e1 Stephen Ross 公司理財 v12A
20.2 銷售條件
正如我們前文所述，銷售條件由3個不同的要素組成：
（1）授予信用的期間（信用期間）；
（2）現金折扣和折扣期間；
（3）信用工具的類型。
在一個指定的行業中，銷售條件通常頗為標準，但是這些條件在不同行業間會有很大的差異。在很多情況下，銷售條件都非常傳統，其歷史甚至可以追溯到幾個世紀以前。類似於目前商業信用慣例的有序貿易信用系統，可以很容易追溯到中世紀的歐洲，幾乎可以肯定它們在此之前的很長時間就存在了。
20.2.1 基本形式
理解銷售條件的一個最簡單的方法就是考察一個例子。像“2/10，淨60”是很常見的。意思是客戶自發票日（稍後會做討論）起有60天的時間來支付全款；然而如果在10天內支付，將會獲得2%的現金折扣。
如果一個買主下了一張1 000美元的訂單，假設銷售條件是“2/10，淨60”。該買主可以選擇在10天內支付1 000美元×（1-0.02）=980美元，或者在60天內支付全額1 000美元。如果這個條件規定的僅僅為“淨30”，那麼客戶從發票日起的30天內需要付清全部貨款1 000美元，沒有提前付款的折扣。
一般而言，信用條件可以按以下方式來解釋
（從發票價格中扣除這個折扣）/（如果你在這些天內支付），
（否則，在這些天內支付發票金額全款）
因此，“5/10，淨45”意味著如果在10天內付款，你可以獲得全款5%的折扣，否則你需要在45天內付清全款。
20.2.2 信用期間
信用期間（credit period）是授信的基本時間長度。各行業的信用期間有很大的差別，但是幾乎總是在30～120天。如果是提供現金折扣，那麼信用期間具備兩個要素：淨信用期間和現金折扣期間。
淨信用期間是客戶必須付款的時間長度。現金折扣期間是可以獲得現金折扣的時間。例如，在“2/10，淨30”的信用條件下，淨信用期間是30天，現金折扣期間是10天。
1.發票日
發票日是信用期間的開始。發票（invoice）是商品運至買主的書面憑證。對於單個項目，按照慣例，發票日期常常是發貨日期或者開票日期，而非買主收到商品或賬單的日期。
還存在很多其他的安排。例如，銷售條件可能是收到商品（ROG）。在這種情況下，信用期間從客戶收到訂購的商品時算起。這可能在客戶處於較遠位置的時候使用。
在EOM計期法下，假設某一特定月份的銷售都發生在該月月末。這對於買主全月多次採購，但是賣主一個月只寄一次賬單時很有用。
例如，“2/10，EOM”說明如果買主在當月10日前付款將獲得2%的折扣；否則應付全款。容易混淆的是，月末有時是指當月的25日。MOM代表月中，是另一種變形。
季節性計期有時被用來鼓勵季節性產品在淡季的銷售。主要在夏季銷售的商品（例如防晒油）可以以“2/10，淨30”為信用條件，在1月份發貨。然而，發票日期可能是5月1日，以至於信用期間實際上是從那時開始。這種做法鼓勵買主提前訂貨。
2.信用期間的長度
很多因素會對信用期的長度產生影響。最重要的兩個因素是買主的存貨期間和經營週期。其他都相等的情況下，這些越短，信用期將越短。
就像我們在第18章所討論的，經營週期包含兩個要素：存貨期間和應收賬款期間。買主的存貨期間是買主取得存貨（從我們這兒）、處理存貨、銷售存貨的時間。買主的應收賬款期間是指賣出存貨之後，買主收回銷售貨款的時間。注意，我們提供的信用期間是買主的應付賬款期間。
通過授予信用，我們為買主的經營週期的一部分提供資金融通，因此，縮短了買主的現金週期（見圖18-1）。如果我們的信用期間超過了買主的存貨期間，那麼我們不僅為買主的存貨購置提供融資，還為買主的部分應收賬款提供融資。
此外，如果我們的信用週期超過了買主的經營週期，那麼我們除了為客戶立即採購和銷售我們的商品提供融資外，實際上還為其他方面提供了融資。原因是，買主在將商品轉售出去之後，實際上還從我們這裡獲得了一筆借款。因此，買主的經營週期長度一般被當作合理的信用期間的上限。
還有很多其他因素影響信用期間。其中很多也影響了我們客戶的營業週期，因此，這些也是相關的問題。其中最重要的有以下7個方面。
（1）易腐爛程度和擔保價值：易腐爛的貨物相對週轉較快，擔保價值也相對較低。這些商品的信用期間因此更短。例如，食品批發商銷售新鮮的水果和農產品，可能需“淨7天”。而珠寶可能以“5/30，淨4個月”來銷售。
（2）客戶需求：已經建立良好市場的產品通常週轉較快。新產品或流動較慢的產品通常信用期間較長，以吸引買主。並且，就像我們看到的，賣主可能選擇給淡季（消費者需求很低的時候）的銷售提供更長的信用期間。
（3）成本、獲利能力和標準化：相對便宜的商品一般信用期間更短。相對標準化的商品和原材料也是如此。這些都傾向於擁有較低的利潤和較高的週轉率，都將縮短信用期間。然而，也有例外，例如，汽車經銷商一般在收到汽車時付款。
（4）信用風險：買主的信用風險越大，信用期間可能就越短（假設信用已經授予）。
（5）賬款規模：如果賬款較小，信用期間可能更短，因為需要花費更多去管理小額賬款，並且客戶也不太重要。
（6）競爭：當銷售者處於高度競爭的市場中，可能會提供更長的信用期間，以此作為吸引客戶的一個方式。
（7）客戶類型：同一個銷售者可能會給不同的買主提供不同的信用條件。例如，食品批發商可能會同時給雜貨店、麵包店和餐廳供貨。每一個客戶群體可能會有不同的信用條件。更一般來講，賣主的客戶通常包括批發商和零售商，他們常常對這兩種客戶提出不同的條件。
20.2.3 現金折扣
正如我們看到的，現金折扣（cash discount）通常是銷售條件的一部分。在美國，對於現金採購提供折扣的做法可以追溯到美國內戰時期，現在已經非常盛行。提供折扣的一個原因是為了加速應收賬款的回收。這可能會產生授信金額減少的後果，公司必須在它和折扣成本之間進行權衡。
注意，如果提供了現金折扣，信用在折扣期間實質上是免費的。買主僅在折扣期滿後方需為信用買單。在“2/10，淨30”的信用條件下，一個理性的買主要麼充分利用免費的信用，在10天內付款，要麼放棄折扣，在30天內付款，以充分利用這筆資金。放棄這筆折扣，買主能有效地獲得20（=30-10）天的信用。
通過授予顧客信用，公司能對顧客開價更高，這是現金折扣存在的另一個原因。在這種意義上，現金折扣是向授予的顧客信用收費的一種便利手段。
1.信用成本
在我們的例子中，看起來似乎折扣很小。例如，在“2/10，淨30”的信用條件下，更早付款僅能獲得2%的折扣。這真的會強烈促使客戶提前付款嗎？答案是肯定的，因為隱含的利率很高。
為了弄明白現金折扣為什麼重要，我們將計算買主不提前付款的成本。為了這麼做，我們就要求出買主實際上為這筆貿易信用支付的利率。假設訂單為1 000美元。買主可以在10天內支付980美元，或者再過20天后支付1 000美元。顯然，實際上等於買主借款980美元，借了20天，並且買主為這筆“借款”支付了20美元的利息。利率是多少？
這個利息就是我們第5章討論的普通的貼現利息。借款980美元，利息為20美元，利率是2.040 8%（=20/980）。這相當低，但是請記住，這是每20天的利率。一年當中，這樣的期間有18.25（=365/20）個；因此，如果沒有接受這個折扣，買主所支付的實際年利率（EAR）是
EAR=1.020 40818.25-1=0.445 9，或44.59%
從買主的角度來看，這是一項非常昂貴的融資來源！
既然這裡的利率這麼高，賣主就不可能從提前付款中獲益。如果忽視買主違約的可能性，幾乎可以肯定客戶放棄折扣是對賣主有利的。
2.貿易折扣
在某些情況下，折扣實際上並非是對提前付款的一種刺激，而是一種貿易折扣，一種給某些買主的常規性折扣。例如，在我們的“2/10，EOM”信用條件下，如果在第10日前支付賬單就能獲得2%的折扣，但是賬單會被視作10日到期，此後就過期了。因此，信用期間和折扣期間實際上是一樣的，在到期日前付款沒有獎勵。
3.現金折扣和ACP
授予現金折扣可以鼓勵客戶提前付款，這將縮短應收賬款期間，若其他情況不變，則會減少公司在應收賬款上的投資。
例如，假設一家公司目前的條件是“淨30”，平均回收期（ACP）為30天。如果該公司提供“2/10，淨30”的條件，那麼或許50%（佔採購量）的顧客會在10天內付款。剩下的顧客平均仍需30天付款。那麼新的ACP是多長？如果公司的年銷售額是1 500萬美元（折扣前），在應收賬款上的投資會怎樣？
如果一半的客戶在第10天付款，另一半在第30天付款，那麼新的平均收賬期將會是
新的ACP=0.5×10天+0.5×30天=20（天）
因此，ACP由30天降為20天。平均日銷售收入為1 500萬美元/365=41 096美元/天。應收賬款因此減少了41 096美元×10=410 960美元。
20.2.4 信用工具
信用工具（credit instrument）是債務的基本憑證。大多數貿易信用都記錄在往來賬戶上。這意味著隨商品一起寄出去的發票是唯一正式的信用工具，客戶在上面簽名，以作為收到商品的證據。隨後，公司和它的客戶在它們的賬簿上登記這筆交易。
有時，公司可能要求客戶簽發一張本票。這是一種基本的借條，可能會在訂單金額比較大、沒有現金折扣或當公司預期收賬會有困難的時候用到。本票並不常見，但可以消除今後可能發生的有關債務是否存在的爭議。
關於本票的一個問題是，它們在交貨後才被簽名。在交貨前取得客戶信用承諾的方法之一是草擬一份商業匯票。典型情況是由企業草擬一份商業匯票，要求客戶在特定日期之前支付某一特定的金額。然後，這張匯票隨貨運發票一起送至客戶的銀行。
如果這張匯票要求立即付款，就叫作即期匯票。如果不需立即支付，就叫作遠期匯票。一旦匯票被出示並且買主接受了它，則意味買主承諾在未來付款，那麼就稱為商業承兌匯票，它會被送回賣方公司。然後，賣方可以保留這張承兌匯票或者將其賣給其他人。如果銀行接受了該匯票，意味著銀行將保證付款，那麼該匯票就成了銀行承兌匯票。這種安排在國際貿易中很常見，銀行承兌匯票在貨幣市場上的交易也很活躍。
公司也可以利用有條件的銷售合同作為信用工具。通過這種安排可以使公司在客戶付清貨款之前，保留貨物的法定所有權。有條件的銷售合同通常以分期付款的方式支付，並且附有利息成本。
概念問題
20.2a 在確定銷售條件時，需要考慮哪些因素？
20.2b 解釋“3/45，淨90”的銷售條件是什麼意思。實際的利率是多少？