前言

時光荏苒，轉眼從事社會心理學教學與研究已二十餘載，對這門學科的摯愛已融入血液深入骨髓。所以，當人民郵電出版社的編輯邀請編寫本書時，我未經思考和猶豫便欣然應允。

社會心理學是一門兼具理論性和實踐性的綜合性學科，也是心理學、社會學、文化人類學、生物遺傳學等多學科共同關注的一門交叉學科和邊緣學科。本人擁有心理學和管理學的雙重學科背景，經過應用心理學和人力資源管理專業的系統基礎訓練，先後到美國普林斯頓大學心理系（Susan T.Fiske 教授）和特拉華大學心理系（Robert Eisenberger 教授）進行交流訪問和合作研究，在社會學系和公共管理學院從事社會心理學的教學與研究多年，這一系列學術經歷使得本人在基礎和應用社會心理學領域均有較好的涉及和長期的積累。多年來，本人也一直致力於社會心理學的基礎和實踐問題研究，並將其作為自己終生的職業追求。在社會問題、社會管理、心理健康、社會工作、組織行為、人力資源管理、消費行為等領域，社會心理學的理論和規律均有很好的實踐運用和解釋力。

回想2007年9月底在普林斯頓校園與美國著名社會心理學家Susan Fiske教授話別，她親手送我自己主編的厚厚兩冊The Handbook of Social Psychology（上、下）和Social Being：A Core Motives Approach to Social Psychology，與我討論回國後的研究計劃並對我回國後的研究寄予厚望。轉眼八個春秋已逝，回國後由於諸多原因從社會學系轉到公共管理學院，雖然研究領域的擴展和轉換導致一些精力的分散，但對社會心理學的教學和研究從未間斷和鬆懈。同時，由於工作需要，本人也努力嘗試將社會心理學的理論與不同實踐領域相結合。例如，將矛盾態度和矛盾性別偏見研究引入職業發展領域，探討矛盾性別偏見對女性職業發展的影響；對員工組織社會化、社會管理與幸福指數、領導行為、工作壓力與心理健康、群體態度和行為等方面的研究。

在教學生涯中，本人先後主講過“社會心理學”“大學心理學”“組織行為學”“人力資源管理”“心理諮詢與輔導”“個案社會工作”“領導科學與藝術”等涉及基礎社會心理學和應用社會心理的相關課程，這些經歷使我有了多角度思考社會心理學問題的機會。

本書以心理學、社會學專業需求進行基礎設計，兼顧管理學、社會工作、新聞傳播、市場營銷及其他相關專業需求，因此本書在編寫中試圖做到以下幾點。

第一，本書兼顧了基礎與應用社會心理學兩方面的內容。

社會心理學是一門兼具理論性和應用性的學科，本書的編寫也力求體現其雙重屬性。在基礎性和理論性方面，本書內容豐富、結構相對完整，對社會心理學的經典內容如社會化、社會認知、社會態度、自我概念、人際溝通、人際關係、群體行為、利他行為、攻擊行為等基本原理進行了較為全面系統的介紹。在應用心理學方面，主要就壓力與健康、領導行為、經濟行為等應用社會心理方面的內容進行了專題介紹；同時在上述經典內容的章節中也分別穿插介紹或者單列一節重點介紹與之相關的應用社會心理內容，如在社會化一章除了在基本知識介紹時儘量結合實際案例，還單列一節介紹了組織社會化的內容，在人際溝通一章單列一節介紹管理溝通的內容，等等。

第二，在內容取捨上注意學科基礎性和學術前沿性相結合。

社會心理學的基本內容浩瀚多姿，如何進行合理選材以滿足不同類型讀者的需求，是筆者較為關注和頗費心思的問題。本書一方面注重綜合介紹社會心理學的基礎知識和基本原理，另一方面也兼顧了學科前沿研究的最新動態。例如，在社會認知一章融入了Fiske的內容刻板印象理論，以及內隱認知理論和相關研究；在自我一章引入自我決定理論；在人際關係一章介紹了社會網絡、社會資本、社會支持的護衛理論及中國人的人際關係等。這些內容可以方便具有學術研究興趣的讀者在此基礎上開闊視野，進一步探索和提升研究能力。

第三，注意理論與實踐相結合。

在內容編寫上，各部分內容儘量結合現實社會實際和生活、學習、工作實際進行理論聯繫實際的具體分析。書中增加了一些與學習生活工作實踐聯繫緊密的章節，如工作壓力、經濟行為等方面的章節，在社會化一章增加了組織社會化，在人際關係一章增加了婚戀家庭心理等。在各章節內容介紹時也儘量結合實際。同時，書中提供了大量案例和生動事例及圖片，幫助學生加深對相關原理的理解。

第四，實驗研究和實際案例相結合。

為了幫助學生了解和掌握社會心理學的基本研究方法，書中列舉和引用了大量經典的實驗社會心理學研究，同時也結合現實問題引入了部分社會實際生活中的具體案例。實驗社會心理學的研究有助於幫助讀者瞭解和掌握社會心理學的經典研究方法，培養科學態度，提高學術研究能力。實際案例有助於幫助讀者將理論與實踐相結合，加深印象深化理解；同時，案例法本身也可以作為應用社會心理學的一種研究方法。

第五，兼顧學科體系完整性與可讀性。

本書內容大體分為基礎社會心理學和應用社會心理學兩大部分，在章節安排方面兼顧了社會心理學學科體系的完整性和內容的可讀性。全書基本涵蓋了社會心理學的基本研究內容，同時也結合實際情況介紹了一些讀者較為關注和感興趣的熱點問題。例如，關於婚戀心理、網絡集群行為、管理心理、物質主義和消費行為、工作壓力及其應對等方面內容的介紹，以及一些相關的擴展閱讀、心理測試等，可以滿足不同專業和社會人士對社會心理學的興趣。教學時教師也可以根據所教授對象專業背景和專業基礎的差異，選擇相關內容進行重點學習。

為方便教學和學習，本書提供電子課件、補充教學案例、習題參考答案、模擬試卷等資料，索取方式參見配套資料索取說明。

本書由陳志霞擔任主編，各章具體分工如下：陳志霞編寫第一章、第四章、第七章，陳志霞、張慧芳編寫第二章、第六章，姚莉華、陳志霞編寫第三章，李啟明、陳志霞編寫第五章，陳志霞、何紅娟編寫第八章，陳志霞、彭香霞編寫第九章、第十四章，彭香霞、陳志霞編寫第十章，陳志霞、王震編寫第十一章，陳志霞、嚴薔薇編寫第十二章，陳志霞、沈丹編寫第十三章，陳志霞、張敏編寫第十五章。

我的幾位研究生，汪洪豔、陳敏治、尹霞、塗紅、周佳彬、徐瑋丹、王新燕等協助本人進行了資料收集和文獻整理工作；塗紅、徐瑋丹協助為本書繪圖、攝影，劉延、黃婕為本書製作多幅漫畫。在此一併致謝！

在本書的撰寫過程中，參考了國內外社會心理學研究者的大量研究成果和相關著述，在此謹致誠摯的謝意和由衷的敬意。書中如有引用和闡釋不當之處，懇請見諒並知會本人予以修訂。

由於本人學術視野和能力的侷限，以及時間精力所限，書中不當之處在所難免，懇請讀者不吝指教！

陳志霞

2015年9月於喻家山

第 一章 社會心理學導論

引例

破窗效應

美國斯坦福大學心理學家菲利普·辛巴杜（Philip Zimbardo）於1969年進行了一項有趣的實驗，他找來兩輛一模一樣的汽車，把其中的一輛停在加州帕洛阿爾託的中產階級社區，而把另一輛停在相對雜亂的紐約布朗克斯 區。停在布朗克斯的那輛，他把車牌摘掉，把頂棚打開，結果當天就被偷走了。而放在帕洛阿爾託的那一輛，一個星期也無人理睬。後來，辛巴杜用錘子把那輛車的玻璃 敲了個大洞。結果呢，僅僅過了幾個小時，它就不見了。

以這項實驗為基礎，政治學家威爾遜和犯罪學家凱琳提出了一個“破窗效應”理論，認為：如果有人打壞了一幢建築物的窗戶玻 璃，而這扇窗戶又得不到及時的維修，別人就可能受到某些示範性的縱容去打爛更多的窗戶。久而久之，這些破窗戶就給人造成一種無序的感覺，結果在這種公眾麻木不 仁的氛圍中，犯罪就會滋生、猖獗。

小悅悅事件

綜合媒體報道，2011年10月13日，2歲的小悅悅在佛山南海黃岐廣佛五金城相繼被一輛麵包車兩次碾壓，幾分鐘後又被一 小貨櫃車碾過（司機均未發現）。7分鐘內，18人路過但都視而不見，漠然而去，最後，一位拾荒阿姨陳賢妹把小悅悅抱到路邊並找到她的媽媽。小悅悅被送到廣州軍 區陸軍總醫院，在重症監護室，腦幹反射消失，已接近腦死亡。

這一事件經媒體報道、相關視頻在網絡公開後，引發社會廣泛熱議與強烈關注。網友紛紛譴責路人的麻木冷漠和見死不救行為，為 小悅悅祈福，並對此現象展開了熱烈討論和反思。

針對“小悅悅事件”，官方也給予了重視和迴應，有關領導公開譴責麻木的路人，認為有損中國人的形象。廣東官方明確表態，譴 責見死不救的行為，表示這一事件折射出深層次的社會問題。與此同時，廣東省委政法委發佈官方微博消息，徵求民眾對救濟、獎懲機制方面的意見與建議，或考慮通過 立法來懲罰見死不救。

王先生夫婦接到了不少社會好心人士的電話，表達關切和慰問，還有許多人親自到醫院看望了他們和小悅悅，有慈善機構的，有五 金市場的，還有許多社會熱心人士。也有社會人士希望資助小女孩的醫藥費，群眾的力量是巨大的。

2011年10月21日，小悅悅經醫院全力搶救無效，在零時32分離世。2011年10月23日，廣東佛山280名市民聚 集在事發地點悼念小悅悅，宣誓“不做冷漠佛山人”。愛心抱抱團的成員們舉著各種倡導拒絕冷漠的牌子，邊走邊向路人呼籲。活動開始，抱抱團成員一起宣讀了“拒絕 冷漠、傳遞溫暖”倡議書，並在“我們宣誓：不做冷漠佛山人”的橫幅上紛紛簽下了自己的名字。呼籲“全社會都來向冷漠宣戰，都來將溫暖傳遞”。2011年10月 31日上午，小悅悅的父親王先生取出善款中的6萬元，捐給一名素不相識的25歲的白血病小夥。2012年9月5日，肇事司機胡某被判過失致人死亡罪，判處有期 徒刑三年六個月。

為什麼同一個人在不同情境下會有不同的行為反應？人為什麼會侵犯和犯罪？為什麼在有很多旁觀者的情境下卻沒人援助？什麼情境下人 們更容易出現助人行為？影響人社會態度的因素有哪些？

人是社會性的動物，社會情境對人的行為具有重要影響。心理學家總是試圖描述、解釋、預測和控制人們的心理和行為。社會心理學的興 趣就是關注和研究人的社會心理和行為，揭示不同社會情境對人的社會心理和行為的影響，並對其進行預測和控制。

第一節 社會心理學的研究對象和研究取向

一、什麼是社會心理學

科學研究的目的在於揭示規律。社會心理學是一門關於人的社會心理和行為的科學，涉及的範圍和研究內容較為廣泛，不同社會心理學家對於社會心理學的理解和學科界定存在一定差異。阿倫森（E.Aronson，1980）甚至感慨道：“社會心理學的定義之多，幾乎如同社會心理學家的人數之多。”

奧爾波特（G.Allport，1968）關於社會心理學的學科界定較為經典，也被美國一些社會心理學家所接受和推崇，影響較為廣泛。他認為，社會心理學是研究人的思想、情感和行為如何受到真實或想象的他人存在的影響的學科。這一概念強調社會行為的相互影響，同時指出這種影響不僅限於直接和實際存在的影響，也包括人們想象和隱含的間接影響。此外，邁爾斯（Myers，2002）在其《社會心理學》一書中指出，社會心理學是研究人們相互理解、相互影響和相互關係的科學。巴倫（Baron，2003）在其《社會心理學》中將社會心理學定義為：個體在社會情境中，如何表現出其特殊的社會行為，如何表達其內在的思想和情感，以及為什麼會表現出其特殊的社會行為，為什麼會產生其特殊的社會思想和情感。

人物譜

弗勞德·亨利·奧爾波特（Floyd Henry Allport 1890－1978）美國心理學家，實驗社會心理學的奠基人。1919年獲哈佛大學博士學位，曾獲美國心理學會傑出貢獻獎和美國心理學基金會金獎。

1924年弗勞德·亨利·奧爾波特出版了《社會心理學》，其主要貢獻是開創了實驗社會心理學的研究方向。他指出，社會心理學是“研究個體的社會行為和社會意識的學科。”

百度百科“弗勞德·亨利·奧爾波特”詞條：

http://baike.baidu.com/view/10616119.htm

高爾頓·威拉德·奧爾波特（Gordon W.Allport，1897－1967），美國社會心理學家，人格心理學創始人之一，也是人本主義心理學的創建者之一。他是弗勞德·亨利·奧爾波特的弟弟，1922年獲哈佛大學博士學位，1939年當選為美國心理學會主席，1964年獲美國心理學會頒發的傑出科學貢獻獎。

他主張社會心理學主要採用實驗研究方法，揭示個體社會行為的依存條件，分析個體心理的變化過程。

百度百科“高爾頓·威拉德·奧爾波特”詞條：

http://baike.baidu.com/view/5183749.htm

國內學者也對社會心理學進行了界定。例如，章志光（1996）認為社會心理學所要研究的是人（包括個體與群體）在社會交互作用中的社會心理現象及其從屬的社會行為。沙蓮香認為，社會心理是人們在社會生活中自發產生並相互影響的主體反應；社會心理學就是研究社會心理的基本過程及其變化發展的條件和規律的具體科學。金盛華（2005）認為，社會心理學是研究社會相互作用背景中人的社會行為及其心理根據的科學。

綜合上述不同學者關於社會心理學的學科界定，可以歸納出這樣幾個共同點：一是社會心理學關注和研究人的社會心理和行為；二是強調社會心理和行為的相互影響；三是強調社會環境因素、真實和想象的社會情境因素的作用。依據學者們關於社會心理學學科界定的這些共識，我們將社會心理學界定為：社會心理學是研究社會情境中人的社會心理和行為表現及其影響因素和互動規律的科學。

具體來說，社會心理和行為的相互影響常表現為圖1.1 所示的幾種情形。①個體對個體的影響，如老師表揚或批評某學生、東施效顰的模仿作用等；②群體心理和行為對個體的影響，如團隊行為、文化心理等；③個體心理和行為對群體的影響，如領導行為等；④群體對群體的影響，如參照群體的作用、群際關係等。

圖1.1 社會心理和行為的相互影響

二、社會心理學的研究範疇

社會心理學包括基礎社會心理學和應用社會心理學兩大部分。

1．基礎社會心理學

基礎社會心理學部分主要涉及社會心理的基本原理和規律，具體內容主要涉及個體社會心理、社會關係與社會互動、社會影響等方面（參見圖1.2）。其中，個體社會心理主要包括社會化、社會認知、自我概念、社會態度等；社會關係主要包括人際溝通、人際關係、人際衝突、攻擊和侵犯、親社會行為等；社會影響主要包括大眾行為、群體中的相互影響、群際關係等。

圖1.2 基礎社會心理學研究範疇

社會化是指個體從自然人向社會人轉變的過程，個體通過社會化掌握社會的基本規範、社會知識、社會角色和基本的生存技能。社會認知是個體對社會信息的主觀感知和心理反應，具體涉及印象形成、信息加工、印象管理、認知偏差、歸因和決策等方面內容。自我概念是指個體對自我的認知和觀念系統，它一旦形成便對個體心理和行為產生重要影響。社會態度是個體對於特定對象在一段時期內較為穩定的心理狀態，如對國家的態度、對婚姻家庭的態度、對同性戀的態度等。這些都是個體在與社會環境相互作用過程中的社會心理反映，同時，人與人在相互交往和互動過程中還會出現人際相互作用。人是群體的動物，人與人之間需要相互溝通，建立人際關係，需要處理人際衝突和協調人際關係，既相互合作相互幫助又可能出現彼此間的侵犯行為。此外，人在群體之中還會出現各種群體社會心理現象，如社會助長、社會惰化、群體士氣、凝聚力、群體思維、冒險轉移、從眾、時尚、競爭、合作等。

2．應用社會心理學

應用社會心理學部分主要是將社會心理學的基本原理運用到不同的實踐領域，探討不同具體領域的社會心理規律。根據所涉及的具體領域，主要有教育社會心理學、管理心理學、消費心理學、廣告心理學、環境社會心理學、健康社會心理學、法律社會心理學等不同分支。

教育社會心理學應用社會心理學的基本理論和研究方法來分析教育環境中的問題和現象，具體涉及教育系統、教學過程中個體和群體在人際互動中產生的社會心理活動及其規律。例如，教師、學生的群體心理，班級活動的心理互動，人際關係，學業求助等。

管理心理學是將社會心理學的基本原理運用到管理領域，主要研究管理實踐中管理者和員工的群體心理特徵和規律。主要涉及個性特徵、工作滿意度、需要動機和激勵、領導行為、工作壓力、工作績效、工作壓力、離職行為等方面。

消費心理學研究消費者在消費過程中的各種社會心理現象和規律，主要涉及消費者偏好、消費決策的過程及其影響因素、消費滿意度和消費忠誠等。

環境社會心理學研究人與生活環境的相互作用及其相關社會心理現象，如噪聲、汙染、自然災害對人的社會心理影響，居住環境的設計和安排應如何適應人的心理需要等。

健康社會心理學研究某些身體疾患和各種心理疾患與社會因素之間的關係，以及如何應用心理學治療人的身心疾患。

法律社會心理學（司法與犯罪心理學）研究內容包括：犯罪心理的形成和犯罪行為發生的規律，如何應用心理學知識及時偵破案件，證人證言的可靠性，法庭社會體系中各不同角色之間的關係及相互影響作用，預測、預防犯罪的有效措施等。

宣傳社會心理學（傳播心理學）研究電影、電視、廣播、報紙、雜誌、圖書等宣傳工具對人的態度形成和態度改變的作用，以及如何有效地應用這類宣傳工具使人的態度發生合乎社會需要的變化。

三、社會心理學的發展歷程

社會心理學的發展歷程大致可以分為孕育時期、形成時期和獨立發展時期。

（一）社會心理學的孕育時期

從古希臘至19世紀上半葉，這是社會心理學形成前的一個準備時期。這一階段屬於社會哲學階段，主要體現為古代思想家一些與社會心理相關的哲學思辨。這一時期理論的系統化和條理化直接為後來社會心理學各理論流派的形成提供了基礎，其中，直接相關的內容體現為社會哲學家們圍繞“人性”所展開的一系列爭論。古希臘的蘇格拉底和柏拉圖主張人的本性是善的，人性雖然不能完全擺脫生物遺傳的糾纏，但卻可以受到環境和教育的深刻影響。柏拉圖在《理想國》中設計了一種理想社會，希望通過良好教育對孩子加以積極塑造。康德、歌德和盧梭等人繼承了這一觀點，認為人具有潛在的善性，使人趨向邪惡的是邪惡的社會，改變人性的前提在於改變社會。亞里士多德則認為，人性是由生物或本能力量所支配的，因此改變人的本性、建立理想國的主張是無法實現的。亞里士多德注意吸收各門學科的成果並加以綜合，他的人性觀、有關態度或勸說的思想、“宣洩說”和人類行為交換論觀點孕育和影響了後來的一些相關社會心理研究。

中國古代哲學家也就人性問題進行了各自探索，存在性善說、性惡說、性有善有惡說、性無善無惡說等不同觀點。其中以孟子的“性善說”和荀子的“性惡說”最具代表性，這兩種學說均對後期儒家哲學的人性論思想產生了深遠影響。孟子認為，“人之性善也，猶水之就下也，人無有不善，水無有不下”（《孟子·告子上》）。仁、義、禮、智四端是人與生俱來的品質，人們只是受了物慾的障蔽，才丟失了這種本性。因此，人應該不斷自省，存心養性。荀子認為，“目好色，耳好聲，口好味，心好利，骨體膚理好愉快”，“飢而欲食，寒而欲暖，勞而欲息，好利而惡害”（《荀況·性惡》）都是人的本性。如果按照人的本性行事，就要爭奪而無謙讓，互相殘殺而無忠信，發生淫亂而無禮儀。人性的惡是可以改變的，君子與小人是可以互相轉化的。

（二）社會心理學的形成時期

19世紀中期至 20世紀初，屬於社會心理學的經驗描述階段。隨著工業文明的進步和資本主義的發展，社會重大歷史變化帶來了一系列社會問題。語言學、犯罪學、醫學等許多學科在取得發展的同時也提出了一些自身無法解決的社會心理問題，與闡釋人及人類社會本質有關的社會學、心理學、文化人類學也都逐步建立了起來。這一切為現代社會心理學的形成提供了合適的土壤。

這一時期，英國的本能心理學、德國的民族心理學和法國的群眾心理學分別得到發展，成為社會心理學形成的三大直接來源。這一階段比較重要的人物和事件主要有：1859年，德國人 M·拉扎勒斯和 H·施泰塔爾主編《民族心理學和語言學雜誌》，提出從心理學角度對民族群體的語言、風俗、習慣進行研究；1897年，美國人特里普利特對“競爭”現象進行了實驗研究；1900年馮特出版十卷本《民族心理學》；1908年，美國社會學家愛德華·羅斯和英國心理學家威廉·麥獨孤分別出版了以《社會心理學》命名的同名教科書。社會心理學由此走向獨立，這一階段的社會心理學以經驗描述為主要特徵。

1．英國本能心理學

英國本能心理學較為重要的代表人物有W·特羅特和W·麥獨孤等。

特羅特在他的《和平與戰爭中的群聚本能》（1917）一書中，試圖從社會心理學的角度來解釋人的群聚本能。他認為，任何能導致一個建議與群眾分離的因素，都勢必會使該建議遭到拒絕。較為突出的人的聚合特徵有：①無論就生理或心理而言，人都是不能忍受並畏懼孤獨的；②就任何其他的影響而言，人對群眾的呼聲較為敏感；③參與暴亂時，人受制於同夥的激情，而在慌亂時卻受制於群眾的激情；④人對領導總是很不信任；⑤人與人之間的關係取決於對他人成員資格的認知。

麥獨孤以達爾文的進化論為線索，認為本能是一切社會行為的基礎，提出了諸如求食、拒絕、求新、逃避、鬥爭、性及生殖、母愛、合群、支配、服從、創造、建設等18種本能，每種本能都具有認知、情感和意向三個方面，其核心是一個三重要素：暗示、模仿和同情。這些本能又會影響個體對社會的認識、興趣、情操等行為，衍生出全部的社會生活和社會現象。

2．德國的民族心理學

德國的民族心理學較為重要的代表人物主要有拉扎勒斯、施泰因塔爾和馮特等。

19世紀後期，德國的哲學家和人類學家M·拉扎勒斯（1824－1903）和語言學家H·施泰因塔爾（1823－1894）共同主編出版了《民族心理學和語言學雜誌》20卷，從此民族心理學的名稱和理論公諸於世。拉扎勒斯和施泰因塔爾的民族心理學，從其概念來看，是相對於個體心理學而言的社會人的心理學或是人類社會的心理學，旨在運用“直接觀察法”來揭示群體行為規律。他們認為民族心理學是研究民族精神生活的成因及規律的科學，是從心理學的角度去認識民族精神的本質和作用，闡明民族特質以及在藝術、生活、科學上所表現的民族精神的規律。

現代心理學之父馮特以個體心理學為基礎，認為民族心理學研究各種複雜的心理機能，因而是可觀察的。他在民族心理學方面完成了一系列著作：1900－1919年寫成十大卷《民族心理學——對於語言、神話和道德發展規律的探討》，1912年出版《民族心理學綱要》，1912年出版《民族心理學的諸問題》論文集。馮特的民族心理學的研究內容主要涉及語言、神話、風俗和藝術四種現象，分別具體地研究了這四種現象的心理特徵。

3．法國群眾心理學

法國群眾心理學較為重要的代表人物是塔爾德（G.Tarde）、迪爾凱姆（E.Turkheim）和勒龐（G.Lebon）。

塔爾德著有《模仿律》，用模仿來解釋所有的社會心理現象。認為模仿是先天的，是我們生物特徵的一部分，人們通過模仿而使行為一致。模仿是基本的社會現象，是社會進步的根源，對於人類的社會生活具有非常重大的意義。

迪爾凱姆（又譯涂爾干）著有《社會分工論》《自殺論》等，認為集體意識（Collective Consciousness）絕不是個體意識的相加之和，前者大於並決定後者，社會心理學開始於群體並結束於群體；只有社會成員間存在一定的向心力即“團結”，作為成員集合體的社會才能存在；在由機械社會向有機社會的轉型中，傳統集體意識的淡化影響了部分社會成員的人生定位，導致社會“失範”。自殺可以分為三種類型：利己的自殺、利他的自殺和失範的自殺。失範的自殺是社會價值的突然失去，無所適從而產生的自殺。他認為自殺是一種社會因素導致的現象，並且反映社會的混亂狀況。

勒龐（又譯黎朋）在其名著《烏合之眾：大眾心理研究》（1895）中對集群行為進行了論述，他認為人群集時的行為本質上不同於人的個體行為。群集時存在“群體精神統一性的心理學定律”（law of the mental unity of crowds），這種統一可以表現為不可容忍、不可抵抗的力量或不負責任。集群行為可能是突然的和極端的，智力過程可能是初步的和機械的。在集群情況下，個體放棄獨立批判的思考能力，而讓群體的精神代替自己的精神，進而放棄責任意識乃至各種約束，最有理性的人也會像動物一樣行動。集群心理的主要原因有群體影響、感染和暗示三種。

（三）社會心理學的獨立發展時期

20世紀20年代起，伴隨著各種實證手段的運用，社會心理學大踏步地走向科學，進入實驗社會心理學時期。1924年，美國社會心理學家F·奧爾波特（F.H.Allport）在一系列群體實驗基礎上出版了《社會心理學》一書，明確提出社會心理學的研究對象是社會情境中個人的社會行為及社會意識。該書以特有的體系系統闡述了社會心理學的研究對象和範圍，不僅引進了實驗方法而且強調指出實驗方法對於社會心理研究的重要性，對促進社會心理學開展實驗研究起了重要促進作用。

奧爾波特的《社會心理學》著作問世以後，對促進社會心理學開展實驗研究起到很大促進作用，社會心理學進入一個快速發展時期。這一時期屬於實驗分析階段，具體特徵為：社會心理學從描述轉變為實證，從定性轉變為定量，從理論轉變為應用，從大群體分析轉變為小群體和個體研究。

1928年，瑟斯頓提出了態度測量法（Thurstone - type Attitude scale）；1934年，莫雷諾提出了社會測量法，用以測量群體內人際吸引和排斥問題；1937年，兩位墨菲（G.Murphy & L.B.Murphy）出版了《實驗社會心理學》，對近期通過實驗法和有控制的觀察法所做的相關研究進行了彙編，進一步推動了社會心理學向著科學化的方向邁進；1938年，勒溫（Kurt Lewin）把場論引進社會心理學並提出了心理生活空間概念，進行群體動力學研究，認為行為是個人特點和情境因素相互作用的函數。

20世紀40—50年代，在第二次世界大戰和勒溫的影響下，社會心理學主要研究群體影響和態度問題。20世紀50年代，阿希（S.Asch）等人開展順從的實驗研究，以卡爾·霍夫蘭（Carl Hovland）為首的耶魯學派開展了一系列有關說服的實驗研究，費斯廷格（Leon Festinger）通過對認知、決策和偏見的一系列研究提出了認知失調理論。20世紀70年代，海德（F.Heider）發表《人際關係心理學》提出歸因理論，成為歸因領域的創始人，由此開始了基礎的歸因研究成為認知研究的重點。20世紀80年代後，認知社會心理學和應用社會心理學日益受到重視。

四、社會心理學的研究取向

社會心理學是一門交叉學科和邊緣學科，心理學、社會學、文化人類學、社會生物學等不同學科背景的學者從不同學術角度對社會心理學各自進行了研究，逐漸形成了不同的研究取向。不同學科背景的學者從不同的角度、採用不同的方法涉足社會心理學的不同研究領域，其研究側重點、研究內容和研究方法特點各異。

就研究內容來看，心理學取向的學者比較重視個體、小群體社會心理的研究，傾向於從個體的人格結構中去找尋社會影響，分析個體在群體中的社會心理和社會行為表現；其代表人物有麥獨孤、奧爾波特、勒溫、弗洛伊德、馬斯洛、班杜拉等。社會學取向的學者一般比較重視群體互動，用群體內部的互動來解釋人類的社會心理和社會行為；代表人物主要有羅斯、米德、薩賓、海曼、戈夫曼等。文化人類學取向的學者比較重視研究不同文化傳統對人們社會心理和社會行為的影響，對人格與社會行為進行大量跨文化比較研究；代表人物是文化人類學家特朗安第斯、朗伯特、馬格麗特·米德、本尼迪克等。社會生物學取向的學者重視研究生物因素對人的社會心理的影響，近年來還有一些學者從生物進化的角度對社會心理進行研究並逐漸發展了進化社會心理學。

就研究方法來看，心理學取向的學者以實驗法和心理測量作為基本的研究方法，社會學取向的學者以社會調查法作為基本研究方法，文化人類學取向的學者大量使用的是跨文化研究法，社會生物學取向的學者則習慣於生物學、遺傳學的方法。由此看來，研究取向的多元化同時也意味著研究內容和研究方法的多元化。

社會心理學的不同研究取向

社會心理學研究的這種多元化取向，與社會心理學的邊緣學科性質有著密切關係。由於人類社會心理和社會行為受到各種社會、文化、人格和生物因素的影響，而心理學家、社會學家、人類學家以及社會生物學家對上述各種心理現象的研究又各有側重，於是，出現了上述各種不同研究取向。近年還出現了進化社會心理學等一些新的研究取向。甚至有人提出，社會心理學的研究還可以包括歷史學、哲學、經濟學和語言學等其他研究取向。這種研究取向的多元化，其積極意義是多方面的。

首先，多種研究取向的並存，壯大了社會心理學的研究隊伍和力量。社會心理學的研究不再限於心理學家單支隊伍的孤軍奮戰或者心理學家和社會學家的分頭“開掘”，多種學術背景的學者越來越多地加入到社會心理學研究的隊伍中來。心理學、社會學、人類學等不同的系科專業都增設了社會心理學課程，使得社會心理學研究的後備力量和現實力量得到很大增強。其次，在研究內容上，多種研究取向的並存使得社會心理學的研究內容由心理學家所開創的經典研究內容向著多方面的研究內容擴展，出現了大量新的研究成果。最後，就研究方法來看，有助於突破長期佔據社會心理學研究領域的實驗崇拜。社會學家的研究大量運用調查法（包括問卷法和訪談法等），文化人類學者則引進了跨文化的現場觀察法。社會心理學的研究方法不再限於一枝獨秀的實驗法。此外，多種學科研究取向的並存也有助於營造平等、寬鬆、理性的學術氛圍。

儘管如此，多學科研究取向的並存也暴露出諸多問題。美國社會心理學界在 20世紀50年代初期和70年代後期曾經就此展開過兩次激烈的論爭。對多學科研究取向的批評主要涉及以下幾個方面。

（1）批評者首先把矛頭指向每種具體的研究取向自身的偏頗和不足。1950年美國社會心理學家紐科姆率先撰文分別對心理學的社會心理學和社會學的社會心理學進行了尖銳的批評。一方面，他指責心理學的社會心理學家忽視社會結構，無視人類社會環境和非人類社會環境之間的差別，導致“作為人的社會心理學卻沒有人在裡面”；另一方面，他批評社會學的社會心理學家不考慮人類與環境相互作用過程中的生物和心理條件，而把人類有機體當作“文化簡單注入的空的容器”。

（2）其次，多學科研究取向的並存容易使得社會心理學內部各派各自為政，不僅缺乏明確而統一的目標和綱領，而且力量分散，不利於學科自身的發展。紐科姆將社會心理學的歷史形象地比喻為一條隧道的開鑿，社會學家和心理學家分別從人類行為這座大山的兩面盲目地掘進，他們很難有打通隧道會面的機會。按照這種觀點，即使再加上其他多種研究取向，也只是圍山瞎挖一通而已。

（3）多種研究取向的並存使得不同學者在社會心理學的研究對象和具體內容等基本方面尚未達成共識，存在很大分歧。這種情況在一定程度上反映出社會心理學作為一門科學的不成熟性，有人認為社會心理學仍處於前科學水平。

為此，來自不同背景的一些有識之士大力呼籲對不同研究取向進行整合，並且進行了身體力行的努力。勒溫、紐科姆、卡特賴特、帕森斯、林頓等都是其中較典型的代表。一方面，他們在自己的研究中自覺融進了其他研究取向的特點，為整合社會心理學的發展做出了貢獻。例如，勒溫的群體動力學和場理論，突破了心理學家重視個體研究的傳統，將重點轉移到影響個人的“群體氣氛”“群體互動”和“社會環境”方面。在帕森斯的理論中，個人的有機行為體系、人格體系和文化體系、社會體系共同構成了其行動體系。他的社會學理論兼有心理學化的特點。另一方面，在他們的倡議和努力下，大學建立了獨立的社會心理學方面的系科並制定了單獨的學位課程。為了改變社會心理學課程只在大學心理學系或社會學系開設，學生分別接受心理學或社會學的專業訓練取得不同專業學位的情況，1946年哈佛大學曾將社會學系改建為社會關係系並設置了社會心理學專業，密執安大學還制定了社會心理學的博士課程。

不同學科取向的分化與整合是社會心理學發展的雙重需要。正如市場繁榮既需要吸引大量商家也需要划行歸市統一管理一樣，在多種學科研究傾向並存並極大程度繁榮了社會心理學研究的同時，也需要規範目標、加強組織協作等理性行為以避免不同學科傾向對社會心理學學科整體性的消解。它們二者之間並不是完全對立的，而是既相互矛盾又相互影響，共同推動著社會心理學的發展。

五、為什麼要學習社會心理學

社會心理學是關於個體和群體社會行為的科學，對於個人生活和工作實踐具有非常重要的指導作用。

首先，有助於瞭解自我。對自我的研究是社會心理學的核心內容之一，社會心理學家對自我的分類、對自我概念的測量，以及對自我心理規律的探討，可以幫助人們更好地認識自己。現實生活中，個體可以客觀地看待周圍的人和事，卻很難清晰準確地認識自己。人們往往會誇大自己的能力、高估自己的水平，所以經常會有一些不切實際的要求，當這些要求不能獲得滿足時，痛苦也就隨之而來。

其次，有助於認識他人。社會認知也是社會心理學研究的核心內容之一，社會心理學家通過對印象形成過程、社會認知偏差效應、印象管理、認知歸因等相關規律的探討，可以幫助人們更好地觀察和認知他人，避免對他人認知過程中的各種偏差。社會心理學的一個基本假設是：不是客觀環境，而是人對世界的構想影響其自身行為。研究者必須進入人們的頭腦中，看看他們眼中的世界是什麼樣的。人們會用一些說法和故事來解釋自己當前的所作所為，所以研究者必須關注這些故事和敘述。

再次，有助於認識社會。社會心理學的核心是社會影響，社會情境對個體行為具有重要影響。例如，對於社會上的腐敗現象，很多人都強調廉潔自律、自我修養，實際上僅靠個人自律是遠遠不夠的，必須有良好的群體氛圍並在制度上進行約束。如果有一個完善的、良好的制度，人在這個制度裡便會向好變好；如果制度本身有問題，一個好人最後也會變壞。

最後，有助於有效工作和幸福生活。社會心理學是一門應用性很強的科學，其相關規律可廣泛應用於教育、管理、消費、傳播、旅遊、婚戀等實踐領域。例如，教育社會心理學將社會心理學的基本原理運用於教育實踐領域，探討教育領域獨特的社會心理規律。羅森塔爾的期待效應發現，對學生的積極期待有助於形成師生間的積極互動，促進學生學習成績的提升和社會性發展。再如管理實踐領域，組織社會化的研究為新員工的組織適應和員工角色變換、部門和崗位變換等提供了有效的理論參考，破窗實驗啟示管理者營造良好的組織氛圍對於員工組織行為的重要作用。在婚戀家庭生活中，情感依戀理論可以為戀人和夫妻間情感調適提供有效幫助。

懂點心理學就是不一樣

第二節 社會心理學的理論

理論是對事物內在本質、必然規律的反映。社會心理學的代表性理論主要有行為主義理論、精神分析理論、社會認知理論、符號互動理論和社會交換理論等。

一、行為主義理論

行為主義理論包括巴甫洛夫（I.Pavlov）的經典條件反射理論、桑代克（E.Thorndike）的刺激—反應理論、斯金納（B.Skinner）的操作條件反射理論、多拉德和米勒（J.Dollard &N.E.Miller）的模仿論和班杜拉（A.Bandura）的社會學習理論等。該理論的核心概念和基本觀點是認為人類行為的基本模式是刺激與反應的聯結，強調強化、模仿在人的社會行為形成、發展和改變中所起的作用。

（一）巴甫洛夫的經典條件反射理論

巴甫洛夫通過對狗的一系列行為反應實驗研究認為，行為都是刺激—反應的聯結。其中，有些屬於與生俱來的本能反應，如嬰兒的吮吸反應等，屬於非條件反射（unconditioned response，UR）；有些是後天習得的，是大腦在先天非條件反射基礎上所形成的暫時神經聯繫，屬於條件反射（conditioned response，CR）。例如，如果每次給狗食物時就出現鈴聲，連續多次後一聽到鈴聲響狗就會分泌唾液。這種將條件刺激與無條件刺激多次結合呈現，獲得條件反應和加強條件反應的過程，被稱為行為習得（Acquisition）。對條件刺激反應不再重複呈現無條件刺激即不予強化，反覆多次後，已習慣的反應就會逐漸消失。如學會對鈴聲產生唾液分泌的狗，在一段時間聽到鈴聲而不餵食之後，可能對鈴聲不再產生唾液分泌反應，出現行為消退（extinction）。同時，習得的行為往往會產生行為泛化（generalization），某種特定條件刺激反應形成後，與之類似的刺激也能激發相同的條件反應，如狗對鈴聲產生唾液分泌反應後，對近似鈴聲的聲音也會產生反應。“一朝被蛇咬，十年怕草繩”便是獲得與泛化的最好例證。

（二）桑代克的嘗試錯誤說

桑代克同樣採用動物實驗的方法，用雞、貓、狗、魚等做實驗對象進行了一系列動物學習實驗研究，描繪了動物的學習曲線。其中最著名的是餓貓學習如何逃出迷籠獲得食物的餓貓迷籠實驗（1898）。其研究發現，餓貓逃出迷籠的過程是一個不斷嘗試錯誤獲得經驗的過程，因此他的理論又被稱為“嘗試錯誤說”或“試誤說”。這種嘗試錯誤實際就是建立刺激與反應之間的聯結，學習即聯結。該理論強調刺激與反應形成的一切聯結都以應用和滿足而增強，以失用和煩惱而減弱。通過大量相關研究他還提出了學習的三大定律；準備律、練習律和效果律。其具體內涵為：準備律——如果個體準備以某種方式對特定刺激做出反應，能實現這一反應就會導致滿足；不準備做出相應的反應而被迫做此反應，就會導致煩惱。練習律——在其他條件相等的情況下，經過練習的聯結得以保存，未經練習的聯結則會減弱或消失。效果律——刺激與反應之間聯結的加強或減弱受到反應效果的影響。某一反應之所以能與特定情境建立聯繫，是因為在該反應之後能夠獲得滿意的效果。

（三）斯金納的操作性條件反射理論

斯金納通過自制斯金納箱進行了一系列餓鼠實驗，提出了操作性條件反射理論。他將人類行為分為兩類，一類屬於應答性行為，是由一種確定的刺激所引發的，即巴甫洛夫的條件反射式行為；另一類屬於操作性行為，往往是在沒有可觀察的明顯外部刺激條件下發生的，屬於人的自主行為。此類行為發生後如果伴隨強化，則該行為發生的概率就會提高。

（四）米勒與多拉德的行為模仿說

米勒與多拉德認為，模仿是一種社會學習，這種學習過程離不開報酬或強化，是以強化為其基礎的。模仿的對象或者示範者必須具有威信。米勒與多拉德發現下面四種人最易成為人們的模仿對象或示範者：①年齡較大的人；②智力高、能力強的人；③社會地位、等級較高的人；④任一領域中的權威、專家。他們認為，模仿學習可用行為主義者赫爾的學習理論來解釋，如果模仿行為受到強化，它就會像其他任何行為一樣，變得鞏固。若模仿行為得不到強化，則個體就不可能習得該種行為。

此外，他們還提出了學習的驅力—反應—線索—報酬四因素理論。學習過程必然涉及四種因素，即驅力或動機、線索（cue）或刺激、反應以及報酬或強化。學習過程所涉及的四個因素都具有社會或文化的性質。就驅力來講，人有兩種類型的驅力：固有的驅力和習得的驅力。固有驅力是人生來就有的，是人通過遺傳而獲得的，如飢、渴、性、疲勞等，這些驅力可能因為滿足而暫時處於抑制狀態，但絕不可以完全消失。如飢餓的人可因飽餐一頓而減少了飢餓的驅力，但我們絕對不能使他永遠不再產生對食物的需要。習得的驅力是以固有驅力為基礎而建立起來的，如權力、慾望、順從、支配、對某些異性的偏愛等。這些驅力不是生來就有的，而是通過後天的經驗習得的，帶有濃厚的文化色彩，對行為的影響較之固有驅力有更重要的意義。

（五）班杜拉的社會學習理論

班杜拉通過一系列兒童學習實驗研究提出的社會學習理論認為，觀察學習是一種十分普遍的學習形式，人的行為特別是複雜行為主要是通過觀察學習後天習得的。在他看來，行為習得主要有兩種不同的過程：一種是通過直接經驗獲得行為反應模式的過程，即直接經驗的學習；另一種是通過觀察示範者的行為而習得行為的過程，即間接經驗的學習。其社會學習理論所強調的是後者這種觀察學習或模仿學習。觀察學習不要求必須有強化，也不一定有外顯行為。在觀察學習的過程中，個體獲得了示範活動的象徵性表象，並引導適當的操作和行為。觀察學習的過程包括四個階段。

1．注意過程

注意和觀察示範者和示範行為的各個方面，是觀察學習的起始環節。首先，在注意過程中，觀察者的心理特徵、榜樣的活動特徵和觀察者與榜樣的關係特徵等因素會影響觀察者的觀察和模仿對象的選擇及觀察學習的效果。個體熟悉和與其相似的對象，往往容易被其觀察和模仿，行為的接受度也相對較高。例如：子女往往會模仿父母的行為，學生很容易模仿老師的行為，員工往往會模仿同事和上司的行為。其次，觀察者的特徵如覺醒水平、價值觀念、態度定勢、強化的經驗也會影響觀察學習的注意過程。例如，被個體崇拜、羨慕和尊重、重視的對象，往往容易被其選擇為觀察和模仿的對象，也直接影響其是否集中注意觀察榜樣的行為。再次，榜樣的活動特徵，如榜樣人物的個人魅力、行為的效果和價值、示範行為的複雜性和生動性等，也影響注意過程。

2．保持過程

保持過程是將示範行為儲存和保持在頭腦中的過程。先將榜樣行為轉換成記憶表象，然後記憶表象再轉換為言語符號（形成動作觀念），表象和言語符號同時儲存在頭腦中，對學習者以後的行為起指導作用。

3．動作再現過程

動作再現過程又稱行為複製過程，是將記憶中的動作觀念和記憶表象轉換為實際行為，這是觀察學習的中心環節。動作再現過程主要包括動作的認知組織、實際動作和動作監控三步。動作監控是對實際動作的觀察和糾正，它分為自我監控和他人監控兩種。動作觀念和記憶表象在第一次轉化為行為時很少是準確無誤的，需要經過一個練習和糾正過程，才能轉換為正確的動作和行為。

4．動機過程

動機是推動人行動的內部動力。動機過程貫穿於觀察學習的始終，它引起和維持著人的觀察學習活動。人的行為動機來自過去別人和自己在類似行為上受到的強化，包括替代性強化、直接強化與自我強化三種。

直接強化就是學習者行為本身受到強化，如物質獎勵、口頭表揚等。

替代性強化是指個體通過觀察別人受到強化而引起的強化作用。例如，學生看到同學的行為得到老師表揚，自己也學習該行為；員工看到同事遲到挨批因而每天準時上班。

自我強化指個體針對自身行為是否符合社會標準而進行的自我評價和獎勵、懲罰。它是一種自我調節作用和過程，強調學習的認知性和學習者的主觀能動性。

觀察和模仿學習的類型有參與性模仿、創造性模仿和延遲性模仿三種類型。參與性模仿是把觀察和模仿結合起來，觀察榜樣行為並立即讓觀察者進行實際的嘗試性模仿操作。這種“觀察—模仿—再觀察—再模仿”的學習形式，可以使觀察學習與直接學習有機地結合起來，從而提高學習效果。創造性模仿是學習者在觀察多個榜樣示範的基礎上產生一種新的行為模式。例如，一位剛畢業的新教師，他的課堂教學模式，往往是從多位教師的教學方式中習得的。延遲性模仿是在觀察榜樣之後並沒有立即出現模仿行為，經過一段時間後才出現模仿行為。生活中大量的行為均屬延遲性模仿。

理論評價

行為主義理論的積極方面在於其主要研究可觀測的行為，關注外部環境對社會行為的影響，理論具有很強的操作性和實踐指導性，觀點和結論可以進行實證檢驗，符合普遍的科學性標準；不足之處是將相關研究界定在自然科學範疇，將意識和認知等內在心理過程排斥在研究範疇之外，對社會心理問題的分析有些簡單化和機械化，具有還原主義的傾向。

案例閱讀與分析

貓天生會捉老鼠嗎？（行為主義）

中國心理學家郭任遠在1930年做了一個很有趣的實驗。他把小貓分成四組：第一組小貓出生後就與母貓隔離，不能看到母貓的捕鼠行為；第二組小貓與母貓一起生活，可以看到母貓的捕鼠行為；第三組小貓出生後就與母貓隔離，而與老鼠一起生活；第四組小貓看到老鼠時就受到電擊，形成了逃避老鼠的條件反射。這些小貓長大後，見到老鼠的反應就不一樣：第一組無動於衷；第二組表現出捕鼠行為；第三組即使見到別的貓抓老鼠，也不會去模仿；第四組則是貓怕老鼠，見到老鼠就逃跑。

點評：郭任遠作為行為主義社會心理學家，用此實驗批判了麥獨孤的本能論。連貓捉老鼠這一行為都是後天性的，更何況是人的複雜行為呢？這表明人的複雜行為並不能完全憑本能來獲得說明。

二、精神分析理論

精神分析理論的代表人物主要有弗洛伊德、艾裡克森、阿德勒、榮格、霍妮、弗洛姆等人。其基本主張是，本能衝動是人類行為的根本動力，重視對潛意識的分析和研究。

精神分析心理學的創始人是奧地利精神病醫生弗洛伊德（Sigmund Freud，1856－1939）。精神分析的理論不僅在心理學界和醫學界，而且在整個社會思想文化界都產生了極為廣泛的影響。

弗洛伊德精神分析心理學的內容非常廣泛而複雜，主要包括意識的層次理論、人格理論、心理動力觀和心理疾病研究等幾大方面。弗洛伊德將人的意識劃分為意識、前意識和潛意識三個層次，其中，前意識和潛意識均屬於無意識範疇。在弗洛伊德看來，意識僅僅只是人的精神活動中位於表層的一個很小的部分，處於心理深層的無意識才是人的精神活動的主體。

弗洛伊德認為，個體人格是由本我（id）、自我（ego）和超我（superego）三部分所構成的一個系統。本我是人生來就有的，屬於人格結構中最原始的部分。其構成成分是人類的基本生理需要和本能衝動，如飢餓、性等。本我按照“快樂原則”行事，不考慮客觀現實環境，不管社會倫理道德，只一味追求本能慾望的滿足。超我是人在後天社會生活過程中逐漸形成的，主要受社會倫理道德所支配，按照“理想原則”行動。自我處於本我和超我之間，在二者之間尋求協調。自我遵循“現實原則”，在不違背社會倫理道德和法制規範的前提下，尋求慾望的部分滿足。

阿德勒、榮格、霍妮、弗洛姆等人雖然繼承了弗洛伊德精神分析的某些概念，但又從不同角度修正和發展了精神分析理論。由於他們都反對弗洛伊德精神分析理論中過於強調本能衝動的生物學傾向，更多重視社會文化因素對人心理的影響，所以心理學史上一般稱之為新精神分析學派。

理論評價

精神分析理論的主要貢獻在於對意識、潛意識、前意識，本我、自我、超我等社會心理現象的探討，擴展了社會心理學的研究疆界，深化了社會心理動力機制的研究，為社會心理研究提供了不同的視角。其不足之處在於誇大了本能衝動對個體社會心理的影響。

人物譜

西格蒙德·弗洛伊德（Sigmund Freud，1856－1939），奧地利精神病醫師、心理學家、精神分析學派創始人。

他通過對精神病人的研究和夢的解析，提出精神分析的概念，開創了潛意識研究的新領域，促進了動力心理學、人格心理學和變態心理學的發展。

百度百科“西格蒙德·弗洛伊德”詞條：

http://baike.baidu.com/view/15720.htm

丹尼爾·卡尼曼（Daniel Kahneman，1934－），認知社會心理學家，美國普林斯頓大學心理學和公共事務教授。

他因為有關社會行動者在不確定境況中的判斷啟發式及其偏差的研究，而榮膺2002年諾貝爾經濟學獎。

百度百科“丹尼爾·卡尼曼”詞條：

http://baike.baidu.com/view/1610032.htm

三、社會認知理論

社會認知理論來源於格式塔學派和勒溫的場論，在其形成過程中也受到了現代認知心理學的推動。其代表人物主要有海德、費斯廷格、沙赫特、凱利等。社會認知理論的基本觀點是：人的行為取決於人對社會情境的認知和信息加工過程，其中個體的認知結構起著重要作用。其基本取向是用人的認知加工過程來分析和解釋人的行為。該理論強調個體心理活動的主觀能動性，認為人對客觀環境和社會情境的知覺不是被動照搬和消極接受，而是主動地組織、理解、加工和解釋。不管外部環境如何複雜，人總是傾向於將其認知和理解為有意義的整體，並且用自己的知識經驗和信念、價值觀加以解釋。個體對社會情境的知覺、組織和解釋，影響著其行為反應。社會心理學家可以根據社會認知的相關規律，預測和控制人們的行為反應。

社會認知的代表性理論主要有認知失調理論、認知歸因理論、社會認同理論等。費斯廷格（L.Festinger）在勒溫（K.Lewen）場論基礎上發展起來的認知失調理論，又稱認知不協調理論。該理論認為，個體的多個認知元素之間可能出現不協調、不配合的情況，這種認知失調會使認知主體產生不同程度的心理壓力，促使其改變觀念或行為以降低或消除認知失調。費斯廷格具體探討了認知失調的條件、強度，以及減少和消除認知失調的途徑。認知歸因理論是說明和分析人們活動因果關係的理論，人們用它來解釋、控制和預測相關的環境，以及隨這種環境而出現的行為。本書將在“社會認知”和“社會態度與偏見”兩章具體介紹認知失調理論和歸因理論，這裡暫不贅述。

塔吉菲爾（Tajfel）和特納（Turner）等人提出的社會認同理論，是群體關係研究中最具影響的理論。他們認為，社會認同（social identity）是指個體認識到他（或她）屬於特定的社會群體，同時也認識到作為群體成員帶給他的情感和價值意義。該理論的基本觀點是，社會分類、群際比較及人們對社會同一性的追求，是群際衝突和群際歧視產生的根源。個體往往通過社會分類對自己的群體產生認同，併產生內群體偏好和外群體偏見。在進行群體間比較時，個體往往傾向於在某種程度上誇大群體間的差異，對內群體成員給予更多積極評價，對外群體給予較多消極評價。總之，對所屬內群體的依戀和偏好是人類社會生活中的普遍特性，群體認同不僅是指個體認識到他（或她）屬於特定的社會群體，同時也認識到作為群體成員帶給他的情感和價值意義。這樣就產生了不對稱的群體評價和行為，偏向於自己所屬的群體，即從認知、情感和行為上認同所屬的群體。

社會認同過程具體包括社會類化（categorization）、社會比較（comparison）、積極區分（positive distinctiveness）三個方面。

（1）社會類化。社會類化是指把對象、事件和人歸類，並在主觀上將自己歸屬於某個群體的過程。在這個過程中個體試圖把內群體（心理上所屬的群體）和外群體（心理上對抗的群體）的區別最大化，誇大群體內成員之間的相似和與群體外成員之間的區別。塔吉菲爾的實驗研究發現，無論是物理刺激還是社會刺激，類化會使類別內的相似性和類別間的差異性在知覺上得到加強，他將其稱為“加強效應”。

（2）社會比較。社會比較是指把自己所在的群體與其他群體在權力、聲望、社會地位等方面進行比較，這個過程使得社會分類的意義更明顯。在進行群體間比較時，我們傾向於在特定的維度上誇大群體間的差異，而對群體內成員給予更積極的評價。比較的結果是使得群體成員與那些跟自己信仰及觀點不一致的群體保持距離。

（3）積極區分。積極區分指個體用自己的群體身份和群體成員關係作為自己自尊源泉的過程。個體往往為了滿足自尊的需要而突出某方面的特長，當把自己群體的權利、地位等與其他群體進行比較後，如果覺得所在群體不夠優越時，就會遠離該群體或者尋求達到積極區分的途徑，如和社會地位較低的群體比較等，進而提升自尊水平。個體如果過分熱衷於自己的群體，認為它比其他群體好，並且從尋求積極的社會認同和自尊中體會群體間的差異，這個過程容易強化內群體偏好和外群體偏見，導致群體間衝突和敵意。

按照社會認同理論，群體認同會影響到個體的自尊和自我積極評價，其具體機制主要基於三個基本假設：個體往往努力尋求積極的自我概念，保持和增強自我效能感；社會群體或分類及其成員身份與積極或消極價值內涵相關聯，因此個體往往通過社會認同獲得社會對其群體的積極或消極價值評價；對個體所在群體的價值評價往往是與其他特定群體的社會比較相聯繫的，內群體相對外群體的積極差異帶來高聲望，內群體相對外群體的消極差異導致低聲望。基於上述三個基本假設，可以導出如下幾個相關理論規則：個體努力尋求或保持積極的社會認同；積極社會認同很大程度上來自內群體與外群體的偏好性比較，內群體必須被感知為具有相對於外群體更積極的差異性特質；當個體對自身的社會認同不滿意時，他可能會離開目前群體或者加入一些更具積極特質群體或者讓自己所在的群體具有更多積極特徵。正是由於上述心理機制，導致個體往往表現出內群體偏好與外群體偏見。群體認同理論起初是在對民族和種族認同研究基礎上發展起來的，後來被擴展到各種人為群體的認同研究，一些學者甚至在實驗室中人為設計出一些不同群體開展相關研究。

社會同一性是個體自我概念的一部分，積極的自我概念可以通過他所隸屬的群體來獲得。個體通過實現或維持積極的社會認同來提高自尊，積極的自尊來源於在內群體與相關的外群體的有利比較。當社會認同受到威脅時，個體會採用各種策略來提高自尊。個體過分熱衷於自己的群體，認為自己的群體比其他群體好，並在尋求積極的社會認同和自尊中體會團體間差異，就容易引起群體間偏見和群體間衝突。由於對屬於某群體的意識會強烈地影響著我們的知覺、態度和行為，對社會認同的追求是群體間衝突和歧視的根源所在。

理論評價

社會認知理論的貢獻主要在於，其很多觀點和理論是從觀察和實驗的結果中發展和演化而來的。例如，關於認知結構、認知歸因、群體認知差異的很多觀點已經被大量嚴格控制的問卷調查和實驗研究所證實。同時，認知理論也彌補了行為主義理論忽視內在心理過程，以及精神分析理論忽視正常人高級社會心理研究的不足。其不足之處在於，某些概念比較抽象和模糊，例如“人的建構”“原型”“圖式”等到底指什麼？我們能否用這些概念去解釋個體行為差異。一些基本問題，如各種認知結構之間的關係怎樣，認知結構與其他信息加工過程（如記憶等）的關係如何，至今仍未解決；需要找到更好的測量認知結構的方法。同時，認知理論在強調認識作用的同時也忽視了動機和情緒在人格中的作用，注重理性著眼於信息加工而情緒則被降低為思想和行為的副產品。

四、符號互動理論

符號互動理論是由有社會學背景的學者提出的社會心理學理論，其代表人物有喬治·米德、庫裡、戈夫曼等。米德的符號互動理論，以心靈、自我和社會三者為闡述對象，認為符號（特別是語言）是三者形成、變化及相互作用的工具。認為意識具有運用和理解符號的能力，通過這種能力，人們可以在心裡對環境中的客體做出行為上的選擇以調整自己對客體的活動。符號互動理論不是一種嚴整統一的理論，它包括一些圍繞相關觀點從不同側面解釋人類行為的相關亞理論，如角色理論、參照群體理論、戲劇理論、標籤理論等。

角色理論的核心概念是社會角色。根據蒂博特和凱利的理解，角色是社會中存在的對個體行為的期望系統，是處於一定地位的個體對自身的期望系統，也是處於一定地位的個體外顯的可觀察的行為。它包含了社會期望和個體的主觀表演。綜合來看，角色是處於一定社會地位的個體，依據社會客觀期望，藉助自己的主觀能力適應社會環境所表現出的行為模式。

角色理論內部又存在結構角色論和過程角色論兩種角色理論的分歧。喬納森·特納將二者比喻成一個連續統一體上的兩極。在統一體的一極，個體被視為劇場裡的演員，其行為很大程度上是由劇本、導演、其他演員和觀眾決定的；在統一體的另一極，個體被視為選擇遊戲的參與者，其行為具有相當程度的選擇性和創造性。結構角色論者從角色在社會結構中所處的位置出發，側重研究角色的行為、社會對角色的期望、角色衝突、角色與社會的關係等。過程角色論者更強調角色扮演的過程，認為角色扮演並不是單純的角色行使而是一種角色創造。在這一過程中，個體並不是被動地受制於情境和結構，相反，往往通過互動主動地界定情境並對社會結構發生影響。

戈夫曼在其《日常生活中的自我表演》（1956）中系統闡述了其戲劇理論，他認為，人生是個大舞臺，每個人只是這個舞臺上的一個演員。隨後，他又撰寫了一系列論著發展和完善了其相關理論。他借用戲劇舞臺的前臺、後臺、劇班、表演、觀眾、舞臺設置等概念描述了人們在社會互動過程中，如何用複雜的方式在他人心目中塑造自己形象的。觀眾是指對角色發生影響的其他人，前臺是讓觀眾看到並從中得到意義的場所，後臺則是相對於前臺而言的、為表演做準備並掩飾前臺所不能表現出來的一些東西。人們往往把能為他人接受的形象呈現在前臺，把他人和社會難以接受或不能接受的形象隱藏在後臺。前臺和後臺的位置是相對的，二者可以相互轉換。例如，一個人在家休息時，家相對於其他場景而言似乎是後臺，但是，當臨時有重要客人來訪，家瞬時就變成了前臺。

理論評價

符號互動理論特別重視社會互動的性質與過程，基本觀點帶有全方位性和辯證性。把人看作是相互作用的積極參與者，可以通過符號溝通而選擇、評價和調節自己的行為。與行為主義理論過於強調外部環境的作用相比，它更強調人與環境的互動，重視人的主觀能動性；與精神分析強調本能衝動的非理性行為不同，它更重視人的理性層面；與社會認知理論過於強調理性忽視人的情感和動機因素相比，它兼顧了人的認知與情感、理性與非理性層面。但是它也存在某些不足和片面性，一些主要概念缺乏統一的定義，基本思想也帶有某些主觀臆斷，如認為符號意義通過人的解釋而改變可以導致社會變化等。

話劇表演

五、社會交換理論

社會交換理論是20世紀60年代興起於美國進而在全球範圍內廣泛傳播的一種社會心理學理論，由美國著名的社會學家G·C·霍曼斯創立，主要代表人物有美國的P·M·布勞和R·埃默森和德國的胡梅爾等。該理論主張人類的一切社會活動都可歸結為一種交換，人們在社會交往中所結成的一定的社會關係也只能是一種交換關係。

社會交換理論主要受古典經濟學功利主義思想、人類學交換行為的研究和行為主義心理學的影響，認為人類一切行為都受到某種或明或暗的能夠帶來獎勵和報酬的交換活動的支配。霍曼斯交換命題的概念基本來自於功利主義經濟學的概念如費用成本、投資、利潤、分配的公正性等，同時借用了行為主義心理學的概念如行為、獎勵、頻率、價值、感覺、相互作用、規範、數量等用以說明微觀交換過程中的心理學規律。社會交換過程遵循成功命題、刺激命題、價值命題、剝奪—滿足命題、攻擊—贊同命題和理性命題等幾大基本命題。

（1）成功命題。人的行為與動物類似，都遵循報酬原則。個體的某個行動越是經常受到報酬和獎勵的強化，那麼他就越有可能經常出現類似的行為。個體行為的概率取決於得到報酬和獎勵的概率以及獲得報酬與獎勵的方式。

（2）刺激命題。在過去的某段時間裡，如果某一特定的刺激或者一組刺激的出現給某人的行為帶來某種報酬或獎勵；那麼現在的刺激與過去的刺激越相似，個體就越有可能採取類似的行為。

（3）價值命題。人際交往過程中人們常常會遵循趨利避害原則。某種行為結果對於某人來說價值越大，他就越有可能重複類似行為；如果某種行為的結果是使得此人受到懲罰，他則可能採取措施避免類似行為的發生。

（4）剝奪—滿足命題。個體獲得的報酬和獎勵遵循經濟學上的邊際效用遞減規律。一個人近期越是經常地得到某種報酬和獎勵，那麼他對報酬就有一定的“免疫力”，隨著報酬的增加此人所獲得此報酬的滿足感和價值感就會減少。個人的滿足感與時間也是有關的，時間間隔越短可能越不是很需要同類的報酬。

（5）攻擊—贊同命題。該命題包括兩層含義；其一，當某人的行為沒有得到他期望的報酬或者他得到了意想不到的懲罰時，他就會被激怒並且有可能採取攻擊性行為。由於這種行為可以發洩他的不滿情緒，因而對他來說有價值。其二，當某人的行為獲得了他所期望的報酬，特別是報酬比預期的還要大，或者他的錯誤行為沒有受到預想中的懲罰，他就會非常高興，繼續這種得到報酬行為或者避免錯誤行為的再度發生。

（6）理性命題。個體在進行行為選擇時，不僅會考慮其價值的大小，還會考慮行動成功的可能性，往往傾向於選擇那些隨著獲利可能性增大其總價值也能夠增大的行為。個體行動與否主要取決於成功率與價值這兩個因素，其數學公式為

行動發生的可能性=價值×概率

霍曼斯認為，上述六大基本命題不僅可以解釋動物和個人的行為，而且也可以解釋整個人類的行為。

布勞豐富和發展了霍曼斯的概念，把社會交換界定為“當別人做出應答性反應就發生，當別人不再作出應答性反應就停止的行為”。他認為社會交換是個體之間的關係與群體之間的關係、權力分化與夥伴群體關係、對抗力量之間的衝突與合作、社區成員之間間接的聯繫與親密依戀關係等的基礎。個體之所以相互交往，是因為他們都從他們的相互交往中通過交換得到了某些需要的東西。社會的微觀結構起源於個體期待社會報酬而發生的交換。

資源可以分為主觀資源和客觀資源，主觀資源指個人的技藝、經驗、性格等特徵；客觀資源指個人擁有的物質財富、地位、聲望等資源。獎勵可以區分為內在性報酬與外在性報酬，內在性報酬是指從社會交往關係本身中取得的報酬，如樂趣、陪伴、社會贊同、愛、感激等；外在性報酬，是指在社會交往關係之外取得的報酬，如金錢、物質、信息、幫助、服從等。獎勵還可以分為金錢、社會讚賞、尊重和服從四個類型。其中，金錢價值最低，而服從價值最高。他把社會交換分為三種形式：①內在性報酬的社會交換，參加這種交換的行動者把交往過程本身作為目的；②外在性報酬的社會交換，這種交換的行動者把交往過程看作是實現其他目標的手段；③混合性的社會交換，這種交換既具有內在報酬性也具有外在報酬性。

理論評價

社會交換理論有效地運用了經濟學、人類學、社會學以及心理學等概念和理論進行人際交往研究，為解釋人類社會普遍存在的社會交換行為提供了成功的理論範式。該理論重視人的需要和情感在人際交往與社會交換中的地位和作用，重視理性人的選擇性，指明瞭理性與非理性在人際交往中的作用，將微觀互動與宏觀整合相結合的嘗試也為心理學、社會學研究開闢了新的道路。其不足之處在於過於強調行為目的和功能主義，忽視了相互幫助、支援、無私貢獻的行為，忽視了人類生活、人類文化以及人類實踐活動的意義和價值。

第三節 社會心理學的研究方法

一、研究類型

社會心理學的實證研究主要包括三種基本類型：描述性研究、相關研究和因果研究。

1．描述性研究

描述性研究又稱現象描述性研究，主要通過觀察記錄事物發生的頻率、概率和特徵來對某些社會心理現象進行研究，旨在描述和揭示某種社會心理現象的基本特徵。例如，關於城市居民幸福感和幸福指數的研究，首先就必須對幸福感、幸福指數的概念和內涵進行具體界定，對其測量指標進行探討，對不同類型居民的幸福感進行描述統計和差異比較。

2．相關研究

相關研究主要考察兩個或多個變量之間的相互關係。兩個變量之間的相關可能有三種不同情況：①正相關。隨著變量A增加，變量B也不斷增加，則二者存在正相關關係；②負相關。隨著變量A增加，變量B不斷減少或降低，則二者存在負相關關係；③不相關。隨著變量A增加或減少，變量B不變，則二者不相關。統計上一般用相關係數r來計算兩個變量之間的相關關係，這個值在（−1～1）變化，+1表示完全正相關關係，−1表示完全負相關關係，0表示不相關。數值越接近於1相關程度越高，越接近於0表示相關程度越弱。

圖1.3 正相關和負相關

相關關係的不足之處在於，無法確定變量之間的因果關係，無法肯定是因為變量A導致變量B的變化還是變量B的變化導致變量A的變化。例如，通過問卷調查和心理測量發現，高自尊的學生其成就動機也較高、學業成績也相對較好；低自尊的學生成就動機較低、學業成績也相對較差（參考圖1.3）。但是，我們卻無法肯定究竟是自尊影響成就動機和學業成績，還是學習成績影響了學生的自尊。

3．因果研究

通過實驗方法可以控制和改變一定的條件使得特定的社會心理現象發生，從而確定變量之間的因果關係。其邏輯關係是，A出現則B出現，A不出現則B不出現，因為A出現所以B出現。

二、資料收集方法

1．觀察法

觀察法是心理學研究中一種最基本的方法，它是在自然條件下有目的、有計劃地直接觀察和記錄被試心理活動的客觀表現，從而瞭解和研究心理活動規律的一種方法。例如，觀察嬰幼兒言語情緒發生發展的順序和規律，觀察工人的操作活動等。科學兒童心理學的奠基人普萊爾（W.Preyer）曾經對其兒子進行了為期三年的觀察，每天觀察三次，最後將觀察記錄加以總結，寫成了《兒童心理》一書。根據觀察者的身份，可以將觀察分為參與性觀察和非參與性觀察。參與性觀察是指研究者參與被試的活動，以跟被試同樣的身份參與觀察。非參與性觀察是指研究者不參與被試活動，以參觀者身份進行觀察。

觀察法的優點在於，保持心理現象的自然狀態，被觀察者通常不知道自己正在被觀察，因而研究結果比較真實可靠。其不足之處在於，研究者只能消極被動地等待一定的心理現象發生，研究進程較慢，有時也許只能觀察到一些表面現象。具體觀察時，心理學家往往通過觀察孔、單向玻璃、電視監控設備等手段，或者隱蔽身份參與觀察等方式，避免被試察覺到自己正在被觀察。觀察的進行要有嚴格的計劃。在一定的時間間隔內，連續多次詳細觀察並記錄，積累資料，分析對比，瞭解心理現象的發展變化過程。觀察時或觀察之後要及時做好詳細的觀察記錄，必要時可以藉助錄音、錄像等現代化儀器設備，為事後分析提供資料和數據依據。

2．調查法

調查法是以問題的形式，要求被調查者就所提出的問題如實回答，從而研究相應心理現象和規律。這種方法比較便於得到豐富的資料，進行多種變量的統計分析。根據口頭或書面調查方式的不同又可以將它分為訪談法和問卷法兩種類型。訪談法即口頭調查，訪談者根據訪談提綱向被調查者提出問題，由被調查者做出口頭回答。訪談時要注意創造一種坦率、寬鬆和信任的良好氣氛，使被調查者消除顧慮，知無不談。同時，研究者要做好充分的準備和訓練，事先擬好問題，儘量統一記錄標準，以便對結果進行客觀的統計和分析。訪談法使用方便，有時還可能得到許多額外的信息。但由於在一定時間內只能訪談數量有限的對象，比較費時。同時，對調查者的專業知識和應變能力有較高要求。問卷法即書面調查，它是由被調查者根據調查問卷自行填寫相關內容的一種資料收集方法。這種方法便於同時向許多人收集同類資料。研究者必須事先精心設計調查問卷，選擇好調查的具體對象，認真實施調查過程，並做好問卷的回收和統計分析工作。問卷調查方便，省時、經濟，但對被調查者的文化程度有一定要求。

3．心理測驗

測驗法也是社會心理學研究中廣泛使用的一種研究方法，它是指採用標準化的測驗量表對被試實測，然後對測驗數據進行科學統計，據以分析與研究心理現象和規律。研究者首先要根據具體研究內容編制一個可供測驗的心理量表。心理量表的編制是一項非常嚴格而複雜的工作，必須根據研究內容擬訂恰當的測驗項目，並且進行多次預測，根據測驗結果對測驗項目加以篩選和修訂。從測驗量表的編制到心理測驗的實測以及測驗結果的統計處理和分數解釋的整個過程都必須標準化。

科學的心理測驗必須具有良好的信度和效度。心理測驗的信度（reliability）是指心理測驗的數據具有一致性和可靠性。在相似的測驗條件下，測量數據應該具有可重複性。效度（validity）是指測驗得到的信息準確反映了所要測量的心理特質、心理變量的程度。考察心理測驗效度可以通過校標關聯效度、內容結構效度等方法加以衡量。

根據不同測驗角度，可以將心理測驗分為不同種類。按測驗功能分類，可以將心理測驗分為能力測驗、成就測驗和性格測驗；根據測驗對象分類，可以將心理測驗分為個別測驗和團體測驗；按測驗方式分類，可以將心理測驗分為紙筆測驗、操作測驗、口頭測驗和電腦測驗；根據測驗目的分類，可以將心理測驗分為描述性測驗、診斷性測驗和預示性測驗；按測驗要求分類，可以有最高作為測驗和典型作為測驗；按測驗應用分類，可以有臨床測驗、教育測驗和職業測驗等。

4．實驗法

實驗法是心理學研究中一種主要的研究方法。它是指有目的、有計劃地創設與改變條件，使得一定的心理現象發生，從而對其進行研究。實驗法的優點首先體現在研究者的主動性方面。研究者不是消極等待某種心理現象的出現，而是主動地創設和改變條件，使得相應心理現象發生，以便了解相關影響因素和規律。實驗法研究的另一優點在於，對實驗情景的控制程度高，比較便於進行因果分析。研究者可以根據自己的研究假設，改變一定條件而使另一些條件保持不變，從而確定某種心理現象發生的具體原因，自變量與因變量之間的因果關係比較清楚、明確。也可以反覆進行實驗，研究某種心理現象的典型性和偶然性。其不足之處在於：使用這種方法時，實驗情境和實驗者對被試的影響，在社會心理學研究中更加突出，需要小心處理；同時，由於實驗情境的人為性實驗情境與生活現實可能存在某種距離，研究結果往往缺乏概括力。

實驗法包括實驗室實驗法和自然實驗法兩種。

實驗室實驗法是在專門的心理學實驗室中進行的，可以藉助很多現代化的儀器設備，測量結果比較精確，便於數據處理，易於檢驗。但由於實驗室環境與自然環境存在一定距離，得出的結論不一定切合實際。實驗室實驗法是研究動物心理、心理的生理機制時必不可少的研究方法，對於感覺、知覺、記憶等認知過程的研究也很有效，並且正在被擴展到很多高級複雜心理現象如情感、意志、社會行為等研究領域。但是，有些涉及倫理、道德和社會文化的心理問題，目前還難以用實驗室實驗法加以研究。

自然實驗法又稱現場實驗，是在日常生活的自然條件下進行的。研究者一方面創設和改變一定的條件，一方面又保持日常生活的自然狀態。它排除了實驗室實驗法明顯的人為性與觀察法的被動性，同時又保留了實驗研究所具有的一些優點，在心理學研究特別是兒童心理學、教育心理學和社會心理學研究中經常採用。例如，學生仍在平時課堂中學習，只是對教材或教學方法進行某些有意識的改變；員工仍在辦公室上班，只是對工作任務或獎勵制度進行某些改變，等等。這種研究與日常生活和學習工作相結合，進行起來比較自然、方便，研究結果比較切合實際。

三、社會心理學研究中的若干問題

（一）倫理問題

社會心理研究中所涉及的常見倫理問題主要包括以下方面。

1．對被試的實驗性欺騙。

為了創造出真實的實驗條件以保證研究的有效性，研究者有時會掩飾真實的實驗目的甚至欺騙被試。例如，本來是要研究被試是否會服從的實驗，卻告訴被試研究目的是要考察反饋和強化對學習效果的影響。再如，研究者有時為了達到某種實驗效果，甚至會安排實驗助手作為“假被試”以迷惑真正的實驗和研究對象。這些掩飾和欺騙對於營造真實的研究氛圍達到科學研究的目的來說是必需的，但是，從社會倫理角度來看則可能給被試帶來傷害。面對此種兩難困境，實際研究中要注意儘量減少和避免可能帶來的不良影響，研究完成之後要對被試進行耐心的解釋和安慰。

2．被試的個人隱私

社會心理研究中可能涉及被試的個人隱私，研究者一般情況下須徵得被試同意，並且注意嚴格保密。在研究報告中應該儘量隱去當事人的個人信息，或者對相關信息進行修改掩飾。

3．對被試的傷害

某些社會心理實驗如果處理不當可能對被試帶來心理恐懼和傷害，例如關於恐懼和危機應對的研究，可能創設一些令人恐怖的情境來觀察當事人的行為反應。對於此類研究一定要事先有所告知和警示，同時重視實驗之後的事後解釋和情緒安慰工作，確保把對被試的傷害降低到最低限度。

（二）研究偏向問題

社會心理研究過程中，由於某些因素的影響可能導致研究結果的偏差。其中，主要的研究偏差或傾向性問題可能來自於研究者也可能來自於研究對象。研究者對研究結果的期望或暗示可能對被試產生誘導或誤導，導致研究結果出現偏差。針對這種研究偏向問題，措施是採用嚴格統一規範的指示語，實驗情境規範化、同一化，採用被試和主試均不知實驗目的的雙盲法等。此外，被試的傾向性如迎合、刻意表現等也可能導致研究結果的偏向問題。針對此類來自被試的偏向，常見的措施主要有：不暴露被試姓名的匿名制方法；偽裝因變量的測量，讓被試覺得自己是實驗者而不是實驗對象（如讓其擔任實驗助手等）；在被試不注意的情境下收集資料（如採用單向透鏡）等。

思考與練習

一、重點概念

社會心理學　行為主義理論　精神分析理論　社會認知理論　符號互動理論　社會交換理論　強化　替代強化　社會類化　社會比較　教育社會心理學　管理心理學　描述性研究　相關研究　因果研究　觀察法　調查法　心理測量法　實驗法　現場實驗

二、填空題

1．社會心理學包括（　）和（　）兩大部分。

2．在社會心理學的形成時期，英國的（　）、德國的（　）和法國的（　）分別得到發展，成為社會心理學形成的三大直接來源。

3．實驗法包括（）實驗法和（　）實驗法兩類。

4．社會心理學的發展大致經歷了（　）時期、（　）時期和（　）時期。

5．1908年，美國社會學家（　）和英國心理學家（　）分別出版了以《社會心理學》命名的同名教科書，社會心理學由此走向獨立。

三、思考題

1．什麼是社會心理學？其具體研究內容有哪些？

2．試舉例談談情境因素對個體行為的影響。

3．如何看待社會心理學的不同研究取向？

4．應用社會心理學的研究領域有哪些？

5．社會心理學的主要理論有哪些？各有什麼優缺點？

6．試分析問卷調查法、心理測量法的優缺點。

7．試分析實驗室實驗法和自然實驗法的優缺點。

8．如何看待社會心理學研究中的倫理和偏向問題？

第二章 社會化

引例

1920年印度傳教士辛格在叢林裡發現了兩個由狼餵養的女孩，分別為2歲和7歲，取名阿瑪拉和卡瑪拉。兩個女孩剛被發現時，頭、胸脯和肩上都生長著濃密的毛髮，手掌上結下了厚厚的老繭，具備狼的特點：吞食生肉、四肢爬行、目光銳利、不會說人話，夜闌人靜發出陣陣長嗥。後來，辛格把她們送進了孤兒院。牧師夫婦倆為使兩個狼孩能轉變為人，進行了各種嘗試。阿拉瑪到第二個月時才發出“波、波”的聲音，訴說飢餓和口渴了。遺憾的是，回到人間的第11個月，阿瑪拉就死去了。而卡瑪拉4年後僅掌握了6個單詞；將近5年時間才學會兩腳步行，但快跑時又會四肢著地。經過5年，她能照料孤兒院幼童了，會為自己想做的事情（例如解鈕釦兒）做不好而哭泣。卡瑪拉一直活到17歲，但她直到死時還沒真正學會說話，智力只相當於三四歲的孩子。

無獨有偶，1938年2月6日，《紐約時報》報道了美國濱州一座農莊裡一個5歲多女童的故事。女童名叫安娜，是個私生子。出生後，母親由於害怕社會壓力，將孩子關在了二樓的一個儲藏室。當安娜被發現的時候，她靠在煤桶上，雙手抱頭，不會說話，不會走路，也不會自己吃飯，營養嚴重缺乏，渾身上下除了皮和骨頭以外沒有任何別的東西，更沒有任何情感表達。

狼孩和安娜是真正的人類嗎？剛剛出生的嬰兒是一個極其脆弱的有機體，如果沒有成年人的幫助，因為飢餓、寒冷以及沒有任何社會接觸，在幾個小時內就會死亡。人類的基本生存能力以及其他的生活、工作和社會技能都是從哪裡來的呢？答案就是“社會化”。

人是社會性的動物，時時刻刻都會受到其他個體、群體和整個社會的影響，其思維、情感和行為往往會因為所處環境的變化而不斷髮生著變化。從某種意義上講，人出生時只是一個生物意義上的“自然人”，必須經過社會化歷程才能成長為一個被社會接納的“社會人”。個體必須參與各種各樣的社會群體和社會組織，在這些社會單位中與他人交往互動，才能滿足自己的基本需要維持個體生存和發展。那麼，個體怎樣才能夠獲得參與社會生活的知識和能力呢？具體的發展歷程和主要的影響因素有哪些？個體並不是天生就具有這些知識和能力的，只有在與他人的互動過程中即社會化的過程中學習這些知識和能力，才能適應人類正常的社會生活。

第一節 社會化概述

一、社會化的概念

關於社會化的概念，不同學者分別從不同角度進行了闡述和界定。美國心理學家 E·霍蘭德認為嬰兒是帶著諸多行為潛能降生的，這些行為的發展有賴於各種複雜因素的相互聯繫，包括與他人的相互作用。兒童在社會成長過程中，學會了抑制某些衝動，並被鼓勵獲得在特定環境中的人所具有的特徵和價值，這個過程即社會化。他認為社會對人的影響是在生活環境中通過社會交往來實現的，人的社會化是諸多因素作用的成果。

兒童社會化

國內一些學者根據各自對社會化的理解也提出了自己的觀點。時蓉華等認為，在特定的社會與文化環境中，個體形成適應於該社會與文化的人格，掌握該社會所公認的行為方式，就叫做社會化。該定義強調人的社會化就是社會文化的傳承過程。章志光、金盛華認為，社會化是指個體在社會的影響下，通過社會化知識和經驗的活動，形成一定社會所認可的心理-行為模式，成為合格社會成員的過程。他們強調社會化實際是培養和成為合格社會成員的過程。周曉虹等認為，社會化就是人的社會行為的模塑過程。通過這一過程，人們形成了為其生存環境所認可的社會行為模式。對其生存於其中的社會文化環境中的各種簡單的和複雜的刺激能夠給予合適、穩定的反映。該定義強調社會化就是人為了適應社會形成穩定人格的過程。

總結以上觀點，我們認為，社會化（socialization）是指個體在與社會交互作用的過程中，通過對社會知識的學習、社會經驗的獲得以及社會技能的掌握並對其進行自我整合和建構，從而形成與社會相適應的心理與行為方式。社會化是個體貫穿一生的過程，它可以是自覺的，也可以是不自覺的；可以是被動的，也可以是主動的；可以是無目的、潛移默化的，也可以是有目的和有意識的。

對於任何一個個體來說，只有通過社會學習、經歷社會實踐獲得一定的社會特徵，才能稱為真正意義上的人。個體的生存及發展乃至整個社會的進步與發展都需要社會化。通過社會化個體得以適應特定的社會，整個社會則通過這種社會化來培養自己的繼承者，使得特定社會的文化得以延續。

個體之所以能夠被社會化，主要基於以下三個方面的原因：

第一，人的高級神經系統為社會化提供了可能性。人腦擁有數以千億計的神經細胞，這些神經細胞能夠形成異常複雜的各種聯繫和網絡。神經中樞系統——大腦的複雜性和高級功能可以幫助人們掌握語言，學習各種知識，儲存信息並進行各種複雜的信息加工，讓人擁有整合知識、培養技能和主動創新的能力，使得個體具有超越本能的主觀能動性。人的遺傳基因也進一步為社會化提供了可能性，其他動物即便在人群中長大也不可能通過社會化具有人所特有的意識。

人腦與社會化

第二，社會經驗的傳遞促進了個體社會化的發展。人類的各種語言符號系統和非語言符號系統為社會經驗的傳遞提供了極大的便利條件。社會經驗的傳遞依賴於能夠將其進行具體化的媒介，而語言正好做到了這一點。通過語言，可以將某些經驗和文化轉化為代表該實物的表面特徵。正是由於語言的存在，才促進了文化的積澱，也直接對社會文化的形成和傳遞產生了重要的作用。可以說，沒有語言的產生就沒有人的社會化。

第三，人在成長過程中對家庭較長時間的依賴期為社會化提供了條件。在動物界，幼崽一出生基本就需要自己獨立生活。母代雖然會提供一定時間的保護，但是僅僅持續到小動物能自己覓食，這僅僅是一種延續後代的本能，並不是一種自覺的社會化。人類恰恰相反，幼兒出生後對父母和家庭具有較長的生活依賴期，為個體接受社會化提供了條件。同時，在長期的歷史發展過程中形成了一種固化的生存和教養方式即家庭-學校-社會體系，為人類的社會化提供了極其便利的條件。

家庭依賴與社會化

二、社會化與個性化

個體社會化一般可以通過社會教化和個體內化兩種途徑實現。社會教化反映了來自外部社會的要求和影響，個體自身的內化則體現了個體主動的行為和內在選擇。個體社會化的過程同時也是其個性化的過程，人的個性化是指個體在特定的社會環境中受社會影響的同時形成其獨特的心理與行為模式。一方面，社會對個體往往有一個比較一致的對待和期望，相同群體中人們的社會生活具有高度的一致性，這種共同的社會生活給人們帶來了相似的社會經驗，人們的行為方式也基本與社會期望一致，進而有助於促進社會化目標的實現。沒有共同的社會生活和相似的社會經驗，也就不會有社會化的產生和目標的實現。另一方面，個體在社會化過程中，除了擁有與他人相似的社會生活和經驗以外，還有自己獨一無二的社會生活，這種社會生活就是人們在社會化過程中形成個性化的根源。

社會化與個性化相互依賴、互為基礎的原因主要有兩個方面。一方面，人們在被社會化的過程中，不可能擁有完全相同的社會生活，更不可能獲得完全相似的社會經驗。個體在社會化的過程中，通過與他人相互聯繫相互作用，建立了區別於任何人的個性化行為模式。另一方面，個體在社會化的過程中並不是消極被動的，而是發揮著自主能動作用。每個人在社會生活中都有自己的主動權和選擇權，擁有選擇這種生活或那種生活的權利。正是這種主動性和能動性促進了個體產生個性化，也使每個人在社會化的過程中擁有不一樣的個性。

社會化與個性化

社會化與個性化是辯證統一的關係，社會實踐無論是對於社會化還是對於個性化都發揮著重要的作用。從社會來講，社會化促進了人類文明的傳承和社會的延續，個性化促進社會化更好地發展；從個體來講，社會化促進個體適應環境，為個人提供發展平臺，而個性化增加了社會變革和社會進步的可能性。所以，對於一個高度文明和健康發展的社會來說，不僅要促進人的社會化的發展，還要接納和發展人的個性和創造力。

三、社會化的生命週期

個體社會化的過程不是一蹴而就的，而是一個連續不斷持續終生的發展過程。個體每天都在接受社會的薰陶，不斷適應著社會的發展和進步。每一階段的社會化都是在前一階段的基礎上進行的，前一階段的社會化對後面的社會化發展歷程產生重要影響，這進一步強化了社會化過程的持續性。按照生命發展週期的階段和不同階段的特點，可以把個體社會化分為基本社會化、預期社會化、繼續社會化、再社會化以及反向社會化等不同類型。

（一）基本社會化

基本社會化也稱早期社會化，是指發生在生命週期早期的社會化，一般是指個體在嬰兒期到學齡期學習語言和知識、認識社會的過程。這一時期的主要任務是讓兒童產生自我認知，建立情感聯繫，培養語言和其他認知能力，掌握行為規範，理解道德性及價值判斷的標準。

（二）預期社會化

預期社會化是指從學齡期到二十歲左右的社會化，基本上是在學校進行的社會化，為將要承擔的社會角色學習、掌握必要的知識、技能和行為規範，學習作為行動指南的價值標準和道德標準，為進入社會做好各種準備。在這個時期，青少年對自我的認識比以往清晰，心理上也開始產生強烈的“成人感”。對社會充滿渴望與好奇，並開始學習成年人的行為模式。

（三）繼續社會化

繼續社會化又稱發展社會化，指成年期以後的社會化。主要是指成年人根據社會生活的不斷髮展和自身狀況的變化，不斷更新知識，繼續學習社會知識和行為規範，以承擔新的責任、義務和角色，接受新的期待和要求。這是因為隨著社會環境發展變化和個體隨年齡增長帶來的身心不斷髮展變化，個體需要進行選擇和調整，努力適應新的社會角色。成年人社會化，一方面是為完成進一步適應社會而進行維持性學習，另一方面則是為了變革而進行創新性學習。

（四）再社會化

再社會化是個體在成年期之後一種較為特殊的社會化形式，是指由於個體所擔任的社會角色或所處的社會環境發生急劇變化時，人們需要改變原來的行為規範和道德標準，建立新的行為規範和道德標準。再社會化包括以下兩種基本形式。

（1）主動的再社會化，即個體自覺主動地適應新的社會生活環境，如移居異國他鄉，需要學習當地的語言、瞭解當地的風俗習慣等。是個體在生活環境或所擔任的社會角色發生巨大變化時，為了適應新的情況對生活習慣、行為準則、價值觀念等做出重大的調整，進行新的學習。

（2）強制的再社會化，即對那些思想與行為不符合社會規範的人在管制、強迫下進行教化，通常被稱為強迫改造。如對違法犯罪者判刑或實施勞動教養就是最典型的強制性再社會化，通過採取各種強制性的措施和手段，迫使他們放棄原來的價值準則，重新回到正常的生活軌道。

再社會化的重要特點就是改變社會對象原有的價值觀、生活方式和行為方式，從而接受社會規定的生活方式和行為方式。

（五）反向社會化

反向社會化又稱逆向社會化，主要是指由於年長一代接受新事物、新思想的能力與意願逐漸降低，由年青一代向他們傳遞社會知識、價值觀念和行為規範的過程。這種社會化過程與“烏鴉反哺”現象類似，因而反向社會化也被稱為“文化反哺”。Margaret Mead（1971）從文化傳遞方式的角度出發，將整個人類的文化劃分為前喻文化、並喻文化和後喻文化三種基本類型。前喻文化，是指晚輩主要向長輩學習；並喻文化，是指晚輩和長輩的學習都發生在同輩人之間；而後喻文化，則是指長輩反過來向晚輩學習。

傳統社會中很少有這種文化反哺現象，相對來說在現代社會中這種現象非常普遍。反向社會化主要發生在兩種情況下：一是社會文化急劇變遷的情況，年長的人難以快速掌握新的知識和技能，年輕人向他們提供新知識和技能以影響他們的心理與行為傾向。一個常見的例子：年輕人對網絡等新鮮事物接受較快，往往長輩要向年輕人學習。二是地理位置遷移帶來的不同文化交叉的情況，如移民家庭。在這種情況下，年輕人一般能較快適應新生活，經常向其長輩們解釋當地的文化和風俗以幫助其更快融入當地生活。

第二節 社會化的理論

社會化的理論旨在揭示其在個體身上發生的具體社會心理機制，有關個體社會化的理論主要由社會角色理論、社會比較理論、認知發展理論、社會學習理論、精神分析理論和亞社會認同理論等。

一、社會角色理論

社會角色是指特定個體根據自己的社會身份、地位按照社會期望和自身主觀認同所表現出來的參與社會活動的一整套行為方式。在現實社會中，角色對自身與社會建立聯繫發揮著重要作用，社會對個人的期望和要求是隨著個人角色的不同而改變的，這也直接決定了個人在社會中所處的地位。因此，人們在社會中擔任的角色與其社會生活和環境保持一致，並隨著社會對某一角色的期望和要求而被固化。個體通過扮演不同的社會角色領悟社會要求、掌握社會知識和社會技能，逐漸成長為一個符合社會要求、按照社會規範行為的社會成員。

米德（Mead，1934）認為，社會角色的形成就是個體形成和發展“角色扮演”能力的過程。在此過程中，“重要他人”（significant others）和“概化他人”（generalized others）起著重要作用。“重要他人”是指與兒童相處十分密切、對他們自我發展影響最大的那些人，如父母、兄長、老師等。兒童在模仿他人角色的過程中，往往實踐著重要他人對自己的期望。同時，米德認為人們在進行自我價值判斷和社會判斷時所依賴的自我意識其實是一個統一整體，在個體發展的過程中，個體逐漸把與自己有聯繫的社會群體抽象化成了一般化的他人即“概化他人”。概化他人是個體所能意識到的社會，也是個人的想法、推斷以及與他人的交流等的基礎。概化他人概念中包含社會各方面的要求、對待以及期望，這與個體所扮演的社會角色是保持一致的，而我們通常所說的社會影響力對個體的作用，也是通過人們所擔負的主要社會角色來獲得相關規則，並對人們的社會化情況產生作用的。個體按照“概化他人”的期望和要求行動，促使外部的社會要求內化為個體自己的認知判斷、情感動機以及對實際行為發揮影響作用的心理結構。個體在這種被內部化了的心理結構的基礎上，形成自己對各種社會事務的定向、判斷和取捨。

個體所承擔的社會角色引導著社會化過程，進而促進個體形成自己獨立的、穩定的自我概念，在這一過程中，“角色採擇”（role taking）發揮著至關重要的作用。“角色採擇”又稱角色承擔、角色替代，一般指對自己和他人所扮演的角色的設想，具體包括個體用他人的觀點體驗他人所承擔的角色、瞭解他人在特定情境中的心理狀態、瞭解其期望和情感。皮亞傑最早開展了角色採擇（或觀點採擇）這一領域的研究，他把個體發展中自我與他人關係的變化描述為從自我中心主義向能洞察別人觀點的方面轉化，兒童自我中心主義的減少是在與同輩夥伴的交往中通過一個又一個角色衝突、角色分歧的解決而實現的。通過這種角色體驗，可以知道在某些特定條件下他人是如何理解的，在這種理解的基礎上將要採取何種行動，瞭解特定情境下他人對自己的理解和期望等。通過角色採擇這種換位思考，人們可以反過來調節自己的心理與行為方式，以便更加符合社會的需要和他人的期望。

美國發展心理學家弗拉維爾（Flavell，1968）認為，通過角色採擇，人們可以十分清楚地瞭解他人在特定條件下對我們的感受，知道在特定情況下應該選擇用什麼樣的姿勢、怎樣的語氣、多高的聲音與別人說話等。他根據皮亞傑的認知發展理論，並以信息處理的觀點研究兒童在人際社會層面中的知覺性、概念性角色採擇能力的發展，將兒童角色採擇能力的發展分為以下四個階段：①存在期（existence），兒童可能存在可理解其他人對同一事件也會有不同的看法和態度；②需要期（need），兒童由於實際需要會“想要”推測對方的想法；③推論期（inference），兒童利用手頭現有的各種資料、指標來進行心理活動，藉以推斷對方隱含的特質；④應用期（application），兒童利用以往經驗所積累的知識來解決其他類似的問題。

塞爾曼（1980）運用皮亞傑的臨床法分析兒童對兩難故事情境的推理，來研究兒童採擇他人觀點的能力。根據他的研究發現，六歲以前的兒童是自我中心的，不能把自己的看法與別人的看法區分開來；六歲以後的兒童逐步意識到別人有與自己不同的意見和觀點，而且知道別人也會意識到自己的觀點，於是角色採擇就出現了。塞爾曼把兒童角色採擇的發展劃分為五個階段：階段零是自我中心的觀察者（約3～6歲）；階段一是社會信息的角色採擇（約6～8歲）；階段二是自我反省的角色採擇（約8～10歲）；階段三是相互的角色採擇（約10～12歲）；階段四是社會和傳統體系的角色採擇（約12～15歲以上）。

二、社會比較理論

社會化目標的最終實現是個體不斷進行有意無意選擇的結果，這種選擇隨著年齡的增長不斷加強。這種選擇使得個體社會化的過程不僅僅是簡單的被動過程，而是一個具有選擇性和能動性的過程。這種主觀能動性使得社會對個體的引導並不是簡單一致地朝某一個方向發展，而是具有每個個體獨有的特點，為個體在社會化過程中實現個性化提供了條件。隨著個體生理和心理的不斷成熟，自我意識的水平也不斷提高，對自我認識的範圍和深度都有明顯的提升，對自己的評價需求也越來越強烈，隨之而來的自我選擇的能力也不斷提高。兒童社會生活領域的擴展和自我意識的發展變化促進了選擇在社會化過程中對人們產生的影響。費斯廷格（Festinger，1957）認為，任何個體只要其具有自我意識就有自我評價的需求。他們只有瞭解自己與周圍世界的聯繫，才能瞭解自己在當前環境下該如何表現，才能進一步明確自己的行為動向。如果行為動向不明確，人就會焦慮不安，青少年處於生理和心理迅速發展的特殊時期，他們對自我評價的需求更加強烈。

費斯廷格認為，不管是從行為動機出發點還是從評價內容上看，人們對自我的評價都帶有社會性傾向。但是在很多時候，由於生活中並不存在進行評價的絕對標準，這時，人們就會將自己的行為與他人的行為進行比較，以形成對於自己行為的明確自我評價。這種將自身情況與他人情況進行比較以獲得自我評價的過程就是社會比較（social comparison）。由於社會生活並沒有嚴格的標準，因此，在很多情況下只有通過社會比較才能獲得明確的自我評價。

高田利武（1979）通過實驗也證實了社會比較的存在，他發現，在缺乏絕對判斷標準的情況下，人們對自己評價的確定性會降低，此時他們需要了解別人的判斷，進而將別人的判斷與自己的判斷進行比較。越是關於社會生活的判斷，越是缺乏客觀標準，人們就越是傾向於與他人進行社會比較。

由於社會生活的廣泛性，個體生活中社會比較每時每刻都在發生。雖然有研究表明，對於過於重要的事情或通過比較會給自己帶來明顯不利的結果時，人們可能會避免進行社會比較，但是事實上人們在社會生活中會經常發生各種無意識的比較。從20世紀50年代開始，人們對社會比較的選擇對象進行了大量研究。研究結果表明，當人們無法確定對於社會生活的評價標準時，人們往往會選擇與自己擁有相同社會特徵的人進行比較（即平行社會比較）。正因為如此，同輩群體對於個體的社會化過程尤其是青少年的社會化過程發揮著重要影響。

相關研究表明人們進行社會比較的動機複雜多樣，通過社會比較以便確切瞭解自己只是比較的動機之一（Friend et al.，1973）。事實上，在現實生活中，人們進行的很多社會比較行為已經遠遠超出了確切瞭解自己狀況的範圍。人們往往在存在客觀評價標準的情況下仍然與他人進行社會比較。例如，一個學生在考試中取得了滿分的成績，這表明該學生已經達到了該門課程的最好成績，這裡的滿分就是客觀評價標準，但該學生還會關注其他同學的成績，並將自己的成績與他人的成績進行比較。這種情況下進行社會比較的動機就不僅僅是確切瞭解自己的狀況，而是確定自己是否在某方面超越了他人，從而獲得自豪感和自我成就感。

個體的自我評價和心理感受往往通過社會比較而發生變化

有研究表明，個體的自信心水平直接決定了人們進行社會比較的性質，同時也對其社會化的後果產生影響。自我價值定向理論認為，個體的自我勝任感會對社會比較的對象產生顯著影響。如果個體能夠確定自己的自我勝任感，就會提高自我肯定感，這時人們進行的社會比較往往會比較積極，會選擇那些比自己更優秀的人進行比較（即向上社會比較），以激發自己更加努力。反之，如果人們不能確定自己的自我勝任感，則難以形成良好的自我肯定感，進行的社會比較也往往比較消極。這時人們會選擇那些比自己差的人進行比較（即向下社會比較），這可能會消磨自己的鬥志。

在社會化過程中，幫助兒童和青少年們進行適當的社會比較，對於發展健康的自我肯定和建立自我勝任感促進心理健康發展非常重要。一般來說，向上社會比較有助於激發個體的行為動機但也可能會給個體帶來強烈的心理壓力，向下社會比較有助於維護個體的自尊心，但也可能導致個體的消極懈怠，個體在生活和社會實踐中應該根據不同情況靈活調整。

三、認知發展理論

1．皮亞傑的認知發展理論

瑞士心理學家皮亞傑（Jean Piaget，1896－1980）認為，個體發展存在一個帶有普遍性的階段過程，個體所處的環境在其發展中起著重要的作用。個體在環境的作用下，逐漸形成自己的認知結構。個體認知發展過程可以分為四個基本階段：

第一，感知運動階段，0～2歲。這個階段的孩子主要通過口嘗、手抓等感覺與動作去認識世界，他已經逐步認識到自己與他人、與玩具是分別存在著的。六個月以前的嬰兒認為看不見的東西是不存在的，將一個玩具從他眼前拿走，他不會去尋找，他以為玩具消失了；但是當他再大一點之後，他就會左右尋找，在認知上出現了皮亞傑所說的“物體永恆”意識。在這個階段，小孩形成了粗淺的因果觀念和時空觀念，知道了用手推積木，積木會移動，知道了一天有上午、下午和晚上。

第二，前運算階段，2～7歲。這個階段的孩子忙於對概念的吸收和消化，起初集中於瞭解具體的物品，如桌子、椅子、床、樹林等；後來開始掌握較複雜的概念，如較熱、較冷、更重、更輕、公平和不公平等。

第三，具體運算階段，7～11 歲。這一階段的兒童能進行合乎邏輯的思考了，例如他知道，把一定的牛奶倒入其他的杯子中，都還是等量的；一塊黏土無論捏成方塊或長條，多少總是不變的，即產生了“量的永恆”概念。此時的兒童發現了概念是如何關聯的問題，可以把桌子、椅子、床這些小概念歸為傢俱這一大概念之中。

第四，形式運算階段，11歲後，基本上包括整個青春期。此時年輕人的思維可以與成年人媲美，可以進行小說的主題與結構分析，可以進行代數、幾何、三角之類的抽象計算。

2．皮亞傑的道德發展理論

皮亞傑採用講故事的方法與不同年齡的孩子討論問題，評價某些行為的是非善惡。通過大量研究，他將人的道德發展劃分為前道德階段、他律道德階段和自律道德階段三個基本階段。在他看來，個體道德發展通常都會經歷一個由他律到自律的轉化過程。

前道德階段（出生至3歲）。這一階段的兒童一切以自我為中心，不管什麼規則。他們不能理解規則的真正含義，分不清公正、義務和服從。他們的行動容易衝動，道德認識不守恆。

他律道德階段大約出現在3～8歲。這一時期的兒童以權威和規範作為自己道德判斷和道德行為的依據。當他們對於行為做出是非對錯的判斷時，往往只看行為外部後果，不考慮行為內部動機。因為這一階段兒童的道德判斷受自身之外的價值標準所支配，所以稱為道德他律階段。

八九歲後兒童的道德判斷開始由道德他律轉向道德自律。道德自律階段的兒童不再盲目服從權威。判斷行為時不僅考慮行為後果，而且考慮行為動機。他們的道德判斷已經能從客觀動機出發，受兒童自身已經具有的主觀價值標準所支配。在皮亞傑看來，這一階段的兒童，才算具有真正的道德。

在判斷的目的性上，年齡小的一般看後果，年齡大的也會看動機。如果小孩A因為幫助媽媽收拾桌子而打碎了五個杯子，小孩B因為偷吃糖果而打碎了一個杯子，當皮亞傑問哪個小孩更壞時，四歲以下的都說小孩A壞，四歲以上的就有人說小孩B壞，隨著年齡的增長這種趨向愈發明顯。

在判斷的相對性上，年齡小的看問題往往絕對化，或者全對，或者全錯，年齡大的則具有相對性。當老師要求同學們不要幫助某個懶惰的學生做作業時，他的一個好朋友幫助了他，當皮亞傑問該不該幫助這個懶學生時，六歲的孩子往往只有一種判斷，而九歲的孩子則不止一種了。

在懲罰的獨立性上，年齡小的以為凡是受到懲罰的都是不好的，年齡大的則認為違反了規範或傷害了別人才是不好的。一個小孩在家裡認真照顧弟弟，媽媽回來卻打了他一巴掌，當皮亞傑問這個小孩好不好時，五歲的孩子說不好，說他一定做了什麼壞事，因此才捱打；七歲的孩子則會說，雖然他捱打了，但他還是好孩子，因為他認真地照顧了弟弟。

在懲罰的針對性上，年齡小的持有“出氣式”懲罰方式，例如，主張“不給他糖吃”“打他一頓”；而年齡大的則會主張針對性懲罰，例如，對打碎杯子的小孩，主張不給他零花錢，主張對打人的小孩也揍他一頓，持這種主張的6～7歲小孩佔30%，8～10歲小孩佔50%，11～12歲小孩佔80%。

在對做了錯事受到懲罰的原因判斷上，年齡小的孩子認為這個人會自然而然地受到懲罰，似乎有個超然的力量在主持正義。例如，一個人偷水果逃跑時跌入湖中，年齡小的認為是遭報應，而年齡大的孩子會說這是碰巧了。

3．科爾伯格的道德發展階段論

美國心理學家科爾伯格（L.Kohlberg，1927－1987）繼承和發展了皮亞傑的道德發展理論。他利用一些道德兩難問題對不同年齡階段兒童道德判斷的發展進行了長期研究。科爾伯格通過研究認為，人的道德判斷存在一個漸進的發展過程，可以分為三種水平，每種水平又有兩個發展階段。

與皮亞傑相似，柯爾伯格也是設計了一套兩難故事來進行道德水平測定。例如一個故事：漢斯的妻子身患癌症，醫生告訴他，鎮上一位藥劑師發明的一種藥具有特效，但是該藥劑師索價太高，漢斯無力支付，最後漢斯在無奈之中只好鋌而走險，去竊取這種藥。柯爾伯格問被試，漢斯該不該去偷藥。柯爾伯格更想了解被試回答該偷或者不該偷的理由。通過對諸多回答的分析，他提出了道德水平發展階段的劃分辦法。

前習俗水平，0～9歲。這個水平兒童的是非判斷取決於或者依據權威的意見。

第一階段為服從與懲罰定向階段。此階段兒童判斷行為好壞的依據是有形的結果，是外部的獎勵或懲罰。此階段的小孩有的說漢斯應該偷藥，如果不偷，他家裡的人都會罵他；有的說不該偷，否則會被抓起來坐牢吃苦頭。

第二階段為工具性定向階段。此階段兒童評價是非的原則，首先是看行為是否符合自己的利益，又要講公平，比較實用，所以這一階段又被稱為樸素的利己主義階段。此階段的小孩有的說漢斯應該偷藥，因為他的妻子曾經為他洗衣做飯，所以應該幫助妻子；有的說不應該偷，其原因是藥劑師發明藥就是為了賺錢，漢斯偷了，他就無法賺錢了。

習俗水平，9～15 歲。這個水平孩子的道德判斷來自於為多數人認可的傳說觀念，來自於習俗。

第三階段為好孩子定向階段。此階段的孩子努力維護和諧人際關係，他們認為，一個人好不好，一種行為是對是錯，取決於是否幫助別人，別人是否喜歡。有的小孩說漢斯不該偷藥，因為偷東西不是好孩子；有的說該偷，因為好人應該幫助別人，漢斯的妻子急需漢斯的幫助。

第四階段為維持秩序定向階段。此階段的青少年以尊重權威、維持社會秩序、履行個人義務為美德。他們討論漢斯的問題時一般都認為，不管在什麼情況下，都應該遵守法律，因此漢斯的行為是錯誤的，如果大家都根據自己的理由自行其是，社會就亂了套。

後習俗水平，16歲以上。這個水平人的價值判斷來源於良知和超越法律的普遍原則。

第五階段為社會契約定向階段。進入此階段，人們會認識到法律無非是一種大家商定或者約定俗成的社會契約，不是一成不變的；而達成契約的程序十分重要；如果一種道德和法律已經違背廣大群眾的需要，那麼就應該按照民主和法定的程序去修改。這個階段的個體會為漢斯偷藥的行為辯解，說法律不能只保護一部分人去牟取利益，而不顧另一部分人的死活，這樣的法律應該予以修正；漢斯雖然觸犯法律，但他是為了救病人的生命，因此應該得到辯護和法庭的從輕處理。

第六階段為普遍的道德定向階段。這個階段的人們以良知和具有普遍意義的道德原則為判斷是非的標準，如人與人之間要平等互惠，要彼此尊重與信賴。他們認為，人人都應該善惡分明，懲惡揚善，而如何判斷善惡，全在於人的良知，漢斯沒有偷藥的權利，但他這次偷藥是挽救他人生命的義舉，是對藥劑師牟取暴利的對抗，是對不合情理的法律的對抗。此階段人們的道德判斷已經離開了具體的道德準則，思考較多的是道德的本質和基本原則。

柯爾伯格認為，雖然人們的道德發展有階段性，但是每個人的發展有快有慢，甚至不少人只是停留在第四、第五階段上了，無法進入第六階段。他特別指出，從習俗水平進入後習俗水平，必須依靠認知上的成熟去進行道德上的推理，不然一個人可能很聰明，但是道德思考的水平卻很低。

四、社會學習理論

行為主義理論認為個體往往通過行為實踐來建立其心理結構和行為動力系統。外部強化是決定人們社會化過程的重要因素，個體行為規則和方式的獲得是外部強化的結果。如果個體的某些行為得到肯定和鼓勵，就會將該行為一直保持下去；反之，如果社會對某些行為給予了批評和懲罰等，個體往往會改變這些行為。

案例閱讀與分析

據 2011年10月22日《揚州晚報》報道（記者 蘇揚）專家表示，兒童口吃的發病比例遠高於成年人，而兒童口吃患者中超過半數源於模仿。

思考討論：兒童口吃只是暫時的嗎？需不需要治療？隨著孩子長大會消失嗎？家長應該怎麼辦？社會學習理論如何解釋這一現象？

《揚州晚報》網絡版本報道鏈接，文內有簡要解讀可供參考：

http://www.yznews.com.cn/yzwb/html/2011-10/2 2/content_324102.htm

20世紀六七十年代班杜拉與其合作者們通過大量的研究證明（A.Bandura），個體社會化不僅僅取決於行為實踐，觀察學習和替代強化等間接社會經驗也對個體社會化起著重要作用。個體可以通過對他人的行為觀察學到各種行為、規則和方式，個體的想法、行為和感情等既取決於直接的行為實踐又受到觀察經驗的影響。這種通過觀察身邊人的行為及其後果而產生的強化，也會對個體產生同樣的影響，這種作用叫做替代性強化。

班杜拉（A.Bandura，1977）與其合作者們的研究發現，個體社會化過程不僅受直接強化和間接強化的影響，隨著個體自我意識水平的提升和關於自我評價標準的建立，其社會化開始受到自我強化的引導。自我評價標準能夠促使已經獲得高度發展的人經常自我引導，自我激勵。當自我的行為符合自我評價標準時，個體就會給予自己一定的獎勵來強化這種行為。如在考試中獲得優異的成績時，自己去吃一頓大餐。而當自己的行為沒有達到自我評價的標準時，就會給予自己一定的懲罰以減少這種行為。例如當考試不及格時，不能去看自己喜愛的電影。自我強化讓人們對社會經驗的學習開始進行自我調節，這在一定程度上促進了社會化過程中個性化的出現，因為個體可以一方面受外部強化或者替代性強化的影響而被社會化；另一方面，自我強化機制的出現使人們受自我強化影響的同時，有機會發展自己的個性。

兒童的社會學習

人物譜

阿爾伯特·班杜拉（Albert Bandura，1925－）：美國當代著名心理學家，現任斯坦福大學心理學系教授，新行為主義的主要代表人物之一，社會學習理論的創始人。其影響波及實驗心理學、社會心理學、臨床心理治療以及教育、管理、大眾傳播等社會生活領域。

他認為來源於直接經驗的一切學習現象實際上都可以依賴觀察學習而發生，其中替代性強化是影響學習的一個重要因素。

百度百科“阿爾伯特·班杜拉”詞條：

http://baike.baidu.com/view/250081.htm

五、精神分析理論

社會化的精神分析理論主要有弗洛伊德的人格發展理論和埃裡克森的人格發展理論。弗洛伊德認為，個體人格的發展一般都會經歷一系列先後有序的發展階段，兒童在這些階段中獲得的經驗決定了其人格特徵。他認為，人格的發展主要是本能的發展，本能的根源在於身體的慾望和動力（力比多）主要投射於身體的某些部位。他根據不同年齡階段本能投射的生理區域將人格發展分為五個時期：口脣期、肛門期、性器期、潛伏期和生殖期。個體在每個時期都有與本能相關的特殊心理矛盾和衝突，人格的差異與個體早期發展中心理衝突解決的方式有關。如果某一階段的矛盾沒有順利解決，性的需求沒有滿足或過度滿足，個體就會停留於這一階段的行為，出現心理“停滯”現象。當個人受到挫折或焦慮時就會出現“倒退”，即返回到較早的發展階段，出現幼稚行為如哭泣、抽菸、酗酒等。個體一旦發生退行現象，往往傾向於倒退到他曾停滯的那個發展階段。

口脣期（0～1 歲）。性本能的主要區域集中於口脣，兒童的生理快感主要來自脣與舌的吮吸活動。“停滯”於口脣階段初期的個體可能會從事大量的口脣活動，諸如沉溺於吃、喝、抽菸與接吻等，這種人的人格被稱為口欲綜合型人格。在口脣期的晚期（8個月～1歲），體驗的感受部位主要是牙齒、牙床和顎部，快感來自撕咬活動，“停滯”於口脣階段晚期的個體會從事那些與撕咬行為相等同的活動，如挖苦、諷刺與仇視。這種人的人格被稱為口欲施虐型人格。

肛門期（1～3）。本能投射區在肛門區域，這一時期要特別注意對兒童的排洩訓練，使之形成良好的衛生習慣。在肛門期，快感主要來自對糞便的排出與剋制，如果這一時期出現停滯現象，可使人格朝著慷慨、放縱、生活秩序混亂、不拘小節或循規蹈矩、謹小慎微、吝嗇、整潔兩個方向發展，形成“肛門排洩型”或“肛門滯留型”人格。

性器期（3～6）。這一時期本能投射區在生殖器區域，出現“戀母情結（戀父情結）”和“認同作用”。男孩到了這個階段，開始產生愛戀和獨佔母親排斥父親的心理傾向。但是，男孩子會因為上面這些想法而產生“閹割恐懼”，害怕自己的性器會被父親割掉。為應付由此產生的衝突和焦慮，男孩需要抑制自己對母親的佔有慾，同時與自己的父親產生認同作用，學習男性的行為方式，這對個人的成長和社會化極為重要。與此類似的心理過程和行為反應也發生在女孩身上，出現“戀父情結”。女孩子最後也與母親發生認同作用，習得女性的行為方式。學習適當地處理性器期的矛盾衝突是影響人格健全發展的重要因素。與父母親的認同不但是超我發展的開始，也是兩性行為方式的基本學習歷程。如果這一時期的矛盾衝突解決不好，往往容易導致侵略性人格和性行為異常等不良行為。

潛伏期（6～12）。隨著年齡增長個體生活圈也隨之擴大，興趣不再侷限於自己的身體，對於外界環境也逐漸有了探索的傾向。不再單純追求生理滿足，沒有明顯的本能投射區域。

生殖期（12～20）。隨著生理髮育的成熟，個體發展進入青春期和生殖期，興趣逐漸從自己的身體刺激的滿足轉變為異性關係的建立與滿足。個體從一個自私的、追求快感的孩子轉變成具有異性愛權利的、社會化的成年人。這一時期如果發展不順利，可能產生性犯罪、性倒錯，甚至出現精神疾病。

埃裡克森（Erikson，1902－）強調社會文化因素在心理發展中的作用，因此他的理論被稱為心理社會發展論。埃裡克森認為個體的心理髮展延續整個生命歷程，大致可以分為八個階段。每個階段都會面臨特定任務或挑戰（核心課題），如果發展順利就有利於形成健全人格，否則就會產生情緒障礙出現心理危機，影響下一步的發展，無法形成健全的人格。具體內容詳見自我一章。

六、亞社會認同理論

亞社會是指相對於整個宏觀大社會而存在的小社會，也被稱為次級社會。亞社會可以是自己的工作單位，也可以是自己居住的社會、就讀的學校等。中國人口眾多，總體來看國內人民生活在統一的大環境中，但是，不同地區、不同民族人們的價值觀念、風俗習慣、生活方式等存在較大差別，正是這些差別導致了人們微觀社會環境存在巨大不同。一些研究表明，生活在城市和農村的學生在價值傾向和生活態度上都有所差別，即使在同一個城市，也可能會存在多種不同的文化模式。例如美國的唐人街與其周邊文化存在顯著的差別就是一個有力的佐證。

在亞社會環境中，既有與大社會相同的社會機制，也存在與大社會不一致的規範、要求、強化手段和價值傾向。亞社會一般是個體的首屬群體，因此，人們一般會以自己所歸屬的亞社會為出發點，並被亞社會環境的要求、期望所引導。人們只有完全適應其所歸屬的亞社會才能獲得順利的發展。同時，人們雖然生活在同樣的大社會中，由於不同的亞社會環境會給人們帶來不同的社會經驗，因此，生活在同一大社會但又生活在不同亞社會中的人們，既有相一致的一面也有不一致的一面。不同的亞社會經驗是人們在社會化過程中獲得個性化的重要原因之一。

亞社會與大社會的要求、預期的不一致是兒童和青少年在社會化過程中出現衝突的重要原因。當大社會對兒童和青少年的要求、預期與所在的亞社會不一致時，青少年面對這種不一致就會陷入到底該認同哪種社會要求和預期的混亂，這會對青少年的社會化過程產生不利的影響。因為，青少年的自我意識和自我評價標準尚未建立或者並不健全，不同社會要求和預期的衝突帶來的壓力僅僅靠他們自己的能力難以消除。這也是除身心發展不平衡之外，青少年的成長過程充滿矛盾的重要原因。

因此，引導青少年經常接觸和融合所處的大社會和亞社會的要求和預期是引導青少年進行社會化的重要環節。這通常需要青少年同時適應大社會和亞社會來實現。需要通過引導青少年在大社會中瞭解亞社會的特點和文化價值，同時在亞社會中按照大社會的要求來糾正自己的行為以承擔更多的責任。

第三節 社會化的影響因素

個體社會化行為究竟是取決於本能還是取決於環境，一直是學者們爭論的焦點問題之一。儘管在這個問題上尚存在一些爭議，但在長期的爭論中學者們逐漸認同了社會化過程是在生物遺傳因素和環境因素兩者相互作用過程中進行的。

一、遺傳因素

遺傳是生物在自然繁衍過程中某些基因在代際之間的傳遞過程。社會化過程之所以是人類獨有的，是因為人所具有的生理結構、遺傳基因、神經系統尤其是獨特的人腦，是人之所以為人的條件也是人能夠進行社會化的前提。如果沒有這些獨特的生理基礎，就很難培養出真正的“社會人”。

例如，美國學者克拉格夫婦（W.N.Kellogg）在20世紀30年代曾經做過一個歷時八個月的實驗，將七個月大的一隻黑猩猩和自己九個月大的兒子放在一起生活，他們生活在同樣的環境，享受同樣的照顧，一樣學習穿衣、吃飯、喝水、站立、行走等。八個月後，他們的孩子已經會說20多個單詞時，黑猩猩卻只能聽懂人的命令或指示，能夠做出開門、坐下、喝水等70多個動作，不會說話。

近年來，經過學者們的努力，在實驗上取得了較大的進步，例如，美國加利福尼亞州的一隻黑猩猩掌握了將近 1 000 多種手語，能夠與人類用手語進行交流，這也是世界上唯一的一隻能與人類進行手語交流的猩猩。佐治亞州立大學的一隻非洲倭黑猩猩可以發出代表香蕉、葡萄、果汁、是的四種不同聲音來表達自己的需求。

但是黑猩猩學到的與人類天生就具備的語言學習能力相比存在著本質的差別。很多研究也證實了這一結論，後天的教育條件很難讓個體的發展超越遺傳基因帶來的發展的可能性。遺傳因素是人們進行社會化的前提和基礎。更為重要的是，人類發達的神經系統即人腦提供了我們超強的語言能力和無限的學習能力，讓人們能夠將這些因素作為文化一直傳遞下去，並在傳遞的同時不斷突破和創新。也就是說沒有生物上的遺傳基因，人們根本就不能完成社會化。

同時，個體的遺傳和生理特點既是個體社會化的基礎也使得個體社會化表現出不同特點。例如，個體的外貌、身高、嗓音、體格、反應速度、靈活性等，很可能為其人格特點、職業發展等提供條件或打下基調、埋下伏筆。姚明之所以能成為籃球高手與其過人的身高密不可分，周璇演藝事業的成功某種程度也得益於其靚麗的外表和清脆嘹亮的嗓音。

二、家庭

家庭作為個體社會化的起點和長期日常生活的場所，是影響社會化的一個十分重要的因素。個體生命早期階段的社會化主要依賴於家庭，這一時期的社會化對其成長和未來發展具有重要作用，主要基於以下三個方面。

（1）兒童期是個體社會化過程中最關鍵的階段。兒童一出生就生活在家庭環境之中，像一張白紙完全依靠父母和家人的教育引導。家庭是孩子產生原始的自我感覺以及形成基本的身份、動機、價值和信念的背景，同時兒童在這一時期所形成的觀點、個性、品質等也是他們今後進行社會化的基礎。

（2）兒童期的孩子一般對家庭非常依賴，父母在此時可以發揮重要作用來引導兒童的社會化進程。兒童的學習、生活均需要依賴父母的照顧，價值觀念和行為規範均來自於父母的有意識和無意識的教育或者訓練。

（3）家庭是兒童最早的社會單位，父母也是最早與他們建立社會關係的對象。兒童從一出生，就具有家庭所賦予的各種社會特徵，如階級、種族、地區、宗教等，這些特徵都是影響其今後社會化進程的重要因素。

大量研究證實了父母的教養對兒童今後社會化的影響。社會心理學家羅林斯和托馬斯（Rollins & Thomas）1979年在他們的研究報告中對1960－1974年235 篇關於親子互動作用的重要實證研究報告進行了總結。結果發現，家庭中的親子互動作用如果是以父母為主導的，則會對兒童心理髮展的各個方面產生深遠的影響。池麗萍、俞國良（2012）研究發現，不同學業成績兒童的親子溝通模式存在顯著差異。

鮑默琳德（D.Baumrind）1971年的研究表明，父母的教養方式對兒童的社會化進程有著深遠的影響。她將父母的教養方式分為三種，分別是專斷型、容忍型和權威型。由於這三種教養方式對子女的訓導方式和態度上存在差異，因此，對兒童早期的發展也有不同的影響。

專斷型父母的特點是限制、控制以及過分保護自己的孩子。這種父母一般不希望孩子有提問、探索、冒險等主動行為，喜歡將嚴格的標準和規則強加給孩子卻不說明理由，傾向於用懲罰來加強對孩子的管理和控制。在這種教養方式下成長的孩子，獨立性、自尊和社會責任感都相對較低，且有較高的攻擊傾向。因為他們從小就被認為不能獨立從事活動，自己也沒有去進行嘗試，自尊心和自我效能感相對較低。同時，父母的專斷也容易導致孩子更多的攻擊行為。

容忍型的家長往往對孩子放任自由不加干涉控制，不提要求也不進行懲罰。這種教養方式同樣不鼓勵孩子去提問、探索和冒險，也沒有指出孩子是否能夠勝任某件事情或者他的行為是否恰當。鮑默琳德研究發現，容忍型父母教育方式的孩子會表現出更多不成熟行為，傾向於衝動、攻擊，缺乏獨立性和責任心。

權威型父母基本上綜合了前兩種教養方式的優點。大量的研究表明權威型父母教養方式是對兒童身心發展較為積極的一種方式。具有這種教養方式的父母們經常鼓勵自己的孩子去探索、爭取成就、冒險等，他們也會運用懲罰的方式來加強執行力，但是他們的懲罰比較輕微，而且會隨著兒童對懲罰的反應來靈活處理。鮑默琳德（D.Baumrind）的研究表明，權威型父母教養方式下的孩子相對於前兩種教養方式下的孩子更加獨立、有較高的自尊和自我成就感。

案例閱讀與分析

父母離異 別傷了孩子

有研究報告表明：54%離異家庭的孩子在情緒和情感方面存在問題，表現為抑鬱寡歡、心事重重，容易激怒，與同齡孩子關係緊張，甚至產生心理和行為的偏差。某報記者曾接到了一位署名“愁醜”的初三女生來信，她的父母離婚了，媽媽在沒有給她任何心理準備的情況下突然決定再婚，在這個重新組合的家庭裡，女孩覺得自己是多餘的……

愁醜的童年和大多數的孩子相似，充滿了父母的愛和陽光。

本文原文整理自搜狐網，搜狐網顯示該文轉載自《廣州日報》，該報電子版未查到本文：

http://women.sohu.com/20090520/n264077351.sht ml

然而就在她小學四年級時，父母因為不斷的爭吵和種種原因而離婚了。離婚後，愁醜跟的是媽媽，但媽媽卻把她送回了南京老家與姥姥住在一起。直到去年，愁醜到了讀中學的年齡，媽媽才重新把她接回了廣州。然而，這一次家裡不是隻有她和媽媽了，而是多了一位陌生的“叔叔”。媽媽告訴愁醜，這位叔叔就是她的新爸爸。“面對這個陌生的男人，爸爸兩個字我怎麼也叫不出口。可媽媽總是逼我，好幾次她還因此而生氣了，說我一點也不懂事……”後來，愁醜妥協了，她學著叫爸爸，但也就僅此而已，她和新爸爸從來就沒有第二句話。“在這樣的家裡，我覺得壓抑極了。

漸漸地，愁醜覺得自己越來越不愛說話了，在學校裡也不想理別的同學，回到家，她把自己反鎖在房間裡，只有沉默和絕望……

思考與討論：如何看待父母離婚對孩子的影響？如何儘量避免和減少父母離異給孩子帶來的消極影響？

父母離異與兒童社會化

三、學校

學校是個體走向社會的預備場所，是有目的、有組織、有計劃地向受教育者傳授知識技能、社會規範、價值觀念的專門機構。學校的亞文化環境、教師的期待和威信等都可能對個體的社會化產生重要影響。

學校作為重要的社會化機構，其作用主要表現在學校教育的長期性和系統性。學校的教育不僅向學生傳播了知識和技能，還向學生們傳遞了符合社會預期的價值規範，讓學生們的行為更加符合社會預期。學校教育的影響一般通過“顯性”和“隱性”兩種課程來完成。學校對個體的社會化影響是全方位的，因為現代教育一般長達9～16年，涵蓋了兒童期、少年期和青年期，這些時期是個體成長的最關鍵階段。

學校的重要性還體現在教師的威信和期待對學生的影響上。教師在學生面前是否有威信對學生的社會化會有不同程度的影響。對於有威信的教師，學生一般會比較信服，會更加積極地主動學習，對於教師的要求也樂於接受，期望得到教師的稱讚和表揚。此外，學生還會把有威信的教師當做自己努力的目標，因此，在學校中，有威信的教師可以通過言傳身教，將道德標準、行為規範、倫理準則具體化，讓學生從實例中受到教育和啟發，從而引導他們的社會化方向。

學校教育與個體社會化

除了教師的威信，教師的期待也會對學生的社會化產生重要的影響。教師的期待會影響到學生的學習動機、對自我的評價以及對成功的期待。美國心理學家羅森塔爾（R.Rosenthal，1968）通過研究提出了著名的皮革馬利翁效應（Pugmslion effect），也稱為期望效應。如果教師對學生抱有良好的期望，那麼一段時間後這種期望可能會逐漸轉變為現實，學生真的會如教師所期望的那樣獲得較好發展。這種“期望自動實現”的現象啟發了人們，教師、父母或者其他成年人，都應該通過合適的方法對學生尤其是小學生們抱有積極的期待，讓他們知曉我們期待他的進步並按照社會規範行事。這種期待和願望有利於引導學生朝著積極的方向發展。

四、同輩群體

隨著兒童年齡增長，同輩群體的作用日益突出。由於擁有同樣的年齡、地位、興趣、愛好、價值觀以及行為方式等，同輩群體的交往更加能夠滿足個體的心理需求和社會需求，因而也更容易獲得他們的心理認同。這種影響在青春期表現得最為明顯，青少年往往喜歡與同伴聚在一起。由於心理斷乳需要其心理依附由父母轉為同齡夥伴，同齡群體所構成的心理場成為他們一個重要的社會化因素，甚至超過了父母的影響。在與同伴的交往過程中，青少年逐漸確定他們的社會身份，決定他們要成為哪種類型的人，以及要發展哪種關係。這一時期的青少年對社會將他們作為“孩子”看待非常不滿和反感，不喜歡被勸說、命令、指引、告誡，傾向於自己做決定。反家長和社會權威的代表往往受到青少年的追捧和歡迎，也極其容易成為他們的代表。

項葵（1989）分析了群體對個體社會化的影響。他認為在個體社會化過程中，很多群體都在不同程度上對個體的社會化產生了一定的影響，但對個體社會化產生重要影響的只有少數幾個。群體對個體社會化影響的大小取決於群體與個體的相似程度，也依賴於個體的身心發展水平。其中，同輩群體之所以能夠對個體的社會化產生重要作用主要是由於同輩群體與其自身有很多共同點。同輩群體的特點主要表現在以下四個方面。

（1）無計劃性。同輩群體屬於非正式交往群體，主要產生於志趣相投的同齡人中，同輩群體對青少年的影響一般是在自然狀態下形成的，並不是有目的、有計劃的安排，個體通常在不知不覺中受其影響。

（2）自由平等性。在同輩群體的交往中，每個個體的地位都是平等的，他們在平等的基礎上交往，自己的活動是自主安排的，而不是父母或社會強加給他們的。

（3）開放性。同輩群體成員之間的交往十分開放，可以自由討論一些大家感興趣但是又不敢向父母或社會暴露的問題，如生死觀、愛情、性等敏感問題。

（4）獨特的價值觀。同輩群體們有自己一套區別於成年人的行為規範和價值體系。這些規範和標準可能與社會所要求的規範相符合，也可能正好相悖。

同輩群體與個體社會化

同輩群體不僅能夠讓青少年感到自由、平等、尊重等，還直接影響著青少年的價值觀和行為。有研究發現，從青春期開始同輩群體成為青少年們有力的支持力量，個體也越來越害怕被同伴所拒絕，在12～13歲時對同伴的順從會達到頂峰。這一階段的青少年身心都發生了非常劇烈的變化，他們的自我意識逐漸增強，迫切地想要擺脫父母和社會的控制，但是又不夠成熟，缺乏良好的自我認知能力。這個時期的青少年在情感上渴望友誼和理解，又害怕拒絕和傷害，同輩的接納會幫助他們走出困境，幫助他們找回自信。

五、工作單位

工作單位對於在職人員繼續社會化存在重要影響。它以勞動技術和工作能力為基礎展開，補充著學校教育的不足，實現理論與實踐的結合。工作單位是成年人日常工作的重要場所，其性質和內部工作環境對職工的觀念和行為具有顯著影響。它代表國家或社會對職工進行價值教育，但職工對這種教育已有一定的選擇性。其中，員工瞭解工作要求、掌握工作技能、適應組織文化和崗位角色要求的過程，又被稱為組織社會化。信息社會由於知識更新速度加快，社會轉型和變革及組織革新，以及個人職業生涯的變換，要求個體不斷適應社會和時代進步、觀念更新、技術革新、組織變革、價值觀變遷的步伐，終生學習和與時俱進的理念應該伴隨職場人職業生涯的始終。

六、社會文化

社會文化是指某一群體在特定環境中通過長期生活形成的並被其社會成員所普遍認同的生活方式的總和。文化的涵蓋範圍極其廣泛，包括各種教育、科技、文學、藝術、價值觀、風俗習慣等，幾乎無所不包。不同社會文化的內容既有相同之處也有不一致的地方，例如每個地方都有婚嫁儀式，但各地的具體儀式內容可能存在較大差異，正是這些社會文化內容的獨特性，對個體社會化過程及不同群體成員共同社會行為的形成起著決定性作用。

美國學者布朗芬布倫那（Bronfenbrenner，1970）就美國和蘇聯兩種不同社會文化背景的家庭教養方式對兒童的影響進行了深入研究。結果發現，兩種不同社會文化下父母對孩子的教養方式存在很大差異，兒童的行為方式也存在較大差異。例如，美國父母在教養孩子方面本著“個人主義”價值觀，很少對孩子加以管教和照顧，讓孩子自由成長；而蘇聯父母則秉承“集體主義”價值觀，對孩子加以嚴格管教和關心，甚至連國家也加入了孩子的成長教育。在兩種不同社會文化背景教養方式的影響下，美國和蘇聯兒童的行為也存在較大差異。例如，美國兒童更多以自我為中心奉行個人主義；而蘇聯兒童則以集體主義為中心，遵守規章制度、關心集體發展。

視野拓展

進入21世紀後，隨著20世紀初出生的纏足老人漸漸離世，“三寸金蓮”在我國幾乎絕跡，給這一延續至少千年的風俗畫上了句號。而在泰國，有與之類似的“長頸族”，推薦讀者閱讀網易網轉載資料《泰國長頸族女人一輩子帶銅圈 丈夫都看不得》，分析討論社會文化和個體社會化行為的關係：

http://travel.163.com/14/1207/18/ACSNI39F00063KE8.html

張世富對雲南少數民族克木人和基諾族人一些人格特徵的研究也證實了社會文化對個體社會化的影響。這兩個民族在新中國成立前均處於原始社會時期。新中國成立後生活發生了翻天覆地的變化，一下從原始社會過渡到了社會主義社會，但是兩個民族原有的風俗習慣、文化、生活觀念等仍然帶有原始社會的特徵，例如他們的私有觀念十分淡薄，家門不上鎖，沒有偷竊，誠實不欺，全寨子的人都相互幫助。可見，文化為人們提供了普遍的生活環境，對人們的心理結構和行為方式產生了十分深刻的影響。Murry 和同事研究認為，民族與種族社會化影響青年的自尊，自尊又影響青年在學術上的自我表現。其研究結果證明，非裔美國青少年父母的民族與種族社會化實踐和孩子的學業自我表現之間的關係靠自尊調節（Murry et al.，2009）。

七、大眾傳媒

大眾傳媒已經成為現代社會生活中一個有機組成部分，並在一定程度上改變了人們的生活方式，對個體社會化產生重要影響。大眾傳媒對個體社會化的影響主要包括報刊雜誌、廣播、電視和網絡等。電視和網絡等傳媒改變了我們對現實生活的認識，從而進一步改變了人與人、人與社會的關係。

在傳統社會中，書籍是人們獲取知識和信息的主要方式。但是在現代社會中，電視等現代傳媒以壓倒性的優勢取代了書籍的地位。未成年人接觸大眾媒體的時間和頻率迅速增長，對我們的學校教育提出了挑戰。

盧德平、鄭丹娘（2004）的調查顯示，我國的小學生課外活動以看電視為主，多數小學生每天看電視的時間超過100分鐘。陳力（2005）對402名三年級到六年級小學生看電視時間進行調查發現，平均看電視時間在一小時以上的學生佔總數的 86.5%，其中平均兩小時以上的佔總數的27.4%，平均三小時以上的佔到了總數的20%。

電視無論是從普及率還是從影響力上，都佔有相當重要的地位。電視對兒童的社會化具有兩方面的影響。一方面，電視對兒童的社會化具有一定的積極作用。電視能夠讓兒童更直觀有效地瞭解社會狀況，增長社會知識，接受社會所期望的行為方式和價值觀念。另一方面，有些電視節目目前過於重視經濟效益，發行一些低俗的垃圾作品，對兒童的成長產生了不良影響。此外，研究表明，電視節目會顯著縮短兒童與家人的交流時間，轉移了孩子的注意力，影響學生的思考能力。

除了電視之外，網絡這一新興的媒體後來居上，對個體社會化的影響日益加劇。網絡對社會化的影響也可以分為兩個方面。一方面，互聯網為青少年提供了獲得各種信息的渠道。近年來網絡學習方式逐漸成為學習的主要方式之一，網絡的迅猛發展深刻地影響著人們的學習、生活和工作，也對傳統教育形成挑戰之勢。另一方面，網絡也給青少年的社會化帶來了消極影響。網絡上海量的信息讓青少年應接不暇，分散了他們的注意力；網絡主要以瀏覽為主，降低了青少年思考的能力；網絡信息的開放性及不良信息會威脅青少年的身心健康，一些學生沉迷於網絡，嚴重地影響到了他們的學業等。因此，家庭和學校教育需要引導青少年正確使用網絡，發揮網絡的積極作用。

電視與社會化

網絡與社會化

第四節 組織社會化

對於任何一個組織而言，選擇合適的員工並幫助員工從“組織外部人”變成“組織內部人”，培養員工的工作能力，提高其對組織的認同感和忠誠度，對於降低組織管理成本、提高組織管理效能至關重要，是人力資源管理者必須面對的課題。員工從“組織外部人”變成“組織內部人”這一過程，在組織行為和人力資源管理領域被稱為員工的組織社會化過程。近年來，關於員工組織社會化問題的研究逐漸引起了學界的廣泛關注和重視。

一、組織社會化的概念

組織社會化（organizational socialization）是指員工為了適應所在組織和角色的要求而不斷調適自己的認知、技能、態度和行為的一種學習過程。簡而言之，即員工跨越組織疆界適應新的環境和角色要求的過程，包括從組織外部人向組織內部人的轉換，以及組織內部不同崗位、部門和職務之間的變換。員工組織社會化的範圍十分廣泛，不僅包括組織的新員工，也包括員工在組織中的輪崗、員工的職位升遷、組織變革中的員工以及被外派的員工等。在組織社會化的過程中，員工不只是被動地適應組織，被組織所塑造的過程中還會通過主動學習和了解組織的相關情況主動適應組織的要求（李超平等，2013）。員工的組織社會化過程往往伴隨員工職業生涯的發展而發展，在不同的職業生涯發展階段存在著不同的組織社會化任務。

二、組織社會化的內容

關於組織社會化的內容，不同學者持有不同觀點。Morrison（2002）認為組織社會化內容包括工作掌握、角色清晰、文化調適、社會整合四個方面，認為新員工首先要學習掌握工作技能，其次要清楚自己的角色，接著要了解並適應組織文化，最後要建立相應的社會關係以便真正融入組織。此外，較有代表性的主要有Chao等的六維度模型和Taormina的四維度模型。

1．Chao等的六維模型

Chao等人以美國大學畢業生為研究對象，通過因素分析得出組織社會化包括工作績效標準化、人際關係、組織政治、組織語言、組織目標/價值觀和組織發展歷史六個維度。

（1）工作績效標準化（performance proficiency），是指員工是否掌握了與工作相關的知識、技能與能力；

（2）人際關係（people），指的是新進組織的員工如何與組織內其他員工建立良好的人際關係；

（3）組織政治（politics），指員工是否能夠在組織內獲得有效的正式或非正式的權力架構和工作關係；

（4）組織語言（language），是指員工能夠有效地理解組織中的專業用語或者說組織的行話，能夠清楚地瞭解組織中的相關名詞的簡寫或俚語；

（5）組織目標（organizational goals/values），指員工理解和認可組織目標、組織價值觀的重要意義，包括對組織中非語言規範的瞭解程度。

（6）組織發展歷史（history），指新進組織的員工對組織的歷史、習俗、傳統、儀式、組織發展故事等信息的瞭解。

2．Taormina的四維模型

Taormina通過對中國大陸、中國香港和中國臺灣的部分員工進行調查研究，總結歸納出組織社會化內容的四個方面。

（1）接受培訓度（training），指組織對員工進行工作方面的系統培訓，如工作技能、工作習慣等方面的培養。這種培訓能夠提高員工的工作能力，幫助員工完成必要的工作任務，提高員工的自信心減輕他們的心理壓力。

（2）組織理解度（understanding），指員工對自己在組織中的角色有清晰的認識，知道自己在組織中的地位，瞭解自己該如何在組織中發揮作用，以及與本職工作、組織運作方面相關的知識。

（3）同事支持（coworker support），指員工在組織中能否與同事們建立良好的人際關係，這種非正式的工作關係能夠影響員工的工作態度，與同事們建立良好的人際關係能夠顯著提高員工的工作熱情。

（4）未來期望（future prospect），指員工對於組織未來的發展，以及自己在該組織中的職業生涯發展規劃的期望。當員工對自己在組織中的未來及在組織中的職業生涯發展持有積極的態度時，員工就會更加努力工作以實現自我價值。

三、組織社會化的過程

組織社會化過程是指員工從組織外部人員（outsiders）轉變為內部人員（insiders）的漸進學習過程。關於組織社會化的過程，較有代表性的主要有Porter，Lawer和Hackman（1975）的三階段觀點和Feldman（1976）的權變理論。

（一）Porter，Lawer和Hackman的三階段觀點

Porter，Lawer和Hackman（1975）認為，根據職業發展可以將組織社會化的過程劃分為職前期、遭遇期、蛻變期三個階段。

1．職前期

職前期是指新進組織的員工在進入組織前所學習的與組織社會化有關的知識，例如相關工作技能、工作價值觀、工作態度和工作期望等，以及與組織相關的任何整體信息。這一階段的組織社會化是員工在進入組織之前通過非正式渠道所瞭解到的，對組織的文化、價值觀以及相關技能要求的瞭解並不全面，也不正式。這只是組織社會化的準備階段。員工真正從“組織外部的人”發展為“組織內部的人”主要是在員工進入公司之後，這一階段也是員工正式進入組織社會化的遭遇期。

2．遭遇期

新員工正式進入組織後，他們就會開始經歷組織社會化過程的遭遇期，此時新員工才開始真正認識到所在組織的實際特徵。未進組織之前對於組織的想象可能非常美好，這很有可能導致員工在進入組織之後，由於個體期望與組織現實存在差距而產生心理上的不平衡。如果新進員工進入組織前的期望與組織的現實基本吻合，就會強化員工以前對於組織的相關期望。但如果新員工對公司的期望與組織的現實存在明顯差距，就必須經歷新的組織社會化過程，改變自己的態度和價值觀使之符合組織的要求。如果員工在二者之間難以維持平衡，這種心理上的不平衡就容易導致離職傾向。因此，個體在剛進入組織過程中所接觸的組織信息，是個體是否會留在組織中的關鍵因素。

3．蛻變期

在成功地解決了進入組織後的期望與現實的不平衡後，新員工開始逐漸適應組織，開始被組織所內化，適應工作團隊的規範，與團隊成員建立良好的人際關係，這對新員工的態度和行為都會產生持久性影響。他們逐漸掌握工作所需要的各種技能，能夠完成團體所交給的任務，執行其組織角色，具有良好的組織適應性，從而願意留在組織之中。

（二）Feldman的權變理論

Feldman（1976）提出組織社會化權變理論（contingency theory of socialization）認為組織社會化包括預期社會化階段（anticipatory socialization stage）、適應階段（accommodation stage）和角色管理階段（role management stage）三個階段（見圖 2.1）。這三個階段是依序發展的，前一階段的發展會直接影響下一階段社會化的效果，但每個階段又分別可以單獨評判員工的組織社會化是否成功。

圖2.1 Feldman組織社會化的過程和階段（Feldman，1976）

1．預期社會化階段

預期社會化階段發生在入職前，個體會在入職前對組織和職業相關情況進行了解，獲得一些與組織實際情況相符合的信息。同時，如果組織給其提供的資源恰好與個人的需要相一致，那麼新員工的組織社會化程度就會比較高，主要表現在高組織承諾、高工作捲入、高工作動機和高工作滿意度，迅速從“組織外部人”發展成“組織內部人”。

2．適應階段

適應階段對員工的職業生涯發展非常重要。在這一階段，新進組織的員工需要學習新的工作技能，完成新的工作任務，需要與團隊中的成員建立起良好的人際關係；同時，還需要對自己在組織中的角色定位有一個清晰的認知，以保證自我評價與領導、同事對自己的評價基本一致。

3．角色管理定位階段

新進組織的員工在經歷了前兩個階段的磨合後，逐漸對自己在組織中的角色定位有了清晰的瞭解，同時還能結合組織對自己的期望來進行自我管理以及準確定位組織對自己的期望。表明進入此階段的員工已經初步完成了組織社會化的過程。

四、組織社會化策略

組織社會化策略是指組織通過採取某種特定策略或方式促進員工的組織社會化過程，讓員工儘快從“組織外部的人”轉變成“組織內部的人”，成為組織所期望的某種既定角色。Jones（1985）將組織社會化策略分為制度化策略和個體化策略兩類。如果組織採用集體的、正式的、固定的、連續的、伴隨的和賦予的六種社會化策略，其目的在於通過鼓勵員工接受組織預先設定的角色，從而使員工被動地為維持組織的現狀而努力。一般稱這些社會化策略為制度化策略。而如果組織採取的是個別的、非正式的、變動的、隨機的、分離的、剝奪的六種社會化策略，其目的則是鼓勵員工保持個體的獨特個性，自己主動地解釋自我在組織中的角色。一般稱這些社會化策略為個體化策略。這六種彼此對應的策略可以歸結為三種相關因素：即情景因素、內容因素和社會因素（見表2.1）。

表2.1 組織主導型組織社會化策略分類

（一）情景因素

情景因素是指在組織社會化過程中，組織給新進員工提供的背景內容中存在的差異，包括集體的與個別的社會化策略，正式的與非正式的社會化策略。

1．集體的與個別的社會化策略

集體的社會化策略是指組織將員工統一起來，給員工提供一套通用的經驗和技巧，讓員工熟悉所負責的崗位，提高員工對組織的認同感和忠誠感。其優點是成本較低，經濟有效，執行較便捷，且能夠很好地維持組織的傳統工作模式等。個別的社會化策略剛好相反，它是指組織對員工進行單獨的、個別的教育，提供給新員工一套獨特的學習經驗，讓他們對所負責的崗位工作產生一些差異反應。集體的社會化策略其缺點在於容易導致員工將其角色定位固化，導致新進員工被動地適應組織，接受組織對他們職務和角色的要求，對組織的現狀無能為力；而個別的社會化策略則是通過提供給員工一些主動改變現狀的機會，通過這些機會員工能夠提出新的思路，改善目前組織內舊的角色定位和期望，激發員工的創造性。

2．正式的與非正式的社會化策略

正式的社會化策略是指對員工進行有計劃的集中專門訓練，讓他們更好地理解自己的工作環境和工作角色。一般越是正式的組織社會化策略，越能夠促進新員工獲得正式的規範。非正式社會化策略則是指讓員工與其他員工一起工作，讓他們在真實的工作環境中通過自己的摸索和嘗試改進自己的工作方法，提高自身工作能力。這種策略能夠保留員工的個體差異，這種差異會促使員工對今後組織的相關政策、工作方法和組織問題提出新的意見和看法。正式的社會化策略能夠促進新員工接受組織要求的工作角色，讓員工瞭解並認同組織的價值觀、行為規範和態度等，這種作用在正式的策略和集體的策略一起使用時表現得最為明顯。相反，非正式策略和個別的策略則鼓勵員工主動界定自己在組織中的角色及應該採取的行為。

（二）內容因素

內容因素主要探討在組織社會化過程中給員工提供的相關信息內容，包括連續的與隨機的社會化策略，固定的與變動的社會化策略。

1．連續的與隨機的杜會化策略

連續的社會化策略是指給員工提供關於組織對其角色期望的信息，以便員工能夠通過努力達到組織的要求。這種策略讓新員工瞭解到成為某種角色是一個循序漸進的過程，必須按照順序經歷各個階段。例如，想成為一名醫生就需要經歷考取醫學院證書、成為實習醫生，通過前幾個階段的不斷積累和學習，培養醫生必須具備的工作能力。隨機的社會化策略則正好相反，不會向員工提供這些信息，允許員工按照自己的理解去解釋相關角色和定位自己在組織中的發展，這種策略比較容易促進員工的角色創新。雖然採取隨機社會策略的組織一般也會通過一些措施來引導員工熟悉其擔任的組織角色，但是這種措施並沒有一定的順序，所以容易促進員工的角色創新。由於連續性的社會化策略過於具體地指明瞭員工在職業生涯發展各個階段應該擔任的角色和任務，可能導致員工按部就班、循規蹈矩，較少創新角色。

2．固定的與變動的杜會化策略

固定的社會化策略是通過給員工提供明確的時間階段表，讓其清楚地瞭解自己在組織社會化過程的各個階段所需要學習的技能、需要具備的能力和需要花費的時間等。而變動的社會化策略則不會給員工提供具體的達到某一階段需要具備的能力信息。一般來說，固定的社會化策略更能夠給員工帶來安全感，提高員工的角色遵從感；而變動的社會化策略則更有利於促進角色創新。

（三）社會因素

社會因素主要探討組織社會化過程中與人有關的方面，如人際關係和社會關係，包括伴隨的與分離的社會化策略，賦予的與剝奪的社會化策略。

1．伴隨的與分離的社會化策略

伴隨的社會化策略是指在新員工初進組織的一段時間內，安排有經驗的員工（如師傅或督導）對新進員工進行輔導，讓新員工將有經驗的員工作為學習的榜樣跟隨其學習。該策略強調新老員工的互動，希望員工之間相互信任、建立良好關係，基於這種關係基礎上讓新員工以有經驗的同事們為學習榜樣，以維持組織的傳統不變。分離的社會化策略則不提供有經驗的同事給新員工樹立榜樣，而是讓新員工自己探索在組織中的角色。伴隨的社會化策略對新員工學習相關工作技能和程序有較大幫助，新員工遇到不能解決的問題時，有經驗的老員工馬上就能給予幫助。其缺點是如果所謂的榜樣並沒有做出典範，會對新員工產生不良的影響。因此，當組織採取伴隨的社會化策略時，難以產生創新傾向；分離的社會化策略則因為沒有學習的榜樣，比較容易產生創新傾向。

2．賦予的與剝奪的社會化策略

賦予的社會化策略是指組織對新進員工一些個人特徵和他們進入組織之前的一些想法給予肯定等，尤其是肯定那些對組織的發展有益的一些特徵和想法。而剝奪的社會化策略則是指組織否定新進員工原有的個人特徵、觀念、知識、行為等，並試圖通過組織的社會化過程來重新塑造組織所需要的相關知識、態度、能力和經驗等。一般而言，組織通常會採取賦予的社會化策略，例如對高層管理人員的任命、新員工的選拔等就說明他們的知識經驗和某些個人特質符合組織的需要。

員工在組織社會化過程中並不是消極被動的，往往會主動通過信息尋找行為來彌補組織所提供信息的不足。Miller和Jablin認為，員工主動尋求信息的策略主要有以下幾種。

（1）公開詢問（overt questions），以直接詢問的方式獲得信息。該策略有助於全面高效地獲取相關組織信息，澄清所獲得的不確定信息，發展人際關係以便更容易接近信息源。

（2）間接詢問（indirect questions），指用非詢問的方式獲得所想得到的信息，如間接詢問、暗示等。這種策略有助於維護雙方的自尊心避免尷尬和難堪。

（3）第三者（third parties），指新員工從其他人而非主要信息源那裡尋找信息。當上司不在場或新員工感到直接問上司不合適時，通常會採用這種策略。

（4）測試限度（testing limits）：指新員工創造情景或條件進行試探，然後根據對方反應做出判斷而獲取信息。

（5）偽裝性交談（disguising conversations），指新員工通過假裝不經意的交談來獲得信息。如通過開玩笑來掩蓋信息尋找行為，使信息目標源在不經意的情況下透露相關信息。

（6）觀察（observing），新員工通過觀察他人的言行舉止來獲取如何執行任務的信息。

（7）監視（surveillance），新員工對目標源私下進行密切關注，以獲取自我社會化過程中所需的信息。

在信息尋求來源方面，直接上司、資深同事、其他新進同事、非直屬的上司、部屬、組織外的人員等均是新進員工尋求信息的來源。由於選擇信息的主要決定因素為熟悉度（familiarity）和易接近性（accessibility），所以上司和同事是員工社會化過程中最重要的信息來源，但對不同組織信息的獲得二者所起的作用也存在差異。

思考與練習

一、重點概念

社會化　個性化　組織社會化　成年人社會化　道德社會化　法律社會化　社會角色　角色獲得　社會學習　替代性強化　文化反哺　亞社會　認知能力

二、填空題

1．社會化的影響源包括（　）、（　）、（　）和（　）四大來源。

2．社會化的基本類型包括（　）、（　）、（　）、（　）和（　）。

3．Margaret Mead（1971）從文化傳遞方式的角度出發，將整個人類的文化劃分為（　）（　）和（　）三種基本類型。

4．社會化的本質，是使（　）轉化為（　），也就是讓人學會像一個正常社會成員那樣行為和承擔責任。

5．成年人社會化，一方面是為完成進一步適應進行（　）學習，另一方面則是為了變革而進行（　）學習。

三、思考題

1．什麼是社會化？社會化的本質是什麼？

2．社會化的生命週期是怎樣的？

3．社會化的理論和心理機制有哪些？

4．影響個體社會化的因素有哪些？

5．什麼是組織社會化？組織社會化的內容有哪些？

6．組織社會化的過程是怎樣的？試舉例說明。

7．組織社會化的策略有哪些？試舉例說明針對組織新員工和老員工不同的策略方式。

8．員工的主動信息搜索策略有哪些？

第三章 社會認知

引例

南方人與北方人

（轉引自網友網帖，不代表科學觀點）

北方人喜歡說了不做，南方人喜歡做了不說。所以北方人多侃爺，侃得天花亂墜，口吐白沫。南方人多富商，擅長偷稅漏稅，防不勝防。

北方人重視感情，南方人更重效益。北方人可以為了妻子而從千里外趕回，而南方人可以為了掙錢離家千里。北方人會對他的同事誇獎自己的媳婦：我媳婦，對我老好了！！！而南方人會背地裡偷偷對妻子說：我的領導是個十足的小氣鬼，討厭！！！

北方人叫人隨便，不拘小節。比如哥們、師傅、兄弟、鐵子。南方人稱呼正式，不論你是十八還是八十，他們一律稱呼為先生、小姐。

北方人罵人就罵缺德、雜碎、下三爛，從人的道德品質入手。而南方人罵人喜歡罵窮鬼、赤佬、小癟三，從人的經濟地位出發。所以北方人重視道德，南方人注重金錢。

北方人喜歡請客，動不動就找幾個朋友下飯館。即使下個月吃鹹菜和稀粥就西北風，也不能失了面子。南方人提倡 AA 制，就是兩個人合吃了一碗兩塊九的麵條，每個人也要出一塊五。找回來的一毛錢買一塊糖，每人咬二分之一。

北方人吃東西喜歡用大鍋，一盤菜夠一家人吃三天。而南方人吃飯要吃十樣以上的菜，其中一盤是四粒花生米。

北方人最大公無私，和別人說起父母時都是咱爸咱媽；南方人最皁白分明，你爸爸媽媽為什麼要算到我的頭上，是不是要我出贍養費啊？不幹！

北方女孩子去相親要看對方的父親，因為老子英雄兒子基本好漢。而南方的小夥去找女朋友要看對方的母親。因為母親胡攪女兒基本蠻纏。

北方人總是想，某某某不如我。南方人總是琢磨，我要超過某某人！看來北方人更安貧樂道，南方人則奮鬥不止。

北方人很怕去南方經商，因為怕被欺騙，南方人也怕來北方開發，因為怕捱揍。

北方人大多性格奔放、粗獷、熱情、外向；而南方人則多清秀、性格細膩、穩重內向、善於算計。

引例中的說法難說準確，有更多調侃成分，但我國南方人和北方人的心理差異還是很明顯的，不同地區的人性格上也有不同，有人認為這與環境頗有淵緣。我國北方山少平原多，放眼四望，方圓幾裡乃至上百里一覽無餘，所以，北方人的性格多豁達爽朗，大方而不拘小節。相反，南方則多山地河流而少平原，地形地貌受山水阻隔，條塊分割相當嚴重，即使平原地區也是溝壑縱橫，山區峰迴路轉，視野被禁錮在狹窄的空間內。南方人在“巴掌大”的土地上精耕細作，為了生存，他們養成了精打細算、小心謹慎、善於運用現有資源發揮聰明才智的思維習慣。另外，南北方的氣候差異造成了南北方人的心理差異。南方氣候較溫和溼潤，各種植物、花卉爭芳鬥豔，使南方人養成了沉穩、安詳、感情豐富而細膩的性格。而北方氣候較為寒冷乾燥，多風沙，每年有近半年的霜雪天氣，因此，長期生活在北方的人們多形成了冷靜、心地純潔、賢良的個性。

日常生活中，我們總是力圖通過觀察個體或群體的外表及言行，分析其行為的內在原因，並且傾向於根據這些日常言行推測其在不同場合的總體表現。這種對個體或群體社會行為及其規律的感知與認識就是社會認知（social cognition）。社會認知是主體社會行為的基礎，對主體的態度和行為反應起著決定作用。本章主要討論社會認知的具體內容、特點、影響因素、心理效應和歸因特點等方面內容。

第一節 社會認知的內容和特點

一、社會認知的具體內容

社會認知的對象即社會客體，其內容十分廣泛，既包括他人、群體、人際關係，也包括認知者自身。社會認知的具體內容既包括社會客體的一些物理屬性，諸如高矮、胖瘦、衣著、相貌、聲調等；也包括社會客體的一些內在品質與特點，如聰明或愚笨、勇敢或怯懦、善良或凶狠、大方或自私等。總括起來，社會認知的具體內容主要包括以下一些方面。

（一）對他人的認知

1．對他人外貌及儀態的認知與判斷

當我們接觸一個人時，首先會注意到對方的面部長相及高矮、胖瘦、膚色、髮型、衣著以及是否有肢體殘缺等表面物理特徵，並且將這些特徵加以整合形成關於某人的具體外部印象。我們還會根據一個人的表面特徵做出有關他是否有風度、是否讓自己喜歡及其個性特點等方面的判斷與推測。例如，身材較胖的人大多給人以寬厚、友善的印象，過於時髦的衣著打扮容易讓人產生輕浮、無主見、徒有其表的印象，膚色過於白皙的女人會讓人聯想到養尊處優未經風雨的嬌小姐或闊太太，等等。顯然，個人的外表特徵不是普通的物理刺激，認知者總是把它們作為具有社會特點的認知信息，力圖用自己的知識經驗與個性特點去解釋它們。

2．對他人表情的認知與判斷

表情是一種重要的社會信息，人們的表情動作主要包括面部表情、身段表情和言語表情等。人們對他人表情的認知同樣涉及這三個方面。美國心理學家艾克曼等人（Ekman et al.，1975）1973年做了一個實驗，他分別讓來自五個不同國家的被試根據照片來判斷人的情緒狀態。這些照片的表情有喜悅、厭惡、驚異、悲哀、憤怒、懼怕六種。結果顯示，大多數被試都能夠準確地判斷照片上人物的情緒狀態，說明表情動作具有一定的跨文化性。

一個人的表情動作通常反映了他真實的內心世界，高興時眉開眼笑，憂愁時緊鎖雙眉。但是，個人也有可能有意識地控制自己的表情動作以掩飾自己的真實內心體驗。例如，本來內心感到很傷心，卻表現出一副很開心的樣子。在這種情況下，需要認知者具備豐富的知識經驗和對於對方心理特點的瞭解，才能由表及裡、辨其真偽。同時，還要注意全面系統地觀察以獲得可靠信息。刻意裝扮的表情總是難免有些地方露出破綻。正如國外一句諺語所說：“如果一個人笑的時候腹部不動，提防為妙。”此外，雙方關係的親疏程度也會影響到情緒判斷的準確性，與對方關係比較親密的人往往更能準確地通過表情動作了解其內心世界。

3．對他人言行的認知與判斷

言語有口頭言語和書面言語。對他人言語的認知包括三個方面：一是對他人語音、語調、語種、字體等的認知。例如，一個人講普通話或方言、操南方口音或北方口音給人的印象就不同。不同的音調傳達的信息也不同。撒切爾夫人剛出任英國首相時，在公開場合演說的音調總是很高。形象師認為，尖銳、刺耳的音調容易給人嚴肅、強硬、不隨和的感覺。她聽從形象師的建議，頗花了一番工夫去改正自己演講時的高語調。二是對字面含義的認知。三是對言語隱含意義的認知。“言為心聲”，一般情況下，個人的言語是其思想觀念與態度情感的表達。當然，與表情動作一樣，人有時也可能曲折委婉地表達自己的真實思想，有時也可能言語表達的意思與其本意恰恰相反。常言道：“聽其言，觀其行”。個體的言行可能是一致的，也可能不一致。我們往往更多地根據一個人的行為來做出肯定或否定的價值判斷。

4．對他人個性的認知與判斷

在對他人各種外部信息綜合加工的基礎上，我們還會對其個性做出判斷。這種認知與判斷從人際接觸的初始階段就開始了，並且在隨後的接觸中不斷地進行修正、補充、調整與定型。爾沙德等人（1965）在一項實驗中將具有不同表情的照片提供給被試，要求被試對照片上人物的性格進行評價。結果表明，照片上表現出積極情緒的面部表情和表現出消極情緒的面部表情相比，被試大多都評價前者為具有令人喜歡的性格特點（友好、有吸引力、聰明）。

阿希（S.E.Asch，1946）研究了印象形成中核心品質的作用。他將大學生分為兩組，每組學生分別得到一張描寫某人7種人格品質的紙條。甲組學生的紙條寫有：“聰明、靈巧、勤奮、熱情、果斷、實事求是、謹慎”。乙組學生的紙條與甲組所不同的是，用“冷淡”替代了“熱情”。然後請大學生想象該人物會有哪些其他特徵，並加以描述。結果兩組學生對該人物的描述存在顯著差異。甲組學生傾向於認為該人物樂觀開朗、慷慨大方、善交際、脾氣好、仁慈，乙組學生傾向於認為他自以為是、斤斤計較、勢利、毫無同情心、嚴酷。當在另兩組被試中把“熱情——冷淡”換為“文雅——粗魯”時，被試的描述差異很小。因此，阿希認為，“熱情”和“冷淡”是對他人人格印象中最核心的品質。至於這一品質是否同樣適用於中國被試，尚待進一步研究。

對他人個性中某些個別因素的認知，可能在較短時間內就可以做到。但對一個人個性的真正全面深入的瞭解，必須經過長期的觀察才能做到。有的夫妻或情侶，“因誤會而結合，因瞭解而分手”，就是因為在交往初期被彼此的假象所迷惑，缺乏真正深入的瞭解。同時，瞭解一個人的生活經歷與家庭情況，也有助於對其個性的認知。

（二）自我認知

常言道：“人貴有自知之明”。說明自我認知對個人發展非常重要，同時也並非能輕易做到。我們對自我的瞭解可能只是主觀的、局部的、不全面的。約哈里之窗（Johari Window）是一個介紹自我和相互瞭解的模型，由美國心理學家喬瑟夫·勒夫（Joseph Luft）和哈里·英格拉姆（Harry Ingram）於20世紀50年代提出。他們將個體內心世界分為開放區、盲目區、隱祕區、未知區四個區域（參考圖3.1）。

圖3.1 約哈利之窗

開放區（公開），是自己知道他人也知道的信息。

盲目區（盲點），是他人知道而自己不知道的信息。

隱祕區（隱私），是自己知道而他人不知道的信息，包括個人隱私和一些知識性的、經驗性的、創造性思維的結果等。

未知區（潛能），是指自己不知道、他人也不知道的信息，包括潛意識、潛在需要等。

約哈利之窗不是靜止的而是動態的，我們可以通過內外部的努力改變約哈利之窗四個區域的分佈。通過建立在任務、信任基礎上的交流，擴大開放區，縮小盲目區和隱祕區，揭明未知區，這就是知識組織的功能。當我們公開的、隱私的事實放大了，那麼我們的盲點和隱藏潛能相對就變小了。

個體的自我認知主要是通過以下幾個途徑實現的。

（1）通過他人對自己的態度與評價來認識自己。周圍人對自己的態度與評價猶如生活中的一面鏡子，人們從中得到自我評價的信息依據。艾里斯和雷姆斯（1982）曾經研究了他人態度對自我評價的影響。他們讓大學生參加一項十分鐘的工作會談。交談的前兩分鐘，交談者對大學生的態度為中性。兩分鐘後，通過微笑次數和聲調等非語言行為對一部分大學生表現得更熱情、更積極，對另一部分大學生表現得更冷淡、更消極。會談後讓被試評價他們自己的表現。那些受到熱情接待的大學生比受到冷落接待的大學生對自己的評價明顯要高。這說明個體的自我認知受到了他人態度的影響。日常觀察也發現，假如一個同學經常受到老師、家長和周圍其他人的表揚、讚許、喜愛、期待、尊重乃至崇拜等，他就會得出自己是有能力的、受重視的、有前途的等肯定性自我評價；反之，就會得出消極否定性自我評價。

（2）個體還通過自己的活動表現與成果來認識自己。個體的自我認知是在生活實踐活動過程中形成的，個體對自己在實踐活動中的表現與成果的認識，自然也會成為個體自我認識的一條直接途徑。如果個體在學習、文體、創作、工作等項活動中勝任自如、成績突出，自然產生肯定性自我評價；如果力不從心、什麼都做不好，自然產生否定性自我評價。

（3）個體還通過與他人的比較來認識自己。一個人對他人的認識與瞭解越全面、越深刻，他對自己的瞭解也越全面、越深刻。通過與他人比較獲得參照信息，個體才能更準確地瞭解自己在群體中的位置。一個同學學習成績的好壞光看自己的成績還不夠，只有與班上、年級或其他同等學力同學相比較，才能獲得一種相對的信息，更準確更全面地評價自己真實的學習情況。自我認識既是客觀的，又是主觀的，與現實自我可能並不完全一致。由於自己的心理結構、自我期望等主觀因素的不同，不同人會出現高估或低估現實自我的情況，自我接納程度也會有較大差異。

案例閱讀與分析

老王的社會比較

（1）老王辛苦了一年，年終獎拿了 1 萬，左右一打聽，辦公室其他人年終獎卻只有 1 千。老王按捺不住心中狂喜，偷偷用手機打電話給老婆：親愛的，晚上別做飯了，年終獎發下來了，晚上咱們去你一直惦記著的那家西餐廳，好好慶祝一下！

（2）老王辛苦了一年，年終獎拿了 1 萬，左右一打聽，辦公室其他人年終獎也是 1 萬，心頭不免掠過一絲失望。快下班的時候，老王給老婆發了條短信：晚上別做飯了，年終獎發下來了，晚上咱們去家門口的那家川菜館吃吧。

（3）老王辛苦了一年，年終獎拿了1萬，左右一打聽，辦公室其他人年終獎都拿了1.2萬。老王心中鬱悶，一整天都感覺像壓著一塊石頭，悶悶不樂的。下班到家，見老婆正在做飯，嘟嘟囔囔地發了一通牢騷，老婆好說歹說勸了半天，老王才想開了些，哎，聊勝於無吧。把正在玩計算機的兒子叫過來，摸給他一百塊：去，到門口川菜館買兩個菜回來，晚飯咱們加兩個菜。

（4）老王辛苦了一年，年終獎拿了 1 萬，左右一打聽，辦公室其他人年終獎都拿了 5 萬。老王一聽，肺都要氣炸了，立馬衝到經理室，理論了半天，無果。老王強忍著怒氣，在辦公室憋了一整天。回到家，一聲不吭地生悶氣，瞥見兒子在玩計算機，突然大發雷霆：你個沒出息的東西，馬上要考試了，還不趕緊去看書，再讓我看到你玩計算機，老子打爛你的屁股！

點評：同樣數目的年終獎，在不同的環境下卻給人造成了截然不同的感受。因為很多人的快樂，在很多時候，並不在於自己有多好，而在於比別人好多少。很多的人痛苦，在很多時候，並不在於自己有多不幸，而在於比別人更加不幸。

（三）對人際關係的認知

對人與人之間關係的認知包括對自己與他人的關係以及他人與他人、群體與群體關係的認知。這種認知有助於瞭解個體在群體中的位置。對人我關係的認知主要是通過他人對自己的態度的體察而得出的。點頭、微笑、讚許、身體的接近、彼此內心世界的袒露與交流、來往的疏密、互助情況等，都是人我關係以及他人與他人關係判斷的一些常用依據。

（四）印象形成的信息加工模式

關於個體印象形成的信息加工模式，主要有以下幾種觀點。

1．疊加法則

早期學者認為，個體社會認知印象形成的加工過程是對相關信息元素的綜合。例如，小張認識兩位熟人，A是聰明的（+3）、勤奮的（+3）、友好的（+2）；B是聰明的（+3）、勤奮的（+3）、友好的（+2）、不修邊幅的（−1）。則小張對兩位熟人的印象分別為

A=+3+3+2=8

B=+3+3+2−1=7

2．平均法則

按照平均法則，所有相關信息被同等程度加工整合形成一個綜合的印象。例如，小張認識兩位熟人，A是聰明的（+3）、勤奮的（+3）、友好的（+2）；B是聰明的（+3）、勤奮的（+3）、友好的（+2）、不修邊幅的（−1）。則小張對兩位熟人的印象分別為

A=（+3+3+2）÷3=2.67

B=（+3+3+2−1）÷4=1.75

3．加權平均法則

加權平均法則模式認為，在個體印象形成過程中，某些特徵可能比其他一些特徵更為重要。例如，有人可能更看重誠實的重要性，有人可能更看重能力的重要性。因此，個體印象形成的信息加工過程遵循加權平均法則。

4．中心品質法則

如前所述，阿希等人認為，某些品質如熱情-冷淡在個體印象形成過程中具有關鍵作用，這些具有特殊重要性的品質就是決定印象形成的中心品質。

在一項實驗中，他給兩組被試列出幾乎同樣的七項品質，所不同的是把“熱情”（warmth）換成了“冷淡/冷酷”（cool），然後對兩組被試進行研究。

A組——聰明、靈巧、勤勉、熱情、堅定、現實、謹慎

B組——聰明、靈巧、勤勉、冷淡、堅定、現實、謹慎

分別要求兩組被試對錶中的人進行更多的人格描述，讓被試說明此人可能或他們希望具有什麼樣的其他品質。結果發現，僅僅一個“熱情”與“冷淡”的區別，具有“熱情”品質的人，受到了被試的衷心喜愛，人們慷慨地用各種優秀的品質描述他。而那個“冷淡”代替了“熱情”品質的人，遭到了人們的敵意和仇恨，被試把各種惡劣的品質，統統羅列在他的“冷淡”品質之下。實驗表明，在個體人格特質中，“熱情”與“冷淡”屬於核心特質，它決定了一些其他相關特質。熱情與否意味著我們是否能夠被別人喜愛和接受，影響著我們生活的其他方面。

名人譜

所羅門·阿希（Solomon Asch，1907－1996），美國社會心理學家。他的研究工作主要集中於特質的因素分析、測驗編制以及文化因素和團體差異對測驗分數的影響等方面。1967年獲美國心理學會頒發的傑出科學貢獻獎。

阿希生於華沙，後移民美國，1932年獲哥倫比亞大學哲學博士學位。他在斯沃斯摩學院（Swarthmore College）擔任心理學教授長達 19年之久，與沃爾夫岡·苛勒等心理學家共事。20世紀50年代他進行了著名的阿希從眾實驗，表明人在社會壓力下會說出明顯錯誤的答案。他與赫爾曼·威特金合作，發現了認知風格理論的許多思想，他也啟發了有爭議的心理學家斯坦利·米爾格萊姆。

維基百科“Solomon Asch”詞條：https://en.wikipedia.org/wiki/Solomon_Asch

蘇珊·菲斯克（Susan Fiske），美國社會心理學家，哈佛大學心理學博士，普林斯頓大學心理學教授。菲斯克主要從事社會認知和刻板印象研究，強調合作、競爭和權力等人際關係因素對刻板印象和認知偏見、歧視的影響。

菲斯克等提出內容刻板印象理論（stereotype content model，SCM），把熱情和能力作為影響印象形成的兩個核心品質，進行了一系列不同群體的內容刻板印象研究。菲斯克及其學生 Peter Glick 提出矛盾性別偏見理論（ambivalence sexism theory），認為性別偏見可能包括敵意的性別偏見（hostile sexism，HS）和善意的性別偏見（benevolent sexism，BS）兩類，從兩性合作、競爭和權力視角來探究兩種不同類型性別偏見的社會心理機制。

普林斯頓大學網站對蘇珊·菲斯克的介紹：

http://psych.princeton.edu/~psych/psychology/r esearch/fiske/index.php

二、社會認知的特點

1．社會認知的選擇性

生活中人們社會信息的來源和具體對象是多種多樣的。僅就文化傳媒來看，每天的報刊、雜誌、廣播、電視等都在發送著有關不同國家、團體和個人的言論、事件諸方面的各種社會信息。面對如此眾多的社會認知對象及不同信息，個體總是選擇那些自己感興趣、與自己觀點接近或者是比較重要的信息，而濾去了很多其他信息。在人際交往過程中，人們也總是願意選擇那些與自己的經驗、閱歷、興趣比較接近或者與自己關係比較密切的人作為認知對象。

例如，我們往往對有關自己家人、親友、老師、同學以及自己所在班級、學校或單位的情況比較關心。某位明星的崇拜者可能對他（她）的個人情況包括出生年月、生肖、星座、愛好、家庭情況、個人經歷等都瞭如指掌，對他（她）的近期活動情況特別關心，對他（她）的新作如痴如醉。

社會認知的選擇性（盲人摸象）

2．社會認知的投射性

人們對於一定社會刺激的認知往往投射著主體個人的動機、態度、情感和觀念等心理內容和特點，帶有相當程度的主觀性。我們總是用自己的經驗和體會去理解周圍的人和事。這種“以己度人”與事實可能是一致的，也可能相去甚遠。“以小人之心度君子之腹”“飽漢不知餓漢飢”“鄭人失斧”等民諺、典故都是這種認知的投射性或主觀性的形象反映。

3．社會認知的文飾性

個體在社會認知過程中，可能會為了某種緣由或目的有意無意地使個人的認知體驗不被他人覺察，從而維持個人自我心理平衡或個人與環境的平衡。社會認知文飾性的突出表現是印象整飾。印象整飾又稱印象管理，是指個體有意識地控制他人對自己印象形成的過程。當一個人想與對方保持交往時，他就會在雙方的交往中儘量選擇適當的言辭與行為，努力給對方留下良好印象。當一個人討厭對方時，他就會有意與對方保持一定的距離。戈夫曼（1950）形象地借用戲劇表演對印象整飾做了透徹的描述。中國人講臉面、要面子，實際上就是一種印象整飾。

心理學家麥金尼斯（E.Mcqimies，1949）曾經做過這麼一項實驗。他用11個性質不一的詞彙（其中7個為社會禁忌詞彙）作為社會刺激物依次呈現給被試，觀察被試的皮膚電反應與口頭報告是否一致。結果發現，當出現社會禁忌的詞彙時，被試很快發生皮膚電反應，但口頭報告很慢；但當出現其他中性詞彙時，沒有發生皮膚電與口頭報告的上述不一致現象。其原因在於，凡是能激發個人產生焦慮的社會刺激，或者會帶來不愉快情緒的刺激，個體雖然在生理反應、情緒反應上非常敏感，但認知態度是不積極的。個體總是力圖把這些刺激壓抑下來，從而減少焦慮適應社會。

土豪老闆的印象整飾

4．社會認知的完形特性

在社會認知過程中，人們自覺不自覺地會貫徹完形原則，把認知客體的各方面特徵條理化和系統化，形成完整印象。假如看到一個人似乎既是好的又是壞的，既是誠實的又是虛偽的，既是熱情的又是冷酷的，我們就會認為自己一定對他缺乏真正瞭解，就會促使自己去進一步認識對方。即使某人身上確實存在著自相矛盾的特點，人們也會極力減少和消除這種誤差與衝突，以中心特性去確定整體印象。

5．社會認知的預言作用

社會認知的預言作用又稱期待效應，是指個人對自己及他人的認知與期望，常在自己及他人以後的行為中得以實現。通俗地講，你覺得對方是什麼樣子，他可能就逐漸變成什麼樣子；你覺得自己是什麼樣子，你可能就逐漸變成什麼樣子。期待效應說明，社會知覺對他人及本人行為有著重要影響。

羅森塔爾（Robert Rosenthal，1966）曾經研究了學校課堂裡的期待效應。他和助手們挑選了一所小學（包括1～6年級18個班）作為實驗對象。他們首先對全校學生進行智力測試，然後按照隨機抽樣原則抽取了20%的學生。隨後，他們將這些學生的名單交給該班的所有任課老師，並且告訴這些老師，這些同學都是經過測試證明具有培養前途的學生，希望他們注意保密。這樣，被挑選出的20%的學生就作為研究組，其餘學生成為研究的對照組。18個月後，他們又對該校學生進行了智力測驗。結果發現，實驗組較控制組學生的智力測驗分數有更為顯著的提高。實驗組全校六個年級平均智商增加了12.2分，而對照組只增加了8.4分。造成實驗組與對照組學生之間差異的原因在於，由於實驗者對教師的心理暗示，使得教師對實驗組學生抱有更高的期望。由於這種良好的期待，教師在教學和日常師生交往過程中，會在有意無意中對這些學生表現出更多的鼓勵、讚許等積極態度。學生從老師對自己的關心、重視和鼓勵中也增強了自信，學習更加努力。

三、社會認知圖式

圖式（schema）是指個體頭腦中的知識結構網絡和信息加工方式。類似的概念還有“角（腳）本”（script）“框架”（frame）“原型”（prototype）“刻板印象”（stereotype）“資料結構”（data structure）等。社會知覺的基礎是被認知對象本身的屬性，但認知者的主觀因素如知識經驗、興趣、動機、情緒等也會對社會知覺的信息加工過程和結果產生重要影響。個體過去的經驗不同，對相同對象的認知也會有不同的結果，社會心理學用“圖式”概念來解釋這一現象。進行社會知覺時，圖式對新覺察到的信息會發揮引導和組合的作用。

泰勒和克勞克（Taylor & Crocker）認為認知圖式主要包括四種類型：個人圖式（person schemas）、自我圖式（self schemas）、角色圖式（role schemas）和事件圖式（event schemas）。個人圖式是對某一特定個體的認知結構，如某人對其上司的認知圖式是有能力有魄力，但私心太重，剛愎自用。自我圖示是指個體對自我的認知結構，例如，驕傲自大的人總認為自己處處高人一等，自己的想法都是對的。團體圖式是對某一特定群體的認知結構。角色圖式是個體對某一群體或角色對象的認知結構。例如，人們通常認為老師大多知識淵博、品德高尚、關愛學生、誨人不倦；人們對美國20世紀60年代嬉皮士的印象是，他們是白人大學生、穿牛仔褲、留著各式各樣的髮型等。事件圖式是個體對一系列相關事件的認知結構，包括事件的具體內容、過程及其前因後果等，如對於官員腐敗現象的認知結構等。

認知圖式的主要特點：①圖式一旦形成，就具有相當的穩定性，個體總是通過各種途徑來驗證和維持其圖式的正確性；②圖式影響著個體注意和信息選擇時相應的內容和傾向偏好；③圖式影響著個體記憶，與認知圖式一致的信息記憶效果往往較好；④圖式可引起新信息的加工，在原來圖式的基礎上補充事務的相關信息，新的內容會被添加更新，形成新的認識；⑤圖式可以產生自動化推論，預測事件的發展；⑥具有可激發性，圖式一旦被激活就會對行動產生自動化作用，像程序一樣被嚴格執行下去，可以影響和控制我們的行為。

第二節 社會認知的影響因素和效應

一、社會認知的影響因素

社會認知的影響因素包括認知對象因素、認知者因素和認知情境因素三個方面。從認知對象來看，一些具有重大意義的事件，如重大國際國內時事和歷史事件，歷史和時代的名人要員，與個體自身需要、願望、興趣、利益直接相關的人物與事件，具有引人注意的一些物理特性的一些人物事件等往往成為人們關注認知的對象，並且對社會認知的主觀印象也會產生不同影響。布魯納（T.S.Bruner）在其著名的硬幣實驗中，曾經讓30名10歲兒童觀看一套面值不等的美元硬幣和圓紙片，然後讓這些被試畫出剛才看過的硬幣和紙片。結果，因為兩套材料的社會意義不同，被試畫出的兩套圖形大小迥異，所畫的硬幣大小遠較實際的硬幣要大。從認知者主觀因素來看，個體的知識經驗、個性特點、情緒狀態、態度、價值觀等都會影響到個體的社會認知。

首先，由於知識經驗不同，考慮問題的角度不同，價值觀不同，對人對事的態度與看法往往會存在一定差異。對於一個對圍棋一無所知的家庭主婦來說，不管多麼重大、多高級別的圍棋比賽，也很難吸引她的注意力，國際棋王也難以讓她記住尊姓大名。而一個圍棋迷可能對圍棋比賽如痴如醉，對著名棋手瞭如指掌。同樣一部《紅樓夢》，不同人看到的內容有很大差異。道學家看到的是淫，經學家看到的是易，革命家看到的是排滿。一個紅學專家對曹雪芹及其《紅樓夢》中人物的瞭解也遠非普通人所能及。

其次，不同氣質和性格特點的人，其社會認知的廣度與深度也會有一定差異。多血質的人、外傾型的人，社會認知的範圍廣泛，知覺速度很快，看人看問題比較敏銳，但往往不夠細緻。粘液質和抑鬱質的人、內傾型的人，社會認知的範圍相對狹窄，速度較慢，但比較細緻。

再次，個人的情緒狀態也會影響其社會認知與判斷。心境好時，看到的一切都顯得很美好，即使平日看不慣的人和事，這時也顯得順眼多了。認知範圍也隨之擴大，信息靈通。心境欠佳時，覺得一切都令人厭倦，有時別人友善的言行也會被誤認為是虛假的、別有用心的。認知範圍也隨之縮小，消息閉塞。莫雷的一項研究還表明，處於恐懼狀態下的人，對恐怖最為敏感。在一次實驗中，他先讓一些女孩做一種很嚇人的遊戲，再讓她們和其他女孩一起判斷一些面部照片。結果，做過遊戲的女孩比沒做過遊戲的女孩把照片判定得更為可怕。

最後，個體的需要、興趣、願望等也會影響我們認知的對象、範圍與主觀判斷。例如，參加升學考試的考生及其家長總是對相關考試信息特別關心。某些相關政策的變化，有人會拍手稱快，有人會覺得非常倒黴，有人覺得無所謂。好壞的判斷依據就是個人的不同具體情況。

認知的情境因素也會影響到人們的社會認知。身臨其境的感受與間接認知的感受就有較大差異。親臨抗洪搶險前線、親自參加抗洪救災，對於洪水、災情以及抗洪軍民的戰鬥精神的瞭解與認識就比看報看電視聽廣播要具體得多。對於同一個人，在工作單位、在家中或在晚會、聚餐時見面的第一印象也會有相當大的差距。

二、社會認知的若干效應

社會認知效應是指由於社會心理規律的作用，人們在社會認知過程中對刺激的一些特殊反應效果。從某種角度講，各種社會認知效應實際上是對認知對象的一種偏差性反應。這種偏差性反應既有其積極的一面，又有消極的一面。

1．首因效應

在印象形成過程中，初次接觸所形成的第一印象對後繼認知有重要影響，稱為首因效應。一方面，第一印象往往非常深刻，難以改變。另一方面，從第一印象所得來的信息會在一定程度上左右著人們對後繼印象的解釋。生活中，這種現象相當普遍。所謂“先入為主”“有色眼鏡看人”等都是首因效應的反映。

盧欽斯（A.S.Luchins，1957）用實驗證明了首因效應的存在。他用兩段文字分別描述一個名叫吉姆的男孩的兩個生活小片段。其中一段（A）描述吉姆和朋友們一起上學，他在路上晒太陽，在商店和熟人聊天，路上還和一個新近剛剛認識的姑娘打招呼。這段文字暗示吉姆是一個性格外向的男孩。另一段（B）描寫吉姆放學後獨自回家，在樹蔭下歇涼，在商店裡默默排隊購物，碰到那個新近認識的姑娘也沒有主動打招呼。這段文字暗示吉姆是一個性格內向的男孩。他分別用A段在前、B段在前兩種方式把這兩段文字連接起來呈現給不同被試。然後，要求被試讀完文章後對吉姆性格做出評價。結果，儘管文章內容完全相同只是排列順序有所不同，被試的反應卻有很大不同。首先讀到A段的被試大多認為吉姆是一個性格外向的人，首先讀到B段的被試則普遍認為吉姆是一個性格內向的人。可見，初始信息在印象形成中有重要作用。當不同信息結合在一起時，我們總是傾向於重視前面的信息，忽視後面的信息。

若斯巴特等人（Rothbart et al.，1977）的實驗同樣說明了首因效應的作用。他們讓A、B兩組大學生看一個德國中年人的同樣一張照片。對A組學生介紹說，此人是當年希特勒手下殺人集團蓋世太保的首腦人物之一，在第二次世界大戰期間殺害了成千上萬的猶太人。對 B組學生則介紹說，此人是反納粹地下組織的領導人之一，在第二次世界大戰期間，他挽救過成千上萬猶太人的生命。然後，分別要求兩組學生就照片上的面部表情描述他們對此人的印象。結果發現：A組學生都將此人描述為面貌凶狠、殘忍成性的人；B組學生都將此人描述為面貌和藹、心懷仁慈的人。為什麼對同一個人會產生如此截然相反的兩種印象？這是因為實驗者事先的不同介紹使被試產生了兩種相反的第一印象，因而他們對相同表情給出了不同解釋。

首因效應提醒我們，在人際交往中要注意給人一個良好的第一印象。老師的第一堂課、畢業生的求職面試、男女青年的初次約會等，都應該事先做好精心的準備。同時，首因效應也提醒我們，在認識與評價他人時，應儘量避免先入之見。

2．近因效應

近因效應是指在社會認知過程中，最近的信息對人的印象形成有重要影響。盧欽斯以另一種方式重複了上述的那個實驗。其具體做法是，在被試閱讀有關吉姆的兩段文字之間留出一定的時間間隔。在閱讀一段描述之後，讓被試做數學題或者聽歷史故事，然後再閱讀第二段描述。實驗結果與上述經典實驗恰恰相反，這時起重要作用的不再是初始材料，而是後面閱讀的材料。盧欽斯認為，在關於某人的兩種信息連續被人感知時，人們總是傾向於相信前一種信息，並對其印象較深。也就是說，這時起作用的主要是首因效應。

在關於某人的兩種信息斷續被人感知時，人們關注和重視的主要是最近的信息。這時起作用的主要是近因效應。在現實人際交往過程中，個體與陌生人交往即初次見面時，首因效應起較大作用；個體與熟悉的人交往即長期交往時，近因效應起較大作用（如圖3.2）。

圖3.2 首因效應和近因效應

如果兩種信息接連出現，並且聽眾經過一段時間後現做反應，那麼首先出現的信息最有利（首因效應）。如果兩種信息在時間上是分離的，而要求聽眾在聽完第二種信息後立即判斷的話，那第二種信息最有利（近因效應）。

3．暈輪效應

暈輪效應是社會認知過程中一種以偏概全的心理反應。當我們對某人形成某方面的初步印象之後，就會傾向於以此去推論他在其他方面的表現。假如一個人被賦予了一個肯定性特徵，那麼他就可能被賦予其他積極特徵；假如一個人被賦予了一個否定性特徵，那麼他就可能被賦予其他否定特徵。也就是日常人們所說的“一好百好、一壞百壞”。這樣的事例非常普遍。例如，看到一個儀表出眾的人，我們往往會認為他同時還具備聰明、能幹、正派等其他好的品質。對於某個有偷竊行為的人，我們會認為他一定具有不誠實、自私、懶惰、凶狠、貪婪等不良品質。有的老師因為某同學成績好就認為他各方面都好，有的領導看到某青年的個別缺點就認為他一無是處，有的戀人看到對方的某一優點就覺得對方處處可愛。愛屋及烏更是暈輪效應的極端表現。

暈輪效應產生的主要原因有兩個方面：一是認知者掌握的有關材料不夠全面、不夠深入，在這種情況下推論認知對象的其他品質特徵，必然會有一定的侷限性。二是認知者根據自己的需要、好惡、理解水平，傾向於重視自己已經瞭解或需要的材料，忽視不需要的部分，因而產生片面認識。

在教育與管理過程中，暈輪效應會影響教師或管理者對學生或下屬的正確判斷，嚴重者甚至會斷送一個人的前途、影響組織的發展。因此，教師及管理者應注意全面深入地瞭解學生及下屬，從多方面去了解他們，用發展的觀點看待他們，力戒個人成見。

4．社會刻板印象效應

社會刻板印象又稱定型化效應，是指人們對社會上某類人或事物的一種比較固定、概括而籠統的看法。其形成過程是，在沒有接觸具體個人之前，首先把社會上的人分成若干類別，每一類型的人都有一些相對固定、概念化的特徵。當遇到現實個體時，就把他納入某一類型，並把這一類型的總體特徵賦予這一特定個人。

例如，在我們的印象中，美國人有一些相對固定的基本特徵。當遇到一個美國人時，我們往往不做深入瞭解就認為他一定具有這些特徵。社會刻板印象表現在性別、年齡、國籍、職業、體型、相貌、衣著、愛好、性格等各個方面。在大多數人的印象中，美國人的特點是勤奮、聰明、進取、講求實效、敢於冒險；英國人的特點是因襲常規、傳統、保守；猶太人精明、勤奮、吝嗇；法國人浪漫、多情。

就職業方面來說，在很多人眼裡，似乎有一些工作（如經理、教授、軍人、航海艦隊隊長、公安局長等）是男性的專利，有些則是隻有女性才會乾的工作（如幼兒園老師、保姆、賓館服務員等）。在年齡方面，一般人都認為中老年人閱歷豐富、認識全面、辦事沉穩，年輕人偏激、易衝動、辦事草率。在衣著方面，一些人認為衣著華麗、花枝招展的女人大多輕浮、缺乏同情心、沒有真才實學、虛榮心強、貪圖享受，衣著樸素的人大多純樸有內涵。在體型方面，一些人認為胖子大多溫和、寬厚、友善、仁慈，瘦人大多內傾、嚴厲、冷漠。

具體個人的特點與群體特點既有一致性也有差異性。例如，大多數北方人都比較直率、豪爽，但也不排斥少數北方人是精明、工於心計的。社會刻板印象的積極一面是便於較快地認識和了解他人，其消極一面是這種認識有時不夠準確，甚至與實際情況完全相反。商業活動中，如果我們的談判對象是一個北方人，我們可以用直截了當的方式與對方坦誠相見，一般情況下效果會比較好。但是，也可能我們遇到的恰恰是一個特別細心、精明的北方商人，這時利用刻板印象就會出現錯誤判斷。

5．巴納姆效應

巴納姆效應（Barnum effect）又稱福勒效應或星相效應，是由伯特倫·福勒通過試驗證明的一種心理學現象，以雜技師巴納姆的名字命名。人們很容易相信一個籠統的、一般性的人格描述十分準確地揭示了自己的特點。當有人用一些普通、含糊不清、廣泛的形容詞來描述一個人的時候，人們往往很容易就接受這些描述，認為描述中所說的就是自己。日常生活中算命、看手相、星座等之所以廣受歡迎，就是因為巴納姆效應的作用。正如一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評價自己的表演時所說，他之所以很受歡迎是因為節目中包含了每個人都喜歡的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當受騙”。

第三節 社會認知歸因

一、歸因概述

面對個體行為和社會事件，人們不願停留於對事物表面現象的瞭解，往往還要分析行為和事件發生的具體原因，然後做出不同的判斷。例如，對於一個人的行為，我們會分析“他為什麼要這樣做？”面對一個社會事件，我們要分析“導致這一事件的主要原因是什麼？”歸因（atribution）就是指個體對他人或自己的行為以及某一事件發生的原因進行解釋的心理過程。

對於同樣的行為或事件，不同的人可能會有不同的解釋。由於歸因的不同，個體對此人此事的態度也會有很大的差異。例如，如果我們走在路上被人撞了一下，當我們認為對方是因為走得太快、或專注於街上的櫥窗時，我們大多會原諒對方；假如我們認為對方是有意挑釁，肯定會非常生氣。不僅生活事件如此，對於重大社會事件，人們同樣會通過歸因來選擇不同態度。1970年，美國士兵屠殺越南梅鎮無辜百姓的事件震驚全美國和全世界。事件領導人中尉卡萊被判坐牢。但是，當時美國社會輿論對此卻產生了很大分歧。有人同意審判判決的結果，有人卻代他抱不平。贊同者認為，前線戰士沒有權利殺戮無辜老百姓，凡違反此條例者都應該受到法律制裁；審判卡萊可以警示每個人都應當為自己的行為負責，不能倖免。他們認為卡萊知法犯法，應該受罰。不同意者認為，國家既然派遣士兵到越南參戰便不能審判執行戰爭法令的士兵；卡萊不過是一名小軍官，不能因為上層長官命令和紀律不明而代之受過，他們要求追究上層官員的責任。由於對事件責任的歸因不同，對於此人此事的態度截然不同。

認知歸因的作用主要體現在以下方面。

（1）有助於幫助預測和控制環境。例如，如果某人認為房價上升是因為物價上漲和住房需求過大造成的，則他可能預測房價將繼續上漲並呼籲放開房價並儘量提早購買自己的房子；如果他認為房價上漲是由於“炒房”等非市場機制導致的不正常現象，則很可能會呼籲政府採取措施控制房價。

（2）幫助決定自己的觀點、態度和行為。例如，當你看見街上有幾個行人在急匆匆奔跑，如果你歸因為要下雨了所以大家都急匆匆奔跑，你可能會摸摸包中的雨傘暗自得意；如果你將其歸因為有人在追趕小偷，你可能會從旁協助；如果你將其歸因為發生了恐怖事件大家紛紛逃離，你也會加入逃離的隊伍。

（3）會影響個體對未來的期望。例如，某人發現老公/妻子外遇，如果她/他認為是對方一時糊塗偶然犯錯，則會原諒和信任對方，對雙方未來的家庭生活仍然充滿期待；如果她/他認為是對方徹底變心或有人品問題，則即便勉強維持在一起也會對未來家庭生活灰心喪氣。

（4）歸因會影響個人學習和工作表現及績效。例如，如果一位公務員認為工作中幹好幹壞一個樣，跟薪酬待遇、職業發展和職務晉升沒有任何關係，則他很可能就會工作散漫投機取巧。

一般來說，個體在以下幾種情況下更傾向於進行認知歸因：一是出現特殊和意外的情況時。如親眼見到或新聞報道老人倒地卻無人攙扶（社會公眾便會議論紛紛，對此發表各自的不同看法）。二是當生活中發生一些消極和負面事件時（人們更傾向於進行認知歸因）。例如，學生考試不及格、員工被領導批評或業績考核不合格等。三是當事件發生原因不明或不確定時。

二、海德的歸因理論

海德（Fritz Heider，1958）最早就歸因理論進行探討。他的歸因論主要就個體對他人行為的歸因解釋進行了分析。他認為，在對別人的行為進行解釋時，一般有兩種取向。一種是認為別人行為的發生是由情境因素造成的，稱為情境性歸因或外向歸因。另一種是認為他人的行為是由此人的性格因素造成的，稱為性格歸因或內向歸因。一個職工上班遲到了，上司如果相信他是因為堵車或其他特殊原因造成的，就是屬於一種情境性歸因；如果認為他一向組織紀律散漫、時間觀念差，就是一種性格歸因。海德認為，對行為的預測與對行為的歸因是相互聯繫的。如果把某項行為歸因於行為者的性格特點，那麼，觀察者還會由此推測出行為者的許多其他特點。即使這種推測並不十分準確，它也有助於觀察者預測行為者在其他類似情況下行為表現的可能性。

在通常情況下，個體在解釋他人的行為時，往往傾向於內在性格性歸因，而較少進行外在情境性歸因。這種偏重個人性格因素而忽視情境因素的心理取向，容易導致對他人行為的錯誤解釋，帶來歸因偏差。心理學上稱之為社會認知基本歸因偏差。同時，心理學家還發現，與對他人行為的歸因特點相反，個體在對自己的行為歸因時，卻往往傾向於情境性歸因。顯然，這種自我行為歸因同樣存在偏差。例如，班上有位同學非常喜歡體育運動。假如我們去問他的好朋友，這位同學為什麼這麼喜歡體育？朋友一定會說，因為這位同學性格開朗、活潑好動、有遠大的志向、德智體全面發展等。假如我們去問這位同學本人，他一定會說，體育活動可以鍛鍊身體、調節身心、廣交朋友等。

為什麼個體在歸因時會表現出對人與對己的差別？主要原因可能有三個方面：一個方面的原因是，個人對自己的情況瞭解得比較多，對他人情況瞭解得較少。個人不能設身處地為他人考慮，僅僅籠統地認為原因一定在於對方自己。另外一個方面的原因是，進行對人和對己兩種歸因時，個體的注意焦點不同。在觀察別人時，注意焦點落在對方身上；在個人自己表現出某種行為時，注意焦點落在周圍環境上面。第三個方面的原因是，個體有一種自我辯護的傾向。把行為原因歸咎於外在情境因素，有助於維護個體內在心理平衡。

海德還總結了認知歸因的共變原則。其要點是，如果在許多不同條件下，某一結果總是與某一特定因素相聯繫，而且沒有這一條件就不出現相應結果，那麼，我們就會把這一結果歸因於這一因素。例如，假如某位工程師先後承擔了好幾項科技攻關項目，攻克了好幾個技術難題。那麼，我們就會把科技難題的攻克或技術革新的功勞歸因於這位工程師。有時，哪怕在某一項目中他的助手做出了主要貢獻，人們也往往會歸功於這位有名氣的工程師。

人物譜

弗裡茨・海德（Fritz Heider 1896.2.18－1988.1.2），美國社會心理學家，社會心理學歸因理論的創始人。

他生於奧地利，後移居美國，1920年獲奧地利格拉茨大學哲學博士學位，後廣泛遊歷，曾赴德國柏林大學心理研究所學習格式塔心理學，1927年應聘於漢堡大學。1930年赴美國，先後受聘於史密斯學院、堪薩斯大學等，並任斯坦福大學、康奈爾大學和杜克大學訪問教授。

海德是社會心理學歸因理論的奠基人，1944年他在《社會知覺與現象世界的因果關係》一文中指出，應重視行為因果關係的研究，後來在《人際關係心理學》中又發揮了這一觀點，提出歸因理論，但直到 20世紀60年代中期才引起社會心理學界的重視，從而引發出許多關於歸因理論的研究。海德的另一主要貢獻是提出了認知平衡的P-O-X模型，認為平衡的認知引起一種令人愉悅的滿意狀態；若認知不平衡則有向認知平衡轉化的趨勢。他強調認知結構中評價因素與情感因素一致性在維持認知平衡中具有重要作用。

百度百科“弗裡茨・ 海德”詞條：

http://baike.baidu.com/view/357442.htm

三、瓊斯和戴維斯的歸因理論

瓊斯和戴維斯（Jones & Davis，1965）等人的對應推論理論（correspondence of inference）是對海德歸因論的補充和發展。他們考察了人們在對事實進行歸因時比較重視的具體情境因素。這些情境因素包括自然環境、社會環境和當事人的社會壓力等不同方面。下面是其中幾個較為重要的對應推論參考因素。

1．行為的效果

一般人往往根據行為的效果來確定個人責任的重要性。這一點在孩子身上表現得特別明顯，在成人身上同樣普遍存在。瓦斯特（E.Walstler，1966）研究了大學生對幾則同類性質交通事故的責任認定。故事中的主人公將汽車停在斜坡路旁，因剎車不靈，汽車下滑而出現車禍。第一個故事中，汽車只撞了一棵樹，擦破了樹皮。第二個故事中，汽車撞壞了另一輛汽車的後車箱。第三個故事中汽車撞入一間鋪子，撞傷了店主和他的小女兒。結果表明，聽到第三個故事的大學生對該司機的責任認定比聽到前面兩個故事的大學生的要嚴重得多，主張對司機施以重罰。

2．當事人的職責身份

如果做某件事是某人職責範圍之內的，那麼，我們往往傾向於輕視或忽視其功勞，而強調其責任。例如，某人在海邊浴場溺水，一男子駕船熱心相救，使他脫離了危險。如果這位男子是一位普通船民，人們一定會誇讚他的熱心和勇敢。如果人們知道他是浴場專門僱請來巡視和保護旅遊者的，他可能僅僅被認為是一位盡責的工作人員。如果他因風浪太大而不去救助，他就會被指責為冷酷自私和失職。

3．當事人受到的壓力

當一個人的行為可以自由選擇時，人們就會把他所選擇的行為歸因於他個人的內在品質。如果當事人的行為受到他人的控制與支配時，人們就會用外力來解釋其行為，不再進行個人內在品質的歸因和責任認定。例如，警察見到有人打架而不上前制止，人們一般會指責他的失職。但是，如果一位執行重要機密任務的警官見到有人打群架而沒有上前制止，人們一般傾向於認同和理解這位警官。

4．當事人的地位身份

在一項研究中，心理學家把被試分為兩組，讓他們分別說服他人給紅十字會獻血。說服者是真正的被試，被說服者是實驗助手。在第一組被試面前，由實驗助手扮演的教授是被說服者。在第二組被試面前，由實驗助手扮演的學生作為被說服者。按照事先安排，說服的結果都是被說服者同意獻血。最後，實驗者請被試對被說服者同意獻血的行為進行歸因。結果發現，第一組被試傾向於進行內歸因，認為教授同意獻血是出於自願；第二組被試傾向於進行外部情境歸因，認為學生同意獻血是出於外在壓力。可以看出，被說服者的地位成為影響被試歸因差異的重要因素。在被試看來，教授地位高，被試的要求對他不構成強制性，所以，被試認為教授同意獻血很可能是出於自願；而學生地位低，由一個地位比他高的人向他提出要求，所以，他有可能違背本意同意獻血要求。

四、凱利的歸因理論

凱利（Kelley，1971）的歸因理論又稱三度歸因理論。他認為，一般人在對他人的行為表現進行歸因時，可以有三種不同歸因，即行為者個人、行為對象和行為發生時的具體情境。例如，老師批評了某同學。對於這一事件，我們可以歸因於這位同學，認為他不遵守紀律、學習態度不認真或不尊重老師等；也可以歸因於這位老師，認為這位老師愛批評人、對這位同學存在偏見等；還可以歸因於當時的具體情境因素，認為這位同學或這位老師有某些特殊原因，或者有同學告狀冤枉了此同學，等等。

在對具體原因進行分析時，通常依據三個標準，即一貫性標準、區別性標準和一致性標準。凱利以女生瑪麗看電影大笑為例，對這三個標準進行了說明（參見圖3.3）。

圖3.3 凱利歸因理論的三個標準

所謂一貫性標準，是指他人行為與平時行為相比是否特殊，是否在任何時間和任何情境下都表現出同樣的行為方式。瑪麗是經常喜歡大笑，還是隻是看到這個電影才大笑？如果瑪麗本身是一個愛笑的女孩，那麼，她這次看電影大笑就屬於一般情況。如果她平時不苟言笑，那麼，她這次大笑就是特殊的。

所謂一致性標準，是指他人行為是否與其他人一致。瑪麗看電影時大笑，其他人是否都在笑？如果大家都在笑，瑪麗也在笑，那麼，瑪麗的行為與大傢俱有一致性。如果只有瑪麗一個人在笑而大家都不笑，說明瑪麗的行為與大家的缺乏一致性。

所謂區別性標準，是指他人是否總對類似刺激物表現出同樣的行為方式。瑪麗是否每次看該電影或類似電影時都喜歡大笑？如果她以前看該電影或類似電影時也大笑過，說明其行為具有一般性。如果僅僅這一次大笑，說明此行為是特殊的。

依據上述三項標準，我們就可以斷定某項行為的發生究竟是行為者自身的原因，還是由於客觀情境因素或行為對象因素造成的。上例的情境性歸因是當時的情境因素使她發笑，行為對象歸因是此電影片段令人發笑，性格歸因是瑪麗是個活潑愛笑的女孩。綜合三項標準，如果區別性高、一致性低、一貫性低，就可以進行情境性歸因；如果區別性低、一致性低、一貫性高，就可以進行性格歸因；如果區別性高、一致性高、一貫性高，就可以進行行為對象歸因。

五、維納的歸因理論

維納（Weiner，1972）重點研究了個體對自身成敗的歸因方式。他認為，個體完成一項任務之後，會依據自己的成敗體驗，對行為結果進行解釋。無論成功或失敗，個體在對自己成敗的原因進行分析時，不外乎有以下六個方面的考慮：能力、努力、工作難度、運氣、身心狀況、別人的反應。每個人的能力有大有小，努力程度有高有低，工作任務的難度有大有小，身心狀態有好有壞。在分析具體事件的成敗時，由於每個人的具體情況和個性特點不同，他們可能有各自不同的歸因。例如，幾位考生考試沒有過關，在對自己考試失敗的原因進行分析時，上述六個方面都是可能的原因。一位考生可能認為自己失敗的主要原因在於自己平時努力不夠，功夫不到家；另一位考生可能認為主要原因在於這幾天身體狀況欠佳，沒有發揮出正常水平；還有一位考生可能認為是由於題目太難，超過了自己的能力。

上述六個方面的原因，有些屬於內在的原因（如能力、努力、身心狀況等），有些屬於外在的原因（如工作難度、運氣、別人的反應等）；有些因素具有相對的穩定性（如一般能力、工作難度等），有些因素只是暫時性的（如臨時努力、身心狀況等）；有些因素是個體可以自主控制的（如努力程度等），有些因素則是個體不能控制的（如工作難度、運氣、身心狀況、別人的反應等）。因此，上述六因素又可以用內外源、穩定性和可控性三種尺度加以分類。影響成敗的六項因素與歸因三維度的關係見表3.1。

表3.1 維納的歸因三維度

不同的成敗歸因將直接影響到個體對未來成功的期望、自信心及後續行為動機。如果個體將成功的原因歸於能力等內在穩定因素，就會感到滿意和自豪，增強對成功的信心和自我期望，提高追求成功的行為動機；如果個體將成功的原因歸於運氣等外在不穩定不可控因素，即便成功也不能增強個體對未來成功的期望與自信心，但會產生意外和感激的心情；如果個體將成功歸於個人努力等內在可控性因素，就會激勵他在以後類似活動中加倍努力。相反，當個體行為受挫時，如果他將失敗歸於一般能力等內在穩定性因素，就會導致自信心缺失，感到內疚和無助，放棄努力；如果他將失敗歸於努力不夠等內在可控性因素，就會在以後活動中加倍努力；如果他將失敗歸於運氣、別人故意刁難等外在不可控原因，就會感到懊惱或氣憤、敵意，在下次活動中仍然不會有很強的動機。因此，教育心理學和管理心理學中非常強調對學生及員工進行正確的歸因訓練，以增強學生或員工的學習動機。

六、歸因的其他相關研究

1．年齡與歸因

相關研究表明，個體對學習歸因的變化存在一定規律。一般來說，幼兒和小學生比較看重努力的作用。但到了中學階段，在一些學生心目中，努力的地位似乎有所貶值。在他們看來，努力代表自己能力的低下。有的學生私底下悄悄拼命學習，表面上卻裝做輕鬆愛玩的樣子，還看不起學習刻苦的同學。隨著年齡增長，這種情況更為明顯。到了大學階段，能力成為體現與衡量個人價值的關鍵因素。這種心態一方面反映出青少年對於個人能力的重視，另一方面也反映出他們在對努力與能力關係的認識上存在片面性。

2．自我效能感與歸因

所謂自我效能感，是指個體對自己活動有效性的認識和評估。自我效能感高的人，一般具有較高的成就動機，大多傾向於進行內部歸因。他們積極追求成功，把成功歸因於自己的能力強，把失敗歸因於自己的努力不夠。他們對自己的能力充滿信心，相信只要努力就能達到目的、取得成功。成功的取得又會進一步增強他們的自信心，激發他們的後續動機。

自我效能感低的人，一般具有較低的成就動機，傾向於儘量逃避失敗。他們對成功缺乏信心，大多喜歡對成功進行外部歸因，而對失敗進行內部歸因。成功時，他們往往歸因於任務比較簡單容易、運氣好等外部因素；失敗時，他們往往認為是自己的能力不夠。因此，即便成功也不能激發新的動機，而失敗則會加深他們的無助感。

這樣，自我效能感與成就動機、歸因方式之間就構成了兩種不同性質的循環。前者屬於良性循環，後者則是惡性循環。為了保證良性循環，防止和改變惡性循環，必須從上述三個方面綜合考慮。一些實證研究表明，對學生或員工進行正確的歸因訓練，有助於提高他們的自我效能感。應該注意的是，歸因訓練還必須和自信心的提高、成就動機的激發結合起來。

第四節 內隱社會認知

傳統的認知心理學研究和社會心理學研究主要關注人的意識成分，而對人的無意識層面的研究則較少涉及，從而導致了研究結論存在一定的侷限性。內隱社會認知（implicit social cognition）的提出，使研究者們同時關注個體有意識層面和無意識層面的認知內容和認知加工過程，對社會心理學的研究具有重要推動作用。內隱社會認知是心理學領域的重要理論命題，是認知心理學和社會心理學新近研究成果的交叉和發展的產物。Greenwald 和 Banaji（1995）綜述了內隱記憶和內隱學習的相關研究進展，並借鑑了這兩個研究領域的基本觀點，提出了內隱社會認知。他們明確了內隱社會認知的概念，並分析和討論了內隱社會認知的研究方法和研究內容。過去幾十年裡，眾多研究者們致力於內隱社會認知的研究，使之逐漸成為一個相對獨立的分支學科，並滲透到了眾多的研究領域之中，在不同研究領域發揮了重要的影響作用。

一、內隱社會認知的緣起

精神分析為內隱社會認知提供了理論基礎，社會認知和內隱記憶的研究進展對內隱社會認知的產生具有直接促進作用（劉玉新等，2000）。

首先，精神分析的無意識理論是內隱社會認知誕生的歷史依據。精神分析理論強調潛意識是意識的根本動力，而意識內容都具有一個潛意識的初級階段，精神分析學派的無意識論賦予了內隱社會認知內涵和研究視角。同時，“內隱”這一概念雖然源於弗洛伊德的精神分析理論，但內隱社會認知中的“內隱”主要強調知覺、評價、學習、情緒和動機中的無意識現象，這與弗洛伊德的無意識概念也是具有一定區別的。因此，Wilson（2002）將內隱社會認知中的這種無意識過程稱為“適應性無意識”。

其次，社會認知研究進展是內隱社會認知誕生的現實基礎。社會認知是內隱社會認知誕生的現實條件。社會認知的研究進一步深化了傳統認知領域，這方面的研究涉及“他人”及“自我”認知的研究，自尊、社會態度的研究，刻板效應的研究，等等，這些豐碩的研究成果為內隱社會認知的誕生提供了現實基礎。

最後，內隱記憶研究對內隱社會認知具有重要啟發作用，為內隱社會認知提供了理論基礎和研究方法。Jacoby和 Dallas（1981）作為內隱記憶研究領域的先驅，提出了內隱記憶的理論和測量方法，並確立了無意識成分在有意識認知加工中的重要地位。Graf 和 Schacter（1985）在此基礎之上正式提出了內隱記憶，主要由詞幹補筆、模糊字辨認和偏好判斷等間接測驗任務進行測量，通過這些間接的測量方式獲得了與傳統記憶測驗所探測的有意識的外顯記憶截然不同的特徵。內隱社會認知和內隱記憶的理論和研究方法都具有一定相似性，同時，內隱記憶的相關研究成果也為內隱社會認知提供現實基礎。因此，內隱記憶的研究對內隱社會認知獨立於社會認知研究領域具有重要推動作用。

二、內隱社會認知的概念

Greenwald 和 Banaji（1995）提出了內隱社會認知概念，認為與有意識社會信息加工方式相對應，還存在一個內隱的社會信息加工方式，將社會認知的研究從意識層面過渡到無意識層面。內隱社會認知是指在社會認知過程中，個體不能回憶過去的某一社會經驗，這一經驗卻潛在地對個體的行為反應（如知覺、態度、判斷和決策等）都產生重要的影響。

內隱社會認知包括內隱社會知覺、內隱社會印象和內隱社會思維三個階段（周愛保，1999）。社會認知的第一個階段是內隱社會知覺，這個感知過程屬於不被個體所意識到的閡下知覺的過程，是個體僅對社會認知客體（主要包括人、物和事件）的屬性直接和整體的感知。內隱社會知覺在社會生活中形成，主要受到個體的社會經驗和所處社會文化環境的影響。因此，內隱社會知覺不僅受到社會客體的屬性影響，同時還受到個體情感因素、人格因素、價值觀念等內在特徵的影響。

社會認知的第二個階段是內隱社會印象，主要是指個體以各種各樣的表象形式存在於長時記憶中的社會刺激物的形象，這些社會表象可以是社會性物體、社會人和人與物各種關係的表象。內隱社會表象由來源於內隱社會知覺階段所獲得的各種社會信息加工而成，屬於長時記憶的表象階段。在內隱社會認知過程中，內隱社會印象在其中起了承上啟下的重要作用。內隱社會印象一方面不為個體所意識，卻對個體的態度、情感和行為傾向等都有著重要的影響作用；而另一方面內隱社會印象又為內隱社會思維提供認知素材。

內隱社會認知的第三個階段是內隱社會思維，是指在內隱社會知覺和內隱社會印象的基礎之上，對社會刺激進行進一步的整合和組織並做出無意識推理和直覺判斷，其中內隱社會思維又包括內隱社會推理和內隱社會決策兩個方面。在這個階段，個體通過內隱社會判斷無意識地賦予社會刺激以某種特定意義和做出社會決策。

三、內隱社會認知的研究內容

（一）內隱自尊

相關研究者在內隱社會認知基礎之上擴展了自尊的研究內容，對自尊的理解和研究也逐漸從意識層面過渡到無意識層面。內隱自尊（implicit self-esteem）逐漸成為內隱社會認知的重要研究內容之一。內隱自尊一般是指個體在評價與自己相關聯的事物時，一種通過內省而不能確認的自我態度效應（楊治良等，2009）。

內隱自尊是無意識的、不容易受到自我控制或學習而形成的自我聯繫，這屬於內隱自我評價的範疇，有別於外顯自我評價。外顯自尊屬於外顯評價範疇的自我信念，能夠有意識思考和相對能自我控制。在哪些情景下，個體的心理與行為會受到外顯自尊或內隱自尊的影響呢？相關研究者指出，如果個體能夠覺察到所面臨的情境與自我評價有關時，此時影響行為的就是外顯自尊；如果個體沒有意識到或不能意識到自己所產生的行為是為了滿足他的正向自尊時，此時影響行為的就是內隱自尊（蔡華儉，2003）。內隱自尊和外顯自尊對個體的心理與行為也可能會產生不同的影響，如Spalding和Hardin（1999）的研究發現，較之外顯自尊，內隱自尊能夠更強地預測自發的或情感驅動的反應。Pelham和 Hetts（1999）的研究發現，當個體遭遇挫折和失敗之後，與外顯自尊相比，內隱自尊對個體的自利判斷傾向具有更積極的影響。

國外研究者進一步採取實證研究探究了內隱自尊與外顯自尊之間的關係，發現內隱自尊和外顯自尊之間是相對獨立的，僅表現出弱正相關（Greenwald et al.，2000；Bosson et al.，2000）。蔡華儉（2003）採取內隱聯結測驗對兩者的關係進行了研究，結構方程模型的結果顯示，內隱自尊與外顯自尊之間僅存在較低的正性關聯，二者是兩個相對獨立的結構。有研究者以多重內隱測量為研究視角，同時採取了內隱聯想測驗（IAT）、Go/ No -go 聯想任務（GNAT）和外部情緒性 Simon 任務（EAST）三種實驗程序對內隱自尊及其特性進行了測量和研究，結構方程模型的結果發現，這三種內隱自尊測量方式都是有效的，並驗證了內隱自尊與外顯自尊是兩個相對獨立的自我評價系統（楊福義，樑寧建，2007）。

（二）內隱態度

在內隱社會認知研究的基礎之上，研究者認為態度也存在無意識的一面，態度也區分為外顯態度和內隱態度兩類。Greenwald 和 Banaji（1995）對內隱態度進行了定義，個體無法通過該內省方式識別自己的態度，或無法精確識別的過去經驗的痕跡，這種態度或經驗卻影響個體對社會事物的認知和判斷。大多數研究都認為，內隱態度是一種自動化反應，較少受到個體意識的控制。研究者認為，由於個體缺乏對內隱態度的知覺，當個體接觸態度對象時，內隱態度就可以通過不可控的形式或無意識的形式自動激活（Wilson et al.，2000）。Fazio 和Oison（2003）的研究也發現，內隱態度具有較少的可控性和努力需求的特徵。

內隱態度與外顯態度的關係，主要存在“同一論”和“分離論”之爭。同一論認為，外顯態度和內隱態度是同一個心理結構，間接測量獲得的內隱態度是“真實的”態度（true attitude），而直接測量獲得外顯態度是受到自我服務動機、個人目標或社會標準等因素影響之後的歪曲表達。外顯態度與內隱態度之間的區別主要在於外顯態度受到自我呈現（self-presentation）的影響（Nosek et al.，2002）。Fazio 等人是“同一論”的代表人物，他們認為內隱測量技術是獲得被試真實態度的“直通車”（Fazio et al.，1995）。例如，在社會偏見的表達過程中，由於社會偏見一般與個體的道德規範和社會準則都相沖突，人們一般不會公開或直接表達自己的偏見，這將給個體帶來各種消極影響，如種族偏見、性別偏見和同性戀偏見等。因此，採取直接的測量方式時，被試不會真實地報告他們的這些態度，而是報告社會期許的態度；採取間接的測量方式時，被試不能有意識地控制自己的反應方式，他們報告的是真實態度。實證研究結論也顯示，直接測量所獲得的外顯態度與間接測量方法所得到的內隱態度之間存在強正相關。例如，Rudman，Ashmore 和 Gary（2001）的研究發現，外顯態度和內隱態度直接顯著正相關，相關係數在0.36到0.42之間。

分離論認為，外顯態度和內隱態度的心理加工機制是不同的，是兩種不同的內在心理結構。外顯態度和內隱態度具有不同的信息加工過程，外顯態度是個體意識的產物或自我反應的結果，而內隱態度則可能是無意識的產物。因此，外顯態度和內隱態度之間可能並不相關，或外顯態度與內隱態度之間僅存在弱相關。研究者分別採用內隱聯想測驗和直接測量的方式考察外顯態度和內隱態度之間的關係，結果顯示二者之間僅存在弱相關（Dasgupta et al.，2001）；Banaji和Hadin（1996）對性別態度的研究發現，被試對性別的外顯態度和內隱態度之間的相關係數為−0.05。然而，也有研究發現，內隱種族態度和外顯種族態度之間相關達到0.35，二者之間顯著正相關，但研究者認為二者屬於不同的心理結構（Cunningham et al.，2001）。Banaji（2001）認為內隱態度和外顯態度的分離主要源於二者背後的加工機制差異。她認為外顯態度反映個體的意識性思維，通過比較複製的方式反映個體的慾望、自我認同和社會準則等；而內隱態度則可以規避意識的作用，較難受到意識性思維的影響，但可以通過內隱的方式測查到。

（三）內隱刻板印象

關於內隱刻板印象的研究主要集中於內隱種族刻板印象。Gaertner和McLaughlin（1983）設計了一項關於種族刻板印象的實驗，研究結果發現，白人被試對“白人——積極單詞對”（如白人——能幹）的反應比“黑人——積極單詞對”（黑人——能幹）的反應快，而消極特質的詞對（如白人——懶惰、黑人——懶惰）差異不顯著。Dovidio等人（1986）設計了一個相似的實驗，在實驗中先呈現靶子單詞（積極或消極特質），緊接著再呈現一個一個啟動刺激（白人或黑人），要求被試判斷靶子單詞與啟動單詞是否屬於同一範疇，研究結果發現白人被試同樣表現出更傾向於對白人積極評價的反應傾向。

Correll等人（2002）在實驗研究中，讓被試來玩視頻遊戲。給被試呈現的時間是0.5秒，時間非常短，視頻遊戲當中的遊戲主角可能是白人或黑人。當遊戲主角出現時，總是在一個自然的情景當中，右手邊放著手機或手槍。研究者讓被試完成的任務是控制兩個按鍵：一個按鍵上面寫著射擊，一個按鍵寫著不射擊。要求被試看到視頻遊戲中的主角手上拿著手槍時就按射擊鍵，拿手機的時候就按不射擊鍵。每次僅呈現 0.5 秒，這 0.5 秒不足以讓我們的視覺系統分辨出遊戲主角拿的是手機還是手槍。但是，這 0.5 秒卻足以讓被試分辨出遊戲主角是黑人還是白人，實驗結果是：不管視頻遊戲主角拿的是手機還是手槍，只要遊戲主角是黑人，被試都傾向於射擊。這主要因為在人們的刻板印象中，黑人的犯罪率比較高，黑人與危險、暴力有關。所以人們在看見遊戲主角是黑人時，就傾向採取消極評價且採取攻擊的行為。這個實驗比較有趣的是，不管被試是黑人還是白人，當遊戲主角是黑人出現時，他們都有射擊的傾向。

內隱性別刻板印象也受到部分研究者的關注和研究。例如，在個體的深層意識中廣泛存在一些內隱性別刻板印象，如人們通常會認為男性比女性更有成就和攻擊性，而女性比男性更具有依賴性。同時存在職業、年齡、地域、體型刻板印象等方面的內隱性刻板印象。

四、內隱社會認知研究方法

自1998年Greenwald 提出了內隱聯想測驗（implicit association test，IAT），基於反應時範式的內隱社會認知研究方法得到了廣泛的應用，並衍生其變式 Go/No-go 聯想任務（Go/No-go association task，GNAT）、EAST（the extrinsic affect simon task）等測量方法。同時也包括投射測量（projective measures）、判斷的潛伏期測量（judgment latency measures）、啟動效應（startup effect）等間接測量方法。

思考與練習

一、重點概念

社會認知　認知失調　社會知覺　社會同一性　近因效應　刻板印象　首因效應　認知啟發　內隱人格　印象管理　自我監控　偏見　歧視　歸因　基本歸因偏差　自我服務偏差

二、填空題

1．社會認知的心理過程主要經歷（　）、（　）、（　）等不同階段。

2．影響形成的信息加工模式包括（　）、（　）、（　）、（　）四種。

3．內隱社會認知是一種深層的、複雜的社會認知活動，具有（　）、（　）、（　）、（　）等鮮明特徵。

4．刻板印象、偏見和歧視都是對特定群體或其成員的傾向性態度，與態度的（　）、（　）和（　）三種成分相對應。

5．Kelley的三維歸因理論認為，人們通過檢查（　）、（　）和（　）三個獨立維度的信息（　）、（　）和（　）來進行歸因。

三、思考題

1．社會認知的基本特徵有哪些？

2．什麼是圖式？舉例說明幾種常見的社會認知圖式。

3．印象形成的信息加工模式有哪幾種？

4．什麼是認知歸因？它有什麼作用？

5．什麼是基本歸因偏差？可能的原因有哪些？

6．常見的歸因偏差有哪些？

7．簡要說明主要的歸因理論。

8．什麼是自我效能感？它有什麼作用？

9．什麼是內隱社會認知？試舉例說明之。

第四章 社會中的自我

引例

斷箭

傳說春秋戰國時期，一位父親和他的兒子出征打仗，父親已做了將軍，兒子還只是馬前卒。又一陣號角吹響了，戰鼓雷鳴。父親莊嚴地托起一個箭囊，裡面插著一隻箭，父親鄭重地對兒子說：“這是家傳寶箭，配帶在身邊，力量無窮，但千萬不要抽出來。”那是一個極其精美的箭囊，厚牛皮打製，鑲著泛出幽幽藍光的銅邊兒；再看露出的箭尾，一眼就能認出是用上等的孔雀羽毛製作的。兒子喜上眉梢，他興奮地推想箭桿、箭頭的模樣，耳邊彷彿有箭嗖嗖地掠過，敵方的主帥應聲落馬而斃。

果然，佩帶寶箭的兒子英勇非凡，所向披靡。當鳴金收兵的號角吹響時，兒子再也禁不住獲勝的豪氣，完全背棄了父親的叮囑，強烈的慾望驅趕著他呼一聲就拔出寶箭，試圖看個究竟。驟然間他驚呆了：箭囊裡裝著的竟是一支折斷的箭。兒子頓時嚇出了一身冷汗，彷彿頃刻間失去支柱的房子轟然倒塌。結果，兒子慘死於亂軍之中。拂開蒙蒙的硝煙，父親撿起那柄斷箭，沉重地嘆一口氣道：“不相信自己的人，永遠也做不成將軍！“

故事中的兒子把勝敗寄託在一隻寶箭上，他並沒有意識到自己才是一支箭，能讓它堅韌、鋒利、百發百中的只能是自己。美國成功學大師拿破崙·希爾（Napoleon Hill）曾經說過：一切的成就，一切的財富，都始於一個意念，即自我意識。

自我的本質是什麼？自我概念從孩童到成年是如何演變的？人們在社會情境中如何理解自己？對自己的行為如何歸因以實現自我價值提升？……這些都是社會心理學關注的問題。

自我的形成和發展是個體社會實踐的結果，它一方面受著外部環境的影響，另一方面也具有一定的主觀能動性。個體可以通過自我的作用調節和影響自身的心理和行為。有關自我的研究一直是心理學研究的熱點問題，心理學家對其概念、結構、形成發展過程及影響因素等進行了一系列探討。

第一節 自我概念

一、自我概念的內涵及功能

（一）自我概念的內涵

自我是個體把我與非我區分開來，併成為自己心身活動主體時的產物。個體通過學習社會知識、技能和規範，逐漸形成人類的心理結構和行為動力系統，認識和發展自我，發展出具有個人獨特性的對自己的觀念，即自我概念。自我概念是個體把自己當成客體所產生的反省認知，使人們能瞭解自己的思想、情感、動機、態度、品質等心理特徵以及自己的生理狀態。它不僅能為個體提供自我認同感和連續感，而且使個體能確定自己行為的原因，並且明確地引導和控制自己的行為，以適應社會環境。

自我概念（self-concept）也稱自我意識，是指個體對他自己各方面認識和觀念的總和，是在個體成長過程中逐漸形成的對自我的覺知。它是個體對自己的一種認識活動，包括對自己的生理狀況（如身高、體重、形態等）、心理特徵（如認知、能力、態度、興趣、人格等）以及自己與環境的關係（如自己在群體中的位置和作用，自己與他人的關係等）的認識。其中，個體既是認識的主體，也是認識的客體。

自我概念具有以下特點：①以自我為認知對象，屬於對自己的認識範疇，包括對“我”的特點的知覺以及與我有關的人和事物的知覺總和；②自我概念是個體頭腦中有關自己經驗的表徵；③是有組織的、連貫的、有聯繫的知覺模型；④通常可以被個體覺察。

（二）自我概念的功能

伯恩思（Burns，1982）在其《自我概念發展與教育》一書中，系統論述了自我概念的基本功能。具體包括：保持內在一致性，決定個體對經驗怎樣解釋和決定人們的期望，完成對個體言行的評價和調控作用。

1．保持內在一致性和行為一貫性

自我概念使人能保持個人的認知、情緒和行為的一致性，使個體傾向於做出與自我概念相一致的行為。它起著促使矛盾的內部觀念達到協調一致，引導個體一致行為的作用。具有積極自我概念的個體能夠積極悅納自我，促進個體的適應性行為，引導個體按照社會期望的方向發展；而消極的自我概念則引導個體放鬆對自我的約束。Helmke & Aken（1995）指出，高水平的自我概念有助於促進學生在學習情境裡和成就情境裡的努力，而低自我概念的學生則逃避重要的學習情境、表現出較少努力。國內研究也發現了類似結果，劉志軍（2004）對258 名高中學生進行了問卷調查，對其自我概念和學校中的社會行為、同伴關係、學業成績進行了研究，結果發現：身體自我概念與社會喜好、學業成績呈顯著負相關，並且對兩者有顯著預測效果；自我概念部分因子與社會影響、親社會行為、攻擊行為呈顯著正相關，並且也對它們具有顯著預測力。徐富明等（2008）的研究也表明，學生的學業自我概念與個體在學習過程中所付出的努力，遇到困難時表現出的毅力，學習目標的設立以及學業成績等都顯著相關。很顯然，自我概念通過維持個體的內在一致性這一機制，實際上起著調節、維持和統一個體行為的作用。

2．決定個體對經驗的解釋

自我概念具有經驗解釋系統的作用，人們往往強烈地傾向於按照與自我概念相一致的方式來解釋自己的經驗。一定的經驗對於個體具有怎樣的意義，是由個體的自我概念背景決定的。同樣的經驗對於不同自我概念背景的人，會被賦予完全不同的意義。例如，同樣是考試取得好成績，自認為能力一般的學生會認為是取得了極大成功，其心理反應會是滿足和欣喜；而自認為能力優秀、應當獲得第一的學生則將其解釋為失敗，並體會到懊惱和沮喪。這種面對相同成績產生不同感受的情況，也驗證了詹姆斯關於自我價值感的經典公式：自我價值感=成就/抱負。抱負的不同水平會使人們對同一結果產生截然不同的反應。個體的自我滿足水平並不僅僅取決於他獲得多大成就，還取決於個人的抱負水平，以及如何認識成就對於個體的意義。

3．決定個體的期望

自我概念不僅影響到個體現實的行為方式和個體對過去經驗的解釋，而且還影響到個體對未來事件發生的期待。人們對情境和自己行為的期望是受自我概念引導的，個體對自己的期望是在自我概念的基礎上發展起來的且與自我概念相一致，其後繼行為也決定於自我概念的性質。在各種不同的情境中，人們對於事情發生的期待，對於情境中他人行為的解釋以及自己在情境中如何行為都高度決定於自我概念。同時，由於自我概念引發與其性質相一致或者具有自我支持性的期望，使人們傾向於採用可以導致其期望得以實現的行為方式。一般來說，現實自我和理想自我的差距激發個體尋求理想自我的實現。如果個體缺少關於現實自我和理想自我的正確認識，就很難有進取精神和相一致的行為。因而，自我概念具有預言自我實現的作用。例如，自我概念積極的學生，對自己的期望值相對較高，當他取得好成績時就會認為這是意料中的事，因為好成績正是他所期望的。自我概念消極的學生，當他取得較差成績時通常會認為那是他應該得到的成績，同時，差成績又會反過來加重其消極的自我概念，使其對學習喪失信心和興趣，不願更加努力學習。可見，培養個體積極的自我概念有助於其恰當的自我期望，並傾向於選擇有助於實現該期望的行為方式。

自我概念的這些功能說明，自我概念不僅影響到個體人格的內在和諧統一，而且還影響到個體對現實的基本態度和看法以及對未來的理想和信念，進而在客觀上決定了它對行為的調節與定向作用。因此，自我概念會直接影響個體的認知、情感和行為，對個體心理健康和人格發展具有重大影響。

案例閱讀與分析

美國著名心理學家基恩，小時候親歷過一件讓他終生難忘的事，正是這件事使得基恩從自卑走向了自信，也正是這種自信，使他一步步走向成功。

有一次，他躲在公園的角落裡偷偷看到幾個白人小孩在快樂地玩，他羨慕他們，也很想與他們一道遊戲，但他不敢，因為自己是一個黑人小孩，心裡很自卑。這時，一位賣氣球的老人舉著一大把氣球進了公園，白人孩子一窩蜂地跑了過去，每人買了一個，高高興興地把氣球放飛到空中去。白人小孩走了以後，他才膽怯地走到老人面前，低聲請求：“你可以賣一個氣球給我嗎？”老人慈祥地說：“當然。你要一個什麼顏色的？”他鼓起勇氣說：“我要一個黑色的。”老人給了他一個黑色的氣球。他接過氣球，小手一鬆，黑氣球慢慢地升上了天空……老人一邊眯著眼睛看著氣球上升，一邊用輕輕拍著他的後腦勺，說：“記住，氣球能不能升起來，不是因為顏色，形狀，而是氣球內充滿了氫氣。一個人的成敗不是因為種族和出身，關鍵是你內心有沒有自信。”

點評：基恩的案例提示自我概念影響認知、情感和行為，對個體心理健康和發展具有重大影響。對自我積極的認識和把握，相信自己，自信地面對人生，能使個體遇難而進，走向成功。

二、自我概念的結構

1．主我與客我

美國心理學家詹姆斯（James）從自我的動力結構角度把自我分為“主我”（自知的我，I）和“客我”（被知的我，me）兩個方面。主我是個人在社會活動中覺察到的“主動的我”，主我是感受者，是人的行為和心理經驗的主體；客我表示人們對自己的各種看法，是主我所感知的主體活動及身心活動。例如，平時我們說“我為我的成績感到驕傲”，“我感到我一無是處”，前者的我即為主我，是個人主體的純粹經驗；後者的我就是客我，是指經驗的內容，是被主我覺察到的自己的身心活動。因此，主我作為意願與行為的主體，不僅將一個人自己與外界區分開來，而且將自己的一切特性統一在一起，形成一個連貫的、穩定的自己；客我是指自己評價或者別人對自己的評價。人的自我概念是在“主我”和“客我”的互動中形成、發展和變化的，同時又是這種互動關係的體現。

2．物質我、精神我、社會我

詹姆斯把自我劃分為三個方面：物質我（material self）、精神我（mental self）和社會我（social self）。物質我是個體對自己軀體以及外部世界中屬於自己的那一部分的反映，如親人、財產、成果、家庭環境等，是自我最原始的形態。物質我在意向上表現為對身體健康、外貌美的追求，對物質慾望的滿足等。精神我是個體內心自我，包括個體感知到的自己的個性、能力、情緒、興趣、動機等，意味著一個人內心的或主觀的存在。精神我在意向上表現為追求能力的發展和追求理想、信仰，並且使個體能根據主客觀需要，調控自己的心理與行為。社會我指對他人心目中的自己的認識，是個體對自己在社會群體中的地位、名譽，受人尊敬、接納程度的意識，即個體所感知到的自己的社會形象。社會我在意向上表現為追求名譽、與人交往、爭取獲得他人的好感。這三部分我既相互區別又相互聯繫，其中物質我是基礎，社會我高於物質我，精神我則在最高層。

3．現實自我和理想自我

羅傑斯（C.Rogers）根據臨床實踐將自我分為“現實自我”和“理想自我”。現實自我是指個體對當前自我狀況的認識和評價，它是對自我現實的社會存在的真實反映。理想自我是指個體按一定的社會要求對自己希望成為什麼樣人的總體觀點，是個體建立起來的有關自己的理想化形象，即人們嚮往的自我。

每個人都有現實自我和理想自我，都是主體我所能意識到的部分，二者有機聯繫在一起。現實自我決定了個體如何選擇理想自我，而理想自我又給現實自我的發展提供動力，指導現實自我積極地適應和作用於社會環境。理想自我與現實自我的差距可以衡量個體的心理健康水平。當理想自我與現實自我比較接近時，個體會感到幸福和滿足；現實自我與理想自我的差距過大，使現實自我的價值不能得到承認，造成個體沮喪、抑鬱、失望，產生無助感，從而引發各種心理問題。只有把理想和現實的差距把握好，培養積極客觀的理想自我，瞭解和悅納現實自我，才能真正成為成功者。

4．公我、私我和群體我

Greenwald 等從自我的動機層面將自我區分為“公我”（public self）、“私我”（private self）和“群體我”（collective self）。他們提出，個體的自我有三種為達到某種目標而產生的任務：第一種任務是獲取社會的讚許，即個體關注別人如何看待自己以及他人的評價標準，這就是“公我”。類似於James 提出的“社會我”（social self）的概念。第二種任務是獲得個人成就，指個體關注自己的感受、自己的評價標準，乃是建立在內在自我評價基礎上的個人成就。因此，較少受到他人評價的影響，是獨立於他人的“私我”。第三種任務是獲得群體成就，自我要認同群體的目標和規範，完成群體對角色的要求，從而形成“我們”的概念，使群體的評價和目標被內化為個體的“群體我”。

三、埃裡克森的自我發展觀

個體的自我概念不是與生俱來的，嬰兒出生時沒有自我與非我的分化。個體的自我概念是在個體生理與心理能力達到一定程度成熟的基礎上發生發展的，也是在社會化的過程中逐步形成和發展的。自我意識的發生、發展到相對成熟，大致是從出生到20歲左右，其間由於發展的不同特點構成不同的發展階段。精神分析社會文化學派的埃裡克森（Erikson）提出了心理社會發展學說，強調自我與社會環境的相互作用關係，成為新精神分析自我心理學的重要發展。他從生命週期的視角將自我的發展分為具有典型心理社會衝突內容的八個相互聯繫、漸成的發展階段。每個階段都有不同的心理危機，將其稱為“心理 社會危機”（psycho-social crisis）。危機的消極解決會削弱自我力量，阻礙對環境的適應；其積極解決則會增強自我力量，促進對環境的適應。

1．信任對不信任

從出生到嬰兒期（0～1 歲），人生面臨第一個危機即信任對不信任（trust vs.mistrust）的危機。當嬰兒受到溫暖、持續的照顧，需要得到及時滿足，就會對周圍人和自己產生基本的信任感。這樣的孩子覺得世界是美好的，人們是充滿愛意的，是可以接近的。從小沒有得到充分關愛和照顧的孩子會產生懷疑和不信任。這些兒童在一生中對他人都會是疏遠的和退縮的，不相信自己，也不相信他人。

埃裡克森認為，這個階段應當以培養嬰兒的信任感為主，但一個人不應該對任何人都信任，有了不信任感後，對於外界的危險會有一種準備，對於外界不愉快的事情會有一種預期，否則一旦遭遇社會挫折就感到不可思議或束手無策，不利於自我的成長。他建議，在人際關係中信任與不信任感要有一定的比例，信任感應該多於不信任感，以有利於心理髮展。

2．自主性對懷疑和羞愧

童年期（1～3 歲）的孩子面臨自主性對懷疑羞愧（autonomy vs.doubt and shame）的危機。當父母鼓勵兒童在安全條件下探索自我和環境時，就會發展起孩子的自主性。形成了自主性的兒童，覺得自己是獨立的，善於自我表現，富於自信心。自信使他們能向艱難困苦挑戰，並戰勝它們，在以後生活中，將很願意掌握自己的命運。這個階段如果父母過度保護，不允許兒童進行探索，兒童不能獲得個人控制感和對外界施加影響的認識，就會產生懷疑和羞愧。懷疑和羞愧的兒童將永遠是追隨者，他們依賴性強，缺乏果斷性，對自己的能力缺乏自信。

埃裡克森認為，自主感也不能無限制地發展，在培養孩子自主感的時候，也要對孩子加以限制。如果過分相信自己，以後就會變得獨斷孤行，不容易適應社會環境。他建議，自主感應強於懷疑感與羞恥感。

3．主動性對內疚感

學前期（3～6 歲）是主動性對內疚感（initiative vs.guilt）的危機階段，成功解決這一危機會促使雄心壯志的產生和主動性的形成。主動性與前一階段的自主性在本質上是一致的，學前兒童從活動中認識自己，並在活動過程中產生強烈的自尊感。當鼓勵兒童進行各種各樣的嘗試時，他們體會到完成一項任務的喜悅，主動性就會得到發展。如果兒童的探索行為經常遭到禁止、過度批評甚至嘲笑，就會使他們產生內疚感，從而缺乏主動性，總是依賴別人。

埃裡克森認為，這一階段兒童的活動性和言語能力發展很快，活動範圍大大擴展，好奇心和學習興趣很大，是兒童形成主動性的關鍵時期。父母應耐心解答孩子提出的各種問題，鼓勵孩子的探索行為，以充分發展其主動性。

4．勤奮與自卑

學齡期（6～12 歲）的兒童主要面臨勤奮與自卑（industry vs.inferiority）的危機。進入這一年齡階段後，兒童會認為自己沒有什麼做不了的，他們開始與別的孩子展開競爭。他們不可避免地要把自己與同伴進行比較，比學習，也比在遊戲活動中的表現。如果兒童能得到大人的支持、幫助和表揚，在任務中體驗到成功，兒童就會形成勤奮感和對自己力量以及能力的信任感。當兒童的努力受到過度批評或經歷過多的失敗，會使他們形成自卑感和對自己的天分和能力的低評價，不敢面對現實困難。

埃裡克森認為，應該鼓勵孩子努力取得成功，努力完成任務，用認可和讚美的方式培養良好的自我概念，激發他們的勤奮感和競爭意識，使孩子相信自己有能力完成任務。但兒童的勤奮感中也應該有適當的失敗經驗，以便今後能經受住失敗的挫折，但又不能過於頻繁地遭受失敗，太過頻繁的失敗經歷會讓兒童產生自卑感。

5．同一性對同一性混亂

青春期（12～20歲）是獲得“自我同一性”的重要時期，個體會遭遇建立自身同一性與克服同一性混亂（identity vs.identity confusion）的危機。處於這個階段的個體要面臨的一個關鍵問題是“我是誰”，個體嘗試把與自己有關的多個層面整合起來，形成協調的自我整體，並且達到內部認識與自身外部特徵相一致。即瞭解自己以及自己與周圍人、事、物的關係，認識自己的現在與過去、未來的關係。擁有整合特性的個體即建立個體同一性，否則個體將可能出現同一性混亂，表現為：懷疑自我認識與他人對自己認識的一致性，不願面對社會的挑戰，沒有明確的職業傾向，不願接觸異性以及缺乏時間觀念等。

埃裡克森認為，自我同一性的確立是青少年自我發展的一個重點，對青少年的健康成長，較好地適應社會具有重要意義。

6．親密對孤獨

在成年早期（20～25 歲），個體主要面臨獲得親密對孤獨（intimacy vs.isolation）的危機。這一時期的個體開始尋求一種親密感，並在情感方面得到成長，這就需要與他人同甘共苦、相互關懷，形成一種“心理上的真正的、相互的親密感”，包括友誼和愛情。

在這一階段不能形成良好的親密感的人，不能與他人分享快樂和痛苦，不能與他人交流思想情感，就會離群索居，面臨孤獨的苦惱。他們可能經歷了多次膚淺的關係，但從來沒有在真正的密切關係中獲得情感滿足。

7．生產對停滯

成年中期（25～65 歲）的個體會遭遇生產對停滯（generative vs.stagnation）危機。在這個時期，如果個體能知覺到自己是社會中能夠進行生產的成員，能為社會做出貢獻，關心家庭成員，能承擔起對別人的責任（如社會責任、工作責任、社區責任等），獲得事業的成功，就會有肯定的自我同一性。與之相反的是，個體過度關注自己或認為生活無意義，則會陷入人生的停滯。

8．完整對絕望

在成年晚期（65 歲以上），人生進入老年階段，依然要克服完整對絕望（integrity vs.despair）的危機。當個體回顧自己所經歷的人生有滿足感，察覺人生充滿價值和意義，接受現在的自我，平靜地面對自然的疾病與死亡，即會獲得自我完整感。反之，如一生積累了較多消極成分，會使人追悔過去，感到絕望。

埃裡克森認為這八個階段並非完全獨立的，他認為個體的發展是一個整體，每一階段不僅要受前一階段發展狀況的影響，也對下一階段的發展奠定基礎。其中第五階段是人生髮展的重要過渡時期，也是危機多發時期，特別要強調自我同一性的整合。

四、影響自我概念的社會因素

自我概念是個體在社會環境中與他人互動中逐步形成的，自我概念形成和發展除受遺傳基礎的影響外，還受個體成長所處的環境以及環境中的他人影響。

1．角色扮演

社會心理學家米德（Mead）對自我概念的產生機制和過程做了深入研究，認為自我概念是在社會互動過程中扮演他人的角色，把自己置於與對方互動的位置上而逐步形成的。他指出，通過角色扮演，個體在與他人的互動中產生了暫時的自我形象，隨著個體角色扮演能力的逐步提高以及扮演角色範圍的不斷擴大，自我形象逐漸發展定型，即形成一種穩定的將自己確定為某一類客體的“自我概念”。

角色扮演必然在社會互動中進行，在互動中，某一角色扮演的成功與否不僅與個體對該角色行為的理解有關，而且與相關角色對該角色的角色行為期望密切相關，如果個體角色扮演成功，則易於形成自信、自尊，促使更高的成就意識的發展，使自己更能適應環境。否則，個體會經常經歷角色意識衝突，使自我同一性受損，導致社會適應不良。

2．社會比較

對自己的認識離不開與他人比較，一個人常常要通過把自己與其他人進行比較來了解自我、定義自我。人們有一種心理傾向，總是不由自主地用別人的某些特點來衡量自己，並據此對自己做出評價，或是自己優於別人而沾沾自喜，或是因為自己不如別人而自慚形穢。例如你判斷自己是否是一個出色的舞者，在一定程度上是通過觀察周圍的人是否比你跳得更好來判斷的。

美國社會心理學家費斯廷格（Festinger，1954）提出“社會比較理論”（social comparison theory）認為，個體自身的價值是通過與他人的能力和條件進行比較而實現的，這種社會比較過程是個體自覺或不自覺地進行的。費斯廷格指出，個體為了適應生活必須清楚瞭解自己及其周圍環境的情況，尤其當個體處於新環境中，渴望瞭解自己的能力以及自己在群體中的地位和作用時，“社會比較”就顯得更為迫切。在缺乏直接的自然標準時，大多數人傾向於選擇與自己類似的人作為比較對象，讓自己找到解釋，從而獲得自我提升或者自我保護。如初級象棋選手傾向於將自己與其他初級選手作比較，而不是和象棋大師們比較。

20世紀80年代之後，心理學家對社會比較過程的理解比費斯廷格最初的模型深入了許多，社會比較理論的範圍得到了進一步拓展。伍德（Wood，1989）把社會比較的方式分為向上比較（upward comparison）、向下比較（downward comparison）和相似比較（similar comparison）。人們不會總將自己與相似的人比較，有時會做向上比較（把自己跟比自己成功的人比較）或向下比較（把自己跟不如自己的人比較），每一種類型的比較都會給人們提供不同的信息。渴望做出正確自我評價的人，既會做向上比較，也會做向下比較，這樣有利於產生比較準確的自我概念。

選擇合適的比較標準有利於保護自尊

3．他人評價

他人評價是個體定義自我的重要來源，自我概念是對他人評價的反映。一個人處在一定的社會關係中，通過與他人相處，從他人對自己的評價中看到自己的形象，尤其是從對自己有影響、關係較為密切的重要他人（如父母、教師、同伴等）的一系列評價中概括出來的一些經常的、穩定的評價，為自我概念的形成提供基礎。例如，公認的成就能增強個體的自我概念，當個體從別人那裡得到讚揚時，個體也會肯定自我；當被別人批評或否定時，個體會考慮改變自我。個體最初對自己的評價以父母對其的評價為參照，進入學校後，以父母、教師和同伴的評價為參照，即使到了成年，他人評價依然影響到個體的自我概念。

自我概念建立在自我評價的基礎上，而自我評價以別人對自己的評價為參照點。個體通過與別人接觸，從別人對他的反應中來了解和認識自我，告訴個體自己是怎樣一個人。社會學家庫利（Cooley）用“鏡像自我”來描述個體把別人當作鏡子來進行自我認識，認為我們認識的自我正是別人眼中所認為的自己的形象，鏡中的我或別人眼中的我就是我們感知的對象。他說：“我們從他人的思想中認識我們的面貌、風格、目標、行動以及特徵等，並且在多方面受其影響。”這就意味著自我概念是在與他人交往過程中，個體根據他人對本人的反應和評價而發展的。社會心理學家米德提出了類似於庫利的觀點，發展了“鏡中我”的概念，認為個體經驗到的自我，並不是直接的，而是間接的，他只能從和他處於同一社會群體的其他成員的特殊立場出發，來體驗他的自我。或者說，只有當我們意識到自己成為他人的知覺對象時，才會形成自我概念，並在研究中發現，自我概念隨他人評價的改變而改變。國內研究也表明，小學生對自己的評價很大程度受教師與同伴對他們所作評價的影響。

4．社會文化

社會文化包括政治、經濟、宗教、傳統習俗等，自我概念具有濃厚的文化色彩，不同文化背景塑造不同的自我概念。跨文化的研究表明，在不同的社會文化背景中人們對自我的認識不同（Rhee et al，1995）。一項關於美國文化和日本文化的對比研究也充分證實了這點，研究發現以個人主義為主的西方文化與以集體主義為主的東方文化之間存在巨大差異，文化價值觀差異是東西方文化背景下自我圖式差異的根本原因，繼而提出了“獨立自我”和“互依自我”的分析框架（參考圖4.1）。研究者認為西方的個人主義文化鼓勵個體對自我做獨立的解釋，重視獨立性和獨特性，自我的定義不牽涉其他人。而東方的集體主義文化鼓勵個體對自我做相互依賴的解釋，以自己和他人的關係來定義自我，在自我概念中包括父母、好朋友等十分親近的人，強調人與人之間的連結性和相互依存性。這種文化背景下的自我概念與“別人怎麼評價我和我的群體”密切相關，並且與特定情境有關（Markus & Kitayama，1991）。與此類似，楊國樞也指出文化背景的差異造成中國人的自我和西方人的自我有很大的不同。中國的文化是集體主義文化，這種文化強調自我與周圍環境相互依存，以及個體與他人之間的相互協調，孕育了相互依存的自我；西方文化更注重個人價值，視自我為獨立的實體，孕育了獨立自我。因而中國集體主義文化中的自我概念範圍要大於西方個人主義文化中的自我概念範圍。

圖4.1 “獨立自我-互依自我”結構圖

5．成敗經歷

自我概念不僅僅由社會角色、社會比較、他人評價、社會文化所決定，它也決定於成敗經歷。成功的經歷會使個體感到自己很能幹，從而激發自己更加努力，以取得更大的成就。失敗會導致個體對自己的消極評價，認為自己一無是處。羅森伯格（Rosenberg）的研究發現，學業不良兒童的自我概念普遍低於其他兒童。與此類似的研究也證實，學業上成功的學生會對自己的能力做出更高的評價，從而激發其更加努力工作，更大的成功使人感到更加自信有力（Marsh et al.，1997）。

第二節 自我作用

一、自我效能感

自我效能感（self-efficacy）是指個體對自己在特定情境中是否有能力完成某種任務的預期和判斷。它包括結果預期和效能預期，前者是指個體對自己某種行為可能導致什麼樣結果的個人預測，後者是指個體對自己實施某種行為之能力的主觀判斷。其中效能預期不僅影響到活動和場所的選擇，也會對個體的努力程度產生影響。換言之，被知覺到的效能預期越強，個體越傾向於付出更大程度的努力。

自我效能理論是班杜拉社會學習理論體系的重要組成部分（Albert Bandura，1977），他認為，擁有相同技能的人其行為表現的優劣程度不同。關鍵在於個體對其能力的判斷以及這種判斷如何影響他的動機和行為表現。自我效能感是人們對自己作為動因的能力信念和感受，通過選擇、思維、動機以及身心反應過程來控制人們自身的思想和行動，並通過它控制人們所處的環境條件。除此之外，自我效能還影響個體在活動中的努力程度以及在活動中遭遇困難、挫折時的堅持程度。當個體面臨危險、不幸和災難等情景條件時，自我效能感將決定其應激狀態、焦慮反應和抑鬱程度。自我效能感較高的兒童和成人更堅韌，較少焦慮和消沉，他們生活得更健康幸福，在學習和事業上傾向於選擇富有挑戰性的任務，容易取得更多的成功。

個體是否將從事某一特定活動或努力達到某種特定目標，取決於是否相信自己能有效地完成這些行動。自我效能直接影響個體在執行某一任務時的動力心理過程中的功能發揮，能指引個體制定有挑戰性的目標，激發個體的動機水平，提高個體對活動的投入，從而決定個體活動的成就水準。因此，自我效能不僅對個體具有適應價值，還對個體和社會具有發展的動力學意義。實證研究證明，自我效能可以預測員工的生產力，對於提高工作績效、增強工作動機、改善工作態度都有重要意義。當出現問題時，自我效能較高的員工會保持平靜的心態去尋求解決方案，而不是反覆認為自己的能力不足。那些自我效能高的人總是擅長於有效地運用談判技巧，從而比那些自我效能低的人更容易做出成功的交易（Sullivan et al，2006）。管理者的管理自我效能感對於他們的工作績效有顯著的預測作用，具有較高管理自我效能感的管理者比那些具有較低自我效能感的管理者有更高的工作績效（Bandura & Wood，1989）。

二、習得無助與自我決定

1．習得無助

習得無助（learned helplessness）指個體面對反覆出現的消極結果，感到難以控制，從而學會了放棄和感到無望的現象。

這種現象在動物實驗研究中得到證實。塞裡格曼（Seligman，1967，1975，1991）在一系列動物實驗對比中發現，一些狗在接觸不可避免的電擊情景中，由於無法逃脫而表現為無助感（helplessness）；之後在另一種情境中，即使能夠逃脫電擊的懲罰，這些狗也不會主動爭取，會直接選擇放棄逃脫。同時另一些狗，在一種情境中學會在第一次電擊時就能成功逃脫，之後在其他類似情景中這些狗就能很快逃脫打擊。

對人類的研究也發現，個體生活中同樣存在類似的習得無助機制。那些暴露在無法控制的不良事件中的個體在目標受阻時，最初會感到憤怒和焦慮。然後，隨著無法控制的不良事件發生次數的增加，他們開始產生無助感，對自己的能力持懷疑態度，認為有些事情不是自己的能力所能主宰的，相信任何努力都是徒勞無益的，最初的憤怒、焦慮轉變為抑鬱或消沉（Peterson，1993）。圖4.2揭示了其具體發生過程和作用機制。

習得性無助解釋了為什麼許多失業工人在反覆求職失敗後會最終放棄尋找新工作的努力。

圖4.2 習得無助的產生過程

習得無助讓人感到沮喪，放棄任何努力，被動屈從，甚至變得淡漠而毫無激情，這對人們的生活和主動適應無疑是有害的。自我控制感就是克服習得無助的重要途徑，即相信自己能夠控制某些特定情境和事件。自我決定可以使人增加自我控制感，從而減少習得無助。

2．自我決定

自我決定（self-determination）是一種關於經驗選擇的潛能，是在充分認識個人需要和環境信息的基礎上，個體對行動所做出的自由選擇。自我決定的潛能可以增加自我控制感，構成了人類行為的內部動機，引導人們從事感興趣的、有益於能力發展的行為。

很多研究證明，讓人擁有更多自我決定的機會，可以增強自我控制感，進而增強個體應對壓力的能力。米勒等（Miller et al.，1986）的研究發現，給工人完成任務的迴旋餘地和讓他們擁有一些決定權可以改善並重振士氣。有些疾病與個體的無助感和自我選擇減少有關。蘭格和羅丁（Langer & Rodin，1976）以療養院的老年病人為研究對象，研究過程中強調老人們的選擇機會，同時還要求老人做一些小決定和承擔一些職責。一段時間後，發現那些能夠更多控制自己日常生活的老人表現得更快樂、更活躍，比那些控制感極其有限的老人的健康狀況好。說明老人的自我決定增加了控制感，進一步在其他方面產生積極影響。與此類似的是，如果讓手術後的患者自己決定止痛藥的服用量並對此負責，他們的痛苦通常會減少，甚至恢復得更快。即使患者服用止痛藥的量少於醫生的建議用量，這一現象也會出現（Egan，1990；Ferrante et al，1990）。

在強調自我決定的積極作用時需要注意幾個方面：首先，自我決定只會使那些需要它的人獲益，對於那些喜歡被別人控制的人來說，自我決定可能是有害的。心理學家將控制點分為內部控制和外部控制，具有內部控制特徵的人認為，自己從事的活動和活動結果由自身所具有的內部因素決定，這類人相信他們是自己命運的主人並且能夠主宰自己的命運；具有外部控制特徵的人相信，自己受命運、機會和他人擺佈，外部力量主宰自己的行為，自己不能決定。自我決定可以使那些具有內部控制特徵的人受益，卻會對那些具有外部控制特徵的人造成傷害。一項研究發現，對於那些患有類風溼性關節炎並且具有外部控制特徵的中年婦女來說，如果她們的丈夫鼓勵她們更多地進行自我決定，她們會變得更加痛苦（Reich et al.，1995）。其次，完全的自由和自我決定可能會轉化為一種負擔。過多的選擇可能會帶來信息超載，導致個體無所適從，從而容易使人在選擇後感覺自己做出了錯誤的選擇，對選擇結果缺乏滿意感。再次，當某件事超出了我們的控制範圍，即我們沒有能力去影響和改變該事件時，持有不切實際的控制感就會適應不良，此時坦然接受控制感喪失這一事實反而會讓我們更舒服一些。

外部控制與內部控制

三、影響自我效能感形成的因素

自我效能感作為個體對自己與環境發生相互作用的主體效驗的自我判斷，不是一蹴而就的，而是要以一定的經驗或信息為依據而逐漸形成和發展的。班杜拉及其同事對自我效能的形成條件做了大量研究後指出，從信息加工的角度來分析，人與環境的互動過程及其結果向個體呈現出大量不同性質的信息，自我效能感是通過對與個體互動效驗有關的自我效能信息的認知加工而形成的。個體的自我效能感，不論是準確的，還是錯誤的，都建立在行為的成敗經驗、替代經驗、言語勸說以及情緒狀況和生理喚起這四種信息根源之上。

1．成敗經驗

成敗經驗，即個體對自我活動的成就水平的感知。一般而言，自我效能感隨著個人成就的提高而提高，失敗的經驗則可能降低個體的自我效能感。一個人的成功經驗越多，其知覺到的自我效能感越強，尤其是在個體尚未形成較強的自我效能感之前，這是個體獲得自我效能感的最基本、最重要的途徑，因為它以確證的方式顯現了個體駕馭環境事件的能力。這意味著自我效能感可以通過訓練而提高。這一點在企業的管理中可以有所運用，管理者可將複雜任務分成循序漸進的幾個階段，鼓勵員工有序地完成每個階段的任務，增加他們的成功經驗以提高其自我效能感，促使其在以後的工作中取得更大的成功。

成敗經驗是個體的親身經歷，因而成敗經驗尤其是明顯的成功或者失敗，是最強大的自我效能感的信息來源。通常成功經驗會使人逐漸建立起對自己能力的信心，提高個體自我效能感，多次失敗經驗會降低個體自我效能感，但這還要受個體歸因方式的影響。尤其是在一項行動剛剛開始之時的失敗，因其不能反映出外在不利的環境因素或努力的不足，容易使人將失敗歸咎於自己能力的不足。但不同的人受影響的程度並不一樣。對於先前已經具備強勁自我效能感的人而言，偶爾的失敗並不會影響其對自己能力的判斷，他更有可能尋找策略方面、環境因素或努力不足的原因。這樣，失敗反而能提高其信念，因為他想到，改進後的策略一定會幫助他成功。

2．替代經驗

班杜拉尤其重視替代經驗在自我效能感形成與變化中的巨大作用，即通過對能力等人格特徵與自己相似的他人的活動及其成就水平的觀察，獲得的間接經驗會對自我效能感產生重要影響。當人們觀察到與自己類似的人在一項任務上獲得成功或失敗，自我效能感也能夠隨之提高或降低。如果看見那些與自己相似的人通過持續的努力獲得成功時，就會使觀察者相信，當他處於類似的活動情境中也能取得同樣的成就，增加其實現同樣目標的信心，提高自我效能感；而在看到與自己能力相似的示範者失敗時，尤其是付出很大努力以後仍然失敗，會使個體懷疑自己進行相似活動的能力，降低觀察者的自我效能感。

班杜拉還強調榜樣與個體在年齡、性別、身體特徵、教育程度、社會地位以及能力等方面越相似，要完成的任務關聯程度越大，替代經驗對觀察者自我效能感的形成影響也越大。尤其是當一個人對自己某方面的能力缺乏現實的判定標準或經驗時，個體的自我效能感更容易受到替代性經驗的影響。

3．言語勸說

言語勸說，即接受別人認為自己具有完成某一任務能力的言語鼓勵，從而相信自己具有某種效能。言語勸說的價值取決於它是否切合實際，現實化的言語勸說能夠激發個體的動機水平，使之願意投入更多的努力而獲得成功，從而使個體在這種信息基礎上形成的自我效能感得以實現。尤其是在個體完成某項工作的開始感到舉步維艱而懷疑自己的能力時，這種言語勸說的作用更為顯著。缺乏事實基礎的言語勸說因其很難在活動中得到實現，不僅會使勸導者失去威信，還會反過來損害個體對自我效能感的判斷。除此之外，言語勸說的力量還受說服者的技能、可信度和吸引力等一些因素的影響。

在直接經驗或替代性經驗基礎上進行言語勸說、鼓勵，效果會更好。言語勸說的自我效能信息來源弱於直接經驗和替代經驗的自我效能信息來源。例如學生常常從教師和父母那裡接受說服信息：“你能做、你很聰明”。積極的反饋信息可能讓一個人嘗試某一具體活動，只有以後的努力能帶來實際意義上的成功，才能真正提高自我效能感。如果努力被證明是不成功或無效的，言語勸說的作用則是暫時的。

4．情緒狀況和生理喚起

人們在評估自己的能力時，常常依賴於當時的情緒和生理狀態的信息。當人們體驗到積極情緒時，更可能對成績產生較高的自我效能感；平靜的反應使人鎮定、自信。過度緊張、焦慮則使人對自己的能力產生懷疑，煩惱會使人感到難以勝任任務需求，從而對自我效能感的水平和強度可能產生消極影響。不過，如果人們在熟悉的環境中已經積累了在特定情境中的成功經驗，情緒對自我效能的影響會下降。

生理線索是情緒的重要組成成分，當人們把厭惡的生理喚起和差的行為表現、不勝任和失敗聯繫起來時，自我效能感就會受生理狀態的影響。舒適的生理感覺可使一個人對自己的能力感到自信，因而，當人們產生不愉快的生理喚起時，比生理狀態愉快或中性時更可能懷疑自己的勝任力。班杜拉認為，人們常把緊張情景中的生理喚起作為機能紊亂中的不良信號加以解讀，高度的生理喚起有損於行為操作。個體面臨某項活動任務時的高度緊張、渾身顫抖或內臟高度興奮狀態通常會妨礙行為的表現而降低自我效能感。平靜的反應使人鎮定自若、充滿信心，更可能對成績產生較高的自我效能感。

班杜拉認為，這幾種信息根源常常綜合對自我效能的形成產生不同程度的影響，人們對效能信息的識別和選擇，不僅僅是對所表現出行為的能力的判斷，並且決定著人們的思想、情緒與行為。相對於活動主體而言，不同形式的自我效能信息，作為活動及其結果對個體活動效能的影響要依賴於主體的注意、把握和評估。因此，自我效能感的形成過程實質上是個體對效能信息進行加工的過程。班杜拉指出，對效能信息的加工具有兩個相對獨立的功能：一是選擇信息的種類，決定個體對何種類型的效能信息加以選擇性注意並構成其自我效能判斷的基礎；二是綜合啟發性作用規則，決定個體對不同渠道的效能信息進行分析和比較，並將之整合為效能的自我信念。

班杜拉還以個體的社會化過程為線索對自我效能感的發展與變化做了全面深入的探討。他提出，處於不同發展階段的個體，由於所面臨的基本生活任務及其活動形式和對象的差異，其自我效能感的信息來源、性質、結構等存在諸多差異，使個體的自我效能感表現出不同年齡階段的發展特徵。

自我測評

自我效能感測量

請仔細閱讀下面的一些描述，每個描述後有四個選項，根據自己的真實情況選擇最符合您情況的一項。完成後彙總得分，與本章結尾附錄做對照，進行自我剖析，思考、討論提高自我效能感的辦法。

第三節 自我服務偏見

一、自我服務偏見概述

自我服務偏見（self-serving bias）是指個體傾向於把別人的成功和自己的失敗歸因於外部因素，如環境因素；而將自己的成功和別人的失敗歸因於內部因素，如能力、努力等。這是一種主觀主義的表現，也是一種歸因偏差，個體在歸因過程中會有明顯的自我價值保護傾向，即歸因會朝著有利於自我價值確立的方面傾斜。這種歸因偏差最早由韋納（Weiner，1971）發現，後來在多種不同領域得到證實（如體育競賽、學習成績等）。

當我們加工和自我相關的信息時，因為追求一種積極的自我概念，常常會出現一種知覺偏差，傾向於對自己的成功採取居功的態度，而把失敗歸因於不可控的外在因素以開脫自己。例如，企業經理通常會把利潤增加歸功於自己的管理能力，卻把利潤下滑歸咎於經濟不景氣、員工不夠努力等，而不是認為自己能力差或者不努力。除知覺偏差外，自尊動機也促進了自我服務偏見的出現，每個人內心都渴望尋求自我概念、驗證自我能力以及提升自我形象。因此，在解釋自己的成功和失敗時，會傾向於從好的方面來評價自己，會覺得自己的失誤是相當普遍的，而自己的優點是超乎尋常的。事實上，大多數人都會表現出自我服務意識，即我們多數人都有自我感覺良好的傾向。正如戴夫·巴里指出，“無論年齡、性別、信仰、經濟地位或種族有多麼不同，有一件東西是所有人都有的，那就是在每個人的內心深處都相信，我們比普通人要強。”自我服務偏見在群體中也有體現，施蘭克爾和米勒（Schlenker&Miller，1977）的研究發現，成功群體的成員有一種誇大自己對成功結果所負責任的傾向，而失敗群體的成員則有一種低估自己對失敗結果所負責任的傾向。

自我服務偏見

從認知角度出發，自我服務偏見可以用認知失調理論加以解釋。該理論認為個體把積極結果歸因於內部因素而把消極結果歸因於外部因素，是由於這兩種結果與個體事先對結果的預期不同造成的。當結果符合個體事先的預期時，它就和個體的認知處於協調一致狀態，將這種結果歸因於內部因素不會導致認知失調。反之，當結果不符合個體的預期時，它就和個體的認知處於不協調狀態，將這種結果歸因於內部因素會導致認知失調，把結果歸因於外部因素能降低失調感，維持個體認知的同一性。除此之外，自我服務偏見還可以用印象管理的觀點來解釋，人們強調成功完全是由於自己本身，而失敗則不能怪自己，創造一個良好的印象以使他人給自己較高的評價。佈雷特利（1978）認為自我服務偏見的主要目的是在別人面前提供一個良好印象，有時我們雖然對自己成功或失敗的真正原因有正確認識，但為了維持在他人面前的良好印象，往往就會推卸自己的責任，把成功歸於自己的因素，把失敗歸於環境因素。

二、自我服務偏見的具體表現

（一）對積極和消極事件的解釋

個體往往傾向於把成功與自我聯繫而否認對失敗負有責任，以此維持其良好的自我形象，即傾向於把成功歸因於內在因素如能力和努力，卻把失敗歸咎於外部因素如“問題本身沒法解決”“運氣不好”等。在那些既靠能力又憑運氣的情境裡，這種現象尤為明顯。例如，在遊戲、考試、應聘等情景，人們常常將勝利歸因於自己的能力，將失敗歸結於壞運氣等外部原因。類似地，當婚姻關係中出現問題時，個體通常會把責任更多地推到配偶身上，卻很少責備他們自己。可是當家庭關係好轉時，個體往往認為自己起了更重要的作用。

奧爾森與羅斯（Olson & Ross，1988）認為，人們更可能對自己的成功進行內部歸因（如我是聰明的），而傾向於對自己的失敗進行外部歸因（如這個測驗太難了），因為這種歸因可以增強人們的自我價值感，避免因自己做得不好而感覺不快。斯奈德為考察人們如何解釋自己失敗和成功的原因，邀請研究對象賽跑，另一些人觀看賽跑。賽跑結束，請參加賽跑的人解釋自己成敗的原因，結果表明，研究對象把自己的成功歸因於內在特徵，失敗歸因於外部因素；觀看者的解釋卻大相徑庭，他們認為勝利者的取勝是由於運氣和其他外在因素，而失敗者是敗於技術不高，努力不夠。古因（B.Guerin，1994）研究發現，多數司機甚至大部分曾因車禍而住院的司機，認為自己駕車比別人更安全、更熟練。

（二）盲目樂觀

自我服務偏見傾向的個體對自己持樂觀態度，大部分人覺得自己比周圍的人更聰明、英俊，更沒有偏見，當有人超過自己時則傾向於把對方看成天才。如初入職場的大學生熱情又充滿幻想，有不切實際的遠大理想，總認為自己才能過人，堪當重任，可以在危難關頭力挽狂瀾。這種樂觀的信念確實有助於營造快樂心態，增強個體自我效能感，促進健康和安寧；但是盲目的樂觀會增強人們的脆弱性，一旦事與願違，就會深刻地體驗到自尊心和幸福感受挫的痛苦。此外，盲目的樂觀者由於相信自己一定能倖免於難，他們總是不去採取明智的預防措施。諸如那些不肯承認吸菸會危害身體健康的人，那些滿不在乎地將安全置於身後的人，無一不在提醒我們，盲目樂觀如同傲慢一樣，是失敗的前兆。因此，要想獲得成功，既要有積極的樂觀態度支撐希望，同時也要客觀預見問題的發生並促使自己有效應對。

（三）虛假普遍性和虛假獨特性

1．虛假普遍性

為了增強自我形象，人們常常把自己的特性歸屬到他人身上，高估或誇大自己的信念、判斷及行為的普遍性，過高地估計他人對我們觀點和行為的認可度以支持自己的立場，這種現象被稱為虛假普遍性。它是人們堅信自己信念、判斷的正確性的一種方式。比如對其他民族懷有消極看法的人推測很多人都會懷有這樣消極的僵化思想；當人們自己的生活發生變化時，可能會認為整個世界也在發生變化；吸菸的中學生普遍認為大多數中學生也同他一樣吸菸。正如塔爾瑪德所說：“我們並不是客觀地看待事物，而是總是從我們自己的角度出發來看待事物。”羅斯等（1977）在一項研究中，調查大學生是否願意戴一塊寫有字的碩大廣告牌子在校園裡漫步30分鐘，有些人願意這樣做，有些人則拒絕了。有趣的是，這兩類學生都認為大學生中有2/3的人會和他們做出同樣的選擇，很顯然，這兩類學生的估計不可能都是正確的。虛假普遍性之所以存在，是因為我們都有假設別人與我們自己相同的傾向，總喜歡把自己的特性賦予他人身上，假定他人與自己是相同的。

2．虛假獨特性

當我們幹得不錯或獲得成功時，虛假獨特性效應更容易發生，傾向於認為成功只會發生在自己身上，自己的成功是獨一無二的。如把自己擁有的知識和能力看成是隻有自己才擁有，而別人不具備，以滿足自己的自我形象。多數富人被問及富裕原因時，多半會信心十足地說是自己能力和努力的結果，即便談及客觀環境，也是反襯自己的能力，表現出自己有優於常人的特點。表4.1為自我服務偏見的具體表現。

表4.1 自我服務偏見的具體表現

三、自我服務偏見的適應性與不良適應

1．自我服務偏見的適應性

自我服務偏見可以幫助我們提高自尊、增強自信、抵制抑鬱、保持樂觀。對自己的成功進行內部歸因，對自己的失敗進行外部歸因，這種歸因方式常常能夠提升我們的自信心，增強我們的自我價值感，以使人產生力量感和自我滿意感，更好地應對挫折和緩解不愉快事件對自己的消極影響，在一定程度上對於維護心理健康具有積極意義。格林伯格等（1997）認為積極自尊可以緩解焦慮，增強安全感。泰勒等（2003）則指出，相信自己比同伴擁有更多的天賦和積極品質能使我們對自己保持良好的感覺，這種感覺能為我們提供應付壓力的資源。國內劉肖岑（2009）的研究發現，自我服務偏見可以正向預測青少年的主觀幸福感和自尊，並負向預測青少年的抑鬱情緒。

2．自我服務偏見的不良適應

雖然自我服務偏見產生的驕傲感可以幫助我們給予自己信心，但它可能妨礙我們對自我的客觀認知，在失敗時給予我們逃避責任的藉口，使我們不斷忽視自己的缺點，甚至導致自欺的發生，並因此給我們帶來一些不良適應，如傲慢自大、錯誤評價、群體衝突等。

傲慢自大的人往往認為自己比一般人優秀而目空一切，不顧及他人的感受，缺乏團隊意識，缺乏和諧的人際關係。此外，傲慢自大的人因為過分相信自己，對未來盲目樂觀，常常會忽視問題的存在，失去正常的風險防範意識，不做充分的準備，最終偏離正確的方向而導致失敗。當個體不確信自己比一般人更勝一籌時，就會比一般人更有自知之明。他一方面讓人們為自己的專長而欣喜，另一方面也實事求是地認可別人的專長。

自我服務偏見對群體也會產生消極影響。工程競標的投標成員總是會高估自己對群體成功的貢獻而低估自己對失敗所負有的責任，由這些自我讚揚傾向所引起的群體衝突最終導致競標失敗。如果一個群體中多數成員都認為，雖然自己對群體做出了非同尋常的貢獻，但自己的報酬卻低且沒有得到應有的讚賞，覺得自己是不公平的受害者，這可能引發群體成員間的不和與嫉妒。自我服務偏見還會誇大人們對自己群體的評價。當各個群體之間進行比較時，大多數人都會認為自己的群體是傑出的、功不可沒的。例如，大多數企業總裁和經理都會高估自己企業的生產力和增長率；多數聯誼會的成員都認為自己群體內的成員不如其他聯誼會的成員那樣愛逞能、張揚。這種盲目樂觀常常是失敗的先兆，巴倫和謝恩（Baron & Shane，2008）指出，在企業家身上，盲目樂觀是一種很危險的錯覺。一些企業家一開始都認為自己會成功，然而80%的人會在三年內破產，這可能是由於最初的盲目樂觀導致資源準備不足同時又過於冒險所致。

第四節 自我美化

一、自我美化的概念

自我美化是一種保持和提升自尊的動機和偏向。從某種意義上講，自我美化實質上是一種自我服務偏見，是個體在自我知覺過程中產生的積極自我偏見。當個體接收的信息對自我價值感產生威脅時，個體的情感狀態就會發生紊亂。此時，個體會傾向於選擇性地關注、強調與誇大自我積極的方面，不斷美化自己，從而使個體對自我的感覺經常處於良好狀態。

自我美化與逢迎（ingratiation）不同，自我美化是指個體以一種有利於對自己做正面評價的方式收集和解釋有關自我的信息，使個體自尊得以建立或得到提升。而逢迎是用奉承和讚揚來使自己被別人喜歡。自我美化是使個體對自己產生滿意感、能力感和有效感，逢迎則是希望自己能讓別人喜歡。其實，我們每個人都希望自己既聰明能幹又討人喜歡。但是很多情況下二者容易發生衝突。例如，表現謙虛是逢迎的一種有效策略，但有時卻給人一種沒有能力的感覺而被人輕視；表述自己的優點和成績會讓別人認為你很有能力，但同時也會讓人覺得你過於自誇而不討人喜歡。所以，個體需要在逢迎和自我美化之間找到一個平衡點，讓自己的表現在展現自身能力的同時又深受別人喜歡；否則，將會顧此失彼。

二、自我美化的策略

1．向下的社會比較

個體為了弄清自己在群體中的價值和位置，獲取有關自己的準確信息，常常進行向上的或至少是同自己類似的人的比較。但有時候，個體可能人們並非尋求真實的自我評價，而是策略性地選擇使用能顯示自己優越性的社會比較。如當既定的自我價值目標落空時，向上和平行比較可能大大挫傷人們的自尊心，這時個體就會轉而進行向下的具有自我美化意義的社會比較。特別是當不幸或挫折情景威脅到自尊時，人們傾向於將自己與比自己差的人進行比較（Gibbon et al，2002）。將自己與較差的人比較，實際上保證了自己在比較中顯得更好，避免自信心的降低。當個體無法進行向下的社會比較時，為對付社會比較的痛苦，常常會貶低他人的人品和能力或強調自己的積極屬性。

2．有選擇地接受反饋

當行為結果的評價性反饋會影響到個體自尊時，為維護自己的形象，個體傾向於有選擇地接受反饋信息，以獲得對自己的積極反饋和評價。人們通常會貶低否定的、消極的反饋評價的可靠性而誇大肯定的、積極的反饋評價的可靠性，全盤接受積極評價的反饋信息而拒絕接受消極評價的反饋信息，通過累積對自己的正性評價而使自己顯得更加強大。此外，由於喜歡自己的人多半會給自己提供積極的反饋信息，多數人會選擇與喜歡自己的人做朋友以獲得關於自我的積極反饋。

個體往往會把自己看的比實際情況更積極，對未來也擁有不切實際的樂觀。研究發現，在要求人們評價積極和消極人格特質形容詞描述他們的精確程度時，多數人認為積極特質比消極特質更能準確地描述自己。記憶偏差的研究表明：人們往往會選擇性地記住他們的成功經歷，甚至修改他們的記憶以獲得積極的自我概念。

3．缺陷補償

缺陷補償有助於個體度過困境，在困境中強調自我的“優勢”以增強自信心。斯蒂爾（steel，1988）提出自我肯定理論，這一理論認為，當人們的自我價值受到某種方式的損壞或威脅時，經常會通過集中關注並公開確證自己其他方面的積極特徵這一方式來應對威脅，從而使自己保持積極的自我概念。尤其是高自尊的個體遭遇威脅後更有可能採取自我肯定的方式來補償缺陷。布朗和斯瑪特（Brown and Smart，1991）在一項研究中對高自尊和低自尊的學生實施一項測驗並造成其成功或失敗的體驗，並給予其成績反饋。隨後，要求這些學生用一系列形容詞評價自己，一半條目涉及社會特質和屬性，另一半條目涉及與成績相關的特質和屬性。結果發現，在測驗任務上失敗的高自尊學生會誇大他們社會屬性的積極性。

人們還常常對那些他們恰好擁有的積極品質賦予更高的價值，卻貶低那些他們所具有的消極品質的重要性來補償自己的缺陷或不足。從自尊的角度看，缺陷補償的原因非常明確，即人們通過操縱不同特點及能力的相對重要性來提升自我形象（Greve et al.，2003）。人們會想“我具有那些重要的特徵和能力”，由此使自我價值感增強。此外，運用我們自身具有的優點去評估他人，通常會使我們比別人看起來更優秀，這同樣能美化自我。

4．歸因的自利傾向

人們在基於自己的行為對自己進行歸因的過程中，會表現出強烈的自利傾向，對積極和消極結果做出不平衡性歸因，主要是通過強調個體對積極的合乎期望的好結果的作用，縮小對消極的不合乎期望的壞結果的責任來保護自尊。當人們成功時，往往傾向於表現出自我提升偏差，將成功歸功於自身的內部特徵；但在對自己的失敗行為進行歸因時，人們通常表現出自利傾向，將之歸咎於不可控制的外部事件以維護自尊，例如，當決策導致好結果時，人們強調是決策選擇的英明，而得到壞結果時卻強調是環境所迫沒有選擇餘地。人們在對別人的不良行為進行歸因時，傾向於將之歸為內部因素；反之亦然。

個體在失敗後很容易進行自利歸因，甚至可能是自動發生的。在一項研究中，要求研究對象完成一項非常困難的任務（確定一些快速呈現的面孔彼此之間是否相同），並及時給予研究對象反饋，同時記錄下研究對象在實驗過程中的腦部活動情況。研究者通過實驗對研究對象得到的反饋進行了操縱，要麼告訴其判斷是正確的，要麼告訴其判斷是錯誤的，並且要求研究對象要為他們的成功和失敗選擇一個理由。自身的理由包括“我很聰明”“我沒有付出努力”等；外部理由包括“任務太難”“運氣不好”等。結果發現，當研究對象把成功歸因於自身因素，把失敗歸咎於外部因素，即研究對象進行自利歸因時，其大腦的活動狀況未見異常；但是當研究對象將失敗歸咎於自己或將成功歸結於外部原因時，其大腦部分區域的激活水平顯著增強，而這種情況只有在研究對象需要控制他們自動的慣常反應時才會出現（Krusemark et al.，2008）。這一研究結果表明，自利歸因是人們的慣常反應，而進行無偏見的歸因則需要加強心理控制。

5．自我設障

自我設障（self-handicapping）又稱自我妨礙，是指個體為了迴避或降低因不佳表現所帶來的負面影響而採取的，任何能夠使失敗原因外化的行為和選擇。例如，一個學業不良的學生每次考試時就會鬧肚子或頭疼發燒，很可能就是一種自我設障的表現。當個體感到失敗難以避免時，會採用自我妨礙或自我設障的策略來擺脫可能出現的困境。尤其是效能感脆弱的個體和那些強烈希望證明自己能力的個體更容易採用自我設障策略。自我設障實質上是一種自我保護性的歸因策略，是人們為自己預先製造障礙和藉口，使得失敗原因外化，從而保持勝任的形象，使自我形象得以提高。它使得個體在面臨失敗時，將其歸咎於一些暫時或外在的因素而非自己能力的缺乏，以保護個體的形象不受到能力不足的影響；在個體成功時則幫助其塑造能力出色的形象從而保護個體的自尊（Erber et al.，2000；Giacalone et al.，1990）。研究者認為高自尊的人採用自我妨礙策略可以提高其成功的價值，而低自尊的人採用該策略可以避免失敗對其自尊造成威脅。

賴瑞和謝帕德（Lerry & Shepperd）等依據個體能否對行為進行控制將自我妨礙分為行動式自我設障和自陳式自我設障。行動式自我設障是指有時人們會採取一系列自己能控制的阻礙成功的行為策略，使得後來當他們遇到徹底失敗時，可以做出有利於自己的歸因，將失敗歸因於這些障礙，而不是他們能力不足。如學生在考試前有意採取不努力的行為或設置過高的成就目標。男性更有可能嘗試這種形式的自我妨礙（Hirt et al.，2000；McCrea et al.，2008）。自陳式自我設障是個體在從事任務之前，為將來可能的失敗尋找一系列貌似合理的理由，如把考試焦慮、創傷性生活事件和疾病等當成糟糕成績的託辭。男性和女性都會使用這種形式的自我妨礙。

自我設障雖然可以減少失敗對自己的負面影響，但其只能在短時間內發揮作用，從長遠的角度看，不是一個成功的自我管理方式。研究發現，長期採用自我妨礙策略會對個體本身造成傷害。習慣性採取自我妨礙的個體更可能採取退縮的應對策略，結果導致他們形成了糟糕的習慣，降低了他們未來成功的可能性，而且心理調節能力也比較差（Zuckerman et al.，1998）。

三、自我美化與社會適應

近年來，心理學家越來越關注自我美化的適應價值。研究者們對自我美化與適應的關係持不同論調，並且均通過實證研究對自己的觀點進行了相應佐證。歸納起來，主要分為有益論、有害論、利弊參半論三種觀點。

認為自我美化具有一定的適應意義的學者指出，自我美化是個體的一種積極心理適應。自我美化保護人的自尊，避免自尊心的受損和消極情緒的產生，能在一定程度上促進個體心身健康。當人們對自己感覺良好時，更善於心境調節，更具有動力，並且相信自己有美好未來，願意付出努力，有利於適應環境。尤其是在遭受威脅、失敗或自尊受到打擊的情景之後，自我美化表現出更大的適應價值，只要自尊不過高並且穩定，就能夠提高人們嘗試的可能性，有利於人們以建設性的方式應對困難情境。泰勒等（Taylor et al.，2003）以大學生為被試，研究自我美化的個體在完成壓力任務時是否比沒有自我美化的個體更緊張，結果顯示，有更強自我美化的個體對壓力任務有較低的心率和血壓反應，在任務結束後更快恢復心率和血壓。這些結果表明，自我美化者對壓力的反應更健康。泰勒和布朗（Taylor & Brown，1988）認為對自我的積極觀念可以通過三個方面提升個體的幸福感：①自我的積極觀念提升了積極情緒，減少了消極情緒；②促使人們更加利他和包容，由此促成更為健康的人際關係；③從積極正面視角看待自身可以促進目標導向的行為。

認為自我美化有害的學者認為，自我美化使人高度自尊，容易產生自戀，因而自我美化會導致諸多適應不良的表現。約翰和羅賓斯（John&Robins，1994）的研究發現，自我美化者在自戀傾向上的得分更高一些。鮑邁斯特及其同事（Baumeister et al.，1996）也指出極高自尊的人容易自戀，與較高水平的侵犯和暴力相關，高度自尊的人或許認為自己是出眾的，但可能對威脅、羞辱和挑戰特別敏感，可能用暴力行為制服那些試圖挑戰他的人來保持自己的脆弱的積極自我概念。

持自我美化利弊參半論的學者認為，自我美化的適應價值受制於很多因素，受個體本身的特徵、具體情景以及時間等因素的影響。柯尼斯等（Kernis et al.，2000）的研究結果提示，不是所有高自尊的個體在感覺受到挑戰時都會表現出攻擊傾向，當自我價值受到挑戰時，那些具有不穩定高自尊的人會表現出明顯的憤怒和敵意，並且很難控制這些情緒，而具有穩定高自尊的人不會比低自尊的人更具攻擊性。羅賓斯和比爾（Robins & Beer，2001）的研究證據表明，自我美化在短期內對心理健康有益，對學生的學業成績有幫助，但長期持續的自我美化的學生表現出學習退步、自尊受損、幸福感降低。現在越來越多的研究者支持這一立場。主張自我美化是一種利弊參半的動機和偏向，應該適可而止，要抑制個體過度的自我美化。

第五節 自我決定理論

一、自我決定理論概述

自我決定理論（self-determination theory，SDT）是由美國心理學家Deci & Ryan 提出的關於人類自我決定行為的認知動機理論，它強調人的自主性，關注人類的行為在多大程度上是自願的或自我決定的，重視個體的主動性與社會情境之間的關係。自我決定理論是以個體的內部動機（intrinsic motivation）概念為基礎，闡述了外部環境促進外部動機內化及內部動機產生的過程，揭示了外在干預影響個體動機的有效路徑。該理論從積極心理學的視角，假設人是積極的有機體，具有與生俱來的自我成長和發展潛能，指出外部動機向內部動機的轉化是以三種基本心理需要（自主性、能力、歸屬的需要）在外部環境中得到支持和滿足為條件。當人們被內部動機驅動時，他們在活動過程中將會感覺到強烈的興趣和力量並可能會忘掉時間和自我，個體就可以有效地執行各項功能，並以健康的方式發展；而且，內部動機體現了個體的內部機體成長過程。

（一）自我決定理論對動機的區分

自我決定理論根據自我整合程度的不同，把動機分為無動機、外部動機和內部動機三種類型，視個體的自我整合是一個從無自我決定到自我決定的連續體。無動機是指個體不知道自己行為的原因，缺乏基本的行為動力，表現為無目的、無意向、無自我控制的狀態。內部動機是指個體的行為受本身的興趣和愛好驅動，它所推動的行為完全是自主的，不需要外部條件的參與。外部動機主要指個體的行為是為了獲得某種與自我可以分離的結果，是受外界環境調節的行為驅力。

外部動機隨著自我決定程度的增加依次劃分為以下四種。①外部調節（external regulation），個體的行為與獲取獎勵或者避免懲罰相聯繫，其行為具有最小的自主性，個體體驗到自己的行為是受控制的。②內攝調節（introjected regulation），指個體通過知覺到的自我價值（如自信）與威脅（如羞恥）對自己的行為進行調節，這種調節與自尊或自我價值密切相關，是個體接受某種規則和價值觀的過程，但未將規則和價值作為自我的一部分加以吸收。此時個體為了避免內疚、羞恥，或為了獲得自我肯定進行活動，有了一定的自主性，但還不屬於自我決定的形式，還會體驗到一種外部的控制。③認同調節（identified regulation），是個體認識到某種規則和價值觀的重要性，並將其作為自己的一部分加以吸收，個體更多地體驗到自由和意志。但這種行為仍然是工具性的，沒有自發性的愉悅與滿足。④整合調節（integrated regulation），這是最高程度的外部動機的內化，個體不僅認同和吸收了某種價值，還將外在的價值觀與自我的其他方面整合為一體。整合調節與內部動機具有很多相似之處，都具有很強的自主性和自我決定性。但整合調節還不是內部動機，因為內部動機看重自身對活動的興趣，其行為是自發的；而整合調節看重行為對結果的重要性，其行為是實現目的的手段，具有工具性的成分，還沒有達到完全自發的、積極的、整合的狀態。

在四種調節狀態中，外部調節和內攝調節主要是受控制的狀態，個體更多的是迫於外界的壓力而行動，被稱為控制性動機（controlled motivation），類似於傳統的外部動機。在認同調節和整合調節中，自我決定的成分較多，因而被稱為自主性動機（autonomous motivation），個體已經接受了外部環境的要求，並在很大程度上將外部環境的要求與自我進行了整合。

（二）自我決定理論的組成部分

自我決定理論由基本心理需要理論、有機整合理論、認知評價理論、因果定向理論四個子理論組成。分別從個體基本心理需要、外部社會環境、個體發展、個體差異四個方面描述人的發展，強調個體自我選擇、自我決定在人的發展中的決定性作用。

1．基本心理需要理論

個體基本心理需要理論（basic needs theory）是自我決定理論的核心。該理論闡釋了環境因素通過內在心理需要的中介對個體行為和心理健康的影響機制，提出支持個體健康成長和發揮功能的營養是三種基本心理需要的滿足：①自主的需要（the needs for autonomy），指的是自我選擇和決定的需要，例如，個體選擇和意志的自由，個體在從事各種活動中，能夠主宰自己的行為，這種需要的滿足最為重要，很大程度上決定能力和歸屬需要的滿足。②能力的需要（the needs for competence），是指個體對自己的行為能夠達到某個水平的信念，相信自己能夠勝任該活動，與班杜拉的自我效能感同義。③歸屬的需要（the needs for relatedness），即個體需要來自周圍環境或其他人的關愛、理解和支持，與別人建立一種相互尊重和依賴的感覺。這三種基本心理需要是人類先天就有的、普遍存在的，而且它們不因性別、群體、文化不同而不同。所有個體都為了滿足這些需要而努力，並且趨向於滿足這些需要的環境。這三種需要的滿足能促進外部動機內化，使個體保持積極的心理狀態。

2．有機整合理論

有機整合理論（organismic integration theory）指出，因為個體天生具有自我整合的傾向，即個體能夠將某些社會規則、價值等整合為自我的一部分。所以外部動機的內化及內部動機產生的傾向是一種先天趨勢，但並不是必然發生的，這一過程需要外部環境的滋養和支持才能發揮最佳的功能，即滿足自主、能力、歸屬三種基本心理需要。認為社會環境可以通過支持三種基本心理需要的滿足來促進外部動機的內化，增強人類的內部動機，最終促進自我的整合，增進個體幸福感，實現個體的潛能。不能維持人們自主、能力和歸屬需要的社會情境可能會抑制個體表達內部動機的能力和成長的能力。

3．認知評價理論

認知評價理論（cognitive evaluation theory）主要分析外在事件對內部動機的影響，即促進和削弱內部動機的各種社會情境因素。該理論認為，內部動機是一種內在的積極傾向，正是這種與生俱來的傾向促使人憑藉內在的興趣來獲取知識和技能，激發人更大的興趣和更多的創造力。因此它是人成長和發展中的一個非常關鍵的因素，在人的一生中都發揮著重要作用，影響著人的行為。

個體對於某項任務所具有的內部動機的強弱，是隨著個體在從事該活動時其心理需要得到滿足的程度而發生變化的。認知評價理論指出，對個體來說，獎勵等外在事件具有信息性的和控制性的兩種性質。信息性質的獎勵是指積極的反饋，即獎勵傳達的信息是：個體能勝任所從事的活動，或者是讓個體懂得如何更好地勝任該活動。信息性質的獎勵能增強內部動機。如果要求個體必須在特定的時間、特定的地點，用特定的方式完成某任務，才能獲得獎勵，那麼這類獎勵就具有控制的性質。許多研究結果表明，控制性質的獎勵會降低個體行為的自我決定程度和勝任感，從而削弱內部動機。這也提示，必須慎用獎勵制度。由此可見，能夠滿足人們基本心理需要的外部事件如積極反饋、免於受到貶低性評價等可以增強個體行為的內部動機。

4．因果定向理論

因果定向理論（causality orientations theory）提出在個體身上存在著自主定向、控制定向和非個人定向三種水平的因果定向，每一種定向都是相對獨立地存在著。個體對自己行為歸因的傾向，與個體的人格差異有關。自主定向是指以興趣和自我認可的價值為基礎對自己的行為進行調節，一個具有高水平自主定向的人傾向於尋找機會以達到自我決定、自我控制，表現出自我創新，尋求有趣的和有挑戰性的活動，勇於承擔責任。控制定向是指一個人傾向於受報酬、期限和他人指令的控制。控制定向的人對報酬或別人的控制易形成依賴性，傾向於與外在的要求保持一致。具有高控制定向的人容易把財富、榮譽和其他一些外界的因素放在極端重要的地位。非個人定向的個體認為成績很大程度決定於運氣，個人無法控制行為的結果和意圖，他們通常是漫無目的的、自貶的。自我決定理論認為，每一種定向相對獨立地存在，每個人身上或多或少都存在這三種因果定向，只不過程度和側重點有所不同，由此導致相應的人格差異。

二、自我決定理論的應用

自我決定理論從20世紀80年代發展至今，引起了越來越多研究者的關注，已逐漸形成了一套較完善的關於人類動機和人格的理論體系。並在組織管理、教育、心理治療等領域有了廣泛的研究和應用。

1．組織管理

基本心理需要的滿足影響員工的工作績效和心理健康水平。研究表明，在被監督的工作環境中，那些對自主、能力和歸屬等需要具有更高滿意度的員工比那些具有較低滿意度的員工能夠在工作上投入更多的時間（Kasser et al.，1992）。Baard 等（2004）對銀行員工的研究發現，那些對自主、能力和歸屬等需要體驗到更高滿意度的員工表現出更積極的工作態度、更高的工作績效和心理健康水平，這與Ilardi等（1993）的研究結論一致。Deci等（2001）以保加利亞國有企業和美國私營企業員工作為研究對象進行跨文化研究，結果表明，在這兩個國家中，基本心理需要的滿足程度和工作績效、幸福感均呈正相關關係，這說明在完全不同的文化背景下，基本心理需要的滿足程度都是員工的工作績效與主觀幸福感的重要預測因素。Ryan等（2003）的跨文化研究也得出類似的結論，即無論是在集體主義文化還是在個體主義文化中，員工的三種基本心理需要的滿足對激發工作動機、提高工作績效具有同等重要的作用。

管理風格和方式所造成的人際環境會影響員工的工作動機狀態，進而影響員工的工作行為。組織管理領域的研究表明，支持自主性的管理可促進員工內部工作動機或外部工作動機的內化，激發員工的信任和忠誠。Deci等（1989）通過實證研究證實了工作場所中支持自主性的重要性。他們發現，採用支持自主性的管理風格，例如給予員工最大化的選擇權，承認和接受下屬，鼓勵員工自我啟發與自我調節等，員工們則表現出更高的工作滿意度及對公司高層管理更多的信任，感受到較少的壓力和控制，同時表現出更積極的工作狀態。Blais 等（1993）的研究結果也表明，當員工從管理者那裡體驗更多的自主支持時，會表現出更高的工作滿意度，更少曠工，以及更好的心身狀態。Lynch等（2005）對一家心理醫院的研究發現，感知到更多自主性的工作人員有更高的幸福感和工作滿意度，對完成工作任務有更多的內部動機。這提示，自主性動機與積極工作狀態密切相關，如果要員工接受組織的目標併為之去努力工作，自主性動機的培養很重要。總之，管理者對自主性的支持能夠更好地滿足員工的心理需要，員工會表現出對工作更滿意，工作成績更好，更有堅持性。

自我決定理論主張合理利用獎勵，在組織管理中也是一個值得關注的問題。Shirom 等（1999）發現績效工資計劃導致藍領工人工作幸福感和健康狀況下降，對那些感覺他們的工作很單調的工人來說尤為顯著。Deckop & Cirka（2000）的現場研究發現，在非贏利組織進行績效獎勵計劃降低了員工的自主性。這表明在工作環境中，外部獎勵有時可能削弱員工的內部動機水平。因此，在管理中需要科學謹慎地運用外部獎勵。

2．教育領域

一些研究者基於自我決定理論，對學校教育問題進行了大量的實證研究。其中教師對學生的自主支持是研究者關注的重點之一，即教師在教育過程中激發學生的內在動機的教育行為和方式。研究表明，自主支持的環境和氛圍會增加學生的自我決定或自主感，從而激發學習動機，有助於提高學生的學習成績和學習堅持性（Vansteenkiste et al.，2004）。Ryan 等的（1994）研究表明，那些體驗到父母和教師更多關心的兒童更容易將積極行為規範內化到自身。Soenens & Vansteenkiste（2005）的研究也證實了教師支持自主對學生學業效能感和學業表現有積極影響。

研究者關注的另一重點是學生的內在動機或自主性與學習成效的關係。自我決定理論指出，只有內化程度較高的學習動機才能帶來更好的學習成效，而學習的外部環境能否滿足學生三種基本心理需要（如自主需要、能力需要、歸屬需要）則是學生學習動機能否順利內化的決定因素。另有研究發現，支持自主比控制型的學習氛圍更能夠導致學生更好的學習成績，而且內部目標比外部目標表現更好。當內部目標和自主型氛圍相結合時，學生的成績最好（Vansteenkiste et al.，2004）。對法律學校學生的研究也表明，學生體驗到更多的自主支持，對其學業成績有積極作用，更多學生能通過律師資格的考試（Sheldon et al.，2007）。

3．心理治療

在心理治療過程中，治療對象的自主性、基本心理需要的滿足以及治療師對治療對象的自主支持會對治療效果產生重要影響。Pelletier 等（1997）的研究表明，參與治療的自主性動機越強的個體，對治療的重視程度越高，在治療中較少受到干擾。他們更多地體驗到滿意，並且有較強的堅持意願、更高的自尊、較低水平的抑鬱症狀。Michalak等（2004）對心理治療門診病人的研究表明，自主動機較強的樂觀病人治療效果更好。他們分析認為，自主動機與堅持治療呈正相關。自主的病人能更好地面對和克服自我改變過程中所遇到的困難。Zuroff等（2007）的研究表明，感知到更多自主支持的抑鬱症患者具有較高的自主性動機，更積極地參與治療並取得更好的療效。在心理治療過程中，自我決定理論強調治療師對治療對象的自主支持，諸如治療師理解來訪者的觀點，對來訪者無條件積極關注，提供給來訪者更多的選擇權等。

三、自我決定理論述評

（一）意義

1．自我決定理論的研究成果補充和豐富了動機理論

首先，自我決定理論提出三種基本心理需要，認為對需要滿足情況的主觀判斷影響個體的動機和行為，為深層次地理解人類行為提供了一種新的視角；其次，它強調了自我在動機過程中的重要作用，把對自我決定的追求看成是人類行為的內在動機，並對自我決定的行為進行了詳細的論述；再次，它把人類的動機視作一個從外在調節到內部動機之間的動態連續體，並依據自我決定的程度對動機的類型進行了詳細的劃分，同時從滿足基本心理需要的角度揭示了外在干預影響個體動機的有效路徑。

2．自我決定理論為眾多動機理論提供了整合的基礎

以往研究者雖然從各自不同的角度闡述了動機的本質，但一直未對其進行整合。自我決定理論用基本心理需要這一概念來解釋人類動機的本質，為眾多動機理論提供了整合的基礎。同時，通過需要的中介作用，可以更清晰地認識外部環境條件增強和削弱動機的有效路徑，為解決如何提高動機這一問題提供了重要的理論分析框架。

3．自我決定理論對學校教育有重大的實際意義

自我決定理論對於教育實踐中如何提高學生的學習動機具有重要的啟示意義。首先，自我決定理論為教育實踐中如何激發學生的學習動機提供了理論指導。傳統的教學把學生的學習視為一種理性的認知活動，學習的目的是獲得知識、發展能力，忽視了學生心理需要的滿足。自我決定理論指出，要提高學生的學習動機，必須營造一定的環境和氛圍，滿足學生的基本心理需要，給予學生更多的自我決定的機會，讓他們學會自己對自己的學習負責。其次，自我決定理論把獎勵分為信息性的和控制性的兩種類型，前者增強內部動機，後者則會削弱內部動機。由此提示，在教育過程中，重要的是讓學生懂得學習的重要性，促進學習動機的內化，而不恰當的獎勵會給學生的學習動機造成傷害。

（二）侷限

1．自我決定理論還需要進一步的實證支持

在研究方法上，三種基本心理需要的普遍性和真實性、動機的內化過程等理論觀點，存在推理過多，研究缺乏嚴格的實證支持的問題。對於動機這一複雜的、主觀性很強的心理現象，還有待更為客觀、可靠的實證研究從不同的角度去探究動機內化過程中的條件、中介機制以及各種因素的交互作用，以得出更為科學準確的結論。對於許多理論指標，如動機內化、自主支持等概念還需進一步澄清，並編制出可靠有效的測量工具，從而有利於更多理論模型的構建和驗證。

2．在對人性的理解上未能完全理解和把握人的本質屬性

自我決定理論更多地將個體的社會性動機、對價值的追求看作是與生俱來的，而不是在社會生活實踐過程中形成的。並且把人性的實現、人的發展視作一個基本心理需要充分得到滿足的過程，其中起決定作用的是個體生來就有的自我實現傾向，而社會環境只能延緩或促進人性的發展。在一定程度上忽略了人的本質屬性是一個隨著人類社會實踐的歷史發展不斷生成、展開的過程，忽視了人類行為動機的複雜性。

思考與練習

一、重點概念

自我　自我同一性危機理論　自我圖式理論　自我知覺理論　自我發展理論　自我確認　自我效能　控制點理論　習得無助　自我決定　自我美化　自我服務偏見　自我決定理論

二、填空題

1．詹姆斯將“客體我”劃分為物質自我、（　）和（　）三類。

2．社會學家查爾斯·庫利用（　）來描述個體把別人當作鏡子來進行自我感知。

3．心理學家一般將控制點分為（　）和（　）兩種類型。

4．自我效能的信息來源主要有（　）和（　）。

5．（　）、（　）、（　）和（　）都是自我美化的方式。

三、思考題

1．什麼是自我概念？自我概念的功能有哪些？

2．埃裡克森自我發展理論的主要觀點是什麼？

3．試分析影響自我概念的社會因素。

4．聯繫實際分析習得無助現象。

5．什麼是自我效能感？影響自我效能感形成的因素有哪些？

6．什麼是自我美化？舉例說明自我美化的策略。

7．試分析自我服務偏見的表現及其對個體社會適應的影響。

8．試分析自我決定理論的主要觀點及應用。

附錄 自我測評計分與評價

分數越高，自我效能感越高。

1～10 分，自我效能感很低，甚至有點自卑，建議經常鼓勵自己，相信自己是行的，正確地對待自己的優點和缺點，學會欣賞自己。

10～20分，自我效能感偏低，有時候會感到信心不足，找出自己的優點，承認它們，欣賞自己。

20～30分，自我效能感較高。

30～40分，自我效能感非常高，但要注意正確看待自己的缺點。

第五章 社會態度與偏見

引例

據 2013年6月21日新華網報道（記者 張周來 吳小康）21日是中國農曆夏至，廣西玉林迎來延續多年的“荔枝狗肉節”。這一民間活動引來多方輿論爭議，多名動物保護主義者呼籲當地民眾不吃狗肉、取消狗肉節，並稱之為“舌尖上的罪過”。

廣西玉林人素有吃狗肉的習俗，每年夏至“荔枝狗肉節”這天，當地民眾習慣於聚在一起食用狗肉，並用新鮮荔枝就酒，據稱這一天全市要吃掉上萬條狗。民間有“吃了夏至狗，西風繞道走”等說法，大意是如此便能抵抗疾患入侵。但今年這一民間節日正遭到不同尋常的抵制。

6月18日，西北政法大學動物保護法研究中心、中國小動物保護協會等大約20家機構組織共同發出《關於取締“玉林夏至荔枝狗肉節”的緊急呼籲書》，認為存在“嚴重盜販殺狗現象及相應的狗肉黑色產業鏈”，並且狗肉缺乏嚴格的檢驗檢疫，呼籲當地政府“果斷取消狗肉節，減少或限制狗肉消費”。

行為藝術家“片山空”是一位狗肉節的反對者。去年在玉林“荔枝狗肉節”上，他曾當街向一批已被宰殺待售的狗下跪磕頭，聲稱“替人類向動物真誠謝罪”，倡議“尊重自己”“尊重生命”，一度引起轟動。“我不是很極端，我是素食主義者，但幾乎不反對人吃肉。我只覺得我們應該節制，還要人道地對待動物”。

2011年，浙江金華市婺城區乾西鄉政府在輿論壓力下，取消了已有600多年曆史的“金華湖頭狗肉節”。對於動物保護主義者來說，沿街刺眼的屠宰場面，市場上熱鬧的售賣，餐桌上人們大快朵頤，都是讓人難以接受的。但本地一些民眾對此並不認同甚至不理解。

有網民質問“為什麼雞肉可以吃，豬肉也可以吃，牛肉也可以吃，狗肉就不能吃？”另外，用狗肉來製作菜餚在中國一些地方確實由來已久，歷史典籍上也有部分記載，而且目前中國也沒有法律法規禁止吃狗肉。

“吃狗肉就是一種民間飲食習慣，它不違法，和道德也扯不上關係。”廣西傳統文化研究會副會長謝平祥說。

連續幾天，玉林市主要集貿市場一如既往，大批已經宰殺的狗和做好的熟肉在最顯眼的地方擺賣，熟肉每千克價格一般在 60 元人民幣以上。一位姓趙的女攤主告訴記者：“這幾天有人來檢查狗肉安全情況，不過沒聽說不準賣狗肉。這麼多年吃狗肉的習慣，哪能停得了啊？”

雖然玉林市政府從未舉辦過“荔枝狗肉節”，也從未提倡過，但來自各方輿論的壓力還是引起了政府層面的一些討論和反思。

玉林市政府一位副市長透露，政府若要完全禁止或取締還沒有什麼依據，同時涉及至少數百萬人的日常生活習慣，還需要一些時間慢慢引導。

“吃狗肉是否當禁反映當今社會人們價值觀、立場的多元化，”北京大學社會學系教授、博士生導師夏學鑾表示自己從不食狗肉，“作為多年形成的民間飲食習俗，應予以慎重對待；有人宣揚不吃狗肉也無可厚非，眼下重要的是避免引發衝突、發生公共衛生事件，提出毒殺偷盜、食品安全等現實問題，更契合大多數人的認識。”

中國小動物保護協會認為，“狗肉節”不符合當今世界尊重生命、倡導文明的歷史潮流，現在全世界已有 100多個國家和地區禁食貓狗等伴侶動物，顯示人類對動物朋友的尊重和感恩。

“觀點有對立、互相有辯論未必不是好事。”夏學鑾說，“我相信隨著社會的文明進步，吃狗肉的民間習俗也會慢慢發生變化。”

新華網本報道原文：

http://news.xinhuanet.com/local/2013-06/21/c_11 6234770.htm

在日常生活中，個體對社會中的各種人、事和物都會產生一定的態度。我們每天都會面對無數的信息，並對這些信息進行選擇和加工，形成新的態度和改變原有的態度。態度無處、無時不在，影響著我們如何對待事物，左右著我們的行為、選擇和決策，對生活、學習和工作產生深刻影響。在社會心理學研究領域，態度一直是社會心理學家研究的熱點，他們開展了大量相關研究並取得了較多研究成果。由於態度研究的重要性，早期的社會心理學家甚至把社會心理學稱為“研究態度的科學”。

第一節 態度概述

一、態度的定義和結構

1．態度的基本成分

態度（attitude）是指個體對於特定對象較為穩定的心理傾向。一般認為，態度的心理結構由認知、情感、行為三種成分組成。

認知成分是指個體對某對象所持的認識和信念。態度往往指向明確的對象，認知對象可以是人、事物和事件，可以是具體的事物也可以是一個抽象的概念（如堅韌、懦弱）。態度的認知成分具有評價和意義敘述的成分，是態度其他部分的基礎。

情感成分是個體對某對象肯定或否定的評價所引起的情感反應，是個體對事物的一種內心體驗。情感成分是態度的核心，既影響認知成分又影響行為成分。

行為成分是指個體對某個態度對象的一種潛在行為傾向或行為反應的準備狀態。這種行為準備狀態將會影響個體態度對象的行為反應。但這只是一種行為意向並非行動本身，是行動前的一種心理傾向。

一般情況下態度的認知、情感和行為意向三個成分是協調一致的。例如，領導認為某一個員工工作認真負責，因而比較喜歡他和看重他，並願意委以重任於他。然而，有時態度的三個成分也會出現不協調甚至發生衝突的情況，通常情感因素在其中佔了主導地位。例如，一個員工認為某一個同事非常能幹，也經常和他討論工作的事情，但他內心裡並不喜歡這個同事。

2．外顯態度和內隱態度

隨著社會認知的發展，特別是內隱社會認知概念的提出，大多數心理學家認為存在著“兩種態度”。一種是我們能意識到並能報告出來的態度；另一種，是藏於我們潛意識之下的無法察覺但同樣能影響到我們行為的態度即內隱態度。一般情況下，自我報告法所表達出來的只是外顯態度，而內隱態度則需要通過其他間接的手段才能表達。

Greenwald 和 Banaji（1995）最先提出了內隱態度，並對內隱態度和外顯態度進行了區分，他認為態度可以在意識和無意識兩個層次形成和改變。Wilson 和 Lindsey（2000）提出了雙重態度模型（dual attitudes model），該理論認為個體對同一態度對象同時存在兩種不同態度，即外顯態度和內隱態度。外顯態度是經過深思熟慮且能夠被個體所意識到、易於報告的態度；而內隱態度是已有態度和經驗積澱下來的一種無意識痕跡。隱藏於個體人們的潛意識內，是一種無意識的、人們無法覺知的態度，但會潛在影響個體對態度對象進行無意識的、自動的、不受控制的評價，且影響個體對目標事物的認知、情感和行為傾向。內隱態度和外顯態度是兩種既有區別又有聯繫的態度，不同研究者對這兩種態度是一致還是分離持不同的觀點（劉俊升、桑標，2010）。

3．矛盾態度

隨著態度研究的不斷深入，研究者發現態度並不是簡單單一的，個體有時對某一對象會存在矛盾態度或雙重態度（ambivalent attitudes）。該項研究成為近期西方社會心理學界相關研究的一個重要拓展。矛盾態度是指個體或群體對某種態度目標同時存在積極和消極的認知評價和情緒情感體驗（陳志霞等，2007a）。這種認知和情緒情感體驗往往具有相對穩定性，而並非暫時性的。態度的認知和情感元素彼此之間的矛盾可能表現為元素內部的矛盾（intracomponent ambivalence），也可能是元素之間的矛盾（intercomponent ambivalence）。個體對態度對象同時存在消極和積極的觀念，或者同時兼有消極和積極的情感，這是認知元素內部的矛盾。個體對態度對象同時存在消極的觀念和積極情感，或者同時存在積極觀念和消極情感，就屬於元素之間的矛盾。

目前關於矛盾態度的研究具體涉及一般矛盾態度以及性別、種族、身體、情緒表達、藥物酒精依賴、人工墮胎、死刑等具體不同方面的特定矛盾態度研究。相對於關於態度的整體研究，矛盾態度研究有助於揭示個體和群體態度的複雜性和內在心理結構，體現了社會心理學對於態度研究的進一步深化。同時，矛盾態度研究的重要意義還在於它為矛盾勸導和改變提供了重要參考。

二、態度的功能

1．認知功能

態度能夠提供一種建構世事手段的參照框架，是幫助個體理解和解釋周圍環境的一個重要途徑。態度是周圍事物的一種記憶表徵，可以幫助個體迅速組織和選取外界複雜信息，為個體的行為反應提供信息參考。態度幫助個體在選擇和加工信息的過程中，一般選擇有利於自己的、合適的信息，而拒絕不利於自己的信息，也可能曲解所接受的信息。因此，態度能夠幫助我們快速地認識周圍環境，但也會產生認知偏差。

2．適應功能

態度可以促使我們尋求獎勵，避免懲罰。對那些能夠滿足個體需要的對象持一種積極肯定的態度，而對那些阻礙和不利於個體需要的對象持一種消極的態度。個體的態度不僅反映和體現了自己的內在需要，也能夠幫助和促進個體需要的滿足。

3．價值表達功能

態度的核心是價值觀，態度來自於價值觀又表達價值觀。例如，一個具有高社會責任感的青年，對志願者工作持有積極肯定的態度，因為他覺得幫助他人不僅對社會有意義，也實現了自己的個人價值。在社會化的過程中，每個人都會對生命和生活的意義有自己獨特的理解，這種理解構成了態度中的價值內涵。由於每個人生長環境和受教育程度不同，其價值觀是不同的。因此，同一事物對不同個體的意義和價值可能也是不同的，個體對該事物所持的態度也就具有差異性。但同一群體成員也可能持有一致的價值觀，如每個民族都有熱愛自己祖國的共同價值觀。

4．自我防衛功能

態度具有一種自衛機制，幫助人們應對情緒衝突和保護自尊，從而維護個體的心理健康。例如，一個教師看見商人賺了很多錢，他常常表現出自命清高和鄙視商人“暴發戶”或“為富不仁”的態度，從而維護自己的自尊和心理平衡。

三、態度與行為

心理學家長期致力於態度與行為一致性問題的研究，但態度與個體行為的對應關係並不明確。一般情況下態度能夠預測行為，個體行為受到態度的支配和指導。由於態度結構的複雜性，以及態度與行為的關係非常複雜，態度可以某種程度預期個體的行為傾向卻不能決定行為。因此，態度與行為並不是一一對應的線性關係，還存在許多變量調節著二者的關係，特別是行為發生時的情境因素。

早在1930年時，斯坦福社會學教授拉皮爾（Richard LaPiere）和他的中國好朋友一起穿越加州旅遊。當時的美國對中國人存在一定的偏見，然而，令他們非常驚訝的是，他們所訪問的128家餐館旅店中，有127家都非常有禮貌地為他們服務，僅一家拒絕入住。拉皮爾對此產生了濃厚的研究興趣，他寫信給那些住過的旅館和未住過的旅館的經理，做了一次問卷調查，調查他們是否願意中國人入住他們的旅店，如“你願意在你的這個地方接受中國人嗎？”備選答案：“是；否；看情況而定。”令拉皮爾出乎意料的是，大約90%的旅店都選擇了“否”，他們並不願意接受中國人入住。該結果說明人們的態度和行為並非一致。

然而該研究結論還存在較大的爭議性。在該案例中，是一對富有、衣著講究、彬彬有禮的夫婦和一位大學教授一起。這與當時新聞媒體中宣傳的中國人的刻板印象並不一致，如當時印象中中國人有偷盜行徑和愚蠢，同時，也有一個美國人陪同。人們回答問卷簡單的詢問時，又回到了他們對中國人的刻板印象。同時問卷詢問的情境非常的單一，而實際的情境是多變和複雜的。

（一）計劃行為理論

Ajzen（1989）提出計劃行為理論，解釋態度是否能夠預測行為，以及何時和如何預測行為的理論模型。該理論在態度與行為之間涉及個體和社會環境等綜合因素，能夠較全面地解釋態度和行為的關係。該理論認為，個體的行為不僅受行為意向的影響，還受到個體的執行能力、機會以及資源等綜合背景環境的限制，只有在這些條件充分滿足的條件下，行為意向才可以直接決定行為，也就是說個體意志不能完全控制個體行為。

個體行為意向主要受到行為態度、主觀規範、知覺行為控制三個變量的影響。行為態度是指個體對某一特定行為的評價，也就是個體對執行某一特定行為的喜好程度。主觀規範是指個體在決定是否執行某一特定行為時所感知到的社會壓力，它較多受到周圍社會環境和他人因素的影響。知覺行為控制是指個體能否成功地執行某一行為的勝任感，是個體對執行該行為時所需要的能力、資源以及機會等因素的主觀判斷。知覺行為控制不僅涉及個體在執行該行為時的知識、技能和紀律等內部控制因素，還與個體感知到的外部因素有關，如資源、時間的限制以及他人的合作程度等。

行為意向隨著態度的積極、重要他人的支持以及知覺行為控制的增大而增大。雖然個體擁有大量有關行為的意向，但只有在特定的時間和環境下才能被提取。該理論還認為，個體因素以及社會文化等環境因素通過行為信念間接地影響行為態度、主觀規範和知覺行為控制，最終影響行為。計劃行為理論認為個體的態度或規範都不能單獨地決定行為。只有在態度、主觀規範和知覺行為控制的相互作用之下，才能控制行為。該理論具體內容如圖5.1所示。

圖5.1 計劃行為理論模型

計劃行為理論已被廣泛應用於人類行為領域，如環保行為、產品選擇行為、優惠券使用行為、骨髓捐獻等。例如，某學業落後的學生想提高自己的學習成績。他對提高學習成績的態度是積極的；主觀規範也是非常積極的，父母、家長和同學都希望他的成績能夠大幅提升；但如果知覺行為控制比較低，他會覺得自己很多知識都已經落下了，一時想把這些補上可不是件容易的事情，因而對努力學習提高成績可能就會產生消極的態度。最終，該生努力學習的行為可能就不會發生，或者僅嘗試一下就放棄。行為態度、主觀規範及知覺行為控制三個因素對行為的影響不是疊加的關係，如果一個成分強烈地反對行為，行為意向也會變低，行為也可能不被執行，或者僅嘗試執行一下行為。

（二）影響態度與行為的因素

在實際社會情境中，態度與行為的關係可能受到以下因素的影響。

1．態度強度

態度強弱程度是影響行為的重要因素之一。態度越強烈越能夠引發相應的行為，反之，態度就有可能與行為發生不一致。態度強度與個體親身經歷的直接經驗有關。如果是個體親身經歷而形成的態度一般都比較強烈，而通過間接的方式獲得的則比較弱，如他人的言語勸說形成的。其次，態度的客體是否與自己切身利益有關，也會影響態度的強度，那些與自己利益高度相關的態度，往往強烈。

2．態度的特定性和具體性

一般認為，越是具體和特定性的態度越是容易引發行為，態度與行為一致的可能性就比較大；越是一般的、籠統的態度越難引發行為，態度與行為不一致的可能性就越大。正如前文所述拉皮爾的例子，個體對某一外國的態度就是一個一般的態度，而對該國某一特定個體的行為就可能與其一般態度不一致。

3．認知成分和情感成分的關係

一些研究者認為態度的認知成分和情感成分是相互獨立的，另一些研究者則認為態度的這兩種成分是交叉的，二者對行為的預測也具有差異性。一般認為，當認知成分與情感成分一致的時候，態度對行為的預測力會大大提高，而當情感與認知不一致時，態度與行為不一致的可能性也會增大。例如，你比較瞭解一個品牌，並喜歡該品牌生產的產品，購買的可能性就較大。

4．外顯態度和內隱態度

態度的結構非常複雜，不僅包括外顯態度還包括內隱態度。這兩種態度對行為的預測具有差異性。劉俊升和桑標（2010）總結了外顯態度和內隱態度對行為的預測。在刻板印象和偏見相關的領域、社會敏感的行為方面以及在意識難以控制的行為方面等，內隱態度的預測力高於外顯態度。然而，在政治偏好行為方面以及品牌相關選擇行為方面，外顯態度的預測力高於內隱態度。同時，如果外顯態度和內隱態度相關性較高，態度對行為的預測力也會提高。外顯態度和內隱態度的不一致會導致內部的衝突感覺，從而影響個體的行為反應。

總之，態度與行為二者之間既具有一致性又具有差異性，並不完全是一一對應的關係。但只要我們把握住其中的規律，就可以在一定程度上預測人的行為。

第二節 態度的測量

態度是個體內在的一種心理反應，無法直接獲得，需要用某些方法來測量和推論。通過歸納各種測量技術，總體上可以將態度的測量分為直接測量與間接測量。直接測量技術主要是自我報告法，一般通過紙筆測驗來表達自己的態度。直接測量態度也稱外顯測量技術，主要包括瑟斯頓（Thurstone）量表、李克特（Likert）量表、語義區分量表、自由反應法等測量技術。由於受社會道德規範的影響，直接測量法中的被試會有意或無意隱藏自己真正的態度。近年來，社會心理學家發展出了間接的測量方法，主要包括生理測量法、啟動技術、內隱聯想測量法等。

一、態度的直接測量技術

直接測量態度也稱外顯測量技術，在此主要介紹包括瑟斯頓（Thurstone）量表、李克特（Likert）量表、語義區分量表、自由反應法等在內的幾種測量技術。

1．瑟斯頓量表

瑟斯頓1929年提出瑟斯頓態度量表（Thurstone attitude scale），又叫等距測量量表，這是心理學史上第一個真正意義上的態度測量工具。但由於等距測量量表的操作比較複雜，這種測量方式已逐漸被其他測量方式所取代。首先要蒐集一系列有關所研究態度的陳述或項目，其後邀請大量的評定者對這些項目進行評定，評定人按11點量表對這些項目按從最不贊同到最贊同方向分為若干類。最後通過複雜的計算得出每題的量表值，淘汰一些無區別性的題目，選擇和構成意義明確的項目，最終留下的項目就構成了對某一個事物的瑟斯頓態度量表。例如瑟斯頓制定的用來測量人們對教會的態度量表：

（1）我相信成為教會會員是生活的基本要素。（計1.0分）

（2）我相信做禮拜能使人得到身心安寧。（計1.5分）

（3）教會的教訓能保持人的精神健康。（計2.3分）

（4）有時相信教會存在是有價值的，但有時懷疑它。（計5.6分）

（5）我認為教會阻礙社會進步。（計7.6分）

（6）我認為教會是依賴魔術迷信而存在。（計9.6分）

若某被試贊同量表中的 4、5、6 題，則他的不贊同教會態度為：4、5、6 題的分數相加除以3。

2．李克特量表

美國的社會心理學家李克特提出了一個簡化的測量方法，稱為李克特量表（Liker Scale），或總加量表。這種測量方式被廣泛運用於心理測量中。李克特量表的基本假設是，每一個態度項目都具有相同的量值，即每個項目所包含的意義是無本質區別的，一般採用5點計分的方式，從完全不同意到非常同意。在量表的設計過程中，可以適當設計一些反向題目，例如在性別歧視問題上，正向問題為“女性天生就不如男性”；反向問題為“女性在各方面的表現都和男性一些傑出”，反向問題的計分需要轉換為正向計分，當被試選擇非常同意（5分）時，實則計為1分。為了避免被試選擇中性態度，李克特量表進行了一些改進，將項目的選擇答案數量進行改變，就是將5點計分方式改為6點或7點計分方式。下面為對老年人態度的部分李克特量表示例：

1．大多數老人，都是不講究個人衛生。

（1）非常不同意　（2）不同意　（3）不確定　（4）同意　（5）非常同意

2．我很厭煩老人一遍又一遍地講述同樣故事。

（1）非常不同意　（2）不同意　（3）不確定　（4）同意　（5）非常同意

3．在年輕人的聚會中，老年人不應當參加。

（1）非常不同意　（2）不同意　（3）不確定　（4）同意　（5）非常同意

4．老年人最好住在一個不會打擾任何人的地方。

（1）非常不同意　（2）不同意　（3）不確定　（4）同意　（5）非常同意

5．我不願意花費太多時間在一個老人身上。

（1）非常不同意　（2）不同意　（3）不確定　（4）同意　（5）非常同意

6．醫生花費太多時間治療多病的老人。

（1）非常不同意　（2）不同意　（3）不確定　（4）同意　（5）非常同意

3．語意區分量表

語意區分量表（semantic differential scale）是由美國的社會心理學家奧斯古德所創立的一種態度測量技術，該量表也稱為語義分析量表。首先圍繞態度對象設計出一套兩級的形容詞（如敏捷和遲鈍等），一般採用7點計分方式。被試根據自己的主觀判斷，在兩級形容詞之間選擇適當的等級。最後，將整個量表項目的得分相加，就獲得了個體態度指數。下面是對某種態度對象的部分語義區分量表：

4．自由反應法

自由反應法（free reaction measures）通過提供一些開放式或半開放式的問題，讓被試自由地回答，以推斷被試的態度。該方法主要基於個體的理解和建構的自由聯想，側重於態度的認知方面的測量。自由反應法主要包括開放式問卷法、語句完成法和投射測量法等。

開放式問卷法。主試通過開放式問題直接詢問被試對某個事物的看法，以分析判斷被試的態度。例如，“你對當前的經濟發展如何看？”，被試可以自由地回答，從他們的回答來分析其態度的指數。該方法非常容易操作，能夠快速地獲得人們的態度。

語句完成法。主試事先準備好關於某個態度對象未完成的句子，要求被試完成這些句子，從中就反映了被試的態度。比如，要了解員工對公司的態度，可以準備以下一些句子：“當公司的發展遇到困難時……”等。通過他們的回答來分析其態度。

投射測量法。投射測量法主要運用刺激模糊，結構疏鬆的材料，被試一般不清楚測驗的真實目的。測量材料可以是一幅模糊的圖片，也可以是一個沒有結局的故事，誘導被試自由反應，被試在不知不覺中就會把自己對某事物的態度投射進去，從而表露出真實態度。被試對所呈現的刺激情境的意義的理解完全由自己決定，不是由主試決定的。因此，被試可以自由地表現某種態度。實際刺激情境只起一個誘導的作用，其本身並不重要，被試後續的自由反應才是態度測量的關鍵。羅夏測驗因利用墨漬圖版而又被稱為墨漬圖測驗，現在已經被世界各國廣泛使用（見圖5.2）。

圖5.2 羅夏墨跡測驗樣例

使用直接測驗方法測量態度相當簡便，被廣泛運用於態度測量，使用於團體測驗，但也存在一些有關信度、效度的爭議。例如：①大多數直接測驗有反作用，會給人們灌輸以前沒有的觀念；②人們不願意直接表露態度，特別是涉及一些敏感的論題時更是如此，測量結果就很難準確地獲得人們的真實態度。心理學家開始尋找間接的測量方式來推斷人們的態度。

二、態度的間接測量技術

1．生理測量法

生理測量法主要通過測量被試的生理反應來判斷其態度。生理測量法的主要原理是被試的態度發生時，都會伴隨著一系列的生理反應。其中一部分是可以觀察到的，如面部變化、眼睛瞳孔放大、皮膚出汗、肌肉變化、說話語速變化、軀體變化等一系列不自然的人體動作。還有一些生理變化是不易察覺的，如皮膚電的變化，心跳的變化以及面部肌肉的變化等。這些生理參量受植物神經系統支配，一般是自主的運動，不受人的意識控制，在外界刺激下會出現一系列條件反射現象。通過一些精密的儀器就可以準確測量這些細微的變化，從而推斷被試的態度。

生理測量法主要包括膚電反應（galvanic skin reflex，GSR）、瞳孔反應（pupillary response）及臉部肌肉反應（facial EMG-electromyography recordings）等生理測量方法。實驗者讓白人被試觀看黑人和白人的影片之後，通過比較觀看不同影片的皮膚電反應，以推論白人對不同種族的態度、有無種族歧視。例如，在美劇《別對我撒謊》（Lie to me）中，通過表情細微反應來判斷嫌疑者是否在說謊，如恐懼和快樂兩種反應的面部肌肉變化，見圖5.3和圖5.4。生理測量法被廣泛用於測謊中，測謊就是通過多項生理指標能夠較準確地判斷人是否在說謊，一般人不能主動地控制自己的生理反應。然而，有時生理反應是基於很多種原因做出的，僅單獨以生理來判斷態度可能存在誤差，最好是結合其他測量技術綜合判斷。

圖5.3 恐懼的面部反應

圖5.4 快樂的面部反應

2．內隱聯想測驗

格林沃德最先提出內隱聯想測驗（implicit association test，IAT）（Greenwald et al.，1998）。內隱聯想測驗的原理是，當兩個概念之間聯繫的緊密性高，個體容易對其樣例作同一反應，則辨別類別的自動化過程就高，反應比較快；而當兩個概念聯繫不緊密或衝突時，人們對其的樣例作同一反應則較為困難，辨別類別的自動化過程就低，反應也就比較慢。通過人們對不同概念的樣例作同一反應的反應時，以判斷個體對這兩者內隱認知層面的態度。內隱聯想測量能夠對個體的內隱態度、內隱偏見及內隱刻板印象等進行十分敏感而有效的測量。例如在種族偏見的研究中，如果白人被試對黑人有消極的態度就會產生負面的聯想，而對白人有積極的態度就會產生正面的聯想，測驗過程中把黑人名字或圖片與消極特徵聯繫在一起，將白人名字或圖片與積極特徵聯繫時，例如白人－善良、白人－骯髒、黑人－善良、黑人－骯髒，通過這種正負性評價之間聯繫的反應時作為內隱種族態度的指標。

內隱聯想測驗具有良好的複本信度和重測信度。同時，內隱聯想測驗能夠有效地避免被試的自我掩飾和印象管理等的影響，也具有良好的區分效度、預測效度和結構效度。因此，內隱聯想測驗是一種有效的態度測量方式，特別是在社會敏感問題的態度測量上。

第三節 態度的形成和改變

一、態度形成和改變的理論

（一）態度形成和改變三階段論

凱爾曼（Kelman）在 1961年根據態度三個構成因素及其在態度形成中所起的作用，提出了態度形成和改變的三階段理論。該理論認為，態度的形成和改變需要經過模仿或服從、同化與內化三個不同階段。第一階段為模仿或服從階段，在社會化過程中個體不知不覺地主動模仿他人的態度，尤其是傾向於認同重要他人（如崇拜的對象）的社會態度，主動地形成態度或改變原有的態度；或個體受到社會情景的壓力，為了規避外界不可預知的風險，如為了避免某種懲罰或獎勵，被動地形成態度或改變原有的態度。這個階段態度形成或改變主要受到外界因素的影響，態度具有不穩定性和易變性的特徵，當外部環境因素改變時，態度也會隨之改變或消失。第二階段為同化階段，個體為了滿足自己的社會歸屬感，自願接受自己所要認同的團體的觀點、信念和行為等。在這個階段，態度的形成或改變是個體主動自願的，而不是外界環境壓力影響的結果，這種態度具有一定穩定性，已接近個體自身的態度，但仍未與自身已有的全部態度體系相融合。第三階段為內化階段，個體在內心深處真正發生了徹底的態度變化，接受了他人的主張、意見或新觀點，並將這些內容納入自己的態度體系和價值體系之中，形成新的社會態度。態度經過這個階段之後，很難因為外在的環境因素而改變，具有相對穩定性。凱爾曼的態度三階段理論，系統地闡釋了態度形成和改變的過程，也提示我們態度並非一成不變的，可以通過群體規範、角色扮演、或增加認知因素等各種途徑改變原有的態度。

（二）平衡理論

海德（Haider，1958）認為社會環境中的個體是和自身以外的各種事件、人、觀念、文化等因素緊密聯繫在一起的，個體在社會生活中建立的與他人的關係大部分都是通過某些事件形成的。平衡理論主要探討個體與周圍環境的各種關係的狀態，以及這些關係狀態給個體帶來的各種體驗以及隨之產生的後果。因此，個體的各種積極或消極態度都取決於他與其自身之外的各種因素的關係狀態。

海德提出了P-O-X模型。P代表主體認知者，O代表主體認知的客體，X代表介於P和O之間的第三者或態度對象（包括人、事、物或觀念）。海德認為個體對於人、事、物的態度或信念，都希望保持平衡的穩定狀態，否則會因失衡而有不安的感覺。海德認為，如果P-O-X三者的關係相協調，那麼P-O-X體系呈平衡狀態，P（主體）的態度無須改變。例如，P和O是一對戀人，如果他們都喜歡看電影（X），則P-O-X三者的關係相協調。如果P、O、X三者的關係不協調，P（主體）的心裡不舒服，那麼就發生了不平衡，P（主體）則需要改變這種認知體系，重新實現P-O-X體系平衡狀態。例如，P和O是師生關係，關係良好，然而最近O（學生）喜歡上課玩手機（X），P（教師）非常討厭學生在課堂上玩手機，對O發生否定的態度，P就會不適應這種關係狀態，P-O-X三者的關係就會產生不協調。海德認為P-O-X三者的關係發生不協調，要使三者的關係重新平衡，必須通過認知者P調整自己的認知體系。因此，P（教師）要麼說服O（學生）不要上課玩手機（X），要麼改變學生在課上玩手機（X）這一行為，重新使P-O-X三者的關係相協調。一般情況下，態度的改變遵循最小付出原則，即哪個方向改變最小達到協調狀態，就改變哪個方向的態度。

P-O-X 封閉的三角關係圖，如圖 5.5 所示。+代表肯定關係，-代表否定關係。在圖中，判斷這三者之間關係是否平衡，要視兩兩間的關係是正（喜歡、肯定）或負（不喜歡、否定）而定，若三邊關係全為正、兩個負和一個為正時，都是平衡狀態，即將三角上各因素之間的關係所有正（+）和負（−）的值相乘，如果所得之積的結果是正則為平衡狀態，不用改變任何一方；三角形三邊符號相乘為負則為不平衡狀態，需要改變。在圖中，圖（a）、（b）、（c）、（d）就是呈平衡的狀態，無需改變，而圖（e）、（f）、（g）、（h）則呈不平衡狀態，需要改變。

紐科姆（Newcomb，1953）提出的 A-B-X 模型，與海德的 P-O-X 模型具有很大相似之處。A和B分別代表兩個人，X代表認知對象。紐科姆認為A和B兩者中，認知體系的主體並不是確定不變的，A、B兩者發生認知的不協調，A或B都可以改變這種不協調狀態。這也是紐科姆和海德平衡理論的區別之處。如A和B彼此有好感，而且對另一客體也都有好感，那麼其彼此的關係是相稱的；如A和B彼此有好感，但對客體的態度卻不同，則彼此的關係即不平衡；如A和B彼此沒有好感，而其中一人對客體有好感，另一人卻沒有好感，這關係也是平衡的；如A和B彼此沒有好感，但對另一客體卻同時具有好感，則彼此的關係也不平衡。當處於不平衡時，A和 B需改變對彼此的態度以達到平衡狀態，當然 A或 B一人改變對客體的態度也可以達到平衡狀態。

圖5.5 平衡理論示意圖

紐科姆的模型還把認知平衡擴大到人際互動過程和群體關係之中，而海德的模型則關注的是認知主體自身的認知平衡狀態。紐科姆認為，個體之間的態度、感情、信念都是有一定的聯繫和相互作用的，人們的認知系統也就具有趨向於某種一致性的傾向。人際關係中存在一種力求心理上的壓力達到平衡狀態的傾向，這種壓力稱作“趨對稱壓力”，而海德認為平衡狀態就是每種事物在沒有壓力情況下“和諧”配合的狀態。認知不平衡沿著趨對稱壓力的方向變化，即人際互動中的合力，而不取決於任何認知主體自身的心理力。例如，一個人非常喜歡或討厭某個品牌，他的好朋友一般對該品牌也具有好感或厭惡感，主要源於他們的交往過程中的相互討論，達到了這種趨於一致性的認知平衡。

（三）認知失調理論的基礎

最有影響力的認知一致性理論是費斯廷格（Festinger，1957）提出的認知失調理論，主要探討人們態度與行為不一致的心理機制。該理論認為個體認知存在著一種協調的內驅力，總是試圖在其意見、態度、知識和價值觀之間建立內在的和諧的一致性。

認知失調理論認為個體同時持有很多認知因素，一些認知因素是相互獨立的，而另一些則是相互關聯的。例如，下雨和吸菸就是兩個獨立的認知因素，而吸菸和身體狀況就是相關聯的認知因素，吸菸會影響個體的身體健康。相互關聯的認知因素之間存在兩種狀態：協調關係，如我經常跑步，我發現自己的身體越來越健康；不協調關係，如吸菸會增加得肺癌的機率，而我每天都吸很多煙。

當個體發現自己所持有的認知、態度、信念彼此對立矛盾，或者個體做出了與自己態度不一致的行動時，就出現了不協調狀態，人們會處於衝突的狀態，感覺心理緊張，即出現了認知失調。認知失調是一種令人厭惡的動機狀態，會造成心理緊張和消極情感。認知失調程度主要取決於以下兩個條件：①個體所具有的不協調認知的數目與協調認知數目的相對比例。例如，抽菸和健康是兩個矛盾的認知，導致認知失調，但個體認為抽菸能夠提高工作效率，個體的認知失調程度也就會降低。②與某一認知元素對個體生活的重要性成正比，如失去一份好工作造成的不協調程度會很高，而掉一元錢造成的不協調程度卻不高。通過公式表示為

該理論認為，個體存在一種內驅力，喜歡一致性和穩定性。認知失調會造成個體心理上的緊張感，驅使個體去減輕或消除失調狀態。個體會先試圖解釋這種不協調感，如果不能，個體只有改變自己的態度，放棄或改變某一認知元素，遷就另一認知元素，以便符合其做出的行為，重新達到認知協調一致。個體主要通過以下三種方法消除失調狀態。

（1）改變某一認知元素。使其與其他元素間不協調的關係趨於協調，達到與自己持有的其他認知保持一致。例如，吸菸與肺癌的例子中，將“吸菸會增加得肺癌的機率”改變為“吸菸也不一定就會增加得肺癌的機率，世界上有很多人吸菸也很健康”；或者認為吸菸導致肺癌的依據並不可靠，同時與其他人相比，其實自己每天吸菸並不多。

（2）改變行為意向。使對行為的認知與其他認知保持一致，但這種方法可能會出現一些辯解性的理由，甚至有些理由是對事實的歪曲。例如，吸菸與肺癌的例子中，將“我每天吸很多煙”改變為“我戒菸或減少每天的吸菸量”。

（3）引入新的認知。使原有認知之間的矛盾得到合理解決，從而降低或改變失調的狀況。例如在吸菸的例子中，增加一個新的認知元素，如“我經常到醫院檢查身體，或者我吃一些能夠抑制肺癌產生的保健品”。

人物譜

利昂·費斯廷格（Festinger，1919－1989），美國社會心理學家。1942年獲依阿華大學心理學哲學博士學位。1959年獲美國心理學會頒發的傑出科學貢獻獎，1972年當選為國家科學院院士。

主要研究人的期望、抱負和決策，並用實驗方法研究偏見、社會影響等社會心理學問題。他提出的認知失調理論有很大影響，是繼 Kurt Lewin 之後，將完形心理學原理應用於社會心理學研究的學者。

百度百科“利昂·費斯廷格”詞條：

http://baike.baidu.com/view/1128685.htm

（四）認知失調理論應用

關於認知失調的理論，研究者們還在多種情境下考察了不協調的過程。

1．決策後的認知失調

當我們不得不在兩個或兩個以上的選擇中做出決策時，最後的選擇總是和我們的某些信念不一致。因為，在未選擇選項中可能存在著某些優勢而選中選項可能存在一些劣勢，我們做出的決策就會產生認知失調。因此，降低認知失調的辦法就是改變對最終選擇的評估，提高對我們最終選擇對象的評價，或降低對未選擇對象的評價。簡而言之，當我們做出了決策之後，可能就會越來越喜歡自己的決策，但越來越討厭其他備選的選擇。

佈雷姆（Brehm，1956）做了一個有趣研究，研究者向女大學生呈現八件產品（如咖啡壺、收音機、秒錶、鬧鐘等），要求她們對每一件商品的喜愛程度進行評分。然後，主試根據女大學生對不同商品喜愛程度進行實驗操作，即主試拿出其中兩種商品，要求她們只能選擇其中一件。在高失調的條件下（高失調組），女大學生們必須要在自己喜愛程度很高和緊隨其後的商品中選擇一種。在低失調的條件下（低失調組），女大學生們在自己喜愛程度很高和評價很低的產品之間選擇一種。在沒有失調的條件下（控制組），女生不需要在兩種產品之間進行選擇，她們可以直接拿到自己最喜愛的商品。當所有女大學生做出決定之後，再讓她們對所有商品的喜愛程度進行評分，其研究結果見表 5.1。研究結果顯示，高失調組與低失調組和控制組相比較，高失調組的女大學生傾向於拔高對自己所選商品的評價，降低對未選商品的評價。高失調組體驗到了更多失調。因此，該研究結果表明，高失調組改變自己評價的關鍵因素是她們做出的決策，而不僅僅是她們擁有了該商品。

表5.1 決策後失調的減少

2．反態度行為

當一個人持有一種信念，而又表現出與之不一致的行為時，就會產生認知失調。由於行為已經發生，個體只能改變態度來降低失調。例如，很多選擇上法學院的學生認為，他們可以通過法律幫助有需要的人和窮人，從而促進社會進步，實現自己的社會價值。然而，當他們開始工作之後，多數人會發現自己正在做重複和無趣的事情，且與幫助他人無關，更多是與商業契約和稅收有關。為了拿到薪水，他們會認為自己現在做的是合理的，甚至享受自己做的事情。同時，認知失調的調節總是遵循最小努力原則，在這個例子中，改變行為需要付出更大的代價，而改變態度的代價會相對小一些。

費斯廷格和Carlsmith（1959）做了一個著名的被迫依從實驗，要求大學生被試從事一系列重複煩瑣且無意義的工作，被試都很消極地重複這些工作。過了一段時間後，被試被告知實驗已經結束，其後被要求告訴別人無聊的工作其實是有趣的且要吸引別人參加。一組被試得到1美元報酬，另一組被試得到20美元報酬，對照組不支付任何報酬。最後要求被試評定剛從事的工作的有趣性。研究結果發現，低報酬組的被試較高報酬組及對照組對工作給予了更加肯定的評價，高報酬組和對照組都報告這項工作枯燥無味，低報酬組報告從事這項工作有趣、愉快，且與高報酬組和對照組都達到了顯著差異水平（p＜0.03）。研究者認為原因在於低報酬組經歷了最大的認知失調，併產生了最大的態度改變，從不喜歡轉變為喜歡；支付1美元組的被試失調的程度要高於支付20美元組及對照組。

當個體覺察到自己做出了與自己態度不一致的行為時，就會導致個體矛盾的內部體驗，人們會極力消除這種緊張的衝突狀態。個體首先選擇認知的方式來解釋這種不協調狀態，如果不能，個體只有改變自己原有的態度。在被迫依從實驗中，低報酬組則找不到一個充分的辯解理由來降低認知失調性，即為了1美元的報酬而撒謊感到不值，因此，當他們被要求對從事的工作項目說謊後，他們藉由改變原有的認知態度，且這是方向性的轉變，從消極的認知態度轉變為積極的認知態度，認為自己沒有撒謊，從事的工作項目是有趣的。高報酬組以較高的報酬為辯解理由降低了他們的認知失調性，即“撒個小謊就可獲得一份較高報酬，他們不僅維持了對工作枯燥無味的認知態度，且對自己的說謊行為感到心安理得。”對照組沒有被要求說謊，也沒有任何的報酬，也就沒有任何內心衝突及認知失調，他們真實地表達了對所從事工作項目的認知態度。

3．威脅

威脅與獎勵對個體行為的作用機制是相似的。如果想要讓人們從事不喜歡的事情，可以通過支付他們很多錢作為激勵，也可以通過懲罰威脅手段來實現。例如，如果你沒有完成工作任務，你就會受到懲罰。

個體受到的威脅程度與認知失調密切相關，即個體受到的懲罰威脅越大，產生的認知失調越小，態度改變也會越少。為了來檢驗這種觀點，Aronson和Carlsmith（1963）設計了一個兒童選擇玩具的實驗。主試給兒童展示了一組玩具，並讓兒童評價和選擇他們最想玩的玩具，但主試禁止兒童玩最吸引他們的玩具，並威脅兒童如果玩了不讓玩的玩具，將會受到懲罰威脅。實驗隨機將兒童為分輕微和嚴重兩組，即一組兒童給予輕微的威脅，另一組給予嚴重的威脅。其後，主試離開房間，讓兒童單獨留在房間裡與玩具在一起，通過單面玻璃觀察記錄他們玩禁止玩具的時間。過了一段時間之後，主試要求兒童重新評價他們所有的玩具，包括禁止玩的那一個。實驗結果發現，與受到嚴重威脅條件下的兒童相比，受到輕微威脅條件下的兒童對禁玩玩具的評價降低得更多。認知失調理論認為，受到嚴厲威脅的兒童可能不會玩那個最想玩的玩具，但是也不會貶低這個玩具。因為，他們知道為什麼自己沒有玩它的原因，即如果玩就會要遭到嚴重懲罰。然而，受到輕微威脅的兒童可能就沒有這樣充分的理由，當主試要求重新評價該玩具時，他們可能貶低該玩具，認為它根本不那麼吸引人。

4．自由選擇

認知失調有關的另一個重要因素是人們對行為選擇的感受是否是自由選擇。只有當行為是自由選擇時（或至少個體感覺他是自由選擇的），與態度矛盾的行為才會造成不協調。林德等的一項研究證實了這一觀點（Linder et al，1967）。主試要求參與研究的學生寫一篇與自己持有觀點相悖的文章。實驗採用2×2（報酬×選擇）的研究設計，報酬分為0.5美元和2.5美元，選擇分為有自由選擇和無自由選擇。在無選擇情況下，主試只要求讓他們寫這樣的文章，使他們認為自己是沒有自由選擇的。在有選擇情況下，主試告知他們有拒絕寫文章的自由，使他們認為自己有選擇寫或不寫的自由。在每種實驗條件下，一半學生得到2.5美元的報酬，另一半學生得到 0.5 美元的報酬。實驗結果顯示，在自由選擇的情況下的大學生出現了典型的失調效應，而報酬越多，態度改變就越大。在沒有選擇的情況下的大學生則沒有出現失調現象。因此，個體對自己行為自主選擇的感知是失調行為導致態度改變的前提條件。

5．可預見的後果

可預見的後果是指當個體能夠預見自己的決定可能造成的消極後果時，認知失調才會發生。如果一個學生在兩門或多門選修課中隨便選了一門，而這門課程很難且最終他也通過考試，那麼他產生的認知失調較小或不太可能產生認知失調。相反，如果他知道自己這門選修課很難，那麼他就有可能經歷較大的認知失調。

為了驗證這一觀點，國外研究者設計了一項研究（Goethals et al.，1979）。研究者們邀請了普林斯頓大學的學生髮表演說，贊成將普林斯頓大學的學生擴招一倍（而普林斯頓大學一向以學生少而精著稱，普林斯頓大學的學生討厭擴招），同時對他們的言論進行錄音。根據被試已預見後果程度，將被試分成三組。第一組被試，主試告訴他們的演講可能會遞交給招生委員會，而招生委員會正在考慮擴大班級規模一事，被試是已預見後果；第二組被試，主試告訴他們會提交給某些團體，但並沒有具體說明，被試是可預見後果；第三組被試，主試沒有告訴他們的演講錄音如何處理，被試是無法預見後果。在被試的演講結束之後，主試告訴所有被試，他們的演講言論都會遞交招生委員會。最後，測量所有被試對擴招的態度變化。其結果發現，“已預見後果”和“可預見後果”組的被試態度都向自己的演講言論方向轉變，而“不可預見後果組”的被試則沒有發生態度改變。

6．不可變更的承諾

態度改變的另一個重要因素是個體對決策或行為的承諾。在個體感覺自己有承諾要採取某種行為的情況下，認知失調就會促成態度改變。然而，如果個體覺得結果不好但還可以改變時，或認為自己沒有必要認真去做，或認為自己沒必要有始有終地完成，就不會產生認知失調，也不會有態度改變。

7．努力

當個體決定去做某件事情並花費了大量的精力，但結果是消極的，此時就會產生認知失調。態度改變有助於個體認為已經付出的或預期將要付出的努力是合理的。當你為某件事情付出越多，你將會越喜歡它（Axsom，1989）。例如，如果你選擇了一門課程，任課老師對上課的紀律要求很嚴、有很多課後任務，且你付出了很多精力去完成，這就可能產生認知失調，你可能會說服自己，你做出了正確選擇，你喜歡這門課程並學到很多東西。

總之，認知失調理論把複雜的認知關係簡化為認知元素之間的協調和不協調關係。認知失調理論不僅適用於認知者的認知關係，而且能夠適用於更為廣闊的社會領域。其次，認知失調理論不僅可以用來解釋態度改變的原因，還有助於我們解決實際問題。

案例閱讀與分析

當預言落空時（認知失調理論）

瑪麗安·基切夫人是一位家庭主婦，在一年多的時間裡，聲稱接收到來自超級生物的信息，據她說這些超級生物是克拉利昂行星上的守護者。她對媒體說，1954年12月21日，一場洪水將要到來，並將整個北半球淹沒，生活在這裡的所有人（只除下少數經選擇的人）都將歸於死亡。太空飛船將於某時在某地降落，以解救信仰者，並把他們帶到安全地帶。但飛船既沒有在特定的時間到來，也沒有在後來幾度更改的地方降落。12月21日最終過去了，也沒有發生任何洪水。基切夫人又聲稱收到了來自外星人的旨意，由於信徒的良善和信徒創造的光亮，上帝已決定收回這場災難，讓世界重歸安寧。

當預言落空之後，其中一些信徒，特別是一直心存懷疑和不太確信者，根本無法承受自己信仰所託的預言的失敗——宣佈退出。而一些堅定的信徒——甚至辭掉了工作，變賣家產——更加堅定不移地信仰由基切夫人傳達出來的真理，以此消彌信仰與令人失望的現實之間的衝突。

點評：當預言落空後，這些信徒體會到了認知失調。為了調整心理的失調，本身抱有懷疑心的信徒通過改變態度和行為來調整自己的認知失調，而那些堅定的信徒反而通過更加信任來調整自己的認知失調。

二、態度的改變途徑及睡眠者效應

態度的改變廣泛存在於人們的生活領域，如政治選舉、政府宣傳、商業廣告、教育說服等。在過去幾十年裡，社會心理學家構建和發展了多種勸服理論模型，試圖解釋態度改變的心理機制。佩蒂和卡西波（Petty & Cacioppo，1979）提出精緻似然模式（Elaboration Likelihood Mode，ELM，又稱精緻可能性模式），ELM模式在管理、傳播、政治等領域得到了廣泛運用。該模式認為說服有中心路徑（central route）和邊緣路線（peripheral route）兩種基本路徑。

（一）中心路徑和邊緣路徑

中心路徑（central route）是指個體動機明確、有興趣、高度捲入主題，願意並能夠仔細審查信息論據和其他相關線索，即通過了精細的認知加工過程改變態度。中心路徑主要處理信息的相關論據，態度的改變是通過深思熟慮之後做出的，這樣形成的態度較為持久，對行為具有較強的預測力。

邊緣路線（peripheral route）則是個體缺乏相關的動機，不感興趣、低度捲入主題，或缺乏理解和處理說服性信息的能力，通過便捷、快速的路徑改變態度。邊緣路徑主要處理邊緣信息，如勸說者的社會地位、外貌等特徵，這樣形成的態度相對短暫，且對行為的預測力較弱，容易受攻擊言論而改變。

圖5.6 說服的中心途徑和外周途徑（戴維·邁爾斯，2012）

計算機廣告商通常使用中心途徑法，因為他們認為這些廣告的觀眾需要系統地比較各種產品之間性能和價格的差異。而軟飲料的廣告商則使用邊緣途徑，他們僅僅是將自己的產品與魅力、愉快以及好心情聯繫。中心途徑加工過程更可能產生態度的持久改變。

中心路徑和邊緣路線兩種說服路徑，都可以導致態度發生改變，但兩種路徑的說法效應是不同的。中心路徑的說服效果比邊緣路徑的更加持久和更能預測行為。中心路徑的說服，被說服者必須經過對信息的仔細思考和精細認知加工，受到情境因素的影響比較少，是基於自己內部認知的改變，人們會主動地去留意自己的態度，說服的效果也就更加穩固和更能預測行為；而邊緣路徑的說服，被說服者是對信息源的一些表面的、暫時的信息的接受，主要受說服時的情境因素影響，而這些信息可能很快就會發生改變。

如果選擇中心路徑，必須要注重信息內容的可靠性和全面性，引導人們思考信息的內容，而不是不斷重複說服信息，改變人們的態度。例如，在演講過程中，演講者通過可靠性和全面性的信息說服聽眾，見圖 5.6。如果選擇邊緣路徑，則需要加強信息源的外部特徵的吸引性，同時還需要不斷重複說服信息，改變人們的態度，見圖 5.7。例如，在商業廣告中，選擇中心路徑的說服方式，商家主要通過傳遞產品的牢固、可靠、高質量等特徵來勸說消費者；而選擇邊緣路徑的說服方式，商家將重點放在產品的形式而非信息上的內容，選擇著名的代言人和優美的背景音樂來勸說消費者。

圖5.7 一次演講

圖5.8 一則商品廣告

視野拓展

推薦閱讀 2015年6月30日《中國日報》新聞《北大清華搶生源持續發酵》，建議利用中心路徑和邊緣路徑理論加以解讀：

http://www.chinadaily.com.cn/hqcj/xfly/2015-06-30/c ontent_13905204.html

面對說服的信息，個體是選擇中心路徑或邊緣路徑，主要依賴於個體對變量進行深入思考的動機和能力。當個體對信息加工的動機較強並具備相關的能力時，則被視為中心線索，個體通過中心路徑改變態度；當個體進行信息加工的動機和能力水平較低時，則被視作邊緣線索，個體通過邊緣路徑改變態度（馬向陽等，2012）。需要注意的是，中心路徑和邊緣路徑對信息的加工應看作是一個連續譜，二者並非完全獨立存在，而是同時處於精確可能統一體的兩端，對信息的加工深入程度取決於個體的動機和認知能力。該變量在精細可能性高時，即個體對該信息變量感興趣、高投入、並具備相關信息加工的能力，邊緣路徑的影響減少而中心路徑的影響增加；該變量在精細可能性低時，即個體對該信息變量不感興趣、低投入、或不具備相關信息加工的能力，邊緣路徑的影響增加。一般情況下，態度的改變是由中心路徑和邊緣路徑兩條路徑共同決定的。當個體選擇中心路徑時，並不意味著完全忽視邊緣線索的作用；而當選擇邊緣路徑時，個體也不會完全放棄對主題相關信息價值的考慮。

說服的抉擇

類似地，柴肯等（Chaiken et al.，1989）提出系統-啟發式模型（heuristic-systematic model，HSM），將個體的認知加工分為啟發式和系統式，加工的努力程度由動機與認知能力決定。系統式加工類似於ELM中的中心路徑加工，要求個體對所有潛在相關的信息進行審慎的加工，從而形成態度判斷；啟發式加工則比 ELM 中邊緣路線加工更為具體，並受“最小認知努力原則”（principle of least cognitive effort）指導。他們採用態度和決策過程中的系統/中心加工和啟發/邊緣加工雙加工模式，分析了其加工特點、影響因素和態度改變的效果（表5.2）。

表5.2 系統－啟發式模型（柴肯，1980，1987）

（二）說服中的睡眠者效應

Hovland 等人（1949）在研究記錄片The Battle of Britain 對態度改變的作用時發現，5 天后The Battle of Britain 對態度的影響沒有9 周後的影響大，也就是說態度改變的效果隨著時間的推移而提高。Hovland 等人還發現，不同可信度的信源不僅影響受眾對傳播內容的感知和評價方式，而且影響受眾的意見和態度改變的程度。高可信性信源帶來的正效果隨著時間的推移而下降，然而低可信性信源的負效果卻隨著時間的推移朝向正效果轉化。因此，從長遠看，信息源不同可信性的影響僅限於受眾對傳播的接受動機，而最終的說服效果卻差異不大。Hovland 等將該現象命名為“睡眠者效應”（sleeper effect）。研究者們還從不同的角度對睡眠者效應進行了解釋，主要包括媒體新奇性假說、信息源-信息記憶假說、線索分離假說、差別衰退假說和有用性-有效性假說幾種理論解釋（張朝洪等，2004）。

睡眠者效應涉及兩種信息和三個測試。兩種信息包括勸說信息和折扣線索。勸說信息是指試圖改變被說服者態度的信息；折扣線索是指能夠明顯地暫時抑制說服效果的信息，可能是信息源的信息，也可能是對勸說信息進行直接批駁的新信息。三個測試是指在說服過程中三個時刻對勸說效果進行的測試，主要包括前測、後測和延遲測試。在被試處理之前（T0時刻）對其進行的態度前測；在給予被試處理之後（T1時刻）對其進行的態度後測；在給予被試處理後相當長一段時間後（T2時刻）對其進行的態度延遲測試。

睡眠者效應經常被廣泛地用於商業廣告之中。觀眾在收看電視劇時，非常反感和厭惡突然插播的廣告，並認為這是非常愚蠢的行為，竟選擇如此生厭的鏡頭或令人不快的場景來做廣告。但時間一長，他們忘記了這種不悅感，卻記住了該品牌，並影響了他們選購商品。例如某一商業廣告，一度被認為缺乏創意和美感，甚至被傳為是“惡俗”的廣告，但隨著時間的推移，卻吸引了非常多的消費者，創造了銷售的奇蹟。隨著時間的推移，人們比較容易忘記信息傳播的來源，只對信息模糊記憶內容。相反，一些重金打造的廣告極大地吸引了人們的眼球，觀眾被廣告中的場景或名人所吸引，可能引起了一時轟動效應，但過了一段時間，人們卻忘記了該產品。

案例閱讀與分析

據2012年3月10日《新快報》報道（黃凱平）潛意識是我們無法覺察的東西，但如果有人能夠通過刺激潛意識而改變我們的思維，我們會怎麼辦？20世紀中期的美國就上演了這樣一場風波。

新快網原文鏈接：

http://news.xkb.com.cn/pinglun/2012/0310/18 9021.html

1957年秋天，一位名叫維克利的市場研究人員向媒體宣告了一項重大實驗結果：潛意識刺激能夠對人們的購買行為產生巨大影響。維克利在現場充滿激情地向記者們介紹他的新發明，這是一臺高速投影儀，能以極快的速度向電影屏幕投射信息，這些信息每次停留的時間為千分之三秒，觀眾的肉眼幾乎察覺不到，但可以被潛意識所捕捉。接著，他眉飛色舞地描述了他前不久完成的一項實驗，實驗是在新澤西州黎堡的電影院進行的，他的這臺高速投影儀在影片《野餐》中插入了“餓了？吃爆米花吧”和“喝可樂”的指令，這些指令在影片播放過程中反覆呈現，而觀眾毫不知情。維克利把這種隱蔽的營銷方式稱為“閾下知覺”，據他介紹，實驗持續了 16 周，共有 45 699 名觀眾觀看這部分特殊的電影，在實驗期間，這家電影院的爆米花銷量激增了57.7%，而可樂的銷量也增長了18.1%。但他並沒有詳細透露“閾下知覺”技術具體如何操作，他說這個技術正在申請專利。

維克利似乎發現了一條影響人類行為的新途徑，它可以繞過意識和理性思維，把消費的慾望直接傳入人的潛意識中。這是一個轟動性的新聞，記者們競相報道維克利的聲明，但維克利的技術並沒有受到人們的追捧，而是引發了眾怒，有媒體把這一技術稱為“原子彈誕生以來最值得警惕的發明”。

“閾下知覺”技術的消息傳到了當時美國副總統尼克松的耳朵裡，尼克松認為這項技術在政治上有利用價值，便指示中情局對這項技術進行考察，以確定其是否真的有效。很多廣告公司則聲稱掌握了這一門技術而大發其財，各種廣播公司、電臺、電視臺都在嘗試這一種新的神奇的廣告方式。

“閾下知覺”真可以操控人的行為和思想嗎？這個技術可以在全國性的電視臺使用進而對全體國民產生影響嗎？政客們可以使用這個技術使人們投票給他們原本不支持的候選人嗎？有趣的是還沒有正式確認這項新技術的效果，全美廣播電視協會就迫於公眾的壓力而於1958年宣佈全面禁止美國的廣播電視網絡使用“閾下知覺”技術。

就在公眾為此而焦慮的時候，維克利被要求在心理學社團的監督下重做這一實驗，但維克利非常不幸運，他期待的結果並沒有出現。後來，維克利還被華盛頓聯邦通信委員會叫去演示實驗，結果他又失敗了。

與此同時，中情局在電影院進行了一系列實驗之後得出結論，稱這項技術有時確實有效，但有時效果卻與期望的完全相反，總之變數太多，可行性非常有限，沒有任何作用。而加拿大一家電視臺對這項技術的進一步測驗也發現這項技術效果並不好。

“閾下知覺”技術難道是一個騙局？直到 1962年，維克利在接受《廣告時代》採訪時，這個困擾人們許久的謎底才得以揭開。維克利承認自己當時根本沒有做研究，收集的數據也很有限，幾乎沒有意義。他說，他過早向媒體洩露了自己的計劃，而媒體則過於瘋狂地報道了這件事。

人們激烈爭論了許久的技術竟然只是一個虛構的故事。現在，專業期刊再也不爭論這項技術了，但很多商業公司卻依然利用這項虛假的技術大發橫財。比如，有幾家公司銷售帶有所謂潛意識信息的錄音帶，他們宣稱聽這些錄音可以增長智力，可以減肥，甚至可以幫助警察改善槍法……而且這還是一個不小的產業，1990年美國的這類錄音帶的年銷售額就超過5 000 萬美元。大千世界，真是無奇不有。

第四節 偏見

偏見是社會發展中常見和重要的社會問題之一，也是社會心理學研究的重要課題。人們每天都會面對大量的信息，為了快速有效地加工這些信息，人們通常的做法就是根據信息的一部分特徵進行歸類加工。當人們採用這種類別化的加工方式時，就會忽視一大部分信息，而現實卻要求我們得出一個整體的印象。因此，偏見就是個體在缺乏充分的事實根據的情況下，得出對某一群體及群體成員不正確的態度。偏見通常被理解為對特定群體及其個體成員所持有敵意、負面的和不公正的態度。偏見與其他社會態度一樣，也是由認知、情緒和行為傾向三個成分構成的心理傾向，但偏見包括的認知成分較少，情感成分較多。由於偏見側重於情感因素，也就有了正面（敵意）和負面（善意）之分。

一、常見的偏見

1．種族偏見

種族偏見是指個體對其他某個族群的個人或群體的看法，並認為該民族和族群的人比其他民族和族群的人更加低等，以及對該民族和種族產生各種敵對和仇恨。種族偏見可以表現在情感上的反感厭惡、認知上的抱有成見、行為意向上的疏遠排斥。種族偏見存在於社會生活的各個方面，包括學校學習、就業工作、文化娛樂等。在歷史上，很多國家在發展過程中都存在種族偏見，從而產生各樣的種族歧視、種族鎮壓，甚至種族屠殺等不公正的行為。

最近有研究提出種族矛盾態度理論（racial ambivalence theory），認為，白人對黑人的態度往往存在矛盾性（陳劍峰等，2009）。其突出表現是，一些白人傾向於對黑人產生兩種極端強烈的不同反應：對積極情境下的黑人給予更積極的反應；對於消極情境下的黑人給予更消極的反應。也有研究發現，很多白人對黑人報有積極與消極的雙重情感，反黑人（anti-black）的態度表現為對黑人的一系列消極評價和否定性情緒，具體表現為指責黑人缺乏家庭責任感，缺乏組織和領導者，不注重教育和訓練，缺乏自尊也不尊重人，缺乏經濟頭腦等；親黑人（pro-black）的態度表現為同情黑人面對的發展障礙，機會不平等和受到歧視。Czopp 和Monteith（2006）的研究表明，大學生關於非洲裔美國人的刻板印象同樣存在著積極與消極的雙重屬性，其積極性描述主要體現在崇尚運動，節奏感強，酷/性感等方面；消極性描述主要體現在低等，異常行為，騷擾及其他諸如髒、醜等消極特徵方面。

但是，美國人對於亞洲人的種族偏見卻往往表現出另一種完全不同於黑人的矛盾模式。Lin 等人的研究表明，美國大學生對亞裔美國人的刻板印象通常是能力強和缺乏社會性的一種混合的嫉妒類型。一方面，他們大多認為亞裔美國人通常能力較強，喜歡追求成就與權力，喜歡做第一，喜歡競爭，努力工作，非常聰明，重視教育；另一方面，他們又覺得亞裔美國人往往不大喜歡社會活動，社交能力相對較差，不喜歡成為大家注意的中心，總想超過別人，很少發起社會事件或集會，害羞安靜，缺乏幽默感，不知道娛樂和放鬆。

2．性別偏見

早期研究者一般將性別偏見或性別歧視看作是對女性的敵對態度，但是，近期的研究者開始出現了一些不同看法。Glick和Fiske（1996）指出，性別偏見可能包括敵意的性別偏見（hostile sexism，HS）和善意的性別偏見（benevolent sexism，BS）兩類（陳志霞等，2007）。敵意性別偏見是一種出於對女性敵對情感的性別偏見；善意的性別偏見則是指一種主觀上出於愛護女性的正面情感，通過特定角色限制而對女性形成的一種性別偏見態度。前者往往通過貶損女性來證明男性的權力，後者則往往將女性設想成一種需要得到男性保護的純潔柔弱對象來顯示男性的優越。因此，善意性別偏見和敵意性別偏見可以被視為維持對女性家長制式壓制的兩種相互補充的意識觀念。

Glick等人（1997）研究認為，具有性別偏見的男性往往習慣性地將女性分為受推崇和受貶損的兩類，並且對她們產生兩極分化的不同評價。敵意性別偏見主要指向那些違背傳統性別角色定位的非傳統女性，如職業女性、女同性戀者、女權主義者、女運動員等；善意性別偏見往往指向恪守傳統性別角色的女性，特別是家庭主婦。一些相關研究表明，敵意性別偏見較強者往往容忍性騷擾和配偶虐待。值得注意的是，善意性別偏見並非意味著一種思想解放或政治進步，它只是相當清晰地反映了一種跨文化的普遍存在的性別關係，它試圖以一種表面善意和似乎容易讓人接受的方式讓已經客觀存在的性別層次合法化。

招聘偏見

二、偏見產生的原因

偏見產生的影響因素很多，且常常各個因素之間互相關聯。社會心理學家們開展了大量研究來探究社會偏見產生的原因，並提出了各種各樣導致偏見的因素。然而，概括起來，主要是以下幾個方面。

（一）刻板印象效應

刻板印象是個體對某個社會群組及其個體成員的固定印象，一般認為是“不正確性”“僵化性”“消極性”等。然而，刻板印象和偏見卻有本質的不同。刻板印象主要是認知方面的，偏見作為一種態度具有更復雜的結構，由認知、情感和行為傾向構成。人類是“認知吝嗇鬼”，類屬化是我們簡化對世界認知的有效途徑。當我們把各式各樣的人按不同的標準分類，就可以比較容易地解釋和預測他們的行為，但這種簡化的認知方式常常是產生偏見的基礎。需要注意的是，類屬化本身並不是偏見，但它為偏見提供了某種認知基礎。具體來說，刻板印象具有支配注意力，引導信息編碼和信息提取的功能，從而導致認知偏差。我們每天都會面對紛繁複雜的社會環境，首先我們把信息進行分類，選擇我們感興趣和重要的信息進行加工，過濾掉很大一部分信息。刻板印象就會引導可能被注意的刺激中的刺激，但只有在情境中與刻板印象相關的刺激會被認知到。

由於刻板印象是對某群體及其成員的一套固定認知框架，刻板印象簡化認知過程並造成判斷失實，因而是導致偏見產生的重要原因。如果對某個社會對象存在不正確的刻板印象，人們更多關注那些和偏見有關的信息，從而導致偏見得以持續存在並不斷得到強化。錯誤的刻板印象是導致偏見的重要原因。錯誤的刻板印象主要通過以下幾個途徑形成（張中學等，2007）。

（1）難以形成對群體正確的刻板印象，由於人的行為與動機並非一一對應，而人們通常是通過其行為來判斷其人格，因此常常產生認識錯誤。

（2）個體可能僅僅接觸過某一群體的部分成員，卻要求概括出該群體的刻板印象，就難免犯“以偏概全”的錯誤。如我們僅通過直接或間接的方式接觸到少量的外國人，然而我們通常卻得出對某一國的人的總體判斷，這樣就難免出現錯誤。

（3）群體已經發生了變化，而對該群體的刻板印象還是比較陳舊的認知，未能做出及時的調整，這樣的刻板印象肯定與現實不符。如不瞭解中國社會發展的個別國家和一些外國人，仍以舊的視角來看待中國人。

（4）由於群體之間具有某種利益關係，或群體之間的價值觀不一致，為了維護本群體的利益和價值觀統一，人們往往會對其他群體形成錯誤的刻板印象。

（5）人們會傾向於高估兩種信息都不常發生的相關性，如社會上個別的碰瓷現象（即扶老人摔倒被訛詐），導致對整個社會上的老年人錯誤的刻板印象。

（6）由於個體缺乏客觀可靠的參照標準，從而導致了錯誤的刻板印象。

（二）價值觀

在一定程度上，價值觀能夠決定一個人的態度和行為。例如，一個自由主義的人往往會為了自由而願意冒很大的風險，而一個保守主義的人則往往為了自己和家人的安全而願意放棄一部分自由。個體總是喜歡以自己的價值體系來評價外界的事物，如果某個事物與自己的價值觀一致，往往就給予肯定的評價，而與自己價值觀不一致的事物往往被認為是否定的，甚至是壞的。個體不同的價值判斷影響了消極或積極的評價，從而產生了社會偏見。

正如費斯廷格的認知協調理論強調的一樣，個體內部具有一種渴望協調、穩定和統一的內驅力，人們對不相協調的價值觀和信仰感到不舒服甚至是厭惡。信仰的衝突其實質上就是價值觀的衝突，如果將自己的信仰抬高到一種唯一的、至高無上的、排他的地位，由於這種不同信仰的相互詆譭和斥責，致使人們很難相互溝通和了解、相互尊重和理解，從而產生了各種誤解和衝突。因此，從根本上來講，不同信仰具有不同的價值追求、價值理想、價值選擇、價值實現方式及價值評判標準等，正是這些不同的價值體系的諸多的差異導致偏見甚至是衝突。因此，不一致的價值觀和信仰往往會導致偏見。

（三）權威性人格

權威性人格（authoritarian personality）是導致偏見的直接影響因素之一（李瓊等，2007）。阿德諾認為權威主義人格主要是童年的創傷經歷導致的，如父母嚴厲、粗暴地養育孩子，孩子對父母的敵意態度被壓抑，敵意並沒有隨著年齡的增長而消失，而是將對父母的敵意轉移和投射到外群體。權威人格包含九個成分，其中因襲主義、權威主義服從、權威主義攻擊、刻板印象和投射五個成分與偏見有關。

Altemeyer（1998）在此基礎上提出了右翼權威主義，由因襲主義、權威主義服從和權威主義攻擊三個成分構成。同時，權威主義者同時具有受虐和施虐兩個人格傾向。一方面，由於對外部世界變化控制的無力感，強烈渴望獲得權威或領導者的角色來維護其現有的生存環境及規則，以減少自己內心的不安全感，他們會服從於權威人物，表現出過度的尊重、服從、感激，但他們對權威人物的服從僅僅因為內心的恐懼心理驅使，並非真實地尊敬權威；另一方面，他們會將權威的方面（敵意、不公正等）投射和轉移到外群體身上，他們可能會對其進行指責和攻擊。

權威主義人格能夠導致偏見主要從以下兩個原因來解釋（李瓊等，2007）。其一，權威主義者更傾向於將人分為內群體（我們）和外群體（他們）。外群體經常被認為具有消極或壞的品質，並威脅內群體的安全，從而導致權威主義攻擊。下文將詳述內群體和外群體偏見。其二，與權威主義者的價值觀有關。權威主義者持有特定的價值取向，他們更重視安全、保守、服從等方面的價值，而不強調自由、開放的價值（Duriez et al.，2005）。他們對與傳統價值觀不一致的價值取向特別敏感，並感覺威脅到了他們內部的價值統一，因此，他們對這些與自己持不一致價值觀的群體給予貶低和攻擊。高水平的權威主義者總是認為自己的價值觀優於其他群體的價值觀，他們總是通過各種手段來維護和提升自己所持的價值觀的優越性，當他們感覺到其他群體的價值觀威脅到他們時，他們就會詆譭其他群體。

（四）內群體和外群體

人們通常會把社會群體分為內群體（我們）和外群體（他們），普遍存在內群體偏好和外群體偏見。在各類社會情境之中，我們總是傾向於對內群體成員持積極態度而對外群體持消極的態度。內群體是指一個由擁有共同特徵和歸屬感的人組成的群體，外群體則是指內群體以外的人。個體對於內群體成員往往比較熟悉和了解，接觸較多；對於外群體成員則只有某些籠統認知，並且常常是偏差性認知。個體傾向於對內群體成員偏愛和保護，而對外群體成員厭惡和貶低。同時，由於社會中不同群體存在著競爭和利益衝突，就可能導致偏見，且這種消極態度是持久的。例如，一些城市人口對進城務工的農民工存在偏見，很大程度上就是由這種內群體和外群體的認知偏差造成的，城裡人和農民工持有不同的價值觀，加上城裡人認為農民工與他們競爭有限的城市資源，而沒有認識到農民工對城市建設和發展做出的貢獻。分類-競爭假說認為：只要將自己和他人分為內群體和外群體，就會引起群體之間的競爭，群體身份就會被激活。因此，不論是什麼性質的內群體，人們對他們自己所置身於其中的群體都有所偏袒。

此外，人們在進行群際比較時，為了獲得自己所屬群體的認同和歸屬感，常常偏向於內群體，表現出“內群體偏好”現象。內群體成員傾向於過高估計外群體成員彼此之間的同質性，並且認為其同質性比內群體成員的同質性更高。內群體成員傾向於認為外群體的成員具有更大的同質性，並認為外群體的成員大多數都具有消極的品質。人們對外群和內群的行為具有不同的歸因方式。人們傾向將內群體成員的良好行為歸因於穩定的、內部的原因，將不好的行為歸因於外部、偶然的原因；卻傾向於將外群體成員的良好行為歸結為外部的、偶然的原因，將外群體成員的不好行為歸因於穩定的、內部的原因。

（五）群體威脅

在現實社會中，當一個群體成員感知到另一個群體所擁有的資源、信念和價值觀等各種特徵對本群體的存在、發展和目標存在的威脅時，就會導致內群體成員對外群體產生消極的態度。群際威脅論在一定程度上解釋了內外群體偏見，並根據群際威脅的理論來源和內容總結出了現實威脅（realistic threat）、文化威脅（cultural threat）和認同威脅（identity threat）三個方面（張婍等，2009）。

1．現實威脅

現實衝突理論主要解釋群體成員在知覺到現實威脅時產生群體偏見的現象。在人類社會發展歷程中，社會資源是都是有限的，某一個體或群體為了生存和發展，常常通過競爭和衝突的方式獲得更多的社會資源。但是，這樣就往往會導致犧牲另一個體或群體的利益或資源，從而導致群體衝突，社會偏見也就隨之產生。現實威脅主要源於不同群體存在稀缺資源的競爭，如政治權力、社會地位、經濟利益和自由等，一個群體的成功目標往往會危害到另一個群體的利益，此時群體之間就會產生偏見。例如，從前大量的中國移民到美國去開採金礦的時候，中國移民被當地美國人描繪為貪婪、墮落、邪惡、殘忍、無人性等形象，但當後來這些中國移民承擔了修建橫貫大陸的鐵路這一危險而艱苦的工程時，當地美國人認為他們是樸實、勤勞、守法的公民。鐵路建成後，工作崗位又成為一種稀缺資源，特別是大批退伍士兵參與工作崗位的競爭，從而又導致美國民眾對中國移民負性態度的激增。然而，也有研究發現，當這種威脅可能並不真實存在，群體成員主觀知覺到這種威脅也會產生對外群體的消極態度和情感（Stephan & Stephan，2000）。例如，城市人口特別是城市下崗工人知覺到進城務工人員可能在工作和經濟收入上威脅到自己，就會對進城務工人員產生消極的群體態度。

2．文化威脅

文化威脅主要是指當個體感知到所處的文化、道德準則、規範和價值會因為某一外來群體的移入而受到威脅時，就會對外群體持消極態度。例如，在美國，本地居民認為大量外國移民群體湧入美國，破壞了本地居民長期遵循的道德準則、規範和價值觀，往往就會導致對外國移民的偏見。相關研究也發現，本地居民與外來移民語言和生活方式上的差異，是造成本地居民對移民群體消極態度的主要原因（Mclaren，2003）。因此，Zarate 等人（2004）將文化威脅進一步定義為知覺到群體之間在社會或人際特徵（語言、習俗和生活方式等）上的差異，這種差異性導致了群體間的偏見。

3．認同威脅

人們往往加入某社會群體而獲得對該群體的認同，並將這種群體認同整合到自我概念中。然而，個體積極的社會認同卻來自人們對內群體和外群體之間有利於所屬內群體的不斷相互比較。當某一個外群體有可能威脅到個體所屬內群體，進而影響個體的自尊水平，內群體成員就會將外群體成員視為威脅。這類通過群體間的社會比較而產生的威脅稱為社會認同威脅（王沛等，2007）。人們總是傾向於維持和提高自己的自尊，由於個體的社會身份反映了個體的身份地位，積極的群體地位往往會提高個體的自尊水平。因此，當個體在進行群體之間的比較時，不知不覺就會貶低外群體來提高內群體的地位來提高自己的自尊水平，這樣也就產生了對外群體的偏見。然而，當內群體成員不能從自己所屬的群體獲得自尊，甚至內群體反而可能降低自己的自尊水平時，對該群體的認同水平就會降低，他們將設法脫離所屬的群體。例如，生活在社會底層的貧困群體成員，他們為自己所處的群體而感到悲哀，他們會想方設法擺脫貧困群體。如果內群體成員不能擺脫自己所處的群體，他們將通過對外群體的偏見和歧視來獲得內群體的積極認同。

三、如何消除偏見

案例閱讀與分析

中新網 2013年3月1日電 據西班牙歐浪網報道，2月27日，巴塞羅那Santa Coloma 政府專門面向華人免費散發了近百張當地球隊的比賽門票，希望通過邀請華人觀看足球的方式，能夠幫助華人融入當地社會，並減少社會對旅西華人的偏見。

華人球迷受邀參加當地的球隊比賽，併為當地球隊搖旗吶喊，不僅使他們從一定程度上融入了當地社會，得到了社會的認可，同時也得到了市政府的好評。據悉，Santa Coloma 對於這次免費邀請華人觀看當地球隊比賽，從而緩解社會矛盾的做法給予了高度評價，並著手更多的社會活動，邀請當地華人融入其中……

中國新聞網《巴塞地方政府邀華人看球賽 助華人融入減少偏見》原文：

http://www.chinanews.com/hr/2013/03-01/4607583.shtml

據 2013年3月11日《新快報》報道（記者 劉仰奇等）上週末，在珠江新城花城匯北區商場，200多名麻風康復者、智障人士、肢殘人士和健康市民，人手一支畫筆和一杯顏料，在同一塊畫布上創作圓形圖案，用行為藝術呼籲“我們都一樣”。今天是“國際尊嚴尊敬日”，主辦方呼籲，如果你在路上遇到這類特殊人群，請給他們一個微笑。

記者在現場看到，在長達8米的畫布上，200多人靠想象力創作，共同完成圓疊畫。創作過程中要表達任何情緒，都只能發出“WOW”的吶喊。在半個小時的創作裡，普通市民和特殊人士完成了上千個圖案。簡單的閉合曲線，在他們筆下變成機器人、鮮花和棒棒糖等。

有輕度智障的輝仔畫了一朵綠色的玫瑰花，引得路過市民讚歎。輝仔告訴記者，他喜歡畫畫，也希望看到他的作品的人們“能給我鼓掌”……

思考討論：Santa Coloma 政府邀請華人觀看足球賽的方式能否減少社會對旅西華人的偏見？如何使更多的人在遇到麻風康復者、智障人士、肢殘人士時能給一個微笑？

下文將對消除偏見做一些理論和實踐上的探討。

新快網《兩百人同畫圓只為消除偏見》原文：

http://epaper.xkb.com.cn/view/849103

1．重新分類

內群體和外群體之間的範疇差異是導致群際偏差的前提條件。因此，創造共享內群體認同可以在一定程度上降低群際偏差。Gaertner 等人（1999）提出了再分類模型，該模型認為當不同群體的個體視他們為聯合的群體成員時，人們就將內群體的範圍覆蓋到外群體當中去。通過這種再分類，不同群體成員之間的主動接觸就會增加，偏見也會逐漸降低和消失。

再分類模型特別強調具有偏見群體成員的合作，當不同群體的成員們為了同一個目標而努力時，他們會意識到他們其實共屬一個更大的群體。例如，把中國不同民族群體劃分到一個更大、更廣泛的類別當中去——我們都是中華民族。通過這種上位類別的劃分，人們將內群體的認知擴展到一個更大的範圍，原來的外群體成員被視為新的內群體成員。當人們感知到其實他們是同屬於一個群體而不是不同群體，內群體成員對外群體的態度也會由消極逐漸轉變為積極。

然而，這需要社會制度更加公正和公平，主流的社會價值觀能夠深入人心，同時還能夠包容多元的價值取向，這樣，社會各個社會階層、各個民族、各個社會團體等之間就會形成一個相互尊重的群際關係。

2．群際接觸

一直以來，增加群體之間的接觸都是降低不同群體成員之間偏見的最有效的策略之一，但有時候接觸越多，偏見卻越多（李森森等，2010）。Allport（1954）提出群際接觸假說（intergroup contact hypothesis），他認為群際偏見主要源於不同群體之間缺乏充足信息或存在錯誤信息，良好的群際接觸能使群體成員獲得較全面的信息和澄清錯誤信息。Allport認為最佳的群際接觸需要滿足以下幾個條件：

（1）平等的地位。不同群體之間需要擁有平等的身份地位，如果一個群體以一種高人一等的姿態與其他群體接觸，必然會引起其他群體成員的反感。

（2）共同目標。群體之間要有大家一致認同的積極群體目標，群體成員相互合作、共同努力實現目標。

（3）群際合作關係。群體之間是合作關係而不是競爭關係，只有這樣，群體才會相互依靠共同努力實現目標，改善彼此的態度，降低偏見。

（4）權威、法律或習俗的支持。外在的平等社會規範作為支持，這樣才能保障不同群體的價值和利益，才能促進不同群體的整合。

良好的群際接觸

良好的群際接觸促進不同群體成員之間相互交流，增加了瞭解彼此的機會，發現自己與外群體的相似性，消除內群體對外群體的異質性的認知。這樣就會進一步促進不同群體成員相互交往和了解，不同群體之間的信息交流也就越透明，認知也就越客觀。在良好的群際接觸過程中，雙方能夠完善和接納新的群體規範，減少與外群體互動中的不和諧因素，這些都將促進不同群體之間的積極態度，以及不同群體成員的相互接納和包容。同時，良好的群際接觸也能夠提高內群體成員對外群體成員的觀點採擇能力，促進內群體成員對外群體成員的移情。因此，群體之間良好的群體接觸就會形成一個良性的循環，交往越多越是瞭解，偏見越少。

3．消除刻板印象

近些年來，心理學家研究發展出了一些消除刻板印象的有效干預策略，通過消除人們的刻板印象來降低或消除偏見。消除刻板印象的主要策略有：訓練策略、意識性抑制策略、熟悉性策略、樹立無偏見信念策略（龐小佳等，2011）。

訓練策略。該策略認為通過組織被試在短時間裡進行一系列有針對性的練習，以形成某種新的聯結替代認知圖式，從而消除錯誤的刻板印象，達到降低偏見的目的。訓練策略具體包括喚醒比較思維和改變歸因傾向兩種。喚醒比較思維研究主要採用啟動範式。具體操作方法步驟如下：首先激活人們對消極刻板個體（如黑人）的刻板印象，其後，啟動被試的兩種比較思維心境，如讓人們比較兩張圖片的差異性。通過這種比較思維訓練策略讓人們關注差異性，能夠有效降低被試的刻板行為。訓練策略的第二種方法就是改變對外群體的歸因方式。具體的操作方法如下：當外群體表現出良好的行為時，引導人們歸因於穩定、內部特質因素，而不是外部不穩定的因素；而當外群體表現出不好行為時，引導人們歸因於外部、情境等外部因素。內群體成員通過這種重新的歸因訓練，能夠有效地降低或消除對外群體的刻板印象和偏見。

意識性抑制策略。主要通過某種方式激活個體外顯意識的操作系統，來喚醒抑制刻板印象的意圖和動機，從而有意識地阻止刻板印象的自動激活或消除刻板威脅的消極影響。然而，該策略還存在較大的爭議性，王沛（2003）認為刻板印象是非常頑固的，很難受意識的抑制。同時有些研究發現，意識抑制不能降低刻板印象，反而增加刻板印象的程度（Galinsky et al.，2000）。

熟悉性策略。內群體對外群體的認知信息不完整或存在偏差是導致刻板印象和偏見的重要原因之一。因此，讓內群體成員瞭解和熟悉外群體成員的信息，是降低偏見的有效策略之一。熟悉性策略具體操作程序是，將目標對象（外群體）的照片、職業、性別等個人信息呈現給個體，讓內群體成員逐步瞭解和熟悉外群體成員，以增強對外群體成員的瞭解，降消極刻板印象和偏見。

樹立無偏見信念策略。該策略認為通過激發個人樹立無偏見的信念來降低或消除刻板印象，幫助人們樹立建立公正對待每個人的信條，鼓勵個體對外群體持有一種長期公正的目標。通過這種改變個體內部動機的方式消除刻板印象和偏見，具有較長效的作用。

4．創造良好的輿論環境

創造良好的輿論環境是減少社會偏見的一個重要舉措。我們通常主要通過兩種途徑獲得對其他群體成員的信息：其一是通過直接和其他群體成員接觸；其二是通過間接方式獲得，如大眾媒介。媒介在形成、維持和改變偏見方面具有強大的影響力，特別是當今的網絡媒體。社會偏見的一個重要原因就是個體根據片面、甚至錯誤的信息而形成的認知偏差。新聞工作者和公眾都希望新聞報道客觀準確地報道新聞事件，但由於新聞工作者的價值觀、教育背景、宗教信仰等內部因素及現實環境的約束，媒介現實與客觀實之間難免產生差距。最終呈現給大眾的新聞報道，是經過選擇、加工和重新加以結構化的，可能不是客觀事實的真實面目。甚至在一些媒體報道中，媒介對社會各群體的描述中存在片面性、甚至錯誤，一部分群體對另一部分群體就會產生認知偏差，最終導致偏見。同時，自媒體的盛行，網上存在非常多的私人化、平民化、普泛化、自主化的傳播者，以現代化、電子化的手段，廣泛和快速地向不特定的大多數或者特定的單個人傳遞規範性及非規範性信息，其中就可能存在一些正確或錯誤的信息。因此，無論大眾媒體還是自媒體都要客觀、準確和正面報道新聞事件，在一定程度上就可以消除刻板印象，重塑受偏見者良好的社會形象。

理論評價

綜上所述，社會偏見的來源既有社會的原因，也有基於人自身的原因，兩者可能還會相互關聯。同時，偏見的內容範圍也很廣泛，深深地紮根於社會生活之中。要想降低和消除偏見，建立和諧正常的社會生活，需要動員社會和個體自身的多種力量，共同努力相互協作才能實現。

思考與練習

一、重點概念

態度、群體參照、合理行動理論、雙重態度模型、自我價值定向理論、瑟斯頓量表、李克特量表、語義差異量表、投射測驗、內隱態度測驗、態度分階段變化理論、平衡理論、自我確認理論、群際接觸、再分類模型

二、填空題

1．社會態度的構成成分是（　）、（　）和（　）。

2．態度的認知成分具有（　）和（　）兩個特點。

3．計劃行為理論認為個體行為意向主要受到（　）、（　）、（　）三個變量的影響。

4．凱爾曼提出態度變化的三個階段是（　）、（　）和（　）。

5．（　）、（　）、（　）和（　　）是影響態度改變的態度主體特徵。

三、思考題

1．如何理解態度的三要素，以及它們之間的關係如何？

2．請論述態度對行為的預測，以及相關影響因素？

3．試評價每一種測量方式，以及如何選擇態度測量方式。

4．請概述態度平衡理論，並舉例說明。

5．如何認識認知不協調理論，以及如何消除認知元素之間的不協調關係？

6．試分析計劃行為理論在社會生活領域的運用，舉一例說明。

7．影響態度說服效果的主要因素有哪些？你在社會生活中採取哪些策略說服他人的？

8．說服的兩種基本路徑中心路徑和邊緣路線的聯繫和區別？並試著分別舉例說明。

9．偏見形成的原因，以及如何消除偏見？

10．舉例說明現實生活中的一種偏見，分析其產生原因，並說明如何消除。

第六章 人際溝通

引例

有一則流傳頗廣的故事，是說美國知名主持人林克萊特一天採訪一名小朋友，問他說：“你長大後想要當什麼呀？”小朋友天真地回答：“嗯……我要當飛機的駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機飛到太平洋上空，所有引擎都熄火了，你會怎麼辦？”小朋友想了想：“我會先告訴坐在飛機上的人綁好安全帶，然後我掛上我的降落傘跳出去。”當在現場的觀眾笑得東倒西歪時，林克萊特繼續注視著這孩子，想看他是不是自作聰明的傢伙。沒想到，接著孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發覺這孩子的悲憫之情遠非筆墨所能形容。於是林克萊特問他說：“為什麼要這麼做？”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！！”

聽別人說話時你真的聽懂了嗎？是否能專注地聆聽和接受對方的全部信息並給予積極的反饋？什麼是人際溝通？人際溝通的工具和功能有哪些？影響人際溝通的因素有哪些？溝通中有哪些障礙？在組織中如何進行有效的溝通？……這些都是與人際溝通相關的問題。

日常生活中我們只要與人打交道就在有意無意中進行著人際溝通，它是人們在日常生活和工作中所進行的交流思想、感情和信息的活動。良好的人際溝通不僅能協調人們之間的各種關係，還能滿足人們的社會需求，形成健康的社會心理，提高工作效率。本章主要介紹人際溝通的特點、功能、影響因素及障礙，以及溝通規律在人際交往和組織管理中的運用。

第一節 人際溝通概述

一、人際溝通的含義和特點

1．人際溝通的含義

人際溝通是指人們運用各種語言和非語言符號系統傳遞信息、溝通思想、交流感情的社會活動過程。通過溝通人們可以交換思想、觀念、知識、技能、情緒、態度和行為等多方面信息。良好的溝通有助於促進人際和諧、提高工作效率；不良的溝通會使人們之間難以相互理解和贊同，導致人與人之間發生各種衝突。圖 6.1 是一個簡單的人際溝通示意圖，A 向 B傳遞信息，A為信息發送者為信息的主體，B則為信息接收者為信息的客體；在B向A反饋信息的時候B則成為了溝通中的主體，A為溝通中的客體。在溝通過程中主客體角色會隨著信息發送者的不同而不斷髮生相互轉換。在A向B發送信息後，如果B向A反饋信息，那麼這樣的溝通則為雙向溝通，例如我們在日常生活中的對話、打電話等都是雙向溝通；如果 B在接收到 A的信息後沒有向A反饋信息，即為為單向溝通，例如我們聽廣播、看電視等都是在進行單向溝通。

圖6.1 人際溝通示意圖

2．人際溝通的特點

（1）溝通雙方可以互為溝通主體。溝通過程中溝通雙方均是積極主動的主體，他們各有自己的動機、意圖和目的，通過溝通將自己的想法與對方進行交流，同時也積極關注著對方的意圖和反饋的信息以實現彼此的交流。在雙方溝通過程中往往互為信息的發送者和接受者，溝通主體一直在彼此之間不停進行輪換。例如，演講者在臺上滔滔不絕地發表自己的觀點時，演講者是溝通的主體，聽眾是溝通的客體；當聽眾向演講者提問時，聽眾是溝通的主體，演講者反而成了溝通的客體。

（2）人際溝通能夠調整雙方關係影響雙方行為。溝通雙方根據自己的意圖和目的將自己的思想、主張和態度傳達給對方，進而影響對方的認知和態度，達到調整二者關係和改變對方行為的目的。合理有效的溝通有助於改善或加深雙方關係；溝通不當可能造成雙方因此關係變得疏遠甚至中斷。

（3）人際溝通中雙方要運用相近的符號進行溝通。符號是人們在相互溝通過程中用來代表各種事物的客體，可以是語言符號系統，也可以是非語言符號系統。人們在溝通過程中必須使用相同或者是相近的符號系統，才能保證雙方之間對內容的一致理解，從而進行有效溝通；否則，就會造成溝通障礙。因此，在溝通過程中雙方要儘量運用通用的符號進行溝通。例如我國古代秦始皇統一文字對於促進當時各地經濟、文化的交流和中央政府政策法令的有效推行等均起到了積極作用。

（4）人際溝通中存在著溝通障礙。社會、心理、文化、情境等多種因素都會對溝通效果產生影響。由社會因素所引起的溝通不暢是由於雙方對該情景的認知缺乏一致，心理因素引起的溝通障礙則是由於雙方的心理差異所致，而雙方的風俗習慣、民族意識、語言等的不一致則是文化因素所引起的溝通不暢。此外有效的溝通還受個人需求以及動機的影響。例如，各民族在風俗習慣上就有很多不一致，如果事先不瞭解很容易造成溝通障礙。

二、人際溝通的工具

人們在溝通過程中必須藉助一定的工具才能使溝通順利進行，這個工具即符號系統。符號系統不僅僅只有語言符號系統，還包括大量的非語言符號系統。

1．語言符號系統

語言是一種社會上約定俗成的符號系統，是人們最重要的溝通工具。語言在日常生活、工作和人際交往過程中發揮著重要作用，它不僅是人與人之間的交流工具，同時還主導著我們思考外部世界，將外部環境內部化。語言受到風俗文化的影響，不同的國度有自己不同的語言，而且在同一國度的不同地區語言也有很大的區別，各地方均有自己獨特的方言。語言不通將難以進行溝通，這也是近些年來國內推行普通話和國際上把英語作為官方語言的原因。當然現在發達的同聲翻譯也可以讓使用不同語言的人順利溝通。

語言符號系統可以分為口頭語言符號系統和書面語言符號系統。在面對面的交流過程中，一般是使用口頭語言來進行交流。其優點十分顯著，交流速度快，容易得到反饋，交流一般趨於自動化。但是口頭語言容易失真，因為每個人的理解角度都是不一樣的，亦或有人故意省略部分對自己不利的信息，因此在人與人之間傳遞時很難保持全部真實性。例如，在組織中進行信息傳遞時，每個人都會隱瞞對自己不利的信息，導致信息在組織中傳遞失真。書面語言則主要用於間接溝通，其優點也十分顯著，可以長時間保留、遠距離傳遞、不受時間和空間的限制。這也是企事業單位和行政部門的一些重要文件精神均以書面文件的形式傳遞下來的原因。書面語言使得人們的知識和思想、感情能在更廣的範圍內傳遞，這擴大了人們認識世界的範圍，開闊了人們的眼界。口頭語言和書面語言各有千秋，應該根據當時的具體情況和需要來進行合理選擇。

2．非語言符號系統

非語言符號系統也在溝通過程中發揮重要作用，各種表情、姿態、眼神、距離等傳達著不同的信息，人際交往中65%的信息是由非語言符號系統傳達的。非語言符號系統主要有以下幾種形式。

（1）面部表情。人的面部表情十分豐富，人臉的22塊肌肉大致可以做出22萬種不同的表情動作。它主要傳遞人們的情緒和情感，其傳達的內心信息豐富而細膩。面部表情具有跨文化的特點，1971年艾克曼（Paul Ekman）和弗裡森（Friesen）將生氣、恐懼、厭惡、驚訝、快樂和悲傷這六種基本情緒的面部表情圖片在不同文化的人群中進行試驗，結果發現，不同文化的人均能夠識別這些不同的表情。

（2）眼神和目光接觸。眼睛是心靈的窗口，目光中含有的信息十分豐富，在人際溝通中也很重要。眼神和目光可以表達不同的意思，有善意、敵意、同情、反感等不同信息。目光接觸的頻次也是一門學問，盯著對方看的次數太多可能會給對方造成壓力；看得太少或者根本就不看則會讓對方覺得你無視他，也會讓人不舒服。

（3）身體語言。身體語言（身段表情）變化萬千，主要包括手勢、姿態和動作等。與面部表情不同的是身體語言不具備跨文化的特點，也就是說不同的身體語言在不同文化下的理解不一定相同。例如，在我國和世界很多地方點頭代表“是”，搖頭則代表“不是”；而在印度和周邊一些國家則有一些區別，在表示贊同和肯定時會習慣性地搖頭，當然搖頭的方式和我們不太一樣。身體接觸如拍肩膀、握手、擁抱等也有溝通信息的作用。親密的人之間有較多的身體接觸，而陌生人之間過分親密的接觸可能意味深長。握手的次序、時間、力量，可能標誌著溝通者之間不同的關係水平。

視野拓展

印度人搖頭的含義很豐富，和我國日常習慣大不相同，讀者可通過優酷視頻簡單瞭解：

http://v.youku.com/v_show/id_XNjc1MTc1OTI4.h tml?from=s1.8-1-1.2

（4）空間距離。交往中身體的空間距離也傳遞著豐富的信息，通常可以根據雙方的身體距離來判斷彼此的親密關係和身份地位。例如，美國人類學家愛德華·霍爾（Edward Hull）將人際交往距離分為親密距離、個體距離、社交距離和公共距離（可參考圖6.2）。其中親密距離的距離最短大致為50釐米以下，個體距離即一般朋友的交往距離為50～125釐米，社交距離則為125～350釐米，公共距離在350～600釐米。

非語言符號系統

圖6.2 人際空間距離

（5）語音聲調。語音聲調等副語言作為輔助語言系統，能夠表達語言所不能表達出來的意思。溝通時語音聲調高低以及語速等都與語言有著密切的關係。同一句話用不同的語調說出來所表達的意思是不相同的，也就是相同的詞語可以表達不同的意思。例如“你已經回家啦？”與“你已經回家啦！”一樣的句子，表達的完全是兩個不同的意思，前者表示疑問，後者表示驚訝。

（6）衣著服飾等。衣著服飾也可以作為非言語溝通的手段。如，一個女孩在和情人約會時精心打扮，很可能是想取悅對方。出席重要場合一般要注意衣著得體；相反，不修邊幅則表現出輕視、散漫、排斥的態度。W·瑟爾伯（1978）認為衣著至少可以給他人傳遞十種信息：經濟水平、教育水平、是否值得信任、社會地位、是否庸俗、經濟背景、社會背景、教育背景、成功水平和道德品質等。

三、人際溝通的功能

對於人際溝通的功能目前還沒有統一的說法，美國學者費斯廷格（Leon Festinger，1919—1989）認為有傳遞信息和滿足個人心理需要兩種功能。有學者則認為人際溝通有信息、思想和人際關係的溝通功能。綜合各種說法，人際溝通主要有如下三種功能。

（1）保健功能。人是一種社會動物，每個人都有社交需求，這種需求如果得不到滿足，不僅會影響個體的身心健康還會使其與外部世界隔絕。保持一定的溝通是人們健康發展的必要條件，缺乏人際溝通會讓人感到恐懼和不安。例如，一些老人在退休後缺乏一定的人際溝通，就會感到空虛、抑鬱、孤獨、悲傷。信息的閉塞使他們與這個世界漸漸脫節，進而導致惡性循環。因此，人際溝通是保持身心健康的必要條件。

視野拓展

身體語言傳遞著十分豐富的信息，有興趣的讀者可閱讀亞倫·皮斯和芭芭拉·皮斯合著的《身體語言密碼》（中國城市出版社，2007）或類似的書籍，看看我們習以為常的身體語言可以告訴我們什麼。

京東商城有本書連載，可供讀者參考：

http://read.jd.com/5896/index.html

（2）形成和發展社會心理的功能。個體的社會心理是在人與人之間的溝通過程中逐漸形成和發展起來的，社會心理現象不僅包括個體對個體的影響，還包括個體對群體和群體對個體的影響。這三種社會現象形成聯繫均是以信息交流為前提的。小孩學會說話是由於長時間受母親或者其周圍人的影響，由狼養大的狼孩不會說話則是一個鮮明的對比例子。通過與不同的人交流信息，理解不同的思想、觀念，形成健康的人格特徵來適應社會的發展要求。

（3）協調功能。為了協調各種社會關係，使群體中的成員開展各種活動以及提高活動效率，人們需要通過溝通制定各種行為準則並要求成員遵守。積極的溝通能使群體成員彼此團結，行為保持一致，更好地完成群體任務（王重鳴 等，2005）。在一定程度上，人際溝通是社會存在和發展的重要條件。通過人際溝通，傳播各種社會思想，形成相互作用的準則和協調一致的行動，社會才能得以存在和發展。

四、人際溝通的分類

人際溝通的方式多種多樣，嬰兒用哭鬧向成人傳遞著“餓”和“不舒服”的信息；朋友用握手擁抱傳遞著友誼；語言文字的交流更是普遍。根據不同角度，可以對人際溝通方式進行不同的分類。

1．單向溝通與雙向溝通

在人際交往過程中，有一個信息發出、傳送、接收與反饋的過程。單向溝通時，發出信息的人只發出信息，接收信息的人只接收信息而不發出信息。雙向溝通時，雙方互相發出信息和接收信息，每個人既是信息的發出者，又是對方信息的接收者。顯然，雙向溝通更有利於良好人際關係的形成。

2．語言溝通與非言語溝通

語言溝通是人類最普遍的溝通形式。它具體又可以分為口頭溝通和書面溝通。口頭溝通藉助於口頭語言進行，如談話、演講、討論、電話通信等。書面溝通藉助於書面文字傳遞信息，如書信、留言、通知、佈告等。

非言語溝通的信息溝通手段是非言語符號。它具體包括兩類：一類是表情體態動作，如微笑、點頭、擁抱、招手、撫摸等；另一類是指有聲的非語言符號即類語言，如笑聲、咳嗽、嘆氣及語音語調變化等。有時，一些親暱的體態動作更能拉近人與人之間的心理距離，形成良好的人際關係。

非言語溝通

3．正式溝通和非正式溝通

正式溝通是指運用組織所規定的正式渠道來進行的信息的交流與傳遞。正式的通知或者通告，上級向下級下達指示和命令、下級向上級呈送材料或者是向上級彙報工作，這些都是典型的正式溝通形式。正式溝通的特點是信息的發送者和信息的接收者雙方都比較嚴肅認真，信息的發送者傳遞信息十分謹慎，而且正式溝通受到組織的監督，信息真實、準確。但是正式溝通由於一般是逐級進行，信息傳遞慢，有可能耽誤了處理問題的時機。

非正式溝通則是一群人基於一定的目的和滿足一定的需求而傳遞自己所關心的信息，是在組織之外傳遞和交流信息的。人們私下交流信息、傳播小道消息、議論他人是非等都屬於非正式溝通。非正式溝通的優點是傳遞信息不受組織的監督限制，可以自主傳播，所以傳遞速度快，人們可以根據自己的需要選擇性地接收信息。通過非正式溝通可以獲得正式溝通中無法獲得的信息，也容易獲得人們的心聲、意見和真實意思。其缺點是信息的可靠性較差，有些信息可能會被傳播成謠言，對組織產生不利的影響。

4．上行溝通、下行溝通和平行溝通

上行溝通是指自下而上的溝通，也就是組織中的地位較低者主動向地位較高者所進行的溝通。在上行溝通中一般是下級向上級報告工作情況，向上級提出某種要求，亦或者尋求上級的指示和支持等。上行溝通的特點使得上行溝通是組織的高層瞭解基層情況的主要途徑。下行溝通則是自上而下的溝通，也就是組織的地位較高者主動向地位較低者所進行的溝通。一般來說是上級將工作指示、命令等傳遞給下級。平行溝通則是一個組織機構中的同級人員所進行的溝通。這種溝通可以調整各部門和成員之間的關係，加強成員間的理解和認同，促進組織的團結與合作。一般在一個組織中上行溝通多於下行溝通和平行溝通，這是由於地位較低者更傾向於與地位較高者溝通。

5．假相倚、非對稱性相倚、反應性相倚和彼此相倚

F·瓊斯和J·W·西鮑特根據溝通雙方行為是否相倚把溝通分為假相倚、非對稱性相倚、反應性相倚和彼此相倚四種情況。

假相倚是指溝通雙方都按照自己預定的計劃和個人意願行事，而不考慮和顧及對方的需要與反應。

非對稱性相倚是指溝通的一方完全按自己的計劃和個人意願行事，而另一方則根據對方的行為反饋信息對自己的言行做適當調整。例如，上級對下級傳遞或下達命令就是一種非對稱性相倚。上級按照自己的計劃對下級提出要求、分派任務，下級則遵照上級要求調整工作與行動。

反應性相倚是指溝通雙方放棄自己的預定計劃，完全根據對方的言行來決定自己的言行。例如，一對矛盾很深的夫妻在別人的勸說下，本來抱著與對方和好的願望開始交談。可是沒談兩句就火冒三丈，你爭我吵。這種因為對方言行而忘記或放棄自己初衷的溝通就是一種反應性相倚。

彼此相倚是指溝通雙方一方面考慮自己的計劃，另一方面根據對方的態度言行反應來調整自己的溝通行為。日常生活中，大多數情況下，人們的溝通都是屬於彼此相倚的溝通。這種溝通形式比較前三者而言也更有利於良好人際關係的建立和發展。

6．溝通的網絡類型

溝通網絡的概念是20世紀50年代由巴維拉斯（A.Bavelas）和黎維特（H.Leavitt）提出的。它主要是指一個小群體裡成員之間較固定的溝通模式，這種溝通模式可以用數字幾何模型反映出來。按照溝通的網絡形態溝通可以分為鏈式溝通（直線溝通）、輪式溝通、環式溝通、全通道式溝通和Y式溝通（參考圖6.3）。這幾種不同溝通網絡模型中，各成員的地位是不同的，人際關係的性質也有所不同。

圖6.3 群體內部五種常見溝通模式

（1）鏈式溝通（直線溝通）。在此模式中，五人A至E按等級逐個傳遞，其特點是隻能上下溝通，不能橫向溝通。此模式表示組織縱向層級偏多，主管者除對直接下屬溝通外，沒有其他溝通渠道。優點是速度最快，準確性高，管理者的地位高；缺點是信息經過層層篩選，容易失真。

（2）輪式溝通。在此模式中，一個管理者可以同時與B、C、D、E四個下屬溝通，四個下屬之間不能直接溝通。領導者居於核心位置，是“全權中心”，下級只能在他的領導下工作，領導者能夠全面瞭解各方面的信息，擁有較大的權威，可以控制每一個下屬，因而顯得很有信心。但是組織間缺乏瞭解，士氣低，工作中相互配合與支持困難。

（3）丫式溝通。存在於縱向層級關係中，中間某一溝通主體和兩個以上的上級組織進行溝通，同時又和下級組織保持鏈式溝通，成為承上啟下的“中堅”和二級主管，在此模式中領導者都只能通過祕書之類的中間人物同下屬溝通。這種模式容易造成中間人物權力過大，形成“祕書專政”，架空領導。

（4）環式溝通。此模式沒有溝通核心，組織成員之間可以與自己相鄰的兩個人相互聯繫，形成一個環狀結構，而不能越過“鄰居”與更遠的人溝通。在此模式下，人們的溝通機會均等，因而參與感較強，心理氣氛比較活躍，組織成員滿意度高。但是溝通速度慢，準確性低。

（5）全通道式溝通。此模式表示這是一種沒有組織層級，沒有領導和被領導的“民主團體”，各成員在溝通中享有平等地位，每一個人都可以發出和反饋信息，組織成員可以不受任何限制地相互交流。優點是速度快，準確性高，組織成員的滿意度高。缺點是這種模式的信息量比環式更多，可能因大量信息而造成人們更大的負擔，導致信息量過剩而失效。

萊維特的研究結果表明，輪式溝通最有利於問題解決和領導，但其形成了一個信息控制中心，不利於群體成員間的人際溝通，因此成員的滿意水平較低。環式溝通保證了群體成員間平等的人際交往，利於彼此關係的平衡，群體成員對其有較高的滿意度，但這種網絡解決問題速度慢，也不容易領導。鏈式與Y式網絡溝通的效能居於輪式與環式之間，兩者功能較為接近。而全通道網絡中，群體每個成員之間都保持著相互交流的可能性，可使群體成員滿意度達到最高。

這五種溝通網絡，一般可以分為“集中型”和“非集中型”兩大類。集中型包括Y式和輪式，在這類溝通網絡中，成員要通過居於核心位置的人才能和其他成員溝通。而在非集中型溝通網絡中，成員們彼此間能自由溝通，溝通的機會較多。

集中型和非集中型的溝通網絡，對於群體的效率、士氣以及成員滿意度，都有一定程度影響。肖（M.Shaw，1964）曾對以往研究做出總結：就成員滿意度而言，非集中型的溝通網絡好於集中型；就信息數量而言，無論任務性質複雜與否，非集中型的溝通網絡總是更好；而就效率而言，簡單任務集中型的效率高，複雜任務則非集中型的效率更好。

巴維拉斯等人（A.Bavalas et al.，1965）的進一步研究發現，不同群體溝通網絡，適合於不同性質的群體。對於組織分層明確的群體，可以使用等級型網絡（見圖6-4）。而對於需要權力集中的組織，則專制型網絡（輪式網絡）最為適合。至於全通道式溝通網絡，則可在非任務定向的群體中使用。

圖6.4 等級型與專制型群體溝通結構

第二節 人際溝通的理論

一、相互作用分析理論

1．相互作用分析理論的內容

加拿大精神科醫生、心理學家艾瑞克·柏恩（Eric Berne）1964年提出了人際溝通的相互作用分析理論（又稱 PAC理論）。他認為，人們在交往過程會出現三種不同的心理狀態，或稱自我狀態。這三種自我狀態分別為父母（parent，簡稱 P）、成年人（adult，簡稱 A）和兒童（child，簡稱 C）狀態。其中，P 狀態是一種權威、強制、教訓的類型，講起話來總是“你應該……”“你不能……”“你必須……”；A狀態是一種理智和客觀的類型，語言上的反應是“為什麼……”“何時……”“何處……”“……如何”“我個人的想法是……”“我覺得……”“能否……”等；C狀態是一種衝動任性的類型，通常的語言是“我不知道……”“我要……”“我不管……”。他認為，每個人的人格結構中都包含有這三種成分，只是各自的成分構成比重不同，並隨著交往對象和環境的變化不斷進行調整變化。三種類型反映了人們不同的交往態度，人際交往實際上就是人與人之間PAC的相互作用。當與具有不同自我狀態的人進行溝通時，我們的溝通行為和社會交互方式會具有不同的表現形式。

（1）父母自我狀態（P）。持父母自我狀態的人往往具有較強的控制慾，比較保守，往往以長者自居，會照顧人，對人比較嚴厲。持這種自我狀態人以權威和優越感為心理標誌，其行為主要表現為權威式、命令式、家長式，待人處事比較主觀、獨斷專行。

（2）成人自我狀態（A）。持成人自我狀態的人一般比較理智，心理狀態成熟，實事求是，冷靜客觀，處理事情比較理性、慎重。待人處事公正、民主，尊重對方的意見。持這種狀態的人能夠客觀、冷靜地根據各種事實和研究數據來預測要實施事情的可行性。

（3）兒童自我狀態（C）。兒童自我狀態是指在處理問題時比較容易產生類似於兒童成長過程中出現的一些不成熟的情緒。比如對某項指示的逆反心理。持兒童自我狀態的人往往比較衝動、幼稚、無主見，比較習慣於感情用事。像兒童一樣希望得到他人的肯定並得到讚賞。

以上三種自我狀態一起構成個體的性格，在每個個體的心理和行為中均有不同的表現。每個個體三種狀態的比重也是不相同的，成人比重一般比較穩定，但會隨著環境和交往對象的變化而有部分變化。根據三種自我狀態的不同比重，人的特徵可以分為以下幾種。

（1）專制幼稚型：P高A低C高，其行為特徵是具有較強的控制慾和權利慾，有一定的決斷能力，情緒波動較大，且喜歡被人吹捧。難以相處和共事。

（2）專制型：P高A低C低，其行為特徵是比較刻板，墨守成規，對下屬十分嚴格。由於辦事缺乏靈活性，容易犯教條主義和經驗主義的錯誤。

（3）幼稚型：P低A低C高，其行為特徵是辦事幼稚，在工作中總是有不切實際的幻想，不實事求是，做出的決策是理想的但是可行性低。與員工關係不錯，但是工作效果較差。

（4）正統成人型：P低A高C低，其行為特徵是工作冷靜，客觀而且重事實。只關心任務的完成，較少考慮到員工的感受和需求。難以和他人共事。

（5）父母成人型：P高A高C低，其行為特徵是同時具備父母行為特徵和成人行為特徵，具備優秀的經理人的潛質。如果加以培養和指導，克服權力慾和多關心員工，能夠成為優秀的經理。

（6）成人兒童型：P低A高C高，其行為特徵是將兒童和成人的行為特徵結合在一起，兒童的行為特徵是比較注重員工關係，成人的行為特徵是比較關心工作。能同時處理好員工與任務的關係，是優秀的職業經理。

名人譜

艾瑞克·伯恩（Eric Berne 1910.5.10－1970.7.15），美國心理學家。他的父親是醫生，他自幼就立志繼承父業。1935年在麥吉爾大學獲得醫學博士學位，而後進入美國耶魯大學從事精神病學實習。實習結束後，應聘於紐約芒特宰恩醫院，成為一名醫生，期間曾接受過紐約精神分析學院的培訓。之後供職於舊金山精神分析學院。10年後，與弗洛伊德運動分道揚鑣。

伯恩在心理學上的貢獻主要是他在 20世紀50年代獨創的相互作用分析理論。

維基百科“Eric Berne”詞條：https://en.wikipedia.org/wiki/Eric_Berne

2．人際溝通的行為分析

在人際溝通過程中，根據溝通雙方所持有的自我狀態，可以將溝通分為兩類：平行互應性溝通（complementary transactions）和交叉交錯性溝通（crossed transactions），具體如下。

（1）平行互應性溝通。如果交往的每一方均按照對方所期望的自我狀態去反應，這樣的溝通就是平行或互補溝通（如AA-AA、PC-CP、AC-CA、AP-PA等）。此類溝通是互應性的，雙方關係融洽。例如上級對下級進行溝通時，上級習慣將自己定位在父母自我狀態，將自己的下屬定位在兒童自我狀態，當進行溝通時，下級如果也將自己的自我狀態定位為兒童狀態，將上級定位為父母狀態，那麼這樣的溝通就是平行的，這種關係就可以繼續維持下去。最穩定持久的溝通模式是“成人-成人”（AA-AA）類型，雙方都比較理性，能夠獲得彼此的真實想法。

（2）交叉交錯性溝通。如果交往的另一方並不以對方期望的狀態做出反應，這樣的溝通就是交叉或非互補性的（如 PC-PC、CP-CP、AA-PC 等），溝通就會受阻，導致矛盾、誤會與爭吵。例如上級對下級進行溝通時以父母-兒童的狀態進行，但是下級卻以成人-成人的狀態給予反應，這樣的溝通就是交叉型溝通。這種溝通由於人格狀態的差異，可能會影響雙方的人際關係，給工作造成一定的障礙。

表6.1為運用伯恩PAC理論改善溝通和人際關係的示例。

圖6.5 互應性溝通示意圖

圖6.6 交錯性溝通示例

表6.1 運用伯恩PAC理論改善溝通和人際關係示例

二、自我呈現理論

1．自我呈現理論的內容

自我呈現理論是由美國社會學家爾文·戈夫曼（Erving Goffman）於1959年提出的。他將社會結構比作一個舞臺，人們的社會行為就是舞臺表演，觀眾就是社會中真實存在的其他人或者是人們自己想象中的人。在表演中，人們的內心是希望沒有任何約束地去做自己想做的事，但是這些事可能不是觀眾所期望的，甚至是恰好相反的。作為一名優秀的表演者，我們必須按照觀眾所期待的方式行動，所以就隱藏了真實的自我。戈夫曼用舞臺前和舞臺後比作理想化的自我和真實的自我，為了在舞臺上完美的表演，真實的自我必須被隱藏起來，表現出來的是喬裝、美化後的自我，這也叫做印象管理。印象管理主要有三種類型，具體如下。

（1）誤導性表演。為了給觀眾呈現理想化的表演，表演者在進行表演時會採取部分誤導性的表演。首先，表演者所要表演的內容是要積極向上的，符合社會公認的道德標準，為大家所認同；其次，表演者可以通過自己的表演掩蓋自己的錯誤；再次，掩蓋產生結果的過程；最後，試圖讓觀眾認為他們之間的關係比較親密，以便達到自己的目的。

（2）神祕化表演。所謂神祕化表演就是將一些本不是祕密的東西故意隱藏起來，以引起觀眾的好奇心。在表演過程前後，就要防止觀眾與表演者交往過於親密，以便維持這種神祕感。人們都有一種好奇心理，越是藏著掖著不讓瞭解，就越是感興趣想要接觸瞭解。

（3）補救表演。在表演過程中可能會出現一些意外情況，導致表演失敗。這時表演者在觀眾心目中的理想化形象就會被破壞，因此需要表演的參與者進行補救。劇班成員全身心的投入、表演者的表演涵養、小心謹慎、事先做好各種突發情況的準備以及觀眾和局外人提供的保護措施等都能夠幫助表演順利進行。

2．自我呈現理論對人際溝通分析

戈夫曼的自我呈現理論重視人的主觀能動性，認為人際溝通是一種社會互動活動。人們在遵守社會規範的前提下，充分發揮自己的主觀能動性去行動。在人際交往過程中，為了給他人留下較好的印象，人們需要考慮到他人的反應，然後來調整自己的行為，使這種溝通能夠順利地進行下去。同時，人們會藉助於印象管理向他人展示有利於自己的方面，而故意隱藏一些不利於自己的一面，以達到塑造自己良好形象的目的。通過呈現自我的良好形象來引導與他人之間的交往，以控制他人對待自己的方式和態度。

第三節 人際溝通的影響因素

一、影響人際溝通的因素

由於人際溝通的相關環節受到各種內外因素的影響，可能導致人際溝通無法順利進行。巴克爾總結出溝通過程七要素包括信息源、信息、通道、信息接收人、反饋、障礙和背景等。主要的影響因素有以下幾個方面。

1．信息的因素

在人際溝通中信息本身也會影響溝通的順利進行，主要體現在以下方面。

（1）信息的內容。信息的內容是否真實可靠十分重要，信息只有是真實的才會對接收者有幫助，虛假的信息會誤導接收者，有可能會延誤時機，造成無法想象的損失。同時，信息的內容是否完整也是一個關鍵因素，不完整的信息也會帶來一系列問題。

（2）語言的排列及組合次序。語言用詞用語是否恰當到位，語言的排列能否突出重點，以及語言的組合次序都是影響人際溝通中信息本身的因素。例如，信息在接收過程中存在著明顯的首因效應和近因效應，即人們更容易記住最開始和最後接收到的信息。

（3）信息的處理情況。信息源傳遞的信息有沒有進行分類整理以便於接收者理解和提取重要信息，如果信息中有數據，是否進行了系統的數據分析以便得出一些相關關係和結論。龐雜無序的信息會給其傳遞帶來消極影響。

2．信息來源

信息源即信息的傳遞者，會對人際溝通效果產生直接影響。

（1）信息源所使用的傳播方式。如果採取的是口頭溝通，那麼信息源是否具備良好的口語交際能力，在溝通過程中的面部表情、手勢、姿勢等是否生動具體，這都會影響到信息傳遞的效果。如果採取的是書面溝通，那麼文字表達能力和思考能力就會在較大程度上影響信息的有效傳遞。

（2）信息源在傳遞信息過程中的態度。信息源能否自信、肯定地傳遞信息，對信息能否有效地傳遞十分重要，個體如果對自己所說的話毫無自信和把握，這樣的信息難以讓別人相信。信息源是否尊重對方以及所傳遞的信息能否引起接收者的興趣也是影響人際溝通的重要因素。個體如果對別人的信息毫無興趣，那麼他要麼不聽，要麼礙於面子敷衍，這樣的溝通難以達到相應效果。

（3）信息源的知識水平。信息發送者如果具有豐富的知識或社會經驗，那麼他所傳遞的信息往往具有權威性，可能更容易被接受。例如，孩子往往比較信任和接受父母和老師的意見。

（4）信息源的社會地位。組織中地位較低者一般更傾向於與地位較高者進行溝通，因為這樣的溝通對自己的發展或者正在進行的工作更有利；但社會地位較高者不一定會重視社會地位較低者所傳遞的信息。相反，社會地位較低者對社會地位較高者所傳遞的信息更容易相信並服從。例如，在社會中同一句話由當政者和普通人說出來，人們更容易相信前者。

3．信息溝通渠道

同樣的信息其傳遞效果會因為信息溝通渠道不同而出現差異。人際溝通，按照信息傳遞的主客體能否互換，分為單向傳遞和雙向傳遞；按照信息的集中程度，又可以選擇集中傳遞和連續傳遞兩種傳遞方式；按照信息傳遞與環境的關係，可分為內部傳遞和外部傳遞。究竟採取何種傳遞渠道要與所傳遞信息的內容相匹配，更重要的是要符合接收者的需要。

4．信息接收者

在溝通過程中信息傳遞的效果還受到信息接收者的影響，主要表現在以下方面。

（1）信息接收者的心理選擇性。並非所有的信息都能引起接收者的注意和興趣，接收者對自己所聽到的信息具有選擇性，個體更傾向於選擇性地接收自己所期望的信息，遺漏不願意收到的信息。

（2）信息接收者的情緒狀態。愉快的情緒讓人更樂意接收相關信息，消極的情緒則容易讓人拒絕接收相關信息。一般來說，個體心情舒暢時更容易接受他人的請求。

二、人際溝通的障礙

在人際溝通過程中通常涉及兩個或兩個以上的人，由於受不同風俗習慣的影響，加上個人價值觀點、行為習慣、個性特點等的不同，常常會造成人際溝通障礙。

1．溝通雙方所處社會地位

溝通的過程中，由於不同社會地位的人所擁有的社會背景、價值觀、道德標準等的不同，會導致人際溝通產生困難。不同社會地位的個體可能對同一信息會有不同的認識，有時甚至是對立的認識。不同政治立場、宗教、職業甚至不同年齡的人，由於政治觀念、宗教信仰、所在行業、生活時代背景的不同往往有著不同的態度和價值觀，對同一問題的詮釋存在各自差異，會不同程度地影響溝通效果。“隔行如隔山”“代溝”等就是社會地位影響人際溝通的典型體現。

2．組織結構的障礙

組織內部的溝通效果與組織結構密切相關。組織結構是指組織的具體運作方式，主要有直線型、職能型、直線-職能型、矩陣型、事業部型、網絡型等。這些不同的組織結構各有優缺點。組織結構障礙的產生往往是由於組織層次過多、傳播渠道過少。信息傳遞層次過多、溝通網絡太過複雜往往容易導致信息失真，同樣一個信息同時通過不同的渠道傳遞，不僅會造成信息傳遞失靈還會增加無謂的成本。因此，要根據組織結構選擇合適的溝通形式。

3．溝通雙方的文化障礙

不同國家和民族的文化背景有很大差別，不同的國家有不同的語言，不同民族擁有自己特殊的方言和風俗習慣，由文化背景差異所引起的溝通障礙是不言而喻的。例如，對於傣族來說潑水節是最隆重的節日，但是對於漢族來說往別人身上潑水是極其不禮貌的行為，有可能會因此發生爭執。即使是同一個國家同一個民族，由於成長背景、受教育程度、道德標準和個人能力和行為規範的不同也會產生文化障礙。文化障礙的消除需要在事前多瞭解對方的相關背景以免觸碰對方的禁忌。

溝通中的語言障礙

4．溝通雙方的個性障礙

世界上沒有完全相同的兩片樹葉，同樣也沒有完全相同的兩個人。每個人都是獨一無二的，人的獨特之處就在於人的個性。不同個性心理特徵的人在溝通中可能出現矛盾和問題。在氣質、性格等方面比較相近的人有更多的共同話題從而較容易進行溝通；相反，如果兩人個性迥異或同樣脾氣火爆，勢必會使溝通難以進行。也有人存在人格缺陷，一般也難以有效與人溝通。

溝通中的個性心理障礙

5．社會心理障礙

社會心理障礙是指由於溝通雙方社會心理不同而造成的溝通障礙。由於個體需求、期望和動機的差異，不同人對相同客觀事物的理解可能存在差異。例如對於處於飢餓中的貧困者和愛好字畫的成功畫家來說，前者會更加關心食物而不是字畫，後者則相反，這是由於二者需求不同導致的。再者，如果溝通中一方對另一方存有偏見或歧視，那麼這樣的溝通必定夾雜著冷嘲熱諷，難以順利繼續下去（謝曉非等，2013）。

視野拓展

2012年8月29日廣州越秀區曾發生一官員毆打空姐事件，這一事件引起媒體廣泛關注，也是一起人際溝通不良的典型案例。推薦讀者閱讀新華社北京2012年9月1日專電《廣州越秀區常委打空姐：目擊者稱其捏空姐手臂》（記者葉前），建議拋開道德層面和法律層面問題，試根據本章所學人際溝通理論和相關規律分析溝通過程中可能存在的問題，替打人者和空姐雙方想出一個更為妥當的應急辦法。

http://news.cntv.cn/law/20120901/104248.shtml

自我測評

溝通能力測試

1．你跟新同學打成一片一般需要（　）天？

A．一天

B．一個星期

C．十天甚至更久

2．當你發言時有些人起鬨或者干擾，你會（　）。

A．禮貌地要求他們不要這樣做。

B．置之不理。

C．氣憤地走下臺。

3．上課時家裡有人來找你，恰好你坐後排，你會（　）。

A．悄悄地暗示老師，得到允許後從後門出去。

B．假裝不知道。但心裡很焦急，老走神。

C．偷偷從後門溜出去。

4．放學了，你有急事要快點走，而值日的同學想讓你幫忙打掃教室，你會（　）。

A．很抱歉地說：“對不起，我有急事，下次一定幫你。”

B．看也不看地說：“不行，我有急事呢！”

C．故意聽不見，跑出教室。

5．開學不久你就被同學選為班長，你會（　）。

A．感謝同學們的信任和支持，並表示一定把工作做好。

B．覺得沒什麼大不了的，只是要求自己默默地把工作做好。

C．覺得別人選自己是別有用心，一個勁地推託。

6．有同學跟你說：“我告訴你件事兒，你可不要跟別人說哦……”這時你會說（　）。

A．哦！謝謝你對我的信任。我不是知道這件事的第二個人吧？

B．你都能告訴我了，我怎能不告訴別人呢？

C．那你就別說好了。

7．老師佈置你和另一位同學一起完成一項任務，而這位同學恰恰和你不怎麼友好，你會（　）。

A．大方地跟他（她）握手：“今後我們可是同一條船上的人哦！”

B．勉強接受，但工作中決不配合。

C．堅決向老師抗議。寧可不做。

8．你和別人為一個問題爭論，眼看就要鬧僵了，這時你：

A．立即說：“好了好了，我們大家都要靜一靜，也許是你們錯了，當然，也有可能是我的錯。”

B．堅持下去，不贏不休。

C．憤然退場，不歡而散。

思考與練習

一、重點概念

人際溝通、語詞溝通與非語詞溝通、口語溝通與書面溝通、有意溝通與無意溝通、正式溝通與非正式溝通、個人內溝通與人際溝通、群體溝通與大眾溝通、身體語言、人際距離、相互作用分析理論、自我呈現理論、管理溝通

二、填空題

1．巴克爾的溝通過程七要素包括（　）、信息、（　）、信息接收人、（　）、障礙和背景。

2．按語言的不同形式，人際溝通可分為（　）和（　）。

3．根據萊維特的研究結論，信息傳遞速度最快的是（　），信息傳遞速度最慢的是（　）。

4．日常生活中人與人之間的空間距離分為（　）、（　）、（　）和（　）四類。

5．自我呈現理論由社會學家（　）提出。

三、思考題

1．舉例說明日常生活中的單向溝通與雙向溝通。

2．舉例說明你與寢室同學之間的溝通障礙。如何解決你們之間的溝通問題？

3．什麼是人際交往距離？舉例說明四種人際交往距離。

4．運用伯恩的相互作用分析理論（PAC 理論）分析你與你的父母、同學以及老師之間的關係屬於哪種模式。

5．手機報上的新聞你都相信嗎？舉例說明哪種新聞是你相信的？為什麼你會相信這類新聞，是什麼影響到了你的判斷？

6．舉例說明你們所組織或參與的集體活動中出現分歧時是如何解決的，這些解決措施對你們當時的活動進行有什麼影響？學習了本課程，下次再出現這樣的問題時你們該如何進行溝通？

附錄 自我測評計分與評價

計分方法：選A計3分，選B計2分，選C計1分。

評價。

8～12 分：表明溝通能力有待提高。由於你對溝通能力的重視不夠，而且也沒有足夠的自信心，導致在成長的道路上，一些機遇常常與你擦肩而過。你應該以輕鬆、熱情的面貌與同學進行交流，把自己看作集體中的一員。同時，對別的同學也不可存在任何偏見。經常與人交流，取長補短，改變自己拘謹封閉的狀態。記住：溝通能力是成功的保證和進步的階梯。

13～19分：表示你的溝通能力較強，在大多數集體活動中表現出色，只是有時尚缺乏自信心。你還需加強學習與鍛鍊。

20～24分：表明你的溝通技能很好。無論你是學生幹部還是普通學生，你都表現得非常好，在各種社交場合都表現得大方得體。你待人真誠友善，不狂妄虛偽。在原則問題上，你既能善於堅持並推銷自己的主張，同時還能爭取和團結各種力量。你自信心強，同學們都信任你，你可以使你領導的班級充滿著團結和諧的氣氛。

第七章 人際關係

引例

綜合媒體報道 20世紀50年代，20 歲左右的重慶江津中山古鎮高灘村村民劉國江愛上了大他 10歲的“俏寡婦”徐朝清。為了躲避世人的流言，他們攜手私奔至海拔 1 500 米的深山老林，自力更生，靠野菜和雙手養大 7 個孩子。為讓徐朝清出行安全，劉國江一輩子都忙著在懸崖峭壁上鑿石梯通向外界，幾十年如一日，鑿出了石梯 6 000 多級，被稱為“愛情天梯”。二老的愛情故事被媒體曝光後，在全國範圍內引發了強烈的反響，被評為2006年首屆感動重慶十大人物，同年又被評為“中國十大經典愛情故事”。2007年和2012年劉國江、徐朝清兩位老人相繼去世，這場曠世絕戀雖然隨著徐朝清老人一起入了土，但留下了一段傳奇讓後人恆久地追憶。

據2011年6月22日《人民日報》報道（記者 李曉宏）一向崇尚“家和萬事興”的古老中國，進入21世紀後正遭遇婚姻動盪的衝擊，離婚率逐年攀升。今年29 歲的唐娜，2年前結婚，一年後分手。“婚後我才發現找錯了人。婚前，他勇於擔當的優點，婚後變成了獨斷專行；婚前，他善交異性朋友，以為他有‘女人緣’，誰知婚後半年他便出軌！”

“一見鍾情，結了。一怒之下，離了。”某婚姻登記處一位工作人員介紹，該處近年來登記的離婚夫妻中，35 歲以下者超過一半。其中，“80 後”又佔多數，“閃離”現象日益突出。“有些人辦手續時還在吵架，等拿到離婚證後，又抱在一起痛哭。”

百度百科“愛情天梯”詞條對劉國江、徐朝清兩位老人的故事有簡要介紹：

http://baike.baidu.com/subview/1314659/961 7705.htm

是什麼讓人與人彼此親近，又是什麼讓人與人彼此疏遠？人際關係建立和發展經歷哪些過程？影響人際吸引與排斥的因素有哪些？……這些正是本章所要探討的內容。

人際關係是社會交往的結果，對人們的日常生活與工作都有著重要影響。從某種角度講，整個社會就是一個由各種各樣人際關係所構成的網絡。通過親情關係、朋友關係、同事關係、上下級關係、師生關係、合作關係、供銷關係等，一個個獨立的個體相互聯繫、相互作用，構成了一幅具有互動關係的十分複雜而又錯落有序的人際關係立體網絡圖。個體則是這個關係網絡上的一個網結。良好的人際關係不僅會讓人心情愉快，促進身心健康，而且可以起到相互幫助和提高活動成效的作用。本章重點探討人際關係的特點及其影響因素等方面的內容。

第一節 人際關係概述

一、什麼是人際關係

人際關係是指個體在相互交往過程中形成的心理關係與心理距離。如果人際關係良好，彼此心理距離就小；反之，心理距離增大。人際關係是社會關係的一種特殊形式，它具有以下幾個特點：

第一，不同的人際關係會讓人產生不同的情感體驗，如喜歡、討厭、冷漠、興奮等。例如，分別多年的好朋友總是彼此思念，見面時喜形於色；兩個仇人相見則心底憤憤不平，彼此厭惡。

第二，人際關係緣自人與人之間的相互需要。如果人與人之間通過交往能夠滿足各自的某種需要，就能建立相互吸引的人際關係。如果一方的存在會干擾、排斥另一方需要的滿足，那麼二者必然產生相互疏遠甚至排斥與敵對的人際關係。雙方的需要既可能是物質上的也可能是精神上的。

第三，人際關係是在人與人的直接交往活動中形成的，也是在人際交往中不斷變化發展的。曾經非常熟悉和親密的朋友可能因為長期不再溝通聯繫其關係趨於淡化和生疏，曾經的冤家對頭也可能因為時間流逝或者積極溝通以及利益轉換等多種原因變為朋友。

二、人類關係的類型

按照不同角度，可以對人際關係進行不同的分類。

（1）人際關係按照其性質與心理距離分類，可以分為相容性人際關係與不相容性人際關係；或者友好型、衝突型與疏離型人際關係。

（2）人際關係按照心理基礎分類，可以分為以感情為基礎的人際關係、以利益為基礎的人際關係與缺乏任何基礎的陌路關係。

（3）人際關係按照社會角度，可以劃分為血緣關係、地緣關係和業緣關係等。

（4）按照親疏遠近之別，人際關係可以分為首屬關係與次屬關係。首屬關係是指經常直接發生作用、交往頻繁的關係，如夫妻、鄰居等。次屬關係是指較少直接交往的關係，如偶識關係等。

（5）美國社會心理學家H·J·李維特的人際關係分類。他根據時間的長短將人際關係分為長期與短期的關係，前者如師生關係，後者如買賣關係等；根據權利大小分為從屬關係與平行關係，前者如上下級關係，後者如同學關係等；根據行為規則和社會角色分為依賴關係與獨立關係，前者如母子關係，後者如鄰里關係等。

三、人際關係的行為模式

不同人際關係中，人們的行為與反應各不相同。一方面，個體作為行為的發動者，可能由於個人心理特點、角色、地位、權力等具體情境的不同對不同對象會採取不同態度與行為方式。例如，同樣是為人父母者，對待子女的態度與教育方式可能差別很大。另一方面，對方作為信息的接收者，由於個人心理特點、角色、地位、權力和具體情境、對象的不同，所做出的反應也千差萬別。儘管如此，各種人際關係中雙方的行為模式還是存在某些一般性的規律。例如，一方的友好行為往往引起對方同樣友好的反應，正所謂“人敬我一尺，我敬人一丈”。一方的惡意言行往往引起對方的敵對行為，正所謂“以惡還惡”“人若犯我，我必犯人”。美國心理學家F·李瑞從幾千份人際關係研究報告中，歸納出以下幾類常見的人際行為模式：

（1）一方做出管理、指揮、指導、勸告、教育等行為，得到另一方的尊敬、服從等行為；

（2）一方做出幫助、支持、同情等行為，得到另一方的信任、接受等行為；

（3）一方做出同意、合作、友好等行為，得到另一方的協助等反應；

（4）一方做出尊敬、信任、讚揚、求援等行為，得到另一方的勸導、幫助等行為；

（5）一方做出害羞、禮貌、服從等行為，得到另一方的驕傲、控制等反應；

（6）一方做出的反抗、懷疑等行為，得到另一方的懲罰或拒絕等反應；

（7）一方做出攻擊、懲罰、不友好等行為，導致另一方敵對、反抗等反應；

（8）一方做出激烈、拒絕、誇張、炫耀等行為，導致另一方不信任或自卑等反應。

四、人際關係與社會網絡

社會網絡（social network）是指社會成員之間因為互動而形成的相對穩定的關係體系，這些社會關係包括朋友關係、同學關係、生意夥伴關係、種族信仰關係等。社會網絡是由許多節點（個人或組織）構成的一種社會結構，由這些節點相互聯繫構成的社會網絡代表各種社會關係，經由這些社會關係把從偶然相識的泛泛之交到緊密結合的家庭關係的各種人們或組織串連起來。

某班級朋友關係的網絡結構圖（N=40）（陳光輝，2010）

（數字為人員編號，線段代表關係。如112，他只有兩個關係密切的人，但他卻是107、108、109、117這個小團體和以207為中心的小團體之間的聯繫樞紐）

社會網絡研究發端於德國社會學家齊美爾（Georg Simmel，1858-1918），隨後在學術界得到迅速發展。社會網絡分析（social network analysis，SNA）不把人看作是由個體規範或者獨立群體的共同活動所驅動，相反，它關注人們的聯繫如何影響他們行動中的可能性和限制。美國著名社會心理學家米爾格倫（Stanley Milgram）於20世紀60年代最先提出六度分隔理論（Six Degrees of Separation）：“你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過六個，也就是說，最多通過六個人你就能夠認識任何一個陌生人。通過研究人際間的關係結構、位置、強度等，可以對社會現象提供更好的解釋。目前社會網絡分析已經發展成為一項熱門的研究和一個關鍵技術，廣泛運用於社會學、社會心理學、人類學、社會語言學、地理、通信研究、資訊科學、歷史學、社會網絡分析與探勘、組織研究、經濟學、生物學等領域。

一些學者認為，社會關係網絡構成個體或群體的社會資本（social capital）和社會支持網絡（social support network）。社會資本是相對於經濟資本和人力資本的一個概念，是指社會主體（包括個人、群體、社會甚至國家）間緊密聯繫的狀態及其特徵，其表現形式有社會網絡、規範、信任、權威、行動的共識以及社會道德等方面。社會資本存在於社會結構之中，是無形的，它通過人與人之間的合作進而提高社會的效率和社會整合度。就群體或組織而言，廣義的社會資本是指政府和市民社會為了一個組織的利益而採取的集體行動，該組織小至一個家庭，大至一個國家。相關研究發現，個體的社會網絡和社會資本對於青少年的學習和人際交往、個體的社會支持與心理健康、個體的社會適應、員工職業生涯發展、企業家創業、產業集群競爭、農民工的職業地位獲得和社會流動等均具有積極作用（葉靜怡等，2010）。

Kahn 和Antonucci 的護衛模型理論（convoy model）認為社會支持網絡結構就像護衛艦一樣一直圍繞著個體，每個人在終生髮展過程中，身邊都會有一些給予他們幫助或者接受他們幫助的與他們有關的人。因此，個體在任何時間點的護衛艦是由他或她尋求支持的人以及依賴他或她給予支持的人組成的。護衛的功能是以情感支持、自我肯定和直接幫助的形式在個體與護衛成員之間進行支持的交換。護衛網絡結構在經驗上可以用圍繞個體的三個同心圓的層次結構來界定。最內層是那些個體感覺最親密的人，包括父母、配偶、孩子等家庭成員以及很親密的朋友，沒有這些人生活是無法想象的。這些最親密最重要的人被認為在功能上與依戀人物是相同的，他們提供更多的支持，如傾訴、得到肯定、尊重、生病時得到照顧、不安時進行交流等。中間層是那些不太親密但仍然重要的人，包括家庭成員、朋友或者同事等，他們提供尊重、生病時進行照顧等功能。他們給予個體的支持不像最外層的人依賴於個體在生活或工作中扮演的角色。這種關係也可能會受到角色影響，如果不再扮演該角色，這種關係可能就不會再被維持。最外層那些不像前兩層中的人與個體那麼親密，但也是比較重要的人，這些人可能包括領導、同事、鄰居等，他們只提供尊重。外層中的人通常不穩定，極易受角色變化的影響。例如與個體有共同工作目標的同事或領導，他們與個體的交往只是在工作中提供支持，但是超出工作範圍之外可能就不具有這種功能。

五、華人社會的人際關係

費孝通的“差序格局”理論認為，中國人的人際關係是以“自己”為中心，以親屬關係為主軸逐漸輻射開去的人際網絡。人際關係的親疏格局就像把一粒石子投入水中水面出現的波紋一樣，最中心的是自己，然後“一圈圈推出去，愈推愈遠，也愈推愈薄”，按照離自己距離的遠近來劃分親疏。位於中心區域的是自己人，位於外圍邊緣區域的是陌生人，中間區域的是熟人。在差序格局中，“社會關係是逐漸從一個一個人推出去的，是私人聯繫的增加，社會範圍是一根根私人聯繫所構成的網絡”。

這種傳統的人際關係具有以下特點：①自我主義，在這種關係格局中，自己總是這種關係的中心，一切價值是以“己”作為中心的主義，個體對於“自己人”與“外人”遵循不同的交往原則。②公私群己的相對性，在這種格局中，站在任何一圈中，向內看可以說是公，是群；向外看就可以說是私，是己。兩者沒有清楚的界限。③特殊主義倫理，中國的道德和法律都得看所施加的對象與自己的關係而加以程度上的伸縮，一切普遍的標準並不發生作用。④人治社會，用於維持秩序時所使用的力量，不是法律，而是人際關係的歷史傳統。⑤長老統治，這是一種包含著不民主的橫暴權力、民主的同意權力及教化權力等複雜內容的權力結構。整個中國傳統社會中的制度安排和權力運作，都是以這樣的一種社會關係模式為基礎。

楊國樞總結出中國人人際關係的社會取向有家族取向、關係取向、權威取向和他人取向四個主要特徵。家族取向表現為家族認知、情感和意願方面，重視家族觀念、家族榮譽感、歸屬感和家族目標的實現；關係取向或關係本位表現為關係角色化、關係互賴性、關係和諧性和關係決定論等；權威取向表現為權威敏感、權威崇拜和權威依賴；他人取向具體表現為顧慮他人、順從他人、關注規範、重視名譽等。

第二節 人際吸引與排斥

一、人際吸引過程分析

茫茫人海，兩個彼此陌生的人走到一起，由良好印象到感情深度的逐漸增加，直至建立深厚的感情，彼此關心，終身牽掛。如果這種親密關係發生在異性之間，友誼的最高形式就轉化為愛情，並通過愛情的牽引建立家庭。無論同性之間還是異性間深厚感情的建立都不是一朝一夕所能做到的，相反，往往要經歷一個相當長的歷程。勒溫格（Levinger & Snoek，1972）研究了友誼的建立與發展過程，認為人際吸引過程可以劃分為五個階段（圖7.1）。

第一階段，彼此陌生，互不相識，毫無瞭解，甚至根本未注意到對方的存在。

圖7.1 人際關係（友誼）的發展階段

第二階段，單方或雙方注意到對方的存在，但從未接觸過。例如，知道對方是本校學生，但從未多加留意，也未接觸或交談過。

第三階段，彼此表面接觸。例如，偶然與朋友的室友碰面說說話，因工作或其他原因與對方打過交道等。即使一方因好感而心存有意，彼此的關係也是很表面化的。生活中很多平平淡淡的交往都是屬於這種類型。這一階段所形成的第一印象的好壞會直接影響到彼此關係的進一步發展。彼此第一印象不佳或印象平淡，可能因此就妨礙他們之間關係的進一步發展。很多多年同事仍然停留於泛泛之交就是這個緣故。

第四階段，雙方交感互動，產生了友誼。彼此能夠在一定程度上接納對方，容許對方進入自己的部分私人心理生活空間，願意與對方分享部分信息、意見與感情。在這一階段，對方部分開放內心世界的過程，通常被稱為自我表露。

第五階段，友誼的深化階段。雙方彼此瞭解的程度更深，共同分享的信息與感情更多。深厚的友誼甚至達到彼此親密無間的程度。異性之間的友誼如果加上性的吸引，就會燃起愛情之火。

在實際生活中，我們與不同人的關係可能屬於上述不同的階段。同時，我們與不同人關係的發展速度也是不一樣的。可能有些人讓我們一見如故，有些人即使天天見面也不一定能建立深厚的友誼。

二、人際關係的深度

人際關係的深度與交往雙方彼此的自我暴露及其範圍和深度相關。

1．自我袒露的範圍和深度

奧爾特曼和泰勒（1973）的研究發現，良好的人際關係，是在自我袒露逐漸增加的過程中逐漸發展起來的（見圖7.2）。隨著我們對一個人的接納性和信任感越來越高，我們也會越來越多地袒露自我；同時，我們也要求別人越來越多地袒露他們自己。大量研究發現，我們對於陌生人、熟人和親密朋友，在自我袒露的廣度和深度上是明顯不同的。對於陌生人，自我袒露的深度和高度都極為有限，交流只涉及非親密性的話題。而對於親密朋友，交流最為廣泛深入，涉及很多親密性和非親密性話題。所以，我們要想知道自己和別人的關係如何，要想知道別人對自己有多高的心理接納性，只需要瞭解別人對我們的自我袒露深度如何就足夠了。但是，必須注意，即便是對於非常親密的人，我們也有自己不願暴露的領域。因此，我們沒有理由因為關係親密就要求自己的父母、子女、戀人向自己完全敞開心扉，更不能任意侵佔別人所不願意暴露的領域。否則，不僅不能拉近彼此的關係，反而會引起對方的反感，降低對方對自己的心理接納性。

圖7.2 自我袒露的廣度和深度

（來源：Watson.et al.Social Psychology: Science and Application.Glenview, IL: Scott Foresman, 1984）

2．自我的分層

自我袒露是一個由表層自我向著深層自我逐步深入的過程。魯賓等人（Z.Rubin et al.，1978）對大學生的研究發現：構成自我最表面水平的內容主要是個體的情感和興趣愛好方面，如飲食、偏好、日常情趣、消遣活動的選擇等。第二層次是個體的態度，如對某一個人的看法，對時事政治的觀點，對某一領導的評價等。第三層次是自我的人際關係和自我概念狀況，如自己同父母親的關係、夫妻關係、親子關係、自己的擔心、自卑情結等。最深層的自我是個體的隱私方面，如自己的某些不為社會一般觀念所接受的經驗、念頭、行為等。不同個體和群體，其心理空間的內核和外殼具有不同特點。例如，性格外向的人，其人格外殼較薄較軟，非常容易敞開心扉讓外人進入；但是其內核堅硬，真正的隱私和內心深處的東西一般不輕易向外人展示。性格內向的人相反，其心理空間的外殼較為堅硬，不大容易進入；但是一旦取得對方的信任，彼此成為朋友，則往往非常知心無話不談。

3．自我袒露的原因和風險

Derlega & Grzelak（1979）分析認為個體願意自我袒露的主要原因有以下幾個方面：①表達（expression），個體通過自我袒露表達自己的觀點想法、情緒和態度等；②自我澄清（self clarification），個體會通過自我袒露澄清他人對自己可能存在的某些誤解。它不僅有助於他人瞭解自己，也有助於進一步增加自我認知；③社會確認（social validation），個體通過主動自我袒露確認自己的觀點看法和態度等是否被他人所認同，以及他人對自己的看法是否符合實際等；④社會控制（social control），通過自我袒露發表自己的觀點看法和態度等，對他人心理和行為產生影響；⑤增進關係（relationship development），通過自我袒露增進彼此的信任，拉近彼此心理距離，促進人際關係。

也有學者分析研究了人們為什麼不願意進行自我袒露的原因（Valerian Derlega，1984），具體涉及以下幾個方面：①不關心，擔心自我袒露被忽視甚至無視，得不到應有的關注和重視；②拒絕，擔心主動自我袒露後被人所排斥和拒絕；③失去控制，擔心自我袒露讓他人對自己有過多瞭解導致失控；④出賣，擔心被朋友出賣。

影響自我袒露的因素主要有以下方面：①團體大小（group size），因為自我袒露往往涉及個人隱私，所以較常發生於兩人而非多人情境中；②喜歡（liking），個體一般傾向於對自己喜歡和信任的人進行自我袒露，讓對方進一步瞭解自己深化關係；③相互性（reciprocity），人們傾向於對那些願意向自己袒露心扉的對象進行自我袒露；④性別（gender），一般女性較男性容易進行自我袒露，但在異性關係中男女雙方都容易自我袒露；⑤性格（personality），個性外向擅長社交者較易進行自我袒露；⑥文化（culture），不同文化背景的人，自我袒露程度存在一定差異；⑦危機（crisis），危機和壓力情境下，人們更多自我袒露。

三、人際交往的動機

1．生物和社會安全感需要

人和動物都希望從所處的環境中獲得充分的安全感，通過人際交往有助於個體獲得生物安全感和社會安全感。孤獨單一的個體面對危險容易處於孤立無援的境地，人際交往有助於個體獲取社會支持，提高心理安全感和社會安全感。

2．獨處需要和交往需要

人有獨處的需要，也有社會交往的需要。美國心理學家舒茲認為，每個個體都有進行人際交往以建立人際關係的需要。他把人際交往的需要分為三類：①“包容”需要，即願意與人交往，希望通過交往與他人建立和諧關係。②“控制”需要，即在權力的基礎上希望對他人產生影響。③“感情”需要，即在友愛基礎上與他人建立並維持良好的關係。上述每一種需要都可以轉化為動機，產生一定的行為傾向。這三類人際交往需要包括主動和被動兩種表現形式，形成六種人際關係傾向（見表7.1）。

表7.1 人際關係的六種取向

3．自我價值感需要

個體自我價值的確立和保護，需要通過社會比較得以實現。通過人際交往，個體找到其在社會網絡的人際參照，通過不同角度的社會比較來尋求自我肯定。只有通過社會比較，明確了自己、他人及其他被評價事物在某一特定參照系中的位置，個體才能建立起對自己、對他人及對周圍世界的明確概念，才能把握自己和周圍世界，使自己的行為獲得明確的引導，並在此過程中保持明確的自我意識，保證自我價值感的確立。

4．工具性需要

人際關係在一定程度上具有社會資本的作用，通過人際交往人們可以獲取信息、心理支持和物質、資金、技術等幫助。一方面，人與人在社會關係中存在相互依存與合作關係，生活工作中的分享、相互幫助與合作是朋友之間的積極社會行為。每個人都離不開他人的協作與幫助，同學之間、鄰里之間、同事之間、老鄉之間、球友之間等的友誼也便於相互幫助。另一方面，中國是一個“熟人社會”“關係社會”，一些人信奉只要能找關係辦到就絕不走正常途徑的社會生活法則，哪怕走正常途徑很容易辦到的事情也喜歡找熟人。為了拉關係、走後門，竭力編織自己的“人脈”“人情”關係網，所謂的權錢交易等不良現象和腐敗行為也藉此滋生。

視野拓展

人際關係的回報理論

研究發現，人們會被那些其出現對他們而言會帶來積極回報的人所吸引。這種回報可能有直接的回報或間接的回報兩種。直接的回報是指個體與他人交往所帶來的全部積極結果。例如，當一個人給予我們幫助或誇獎，或者此人擁有我們所向往的金錢地位從而讓我們感到自我價值的提升等，我們往往更樂意與之交往。間接的回報是指人際交往時所伴隨的情緒體驗。例如，當你贏得比賽時正好小麗與你在一起，這種積極的情緒體驗會增加你對小麗的喜愛及與之交往的傾向；相反，如果某人在被別人打掉牙齒滿嘴是血的尷尬之時，剛好被小麗看到，這種消極的情緒體驗則會導致他不願與小麗交往。因此，為了營造積極的人際關係，人們往往會選擇浪漫的晚餐、精彩的演出、美麗的沙灘、名勝古蹟等來贏得彼此的好感，拉近情感距離。

我們對他人的喜歡和不喜歡受到與之相連的事件的影響（摘自美國漫畫《Mell Lazarus》）

四、影響人際關係的因素

生活中錯綜複雜的人際關係，如果從心理距離的角度來看，不外乎是程度不同的親密與疏遠、吸引與排斥關係。影響人際吸引與排斥的因素主要有以下一些方面。

1．個人特點

生活中我們往往會發現，有的人特別有人緣，不僅交際面廣泛，而且很容易在短時間內交上新朋友。而有的人則為周圍人所嫌棄和孤立，常常遊離於群體之外。影響人際吸引的個人因素主要有外貌、能力與人格特質等。G·奧爾波特（1961）研究了一群人首次聚會時個人的人際吸引力。結果發現，個人的內在屬性如幽默、涵養、禮貌等因素是主要的吸引力因素；其次是外表特點如容貌、體形、服飾等；再次是個人的行為舉止，如令人喜愛的動作等；最後是個人的身份與地位。

個人儀表，包括相貌、衣著、儀態、風度等，對人際交往具有一定影響。在初次見面時，外表的作用較為明顯，隨著時間的推移和交往的深入，外表的影響作用會逐漸減少。一般來說，外表漂亮的人比較有吸引力。原因之一是外貌的光環效應，人們總是傾向於認為長相漂亮的人也相應具有其他一些好的品質。另外一個原因在於外貌的輻射效應，人們認為跟漂亮的人在一起能提高自己的社會形象和吸引力。例如，幼兒園和小學裡，長得漂亮的小朋友總是容易贏得成人的歡心。青年選擇戀人時，大多希望對方長相英俊瀟灑漂亮。華斯特（Walster，1996）以電腦徵婚者為對象，研究人際吸引的主要影響因素。參與者首先參加多種個性心理測驗，如“明尼蘇達多相性格測驗”“伯格自我認可量表”和“學業特長測量”，然後，被試被隨機配對組成舞伴（唯一的限制條件是女性要比男性矮）。舞會在大廳中舉行，男女入場時，四位評判員在男女不知情的情況下同時評判每人的外貌吸引程度。兩小時後，請參加舞會者就書面問卷對各自的舞伴進行評價。四至六個月後，實驗者通信詢問參與者是否繼續約會等情況。研究結果發現，個性品格和繼續約會無關，唯一的決定因素是外表的漂亮程度。一些研究還發現，在所有外表因素中，整潔非常重要。此外，外表特徵還會影響一個人的可信度與號召力。當然，由於不同人對外表的看法不同，外貌作用的大小也因人而異。

相關研究也發現，並非人越漂亮吸引力就越大。其原因一方面在於，由於自知之明，人們常常覺得與自己長相差不多的人對自己更有吸引力；另一方面在於，隨著時間的推移，人們在外貌與人品之間往往更看重對方的人品。一些研究發現，外貌在人際吸引中的作用呈現隨時間遞減效應。同時，外表的個人風格、與身份的一致性程度等也會影響其人際吸引力。

人們也大多喜歡跟聰明能幹的人交往。其中一個原因可能在於，聰明能幹的人能夠給自己提供幫助與啟示。同時，同聰明人在一起肯定比與那些能力低的人在一起更為愉快。但是，也並非越聰明能幹越有吸引力。其原因可能在於，過人的聰明能幹會讓他人產生自卑心理，從而敬而遠之。相反，那些既有卓越才華又略有小小不足的人更有吸引力。這時，小小的不足反而成了優點，讓人覺得他和普通人一樣，並非十全十美。這種平凡的一面能夠帶給周圍人一種安全感，求得內心平衡。人際交往中的這種現象常被稱為“犯錯誤效應”。

除了上述外在因素與能力之外，個人的人格特質也是影響人際吸引力的重要因素。有關研究表明，真誠、熱情等人格特質有助於增強個體的人際吸引力。弗克斯和西爾斯（1977）研究指出，“喜歡別人的人”最受歡迎，其原因就在於他們因為喜歡別人而表現出的熱情。而自私、虛偽等人格品質會嚴重影響個人的受歡迎程度。黃希庭等（1984）通過調查總結了“人緣型”和“嫌棄型”大學生的人格特質（見表7.2、表7.3）。

表7.2 “人緣型”大學生的人格特質

表7.3 “嫌棄型”大學生的人格特質

2．鄰近律

空間上的鄰近如鄰居、同桌、集體宿舍裡睡上下鋪等往往容易引發心理上的接近，形成親密關係。W·H·懷特（W.H.Whyte，1956）曾經研究過那些純粹偶然遷到一個地區居住的居民。結果發現，住得很近的人明顯容易建立友誼。費斯廷格等人（1950）的研究也得出了同樣的結果。在一個居民區內，即使是很小的距離差異也會對友誼的產生起不同作用。住在隔壁的鄰居要比隔一個門的鄰居關係更親密。隔一個門的鄰居關係又比樓道盡頭的鄰居關係要親密。本章引例提到“愛情天梯”故事的兩位老人，也因為是同村鄉鄰，讓他們有了較多彼此接近了解和相互幫助的機會，為他們的傳世愛情創造了環境條件。而逃離塵世、避居深山、相依為命的日常生活則更加拉近了他們的空間距離和心理距離。

為什麼空間距離上的鄰近容易讓人產生情感上的親近？一個可能的原因在於，離得近的人比離得遠的人更有用。俗話說得好，“遠親不如近鄰”。第二個原因在於對連續作用的期望。如果一個人希望今後還能與對方保持關係，他便傾向於誇大對方好的一面而忽視對方消極的一面。同時，他也會用積極的態度去對待對方。此外，有研究表明，熟悉本身就會讓人產生喜歡。在扎瓊克（1968）的一項研究中，他讓被試看一些人的面部照片。有些照片讓他們看二十五次之多，而其他一些只讓他們看一兩次。然後詢問被試喜歡每張照片的程度，以及他們覺得在多大程度上喜歡照片上的那個人。結果表明，被試看到某張臉的次數越多，就越可能說他（她）招人喜歡。

3．相似律

“物以類聚，人以群分”非常貼切地反映了相似規律對人際吸引力的影響。一些具有相似個人特徵與社會背景的人往往更容易彼此親近。例如，相同的年齡、性別、籍貫會讓人相互吸引、彼此喜歡。年輕人大多喜歡與年輕人交朋友，老年人大多喜歡跟老年人交朋友。大多數人的同性朋友比異性朋友多。身在異鄉的遊子，見到老鄉感到格外親近。“老鄉見老鄉，兩眼淚汪汪”。串老鄉是大學一年級學生最為熱衷的社交活動之一。相似的興趣愛好與特長也容易建立友誼。職業、教育水平、經濟水平、社會地位、生活經歷等方面的相似也容易產生人際吸引。此外，態度和價值觀的相似與否更會對人際關係產生重要影響，是所有類似性因素中最重要的。一些表面的相似往往在交往的初期階段起作用，而態度、價值觀的相似在人們交往的後期越來越重要。心理學的研究還發現，人們總是傾向於誇大實際存在的相似性。當某人與我們有某方面的共同點時，我們往往因為喜歡而更加誇大這種相似性，更加喜歡這個人。當某人與我們有某方面的不同時，我們往往因為不喜歡而誇大這種不相似性，也就更加不喜歡這個人。這就使得相似性作用在人際交往中被無意識地放大了。

4．互補律

人們除了喜歡與自己具有相似特點的人之外，還喜歡那些能夠補充自己的需要與人格特點的人。也就是說，如果人們之間的區別與差異剛好能夠相互彌合或滿足各自的需要時，彼此不僅不會相互排斥，相反還會相互吸引。例如，一個脾氣暴躁的人可能希望選擇一個性情溫和、有耐心的伴侶。一個支配欲特別強的人，可能恰好與另一個依賴性強的人合得來。大多數領導都喜歡聽話的助手和下級。伯恩人際溝通PAC理論關於人際交往態度的研究較為具體直觀地反映了態度和溝通方式的相似、互補與差異情況下的人際互動過程以及由此導致的不同人際關係。

第三節 親密關係

一、依戀

生活中每個人或多或少會有一些自己覺得特別親近的人，與自己的父母、家人或戀人之間存在一種特殊的親密關係（樑熙等，2014）。依戀（attachment）是親密關係的一種最基本形式，是指一種忠實、充滿感情的關注或聯繫。約翰·鮑爾比（John Bowlby）和瑪麗·安斯沃思（Mary Ainsworth）等人研究了個體幼年與父母或教養者的互動模式對個體依戀方式的影響。他們認為，人類生來就具有尋求與他人形成依戀關係的傾向，早期依戀經驗會影響個體對自我和他人的認知圖式，形成其內部認知模式，貫穿人的一生，並且擴展到與其他人的關係。依戀模式（attachment styles）就是基於個體在嬰兒時期與主要教養者之間的關係發展而來的個體對人際關係的預期方式，通過陌生情境測驗，她將嬰兒的依戀關係分為安全型、迴避型和焦慮/矛盾型三類（也有研究將依戀模式大致分為安全型、沉溺型、拒絕型和不安型四類）。

安全型依戀模式（secure attachment style）的個體，其基本特點是內心有安全感，信任他人，不擔心被拋棄，認為自己是有價值和受人歡迎的。如果個體在嬰兒期受到恰當的照顧，基本需要得到滿足，就會信任他們的教養者，不擔心被拋棄被虐待，並且認為自己是有價值和值得關愛、招人喜愛的。其內部認知模式是既自信又信任他人（+自我+他人）。

迴避型依戀模式（avoidant attachment style）個體，往往難以與他人建立親密關係。他們幼年受到教養者的冷漠和疏遠，因為早年建立親密關係的嘗試被拒絕，因而傾向於壓抑自己的依戀需求，迴避親密關係。其內部認知模式是相信自我不相信他人（+自我−他人）

焦慮/矛盾型依戀模式（anxious/ambivalent attachment style）的個體，往往擔心自己的伴侶不能以對等的方式迴應自己的親密需求，有著強烈的不安全感。他們往往在幼年有著專橫並且情緒不穩定的教養者，無法預測其教養者會在什麼時候以何種方式迴應他們的需求，於是變得焦慮不安。其內部認知模式是既缺乏自信又不信任他人（−自我−他人）。

對成人浪漫關係的研究發現，具有安全型依戀模式的個體在三類人群中具有最持久的浪漫關係，並且在浪漫關係中體驗到最高程度的責任感和滿意度；焦慮/矛盾依戀模式的個體在三類人中浪漫關係持續的時間最短；迴避型的人則最不容易開始一段浪漫關係，他們在人際關係中保持著距離，對親密關係的責任感較低。

視野拓展

你是迴避型的戀人嗎？

瑞安和肖恩娜是辦公室戀人。他們戀愛幾月後，瑞安辭職了，跳槽到某大型公司，薪酬豐厚。這以後的工作日，兩人就不能像原來一樣出雙入對了。有一次，瑞安被新公司派去出差。期間，他想念肖恩娜，給她打電話。電話響了兩聲，肖恩娜就掛斷了。肖恩娜從沒掛過他的電話，所以瑞安感覺很不對。他又撥一次，這次肖恩娜直接就掛斷電話，並關了機。聽著手機裡傳來語音留言的提示，瑞安很受傷。他不知道肖恩娜為什麼拒接電話，有點不安，也沒給她留言。由於心緒不寧，他在開會的時候也無法集中注意力。他對自己說：既然肖恩娜不接電話，那我出差期間再也不給她打電話了。眼看一場誤會就要釀成，幸好肖恩娜一小時後給他發短信道歉，解釋她之所以沒接電話，是因為老闆正在旁邊問她工作的事。看到短信後，瑞安感覺如釋重負，馬上給肖恩娜回了電話。

瑞安是焦慮型依戀風格，對戀愛中的細枝末節都有敏銳的第六感。對女朋友的行為舉動，他一直有細緻的觀察。他能注意到電話響了幾聲，肖恩娜才掛掉。他還能準確地推斷出肖恩娜一定是先掛斷了他的電話，接著又關掉手機。如果是其他依戀風格的人，一定不會注意到這些細節。他過去一直和肖恩娜距離較近，相隔不過三間辦公室，這次的暫別是他們第一次分開，他敏感和焦慮也是正常的。幸好，肖恩娜是安全型的，能輕鬆自如地應對瑞安的焦慮。她及時和瑞安取得聯繫，安撫了他一觸即發的依戀系統。由於瑞安的焦慮總能及時得到安撫，他的感情狀態一直比較好，從未進入危險區。

本拓展內容摘自《讀懂戀人心：如何在未知中相愛，在懂得後相守》（阿米爾·萊文，雷切爾·S·F·赫勤 著，劉靜 譯），噹噹網有部分章節內容摘錄：

http://product.dangdang.com/22800145.html

二、愛情

愛情作為一種特殊的親密關係，自古以來被無數詩人和作家盡情謳歌，也是人們日常生活中關心的熱點話題。魯賓（Z.Rubin，1972）最早對愛情進行了科學研究，他認為，愛情與喜歡不同，愛情具有以下三個重要特徵：①依戀。戀愛雙方對戀人有著非常強的依戀，孤獨時會尋求戀人的陪伴和安慰，他人無法替代；②關懷與奉獻。戀愛雙方會時刻關心和惦念對方，願意為對方付出而不計回報，並從為對方的付出中感到快樂；③親密。戀愛雙方會將彼此視為最親近的人，願意分享物品和生活中的心理感受。

愛情的形式和具體表現千姿百態，根據情感發生的速度和強度大致有友誼式愛情和激情式愛情兩類。友誼式愛情（又稱伴侶之愛）是一種相對平和、穩定、深沉的情感依戀。它是對一個值得喜愛的伴侶的適宜的、充滿感情的、信賴的愛，它以深度的友誼為基礎，涉及相伴的關係，享受共同的活動、相互的興趣，也分享歡笑。激情式愛情是深情的、極富激情的愛，是強烈渴望和對方在一起的一種狀態，且往往伴隨著生理喚醒的興奮狀態。

三、斯騰伯格的愛情三元論

愛情是人類美好的情感，在個人生活中有著重要的地位。由於研究的困難，心理學界對愛情的理論解釋往往多於科學的驗證研究。斯騰伯格的愛情三元論（Sternberg，1988）是目前較受重視的一種愛情理論。

斯騰伯格認為，人類的愛情雖然複雜多樣，但基本上不外乎由三種成分所組成。這三種成分分別是：①動機的成分。愛情背後的動機，除了內發的性驅力之外，也有外在的誘因與習得的社會性動機。②情緒的成分。當愛情發生時，除了愛與欲之外，還可能夾雜著其他的各種情感。正所謂“酸甜苦辣”皆是情。③認知的成分。愛情中的認知作用對動機和情緒兩種成分而言，是一種控制因素。如果說動機和情緒分別可以看作電流與火花的話，認知就是開關和調節器。它可以斟酌愛情之火的熱度予以適當調節。這三種成分的結合構成了愛情心理的完整內容。

人物譜

斯騰伯格（Robert Jeffrey Sternberg，1949－），美國心理學家、心理計量學家。1975年獲斯坦福大學博士學位，耶魯大學心理系教授，美國心理學會普通心理分會和教育心理學分會主席，兼任《心理學學報》《美國心理學雜誌》《教育心理學雜誌》《人類智力國際通訊》等刊物的編輯。

斯騰伯格提出了智力三元論、成功智力理論、愛情三元理論等。

百度百科“斯騰伯格”詞條：

http://baike.baidu.com/view/118899.htm

生活中兩性間的愛情形式可能千差萬別，不同情侶間的親密關係與熱烈程度也各不相同。但不管愛情形式如何複雜多樣，基本上都是由這三種成分按照不同比例的配合所演化而成的。一對對情侶由於各自愛情成分的不同編織出的愛情也帶有自己獨特的色彩。

斯騰伯格還將動機、情緒和認知三者各自單獨在兩性間發生的愛情關係，即單一成分的愛情關係，分別稱為熱情、親密和承諾。也就是說，以動機為主的兩性關係是親密的，以情緒為主的兩性關係是熱情的，以認知為主的兩性關係是承諾、守約的。這三種不同的愛情關係在兩性間維持的時間與強度是不同的。圖 7.3 用曲線直觀地顯示了三種成分的時間及強度特性。

圖7.3 斯騰伯格愛情三元論

這三種成分構成了喜歡式愛情、迷戀式愛情、空洞式愛情、浪漫式愛情、伴侶式愛情、愚蠢式愛情、完美式愛情七種類型（圖7.4）。斯騰伯格的愛情三元論給我們青年朋友一點重要啟示：僅憑熱情的愛情不可能持久。理想的愛情關係應該是三種成分都具備，且合而為一。斯騰伯格稱之為完美之愛。對於青年的戀愛與婚姻而言，理性的觀察、溝通與調適顯得特別重要。

圖7.4 愛情的七種類型

視野拓展

《牛津大學公開課：愛情微講座》

這是牛津大學多位頂級學者進行的一系列以愛情為主題的講座，共六集：http://v.163.com/special/openc ourse/oxfordabridgedshorttalks.html

《海倫·費舍爾：戀愛中的大腦》

為什麼我們對愛情是那麼地渴望，甚至會為它而死？為了探明我們對於愛情最本質的需求，海倫·費舍爾和她的研究團隊對戀愛中的和失戀的人們進行了磁共振成像（MRI）測試（時長15分53秒）：http://v.163.com/movie/2014/7/5/4/MA0EKH7UD_MA0E KMB54.html

四、個體性心理的發展

很多心理學家都對個體性心理的發展進行了研究，如弗洛伊德、斯普蘭格、赫羅克（H.Hurlock）、瓊斯（H.E.Jones）等。這裡分別介紹赫羅克和瓊斯的研究。

（一）赫羅克的性意識發展階段論

赫羅克認為，在性意識的發展過程中，經歷了性反感期——嚮往年長者的時期——對異性的狂熱期——浪漫的戀愛期四個發展階段。每個階段男女的性意識與行為都表現出不同特點。

1．性反感期

進入青春期的個體，當性生理髮育開始啟動並出現第二性徵時，往往有一個對性的反感與牴觸時期，這個時期稱為性反感期（約十二三歲）。這一時期持續時間較短，一般在一年左右。我國學生大多是在小學高年級和初中低年級階段。由於女生開始青春期生理髮育的平均年齡較男生早一年左右，包括性反感在內的相應性心理的發展也比男生要早一年。而且，性反感的特徵在女生身上體現得尤為明顯。當出現月經來潮、乳房脹大等生理變化的時候，由於對人類性生理缺乏瞭解，不少少女感到害羞、不安和反感。有的女生甚至認為，女性性徵的出現是一件很丟臉的事，只讓女性來承擔月經和生育的負擔對女人來說太不公平。在男女交往過程中，有一種異性間彼此排斥、疏遠、逃離的傾向。一些小時經常一起玩耍嬉鬧的異性夥伴這時也突然變得彼此冷淡、較少說話。一些異性同桌間還流行三八線，有事情也不說話，僅用咳嗽、敲桌面等信號來表達諸如“我要過去”等簡單信息。在他們眼裡，戀愛是不純潔的表現，是最見不得人的事。如果偶爾看到男女同學在一起，他們便會起鬨、嘲笑。如果聽說某某同學談戀愛，某某成人婚外戀這些在他們看來最丟臉的事情，他們就會對這些人極為反感與蔑視。

案例閱讀與分析

小學生制訂超萌三八線合同

據晉江新聞網2013年12月8日訊摘要：“三八線——男女有別，桌子一分為二，誰也不許超過，如超線將被打一下。”在這份合同上甲乙雙方鄭重簽名，並且用紅筆煞有介事地描了個印章。近日，一份小學生制訂的“三八線合同”走紅微信，童真的語言，讓大人們也忍不住童心氾濫。

升級：再出補充合同說“二郎神”要挨“如來神掌”

前幾天，女孩又醞釀出了一份補充合同。因為她覺得“三八線合同”還不足以“鎮住”同桌。這份補充合同詳細羅列的“五大不許”，同樣簽名、蓋章了。

讓記者不解的是，其中有一條是“不許說二郎神之類的話”。對此，女孩的解釋是——“二郎神很討厭，我不喜歡，不希望同桌故意整天在耳邊說二郎神”。

那麼，這份合同內容是否事先徵求過男孩的意見呢？“給他權利了，他不用。”女孩說。

“我不知道要提些什麼建議，不過這上面寫的好像不少都是我容易犯的毛病，對我也是一種約束。”男孩笑著說。

思考討論：本新聞被冠以“大人都笑噴了”的標題，推薦讀者“笑噴”之餘對照正文理論內容進行具體分析討論。

晉江新聞網《羅山兩小學生制定“三八線合同” 大人都笑噴了》：

http://news.ijjnews.com/system/2013/12/08/0105941 88.shtml

2．嚮往年長者的時期

處於嚮往年長者時期（13～16 歲）的青少年往往都有自己的同性或異性年長者偶像。他們最容易產生強烈的偶像崇拜。這也是為什麼影視明星非常容易贏得青少年狂熱擁戴的原因所在。當崇拜與嚮往的對象為同性時，赫羅克稱之為迷戀；如果崇拜的對象為異性，則稱之為英雄崇拜。迷戀的對象往往是他們周圍稍微年長的同性，可能是本校的高年級同學，也可能是某方面的明星。當迷戀發生時，他們往往對迷戀的對象產生類似獨佔性的感情要求，渴望能與對方產生精神共鳴。這種同性精神之戀在13～16歲間的青少年是很正常的現象。這一階段的青少年也極易對年長異性產生崇拜和嚮往，即“童年時的戀愛”。很多人都回憶自己在中學時代曾經悄悄愛上自己的老師。當這種“童年時的戀愛”或“英雄崇拜”發生時，他或她往往是從對方所不注意的遠處，著迷地傾倒於所向往的對象的一舉一動。並且，由於將對方偶像化而苦苦折磨著自己。總是覺得對方是如此完美和不可企及，而自己則是如此不能令人滿意。對方的態度可能強烈地激勵自己上進，也可能嚴重傷害天真的情感。儘管這一時期的青少年對異性的崇拜與愛戀既強烈又純潔真摯，但絕不是真正的愛情。

追星族的偶像崇拜

3．對異性的狂熱期

處於對異性狂熱期的青年所向往的對象不再是年長者而是年齡相當的異性。他們對異性深感好奇，希望瞭解異性，特別喜歡和異性同伴一起活動。在集體活動中，總是希望能夠引起異性的注意。有異性參加的活動往往既活躍又卓有成效。但是，這種對異性的普遍熱情與好感沒有明確具體的目標，缺乏選擇性。與一對一的交際相比，他們更喜歡與不止一個的年輕異性同伴一同遊戲。他們所接近的異性對象也容易變換。這一時期的男女往往容易誤把友情當愛情，他們的“初戀”往往缺乏穩定性，難以持久。因此，家長及教育工作者應注意防止早戀現象的發生，教育這一階段的青少年不要過早談戀愛。同時，家長和教師也容易誤把這一階段男女同學的正常接觸當作早戀。所以，家長和老師又必須注意正確引導、處理和對待這一階段男女同學的正常交往。

4．浪漫的戀愛期

浪漫的戀愛期性心理的特徵是，愛情集中於一個異性，對其他異性的關注顯著地減少。他們希望能夠與自己所鍾愛的異性單獨相處，脫離群體活動；渴望加深彼此瞭解，增進感情。雖然戀愛雙方的感情熾熱，但不失理智；雖然彼此深愛對方，但並不因此就認為對方完美無缺。戀愛具有明確的目的性，彼此經常設想未來的婚姻家庭生活。在這一點上，女性比男性表現得更為明顯，她們注重戀愛過程與結果的統一，把戀愛作為婚姻的準備。雙方的交際也比較慎重，希望能夠得到雙方家庭及社會的祝福與讚許。

（二）瓊斯的性心理髮展階段論

H·E·瓊斯從教育心理學的觀點對個體性心理的發展進行了研究。他把性心理髮展分為如下階段：

（1）對對方的性別不關心的時期；

（2）對異性的牴觸期；

（3）雖然具有對性的關心，但害羞心強的時期；

（4）經過正確的指導，可以採取協同行動的時期；

（5）雖然開始交際，但因為認識和技巧有限，往往發生誤解和衝突的時期；

（6）開始與一個特定的異性相接觸的交際時期；

（7）開始以社會公認的身份交際的時期。

可以看出，瓊斯和赫羅克的分期雖然不同，但內在規律是一致的。總的來看，青年對異性的態度是經過各種曲折的過程而發展起來的。

第四節 人際關係的測量與調適

一、人際關係的測量

人際關係的測量，一方面可以為個人人際關係的自我改善提供依據，另一方面還可以為教育與管理工作提供參考。下面是幾種測量人際關係的常見方法。

（一）社會測量法

莫里諾（J.L.Moreno，1941）首先採用社會測量法來測量群體成員關係。其基本思想是：通過對團體內每一個體所喜歡的組織成員的調查，我們可以獲得團體內成員間相互喜歡與厭惡的總體信息，以及每一個體在團體內的受歡迎程度、誰在組織內最有人緣或者最缺人緣等方面的信息。具體做法通常分為兩步：第一步是以問卷的方式對個體所喜歡的團體成員進行調查。提出的問題可以是一般性的，如“請你提出這個組織中三個你最喜歡的人，並按喜歡的程度依次排列。”也可以設想一定的活動情境，讓被試選擇他樂意接納的成員，如“你最喜歡和誰同桌？”“你喜歡和誰一起討論問題？”“如果去春遊，你願意和誰一起結伴同去？”這些問題代表了不同的社會測量標準。這些標準有強弱之分。涉及被試學習生活工作中重要活動方面標準的屬於強標準。有關短暫情境性因素的問題屬於弱標準，如值日、遊戲、一次性任務等。通常一份社會測量的標準多則5～7個，少則2～3個。第二步是把所獲得的調查資料加以整理，繪製人際關係圖。人際關係圖可以直觀地反映成員間喜歡與不喜歡、吸引與排斥的關係（見圖7.5）。圖中雙向箭頭表示相互喜歡和吸引，單向箭頭表示一方喜歡和吸引。常見的分析指標有中心性分析（程度中心性、中介中心性和親近中心性等）、小團體分析、位置分析、關係數據分析等。

圖7.5 人際關係圖示例

社會測量法的優點是簡便、省時、直觀，但因為不能保證被試全部如實回答，也難以確定被試選擇的真正動機，信效度可能會受到影響。在實際運用時，應注意保密，以免引起隔閡與矛盾，帶來不良後果。

（二）人際關係的參照測量法

針對社會測量法的某些不足，蘇聯心理學家彼得羅夫斯基發展了人際關係的參照測量法。彼得羅夫斯基認為，瞭解人際關係選擇背後的動機非常重要。團體中被人們所喜歡的人不一定是群體中最能發揮作用的人。他所發展的人際關係參照測量法比較便於發現團體中的權威人物。

測量的具體操作如下：首先讓團體成員進行相互書面評價，把這些評價分別裝入一個標有被評價人姓名的大信封裡。然後告訴團體所有成員，他不能看到所有人的評語，而只允許看到一小部分人對他的評語。最後，研究者根據每個成員所挑選的評語者，通過分析就可以發現團體中最受尊重的中心人物。這種方法的優點是隱去了測驗的真實目的，便於瞭解被試的真實想法。缺點是要求對每個人都進行評價，比較費時，可採用多重選擇法加以改進。

（三）社會距離尺度法

社會距離尺度法的基本思想是讓被試對自己的人際關係數量化。具體做法是讓群體每一成員給所有其他成員評分。例如，給自己最喜歡的人評五分，較喜歡的人評四分，既不喜歡也不討厭的人評三分，不大喜歡的人評二分，最不喜歡的人評一分。最後統計團體內每個成員的得分。得分最高者為最受歡迎的人，得分最低者為最為孤立的人。

（四）自我評定法

自我評定法的基本思想是通過設計人際關係問卷，請被試根據自己的情況做出選擇與回答，以瞭解自己的人際關係狀況。以下是黃希庭（1989）修訂的人際關係自我評定量表的樣例。

請你仔細閱讀下列16個問題。每個問題後面，各有A、B、C三種答案，請你按照自己的真實情況任選其一。

1．在人際關係中，我的信條是（　）。

A．大多數人是友善的，可與之為友。

B．人群中有一半是狡詐的，一半是善良的，我將選擇善良者為友。

C．大多數人是狡詐虛偽的，不可與之為友。

2．外出旅行時，我總是（　）。

A．很容易交上朋友。

B．喜歡一個人獨處。

C．想交朋友，但又感到很困難。

……

該量表的記分方法為3級記分，總分值為48分。總分值越高，表示人際關係越融洽。

自我測評

處世能力測試

下面每一個問題設計了一種具體的社會生活情景，並且列出了四個備選方案。請你設身處地地考慮一下，如果你面臨這種情境，你的表現將與哪一個方案更符合，請做相應選擇。注意，要用事實判斷，不要用價值判斷。

1．在聚餐會上，如果你與同桌的多數人素不相識，你會（　）。

A．顯得心神不定，左顧右盼

B．靜聽別人的談話

C．只與相識的人高談闊論

D．神態自如地參與大家的談論

2．覺得自己與協同工作的人在性格和想法方面合不來，你會（　）

A．委屈求全，儘量湊合下去

B．故意找事由，與他吵架，迫使領導解決

C．向領導彙報他的短處，要求領導調離他

D．儘量諒解，實在不行，向領導如實說明，等候機會解決

3．在公共汽車上，你無意踩了別人一腳，別人對你罵個不停，你會（　）。

A．只當沒聽見，任他去罵

B．與他對罵，不惜大吵一架

C．推說別人擠了自己才踩到他的，不應該怪罪自己

D．請他原諒，同時提醒他罵人是不文明的

4．在影劇院看電影時，你的鄰座旁若無人地講話，使你感到討厭，你會（　）。

A．希望別人能出面向他們提意見或他們自己停止

B．嚴厲地指責他們

C．叫服務員來制止他們

D．有禮貌地請他們別講話

5．你辛苦地幹完工作，自以為乾得很不錯，不料領導很不滿意，你會（　）。

A．不作聲地聽領導埋怨，但心中十分委屈

B．拂袖而去，認為自己不應受埋怨

C．解釋說因客觀條件限制，自己無法做得更好

D．注意自己做得不夠的地方，以便今後改正

6．你買了一架嶄新的照相機，自己還未用過，但有朋友向你借，你會（　）。

A．給他，但是滿腹牢騷

B．臉色很難看，使得朋友不得不改口

C．騙他說已經借給別人了

D．告訴他自己要試拍一下，檢查了照相機的性能後再借給他

7．當你正埋頭幹一件急事時，一位朋友上門來找你傾訴苦惱，你會（　）。

A．放下手中工作，耐心傾聽

B．很不耐煩，流露處不想聽的神態

C．似聽非聽，腦子裡還在想自己的事情

D．向他解釋，同他另約時間

8．在你知道了別人的一些隱私之後，你會（　）。

A．覺得好奇，但絕不傳給其他人聽

B．忍不住，會很快告訴其他人

C．當其他人談論起的時候，也會附和著一起談

D．根本沒有想要讓其他人也知道

9．星期天，你忙了一整天，把房間全部打掃乾淨，你的愛人下班回家後，卻指責你沒及時燒晚飯，你會（　）。

A．心裡很氣，但仍勉強地去燒飯

B．發脾氣，罵愛人自私，要愛人自己去燒飯

C．氣得當晚不吃飯

10．當你搬到一個新的住處，周圍鄰居都不認識，顯得較冷淡，你會（　）。

A．儘量避免與鄰居交往

B．故意顯出自己是很強硬的，讓人家有種敬畏感

C．視鄰居以後對自己的態度再行事

D．主動與鄰居打招呼，表現出友好的姿態

11．如果有人經常要麻煩你做一些事，你卻很忙，你會（　）。

A．儘量避開他

B．告訴他很忙，不要再來麻煩了

C．敷衍他

D．儘自己能力幫助，有困難時則向他說明情況

12．一位朋友向你借了幾元錢，但後來沒還，好像不記得這回事了，你會（　）。

A．今後再也不借錢給他

B．提醒他曾借過錢

C．向他借同等數額的錢，作為抵消

D．就當沒這回事

13．在餐館你買了一份飯菜，但發現味道太鹹，你會（　）。

A．向同桌人發牢騷

B．粗暴地責罵廚師無能

C．默默地吃下去

D．平靜地問服務員，能否變淡些，如不能，則吃不下去。

14．一位熱情的售貨員為了使你買到滿意東西，向你介紹了一些東西，但你都不滿意，你會（　）。

A．買一件你並不想買的東西

B．說這些商品質量不好，是賣不掉的商品

C．向他道歉，說是朋友託買的東西，一定要朋友滿意的才能買

D．說一聲謝謝，然後離去

二、人際關係的調適

良好人際關係的建立與調適過程，也是一個自我修養和自我完善的過程，必須重視良好個性的培養。除此之外，在人際交往過程中，還必須遵循以下基本原則。

1．相互尊重的原則

人人都希望能受到他人的尊重。傲慢狂妄的態度和魯莽無禮的言行只能使人望而生厭、避而遠之。因此，在人際交往中，首先要注意基本的文明禮貌。與人見面時，應該注意自己儀表的整潔得體，言行舉止得當。其次，要尊重他人的人格尊嚴與個人權力。不能隨便嘲笑他人的缺點，打探他人隱私。第三，要尊重他人意見。與人交談時要注意傾聽。當出現不同意見時，不能強迫別人接受自己的觀點，應該以平等的態度彼此交流思想，以理服人。如果他人意見更有道理，要不怕丟面子，虛心接受。即使彼此不能達成一致性認識，也要儘量求同存異。

2．寬容理解的原則

“金無足赤，人無完人。”“水至清則無魚，人至清則無朋。”每個人都有自己的長處和不足。在人際交往中，不能苛求他人。應該學會給對方臺階，留有餘地。只有寬容大度才能包納百川、廣結友情。“負荊請罪”的故事中，正是藺相如的寬宏大量才贏得了廉頗的尊重與悔過。《三國演義》中諸葛亮七擒孟獲，最終達到民族和解的目的，靠的也是寬容博大的胸懷。在今天的市場經濟條件下，商業競爭十分激烈，但聰明的商人都知道“有錢大家賺”的道理，競爭對象也是合作伙伴。當企業居於有利形勢時，也要給對方東山再起的機會，不能乘人之危，把對方逼上絕路。否則，不僅會樹敵遭嫉，而且會在同業中失去威性，影響企業社會形象，最終失去民心、失信於客戶。結果是害了別人害了自己。

所謂理解，就是要學會角色互換，設身處地為對方著想。現實生活中的衝突大多數是好人與好人的衝突，很多矛盾都是由於誤會造成的。一旦誤解消除，相互理解，人際關係自然就變得融洽了。莎士比亞名著《奧賽羅》中的奧賽羅因對妻子的疑心與誤會妒火中燒，釀成悲劇。簡·奧斯丁的名篇《傲慢與偏見》中聰明、機智的女主角伊麗莎白則通過親身感受，逐步消除了對男主人公達西的偏見，得到了甜美的愛情。截然不同的兩種結局啟示人們，深入的瞭解與理解是建立良好人際關係的基礎。

為了達到相互理解的目的，我們還要主動向他人敞開心扉，取得別人的理解、諒解與支持。一些青年朋友既渴望得到他人的理解，呼喚“理解萬歲”，又不願向他人袒露自己的心聲，不主動與他人溝通與交流，擔心自己的缺點被人發現而遭人鄙視和嫌棄。這種矛盾的心態與行為，不利於友誼的發展。

社會心理學家紐科姆曾經就人際關係的改善提出其溝通活動理論，這一理論也證明了溝通、理解在人際關係改善中所起的作用。紐科姆的理論即“A-B-X”模式。A表示知覺主體，B表示另一個體，X表示與A、B都有關係的客體。當A和B對X的態度相似或相同時，將產生A與B之間的親密關係；否則，將導致A與B之間的矛盾與疏遠。如果A與B之間本來存在著肯定性關係，而現在在對待 X 的態度上出現了不一致，那麼，A、B、X 之間就出現了不協調。恢復協調的途徑有兩個，一個途徑是A、B之一改變對X的認識與態度，另一個途徑則是A、B之間改變對彼此的態度。前者有利於友誼的保持與發展，後者則會傷害彼此的感情。如果 A與 B之間本身存在著否定性關係，通過溝通與理解促使他們在對 X的認識與態度上達成一致，也是改善彼此關係的有效途徑。

3．相互幫助的原則

在困難和逆境中所結下的友誼，最為深摯和持久，正所謂“患難見真情”。相互幫助的內容和形式多種多樣，大體包括物質方面的幫助、知識和信息方面的幫助、具體行為上的幫助和心理支持等。例如，同學生病時，幫他求醫問藥，陪他上醫院，幫他買飯，借錢給他，真誠的問候等等都會讓對方感動，加深同學間的友情。心理學的研究還發現，不僅幫助他人有助於建立和深化彼此的感情，而且，就對方力所能及的小事向對方求助，也有助於加深彼此的感情。其中一個原因在於，被求者認為對方很看重自己，有一種受到尊重、重視和信任的感覺。

4．真誠熱情的原則

常言道：“精誠所至，金石為開。”真誠熱情的舉動會增加彼此的信任感，消除戒備心理，縮短彼此的心理距離。《三國演義》中劉備為了請出諸葛亮而三顧茅廬，正是體現了求賢若渴的誠意，終於得到一位不可多得的謀士。有的同學受社會不良風氣影響，對待朋友當面一套背後另一套；有人對朋友過於勢利，有用時拼命討好、熱情有加，不用時冷漠無情、拒人千里。這些虛偽、欺騙和投機等行為，即便暫時取得了他人信任，也是不可能持久的。當然，真誠熱情的原則也不等於完全直來直去，不講究方式方法，必要時，也要注意採取某些婉轉的言辭和人際交往的行為技巧。有的青年朋友往往把握不好委婉和虛偽的界限。委婉的言行可能不完全真實，但它與欺騙有著明顯區別。前者是善意的，後者是惡意的；前者往往不涉及重要問題，後者則可能給他人帶來傷害。

5．黃金法則和白金法則

人際交往的黃金法則是指，在人際交往過程中以己度人，希望別人怎麼對待自己，就要怎樣對待別人；反之亦然，己所不欲，勿施於人。大多數人的需求和願望具有一定的共同性，例如，每個人都希望能得到尊重，希望通過人際交往帶來愉快的情緒體驗和知識能力的提升等。因此，人際交往過程中可以將心比心，用積極的態度對待他人，往往也會得到對方同樣的回報和迴應。

人際交往的白金法則是指：“別人希望你怎樣對待他們，你就怎樣對待他們。”即以對方希望的方式對待他們。有時，我們自己喜歡和希望的，不一定就是對方喜歡和希望的。正所謂“人上一百各種各色”。因此，設身處地站在對方角度進行就非常重要。領導需要了解下屬的需求和願望，下屬也需要了解領導的要求和希望；父母要站在子女角度瞭解孩子的心理，平等對待孩子，而不是把自己未實現的願望強加給孩子，子女也應當體諒父母渴望孩子成才的苦心；夫妻應該站在對方（丈夫或妻子）的角度，瞭解對方的想法、願望和需求。

思考與練習

一、重點概念

首屬關係　次屬關係　自我袒露　相似率　互補率　依戀　對愛情的不忠定律　人際關係的回報理論　性反感期　社會網絡　六度分隔理論　社會資本　護衛模型理論　差序格局　黃金法則　白金法則

二、填空題

1．人際關係是指人與人在相互交往過程中形成的（　）關係。

2．舒茨認為，在人際關係的建立中，不同的人際關係需要會構成不同的人際關係。這裡的人際需要主要包括：包容的需要、（　）和（　）。

3．美國心理學家莫雷諾提出的用來測量群體成員之間人際關係的一種人際關係測量方法是（　）。

4．良好人際關係建立的三個階段是（　）階段、接觸階段和（　）階段。

5．斯騰伯格愛情三元論認為，人類的愛情雖然複雜多樣，但基本上不外乎由（　）、（　）和（　）三種成分所組成。

三、思考題

1．什麼是自我袒露？它在人際吸引的過程中起什麼作用？影響自我袒露的因素有哪些？

2．影響人際吸引與排斥的因素有哪些？

3．你宿舍/班級同學的人際關係如何？誰的人緣較好，誰的人緣較差，誰跟誰關係較好？為什麼？試用人際關係相關原理加以分析和解釋。

4．什麼是依戀？幼年依戀模式與成人愛情模式存在什麼關係？

5．不同年齡階段性心理髮展有哪些特點？不同年齡階段異性交往應注意些什麼？

6．簡述人際關係測量的幾種主要方法。

7．什麼是人際關係的差序格局，有哪些特點？

8．請剖析自我人際關係現狀及人際交往特點，提出自我人際關係改善的對策方案。

附錄 自我測評計分與評價

統計你各選項被選擇的次數，找出自己選擇次數最多的選項。

如果你選擇答案A的次數最多，說明你的處世態度過於消極，凡事與世無爭，實際上心中並不一定服氣，對任何有爭論性的事，你都不願意表態，希望他人做決定或承擔責任。人們瞭解你的時候，也許會同情你，但以後又會產生反感。

如果你選擇答案B的次數最多，說明你的處世能力較差，不善於待人接物，往往屬於好鬥型，遇不順利的事容易暴跳如雷，甚至粗魯地罵人。表面看來，你頗能佔上風，其實得不到他人對你的尊重，結果是使人們憎惡你或害怕和疏遠你。

如果你選擇答案C的次數最多，說明你具有一定的處事所需要的剋制力，能把怨氣或不滿意情緒隱藏起來，比前面兩種人更善於處理人與人之間的關係，只是有時為人不夠真誠坦率，結果是使人們感到你有時表現得比較虛偽或不能完全理解你。

如果你選擇答案D的次數最多，說明你有積極而理智的處事態度，遇事表現出較強剋制能力。尊重他人，對人誠懇坦率，不喜歡虛假和裝模作樣。結果是人們尊重你，願意和你交往和建立友情關係。

第八章 親社會行為

引例

大學生救人事件

綜合媒體報道 2009年10月24日，湖北省荊州市長江荊江段的寶塔灣沙灘，微風，江水無聲。陽光輕柔灑在寬闊的沙灘上，閃爍著一片炫目的光，長江大學文理學院廣電專業30多名大一新生正在此野炊。下午2點10分，突然有人喊：“有人落水了！”兩名少年在離他們不遠處的水中浮沉掙扎。為了拯救兩名落水少年，長江大學的6名學生奮不顧身地跳入了洶湧的江水中，9名不會游泳的同學手拉手結成了伸向江水中的人鏈。最終，兩名少年得救了，但是，陳及時、何東旭、方招三位風華正茂的大學生，卻被江水吞沒，獻出了寶貴的生命。

相比之下，另一個故事顯得比較平靜，但也溫暖人心。

綜合媒體報道 2012年11月19日早上，中南財經政法大學新聞學院的一位叫楊雲龍的男生躺上了手術檯，由於體格偏瘦，血管很細，他在手術檯上的時間比一般人多2～3小時。整整7個小時，楊雲龍一動不動地躺在手術檯上，經歷了兩次血液大循環，35次小循環後，造血幹細胞採集終於完成。隨即，他所捐獻的造血幹細胞被送至上海，挽救了一名與他素不相識的女大學生的生命。當初楊雲龍做出這個決定時，其家人害怕對其身體造成影響，非常反對，頻頻打電話勸其放棄。事後，楊雲龍這樣說：“我始終覺得我只不過做了一個 90 後大學生對社會應盡的責任，我身邊也有很多同學報名加入了中華骨髓庫，如果能夠配對成功，相信大家都會像我一樣義不容辭地去捐獻。”

助人為樂的當代大學生（圖片來自網絡）

看完這樣的故事，我們不禁會思考：他們所做的是怎樣的一種行為？人們為什麼會做出這樣無私的行為？

社會生活中我們總是可以看到一些令人感到高興和溫暖的事情，人與人之間互助互愛，當別人需要的時候伸出援手，甚至不顧自己安危見義勇為、無私奉獻，這就是我們所說的親社會行為和助人行為。此類現象和行為反映了人類美好的心靈、積極的情感和精神追求，傳遞著社會的正能量。瞭解親社會行為及其發生發展的規律，從而促進親社會行為的發生，對於構建和諧人際關係、建設和諧社會有著非常重要的意義。

第一節 親社會行為及其理論

一、親社會行為的概念及特點

親社會行為（prosocial behavior）泛指一切有利於他人和社會的行為，具有自覺自願、符合社會期望、有利於他人等特徵。包括合作行為、分享行為、安慰行為、互助行為、慈善行為等，它具有以下特點。

（1）行為主體的自覺自願性。親社會行為的發生必須是自覺自願的。無論是為了得到物質或精神上的回報，還是完全利他的捨己行為，都必須是行為主體自覺自願進行的；如果是在他人脅迫下進行，即便其結果是利他的，也不能稱其為親社會行為。

（2）行為性質的親社會性。親社會行為應該是社會大力提倡、符合社會期望、有利於社會文明和進步的行為。親社會性是一切親社會行為和助人行為的關鍵前提，不具有親社會性的助人行為不屬於親社會行為。如一位母親為了救病重的兒子冒著生命危險移植器官，屬於親社會行為；另一位母親為了保住犯故意殺人罪兒子的命而幫助其潛逃，則不能稱為親社會行為，相反屬於犯罪行為。

（3）行為結果的利他性。親社會行為的結果應該是使他人獲得了幫助、緩解或擺脫了困境。有的行為主體實施親社會行為完全是為了獲得獎勵，而不顧受助者是否需要。如一位小學生為了贏得“助人為樂”獎、評選“三好學生”，在馬路上強行攙扶不需要幫助的老人，則不屬於親社會行為。

二、親社會行為的層次

親社會行為可能由利他主義（altruism）引起，利他主義的核心是關心他人利益而不考慮自己的利益。利他行為是指自願幫助他人而不期望得到任何外部的回報、甚至不惜犧牲自身利益的行為。它往往意味著個人遭受損失和麵臨嚴重危險。但是親社會行為不一定都由利他主義引起，也包括為了某種目的、有所企圖的助人行為，它是一個比利他行為更寬泛的概念（Rushton，1980）。任何對他人或群體乃至社會有好處的行為都屬於親社會行為，如兩人一起結伴打球、旅遊的合作行為等。這種好處可能是直接的，也可能是間接的。

親社會行為的一種便是助人行為。根據是否需要得到回報可以將助人行為分為兩個層次：高層次的無償助人行為與低層次的有償助人行為。無償助人行為是不期待受助人對助人行為人有任何個人回報的行為。助人行為人不期待對自己有任何回報，但不排除期待受助人對社會的回報。例如，人們資助困難兒童上學希望他將來能成為對國家有用的人；一個陌生人冒著生命危險把遇難者從著火的汽車裡拉出來然後悄無聲息地走開。有償助人行為是期待受助人對助人行為人有所回報（包括物質回報與精神回報）的行為。對於這些出於個人目的幫助他人或要求對方有所回報的助人行為，只要在社會道德、法律許可的範圍之內，雖沒有無償助人行為高尚，但因其對受助人有利，仍能被社會所認可與接受。

三、親社會行為的理論

心理學家對助人行為進行了大量研究，提出了一系列相關理論，從不同側面來闡釋和分析助人行為產生的原因，主要有本能論、社會交換理論、社會學習理論和社會規範理論等。

1．本能論

本能論屬於生物學理論。生物學認為個體為了使物種和基因能夠延續再生殖，會首先冒險保護自己的子女，然後是保護和自己有二分之一相同基因的兄弟姐妹，再次才去保護和自己有八分之一相同基因的表兄弟姐妹。個體不僅會儘可能生存下去讓自己的基因得以繼承，而且會盡量提高與自己具有相同基因的同類的生殖和生存機會。威爾遜（E.Wilson，1975）從大量的動物行為實例中發現，動物行為與人類的利他行為有著許多相同之處，如螞蟻保衛巢穴、工蜂蟄刺入侵者、狒狒暴露自己保護同類等。因此他認為利他行為是先天遺傳得來的，是人類的本性。實際上人類不僅幫助與自己有血緣關係的親人，而且也常常幫助非親非故的人。本能論認為人們在幫助他人時是基於基因相似性原則的，一般人們會按照外表、行為、態度、觀念、熟悉程度等相似的程度來選擇幫助他人的順序。親緣選擇、互惠規則和社會規則的學習是本能論常常採用的三種對親社會行為的解釋方式。

出於親緣保護，父母往往會為自己的孩子做出犧牲。例如“暴走媽媽”陳玉蓉，55歲時患有重度脂肪肝，然而為了割肝拯救患有先天性肝臟功能不全疾病的兒子，風雨無阻每天暴走10千米。7個月的暴走使她的體重由66公斤減至60公斤，脂肪肝也消失了，併成功地為兒子提供了肝源。醫生連稱“簡直是個奇蹟”。對於親人，利他行為是非常有意義的，即便你自己因此陷入危險境地，但幫助了與你具有相同基因的生命整體生存下去。在Burnstein et al.（1994）的研究中，來自美國和日本的大學生被問到，如果有三個人都面臨很危險的情況，比如三人同時深陷大火燃燒的房間內，而你只能救其中的一個人，要怎麼選擇？這三個人與被試的血緣關係有所不同，分別是親兄弟、表兄弟和關係更遠的人。研究結果表明，與大學生血緣關係越近其營救的傾向越大。而當情景並非在生死關頭，比如借給不同血緣關係的人錢這樣的事情，幫助血親的可能性並不比非血親更多，這也正好說明了人們某些無私的犧牲自我幫助他人的行為是為了確保其基因生存的方式之一。

2．社會交換理論

社會交換理論認為，人際交往同樣遵循社會交換原則。該理論主張人類的一切行為都受到某種能夠帶來獎勵和報酬的交換活動的支配，人們所做的許多事情均源於報酬最大化和成本最小化的動機（Homans，1961）。與進化論不同的是，這一理論認為真正的助人行為是不存在的，可以用經濟市場上人們所追求的獲利/損失比最大化來解釋社會生活中人與人之間的關係。

人類不僅交換金錢和物質產品，也交換社會性物質，如愛、服務、信息和地位等。社會交換理論認為，雖然人類並非有意識地對收益與代價進行權衡和監控，但可以以此為依據來分析人們的行為，即使是完全著眼於他人福祉的利他行為。社會交換理論分析認為，對於利他者而言表面上只有付出沒有收益，但實際上它的收益是內在的獎賞，是利他者實施利他行為後對自我的肯定和滿意，它給利他者帶來了快樂。有研究表明，當人們看到另一個人的痛苦時，他們會被喚醒並感到困擾，而助人則至少部分地可以減輕他們自己的這種苦惱（Dovidio et al，1991）。通過幫助別人，我們也能夠獲得一些回報，如源自他人的社會讚許以及增強自我價值感等。

摩根和帕克（C.J.Morgan & R.F.Peck，1989）提出“助人的代價-報償模式”（cost-reward model of helping），認為幫助別人時要付出的代價和可能得到的報償之間的關係，是人們決定是否做出助人行為時所考慮的主要因素。當助人得到的報償超過付出的代價時，助人行為就相對容易發生。這裡所說的代價不限於財物上的付出，包括所有助人行為可能帶來的消極結果，如財物、時間、精力的損失和可能帶來的麻煩或危險。同樣，報償也不僅限於物質經濟的報償，還包括社會強化，如喜愛、讚賞、獎勵等。同情心和自尊心的滿足也是一種報償。助人使自己感到做了一件有意義的事，有助於提高自我價值感和自我效能感，這也是一種重要的報償。雖然代價與報償的權衡會直接影響助人行為發生的可能性，但由於個人價值觀和具體情境因素的差異，是否作出助人行為的決策也會存在差異。一般來說，隨著助人代價的提高，助人行為的發生率降低；隨著助人報償的提高，助人行為的發生率提高。

3．社會學習理論

社會學習理論關注後天學習對親社會行為發生和發展的重要性，認為強化決定著包括親社會行為在內的一切行為。研究表明，親社會行為通過兩種方式習得：一是直接強化，二是間接觀察學習。社會學習理論的代表人物班杜拉認為，人們行為的產生有一部分是直接強化的結果；但很多時候，替代性強化和自我強化對個體行為形成的影響更大。

褒獎可以強化兒童的親社會行為。例如兒童做好事時，家長給予口頭表揚或者其他獎勵，而不做好事時則得到家長的批評、呵斥或懲罰，這樣兒童的親社會行為因為強化而重複直至成為習慣，自私行為因受懲罰而逐漸減少甚至消失。Fisher 研究表明，可以用橡皮糖強化兒童願意將自己心愛的玻璃彈子送給小朋友的行為；Dolavd和Adelbeg的研究顯示，讚揚也能收到同樣的效果。榜樣也有助於利他行為的產生。研究表明，那些觀看利他行為電視節目的孩子，與不看此類節目的孩子相比較，前者更可能出現利他行為（Forgue & Bower，1987）。

4．社會規範理論

社會規範理論認為，社會規範對個體親社會行為有重要影響。由於親社會行為通常對社會有利、是被接受和受到鼓勵甚至得到一定報償的行為；相反，如果人們在某些場合不能做出親社會行為就會被懲罰，如受到他人指責或給別人留下不好的印象等，因此，利他行為會逐漸成為人類社會非正式的規範或者社會習俗。而這種規範一旦得到內化，即使沒有外部的獎懲機制，人們也會自覺遵守實施親社會行為。具體來說，以下社會規範與親社會行為密切相關。

（1）互惠規範。社會生活中的個體之間存在相互依賴的關係，基本上每個人都會接受幫助，也在適當的時候給他人伸出援手。中國傳統文化的“投桃報李”“滴水之恩當湧泉相報”等就是互惠規範的典型體現。研究表明，我們更願意幫助那些曾經幫助過自己的人（Regan，1978），從長遠來看，利他行為也是為了滿足自身的需要，所以人們會在這種互動中逐漸形成一種互惠互利的機制。

（2）社會責任規範。無論利他行為是否會給自己帶來利益，我們都有責任幫助他人，特別是一些依賴性較強而又無力回報的人，如幼小的孩子、殘疾人、深陷貧困的人等。孝敬老人、同學之間互幫互助等，這些都是社會責任規範的具體體現。

（3）社會公平規範。按照社會公平理論，同等的付出往往要求有同等的報酬。在社會財富與利益的分配中，總會存在一些不公平現象，而社會機制則促使由於不公平分配而得到較多利益者重新分配報酬以符合公平原則（Walster & Berschneid，1978）。例如，眾多的慈善機構，通過分配財富較多者捐贈的財物去幫助貧困者。

雖然社會鼓勵利他行為，但實際上並不是人人都會這樣去做，社會規範對不同人會表現出不同的約束力。施瓦茨（S.H.Schwartz）認為，這是因為個體的行為受到個體行為規範的支配，個體是否產生利他行為有賴於個人所形成的個人規範的性質。如果個體將利他的社會規範內化為個人的規範，形成道德義務感、社會責任感、信念和價值觀，從而推動個體做出利他行為。如果個人沒有將社會規範內化，“社會良心”明顯不足，另有一套自私自利的規範，儘管社會要求、提倡、鼓勵，他們也不會表現出利他行為。施瓦茨提出“規範激活理論”，通過對道德義務感的激活以及對利他行為需付出的代價和可能後果的評估等心理活動的分析，來預測個體利他行為的具體過程和影響因素。

第二節 親社會行為的影響因素

一、受助者的因素

根據心理學相關研究，受助者的下列客觀因素會影響到人們是否發生助人行為。

（1）受助者的性別年齡等。受助者的性別年齡等因素會影響到人們的助人行為，一般來說，女性較男性更容易得到幫助，老人和兒童比其他年齡段的個體更容易獲得幫助，體弱多病身體較弱的人較身強力壯、體格強健的人更容易獲得幫助。

（2）受助者的外貌。實驗表明相貌會影響人的助人行為。對於相貌平平與相貌好看者（如美麗、衣著整齊、談吐誠懇等），人們更樂於幫助後者，最典型的莫過於“英雄救美”。Bneson（1976）進行了一項現場研究，實驗者準備了一些填好的入學申請表，每次放一份在機場的公用電話廳裡，造成被人遺失的假象，而且申請表上已經貼好了郵票只等寄出。每份申請表上都會貼上照片，有的照片上的人漂亮，有的不漂亮。實驗結果顯示，照片上的人無論什麼性別，只要漂亮，人們更可能幫他或她寄出申請表。

（3）相似性。“窮幫窮、富幫富、官面兒幫財主”，人們更願意幫助那些和自己相似的人，同種族、同性別、同興趣、同穿著打扮、具有某些相似的態度等都能促進助人行為的產生。Emswliie（1972）在一項研究中以嬉皮士為被試，他對他的實驗助手進行了裝扮，使他們看上去像“嬉皮士”或者是“正直的人”。實驗結果發現，77%的嬉皮士幫助了同類，而只有32%的嬉皮士幫助了那些裝扮“正直的人”。

（4）是否值得幫助。人對助人對象的特點是有選擇的，對象特點會影響人的助人行為。有研究者在地鐵裡分別裝作因病跌倒和因醉跌倒，結果發現乘客更願意幫助看上去是因病跌倒的人。

（5）人際關係的性質。按照常理，人們在平時更樂於幫助家人和朋友而不是陌生人；但如果幫助朋友會威脅到自己使自己處於不利情境時，他們就有可能支持那些對自己不會構成競爭威脅的陌生人，而不再是自己的朋友。

（6）人格特點。人們更樂於幫助那些性格開朗、善良友好、具有進取精神的人，不願意幫助那些悲觀失望、自私偏狹、具有反社會人格的人。

二、助人者的因素

在相同的情境中不同的人可能會做出截然不同的行為。究其原因，在於個人主觀因素對其行為具有直接和決定性的影響。據研究，下列一些個人主觀因素對助人行為有重要影響。

1．性別年齡

一般來說，男女都會表現出助人行為，但其行為表現方式存在一定差異。男性更多地表現為紳士風度和英雄主義行為，而女性則在那些長期、持續、照顧性的情境中表現出較多助人行為。伊格利（Eagly，1986）總結相關文獻研究發現，在陌生人需要幫助且存在某些潛在危險的情境下，男性更可能提供幫助；在較為安全的熟悉情境中，女性更可能提供幫助。一項對7個國家青少年親社會行為的跨文化調查結果表明，女性比男性更願意在社區內從事志願者工作（遲毓凱，2009）。龐麗娟（2001）等人對幼兒進行了研究，發現他們在親社會行為發展上表現出顯著的性別差異，女孩比男孩呈現出更多的親社會行為。

就年齡來看，一般認為隨著個體道德水平的提高，助人意願會隨著年齡增長而增加。但年齡只是一個間接因素，可能還會受到其他因素的影響。例如，老年人的體能和自我保護能力呈下降趨勢，照顧好自己儘量別給子女添亂成為首要任務，危險情境下的助人行為反而會減少。成年人由於價值觀的影響，助人行為也表現出不同特點。

視野拓展

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2．共情

共情（empathy）也稱移情、同理心，是指個體站在他人角度設身處地體驗他人的認知和情緒反應。它是一種替代性的情緒反應，強調一個人“設身處地”“將心比心”，站在對方的角度去考慮問題，體驗對方的情緒、情感（Hoffman，2001）。Gladstein提出共情的兩成分理論，認為共情包括情緒共情和認知共情兩種成分，前者是對他人情緒狀態的情緒反應；後者則是對他人目的、意圖、信仰的理解，主要與推測他人觀點有關。共情能力較強的人，會因為他人的高興而高興，因為他人的痛苦而痛苦，在對待那些與自己有特殊關聯的人時尤其感同身受。

巴特森的共情-利他理論。該理論認為純粹的利他主義是可能發生的，其關鍵心理因素就是共情。共情會增加個體的助人行為並決定助人行為的性質。但是如果人們目睹了他人的不幸後沒能感到共情，那麼社會交換就開始起作用，如果個體從助人中得不到好處，就會對受害者採取漠不關心的態度（Batson et al.，1991）。一些針對那些虐待兒童者或殘忍罪犯的表情研究發現，他們通常缺乏良好的共情能力（Miller et al.，1988）。

利己的和利他的幫助行為的路徑（Fultz & Schoenrade，1987）

對他人憂傷的目睹，會引發兩種情緒的混合：關注自我的痛苦和關注他人的共情。研究者一致認為痛苦能引發利己的動機，但他們對共情是否能引發純粹意義上的利他動機仍有爭議。

由共情引發的親社會行為，也不能完全歸為純粹的利他行為，其目的可能是減輕個人的痛苦感。當人們目睹他人遭受不幸時會引發不同的情緒，因他人不幸而感到痛苦有可能驅使我們逃離這個令人痛苦的情景，也可能驅使我們提供幫助，從而解除自己內心的痛苦。其行為目的是減少自己的痛苦而非幫助別人，歸根到底是一種利己行為（Fultz et al.，1987）。這也被稱為一種隱性的利己行為，是為了獲得內在回報和減輕內在痛苦，而與之相對應的顯性利己行為則是為了獲得回報或避免懲罰。

施託布（E．Staub）通過一系列共情實驗研究，提出親社會行為發生的兩個關鍵因素，一是有效地幫助他人的知識和技能；二是對困難者設身處地設想的能力，即移情的能力。親社會價值取向體現為兩種價值取向的動機源：一是作為利他、無私行為的動機源，以他人為中心，目的在於幫助他人；二是以規則為中心的道德取向動機源，目的在於堅持行為規則。除了這兩個價值取向的動機源，移情（empathy）是第三個主要的動機因素。移情取決於三個條件：①初級移情（primitive empathy）；②對他人的積極評價；③自我概念。初級移情是指兒童由於他人的不安所引起的初級情緒反應，為移情的最初形式（還不能稱其為移情）。個體對他人做出移情反應，即由初級移情發展到移情時，除了需要把別人都看成是獨立可區分的個體之外，還必須以對別人的積極評價為先決條件。同時，自我概念也會影響移情。移情在某種程度上是從自我到他人的延伸，所以個體更有可能對與自己相似的人做出反應。

3．人格特徵

一些人可能比另一些人具有更多的利他性人格特徵，使得他們表現出更多親社會行為（Hilbig et al.，2014）。如諾貝爾和平獎獲得者特蕾莎修女，她將幫助貧寒人士看作自己終生的職業，將其一生奉獻給了窮人、病人、孤兒、孤獨者、無家可歸者和垂死臨終者。再如，我國新疆維吾爾自治區巴音郭楞蒙古自治州和靜縣個體工商業者阿里木江·哈力克，他生活並不富裕靠賣羊肉串謀生，卻因為急公好義、樂善好施，被新疆人民親切地稱為“好巴郎”，被貴州人民譽為“草根慈善家”。斯托布（E.Staub，1979）通過研究，歸納了助人者具有的特點：具備強烈的社會動機；相信自己對事情具有影響力；具有情景所需要的特殊技能；能同情理解他人，有責任感。李谷等（2013）研究發現，道德自我調節對親社會行為和違規行為存在顯著影響。

一般來說社會讚許需求高，具有強烈社會動機、社會責任感強，具有情境需要的特殊能力（如醫學、救難、逃生等能力），信守某些價值規範且性格開朗外向的人，更容易做出助人行為。

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http://baike.baidu.com/view/6537282.htm

4．心境

心境是一種比較微弱、彌散而在較長時間裡持續存在的情緒狀態。好心情會使人樂於做出助人行為，因為好心情能彌散到周圍的一切，使人感到一切都是美好的。也就是說，好心情往往使人有較正向的認知和態度，容易產生助人動機；同時，人們知道助人行為是受到社會讚揚的行為，因此在實施助人行為時會在內心產生高尚感和愉悅感，這又會使好心情得到延續。通常快樂的人也是樂於助人的人，這種現象即“好心情-好行為效應”。

為了證明個體的心境會對其親社會行為產生影響，安德曼（Aderman，1971）曾經做過一個實驗。他把被試分為兩組，一組閱讀描述“興高采烈”心境的文章，而另一組閱讀描述“抑鬱”心境的文章，然後創設情境觀察他們的助人行為。實驗結果發現，前一組更傾向於做出助人行為。社會心理學家認為，積極的心境對助人行為有助長作用。在積極的心境下，個體會減少對自己的關注，更多地瞭解到他人的需求，從而做出親社會行為。研究者曾經在美國的舊金山和費城進行了一個實驗（Isen et al.，1972），他們在商場的公用電話的退幣口放了10 美分，然後等著人來發現它，研究者假設這能提高購物者的愉悅感。當拿到 10美分的購物者離開公用電話時，一個研究人員扮演一名男子，在離購物者幾米遠的地方故意讓文件夾掉落，看看購物者是否會前來幫助他。實驗結果表明，得到硬幣的購物者有85%實施了幫助行為，而沒有拿到硬幣的購物者只有 4%的人幫他撿起了紙張。這說明，是否拿到硬幣對其助人行為有非常明顯的影響。

消極心境與親社會行為的關係則較為複雜。一方面，壞情緒會讓人更多地關注自身的需要，降低幫助他人的可能。例如，一個深陷重度抑鬱的人可能完全無法體會到他人的求助，他只是沉浸在自己的情緒中，沒有任何積極行為的動機。另一方面，如果個體做出親社會行為有助於緩解某些負面情緒如“內疚”等，則更可能提供幫助。有研究發現，經常上教堂做禮拜的人，在懺悔前比在懺悔後，更容易向慈善機構捐錢，我們可以設想牧師懺悔減輕了他們的負罪感，緩解了內疚的情緒（Harris et al.，1975）。由此推斷，一個因為無意中傷害了他人正感到深深內疚的被試，如果此時碰到我們前面所說的在商場掉落文件夾的男人，會更可能做出幫助行為。

5．助人者對情境的解釋

拉坦內和達利（Latane & Darley）通過一系列緊急情況下助人行為的實驗研究，提出個體決定是否助人的決策過程。他們認為，個人決定在緊急情況下是否干預，需要經歷五個認知階段（見圖8.1）。①注意，個人注意到事件的發生；②解釋，個體對事件緊急程度進行解釋和理解，如果將事件“解釋”為緊急事件則意識到他人需要幫助；③決定，個人決定這是不是自己的責任，考慮要不要幫助困難中的他人，自己是否要採取行動；④選擇，選擇助人的方式和具體做法；⑤履行，將幫助的想法付諸行動。

圖8.1 助人行為的決策過程

Eisenberg（1992）在吸收借鑑前人研究成果的基礎上，提出了自己的親社會行為理論。該理論模式強調，個體自身特徵和對特定助人情境的解釋是影響親社會行為的重要因素，並解釋了在不同情景下影響個體實施助人行為的關鍵因素。他將親社會行為按照產生過程分為以下三個階段。

（1）對他人需要注意階段。確定他人是否需要幫助，是親社會行為的初始階段，與個體對於情境的解釋有很大的關係。個人對於情境所呈現出來的信息會進行不同的採擇和加工，從而影響他對於他人是否需要幫助以及需要幫助的緊迫性等問題的認知。

（2）確定助人意圖。在緊急情況下，情感因素在助人決策的過程中起主要作用；而在非緊急情況下，個體的認知因素和人格特質可能起主要作用。

（3）助人意圖與行為相聯繫。助人意圖與助人行為往往存在不一致，因為在實際情況中人們往往會對個人能力、情境因素進行判斷。例如，如果一個人自己不會游泳，即便有強烈的助人動機，也會產生“心有餘而力不足”的感覺，一般不會選擇直接跳下水去營救落水者。

該理論認為，個體是否實施親社會行為還取決於對於情境的解釋。例如美國著名的吉諾維斯小姐遇害事件，吉諾維斯三次遇襲分別發生在三個不同的地點，目擊者不可能完全看到整個過程。大多數人僅僅是聽到了事件的部分片段，沒有目擊者看到襲擊者對吉諾維斯最後的致命一擊。大多數人完全沒有意識到殺人暴行的實施，一些人認為他們所看到和聽到的只是一次情侶的吵架而已。

同時，由於社會生活中扮成弱勢群體行騙的行為越來越被公眾所知曉，對於求助者究竟是真的需要幫助還是一個騙局，人們往往會對情境和求助者所呈現的信息進行加工，從而做出抉擇。如面對一個街邊行乞的孩子，如果真的是餓得奄奄一息，很多人會提供幫助；而當人們認為他/她只是一個行騙的工具時，給予施捨的可能性會大大降低。

三、情境因素

也有人認為，人在一種情況下發生的助人行為與其在另一種情境中發生的助人行為相關度並不高，這意味著，如果以一種情境下的助人行為去預測其在另一種情境下是否也做出助人行為，結果是不可靠的。影響助人行為的情境因素主要涉及以下方面。

1．物理環境

一般而言，舒適的自然環境會使人心情愉快，更願意幫助他人。這可能與上述“好心情好行為效應”相關。有研究發現，人們更願意在陽光燦爛和氣溫舒適的情況下提供幫助，在陽光燦爛的天氣人們給的小費都會有所增加（Gunningham，1979）。而在天氣、路況等環境糟糕的情況下，人們往往容易把注意力放在惡劣的環境上，而不是去關注他人。

研究發現，人口密度對親社會行為有一定的影響。Levine（1994）在美國36個城市進行的現場研究表明，人口密度和助人行為之間存在負相關關係，人口密度越高助人行為越少。許多實證研究證明了我們的直覺，那就是大城市的人似乎比小城市的人更加冷漠，Hedge 和Yousif（1992）對美國、加拿大、以色列、澳大利亞等國家進行了調查研究，發現城市規模與助人行為成反比，城市規模越大助人行為發生的概率越小。研究者認為：大城市在空間上更加擁擠、工作壓力大、生活節奏快，這使得那些原本有關心和利他傾向的人變得冷漠、麻木，對周圍的人反應遲鈍甚或不再有反應。現代化都市紛繁複雜的生活、應接不暇的各種刺激使人們疲憊不堪，於是本能地迴避這些刺激，包括對求助者的各種困境的刺激。

2．時間壓力

達利和巴特森（1973）用實驗方法研究了時間壓力對親社會行為的影響。研究者以普林斯頓神學院的學生作為被試，要求他們前往附近的一個錄音室做一個即興演講的錄音，在他們去錄音棚的路上，研究者安排了一個老人癱坐在路上垂頭呻吟。被試中一部分被告知：“現在離開始還有一段時間，你會早到的。”另一部分被告知：“你要遲到了，錄音棚那邊已經等你好幾分鐘了，你最好快一點！”結果，未被催促的被試，有三分之二的人停下來幫助了老人；而被催促的被試，只有十分之一的人停下來提供幫助。時間壓力會影響個體是否實施助人行為，當個體處在匆忙趕路或者有其他緊急事情時，他們可能根本就沒有留意到周圍發生的其他事情，並不等於他們都冷漠無情。

3．助人代價

按照理性人假設，個體常常會進行代價與報償之間的權衡以做出自己的行為選擇。如果助人的代價很小，只是舉手之勞順勢而為，多數人會選擇助人行為；如果助人行為需要付出很大代價甚至是生命，很多人可能會變得猶豫躊躇。例如，請求鄰居或朋友幫忙照看一下寵物與捐獻器官比較起來，顯然前者的可能性遠遠高於後者。

4．旁觀者效應

在現實生活中雖然助人為樂的事情很多，但是見死不救的冷漠事件也時有耳聞，如引發媒體熱議和社會廣泛關注的“小悅悅事件”等。1994年在紐約的繁華街區發生了一起吉諾維斯女士遇害事件，她於凌晨三點在返回寓所的路上被歹徒追殺，在長達35分鐘的時間裡連續多次呼救，很多鄰居都聽到了呼救聲卻無一人援助或報警，最後被歹徒活活殺害。在該事件及其他類似事件中，人們目睹事件卻袖手旁觀不予救助的現象引發了各方面的思考，普林斯頓大學約翰·達利等受此啟發開始了一系列實驗研究，開啟了心理學對旁觀者效應研究的序幕。

名人譜

約翰·達利 美國普林斯頓大學心理學教授約翰·達利（John Darley）及其學生在 20世紀60年代進行了一系列關於親社會行為的實驗研究，包括房間充煙實驗、遭難女士、罪行作證、癲癇發作等。提出不救助的旁觀者也是從眾者，及其親社會行為的社會作用力理論。

由韋斯利安大學斯科特·普勞斯教授維護的約翰·達利簡介頁面：

http://darley.legacy.socialpsychology.org//

社會心理學家認為，受害者沒有得到及時幫助，旁觀者的數量恰恰是重要原因，即旁觀者效應導致的責任分散：旁觀者越多，責任感越小。比布·拉塔內（Bibb Latane）和約翰·達利（John Darley，1970）通過一系列實驗證明了這一點，其中比較著名的是癲癇實驗。

實驗者讓參加實驗的學生分別處於一個單獨的房間，給每人一對連接麥克風的耳機，實驗者要求被試通過內部通訊聯絡系統，就某一問題展開討論，並告訴大家為了保證大家暢所欲言他將不會旁聽。最後，由每位被試花兩分鐘來陳述他們的觀點，再由其他人發表評論。為了保證秩序，每次只能有一個人說話。在開始討論時，有一位“被試”表示自己在壓力下容易發作癲癇，而在後面輪流陳述的過程中，就會聽見這位被試癲癇發作的聲音以及斷斷續續的求救聲。實際上每次真正參與實驗的只有一個人，其他參加討論者包括癲癇發作的人，聲音都是預錄的。從“癲癇發作”開始計時，6 分鐘後實驗結束。實驗的真實目的是看真正的參與者是否會及時報告給實驗者，對這位“癲癇病人”給予幫助。

旁觀者效應

實驗結果表明，如果被試相信自己是唯一一個聽見癲癇發作的人時，有85%的人在1分鐘內幫助了他，100%的人在2分30秒內幫助了他；而當有兩名旁觀者時，幫助行為明顯減慢，直到實驗結束時，救助從未達到過 100%。當被試相信除他們本人之外還有4人在場時，幫助行為減少得更多，只有31%的人在1分鐘之內給予了幫助，實驗結束時只有62%的人採取了行動。也就是說，旁觀者人數是影響被試是否助人的重要因素，旁觀人數越多被試救助的可能性越小。拉塔奈和達利通過“癲癇發作”“房間煙霧”“遭難女士”等一系列實驗，證明了旁觀者效應的存在。在實驗後被試會被詢問，在場的他人是否會影響他們的行為，但被試基本上會否認這種影響的存在。這些實驗也揭示了另一個事實：在緊急事件發生後，旁觀者效應非常容易被掩蔽。

案例閱讀與分析

冷漠父親見死不救 沒想溺亡者竟是自己兒子

據2011年12月31日《現代快報》訊（記者 金辰 薛晟）2010年6月27日晚上六點左右，姚某某、邢某某之子姚某（六歲）獨自在其一家租住地社區的河道小碼頭玩耍時落水。姚某某得知有小孩落水，沒有立即下水救援，當他回家沒有找到兒子後，方才返回出事河道，發現溺水的正是自己兒子，將兒子從水中救起，但為時已晚，小孩已經溺水身亡。

事後，姚某某、邢某某以社區居委會沒有盡到安全保障義務提起訴訟，並索賠兒子的死亡賠償金、精神損害撫慰金、喪葬費、搶救費等合計47多萬元。

經法院審理認為，姚某某兒子出事的河道，當地村委並不是法定管理人，對孩子的溺水死亡沒有過錯，不承擔責任。河道管理人對河道周圍的設施設置、管理沒有欠缺，已經盡到一般安全保障義務，不應承擔責任。上訴人姚某某及其妻子存在明顯過錯，應承擔相應的責任。據此，法院依法駁回姚某某夫妻的訴訟請求。

思考討論：請讀者利用正文所學內容，對姚某某的行為進行分析。

《現代快報訊》原文（圖摘自網絡）：

http://kb.dsqq.cn/html/2011-12/31/content_14897 2.htm

四、社會文化

（一）親社會行為的跨文化研究

不同社會文化背景下，親社會行為也會呈現不同特徵。生活在重視友善和親社會行為的國家，人們更容易做出助人行為。Levine（2001）等人發現，在強調“simpatia”（simpatia代表友好、禮貌、有教養、愉快以及助人等親社會行為）文化氛圍的國家中，個體助人水平更高。有研究表明，集體主義和個人主義兩種文化背景下所表現的親社會行為是有差異的（Oyserman，2002）。

例如，美國人與印度人對社會責任感的理解存在不同，美國人更多地把助人行為作為個人選擇，而印度人則認為是一種社會責任和道德義務（Miller，1994）。Yagmurlu（2009）以153名澳大利亞兒童和58名土耳其兒童為被試，研究父母的教養方式、氣質和社會環境對兒童親社會行為的影響。結果表明，母親關懷、兒童氣質的有恆性這兩個變量能夠有效預測澳大利亞兒童的親社會行為，而自律性能夠有效預測土耳其兒童的親社會行為，這表明文化模式通過父母教養方式對兒童產生影響。

（二）宗教的影響

宗教文化對於人們的親社會行為也有重要影響。Colasanto（1989）在研究中發現，虔誠的宗教性人格可能是親社會行為表現的重要因素，那些認為宗教在社會生活中“並不重要”的群體只有28%的人蔘加慈善和社會服務工作，而那些認為宗教在社會生活中“非常重要”的群體有50%的人蔘加慈善和社會服務工作。

第三節 親社會行為的培養

案例閱讀與分析

彭某案後我們還扶不扶老人？

綜合媒體報道 2006年末，在江蘇省南京市發生了一起引起廣泛爭議的民事訴訟案。據當時媒體報道，當年11月20日早晨，一位老太在南京市水西門廣場一公交站臺等83路車。人來人往中，老太被撞倒摔成了骨折，鑑定後構成 8 級傷殘。接著，老太指認撞人者是剛下車的小夥彭某，並將其告到法院，索賠13萬多元。彭某表示無辜。他說，當天早晨3輛公交車同時靠站，老太要去趕第3輛車，而自己從第2輛車的後門下來。“一下車，我就看到一位老太跌倒在地，趕忙去扶她了，不一會兒，另一位中年男子也看到了，也主動過來扶老太。老太不停地說謝謝，後來大家一起將她送到醫院。”彭某繼續說，接下來，事情就來了個180度大轉彎，老太及其家屬一口就咬定自己是“肇事者”。

2007年9月4日下午四點半，鼓樓區法院一審宣判。法院認為，本案主要存在兩個爭議焦點：①彭某與老人是否相撞；②應賠償的損失數額問題。法院認為本次事故雙方均無過錯。按照公平的原則，當事人對受害人的損失應當給予適當補償。因此，判決彭某給付受害人損失的40%，共45876.6元。當天，老太的代理律師表示：對判決事實感到滿意，但40%的賠償比預期要少。而彭某則表示不服此判決。

實施助人行為反而要賠錢？一時猶如在人群中丟入了一顆重磅炸彈，大家紛紛為彭某鳴不平，甚至有人提出：“如果經濟條件不好，遇見老人摔倒千萬不能扶，因為賠不起。”據媒體報道，類似事件在其他地區也有發生。

五年後，2012年1月南京市政法委書記接受採訪時稱，輿論和公眾認知的“彭某案”，並非事實真相。彭某曾承認確實與老太徐某發生碰撞。在南京中院二審前，雙方達成和解協議，主要內容是：彭某一次性補償徐某 1 萬元；雙方均不得在媒體上就本案披露相關信息。彭某案不過是一起民事糾紛，何至於發酵成中國現代道德史上一道刺眼的“傷疤”？這個問題，其實比彭某案的真相更值得拷問。

遇見別人有困難到底幫不幫？怎麼幫？如何增加人們的助人行為，構建社會成員間的和諧與信任？道德法律、大眾媒體在其中應該起到怎樣的作用？本節將探討這些問題。

彭某案對我們的影響

關於親社會行為影響因素的相關研究，為我們培養和提倡親社會行為提供了重要參考。現有關於助人行為具體影響因素的研究大多側重於當時的情境、助人者的特徵、被助者的身份等。其中，助人者是最直接的因素。助人者的價值取向在個體助人行為中居主導地位，這種內在的主導因素支配著其他各外在因素。促進親社會行為的途徑基本可以分為兩大方面：一是減少和消除可能影響親社會行為的不利因素；二是進行親社會行為的倡導和社會化。

一、減少模糊性提高公眾責任心

作為社會一員，每個社會個體都應該對自己的家人、親友、同事、鄰里及他人多一份關愛和責任，對家庭、單位、社區乃至整個社會的進步和發展承擔自己應盡的責任，做出自己應做的貢獻。即每個人都應該具有基本的個人責任意識和社會責任意識。它不是抽象的說教，而應體現在日常生活的方方面面。父母養兒育女，子女孝敬父母，夫妻恩愛扶持，老師傳道授業，醫生救死扶傷，軍人保家衛國，責任無人不有，責任無處不在。一方面，要提高個體對於自己所承擔不同社會角色的責任意識；另一方面，也要倡導個體的社會責任意識，要對當前社會所面臨的一些共同問題，如社會秩序、公共衛生、治安、公益甚至包括戰爭、環境問題等，都要儘自己力所能及的一份責任和義務，而不是事不關己不聞不問。同時，減少匿名性，明確責任主體，主動溝通，增加互動等也有助於提高親社會行為。針對去個性化現象和旁觀者效應，危機時刻要指定求助人。

二、發揮榜樣的示範作用

班杜拉的社會學習論強調，在社會情境中個體行為會因受別人的影響而改變，觀察學習與模仿起著重要作用。模仿是指個體在觀察學習時，向社會情境中某個人或團體行為學習的過程，模仿對象就是所謂的“榜樣”和“楷模”。他們所起到的示範作用是不容忽視的，能在很大程度上激發起公眾的責任感、正義感和道德感。這種示範包括現場示範和媒體榜樣示範等。親社會行為的榜樣不一定是“高大全”式的英雄，身邊人物的榜樣作用會讓人感到更加親切可信，其效果也更為直接。例如，父母恩愛有助於子女學會對家人的關愛，同學互幫互助有助於個體的耳濡目染，領導關心和同事間相互支持配合也有助於新員工的自覺行動。觀察學習並不侷限於直接觀察他人行為而習得同樣的行為，對模範人物光榮事蹟的宣傳介紹可以起到同樣的作用。

發揮榜樣示範的作用（圖片來自網絡）

三、建立獎懲機制，強化助人行為發生

有心理學研究表明，當一個人的行為得到獎賞時，該行為會得到加強，其出現頻率會明顯提高。反之，當其行為受到懲罰時，會減少該行為出現頻率。這在心理學上被稱為強化。新行為主義學派代表人物斯金納（Burrhus Frederick Skinner）認為後效強化是行為習得的關鍵，即個體自己行為的後果可以決定以後的行為。雖然助人行為是一種自願行為，但我們還是可以通過建立獎懲機制，對那些樂於助人、經常助人的人給予獎賞和表彰，對那些見死不救、袖手旁觀的人給予懲罰和譴責，來提高整個社會中助人行為發生的頻率，同時也可以間接地提高人們的道德自律意識。

視野拓展

推薦讀者課外觀看江蘇電視臺《如何正確救助溺水者》節目（時間不詳），酷6網轉載鏈接：http://v.ku6.com/show/9rjGOmp-mdDtjSiLJw zR9w...html?st=1_9_1_1&nr=1

四、學習有效的助人技能

知道怎樣或如何去幫助他人，能很大程度降低人們對利他行為所預估的代價，從而促進人們的利他行為。當一個人沒有助人技巧時，或許他想助人卻也使不上力氣。許多技能不是天生就有的，需要進行培養和學習，助人能力也是如此。所以，學校、家庭和社會要有意識地逐步培養青少年的助人技能，使他們不但希望幫助他人，而且有能力去幫助他人。

五、人格塑造和價值觀教育

研究發現那些具有高共情能力、熱情友善、責任心強、內控、低自私等人格特質的人往往具有較多的親社會行為。為此，在對青少年的人格培養和成人的自我塑造過程中，要有意識培養個體的相應人格特質。同時，要重視價值觀教育和引導。價值觀是人們在實踐中形成的對於價值、價值關係的基本看法和根本觀點，是處理各種價值問題時所持有的比較穩定的立場和態度的總和。積極健康的價值觀對於人們的行為具有導向和指引作用，要注意引導個體形成關心他人、合作友善、互幫互助、個體責任和社會責任等積極向上的價值觀，避免自私自利、物質至上、功利主義等消極價值觀。

第四節 職場親社會行為

一、職場親社會行為的概念

職場親社會行為（prosocial behavior in workplace）又稱組織公民行為（organizational citizen behavior，OCB）是組織成員對組織及其他成員的自發性合作和利他行為。它是成員“主人翁”精神的一種體現，具體表現為幫助、分享、合作、安慰、捐贈、同情、關心、謙讓、互助、團隊精神等。這些行為並沒有得到組織中正式的報酬系統直接或明確的回報，但從總體上提升了組織績效，有利於組織發展。職場親社會行為在組織管理中的應用具有重要意義，它是成員積極性、主動性、創造性的發揮，有利於組織整體協調性與效率的提高，有利於組織的生存與發展。

理解這一概念主要應強調以下三方面含義。

第一，自願性。這種行為不是由個體的角色或工作描述所強制性要求的，通常不做出這樣的行為也不會受到懲罰。

第二，沒有正式的報酬系統直接或明確的回報。儘管職場親社會行為並非永遠得不到回報，員工長期穩定地表現出某些職場親社會行為會影響其留給上司或同事的印象，從而會影響加薪或晉升等報酬決策，但是這種回報並沒有得到正式的合同、政策、程序等的保證，從本質上講是一種具有可能性的、不確定的回報。

第三，從總體上提升了組織績效。單獨的一次性職場親社會行為的作用可能是微乎其微的，但是個體職場親社會行為跨時間的累積或者多個個體行為的累積將會對組織的整體績效產生較大影響。組織公民行為對於知識工作團隊來說非常重要。任何組織設計都不可能是完美無缺的，都不可能將工作職責界定得絕對清晰，總會有一些職責之外的事情，這就需要組織成員表現出組織公民行為。

二、職場親社會行為的維度

西方對組織公民行為的研究已經比較深入，一些學者就其結構維度提出了各自的觀點，從不同的角度、按照不同的標準進行了多種劃分，比較重要的有以下幾種。

職場親社會行為

1．二維模型

Smith，Organ和Near（1983）提出了組織公民行為的二維結構模型，包括助人行為和順從兩個因素。助人行為包括在工作上協助同事、主管或是工作團隊，而順從則包括遵守工作規範與不做不利於組織的行為。

2．三維模型

Van Dyne，Graham 和Dienesh（1994）提出了組織公民行為的三維結構模型，包括組織服從、組織忠誠、組織參與。

（1）組織服從指成員接受組織合理的規則、限制、工作標準以及人事政策等。

（2）組織忠誠指成員與組織一同面對威脅，努力維護組織聲譽，以及為了公司整體利益而與其他人合作，與組織一起榮辱與共。

（3）組織參與指成員全心投入組織的各項活動。例如，參加自願出席的一些會議，與同事和下屬分享信息或創新的想法，以及為他人提出建設性的改進意見等。

3．五維模型

Organ（1988）提出了組織公民行為的五維結構模型，包括利他主義、運動員精神、禮貌性舉止、責任感、公民美德。

（1）利他主義。利他主義是指幫助處理或阻止工作中發生或即將發生的問題，鼓勵在工作或個人職業發展方面失去信心的同事。

（2）禮貌性舉止。禮貌性舉止與利他主義稍有區別：利他主義行為主要是指能夠自願幫助他人解決工作中已經出現的問題，而禮貌性舉止是指主動幫助他人避免工作中問題的產生。例如：在某人採取行動之前，向他提供一些有預見性的建議，從而能夠有效地避免或降低問題出現的可能性。

（3）運動員精神。運動員精神是以一種類似於“公民”的姿態，在毫無抱怨的情況下，能夠容忍和接受工作中的種種不便之處。

（4）責任感。是指以遠遠超出基本工作要求的標準來盡心盡責對待工作的行為。

（5）公民美德。是指員工對組織持有的濃厚的興趣以及所賦予的高水平承諾，這可以從他們積極參與組織的日常管理活動的意願中充分表現出來。

4．七維模型

Podsakoff對已有的理論進行了歸納與總結，概括出組織公民行為的七個維度構成：助人行為（helping behavior）、運動員精神（sportsmanship）、組織忠誠（organizational loyalty）、組織遵從（organizational compliance）、個人主動性（individual initiative）、公民道德（civic virtue）和自我發展（self development）。組織公民行為是多維度的，決非單個因素所能解釋。

5．本土維度

1998年，樊景立等調查了中國的北京、上海、深圳和杭州四個城市 75 家國有、集體、合資、私營企業的166位管理人員，在工作情境下收集了756個有關描述組織公民行為的項目，經過嚴格的篩選，整理出中國文化背景下組織公民行為的11個維度：①積極主動（taking initiative）；②幫助同事（helping coworkers）；③意見表露（voice）；④參與群體活動（participation in group activities）；⑤樹立企業形象（promoting company image）；⑥自覺學習（self learning）；⑦參與公益活動（social welfare participation）；⑧維護節約組織資源（protecting and saving company resource）；⑨保持工作環境整潔（keeping workplace clean）；⑩人際和諧（interpersonal harmony）；⑪遵守社會規範（compliance with social norms）。其中前面五個維度類似於西方文化背景下的功能性參與、利他主義、意見表露、公民美德和忠誠度，而後面的六個維度是中國文化背景下特有的，表明不同的文化背景下組織公民行為所包含的維度存在顯著的差別。他們還將職場親社會行為維度概括為四個層面，即自我層面、群體（人際）層面、組織層面和社會層面。

（1）自我層面的職場親社會行為包括自覺學習、工作主動性和保持工作環境的整潔；

（2）群體層面的職場親社會行為主要包括維護人際和諧及幫助同事；

（3）組織層面的職場親社會行為主要包括保護和節約公司的資源、提出建設性意見和參加集體活動；

（4）社會層面的職場親社會行為主要包括參加社會公益活動和提升公司形象。

三、職場親社會行為的影響因素

職場親社會行為的前因變量主要涉及組織支持感、組織信任、組織融入和組織公平等方面。

1．組織信任

組織信任是員工對組織的制度、領導者或員工不用調查就表示出接受和信賴，認為組織在做出任何行動時都會考慮員工的利益，而不會讓員工受到傷害。在組織中，信任一般包括三個方面，即組織對員工的信任、員工對組織的信任以及員工之間的人際信任。組織信任度越高，員工職場親社會行為發生率也相對越高。

2．組織融入

簡言之，就是組織成員認同和融入該組織的相對程度，表現為員工強烈信仰與接受組織的目標與價值，願意為組織利益而努力，明確地希望繼續成為組織中的一分子。這種融入態度具體表現為：實際與理想中的工作一致；認同已選擇的工作；不願意另外找工作。

3．組織公正

組織公正感是指個體對於組織或單位內部與自身利益密切相關的組織制度、政策和措施是否公平的主觀感知，包括分配公正、程序公正和互動公正等方面。當員工感知到被公正對待的時候，就會更多地認同組織，提高對組織的忠誠度，從而產生職場親社會行為。

四、促進職場親社會行為

1．建立科學的績效評估系統

評估結果的準確性是影響員工組織公平感的重要因素，要保證評估結果的準確性，最重要的是績效評估指標應建立在工作分析與組織目標分解的基礎上，指標儘可能量化，不能量化的指標應儘可能行為化，把員工在工作過程中的關鍵行為作為評價依據，儘可能降低績效評估的主觀隨意性，通過這些措施提高員工的程序公平感。

2．建立合理的獎酬分配製度和晉升制度

分配公平是績效管理的歸宿和目的，要保證分配的公平，在組織獎酬分配過程中，就必須貫徹效益優先、按勞分配、以業績為基礎的分配原則，這樣可以提高員工的結果公平感。

3．加強組織文化建設

建立信任、關愛和團隊導向的組織文化，提高員工工作滿意度和組織承諾，有助於促進員工的職場親社會行為。

4．建立完善有效的申訴和監管制度

申訴是指對直接上級的異議，其最基本的作用是當組織中出現不公平導致員工不滿時，它可以從多方面起到作用。

（1）傾訴不滿。對於員工來講是一種感情的宣洩，從心理學的角度來講也是如此，有機會傾訴的人比沒有機會傾訴的人感覺要好。

（2）可以向公司提供反饋信息。當然員工的宣洩有時會有失偏頗，但是作為管理者來講，可以從比較客觀的角度去發現公司在規章制度等方面存在的問題。

（3）有機會對造成的不公平進行彌補。當管理者通過員工的宣洩發現這些不公平時，除了瞭解情況之外，最主要的還是尋求補救的措施，儘量減少員工的不公平感。

需要說明的是，當員工對績效評估的結果不滿意時，首先可以向直接上級反映，如果雙方不能達成一致的話，就應該向績效管理委員會或者是人力資源部門提出申訴，對考核的結果進行審核。申訴制度對員工來講固然是好事，可是也要求員工有一定的主動性，當自己受到不公平待遇時能夠站出來反映問題。但事實上，往往有一部分人不會這樣做，他們有各種各樣的顧慮。所以更好的辦法就是對績效考核進行嚴格的監督，從制度的制定一直到實施以至最後的反饋，都必須由專門的監管機構來監督。

監督者與被監督者應該是在利益上分離的，而且監督的形式也應該多樣化，如公示制度、責任追究制度、新聞監督制度等。通過這些監督形式，使得管理者能夠嚴格按照制度辦事，提高員工的組織公正感。

思考與練習

一、重點概念

助人行為　親社會行為　責任擴散效應　利他主義　互惠規範　社會責任規範　社會交換理論　組織公民行為　親緣選擇　共情　責任分散　旁觀者效應

二、填空題

1．親社會行為受到（　）、（　）、（　）和（　）等因素的影響。

2．親社會行為主要包括（　）、（　）、（　）、（　）、（　）和（　）等。

3．親社會行為可以用（　）、（　）和（　）等理論進行解釋。

4．我們可以通過（　）示範和（　）示範來培養親社會行為。

5．好心情-好行為效應是指（　　）。

三、思考題

1．什麼是親社會行為？它與利他行為的關係？

2．親社會行為的主要理論有哪些？

3．影響親社會行為的主要因素有哪些？

4．什麼是旁觀者效應？其心理機制是什麼？

5．試舉例說明如何培養個體的親社會行為。

6．談談職場親社會行為的具體表現及其培養。

第九章 攻擊行為

引例

馬加爵事件

綜合媒體報道 2004年2月，雲南大學 6 幢 317 號宿舍發現 4 具男性屍體，經查死者是該校生化學院2000級4名學生，死亡原因都是腦部為鈍器擊打。經公安人員現場勘查和調查訪問後認定，4人的同學馬加爵有重大作案嫌疑。馬加爵1981年出生當年不到23歲，殺人手段卻極其殘忍。

據介紹，馬加爵平時愛踢足球和打籃球。四個死者中除一位住在另一幢樓外，馬和另兩位同宿舍居住、一位住隔壁。五個人同級，常在一起打球。據同學說，馬加爵生性比較粗暴、孤僻、不太好處。平時打球，只要有人踢不好或無意間踢到他身上，他便會動怒，有時甚至翻臉罵人。馬加爵有幾個廣西老鄉以前常來找他玩，後來漸漸不來了。還有同學回憶，馬加爵以前經過 316 室，只要聽到裡面的音樂聲大一點就會破口大罵。有一次同宿舍的一位同學動了馬的東西，馬發現後便一直記恨在心，從此不再理睬該同學。同學都說他性格孤僻，不太好相處。

馬的老家在廣西賓陽縣農村，父親年已六旬，母親則因病重臥床多日，家庭貧困。2004年3月15日晚19時35分，馬加爵在海南三亞被抓獲，經警方審訊，他交代了殺人原因，對犯罪事實供認不諱。馬加爵供述說：上大學後，他一直有很大的壓力，過得不好；同時，總覺得同學們看不起他，在背後議論他的一些行為舉止。殺人事件的起因是因為打牌爭執。幾個同學打牌時，因一同學懷疑馬出牌作弊兩人發生爭執。曾被馬認為與其關係較好的該同學說“沒想到連打牌你都玩假，你為人太差了，難怪某某過生日都不請你……”，馬認為他的這番話傷害了自己的自尊心，轉而動了殺機。另據某教授透露，馬加爵真正的殺人動機之一是因為寒假期間涉及性行為被室友發現。因生活瑣事矛盾，積怨已久的馬加爵用鐵錘先後將唐某等4名被害人逐一殺害，並藏匿於宿舍衣櫃內後逃匿。令人扼腕嘆息的是，他不僅毀掉了自己的大好前程，也毀掉了父輩和整個家庭的期望，並且讓他們這一生都揹負著兒子給他們帶來的恥辱。更令人同情的是，被殺死的4位青年和幾乎毀掉的4個家庭，這是何等的令人傷痛。

2012年12月14日美國校園發生槍擊案，包括槍手在內死亡人數達28人，其中有20名年僅6到7歲的學生（8名男童、12名女童）。另外美國司法部2012年10月17日公佈的數據顯示，美國2011年有580 萬12 歲及以上美國人成為暴力犯罪受害者，這意味著每1 000 人裡就有22.5 人受到暴力犯罪侵害，比2010年上升了17%。

事實上，儘管和平與發展已經成為了當今世界的兩大主題，但不同國家和地區仍然充斥著戰爭和殺戮、爭鬥和血腥、暴力和犯罪等，人們在享受科技進步帶來的便利和喜悅時，同時伴隨著很多生存的恐懼。

人為什麼會有攻擊和侵犯行為？人類本身就是具有攻擊性的嗎？電視或電影中暴力場面是否會增加觀眾的暴力傾向？社會、學校和家庭可以採取哪些措施減少攻擊和侵犯行為？本章將集中討論人的攻擊和侵犯行為，並分析影響攻擊和侵犯行為的因素，探討如何對攻擊和侵犯行為進行有效預防和控制。

第一節 攻擊行為及其原因

一、什麼是攻擊行為

攻擊行為（aggressive behavior），也稱侵犯行為，是指有意傷害別人且不為他人和社會規範所容許的行為。這種傷害行為可以是實際造成傷害的行動或語言，也可以是旨在傷害而未能實現的行為，例如罪犯持刀殺人但沒刺中依然屬攻擊行為。傷害意圖和社會評價是攻擊行為的兩個基本特徵。

首先，攻擊行為有明顯傷害意圖。例如，甲用啤酒瓶砸乙的頭，雖然乙及時躲閃沒被砸到，但甲的行為仍屬於攻擊；而甲搶球時無意將乙撞倒致其胳膊脫臼門牙脫落，並不屬於攻擊行為。重要的是傷害意圖並付諸行動。實際操作中有時可能難以判斷某種行為是否有攻擊動機。例如足球場上某個球員被撞倒，裁判有時很難判斷他到底是被攻擊了，還是球場上正常的肢體碰撞。一般情況下，可以通過行為發生的具體情境、行為者的社會角色、行為發生前的有關線索和行為者的身份特徵等方面，來判斷其是否具有攻擊意圖。

其次，攻擊行為是他人和社會規範所不允許的。警察追捕罪犯時採取的制服措施，個人受到攻擊時的正當防衛，雖然都是有意傷害行為，但都是社會規範許可的，不屬於攻擊行為。不過，非攻擊性的傷害行為也可能轉化為攻擊行為。警察制服歹徒後，如果繼續對其施虐，或是個人正當防衛脫離險境後繼續打擊報復，則反過來又構成了攻擊行為。有些行為雖然社會規範沒有明確禁止，但是對方明顯不樂意不允許的行為，也是一種攻擊和侵犯行為。

二、攻擊行為的類型

根據不同標準可以對攻擊行為進行不同分類。

1．言語攻擊與動作攻擊

根據攻擊方式不同，可以將攻擊分為言語攻擊（verbal aggressive）和動作攻擊（behavioral aggressive）兩種類型。言語攻擊是指使用語言進行的攻擊行為，如謾罵、諷刺、誹謗、嘲笑、譏諷等；動作攻擊是指使用身體某一部位或是用武器進行的攻擊行為，如踢打、撞擊、砍殺、槍擊等。言語攻擊給人造成的心靈傷害較大，而動作攻擊則對人的身心都可能造成傷害。言語攻擊如果沒有得到及時控制也可能升級為動作攻擊。

2．敵意性攻擊與工具性攻擊

根據攻擊目的不同，可以將攻擊行為分為敵意性攻擊（hostile aggressive）和工具性攻擊（instrumental aggressive）兩類。敵意性攻擊是一種源自憤怒的行為，其目的是傷害別人，以給他人造成痛苦作為最終目標，如打架鬥毆等。工具性攻擊則是有傷害他人意圖，但傷害是作為達到某種目的的手段，並不是以造成痛苦為目的的，如通過搶劫獲取財物，在球賽中通過故意絆倒對手來阻止他們的進攻，等等。

3．公然攻擊和隱性攻擊

根據攻擊的表現形式可以分為公然攻擊和隱性攻擊。公然攻擊是指公開、明顯、主動的挑釁性攻擊行為。隱性攻擊是指相對隱蔽、被動、非正面的一種攻擊行為，關係攻擊便屬此類。關係攻擊是指通過操縱和破壞同伴關係來達到傷害他人目的的行為。關係攻擊行為包括用語言嘲諷他人，對他人冷淡的或敵意的態度，有意忽略他人，不友善的凝視，說他人閒話，不舒服的面部表達（否定性的表情）等。

人際交往中的忽視、沉默、拖延等也可能造成隱性攻擊。例如，你和某個人在一起時他不斷地打哈欠。你問他，是否累了或病了？他回答說“不是，我很好”。這時，你再看到他打哈欠，會有什麼感覺？你會想：“和我在一起，你覺得是這麼乏味和無聊嗎？”於是，你的自尊心會受到傷害。可是，對方看上去很真誠地對你說，他喜歡和你在一起；然而，他還是不斷打哈欠。他哪個信息是真誠的？你無從判定，也無法還擊。繼續和他在一起，你不情願；但離開他，好像你又有內疚感。再如，你的同事很健忘，他總是耽誤重要的事情。你請他起草一份重要文件，他向你保證沒問題。然而，第二天你向他索要文件時，他卻說：“實在對不起，我把這件事完全忘了！我現在馬上去辦。”他看上去是真誠的，而且滿懷歉意地去補辦，但是，你的事情還是被耽擱了。重要的是，他一再這樣做。丈夫總是忙到很晚回家，員工總把很簡單的事情搞砸，同事的承諾從來不兌現……可能也是隱性攻擊行為。

三、攻擊行為的理論

關於攻擊行為的理論解釋，大致可以分為兩大類。一類認為攻擊行為是天生的、本能的人類特徵，攻擊源於個體內部，較具代表性的是攻擊的本能理論和生物學理論；另一類觀點則認為攻擊行為是後天習得的社會行為，主要受外部環境因素的影響，如挫折—攻擊理論、社會學習理論等。

（一）攻擊的本能理論

攻擊的本能理論認為，攻擊是一種本能，是由遺傳獲得而非習得的。心理學家弗洛伊德（S.Freud）和洛倫茨（K.Lorenz）都是本能理論的支持者。但是他們在對攻擊功能的認識上並不相同：弗洛伊德認為攻擊是一種破壞性行為，而洛倫茨則認為攻擊是一種適應性行為。

1．弗洛伊德的精神分析觀點

弗洛伊德認為，人的行為是由潛意識中的本能力量決定的。其早期觀點認為，人有兩種基本本能：性本能和自我保持本能。性本能（力比多）是個體行為的基本驅力，遵循快樂原則；而自我保持本能則使人有適應環境、趨利避害的變通性。攻擊性是性本能的一部分。

面對世界大戰的嚴重破壞和慘絕人寰，弗洛伊德發現很難用性本能來解釋人的極端破壞性行為。後來他對其早期觀點進行了修正，將本能分為生的本能（性本能）和死亡本能（攻擊本能）兩種。死亡本能是個體內部固有的破壞性力量，體現了人對殺戮和死亡的原始慾望。他認為，死亡本能與生的本能是永恆鬥爭的，這種死的本能如果指向他人就是攻擊、破壞或殺戮，如果指向自己就表現為自毀、自虐或自殺。社會學的實證研究似乎為弗洛伊德這種假說提供了佐證。有研究表明：一個地區如果自殺率高，則他殺案件的發案率就低，死亡本能性的社會破壞性就減少。

他認為，死亡本能的攻擊性能量必須通過某種方式宣洩出來，以免持續積累而出現嚴重問題。就像封閉容器中的水壓，除非能量得到釋放，否則將會因為過度積壓產生爆發。要將這些攻擊性能量轉換為可接受或有用的行為，社會扮演了控制死亡本能並幫助人們將其昇華的重要角色。例如體育競技、自由搏擊等都是很好的社會許可的替代性攻擊方式，可以使人的攻擊衝動得到釋放，並使進攻性能量得到昇華。

2．洛倫茨的習性學觀點

奧地利習性學家、諾貝爾生理學獎獲得者洛倫茨也認為攻擊是一種本能。攻擊是一種以失敗者讓步為目的，具有生物保護意義的生存本能的體現。

洛倫茨有關攻擊的理論觀點，是從對動物的研究推演而來的。他在《論攻擊》（1966）一書，系統闡述了習性學關於攻擊行為的理論觀點。他認為攻擊是人和動物的一種本能，被釋放出來以促進生存。

洛倫茨通過對魚類的觀察，發現魚類的攻擊行為往往是不擇對象的，說明動物的習性導致了其攻擊性。動物通過攻擊來犯的其他動物保護自己的領地和食物，通過內部的攻擊和戰鬥維護種族的等級秩序；雄性之間相互爭奪配偶權，捕獵食物以保證生存，雌性則與入侵者戰鬥以保護幼崽。物競天擇，適者生存，優勝劣汰。攻擊一方面有助於動物的物種延續，同時又能控制動物的過度增長，是其適應性的一種表現。

洛倫茨及其支持者由此推演，攻擊也是人類生活不可避免的組成部分。人類的攻擊行為也可用來保護社會和經濟利益，一個野心勃勃的官員或商人可能會為保衛既有位置或利益而與對手爭吵甚至暴力相向。洛倫茨認為，人類之所以一直戰爭不斷，是由於人的攻擊本能發洩的結果。人類要想避免戰爭，就需要多開展冒險性的體育活動等，以便耗散攻擊本能。

洛倫茨的觀點得到了許多生物學家的支持，他們認為人類許多社會行為都是演化的結果，特別是對繁衍後代有利的行為模式。但也遭到了很多批評，動物習性不能簡單推及人類。人的攻擊或許不只是一種本能，還會受到社會環境及對社會環境認知的影響。

（二）攻擊的生物學理論

生物學理論主要關注人類攻擊性的內在生物學機制，研究者主要是從遺傳基因、神經生理特徵、內分泌等生物學因素方面進行分析。

研究發現，某些特殊染色體、遺傳基因與攻擊行為存在相關性。普萊斯（W.H.Price）等人研究顯示，監獄犯人和精神障礙犯罪人中 XYY 男性的比率較高。在英國蘇格蘭國立醫院（一家專門收治精神障礙犯罪人的醫院）的315名患者中，有9名是XYY男性；但是在隨機抽樣的對照組中沒有發現XYY 男性。威特金（H.A.Witkin）等人研究也顯示，XYY 男性中41.7%有犯罪記錄，XXY男性中18.8%有犯罪記錄，染色體正常者中只有9.3%有犯罪記錄。多出的一個Y染色體增大了男性特質與暴力行為之間的相關。羅斯通（Rushton，1986）等人對296對同卵雙生子和277對異卵雙生子進行了攻擊行為的追蹤研究。結果顯示，同卵雙生子攻擊行為的相關（r=0.40）遠遠高於異卵雙生子（r=0.04），在一定程度上說明人類的攻擊行為受遺傳的影響。

一些研究發現，攻擊行為與大腦皮層的某些特定區域有關。動物研究表明，人類大腦最古老、最原始的下丘腦與暴力、攻擊有關。例如用微弱的電極刺激貓的下丘腦，貓會嘶叫、毛髮豎起、瞳孔放大，並突然襲擊籠子裡的其他物體。還有研究者發現，杏仁核與人類以及低等動物的攻擊行為相關聯。當該區域受到電擊時，溫和的機體變得暴躁；當該區域的神經活動被抑制時，暴躁的機體變得溫和。馬克和埃文（Mark & Ervin）《暴行和腦》一書中的一個例子也證明了杏仁核與攻擊行為的關係。一個名叫懷特曼的男子殺死自己的妻子和母親後，1966年8月1日又在德克薩斯大學的一座塔樓上用槍任意射殺14個過路的行人。他被擊斃後，屍體解剖發現，此人杏仁核處有一個胡桃大小的腫瘤。

有研究表明，暴力行為常與神經遞質5-羥色胺（5-HT2A）缺乏有關。在靈長類動物和人類中，有暴力傾向的幼兒和成人 5-羥色胺水平均偏低。在實驗室條件下降低人們的 5-羥色胺水平，可以增強他們對厭惡事件的反應和釋放電刺激的意願。

曼若茲提（D.Marazzitti）等人則分析了血液成分對攻擊行為的影響。他們分析了三組人的血液成分，結果發現自殺組和攻擊組成員的血液成分中，有一種神經傳導複合胺與控制組的複合胺大相徑庭，這種複合胺的缺乏降低了被試控制攻擊的能力。還有研究者發現因暴力犯罪的囚犯，其睪丸激素的自然水平遠遠高於因非暴力犯罪入獄的囚犯。

（三）挫折—攻擊理論

雖然人類的攻擊行為有其生物學基礎，但更多受到後天環境和生活的影響。正如 2004年馬加爵校園殺人案等很多我們已經非常熟悉的故事告訴我們的那樣，不愉快的受挫經歷是誘發攻擊行為的一個重要原因。

1．最初的理論觀點

1939年，耶魯大學教授多拉德（J.Dollard）提出了挫折-攻擊說。他認為，攻擊永遠是挫折的一種後果。挫折總會導致某種形式的攻擊，挫折和攻擊之間存在著普遍的因果聯繫。攻擊只有一個原因（挫折），挫折只有一個反應（攻擊）。

1941年，勒溫等（Kurt Lewin et al）的一個經典實驗很好證明了挫折與攻擊行為之間的關係。實驗中，實驗組孩子被領到一個滿是玩具的房間。孩子們雖然很期待那些玩具，但是玩具被金屬絲網隔住了，接觸不到。經過漫長而痛苦的等待後，這些孩子才最終被允許玩這些玩具。控制組的孩子則在沒有遭受挫折的情況下，一開始就直接被允許玩那些玩具。結果發現，在玩玩具的時候，遭受過挫折的實驗組孩子其行為明顯比控制組更具破壞性：他們將玩具摔在地上，往牆上砸，或是踩踏玩具等。這個實驗通過巧妙創設挫折情境，證實了挫折會引發攻擊行為。

多拉德等人認為，直接的身體和語言攻擊是最常見的攻擊形式。如果因為誘發挫折的因素在體能方面或社會方面過於強大，或是因為誘發挫折的因素是情境而不是人，致使攻擊不能直接指向挫折的起因，就會被重新指向更現實的目標，這時就出現了替代性攻擊。

替代性攻擊（displaced aggression）有兩種類型：攻擊對象的替代和攻擊類型的替代。心理學中有一個著名的“踢貓效應”，在工作中受氣的丈夫回來將氣撒在妻子身上，妻子又將氣撒在孩子身上，孩子又轉嫁到小貓身上，這就是典型的攻擊對象的替代。但是，如果受到父親責打的孩子由於不能直接揮拳打倒父親，可能會嘟嘟囔囔地頂幾句嘴，這就是攻擊類型上的替代。

經典挫折-攻擊理論

2．理論的修正

挫折並非導致攻擊的必要充分條件，有些人受挫折後並未採取攻擊行為，而很多人的攻擊行為也都與挫折沒有因果聯繫。為此，米勒（N.Miller）於 1941年提出了修正觀點，認為挫折並不一定引起攻擊，挫折也可以產生攻擊之外的其他後果，如退縮等。

貝克威茨（L.Berkowitz）提出了“準備狀態”和“攻擊線索”觀點。他認為，挫折引發的只是一種攻擊行為的“準備狀態”，類似動機激發。只有當環境中同時存在激發攻擊行為的線索時，這種內在準備狀態才會轉化為外在行為反應。攻擊線索是指那些經常引發攻擊行為出現的刺激物，如刀槍、挑釁性言語等。他認為：“槍不僅容許暴力，而且也能激發暴力。手指扣動著扳機，但扳機也可以牽引著手指去勾動它。”這種由於武器存在而增強攻擊行為的現象就是武器效應（weapon effect）。

貝克威茨及其同事做了大量實驗研究以證明武器效應的存在。在一個經典實驗中，貝克威茨等人設法制造挫折情境，激怒被試。隨後其中一些被試被安排在一間有一支槍的房間裡（表面上看起來槍是上一次實驗留下的），另一些被試則被安排在另一間用一箇中性物體（一個羽毛球拍）代替了槍的房間裡面。然後，研究人員安排一個機會，讓被試可以對激怒自己的假被試實施電擊。結果發現，那些在有槍房間裡的被試，比在有球拍房間中的被試所施加的電擊更為強烈。說明手槍這一線索增強了人們的攻擊行為。後來，該結果在美國及歐洲被重複了多次。這些發現導出了一個與槍械管制反對者的口號“槍不殺人，人殺人”相反的結論：槍確實會殺人。美國的槍支犯罪問題一直是一個備受爭議的話題，專家經過多年研究形成兩點結論，一是槍支氾濫容易導致更多凶殺事件；二是在美國推行嚴格槍支管控的州，槍支暴力導致的死亡率相對較低。這些事例也從不同側面證實了武器效應的現實影響。

研究者還發現，即使個體被激怒也並不一定會採取報復性攻擊，通常人們會弄清楚別人是否蓄意激怒自己。當對方的行為被認為是無意或特殊原因導致的，多數人都不會報復。在一個實驗中，被試被一個實驗助理侮辱，但是其中半數人事先就知道那個助理因為化學考試得了不公平的低分而鬱悶，而另一半學生是在被侮辱後才知道那個消息的。結果發現，在隨後的一次報復機會中，事先就知道情況的被試表現出的報復需求明顯低於事先不知道情況的被試。如果挑釁者的行為能夠被合理解釋，那麼被激怒者就可以重新理解他們的行為，減少攻擊。

（四）社會學習理論

社會學習理論認為，個體往往通過觀察和模仿學習社會行為。攻擊作為一種社會行為，也是後天習得的。在一系列經典實驗中，班杜拉證明了社會學習的力量。

1．攻擊可以通過觀察學習而獲得

班杜拉認為，人類的一切行為方式都是後天學習的結果，攻擊行為也是如此。個體學習攻擊行為的方式有兩種，直接學習和觀察學習。個體可以通過實際行為在獲得直接經驗基礎上習得攻擊行為，也可以通過觀察模仿榜樣的行為學會攻擊。例如，一個兒童通過武力成功搶奪了同伴手中的東西，這種直接經驗會強化其攻擊行為；當他看到別人這麼做獲得成功，也會習得攻擊行為。班杜拉做過很多拳擊玩偶類實驗，這些實驗大都表明，個體都有從觀察和模仿中習得攻擊行為的傾向。一個經典實驗中，實驗者讓四歲的孩子單獨觀看一部簡短的電影。電影的內容是描寫一個男子狠命地拳擊一個玩具娃娃，一面打一面大聲喊叫。此人的攻擊行為受到三種不同的對待：第一種情況是，攻擊者來到一組兒童面前，受到另一個成年人的表揚，還被獎勵以汽水、巧克力等；第二種情況是，這個攻擊者受到了另一個成年人的懲罰，被稱為“大暴徒”，並被打得落荒而逃；第三種情況是，既沒有獎勵也沒有懲罰。三組兒童分別觀看了同一個攻擊者得到不同結局的影片，然後被帶到與電影情境類似的房間裡，房間裡也有一個玩具娃娃。結果發現，觀看攻擊行為受到懲罰的影片的兒童，幾乎沒有表現出攻擊行為，而其他兩組兒童的攻擊行為幾乎一樣多。這說明，通過觀察“榜樣”的行為及其結果，兒童可以模仿相應的行為。這就解釋了兒童通過模仿暴力電視或電影而犯罪這一現象。

研究還發現，不僅是兒童，成年人也會模仿榜樣所做的真實或虛擬的攻擊行為。而且，比起地位低的榜樣來說，人們更傾向於模仿地位較高的榜樣。

2．攻擊可以通過強化來培養

班杜拉等人研究證實，兒童攻擊行為發生後，如果受到肯定（包括口頭表揚和物質獎勵等），那麼其攻擊行為發生的概率會明顯增加；同樣，害怕被大人忽視的孩子如果因為攻擊行為受到了家長和老師額外的關注，其行為也會被強化，即使他可能需要為此付出一些代價。

班杜拉和沃爾特斯（Bandura & Walters）的實驗體現了強化對攻擊行為獲得和保持的作用。實驗材料是經過特別設計的一個玩具娃娃，娃娃的肚子上寫著“打我”字樣。當用拳頭打娃娃的肚子時，它的眼睛和插在鈕釦洞上的一朵花會發光。參加實驗的兒童被試共分為四組：第一組的被試每次拳擊玩具娃娃，都會得到一個有色玻璃球作為獎勵；第二組的被試間斷獲得同樣的獎勵；第三組沒有附加獎勵，只有拳擊時娃娃的發光作為積極反饋；第四組為無強化支持的控制組。

兩天後，研究人員用巧妙的方式使被試感到受挫，隨後安排他們與一個未參加實驗的兒童玩遊戲，看他們如何解決遊戲中出現的矛盾。結果發現，獎勵組被試實施的推人、踢人、撞人等攻擊行為明顯多於控制組，而其中又以間斷強化組為最高，顯著高於其他各組。該實驗表明，攻擊行為可以通過強化來培養。

3．去學習與再學習過程可以減少攻擊

社會學習論者認為，攻擊行為既可以習得，也可以通過新的學習過程改變或消除。班杜拉指出，如果觀察攻擊行為能增加攻擊，那麼觀察非攻擊行為就應具有相反的效果。班杜拉等人實驗發現，一方面個體可能因為獲得獎賞或者通過觀察習得攻擊行為，另一方面也可能因為觀察到因攻擊而受罰的榜樣後就不會做出攻擊行為。直接或間接的懲罰可以使攻擊行為受到抑制。相關數據顯示，有些施虐兒童的父母其幼年也受到了父母的虐待，他們從父母身上學到了暴力管教方式；而另一些人從小父母就會斥責和阻止攻擊，所以通常會剋制自己不做出攻擊行為。

拓展閱讀

懲罰能減少攻擊行為嗎？

從行為強化和社會學習角度，懲罰有助於減少攻擊行為。但嚴格講，懲罰本身也是一種傷害和攻擊行為。有研究發現：過於嚴厲的懲罰並不能使攻擊行為下降，甚至會成為孩子的模範以及導致攻擊行為增加；輕度的懲罰（強度只是讓孩子停止不當行為）能夠讓孩子意識到這些限制是適當的，有助於控制和減少攻擊行為。

對攻擊行為不予關注或忽視，也可減少攻擊行為。因為這樣既沒有提供可以仿效的攻擊榜樣，也沒有提供額外關注的強化。布朗等（P.Brown et al.，1965）的研究證實了這一點。他們讓幼兒園老師獎勵孩子的合作行為和不打架的行為，並忽視攻擊行為。兩週以後，孩子們出現的攻擊行為明顯減少。三週後老師繼續獎勵時，孩子們的攻擊行為進一步減少。

第二節 影響攻擊行為的因素

攻擊是一種非常複雜的行為，人們做出攻擊行為往往是多種因素共同作用的結果。相關因素主要涉及社會因素、情境因素和個體因素三個方面。

一、影響攻擊行為的社會因素

1．相對剝奪

默頓（R.K.Merton）認為，當個人將自己的處境與其參照群體相比較並發現自己處於劣勢時，就會覺得自己受到了剝奪。這種相對剝奪感不是與某一絕對或固定的標準相比，而是與某一相對變量相比。這個相對變量可以是他人、其他群體，也可以是自己的過去。有時，即便某一群體本身的處境已有所改善，但如果其改善程度低於其他參照群體，相對剝奪感也會產生。相對剝奪感會影響個體或群體的態度和行為並造成多種後果，其中包括壓抑、自卑，引起集體的暴力行動甚至革命。例如社會各階層貧富差距加大，會使某些群體產生巨大的心理落差，引發的攻擊行為。巴克（Barker）1941年的實驗表明，即使當全體兒童都沒有玩具可玩時，也沒有一個兒童會有挫折感，他們不會表現出攻擊行為。而當一部分兒童得到有趣的玩具可以盡情玩耍，另一部分兒童卻無端遭到禁止時，這些兒童就產生了挫折感，情緒十分不滿。即使後來讓這部分兒童也去玩有趣的玩具，他們也還是會怒氣衝衝地摔打玩具，原因就是待遇不平等引發了相對剝奪感。

2．去個性化

去個性化（deindividuation）是指個人在群體中自身同一性意識下降，自我評價和控制水平降低的現象。在去個性化狀態下，人們的行為較少受自己的個性支配，覺得自己此時比正常情況下更不會被他人認出，對自身行為更不用負責任，所以個體會傾向於跟隨整個群體的行為狀態，這種情況下，禁止攻擊行為的社會規範也就不再那麼適用。

社會心理學家辛格等（Singer et al.，1965）的研究採用匿名方式引發被試的去個性化狀態。結果發現，在被試處於匿名條件時，與可被認出來的條件下相比，在有關色情問題的集體討論中明顯地更多使用猥褻語言。現代社會中，人們在網絡匿名環境下，往往表現得比平時更具攻擊性，也證實了這一點。

去個性化過程在很多攻擊事件中都發生過影響。2012年2月1日埃及塞得港球迷騷亂慘案，足球比賽後兩隊球迷爆發激烈衝突，造成至少74人死亡。國際足聯表示，這是足球史上最黑暗的一天。瘋狂的球迷彼此攻擊謾罵、投擲焰火、踩踏、不分敵我追砍，某種程度與其處於混亂中的去個性化狀態有關。

利昂·曼（Leon Mann）曾經研究了 20世紀60年代和 70年代報紙上報道的 21 個跳樓自殺案例，發現其中10個案例中，自殺者都被樓下的圍觀者以侮辱性言辭折磨過，比如被嘲笑並鼓勵跳下去。曼進一步總結分析後發現，侮辱折磨往往發生在圍觀人群很大，人群與受害者之間距離很遠，事件發生在晚上的時候。

研究還發現，群體規模越大，凝聚力越強，越易於引發人的去個性化狀態。這種去個性化狀態會使人降低自我評價和自我責任意識，降低對社會評價的關注。用於自我監控的內疚、羞愧、恐懼和承諾等行為控制力量都被削弱，導致攻擊行為顯著增加。

3．大眾傳媒

電視、電影、報刊、網絡等媒體的暴力傳播會增加公眾尤其是兒童的攻擊性。據倫納德·埃倫（Leonard Eron，2001）的報告，以平均每天看2～4 小時電視來算，當一個小孩讀完小學時，他或者她已經觀看了8 000 次謀殺和多於10 萬次的其他暴力行為。一些實驗數據顯示，觀看暴力的確會使兒童出現攻擊行為的頻率增加。例如，一項實驗中，研究者讓一些兒童被試觀看一部極為暴力的警匪片段，而另一組類似的被試則看一部長度一樣的非暴力運動片。隨後每個被試都被允許到另一個房間和一些小孩玩耍。結果發現，那些觀看了暴力警匪片的兒童對同伴所表現出的攻擊性遠遠超過觀看運動節目的兒童。

一些追蹤研究顯示，個體在兒時從電視上看到的暴力行為越多，他在少年和青年時期所表現出來的暴力行為也越多。而且觀看電視暴力節目，對於那些本來就具有攻擊傾向的兒童影響最為強烈。這就好像武器效應一樣，媒體中的暴力實際上起著讓具有攻擊性的兒童表現攻擊行為的作用。

相關研究還顯示，打暴力電子遊戲對兒童的影響和觀看暴力電視、電影的影響基本一致。研究人員隨機地讓一些兒童接觸暴力電子遊戲，發現其對個體攻擊的想法和行為都具有直接和迅速的影響。

暴力遊戲攻擊傾向的影響（Craig A.Anderson et al.，2001）

需要特別注意的是，隨著互聯網的不斷普及，人們一方面體驗到了信息獲取的方便快捷，但同時也增加了接觸暴力和色情內容的機會，這對於兒童身心健康發展以及社會安全穩定都是巨大挑戰。很多研究表明，媒體暴力不光對兒童和青少年，其實對成年人的攻擊行為同樣具有重要影響。在許多場合，成人暴力似乎是生活模仿藝術的實例。因此，如何通過建立和完善相關法律法規政策，限制各類媒體中暴力信息的傳播，從而有效減少社會上的攻擊事件，已成為需要各界共同關注並努力解決的一個問題。

二、影響攻擊行為的情境因素

1．高溫與攻擊行為

很多人在悶熱的天氣裡會感到心煩、易怒、脾氣暴躁，這是否意味著溫度越高人們的攻擊行為就越容易發生呢？哈里斯與斯塔德勒（Harries & Stadler，1983）研究了在達拉斯 12個月內天氣和惡性襲擊案數量之間的關係，結果發現，天氣越熱、越潮溼，襲擊的數量就越多。與之類似，安德森（Anderson，1987）對謀殺、強暴、搶劫和偷竊等犯罪的發生率進行了研究，發現暴力犯罪的數量隨著溫度的升高而增加。有研究還表明，當天氣炎熱時，家庭暴力也會增加。

科恩和諾頓（Cohn & Rotton，1997；Rotton & Cohn，2000）考察了美國兩個不同的城市（達拉斯和明尼阿波利斯）兩年內的身體攻擊記錄。攻擊和溫度的記錄都來自每天之中的兩小時。結果發現，溫度與攻擊之間的相關為曲線關係而非直線關係，即隨著氣溫的升高，攻擊性會增加；但是到達某一點時攻擊性達到最高值；超過這個點，隨著氣溫的升高，攻擊性反而會減少。有人解釋說這可能是因為過高的溫度會消耗人的能量，使人很難做什麼事情，更別說攻擊了。

2．酒精與攻擊行為

生活經驗和很多研究都證實，醉酒在某種程度上會導致攻擊行為的增加。因為大劑量的酒精會使人們對周圍環境以及攻擊後果的意識程度降低，以至於醉酒者表現出更多的攻擊行為。研究表明，在現實世界裡，暴力犯罪酒後發生的佔40%（Bureau of Justice Statistics，1998）。在 65%的殺人案件和 55%的家庭暴力案件中，攻擊者或受害者喝過酒，或者二者都喝過酒（American Psychology Association，1993）。布什曼與庫珀（Bushman & Cooper，1990）對30個實驗進行了分析，發現在所有這些研究中，喝酒男性的行為都比沒有喝酒男性的行為更具攻擊性。此外，有暴力傾向的人比一般人更可能飲酒，在醉酒之後更可能變得具有攻擊性（White，et al.，1993）。研究還發現，用於治療亢奮的鎮靜劑具有與酒精相似的作用（A.B.Gantnot et al.，1988）。

3．擁擠、噪聲與攻擊行為

為什麼忙亂的酒吧、人群聚集的球場等地方容易發生打架鬥毆事件呢？研究證實，就像高溫對攻擊的作用一樣，人群密集也容易導致個體生理喚醒水平升高，緊張感、興奮和煩躁的情緒增加，從而降低人們對攻擊行為的抑制力。還有一種可能就是，人群密集更容易導致去個性化的出現。

勞倫斯與安德魯斯（Lawrence & Andrews，2004）調查了擁擠對成年男性監獄同住一室的人的影響，發現，同住者對監獄內擁擠狀況的覺知，與喚醒和緊張的增加以及心理健康狀況的下降有關。他們還發現，感到擁擠的同住者更容易將他人的行為理解為是具有攻擊性的。根據交互性原則，這些知覺方面的變化，可能會促成帶有報復性質的攻擊行為的爆發。

關於噪聲與攻擊行為的相關，也得到了一些研究的證實。格拉斯與辛格（Glass & Singer）在1973年的實驗中，讓被試在吵鬧的條件下和安靜的條件下完成一項數學任務。結果顯示，吵鬧條件下的被試在接下來的改錯任務中所犯錯誤更多，並感到更加煩躁；尤其是在噪聲非常大、不可預測以及他們無法控制噪聲時，更是如此。這可能也是因為噪聲增強了生理喚醒和緊張感，從而使出現攻擊的可能性增加。

三、影響攻擊行為的個體因素

1．人格特點

衝動、狹隘、偏執、反社會人格等消極人格特質會影響到個體的攻擊性。例如 2002年12月9日、2013年7月4日，黃岡市團風縣村民豐某兄弟二人，先後慘遭殺害。警方查明，兩起命案作案嫌疑人均系該村村民豐海兵，起因竟然僅是打牌時因1元錢引起的糾紛。村民們回憶，大約是1998年的時候，豐海兵在一次“鬥地主”時，為了1元錢與同村村民豐和某起了爭執。

有心理學家（Glass，1977；Strube，1989）將人格特質劃分為A型人格和B型人格兩類。A型人格的人，說話與行動節奏快、性子急、爭強好勝、容易發火，總是迫使自己處於緊張狀態；B 型人格與此相反，是指那些相對冷靜、不容易發火，競爭性不是很強的人。研究表明，A型人格者做事目的性較強，有時間緊迫感，較B型人格者更具競爭性，更能為成功而奮鬥，但常常有意無意地攻擊他人，以此作為達到某種目的的手段。特別是在現代社會的高壓環境下，A 型人格者更容易與人發生衝突，產生攻擊行為（Baron，1985）。還有研究者發現，A 型人格者也較容易出現虐童或虐妻的行為（Strube et al.，1984）。

2．歸因方式與敵意性偏向

歸因對攻擊行為的產生過程有著重要的影響。在做出攻擊決定之前通常人們會弄清楚別人激怒自己是故意的還是無意的。蓄意的挑釁容易導致激怒和過激反應，無意之舉則比較容易被原諒和寬容。

在社會認知中，人們的歸因方式並不相同。如果個體總是傾向於把原因歸結於外部，這屬於外控型；相反，如果總是傾向於把原因歸於自身或內部，則屬於內控型。登奇林克（Engerink，1975）等人利用控制源理論中的內在-外在維度研究了攻擊行為，發現內控型的人使用攻擊性的程度比外控型的人要高。因為內控型的人會把攻擊看成是減少他人對自己進行攻擊的一種行為。內控型者認為自己有能力用自己的行為改變和控制自己的命運，所以對於別人得寸進尺的攻擊，會採取逐漸升級的反攻擊加以應對；而外控型的人則通常覺得無力控制自己的命運，覺得采取攻擊行為對發生在自己身上的事情沒有影響，因而很少採用攻擊行為。

此外，研究發現，人們在情境不明確的情況下，會將對方的動機或意圖視為有敵意的傾向，被稱為敵意歸因偏差。姆門迪和奧騰（Mummendey & Otten）1989年曾做過一項研究，讓兩組被試從不同角度觀看兩個男孩打鬥的錄像片段，一組從打人者的角度觀察，另一組則從被打者的角度觀察。結果發現，從被打者角度觀察的被試更傾向於做出攻擊者懷有惡意的解釋。道奇等人（Dodge，et al.，1987）的研究也證明，敵意性偏向高者，反應性攻擊程度也高。也就是說，當我們的歸因有偏差的時候，通常不會把他人的動機歸因為是善意的，而是做出惡意歸因，繼而可能做出報復性的攻擊行為。

3．性別差異

如果雄性激素會影響攻擊，這是否意味著男性比女性更具有攻擊性呢？很多研究證實，這種攻擊的性別差異確實存在。例如在一項研究中，研究者近距離觀察美國、瑞士和埃塞俄比亞等不同文化中兒童玩耍時的情景，結果發現，男孩比女孩更常做出並非嬉戲的推、撞、打等行為（Deaux et al.，1998）。

男性和女性不僅在攻擊的數量上存在差異，而且在攻擊的方式上也不同。有證據表明（金盛華，2005），男性出現的身體攻擊多於女性，而對於言語攻擊來說，其性別差異會減少甚至消失。而且這種男女攻擊方式上的差異，在八歲時就出現了，然後差異逐年遞增，並延續到成人時期。此外，對64個獨立實驗分析後發現，儘管在平常的環境下，男性比女性更具有攻擊性，但被激怒後，攻擊的性別差異也會縮小。

需要說明的是，到底攻擊的性別差異是先天因素決定的還是後天學習導致的，目前尚存較大爭議。只能說攻擊行為存在著性別上的差異，但還無法對此差異做出精確的解釋。

第三節 攻擊行為的預防及控制

雖然在現實社會生活中攻擊行為難以避免和徹底消失，但攻擊行為的控制和減少是必要和可能的。瞭解攻擊行為的發生機制，可以有效預測攻擊行為的發生，提前採取相應預防和應對措施，對症下藥，促進攻擊行為得到妥善控制和有效處理。本節主要從社會和個體兩個層面來探討攻擊行為的預防和控制。從社會層面來說，主要在於通過消除社會不公、加強法制懲戒約束來減少挫折感和增強行為約束力；從個人層面來講，可以通過宣洩、培養個體的移情能力和成熟的個性品質等來減少個體攻擊行為。

一、社會公平的建立

根據挫折-攻擊理論，不愉快的受挫經歷是攻擊的一個重要原因。誘發個體挫折感的原因是多種多樣的，如果因為誘發挫折的因素在體能方面或社會方面過於強大，或是因為誘發挫折的因素是情境而不是人，致使攻擊不能直接指向挫折的起因，攻擊就會被轉而指向更現實的目標，這時就出現了替代性攻擊。2001年英格蘭北部暴力之夏過後的政府報告中指出，貧困、剝奪和失望都對動亂有促發作用，現實生活中某些弱勢群體人員因為對自己的生活狀況不滿，產生相對剝削感和不滿情緒，導致經濟或暴力犯罪行為等。這些例子給我們的啟示是：通過社會公平的建立減少人們的挫折感，對於預防搶劫、綁架、槍殺等嚴重的社會案件以及更嚴重的社會動盪也許能起到積極的作用。所以，從社會層面來看，通過社會公平體系尤其是分配公平的建立，減少人們對社會的不滿和相對剝奪感，是維護社會安全穩定的必由之路。

二、加強法制懲戒

沒有約束的社會必將導致混亂、放縱和破壞，必要的法制懲戒和社會約束是減少攻擊和犯罪的前提。法規法制建設和宣傳教育有助於預防和減少社會失範。同時，基於社會理性人假說，攻擊行為發生時個體也會進行代價-報償的利益權衡，當行為代價遠遠高於報償時，行為動機往往會受到某種程度的抑制。因此，要注意加強法制建設和法制宣傳，讓人們有法可依、有法必依、知法懂法守法，抑制攻擊行為。

三、宣洩

宣洩這個詞可以追溯到古希臘，其本意是指文學作品中悲劇的手法使人們的焦慮和恐懼得到合理的釋放。隨著挫折-攻擊理論被人們所接受，人們開始將這一理論同宣洩聯繫起來，認為由挫折產生的消極情感（如憤怒）使人進入攻擊行為的預備狀態。這種消極情感必須得到宣洩，才可以有效降低人們的攻擊性。弗洛伊德也認為，死的本能的攻擊性能量必須用某種方法宣洩出來，以免持續積累而生病。日常生活中，參加激烈的、大量消耗體能的對抗性體育運動，向無生命的替代物進行攻擊等，都是宣洩的方式。

霍坎遜（Hokanson，1961）研究發現，受到假被試（實驗助手）侮辱的被試被激怒後，其生理水平發生改變，血壓升高，心跳加快，處於一種高喚起水平的攻擊準備狀態。隨後，安排一部分被試有機會電擊侮辱他們的假被試。另一部分作為控制組則沒有這樣的機會。隨後的生理測量表明，實際實施了攻擊行為後的被試血壓回降，心跳恢復正常，生理緊張性下降，攻擊準備狀態已經消失；而沒有實施電擊行為的控制組被試，則仍然處於攻擊準備狀態。進一步的研究表明，想象的攻擊行為和觀察他人的攻擊行為也具有宣洩的作用。說明不光實際實施的宣洩對於減少攻擊具有積極的作用，目睹別人實施攻擊也有代償性的宣洩作用。

需要注意的是，對於那些未被激怒的被試，先進行攻擊和觀察別人的攻擊行為所起的作用不是宣洩，而是學習和強化。說明宣洩方法不能濫用，否則效果適得其反。還有研究者指出，宣洩作為減少攻擊行為的方式，其效果僅僅是暫時的，並不總是有效，有時反而會助長攻擊行為。

宣洩作為一種減少攻擊的方式，在現實生活中也有了越來越廣泛的運用。例如日本很多企業中都設有“情緒宣洩室”，裡面有哈哈鏡、發洩牆、象徵老闆的橡皮塑像、棍子等發洩工具。員工如果在企業中受了氣或者心情不好，可以去宣洩室肆意發洩不滿，這樣員工就不至於把對企業和管理者的不滿轉移到工作和人際關係上，對於工作的開展和員工個人心理健康都是有益處的。

四、移情能力的培養

移情也叫同理心，是指站在他人角度設身處地體會他人感受的能力。米爾格萊姆的權威服從實驗中，行為後果的反饋越直接越充分，被試服從權威做出傷害他人行動的可能性就越小；相反，被試對自己的行為後果瞭解越少，服從權威而對別人施加傷害性電擊的可能性就越大。這說明，對別人痛苦的覺察和體驗，能夠有效阻止個體繼續傷害他人。

費希巴赫（Norma Feshbach）等人的長期研究表明，移情能力與攻擊行為之間呈負相關，即移情能力越強就越少對別人採取攻擊行為。“如果你是一隻貓，你會怎麼樣呢？”“怎麼過生日才能讓你家庭中的每個成員都感到高興呢？”這些問題是費希巴赫為小學生設計的 30小時移情訓練中的基礎問題。通過仔細思考這些問題的答案，同時配合聽故事、角色扮演等活動幫助孩子們增強設身處地為別人著想的能力。訓練項目結束後發現，相對那些沒有參加這個訓練的孩子，這些孩子們不僅更加富有同情心，並且表現出更強的自尊、寬容、更積極的態度和更少的攻擊性。由此可見，我們可以通過移情能力的培養來減少攻擊的發生，而角色扮演、情感換位、情緒追憶等都是培養移情能力的有效方法。

移情對於攻擊行為的抑制作用，也被犯罪學研究所證實。犯罪心理學家發現，觀看了受害者痛苦反應錄像的性暴力犯罪者，比沒有觀看錄像的對照組，其重犯率顯著降低。因此，有社會心理學家建議，對於罪犯的改造過程，應特別加強移情能力的評價和培養。

五、成熟個性的培養

犯罪心理學家強調，個性成熟者的自我意識和控制水平較高，對別人採取攻擊性行為方式的可能性也比較小。犯罪心理學家強調的成熟個性特徵主要有：①有道德責任意識和成熟的敏感性；②關心別人的福利和得失；③不保留敵意與怨恨；④不歪曲現實；⑤自我認識客觀；⑥對自己的行為負責；⑦懂得自己的角色是權利和責任的統一。

相反，個性不成熟者自我意識水平較低，傾向於用攻擊行為來解決問題。不成熟的個性特徵主要有：①社會退縮，不會建立正常的良好人際關係；②留戀家庭，行為目的自我中心；③缺乏獨立性，自發性；④情緒不穩定，行為方式傾向於攻擊性與逃避性；⑤自我行為責任意識缺乏，缺乏忍受延遲滿足的能力；⑥對外部世界和自我缺乏客觀的認識。

在成熟個性中，道德發展水平是核心標誌。個人的道德發展水平越低，就越傾向於忽視他人的痛苦、利益和幸福；道德發展水平越高，越傾向於按照自己的獨立價值觀行事，拒絕服從權威去傷害別人。這一點在米爾格萊姆的權威-服從實驗中也得到了證實。

由於一個人的個性具有較強的穩定性，因此成熟個性的培養需要從小就開始，也需要家庭、學校和社會的共同配合。一旦個體的不良個性形成，想要消除這種自小養成的不良個性就需要付出非常艱苦的努力。大量研究表明，像角色扮演、敏感性訓練等各種引導個人自我發現和自我矯正的心理學技術，對人的個性狀況的改善能起到積極的作用。

此外，還有研究指出，適當的懲罰、示範非攻擊行為、培養溝通和解決問題的技巧等方法和途徑也有利於攻擊行為的預防和控制。

第四節日常攻擊行為

在日常社會生活中，家庭、學校、工作單位等不同情境下分別存在不同類型的攻擊和侵犯行為。

一、家庭暴力

家庭暴力（family violence）簡稱“家暴”，是指發生在家庭成員之間的，以毆打、捆綁、禁閉、殘害或者其他手段對家庭成員從身體、精神、性等方面進行傷害和摧殘的行為。家庭暴力直接作用於受害者身體，使受害者身體上或精神上感到痛苦，損害其身體健康和人格尊嚴。家庭暴力發生於有血緣、婚姻、收養關係生活在一起的家庭成員間，家庭暴力可以發生在任何人群當中，受害者可能是成年女性、少年兒童、老人或殘疾人，也有少數情況下是成年男性。施暴者可能是其家人、伴侶或親友。家庭暴力會造成死亡、重傷、輕傷、身體疼痛或精神痛苦。

相關調查分析發現，導致家庭暴力的原因主要體現在以下八方面。

1．施暴者人格和品行問題

施暴者有精神疾病或性格缺陷，如缺少自尊、嫉妒心強、過度依賴和強烈佔有慾、不成熟、精神分裂症等。有的男性性格扭曲，常常無端懷疑配偶生活作風不檢點，不許配偶和異性說話，干涉配偶自主權，配偶若有反抗就會遭到家庭暴力；有的沾染上不良習慣，整天玩樂遊手好閒，在外賭博、酗酒、嫖娼無所不為；有的橫行鄉里危害百姓，是人見人恨的惡霸；有的無家庭責任感，有不順心的事就回家耍威風。如在外賭博輸錢後，逼妻子出去借錢，妻子借不來就會遭到暴力。

2．觀念錯位

貪戀婚外情導致家庭暴力。由於價值觀迷失，道德觀念特別是婚姻道德觀念發生了錯位，有的男性視糟粕為時尚，以擁有“婚外情”作為向人炫耀的資本，在外與“二奶”長期非法同居，生兒育女。回家則對妻子“橫挑鼻子豎挑眼”，使妻子“左右不是”，以種種藉口逼迫妻子離婚。更有甚者，將所包“二奶”帶回家中居住，把妻子趕出家門，妻子稍有反抗，則會招致家庭暴力。也有個別女性外遇後看男性越來越不順眼，與第三者一起毆打男性的情況。

3．嚴重的男尊或女尊思想

一方面，大男子主義者出於對女性的控制而打罵妻子；另一方面，國外學者發現，女性化的男人往往更易實施家庭暴力。女性化的男人往往比較敏感，有時愛斤斤計較，尤其是長期受到妻子壓制後，十分容易衝動，或因一點點生活小事，對妻子大打出手，以此來滿足其自尊心。另外，一些女性女權思想嚴重，處處以自我為中心，經常刻意侮辱和貶低丈夫，有時還對丈夫拳腳相加，進而引發家庭暴力。

4．代際傳遞

研究發現，家庭暴力嚴重軀體施暴行為存在代際傳遞現象，父母有家暴史、兒童期目睹家庭暴力的人成年後更容易成為嚴重軀體施暴者。這樣的兒童可能沒有機會學習適當的解決衝突的技能和非暴力肯定行為，這些缺失的機會導致了在成年施暴者中常見的憤怒情緒控制缺陷。

5．傳統觀念和社會原因

從歷史發展來看，傳統的“男尊女卑”夫權思想，在當前市場經濟形勢下有所抬頭。歷史上，法律也賦予男性以管束妻子、子女和僕人的權利。對妻子的身體懲罰屬於認可範疇，只要不是“過度”行為。從社會角度來看，一是我國婦女的地位存在事實上的不平等，女性收入低，缺乏經濟支配權，導致家庭地位低；二是社會上多數人認為“家庭暴力是家庭內部的事”“清官難斷家務事”，導致施暴者為所欲為。

6．有關部門對家庭暴力問題重視不夠

有些單位的領導認為家庭暴力是一般家庭內部事務，不予過問，不予干預，有的法官對於受害者因不堪忍受家庭暴力請求離婚的訴訟，一味調解不判決離婚，從而使施暴者更加肆無忌憚地實施暴力行為。

7．我國現行法律尚無配套的比較完善的預防。

制止家庭暴力的措施，缺乏執法監督制度。在立法上，保護家庭成員人身權利、制止家庭暴力的法律分散於各個法律之中，原則性強，可操作性差。

8．法律宣傳和教育方面

法律宣傳和教育方面開展得不夠廣泛和深入。許多人沒有意識到家庭暴力是侵權、違法行為，社會輿論對此採取寬容態度未能給予及時、大張旗鼓地譴責，對制暴者沒有威懾作用。

二、校園欺負行為

欺負（bullying）是青少年兒童間尤其是中小學生之間經常發生的一種特殊類型的攻擊行為。Rivers 和 Smith（1994）把欺負行為分為直接欺負和間接欺負兩大類，其中直接欺負主要包括直接的身體和言語欺負等。間接的欺負主要是指通過某種中介手段來達到傷害對方的目的，如通過社會排斥、散佈謠言和誹謗等。

欺侮對受欺侮者的身心健康具有很大的傷害性。經常受欺侮通常會導致少年兒童情緒抑鬱，注意力分散，感到孤獨，逃學，學習成績下降和失眠，嚴重的甚至會導致自殺。而對欺侮者來講，欺侮他人則可能會造成以後的暴力犯罪或行為失調。

一些學者認為，家庭、學校和同伴關係等是影響兒童欺負行為的重要因素。就家庭因素來看，缺乏家庭溫暖、不良的家庭管教方式以及對兒童缺乏明確的行為指導和活動監督都可能造成兒童的高攻擊性及欺負行為。欺侮他人的兒童不僅成人後仍可能成為欺侮者，且有可能“培養”出欺侮他人的孩子。就學校教育方面來看，學校是否有反欺侮的政策，不同的學校準則和學校風氣，教師的課餘監督，教師對欺侮的態度和行為等不同程度地影響著兒童欺侮行為的發生。

就同伴群體來看，Olweus總結了欺侮發生的四種群體機制：①社會感染機制，即兒童的欺侮行為是社會習得的結果。②對攻擊傾向控制力的減弱機制。在欺侮情境中，兒童會因欺侮行為未受到控制和制止而減弱了自己對此行為的控制。③責任分散機制，兒童會因為有很多人蔘與欺侮行為而降低了自己的責任感，這種責任分散或減弱導致對事件產生較少的負罪感。④追隨欺侮者的兒童對受傷害者的感知發生變化。由於被欺侮者經常受到攻擊和消極評價，他（她）便被視為無用之人。

就受欺負者來看，大致可以分為被動型受欺負者（passive victim）和攻擊型受欺負者（aggressive victim）兩類。被動型受欺負者受到欺負時幾乎從不反擊，他們通常具有某些消極的自我概念或自我認識，自尊心較弱，表現出濃重的自卑感，通常較內向，對外界刺激過於敏感，易產生情緒波動和心理挫折感，為抑鬱、焦慮所困擾。這類受欺負者行為退縮，順從，有抑鬱傾向。他們焦慮不安，身體瘦弱，這表明在受到攻擊和侮辱時不能報復。被動型受欺負者在群體中很難表現自己，並且他們不受同齡人的歡迎。他們用逃學躲避欺負，有注意力和睡眠方面的問題。

攻擊型受欺負者或挑釁型受欺負者這類兒童數量較少，他們由於一些不恰當的言行得罪或激怒了別人，從而受到欺負或傷害。他們雖是受欺負者，但老師認為他們是易怒、不安且具有敵意的孩子。Olweus認為，是那些令人生厭的行為使攻擊型受欺負者成了欺負的目標。受到欺負時他們通常會還擊，但大多以失敗告終。攻擊型受欺負者可能有精神不集中、注意力缺失或過度活躍等特質。他們性情暴躁，愛激動或是喜歡奚落、嘲笑別人。除了這些行為問題外，這類兒童還有情緒問題，如抑鬱、焦慮，這可能是他們難以處理消極情緒狀態的表現。Pope和Bierman認為，攻擊型受欺負者不能很好地應付社交情景。他們成績不好，被同伴拒絕，也有退縮和被動的行為表現。這類攻擊者在同伴交往中，總是表現出憤怒、挫折和悲傷。

案例閱讀與分析

中學生組幫派勒索同學

據 2013年7月5日《海峽都市報》報道（記者 朱敏敏 趙楊 通訊員 許鴻升）閩清幾名未滿十四周歲的中學生，為了過把電影裡的“黑社會”癮，成立了“天地會”，敲詐勒索低年級同學。近日，閩清警方介入後，解散了該團伙。這些孩子大都是成長在單親家庭，心理諮詢師建議，家長應該多和這一年齡段的孩子溝通，給他們更多關愛。

今年6月，閩清某中學初二學生小張放學回家路上，被 3 名高年級學生拉到僻靜處，他們上前對小張就是一個耳光，然後跟小張要錢。“大哥”指著小張的鼻子說：“明天帶 300 元錢來學校，不然以後見一次打一次。”

隨後一個月，小張先後被“大哥”敲詐勒索了一千多元。同樣被“大哥”毆打併勒索的，還有學生小陳等人。

閩清警方調查後發現，敲詐勒索學生的團伙成員趙某、陳某和黃某，都是閩清某中學學生，均未滿十四周歲。三人糾集其他5名學生成立所謂的“天地會”，向低年級學生收取保護費。

7月3日，民警找到趙某等8名學生，並通知他們的家長和學校老師，把他們都帶到派出所。經瞭解，趙某、陳某和黃某三人喜歡看黑社會電影。幾人為了過一把“江湖”癮，便拉幫結派，敲詐勒索低年級學生。經民警勸導，他們紛紛表示一定會改過，並表態要解散所謂的“天地會”。

據民警介紹，這 8 名孩子中，多半是單親家庭的孩子。國家二級心理諮詢師吳威說，像趙某這一年齡段的孩子，尤其是單親家庭的孩子，需要家人的更多關愛、鼓勵和認可。如果家庭關愛較少，他們就容易做一些出格的事情，以引起大家的關注。

海都網本報道鏈接：

http://epaper.nhaidu.com/2013-07/05/co ntent_119023.htm

三、職場攻擊行為

美國佛羅里達州立大學教授 Hochwarter（2007）的一項調查發現，大約有 4 700 萬（幾乎半數的美國職員）的美國人在工作中經歷過心理或身體上的攻擊行為。其中，25%的人受特定人群（消費者、客戶及患者）的攻擊，15%的人員受組織中其他僱員的攻擊，13%的人員受到上司和老闆的攻擊。”中國人力資源服務商智聯招聘調查顯示，接受調查的l萬餘名在職員工中有七成表示自己遭受過職場冷暴力。職場攻擊行為正在對組織的正常運轉構成威脅，對員工身心健康也極為不利，需要引起足夠關注和重視。

（一）職場攻擊行為的概念

職場攻擊行為（workplace incivility），是指發生在組織情境中一種有意傷害組織成員的行為。包括直接的身體攻擊，如毆打或推撞；直接的心理傷害（direct psychological harm），如口頭冒犯或藐視受害者；間接傷害（indirect harm），如毀壞受害者的財物或散佈謠言。攻擊實施的主體可能來自組織內部（如上司、同事），也可能來自組織外部（如客戶、消費者、病人）；攻擊導致的後果既有直接的傷害，也有間接的傷害。

（二）職場攻擊行為的分類

按攻擊對象可以分為人際攻擊行為和組織攻擊行為。人際攻擊行為是指對組織中的他人進行攻擊，如對同事或上司進行攻擊；組織攻擊行為是指將所在組織作為攻擊目標，如破壞生產設備，偷竊公司財物，傳播謠言等。

按攻擊行為性質，從身體/語言、直接/間接和主動/被動這三個維度對攻擊行為進行分類。身體攻擊指直接對被攻擊者的身體造成傷害，語言攻擊指通過言語進行攻擊。直接攻擊指將攻擊行為直接指向被攻擊者；間接攻擊指通過其他途徑來對被攻擊者造成傷害，如通過散佈謠言來攻擊上司。主動攻擊指首先發起攻擊行為，被動攻擊則指在受到攻擊後做出攻擊性反應。

按施暴者與受害者間關係將職場攻擊行為分為四類：一是施暴者同目標僱員或組織沒有法律關係的職場攻擊行為，如武裝搶劫、商店盜竊等；二是施暴者與組織存在法律關係，並且處於被組織成員所教導、關注時的情境，如消費者、囚犯、學生、患者等，最後演變成暴力行為；三是施暴者與受害者都是內部成員的攻擊行為，如上下級之間、僱員之間的攻擊行為；四是施暴者同組織受害僱員之間有個人關係，但與組織沒有關係，如配偶、親戚、朋友或熟人等到工作場所對僱員實施攻擊。

（三）職場攻擊行為的原因

職場攻擊行為的影響因素主要涉及個人特徵、情境及組織方面。情境及組織方面的原因又可歸納為組織公正、領導風格和組織文化三個方面。

1．個人特徵

首先，攻擊行為的性別差異在職場中同樣存在。在工作場所男性比女性更具攻擊行為，他們期望通過攻擊行為獲取更大益處（有時會是很小的代價）。此外，由於受社會期待和自我期待的影響，男性對於工作成功的渴望明顯高於女性，因而面臨的心理壓力更大，所以受挫的可能性更大，由挫折引發職場攻擊行為的可能性也更大。

其次，從年齡來看，Baron（1999）的研究顯示，年輕僱員（19～24 歲）比年齡稍大的僱員（35歲以上）更具攻擊性。一種可能的解釋是，隨著年齡增長個體個性發展相對成熟，能更全面地考慮自己行為的後果，更有能力控制憤怒情緒的表達。

此外，憤怒與攻擊性人格特徵也容易引發職場攻擊。Glomb（2003）、Hepworth（2004）和 Inness（2008）等人的實證研究均顯示，易怒、攻擊性人格與與職場攻擊行為之間具有較強的一致性和相關性。

2．組織公正

不公平感是組織成員非常重要的挫折源。無論是分配結果、分配程序還是人際互動，都直接關係到員工利益。組織不公正會使組織成員產生心理緊張感和挫折感，繼而可能出現攻擊行為。Yperen等人（2000）在荷蘭以護士為研究對象，發現個體的不公平感越強烈，實施職場攻擊行為的傾向就越強。Olson 等（2006）的研究則表明，在影響職場攻擊行為的眾多因素中，分配不公和程序不公是最重要的因素。進一步的研究發現，互動不公正是影響針對上司職場攻擊行為的最重要因素；分配不公平與程序不公平則會更多地影響針對組織的職場攻擊行為。Raver（2004）的研究則表明，人際攻擊行為的發生頻率與人際不公正感高度正相關。

臨時解僱也是誘發職場攻擊行為的重要因素。研究發現，並不是臨時解僱本身引起職場攻擊行為，而是由於臨時解僱實施的方式。不當解聘方式會導致個體的不公正感和憤怒情緒，進而導致職場攻擊行為的發生。

3．領導風格

很大一部分職場攻擊行為是針對上司的，這主要與上司的領導方式有關。研究表明，當上司過度控制下屬時，下屬就會產生互動不公平感，從而引發對上司的攻擊行為。這種攻擊一般首先表現為言語攻擊，進而發展成針對上司的身體攻擊。Geddes和Baron（1997）的研究顯示，在績效管理過程中，上司消極、不恰當的績效反饋方式也會導致下屬的攻擊行為。

4．組織文化

組織文化對員工的職場攻擊行為具有示範和導向作用。Davis（2003）的研究發現，組織文化對員工職場攻擊行為的影響力超過了人們以往的預期。組織文化對職場攻擊行為的影響主要體現為，組織對該行為的態度對員工職場攻擊行為的影響。根據職場攻擊的社會學習模型，職場攻擊行為是對組織中其他成員進行觀察、學習和模仿的結果。在對攻擊行為比較寬容的組織文化中，當某成員觀察到另一成員在某種情境下實施了攻擊行為而沒有受到組織懲罰，甚至得到了獎勵（個人目的實現）時，該成員在相似的情境下就會同樣實施職場攻擊行為；相反，如果觀察到的榜樣受到了組織懲罰，該成員在相似情境下就不會傾向於實施攻擊行為。

（四）職場攻擊行為的預防和控制

職場攻擊行為對組織和成員都具有極大的危害性，組織應該在人力資源管理的各個環節採取措施，對職場攻擊行為進行有效控制。

1．人員招聘與選拔

針對職場攻擊行為傾向的個體差異性，在人員招聘與選拔環節就應該儘可能地識別和淘汰那些憤怒與攻擊性人格特徵的人，從而降低職場攻擊行為發生的可能性。具體操作時，一方面可以藉助心理量表篩選淘汰那些高憤怒特質、高報復傾向和高攻擊傾向的候選人；另一方面，也可以利用壓力面試或情境測驗技術，觀察候選人在衝突情境中的反應方式和情緒控制能力，看其是否有攻擊性的行為表現。

2．組織文化與組織制度建設

組織應大力倡導和諧組織文化。通過完善規章制度，促進組織公平與公正，並及時對職場攻擊行為進行懲罰，營造組織內部和諧氛圍。這是組織控制職場攻擊行為的最佳手段。

3．改進管理者的領導方式

權威型的領導方式會使下屬產生互動不公平感，容易引發針對上司的攻擊行為。因此要注意改進領導方式，倡導民主式、魅力領導。同時，積極有效的溝通也有助於減少下屬的攻擊行為。

4．提供合理的宣洩渠道

員工在組織中不可避免地會受到各種挫折而產生緊張情緒，如果組織能夠為員工提供合理的宣洩渠道，也可以在一定程度上預防和減少職場攻擊行為。給員工提供申訴渠道，設置宣洩室，聘請心理輔導等都是一些有效的措施和辦法。

思考與練習

一、重點概念

侵犯行為　替代性攻擊　動作攻擊　言語攻擊　報復性攻擊　工具性攻擊　公然攻擊　關係攻擊　相對剝奪　家庭暴力　媒體暴力　校園欺負　宣洩　脫敏作用　暴力文化　踢貓效應

二、填空題

1．攻擊行為的基本特徵：（　）和（　）。

2．攻擊和侵犯行為的理論包括侵犯行為的（　）、（　）和（　）。

3．日常生活中的攻擊行為包括（　）和（　）。

4．從攻擊方式上看，攻擊行為可以分為（　）和（　）；從動機上看，攻擊行為可分為（　）和（　）；根據攻擊的指向性，可分為（　）和（　）。

5．影響攻擊行為的情境因素包括（　）、（　）、（　）和（　）。

三、思考題

1．試舉例說明身邊常見的攻擊行為。

2．對攻擊行為的理論解釋主要有哪幾種？你最支持哪種理論的觀點？為什麼？

3．怎樣解釋去個性化與攻擊行為之間的聯繫？

4．攻擊行為的影響因素主要有哪些？

5．為什麼媒體暴力會增加觀眾的攻擊行為？具體原因有哪些？

6．人肉搜索是否構成網絡暴力？

7．可以採取哪些措施加強對暴力犯罪的預防和控制？

8．請談談你對職場攻擊行為的認識和看法。

第十章 合作、競爭與衝突

引例

高額檢查費引發醫患衝突一則

病人家屬：怎麼才住了第一天，費用就800多啦？！

醫生：主要是各種化驗和檢查的費用，第二天開始就不用那麼貴了……

病人家屬：就感冒，化驗費要800塊啊？？你們敲詐啊？

醫生：他這個病不是感冒這麼簡單，我們當初就跟你們兒子講過了，他有慢支、房顫、高血壓、糖尿病，年紀又這麼大……（開始分析各項檢查的必要性）

病人家屬：（打斷）你講那麼多我聽不懂的沒有用！！我們就一個感冒，化驗費要800塊的啊？？

醫生（不耐煩狀）：這是住院治療的常規檢查！不檢查明白那你來住院幹什麼？！！是感冒你們幹嘛來住院？

病人家屬：我們住院是要你們治療，又不是叫你們化驗檢查！

醫生：你們說說簡單，我們以前遇到過這樣的病人，什麼檢查都不想做，回去了出現什麼情況又來醫院鬧……

病人家屬：那我們怎麼知道檢查費要800塊的啊？早知道這麼貴就不住進來了。

醫生：那你們為什麼住進來啊，想把毛病看好才住進來，那你們幹嘛不去門診配點藥回家去吃啊？

病人家屬：出院！我們現在就出院！

醫生：那就出院吧，籤個字出院！

病人家屬：出院出院！！人民醫院為人民，你們這算是什麼人民醫院啊？！（罵聲響徹整個病區）

醫生（心裡嘀咕）：什麼人嘛，什麼素質……

近年來，醫患衝突愈演愈烈，受到社會的強烈關注。病人及家屬對醫務人員從語言辱罵到動刀殺醫……類似的情景在日常生活和工作中並不鮮見。是什麼導致了人們之間的矛盾與衝突？如何化解矛盾與衝突？

合作與競爭、衝突是日常社會生活和經濟社會管理中常見的社會心理現象，當個體、群體之間面臨資源共享或獨佔，互動過程中是進取或妥協等問題時，我們應該採取積極的合作還是消極的競爭甚至衝突？當在進取過程中發生衝突的時候我們應該怎樣去解決？怎樣實現和解？本章將具體探討合作、競爭、衝突與和解的相互關係和本質，探尋如何促進良性的合作，使競爭更有建設性，如何更好地解決各種各樣的社會困境。

第一節 合作與競爭概述

一、合作與競爭的含義

1．合作

合作是指兩個或兩個以上的個體或群體為了達到某種目標，通過共同活動彼此努力和配合，以追求共同目標、享受合作成果或增進友誼的行為。是互動的各方聯合起來，為彼此利益而協調一致的活動。活動的結果不但有利於本人也有利於對方。

合作過程一般有以下幾個基本特徵。

（1）有效溝通。群體成員之間能彼此關注，不存在溝通和理解方面的障礙，能接受其他群體成員的信息並給予反饋。

（2）友好有益。討論過程中充分體現友好、有益和較少的障礙，團體成員對團體及團體方案有較高的認同度，並贊同團體其他成員的貢獻。

（3）協同努力。相互配合，勞動分工，工作成就定向，有序討論。

（4）一致性。贊同其他成員的想法，並感覺其與自己的想法在信念和價值觀上有基本的類似。

（5）認同和尊重。認同和尊重其他團體成員的需要。

（6）雙贏。願意加強他人的力量（如知識，技術，資源等）以完成他人的目標。當他人的力量得到增強時，自己的力量也隨之增加，這對雙方都是有價值的。類似地，其他團體成員因你的增強而增強，並從中受益。

（7）避免衝突。把利益衝突看作雙方共同的問題，並通過協同努力的方式進行解決，以認同其他團體成員利益的合法性和搜尋滿足團體成員所有需要方案的可能性。合作過程往往是限制而不是擴大利益衝突的範圍。

2．競爭

競爭是指個體與他人之間或群體與群體之間為了達到一定目標而相互爭勝，力爭壓倒對方取得優勢地位的心理狀態和行為活動。是互動的各方為了獲得一個物質或精神的目標而爭奪的過程，爭奪的結果是區分優劣勝敗的名次。

競爭過程一般有以下幾個基本特徵。

（1）溝通被損害。因為競爭中的個體或群體常常通過虛假承諾、迎逢策略、造謠中傷等誤導對手，這導致衝突團體不能相信溝通的誠實性和有效性。

（2）敵意和懷疑。溝通受阻和缺少有益性導致衝突雙方對對方的意圖持消極態度和懷疑。在互動過程中，對其他團體的看法往往注重其負面品質而忽視其積極的方面。

（3）缺乏協作。團體互動過程中不能做到合理分工以提高效率。如果不得不分工的話，雙方也會覺得有必要檢查對方是否正在按照計劃履行應該承擔的職責。

（4）缺乏信心和信任。不斷的分歧經歷及相互排斥降低了彼此對於合作的信心。

（5）視對方為威脅。衝突團體都試圖加強自己的力量而降低對方的力量。把對方力量的增強看作對自己的威脅。

（6）強制手段。競爭過程容易激發這樣的觀點，即認為衝突的解決只能是一方施加於另一方的，這反過來又導致使用強制手段，如身體和心理上的威脅和暴力。

二、合作與競爭的理論

1．社會依存理論

社會依存理論（Deutsch，1949；Johnson et al.，1989）是關於合作與競爭最有影響力的理論之一，由多伊奇提出並由其學生約翰遜兄弟發展而成。該理論認為，競爭與合作主要與人們之間的關係類型相關：一是在特定的情境下個體與個體在目標間的相互依存關係類型；二是在此情境下人們所採取的行為關係類型。

目標之間的相互依存關係包括積極的和消極的兩種類型。實際上在現實生活中幾乎沒有純粹的積極型或者消極型，更多是一種混合狀態。積極類型是指個體或群體目標實現的程度和可能性與另一個體或群體目標實現的程度和可能性呈正相關，是一種脣亡齒寒的關係；消極類型是指個體或群體目標實現的程度和可能性與另一個體或群體目標實現的程度和可能性呈負相關，是一種相互排斥的關係。例如在拔河比賽中，對於參加比賽的兩個團體，他們之間是消極關係類型，因為比賽的結果只有一個勝者；而對於比賽雙方各自團體內部的每一個體來說，他們是積極關係類型，只有齊心協力才能取得比賽的勝利。

行為關係包括有效行為和愚蠢行為兩種類型。有效行為能促進目標相互依存關係，實現共同的目標；愚蠢行為則往往削弱了取得目標的可能性。

2．競爭心理優勢

魯斯等人（Luce et al.，1957）的“囚徒困境”實驗是研究合作與競爭的經典實驗。實驗設計了一個兩難問題：警方認為兩個犯罪嫌疑人共同參與了一項犯罪活動，但尚未掌握足夠的證據。於是警方採取了一個辦法，對兩個人進行分別審問。同時聲明：如果其中一個嫌疑犯認罪而另外一個沒有，認罪的嫌疑犯將被免除刑罰，而不認罪的嫌疑犯將被重罰，被判刑15年；如果兩個嫌犯都認罪，將被判 10年；如果兩個嫌疑犯都不認罪則意味著證據不足，他們都將得到較輕的判罰分別判刑1年。

表10.1顯示了不同情況下的判罪結果。可以看出，對於警方的聲明，兩個嫌疑犯在是否認罪的選擇上存在是合作還是競爭的兩難困境。對於兩名嫌疑犯來說，最好的結果是兩人進行合作都拒不認罪，這樣就會由於證據不足而得到較輕的處罰。然而兩個嫌疑犯在此過程中都可能會有這樣的想法：如果自己不認罪而對方認罪，則對方可能被無罪釋放而自己一人被囚15年；如果自己認罪，別人不認罪，那麼自己就可以無罪釋放；如果自己認罪，另外一方也認罪，那麼自己將受到中等程度的懲罰。因此他們就陷入了兩難的境地。實驗結果是，多數被試最終會選擇認罪。

表10.1 囚徒困境的具體情形

明茨（A.Mints，1951）設計了一個簡單而輕巧的實驗。他在一個窄口瓶裡放入幾個用細繩拴著的圓錐體。在實驗中每位被試各拉一根細繩，然後實驗者向窄口瓶緩緩注水，如果被試能在浸溼圓錐體前把它們拉出瓶口，將獲得金錢獎勵。其實注水的速度很慢，只要進行簡單的合作，所有被試都能成功完成實驗。然而遺憾的是，在實驗過程中每個被試都爭先恐後地向外拉自己的繩子。因為瓶口很窄，結果是可想而知的了。此外，多伊奇和克勞斯（Deutsch & Kruass，1960）的“卡車競賽實驗”（見圖10.1），以及後續的許多相關研究都得出這樣一個結論。即在自然的狀態下，對雙方來說，即使合作是最好的策略，很多人仍願意冒險選擇競爭而不是合作。

圖10.1 卡車競賽實驗路線圖

根據囚徒困境的原理，在 2 000 個左右的相關研究中（Dawes，1991），研究者分別設計了各種類似的兩難困境對大學生進行研究。實驗設計的內容也由原來的牢獄之災變為更貼近大學生生活的一些東西，如錢、學分、禮物等。最終的研究結果與囚徒困境驚人地一致，即在某種特定的情景下，即便行為者相互都知道只有採取合作他們才能取得更大的收益，他們仍然願意採取競爭行為。

類似的囚徒困境實驗揭示了人們在面臨合作或競爭的兩難選擇時，存在一個競爭優先法制（競爭優勢心理），人們往往傾向於選擇競爭。這樣做是為更好地保護自己，但更深層次的原因是行為者之間難以取得互信關係，所以最終的結果是不合作。這樣的情況大到國與國之間的政治紛爭，小到人與人之間的摩擦，比比皆是。

開車的人都會有這樣的經歷，在城市繁華路段等紅綠燈的時候，總會有人為了能在第一時間通過，“見縫插針”，佔據“有利位置”強行變道插隊，當然最終的結果往往是欲速不達。更有甚者因此而發生追尾事故，不但給自己帶來了麻煩，也造成了更大的交通堵塞。

當被問及為什麼要變道插隊時，回答是：如果我不插隊，別人也會，這樣我就有可能要多等一個紅綠燈。其實大家如果都能遵守交通秩序，順序通行的話，何嘗不是雙贏的結果呢？

3．搭便車現象

搭便車效應（free-rider problem）是指，群體內部某個成員為了本利益集團的利益所做的努力，集團內所有人都有可能得益，但其成本則由這個人承擔。簡言之，搭便車效應的本質是一種群體內部個體的沾光、躲懶、得便宜現象。人民公社時期吃大鍋飯，即屬於此類。由於利益集團的利益是由組成集團每個成員的需求和動機決定的，因此，每個利益集團成員只有聯手努力才能獲得共同利益。如果有人沒有為此而努力，而其他人付出了努力，那麼這就會抑制集團成員為本利益集團努力的動力；如果利益集團內每個成員都共同努力，則個人成本就會相當小。

“搭便車”的根源是一種投機心理。一方面，投機者抱著“就算我不做，總會有別人做”的想法碰運氣；另一方面，在集體行動中，單一個體付出的努力往往難以考證，無形中給“搭便車”者提供了機會。

一般可以通過改變獎懲結構，規範提醒，營造有利氣氛，強化成員關係和增進成員間溝通等措施來減少和避免搭便車行為。

三、合作與競爭的影響因素

影響合作與競爭的因素涉及多個方面，社會結構、社會文化、資源限制等宏觀因素以及獎勵結構、人格特質和信息溝通等是較為重要的因素。

1．獎勵結構

不同的獎懲結構對於個體選擇競爭還是合作策略有很大影響。競爭性的獎懲結構是指個體最終所得是以別人的失去為條件的，比如運動會上的競爭性比賽規則。這種以競爭為主導的獎懲結構，叫做“競爭性相互依存”結構，會損害成員之間的相互支持關係。

與競爭性相互依存結構相對應的是合作性相互依存結構，即成員之間以積極的方式相聯繫，群體的績效是以成員間的合作為基礎，每一名成員做得越好群體越可能取得最後的勝利。例如，不同類型組織中對於團隊績效的考核獎勵等。

第三種結構是個人主義結構，它是一種成員間成績相互獨立的結構。在這種結構中，個體之間相互獨立而不易發生直接的競爭關係。不過由於在個體主義結構中，個體的獨立性被強調，成員彼此之間缺乏必要溝通、認同與合作，易於形成個體的分化，產生成員間始於社會比較慾望的原發性競爭傾向。

2．信息溝通

充分的溝通會導致更多的合作，群體成員間的溝通會顯著影響合作或競爭行為的產生。威克曼（Wichman）在囚徒困境的原理上設置了四種實驗情景：同伴間不可見也無交流；可以看見但是不能說話；看不見但可以交談；可以看見也可以交談。結果發現，不同溝通方式對合作的發生率產生了顯著不同影響。溝通方式越直接、越充分，合作發生率也就越高。在不可見也無交流情境下，競爭水平最高，60%的被試選擇競爭行為；而在可見也可以交談的溝通條件下，70%以上的被試選擇合作行為。言語溝通在雙方討論計劃的過程中加深了彼此之間的瞭解和互信，溝通過程中雙方的互信也許是促進合作減少競爭的關鍵因素。

溝通不是合作的充分條件，也不是必要條件，但卻是在具備合作充要條件時的促進條件。

3．個體特點

在不同的社會環境、組織和文化背景下成長起來的個體有不同的價值觀和行為傾向。在同樣的情境下，不同人格特質和價值觀的人會表現出不同的行為傾向。合作者傾向於使自己和他人、群體的利益同時得到滿足，競爭者則傾向於保證自己利益、使自己的收益要大於別人。

在典型的競爭性共存和合作性共存的情景結構中，人格特質和價值觀在決定人的行為方面的力量不如情景因素大，但人格特質和價值觀可以加速或延滯競爭或合作行為，即在不能決定行為方向時，它們仍然會影響行為發生的速度和進程。當情景既非典型的競爭性共存亦非典型的合作共存時，即情景中合作—競爭導向不明確時，人們可以選擇競爭也可以選擇合作。此時的人格特質與價值觀決定了個體的行為方向。

四、正確對待合作與競爭

現實的經濟與社會生活中，群體與群體之間，群體各成員之間，總是處於合作與競爭的動態平衡之間，從而使社會千姿百態。關於合作與競爭的作用，爭議頗多，有的強調競爭的作用，有的則強調合作的作用。其實，合作與競爭各有特點，但是人們往往更傾向於選擇競爭。眾多心理學家的也用實驗告訴我們，合作與競爭既有積極意義又有消極的一面，因此如何正確地對待合作與競爭意義重大。

1．合作與競爭各有其特點

眾多心理學實驗告訴我們，合作能有力地協調人際關係，提高工作效率；在合作的過程中也不可避免地出現競爭，然而競爭在一定的條件下也可以提高個人效率（如奧格登做過一項關於警覺性的實驗）。在實際的生活中，我們要抑制競爭的消極作用，發揮合作的積極作用。

（1）要正確認識和對待競爭與合作的關係。只有競爭沒有合作，競爭將會缺乏潛力；只有合作沒有競爭，合作將缺乏動力。競爭與合作是相輔相成，密不可分的。競爭是社會活動不可缺少的一種動力，同時可以促進合作，相互分享各種有效的資源，使合作成為人們提高競爭力的有效手段。合作是人們生產的必要方式，人們通過合作，做到取長補短，發揮各人的優勢，最終達到共贏。

（2）抑制競爭的消極作用。儘管競爭在一定的條件下可以提高個人效率，但競爭過程中的負面作用也不容忽視，它會使人產生焦慮、不安、挫折感甚至敵意等情緒。因此我們引入競爭機制時要異常謹慎，儘量避免惡性競爭，應根據群體的實際情況制定良性的競爭規則（如採取雙贏的獎勵結構），使人們在輕鬆的過程中發揮創造性，增強群體的凝聚力。

（3）充分發揮合作帶來的高效率。要避免群體和個人的衝突和敵意，就必須讓人們感受到彼此的命運是息息相關的。只有在這樣的認知下，合作的作用才能得到最大程度的發揮。

著名社會心理家謝里夫（Sherif，1961）採用自然實驗的方法揭示了群體之間從對立到合作的全過程，生動形象地驗證了這一點。謝里夫利等人在暑假利用三個星期的時間對參加野營生活的22名12歲男孩進行了此項研究。整個實驗共分為三個階段。

第一階段是建立兩個互不相關的群體。通過一個星期的集體活動，如營地篝火的準備與實施、野炊、整理游泳場地等，逐步形成自己的群體規範，形成群體成員自己的角色期待，群體成員開始形成自己所在群體的群體意識，並排斥“外群體”成員。

第二階段是通過設計各種各樣的比賽使兩個群體進行競爭，從而導致關係趨向緊張，競爭的結果是一方獲得勝利，而另一方失敗。實驗者發現：群體之間的糾紛甚至爭鬥開始增多。這時候，實驗者讓兩個群體的每一個成員選擇一個人做自己的朋友，結果是兩個群體的成員幾乎都選擇了本群體中的一個成員作為自己的朋友，比例分別為92.5%和93.6%。

第三階段是兩個群體從競爭走向合作。實驗者採用群體接觸的方法促使群體合作，如一起看電影、聚餐、玩遊戲等，但結果是兩個群體之間的敵對情緒並沒有比較明顯地緩解。於是實驗者設計了一個有難度的實驗情景，即需要兩個群體共同努力才能完成的任務。如裝載飲水的貯水池發生了故障，導致所有成員都不能正常飲水，這對野營來說是很重大的事情，而要修好貯水池則需要兩個群體所有成員的共同努力。這時兩個群體的成員都自告奮勇參加貯水池的維修，並相互協作，拼命工作，最終他們成功了。在野營即將結束的時候，實驗者重複了第二階段的設計，結果發現願意選擇外群體成員做朋友的比例達到三分之一左右。兩個群體之間的敵意明顯消退。

這個實驗說明了在一定條件下合作的必要性、重要性和有效性，對於處在激烈競爭中的人們很有啟發。

2．競爭心理優勢的引導

在日常生活中，人們都存在競爭心理優勢的傾向，即在可以選擇合作與競爭的情景中，人們會優先選擇競爭。很多經典的實驗已經證實了競爭心理優勢的存在。

在社會生活中廣泛存在的公共地悲劇與囚徒困境的競爭心理優勢非常類似。Herlocker等（1997）認為，當一種資源未被明確地分配時，人們往往會不自覺地消費更多。例如，假設100 個農民佔有可供 100 頭牛的牧場，當每個農民在上面養一頭牛時，牧場的利用率是最優的。但是，如果一個農民心想“如果我多養一頭牛，我的收入就會翻倍，而對牧場的影響只是一點點”時，他很可能就會養第二頭牛。如果所有的農民都這樣想，其結果就是牧場變成一片荒蕪。類似的情況導致汽車尾氣增加、隨手亂扔垃圾等以致汙染日趨嚴重；海洋資源的掠奪以致鯨類等海洋生物瀕臨滅絕；公共綠地和湖泊被蠶食問題；等等。面對競爭心理優勢所帶來的一系列問題，需要進行科學監管和正確引導。

首先，正確認識競爭的積極和消極作用。隨著科技進步和社會生產力的發展，社會競爭日趨激烈，對於促進社會發展帶來了積極作用。競爭是社會活動不可缺少的一種動力，可以最大限度調動和激發人的潛能。

其次，要注意積極引導競爭向著合作的方向發展。通過社會規範的制定和公平公正的執行機制、榜樣示範以及人們的內在規制來倡導合作行為，以競爭促合作。

最後，預防和限制惡性競爭。要正確對待競爭的兩面性，區分積極競爭與惡性競爭，倡導積極健康的競爭，預防和降低惡性競爭所帶來的消極影響。參照囚徒困境研究的相關規律，通過法律規範、獎懲機制、適當管制、信息溝通、人格塑造和社會文化引導，促進合作行為限制避免惡性競爭行為。針對不正當惡性競爭行為應該建立各種規範機制和懲戒機制。

第二節 衝突及其影響因素

在日常社會生活和各類組織之中，衝突是必然的和普遍的，它存在於不同的個體、群體、組織之間。它往往容易讓人聯想到破壞、暴力、內亂和戰爭，因而總習慣地被貼上各種消極的標籤。事實上，當衝突演變成一個破壞性的過程時，它的確會帶來一些潛在的危害性；但如果衝突是一個建設性過程的時候，它對個人和社會又有相當大的價值。建設性地解決衝突可以防止停滯，激發興趣和好奇心，從而實現積極和創造性地解決問題。從這一角度來看，它又是個體和社會發展的動力。

一、衝突的含義和分類

衝突是人類互動行為的有機組成部分，遍佈於我們生活的各個角落。它是指個體或群體之間由於互不相容的目標、認識或感情所引起的一種對立或敵對的行動。無論在個體水平還是群體水平上，衝突的雙方都傾向於認為自己與對方的目標或利益是矛盾的，只有通過競爭才能實現自身的目標或利益（Rubin et al.，1994）。

衝突

衝突的分類方式多種多樣，根據其結果的影響可以分為破壞性衝突和建設性衝突；根據其所處的階段，可分為潛在衝突和正面衝突；根據其發生的規模，分為局部衝突和全局衝突，等等。我們探討衝突管理是為尋求解決衝突的途徑，衝突不會無緣無故地產生，也不會依據人的主觀意志而隨意形成。根據衝突的主體差異和客體內容的不同可把衝突劃分為以下類型：

（1）目標型衝突。是指衝突雙方或多方因所希望達到的結果和目標互不相容，不可調和時所發生的衝突。目標型衝突是生活中最常見的衝突類型，它往往涉及衝突雙方或多方的利益問題，因此，處理目標型衝突是比較困難的。

（2）情感型衝突。是指衝突雙方或多方因在情感或情緒上無法達到一致，不可調和時所發生的衝突。情感型衝突主要是在人際交往過程中，由於認知錯誤、溝通不及時或是第三者的錯誤信息產生誤解，直至信任失效。彼此之間相互猜疑，必然會產生情感牴觸，導致情感衝突。情感型衝突的解決需要衝突雙方或多方的積極溝通和了解，增強信任，加固感情基礎，以消除彼此之間的隔閡。

（3）強勢型衝突。是指衝突雙方中的一方憑藉著自己的絕對優勢對另一方進行強行壓制而發生的衝突。強勢型衝突在管理過程中極易引起員工的反抗，影響工作效率，因此是成功的管理者應儘量避免的。

（4）背景差異型衝突。是指衝突雙方或多方由於個性、立場、價值觀、教育程度等方面的差異而導致的衝突。這種衝突在日常生活中也是較常見的，需要管理者能夠全面把握，在“異中求同”，尋求衝突的解決辦法。

（5）實質型衝突。是指衝突雙方或多方由於規章制度、職責任務、方法、程序、工作的分配等問題引發的衝突。這種實質型衝突，在管理過程中能夠得到有效的解決，甚至是可以預防的。

二、衝突的作用

關於衝突的作用有三種不同的觀點。

第一種是傳統的觀點。認為衝突是有害的，會給組織造成不利影響。衝突容易導致組織機能失調、非理性、暴力和破壞行為。因此，傳統觀點強調管理者應該儘可能避免和清除衝突。

第二種是人際關係的觀點。認為衝突是任何組織無法避免的自然現象，不一定給組織帶來不利的影響。既然衝突是不可避免的，管理者就應該接納衝突，承認衝突在組織中存在的必然性和合理性。

第三種是互動作用的觀點。認為衝突是必要的，對於組織和社會發展具有積極作用。強調管理者要鼓勵有益的衝突，認為融洽、和平、安寧、合作的組織容易對變革和革新的需要表現出不關心、冷漠和遲鈍，一定水平的有益的衝突會使組織保持旺盛的生命力、善於自我批評和不斷革新。

互動作用的觀點並不是說所有的衝突都是好的。一些衝突支持群體的目標，並能提高群體的工作績效，它們是具有建設性的功能正常的衝突（functional conflict）。但也有一些衝突阻礙了群體的工作績效，它們是具有破壞性的功能失調的衝突（dysfunctional conflict）。

圖10.2 衝突與工作績效的關係

著名社會學家科塞認為，在一個沒有或者不具備給予衝突充分寬容及使之制度化的社會裡，衝突總是趨向於負功能。那些威脅到要撕裂社會、攻擊社會系統中共同基礎的激烈社會衝突，是與一個社會結構的僵化相關聯的。威脅到一個結構平衡的不是衝突本身，而是僵化。僵化使得敵對情緒積累，以至於一旦爆發只能走上一條分裂的道路。在社會內部成員存在著基本利益、基本原則一致性的情況下，衝突的存在不但不會破壞而且還會促進社會的統一、穩定、平衡和整合。具體地說，群際衝突有助於促進各個群體成員之間的凝聚力與整合度，群體之間的衝突還有益於群際關係的整合。

三、衝突的原因

（一）群體中的人際衝突

群體內人際衝突各種各樣，衝突的內容也各不相同，產生的原因也是多種多樣的。有的是工作上的分歧造成的，有的是個人恩怨引起的；有的有助於組織的發展，有的具有破壞性；有的是正常的、合乎規律的，有的是不正常的、人為因素造成的。人與人之間在工作過程中所發生的衝突，往往是由於以下原因造成的：

（1）信息原因的衝突。由於人們信息來源不同，彼此之間又缺乏有效溝通而導致衝突。例如，某企業在制訂生產計劃時，生產總監與營銷總監發生了衝突。生產總監堅決主張多生產本廠的傳統產品，營銷總監主張多生產新產品。究其原因，是因為生產總監的信息來源於上級的規則，而營銷總監的信息來源於市場調查，這是由於信息來源不同而造成的衝突。

（2）認識原因的衝突。由於人們知識、經驗、態度、觀點等的不同，對於同一事物會有不同的認識，基於認識不同所造成的衝突在群體中相當普遍。人們在採用新設備，組織發展戰略，用人，處理問題的方式方法等各方面都會有不同的認識，從而引起衝突。

（3）價值觀原因的衝突。價值觀是指人對是非、善惡、好壞的一般概念。由於個人的價值觀不同，也會造成衝突。有些管理者認為提高產量是企業的首要任務，有些管理者則認為提高質量才是首要任務；有人認為企業的首要任務是生產，有人則認為在於經營。這都是由於價值觀的分歧而造成的衝突。

（4）本位利益的衝突。不同部門人員在處理問題時往往首先考慮本單位的利益。如果不同部門的兩個人都只考慮本單位的利益，則往往容易引起衝突，這就是本位原因的衝突。

（二）群體間衝突

1．群體的構成

群體的構成是影響衝突的重要因素，可以從群體的性質與衝突的性質兩個方面來理解。

（1）群體的性質。群體分為自由群體和先天群體兩類。自由群體，即群體成員是可以選擇加入的，他們可以相對自由地加入或退出。先天群體，即群體成員天生從屬於某些群體（如宗教、國籍、經濟地位等），是不以群體成員的主觀意志而存在的。在這些群體中有一些是可變的，比如我們可以改變宗教信仰或者國籍等；但是有一些是我們無法改變的，如我們從屬的種族等（Verkuyten，2005）。這類群體的核心構成部分是群體的歷史和將來，如一個種族有描述和證明其自身存在的歷史、傳統和回憶等（Worchel，1999）。他們通常有一個家園或地方作為其起源的精神象徵，這是神聖不可侵犯的，一旦群體認為他們的精神象徵遭到侵犯，就勢必釀成持久的衝突。

（2）群體歷史和群體安全。衝突原因經常被歸結為群體之間意見不同或對稀缺資源的爭奪，社會認同理論認為群體間持久的衝突主要原因是群體成員的個體認同差異（Tajfel et al.，1979）。但也有研究者提出了不同的看法，認為可以從群體歷史和群體安全視角來理解持久衝突。

群體歷史：很多時候，衝突的根源往往在幾代之前就已經存在了，如20世紀40年代以來的巴以衝突。從表面上看，眼前的衝突僅是涉及歧視和領土，但潛在的深層次原因則被埋在遙遠的過去。如果僅僅解決目前的不同和分歧，這隻能暫時緩解衝突的激烈程度，因為這沒能解決潛在的歷史原因。簡言之，歷史不僅塑造了群體，也是群體衝突的核心。

群體安全：對群體安全的關注是持久衝突的重要原因之一，擁有本群體固定的活動領地或有權利說自己的母語對一個群體來說是至關重要的，因為他們象徵著一個群體的生存的權力。在這方面妥協會影響一個群體的安全，而任何以犧牲群體安全為代價的行為都將影響到群體未來的生存。

隱藏在群體安全關注背後的是恐懼心理，這不是一般意義上的憂慮，而是涉及實際的或主觀認為的來自外群體的威脅。對於群體衝突的恐懼其影響是深遠和普遍的，它支配和控制著人們的思想，並能輕易地喚起人們對危險線索的注意，使得群體成員把一些模糊的信息和事件看成消極的和有威脅的（Bar-Tal，2001）。此外，在群體中，群體成員經常被提醒外群體的危險，他們可能摧毀我們，我們必須記住，在將來這極有可能發生。

一旦恐懼侵犯了個人或群體，就有必要證明恐懼存在的真實性。沒有群體願意經歷不合理的或毫無根據的恐懼。很多時候恐懼可能是不合理的，但有必要使它看起來是合理的。通過提高外群體危險來證實恐懼是合理的。然而，這不僅證明了存在的恐懼，也成為刺激更高層次的恐懼，這樣就很容易形成一個惡性循環（Wilder，1993）。這裡我們必須認識到，目前的擔心恐懼可能是明確合理的，但是如果放在群體歷史的背景下，則會被大大放大。

2．競爭心理優勢與社會困境

社會困境是指個體理性會導致集體非理性的社會情境，對個人眼前利益來說是最有利的選擇將最終會給群體帶來消極的後果（Pruit，1998），公共地悲劇是典型的社會困境表現形式。哈丁在他的著名論文“公共地的悲劇”中考察了一個對當地所有牧民開放的公共草場，每個牧民都可以自由地在這個草場放牧，隨著牧民們不斷增加他們飼養牲畜的總量，總的利潤將增加，但邊際效益是下降的，邊際成本是上升的。如果牧民們飼養的牲畜過多，就會造成對牧草資源的濫用，牧草無法得到更新，利潤將下降。所以實際上存在著一個最佳的放牧量。但對於某一個牧人來講，他增加放牧的話，本人的利潤會增加，而由於牧草難以更新所帶來的損失將由全體牧民分攤。作為一個理性的經濟人，這個牧民增加放牧量，其他牧民應該聯合起來阻止他這種行為，但由於阻止成本大大高於自己分攤的成本，很難採取組織行動，結果是每個牧民都將增加自己的放牧量，總的牲畜量遠遠大於最佳的放牧量，草場資源無法達到更新，產量將越來越小，經濟無法實現可持續性。這一典型事例說明了對公有資源的使用難以達到有效率的狀態，或者維持公有資源有效使用的成本太高，事實上難以達到。這裡實際提出了一個產權問題，只要某種資源是稀缺的，就會提出對於該資源的產權界定問題。在市場經濟中，產權是進行交換的基礎，而且清楚地界定了邊界的產權對於降低交易成本有著至關重要的作用。

3．偏見及共情缺失

移情就是站在他人的角度設身處地體會他人的想法和感受。在衝突關係中，移情往往難以發生。由於不能設身處地地站在對方的立場來思考，而只站在自己的角度來考慮問題，這樣就不會很好地理解對方，因此將“看不到對方對和平的期盼”“看不到對手對於被襲擊的恐懼”“看不到對手可以理解的憤怒”。由於移情的缺失，對於一些在衝突關係中容易發生的錯誤知覺和認知偏差的校正也產生了一些困難，從而加大瞭解決衝突的難度。

4．認知偏差

在衝突關係中，雙方很容易形成一些錯誤知覺和認知偏差，這些錯誤知覺和認知偏差加劇了本來就不存在信任的雙方之間的敵意，這些敵意只會導致衝突的持久與升級而無助於衝突的調解與解決。在衝突中，有以下幾種情況容易發生錯誤的知覺和認知偏差：

第一，認知失調。人們在認識事物的時候總是傾向於保持認知的平衡狀態，如果出現了認知失調，人們總是感到緊張、不舒服。為了消除這種不平衡帶來的緊張、不舒服的感覺，人們在接受新的信息的時候，總是傾向於與自己原來的認知保持一致，因此就會選擇那些與自己原有認知一致的信息，而過濾掉那些與自己認知不一致的信息。在衝突或戰爭的情況下，衝突方一般是採取這種方法來保持認知的平衡。這樣就導致衝突中的一方對來自另一方的友善信息經常視而不見，或者認為對方的友善行為是欺騙性的，或者認為消息來源的渠道不正當，或者懷疑消息的準確性。在這種情況下難以避免錯誤知覺的發生，這對於衝突的調解與解決來說是不利的。

第二，由於投射導致錯誤知覺。社會互動的一個最基本特徵就是通過含蓄地承擔另一方的角色來思考另一方的目的、認知、意圖和預期，假定另一方有像自己一樣的思想，並且有相似類型的目的、認知、意圖和預期，這實際上就是移情。在一般的社會互動中，雙方總是能夠進行換位思考，而在激烈的衝突關係中，這種設身處地替對方著想的移情能力被嚴重削弱。不僅如此，在衝突關係中，一方總是把自己對某一種情勢的認知、意圖、預期等強加在對方身上，認為對方也是這樣來看待當時的情境的。這種現象類似於“以小人之心度君子之腹”的投射心理。

第三，鏡像知覺。由於鏡像作用而出現錯誤的歸因，在誤解中美化自己丑化對方。所謂歸因是指人們從可能導致行為發生的各種因素中，認定行為的原因並判斷其性質的過程。每一方都把衝突或戰爭的升級看成是對方的行為導致的，而自己卻擁有恪守道德、公平正義的品質。這樣，每一方在對自己的行為進行歸因時，總是認為自己的行為是由於情勢性的原因，而對對方的行為進行歸因時，卻認為是由於特質性的原因等。基於這種情況下的歸因，往往認為對方的侵略行為是他的本質使然，而自己即使表現出一些侵略行為，也認為這完全是對敵人的行為做出的反應或者是防禦性的。在這樣的情況下，呼籲和平的一方並不必然會走到談判桌前來談判並以此作為他們解決問題的方式。正是基於鏡像的歸因，使得衝突的雙方很難就一些問題達成一致，他們往往是相互指責而加劇了相互的不信任。這無疑給聯合國維和行動的成功加大了難度。

第四，自我實現的預言。自我實現的預言是指我們對他人的期望會影響到對方的行為，使得對方按照我們對他的期望行事。有時，對情況的錯誤定義可能引發一種新行為，這種新行為使得最初的錯誤概念變成真實的現實。自我實現預言的外在效果是使得錯誤的盛行得以延續，因為預言者會引用真實的事件來證明他從一開始就是正確的。在國際關係中，當一種國際規範或集體記憶被假定、預言將呈現何種狀態，將向某種方向發展時，由於有關國家有可能按照“預言的邏輯”進行相似的話語實踐和外交互動，結果被預言的東西往往變成了現實。

第三節 衝突的解決

衝突的結束可以從狹義和廣義兩個層次來理解，通過沖突的解決與和解得以實現。從狹義的角度來看，是指衝突雙方通過談判、調解、仲裁等方式針對衝突問題達成協議，從而實現了衝突的解決。至少在表面上實現了衝突的結束，衝突結束可能是暫時的，也可能是長時間的。

從廣義的角度來看，衝突的和解才應該是衝突結束的最終狀態。衝突的和解是指兩個敵對或曾經敵對的群體成員實現相互接受的狀態，並且社會結構和成員心理過程都有利於這種狀態的維持和發展。在這裡，真正的接受是指群體成員彼此之間相互的信任和積極態度，以及對對方群體的切身需要和利益的考慮。納達爾等（Nadler et al.，2004）認為，衝突和解分為兩個過程：社會情感消除及互信建立。從廣義的角度上看，衝突和解包括衝突協議達成、衝突解決和衝突的和解三個過程（Kelman，2008）。

一、如何實現衝突解決

關於衝突的處理方式，托馬斯（K.Thomas）根據個體面對衝突時主要是關心自身利益還是關心他人利益兩個維度，提出了一個包括五種模式的衝突處理方式模型（圖10.3）：退避，對衝突採取逃避或壓抑的態度；順應，衝突一方願將對方的利益置於自己利益之上的態度；妥協，衝突雙方都願意放棄某些事物的狀態；競爭，追求滿足於一己私利採取零和遊戲；協作，衝突雙方都期望能完全滿足對方需求。

圖10.3 托馬斯的衝突處理方式模型

就衝突解決的具體方法來說，羅賓斯（S.P.Robbins）分別從衝突的問題處理和衝突的溝通促進等方面探討了組織內部的衝突管理技術（表10.2）。

表10.2 衝突管理技術（S.P.Robbins，1974）

1．利益協調

在衝突過程中，如果衝突群體的觀點、利益截然相反的話，應該如何重構他們的立場。一個衝突解決的經典思想是正確區分他們自身的立場與利益和需要之間的關係。例如，兩個鄰居為一棵樹的歸屬爭得不可開交，雙方都聲稱這棵樹是長在自家的範圍內，都不肯讓步。但是樹又不能砍掉，這樣的話對雙方都沒有任何意義。因為一個鄰居想要這棵樹的果實，而另外一個則是享受樹蔭。儘管立場是截然不同的，但是利益是可以協調的，通過利益的協調和妥協，衝突便迎刃而解。

2．接觸

有研究表明，群體之間通過接觸可以加深彼此之間的溝通、瞭解和認識，進而消除彼此之間的誤解、偏見和衝突。

多伊奇和柯林斯（Deutsch & Collins，1951）通過一個預定的自然實驗，觀察到了相同的結果。根據本州法律，紐約廢除了公眾按種族居住的方案，這樣白人和黑人家庭便出現了混居的情況，而河對岸的內瓦克也經歷了同樣的過程，白人與黑人最先居住在不同的住宅裡。在廢除種族隔離制度後，白人與黑人有了更多的接觸機會，這就打破了白人原先對黑人的一些不良的刻板印象。實驗的結果是白人婦女更加支持不同種族的混居，正像一位婦女所說的：“我真的變得喜歡這種制度了，我發現他們和我們是一樣的人。”

然而有的研究者卻發現，很多時候接觸並不一定奏效。施特貝等（Stroebe et al.，1988）研究發現：在很多國際留學生項目中，雖然經過幾年學習，但仍不能使學生改變對居住國的印象。比如一個好學的美國學生來到中國學習時，他通常仍喜歡與本國學生在一起，因此他們對中國的刻板印象並沒有改變多少。

為什麼會出現這樣的情況呢？隨著研究的深入，人們發現接觸發揮作用是有條件的。埃米爾（Amir，1969）認為接觸的時候，雙方必須處在平等地位上，不能存在強勢的一方把自己的意志強加於弱勢一方的情況，否則只能適得其反。也有研究認為，群體的領導者批准和贊成是接觸產生積極效果的前提條件之一。此外，如果僅僅把接觸看成是加強彼此的瞭解和合作，這樣的接觸是無效的。只有當把與衝突方的接觸看成是增強本群體的認同感和提升本群體生存安全的方式時，接觸才是最有效的（Pettigrew，1998）。

3．學會和平共處

對於長期、持久的衝突（如種族、宗教等原因）而言，首要任務是如何實現和平共處，而不是徒勞無益地消除彼此根深蒂固的刻板印象和歷史上的傷害。只有在學會和保持和平共處的前提下，衝突雙方才能避免現實衝突的進一步擴大，才能通過進一步的接觸和了解緩解或消除現實衝突和過去歷史帶來的傷害。那麼應該如何實現衝突雙方的和平共處呢？可以從以下三個方面入手。

情感：即減少對衝突群體的恐懼。通過必要的接觸，如訪問衝突群體的家庭、學校，傾聽、瞭解他們文化、歷史等活動。這些活動不忽視群體的差異性，是人性化地認識衝突群體，以及承認群體之間的差異性並不一定會給自己所屬群體的安全帶來威脅。

認知：恐懼和衝突加劇了對衝突群體邪惡的、敵對等刻板化認識，自己所屬群體的衝突歷史進一步固化了這種認識。為此，最為關鍵的就是要培養本群體成員對衝突群體客觀、公正的認識：即衝突群體也像我們自己所從屬的群體一樣，群體成員有不同的觀點、生活方式和願望。此外，還要培養群體成員正確看待不同群體在地位上的差異，認識到地位差異並不一定導致衝突和暴力。

行為表現：群體在衝突過程中往往伴隨著歧視或迴避等行為模式，並逐漸成為一種習慣，即便在衝突逐漸較少的情況下，這種行為模式仍會在一個相當長的時期內存在。認知失調理論（Festinger，1957）認為，態度通常遵循行為。因此，群體間在合作或競爭的過程中發生衝突時，和平共處要求的行為表現要求更多地採用問題解決的方法，而不是訴諸暴力。

4．合作

大量研究證實，合作是減少衝突的重要途徑之一。合作可以減少彼此間的敵意，加深彼此間的瞭解。在一個旨在減少剛剛廢除種族隔離的教室中種族間緊張的項目中，阿倫森和他的同事（Aronson et al.，1978）發明了一種稱為“拼圖教室”的合作學習技術。顧名思義，這種技術與拼圖遊戲有幾分相似，即學生必須在“拼湊”中實現合作才能順利完成學習任務。該技術被引用到十個五年級班級當中，另外三個班級作為控制組。

在拼圖教室中，學生們被分配到不同種族和學習成績的六人一組的學習小組中。每天的課程都分成六個部分，每個小組的學生負責學習課程的一部分，然後將其教給組裡的其他成員。在這樣的情況下，想要獲得成功必須採取合作的方式。實驗表明：與控制組中採用傳統學習技術的學生相比，拼圖組的學生偏見、敵意明顯減少而且彼此的喜愛程度增加，班級內種族間的緊張氣氛明顯緩和。

5．談判

當發生衝突時，由雙方派出代表通過談判的辦法解決。大量研究表明，談判是有效解決衝突的方式之一。具體來講，談判是一種協調行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足，某個問題需要解決或某方面的社會關係出了問題。由於參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的衝突和差異，因而談判的過程實際上就是尋找共同點的過程，是一種協調行為的過程。解決問題、協調矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個過程。這個過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重複，意味著社會關係需要不斷協調。

拓展閱讀

如何解決企業組織內部衝突？

在企業組織發展中，內部會不可避免地產生各種各樣的衝突，解決它時可參考以下幾種策略。

（1）做大餡餅。雙方如何各取所需？是否存在資源短缺？如何擴大關鍵性資源？創造性地將原先衝突的資源擴大，產生更多的資源。

（2）滾木法。我方的重要和次要問題是什麼？雙方的重要和次要問題是什麼？我方的重要問題在對方是次要問題嗎？對方重要問題在我方是次要問題嗎？雙方是否都把可以分開的問題拴在了一起？

（3）交易法。對方的目的和價值觀是什麼？我方如何才能滿足對方的目的和價值觀？

（4）減輕代價。我方的建議給對方造成哪些風險和代價？如何降低風險、減輕成本？衝突時替對方考慮，如何讓對方能贏。

（5）目標升級。出現衝突時，提出一個新的高層次的共同目標，該目標不經衝突雙方的協作努力是不可能達到的。

（6）搭橋法。思考對方的建議是想要解決哪些關切點？我方的建議是想要解決哪些關切點？在這些關切點中，雙方的優先選擇是什麼？怎樣才能滿足雙方的優先選擇？總之，相互尋找共同點，建立衝突中的“橋樑”。

（7）談判法。雙方選出談判代表，制訂目標底線與期望上限，並在協議中寫明我方希望包括哪些內容？彼此為對方找臺階下。同時雙方要明白，天下沒有全贏的談判，退一步海闊天空。

（8）調解法。調解人要清楚說明調解事由與目標，在立場上要扮演橋樑的角色，創造互信的氣氛，緩和衝突場面。調解時引導雙方尋找解決之道，不宜主動提出解決的方案。應記錄雙方發言的重點，最後供雙方確認；調解成功要將調解方案內容印發給雙方，並簽名負責。

（9）權威法。一般適用於情況緊迫時。當衝突雙方通過協商不能解決時，可以由上級主管部門做出裁決，按“下級服從上級”的組織原則，強制衝突雙方執行上級的決定或命令。

本文全文見本書作者博客：

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二、社會衝突的和解

從廣泛意義的角度來看，和解並不一定是每個群體間衝突的必然階段，它僅僅適用於群體間長久的、持續的衝突（至少20年以上），同時伴隨有激烈的暴力衝突。在這樣的背景下，衝突解決方案僅僅是實現衝突結束的一個堅實基礎，需要進一步努力方可實現和解。只有實現和解才能最終解決衝突。

1．兩類衝突的和解過程

有研究認為（Nadler et al.，2006）衝突的和解是敵對雙方情感障礙消除的結果。情感障礙的消除包括兩個過程：一是社會情感和解的過程，另一個是互信建立的和解過程。

在社會情感和解過程中，衝突雙方都把自己看成是衝突受害者，並以報復過去給他們帶來傷害的對手作為自己活動的中心。這種報復的行為和動機是由受害的經歷激發出來的，因受害者通過復仇或報復可以重建自我控制感和自我價值感。這種情緒來源於過去雙方衝突中的某些特定事件，一方認為他們是受害者，受到了對手迫害。這種把自己看作受害者而把對方看成施暴者的積極構念決定了衝突的過程及走向。巴以衝突之所以難以解決，雙方都把自己作為衝突受害者的情緒是根源之一。

對曾經的施暴者進行報復是消除社會情感的有效途徑之一。儘管報復可以給受害者的自我價值感和自我控制感帶來積極的影響，但它卻容易遭到對手的反報復，從而誘發了新一輪的暴力衝突。有研究者（Tavuchis，1991）認為，應以更富有建設性的方法消除受害者的情緒，即在合適的條件下，施暴者向受害者道歉，同時受害者接受對手的道歉。這樣就形成一個道歉—諒解的良性循環，消極的社會情感也就迎刃而解。

在互信建立過程中，衝突雙方由於長期衝突和仇視導致了相互不信任的情感，為此，雙方都必須重建他們之間的信任關係，儘管這將是一個長期、漸進的過程。有效的途徑之一就是雙方嘗試在一些共同問題上進行合作，並嘗試著相信對方，當合作成功時，雙方的互信也就增進了一步。

2．兩種和解過程的適用條件

（1）雙方是否存在互信？在衝突雙方存在高度不信任的情況下，社會情感的和解可能會利大於弊。研究表明，在此情境下的道歉甚至會起到反作用，即很容易被誤解而導致雙方關係變得更為糟糕。此時，雙方首先實現互信和解的過程會更合適。只有在衝突雙方建立初步互信的基礎上，雙方才有可能實現道歉—諒解的良性循環，並促進社會情感的和解。

（2）雙方關於誰是受害者和誰是施暴者的認定是否一致？在現實衝突中，衝突雙方關於誰是受害者和誰是施暴者往往很難達成一致。如果衝突雙方對此問題達成一致，那麼衝突就可以很快解決並最終實現和解。社會情感和解過程適用於這一情形並會為衝突結束產生積極影響。如在南非白人和黑人的種族衝突中，由於雙方都承認黑人是種族隔離制度的受害者，所以衝突得以結束與和解。而另外一種情況是：在很多衝突中，衝突雙方針對此問題沒有達成一致，都聲稱自己受害者，對方是施暴者。在這樣的情況下，要求任何一方真正表達同情和接受衝突的責任是不現實的，這時首先應該做的就是建立雙方之間的信任。

（3）和解的目標是否相同？——分離還是整合？如果衝突解決的目標是實現昔日對手之間的社會融合，那麼則需要進行社會情感和解，充分利用所有的能量來消除彼此之間的敵對情緒，彌合過去的衝突所造成的傷害，使雙方融洽地生活在同一社會體系中。反之，如果衝突解決的目標是實現對手之間的分離和共存，則需要互信建立和解過程。在互信建立的過程中，可以使雙方積累足夠的信任，從而達到共存。

歷史的經驗告訴我們，如果衝突雙方沒有消除彼此之間的情感障礙，那麼雙方是很難達成關於解決衝突的協議的。即便達成了某種形式的協議，也是很難實施和維持下去的。因為不信任的情緒佔據主導地位時，雙方都不會輕易相信彼此的承諾。

3．如何實現和解

實現和解的常用方法主要有兩種，分別是“背靠背”和解法以及“面對面”和解法。通常在雙方爭議不大，態度較為緩和的情況下優先使用“面對面”和解方法。在這種情況下，常常會遇到“死要面子活受罪”的當事人，他們在面對他人的時候，總是不肯讓步；或是由於一方出言不遜，或聽到不良信息，極易造成關係惡化。在這種情況下，就要使用“背對背”的和解方法。在“背靠背”和解中，要有一箇中間人，將雙方參與和解的人員分開，分別置於不同場所，由中間人斡旋、溝通，平息雙方情感上的衝突，拉近情感距離，促進和解成功。是使用“背靠背”還是“面對面”和解方法，需要靈活掌握。

案例閱讀與分析

盧旺達慘案後的和解之路

盧旺達的胡圖族與圖西族兩部族長期存在矛盾衝突。20世紀60年代以前，僅佔人口10%～15%的圖西族在盧旺達佔據統治地位，88%的政府官員都是圖西族人，並擁有絕大部分可耕地。1959年，盧旺達南部的胡圖族農民開始反抗圖西族貴族的統治並取得勝利，把土地重新分配給無地的人，許多圖西族貴族逃到了鄰近國家。1962年盧旺達獨立。此後，圖西族和胡圖族多次發生衝突，戰事持續不斷。1994年7月，盧旺達總統、胡圖族人哈比亞利馬納的座機在基加利上空被圖西族極端主義者用導彈擊落，機上人員全部遇難。空難立即在盧旺達國內引發了胡圖族與圖西族兩族的互相猜疑，從而爆發了一場規模空前的武裝衝突和部族大屠殺。百日之內竟有約 100 萬人死於非命，其中絕大部分為圖西族人。200多萬難民逃往國外，另有200多萬人流離失所，釀成了令世界震驚的人間慘劇。

點評：大屠殺的根源遠遠超出了1994年。究其原因，既有殖民時代以來外國勢力分而治之、挑撥離間的惡果，也有原盧旺達王國傳統社會秩序和價值觀毀損的問題，還有經濟惡化、難民和青壯年失業與暴力問題，而這些問題的根源仍然在於“缺乏領導力”。所以，當盧旺達政府重建家園的時候，重塑國家領導力，尊重部族、村落、社區原有傳統和需求，重新培養社會信任的文化氛圍就成了一種不二選擇。

就司法制度來說，迴歸民族傳統，而不是照搬西方體制，乃是解決盧旺達大屠殺問題的一條有效道路。如果照搬西方司法制度來處理大屠殺問題，每個案子都要請律師再按照法院上訴程序來辦的話，光是費用就得上千萬美元，而且效率也非常低。大屠殺發生的時候，人們完全是一片混亂，不只是種族之間，就是同一個社區、同一種文化和同一個家庭的人都有過自相殘殺，所以，盧旺達用了一種稱為“草地法庭”的方式，邀請各部族最受尊重的長老來主持公道，當事雙方分別陳述，分析事實真相之後，長老來裁定誰對誰錯。錯的一方向對的一方懇求寬恕，之後雙方喝一杯酒，這件事情就解決了。就這樣，不出幾年時間，大屠殺的案子基本上都審完了。而在另一個西方式的法庭裡，十年間才審了不到二十個案子。

中國廣播電視臺國際在線欄目2014年3月10日曾刊登《盧旺達社會在二十年和解之路上穩步前行》（記者謝意），推薦讀者在線閱讀，結合本章內容做深入分析、討論：

http://gb.cri.cn/42071/2014/03/10/7211s4457724.htm

在民主、扶貧和和解方面，Habineza告訴了我們幾個有效的舉措。一是“每年有一個時間，盧旺達國家總統、政府和地方官員一起召開一次全民公開大會，通過各種媒體直播，全國民眾任何一個人都可以打進電話或者通過網絡等手段直接提出自己的問題，這種參政議政方式也被證明是非常有效的。我想問，如果奧巴馬或薩科奇在接受媒體提問的時候，真的敢讓大傢什麼問題都問嗎？恐怕有很多關卡吧？”第二個舉措是“給全國最貧困的家庭，每個家庭發一頭奶牛。因為有了奶牛，孩子們有更多的營養，家庭經濟也有了支柱，眾多的貧困家庭因此也逐漸脫貧，對未來也充滿了希望。”還有一個舉措是“推進體育運動，因為體育不僅強身健體，還能讓婦女、兒童都能走出家門，社區之間有更多交流、更多自由、更多信任。”在盧旺達，每年都要組織大屠殺紀念活動，全國哀悼一週，祈禱悲劇永遠不再重演，一國之內各個部族能夠互相友愛，共建未來。

在非洲國家當中，盧旺達的體育和文化是相對有看頭的。足球踢得好，舞跳得好，自由灑脫又不失優雅的舞蹈，往往在全球包括歐美的許多舞蹈項目中都獲大獎。這些，都是這個國家隱性的財富，而且是一種不可複製的財富。

思考與練習

一、重點概念

競爭　合作　衝突　和解　競爭心理優勢　搭便車效應　囚徒困境　公共地悲劇　不公正感　鏡像知覺　刻板印象　自我服務偏見　反應性貶值　認知啟發　瞄定效應

二、填空題

1．合作與競爭的原因包括（　）、（　）、（　）和（　）。

2．可以通過（　）、（　）、（　）、（　）和（　）避免搭便車行為。

3．引發衝突的因素包括（　）、（　）、（　）、（　）和（　）。

4．獎勵結構大致可以分為（　）、（　）和（　）三類。

5．衝突除了通過雙方的直接接觸和溝通解決之外，還可以通過第三方的介入，充當（　）、（　）和（　），以幫助衝突雙方找到解決方法。

三、思考題

1．什麼是合作？什麼是競爭？如何正確對待合作與競爭？

2．什麼是競爭心理優勢？如何看待和正確引導？

3．什麼是衝突？有哪些類型？

4．如何看待衝突的作用？

5．衝突的影響因素有哪些？對於實際工作有哪些啟示？

6．托馬斯衝突模型解決衝突的方法有哪些？試舉例說明。

7．如何實現社會衝突的和解？

第十一章 從眾、服從和依從

引例

搶鹽風波

綜合媒體報道 2011年3月，日本發生強地震造成核洩漏，意外地將食鹽變成了這場事故後續發展的主角。“服用碘片可預防並治療輻射損害”“食鹽裡含碘”“吃食鹽可以防輻射”等，謠言越傳越多越傳越大。廣東、浙江、安徽、江西等地相繼發生市民搶購碘鹽的事件，政府和鹽業集團緊急闢謠並採取干預措施才平息了這場風波。

搶購者主要擔心兩點：一是受地震和核輻射影響，擔心吃的食鹽會遭汙染；二是受謠言影響，擔心食鹽庫存不足，近期會大幅漲價。其實，食鹽中含碘量極微，食鹽中的碘與化合物的碘製劑成分有很大的區別，即使吃了鹽也阻止不了輻射。而且我國除了海鹽外還有豐富的礦鹽資源，即使海水被汙染了，也不用擔心吃不上鹽。

無獨有偶，“非典”時期，同樣是因為謠言導致民眾恐慌。

現實生活中，個體行為往往傾向於跟大多數人保持一致。如果看到大家都在排隊，後來者很可能也會跟著去排隊；集體決策時如果看到大家都舉手，某人即便內心不一定認同也很可能會跟著舉手；謠言往往總是能輕而易舉地擊敗常識，人們寧願相信謠言而去搶購食鹽，也不願意相信常識而保持“淡定”……這些現象的具體原因和心理規律是什麼？

本章將從從眾、服從和依從等大眾心理的角度來系統地分析群體和社會對個體行為的影響。

第一節 從眾

一、從眾的概念

從眾（conformity）是指個人的觀念與行為由於群體的引導或壓力向與多數人相一致的方向變化的現象。其中，群體的引導或壓力是影響個體改變其觀念和行為使之與群體保持一致的重要因素。這種群體壓力可能是直接和真實存在的，即如果個體不從眾，群體會採取威脅或懲罰等進一步的行為；也可能是隱含或想象的，即個體認為如果他不從眾的話，群體可能會懲罰他，儘管群體實際上並沒有威脅或懲罰他。

日常生活中的從眾，可以表現為在臨時的特定情境中對佔優勢行為方式的採納，如足球比賽結束之後跟隨大家一起騷亂、破壞等；也可以表現為長期性的對佔優勢的觀念與行為方式的接受，如對風俗、習慣、傳統的認同和順應等；還可表現為現場的對多數人意見的贊同，如開會舉手表決時，少數派會由於多數人舉手的壓力而舉手贊成多數人的意見。

判定一種行為是否屬於從眾，必然要涉及個體對群體的屈從或讓步。研究者指出，哪兒有從眾，哪兒必然就有衝突。衝突發生在兩個方面：一方面，個體想要按照自己的意願去行動；另一方面，群體施加壓力要求個體保持與群體一致的態度和行為。也就是說，如果沒有群體壓力時，個體很有可能是不會這樣做的。因此，從眾行為有時也譯為“相符行為”。

社會生活中的從眾行為，大多不具有直接的社會評價意義，無所謂是積極的或消極的，它對人的作用主要取決於行為本身的社會意義。在任何社會中，無論是從社會功能的執行，還是從社會文化的延續角度說，多數人的觀念與行為保持一致都是必要的。一個社會需要有共同的語言、共同的價值觀與行為方式。也只有這樣，人與人之間才能順利地進行交往，社會才能正常運轉。因此，從眾具有促進社會形成共同規範、共同價值觀的功能。另一方面，從個人角度來說，個體只有在更多的方面與社會的主導傾向取得一致，才能更好地適應社會生活。因為任何個體，無論他怎樣聰明，他的知識都是有限的，都不可能多到足夠適應他所遇到的每一種情境。這樣，從眾就是一種個人適應生存的必要方式。

當然，從眾畢竟是一種被動地接受群體影響的方式，如果凡事都從眾，缺乏獨立思考，也會使自己失去主動性和缺乏個性，甚至做出一些讓自己後悔莫及的極端事情來。正當的做法應該是從眾但不盲從，既要考慮社會規範也要保持基本的理智，發展自己的個性。在社會生活中，多數人實際上已有儘量不偏離群體的習慣。個體從眾性越強，其偏離群體時產生的焦慮也越大，也就越不容易偏離群體。

二、從眾的經典研究

（一）社會規範的形成

謝里夫（M.Sherif，1935）進行了一項經典研究，以探究群體究竟怎樣形成共識性和同質性的信念。實驗由兩部分組成。首先，研究人員告訴被試，這是一項關於“視覺感知”的實驗，被試被帶到一間漆黑的屋子裡，只在遠處的牆上有一個小的光點。被試的任務是判斷光點移動的距離，這樣的判斷要做 100 次。這裡謝里夫利用了一種被稱為“遊動效應”（autokinetic effect）的視幻覺。在一間沒有任何其他參照的黑屋子裡，一個光點給人的感覺像是在運動，但實際上它並沒有動，所以遊動效應提供了一個很好的實驗控制，即對被試距離估計的任何影響，只能被歸於心理因素。在第一階段，每個被試獨自完成對距離的估計，此時，不同被試估計的平均值從幾英寸到數十英尺，有很大差異。

在第一階段獨立判斷完成之後，被試在後續的多次試驗中完成相同的任務。不同的是，這次是在公眾場合下（有兩個或三個其他被試在場）。謝里夫發現，在這些後續試驗中，被試判斷的平均值逐漸遠離他們第一階段獨自做判斷時的數值，差異逐步縮小而趨向一個共同的標準（見圖11.1）。謝里夫將這個共同的標準稱為社會規範。但是，被試否認他們在做判斷時受到了在場他人判斷的影響。後來再要求他們單獨在黑暗房間裡判斷運動距離時，個人的估計與群體的最後估計距離基本相同。謝里夫認為，這些研究表明，在模糊的情境中，群體會逐步建立規範和標準，並且各個群體成員會形成適合於群體信息影響或群體信息壓力的觀點。實驗的結果也表明了內心接受，即當被試離開群體之後，仍繼續報告群體所規定的運動距離。

圖11.1 謝里夫的社會規範形成實驗中某一組的判斷情況

（二）群體壓力研究

社會心理學家阿希（S.E.Asch）從20世紀五六十年代開始一直致力於從眾問題研究，是有關從眾問題研究影響最廣泛的一位學者。

阿希認為，謝里夫實驗中的被試之所以從眾，原因之一就是他們所要判斷的刺激是模糊的，因為光點移動的距離難以確定，這時候社會規範會發生強大效應。那麼，當我們對手頭任務有充足的信心，我們也知道什麼樣的回答是正確的，這時我們會做些什麼呢？當我們的私下態度和觀點與當下的社會規範相沖突時又會怎樣呢？如果你發現周圍的人都犯了錯，你敢跳出來堅持真理嗎？為此，1956年阿希報告了一個研究從眾的獨特方法，即將人們置於其他群體成員的意見之中，看個體態度與大多數人的態度（即公共態度）不一致時，他人存在對我們的判斷有著怎樣的影響。

圖11.2 阿希實驗中的一個典型刺激

實驗的過程是這樣的：參與實驗的被試被分成7個人一組，並被告知這是一個關於視覺感知的心理實驗。每組的7個人只有編號為第六的被試是真被試，其他都是實驗助手。實驗在一個房間內進行，實驗任務很簡單，就是依次呈現18套兩張一組的卡片，一張卡片上印著一條標準線段，被試需要在另一張印有幾條線段的卡片上找出與標準線段長度相同的那條線段（如圖11.2）。在實驗的過程中，被試們是按編號順序一個接一個回答問題的，所以真正的被試必須先聽前五人的判斷才能說出自己的選擇。

在18次選擇中實驗助手有12次故意出錯，當然他們是一起給出相同的錯誤答案。結果，這項實驗中，被試們的最終正確率為63.2%，而沒有干擾單獨測試的對照組正確率是99%。而且，有 75%的被試至少有一次從眾行為，也就是選擇了跟助手們相同的錯誤答案；有 5%的人甚至從頭到尾跟著實驗助手一錯到底；只有25%的被試可以一直堅持自己的觀點，同時也是正確的觀點。

阿希的這項研究是在20世紀50年代進行的，這對於當時還在對“第二次世界大戰”進行反思的人們是很有現實意義的。人們最開始不明白為什麼整個德國可以在納粹的帶領下做出那麼多瘋狂的、令人髮指的反人類罪行，而阿希的實驗證明個人會迫於群體的壓力採取錯誤的行為，即使他明明知道群體的行為是錯誤的。人的從眾行為有利於文化的形成和文化認同感的建立，但是在進行決策時，從眾行為很可能會導致集體決議左右個人意見，而正確的觀點卻在盲從中被忽略或掩蓋。

三、從眾的類型

由於受多種因素的影響，從眾行為的具體類型是很複雜的。從眾可以是表面的，也可以是內心真正接受的。從從眾的動機或目的來看，可分為生活探索型從眾和適應性從眾。比如街頭圍了很多人，路過的人因為好奇也圍上去想看個究竟，這是生活探索型從眾；而像大一新生剛入學的時候，期望被同學們接納和獲得他人的支持，也很容易出現從眾行為，這是適應性從眾。本章重點介紹的是根據從眾行為與個體內在態度的一致性進行的劃分，即將從眾分為真從眾、權宜從眾和不從眾三類。

1．真從眾

這種從眾不僅表現在外顯行為上，而且在內心的看法上也與群體的信念和行為保持一致，屬於一種心服口服、表裡如一的從眾。謝里夫實驗中的群體一致即屬於這種情況。由於實驗設置的情境中沒有任何光點移動距離作為參照，人們便自覺地接受了群體的判斷，在內在態度和行為上都與群體保持一致。日常生活中也有一部分人個性高度依賴，缺乏做決定的能力，這些人對於群體的跟隨，也屬於真從眾，如本章引例所提到的搶鹽民眾，大多即屬此類。由於真從眾的個體在內心上已經接受了群體的信念，因此在群體壓力撤銷之後，他們仍然會按群體的規範行動，因此人們對其行為進行預測的把握就較大。

2．權宜從眾

某些情況下，個體雖然在公開行為表現上與群體保持一致，但內心卻對群體的選擇產生懷疑，只是迫於群體的壓力暫時在行為上服從群體，即“口服心不服”，這種從眾就是權宜從眾。阿希實驗中的從眾，就是這種類型的從眾。因為相關的測試表明，被試在沒有干擾的情況下實際上可以非常準確地進行判斷。

在實際生活中，權宜從眾是從眾的一種主要類型。因為個體會對自己所處情境的利弊進行權衡，為了避免受到群體制裁而使個人付出太大的代價，在很多情況下，不管內心真實看法是怎樣的，個體都會選擇在行為上與群體保持一致。如《皇帝的新裝》故事中那些因為害怕別人說自己愚蠢而不敢說真話的人們。

在權宜從眾下，由於外顯行為與內心信念不一致，個體處於認知不協調狀態。與真從眾不同的是，在群體壓力撤銷之後，個體仍然保留著與群體不一致的信念，人們沒有把握肯定他以後還會按群體的規範行動。但是如果群體的壓力始終存在，而人們既無法脫離群體，又必須從眾時，心理上的調整會趨向於改變個人自身的態度，與群體取得意見上的一致；或者是找出一些理由將自己的行為合理化，從而彌補觀點與行為之間的距離，使認知系統實現協調狀態。之所以一個成員在某個群體待久了之後，最終觀點與群體取得了一致，原因正是如此。

3．不從眾

不從眾的情況有兩類。一類是內心看法雖與群體一致，但由於某種特殊需要，行動上不能表現出與群體的一致，即“心服口不服”。如在群體由於某種原因而群情激奮時，作為群體的領導者，情感上雖認同群體，但行動上卻需要保持理智，不能用自己的行動鼓勵群體的破壞性行動而逞一時之快。這是表裡不一致的假不從眾情況。

另一類不從眾是內心觀點與群體不一致，行動上也不從眾，即“心不服口也不服”，這是表裡一致的真不從眾情況。通常情況下，只有在群體對個人缺乏吸引力，而個人在行動時不需要考慮與群體的一致性時才出現。在這種真不從眾的類型中，有一種極端的情況叫“反從眾”或“反模仿”，指的是個體觀察了群體中其他人的行為後，採取了一種與他們對立或相反的行為。

四、從眾的原因

造成人們從眾心理和行為的原因是多方面的。社會心理學家認為，從眾的原因主要有以下幾個。

1．行為參照

人有一種定向需要，他人行為是一種很好的行為參考。在很多情況下，人們由於缺乏對所處情境的準確判斷，必須通過其他途徑來獲得行為的引導。根據社會比較理論，在情境不確定的時候，其他人的行為最具有參照價值。從眾所指向的是多數人的行為，自然就成了最可靠的參照系統。例如，在不明確的情境中，當沒有其他途徑和方法瞭解更多信息時，人們對於多數人的行為會尤為信任。因為在常識上，人們會理所當然地認為，存在即合理，那麼多人的出現肯定有他們的理由，自己按照多數人的意見行動應該不會錯。所以現實生活中我們會更傾向於去人多的餐廳吃飯，到人多的商場購物，買大多數人選擇的品牌。不法商人僱傭“托兒”來進行不正當促銷之所以能奏效，正是利用了人們的這種從眾心理。

2．偏離恐懼

俗話說“槍打出頭鳥”“木秀於林，風必摧之”。由此可見，人們如果出現偏離群體的情況，會面臨群體的強大壓力甚至嚴厲制裁。“霍桑實驗”是心理學史上最著名的實驗之一，研究發現，一些在官方規定的正式工作群體之中還存在著自發產生的非正式群體。非正式群體有著自己的規範和維持規範的方法，如有人違反這些規定，輕則挖苦謾罵，重則拳打腳踢。另有研究證實，其實任何群體都有維持群體一致性的顯著傾向和執行機制。人們對於那些與群體保持一致的成員會更加喜愛和接納，而對於那些偏離者則更傾向於討厭和拒絕，甚至會給予殘酷的懲罰和制裁。

2001年911事件帶來的一個直接後果就是，美國人必須小心他們的言論。那些站出來反對布什政府對伊戰爭的處理方式或是其立法議程的政治家，很可能會遭到極度的敵視，包括死亡威脅。媒體中的不同聲音，也會遭到很強的反對。所以對於群體的偏離需要冒很大風險，人們出於對群體偏離的恐懼，通常會傾向於採取與群體一致的從眾表現。從文化特徵上來說，東方文化更提倡與集體保持一致，因此更容易產生偏離的恐懼，從而出現更多的從眾行為。

3．人際適應

根據自我價值定向理論，個人對某些群體的隸屬關係，是其自我同一性的重要構成部分，也是其自我價值感的重要來源。個人在許多時候需要通過維護群體的形象來維持自我的價值。同時，從眾行為也有利於個體獲得更多來自群體成員的喜愛和更多社會支持。因此，人們有時為了建立和維持良好的關係，會在必要時改變自己的行為和態度，以保持和大多數人一致。研究表明，群體的凝聚力越大，與個人的關係越密切，與背景區分越鮮明，群體本身就越有吸引力和越有價值，引發從眾融合需求和行為的程度就越強。例如，青少年的“追星”行為，不是為了符合“主流文化”，而是為了增加與同輩群體的融合。

五、影響從眾的因素

影響從眾的因素主要涉及群體因素、個體因素及具體任務或情境三個方面。

（一）群體因素

1．群體的規模

阿希認為，人們從眾的行為應該和人群數量有關，所以他又進一步改進了實驗，分別將志願者同一名到多名實驗助手組成小組。當只有志願者和實驗助手組成的兩人小組進行測試時，雖然助手故意回答錯誤，但志願者的最終成績幾乎和單獨回答時一樣好。而當助手增加到兩人時，從眾率明顯上升；當助手增加到三個人時，從眾行為穩定在35%左右。之後再繼續增加助手數量則對志願者的錯誤率已經沒有顯著改變。社會心理學家傑拉德等人1968年進行的阿希式研究，也都反映了同樣的趨勢。我國社會心理學工作者20世紀80年代所做的阿希式研究得到的最高從眾率為40%，但都是在最高的從眾率出現後，即使一致性的群體規模再大也不再導致從眾率的增加。

出現這種規律的原因，是因為當只有兩名參與者時，他們之間的意見不一致會被看作是正常的人際間的分歧。但是，一旦增加到三個人，參加者就會認為他們不再是單個的個體，而是會開始感受到遵從的壓力；當四個人中有三個人都以一致的方式做出某種行為時，另外一個人就很容易瞭解群體的規範是什麼，所以就很可能採取與群體一致的行為，以避免可能的社會排斥。在這之後群體規模的擴大已經不會影響到個體對群體規範的判斷，所以從眾程度不會繼續顯著變化。

2．群體的一致性

一般情況下，群體的一致性水平越高，從眾比率越高；反之，群體的分歧有損於群體的力量，同樣也會影響到群體迫使成員從眾的力量。如果群體中只有一個人持不同意見，則他要承受巨大的壓力，而如果群體中另外還有一個人持反對意見，則使前者所面臨的從眾壓力大大緩解，從而明顯降低從眾的程度。阿希在進一步的實驗中，讓一位實驗助手做出不同於其他多數人的反應，結果被試的從眾行為減少了四分之三，因為被試有了一個“合作者”，從中得到了巨大的支持力量。即使這個實驗助手並沒有發表與被試相同的意見，但只要他與群體的意見相異，就會增強被試的信心，減少偏離恐懼，從而削弱從眾心理。因此，我們可以得出結論，對社會共識任何一種形式的破壞，都足以降低從眾行為發生的可能。

3．群體的凝聚力

群體的凝聚力是指一個群體其成員之間相互依存感的強烈程度。群體的凝聚力越強，即群體成員越是相互依賴，對群體規範和標準的從眾傾向也越強，從眾行為產生的速度就越快。有人曾經特意設計了一個阿希式的實驗，安排五個實驗小組相互競賽。在線段對比實驗中，出錯最少的小組，其成員將得到兩張戲票。結果表明，個體在有共同目標的群體中更容易從眾，因為不如此就可能達不到目標。

（二）個體因素

1．知識經驗

個體對所處情境或刺激對象瞭解越多，掌握的信息越多，對正確的答案或真實的情況越有把握，就越不容易從眾；反之則越容易從眾。例如如果一名資深的醫生和一群企業家討論企業管理問題，他往往不會反對企業家們的意見，因為他對此問題了解不多；但如果是討論醫學問題，他往往會反對他們的一致意見，因為他對此有豐富的知識經驗，他傾向於把自己看成是群體中的專家而不願從眾。所以一般情況下，內行不容易從眾，而外行更容易從眾。

2．個性特徵

個人的智力、自信心、自尊心、社會讚譽需要等個性心理特徵，與從眾行為密切相關。通常，智商高、有自信、意志堅定、有較高自尊要求的個體不易產生從眾行為；相反，智商低、缺乏自信、有較高社會讚譽需要的人，特別重視別人的評價，希望得到他人的認可，較易從眾。意志薄弱、暗示性強的人也容易表現出從眾傾向。施奈德等人（A.F.Snyder et al.，1960）的研究發現，被試的自我評價越高，從眾性越低。國內學者研究也發現，表現一致的獨立行為被試，往往有很強的自信心，對自己的看法積極而穩定，他們都強調“儘管許多同學與我不一致，我還是深信自己的判斷是正確的”。反之，易於從眾的被試表現出自信心較差。

3．性別差異

在人們的觀念中，一般認為女性比男性更容易從眾，許多實驗也證明了這一點。這種在從眾方面的性別差異被認為是由“社會化”過程引起的。因為在社會化過程中，人們往往教育男孩要“成為一個獨立思考者”“凡事要依靠自己”，而在培養女性時則不強調這些內容（俞國良，2006）。但進一步的研究則指出，過去的實驗之所以得出女子更容易從眾的結論，是因為實驗材料大多為男子所熟悉而為女子所陌生，諸如政治、球賽等。如果選用有利於女性的實驗材料，如烹調、服裝等，則男性和女性都表現出較高的從眾傾向，比例差別很小。

4．文化背景差異

研究證實，個體文化背景的差異也會影響到從眾行為。米爾格萊姆（S.Milgram，1961）對法國和挪威的大學生進行的對比研究顯示，挪威人比法國人更趨於從眾。他認為部分原因可能是法國文化鼓勵獨立和個性，而挪威文化則鼓勵忠誠於集體，重視社會責任。邦德和史密斯（Bond & Smith）1996年用阿希的方法在17 個國家做了133 次實驗，結果發現在中國、中東、挪威等這樣的集體主義社會裡，比在美國和法國那樣的個體主義社會裡更容易出現個人的從眾行為。這是因為，在集體主義文化中的從眾是一種受尊重的積極品質，而在個人主義文化中從眾常常被視為一種負性品質。這說明文化差異對從眾現象確實存在影響。

（三）任務或情境的特點

1．刺激物的性質

任務難度會影響個體的從眾行為，難度越大從眾行為越多，而且通常人們更容易對模稜兩可刺激物的判斷做出從眾反應。心理學家克雷奇等人（D.Krech et al.，1963）的研究也表明，在被試可以非常肯定的項目上，從眾率只有15%，在較為肯定的項目上為24%，而在難以肯定的項目上從眾率為36%。這說明當外界信息不確定的時候，人們就會傾向於和群體的意見取得一致，從而增加了從眾行為的可能性。

此外，不涉及原則問題的，人們較容易從眾；而如果是涉及倫理、道德、政治等原則問題的，人們不太容易喪失立場。對此彼德羅夫斯基曾經進行過一個實驗。實驗以一些四年級、七年級和九年級的學生為被試，先讓他們填寫一張問卷，上面有幾條關於道德問題的判斷，被試可以根據公認的準則做出回答。一段時間之後，再把包括這些問題在內的但問題數量更多的問卷發給被試，在他們回答之前予以暗示，指出其他人都贊成錯誤判斷。結果發現，只有極少數人接受暗示，而絕大多數人都不改變原來的意見。可見，在倫理道德等原則問題上，被試往往能堅持自己的判斷。

2．個體在群體中的地位

個體在群體中的地位越高，越有權威性，就越不容易屈服於群體的壓力。因為一般來說，地位高的成員往往資歷較深，能力較強，權力較大，信息較多，更能夠贏得地位低的成員的信賴，他們的看法和意見往往能對群體產生較大影響，並使低地位者屈從，而地位低的成員對他們的影響則很小。比如領導在下屬面前，老師在學生面前，軍官在士兵面前，都會較少從眾，因為他們知道自己在群體中的地位和影響力，一般不會有從眾的壓力。

3．時間因素

時間因素對從眾行為的影響主要體現在兩個方面。一方面，群體交互作用過程中的不同階段對從眾行為的影響是不同的。在交互作用的早期階段，由於雙方都處在相互適應階段，規範還沒有建立起來，雙方都比較容易接納對方，也較容易被說服，因此這個階段更容易發生從眾行為。而一旦進入交互作用的後期，雙方都已經建立起了相應的規範，相互之間會試圖鞏固自己的地位，所以不易被說服而從眾。

另一方面，在早期階段如果個體自信心不足，同時又有高群體壓力，則容易從眾。根據Tetlock（1989）等人的研究，這個時候如果個體在表達自己的意見前，先了解別人的想法並寫下來，那麼輪到他自己發表觀點的時候，就會表現出較多的從眾；但是如果在聽別人說之前先思考過，那麼表達的時候就會表現出較少的從眾。

第 二節 服從

服從（obedience）是指按照他人命令行動的行為，是一種直接、外顯的人際影響。這種行為一般在兩種情況下發生：一是在有 一定組織的群體規範影響下的服從，如遵紀守法、維護社會秩序等；另一種是對權威人物命令的服從，如下級對上級的服從。就其心理狀態而言，則有自願和不自願的服 從之分。對服從的研究起源於“第二次世界大戰”時期的暴行，其中最有影響的研究是米爾格萊姆進行的權威-服從實驗。

一、米爾格萊姆的 權威服從實驗

米爾格萊姆的權威服從實驗於1965年在美國耶魯大學進行，開創了社會心理學領域關於服從的實驗研究先河，具有重要理論和實際意 義。

1．實驗被試

實驗被試是用登廣告辦法招募來的志願者，年齡為20～50歲，涉及不同行業，共40人。與以往很多心理學實驗的不同之處在於，米 爾格萊姆的被試不是由大學生構成的，因此其實驗結果具有更為廣泛的適應性。

2．實驗程序

米爾格萊姆將被試兩兩配對進行實驗。每對被試中只有一名是真被試，另外一名為實驗助手。在實驗開始前，被試被告知，該實驗的目的 是瞭解懲罰對學習的影響。兩名被試將分別扮演老師和學生，角色由抽籤決定。實際上真被試所抽的兩個籤中都寫有“教師”，所以最終扮演“教師”的都是真被試，而 “學生”則總是由實驗助手擔任。學生的任務是先學習成對的單詞然後接受測試。在測試階段，一個單詞出現時，要求學生在給出的四個詞中選擇與之配對的另一個單 詞。學生每犯一次錯誤，教師就會對他們施加一次電擊。電壓與學生犯錯誤的次數成正比，即犯錯次數越多，電壓越高。

然後，研究人員將學生領到一個小房間，固定在椅子上，並將傳遞電流的電極接在他們身上。學生的手旁邊有一個鍵盤，上面有四個電 鍵。實驗時，學生通過按電鍵進行回答，教師操作電擊的設備。操作檯上有相應的指示燈，可以知道學生的選擇是否正確。

接著，教師被帶到另一個房間，研究人員首先向教師介紹“教育儀器”並說它會產生電擊。儀器上有一長排開關，每個開關上都有標有電 壓強度的數字，從15伏到450伏，每個開關按15伏的幅度遞增。數字較低的範圍標有“輕微電擊”字樣，最高數字範圍標有“危險：嚴重電擊”字樣，最高電壓 450 伏，450 伏處標有“×××”字樣。在實驗開始前，為了證明電擊的真實性，研究人員會讓被試感受一下15伏的實實在在的電擊。但實際上此後所有的電擊都是假的。

在整個實驗過程中，“教師”提出問題讓“學生”回答，每次回答錯誤，就增加15伏電壓電擊“學生”。如果扮演教師的被試猶豫，研 究人員就告訴被試，出於實驗需要，你必須繼續。在實驗進行過程中，“學生”會故意犯幾次錯誤，這樣米爾格萊姆才有機會觀察被試會遵循研究者的命令到什麼程度。

3．預測結果與實際結果的差異

米爾格萊姆預測，“理性的”人們會拒絕遵守這種明顯不負責任的命令。在實驗進行之前，他請在校大學生、精神病專家和一般白領階層 共110人來預測結果。三個群體預測的平均電壓為135伏，沒有一個人會預測超過300伏。精神病專家甚至預測說，僅有0.1%的被試會完全遵從研究人員的命 令，而這種遵從實際上是某種心理疾病，只有極少數的人會患這種病。然而實驗的實際結果卻與人們的預測大相徑庭，所有人都為之震驚。

雖然實驗在電壓加強到300伏時，特別設計了被電擊者掙扎、踢打牆壁的聲音，但在40名被試中，只有5人到300伏時拒絕再提高 電壓；有4名被試到315伏時開始不服從實驗者的指示；在330伏停下的有2人，345伏、360伏、375伏停下的各1人。總體上來說，在實驗過程中總共有 14名被試在不同電擊水平上拒絕執行實驗者的命令，而選擇不再繼續增加電壓，這些人佔總數的35%。但是其餘65%的被試則一直遵從研究人員“請繼續”的命 令，將實驗進行到了最後，即將電壓增加到了450伏。圖11.3為實驗的詳細結果。

圖11.3 實際服從與估計服從的水平（章志光，2008）

應該注意到，米爾格萊姆設計的情境與阿希的範式至少存在兩點重要差別。一是米爾格萊姆實驗中的被試接受了如何行動的直接命令，但 在阿希研究中的被試不是這樣；二是在米爾格萊姆的實驗中，實驗者（壓力來源）與被試（壓力指向的目標）之間存在著明顯的地位差別，而在阿希實驗中，在被試看 來，群體都是由地位平等的同伴組成的。這體現了服從與從眾的重要區別。

米爾格萊姆研究中被試所表現出來的服從程度，在社會上引起了軒然大波，連米爾格萊姆本人也覺得非常吃驚。該研究對人性提出了拷 問：為什麼會有如此多的人僅僅因為受到別人的指令，就願意給無辜的他人帶來這樣深重的傷害呢？到底有什麼原因會導致如此強烈的服從行為呢？

二、服從的原因

1．合法權力

合法權力指社會賦予了捲入社會角色關係的一方更多的影響力，從而使另一方認為自己有服從的義務。比如，通常情況下，我們會認為， 學生有服從老師的義務，司機有服從交警的義務，犯人有服從看守的義務等。

任何一個社會，都是一個按整體功能要求組織起來的結構化實體。在這樣一個結構化實體中，穩定的社會角色關係使一部分人獲得指揮另 一部分人的合法權力，而被指揮者又有服從的義務，如上級和下級、老闆和僱員、父母和子女等都屬於這種情況。

此外，即使是臨時性的社會角色關係，也會使在社會結構上處於有利位置的人獲得指揮別人的權力，而被指揮者則承擔服從指揮的義務。 米爾格萊姆的權威-服從實驗，涉及的正是這種臨時性的社會角色關係。

臨時性的合法權力與特定的情境或領地密切相連，脫離了這種情境，臨時性的合法權力就不復存在。如實驗室是教授的“領地”，他可以 有權力給被試下達指令並要求其服從。當他們走上社會時，如果沒有其他令人尊敬的條件，人們就不再特別看重他們的意見。同樣，在醫院的手術室或檢查室，病人有義 務去服從醫生的任何指令，但在大街上醫生命令別人停車顯然就不如交警的命令更管用。所以，米爾格萊姆實驗情境中被試對於研究人員的高度服從，就合乎了人們在社 會化過程中逐步建立起來的行為規則，而一旦告訴被試該研究的發起者是一家公司時，被試絕對服從的比例就明顯降到了48%，因為公司不具備做這種實驗的合法權 力。

2．責任轉移

第二次世界大戰期間，德國納粹掀起了可怕的反猶太人運動，將近600萬男子、婦女和兒童遭到納粹黨徒的折磨和屠殺。戰爭結束後， 在紐倫堡軍事審判中，許多在集中營當過劊子手的納粹黨徒辯解說，他們對那些人的死亡不應當負責任，因為他們只是“簡單地執行命令”。甚至有不少民眾也認為，一 個軍官服從上級命令不應受到懲罰，即使是濫殺無辜，也不應當承擔主要責任。

相關研究證實，服從權威和責任轉移是人們非常穩固的心理機制。米爾格萊姆在另一次研究中改變了研究人員與被試之間的物理距離。條 件有三：第一個條件下，當被試懲罰學習者時，研究人員站在離被試幾英尺遠的地方。第二個條件下，研究人員說完指導語，當被試開始實施電擊時就離開了房間。第三 個條件下，被試從錄音機裡聽到指導語，而不和研究人員見面。實驗結果表明，當研究人員離開之後，服從的程度顯著下降，服從的被試人數只有研究人員在場時的三分 之一。此外，如果研究人員對被試的命令是通過錄音給出的，服從行為也會下降到22%左右。這是因為，當沒有他人在場時，人們更容易將行為責任歸於自己，所以拒 絕服從對別人實施傷害性電擊命令的被試會顯著增加；相反，如果有研究人員在場，被試會傾向於將責任歸於發出命令的權威者，所以服從程度會大大增加。

三、影響服從的因 素

1．命令者的權威性

一個人的權力、地位、專業知識技能、經驗和能力等因素構成了其權威性。在社會文化規範中，遵從權威的人通常會得到獎勵，至少不會 受到懲罰。人們一般都會有這樣的預期，認為權威人物或掌握權力的人是可信任的，其行為是合法的，所以當接收到權威人物的指令時，人們會比較習慣採取服從的態度 與行為。米爾格萊姆是一位受人尊敬的科學家，實驗在著名的耶魯大學進行，這在某種程度上暗示了信心和權威。如果實驗是在一個破敗的辦公室進行，研究人員不是米 爾格萊姆，而是另一個穿著邋遢的人，也許會影響參與者對實驗的信心。環境（如耶魯大學）和研究人員（如著名科學家）的權威性，有助於解釋米爾格萊姆原初實驗中 高比例的服從行為。也就是說，被試並不是盲目地服從他人的命令，他們也考慮了許多相關因素。如果人們認為所處情境和發出指令的人是可信的，他們更有可能遵從其 發出的指令，即便這些指令是奇怪的或是有違常理的。

2．社會支持

從對服從原因的分析可知，人們傾向於服從那些擁有合法權力的權威人物。所以破壞影響源的合法性和可信度是減少這種服從的方法之 一。米爾格萊姆後續的一些實驗證實，他人的支持會直接影響人們對權威的服從。在原有實驗的基礎上，米爾格萊姆設計了一個三名被試同時扮演教師進行學習-電擊實 驗的情境。三名被試中，只有一名是真被試，其他兩名都是實驗助手。當實驗電壓加到 150 伏時，安排第一名假被試拒絕繼續實驗；當電壓加到 210伏時，第二名假被試也拒絕繼續實驗，以此判斷真被試會不會受他人影響而拒絕服從。結果表明，真被試的服從程度大大降低，90%的被試都變得對抗研究人員，有的是在假 被試一退出馬上就拒絕繼續，有的是延遲一會再拒絕服從。由此我們可以看出，社會支持（如實驗現場他人的某種行為）質疑了權威的合法性，能夠有效幫助人們抵制服 從行為的發生。在原型實驗中，被試單獨接受實驗，沒有他人行為作為參照系統；但是在群體背景中，人們會轉向用同樣的行為作為自己行為的參照，尤其是當人們發現 不必忍受內心巨大的衝突而去傷害別人時，就更傾向於拒絕，而不是服從。

3．行為後果的反饋

米爾格萊姆研究的另一個變式是用不同方式來提供行為後果的反饋。如圖11.4所示，在米爾格萊姆的實驗中，在間接反饋的情況下 （最初的原型實驗所採用的方式），充當教師的被試與學生不在同一個房間，所以看不到被電擊者的痛苦狀態，也聽不到聲音，只有在電壓加到300伏之後有撞牆壁的 聲音（錄音），這時候被試的服從程度最高，佔65%；在能聽到受害者越來越強烈的喊叫、抱怨、憤慨和掙扎的聲音反饋的情況下，服從率有所下降；在身體接近的情 況下，被試和受害者的距離僅40釐米，受害者的反應由專門的實驗助手做規範化的逼真表演，因此被試不僅能聽到受害者的聲音，而且能看到受害者的種種痛苦表情， 這時候被試的服從率顯著下降；在身體接觸的情況下，由被試將受害者的手壓放在電擊臺上，實施電擊時受害者的痛苦表現與身體接近時情況相同，這時被試的服從行為 進一步減少。

圖11.4 不同行為反饋方式與服從率的關係（S.Milgram，1974）

由此可見，行為後果的反饋越直接，越充分，人們對權威的服從程度就越低，做出傷害他人行動的可能性就越小。相反，被試對自己的行 為後果瞭解越少，服從權威而對別人施加傷害性電擊的可能性就越大。

4．執行者的個人特徵

已有研究顯示，道德發展水平直接同人們是否服從命令去傷害別人有關。米爾格萊姆採用柯爾柏格的道德判斷問卷測試了被試。發現：處 於道德發展高水平的第五、六階段上的被試有 75%的人選擇拒絕權威的命令，停止用電擊處罰“學生”；處於道德發展第三、四階段的被試中，只有 12.5%的人對權威的指示表示出不服從。可見，道德水平越高，越傾向於按照自己的獨立價值觀行事，從而拒絕服從權威去傷害別人。在現實生活中常常可以看到，命令一個道德 水平很高的人去幹不道德的事，往往是行不通的。越戰中卡利中尉指揮的上百名官兵一致地捲入了屠殺平民的活動，只有一個人沒有服從命令，並且他始終保持對事件的 一貫見解，還抵禦社會壓力，將事件公之於眾，使慘案製造者終於受到制裁。毫無疑問，這名不服從者有著區別於別人的特性。

同樣地，獨立特性與服從也呈負相關。米爾格萊姆1966年對參加實驗的被試進行人格測試，發現那些高度服從的被試，其人格特徵有 權威主義傾向。

此外，不同民族、不同文化背景的人在服從行為上的表現也是有差異的。心理學家惠特克爾等人（J.O.Whittaker et al.，1967）研究發現，非洲南部羅德西亞的一支土著民族，其民族文化竭力要求服從，對抗拒行為會有嚴厲懲罰，因此這個民族的被試的服從行為比率遠遠高於 其他民族。

拓展閱讀

斯德哥爾摩綜合徵

斯德哥爾摩綜合徵（Stockholm syndrome），又稱為人質情結、人質綜合徵，是指犯罪的被害者對於加害者產生情感，甚至反過來幫助加害者的一種情結。

1973年8月23日，兩名有前科的罪犯搶劫瑞典斯德哥爾摩內最大的一家信貸銀行，並挾持了四位銀行職員。在與警察僵持了 130個小時後，歹徒最終投降。然而這起事件發生後幾個月，4 名曾經遭受挾持的銀行職員，仍然對綁架他們的人顯露出憐憫的情感，表明並不痛恨歹徒，表達了他們對歹徒不但沒有傷害他們還對他們多加照顧的感激，並且對警察採取敵對的態 度。

這兩名劫匪劫持人質達 6日之久，在這期間他們威脅人質的性命，但有時也表現出仁慈的一面。在出人意表的心理錯綜轉變下，5 名人質抗拒政府最終營救他們的努力。斯德哥爾摩綜合徵因為被發現在斯德哥爾摩人質挾持事件而得名。

研究者發現，這種綜合徵的例子見諸各種不同的經驗中，集中營的囚犯、戰俘與亂倫的受害者，都可能發生斯德哥爾摩綜合徵。男女皆可 能有此症狀且女性的比例較高。

2011年的洛陽性奴案，一男子在地下室挖地窖，先後囚禁6名坐檯女當性奴，從事色情和賣淫活動，期間兩名女子被殺害。女孩子們 不僅毫無反抗之意，反而相互妒忌，表現出類似症狀。

推薦讀者閱讀騰訊評論今日話題 2011年9月24日《洛陽性奴案古怪在何處》專題，結合本節內容分析討論：

http://view.news.qq.com/zt2011/sexslaves/index.htm

第三節 依從

在生活中人們會發現：有些人，他們不是權威，沒有權力，但是他們也影響過我們的行為，如售貨員、身邊的朋友等。究竟是什麼因素，會讓一個人肯對另一個人說“好”；為什麼同樣的請求，這樣講就會吃閉門羹，稍微拐個彎對方就肯點頭呢？社會心理學家為此做了大量研究，探討個體以什麼方式最能引發與他們的要求相一致的依從。

一、依從的定義

依從（compliance）是指個體接受他人請求而行動、出現他人期望行為的現象。依從和從眾、服從一樣，也是人與人之間發生相互影響的基本方式之一。

依從與服從有著本質的區別。服從的理由是外在的，是對權力和權威的遵從，帶有明顯的強制特徵。命令者與服從者之間也有著規定性的社會角色聯繫。而依從的理由是內在的，請求者與依從者之間並沒有規定性的社會角色關係束縛。依從者面對請求者的請求時，必須有一定的認同，才會順應其要求去行動。

依從與從眾都是個體受到影響而產生的行為變化，並且其發生機制都不存在對權威者的絕對服從。但二者有一個明顯的區別是：從眾行為的產生沒有特定影響來源，是個體在一定情境中為了應對群體壓力而對群體規範的一種自發的跟從行為。而依從行為的產生是由一個特定的影響對象對個體施加直接的或隱含的影響而發生的，比如當發生地震等自然災害的時候，我們可能會被直接要求捐錢捐物，也可能受到各種媒體的影響，在看到災區悲慘的場面時受到潛移默化的影響，自覺地捐錢捐物。

在日常生活中，人與人之間的相互影響更多的是請求-依從模式，而不是命令-服從模式，所以依從行為發生的心理規律和誘導策略受到了廣泛關注。目前，社會心理學中誘導人們依從的社會影響策略，主要是從推銷術發展演化而來的。這些依從誘導策略主要有依據“一致”原則的依從策略，依據“互惠”原則的依從策略以及其他策略。

二、依據“一致”原則的依從策略

1．“登門檻”效應

當個體先接受一個小的要求後，為保持形象的一致性，他更可能接受一項重大、更不合意的要求。“登門檻效應”（foot-in-the-door effect），又稱“得寸進尺”效應，是指在提出較大要求之前，先提出一個小的要求，從而提高對方對較大要求接受性的現象。其原意指推銷員只要能把腳踏進人家的大門，他就能最後成功地讓人家買他的東西，實現推銷的目的。這種現象，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

弗裡德曼和弗雷澤（Freedman & Fraser，1966）通過實驗驗證了“登門檻效應”的存在。先派人隨機訪問一組家庭主婦，請求她們將一個小標籤貼在窗戶上或在一個關於美化加州或安全駕駛的請願書上簽名，這是一個小的很容易做到的要求。兩週後，派人再次訪問這些家庭主婦，要求她們在今後兩週把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在院子裡。結果答應了第一項請求的人有55%接受了第二項請求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。該實驗說明人們一般都有保持自己形象一致的心理，因此，在接受第一個小要求後，再面對第二個要求時，就不會輕易拒絕。如果這種要求不會給自己太大的損失，人們往往會想：反正都已經幫了，何不幫人幫到底呢？於是登門檻效應就發生了。

後來的許多研究都證明了登門檻效應的存在。心理學家普利納和她的助手（P.Pliner et al.，1974）研究發現，如果直接一步提出要求，多倫多城市居民願意為癌症學會捐款的比例為46%。而如果分兩步：前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，每個參與者都同意；第二天再請他們捐款，願意捐款的人數幾乎增加一倍。日本心理社會學家原崗的研究也顯示，如果分兩步，先給社區的家庭主婦提一個小的要求，獲得同意後再提出要喝飲料，有 78.5%的成功率；但是如果直接一步提出請求給予飲料解渴，則只有45.5%的家庭主婦願意提供幫助。

登門檻效應在日常生活中也有比較廣泛的運用。如很多商家在進行飲料促銷時，都會“慷慨地”讓顧客免費品嚐，然後介紹這飲料的口感多麼好，價格多麼實惠，勸顧客不要錯過這麼好的購買機會。在這種情況下，很多顧客都難以拒絕。當顧客選購衣服時，商家也多會讓顧客試一試，並對試穿效果大加讚揚，然後勸顧客買下來，這時推銷成功率往往很高。由此可見，登門檻效應是一種非常有效的心理引導技巧。

“登門檻”效應可以給我們很多啟示。在教育工作中，對學習有困難的學生，老師不宜一下子對他們提出過高的要求，而應先提出一個只要比過去有進步的小要求，當學生達到這個要求後再通過鼓勵逐步向其提出更高的要求，學生往往更容易接受併力求達到。同樣，在員工管理中我們也可以運用登門檻效應。如在要求別人或下屬做某件較難的事情而又擔心他不願意做時，可以先要求他做一件較小的事情，等過一段時間後再提出真正的大的任務要求。

2．低球戰術

低球戰術（low ball tactics）同樣是從推銷策略中引申出來的一個社會心理策略。具體做法是先提出一個小的要求，對方接受這個小要求後馬上提出一個要付出更大代價的要求。研究表明，採用低球戰術向人提出請求比直接提出較大要求成功可能性要大得多。比如賣房子時，房地產商往往把均價定得較低，吸引顧客去購買。等到顧客決定購買時，又會增加很多附加費用或以種種藉口加價。有關研究證實，採用這種方法可以使人最終接受較高的價格，而如果一開始就標出這種價格，很多顧客就難以接受。

低球戰術和登門檻效應都是在小要求提出後再提大要求的兩步式漸進策略，但二者有兩個明顯區別。首先是兩步時間聯繫的區別。低球戰術的兩步操作是緊接在一起的，沒有明顯的時間間隔；而“登門檻”效應的兩步操作之間則有較長的時間間隔。其次是兩步要求的性質方面的區別。低球戰術的兩步要求是直接相聯繫的，而“登門檻”效應的兩步要求之間沒有直接的聯繫。

心理學家從心理反應的角度分析了登門檻效應和低球戰術的發生原理，認為一般情況下，人們拒絕難以做到或違反意願的請求是很自然的，但是他一旦對於某種小要求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向；而當他捲入了這項活動的一小部分以後，提高了對這個問題的注意水平，責任意識得到增強，接受更大要求的可能性就會增加。進一步的分析還認為，人際關係的作用在兩種行為誘導效應中發揮了不可忽視的作用。由於人們傾向於在他人面前保持自我形象的一致性，當答應了一個小要求從而在特定對象面前建立了自己的形象定位後，這時如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知上的不協調。於是恢復協調的內部壓力就會指示他繼續做下去或提供更多的幫助，以保持先前建立起來的良好形象，這也正是日常生活中人們難以拒絕熟人或朋友的心理根源。根據自我價值定向理論，除非拒絕別人的要求比在別人面前維持一致形象的價值更大，否則人們就總傾向於接受別人更大或更多的要求。

三、依據“互惠”原則的依從策略

“互惠”是人類文化價值中最具有普遍性的規範。這個規範使個體有回報的壓力，甚至很多時候回報要高於他們已經得到的恩惠才能讓人安心。在“互惠”原則的指導下，也有一些有效的心理誘導技巧，如“留面子”效應和“附加價值”策略等。

1．“留面子”效應

如果對某人提出一個很大的要求被拒絕後接著向他提出一個小一點的要求，那麼他接受這個小要求的可能性比直接向他提出這個小要求大得多，這種現象被稱為“留面子”效應（the door-in-the-face effect），也稱為互惠讓步技術。它正好是與“登門檻”效應和低球戰術相對立的現象，利用了人們的一個普遍心理，即在拒絕了一個較大的要求之後，會通過接受一個較小的要求來作為拒絕的補償，以讓別人感到沒有被完全拒絕。

查爾迪尼（R.B.Cialdini）等人1975年進行過“導致順從的互讓過程：門面技術”的研究。研究者一開始要求大學生花兩年的時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這很難做到，所以幾乎所有的大學生都拒絕了。研究者接著又提出一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩一次，結果50%的人接受了此要求；而當實驗者直接向大學生提出這一要求時，只有16.7%的人同意。

對於這一研究的合理解釋是：那些拒絕了第一個大要求的大學生認為這樣做損害了自己富有同情心、樂於助人的形象，也會使他人感到不愉快，而他人的不愉快是個人不愉快的最主要原因之一。因此，由於人際相互作用，出於補償，當人們拒絕了別人的一個要求後，會願意做出一點讓步，給別人一個面子，同時也能在一定程度上挽回自己受損的形象。

“留面子”效應在日常生活中也被用得很多。比如很多商家會故意把商品價格定得很高，然後通過討價還價讓顧客接受一個比高價低得多但實際上仍高於商品應有價格的價目。這樣既給顧客留了面子，又沒讓自己蒙受損失，可謂雙贏策略。

2．“附加價值”策略

“附加價值”策略（that’s-not-all）就是向對方提出要求，在對方尚在考慮要不要答應說服者的要求時，馬上提出較小誘因，以增加答應要求的附加價值，增加對方依從的機會。如購買化妝品時商家經常會贈送試用裝，買手機也會有送話費等活動。通常依從的一方會將附加價值看成是對方的一種讓步，覺得自己也有義務作出相應的讓步，因而接受對方的要求，這同樣也符合“互惠”原則。

四、依從誘導的其他策略

1．“過度理由”效應

“過度理由”效應（over-justification effect）是指附加的外在理由取代人們行為原有的內在理由而成為行為的支持力量，使行為由內部控制轉向外部控制的現象。

根據認知不協調理論，如果人們的一種行為本來有充分的內在理由，如強烈的興趣，則人們對於行為與其理由的認知是協調的。但此時如果以具有更大吸引力的外部刺激（如金錢獎勵），給人們的行為增加額外的“過度”理由，那麼人們對於自己行為的解釋，就會轉向這些更有吸引力的外部理由，而減少或放棄原有的內在理由。此時如果不再提供外部刺激，則人們的行為就失去了存在的理由，從而傾向於終止這種行為。這種方法就是“過度理由”策略。

社會心理學家德西和他的助手（Deci et al.，1985，1987）使用實驗方法，很好地證明了過度理由效應的存在。他以大學生為被試，請他們分別單獨解決測智難題。實驗分三個階段：第一階段，每個被試自己解題，不給獎勵；第二階段，被試分為兩組，實驗組被試每解決一個問題就能得到1美元的報酬，對照組仍然是解題不給獎勵；第三階段，自由休息時間，被試想做什麼就做什麼，目的在於考察被試是否繼續維持對解題的興趣。結果發現，與實驗組（獎勵組）相比較，對照組（無獎勵組）休息時仍繼續解題；而獎勵組雖然在第二階段有報酬時解題十分努力，但在不能獲得報酬的休息時間，則明顯失去了對解題的興趣。這說明實驗組的被試受到了第二階段金錢獎勵這一過度理由的影響，而對照組則不存在這種影響，所以仍保持著解題的興趣。

“過度理由”效應的發現使人們找到了另一種分步誘導人們依從的迂迴式方法。下面這個有趣的故事也證實了“過度理由”效應在生活中的作用。

一位老人在一個小鄉村裡休養，但附近卻住著一些十分頑皮的孩子，他們天天互相追逐打鬧，喧譁的吵鬧聲使老人無法好好休息。在屢禁不止的情況下，老人想出了一個辦法。他把孩子們都叫到一起，告訴他們誰叫的聲音最大，誰得到的報酬就最多。他每次都根據孩子們吵鬧的情況給予不同的獎勵。到孩子們已經習慣於獲取獎勵的時候，老人開始逐漸減少所給的獎勵，最後無論孩子們怎麼吵，老人一分錢也不給。結果，孩子們認為受到的待遇越來越不公正，認為“不給錢了誰還給你叫”，所以再也不到老人所住的房子附近大聲吵鬧了。

故事中的老人就是巧妙地利用了“過度理由”效應。對於這些孩子，他們如果只用外在理由（得到報酬）來解釋自己的行為（吵鬧），那麼，一旦外在理由不再存在（沒有報酬了），這種行為也將趨於終止。因此，如果我們希望某種行為得以保持，就不要給它足夠的外部理由。比如公司老闆如果希望自己的職員努力工作，就要讓職員認為他自己勤奮、上進，喜歡這份工作，喜歡這家公司，而不能簡單地把工作與待遇掛鉤；希望孩子努力學習的家長，也不能用太多的金錢和獎品去獎勵孩子的好成績，而要讓孩子自己覺得喜歡學習，認為學習是一件有趣的事情。

2．讓對方有好心情

生活經驗告訴我們，當人心情比較好時更可能答應他人所提出的要求。所以當我們對人有所求時，往往會投其所好，如請人吃飯或送小禮物，邀請對方一起出遊等。當對方因為吃喝或收到禮物、欣賞美景而心情較好時，比較不會拒絕自己所提出的請求，依從的可能性會相應提高。瑞德（Rind）1996年的研究發現，被告知天氣晴朗的房客給的小費高於被告知天氣是陰雨的房客，這也證實了讓對方有好心情是依從誘導的有效策略。

此外，阿萊克等（Alicke et al.，1992）的研究發現，含有改變對方意圖的抱怨也能成功地影響他人，使對方依從自己的意圖行事。其原因可能是，抱怨讓對方感到歉意和內疚，從而增加了依從的可能性。

五、逆反心理及其避免

生活中有的孩子不僅不聽家長、老師的勸導反而偏偏跟他們對著幹，工作中有的員工偏偏不聽領導指揮卻故意唱反調，這些情況可能就是一種逆反心理在作祟。逆反心理是指人們為了維護自尊，而對對方的要求採取相反的態度和言行的一種心理狀態。常見的逆反心理有禁果逆反、超限逆反、自我價值保護逆反等。

禁果逆反，具體表現為越是禁止和反對，反而越容易激起反向的行為。如父母不讓孩子吃方便麵、膨化食品等他反而非要吃，覺得肯定很好吃；不讓玩遊戲他反而更加想去玩，等等。

超限逆反，是指個體在過度接受某種刺激之後所做出的逃避反應。如一些枯燥的政治說教，不僅不能起到教育的作用，反而引起學生的厭煩和反向行為。有的父母喜歡嘮叨，管得過多，孩子反而一概不聽，甚至頂牛，對著幹，等等。

自我價值保護逆反，指個體為了維護自我價值和尊嚴而出現的逆反。個體有時即便明知自己的選擇或決定不對也要堅持按照自己的意見來，寧可撞個頭破血流也不聽勸阻。例如，父母站在權威的立場上干涉子女的婚姻。雖說父母作為過來人的意見多少有些道理，但是子女往往覺得婚姻是自己的事情，父母的反對干涉反而會激起子女的自我價值保護意識。

針對逆反心理的相關規律，在實踐中要注意分析導致逆反心理的影響因素，尊重對方的心理感受，減少偏見，學會合理的溝通方法，學會寬容理解，克服其消極影響。

思考與練習

一、重點概念

從眾　依從　服從　從眾行為的S-R反應模型　群體凝聚力　登門檻效應　低球技術　留面子效應　過度理由效應　被動依從　超限逆反　禁果逆反　逆反　規範影響　信息影響　群體影響的釋放效應

二、填空題

1．根據行為原因和行為表現的不同，社會影響可以劃分為（　）、（　）、（　）。

2．從眾實驗的經典研究有（　）、（　）、（　）。

3．根據從眾行為與個人內在態度的一致性，可將從眾行為分為（　）、（　）、（　）。

4．從眾的動機包括（　）、（　）、（　）。

5．影響服從的因素包括（　）、（　）、（　）、（　）、（　）、（　）。

三、思考題

1．什麼是從眾？試舉一個你親身經歷過或觀察到的從眾事例，分析當時從眾的原因。

2．影響服從的因素有哪些？

3．依從的主要誘導策略有哪些？請簡要說明。

4．試分析從眾、服從、依從的區別及其心理機制的差異。

5．社會實踐中如何發揮從眾的積極效應和消極效應？

6．社會實踐中如何發揮服從的積極效應和消極效應？

7．社會實踐中如何發揮依從的積極效應和消極效應？

第十二章 群體行為

引例

綜合媒體報道 據中國社科院法學院研究所《2014年中國法治發展報告》不完全統計，自 2000—2014年14年間中國內地發生百人以上群體性事件871起，主要是由勞資糾紛、土地徵用、強制拆遷、環境汙染、交通事故和民族衝突等引發。

2008年6月28日下午，因對貴州省甕安三中初二年級女學生李樹芬（1991年7月生，甕安縣玉華鄉雷文村泥坪組人）死因鑑定結果不滿，死者家屬聚集到甕安縣政府和縣公安局上訪。在有關負責人接待過程中，一些人煽動不明真相的群眾衝擊縣公安局、縣政府和縣委大樓，最終釀成嚴重打砸搶燒突發事件。各種謠言和基層管理者工作中暴露出的一些問題，是導致本次惡劣群體事件的主要原因。2008年7月1日，貴州省政府新聞辦、省公安廳、黔南布依族苗族自治州在貴陽舉行甕安6.28嚴重打砸搶燒突發性事件新聞發佈會。2008年12月16日下午，甕安縣委書記王勤，縣委副書記、縣長王海平被撤銷黨內職務。《瞭望新聞週刊》認為無論從事件參與人數、持續時間、衝突劇烈程度、造成的影響看，甕安事件都是近年來中國群體性事件的“標本性事件”。

建議讀者學習完本章後，對照人民網甕安事件專題報道做進一步分析討論：

http://society.people.com.cn/GB/8217/126097/

社會是由各種各樣的群體組成的，群體是社會體系的最基本單位。在社會生活中，個體作為群體一員是一種自然傾向，就好像我們生來就被設定了群體生活的程序。這是一種強制性的相互依存（obligatorily interdependent），群體內部的聯合對於人類的生存起著關鍵性作用，人類的進化依靠群體知識和信息的共享。群體給個體提供了重要的心理保障，個體在群體中能得到歸屬感、認同感和社會支持，同時反過來也影響著自己所屬的群體。本章主要探討群體的概念和特點、群體的類型、群體的形成、群體效應和群體決策等。

第一節 群體及群體關係

一、群體的特點和類型

群體（group）是具有相同利益或情感的兩個或兩個以上的個體以某種方式結合在一起的相互影響的人群聚合體，如政治群體、工作群體、娛樂群體、朋友群體等。它具有以下特點。

（一）群體的特點

（1）具有共同目標。群體成員之間具有一定的共同目標，並由群體成員通力合作來達成這個目標。

（2）有一定組織結構。群體是組織化的人群，具有一定的結構，有自己的規範、規則和領導人，每個群體成員應該遵守這些規範和規則。群體的規範和規則在相當長的時間內不因群體成員的去留而改變。

（3）群體成員相互認同。群體成員有心理上的聯繫和接觸，彼此都能意識到對方的存在，也能意識到自己與其他人之間的關係，認同所在群體。

（4）群體成員相互影響。群體成員間有信息、思想、感情的交流和行為互動，彼此相互作用與相互影響。

作為群體結合在一起的人群，與由於時間、空間上的某些因素偶然集中到一起的人群是不同的。偶然聚合的人群是沒有共同目標和隸屬感，沒有結構與社會角色分化的。例如，大街上、公園裡南來北往行走的人群，電影院裡的觀眾和飛機上的乘客，都屬於這種非群體性的人群聚合體而不是群體。不過，聚合的人群也可以轉化為群體。例如，被劫持飛機上的乘客，為了共同制服罪犯，求得生存的目標，可能會很快轉化為一個結構化的群體。

群體

（二）群體的類型

根據群體聯結特點、情感關係、社會結構和群體功能等不同標準可以對群體進行不同分類。

1．共同紐帶群體和共同身份群體

共同紐帶群體（common-bond group）指成員面對面交流，個體間相互聯結的群體，例如朋友和工作夥伴。共同身份群體（common-identity group）中個體作為整體的分類而聯結在一起，成員之間沒有面對面交流。例如，中產階層，球迷等。在不同國家、地區、學校和性別這些群體中，個體間大多彼此不認識，但成員彼此間有強烈認同。

2．首屬群體與次屬群體

首屬群體（primary group）也稱初級群體，指個體直接生活在其中，與群體成員有直接交往和親密關係的群體。如家庭、鄰里、同伴群體等都屬於首屬群體。它通常是由自然人際交往而形成的，沒有嚴格群體規範。其運轉主要依靠情感聯繫，而不是規定性的角色關係。

次屬群體（secondary group）特指區別於首屬群體，按照一定目標和規範建立起來，有明確社會結構的群體。它是根據一定目標建立起來的，如學校、工廠、政府機構等。這類群體通常有明顯不同於首屬群體的較大規模，其運轉主要依賴社會角色關係，群體成員間有明確的角色分工。

3．正式群體與非正式群體

正式群體（formal group）是指具有正式社會結構，其成員有明確地位與社會角色分化，並有相應權利和義務規範的群體；非正式群體（informal group）是人們在活動過程中自發形成的群體，一般以情感聯繫為紐帶聯結而成，沒有明確的社會角色分化和權利、義務規定。

4．任務性群體與非任務性群體

任務性群體（task group）是為了完成工作任務而形成的協作群體，如組織中的某個部門、學校的某個院系等。非任務性群體（non-task group）是由於其他非任務性原因形成的群體，如某些由於共同興趣愛好、共同目標、相互友愛而自發形成的興趣小組或友誼群體等。

二、群體的形成

（一）群體形成的過程

社會心理學家謝立夫等（Sherif et al．）於 1961年進行了一項經典研究，完整地揭示了人們從個體形成群體的全過程。

研究者請互不相識的12歲男孩參與夏令營，他們來自不同學校和街區，社會階層都屬於中產階級白人家庭。研究分幾個階段進行。第一階段一個星期，參加實驗的被試被分為兩個獨立人群，相互不知道對方的存在。研究分別安排兩個人群進行一系列活動，如一起做飯、修游泳池、玩壘球、做繩梯等。結果，通過這一階段的共同活動與交往，兩個人群分別從原來的聚合體狀態轉變成為群體。每個人群都發展起了自己不成文的規則、非正式的領導者以及其他一些組織化群體所具有的特點。甚至兩個人群分別自發地為自己的群體起了名字。一個叫“響尾蛇”，一個叫“雄鷹”。至實驗第一階段結束，群體中每個成員的角色已發生明顯分化，並穩定下來。

實驗第二階段安排兩個群體相遇，彼此之間開展一系列諸如橄欖球、壘球及其他項目的比賽。競爭的結果是，兩個群體出現了明顯的“我們情感”（we-feeling），“我們”和“他們”的意識發生明顯分化。群體成員分別將自己的群體看作是內群體（in-group），認為自己所屬的群體更優越，而將對手看成外群體（out-group），似乎對方的特點都不合自己的願望。競爭引起了針對對手群體的敵意。第二階段結束時，請被試在兩個群體中擇友，結果兩個群體的成員選擇本群體成員作為朋友的比例，分別達到92.5%和93.6%。

實驗第三階段是探索如何減輕或消除群體間衝突。實驗安排兩個群體進行一系列共同活動，如玩撒豆遊戲：先把豆子撒下，然後撿起來猜撿到的豆子數目；一起用餐；一起看電影短片。然而，這樣的嘗試並未有效減輕雙方的敵意，有一次兩個群體在吃飯時竟發生了直接衝突。

實驗的進一步安排是提供兩個群體必須合作活動的機會。如一起修野營基地的貯水池，否則大家都會缺水；一起協力將卡車拖出泥潭等活動。結果，兩個群體的敵對情緒明顯減緩。野營生活結束時再次進行擇友測驗，兩個群體的成員選擇對方成員作為朋友的比例達到三分之一左右，與第二階段形成顯著對比。

顯然，社會交往、共同活動和目標一致，是群體形成的基本條件。謝立夫等人巧妙的實驗很好地證明了這一點。

（二）影響群體形成的因素

1．共同目標

共同目標既是群體的特徵之一，也是形成群體的重要因素。心理學家米德爾布魯克（Middlebrook，1980）提出，當人們在某種情況下必須去共同面對一種情境、完成一項工作任務時，或是通過多人的共同努力可以更順利完成某項工作時，就傾向於組成群體。為不同個體所認同的共同目標的提出，是群體形成的直接原因。上述謝立夫等人關於不同階段的反覆實驗，很好地證明了這一點。

2．隸屬需要

所謂隸屬需要（need for affiliation），指個人認同他人或群體的行為方式，並以相同的方式行動，以獲得安全感的需要。生活中每個人都需要有一個對自己進行評判的參照基點，否則就難以自我確認，不能有足夠的安全感。因此，個人需要將自己歸屬於某個自己認同的群體，這就是隸屬需要。

沙赫特（Schachter，1959）研究發現，個體的安全感越是缺乏，其隸屬需要也越強烈。他用不同實驗操作引發被試不同的恐懼水平，然後考察恐懼水平與人們希望和他人在一起的要求強度是否有關。研究結果證明了其假設：恐懼水平越高，合群傾向也越強。

3．共同興趣

興趣一直是現實生活中群體形成的重要原因之一。興趣不同，直接導致了人們在群體歸屬上的分化。心理學家西鮑特（J.Thibaut，1950）研究證明，群體吸引力直接同其所開展的活動是否具有吸引力有關。活動越是可以激發人們的興趣，越易於吸引人們參與群體活動。

4．壓力情境

一些相關研究顯示，高壓力的情境會直接促使人們形成群體或加入群體。上述沙赫特的研究已經證明了這一點，此外，誇倫泰利等人（Quarantelli et al.，1972）研究發現，災禍的受害者會自動與鄰里、朋友組成群體，去尋找庇護或救援其他受害者。佩皮通等人（Pepitone et al.，1957）的研究表明，高恐懼誘發情境會明顯增加個體參與群體的傾向。人們加入群體的一個重要原因是安全需要，當個體面對恐懼情境而力量不足以應對威脅時，個體會尋求群體的幫助。

5．群體的工具作用

個體加入某一群體有時是為了達到某種功利目的，或實現與群體無關的期待。此時，個體加入群體成了實現其目的的手段。心理學家羅斯（I.Rose，1952）研究發現，工會成員們報告，成員身份的意義在於得到高薪和更大的工作保障。威勒曼等人（B.Willerman et al.，1953）的研究則揭示，女大學生參加聯誼會的一個重要原因，是試圖通過這種身份增加自己學校的聲譽。其他研究者對不同生活領域所做的大量研究，也得出了同樣結論。

三、群體凝聚力

群體凝聚力（group cohesiveness）又稱群體內凝力，是指群體對成員的吸引力和成員對群體的向心力。它包括群體成員與整個群體的吸引程度，以及群體成員之間的吸引。當這種吸引達到一定程度，並且群體成員資格具有一定價值時，該群體便是一個高凝聚力的群體。群體成員有較強的歸屬感和自豪感，成員之間有深厚感情，彼此關係融洽，目標一致，齊心協力，相互關愛和合作。多伊奇（Deutsch）曾提出一個計算群體凝聚力的公式：

研究發現，群體凝聚力對於群體活動效率具有重要影響。沙赫特（Schachter）通過實驗比較了不同凝聚力群體在積極和消極誘導情境下的生產效率（參見圖 12.1）。實驗任務是製作棋盤；積極誘導是要求增加生產，消極誘導是要求減慢生產速度。實驗分兩個階段，前16分鐘無誘導，被試只收到中性紙條；後16分鐘每組收到6次誘導紙條。結果顯示，實驗第二階段兩種誘導產生明顯不同效果，顯著影響了凝聚力與生產率之間的關係。無論凝聚力高或低，積極誘導都提高了生產效率，而且高凝聚力組生產效率更高；消極誘導則降低了生產效率。高凝聚力條件比低凝聚力條件更易受誘導因素的影響，這說明群體凝聚力越高，其成員就越能遵循群體的規範和目標。然而，並不是任何高凝聚力都有利於提高生產效率，只有在群體目標與組織目標一致時，增強凝聚力才是有利於提高生產效率；當群體目標與組織目標背道而馳時，高凝聚力反而會使生產效率下降。

圖12.1 沙赫特關於凝聚力與生產率的研究結果

影響群體凝聚力的因素是多方面的，具體涉及領導方式、群體目標、群體氛圍、群體同質性和一致性以及外部環境等多個方面。一般認為，積極的領導方式，公平和諧的氛圍，個人目標與群體目標的結合，成員需要的滿足，共同的興趣愛好和價值觀，彼此尊重和充分的溝通等因素有助於提升群體凝聚力；同時，外來的壓力及競爭等因素也會促進群體凝聚力。

第二節 社會助長與社會惰化

一、社會助長

社會助長（social facilitation）也稱社會助長作用，指個體由於對他人的意識（包括他人在場或與別人一起活動）所帶來的行為效率的提高。與社會助長相反，如果他人在場或與他人一起活動，造成了行為效率的下降，就稱為社會惰化（social inhibition）或社會干擾（social inference）作用。

（一）有關社會助長的研究

社會助長是群體影響效果實驗中最早發現的群體心理現象。特利普里特（N.Triplet，1897）在1897年通過實驗研究發現，他人在場或群體性的活動會明顯促進人們的行為效率。選手們在有夥伴的情況下，比單獨一個人騎車速度快。在實驗室條件下，讓被試在不同條件下完成計數、跳躍等任務，同樣存在社會助長作用。

20世紀20年代，實驗社會心理學的創始人奧爾波特（F.H.Allport，1924）在哈佛大學領導了一系列有關社會助長作用的研究。其中一個實驗設計讓9名被試在不與別人競爭的正常情況下，對內容相同的短文寫出反駁意見。結果發現：從完成的數量上看，6 個人一起做比個人單獨做效果好，3 個人單獨做比集體做效果好；從完成的質量看，個人單獨完成比一起做效果好。同時，對三種作業難度的比較研究發現，難度最小的作業多數人（6 人）在共同場合下完成得好；難度最大的作業，多數人（6 人）在單獨場合下完成得好；而難度中等的作業完成情況始終居中。

扎瓊克在20世紀60年代完成的研究進一步證明，群體背景究竟起社會助長還是社會干擾作用，取決於工作任務的性質和個體對任務的熟悉程度。卡特萊爾等人1967年的實驗中，安排被試在獨自一人及與群體一起兩種情境中學習單詞配對錶。配對單詞有兩類：一類由同義詞組成，學習起來非常容易；另一類由無關單詞組成，學習起來難度較大。他以學習理論中的動機原則為基礎提出優勢反應的概念。所謂優勢反應，是指那些已經學習和掌握得相當熟練，成為不假思索的自動化習慣性動作和行為。個體在動機強烈時，其優勢反應能夠很輕易地表現出來，而非優勢反應則會受到抑制。現在大多數學者都傾向於用扎瓊克的優勢反應強化說解釋社會促進和社會干擾現象，但仍需要進一步進行實驗和理論的探討。

這些研究的結果表明：

（1）社會助長作用的確廣泛存在，它不僅可以引起個體行為數量上的增加，還可以提高某些工作中的行為質量。

（2）他人在場或與別人一起工作，並不總是給個體帶來社會助長作用。隨著任務難度的增加，社會助長作用會逐漸下降，甚至最終逆轉為社會惰化；

（3）個體對工作任務越熟悉，越傾向於產生社會助長作用。在完成簡單任務時，群體背景有明顯的社會助長作用；而在完成難度較大的無關單詞配對任務時，效果正好相反，群體背景帶來了社會惰化，成績反而不如獨自一人完成的好。

社會助長

（二）社會助長的機制

1．喚起水平

社會助長的一種可能的作用機制是，他人的工作表現和動作可以轉換為自己的外在刺激，從而引起自己同樣的或相似的心理反應和行為表現。社會助長的產生可能是因為有他人的存在。當他人出現時，會使人們的喚醒水平增強，而這種生理喚醒水平的激起進一步強化了人們的表現。

2．被評價意識

也有學者從害怕被他人評價角度來解釋社會助長。在有他人在場的環境中，人們由於擔心他人對自己的評價而引發了喚起，並進而對工作績效產生影響。

弗裡德曼（J.L.Freedman）進一步解釋，群體背景之所以能夠喚起行為內驅力，是因為它喚起了人們的競爭和被評價意識。他認為，人們在社會化過程中學會了將社會情境作為競爭情境看待，在有他人出現的社會情境中，人們會有意無意地感到由社會比較引發的競爭壓力，從而使人們行為的內在動力加強。

當他人在行為背景中存在，會直接激發人們的被評價意識，使行為情境轉化為具有外加激勵作用的評價情境。被評價意識的激發，會直接提高人們的自我觀察、自我評價和自我調整水平，使行為過程成為一個由高度自我意識支配的自我表現過程。根據自我價值定向理論，高度的自我意識被激發後，人們的行為會遵循自我價值支持和保護原則，即行為朝著有利於自我價值確立的方向傾斜，去尋求新的自我價值支持，或在自我價值遭遇威脅時進行自我保護。被評價情境下，人們期望得到積極評價的動機被有意識或無意識地激發，從而導致行為效率的明顯增加，被評價意識越強烈這種作用也會越強。

卡特萊爾（1968）進行的另一項實驗，為上述被評價意識激發行為動機的理論提供了有力支持。實驗中他讓被試分別在三種不同情境下完成一項熟練工作任務。第一種情境為獨立工作；第二種情境為與他人一起工作（群體背景）；第三種情境同樣是與他人一起工作，但其他人都被矇住了雙眼。結果顯示，在第二種群體背景下，被試工作效率明顯高於獨立工作的第一種情境。但在第三種情境中，雖然也是與他人一起工作，但工作效率卻與獨自工作的第一種情境下相同。顯然，由於同伴被蒙了雙眼，被試知道他們已看不到自己是如何工作，因而也不再存在社會助長作用。根據這種解釋，喚起我們行為內驅力的，不是簡單的他人在場，而是那些會對我們進行評價的他人在場。隨後的研究也同樣驗證了這一心理機制的作用（Bond et al.，1996）。

3．注意力分散

對社會助長機制的第三種解釋是注意力分散理論。他人的存在還可能引起人們過高的焦慮水平，使正常的思維活動受到干擾。這種作用就像缺乏演講經驗的人在公眾面前講話，過度的被評價壓力導致過分的焦慮，從而忘了該說什麼和從哪裡說起。

弗裡德曼等人（1981）認為，在有些複雜性質的思維工作中，群體背景之所以造成社會干擾作用，是因為他人的存在和由此造成的種種影響，會導致注意力不集中。而對於複雜思維任務的完成，集中注意力顯然是一個重要條件。巴倫（Baron，1986）的研究發現，不停閃爍的燈光這種物理因素，會產生與他人在場效果一樣的社會干擾作用。

（三）性別助長

性別助長是指，對於性意識發展成熟的人，異性有高於同性的特別行為促進作用。它是一種特殊的社會助長現象。對於具有成熟性意識的成人，異性的存在可能導致特殊的行為效率增加。“男女搭配，幹活不累”，便是性別助長的一個通俗例證。在親社會行為的影響因素方面，女性較男性更容易得到男性的幫助，也從另一角度反映出性別助長作用在日常生活中的普遍存在。

李朝旭等人（2004）研究表明，印象管理是性別助長作用的主要心理機制，並由此引起不同條件下不同特徵的男女行為者，由於異性在場而出現行為朝向有利於自身形象的增強和抑制效應。莫雷、張衛（1997）提出“異性效應”概念，指異性在場會引起各種微妙行為效果，並在一定條件下表現為相互顯示、相互制約與相互激勵。莫雷等人的研究表明，在青少年進行的工作或活動中，不同性別青少年在一起，往往會表現得更為出色。

根據自我價值定向理論，個體在成長過程中隨著性意識的萌發，其自我同一性開始發生變化，關於女性形象和男性形象的傳統概念開始進入其自我價值定位體系，因此當有異性在場時，社會助長多傾向於展示自我同一性概念的行為發生時。在對男性績效的研究中，李朝旭等（2004）還發現高魅力異性對男性績效有助長作用，而低魅力異性對男性績效有削弱作用。

（四）腦力激盪法

腦力激盪法（brainstorming，又稱頭腦風暴）是一種群體決策技術，指群體以討論的方式暢所欲言、集思廣益來解決問題。奧斯本（Osborn，1957）指出，群體一起暢所欲言、集思廣益來解決問題，具有個人所沒有的特殊“腦力激盪”作用，可以促使人們找到更多、更新穎、更獨創的問題解決方法。俗話說：“三個臭皮匠頂個諸葛亮”。群體討論式的腦力激盪法，有助於發揮集體智慧和創造性，在很多組織得到廣泛運用。腦力激盪在美國、德國是最常運用的創造促進方法，日本公司選擇腦力激盪培訓員工的比例約佔 70%。腦力激盪法還可以使人們的受尊重需要、自我實現需要得到滿足，增強人們的工作動機和對工作的滿意度。

腦力激盪法的具體步驟主要包括：①明確需要解決的問題，鼓勵每一個群體成員努力提出各種解決問題的方法；②群體要造成一種氛圍，使每一個成員不用擔心自己的意見被批評，並堅信每種觀點都是受歡迎的，甚至那些看起來是荒謬的或異想天開的意見也是如此；③其他群體成員不得評價他人提出的方案，而要鼓勵他人充分發表意見；④記錄群體中每個成員提出的意見，而不是用任何先定概念進行評價性篩選；⑤最後，鼓勵群體成員補充與完善所提出的每一個問題的解決方案。

上述腦力激盪法的具體步驟，實際是一個完整的集思廣益、最大程度發揮群體成員的相互彌補與促進作用的操作性系統。正如英國作家肖伯納所說：“你有一個蘋果，我有一個蘋果，彼此交換每個人還是隻有一個蘋果。但如果你有一種思想，我有一種思想，彼此交換我們就會都有兩種思想。”更重要的是，思想的交換還可能激發更多的思想產生。奧斯本的腦力激盪法，正是運用了這種思想交換和激發的原理。

雖然許多著名企業運用這種腦力激盪法取得了良好效果，但在心理學家進行的有嚴格控制的實驗研究中，腦力激盪的效果並未得到證明。鄧尼特（Dunnette，1963）的一項研究中以科研人員與設計師為對象，分別讓他們在兩種情境中對兩個難題提供解決辦法：一種情境為獨立思考；另一種情境是以四人為一組，採用腦力激盪法。結果發現，獨立思考情境中人們提出的解決辦法更多，也更具實際意義。

其他研究者的類似研究也得到同樣結論，他們認為，腦力激盪的問題解決方式常常會使個人在討論中過於注意別人的意見，或者是表達機會被剝奪，使思維活動受到干擾，中斷。因此它並沒有起到腦力激盪的作用，也無助於新想法的產生。

林格倫（Lingren，1965年）研究提出，腦力激盪法對解決問題的促進作用表現在它的“預熱效應”（warm-up effect）上。他設計了一個檢定腦力激盪作用性質的實驗。在研究中對於實驗組被試，先採用腦力激盪法討論解決問題，之後再讓每個成員單獨繼續思考問題解決辦法，控制組的操作則是始終採用獨立思考的方法。結果表明，無論在提出問題解決方法的數量上還是質量上，實驗組都顯著優於控制組。後來，布坎南和林格倫（Buchanan & Lingren，1973）以小學四年級學生為被試所做的研究，也得出了相同的結論。

林格倫分析認為，問題解決過程中加入腦力激盪程序，使群體產生了交流的氣氛，並使成員得到相互啟發。群體一起解決問題的形式，可以激發個人對解決問題的興趣和投入水平，使思維達到積極、活躍的高激活狀態。這種方式作為解決問題預熱性的準備，可以直接起到推動創造性思維的作用，從而使最終提出的問題解決方法更多、更具創造性。

因此，在複雜的問題解決中發揮社會助長作用的最佳途徑是，採用腦力激盪法對人們進行問題解決的預熱，然後再引導人們獨自深入地思考問題解決方法。

信息分享實驗（Stasser & Titus，1985）

二、社會惰化

1．社會惰化的概念

社會惰化（social loafing）也稱社會惰化作用，指群體共同完成某一任務時，個人所付出的努力會比單獨完成時減少的現象。達謝爾（Dashiell，1930）研究發現，隨著共同完成一件事情的人數增加，每個人所做的個人努力程度也會逐步下降。他用實驗的方法測量在拔河比賽中每個人的用力水平，結果發現：如果個體獨自參加實驗，那麼平均拉力可達 63 千克；但如果是群體一起參與，則參加人數越多，每個人所貢獻的平均拉力也越小。兩人一起拔河時，人均拉力下降到59千克；三人時繼續下降到53.3千克；八人時僅剩31千克。同樣類似的情景還有，每當需要營救落水的人時，圍觀群眾很多，但是真正下水營救的卻很少。

英格漢姆等人（Ingham et al．，1974）更精確地重複了達謝爾的實驗。他們專門設計了一個供實驗用的拔河儀器，該儀器可以精確測量拉力。實驗時唯一的真被試被矇住雙眼，並且被安排在最前面的第一個位置。實驗要求每個人都盡最大努力拉繩。結果表明，當被試認為自己後面的第2～6的位置上還有其他人也在拉時，他的最大拉力要比認為只有自己一個人在拉的情況平均低 18%。拉坦納（Latané，1979）用測量被試拍手和呼喊聲音強度的方法，同樣揭示了社會惰化作用的存在。實驗結果表明，與個體單獨實驗的情況相比，參與實驗的人數越多，單個人所發出的聲音也越小。

社會惰化

本圖取自2014年10月26日《海峽都市報》（海都網）A22版《遊客如織每日亂扔4噸垃圾》：

http://epaper.nhaidu.com/2014-10/26/content_243953.htm

傑克遜等人（Jackson et al.，1988）總結了49 項有關社會惰化問題的研究，涉及被試總數超過4 000 人。結果如圖12.2 示，一起完成某一共同目標的群體越大，個人所做的努力水平也越低。當群體規模增大到八人時，個人的努力程度僅為單獨工作時的約80%。在一定範圍內，群體規模增大，個人努力水平相應下降。

威廉姆斯（Williams，1981）研究證明，不同性別、年齡段的群體中都存在社會惰化。社會惰化作用雖然在西方個人主義文化下更明顯，但在強調集體主義的亞洲國家和地區同樣存在，如日本、泰國、印度、馬來西亞以及我國臺灣地區等，不同的工作情境、工作性質（腦力勞動、體力勞動）下，均發現出現社會惰化。正因為人類生活中的許多工作只能通過群體合作才能完成，研究社會惰化的產生機制和避免技術也就非常重要了。

視野拓展

中國經典動畫片《三個和尚》，1981年由上海美術電影製片廠出品，推薦溫習本影片，結合社會惰化理論進行分析討論：

http://v.pps.tv/play_33VKZR.html

2．社會惰化的機制

社會心理學家提出了許多不同的理論，來解釋社會惰化出現的原因。有學者認為，出現社會惰化的原因是個人被評價焦慮減弱，使個人在群體中的行為責任意識下降，行為動力也相應降低；群體中的成員認為自己的努力只是群體的一部分，而不願意付出較大努力等。其中，較具解釋力的是1993年卡羅和威廉姆斯（Karau & Williams，1993）提出的“集體努力模型”（collective effort model）。他們將個人動機理論中的期望價值理論應用在群體工作表現中。期望價值理論認為，只有在滿足下面三個條件的情況下，個體才會努力工作：①相信自己努力工作會帶來良好工作表現和績效；②相信自己良好的工作表現會得到認同，獲得獎勵；③所得獎勵正是自己希望得到的。也就是說，個體只有在相信自己的努力會得到想要的結果時，才會在與他人一起工作時仍很努力。

圖12.2 群體規模與社會惰化

（圖中的點為資料的會聚結果）

當群體共同完成某一工作任務時，一方面個人工作表現會更多受到個體以外其他因素的影響；另一方面，良好工作表現所帶來的獎勵會被群體中其他成員分享，而且這種獎勵的分配還不一定是公平的。在群體中與他人一起工作時，個人的努力、表現與獎勵間的關係，會變得比個人獨自工作時更加不確定，社會惰化的出現也就容易理解了。

卡羅和威廉姆斯對12篇與社會惰化有關的研究文獻進行元分析，就該理論模型進行了檢驗。在研究中，對根據期望價值模型提出的六個影響社會惰化出現的條件（群體規模較小；對工作任務感興趣或是工作對個體意義重大；與所喜歡的人在一起；工作本身是特別、非重複性的；個體認為其他成員的表現與自己相比會很差；個體所處環境強調個人努力而非群體表現等。）進行了逐一檢驗。分析結果完全支持了上述預測，從而一方面驗證了集體努力模型，另一方面也再次說明了社會惰化存在的廣泛性和可預測性。

布里克納等人的研究表明（Brickner et al.，1986），在被試感覺自己的努力沒有被辨別時，貢獻會偏低。如果群體成績與群體成員個人直接相關，則社會惰化就不會發生。因此，社會惰化傾向於在個人貢獻不容易被識別和結果與個體關係不大時發生。

社會助長與社會惰化（Cottrell et al.，1968）

3．社會惰化的預防

由於組織中群體出現社會惰化現象時，會很大程度上影響工作績效和產出，因此組織管理者需要創造種種條件來預防社會惰化現象的出現。

拉坦納（1979）及威廉（K.D.Williams，1981）等人的研究都發現，如果讓被試相信，自己的行為效率是可以被鑑別出來的，或是對個人行為貢獻可以單獨進行測量，則即便與群體共同完成某項工作，也不再有社會惰化作用存在。單獨測量使個體保持了足夠的被評價焦慮、行為動機得以激發，這是減少社會惰化現象最顯著的方法。

在以下幾種情境下，傾向於較少出現社會惰化：

（1）將群體中成員的工作明確化，從而讓每個人都必須為自己的工作負責；

（2）增強群體的凝聚力，群體有鼓勵個人投入的“團隊精神”；

（3）群體成員之間關係密切；

（4）個體相信群體中其他成員也像自己一樣努力；

（5）讓成員相信自己在完成工作任務中起到的作用是無可替代的；

（6）以群體整體成功為目標進行激勵引導；

（7）工作本身具有挑戰性、號召性或能有效激發個體的捲入水平。

第三節 群體極化與群體思維

一、冒險轉移

日常生活中，人們面臨的決策情境常常是兩難的，做出選擇的同時也必須付出代價。試想，我們正面臨一個決策難題：一位青年身患嚴重心臟病，不做手術則時日無多，做手術又有立即喪命的可能。如果手術成功的可能性有 1/10、2/10、3/10、4/10、5/10、6/10、7/10、8/10、9/10、10/10十種情況，那我們應選擇哪一種情況呢？我們願意在冒多大風險的情況下考慮手術呢？

社會心理學家對於此類風險決策問題進行了大量研究，廣泛涉及投資冒險、賭博冒險、獲取成功冒險等問題。研究結果表明，人們在獨自進行決策時，願意冒的風險較小，傾向於較為保守地選擇成功可能性較大的行為。而如果改由群體共同決策，則最後的決定會比個人獨自決策時有更大冒險性。如柯根等人（Kogan et al.，1964）的一項研究中，個人單獨決策時，傾向於認為需要有70%的成功可能性才進行投資；而群體決策所形成的決定則把成功可能性標準降到50%，說明群體決策會接受冒險性高得多的決定。

上述這種群體決策比個人決策更具冒險性的現象，被稱為“冒險轉移”（risk shift）。其研究源自斯杜那等人（Stoner et al.，1961；Stoner，1961）所做的工業管理方面的研究。他們在研究中比較了個人和群體進行冒險決策時可能存在的差異，以驗證人們通常的想法：群體會比個體更加謹慎小心。結果出乎意料，群體做出的決策冒險性更大。隨後的很多研究表明，這種存在於各類決策中的冒險轉移現象是人類社會的共同現象。以美國、加拿大、德國、英國、以色列等不同國家、不同年齡階段的被試為研究對象，發現不同群體中都存在著冒險轉移現象（Freedman et al.，1981）。

斯塔塞爾等人的研究表明（Stasser et al.，1989）信息的共享和非共享直接影響群體的判斷。共享信息有利於群體形成一致意見，獨享信息者的看法會受到群體的拒絕。拉森等人（Larson et al.，1998）的研究也證實了這一結論。

通常對於造成冒險轉移的原因，有以下幾種解釋。

（1）群體情境中的“責任擴散”（diffusion of responsibility）。群體成員認為任何加諸群體的責備或群體責任，應由群體成員共同分擔，個體對群體的任何決定，較少負有直接的責任。群體背景會直接導致個人行為責任意識的下降。責任意識下降的直接結果，是使人們的冒險性得到鼓勵。有關去個性化的研究也證明，行為責任意識下降時，個人會變得敢於嘗試通常被自我控制所抑制的行為。

（2）與冒險有關的文化價值。社會心理學家的研究已經證實，人們傾向於對高冒險性的人有較高評價，而保守的行為卻未必能得到贊同，因而在群體性的社會情境中，個體因此種文化價值觀就會採取較冒險的行為方式。這樣，在人類的文化價值取向中，高冒險與英雄氣概聯繫到了一起，從而使人們傾向於鼓勵冒險。例如一些表演性的冒險如雜技中的空中飛人、走鋼絲等，甚至有生命危險的方程式賽車等冒險活動也廣泛吸引了人們的眼光，表演者和參賽選手也被視為英雄。

（3）個人假設群體鼓勵富有冒險性的見解。與個人決策的情境不同，群體決策情境為評價性情境，個人需要提出一個為群體其他成員所讚賞的選擇。如果在決策上顯得過於謹慎，個人會擔心被群體成員視為膽小、保守、缺乏氣概。

（4）群體是提供信息的重要來源之一。進一步的研究表明，群體所帶來的也不都是“冒險轉移”效應。冒險轉移在本質上是群體的“極端化轉移”。群體決策受制於多種因素的影響，例如，隨著決策內容的不同，群體在冒險轉移方面的作用也是不同的。在有些情況下，群體決策的結果不是更冒險，而是比個人決策的結果更保守。諾克斯等人（Knox et al.，1968）的研究發現，在賽馬賭博下注的問題上，群體決策比個人決策更為保守，押注的數目小於個人決策。這種事實使研究者開始重視用“群體極化”來解釋冒險轉移（Moscovici et al.，1969）。實際上，無論群體決策的結果是更為冒險還是更為保守，它在本質上都是群體極化的結果，使某一種觀點逐漸成為群體的主導觀點。

二、群體極化

（一）群體極化的概念

研究者發現（Deaux ＆ Wrightsman），群體決策時往往比成員先前的個人決策傾向於更為極端。具體來說，如果個體原來的決策是冒險的，那麼在群體決策時會變得更為冒險；如果個體原來的決策是保守的，那麼在群體決策時則傾向於更為保守。這種現象就是群體極化（group polarization）或群體極化效應（group-polarization effects）。

群體極化是指群體成員中原已存在的傾向性在群體中得到加強，使一種觀點或態度從原來的群體平均水平加強到具有支配性地位的現象。按照群體極化假設，群體討論可以使群體中多數人同意的觀點得到加強，使原來同意該觀點的人更相信觀點的正確性。這樣，原先群體支持的觀點，討論後會變得更為支持；而原先群體反對的觀點，討論後反對的程度也更強；最終使群體的觀點出現“極端化”。如圖 12.3 所示，按照群體極化假設，群體討論會使群體的態度傾向朝兩極方向運動，使原來不同意見之間的距離加大。

圖12.3 群體討論對群體態度傾向的影響（D.G.Myers，1996）

大量實驗研究支持了群體極化假設。例如，莫斯科維西等人（Moscovici，et al.）1969年的實驗發現，群體討論明顯使法國學生對總理的積極態度得到加強，也使他們原來對美國人的消極態度的強度更大。邁爾斯等人1970年以中學生為被試，考察他們在討論前後種族偏見的變化。結果表明，高偏見組與低偏見組的態度差異在討論後的確增大。高偏見組討論後偏見更大，而低偏見組討論後偏見更小。

群體極化在日常生活中也普遍存在。社會心理學家對大學生的研究表明，不同大學內的亞文化，會由於學校內特徵相似的同學之間的相互作用而顯著加強，使不同學校之間的差異加大。同一個社區、同一個地區、同一個社會經濟階層中人群的許多特徵，也會由於某一特定群體內部的相互作用而出現極化，使這一群體與其他群體的差異增大。

（二）群體極化的機制

研究者對群體極化現象的解釋主要有兩種。第一種解釋是社會比較（social comparison）促進極化。當一個群體被成員認同時，群體的價值會成為每個成員自身價值的一部分。在群體中，成員為了表明自身的價值，每個人都會試圖比群體平均水平高一些，當自己的意見受到重視時就表示自己比其他成員更高明。

高明本身所代表的意義會隨群體不同和情境差異而有所區別。在一些喜歡冒險的群體中，高明一些就是指更激進一點；而在一個保守的群體中，高明一些就是更保守一點。因此，在群體討論的過程中，其他的成員為了超過他人，會傾向於選擇更為極端的觀點以顯示自己的高明，群體的決定也因而越來越趨於極端化（Goethals et al.，1979）。當人們知覺到群體取得一致並必須做出選擇時，人們變得對自己的觀點更加自信。這一增長的自信會使人們在一種觀點上更為極端。

根據社會比較理論，當群體討論某一問題時，群體討論會造成規範性影響。個體在選擇自己的觀點前，會先考慮其他人的看法。群體的取向如何？是具有冒險性的，還是小心謹慎？為了保持與群體的一致性，多數人要選擇既與其他人基本一致但又稍微強化一點的態度。這樣，個人就既能表現出一種支持群體的價值觀，又顯示自己是一位積極思考者的形象。

第二種解釋認為，爭論與說服互動推動極化。在討論過程中，當有人堅持不同意見時，群體中就會出現爭論，說服也會隨之而來。隨著爭論和說服的加劇，越來越多的成員會支持大多數成員的意見，也就是加強了對原本還可能被懷疑意見的支持。最後，成員會認為只有堅持這個意見才是正確的，於是推動了群體極化現象的產生（Vinokur et al.，1974）。

在此過程中，信息的影響是首要因素。當群體中一種觀點獲得了最好的支持解釋時，會使某些群體成員被說服，從而使他們改變原有觀點，轉向支持這種有說服力的觀點，從而使該觀點在群體中出現極化。辛茨等人（Hinsz et al.，1984）及其他一些心理學家近年的研究證明，論據是使一種態度在群體中被極化的主要因素。在信息影響方面，積極的語言參與要比被動地聽別人陳述引發更多的態度變化。格林沃德（Greenwald et al.，1978）研究揭示，積極語言參與可以擴大群體討論的影響，使人們變得易於接受一種觀點而使其極化。我們在有關態度的討論中也曾提到，個人的投入可以增加其對某種態度的接受程度。

雖然，很多研究者傾向於用社會比較機制解釋群體極化現象，但事實上，爭論與說服互動理論，同樣得到了充分的實證支持。

三、群體思維

1．群體思維的概念

高凝聚力的群體在進行決策時，人們的思維往往會傾向於高度一致，以至於對其他可行方案的現實性評價受到壓制。這種群體決策時的傾向性思維方式，就稱作群體思維（group think）。

耶魯大學社會心理學家詹尼斯（Janis，1972）從20世紀70年代初期開始一直致力於群體思維的研究。他細緻分析了美國各界高層決策失誤的典型案例，如1961年的豬灣戰爭失利，1941年珍珠港攻擊中的美國軍隊不設防，20世紀60年代中期的美越戰爭升級，以及20世紀80年代發生的航天飛機“挑戰者號”的錯誤發射等。

舉手表決中的群體思維

詹尼斯發現，在具有高度凝聚力，很少受到外界不同意見直接影響，並且領導喜歡用自己的想法來指導下屬的決策小組中，常常容易出現為保持意見一致，使不同意見和評論受到壓制的群體思維現象。根據他的總結，導致決策失誤的群體思維有以下八種表現。

（1）無懈可擊錯覺。即過於自信，不認為自己有潛在危險。詹尼斯發現，出現群體思維的群體都發展起了一種過分的樂觀主義，使人們看不到外來的警告，看不到一種決策的危險性。

（2）合理化。群體通過集體，將已做出的決定合理化，忽視外來挑戰。群體形成決議後，會花更多時間將決議合理化，而不是對它們重新審視和評價。

（3）對群體的道德深信不疑。即相信自己群體的決策是正義的，不存在倫理道德問題。不理會外界從道德上提出的挑戰。

（4）對於對手的看法刻板化。群體思維的捲入者，傾向於認為反對他們的人是惡魔，不屑與他們談判，或認為他們過於軟弱、愚蠢，自己所在群體的既定方案會獲勝。

（5）從眾壓力。群體不欣賞不同意見。對於懷疑群體立場和計劃的人，群體一直處於反擊的準備之中，而且常常不是以論據反擊，而是以個人嘲笑使其難堪。為了獲得群體的認可，多數人在面對這種嘲弄時會變得贊同群體意見。

（6）自我壓抑。由於不同意見會顯示與群體的不一致和破壞群體的統一，因而群體成員會避免提出與群體不同的意見，壓抑自己對決定的疑慮，甚至懷疑自己的擔憂是否多餘。

（7）統一錯覺。自我壓抑與從眾壓力的結果，使群體的意見看起來是一致的，並由此造成群體統一的錯覺。表面的一致性又會使群體決策合法化，缺乏不同意見造成的統一錯覺甚至可以使最罪惡的行動合理化。

（8）思想警衛。思想警衛（mindguards）的說法是相對於身體安全警衛提出來的。群體決策形成後，某些成員會扣留那些不利於群體決策結果的信息與資料，或是限制成員提出不同意見，藉此來保護決策的合法性與影響力。

2．群體思維的過程與預防

詹尼斯（L.L.Janis）認為，群體思維會直接導致決策過程出現缺陷和問題。詹尼斯等人（1977）通過一系列研究提出了一個理論分析模型，概括地分析了群體思維從原因到後果的各個環節（參見圖12.4）。

群體思維的產生主要有兩方面原因：一是群體成員間極高的凝聚力。出現群體思維的群體，往往是由擁有相同背景和意識形態的成員所組成。二是群體規則。成員認為群體非常崇高、不會犯錯，已做出的決定不必再進一步討論，只需要儘可能支持即可。詹尼斯認為，決策群體出現群體思維後，維持群體的凝聚力凌駕於一切之上，尋求共識已超過了尋求正確決定的動機。結果原本是為了做出最佳決策而組成的群體，變成了強調高度一致性的群體，並相信群體所做的一切都是正確的。

圖12.4 群體思維理論分析模型（Tayor et al.，2004）

詹尼斯的理論提出之後，很多學者據此進行了研究。但結果並不與理論預期完全一致，有些研究似乎表明群體凝聚力並不像詹尼斯說的那樣決定群體思維的產生（Aldag et al.，1993；Tetlock et al.，1992）。群體凝聚力對群體思維的影響是在其他條件同時存在的情況下才起作用（比如，喜歡用個人想法對群體進行指導的領導、高壓力），研究也證明了這一點（Mullen et al.，1994）。

近來的研究表明，領導行為對群體思維的作用比群體凝聚力更大。群體思維在“煽動性情景”中往往更容易出現。在這種情境下，群體壓力很大，成員會由於過去的失敗或任務的困難而降低自信。凱利等人（Kelly et al.，1997）研究表明，時間壓力可降低人們關注相關信息的程度和考慮變通的程度而強化群體思維。

群體思維的作用是複雜的。有研究證明（Aldag et al.，1993），群體決策並不必然帶來群體思維的負面影響，很多情況下群體決策還是要比個人決策好。有些支持群體思維存在的學者也承認，導致群體思維的過程遠比詹尼斯提出的模型要複雜得多。事實上，詹尼斯提到的那些產生過重大決策失誤的群體，所做的其他決策還是很好的。

群體思維常常在生活和工作中發生，容易造成嚴重後果。特別是在當今世界，無論政治決策、軍事決策或經濟上大企業集團的決策中，決策智囊團的運用已成為普遍潮流，因而群體思維的危險也比以往更高。有效避免群體思維的不良作用，減少重要決策集團的決策失誤，無論從群體自身利益還是從更廣泛的社會利益來看都具有十分重要的意義。1982年，詹尼斯在其《群體決策》一書中，提出瞭如下防止群體思維發生的十種具體操作方法：

（1）使群體成員懂得群體思維現象、其原因及後果；

（2）領導者應保持公正，不要偏向任何立場（防止形成不成熟傾向）；

（3）領導者應引導每一位成員對提出的意見進行批評性評價，應鼓勵提出反對意見和懷疑；

（4）應指定一位或多位成員充當反對者角色，專門提出反對意見；

（5）時常將群體分成小組，並讓它們分別聚會擬議，然後再全體聚會交流分歧；

（6）如果問題涉及與對手群體的關係，則應花時間充分研究一切警告性信息，並確認對方會採取的各種可能行動；

（7）形成預備決定後，應召開“第二次機會”會議，並要求每個成員提出自己的疑問；

（8）在決議達成前，請群體之外的專家與會，並請他們對群體意見提出挑戰；

（9）每個群體成員都應向可信賴的有關人士就群體意向交換意見，並將他們的意見反饋回群體；

（10）用幾個不同的獨立小組，分別同時就有關問題進行決議（最終決議在此基礎上形成，以避免群體思維的不良影響）。

第四節 去個性化與集群行為

一、集群行為

集群行為（collective behavior），也稱“群體性事件”，包括暴亂、騷動、突發事件引發的集體恐慌等，是指在公共和集體衝動的影響下發生的行為。集群行為往往具有自發性、無組織性、狂熱性、不確定性和破壞性等基本特徵。其發生往往是非預謀、無計劃、無領導、無組織的，無法預料其發展趨勢；每個參與者情緒都異常激動，處於亢奮和狂熱、衝動狀態；缺乏目標盲目行動，不考慮行為後果。

布朗根據集群行為的表現形式，將其劃分為四類：①侵犯性集群行為，如伴有打砸搶特徵的暴亂、騷亂等；②逃避性集群行為，如戰爭、瘟疫、饑荒發生時人們的群體逃避行為；③獲取性集群行為，如群眾在聽到傳言或物價上漲時的搶購行為；④表現性群體行為，如某些群體性街頭行為藝術、宗教狂熱聚會等。

對突發性群體行為的理論解釋主要有人際互動理論、挫折-侵犯理論、社會安全閥理論、社會壓制理論、相對剝奪理論、群體心理氣氛理論和模仿理論等。人際互動理論、群體心理氣氛理論和模範理論認為，群體行為是在情境性刺激作用下，心理暗示、模仿、情緒感染和情緒激發的結果。例如，球迷騷亂的發生往往是由於某些偶然事件的引發，

挫折-侵犯理論、相對剝奪理論認為，人們在遭受挫折和不公正對待的情境下，容易引發集群行為。例如，一些環境汙染、勞動維權事件引發的集群行為，往往與群體受挫和社會相對剝奪有關。

社會壓制理論和社會安全閥理論認為，社會衝突往往是由於社會矛盾和社會壓制的結果，它既具有負功能也具有正功能。其功能主要在於有助於宣洩社會不滿情緒，起到社會安全閥的作用。科塞認為，彈性比較大、比較靈活的社會結構容易出現衝突，但對社會沒有根本性的破壞作用，因為這種衝突可以導致群體與群體間接觸面的擴大，也可以導致決策過程中集中與民主的結合及社會控制的增強，它對社會的整合和穩定起著積極的作用。相反，僵硬的社會結構採取壓制手段，不允許或壓抑衝突，衝突一旦積累、爆發，其程度勢必會更加嚴重，將對社會結構產生破壞作用。為此，科塞提出，要建立完善的社會安全閥制度，這種制度一方面可以發洩積累的敵對情緒；另一方面可以使統治者得到社會信息體察民情，促進制度創新，避免災難性衝突的爆發破壞整個社會結構。

進入21世紀後，網絡集群行為屢屢發生，也引起學界的關注。例如，樂國安等（2010）研究提出瞭如圖所示的網絡集群行為作用機制模型。他們認為，誘發事件、利益衝突、流言、模仿、去個性化等是影響網絡集群行為發生的重要因素（參見圖12.5）。

圖12.5 突發性網絡集群行為的社會心理模型（樂國安等，2010）

二、去個性化

（一）去個性化的概念

去個性化（deindividuation）又稱個性消失，最早由法國心理學家古斯塔夫·勒龐（Gustave LeBon）在其經典著作《群眾》（又譯《烏合之眾：大眾心理研究》The Crowd: A Study of the Popular Mind）一書中提出，指個體由於對群體的認同或以群體自居，喪失對個體自身的控制，失去個性感而與群體一致。他稱這種現象為“社會傳染”（social contagion），即激動的群體傾向於有相同的感受和行為，因為個體的情緒可以傳染給群體，這種情況下即使某成員做了一件大部分人反對的事情，其他人也會傾向於仿效它。個體在群體壓力和群體意識影響下，由於群體的保護，容易喪失自身身份和責任感，產生一些個人單獨活動時不會出現的行為。這種情況在集群行為中表現得尤為突出，個體甚至會做出有違社會準則，事後感到羞愧和後悔的事情。

匿名性、自我意識功能的下降都可能導致去個性化的產生。去個性化包括個體責任感的喪失，以及對團體行為的敏感度增加。例如，在一些因鄰里糾紛事件、勞動爭議及其他突發事件等而臨時形成的非正式群體中，人們在激情狀態下往往很少考慮自己行為的適當性，很多人因為群體的影響，而產生“打、砸、搶”的行為，很少考慮自己因這種違法行為而應承擔的責任。起鬨、球迷鬧事、聚眾鬥毆中都存在去個性化現象。

群體行為對個體行為的影響

（二）有關去個性化的研究

勒龐認為，去個性化是由於群體成員的個體心理被群體心理所取代。在由個體組成的集合體裡，所有人的思想、情感沿著同一方向發展，使個體的個性消失，群體心理得以形成。該集合體便發展成為一種組織化的群眾，勒龐稱之為“心理上的群眾”（psychological crowd），受群體心理一致性規律的支配。由於受到匿名性（anonymity）、情緒和行為的感染性及易受暗示性三方面特徵的影響，心理上的群眾具有獨立個體所不同的特點。因此，群體中的個體表現出諸種不同特點，如個體有意識的人格消失，無意識的人格占主導地位；通過暗示與感染，個體的觀念和情感在同一方向上發生轉變；同時，個體傾向於將他人暗示的觀點轉變為行動；等等。在這種情況下，個體已不再是他自己，而成為一部不受自己意志控制的機器。

費斯廷格和紐科姆認為，去個性化與個體對自我的注意力減弱有關。當個體的注意力投向群體時，他對自己的注意力便相應減弱。對群體的注意使個體失卻了個性環境，把個性淹沒在群體之中。由於去個性化減弱了作為個體時的約束力，也即社會對其的約束力，因此為個體從事反常的行為創造了條件。其原因主要有兩個方面：一是群體成員的匿名性。隨著加入群體成為群體成員，溶化了個性，群體成員便會覺得自己是個匿名者而失去監督和自我約束，肆意破壞社會規範；二是責任分散。群體生活告訴群體成員，群體活動的責任是分散的，或者說分散在每個小組成員身上，任何一個具體成員都不必承擔該群體所招致的譴責。

齊勒認為，去個性化是一種懲罰逃避機制。個體在社會生活情境中學會了獎勵和懲罰的效應，於是把個性與獎勵情境匹配起來，把去個性化與懲罰情境匹配起來。當個體用其獨特性出色地完成了某項任務時，他會期望獎勵隨之出現；但是，當個體覺得無論如何要避免懲罰時，或者預測懲罰要到來時，他便會將自身沉浸於群體之中，用分散責任的策略來避免懲罰。所以，齊勒認為去個性化問題應當同個體“趨獎避罰”的心理聯繫起來。

迪納指出，個性化與自我意識相關，去個性化行為與個體自我意識下降有關。他認為，去個性化的個體並未注意到自己的行為，並未意識到自己是獨特的個體，因此便不能對自己的行為做出監視和反饋，不能從長時記憶中恢復適當的行為標準。其結果導致去個性化的個體缺乏遠見，缺乏預先考慮和計劃。特別是當幾乎沒有什麼自我調節時，個體更易傾向於對即時刺激做出情緒和動機反應。

津巴多關於去個性化的理論主要包含兩個方面的內容。一是去個性化既可能導致反常的或消極的行為，也可能導致建設性或創造性行為；二是去個性化的原因除了把注意力投向群體或迴避對道德責任的否定評價外，還有大量的因素也可能導致去個性化，如匿名性、群體規模、情緒的激發水平、情境不明確時的新奇感、群體中獨特刺激（如毒品或酒精等）、參與群體活動的程度，等等。所有這些因素導致去個性化，反過來又使個體對外部刺激反應麻木，對情緒和動機失去認知性控制。其結果是，個體只在群體內的約束下活動，從事無論消極的（如攻擊）或積極的（如創造性）行為；而對外部刺激特別是社會規範和準則，則較少順從。這樣，便帶來了去個性化後的不利社會結果。為了研究擺脫正常社會約束和從事極端否定行為的去個性化是如何產生的，津巴多（1969）曾經做了一個有趣的電擊實驗。

實驗過程：津巴多召集了一些女大學生作為被試，對她們說：實驗要求對隔壁一個女大學生進行電擊，不需要負任何道義上的責任，完全是為了科學實驗的需要。通過鏡子被試可以看到那個被自己電擊的女大學生。實際上，這個女大學生是津巴多的助手，她並沒有真正受到電擊。但當被試按下電鈕時，她假裝大喊大叫，流淚求饒，以使那些作為被試的女大學生們相信，她真的非常痛苦。

被試分為兩組。第一組被試都穿上了帶頭罩的白大褂，每個人只露出了兩隻眼睛，因而彼此間互不認識。主持人請她們實施電擊時也不叫她們的名字，整個實驗在昏暗中進行。這種情景屬於“去個性化的條件”。

第二組被試穿著平常的衣服，每個人胸前都有一張名片掛著。在實驗時，主持人很有禮貌地叫著每個人的名字。房間裡的照明很好，每個人彼此都能看得很清楚。這一情景屬於“個性化的條件”。

津巴多預言，在去個性化條件下的被試將比在個性化條件下的被試在按電鈕時表現出較少的約束。結果證實了他的預言。去個性化小組比個性化小組按電鈕的次數多達將近兩倍，並且每一次按下電鈕的持續時間也較長。

對實驗的解釋：津巴多認為，去個性化產生的環境具有兩個特點：一是匿名性。即個體意識到自己的所作所為是匿名的，沒有人認識自己，所以個體毫無顧忌地違反社會規範與道德習俗，甚至法律，做出一些平時自己一個人決不會做出的行為。二是責任模糊。當一個人成為某個群體的成員時，他就會發現，對於集體行動的責任是模糊的或分散的。參加者人人有份，任何一個個體都不必為群體行為承擔罪責，由於感到壓力減少，覺得沒有受懲罰的可能，沒有內疚感，從而使行為更加粗野、放肆。有的成員甚至覺得他們的行動是允許的或在道德上是正確的，因為集體作為一個統一體參加了這一行動。津巴多還認為，一旦去個性化開始並聚集力量，就難以逆轉或是停止。

聯想和啟示：對於“去個性化”這一心理現象，要善於辯證地分析看待，既要利用其積極一面，又要克服其消極一面。如果一個比較內向、膽小、孤僻的人希望改變自己的性格，就可以多參加一些熱鬧的、激烈的活動。在一哄而上的人群中，也會不由自主地捲入其中，很可能平靜下來之後，會驚訝於自己的表現，發覺自己性格中原來也有外向、開朗的一面。對於群體管理者，事先一定要注意搞好統籌安排，令所屬人員清楚有關規章制度，明白各自應承擔的責任與義務，防止他們產生法不責眾的僥倖心理。做到賞罰明確，才能使群體井然有序，臨危不亂，避免許多無謂的紛爭，始終保持較高的工作效率及質量。

Reicher，Postmes 和 Spears 等提出了“去個性化效應的社會認同模型”（social identity model of deindividuation effects，SIMDE），解釋去個性化現象。該模型包括認知和策略兩個維度。基本觀點是：一方面，去個性化不是自我的喪失，而是自我從個人認同轉化為社會認同，結果表現為對群體規則的遵守；另一方面，去個性化操作對群體成員策略性地表達認同行為有影響，屬於一種策略性認同行為以促進群體規則的表達。當對外群體成員可見時，人們將減少與群內規則一致卻受外群體反對的行為；相反，對內群體成員可見時，人們將增加與群內規則一致卻受外群體反對的行為。

（三）去個性化產生的原因

去個性化現象對我們理解群眾性的反社會行為有很大的幫助。津巴多認為這種現象的產生與喚起（arousal）、匿名性（anonymity）以及責任擴散（diffused responsibility）三方面因素有關。影響去個性化的因素涉及多個方面，誘發事件、匿名性、責任擴散和社會失範是其中較為重要的因素。

1．匿名性

群體成員越隱匿，越會覺得不需要對自我認同與行為負責。在一群暴民中，大部分人覺得他們不代表自己，而是混雜於群體之中，也就是說沒有自我認同。相反，如果他們具有某種程度的自我認同，並且保持著個體存在的感覺，就不會出現不負責任的行為。

津巴多的研究對此提供了生動的描述。在研究中，由四名婦女組成的團體參與對陌生人實施電擊的實驗。在有些組中，這四個人彼此以姓名相稱，並且胸前掛著名牌極易辨認；在另一些組中，被試則穿著寬大的衣服，圍著頭巾，極難辨認。結果發現後者電擊他人的可能性是前者的兩倍多，匿名性使侵犯行為急劇增加。

迪納等人（1976）對兒童偷竊行為的研究也證明了這一點。在研究開始的時候，他們問了有些孩子的名字並記下，對另一些兒童則無這樣的處理。研究的情境是當大人不在場時，孩子有機會偷拿額外的糖果，結果也支持了匿名性的作用。那些被問及姓名的小朋友不大會去多拿，即使他們知道自己不會被抓住，他們也不去做這樣的事情。

2．責任擴散

由於個體淹沒在群體之中而出現自我意識功能下降。迪納（1980）認為引發去個性化行為的最主要的認知因素是缺乏自我意識，人們的行為通常受道德意識、價值系統以及所習得的社會規範的控制。但在某些情境中，個體的自我意識會失去這些控制功能。比如在群體中個體認為自己的行為是群體的一部分，這使得人們覺得沒有必要對自己的行為負責，也不顧及行為的嚴重後果，從而做出不道德與反社會的行為。比如在上面講到的有關兒童違規偷著多拿糖果的研究中，迪納對實驗情境做了小小的改變：有些情況下，他在孩子們拿糖果的盒子旁邊放了一面鏡子。結果正如我們在以前講到過的那樣，鏡子使得被試的內在自我意識提高，從而對自己的行為標準也有更清醒的認識，所以違規行為的比例下降，只有12%；而其他組孩子同樣行為的比例為34%。實際上，人們大多數的去個性化都是自我意識的能動作用喪失而引起的。

3．社會失範

在社會生活中，人們的行為會遵循一定社會規範的引導，但是，在某些特殊情境下，現有的社會規範可能出現失效。人們的行為突然失去社會規範的引導，容易出現集群行為。例如，在突發火災、沉船事件等特殊情境中，人們沒有想到突然出現的意外情境，往往出現慌亂、混亂和不知所措。同時，在陌生和臨時聚會場所如度假勝地、私人聚會、觀看演出比賽等，也容易出現行為失範現象。此外，在社會管理鬆懈失控和缺乏社會規範的社會環境中，個體很容易因為從眾或社會監督不力而放鬆自我監管，更容易出現去個性化的情況。因此，加強社會治理和法制建設，出現緊急情況時及時給予規範和疏導、引導，有助於預防和減少去個性化的發生。

思考與練習

一、重點概念

群體　首屬群體　次屬群體　正式群體　非正式群體　成員群體　參照群體　群體關係　社會助長　觀眾效應　性別助長　社會干擾　腦力激盪法　社會喚起效應　評價顧忌　社會惰化　群體極化　群體思維　集群行為　去個性化　群體思維模型　冒險轉移

二、填空題

1．群體作為由具有目的導向的人員所組成的聚合體有以下幾個顯著特徵：（　）、（　）、（　）和（　）。

2．根據群體內人與人之間關係的密切程度，可將群體分為（　）與（　）。

3．集群行為具有（　）、（　）、（　）、（　）的特點。

4．去個性化的結果是（　）、（　）。

5．他人在場時會引起個體喚起的可能因素包括（　）、（　）、（　）。

三、思考題

1．簡述群體形成的基本條件、過程及影響因素。

2．社會助長和社會惰化的原因？如何預防社會惰化？

3．什麼是去個性化？為什麼會產生去個性化？

4．什麼是冒險轉移？簡述冒險轉移產生的原因。

5．什麼是群體極化？簡述群體極化的原因與預防。

6．什麼是群體思維？簡述群體思維的產生條件、特徵、原因及預防對策。

7．群體思維與群體極化機制的異同點是什麼？

8．分析群體極化、群體思維、冒險轉移三個概念的區別與聯繫。

第 十三章 心理壓力及其應對

引例

抑鬱症員工遭IBM辭退後獲賠5.7萬

據 2008年6月20日《中國青年報》（記者 周凱）報道 2006年，武漢大學畢業的袁某與 IBM中國公司簽訂了一份 5年的勞動合同，擔任上海分公司研發工程師一職。可巨大的工作壓力使他的健康出現問題，經常感到頭悶、疲憊。一年後，他被診斷患有雙向性情感障礙（抑鬱症）。隨後，他將實 情告訴了一線經理。正巧此時，袁某與一香港經理在工作上發生爭執，就寫下辭職書，其部門領導卻表示辭職無效，並勸其以病假形式去醫院治療。兩個月後，袁某持上 海市精神衛生中心“建議邊工作邊治療”的鑑定要求重新上班時，卻被 IBM 拒絕。雙方為此展開了四個多月的“拉鋸戰”，袁某一度因心理壓力過大而服藥自殺，後被人救回。

2008年2月，IBM上海分公司突然向袁某出具解除勞動合同通知書，以其多次違反公司紀律，嚴重影響公司正常工作秩序為 由解除勞動合同。袁某認為，IBM所執行的“不錄用抑鬱症員工”的政策是一種歧視性的政策，一紙申訴書將IBM（中國）訴至上海浦東新區勞動爭議仲裁委員會。 而 IBM 認為，2007年6月袁某曾提出過辭職，因而，雙方的勞動關係實際自那時已解除，公司只是出於人道主義才以病假工資的形式支付其工資補助。

2008年6月18日，浦東新區勞動爭議仲裁委員會最後確認：“雙方按原勞動合同約定的崗位和條件繼續履行勞動合同，並按 每月9 822 元的工資標準從2008年3月1日起至現在支付袁某的工資，共計5.7萬元。”同時說明，IBM上海分公司並非袁某勞動合同關係的用工主體，其行為不具有法律效力。

《中國青年報》網站《IBM 公司辭退抑鬱症員工敗訴》原文鏈接：

http://zqb.cyol.com/content/2008-06/20/content_2230701.htm

隨著社會發展，生活節奏加快，人們所面臨的心理壓力也相應增加。承受壓力是生活中不可避免的，也是必要的；但過度的心理壓力會破 壞人的身心平衡，影響身心健康。在社會競爭日益激烈的今天，很多組織員工所面臨的工作壓力越來越大，高負荷的工作壓力影響了個體身心健康和行為結果，影響了組 織效率和法則。只有瞭解心理壓力，正確對待壓力，才能消除壓力對健康的負面影響，讓人生更精彩。

作為緩解工作壓力的有效方法——員工幫助計劃（Employee Assistant Plan，EAP）越來越受到學界和管理者的青睞。本章重點探討壓力及工作壓力的相關概念、壓力與健康的關係以及員工幫助計劃（EAP）實施的原則和步驟等方面的內容。

第一節 心理壓力概述

一、什麼是壓力

心理壓力是指人們在工作、生活、人際關係、個人責任等方面所體驗到的一種心理緊張狀態。研究者們從不同角度對心理壓力有各自不同的理解，主要有刺激學說、反應學說和刺激-反應學說三種。

1．刺激學說

刺激學說認為壓力是外界環境對個體的一種刺激，該學說源於物理學中對於物理壓力的解釋。物理學中的彈性定律認為，物體在一定外界壓力的作用下產生形變。在一定的彈性係數範圍內，當壓力去除時，物體就能自行恢復到原來的狀態。但是如果超出了這個極限，就造成了永久性的破壞。刺激學說的代表人物生理學家Cannon（1932）進行了一系列關於失控、飢餓和情緒變化的研究，認為“壓力”是指超過一定臨界閡值後，破壞機體內環境平衡的一切物理、化學和情感刺激。當個人面對各種壓力時會產生強烈的情緒，會有攻擊或逃避行為，藉以適應生活。

刺激學說強調壓力的來源，認為壓力是外部環境對個體的刺激，這種刺激引發個體緊張和恐懼，同時認為個體對壓力具有一定的承受限度，超過這個限度便會影響個體的身體和心理健康。例如，個體在面對過度的刺激時，會準備“戰鬥或逃避”而產生一系列的生理反應，如出現呼吸急促、心跳加速、血壓升高、膽固醇增加等“緊急備戰”狀態。

刺激學說主要根據環境的刺激特性來描述心理壓力狀態，關注壓力刺激的來源，強調壓力的外部因素，並且認為這種外部因素帶有干擾性和破壞性。

2．反應學說

反應學說基於生物醫學的角度，把壓力看作是個體對某些刺激物的反應。該理論強調，壓力的產生不是外界環境，而是個體對環境要求的一種體驗和認知。

反應學說是由醫學家Selye（1956）通過實驗對壓力進行研究而形成的，認為壓力是一種不良刺激的應激反應，是個體為了適應周圍環境刺激而產生的一系列身心反應（參見圖13.1）。他提出“一般適應綜合徵”理論，認為壓力是內外環境中各種因素作用於機體時所產生的“非特殊性反應”。所謂“非特殊性”指的是面對壓力每個個體反應的基本模式是相同的，只是表現程度及對個人的影響因人而異，有很大的差別。Selye還指出人體對壓力的適應是按階段進行的，各階段的時間進程依賴於抵抗的成功程度，而這種成功程度則與壓力源的強度和持續時間有關。由於有生物學的研究背景，Selye選擇了肌肉緊張度等生理指標作為壓力反應的客觀測量指標。這為研究壓力與身心健康的關係提供了很好的視角。

圖13.1 壓力的生理反應過程

第一階段——警覺階段。初次出現壓力源時，人體就會發出警報，產生一個低於正常水平的抗拒，造成腸胃失調、血壓升高，提醒人們及時做出調整。如果人們無視警告或調節失敗，或外界刺激過於強大、持久，就可能發展為第二階段——抵制階段。

第二階段——抵制階段。如果在第一階段危機仍然沒有排除，壓力依然存在，那麼人體就會全身總動員，各種生理、生化變化進一步加劇。抵制階段是身心開始出現障礙、發生病變的臨界狀態。若及時調整，增強自我力量，或獲得有效的社會支持，便可以阻止從第二階段滑向第三階段。

第三階段——衰竭階段。當我們體內再也沒有能量去應付長期壓力時，人們已被壓力擊垮而進入衰竭階段。此時人體的荷爾蒙分泌減少，免疫系統功能減弱，身體受到傷害，出現高血壓、偏頭痛、腰痠背痛、心臟疾病、腸胃疾病、皮膚病等問題。

總之，反應學說認為壓力是個體對環境刺激物的一種反應，即壓力是個體的一種主觀感受，是個體為了適應環境刺激物而產生的一系列身心反應。該理論所強調的是人們對壓力的體驗和認知，以及以反應為基礎的模式。

3．刺激-反應學說

Lazarus（1976）綜合反應說和刺激說，提出壓力的刺激-反應交互作用學說，認為壓力是個人特徵與環境刺激物相互作用的結果。壓力不僅包括環境刺激造成的緊張，也包括個體對環境刺激的主觀反應，更重要的是它還包括個體特徵差異及對待壓力策略的其他因素。Lazarus還強調，壓力是個人和環境兩者之間的一種特殊關係，當環境要求超出個人能力和可利用資源範圍，並危害個體心理平衡和生活步調的完整性時，壓力便會產生。

因此，刺激-反應學說強調壓力是一個動態的過程，是個體與外界刺激之間的相互作用、相互影響的關係，強調個體體徵與外部刺激的相互影響。

可以看出：刺激學說是刺激觀，著重於產生壓力的力量，強調壓力就是壓力源，認為壓力指那些使人感到緊張的事件或環境刺激，它提示壓力存在於外部事件中；反應學說是體驗觀，著重於個人對壓力的反應，把壓力看作是個體面對環境刺激的主觀感受，著眼於從壓力作用結果的角度對壓力進行研究；刺激-反應學說是相互作用觀，它綜合了前面的兩種學說，認為壓力是個體和外界刺激的共同產物，是形成個體生理心理及行為反應的過程，全面考察了壓力的形成機制。

二、壓力源

（一）壓力源的概念

壓力（stress）是包含壓力源（stressor）、壓力感（strain）和壓力反應（stress reaction）的一個連鎖反應過程，壓力源是導致壓力的因素，包括引起個體緊張和不良反應的各種內外部因素。壓力感是個體對於超出自身負荷能力或擾亂其平衡狀態的內外部刺激所表現出的各種特定或非特定的反應狀態。壓力反應是指由於壓力超載所導致的一系列心理和行為後果，如各種身心疾病、職業倦怠、工作效率下降等。

一種刺激物能否成為壓力源，除了同該刺激物本身的性質和特點有關外，還取決於當事人對它的認知評價、態度和適應應對能力等主體因素以及環境特點。個體在一定的社會環境中生活，總會有各種刺激對人施以影響，作為刺激被人感知、評價並使人產生一系列相應的心理生理變化。如果刺激需要付出較大努力才能進行適應性反應，或這種反應超出了人所能承受的適應能力，就會引起人的心理、生理平衡的失調即緊張反應狀態的出現，在這個意義上，使人感到緊張的內外刺激就是壓力源。

（二）壓力源的分類

壓力源的分類多種多樣，國內外學者從不同的理論背景和角度提出了不同的壓力源分類。

1．從壓力來源的方向來分類

壓力源可分為軀體性壓力源、心理性壓力源、社會性壓力源以及文化性壓力源四類。

軀體性壓力源，是指物理、化學、生物的等可以對人的軀體發生刺激作用的刺激物，直接造成身心的緊張狀態。如軀體疾病、飢餓、變質食物、睡眠剝奪、氣溫變化等。

心理性壓力源，來自個體精神方面的緊張性信息，反映了心理方面的困擾。如心理衝突與挫折、不祥的預感和其他心理壓力與緊張情緒等。

社會性壓力源，指導致個體生活方式變化的情境與事件，要求人對其做出調整和適應，包括個人生活中的變化，以及社會生活中對個體產生重大影響的重要事件。

文化性壓力源，最常見的一種形式就是文化遷移，即從一種語言環境或文化背景進入到另一種陌生的語言環境或文化背景中，使人面臨全新的生活環境、陌生的風俗習慣，從而產生壓力。

2．從壓力的產生和持續時間來分類

壓力源可分為急性壓力源和慢性壓力源。急性壓力源主要是一些突發的消極生活事件，指那些短時間內發生的能夠觸發的、有清晰起止點、具有明顯消極影響的應激反應事件，由於變動得太突然，人們很難有效地應對處理。如離婚、失業、配偶死亡，自然或人為的災難、性侵犯等。

慢性壓力源主要是一些日常煩憂。日常煩憂可以分為生活小困擾和長期社會事件所帶來的煩憂，生活小困擾不足以造成很大的壓力，也不足以構成危害，但積累的壓力會對個人身心造成不良的影響，而長期社會事件如人口膨脹、交通擁擠、環境汙染、升學競爭、經濟衰退等，這些都可能令人產生心理上的壓力。

3．從壓力的內外方向來分類

壓力源可以分為內源性壓力和外源性壓力。

內源性壓力源是心理性壓力源，是個人內在心理因素的困擾所形成的壓力的重要來源，如自我認知、心理衝突、動機或行為的挫折、期望和目標等。

外源性壓力源指來自於外部環境方面的壓力。包括由自然力所導致的對人類的災害，如地震，洪水，火山噴發等；還有一些人為災難，如有毒化學物質的外洩，核輻射等；還有一種稱為背景性壓力源，如噪聲，空氣汙染之類。這些都使個體的心理、生理穩態受到破壞。

4．生活壓力事件

導致生活壓力的事件多種多樣，既可能是生活的重大改變如親友亡故、離婚、失業等，也可能是一些生活瑣事如個人健康、工作不順、環境嘈雜等。美國華盛頓大學的霍姆斯和瑞（Holmes & Rahe，1967）曾對此進行了專門研究，並編制了一個生活壓力事件量表（表13.2）。他們把一年中個人所受生活壓力事件的總和150或更高的值定為生活轉折點。如果這年的生活事件變化值在 150～199，那麼下一年有 37%的可能患病；若分值在 200～299，則患病的可能性為51%；若分值在300以上，則患病的可能性為79%。也就是說分值越高患病的可能性越大。

表13.1 生活壓力事件量表

三、壓力感

壓力感是指在壓力源的持續作用下，個體產生能被主觀意識到的身心反應的過程。具體包括由壓力源引起的生理反應、心理反應和行為反應。

1．生理反應

生理反應主要是指過高壓力所導致的身體不適。在壓力狀況下，有機體會發生一系列的植物神經功能反應，如心跳加快，血壓升高，血液循環加快等。這種洶湧而來的神經功能反應，使個體處於高度警備狀態，以應對可能突如其來的威脅性情境。

2．心理反應

心理反應主要涉及認知和情緒上的偏差，如出現注意力不集中，短期和長期記憶力減退，倦怠疲勞，消極自我評價，自主決斷能力下降，習慣性的糊塗與健忘，感覺挫折和無奈，感覺孤立和被隔絕，失眠等。也包括個體的負面情緒反應，如焦慮、抑鬱、恐懼、悲觀失望、容易激怒。

3．行為反應

行為反應主要體現在一般意義上的非正常行為，包括指向外部環境的過激行為（如攻擊、破壞等）、指向自身的不當行為（如吸毒、過量飲食、過度吸菸或酗酒等物質濫用行為），以及一些學習工作中的行為表現，主要體現為效率降低、請假、缺席、離職和事故等。

壓力反應

第二節 工作壓力

一、工作壓力的定義

工作壓力（job stress）是心理學、管理學等領域所關注的熱點問題。一般認為，凡因工作環境因素所引起的心理壓力，均稱為工作壓力。它是指在工作環境中，外在環境要求與個人內在能力及可用資源交互作用下所產生的一種不平衡狀態。

壓力是一把雙刃劍，它對個體的身心健康、生活質量和組織的工作效率有著重要影響。當個體感覺到適度的壓力時，會有意識地調整自己，以適應這種變化，無形中這種壓力變成了發展的動力。而當壓力過大時，會使人的心理、生理及行為產生一系列的異常反應。美國職業安全衛生研究所稱，任何一種經常性或長時間的壓力都會對健康有損傷。過度壓力所導致的消極後果主要包括生理、行為、情緒和組織四方面。

生理上：表現為頭疼、失眠、消化不良、精神不濟、疲勞、心血管病變等。

行為上：表現為濫用藥物、過度興奮、酗酒或過度抽菸，甚至出現強迫性行為；對行為的影響可表現在缺勤、離職，以及工作績效降低。

情緒上：表現為緊張、憂鬱、焦慮、苦惱緊張、敏感、多疑、不穩定、焦躁不安、難以放鬆、憂慮煩惱等。

組織行為上：缺席、人際關係不良、工作效率低、工作不滿等並出現離職傾向、情感衰竭。還會引起人際關係緊張、高事故率、較差的組織氣氛、低士氣、工作中的敵對等問題。

壓力問題不僅影響員工個人身心健康與工作績效，還關係到組織整體的活力與效率。據美國職業壓力協會估計，因工作壓力引發的經濟索賠、勞動生產率下降、曠工、健康保險費用上漲以及高血壓、心臟病等直接醫療費用，每年就高達 3 000 多億美元，相當於 500 家大公司稅後利潤的五倍；英國的官方統計數字顯示，壓力導致的疾病每年會使英國累計損失8 000 多萬個工作日，每年的代價高達 70 億英鎊；而日本早在 1994年就把“過勞”列為職業災害。

二、職業倦怠

職業倦怠（burnout）又稱工作倦怠、職業枯竭，指個體在工作重壓下產生的身心疲勞和能量耗竭的狀態。其特點是身體的損耗和持續疲勞、無助感和絕望感、消極的自我概念以及對工作和生命的消極態度。它是個體長期在繁重的工作環境中感受到壓力的結果。人長期從事某種重複性工作，因工作時間過長、工作量過大、工作強度過高漸漸會產生一種疲憊、睏乏，甚至厭倦的心理，在工作中難以提起興致，打不起精神，依靠慣性來工作。因此，加拿大著名心理大師克麗絲汀·馬斯勒將職業倦怠症患者稱為“企業睡人”。

研究者通常認為職業倦怠是由三個方面組成的。一是情緒衰竭，指個體情緒情感處於極度疲勞狀態，工作熱情完全喪失；二是去個性化，指個體以消極、否定或麻木不仁的態度對待工作對象；三是低個人成就感，指個體評價自我的意義與價值的傾向降低。職業倦怠主要發生在警察、教師、營銷、服務等奉獻性或情緒性勞動行業。

三、工作要求-控制模型

Karasek在1979年從工作特徵的要求和控制兩個維度出發，提出了關於工作壓力的工作要求-控制模型（job demand-control model，JDC 模型），認為工作要求和工作控制共同決定員工所承受的工作壓力。工作要求即壓力源，是指存在於工作情境中反映員工所從事工作任務的數量和困難程度的因素，如工作負荷、角色衝突以及問題解決要求等；工作控制則反映了員工能夠對工作行為施加影響的程度，包含技能和決策力量兩個成分。20世紀80年代後，該模式中又加入了社會支持這個社會維度，成為工作需求-控制-支持模式（簡稱JDCS模式）。根據 JDCS 模式，對工作過程有所控制可以減輕員工的壓力，增加他們的學習；而工作需求既增加學習也增加工作壓力。因此，高壓力的工作是高需求-低控制-低支持的工作，往往導致心理壓力和生理疾病；而高需求-高控制-高支持的工作則增加學習、動機和技能的發展，且控制和社會支持可以抵擋高需求對健康的消極影響。

四、工作壓力的來源

工作壓力的來源相當多樣複雜，既有來自內在心理因素的衝突，也有外在環境和人際關係等方面的因素。具體而言，常見工作壓力源主要涉及工作特性、角色壓力、人際關係、組織管理、家庭因素和人格特質等方面。

1．工作特性

Hackman & Oldham（1976）提出工作特性本身是影響員工工作壓力的重要因素，具體包括技術變化性、工作完整性、工作重要性、自主性和回饋性五個方面（參見圖13.2）。

技術變化性即完成一個工作是否需要用數種不同的行動和技術，它意味著，使用技術的次數越多則該工作越豐富，完成之後成就感也就越大。

工作完整性指工作之始末及範圍是否完整，或只是做一小部分而已，完整工作會讓員工在工作完成後體驗到成就和意義。

工作重要性強調工作是否對組織或其他同事有其重要性，如果是可有可無的，那麼該工作的重要性就會降低。

自主性即工作是否能令工作者擁有某種程度的自主並決定該工作的成敗，自主性越高越會使工作者感受到工作的成就感。

回饋性指工作能否將其完成的結果反饋給工作者知悉，這種反饋也許來自工作本身，也許來自同事、主管的反應，反饋功能越健全則滿足程度越大。

圖13.2 Hackman & Oldham 的工作特性模型

2．角色壓力

角色壓力是工作壓力的重要來源之一，最早由Kahn等學者1964年研究提出這一概念，並檢驗了角色壓力對工作滿意度和工作效率的顯著影響。常見的角色壓力有三類，即角色模糊、角色衝突及角色過度負荷。

角色模糊指個人無法獲知清楚的角色期望或面對角色期望的不一致的情況。角色模糊發生的原因有三個方面：首先，組織可能疏於校訂過時或制定了較差的工作說明書。工作說明書是新進員工獲取角色相關要求的首要來源，能促使新進員工遠離角色模糊及困惑。其次，某些角色可能比其他角色相對難以界定，特別是管理階層。第三，環境的改變。組織內角色需要與外部環境因素是相互聯繫的，當外部情況有所改變，會使得對這些角色的需求發生改變。

角色衝突指個體扮演多種角色或面臨兩種以上不同的角色期待而無法兼顧時，所引發的心理緊張、壓力或無所適從的情緒狀態。角色衝突主要有三種形式：第一是角色間衝突，即一個人同時扮演數個角色，而這些角色各有不同的規範與期望，導致個人無法調適這些要求來完成角色的義務與對角色的期望，形成矛盾狀況。其次，角色內衝突，是指居於某一地位者，因其角色背景中的成員施予不同的期望與要求，而感到左右為難的情形。第三，角色要求與個人人格間的衝突，是指他人期望與自我期望、個人價值或態度不相符合的情形。

角色負荷超載具體涉及質和量的方面。若對角色行為的要求過多，使角色表現者無法在規定時限內完成，會造成量方面的角色超載；若對角色的要求水平過高，超過了個體的能力、技術及知識範圍，會造成質方面的角色超載。

3．人際關係

工作中的人際關係主要是指同事之間、下上級之間的互動情形，這也是社會支持的一種。許多研究發現，社會支持是個體應對壓力的重要資源。一般認為，社會支持從性質上可以分為兩類：一類為客觀或實際的支持，包括物質上的直接援助和隸屬的穩定與不穩定的社會關係網絡，如婚姻、同事、朋友、加入的非正式群體等，這類支持是客觀存在的現實，是個體所擁有的潛在支持系統，反映了個體獲得社會支持的可能性，它獨立於個體的感受；另一類是主觀體驗到的或情感上的支持，指的是個體在社會中受尊重、被支持、被理解的情感體驗，是個體的主觀感受。

相關研究發現，人際關係是工作場所的重要壓力因素。員工在工作中和領導、下屬、同事之間的關係與工作壓力息息相關，在組織中缺乏良好的人際關係會導致心理緊張及工作滿意度降低。北京晚報曾經對35萬名公司上班族進行了一項關於工作壓力的網絡調查，調查結果顯示，在涉及職場人際關係及上下級關係中，有超過半數的人表示，人際關係帶來的壓力超過工作本身帶來的壓力。

4．組織因素

組織管理因素如組織氛圍、績效考核、組織公正、權力距離、組織政治、領導行為等因素均會對員工工作壓力產生重要影響。具體來說，績效考核涉及考核標準不合理、程序不公、因人而異、形式化、缺乏績效反饋等方面；組織氛圍涉及關係導向、管理混亂、缺乏競爭機制、競爭過度、因循守舊等；領導行為方面如領導管理能力不足、不關心員工、毒性領導、辱虐管理、嫉賢妒能、偏見狹隘等。

5．家庭因素

婚姻家庭問題、家庭-工作衝突等因素也會導致員工工作壓力增加。例如，家庭負擔過重、家庭經濟壓力、搬家、家人生病、增添新成員、婚姻破裂、家庭變故、夫妻關係、親子關係、家人對工作的態度等方面問題都會分散員工的時間和精力，增加員工心理壓力。

6．人格特質

一些消極人格特質如自私、孤獨、敏感、自我中心、嫉妒心重、過於爭強好勝等會導致工作壓力增加。弗裡德曼（Friedman，M.）和羅森曼（Roseman，R.H.）20世紀50年代在對冠心病人的研究中發現，冠心病患者都具有一些典型而共同的特點，如雄心勃勃、爭強好勝，醉心於工作但缺乏耐心，容易產生敵意情緒，常有時間緊迫感，等等。他們把具有這些特點的稱為“A型人格”，而相對缺乏這類特點的稱為“B型人格”。

在工作中，A型人格的人對工作具有強烈的驅動力和野心，特別是在物質方面具有高度競爭力，他們看起來較積極、吹毛求疵，重視工作勝過於家庭；而B型人格者在工作中對工作要求較寬鬆，對成敗得失的看法較為淡薄。在從事相同工作時，A型人格者與B型人格者相比，會較多地感受到強烈的工作負荷與過重的壓力，對自己的工作亦較不滿意。

課外互動遊戲

找找你的壓力在哪裡？（集體遊戲）

活動目的：釋放在學習和工作中產生的壓力。

活動人數：以小組為單位，每小組5～10人。

活動準備：空曠的場地、粉筆。

活動程序：

（1）在地板上畫出一個大大的人形，包括完整的頭部，頸部和四肢。

（2）然後邀請遊戲者自由站在自己認為壓力最大的身體部位上。

（3）同與自己選擇一致的戰友交流壓力的感受和原因。

五、工作壓力的測量

對工作壓力的測量方法主要分為醫學方法、行為科學方法、問卷調查法和訪談法四種。

（1）醫學方法，是指通過生理學和生物化學方法對壓力進行測量。當人們面對壓力源時，會表現出如心跳加快，血壓升高，呼吸頻率加快，皮膚導電性能變化，心率變化等多種生理反應，而且神經內分泌功能和某些生物化學指標也會相應地發生變化。

（2）行為科學方法，是指通過測量實際行為來評估工作壓力的方法。實際行為如員工在壓力情境中持續工作的時間，工作績效的下降（缺勤率等），吸菸、飲酒、藥物等會因壓力改變而發生改變的行為等。

（3）訪談法，是指通過面對面的談話，以提問的方式引導人們報告自己的體驗、感受和態度的方法來探索人們的工作壓力狀況。訪談法分結構化訪談和非結構化訪談。對員工訪談比較常用的是結構化訪談，通過設置訪談提綱，事先安排好將要問的問題，並將訪談內容進行記錄、編碼和分析，最後得出員工的工作壓力狀況。

（4）問卷調查法，是指使用工作壓力量表來測量員工工作壓力狀況的方法，是目前使用最為普遍的工作壓力評估方法。表 13.2 是國內外運用比較普遍的工作壓力測量工具彙總表。

表13.2 工作壓力測量工具彙總表

自我測評

工作壓力測驗

請回想自己在過去一個月內有否出現下述情況，請逐項回答“是”或“否”（計分與評價參見章後附錄）。

第三節 壓力應對

一、健康與壓力應對

隨著社會發展，市場競爭日益激烈，壓力正作為社會發展的一種副產品滲透到社會的每個角落。2001年，國際勞工組織發佈的一份調查報告指出，在英國、美國、德國、芬蘭和波蘭等國，每十名員工就有一人處於憂鬱、焦慮、壓力或過度工作處境之中，這些人中有20%的可能性會患上精神失調。在芬蘭，50%的勞工或多或少都有與壓力相關的症狀，7%的勞工因工作過度而導致過度勞累及睡眠失調等症狀。在德國，因憂鬱症而過早退休佔據過早退休者的 7%；因憂鬱症相關因素而造成無法工作的時間，比因其他疾病因素導致無法工作的時間長兩倍半。2006年，在上海召開的中國 EAP年會上公佈了《中國企業的員工職業心理健康管理調查報告》，報告顯示，中國企業內有 25.25%的受訪者經常感受到壓力、職業倦怠之類的心理困擾，49.8%的受訪者有時會有心理困擾。

世界精神健康聯合會發佈報告指出，如果不採取行動，精神、神經和行為失調增加的速度之快足以在2020年之前超越公路意外、艾滋病和暴力，成為早夭和失去工作能力的主要因素。員工的職業壓力與心理健康以及對組織造成的影響受到社會廣泛關注，如何幫助員工更好地應對壓力，成功地管理工作壓力，已成為人力資源管理重要的研究內容，被認為是 21世紀管理面臨的重大挑戰。

一般認為，壓力的應對策略可分為個人壓力應對策略和組織壓力管理策略。

個人壓力應對策略。面對壓力，不同的人會採取不同的應對方式。應對又稱應付或因應，是指個體評價壓力源的意義，控制或改變壓力環境，緩解由壓力引起的情緒反應的認知活動行為。良好的應對方式是個體避免壓力傷害的一個重要手段，有助於緩解精神緊張，助個體保持心理平衡，從而維護個體的身心健康。

組織壓力管理策略。研究認為，組織層面的壓力控制和壓力干預比個人層面應對策略更加有效，具有更持久的效應。常見的組織壓力管理策略包括重新設計任務，重新設計工作環境，建立彈性工作時間表，鼓勵參與管理，改進人員甄選和工作安置，員工培訓，切實可行的目標，改進組織內部的溝通，為員工提供輪流休假，制訂公司的健康計劃，提供社會支持和反饋，建立有凝聚力的團隊，建立公平的僱傭政策以及分享獎勵等。目前，員工幫助計劃是國際上較為通行的一種從組織層面介入的壓力管理方案。

在壓力管理的方式上，主要有三種模式。一是壓力誘因導向的預防方法。識別、確認及消除或減小具有壓力的情景，目的是預防工作中的壓力。這一層面的方法，主要是宏觀和微觀環境的改變，改善對工作的認知，不斷增加決策機會；二是反應導向的干預方法。通過培訓和教育，發展壓力抵抗能力和適當的應對策略；三是症狀導向的干預方法。目的在於幫助治癒和重新僱傭受到壓力傷害的員工。總的來看，預防性策略是最有效和更經濟的方法。

案例閱讀與分析

一杯水到底有多重

課堂上，一位教授向他的學生講述如何正確對待壓力。他舉起一杯水，問道：“這杯水有多重？”

從20克到500克，學生們的回答各異。

“其實具體多重並非關鍵，關鍵在於你舉杯的時間。如果你舉了一分鐘，即便杯子重500克也不是問題；如果你舉杯一個小時，20克的杯子也會讓你手臂痠痛；如果舉杯一天，恐怕就需要叫救護車了。同一個杯子，舉的時間越長，它會變得越重。”

教授的話讓學生們若有所思……

接著教授又對學生們說道：“倘若我們總是將壓力扛在肩上，壓力就像水杯一樣，會變得越來越重。早晚有一天，我們將不堪其重。正確的做法是，放下水杯，休息一下，以便再次舉起它。”

點評：日常工作和生活中的壓力何嘗不是這樣，我們也需要學會放下來自各個方面的壓力，當你工作了一天疲憊地回到家裡、宿舍，不妨將工作中的壓力拋到一邊，去好好地休息和放鬆。因為只有這樣，我們才有時間重新煥發精神，再次挑戰新的壓力。

二、員工幫助計劃的內涵及作用

員工幫助計劃（employee assistance program，EAP），又稱“員工輔助計劃”或“員工援助計劃”。它是由組織為員工設置的一套系統的、長期的福利與支持項目，旨在幫助工作組織處理生產效率問題以及幫助“僱員客戶”甄別和解決個人所關心的問題，這些問題包括但不限於健康、婚姻、家庭、財務、酒精、法律、情感、壓力以及其他可能影響工作績效的問題。

1．員工幫助計劃的內容

國際員工幫助計劃協會認為員工幫助計劃的核心內容具體包含以下七個方面（國際EAP協會的指導手冊2003年版）。

（1）提供諮詢、培訓和援助給那些力圖管理處於困境的僱員，改善工作環境，提高僱員工作績效，並培養僱員和家人瞭解EAP服務的工作組織的領導者；

（2）為僱員客戶所關心的個人問題提供保密和及時的問題甄別以及評估服務，這些個人問題可能會影響工作績效；

（3）運用建設性的面談、激勵和短期干預的方法，幫助員工客戶處理可能影響工作績效的問題；

（4）為員工客戶推薦診斷、治療和援助服務以及案例監控和跟蹤服務；

（5）在工作組織與提供治療和其他服務的供應商之間建立和保持有效關係，以及在管理供應商契約方面提供諮詢；

（6）為工作組織提供諮詢，鼓勵適用醫療和行為問題（包括但不限於：酗酒、藥物濫用、精神和情感紊亂）的健康保障的實用性和可獲得性；

（7）鑑定為工作組織和個人工作績效提供的EAP服務的效果。

2．員工幫助計劃實施的意義

員工幫助計劃是一種可以兼顧組織幫助員工應對壓力和幫助員工個人提高壓力應對技能的幫助計劃，被看作是減輕員工過重心理壓力和促進員工心理健康的良方。同時，實施員工幫助計劃還可以改善組織氣氛，提高員工士氣，降低企業缺勤率、離職率，節省企業招聘成本，提高整體生產率。作為全面、系統地解決企業員工壓力和心理問題的一種有效途徑，員工幫助計劃已逐漸被企業和社會所接受和重視。據美國健康和人文服務部1995年的資料顯示：員工幫助計劃可以給企業節約大量的運營成本，在員工幫助計劃上每1美元的投入，將會給企業降低5美元到15美元的成本。摩托羅拉日本公司在引進員工幫助計劃後，平均降低了 40%的病假率，提高了生產效率。Marsh & McLennon 公司對 50 家企業的調查顯示，在引進員工幫助計劃後，員工的缺勤率降低了 21%，工作的事故率降低了 17%，而生產率提高了14%。

三、員工幫助計劃實施模式和過程

（一）員工幫助計劃的實施模式

員工幫助計劃在具體實施中有三種主要模式。一種是企業內部模式，由企業人力資源部門新設職能，由內部專職人員負責員工幫助計劃的策劃和組織實施；一種是企業外部模式，組織將員工幫助計劃項目外包，聘請專業的員工幫助計劃執行機構或者心理諮詢機構來定期給員工提供員工幫助計劃服務；一種是混合模式，由組織內部EAP實施部門與外部專業機構聯合，共同為員工提供幫助項目。內部模式雖對潛在問題、員工特性有較好理解和把握，但會因為個人隱私安全問題而影響員工幫助計劃的使用；外部模式能使員工感到個人隱私的安全性，卻會因為外部服務人員可能對組織缺乏深入瞭解而影響到員工幫助計劃的效能發揮；混合模式既能保證員工幫助計劃服務的專業性、員工使用中的安全感，同時藉助企業內部資源協同推進員工幫助計劃服務，並對員工幫助計劃服務質量進行監督控制。所以，在實踐中內部和外部的員工幫助計劃往往結合使用。此外，在缺乏實施經驗和專業機構幫助指導的情況下，想馬上組織建立內部員工幫助計劃也會很困難，所以絕大多數單位都是先實施外部員工幫助計劃，最後建立內部的、長期的員工幫助計劃。

（二）員工幫助計劃的實施原則

員工幫助計劃實踐中要注意遵循以下原則。

（1）保密原則。員工幫助計劃服務主要是為了解決員工的心理問題，而這些問題基本上都屬於員工的隱私。員工幫助計劃服務對於員工提供的任何背景資料，未經授權，絕對不會透露給第三方。所有與員工幫助計劃有關的資料包括項目計劃書、員工個人的相關資料等均屬於保密資料的範圍。

（2）知曉原則。知曉原則是指組織提供的員工幫助計劃應該讓全體員工知曉。為員工提供員工幫助計劃服務前，要把相關的員工幫助計劃內容通過各種途徑進行宣傳和公佈，如在組織內部發放宣傳冊，通過網站等形式公佈。

（3）自願原則。員工幫助計劃服務也只有建立在員工自願的基礎才能發揮好的效果。員工幫助計劃服務是組織為員工提供的一種產品，員工作為消費者，願不願意消費這種產品，消費多少這種產品，完全是從員工本身的意願出發，組織和員工的上級不能強迫或命令員工。

（4）免費原則。員工幫助計劃是組織為員工提供的一種福利，員工本人不需要承擔任何費用。當然，如果員工的需求超出了組織提供員工幫助計劃的範疇，員工是要自行支付相關費用的。例如，員工幫助計劃服務過程中發現員工有抑鬱等重性心理疾病須進行專業心理治療，必要時還要藉助藥物治療，此時的服務則超出了員工幫助計劃服務的範疇，由此所產生的費用由員工自行承擔。

（5）針對性原則。在一個競爭日趨激烈的社會，員工的心理問題多種多樣，同一個組織內部的員工心理需求各不相同，不同組織的員工要解決的問題也會呈現很大差異。因此，組織在實施員工幫助計劃前，必須事前充分調查研究員工的需求，有針對性地為員工提供員工幫助計劃，這樣才能真正發揮員工幫助計劃的作用。

（三）員工幫助計劃的實施步驟

員工幫助計劃項目的基本步驟主要涉及以下幾個基本環節。

1．確定負責員工幫助計劃項目的職能部門

員工幫助計劃項目是一套長期且系統的工作，項目本身涉及諸多環節，持續時間長涉及面廣。單位需根據自身情況和項目本身的定位，明確項目的責任部門，以便統籌調度和組織實施。通常人力資源部應該是專職負責的部門，在員工幫助計劃項目責任部門的統一領導下，成立員工幫助計劃工作小組。

2．設置專職人員或指定專業機構

採用內部模式的員工幫助計劃項目，需要設置人力資源部門專員具體負責項目的執行。採用外部及內外相結合模式的員工幫助計劃項目，需要慎重甄選具備專業能力和實施能力的外部專業機構，並對整體合作事宜通過合同方式進行明確。

3．制訂員工幫助計劃項目規劃書

制訂員工幫助計劃項目規劃書主要有兩種形式：一是組織內部項目負責人制訂的項目規劃書，另一個是外部專業服務商提供的規劃書。前者內容主要包括目標、人力資源組織結構、成本預算、計劃評估體系、反饋跟蹤機制等。後者主要應用於項目執行過程中，包含描述該計劃的文件、對企業員工及其家屬提供的服務、管理人員培訓大綱等。

4．員工幫助計劃的宣傳推廣

宣傳推廣的首要任務是讓所有組織人員瞭解並接受員工幫助計劃，能夠主動使用員工幫助計劃的各項服務。宣傳形式主要有海報、講座、宣傳欄、使用手冊、網絡、廣播和電視媒體等。

5．提供員工幫助計劃服務

具體的員工幫助計劃服務主要包括確定壓力源、員工幫助計劃心理培訓和心理諮詢等方面。①評估壓力確定壓力源。要想幫助員工解決工作、個人及家庭等問題，就必須先進行相關心理調查，明確壓力和壓力源。②員工幫助計劃心理培訓。通過培訓需求分析針對員工存在的一些普遍性問題，設計覆蓋職業心理健康、壓力管理、時間管理、人際溝通、工作與家庭平衡等多個領域的培訓，幫助員工和管理者掌握一些壓力管理的相關方法。心理培訓常用的方法有討論法、講授法、角色扮演法、案例分析法、遊戲互動法等。③員工幫助計劃心理諮詢。員工幫助計劃的心理諮詢與社會中專業諮詢機構的心理諮詢基本類似，但也有差別。員工幫助計劃心理諮詢希望能夠在短時期內有效幫助員工，強化其獨立處理問題的能力，一般不會為員工提供長期的治療。如果員工幫助計劃諮詢師在諮詢過程中發現員工有接受長期治療的需要，往往會建議將其轉介到相關機構。④其他方法。對於某組織內部帶有共性的問題，如病假增多，組織整體缺勤率上升，員工工作士氣整體降低，生活樂趣缺乏，專業知識缺乏，人際關係緊張等，可以通過改善工作環境、組織結構變革、領導力培訓、團隊建設、工作輪換、完善制度建設、豐富員工娛樂生活、開展有關技能訓練、情感婚姻問題討論、團隊輔導等多元策略加以應對。

個別心理諮詢

家庭治療（模擬）

團體心理輔導

6．員工幫助計劃項目的效果評估

完整的員工幫助計劃評估有助於發現和改善執行中的問題，提高效率，為其自身發展和實際應用改進提供方向。效果評估主要可以在五個層面進行：

第一，員工幫助計劃的使用情況。主要包含員工幫助計劃在組織內部的使用率、服務過程中的問題針對性、解決問題的有效性。

第二，員工幫助計劃的滿意度情況。主要包括兩個層面的滿意度，即是否提高了組織效率讓組織領導層滿意，是否真正地為員工提供了幫助讓員工滿意。

第三，員工幫助計劃對個人的影響。員工幫助計劃對個人的影響主要考察使用了員工幫助計劃服務後個人在身心健康等方面的改變。

第四，員工幫助計劃對組織的影響。員工幫助計劃對組織影響的評估包括硬指標和軟指標兩方面。硬性指標包括生產率、銷售額、產品質量、總產值、缺勤率、管理時間、員工賠償、招聘及培訓費用等；軟性指標包括人際衝突、溝通關係、員工士氣、工作滿意度、員工忠誠度、組織氣氛等。

第五，員工幫助計劃的投資回報率。員工幫助計劃的投資回報是指將數字化的員工幫助計劃投入，與數字化的員工幫助計劃對個人和企業帶來的收益進行對比，直接反映員工幫助計劃的經濟效益。

四、個體的全面壓力管理

個體的全面壓力管理主要是從壓力源、壓力感和壓力反應等多個環節，採用多種途徑多種方法，對具體的工作壓力問題進行積極應對。具體的壓力管理方法主要涉及以下方面。

（一）尋找壓力源與問題解決

工作壓力源即引發工作壓力的因素，主要涉及工作任務、工作條件、人際關係、職業發展、組織管理、工作-家庭衝突等方面因素。工作任務方面的因素主要如工作任務難度過大、任務數量偏多、任務標準或角色模糊、工作性質或任務變換、時間緊迫等；工作條件主要涉及工作環境、技術設備等方面；人際關係主要涉及上下級關係、同事關係、工作/服務對象關係等方面；職業發展如崗位變換、升職、降職、職業生涯停滯等；組織管理方面如組織結構不合理，官僚作風，非人性化管理，考核方式不合理，缺乏反饋，分配不公，不能參與決策等；工作-家庭方面的因素如家人對工作不理解，家人不支持，家庭困難，兩地分居，無法照顧家人等。迎難而上尋找壓力源，認真分析導致壓力的原因，對症下藥採用有針對性的問題解決策略，有助於緩解工作壓力。

（二）飲食和運動

均衡飲食有助於強健肌體提高人體免疫力，提高抗壓能力。維生素C具有平衡心理壓力的作用，有助於消除精神障礙。當人承受巨大心理壓力，情緒欠佳，身體會消耗比平時多 8倍的維生素C。所以要多攝取富含維生素C的食物，如清炒菜花、甘藍、菠菜、芝麻、水果等，或服用適量維生素C片。

體育運動也是一個十分有效的減壓方法。個體可以根據自己的實際情況選擇適合自己的運動方式，如練體操、慢跑、快走、騎自行車、游泳、跳繩等。一方面，體育運動也是一個很好的轉移注意力的方法，容易讓人陶醉忘憂；另一方面，運動有助於促進血液循環，煥發肌體活力，增強免疫力，提高神經系統的興奮度，讓人體驗到輕鬆愉悅的情緒。

適當的休閒活動如散步、聊天、打牌、旅遊、爬山等，以及注意勞逸結合也有助於減緩心理壓力。

（三）心理宣洩

心理壓力聚集過久過大，可能導致消極情緒和心理問題。積極的宣洩可以起到類似減壓閥的作用，是防範過度壓抑所致火山噴發威脅的有效途徑。常見的宣洩方法包括暴力宣洩、傾訴宣洩、吶喊宣洩、寫作宣洩、音樂宣洩、運動宣洩等。例如，把自己關在房子裡大喊大叫、大聲歌唱、號啕大哭、自言自語等，或者寫日記、給朋友寫信、打電話，找朋友交心談心，或者逛街、聽音樂、戶外徒步等，這些都是心理宣洩可供考慮的途徑。

（四）轉移注意力

注意力轉移是指在過度緊張時有意識地將注意力轉移到其他輕鬆無關的事情上，以緩解緊張情緒。例如，在約會、論文答辯、演講之前，有時會緊張得心怦怦直跳、呼吸加快、面色通紅、語無倫次。我們可以在進門或上臺之前，把注意力從即將開始的緊張活動上暫時移開，看看窗外的景物，和同伴閒聊兩句，甚至輕輕哼上兩句熟悉的曲子。另外，緊張活動之後，外出旅遊、逛街、串門、聚會、傾訴、聽音樂、運動等都不失為轉移注意舒解不良心境與緊張情緒的有效方法。

（五）放鬆訓練

1．肌肉放鬆

肌肉放鬆是指努力體會肌肉結束緊張後的舒適、鬆弛的感覺，比如熱、酸、軟等感覺。漸進式肌肉放鬆法是一種三階段的技巧：首先，您要繃緊肌肉，並注意這時有什麼樣的感覺；然後突然放鬆力量，並注意有什麼樣的感覺；最後，仔細比較這兩種感覺有什麼不同。

建議在安靜、放鬆的氣氛下進行練習，您可以坐著或躺著進行，每次練習只需要花15～20秒的時間。

頭部放鬆：用力閉緊雙眼，保持 10 秒鐘，然後放鬆；皺起鼻子和臉頰部肌肉，保持 10秒鐘，然後放鬆；用舌頭抵住上顎，使舌頭前部緊張，保持10秒鐘後放鬆。

頸部肌肉放鬆：將頭用力下彎，努力使下巴抵達胸部，保持10秒鐘，然後放鬆。

肩部肌肉放鬆：將雙臂平放體側，儘量向上提升雙肩，保持10秒鐘，然後放鬆。

手部肌肉放鬆：先將兩手臂平行抬高至胸前，握緊拳頭，繃緊手部的肌肉，直到不能再用力為止。注意這時有什麼感覺。您的肌肉會緊繃，而您的手部甚至可能會輕微地顫抖，您可能會感受到手部、腕部、及下臂的張力。維持這種緊繃的狀況幾秒鐘，然後再突然放鬆力量。突然鬆開您的拳頭，並拋開緊繃的感覺。您可能會感覺到您的手突然變輕鬆了，這時請仔細感受腕部及前臂壓力舒解的感覺。

注意您的手在緊繃時及壓力放鬆時的感覺有什麼不同。在放鬆的時候，您的手是感到刺痛還是溫暖？您在緊繃時所感覺到的震顫，在放鬆時是否消失？

依次用此方法延伸到身體其他部位的肌肉：頭部、臉部、然後依次到肩膀、雙臂、雙手、胸部、背部、雙腿及雙腳至腳趾。

2．按摩放鬆

浴面：先將兩手搓熱，用兩手的食、中、無名、小拇指四指或手掌左右摩擦面頰部，由上而下4個八拍。

按揉頸項：用兩手的中指按在風池穴，先按穴位2個八拍，再以順時針方向揉穴位2個八拍，再從風池穴向下沿頸椎按揉至頸肩，4個八拍。

按揉太陽穴：以兩手食指按在兩側太陽穴上，依順時針方向揉4個八拍。

點擊頭頂：用雙手的食、中、無名、小指四指的指端，有節奏地輕輕叩擊頭頂部，做 4個八拍。

梳髮與摩頂：先用雙手的食、中、無名、小指四指指端，從前額向後梳理，做1個八拍；用四指指背，從耳前兩鬢向頭頂正中做梳理動作，1 個八拍；再用其中一隻手的手掌心輕摩頭頂部，1個八拍；重複兩次，共9個八拍。

對頭皮的穴道按摩，可鬆解疏通頭面及頸項經絡，促進頭部血液循環，改善頭部皮膚及頭髮營養，使緊繃肌肉放鬆下來，進而減少壓力、緊張和疲勞，使生理性頭皮屑得到改善。

3．自我暗示和冥想放鬆

通過言語與想象進行自我暗示，達到自我放鬆的目的。通過想象放鬆，如想象繁星滿天的寧靜夜晚、如詩似畫的秀麗風景，回憶幸福美好的經歷，想象一種顏色的光融入全身的皮膚、肌肉、骨骼、血液，想象自己是一隻正在洩氣的氣球，想象自己的身體變得越來越溫暖或越來越涼爽等。此外，還可以通過語言進行自我放鬆。舒爾茲最早採用自我暗示的方法進行放鬆訓練。他把暗示的程序變成由準確言語表達的幾個句子，教會病人或運動員自己利用這些句子進行暗示。其暗示語和基本內容如下：

（1）我非常安靜。

（2）我的右手感到很沉重。

（3）我的左手感到很沉重。

（4）我的右腳感到很沉重。

（5）我的左腳感到很沉重。

（6）我的左手感到很暖和。

（7）我的右手感到很暖和。

（8）我的右腳感到很暖和。

（9）我的左腳感到很暖和。

（10）心跳很平穩、有力。

（11）呼吸非常輕鬆。

（12）腹腔感到很暖和。

（13）前額涼絲絲的很舒服。

4．深呼吸練習操

在緊張狀態下，通過深呼吸，降低呼吸節奏，讓血管擴張，肌肉放鬆，以此達到緩解緊張的目的。對演講、面試、約會、比賽前的暫時性緊張，此種方法的效果非常明顯。

此外，還可以採用音樂放鬆、催眠放鬆等其他形式達到放鬆目的。

（六）認知調節

認知調節是從改變不正確的認識入手來調節與改變消極情緒，提高壓力應對能力。同樣一件事，由於不同人對它的認識、看法和解釋不同，他們的情緒體驗和反應可能相去甚遠。例如，兩個人遇到同樣的情況，都是走在大街上碰到熟人，對方沒有打招呼。其中一個人想，對方可能正在想什麼而沒注意到自己；另一個人可能會想，對方對自己有意見或看不起自己，見面連招呼都不肯打。再如，領導給自己分配額外任務，如果覺得領導是故意刁難自己給自己穿小鞋，就會感覺鬱悶和氣氛；如果把它看作是領導對自己的信任和重視，就會感到愉悅和激勵。

（七）社會支持

尋求來自父母、家人、親人、朋友和領導等各方面的工具性和情感性支持。工具性支持有助於直接解決具體問題；情感性支持或心理上支持又稱感知社會支持（perceived social support），指個體感到在社會中被尊重、被支持和被理解的情緒體驗和滿意程度。研究發現，感知社會支持通過對支持的主觀感知影響著個體行為，有助於幫助個體釋放壓力提高幸福感，提高個體壓力應對能力，對個體心理健康具有增益性功能。

（八）心理輔導

尋求專業人員的心理輔導是解決心理問題的科學有效途徑。心理諮詢輔導是指運用心理學的方法，對心理適應方面出現問題並企求解決問題的求詢者提供心理援助的過程。當個體面對無法解決的心理壓力時，求助心理專業人士與找法律顧問、律師、理髮師、健身教練等沒有什麼兩樣，沒有什麼不正常的。要破除對心理問題的偏見，科學對待心理健康問題。人的心理狀態就像身體健康狀態一樣是可以不斷髮展變化的，積極主動維護心理健康有助於提升自己的健康水平，相反諱疾忌醫反而可能導致更嚴重的心理問題。

思考與練習

一、重點概念

壓力　壓力源　工作壓力　刺激說理論　反應說理論　心身失調　工作倦怠　工作需求　控制模型　社會支持　組織員工幫助計劃

二、填空題

1．壓力反應一般包括（　）、（　）和（　）三個階段。

2．應激是一種反應模式，當（　）打破了有機體的（　）和（　），或者超過了個體的（　），就會體現為壓力。

3．職業倦怠一般包括三個方面：（　）、（　）和（　）。

4．（　）是壓力的一個主要的調節變量。

5．組織對於員工壓力管理的戰略包括：（　）；（　）；（　）；（　）；（　）；（　）；（　）；（　）。

三、思考題

1．什麼是壓力？如何理解壓力源？

2．試從健康的角度談談壓力對個人的影響？

3．工作壓力的來源有哪些？如何對工作壓力進行測量？

4．工作壓力對於員工組織行為會有哪些具體影響？

5．你在大學期間遇到過什麼樣的壓力？你是採取怎樣的方式應對壓力的？試用本章有關壓力的理論評價你應對壓力的方式。

6．組織員工幫助計劃是什麼？談談員工幫助計劃的起源和發展。

7．組織員工幫助計劃實施中應堅持什麼原則？它實施的步驟是怎樣的？分別從組織及個人的角度談談員工幫助計劃實施的意義。

附錄 自我測評計分與評價

每條回答“是”的得1分，答“否”的得0分。得分在28分以上者列為A類，20～27分者列為B類，12～19分者列為C類，11分以下者列為D類。分數越高，自我效能感越高。

據專家分析，A、B、C、D四種類型，其壓力大小的情況分別如下。

A 類型壓力為 100%，屬此類型者，身心壓力正處於危險狀態，應立即求助於醫生，並設法改善生活環境，拋開一切，讓身心完全鬆弛。每天睡眠要充足，每餐營養要均衡。

B類型壓力為70%，對前半部分的問題，大多數回答“是”的人，他身體的某部位可能已出現了毛病。處於此狀態者，在飲食方面宜吃豬肉、肝等含維生素B類的食物。對後半部分回答多為“是”的人，此時，不要過多地忙於工作，宜多放鬆身心，如悠閒地散步或做些活動筋骨的運動以及淋浴等，使精神的壓力得到消除。

C類型壓力為50%，處於此狀態者，身體雖然沒有什麼明顯不適症狀，但健康狀態欠佳。此時，首先要檢查自己是否偏食，每天宜均衡地攝取多種營養。下班後，應立刻從繁忙的工作中解脫出來，儘量放鬆自己，哪怕只是凝視天空，也能使心情輕鬆愉悅。

D類型壓力為20%，在現代忙碌的都市中，壓力是免不了的，不過，這種類型的人，一般尚屬精力充沛、富有朝氣、生活愉快、工作得心應手的人。為繼續保持這種狀態，必須睡眠充足，營養均衡，心胸寬闊，不拘泥於小事，這樣，自然會身心健康。

第十四章 領導行為

引例

綜合媒體報道 2013年7月18日是南非前總統曼德拉的 95 歲壽辰。三年前，聯合國將這一天確定為“曼德拉國際日”，以表達對這位世紀偉人的崇高敬意。近一個月來，曼德拉的危重病情牽動億萬人的心，南非舉國上下為其祈禱，國際社會高度評價他的非凡人生。一位非洲國家前領導人何以備受世人尊崇？尋著他的人生軌跡，不難找到答案。

曼德拉，全名納爾遜·羅利赫拉赫拉·曼德拉（Nelson Rolihlahla Mandela），1918年7月18日出生於南非特蘭斯凱，先後獲南非大學文學士和威特沃特斯蘭德大學律師資格。曾任非國大青年聯盟全國書記、主席。於1994年至1999年任南非總統，是首位黑人總統，被尊稱為南非國父。

曼德拉的人生充滿精彩和傳奇：出身於貴族家庭而獻身於反種族隔離鬥爭，深陷囹圄27載而對信念矢志不渝。身臨艱難險境，他開朗達觀；耳聞紛雜輿論，他從容淡定；面對眾人仰視，他依然謙遜待人。正是以這種人格魅力，曼德拉帶領著南非人民打碎種族隔離的枷鎖，推進種族融合，讓新南非走上重建與發展道路。自種族隔離制度終結以來，曼德拉受到了來自各界的讚許，包括從前的反對者。

曼德拉感動人的不是他如何進行鬥爭，而是他的品格魅力，他的信念。寬容、寬恕，是曼德拉的第一人格品行。曼德拉在40年來獲得了超過一百項獎項，其中最顯著的便是 1993年的諾貝爾和平獎。2004年，他被選為最偉大的南非人。

2012年中央電視臺《金磚之國·第七集 彩虹新生》介紹了南非種族隔離制度的來由和曼德拉的事蹟，推薦讀者課外觀看：

http://tv.cntv.cn/video/C36695/b3c783c1fd7a468ba82e017 7e06ed896

領導（Leadership）行為作為組織行為學和應用社會心理領域研究的重要議題，一直備受關注。Robbins認為，領導是領導者的一種能夠影響群體實現目標的能力；Northouse則認為，領導就是某一個體影響並帶動一組個體實現某一目標的過程。雖然二者分別強調領導是一種能力或過程，但其中都包含了領導的三個必備條件，即：①領導具有影響力；②領導發生於一定的組織結構中；③領導與目標的追求相關聯。綜合不同學者觀點，領導是指在一定的社會組織和群體內，領導者通過一定方式指引和影響個體、群體和組織實現預期目標的過程。領導作用的發揮是通過影響力來實現的。這種影響力是一種基於權力的行為方式，它包括法定權、獎懲權、強制權、信息權、專家權和職能權等。領導工作包括五個必不可少的要素，領導者、被領導者、作用對象、職權和領導行為。

需要說明的是，“領導”作為從管理中分化出來的一種相對獨立的組織行為，與“管理”既相互關聯又存在本質區別。領導與管理的不同主要體現在以下兩個方面：

（1）“領導”強調的是“領”和“導”，主要任務是給組織確定奮鬥的目標和前進的方向。而“管理”的功能是“管”和“理”，其任務在於貫徹落實領導提出的路線、方針和政策，促使目標的實現。因此，從戰略和戰術的角度來看，領導者的工作是戰略性、方針性和政策性的，而管理者的工作是戰術性、具體操作性的。

（2）對象不同。“領導”的主要對象是人及其組織，即群體和群體成員，通過各種指導和激勵來實現組織的目標；而“管理”的對象是人、財、物，以及信息、時間等，把這些結合與協調起來，保證組織的正常運轉。

對領導問題的專門學術研究始於20世紀初的美國，迄今已有近百年的歷史。在過去的一個世紀中，學者們從許多不同視角對領導問題進行定義、建構和研究。很多學者將 20世紀80年代看作是領導理論研究的分水嶺：在此之前的研究被稱為“傳統領導理論”，此後的研究被稱為“現代領導理論”。本章將分別選取一些代表性的領導理論進行具體介紹。

第一節 傳統領導理論

一、領導特質理論

雖然歷史上世界各國對領導問題都非常關注，但最早用科學方法建構的領導理論應該是20世紀早期的領導特質理論（trait theory）。該理論基於這樣一種假設：一個人之所以能夠在眾多群體成員中脫穎而出成為領導者，在於他具有某些明確易辨認的特質，而這些特質是無效領導所不具備的。有研究者專門研究林肯、羅斯福、肯尼迪、馬丁·路德等著名領導者，試圖找出他們身上區別於常人的特殊品質。早期的特質理論認為領導者的特質是與生俱來的，所以特質論又被稱為“偉人論”（great person theory）；後續的特質理論研究者認為，領導者的特質可以在先天品質的基礎上通過訓練加以塑造。但是不管是早期的還是後續的特質理論，都側重於比較領導者與被領導者、高層領導者與基層領導者、成功領導者與不成功領導者之間的個體差異，以找出只有優秀領導者才具有的特質群。

斯托克蒂爾（R.M.Stogdill，1948）經過深入而廣泛的研究發現，領導者有以下幾類特別重要的個人素質。

能力：智力，警覺性，判斷力，表達能力，創造能力；

成就：學位，知識，學術成就；

責任：可靠性，開創性，執著，進取心，自信心，超越的慾望；

參與：積極性，社會交往能力，合作能力，適應性，幽默感；

地位：社會經濟地位，個人聲望。

此外，關於領導者個人特質較具代表性的還有 Ghiselli 提出的領導者 8 種個性特質和 5種激勵特質；Gibb提出領導者應有的10方面素質等。

領導特質研究著重探討哪些特質對想成為領導者的個體是有用的。根據研究者開發的領導特質問卷（leadership trait questionnaire，LTQ），有領導者意願的個體還可以知道自己的優勢和劣勢。但是，領導特質理論也受到了較多的批評。現實生活中有些人並不具備特質論提出的那些特質，卻成為組織的領導者；而很多具有這些特質的人卻沒有成為領導者。所以特質論研究在因果關係方面存在不足，即沒有很好地回答：究竟是因為具備某些特質而使個體成為領導者，還是領導者因為工作的成功而形成了某些特質。此外，不同特質論者提出的特質有較大差異，有的甚至自相矛盾。這說明，個體具備的某些特質只能提高有效領導的可能性，但並不能保證個體肯定能取得成功。

二、領導行為理論

領導行為理論（behavioral theories of leadership）著重研究領導者在領導過程中所採取的領導行為以及不同領導行為對員工的影響，以期找到最佳領導行為。該理論認為，不同領導行為對領導效能和組織績效有著重要影響。其關注的重點是領導者做什麼和如何做，即從領導者的行為方式探索有效的領導模式。

德國心理學家勒溫於20世紀30年代通過一系列研究提出專斷型、民主型和放任型三種領導方式。就一般而言，民主型領導方式效果最好，專斷型方式次之，放任型方式效果最差。但是，上述結論不能絕對化，必須根據管理目標、任務、管理環境、條件，以及管理者自身因素靈活選擇領導方式。最適應的領導方式才是最好的領導方式。

美國俄亥俄州州立大學研究者自1945年起對領導行為進行了一系列開創性研究，建立了領導四分圖理論。他們最初提出了9項領導行為的基本向度，並根據這些向度編制出了有150個描述領導行為項目的領導行為描述問卷（leadership behavior description questionnaire，LBDQ），在大量調查研究的基礎上，將所測結果進行因素分析得到了兩個基本的領導行為維度，即“關心人”（關懷）和“關心組織”（定規），並以二維空間的形式提出領導行為四分圖理論（見圖14.1）。

圖14.1 領導行為四分圖

密歇根大學Likert提出領導系統模式，認為領導行為主要可以分為員工導向（體恤）與生產導向（主動結構）兩大類。員工導向的領導行為重視員工的個性與個人需要，在組織中建立一種相互信任、尊重下級意見、體貼下級情緒的工作氛圍；生產導向的領導行為則強調生產技術管理，明確部門職責，幫助員工完成組織預定目標，並把組織成員看成實現組織目標的工具。在此基礎上，該理論將領導方式歸結為專制獨裁式、溫和獨裁式、共同協商式和民主參與式四種。

1964年Blake等對領導四分圖理論進行深化，提出了領導行為方格理論。該理論從領導對工作的關心和對人的關心程度，分別繪製橫座標和縱座標，座標上按照由1到9的等級劃分為共81個方格作為領導行為標尺，第1格表示關心程度最小，第9格表示關心程度最高（如圖 14.2）。評價某個領導者的領導行為時，可以根據其關心人和關心生產的具體表現，在圖上尋找交叉點，這個交叉點就是該領導的行為類型。領導方格圖上主要有五種典型的領導行為類型：“1.1”方格表示對人和生產都很少關心，這種領導必然失敗。“9.1”方格表示重點放在生產上，而對人很少關心。這種情況下領導者的權力很大，而下屬只能奉命行事，不能發揮積極性和創造性。“1.9”方格表示重點放在滿足員工的需要上，而對指揮監督、規章制度卻重視不夠。“5.5”方格表示領導者對人的關心和對生產的關心保持中間狀態，只求維持一般的工作效率與士氣，不積極促使下屬發揚創造革新的精神。只有“9.9”方格表示對人和生產都很關心，能使員工和生產兩個方面最理想、最有效地結合起來。

圖14.2 管理方格圖

總之，領導行為理論主要是從對人的關注和對組織（生產）的關心兩個維度，以及上級的控制和下屬參與的角度對領導行為進行分類，在確定領導行為類型與群體工作績效之間的一致性關係上取得了一定的成功。此外，領導行為理論還告訴我們，只要通過恰當的培訓，就可以壯大組織管理中領導者的隊伍。但是，該理論更像是一個框架，只是提供了一個對領導行為進行評價的寬泛方式，卻無法說明領導行為和下屬相應的表現之間相互作用的機制，缺乏對影響成功與失敗的情境因素的考慮，也沒有找到一個在各種環境中通用的、能夠指導領導者做出有效領導行為的領導模式。

三、領導權變理論

領導權變理論關注領導者-成員關係、任務結構和領導者職位權力等情境條件與領導行為模式的匹配。它假定：①領導的有效性依賴於情境因素；②這些情境因素可以被分離出來。具體情境因素主要涉及：工作的性質、特點，時間的要求，被領導者的需要、動機、期望值、態度、素質水平、成熟度及組織的物理環境、社會心理環境等綜合因素。

費雷德·費德勒（Fred E.Fiedler）經過15年研究，把人格測驗與情境分類結合起來，創建了領導權變模型。其基本觀點是：任何一種領導風格都只在某種具體的情境中有效，因此增強領導有效性的方法是幫助領導者認識自己的領導風格，並使之與所處情境相適應。費德勒將領導風格分為任務取向型和員工取向型兩種相對的類型，並通過“你最難共事的同事”問卷（least preferred co-worker，LPC）來測量個體的領導風格。另外，通過調查研究，費德勒提出了三種影響領導行為效果的情境因素：一是領導者與被領導者之間的關係；二是任務結構是否明確；三是領導者的崗位（職位）權力強弱。在此基礎上，費德勒將領導風格同對領導的有利條件和不利條件的三維情境因素聯繫起來，得出結論：在組織情況極有利或極不利時，任務取向型是有效的領導形態；在組織情況一般時，員工取向型是有效的領導形態。當領導者的領導風格與情境匹配時，才會達到最佳的領導效果。

Hersey 和 Blanchard 的領導生命週期理論是重視下屬的領導權變理論。該理論認為，影響領導有效性的重要因素是領導者任務行為和關係行為同員工工作成熟度的相互作用。他們還根據任務導向和關係導向兩個維度，劃分出四種領導模式，領導者可以根據員工工作成熟度選擇相應的領導模式。

20世紀70年代初，加拿大的豪斯（Robert J.House）提出了路徑-目標理論。該理論的基本觀點是：領導者是實現使下級獲得更好激勵、更高滿意度和工作成效目標的關鍵人物，領導者應該排除實現目標的障礙，在達到組織或群體目標的過程中給予員工滿足多種多樣需要的機會。也就是說，領導是一種激勵下屬的過程，領導方式只有適用於不同下屬和環境時才是有效的。豪斯將領導方式劃分為四種，即命令型領導者、支持型領導者、參與型領導者和成就型領導者。領導者應根據不同的情境靈活選擇相應的領導風格。總之，路徑-目標模型就是要使領導者通過明確工作的方向、內容，即說明達到工作目標的“路徑”，掃清障礙，並以體貼精神使員工在“路徑”上“容易通過”。

圖14.3 領導生命週期理論

之後還有一系列的領導權變理論相繼湧現，如 Kerr等的領導替代理論和 Fiedler的認知資源理論等，這些權變理論認為領導的有效性依賴於情境變量。它們與領導特質理論和行為理論相比，進步之處在於分離出了一些情境因素。但是，領導權變理論對情境變量的研究依然是在靜態水平上進行的，沒有意識到員工的態度和技能水平等情境變量是可以改變的。另外，雖然每一種權變理論對情境的考慮都有不同的側重點，但是都沒有從整體上進行把握，使得領導權變理論的預測性不高。

第二節 現代領導理論

20世紀70年代後期，隨著全球範圍內市場競爭的日益加劇，組織成員對組織的承諾與忠誠普遍缺失，促使人們期望領導者能夠有效激發組織成員的動機與熱情，變革並提升個體道德水平和組織業績。但是研究者們發現，傳統領導理論存在明顯侷限，所以不得不開始尋找新的研究視角，由此出現了一系列新的領導理論，統稱為現代領導理論。這裡具體介紹幾種具有代表性的現代領導理論。

一、魅力型領導理論

豪斯原來屬於傳統領導學派，但後來逐漸沉浸在社會學和政治學有關魅力領導的文獻中，並形成了其魅力型領導理論。他認為，領導理論研究的核心是通過領導者獨特的人格魅力對下屬施加特殊的影響，試圖改變員工的態度、信念和價值觀等。他通過研究社會學和政治學文獻中對魅力的描述，歸納提煉出了一套可用於實證研究的命題。這些命題包含魅力型領導者個性特徵、行為表現和對追隨者的影響三方面，詳見表14.1。

表14.1 魅力型領導者的個性特徵、行為表現及對追隨者的影響

豪斯認為，對魅力型領導進行實證研究的恰當策略是先根據領導者對追隨者的影響來確認誰是魅力型領導者，然後再去評估魅力型領導者區別於交易型領導者的特徵。豪斯在研究魅力型領導的特質和行為時，也考慮到組織情境因素，認為當追隨者處於困境時領導者魅力的作用更為明顯。

繼豪斯之後，Awamleh 和 Gardner（1999）對魅力型領導者分離出五種領導特質，分別是：①有明確的願景目標，並能夠清晰、準確地描述這個目標；②願意為實現這個目標承擔風險且不懼怕失敗；③能夠對組織環境的限制和資源做出現實評估；④對下屬的各種需要敏感；⑤常表現出新奇和不合規範的行為。

有研究表明，魅力型領導者能夠影響員工對領導者的信任、對領導者價值觀的認同、對領導者的服從和認可，還可以提升員工的自我目標和增強完成任務的信心等。所以具有領袖魅力的領導者與下屬的高績效和高滿意度之間有著顯著的相關性。

魅力型領導理論主張領導者的後天可塑性，即個體可以經過培訓而展現出領袖魅力，所以該理論在領導特質理論的基礎上又進了一步。不過正如上文所述，追隨者處於困境時，領導者魅力的作用更為明顯。但是如果員工的任務結構清晰，工作規範明確，員工又有著良好的專業技能時，這種領導的作用則不突出。可見魅力型領導理論並不適用於所有情境。同時，魅力型領導也可能導致下屬的盲目崇拜，容易出現獨斷專行。

視野拓展

馬雲：魅力型和變革型領導的結合

馬雲，阿里巴巴集團主要創始人，現擔任阿里巴巴集團董事局主席、日本軟銀董事、TNC（大自然保護協會）中國理事會主席兼全球董事會成員、華誼兄弟董事、生命科學突破獎基金會董事。1988年畢業於杭州師範學院外語系，1995年創辦中國第一家互聯網商業信息發佈網站“中國黃頁”，1998年出任中國國際電子商務中心國富通信息技術發展有限公司總經理，1999年創辦阿里巴巴，並擔任阿里集團CEO、董事局主席，2013年5月10日，辭任阿里巴巴集團CEO，繼續擔任阿里集團董事局主席。2015年6月30日，馬雲當選全球互聯網治理聯盟理事會聯合主席。

從馬雲發現互聯網的商機開始創業到之後的成功，他的大多決策都充斥著輿論和壓力。然而，馬雲以其鮮明的個人魅力、高度的自信、果斷的決策與獨特的經營視角帶領企業成員不斷克服困難，成為一個朝陽行業的風向標，充分彰顯了其作為魅力型領導和變革型領導的獨特風格。相對於現狀的守護者，馬雲是變革的代表，他能夠對環境的約束和變革的機會作出客觀的評價，用激動人心的發展願景來激勵下屬。同時，他具備魅力型領導的一些基本特徵，如反常規行為、善於勾勒願景、堅定的信念、富有個人魅力等，且有足夠的影響力，能在組織面臨危難之時挺身而出。

互聯網背景下成長起來的企業領導，如馬雲、馬化騰、李彥宏、雷軍、劉強東等，與傳統生產型企業的領導風格有一些不同，這也對領導理論的研究提出了新挑戰，推薦讀者做進一步瞭解和分析。

百度百科“馬雲”詞條

http://baike.baidu.com/subview/16360/5414449.htm

《郭廣昌：馬雲和馬化騰給我的啟示》

http://www.managershare.com/post/146645

《馬雲的孔雀型領導風格》

http://www.cyzone.cn/a/20100513/150641.html

《從管理模式看劉強東如何逆襲馬雲》

http://www.ittime.com.cn/index.php?m=content&c=index&a=sh ow&catid=28&id=8864

二、交易型領導理論

交易型領導（transactional leadership），由霍蘭德（Hollander）於 1978年提出。他認為領導行為是發生在特定情境之下，領導者和被領導者相互滿足的交易過程，即領導者藉助明確的任務及角色的需求來引導與激勵部屬完成組織目標。Bass（1985）在其《領導與超越期望的績效》（Leadership and Performance Beyond Expectation）一書中對交易型領導進行了進一步闡述。他認為交易型領導行為是以獎賞和懲罰等方式來領導下屬工作，當下屬完成特定的工作後，便給予承諾的獎賞，整個過程好像一項交易。

1．理論基礎

交易型領導由領導 成員交換理論（leader-member exchange theory，LMET）和途徑-目標理論（path- goal theory）為基礎發展而來。領導-成員交換理論是基於社會交換視角提出的，該理論認為，由於領導自身時間精力和企業資源的有限性，領導者在工作中會與不同的下屬建立起不同的交換關係，形成“圈內人”（in- group）和“圈外人”（out- group）。目標-途徑理論（path-goal theory）來源於激勵理論中的期望理論，該理論認為，領導者的工作是利用結構、支持和報酬，提供必要的指導和支持，幫助下屬實現組織目標和個人目標。

2．基本特徵

交易型領導的基本特徵有以下幾項。

（1）明確的界限。通過明確角色和任務要求來指導或激勵下屬向著既定的目標活動。

（2）井然的秩序。任何事情都有時間、地點、流程上的要求和規定，通過維繫一個高度有序的體制，保證長時間、系統性地獲得比較一致的結果。

（3）規則的信守。交易型領導十分注重規則，對工作的每一層面都設定了具體的操作標準與方式，任何背離程序、方法和流程的行為都被視為問題，要加以解決和清除。工作結果必須是可預測的，不允許意外發生。

（4）執著的控制。交易型領導厭惡混亂和不可控的環境，力圖使組織獲得有序結構。他們的領導方式往往是強力型的，缺乏靈活性。

3．交易型領導的結構

Bass和Avolio等人將交易型領導分為權變報酬及例外管理兩個主要方面。

（1）權變報酬（contingent reward）。指領導者給予員工適當的獎勵與避免使用處罰，以激發員工的工作積極性。權變報酬可以分為兩個次級因素，其一為承諾的權變報酬，即領導者向下屬人員保證，會按他們的表現給予應得的獎賞；另一因素為實質的權變報酬，即領導者按下屬人員的表現情況，提供其應得的獎賞。

（2）例外管理（management by exception）。是對下屬的錯誤與不合乎標準的行為加以糾正、反饋或處罰的過程。包括主動例外管理與被動例外管理：前者是指領導者主動監控成員的偏差行為，並且修正其偏差行為，強化規則以確保成員達成目標；後者則是指領導者平時並不會對成員的行為進行干預，只有成員發生偏差行為時才會採用權變式懲罰或其他修正行動。

此外，Podsakoff 及其同事將交易型領導分為權變獎勵（contingent reward）和權變懲罰（contingent punishment）兩個維度。權變獎勵是指領導對達成組織任務的下屬給予其需要的獎賞；權變懲罰則是領導對於沒有達成任務或有偏誤的下屬給予糾正或懲罰。其權變懲罰在概念上與Bass的例外管理是一致的。

4．評價

綜合來看，交易型領導目標明確，講究規則和秩序，賞罰分明，追求效率和公正。但也存在某些不足，例如，交易型領導可能成為謀取個人私利的操縱工具；它可能過度強調“底線”，因而成為一種“短期行為”；它還可能令下屬在強大的壓力和過分的獎懲之下，墮入不道德和非理性的誤區；無法充分調動員工的積極性和開發員工的創造性；等等。在管理實踐中要注意發揮其積極作用、克服其消極作用，加以具體靈活運用。

三、變革型領導理論

最先提出變革型領導（transformational leadership）這一概念的是Burns（1978），而作為一種理論被髮展則是Bass的功勞。

Burns 在《變革型領導》一書中將政治領袖的領導風格劃分為變革型領導和交易型領導兩種類型，為領導理論的研究開闢了新思路。他認為，交易型領導以滿足追隨者較低層次需求為基礎，典型的行為是通過獎賞、承諾來維持組織的高績效，雙方處於合同交易關係之中，進行的是一種基於私利引導的交換；而變革型領導與此完全相對，他們是以自身的領袖魅力，通過關注員工的需求，影響和改變員工對待工作的態度、信念和價值觀，鼓勵員工為了組織利益而超越自身利益。

Bass受到Burns的啟發，將對傳統領導的實驗和調查研究與Burns的觀念相聯繫，於1985年出版《超越預期的領導》一書，第一次系統地提出變革型領導理論，併成為新領導學派的重要基礎。Bass的學說雖然建立在Burns研究的基礎上，但他和Burns的觀點並不完全一致。Bass認為變革型和交易型兩種領導模式是互補的結構而非兩極結構，兩種風格都與期望目標的達成有關係，所以可以將二者合而為一。也就是說，一個管理者可能既屬於變革型又屬於交易型，如果領導者與下屬之間的關係缺乏交易型領導力，那麼變革型領導力也可能變得無效。

通過對交易型領導和變革型領導的研究，Bass建立的模型涵蓋了兩種領導類型共七項不同的基本要素。

變革型領導包括四個二級因素：①領導者的魅力。指的是領導者是否感覺很自信、有力量，是否看起來關注高層次的理想、道德要求和以價值觀、信念、使命感為中心的富有魅力的行動。②感召力。指領導者通過樂觀地展望未來，強調雄心勃勃的目標並與下屬溝通，讓人相信願景是可以實現的等方式來鼓舞下屬。③智力激發因素。指的是領導者通過挑戰下屬的創造性思維能力，讓其為難題找到解決方案，來提升下屬的邏輯思維能力和分析能力。④個性化關懷。指的是領導者通過建議、支持和關注下屬的個體需要，並允許他們發展和自我實現，從而提高員工滿意度的領導行為。

交易型領導包括三個二級因素：①權變性獎勵。指的是以明晰角色和任務要求為中心，根據下屬對約定責任的完成情況來給予物質獎勵或精神獎勵的領導行為；②積極例外管理。指的是領導者積極地監控績效，避免出錯的領導行為；③消極例外管理。指在違反要求的行為或錯誤發生之後，領導者才進行干預的領導行為。在積極和消極的兩種例外管理中，領導者都會懲罰個體的失誤來試圖達成期望的績效水平。Bass（1995）等人根據此模型編制了多元領導特質問卷（multifactor leadership questionnaire，MLQ），用以測定變革型領導者在領導過程中的優勢和劣勢。

通過納入個性化關懷和智力激發兩個因素，Bass的變革型領導的概念超越了豪斯的魅力型領導。Bass對兩種領導進行了區分：一個領導者可能是魅力型領導者，但不一定是變革型領導者，而變革型領導者一定是魅力型領導者。與魅力型領導者依靠領袖魅力向下屬灌輸自己的價值觀相比，變革型領導者允許下屬在領導者提出的願景內自主選擇，所以真正的變革型領導者要求的是授權而不是依從。此外，與單一的交易型領導行為相比，變革型領導行為可以使下屬產生更高的動機水平和績效水平（陳文晶等，2007；Zhu Y et al.，2014）。需要說明的是，變革型領導理論主要來自對高層團隊領導者的研究，所以其是否同樣有助於提高低層領導者的領導效能還有待於進一步的研究。

拓展閱讀

自戀型領導 倫理型領導 真實型領導

自戀型領導（narcissistic leadership）喜歡權力，以自我為中心，往往誇大自己的才能，表揚成癮，對他人缺乏同情心，性格外向有個人魅力。自戀型領導者的積極面在於他們是魅力型領導者，具備兩個重要的領導特質——遠見卓識和感召力。他們是具有遠見的大膽行動者、創新者、冒險者。在組織面對變革和內部矛盾時，需要具有遠大願景和巨大行動的自戀領導者。自戀者很有可能當上領導，但是，這並不表示他們就能成為好的領導。自戀型領導的消極麵包括：傲慢，有自卑情緒，對優越感和被別人認可有永不滿足的需求，敏感和易憤怒，缺乏同情心，不道德、不理智和偏執狂。此外，人際關係和有效溝通障礙，抵制批評且不能容忍不同意見。不少自戀型領導者口頭上提倡團隊合作，平等交流意見，但內心想要的是滿口稱是的下屬。長期下去，致使有獨立思想的下屬不斷離去或被解僱，最終出現人才危機。

倫理型領導（ethical leadership）。Trevino 等（2000）認為，倫理型領導包含以下兩方面含義：一是合乎倫理的個人（ethical person），即具備誠信等個體特徵，並執行合乎倫理的決策；二是合乎倫理的管理者（ethical manager），即採取影響組織道德觀與行為的合乎倫理的策略。Brown 等（2005）基於社會學習視角，對倫理型領導的內涵進行了較為系統的界定，認為倫理型領導是指領導者通過個體行為和人際互動，向下屬表明什麼是規範的、恰當的行為，並通過雙向溝通、強制等方式，促使他們遵照執行。

Trevino等（2003）對高管和倫理專員訪談後發現，兩組被試均認為倫理型領導應當包含堅持以人為本、採取倫理行動、設置倫理標準、拓展倫理意識、執行倫理決策五方面內容。Resick 等（2006）對不同文化下倫理型領導的內涵維度進行了比較分析，結果發現誠信、利他主義、集體動機和激勵是構成倫理型領導構唸的四個維度。

相關研究發現，倫理型領導有助於促進員工自我效能感、工作滿意度、進諫行為、額外工作努力、組織公民行為和團隊行為等。

真實型領導（authentic leadership）。Avolio 和Luthans 等人（2004）認為真實型領導是那些對自身思想和行為有深刻認識，而且在他人看來對自己和他人的價值觀、道德觀、知識、優勢以及所處工作情境有清晰認識的人，這些人自信、樂觀、滿懷希望、富有韌性且擁有高尚的道德品性。George和Sims（2007）將真實型領導者描述為“對自身及其所秉持信念真實的人，致力於構建與他人之間的真實信任關係，進而激勵下屬表現出高績效。他們按照真實自我，而不是為滿足他人期望行事，更多地考慮如何服務和發展他人，而非自己成功或得到表彰”。Harter（2002）認為真實是指個體擁有、瞭解且接受自己的情感、需求、需要、價值觀、信念以及偏好，並以一種與這些真實自我相一致的方式行事的特點和行為。

影響真實型領導的因素主要包括個體因素和情境因素兩個方面。就個體因素來看，人格、價值觀、自我概念、情緒智力、情緒勞動以及個人經歷是真實型領導的重要影響因素。就情境因素來看，主要包括包括組織情境、任務特徵和高層領導方式等。

研究發現，真實型領導對於員工的工作滿意度、組織承諾、領導認同、領導信任、授權感知、工作投入、工作幸福感、任務績效、組織公民行為、建言行為、創新行為、團隊行為等均具有積極影響。

破壞型領導（destructive leadership）。破壞型領導是指管理者濫用手中權力，對組織及其成員帶來持續損害的行為。Einarsen等（2007）認為，應綜合組織和下屬兩個方面來界定破壞型領導。破壞型領導指的是領導者、監督者或管理者的一些系統性重複行為，這些行為破壞和（或）蓄意破壞了組織的目標、任務、資源和效能，也損害了下屬的工作動機、幸福感或工作滿意度，最終損害了組織的合法利益。破壞型領導具體包括“健康危及型領導”（Bligh等，2007）、“辱虐管理”（Tepper，2000）、“毒性領導”（Frost，2004；Lipman-Blumen，2005）、“壞領導”（Kellerman，2004）、“暴政領導”（Ashforth，1994）等不同表現形式。“辱虐管理”是指下屬感知到領導者持續表現出語言或非語言性敵意行為，但並不包含身體接觸類侵犯。“辱虐管理”的首要目標是控制他人，並且這種控制主要是通過恐嚇威逼來實現的（Ho rnstein，1996）。“暴政領導”是指壓迫性、報復性，任意地使用權力和職權的領導方式（A.shforth，1994）。“健康危及型領導”對待下屬的不良方式會造成下屬的健康問題。“毒性領導”（Lipman-Blumen，2005）是做事不正直的領導、偽君子，經常實施一些不光彩的行為，如賄賂、造假、蓄意破壞、操縱他人，以及其他各種不道德、非法及犯罪行為。Kellerman（2004）指出，領導者可能會做出一些腐化行為，如撒謊、欺騙或者盜竊，或者把自己的利益置於組織利益之上。

四、家長式領導理論

家長式領導理論源自鄭伯壎等學者對我國組織領導者行為的觀察和本土化研究，他們認為，西方學者所提出的領導模式並不完全適用於我國本土的情況。華人企業很多高層領導者擁有一種特色鮮明的領導風格，即家長式領導。在一種人治的氛圍下，顯現出嚴明的紀律與權威、父親般的仁慈及道德的廉潔性的領導方式（鄭伯壎等，2000）。

圖14.4 家長式領導與下屬行為的互動關係（樊景立等，2000）

家長式領導有三個重要的組成部分，即威權、仁慈及德行領導。威權領導，是指領導者強調其權威是絕對而不容挑戰的，對部屬則會做嚴密的控制，要求部屬毫無保留地服從；仁慈領導則是指領導者對部屬個人的福祉做個別、全面而長久的關懷；德行領導則可描述為領導者必須展現較高的個人操守、修養以及敬業精神。家長式領導行為是中國傳統社會文化特徵的產物，它反映了在中國這樣一個差序格局、關係取向的群體社會中，領導者在和下屬的長期交互過程中摸索出的“有效”行為模式（樊景立等，2000）。例如，領導者的威權行為，來自於華人社會中“父為子綱”的家庭權力結構，領導者將自己扮演成家庭中父親的角色，像父親管兒子一樣管理和控制下屬，強調自己在上下級關係中不可挑戰的權威。同時，基於中國社會人際關係中“施”與“報”的法則，處於權力上位的領導者往往表現出仁慈行為，主動關心下屬的工作生活情況，以期獲得下屬回報以感恩、忠誠以及順從等行為。最後，在中國傳統的人治環境中，權力上位者的德行是儒家社會差序結構得以維持的基礎，領導者表現出高尚的操守和品德，能夠給予處於權力低位的下屬更多的安全感，讓他們願意安分守己、維持現狀。

視野拓展

郭臺銘：家長式領導的一個範例

郭臺銘，臺灣著名企業家，臺灣著名企業鴻海精密（下屬華人最大科技集團富士康科技集團）創辦人。他多年名列富比士億萬富翁列表中。2013年3月，富比士公佈全球富豪排行榜，郭臺銘以51億美元，排名臺灣第三。2015福布斯華人富豪榜第36名。

富士康在企業的創業階段，企業領導者郭臺銘帶領員工克服重重挑戰與困難，確保企業走向了發展的快車道。郭臺銘作為富士康的掌舵人，憑藉著自己過人的智慧，採取了家長式的領導方式。在工作方面，兢兢業業，勤勤懇懇，親力親為，以身作則，為員工起到了良好的榜樣作用；同時，對下屬非常嚴格，紀律嚴明，說到做到；在關係處理方面，重視處理和員工之間的關係，為員工創造輕鬆愉悅的工作環境，像家長般地關懷員工，為員工創造較高的福利薪資待遇水平，與員工之間有良好的合作關係和暢通的溝通渠道。

富士康能夠取得今天的成功和影響力，離不開企業領導者郭臺銘的辛勤努力和付出，其中最為重要的是郭臺銘憑藉著家長式的領導方式，幫助企業留住了大量的優秀人才和寶貴的規範制度，帶領企業克服了創業初期所遇到的挑戰和困難，為以後的發展打下了良好的基礎。

2010年5月25日人民網/《環球時報》《富士康背後：傳奇郭臺銘 從白手起家到呼風喚雨》：

http://finance.people.com.cn/GB/42774/11692904.html

《中國企業家》2010年6月《郭臺銘：最大的對手是自己》，中國企業家網鏈接：

http://www.iceo.com.cn/renwu/35/2010/0625/195735.shtml

《中國證券報》2007年8月23日《郭臺銘和他的世界最大工廠》（姜鏘），新浪網轉載鏈接：

http://finance.sina.com.cn/leadership/crz/20070823/08133909182.shtml

百度百科“家長式領導”詞條：

http://baike.baidu.com/view/4214866.htm

第三節 女性領導

自20世紀70年代以後，隨著社會發展，越來越多的女性進入到組織的領導層。美國勞工部婦女局最新統計顯示，美國51%的公司為女性所擁有。美國婦女經營的企業收益率是全美所有企業平均收益率的3倍。據此，美國婦女商業研究中心做出預測，一個世界範圍內的女性創業時代正在來臨（許一，2007）。

從女性領導研究的發展來看，可以分為兩個階段：一是在20世紀90年代前，研究主要集中在女性領導者的領導行為方面；二是20世紀90年代後，在知識經濟大潮的推動下，組織和組織管理髮展的新趨勢日益明顯，在一些組織管理領域出現了女性化傾向或者說柔性化管理傾向，這說明女性領導者的領導風格和領導方法在這一發展過程中有著不可替代的作用。根據諾斯豪斯的總結，在過去20年中，關注女性領導者和管理者的研究者們研究了以下幾個基本問題，即婦女能成為領導者嗎？男性和女性領導者在機構中的行為和效率有差別嗎？為什麼處於最高領導層的婦女這麼少？怎樣才能使更多的女性領導者進入最高層？由此在理論上形成了三個研究重點：一是女性領導者的決策過程與男性領導者相比有何不同；二是什麼樣的組織環境更有利於女性領導人的成長和出現；三是不同性別的領導者是否可以相互學習對方的領導行為，即是否有成功的雙性化領導。

一、男女性格和領導方式差異的研究

由於社會歷史的原因，在20世紀90年代以前，社會經濟組織一直表現出明顯的男性化特徵。在施恩（Schein）1973年和1975年的男女性格特徵調查中顯示，一些被認為是中層經理的性格特徵裡，大多與一般男性的性格特徵相吻合。所以相比我們對女性的行為期望而言，我們對男性的行為期望與我們對領導者的行為期望更類似。

女性角色與人們對領導認知之間的矛盾帶來了描述性和說明性偏見。描述性的偏見在於女性角色與領導力模式之間缺乏匹配，由此推導出，女性不具備基本的領導素質去承擔領導者的角色；而說明性的偏見在於女性運用了男性化的領導力模式，違背了社會對她的性別角色期望（王崴，2009）。而Eagly和Karau（2002）提出“角色一致”理論，詳細解釋了女性的性別角色與領導力角色之間的矛盾。該理論認為男性特徵更多表現代理性格，女性則表現為社團性格。Scott和Brown（2006）研究發現當男性領導展現社團角色，女性領導展現代理角色時，參與者適應的時間需更長，這說明他們不希望出現性別角色不一致的現象。

關於兩性領導風格和行為的差異性問題，也有學者持相反意見，如Epstein、Mats Alvesson等，他們認為用性別差異來解釋領導風格的差異是缺乏理論依據的。Epstein指出，在大多數中等規模、非傳統的組織中盛行的都是變革型的領導風格，而且在這些組織中男性多於女性，因此即使兩性間存在明顯的領導風格差異，這種變革式的領導風格也應該歸屬於男性而非女性。瓦伊克曼（Wajcman）談到她關於男女管理者的感知與態度的研究時說，數據表明，“步入高層職位的女性與處於同等地位的男性在諸多方面是不可區分的。實際上作為兩個群體，男女之間的相似性要遠遠超過他們之間的差異”（龍彥君，2011）。所以，兩性領導風格是否存在差異性仍然沒有統一的結論，或許不同的文化背景下或者不同的行業組織中得出的結論也是不同的。

二、女性領導的優勢研究

早期的管理理論基本上是固定的管理男性化概念，支持堅定的男性觀念和對權力的喜好，而避開了和諧和諒解等柔性的感情。但是，20世紀90年代，在知識經濟的催生下，組織領導風格的性別取向發生了變化，這主要是因為在組織轉型中，女性性別取向所代表的柔性領導風格更加適合組織發展的需要。英國沃爾威客大學的尼卡拉·萊恩（Lane，2005）在對英國零售企業的研究中發現，在零售企業轉型過程中，女性銷售經理的表現明顯好於她們的男性同行。這是因為女性管理者在管理中所表現出來的很強的戰略執行能力，而這種能力源於她們身上的女性文化特徵滿足了組織戰略發展的需要。女性領導者的這種女性特質（femininity）被學術界認為是女性領導的優勢之處，因而有女性領導優勢之說。亨利·米茨伯格在《關於管理的十個冥想》中提到：“組織需要培育，需要照顧和關愛，需要持續穩定的關懷。關愛是一種更女性化的管理方式，雖然我看到很多優秀的男性CEO正在逐步採用這種方式。但是女性還是有優勢。”

20世紀90年代，美國女性職業顧問Helgesen提出了她的女性領導風格學說。這種學說認為，女性領導關注溝通、協調、良好的人際關係和集體的成功，因此女性的領導和管理方式比男性更有效、更人性化，女性完全可以成為很好的領導者和管理者。Judy B.Rosener 在這之後在《哈佛商業評論》上發表文章支持了Helgesen的觀點。她提出，男性多采用交易式的領導模式，而女性則更多采用變革式的領導方式，該方式能夠為組織設計一個更加具有包容性的目標，讓下屬在達成組織目標的同時實現個人目標。

在國內，臺灣學者黃麗蓉（1996）將女性領導的特徵歸納成五個方面：即互動型的領導風格、組織關係呈包容性的蛛網狀、全面而多元的思考方式、授權與團隊建立、重視員工的教育與成長。屠立霞（2004）對女幹部的行政領導能力進行了研究，指出女性領導在很多方面呈現出優秀的領導能力，如有能力推進遠景規劃，不懼怕革新陳規，在高科技時代採用友情感召的工作方式，將挑戰轉為契機，關注顧客的偏好等。臺灣研究者廖志德（2000）認為，新時代的女性領導人應具備的風格與特徵從另一個方面指出了女性領導風格的特點：①母性是未來領導人必要的特徵；②柔韌足以勝剛強；③要有獨當一面的能耐；④具備敏銳的環境適應性。

總之，隨著時代的發展，越來越多的女性擔任領導者的角色，這種變化對組織管理提出了全新的要求。女性化領導風格的研究已經逐漸超出了性別界限，有可能代表著組織未來領導風格的發展方向。正如澳大利亞迪肯大學布萊克摩爾教授（Blackmore，1999）強調的，需要形成一套分享信任機制，以保證在決策的假定和價值觀之下，那些束縛女性領導方式的制度結構會被檢查出來。利用女性的性別經驗改變組織，要比增加大男子主義組織中女性數量有效得多。

三、女性領導的職場障礙

雖然女性領導在組織中的重要性已經日益凸顯，但受各種因素的影響，相比男性領導來說，女性領導在發展中仍然面臨著更多的困難和阻礙。這種阻礙具體表現為高層次女性人才缺乏，有學者將女性職業發展過程中的這種無形阻礙稱為“玻璃天花板現象”。

“玻璃天花板現象”是指職業女性在職業發展和晉升過程中的一種無形屏障和阻隔。具體表現為一般職員崗位與高層管理崗位之間的無形屏障，使很多女性往往只能從事一般職員性工作，如祕書、辦事員和其他輔助性工作，很難晉升到管理崗位；或者即便晉升到了管理崗位往往也只是停留於普通行政崗位而難以真正進入組織管理的高層。它就像一層透明的玻璃板，看似前途一片光明，但是實際上卻往往難以逾越，可望而不可即。而具體的阻隔也往往是無形之中客觀存在的。一些相關研究發現，這些無形的障礙主要包括來自女性自身的障礙、來自男性的障礙、來自家庭的障礙和來自社會的障礙等多個方面。

一般人對女性存有刻板印象，認為女性比較感情用事、不果斷、人際關係取向，因而認定女性不適合擔任領導和管理職務。在組織中，女性一般會被安置在輔助的“參謀”職能部門，如人力資源部、交流部、公共關係與客戶關係部等。而管理，尤其是金融與信息服務方面的管理工作，則通常被認為是更適合男性的工作。

此外，現有的工作環境大多是由男性設計的，在這種有時顯得更加男性化的組織文化中，女性想要步入高層就會受到非常嚴格的不成文規定的影響，並會不斷面臨外界的壓力。這種排外的公司文化導致很多女性主管由於害怕違背社會規範而遭到社會譴責，從而選擇退出競爭。

多項研究證明，女性相比男性同事來說，很少有機會能參與到行政發展規劃、公司贊助的培訓計劃中去。這是因為人們對女性持有一定的定性觀念，認為她們終將離開職位迴歸家庭，所以與其將錢花在女性身上，不如給男性投資，也許會有更好的回報。而這種高端培訓機會的缺乏，也勢必會影響女性在組織中往更高層面的發展。

一般來說，與公司高層管理者建立起非正式的關係網可以增加提升與成功的機會，因為高管都願意提升他們熟悉的人，並且被提拔者與其個人關係越密切越好。然而這種關係網的建立通常侷限在某些非工作場所的交流，女性在這種交流中顯然不像男性同事那樣處在一個顯著優勢的位置上，甚至通常被排除在這種交流之外。因此，女性對信息、各種非正式聯繫以及高層網絡機會的有限接觸也在一定程度上阻礙了她們領導職位的提升。

此外，有研究認為女性的成就動機不及男性；就追求成功和逃避失敗兩種具體類型來看，女性避免失敗的動機往往高於男性。Horner提出了“成功恐懼”的概念並且進行了驗證。她認為，成功恐懼是指個人對其活動獲得成功的一種帶有恐懼情緒的消極心態。具有此種心態的個體在從事相應活動時，有可能放棄積極爭取的行動，改以消極應付的行為。Horner以主題統覺測驗對大學生所進行的研究表明：女性的成就動機異於男性，在男女兩性競爭的情況下，男性多是希望成功，而女性則是恐懼成功。

有研究顯示，現階段雖然在消除男女待遇歧視方面已經有了很大的進步，但由於年齡、經驗、工資協商技巧等多種因素的影響，同等職位中男性與女性之間仍然存在著較大的工資差異，而且目前尚未看到十分有效的解決方案。

綜上所述，雖然組織中女性成員、女性管理者的增多以及經營環境的變化引起了理論界對組織中兩性領導風格越來越多的研究，實證研究也證實女性同男性一樣具備必要的資格與天分，但在組織發展實踐中，傳統的慣性要比理論更具有潛在的影響力。針對現實的挑戰，要改變女性領導的不利地位，組織在負責將女性完全融入工作環境體系的各層面時應該承擔更多的責任。就組織管理層面而言，應該在領導和管理人員的選拔、績效考核和晉升等各個環節儘量做到科學、民主、公正和規範化，避免性別刻板印象和性別歧視。同時，參照國際做法引入女性領導配額制，逐步提高女性的參政議政率。

思考與練習

一、重點概念

領導行為理論　領導品質理論　管理方格理論　領導權變理論　費德勒模型　領導者成員-交換理論　魅力型領導　交易型領導　變革型領導　家長式領導　破壞型領導　玻璃天花板現象

二、填空題

1．領導是（　）為實現組織的（　）而運用（　）向其下屬施加影響力的一種行為或行為過程。領導工作包括五個必不可少的要素：（　）、（　）、（　）、（　）和（　）。

2．在費德勒模型中，領導者-成員關係越好，任務的結構化程度越（　），職位權力越（　），則領導者擁有的控制力越（　）。

3．魅力型領導的特點：他們都有一個（　）；他們願意為了實現這個（　）而（　）；他們對下屬的（　）十分敏感；他們展現出超乎常規的行為。

4．關懷維度是指領導者與其下屬的工作關係以（　）、（　）和（　）為特徵的程度。

5．管理方格理論是由美國著名管理心理學家（　）和（　）在 1964年提出來的。

三、思考題

1．請簡述領導特質理論、領導行為理論、領導權變理論的基本觀點。

2．你更認同魅力型領導理論還是變革型領導理論？為什麼？

3．試比較交易型領導與變革型領導的區別與聯繫。

4．家長式領導有什麼特點？如何發揮其積極作用克服其消極影響？

5．你怎麼看待女性領導在組織中的作用？與男性領導相比，女性領導有哪些優勢和劣勢？

6．什麼是玻璃天花板現象？如何克服其消極影響？

第十五章 社會心理與經濟行為

引例

雙十一購物狂歡節，你搶了麼？

在中國，11月本沒有傳統節日，含4個“1”的11月11日在民間戲稱“光棍節”，僅此而已。

2009年，淘寶為提升知名度，組織27家淘寶商城店鋪參加首次“雙十一”，沒有想到銷售額竟達5 200 萬元，遠超預期。2010年淘寶繼續在這一天進行打折促銷，銷售額提高到 9.36 億元，2011年躍升到33.6億元，但在龐大的零售總額面前似乎仍舊不值一提。

2012年，雙十一似乎突然走進了公眾視野，“雙十一你搶了麼？”在網民中流傳。據媒體報道，從2012年11月1日開始，有近2 000 萬消費者將心儀商品收藏或添加到購物車，就等著 11日刷新支付。媒體也開始廣泛關注……

2012年11月11日，零點10分交易額達到2.5億，零點37分越過了10億元，8點10分突破50億元。此時已超越2011年雙十一總銷售額。

13時38分，淘寶和天貓銷售額突破100億！……

媒體為之驚愕，阿里巴巴為之狂歡，消費者因以超低價格“搶”來心儀的商品而喜悅……

當天，淘寶（天貓）總銷售額191億元，創造了中國零售新記錄（2012年10月我國日均社會消費品零售額為631億元），這個數字也大幅超越了2011年美國電子商務行業的最高紀錄。

之後三年，只能用“瘋狂”來形容：2013年淘寶（天貓）100億元銷售額用時5小時49分鐘，當天銷售額超過350億；2014年100億元銷售額用時38分鐘，當天最終成交額571億元；2015年100億元銷售額用時12分28秒，當天銷售額912億元……

不僅是淘寶（天貓），京東、蘇寧易購等電商也相繼加入雙十一“購物狂歡節”，展開打折促銷活動……

2013年之後，在我國經濟下行壓力加大的背景下，雙十一購物狂歡節的洶湧客流和極為龐大的單日成交量，顯示了老百姓較強的消費意願和較高的消費能力，這對拉動內需無疑是個積極信號。有關專家認為，電子商務需求的逆勢“井噴”，透露出我國網上消費的巨大潛力。

為什麼阿里巴巴能憑空創造一個“雙十一購物狂歡節”，為什麼在這一天創下銷售奇蹟？這一切與中國零售業的轉型有著直接關係，也與其成功的事件營銷密不可分。

營銷實質上打的就是心理戰術，如何調動消費者的購買慾望並讓其轉化為購買行為是營銷的一個重要目的。淘寶雙十一營銷大獲成功的原因就在於很好地抓住了消費者的心理。阿里巴巴集團抓住雙十一光棍節這一民間節日，用低價策略和“雙十一你搶了麼”熱點話題的集中宣傳和病毒式傳播刺激喚起消費者的消費慾望，將一場瘋狂搶購變成網民的自發行為。

那麼，個體和群體的社會心理與消費、經濟行為有什麼關係？影響消費者心理和行為的因素有哪些？怎麼看待物質和財富？財富越多越幸福麼？等等。這些都是本章關注和重點探討的相關問題。

第一節 消費心理

一、消費需要

消費者的消費行為往往受到其消費需要與消費動機的制約。消費需要是指消費者由於某種欠缺而產生的一種內部緊張狀態。購買動機是指由消費者需要所形成的一種驅動力，是引發消費者購買行為的直接原因。不是所有的消費需要都會表現為消費動機，這種轉換需要具備一定的條件。需要必須達到一定的強度，同時要有能夠滿足需要的特定對象出現，才可能引起消費動機和行為。

消費者需要的內容豐富多樣，根據產生的原因可以分為生理性需要和社會性需要；根據需要的對象可以分為物質需要和精神需要；按照需要的實現程度，可以分為現實需要和潛在需要。消費者需要具有以下基本特徵。

1．多樣性

現實生活中會出現千差萬別的消費需要。這種多樣性不僅體現在不同消費者之間的需求差異上，也體現在同一消費者的多元化消費需要中。不同消費個體由於性別、年齡、職業，性格、經濟條件、個性特點、民族、宗教等差異，會形成各自不同的消費需要。對於同一種商品的需要，不同的消費者可能也會有自己的想法，有人注重商品的經濟適用，有人要求美觀新潮。同一個消費者身上的消費需要也是多元化的，不僅有生理需要，也有心理需要。同一消費者對同一消費對象也具有多樣性的需要，購買一件商品可能既想要品質優良，還希望能體現個人身份。

2．層次性

依據馬斯洛需要層次理論，人類的消費需要同樣具有層次性特點。例如充飢、禦寒屬於較低層次的消費需要；旅遊、收藏屬於較高層次的消費需要。通常消費者首先要滿足低層次的消費需要，並在此基礎上追求高層次的消費需要。隨著生產力發展和科技進步，也會不斷湧現出新的消費需要，不斷促使人們的消費層次向上移動，由想要吃飽，提升為吃得營養、健康；由穿暖，變為穿得美觀、有品位。

3．伸縮性

伸縮性又稱需要的彈性。在現實生活中，消費需要的多樣性與支付能力的有限性之間的差距，導致消費者實際表現出來的消費需要會根據實際情況發生一定的變化。從客觀條件限制上看來，價格與消費需求的關係呈反比，價格提高需求降低，價格降低需求提高。不同消費需要類型的彈性大小也不相同，滿足基本生理需要的日用品需要彈性較小，而高檔商品如首飾等奢侈消費、休閒旅遊等的需要伸縮性較大。

4．週期性

一定的消費需求得到滿足之後會暫時潛伏下來，但隨著時間推移還會重新出現，呈現出週期性特點。這種週期性主要由消費者的生理機制及心理特性所控制，並受到自然環境及其變化週期、商品生命週期和社會時尚變化週期等的影響。如，食品需要週期較短，循環快；服裝需要因為氣候變化則更多表現出季節性；流行時尚的變化週期表現出一定的不確定性，但有可能出現一定的循環，某種時尚可能在很長時間之後又重新流行起來。

5．可誘導性

消費者的需要是可以引導和調節的。人的消費需求不僅會受到客觀環境的影響而發生變化，也可以在營銷人員的誘導之下由潛在的需要變為現實行為，由未來的消費需要變為現實的消費。能夠影響消費者需要的外部刺激被稱為消費誘因。

為了激發消費者的購買行為，可以通過廣告等溝通工具，在商品與大多數消費者之間建立一種購買情緒，使消費者的需要與商品形成較為直接的聯繫。然而一種購買行為背後可能存在多種購買動機，因此如果不瞭解消費者的主要動機，則無法解釋他的消費行為，廣告無法得到想要的效果。

例如，20世紀40年代速溶咖啡剛剛投放美國市場的時候，它的味道和營養成分與豆制咖啡相同，而且飲用方便，不需要花長時間去煮，也不需要為刷洗煮咖啡的機器而大費周折，廠家為了推銷速溶咖啡，便著力宣傳方便快捷這些優點。出乎意料，購買者寥寥無幾。心理學家採用間接的方法對消費者的購買動機進行了研究。他們編制了兩張購物單，上面所列項目中除了一張上寫的是速溶咖啡，另一張寫的是新鮮咖啡之外，其他各項均相同。將這兩張購物單發放給兩組家庭主婦，請她們想象一下按照購物單採買東西的家庭主婦是怎樣的婦女。結果表明，兩個購物單所引發的家庭婦女形象截然不同。看到有速溶咖啡的購物單的女性中有一半的人認為，按照這張購物單購物的家庭婦女是懶惰、邋遢，生活沒有計劃的女人；12%的人把她描述為一個揮霍浪費的女人，還有10%的人則認為她不是一位好妻子。而另一組女性則認為，按照有新鮮咖啡的購物單購物的人應該是勤儉、講究生活、有經驗和喜歡烹調的主婦。原來，當時的美國婦女有一種自我意識：作為家庭主婦，繁重的家庭勞動是她們的天職，逃避這種勞動則是偷懶、應該譴責的行為。因此，速溶咖啡廣告所強調的省時、省力的優點反而被理解為幫助了懶人。因此，這樣的廣告沒有考慮到大多數人希望成為一名勤勞、稱職的家庭主婦這一購買動機。

之後，廠家的廣告轉換視角，強調其具有的美味、芳香和質地醇厚等特點，並在包裝上加固產品的密封使其開啟費力，從而在一定程度上打消了顧客因使用新產品省力而造成的心理壓力。結果，速溶咖啡銷路大增，很快成為西方世界最受歡迎的咖啡。因此，在營銷過程中，只有掌握消費者的主要消費動機，才能真正做好銷售工作。

二、消費決策

假設你要買一瓶洗髮水，在你看了幾種不同產品選擇了其中一款為25元的產品時，售貨員告訴你，明天商店會有打折活動，到時候這款商品只售5元，你會當場買下還是等到明天再買呢？再假設，你打算買一部手機，也是看了幾款不同產品後決定買下一部售價為 1 000元的產品，在你要去付賬時得知明天商場開始打折，這款手機會降到980元，你又會做出怎樣的選擇呢？

決策心理學的研究人員讓很多人進行上述兩個場景的思考，儘管事實上兩種情況下所節省的金錢數額相同，如果從理性角度來看人們應該會做出相同的選擇，要麼當場就買，要麼等打折後再買。但是研究結果卻表明，很多人採用截然相反的處理方式來對待兩種情況，大約70%的人會延遲到第二天再買洗髮水，而對於手機則會當場買下。因此影響消費者購買決策的不僅僅是價格之類的客觀因素，還有很多主觀的心理因素影響著消費者最後的決策。

1．什麼是消費者購買決策

消費者購買決策是指消費者作為決策主體，為了滿足一定的消費需要，在可供選擇的若干個方案中選定最優方案的過程，包含了評價、選擇、判斷、決定等一系列活動。購買決策決定了消費者的購買行為是否發生，也確定了購買行為的方式、時間及地點。因此購買決策在消費者消費活動中具有核心地位，是消費行為中的核心環節。

2．消費者購買決策的過程

消費者行為雖然集中表現為購買商品或服務，但是購買決策並不是一種偶然發生的孤立現象。在實際的消費行為之前，消費者必然會有一系列的心理活動，並在消費之後產生不同的消費感受。科特勒將決策過程分為確認需要、蒐集信息、評估選擇、購買決策、購後行為五個步驟。

（1）確認需要。確認需要是購買過程的起點。當消費者認識到自己有尚未滿足的需要時，來自內部或外部的刺激都會誘發其購買動機。此時，營銷人員若能採取恰當的措施來幫助消費者強化或確認需要，則可以很好地促進消費者做出購買決策。

（2）蒐集信息。為了幫助自己更好地做出決策，消費者會蒐集相關信息作為決策依據。消費者獲得的信息越豐富，就越利於其做出購買決策。信息的來源途徑很多，比如個人經驗、相關群體、市場、公眾等。因此銷售人員應善於利用傳播媒介，向消費者提供有關產品的豐富信息，從而促進產品與消費者之間的溝通。

（3）評估選擇。當擁有大量的信息之後，消費者便開始根據一定的購物原則對商品的各方面特性進行比較評價，如質量、效用、款式、價格等。這是決策過程中的決定性環節。

（4）購買決策。即消費者根據自己掌握的信息以及比較評價的結果，做出買與不買、買哪種、買多少、在哪兒買、何時買以及如何支付等的最終決斷。這個環節會受到多種因素的影響和制約。如市場行情變化，購物環境、服務態度等。

（5）購後行為。消費者購買商品之後，往往會通過自己使用感受或他人的評價，對其所做的購買決策進行檢驗。通過比較，消費者會產生不同滿意程度的購後感受，進而影響到消費者是否會重複購買，並將影響到他人的購買問題，因此，消費者的評價對企業信譽和形象影響很大，西方許多企業都信奉這樣一句話：最好的廣告是滿意的顧客。

購買者決策過程中的每一階段，都會影響其最終的購買決策結果。對這一過程進行深入研究和分析，可以幫助商家針對每一階段的特點採取適當的營銷措施，積極誘導消費者行為，並更好地滿足消費者的需要。

三、顧客消費忠誠

（一）消費忠誠的內涵和結構

市場競爭導致消費者面臨更多選擇，企業不僅要不斷爭取新顧客開闢新市場進一步提高市場佔有率，同時還要儘量保持現有顧客以穩定市場佔有率。商家不僅僅要了解消費者購買行為，還要關注其購後行為；不僅要成功引發單次的購買行為，還要儘量持續其多次的重複性購買。

Jacoby和Chestnut（1978）對300多篇相關文獻進行整理，發現了多達50個關於顧客消費忠誠的不同觀點，主要涉及行為取向與態度取向兩類。

（1）行為取向。從行為角度來看，顧客消費忠誠是指對於某種產品或服務所進行的高頻率重複性購買行為，一般可以通過購買份額、購買頻率等指標進行測量。

（2）態度取向。從態度角度來看，顧客消費忠誠是指對於某種產品和服務的一種偏好和依賴。僅僅從實際購買行為來考察顧客消費忠誠是不夠的，因為有時候重複購買可能僅僅是購買習慣、企業的壟斷地位等一些與感情無關的因素所造成的，而真正的顧客消費忠誠應該是顧客在消費時對於品牌具有強烈歸屬感或很深的情感，這種視角下的顧客消費忠誠更多會關注顧客的潛在態度或偏好、購買意願等測量指標。

多數學者主張從行為與態度綜合視角來研究顧客消費忠誠，如 Dick 和 Basu（1994）認為顧客消費忠誠指的是顧客經常連續地在某企業消費，而且顧客本身願意到該企業來消費。Griffin（1996）根據態度和行為兩個維度提出了顧客消費忠誠矩陣，把顧客消費忠誠劃分為真正忠誠、潛在忠誠、虛假忠誠和不忠誠四類（見圖15.1）。

圖15.1 態度忠誠與行為忠誠的關係

（二）影響顧客消費忠誠的因素

從營銷成本來看，吸引新顧客的成本要遠遠高於保持老顧客，因此，想要在日益加劇的市場競爭之中保證企業的長期利潤，顧客消費忠誠是企業管理者必須關注的重點。影響顧客消費忠誠的因素主要涉及以下方面。

（1）服務質量。服務質量對顧客消費忠誠具有直接而根本的影響。Boulding（1993）的研究發現，服務質量與重複購買、推薦意願呈正相關，Zeithaml（1996）進一步證實只要服務質量水平足夠，顧客願意支付更高的價格進行重複購買，並在價格上漲的情況下繼續保持忠誠。在不同行業中服務質量對顧客消費忠誠的影響作用大小是不同的，轉換成本較低的行業顧客消費忠誠度會低於轉換成本較高的行業。

（2）顧客消費滿意度。顧客消費忠誠是建立在顧客消費滿意的基礎之上的。顧客在消費之前往往會有一個心理預期，當達到或超越這個預期時，便會產生滿意感，進而影響其對於該產品或服務的再次購買率與推薦率等。因此，顧客滿意與顧客消費忠誠之間應該存在正向相關。但很多研究發現，這種相關並不是簡單的線性關係。Oliver（1992）發現當顧客滿意度達到某一水平之後，忠誠度會迅猛增加。Hart 和 Johnson（1999）通過對施樂公司的研究發現了“質量不敏感區”，感到基本滿意和滿意的顧客其忠誠度其實都很低，只有非常滿意的顧客才表現出極高的重複購買率與口碑傳播意願，“完全滿意”的顧客在購買後18個月再次購買的概率是“比較滿意”者六倍。

（3）轉換成本。轉換成本是指顧客在消費決策時，從某一產品（服務）轉向另一新產品（服務）時由於新產品（服務）的不確定性所引起的成本。這種成本不僅包括時間和貨幣成本，也包括情感和心理成本，如對企業或產品的依賴等。一般來說，轉換成本越高則顧客消費忠誠越容易維持，特色產品或者服務的不可替代性能夠大大增強顧客忠誠度。Andreasen 對醫療服務的實證研究發現，較高的感知轉換成本造成了患者在心理上對私人醫生的依戀和對更換醫生的牴觸，從而形成了醫療服務市場中的高顧客消費忠誠。

（4）關係信任。關係信任指購買者對銷售者履行交易承諾的信心。關係信任對於顧客消費忠誠具有積極的正向作用，只有顧客建立了對於商家的合理信任，顧客與商家之間的關係才能得以持續。因此，顧客滿意向顧客消費忠誠的轉換很大程度上取決於顧客對於商家的信任程度。

謝鴻飛，趙曉飛（2010）研究了顧客維繫策略和顧客忠誠的關係，並檢驗了圖15.2所示的模型。

圖15.2 顧客維繫策略與顧客忠誠的關係模型

（謝鴻飛，趙曉飛，2010）

（1）顧客維繫策略，主要包括實惠措施、服務措施和心理滿足措施三個方面。實惠措施指企業提供的產品質量保證程度以及價格、贈品、會員福利等財務性措施的優惠力度和回饋方式；服務措施指從與顧客接觸到交易完成所經歷的所有過程，包括基礎服務、增值服務、個性化服務等；心理滿足措施指企業通過一定的措施，使顧客消費時有情感的依賴性或滿足感，包括與消費者保持聯繫，聽取其意見，解決消費者私人問題，關注消費者社交需求以及提升企業形象等心理層面滿足的方式。

（2）顧客價值，包括利益性價值、體驗性價值以及象徵性價值等。

（3）顧客信任，是指顧客在理性分析基礎上對某一企業、某一品牌的產品或服務的認同和信賴。

（4）顧客滿意，顧客滿意指對適當消費體驗評估所產生的一種實際情感反應。

（5）顧客忠誠，意味著消費者再購意願及口碑推薦意願，具體涉及重複購買、購買該公司其他產品或服務、口碑推薦及競爭免疫力四個方面。

四、影響消費行為的社會性因素

（一）社會文化因素對消費行為的影響

每個消費者都是在一定的社會文化環境中成長和生活的，其價值觀念、生活方式、消費心理和消費行為必然會受到文化環境的深刻影響。社會文化對消費心理的影響可表現為以下幾方面。

（1）社會文化影響消費價值觀念。就銷售心理學的範疇而言，價值觀是消費者用來評判衡量商品價值的一種心理標準。西方文化重視當前生活舒適，提倡及時行樂；而東方人自古提倡居安思危、以防萬一。因此東方人消費特點是經濟節儉，西方消費則表現為超前消費。曾經有一個很流行的中、美老太太買房子的故事：中國老太太攢了一輩子錢才住進了新房子，而美國老太太雖在還款中度過了一輩子但也住了一輩子的好房子，反映的就是不同社會文化帶來的消費價值觀差異。

（2）社會文化影響消費者的生活方式。在西方文化中，時間就是金錢，人們的生活節奏很快，因此節約時間的商品受到消費者的歡迎，如快餐、方便食品等。而東方人時間觀念相對較弱，因此在就餐時講究原汁原味，喜歡自己購買食材自己烹飪或者去餐館聚會慢慢享受美食大餐。

（3）社會文化影響消費者的審美觀。歐美人認為白色象徵著純潔、美麗，因此婚禮上喜歡穿白色禮服；而對中國傳統文化來講，紅色才是吉祥、喜慶的色彩。西方老人著裝豔麗而顯得年輕有活力，中國老年消費者則覺得老人要莊重沉穩，暗淡的色彩能增強這一感覺。

隨著時代變遷，社會文化也會發生相應改變，影響到消費心理和行為。我國在改革開放後，不僅經濟發生很大變化，原來的社會文化也受到了一定衝擊，人們的消費觀念和行為也發生了改變，如快餐食品開始受到了中國人的青睞，分期付款等新的消費方式也被逐漸接受，等等。

（二）亞文化對消費行為的影響

亞文化是指僅僅被社會一部分社會成員所接受或某一社會群體所特有的文化。由於社會成員一般都歸屬於不同的群體，亞文化對其心理和行為的影響更為直接和具體，有時候甚至比主流文化的影響力更強。

1．性別亞文化對消費者行為的影響

由於性別亞文化的存在，消費心理和消費行為會存在著明顯的兩性差異。一般來說，女性消費者在購買商品時會比較注重外觀，而男性則重視性能；在價格上女性消費者的敏感程度要遠遠高於男性；而在購買過程中，女性會比較耐心與細緻，但決策時相較於男性又會缺乏果斷性。

2．年齡亞文化對消費者行為的影響

不同年齡的亞文化群往往有著不同的價值觀念和消費習慣。老年人比較保守和自信，習慣於購買熟悉的商品，且實用動機強；青年人容易接受新鮮事物，樂於嘗試，喜歡追求新穎、奇特、時尚的新產品，但容易產生誘發性、衝動性的購買行為。

3．民族亞文化對消費行為的影響

每個民族都有自己獨特的文化傳統，各民族之間存在宗教信仰、崇尚愛好和生活習慣等方面的差異，形成相對獨立的消費方式和具有民族特色的消費心理。比如，中華民族重視禮節，講究在人際交往中的“禮尚往來”，因此在中國消費品市場上形成了一個龐大的禮品市場。

（三）家庭因素影響消費者行為

家庭作為一個基本消費單位，會對個體消費行為產生直接影響。個體的消費心理、消費習慣等首先是從家庭中學來；同時，作為社會的基本經濟收支單位，家庭的社會地位、經濟收入狀況、人員結構等決定了家庭的購買能力，也決定了家庭成員的消費需求層次和消費習慣。

1．家庭類型結構與消費者行為

家庭類型結構是指家庭的組成人員情況，主要有單身家庭、核心家庭、直系家庭、聯合家庭等幾種主要結構。單身家庭的消費者對於成套傢俱之類的大宗商品的購買慾望較低，對於生活必需品的購買數量也較少，在購買動機上更多會追求簡單、省時、方便等特徵。核心家庭作為我國乃至世界許多國家近期的家庭主要發展模式，其經濟收入穩定，負擔比較輕，因此在消費上會呈現求新、求異、求名、求美等特徵。直系家庭的規模較大，層次較多，處於核心地位的家庭長輩往往掌握著家庭消費大權，其他成員的消費行為會受到長輩的制約和影響。聯合家庭則由於家庭組成人員複雜，其購買決策與消費行為也會呈現出更為複雜的狀態。

2．家庭生命週期對消費者行為的影響

家庭的產生和發展都有一個過程，不同發展階段的家庭具有不同收入水平和消費需要，決定著其不同消費行為特徵。依據家庭主人的婚姻狀況、家庭成員的年齡、家庭規模、成員工作情況等，可以把家庭發展過程劃分為單身期、新婚期、生育期、滿巢期、離巢期、空巢期、鰥寡期七個階段。這七個階段有機統一，形成了家庭生命週期。

（1）單身階段，主要是指青年長大成人後逐漸脫離原有的家庭但又尚未結婚組成新的家庭，屬於家庭生命週期的第一階段。這一時期消費者的消費心理多表現為以自我為中心，滿足自我的消費慾望很強烈。且這一時期的消費者經濟負擔較小，可支配收入較多，因此消費彈性大穩定性差，成為企業營銷活動比較容易爭取的對象。

（2）新婚期，起始於夫妻關係的確立和夫婦兩人家庭的建立，終止於第一個子女的出生。這種家庭在經濟上一般也會比較獨立，家庭負擔較小，而且擁有充足的業餘時間，因此物質和精神消費都比較充分，有著強烈的追求時髦和奇特的消費動機。

（3）生育期，指核心家庭從第一個孩子出生到最後一個孩子降臨所經歷的發展階段。這一階段，家庭經濟負擔開始加重，消費行為不再完全取決於個人興趣，逐漸轉移到以孩子為中心。因此，這一時期家庭消費多以子女的生活費用、教育費用和保健費用為主，尤其是教育投資的比重逐年加大，夫妻自身消費表現出務實的消費特點。

（4）滿巢期，這個階段一直持續到第一個子女的獨立生活、另建家庭才終止。這一時期由於夫妻雙方的經濟實力逐漸穩定雄厚，其基本消費狀況稍好於上一時期，但基本上還是以子女消費為中心。隨著生活經驗和購買經驗逐漸豐富，家庭消費開始逐步轉向寬鬆，且預防性儲蓄意識的增強是這一時期最明顯的特點。

（5）離巢期，指起始於第一個子女獨立生活，終止於最後一個子女開始獨立生活的階段。這個階段一般是家庭經濟狀況最好的時期，夫妻雙方的收入比年輕時增多，自由支配的閒暇時間也相應增多，消費水平隨之提高，消費結構不斷改善。當前隨著人口老齡化加劇，老年家庭將急劇增加，對社會服務的消費需求也將大為增加。

（6）空巢期和鰥寡期是家庭發展的最後兩個階段。空巢期是指家庭子女離巢後夫婦雙方重新相依生活經歷的時期。鰥寡期是指從相依生活中二老的一方喪偶開始到雙方去世所經歷的時期。家庭進入空巢期和鰥寡期以後，老年人將面臨喪偶或生活自理能力下降等問題，消費行為上會更多受到體力、市場遠近的限制，消費心理也逐漸趨於保守。

第二節 財富與幸福感

案例閱讀與分析

與窮人為鄰容易感到幸福

據2004年9月2日《北京科技報》轉引《獨立報》報道 你是不是曾經想過要搬到城市中的一個比較好的社區，那裡的人都很富有，開著豪華車，經常出外度假？如果有這種想法，那你還真得再想一想，因為據最新的研究成果，與富人住在一起，會引發失望情緒，而且會對鄰居產生嫉妒心理，你的心情會比搬家前更糟糕。

美國研究人員對鄰里關係進行了一項長達兩年的研究，研究被稱為“鄰居的負面影響”。

不能“趕上鄰居的生活水平”是導致產生不幸福感的一個主要原因，這比以前人們認為的還要嚴重。美國國家經濟調查局公佈的這一調查結果顯示，富裕的鄰居會讓那些經濟拮据的居民對自己的“住房、經濟和閒暇時間”等各方面都更加失望。

專家認為，英國人一向有嫉妒富人的傳統，所以與富人為鄰所產生的負面效應就更加強烈。參與這項研究的哈佛大學經濟學教授埃爾佐·盧特默說：“我們的幸福與我們鄰居的富裕程度成反比，如果你被富有的鄰居包圍著，你就會感覺不幸福。”

一旦搬家，一個家庭立即會感到比以前幸福多了，這是由於新鮮感以及周圍的環境比以前舒服，可是很快，這個家庭就開始把自己的住房以及衣食住行等各方面與富鄰相比了，最後就會感到比搬家前更不幸福。這一研究解釋了一個被稱為“海辛絲·巴凱特現象”的理論，這一現象來自英國廣播公司的系列劇《保住面子》裡的中產階級家庭主婦，一個叫巴凱特的婦女老是喜歡觀察她的鄰居們，看一看他們又有什麼收穫，從而讓他們的社會地位提高。如果這樣她就感覺不舒服，而她自己同時在窮鄰居面前又有著強烈的優越感。

盧特默說：“如果我們的鄰居都是些窮人，那麼我們的慾望也會低；反之，如果鄰居們都比我們富有，我們就會把自己的標準提高，一旦達不到目標，那種失敗感可想而知。”

人們通常認為，搞好鄰里關係會讓人更幸福。而研究結果卻與此相反。

研究人員盧特默對受訪者進行了長達 7年的跟蹤研究，每個人都至少進行了兩次採訪，說出自己對幸福的感受。盧特默把幸福分成7個等級，第7級是“非常幸福”，受訪者說出自己的幸福等級。盧特默發現，那些認為自己的幸福指數為 1的人都有一個共同點，那就是他們的收入和生活方式比不過鄰居，由於處處不如人，心裡就覺得鬱悶。

另外，他還發現了一個出人意料的現象，那就是那些與鄰居保持著密切友好關係的人比那些鄰居間保持距離的人感覺更痛苦。人們普遍認為，搞好鄰里關係會讓人幸福，而他的發現卻正好相反。研究還發現，如果你的鄰居比你富有，那麼夫妻間就更容易為錢以及家務事爭吵。鄰居嫉妒心理還會讓一個人失去把自己的住房或汽車與隔壁家相比的樂趣和衝動。

本文整理自 2004年9月2日是《北京科技報》《心理學研究報告顯示與窮人為鄰容易感到幸福》一文，搜狐網轉載鏈接：

http://it.sohu.com/20040902/n221854895.shtml

關於財富與幸福的關係是讓人最爭論不休的話題之一。經濟學家 Easterlin（1974）在美國首次發現，當人均收入大量增加時，國民幸福水平卻並未隨之提高，這就是著名的“Easterlin悖論”（Easterlin paradox），也稱“幸福悖論”或“幸福-收入之謎”。這一悖論後來在美國及其他國家也得到了進一步的驗證。很多人都認同：“錢不是萬能的，但沒有錢也是萬萬不能的。”幸福雖然離不開財富，但是更多的財富並不能必然帶來更大的幸福。

一、幸福感概述

（一）中國與西方對於幸福內涵的不同理解

西方對於幸福感的探討可以追溯到兩千多年前的古希臘，蘇格拉底將幸福與智慧連接在一起，認為幸福是由智慧和知識決定的；柏拉圖則認為幸福只是“善”的理念，只有擺脫現實世界，人才能進入幸福的理念世界中；伊壁鳩魯則直接將幸福闡述為一種快樂的體驗，“幸福生活是我們天生的善，我們的一切取捨都從快樂出發，我們的最終目標乃是得到快樂。”因此從整個西方哲學傳統來看，幸福的概念基本可以分為兩種基本類型：快樂論與實現論。伊壁鳩魯是快樂論的代表，即認為幸福是一種快樂的體驗。而亞里士多德等人反對將快樂作為幸福感的基本標準，提出了實現論，認為幸福更應該是人的潛能實現，是人的本質的實現與顯現。

我國古代對於幸福的見解比較零散，只是提出了各種思想片段，並沒有上升到完整的理論水平上。如孔子曾說：“學而時習之[1]，不亦說乎？有朋自遠方來，不亦樂乎？”；孟子則認為人生有三樂：“父母俱在，兄弟無故，一樂也；仰不愧於天，俯不怍於人，二樂也；得天下英才而教育之，三樂也。”這裡的“悅”與“樂”都與幸福感有關，指的是一種情感的滿意狀態。我國傳統文化中，常常將幸福與道德緊密連接，如儒家思想所主張的仁愛幸福，因此提升個人美德的過程就是追求幸福的過程。中國古代關於幸福感的理解的另一代表性人物是范仲淹，他的名言“先天下之憂而憂，後天下之樂而樂”闡釋的是一種更加廣博而深邃的幸福感，與強調以個人幸福為主的西方幸福觀形成鮮明對比。

高良、鄭雪等（2010）在自我建構的視角下，對比了中西方對於幸福感的理解差異，認為中國文化屬於集體主義文化，對應於社會取向的自我構建；而西方文化屬於個人主義文化，對應的是個人取向的自我。中西方在自我建構上的這些差異成為文化影響幸福感的重要中介。在幸福感的本源上，人際和諧更能促進中國人的幸福感，而自尊更能促進西方人的幸福感。在意義維度上，中國人追求的幸福不是簡單的個人情感的幸福，而是從社會道德與價值的高度對幸福做更深層次的理解，因此社會規範（作為集體價值觀的一種反映）與情感體驗對於其幸福感具有相同的預測力；而個人主義主導的西方國家，個體的幸福感則主要是由情感體驗預測。在聯繫維度上，西方個體主義文化中，多數的幸福感理論都強調幸福感是個人主觀判斷的結果，重視個體獨立的幸福；而中國人重視“關係型自我”，認為個體幸福不可避免地要與他人、家庭、集體聯繫起來，個體的幸福與他人的幸福是相互依存的，個體在幫助他人達成幸福的同時也實現了自己的幸福。在時間維度上，中國人的幸福感具有強烈的未來取向，而西方人主要關注“近期”或“當前”的生活狀態，其焦點是個體當前的幸福。

（二）主觀幸福感、心理幸福感和社會幸福感

自從1967年Wanner Wilson 的《自稱幸福的相關因素》公開發表之後，幸福感的研究獲得了長足的發展。現有關於幸福感的研究主要涉及主觀幸福感（subjective well-being，SWB）、心理幸福感（psychological well-being，PWB）和社會幸福感（social well-being）（陳志霞，2012；陳志霞等，2013）。

1．主觀幸福感

主觀幸福感的基本主張是把快樂定義為幸福，側重於個人的主觀體驗和感受，包含認知和情緒體驗兩種成分：認知成分指的是生活滿意度，即每個個體都會建構出一個適合於自己的標準，將生活的各方面作為整體，從而評定自己的滿意程度；情感成分可分為積極情感和消極情感兩個獨立維度，也就是說幸福感應理解為正性情感與負性情感之間平衡，如果要增加幸福感，既要減少負性情感，又要增加正向情感。

2．心理幸福感

心理幸福感的哲學淵源是實現論，它主張的幸福不僅是情感上的體驗，更應該是個體潛能的實現。它強調個體的自我價值和自我潛能得到實現，將自身的優良品質發揮至完善境界，從而獲得高峰體驗或高原體驗。Ryff根據人的發展理論建立了幸福感的多維模型，認為心理幸福感應該包含自我接受、個人成長、生活目標、良好關係、環境控制、獨立自主六個維度。心理幸福感概念對於人們的自我發展和成長的重視，使得我們對於幸福感的理解更加全面、深刻。

3．社會幸福感

社會幸福感是指個體對自己與他人、集體、社會之間關係質量及其生活環境和社會功能的自我評估。它強調個體與社會的融入，是一種社會生活導向的幸福感。社會幸福感基於對整個世界的關注，認為社會是可知的、公平的、可預料的，其關心社會、對社會充滿興趣，處在幸福感模型的最高層。Keyes 編制了社會幸福感量表，具體涉及社會整合、社會接受、社會實現、社會一致性和社會貢獻五個維度。

二、幸福悖論——財富與幸福感的關係

飢餓的乞丐會因為吃到一個熱氣騰騰的饅頭而開心無比，百萬富翁雖腰纏萬貫卻未必感到幸福，財富與幸福之間是否存在必然、直接的因果關係呢？當前的研究既有支持性證據，又有反對性證據，還存在著模稜兩可的說法。

1．支持性證據

經濟學家 Vaughan，Lancaster 和 Scitowsky 將經濟增長直接和幸福感聯繫起來，認為更高的收入能滿足更多需求，從而增加幸福感。Lever（2004）對墨西哥的918名被試進行分組：極度貧窮，較貧窮和不貧窮，結果發現三組被試所報告的主觀幸福感水平存在顯著差異，最貧困組報告的主觀幸福感水平最低，其次是較貧窮組，最後是不貧窮組，說明經濟狀況與主觀幸福感之間存在緊密的關係。Diener等（2000）研究發現，收入與主觀幸福感之間顯著相關。張愛蓮、黃希庭（2010）通過對國內相關文獻的統計分析也發現，大多數研究結果都表明經濟狀況對幸福感有顯著影響，尤其是城市低收入家庭、下崗失業人員、貧困地區老人、大學貧困生等經濟上相對較差或處於貧困狀態的群體，其幸福感最低。根據馬斯洛的需要層次理論，經濟狀況差的人群其基本的生存需要都沒有得到很好滿足，經濟狀況的改善可以較好滿足其低層次需要，從而體驗到幸福感。因此，改善弱勢群體的生存質量，提升其幸福感，是政府和有關部門的工作重點。

2．反對性證據

也有大量心理學研究發現，金錢對於人們而言，最先喚起的卻是負性情緒。

美國心理學家Cairn Rubenstein 通過《今日心理學》雜誌調查發現，在選擇形容詞形容金錢的時候，兩萬個美國讀者所選結果中，焦慮、失望、憤怒和無助等位居榜首，此外還有嫉妒、怨恨、恐懼、內疚、痛苦、懷疑和悲傷等，在此之後才是幸福與興奮，而且女性的負性情感遠遠超過男性。

另外，有研究發現，當人均國民收入超過 8 000 美元時，國家財富與國民幸福感的相關就基本完全消失。Nicole Fuentes 和Mariano Rojas（2001）對於墨西哥的研究中也發現收入對於主觀幸福感的解釋力較弱。由此，有人提出，人們並非直接從收入獲得幸福感，而是從對需要滿足的感知中體驗到幸福的。當收入增加，慾望也會同時增加，因此可能會造成收入增加與幸福感沒有關聯的結果。Blanchflower和Oswald（1997，1999）的研究發現，第二次世界大戰以後的幾十年中，儘管美國人的收入猛增，但是其主觀幸福感水平的變化很少或幾乎沒有變化；同樣，在日本經歷了人類歷史上經濟發展最為迅猛的時期中，日本人的主觀幸福感也沒有發生顯著變化。我國也有幾項研究表明經濟狀況對幸福感無顯著影響，其樣本要麼來自經濟較為發達的廣東、浙江、山東、北京等省市，要麼屬於收入有保障的群體，這與國外有關研究的發現是一致的。

因此，當人們基本需求得到較好滿足之後，幸福感與經濟狀況的相關程度就降低了。而平等、尊重、人權等更高層次需要的因素在幸福感中佔據重要位置，人們的非物質需要的滿足對於幸福感的提高變得更加重要。

三、收入與幸福感的關係理論

王曉彥和鄭湧（2006）對收入與幸福感關係的相關理論進行了總結，認為主要存在以下幾種理論。

1．絕對理論

Venhoveen（1988）認為，人們的基本需要滿足和主觀幸福感之間存在一種比較直接的關係。具有更高收入水平的個體能夠更好地滿足其基本需要（比如，食物、房屋、健康等），因此能夠更容易達到高水平的主觀幸福感，而低水平收入則與低幸福感存在相互聯繫。

2．相關理論

Easterlin（1974）認為，收入對主觀幸福感的影響取決於隨時間變化的個體期望，以及個體進行社會比較的標準。例如，個體目前經濟狀況與過去的經濟狀況進行比較，個體自己擁有的財富與參照群體所擁有財富進行比較，這些比較會影響個體的幸福感，而不是收入直接影響其幸福感。

3．適應理論

Brickman（1978）等人對個體適應積極和消極事件的情感能力進行了專門研究，他們提出，具有更好適應能力的個體傾向於更幸福，甚至是當其處於低收入水平情況下也會如此。

4．慾望理論

該理論認為，個體經歷的滿意度與他已滿足的慾望佔其全部慾望的比例多少有關。認為自己的慾望得到完全滿足的個體傾向於比認為自己還有未滿足的慾望的個體更幸福，而與他們的收入水平無關。

四、財富與幸福感的相關因素

1．人格特質

人格特質通常被認為是個體幸福感的內在預測指標，它不僅可以用來直接解釋對於主觀幸福感的影響作用，而且，還在財富與幸福感之間發揮調節作用。有研究證實，對生活的控制感可以調節實際的財富與生活滿意度之間的關係。高控制感的個體會把低收入水平的狀態看作是暫時的而且可以改變的，因此與低控制感的低收入者相比，他們的不幸福程度會低很多；另外，控制感可以調整自我適應，相信通過奮鬥能夠達到期望的目標，從而緩和了低收入對於幸福感的負面影響。

2．社會比較

“比上不足，比下有餘”在心理學中被稱為社會比較。在日常生活中，可以用作比較的標準多種多樣，如他人的狀況、過去的自己、自己的理想狀態等，而個體的滿意或不滿意的體驗很多都是在與這些標準進行比較的過程中才產生的。一般而言，向上比較使滿意度降低，向下比較使滿意度增加。因此，幸福感的衡量也沒有絕對的標準。在收入方面，更是在和周圍相關的人進行對比中，評價著自己的幸福程度。設想在金錢的購買力完全相同的兩個社會A和B，在A中，你的年收入是5萬美元，其他人的年收入是2.5萬美元；在B中，你的年收入是 10 萬美元，其他人的年收入是 20 萬美元，你會更願意選擇生活在哪個社會中呢？Solnick和Hemenway（1998）的研究發現，超過一半的被試更願意選擇A，也就是說大多數人為了擁有較高的相對收入，寧願捨棄追求更高的絕對收入，就如中國的那句古話“寧做雞頭，不做鳳尾”。所以當一個國家或地區的貧富差距過大，收入分配不均的現象非常嚴重時，社會比較的心理機制會使人們產生不公平感，從而出現有錢人和沒錢人都覺得不幸福。

3．心理適應

適應指的是由於重複、連續刺激而出現感受性降低的現象。在收入和幸福的關係中，適應性可以削弱收入的增加對於幸福感的積極效應。例如，剛開始漲工資時，人們會感到幸福感有了一種極大的提升，但是當過了一段時間，儘管工資水平確實高於以往，但對於此工資水平的適應使得幸福感又回落到了漲工資之前的狀態。這就可以解釋當國民收入初期增長的時候，確實可以很好地提高國民幸福感，但隨著適應現象的發生，幸福感又開始有所下降。尤其是當收入增長到一定程度時，適應的消極作用可能會抵消收入對於幸福感的積極促進作用，從而導致幸福水平增加速度減慢甚至停止。

4．慾望

在社會比較和心理適應兩個過程中，人們的收入慾望也在不斷地攀升。一方面，人們傾向於進行向上比較，從而獲得自己的相對地位。因此，收入慾望往往會高於自己的實際水平。另一方面，對於收入增加的適應，使得人們對於收入增加帶來的快樂感降低，於是會產生更高的收入慾望。於是，人們總是在為更高的慾望而努力奮鬥。然而人們的幸福感不僅僅與實際收入水平有關，更取決於收入慾望與實際收入之間的差距，隨著慾望不斷攀升，差距也越來越大，幸福感則越來越低。因此，幸福感的高低又是由收入水平和慾望水平這兩個因素共同決定的。

第三節 物質主義

第二次世界大戰結束後，歐美各國經濟的突飛猛進與科技的迅猛發展帶來了人類社會的物質繁榮。人們追求賺更多的錢、開更豪華的汽車、住更大的住房、穿更華麗的服裝、吃更精美的食物、過更奢侈的生活，財富的獲得和消費成為人們尋求成功和幸福生活的重要手段。美國教育委員會對將近25萬剛入學的大學生進行年度調查，結果發現，同意進入大學的最重要原因是“掙更多的錢”的人從 1971年的 1/2，上升到了 2003年的 3/4；在價值觀上，“經濟上非常充裕”也成為新入學大學生的第一位價值取向（戴維·邁爾斯，2006）。

中國對外開放和經濟發展也一度得益於“讓一部分人先富起來”的綜合國策以及“發家致富奔小康”的思想引導，對於民眾快速脫貧致富起到關鍵作用。然而，實際生活中也發現，有些人由於過於強調物質追求金錢至上而誤入了物質主義的泥潭。不法商販為了賺錢，甚至不惜以犧牲消費者健康為代價製假售假；《非誠勿擾》有的女嘉賓甚至公開宣揚自己“寧在寶馬裡哭，不在自行車上笑”的婚姻哲學。

人們能否能通過對物質的無限追求來達到他們所期望的幸福呢？對物質主義價值觀的研究有助於理解這個問題。

一、物質主義的概念和結構

（一）概念發展

哲學上的物質主義又被稱為唯物主義，最初作為一種與“唯心主義”相對立的哲學觀念，指的是世界上除了物質及其運動之外別無他物。而現代人格與社會心理學所講的物質主義則與此相去甚遠，《牛津字典》將物質主義定義為：“熱衷於物質的需求和慾望，忽視精神的東西；是完全以物質興趣為基礎的一種生活方式、觀點或傾向。”

對於物質主義的研究起源於消費行為領域，以Belk為代表的學者們對消費者的消費行為進行研究。他把物質主義定義為消費者對世俗財物所賦予的重要性，並認為物質主義是一種人格特質，包含了嫉妒、小氣和佔有慾三種成分。隨著研究者對物質主義內涵的認識不斷深化，很多學者又提出物質主義不是簡單的個人特徵，而是會受到文化價值取向或組織價值導向影響的一種價值取向。Richins和Dawson（1992）從價值觀的角度對物質主義進行了詮釋，認為它是一種強調物質財富重要性的價值觀，它會影響人們在各種消費過程中的選擇和行動。Chan 和 Prendergast 則把物質主義定義為一組態度，如：財物是成功的象徵，財物在生活中佔據中心位置，越多的財物能夠帶來越多的幸福，諸如此類。

綜合不同學者的觀點，我們認為物質主義是個體的一種強調物質財富重要性的態度、價值觀、生活方式及人格特點。物質主義者具有一些典型的行為特徵：①看重物質獲得喜歡炫耀；②自我中心不願分享物質財富；③追求物質享受的生活方式；④對於物質的追求很難滿足。

（二）類型與維度劃分

Csikszentmihalyi把物質主義劃分為兩種類型：一種是工具性物質主義，即把對物質的獲取和佔有看作實現快樂的手段；另一種是目的性物質主義，即把獲取和消費物質本身作為終極目標，而對於其他社會目標不感興趣，財富和物質成為衡量所有事物價值的尺度和標準。有學者綜合這兩種類型的物質主義，將此概念分為中心（centrality）、快樂（happiness）、成功（success）三個維度，中心是指視物質佔有與獲取是生活的中心，快樂是指認為獲得物質是快樂的源泉，成功則是將擁有物質的數量和質量作為評價成功的標準。其中“成功”和“中心”屬於目的性物質主義，“快樂”則屬於工具性物質主義。

（三）物質主義的結構與測量

雖然有學者建議使用內隱測量法來衡量物質主義，但文獻中並沒有此類實證研究。目前物質主義的測量基本是以自我報告法為主，主要有兩種代表性的取向：一是把物質主義看作是人格特質的集合，另一種是把物質主義看作一種價值觀。

1．人格特質測量

Belk（1985）最初認為物質主義包括嫉妒、小氣、佔有三種人格特質。嫉妒是指會因為別人擁有了自己所沒有的財物而感到生氣，小氣是指不願與人分享自己擁有的財物和資源，佔有則是指對個體獲取和擁有財物的一種穩定傾向和趨勢。後來在跨文化研究中，又增加了“保存”這個特質，即通過保存一些照片和紀念品等方式來重新體驗過去的經歷（BeIk，1996）。但是一些學者提出批評，認為BeIk的相關研究都集中在較低層次的探討，如消費者買什麼東西、買什麼品牌等。

2．價值觀測量

Richins和Dawson認為物質主義作為一種價值觀會指導人們在許多情境中做出不同的選擇，它不僅會影響人們的消費行為，還會影響人們對於資源的分配。比如物質主義者會更傾向於選擇更長時間工作來掙更多的錢，而不是花時間去休閒娛樂。根據其對於物質主義本質的理解，他們把物質主義區分為三個維度：中心（centrality）、幸福（happiness）、成功（success），並編制了18 個項目的物質價值觀量表（material values scale，MVS）。儘管該量表因為具有良好的信效度而成為目前研究中測量物質主義使用最多的一種量表，但由於文化差異問題，此量表的社會稱許性反應偏見受到質疑，因為在有的社會文化中物質主義可能被社會認為是不好的價值觀。

二、物質主義的影響因素

（一）社會文化因素

1．集體主義與個體主義

物質主義曾一度被認為是西方個體主義文化的產物，然而一些研究卻表明，它是所有文化中都不同程度存在的普遍現象，深深嵌入在社會的文化、經濟和政治系統之中，尤其與個體主義和集體主義文化相關。Clarke和Micken（2002）對澳大利亞、法國、墨西哥和美國商學院學生的物質主義水平進行研究，結果發現墨西哥人的物質主義水平最低，因為在集體主義文化中個體更容易受到集體規則的壓力，從而回避具有個人色彩的物質主義傾向，也就是說集體主義文化會降低物質主義價值觀。但Webste和Beatty（1997）卻發現了相反的研究結果，集體主義文化背景國家中的人們更關注消費品牌，傾向於用財物衡量成功，瀰漫著更深厚的物質主義氛圍，因此東亞成為當時全球最大的奢侈品消費市場。

2．生活不確定性

研究發現，現代生活的不確定性是影響個體物質主義價值取向的重要因素。在城市化和商業化快速發展的時代，激烈的社會變遷增加了社會的移動性以及社會規範的混亂性，人們失去了對於生活的控制感與安全感，從而產生自我懷疑。這些生活中讓個體感到各種不確定性的因素，會驅使個體去尋求外在物質財富的擁有來減少不確定感，因而表現出更為強烈的物質主義傾向。Ger和Belk（1996）在跨文化研究中發現，當人們對於生活有不安全感，並且懷疑自我價值時，就會產生物質主義價值傾向。因為物質財富的擁有會使得人們更有安全感，同時產生更為自信的心理狀態。Daun（1983）認為，當人們感到對於自己的生活失去了應有的控制，沒有了個人空間的時候，物質消費則可以給人們提供一個補償自由和控制的形式。比如，人們努力地追求房子和車子是為了創造屬於自己的私人空間，從而可以享受自由，恢復應有的控制。Schroede 和 Dugal（1995）研究發現，對社會規範影響的敏感程度會影響物質主義價值觀，敏感的人會通過物質財富的追求來達到趕時髦、不落後的目的，從而與社會上普遍流行的行為規範保持一致。

（二）家庭因素

個體的物質主義傾向是在成長過程中逐漸形成的，因此會受到父母教養方式的影響。父親主導與母親主導兩種養育方式對子女的影響作用會存在差異，因為男性比女性更容易討論與物質相關的話題，而孩子接觸到經濟方面的信息越早越多，則越容易認同物質的重要性。Eirini Fxouri（2004）對2 215 名英國中學生的調查結果顯示，母親在子女撫養中的投入越多，子女的物質主義價值觀水平越低；相反，父親在子女撫養中投入較多，子女更容易形成物質主義價值觀。

另外，物質主義的形成主要來源於個體早期的情感和物質剝奪，物質主義者其實是通過擁有大量的物質來達到體驗快樂，抵消不良體驗，從而獲得滿足感的。有研究發現，來自於社會經濟水平較低家庭的個體往往會接受到一種控制式的教養方式，由於家庭經濟狀況，其父母常常會限制孩子的一些自我表達和物質需求，這導致他們成年後會非常注重通過金錢和物質的獲取來降低其童年期形成的不安全感。而社會經濟良好的家庭能提供一種溫暖安全的家庭環境，比較好地滿足個體成長期的各種需要，其父母通過非限制性的教養方式鼓勵孩子積極發展出更高層次的成長性需求。

（三）個人心理因素

身份不安全感對物質主義價值觀的形成具有重要影響作用。一方面個體可以通過自己所擁有的物質財富來表達自己的身份地位，另一方面他人也容易根據你所擁有的物質財富來判斷你的身份地位。於是，一個人為了確立自己的身份，便會試圖通過獲取和累積財物來提升自我身份，消除身份不安全感。因此物質的佔有可以緩解人們的不安全感，物質主義傾向可以作為一種補償策略從而減少不安全感所帶來的痛苦。

此外，一些研究表明，對死亡的恐懼而導致的不安全感也是物質主義的成因。其基本的實驗範式是，實驗組的被試想象並寫下關於自己死亡時的思想和情感，從而誘導其不安全感（死亡提醒條件），控制組的被試寫關於聽音樂時的思想和情感（控制條件），然後測量兩組的物質主義水平。結果發現，死亡提醒條件下的被試為了應對意識到的不可避免的必死性而感到十分焦慮，於是會通過物質獲取和佔有來感受自我的存在，從而增加對於物質的追求。

總之，個體的不安全感是物質主義產生的重要根源，為了獲得心理補償，緩解負面情緒，物質佔有是最為簡單和直接的選擇，從而增強了物質主義價值觀。

三、物質主義對個體和社會的影響

一些研究發現，物質主義不管對個體還是社會都有長期的負面影響。就個體水平來看，物質主義與自尊、幸福感、生活滿意感呈負相關，與生理和心理疾病呈正相關，物質主義還可能導致功能紊亂的消費者行為如強迫性購買；就社會層面來看，物質主義使人們減少與家人相處的時間，減少對社會問題的關心和捲入，導致更少的慈善捐贈，引起的過度消費破壞生態環境，顛覆傳統的宗教價值觀，破壞公民的責任感，還可能導致偏見和種族主義。

戚海峰、費鴻萍（2008）在整理和總結了物質主義的相關研究的基礎上，結合價值觀衝突的相關理論，分析了在社會轉型與西方消費文化的雙重作用下，物質主義對於一些中國人心理產生的影響。

（1）強化了“身體化生存”對人心理需求的抑制作用。它使人停留於衣食住行等低級層次需求，忽視精神需求。近年來，中國奢侈品消費已佔全球市場的25%，超過美國成為世界第二大奢侈品消費國。發達的飲食文化引起嚴重飲食浪費、廣告中的炫耀暗示、擇業的務實選擇趨勢，以及“寧可坐在寶馬裡哭，不願坐在自行車後笑”的歪曲愛情觀……“身體化生存”方式不僅沒有隨著物質積累和消費水平的提高而削弱，反而在物質主義的刺激與推動下，愈演愈烈。

（2）無益於獨立人格與自我概念的建構。作為個體導向型文化與消費社會背景結合的產物，物質主義藉助財富與品牌來表現其人格、自我概念等非物質形態的心理特質。具體表現就是過於看重他人評價，注重“面子”“門面”等表面東西。由於對社會潮流的盲從，出現大量“死要面子活受罪”的畸形消費現象。

（3）與傳統價值觀之間的衝突。物質主義是一種以自我為中心的生活價值觀，而中國傳統文化的價值觀體系，雖不是完全排斥物質但仍體現出明顯的節慾傾向，因此兩者之間存在著明顯的矛盾與衝突。物質主義具體表現就是愛慕虛榮、貪圖享受、嫌貧愛富、仇富心理等。例如對於奢侈品的態度，很多人都認同“國際大品牌不僅能夠襯托身份，也是事業、家庭成功的象徵”，物質觀在人們頭腦中的重要性不斷增強，而倫理道德對人的物質慾望的抑制力則大大削弱，兩者之間的協調關係被打破。

思考與練習

一、重點概念

物質主義　後物質主義　幸福感　認知比較理論　消費行為　馬斯洛需要層次理論　動機　消費者態度　消費者學習行為　價值觀　亞文化　消費心理

二、填空題

1．物質主義即熱衷於（　），忽視（　）的東西；是完全以（　）為基礎的一種生活方式、觀點或傾向。

2．物質主義與幸福感呈（　）。

3．主觀幸福感是個體依據（　）對其（　）的整體評價，主觀幸福感是衡量（　）和（　）的重要綜合性心理指標，具有（　），（　）以及（　）特點。

4．1989年，Ryff 提出六維度心理幸福感模型，主要包括：（1）（　）；（2）（　）；（3）（　）；（4）（　）；（5）（　）；（6）（　）。

5．所謂消費心理，就是消費者在為滿足一定的（　）和（　）的過程中所產生的（　）和（　）活動。

三、思考題

1．什麼是物質主義？其典型的兩種測量方式分別是什麼？

2．結合實際情況，分析物質主義給中國人心理帶來了怎樣的影響？

3．中西方對於幸福感的理解存在怎樣的差異？

4．主觀幸福感與心理幸福感的區別和聯繫分別是什麼？

5．請結合實際案例，談一談你如何理解財富與幸福的關係。

6．如何激發消費者的消費需要與動機？

7．如何維持顧客消費忠誠？

8．試具體分析社會文化因素對於消費行為的影響作用。

注　釋

[1].編輯注：本句常被翻譯為“學習後時常複習”，根據歷代研究，這種翻譯似不妥當。“時”應指“時間、時節、時辰”，“習”應指“練習、實踐”，學習的內容在實踐中被運用並得到非常好的結果，其中幸福讀者應該也曾體會到。

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