e2 Sanjeev Bordoloi 服務管理：運作、戰略與信息技術 v9

15.8　零售折扣模型

即使是最完備的計劃在嘗試預測顧客需求方面也存在一定風險。在拉斯維加斯貿易博覽會上風靡一時的無袖襯衫到了皮奧里亞卻無人問津。這些“瘦狗”類產品在貨架上積存數月，沾滿灰塵，還佔據了那些新暢銷商品的貨架空間。若對其打折銷售，則意味著一定邊際利潤的虧損，因此需要確定合適的折扣率。不論在何種情況下，零售商絕不會低於成本價銷售商品。要想解決這一問題，關鍵是找到盈虧平衡點的折扣價。這樣，使積壓的“瘦狗”類商品儘快售出，從而獲得資金來投資於暢銷的商品。在零售業中，利潤是提價幅度乘以營業額的函數。下列術語在決定折扣價時會用到：

S——當前售價；

D——折扣價；

P——基於成本的邊際利潤（用小數表示的毛利百分比）；

Y——以當前價格售完全部“瘦狗”類存貨所需的平均年限（清空庫存所需總年限除以2）；

N——庫存循環次數，也就是一年中暢銷商品庫存的流轉次數。

為求出盈虧平衡的折扣價，可以使一件“瘦狗”類商品的損失等於對暢銷商品進行投資所獲收益：

一件“瘦狗”類商品的損失=來自暢銷商品銷售收入的收益，即：

於是折扣價為：

⊙【例15-6】

運動城

格蘭菲網球拍的銷路不是很好，其原因可能是球拍的重量分佈不均。但其質地優良，且只在成本上加價40%，以每副29.95美元出售。去年僅售出1副，積壓10副；而其他銷路較好的球拍平均每年銷售25副。

成本之上的加價以小數表示為P=0.40，售價為S=29.95美元。現在每年售出1副，則10副庫存球拍全部售出的平均年限為Y=10/2=5；如果這些“瘦狗類”網球拍銷路好，那麼每年將會售出25/10=2.5副球拍，即N=2.5。代入式（15-16），得折扣價為：

所以，這10副格蘭菲網球拍應立即以折扣價每副4.99美元出售。因此，每副的機會損失為(S-D)=29.95-4.99=24.96美元，但是4.99美元的價格會立刻引起銷售狂潮。對4.99美元加價40%，可得每次賣出一副銷量好的球拍，就能得到2.00美元的回報（0.40×4.99）。銷路好的球拍每年可售2.5批次（與其相對，痩狗類積壓球拍每年僅售1副），因此，每年盈利2.5×（2.00美元）=5.00美元。又因為平均需要5年來清空積壓庫存，所以每副球拍再投資後的總收益為5×（5.00美元）=25.00美元。

換句話說，我們既可持有痩狗類球拍，以每副29.95美元將積壓存貨最終賣光，也可以4.99美元將它們立刻銷完，然後把得到的50美元（4.99×10）投資到銷路好的貨物上，在5年時間內將損失從銷路好的貨物上彌補回來。注意，我們剛才的折扣價低至不賠也不賺的狀態，而在實際中，均不會打折至如此低的價格。球拍的批發價格為29.95美元/1.4=21.39美元，我們可以把折扣價最初定為19.95美元。如果市場反應良好，那我們以低於成本價銷售也會得利，因為我們讓積壓在庫存中的資金流動了起來。

這種4.99美元的極端折扣可以通過將擁有10個網球拍的陳舊庫存交給第三方來避免。滯銷商品通常以以下方式被拋棄：退回製造商或分銷商，清算給在網上零售市場轉賣商品的公司（如Overstock.com），或者出售給處理加工金屬（如鋁網架）和其他有價值零件的回收公司。在與第三方的磋商中，以式（15-16）計算出的折扣來代表你的保留價格（即你願意賣出商品的最低價格）。如果談判失敗，不妨將球拍捐贈給當地高中網球隊，這將被視為在申報所得稅時的扣除。

⊙服務標杆

被貼上標籤的行李

澳洲航空公司（Qantas Airlines）在所有澳大利亞機場都在使用射頻識別技術（RFID），以實現行李的自動處理。該系統被稱為“Q行李標籤”，其特點是帶有被動RFID嵌套的行李箱標籤，可以實現自助行李運送。Q行李標籤最多可以存儲4次銜接航班的飛行信息，並且在未來航班中可以無限次重複使用。在獲得登機牌並將Q行李標籤貼在行李上後，乘客將行李放置在傳送帶上，傳送帶在RFID閱讀器記錄行李唯一ID號碼時記錄其重量。然後該系統激活Q行李標籤，並將航班和最終目的地數據直接編程輸進Q行李標籤的射頻識別芯片中。接著行李進入行李處理區，在那裡RFID閱讀器將會為其檢查和規劃傳送路線。該技術提高了行李處理的準確性，並減少了乘客在登機口的處理時間。而一個巨大的挑戰是要克服只讀取傳送帶上的行李，而不讀取附近等待的其他乘客的行李。