減價或賠償損失；如屬根本性違約，匈方可退貨，但應妥善保管貨物，對鮮活商品可代為轉售，儘量減輕損失。《聯合國國際貨物銷售合同公約》明確規定：“如果買方已收到貨物，但打算行使合同或本公約任何權利，把貨物退回，他必須按情況採取合理措施，以保全貨物，他有權保有這些貨物，直至賣方把他所付的合理費用償還給他為止。”而匈方未盡到妥善保管和減輕損失的義務，須對此承擔責任。因此，我公司可與匈牙利商人就商品的損失及支出的費用進行交涉儘可能挽回損失。

案例4 溢短裝條款不只“約束”貨物總量

【案情介紹】

某公司定購鋼板400噸，計6英尺、8英尺、10英尺、12英尺四種規格各100噸，並附每種數量可增減5%的溢短裝條款，由賣方決定。今賣方交貨為：6英尺，70噸；8英尺，80噸；10英尺，60噸；12英尺，210噸，總量未超過420噸的溢短裝上限的規定。

【問題】

對於出口商按實際裝運數量出具的跟單匯票，進口商是否有權拒收拒付？

【評析】

國際貿易中，一般對溢短裝條款的解釋為：不但總量受其約束，所列每種具體規格和數量也受其約束。案例中雖然總量符合要求，但賣方所交每種具體規格的鋼板均與5%的約定相差甚大，其中12英尺鋼板超裝運110%，這是違反合同的。所以買方對於其所開票據完全有理由拒收拒付。

案例5 超出信用證的規定金額引麻煩

【案情介紹】

某糧油食品進出口公司出口一筆商品。1996年3月1日國外開出信用證，糧油食品進出口公司在3月4日收到從通知行轉來的信用證，信用證中條款規定：“Amount：USD1232000.00… 800M/Tons（quantity 5% more or less allowed）of XXX, Price ：＠USD1540.00 per M/Ton net, CIF A Port. Shipments to A port immediately. Partial shipments are not allowed.”（總金額1 232 000.00美元。某商品800噸，數量允許增減5%。價格：每噸1540.00美元，CIF A港，立即裝運至A港，不許分批裝運。）

糧油食品進出口公司根據信用證條款，在接到信用證後立即安排裝運出口，並與船方代理公司聯繫。據船方代理公司稱至A目的港最早的有效船期就是4月6日有一條船，再沒有其他更早的船期。糧油食品進出口公司於4月7日將貨裝運出口，並取得4月7日簽發的已裝船的提單，並備妥信用證項下所需的其他單據向議付行交單辦理議付。議付行經審單發現單證不符，不同意議付，因信用證規定總金額為1 232 000.00美元，而發票和匯票金額卻為1 268 960.00美元，議付金額比信用證規定總金額超額36 960.00美元。

糧油食品進出口公司認為其不符點不成立，即向議付行申述：信用證規定800噸貨物的數量，又規定裝運數量可允許增減5%。按800噸的增減5%計算，即最高可以裝840噸；最低可以裝760噸。我們實際只裝824噸，僅增裝了3%，不超出信用證規定的5%範圍。信用證規定每噸單價1540.00美元，按824噸計算，其總金額為1 268 960.00美元，是信用證允許的。所以說其不符點不成立。

議付行認為信用證雖然規定貨量允許增減裝5%，但信用證總金額並未允許增減。所以即使數量符合信用證規定，而議付的總金額超出信用證總金額的限度也是絕對不允許的。根據UCP500第37條b款規定：“除非信用證另有規定，銀行可拒受其金額超過信用證所允許金額的商業發票。”議付行認為貨既已裝運又無法更改，所以建議採取部分信用證部分託收方式（Part L/C and part collection）。部分信用證部分託收方式的做法，即匯票分兩套繕制，信用證總金額項下的1 232 000.00美元繕制一套，在證下正常辦理議付；其超額部分36 960.00美元另繕制匯票辦理光票託收。

最後於4月9日以部分信用證部分託收方式辦理寄單。

4月10日買方來電稱：“你方8日裝運通知電悉。關於第××××號合同項下800噸的商品，我方於3月1日開出信用證，要求必須‘立即裝運’，你方實際卻拖延至4月7日才裝運。你方對‘立即裝運’的條款如無法執行時，理應事先通知我們或提出修改信用證。你方對信用證條款未提出異議，應認為接受‘立即裝運’。按國際慣例解釋，‘立即裝運’應理解為在開立信用證日起，最晚不得超過30天內裝運。我方實際用戶因急需該貨，又由於你方並未提出異議，所以我方答應實際用戶保證在3月份內交貨。因你方未立即裝運使我方無法按時向用戶交貨，造成我方失約，你方應負擔因此而引起的我方的損失。”

糧油食品進出口公司根據買方的意見，於4月12日即提出反駁意見：“你方10日電悉。關於第××××號合同遲裝問題，你方所謂失約者，系船方與A港實際用戶之間的糾紛。我們合同並未簽訂‘立即裝運’的條款，而且該貨於4月7日裝運亦未超過你我雙方合同的交貨期。‘立即裝運’只是你方信用證中的要求。根據UCP500第46條b款規定：不應使用諸如‘迅速’、‘立即’、‘儘快’及類似詞語，如果使用了這些詞語，銀行將不予置理。你方所謂國際慣例解釋以開立信用證日起算30天內裝運，此係UCP400舊慣例，該規定已經失效，被1994年1月1日生效的UCP500所代替。按UCP500規定，類似‘立即裝運’的詞語用在信用證上，可以不予置理，也就是等於無此規定。”

糧油食品進出口公司發出上述反駁意見後，於4月19日卻接到議付行轉來開證行拒受單據的通知：

“第××××號信用證項下的單據經我行審核，有如下單證不符：

我行信用證的總金額規定為1 232 000.00美元，你方發票的貨值為1 268 960.00美元，這是你方單證不符之一。發票在金額欄中表示總貨值為1 268 960.00美元，減超額辦理託收部分為36 960.00美元，餘額1 232 000.00美元。我行信用證並沒有規定允許在本信用證支付方式下再辦理託收，這是單證不符之二。

根據上述單證不符情況，我行經研究無法接受。單據仍在我行留存，請告處理意見。”

糧油食品進出口公司認為問題還是在買方，開證行是配合申請人而提出上述的單證不符，決定向買方洽商。但適逢該貨的市場價突然上漲，買方又急欲提貨，所以在信用證項下的1 232 000.00美元按時支付了票款，對超額託收部分拒付。最後糧油食品進出口公司損失了36 960.00美元而結案。

【問題】

請分析上述案例。

【評析】

糧油食品進出口公司在審查信用證時，對待“立即裝運”的條款，當時如能事先電告買方，說明在最近實無更早的有效船期，只能於4月6日後才有到A港的船。爭取對方的同意，這樣處理似乎更妥當些。一般買方也只能接受該船期，因為實際船期就是沒有船，而且從雙方簽訂的合同交貨期也沒有如此規定必須立即裝運。所以這樣有理、有據地向對方提出，會更主動些。

按UCP500慣例規定：信用證如果使用類似“迅速”、“立即”、“儘快”等這樣詞語，銀行將不予置理，也就是說等於信用證沒有這樣的條款規定。本案例的買方於4月10日來電提出：所謂按國際慣例解釋，“立即裝運”應理解為在開立信用證之日起30天內裝運。這是《跟單信用證統一慣例》1983年修訂本曾經規定的，但已經失效。即使是1983年舊修訂本也要求信用證不應該使用“立即”這樣不明確的詞語。所以糧油食品進出口公司以此向買方反駁後，買方已理屈詞窮，無言以對，只好又串通開證行利用單證方面找缺口，提出單證不符。

糧油食品進出口公司的主要缺點就是在審證時未發現信用證只在數量上規定允許增減裝5%，而信用證金額並未有增減幅度。糧油食品進出口公司沒有嚴格審查和注意這個問題，誤認為信用證既然允許數量可以增減裝5%，所以就增裝了3%，結果造成信用證金額不夠。一般以重量為計量單位的貨物，如果允許有增減裝的幅度要求，條款應做類似這樣的規定：“Amount of credit and quantity of merchandise 5%more or less acceptable.”（信用證的金額及貨物的數量均可允許有5%的增減。）該條款就明確指出金額及貨量均可增減5%。有的信用證雖然在條款中也只規定：“The quantity of shipment 5% more or less acceptable.”（數量允許增減裝5%。）但在信用證的總金額中已經增加了5%的數額在內。如以本案例的信用證為例，信用證金額不是1232000.00美元，而是直接在金額中規定為1293600.00美元，這樣當然也可以。如果像本案例的信用證只在數量上允許增減5%，而金額既沒有增減的條款，也未在信用證總金額的數額中增減5%，這樣的信用證在實際裝運數量上只能掌握減裝5%，不能增裝。如果要增裝只有向買方提出修改信用證，增加金額的增減條款。

糧油食品進出口公司在議付金額超過信用證規定時，採取部分信用證、部分託收方式結算，這也是一般外貿企業遇到少量超額時所採取的一種補救的辦法，也只是權宜之計。因為對方起碼有權拒付託收的部分，如果對方資信不佳，可以連信用證項下貨款一起提出單證不符而拒付，本案例就是這種情況。超出信用證金額的部分辦理託收，必須像本案例那樣在發票金額欄中加以註明“總貨值××××，減超額辦理託收部分××××，餘額××××”。開證行就有理由提出信用證並未有這樣部分託收的規定，以單證不符為由拒付貨款。即使發票不做這樣的註明，則發票總金額與信用證項下的匯票金額不符，也是被作為拒付的理由。採取部分信用證、部分託收的方式，如果能事先修改信用證，在信用證中規定允許部分信用證、部分託收，託收按即期付款交單方式，規定全套貨運單據附在託收匯票項下，開證行只能在申請人付清貨款後才能放單，這樣就安全一些。

案例6 嚴把信用證“數量關”

【案情介紹】

某食品進出口公司向C貿易有限公司出口一筆凍野味，3月8日接到通知行轉來的對方開來的信用證，其信用證中有關部分條款規定：

“900 M/Tons of Frozen Pheasant, Male and female, in-cluding: 300 M/Tons of A grade, 2.5 kgs. min Per brace, 300 M/Tons of B grade, 2.25 kgs min. per brace. 300 M/Tons of C grade, 2 kgs. min. per brace. Packed in woodencases. Shipment must be effected in two equal lots by separat-evessels. The first lot to be effected not later than April 30, 1997. The second lot to be effected not later than May 15, 1997.”（900噸涼山雞，雌雄成對，其中包括A級300噸，每對重量不低於2.5千克，B級300噸，每對重量不低於2.25千克，C級300噸，每對重量不低於2千克，木箱包裝。裝運必須分兩批等量分船裝，第一批須於1997年4月30日前裝運，第二批須於1997年5月15日前裝運。）

食品進出口公司根據上述信用證條款規定分兩批等量分船裝的要求和庫存情況，決定這樣分兩批裝運。

第一批裝450噸，其中包括：A級140噸，B級160噸，C級150噸。

第二批也裝450噸，其中包括：A級160噸，B級140噸，C級150噸。

食品進出口公司於4月7日將第一批450噸貨物裝運完畢，16日即備齊信用證項下的所有單據對外寄單。但於28日卻接到開證行的拒付通知：

“第××××號信用證項下單據經審查發現單證不符。我行信用證規定必須分兩批等量分船裝運，但根據我所收到的單據表明你方未按照每批等量分部裝，所以不符合信用證的要求。並聯系申請人也不同意接受單據，單據暫代保管，聽候你方處理意見。”

4月28日食品進出口公司根據開證行的拒付意見，經有關人員研究後決定除向買方C貿易有限公司提出外，同時於4月30日向開證行答覆如下：

“你4月28日關於第××××號信用證項下所謂單證不符問題，我們認為，你行信用證總貨量共900噸，雖然規定‘裝運必須分兩批等量分船裝’，但我方第一批於4月15日裝運了450噸，並計劃在下月15日前再裝450噸，正好是分兩批等量分船裝，因此我方第一批裝450噸的單據完全符合你行信用證的要求，你行應該接受單據。”

4月30日，5月2日又接到開證行電：

“你方4月30日電悉。關於第××××號信用證項下單證不符問題，我行認為雖然你方第一批按450噸裝運，但我行信用證規定貨物分兩批等量裝運，而且貨物數量分有三項，所以分批應包括三項中每項都必須分等量裝運。即你方亦應按我行信用證規定第一批裝A級150噸、B級150噸、C級150噸，才符合信用證規定。而你方A級只裝140噸，B級卻裝160噸，所以不符合信用證要求。經我行再三研究，確實無法接受。請速告單據處理的意見。”

5月2日也接到買方C貿易有限公司來電稱：

“關於你方4月30日電對第××××號合同項下900噸凍山雞A、B兩等級數量未按等量裝運的情況，我們再三研究實難接受。我們合同雖然未明確，但信用證規定等量兩批分別裝運，而且你方又接受了信用證，我方才與用戶約定按如此數量交貨。由於你方在本批未按該三種等級規格分別等量裝運，即對A級少交10噸，使我方無法向用戶交貨，用戶向我方索賠××××美元。

根據上述情況，你方應負擔由此而引起的我方損失，否則我們無法接受你方單據。”

5月2日食品進出口公司考慮貨已到達目的港，對方又不接受單據，貨物如繼續拖延無人提貨，將造成更大的損失。所以食品進出口公司最後只好答應賠償對方部分損失才結案告終。

【問題】

請對上述案例進行分析。

【評析】

據瞭解，食品進出口公司在裝運時對於三種等級商品沒有各以50%比例分兩批等量裝出，其客觀原因是當時A級庫存的貨源暫時少10噸，所以計劃於第二批裝運時補10噸。又由於經辦人員沒有充分理解信用證條款，認為信用證規定900噸分兩批等量裝運，也就是說第一批裝運的數量應該是900噸的50%，即裝運450噸就已符合信用證條款要求了。至於三種等級商品的數量如何搭配的問題，信用證並沒有特別要求和任何限制，所以可以隨便安排。這是食品進出口公司發生這次事故的主要原因。

本案例的信用證規定900噸貨物包括三種等級，並且三種等級各有規定的數量，然後又規定數量分相等的兩批裝運，當然包括三種等級的貨物數量都要按等量分兩批裝。否則就是不符合信用徵的規定。

食品進出口公司最後考慮本批貨物並不是一般的雜貨，而是凍鮮貨物。貨已到目的港，對方不接受單據，又無法收回貨款，如果再拖延下去無人提貨，貨物將受到更大的損失，所以才被迫接受對方的賠償的要求，造成了這次的損失。

本案例的教訓可以說主要有以下兩條。

其一是審查信用證工作薄弱。外貿企業一般都有審證工作，如果各外貿企業能專門設立具有一定水平的專業審證人員負責審證工作，其效果要好些。要求在審證時能嚴格審查信用證條款，逐字逐句地嚴格審核。遇到不了解或不清楚的條款絕不可自以為是，應及時與有關方面瞭解、商討，最後落實。如果辦不到，絕對不能隨便進行裝運，嚴格掌握、修改信用證後才能裝運。

其二就是加強單證工作。如本案例的情況，作為單證人員應該把好單證關。本案例的單證明顯存在單證不符，本案例的單證人員如果在裝運前接到貨運委託單或在制單前就發現、提出問題，損失可能得到避免。

3. 商品的包裝相關案例

3. 商品的包裝相關案例

案例1 缺少中外文說明的茶葉遇“滯銷”

【案情介紹】

在荷蘭某超級市場上有黃色竹製罐裝的茶葉一批，罐的一面刻有中文“中國茶葉”四字，另一面刻有我國古裝仕女圖，看上去精緻美觀，頗具民族特點，但國外消費者少有問津。

【問題】

本案例中茶葉為何滯銷？

【評析】

問題主要出在文字說明方面。出口商品的銷售包裝上應有必要的文字說明，如商標、牌名、品名、產地、數量、規格、成分、用途和使用方法等。使用的文字必須簡明扼要，並讓顧客能看懂，必要時也可中外文同時並用。具體到本案例，當地人除了對仕女圖投入一瞥外，不知內裝何物。即使消費者知道內裝為茶葉，但是紅茶還是綠茶、分量多少、質量如何等，還是無從知道。因此上述包裝不便於消費者瞭解商品，不瞭解何談購買。

案例2 進口商要求定牌中性包裝

【案情介紹】

菲律賓客戶與上海某自行車廠洽談進口“永久牌”自行車10 000輛，但要求我方改用“劍”牌商標，並在包裝上不得註明“Made In China”字樣。

【問題】

買方為何提出這種要求？

【評析】

這是一起對方要求定牌中性包裝的案例。自行車是美國、歐盟等對我國實施反傾銷的商品，對原產地有嚴格的要求以防轉口貿易。

案例3 定牌中性包裝謹防侵犯知識產權

【案情介紹】

2002年世界盃期間，日本一進口商為了促銷運動飲料，向中國出口商訂購T恤衫，要求以紅色為底色，並印製“韓日世界盃”字樣，此外不需印製任何標誌，以在世界盃期間作為促銷品隨飲料銷售贈送現場球迷，合同規定2002年5月20日為最後裝運期，我方組織生產後於5月25日將貨物按質按量裝運出港，並備齊所有單據向銀行議付貨款。然而貨到時由於日本隊止步於16強，日方估計到可能的積壓損失，以單證不符為由拒絕贖單，在多次協商無效的情況下，我方只能將貨物運回以在國內銷售減少損失，但是在貨物途徑海關時，海關認為由於“韓日世界盃”字樣及英文標誌的知識產權為國際足聯所持有，而我方外貿公司不能出具真實有效的商業使用權證明文件，因此海關以侵犯知識產權為由扣留並銷燬了這一批T恤衫。

【問題】

海關處置的正確嗎？

【評析】

海關處置正確。這實際上是一個定牌中性包裝問題，在國際貿易中對於中性包裝，尤其是定牌中性包裝，在按照買方的要求註明有關商標、牌號外，還應註明以後因此而產生的侵權行為或知識產權糾紛，由買方承擔一切責任和費用。

案例4 交貨數量翻倍遇“糾紛”

【案情介紹】

A出口公司與國外買方訂立一份CIF合同，合同規定：“番茄醬罐頭200箱，每箱24罐×100克”，即每箱裝24罐，每罐100克。但賣方在出貨時卻裝運了200箱，每箱24罐×200克。國外買方見貨物重量比合同多了一倍，拒絕收貨，並要求撤銷合同。

【問題】

請問買方有權這麼做嗎？

【評析】

賣方所交貨物與合同規定的包裝規格明顯不符，已構成違約。賣方的做法可能給買方帶來意想不到的麻煩與損失，可能影響商品的銷售，使買方原有的商業目的落空。在貿易管制嚴格的進口國，進口商在進口許可證中申報的數量與實際到貨不符，會遭到海關當局的質詢，甚至被懷疑存在逃避進口管制、以多報少、偷漏關稅等行為而被追究責任。所以，買方有權要求退貨並撤銷合同。

案例5 擅自改變包裝方式侵犯買方利益

【案情介紹】

出口合同規定：糖水桔子罐頭，每箱24聽，每聽含五瓣桔子，每聽罐頭上都要用英文標明“MADE IN CHINA”。賣方為了討個吉利，每聽裝了六瓣桔子，裝箱時，為了用足箱容，每箱裝了26聽。在刷制產地標誌時，只在紙箱上註明了“MADE IN CHINA”。買方以包裝不符合同規定為由，向賣方要求賠償，否則拒收貨物。

【問題】

請問買方的要求是否合理？為什麼？

【評析】

買方要求合理，因為根據《聯合國國際貨物銷售合同公約》規定，買方應按合同規定品質、數量、包裝交貨。賣方無視合同規定，將每箱24聽，每聽5瓣桔子的包裝方式改為每箱26聽，每聽6瓣桔子。這種任意違反合同規定的做法直接侵犯了買方的利益，不符合當地市場消費者的習慣要求，並且賣方只在外包裝箱上註明“MADE IN CHINA”，而沒有標示在每聽罐頭上，這都不適合在市場上銷售，買方需要重新加工，這筆費用理應由賣方承擔。買方對此有權提出賠償損失的要求，在合理要求得不到滿足時，還可以拒收貨物。

案例6 忽視嘜頭的正確編寫引來不便

【案情介紹】

國內A公司與國外客戶B公司在2011年1月份下了1X20＇集裝箱產品P2（貨號934），此1X20＇集裝箱的934號貨物中，客戶有兩種規格，每種規格有兩種不同的包裝，賣給兩個不同的最終用戶，意味著4種不同樣式的產品包裝。每種包裝的產品100箱，共計400箱。嘜頭如下：

STL-953 QTY.：PCS（每箱多少支）

ITEM NO.934 G. W.:KGS（毛重）

C/NO.1-?? N. W.:KGS（淨重）

MADE IN CHINA MEAS.:CM

A公司以為工廠會在正嘜上按照箱子的流水號來編，因此A公司在下訂單時沒有註明在正嘜的“C/NO.1-”後按照流水號來編寫具體的箱號，結果工廠沒有在正嘜上按照箱子的流水號來編寫，而產品貨號又全部一樣。貨物到達目的港後，客戶無法區分貨物。該客戶不得不一箱箱打開包裝找貨，浪費了客戶人工費，造成了很嚴重的損失。客戶提出索賠，A公司給予客戶相應賠款。但是此客戶從此斷絕了與A公司的貿易往來。

【問題】

為什麼會出現這種狀況？這給我們什麼啟示？

【評析】

1. A公司在給工廠下訂單時，在生產清單上若需要工廠填寫內容，需要在英文旁邊註明中文，因為很多工廠的工人英文水平一般，要考慮到工廠的具體情況。

2. 在給工廠下訂單時需考慮到客戶的具體要求，站在客戶的立場上考慮收到貨時，如何區分貨物的問題。特殊的要求，除在生產清單上註明以外，還要跟工廠在電話裡特別強調，以防工廠對A公司的具體要求沒有注意到，造成生產的東西不符合要求而返工，延誤交貨期。

3. 對於加工工廠較多的訂單，給工廠嘜頭最好編為第1個工廠C/NO.1-（1，2，3…）；第2個工廠C/NO.2-（1，2，3…）；第3個工廠C/NO.3-（1，2，3…）；依此類推……

若工廠數很少，而箱數確認的情況可以按照流水號編箱號，如下例子，共75箱貨3個工廠。

第一個工廠為：10箱，那麼箱號就是C/NO.1-（1，2，3，……10）。

第二個工廠為：20箱，那麼箱號就是C/NO.11-（12，13……30）。

第三個工廠為：35箱，那麼箱號就是C/NO.31-（32，33……75）。

4. A公司要求質檢人員驗貨時，對箱號進行核實，以防工廠誤填。

李秀芳 第5章 國際貿易術語案例

第5章 國際貿易術語案例

1. EXW條件下的相關案例

1. EXW條件下的相關案例

案例1 EXW條件下術語選擇不當案例

【案情介紹】

2013年1月份，我國青島一外貿公司與中東某國家的一家外貿公司簽訂了一份進口石油的合同。雙方以EXW術語成交。我方在該國家的代理辦理出關手續時，遭到阻止。後來我方才知道該國家規定進口方不能直接或間接辦理出口清關手續。我方只好支付違約金。

【問題】

我方應從中吸取什麼教訓？

【評析】

我方對該國家的政策規定沒有提前瞭解。在EXW術語下，買方負責辦理出口清關手續。但是，很顯然案例中，我方沒有事先對該國家是否允許進口方辦理出口清關手續做調查，無法辦理報關時才知道這一規定，以致不能履行合同，從而支付違約金。

案例2 EXW條件下出口貨物的包裝問題

【案情介紹】

我國某外貿公司與美國一公司簽訂合同，按EXW條件出口一批茶葉，但在交貨時，買方以茶葉的包裝不適宜出口運輸為由，拒絕提貨和付款。

【問題】

買方的行為是否合理？我方應如何應對？為什麼？

【評析】

買方的行為不合理，我方應拒絕。

（1）本案例涉及貿易術語EXW條件下交貨的問題，根據《2010年國際貿易術語解釋通則》（以下簡稱《2010通則》）的規定：在EXW術語中，除非合同中有相反規定，賣方一般無義務提供出口包裝，如果簽約時已明確該貨物是供出口的，並對包裝的要求做出了規定，賣方則應按規定提供符合出口需要的包裝。

（2）本案例中，賣方在交貨時，買方以茶葉的包裝不適宜出口運輸為由拒絕提貨和付款，並沒有說不符合合同規定，可見，貨物的包裝是符合合同規定的，或者在合同中並無有關貨物包裝的規定。所以，根據慣例，買方以此為藉口拒絕提貨和付款的理由是不充分的。

案例3 EXW條件下買方未及時提貨致損案例

【案情1介紹】

1999年3月，在上海展覽會上，一家日本公司與上海市一家出口公司簽訂了一份進口全棉襯衣6000打的合同。合同規定EXW條件成交，每打20美元，每紙箱裝10打。合同規定6月20日前經日方驗貨合格後交貨付款，支付方式為電匯。6月12日我方通知日方貨已備妥請速來驗收。6月15日日方派代表來上海，並在我方的陪同下赴上海市某服裝廠驗貨。6月16日該批貨物全部驗收合格後，在日方代表的監督指導下並按照日方出具的嘜頭裝箱。隨即該代表向日方發出電傳，稱貨已驗收、刷嘜完畢，出口公司等貨款匯到後即可提供商業發票和其他有關的單證。17日我方收到日方匯來的貨款120 000美元，隨即我方將有關票證交給日方代表。這時該代表向我方提出貨物暫放服裝廠，等其與上海某貨運代理聯繫妥當集裝箱和出口報關事宜後便來工廠提貨。我方當即與服裝廠聯繫，服裝廠回答該批貨物已單獨存放，隨時可供提取。18日下午日方代表來電話稱貨運代理要到19日上午才能安排車來服裝廠倉庫拉貨。不料在19日凌晨服裝廠突遭火災，全部廠房及物資化為烏有。日方聞訊後立即來上海要求我方退還貨款。理由是其並未提貨，貨物被焚應由我方負責。我方拒不同意，理由是著火屬不可抗力，而且其已按時履行了交貨手續，該損失應由進口方自己承擔。日方卻認為服裝廠並未開具貨物出廠證，貨物所有權仍在我方，雙方各執一詞。最後日商向上海市人民法院控告我方未履行交貨義務，理應承擔退還貨款的責任。

【問題】

法院應如何判決？

【評析】

被告不應承擔退還貨款的責任。

（1）EXW是工廠交貨，賣方在自己的工廠、倉庫等地方將合同規定的貨物交給買方或買方代表就算完成了交貨任務。案例中賣方已在合同規定的日期和指定的交貨地點將符合買方要求的貨物如數交給買方。這點有買方代表發給日商的電傳內容為證。

（2）根據《2010通則》中對EXW這一貿易術語的解釋，買方從工廠點收貨物起即應承擔貨物滅失或損壞的一切風險。更何況該案是在買方代表監督下裝箱、刷嘜、單獨存放。事實已充分說明該貨物已完全特定化，並置於買方支配之下。

（3）工廠未開出廠證只是工廠辦理貨物運出廠門的一項內部管理的手續，它並不涉及貨物所有權的轉移。貨物所有權已轉移給買方，此時發生貨物的滅失或損壞，是買方的責任，與賣方無關，所以被告不應承擔退還貨款的責任。

【案情2介紹】

我國某出口公司和韓國進口商簽訂了一份出售服裝的合同，採用EXW術語，數量為2000件，總值為20 000美元，合同規定買方應於9月份提取貨物，賣方於9月10日將提貨單交付給買方，買方也已付清貨款，但買方直到9月30日都未提貨，於是賣方將服裝搬到一個存放鞋類的倉庫與鞋類一起存放，當買方於10月15日提貨時，發現有20%的服裝已與鞋類串味而質量受損，對此雙方發生爭議，各執一詞。賣方認為自己已經完成交貨，而且買方過了提貨期，發生損失應該是買方的責任。買方認為雖然過了提貨期，但是賣方將貨物與鞋類一起放置未經過買方的同意，而且賣方有責任在買方提貨前妥善保存貨物，故賣方應為此負主要責任。

【問題】

在本案例中買賣雙方應承擔何種責任？為什麼？

【評析】

（1）買方應承擔延期提貨的責任。在EXW術語下，買方自行辦理運輸並提貨，貨物風險也隨賣方交貨轉移至買方。本案中，買方應依照合同的規定與國際慣例從約定接收貨物的日期或期限屆滿之日起承擔貨物的風險。所以買方應該從10月1日起承擔貨物的風險，並應賠償因延期提貨而給賣方造成的實際損失。

（2）賣方應承擔儲存不當的責任。賣方有義務在買方提取貨物之前適當地儲存貨物，保全不當應承擔責任。案例中，串味是賣方將服裝存放不當造成的，故賣方應承擔儲存不當的責任。

2. FOB術語下的相關案例

2. FOB術語下的相關案例

案例1 FOB條件下船貨銜接的問題1

【案情介紹】

我國某外貿公司以FOB條件向美國出口一批聖誕節裝飾品，合同簽訂後我方接到美方來電，稱租船比較困難，委託我方代為租船，有關費用由買方負擔。我方經過多方考慮，為了方便履行合同，接受了對方的要求，但此時已臨近裝運期，我方在規定的裝運港無法租到合適的船，此時買方又堅決不同意更換裝運港，因此到裝運期時，貨仍未裝船。買方因耽誤聖誕節銷售，便來函以我方未按期租船履行交貨義務為由撤銷合同。

【問題】

我方應如何處理？

【評析】

（1）我方應拒絕買方撤銷合同的無理要求，並要求買方賠償相關的損失。

（2）本案例涉及FOB術語，FOB術語下買方負責租船訂艙、安排運輸、支付運費。為了交貨方便或因為買方訂不到艙位，賣方也可以接受買方的委託，代為租船訂艙，但費用和風險應由買方承擔，賣方不承擔租不到船的責任。

（3）結合本案例，因為賣方代買方租船沒有租到，買方又不同意改變裝運港，因此賣方不承擔因自己未租到船而延誤裝運的責任。買方也不能因此撤銷合同。

案例2 FOB條件下船貨銜接的問題2

【案情介紹】

我國一進口商以FOB條件從南非進口一批橡膠，但是當時正值貨運高峰期，我方租船困難，努力很久還是不能在合同規定的時間內到裝運港接運貨物。但南非方面已備妥貨物在裝運港等待，因此出現了較長時期的貨等船現象，於是南非方面要求撤銷合同並向我方進口商提出賠償損失的要求。

【問題】

南非出口商的做法是否合理？

【評析】

（1）南非出口商的做法合理。

（2）根據《2010通則》對以FOB條件成交的解釋，買方租船訂艙、安排運輸，並應在約定的期限內租船到指定的裝運港接運貨物。案例中進口方未能及時派船接運貨物，屬於違約行為。因此，出口商有權以此為由撤銷合同，並要求賠償其倉儲費等損失。

（3）我國出口方在決定使用FOB術語時，就應該考慮到租船訂艙的難易程度。如果預測租船訂艙較為困難，就應放棄FOB術語，而改用CFR或CIF術語。這樣就不會因為租不到艙位而違約。

案例3 FOB術語下風險轉移問題1

【案情介紹】

我國某外貿公司跟韓國進口商簽訂了一份出口玩具的合同，以FOB術語成交，裝船時經買方代表檢驗，符合合同規定的品質條件。賣方在裝船後及時向買方發出了裝船通知，但在航行途中發生了海嘯，50%的玩具被海水浸泡，品質受到影響。當貨物到達目的港時，經檢驗該批玩具只能按原價的30%出售，買方要求賣方賠償其損失。

【問題】

在上述情況下賣方是否對該項損失負責？

【評析】

（1）在上述情況下賣方對該項損失不需負責。

（2）這個案例涉及FOB術語問題。根據《2010通則》對FOB術語風險劃分的解釋，賣方承擔在裝運港將貨物裝到船上之前的風險，之後的風險由買方承擔。本案例中，賣方已完全履行了自己的義務，並在貨物在裝運港裝船後及時發出了裝船通知。

（3）本案例中，該批玩具在裝運港已經讓買方代表檢驗，認定品質合格，說明賣方交貨時，貨物的品質是良好的，符合合同規定的。玩具後來只能減價銷售，是由於運輸途中被海水浸泡。但是這個事故發生在買方的保險範圍內，因此應該由買方自己承擔，賣方對該項損失不需負責。

案例4 FOB術語下風險轉移問題2

【案情介紹】

美國向韓國出口一批水果，以FOBS紐約的價格條件成交，當貨物裝到韓方派來的船上後，發現因船艙不清潔導致30%的貨物質量嚴重受損。為此，韓國買方向美國出口方提出索賠。

【問題】

賣方應該如何應對，為什麼？

【評析】

買方提出賠償的要求不合理，FOBS即FOB船上交貨並理艙，該術語下，買方承擔租船訂艙的義務，買方租的船應該適航、適貨，賣方的責任就是將貨物裝船並理艙，並不負責清潔船艙，所以因船艙不潔所致的貨物質量受損，責任不在賣方，而在買方。

案例5 FOB術語下風險轉移問題3

【案情介紹】

我國出口商向澳大利亞出口一批瓷器，以FOB上海條件成交。出口方廠址在安徽，出口方在將貨物運送至上海港口的過程中發生了車禍，貨物有30%受損嚴重，賣方稱是在交貨過程中發生的損失，向買方索賠。

【問題】

賣方能從買方那裡得到賠償嗎？為什麼？

【評析】

（1）賣方不能從買方那裡得到賠償。

（2）FOB術語下，以裝運港船上為風險劃分點，之前的風險由賣方承擔。案例中，出口方在運送貨物至裝運港途中發生車禍造成的損壞，是賣方的責任，與買方無關。故買方不應賠償。

（3）建議：以FOB術語成交，賣方可以為貨物投陸運險，這樣在運輸途中發生的損失就可以得到賠償；或者出口方可以爭取以FCA或CIF等術語成交，從而減少自身的風險。

3. FCA術語下相關案例

3. FCA術語下相關案例

案例1 FCA條件下出口貨物的風險劃分

【案情介紹】

我國某公司按FCA條件向南非出口一批鋼材，合同規定5月份裝運，我方積極備貨，但到了5月31日，仍不見買方發來關於承運人名稱及有關事項的通知。6月3日，儲存貨物的倉庫發生火災，貨物全部焚燬。

【問題】

關於此項貨損，我方可否向進口方索賠？

【評析】

（1）此項貨損我方可以向進口方索賠。

（2）根據《2010通則》，FCA術語下，賣方在指定地點將貨交承運人控制即算完成了交貨，風險也隨之轉移。賣方承擔貨物交與承運人控制之前的風險，買方承擔將貨物交與承運人控制之後的風險。此案例中，在規定的裝運期內，買方遲遲未指定承運人訂立運輸契約，買方已屬違約。

（3）結合本案例，根據《2010通則》中對FCA術語的解釋，如果買方在規定時間內未能及時通知賣方承運人的信息及其他事項，買方應對由此引起的風險和損失承擔責任。案例中的貨損是合同規定的交付貨物的約定日期或期限屆滿後發生的，屬於買方違約，因此賣方可以要求買方賠償其損失。

案例2 FCA條件下賣方代為租船訂倉的問題

【案情介紹】

我國某外貿公司按FCA條件從日本進口一批原料，合同中規定由賣方代辦運輸事項。結果在裝運期將滿時，外賣方來函通知，無法租到船。我方著手安排運輸事項，但由於時間較短，導致裝運期內無法派船接貨，原料亦延遲到達。因此我國外貿公司向國內事先簽訂原料銷售合同的生產廠家支付了5萬元的違約金。

【問題】

對我國外貿公司的這5萬元損失，可否向國外的賣方索賠？

【評析】

（1）我國外貿公司支付的5萬元延期交貨違約金，不能向國外公司索賠，應由自己承擔。

（2）根據《2010通則》中對FCA術語的解釋，買方負責訂立運輸契約，指定承運人到合同規定的交貨地點接貨。若買方覺得自己租船困難或不便，也可委託賣方代辦運輸事項，但此項活動的風險和費用均由買方承擔。

（3）結合本案例，FCA術語下，我國外貿公司負責租船訂艙，我國外貿公司在自己承擔風險的責任下也可以委託賣方代辦運輸，但是我國外貿公司應承擔賣方租不到船、訂不到艙的風險，從而導致的對國內企業的違約金的損失也應由我國外貿公司自己承擔，不應向出口方索賠。

4. FAS術語下的相關案例

4. FAS術語下的相關案例

FAS，為Free Alongside Ship（named port of shipment）的縮寫，即船邊交貨（指定裝運港）。它是指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時起買方須承擔貨物滅失或損壞的全部費用和風險，另外買方須辦理出口結關手續。

案例1 FAS術語下駁船費用問題

【案情介紹】

2002年9月我國某公司從法國進口一批紅酒，以FAS條件成交，在交貨時，由於岸邊水位較淺，我方派的船隻無法靠近，賣方只好派駁船完成交貨。之後，出口方來函催促我方支付貨款及裝船時的駁船費。

【問題】

我方應該如何應對賣方的要求？

【評析】

（1）我方應根據合同規定支付貨款，但應拒絕支付裝船時的駁船費。

（2）根據《2000年國際貿易術語解釋通則》（以下簡稱《2000通則》）的解釋，採用FAS術語成交時，買賣雙方承擔的風險和費用均以船邊為界，即買方所指派的船的船邊，在買方所派船隻不能靠岸的情況下，賣方應負責用駁船將貨物運至船邊，駁船費用是在風險費用轉移以前發生的，理應由賣方承擔。

（3）故此，在本案例中，國外賣方要求我方承擔駁船費用是不合理的，我方有權拒絕。

案例2 FAS術語下風險轉移問題

【案情介紹】

2008年10月我國一家外貿公司和美國一公司簽訂了一批聖誕節裝飾品的FAS條件的出口合同。11月中旬交貨時，由於一些原因，接貨的船隻無法靠近岸邊。我方遂準備用小船運到接貨的大船旁邊。

（1）在吊機將貨物吊至小船上時，貨物掉到海里損失了2箱。

（2）接貨的大船上用吊機將貨物從小船上轉移至大船的過程中，貨物掉到海里損失了2箱。

【問題】

針對這兩種情況下的貨損，分別由誰承擔？

【評析】

第（1）種情況下，貨物損失由賣方承擔，第（2）種情況下的貨損由買方承擔。

根據《2000通則》的解釋，採用FAS術語成交時，買賣雙方的風險劃分界限為船邊，即買方所指派的船的船邊，在買方所派船隻不能靠岸的情況下，賣方應負責用駁船將貨物運至船邊，才算完成交貨。因此，第（1）種情況下，貨物還在賣方的風險範圍內，因此貨損應該由賣方承擔。第（2）種情況下，賣方將貨物運至船邊，已經完成了交貨任務，此時風險已經從賣方轉移至買方，此時發生的貨損應由買方承擔。

5. CFR術語下的相關案例

5. CFR術語下的相關案例

CFR，即費用包括成本加運費。CFR是指賣方必須在合同規定的裝運期內，在裝運港將貨物交至運往指定目的港的船上，負擔貨物的一切費用和貨物滅失或損壞的風險，並負責租船或訂艙，支付抵達目的港的正常運費。

案例1 CFR術語下海運前的包裝致貨損問題

【案情介紹】

2012年9月，我國深圳市一貿易公司與美國簽訂了一份進口化工原料的合同，貿易條件為CFR深圳。貨物在裝船前檢驗時符合合同規定，品質良好。貨物到達目的港後，我方提貨後經檢驗發現有30%的貨物結塊，品質發生變化。經調查確認貨物質變的原因是包裝不良，貨物在運輸途中吸收了空氣中的水分導致顆粒狀的原料結成硬塊。於是，我方向美國公司提起索賠，但美國公司認為，貨物裝船前品質是合格的，品質的變化是在運輸途中發生的，也就是在裝船後才發生的，按國際慣例，其後果應由買方承擔。因此，美國公司拒絕賠償。

【問題】

美國公司的做法符合國際慣例嗎？為什麼？

【評析】

（1）美國公司拒絕賠償的做法不符合國際慣例。

（2）按照《2010通則》，CFR條款下風險隨貨物裝到船上由賣方轉移到買方，如果運輸途中由於突然發生的自然災害和意外事件導致貨物的損失由買方承擔。但是貨物變質的原因是由於包裝不良造成的，因此致損的原因在裝船前就已經存在，並不是美國公司所說的是在裝船後發生的。包裝不良屬於賣方在履約中的過失，已構成違約。

案例2 CFR術語下裝運通知的問題

【案情介紹】

2006年，我國天津某外貿公司出口一批瓷器，以CFR術語成交。我方按期在裝運港裝船後，業務人員忘記向買方發出裝船通知，即著手準備向買方收款。一週後，買方來電向我方提出索賠，稱貨物在海上運輸途中損毀。買方稱因賣方未發出裝運通知，故沒有投保，發生的損失應由賣方承擔。我方認為CFR術語下貨物越過船舷後，風險就由我方轉移給了買方，因此貨物在海上運輸途中的損失我方應拒絕賠償。

【問題】

我方所述是否有理？為什麼？

【評析】

（1）我方所述理由不當，應賠償買方的損失。

（2）根據《2000通則》對CFR術語的解釋，買賣雙方的風險臨界點是裝運港船舷，貨物在裝運港越過船舷，風險便由賣方轉移到買方。如果買方想要遭到風險時能夠降低損失，可以通過為貨物投保將風險轉嫁給保險公司。但是買方能否及時辦理保險跟賣方在裝運港裝船後能否即時向買方發出裝船通知有很大關係。CFR術語下，賣方安排運輸不負責保險，有義務在貨物裝船後及時向買方發出裝船通知。如果賣方沒有及時向買方發出裝船通知導致買方沒有及時辦理保險手續，由此引起的損失由賣方負擔。

（3）案例中，賣方沒有及時向買方發出裝船通知，買方因此沒能及時辦理貨物運輸保險。貨物在海上發生風險而損毀，因此我方不能以風險已轉移給買方為由而拒絕買方的索賠，應對該項貨物損失負責。

案例3 CFR術語下船不適航問題

【案情介紹】

我國某公司以CFR術語從南非進口一批麵粉，國外賣方按期租船將貨物發往我方目的港。貨到目的港後，發現該批麵粉嚴重黴變，經調查，原因是船舶是艘超齡服役的船，設備老化、航行速度慢，且船方又沿途招攬貨物，致使航期延長了一個多月，由於是高溫潮溼季節，麵粉長時間在船艙中發生黴變。

【問題】

對此損失，我方應向誰索賠？

【評析】

（1）對此損失，我方應向賣方索賠。