e2 Sanjeev Bordoloi 服務管理：運作、戰略與信息技術 v9

11.3.3　提供價格刺激

有很多差別定價的做法，例如：

（1）電影院的下午場或在下午6點以前實行降價；

（2）位於旅遊觀光點的賓館在非旅遊季節的房價下調；

（3）公共事業公司在需求高峰期的定價。

有人建議聯邦宿營地採用差別定價法來鼓勵更好地使用這一稀缺資源。例如，J.C.Nautiyal和R.L.Chowdhary開發出一種歧視定價系統來保證宿營費能夠準確反映一天得到的邊際收益。³他們根據露營季節中每天和每週的狀況確定了四種不同的露營類型。表11-4是根據宿營類型制訂的每天收費計劃。

表11-4　歧視價格計劃提議

宿營類型劃分的出發點是，公園內每天被佔據的營地總數直接受人們可利用的閒暇時間和天氣狀況的影響。每種宿營類型中的露營者都接受了訪談，以確定他們的旅行成本。假設邊際觀光者是那些在旅遊景點花費最多的露營者。這些信息用來繪製每一種宿營類型的需求曲線，一旦給出可利用的營地總數，通過這些需求曲線，營地費用就能被確定下來。表11-5對採用現有收費計劃而產生的營業額和使用歧視定價法預計的營業額進行了比較。注意，採用歧視定價法可以吸引更多的露營者，營業額卻相應下降了。然而，在免費露營的七八天中，人工成本的節省是可能的，這是因為已經不需要營地守護員在營地收費了。即便如此，為了有效安排工作以適應變化的需求，必須進行大量的廣告促銷並啟用預訂系統。

表11-5　目前營業額和實行歧視定價後的預計營業額之間的比較

值得注意的是，由於大幅度降價而激勵了第3類宿營者需求的增加。這種非高峰期定價吸引了對露營地的潛在需求，而不是將高峰期的需求轉移到非高峰期去。因此，歧視定價法填平了谷底（低需求期）而不是削低了高峰。對於私人企業來說，採用這種定價法可以更好地利用稀缺資源和提高利潤潛力（假設收費可以彌補可變成本）。然而，私人企業也要避免將高消費顧客引入低收費計劃中。舉例來說，航空公司通過一些限制以免使商務乘客享受打折收費，如要求購買打折機票的乘客必須留在目的地過一個週末。