e3 Harold Kerzner 項目管理 v12

13.13　低報價的困境

關於建議書報價的重要性是沒有非議的，問題是多少報價能獲勝？建議書的最終報價是由許多不確定性的複雜因素決定的。但是，由於獲勝心理的驅使，建議書經理可能認為低報價建議書會起作用。然而，獲勝只是一個開始。公司有諸如利潤、市場進入、新產品開發等短期和長期目標，這些目標可能同低價戰略無關或不一致，舉例如下：

• 一個令人懷疑的低報價，尤其是成本加成類型的建議書，在客戶看來可能是不現實的，這將影響投標者的成本信用或技術能力。

• 報價相對於客戶預算和競爭者來講可能太低了，可能損失了利潤。

• 報價可能與投標的目的無關，如進入一個新的市場時。因此，承包商可以採用一種有信譽的方式出售建議書，如用成本分擔模式。

• 沒有市場信息的低報價是沒有意義的，報價水平總是與下列因素相關：競爭性報價、客戶預算和投標人的成本估算。

• 投標建議書和報價可能只佔整個項目的一部分，贏得第二階段或後續工作的能力取決於第一階段的執行情況和第二階段的價格。

• 客戶的財務目標可能很複雜，不只是尋找價格低的投標者。他的目標可能是包括整個系統生命週期成本（Life-Cycle Cost，LCC）、單位產品成本的設計（Design to Unit Production Cost，DTUPC）或專門用於後勤支持的條款。獲得系統成本—績效參數和其他目標可能與低標價同等重要。

價格最低的投標者也一定不是自動獲勝的。商業和政府客戶越來越擔心現實成本和執行合同的能力。以現實的、保存完好的成本數字等歷史資料為基礎，順應市場的、高質量的技術管理建議書，通常會被選中，而低價投標者給人留下了一種存在相關的技術、質量、成本、進度等高風險的形象。