David Myers 社會心理學 v8

第4章 　行為和態度

一個人是什麼樣的人就會做什麼樣的事，他做什麼樣的事就是什麼樣的人。

——Robert Musil，Kleine Prosa，1930

目 前，世界各國關注的焦點是一種快速傳播並且有可能會引發呼吸系統急性綜合症（SARS）的致命病毒，據稱2002～2003年間發現大約800例病毒感染者。同時，受政府資助的菸草工業，每1個小時也會奪去大概同樣多數量的生命——每年大概有4900萬人（WHO，2002）。世界衛生組織估計，大約將有五億 健康人將來會死於菸草導致的疾病。舉例來說，在美國，吸菸每年會導致42萬人喪生——超過了謀殺、自殺、艾滋病、交通事故和酒精藥物濫用造成的死亡人數的總和。雖然協助他人自殺也許是一種違法行為，但菸草工業似乎是個例外。

既然菸草工業為這種不幸承擔的責任相當於要為每天14架滿載的大型噴氣客機墜毀造成的不幸（還不算那些正在發展中的、難以統計的第三世界市場），承擔的責任，那麼，菸草公司的管理者們是如何看待這些問題的呢。在世界兩個最大的菸草廣告商之一的菲利普·莫里斯（Philip Morris）公司，那些高層管理人員——大多是聰明的、具有良好家庭背景的、有合作精神的人——抱怨自己被稱為“大眾殺手”。當前任的美國衛生主管伊瓦特·庫普（Koop，1997）稱他們為誤導、欺騙我們並向我們撒了30年謊的惡棍時，他們非常氣憤。此外，他們辯護說這是吸菸者自由選擇的權利。“這是一個成癮的問題嗎？”一個副總裁問道，“我一點兒也不相信。人們可以做各種事情來表現自我和反抗社會，而吸菸只是其中之一，而且並不是最壞的一種”（Rosenblatt，1994）。

• 這些說法是否反映個人的態度？

• 如果這位管理者真的認為吸菸是一種相對健康的表現自我的方式，那這些態度是如何內化的？

• 或者這些說法反映了他在社會的壓力下被迫口是心非。

當人們詢問他人的態度時，他們會談及與某人或某事有關的信念和感覺，以及由此引發的行為傾向。綜合起來，態度 （attitude）可以界定為個體對事情的反應方式，這種積極或消極的反應是可以進行評價的，它通常體現在個體的信念、感覺或者行為傾向中（Olson & Zanna，1993）。態度提供了一種有效的方法來評價世界。當我們必須對一些事情做出快速反應時，我們對其的感知方式可以指導我們的反應方式。比如，如果某個人認為 某個種族是懶惰、好鬥的，那麼他可能會不喜歡這個種族的人並且因而產生歧視。你可以按照組成態度三個基本要素的打頭字母“ABC”來記憶它們：感覺（affect）、行為傾向（behavior tendency）和認知（cognition，想法）（圖4-1）。

態度的研究非常接近社會心理學的核心並且是其最早的關注點之一。一開始，研究者就想知道我們的態度在多大程度上會影響我們的行為。

態度決定行為嗎

內在的態度在多大程度上，並在什麼條件下，會影響我們外在的行為？為什麼社會心理學家最初會對態度和行為之間的微弱相關感到驚奇？

“我們是 什麼（內在）”和“我們做 什麼（外在）”之間到底存在什麼樣的關係？很久以來，哲學家、神學家和教育學家就一直在思考思維和行動、性格和行為、私人語言和公眾行為之間的關係。目前大多數教育、諮詢和兒童教養都基於這樣一種普遍性的假設，即我們的個人信念和感情決定我們的公眾行為，而且如果要改變行為，就必須改變精神和靈魂。

我們都是偽君子嗎

最初，社會心理學家認為：研究人們的態度就是為了預測他們的行為。19名劫機犯對美國的仇恨令他們製造了9.11自殺性恐怖事件，這說明了極端的態度可能會導致極端的行為。但是在1964年，利昂·費斯廷格（Leon Festinger）認為沒有證據顯示改變態度會導致行為的變化。他認為態度與行為之間是另外一種關係；如果我們的行為是馬，那麼我們的態度就是馬車。就像羅伯特·埃布爾森（Abelson，1972）認為的，我們“精通並擅長為自己的行為尋找原因，但卻非常不善於做我們已找到原因的事。”

社會心理學家艾倫·威克（Allan Wicker）的研究對態度可能具有的作用進一步提出了挑戰。通過對各種人群、態度和行為的綜述研究，他得出了一個令人吃驚的結論：人們表現出的態度很難預測他們的各種行為。

• 學生對於作弊的態度與他們的實際作弊行為幾乎沒有關係。

• 對教堂的態度與星期天做禮拜的行為只存在中等程度的相關。

• 自我描述的種族觀與真實情境中的行為幾乎不存在什麼相關。

一個態度和行為相分離的例子就是丹尼爾·巴特森等人（Batson & others，1997，1999）所說的“道德偽善”（表現出有道德水準，但實際上拒絕付出任何的代價）。他們給被試佈置了兩個任務，一個十分誘人（被試能夠掙到有可能中30美金獎的彩票），而另一個卻無聊且沒有獎勵。要求被試必須給自己安排一個任務並把剩下的一個任務安排給別人。20個人中僅僅有1人認為給自己安排有吸引力的任務是最道德的，而儘管80%的人是這樣做的。在接下來關於道德偽善的實驗中，研究者給被試一些硬幣，並且告訴他們，如果他們願意的話可以通過私下拋擲硬幣的方法來決定任務的分配。即使他們選擇了拋擲硬幣，但還是有90%的人把自己安排在好的任務中！這一結果僅僅是由於他們自行決定硬幣朝上還是朝下的意義而導致的嗎？在另一個實驗中，貝斯頓在硬幣的每一面都貼了標籤，以明確拋擲的結果。但28人中仍然有24人給自己安排了好的任務。當道德與貪婪同處在競技場中時，通常是貪婪大獲全勝。

如果人們並不按自己所說的來做，那麼對於試圖通過改變態度來改變行為的努力常常以失敗告終就不足為奇了。因此，對於吸菸有害的警告也僅僅是在最低限度上影響那些吸菸者而已。公眾已經逐步認識到長時間觀看暴力電視節目會導致漠然和殘酷，因此許多人要求在電視節目中減少暴力——儘管他們仍然一如既往地在其他媒體上觀看謀殺節目。安全駕駛的呼籲對降低事故率幾乎不起什麼作用，其效力遠遠低於對限速駕駛、隔離高速路和酒後駕車的懲罰（Etzioni，1972）。

當威克和其他研究者在描述態度的弱點時，一些人格心理學家發現人格特點在預測行為上同樣無效（Mischel，1968）。如果我們想了解人們的能力，我們通常無法從自尊、焦慮或防禦性測驗中獲得更多信息。在要求明確的情況下，我們能更好地知道多數人的行為反應。

總體來說，對於控制行為因素的討論只強調了外部社會的影響作用，卻忽視了內部因素的作用，例如態度和人格。到了20世紀60年代，有人提出態度實際上什麼也決定不了，這對態度決定行為 的觀點提出了挑戰。

提出一個命題以後，隨之而來的是一個逆命題。會有一個綜合的結論嗎？對人們經常言行 不一的驚人發現促使社會心理學家去探尋其背後的原因。當然，我們推測，信念和感覺在某些時候可能 會有所不同。

的確如此。實際上，我將要解釋的內容看起來十分明顯，以至於我非常奇怪為什麼大多數的社會心理學家（包括我）在20世紀70年代以前沒有想到這一點。我必須提醒自己：真理只有在被發現時才會變得顯而易見。

態度何時能預測行為

行為和我們表達出的態度之所以不同是因為二者都受到其他因素的影響。一個社會心理學家找出了40個令他們之間關係複雜的因素（Triandis，1982；Kraus，1995）。如果我們能夠控制影響行為的其他因素——讓其他所有條件恆定——那態度可以精確地預測行為嗎？

什麼時候社會因素會對我們所說的話影響最小

不同於醫生測心率，社會心理學家從來就不可能在態度上得到一個直接的分數。儘管如此，我們仍然需要測量這種外顯 的態度。像其他行為一樣，外在的表現受制於外部因素的影響。以下的例子可以生動地證明這一點。美國眾議院在一次無記名投票中曾經以絕對優勢通過了一項提薪的議案，然而片刻之後的記名投票中卻以絕對優勢否決了同一項議案。在記名投票中，對批評的畏懼歪曲了其真實的觀點。在2002年底，美國許多立法者，由於感受到了9.11事件之後的恐懼、憤怒和愛國熱情，公開投票支持布什總統對伊拉克動武，但同時私下裡卻持保留意見（Nagourney，2002）。我們有時也稱之為見風使舵。

現在，社會心理學家想出了一些更巧妙的方法來精確評定態度。一種就是對講述時的面部肌肉反應進行測量（Cacioppo & Petty，1981）。面部肌肉能夠揭示出一個微笑或一個細微的皺眉嗎？另一種是，“內隱聯想測試”，用反應時來測量人們概念聯想的速度（Greenwald & others，2002，2003）。例如，我們可以通過測量人們是否會花更多時間將積極詞彙與黑人面孔聯繫起來（與將積極詞彙與白人面孔聯繫起來的時間比較）以測量內隱的種族態度。

由於知道人們並不將心事寫在臉上，社會心理學家早就渴望發現一條“通往心靈之路”。愛德華·瓊斯和哈羅德·西格爾（Jones & Sigall，1971）設計出了一種能誘發個體表達出他們真實態度的偽途徑 （bogus pipeline）法。在一個與理查德·皮治（Richard Page）一起進行的實驗中，西格爾（1971）讓羅切斯特大學的學生握住一個被鎖住的方向盤，如果沒上鎖的話，就能將一個指針撥到左面，表示不同意，或撥到右面，表示同意。當電極觸到他們的胳膊時，那個人工機器就假裝能夠測量實驗者細微的肌肉反應並告訴他們還可以測出他們將方向盤轉向左面（不同意）或右面（同意）的傾向。為了證實這一新儀器的可靠性，研究者問了學生一些問題。在一陣炫目的閃光和呼呼聲之後，儀器上的一個儀表顯示出學生的態度——不過是學生先前在一個調查中表達出的態度，只不過他們現在遺忘了。研究者用該程序讓每一個學生信服了這一實驗的可靠性。

當學生被說服之後，研究者就收走了那個態度儀器。當詢問他們對美國黑人的態度並且要求他們猜測儀器會顯示什麼時，你猜這些白人大學生會怎麼反應？相比於普通問卷測出的態度反應，實驗中的學生承認自己持有更多消極的看法。不像那些通過紙筆測驗做出反應的人——那些對美國黑人比其他美國人更敏感者——那些通過偽途徑法做出反應的人與前者的判斷正好相反。可能他們想：“我最好說實話，否則研究者會認為我自相矛盾。”

毫無疑問，最早認為測謊器有用的人可能會承認事實，對於這一點不足為奇（從這個角度來說，測謊器確實起作用了！）。同樣，有時態度—行為之間的確存在一種弱相關：平時，比如當面對菸草經營者和政客時，人們有時會表達他們私下裡並不贊成的態度。

其他因素何時對我們的行為影響最小

在任何場合下，引導我們做出反應的不僅僅是我們內在的態度，同時還有我們面對的情境。就如第5～8章將要反覆強調的，社會影響力真的非常大——大到能夠誘發人們違反他們最深層的信念。總統助理也許會做出他們明知是錯的行為。耶穌坦率的信徒彼得否認自己認識耶穌。戰俘也許會撒謊以平息俘虜自己的人的怒火。

既然如此，對許多偶然情境中的行為進行平均 估計就能讓我們更清楚地檢測到態度的影響作用嗎？預測人們的行為就像預測一個棒球或板球運動員的擊球行為一樣。任何特定情境下擊中的結果幾乎是無法預測的，因為這不僅僅受擊球者的影響，同時也受投擲者和機率因素的影響。瞭解運動員，有利於我們預測其大概的平均 擊球水平。

讓我們來看一個研究的例子，人們對於宗教的總體態度很難預測他們下週末是否會去做禮拜（因為天氣、傳教士、每個人的感覺等等都會影響做禮拜行為）。但是，宗教態度能夠很好地預測在較長的一段時間內個體總體的宗教行為（Fishbein & Ajzen，1974；Kahle & Berman，1979）。這個發現可以得出一個綜合原則 ：當我們觀察個體總體的或通常行為而非單獨的某一次行為時，態度對於行為的預測效應會變得更明顯。

何時能檢測到影響行為的特定態度

其他條件可以進一步改善態度對行為預測的準確性。就像阿杰增和菲什拜因（Ajzen & Fishbein，1977；Ajzen，1982）指出的，當測量的態度非常籠統時——比如，對於亞洲人的態度——並且行為非常具體的時候——比如，是否去幫助某個具體的亞洲人——我們的確無法得出言行之間有緊密的聯繫。的確，正如菲什拜因和阿杰增所報告的，在27個這類的研究中有26個顯示態度無法預測行為。但是在所有26個研究中，當測量的態度直接與情境相關時態度確實能預測行為。因此，對於“身體健康”這樣一個籠統概念的態度並不能預測具體的鍛鍊行為和飲食習慣。人們是否會慢跑更可能依賴於他們如何看待慢跑的利弊。要更好地預測個體行為，正如在阿杰增和菲什拜因在“計劃行為的理論”中所說的，需要更好地瞭解個體的行為意向 ，和他們的自我效能與控制感（圖4-2）。

菲什拜因與同事阿杰提出，個體的（a）態度、（b）知覺到的社會標準和（c）控制感共同決定行為意向。

進一步的研究——700多個，且有276000位參與者——證實了特定且相關的態度確實能夠預測行為（Six & Eches，1996；Wallace & others，1996）。例如，對避孕套的態度能有效地預測避孕套的使用行為（Sheeran & others，1999）。對於廢品回收的態度（但並非對環境問題的總體態度）能預測個體在廢品回收中的參與行為（Oskamp，1991）。要通過說服來使個體養成健康行為習慣，我們最好改變個體對於具體習慣的態度。

到目前為止，我們已經明確在兩種條件下態度一定能夠預測行為：（1）將影響態度和行為的其他因素最小化；（2）態度與觀察到的行為存在具體的相關。當然還有第三種情況：強有力的態度能夠更好地預測行為。

態度何時是有效的

當我們的行為是自發做出的時候，我們的態度經常是潛在地起作用。我們將熟悉的原型付諸實施，並不深入思考我們正在做的事情。當我們在大廳裡遇到熟人時，會下意識地打招呼“Hi”。當餐廳服務員詢問“吃得如何”時，我們下意識會回答說“很好”，即使我們覺得飯菜並不怎麼好吃。這種無意識的反應具有一定的適應性，它可以使我們騰出精力去做別的事情。就像哲學家懷特海所說：“隨著不假思索下意識即可操作的事情的增加，人類文明就提高了很大一步。”但是，當我們在一架無人駕駛的飛機上時，我們的態度是處於休眠狀態的。像習慣性行為——系安全帶、喝咖啡、上課——意識很難被激活（Ouellette & Wood，1998）。

在特殊情況下我們行為的自發性會大大降低；缺少原型，我們就需要三思而後行。如果要求人們考慮好自己的態度後再行動，那人們能否更真實地表現自我呢？這正是馬克·斯奈德和威廉·斯旺（Mark Snyder & William Swann）所研究的內容。他們先調查了明尼蘇達大學120個學生對某一僱傭政策的態度。兩週以後，斯奈德和斯旺邀請這些學生在一個性別歧視案件中擔任陪審員。僅僅那些被提醒要求記住自己態度的人其態度能預測判決結果——通過給他們“幾分鐘來組織自己對於確定性行為問題的看法和觀點。”當我們思考自己的態度時，態度才會影響我們的行為。

具有自我意識的人通常會受自己態度的影響（Miller & Grush，1986）。這給人們提供了另一種關注自己內在信念的方法：讓 他們自我覺知，也許可以讓他們觀察自己在鏡子前的行為（Carver & Sceier，1981）。也許你立刻會明確意識到自己正呆在一個有一面大鏡子的房間裡。通過這種方法，人們進行自我覺知可以加強言行之間的一致性（Gibbons，1978；Froming & others，1982）。

愛德華·迪納和馬克·沃爾伯（Diener & Wallbom，1976）注意到幾乎所有的大學生都認為作弊是不道德的。但是他們會聽從莎士比亞筆下波洛尼厄斯的建議“真實地表現自我”嗎？迪納和沃爾伯讓華盛頓大學的學生猜一個字謎（說是測智商），並且告訴他們當屋裡的鈴響的時候就停止猜謎。在讓他們各自單獨做題的情況下，71%的學生在鈴響後繼續做題。而在那些可以自我覺知的學生中——讓他們在一面鏡子前做題同時聽錄有自己說話聲音的磁帶——只有7%的學生作弊。這就讓人想起：商店中與人等高的鏡子能讓人們更多地意識到自己對於盜竊的態度嗎？

還記得99頁巴特森對道德偽善的研究嗎？在最後的實驗中，巴特森與其同事（1999）發現鏡子確實能讓行為與內化的道德態度達成一致。當人們在鏡子前拋硬幣的時候，硬幣拋得十分公平。正好有一半的被試把好的任務安排給了其他人。

總而言之，我們不難發現，在各種不同的情境下，表露出的態度和行為之間可能會從毫無關係到緊密相關（Kraus，1995）。在下述情況中，我們的態度能預測我們的行為：

• 其他因素的影響最小化，

• 態度是針對具體行為的，

• 當我們清楚地意識到態度是強有力的時候。

小結

我們內在的態度是如何與我們外部的行為相聯繫的呢？社會心理學家認為態度和行為互相支持。流行的大眾觀點強調態度對行為的影響作用，但令人驚奇的是，態度——通常被認為是對一些事物或人的感情——經常不能很好地預測行為。並且，改變人們的態度很顯然不能在很大程度上改變人們的行為。這些發現讓社會心理學家急於去尋找我們經常言行不一的原因。最終得出的答案是：我們所表露的態度和做出的行為各自受許多因素的影響。

我們的態度能夠預測我們的行為：（1）如果把“其他因素的影響”最小化，（2）如果態度與預測的行為（比如對投票的研究）緊密相關，（3）如果態度是強有力的（以某一些事提醒我們牢記這點，或通過直接的經驗意識到這點）。在這些情況下，我們的所想所感與我們的所為會緊密相關。

行為何時決定態度

如果社會心理學家在過去的25年中教給了我們什麼東西的話，那就是不僅我們的態度會影響行為，同時行為也會影響態度。有什麼證據支持這種觀點嗎？

現在我們轉向更令人吃驚的想法，即行為決定態度。有時我們確實堅持我們所相信的，但這同樣也是正確的，我們會逐步相信我們堅持的東西（圖4-1）。社會心理學理論中大多數的研究都為這個結論奠定了基礎。我們暫且不介紹這些理論，先讓我們看看將要解釋什麼內容。正如我們提供了很多行為影響態度的證據一樣，先讓我們來推測一下為什麼行為會影響態度，然後將你的看法與社會心理學家的解釋做一下比較。

請思考一下下面的事例：

• 薩拉被催眠了，催眠師要求她當一本書掉到地上時要她脫掉自己的鞋。15分鐘後一本書掉到了地上，薩拉安靜地脫掉了她的平底鞋。“薩拉，”催眠師問道，“你為什麼要脫鞋？”“嗯……我的腳很熱也很累，”薩拉回答道。“已經有一整天了。”可見，行為會影響觀點。

• 喬治大腦中控制頭部運動的區域暫時被植入了電極。當神經外科醫生約瑟·德爾加多（Delgado，1973）用遙控刺激電極，喬治總要轉頭。他並沒有意識到這是遙控的結果，而是給他轉頭做出了合理解釋：“我在找拖鞋。”“我聽到了一種聲音。”“我閒不住。”“我想看床下有什麼東西。”

• 當做外科手術將大腦兩半球分離後，卡羅爾嚴重的癲癇症狀有所緩解。現在，在一個實驗中，心理學家邁克爾·加扎尼加（Michael Gazzaniga）在卡羅爾的左半視野中快速閃過一幅裸女的圖片。這幅圖片因而也就進入她的無言語功能的大腦右半球。這時，她靦腆地笑了，然後開始吃吃地笑。當問她為什麼笑時，她編造了——並且顯然相信——一個似是而非的解釋：“哦——那是個滑稽的機器。”當研究者將“微笑”這個詞從另一個腦裂患者弗蘭克的無言語功能的大腦右半球快速閃過時。弗蘭克勉強笑了。問他為什麼笑，他解釋說，“這個實驗很有趣。”

行為的這種心理後效確實在許多社會心理學實驗中出現過。下面的例子證實了自我說服的效力——態度緊跟隨行為。

角色扮演

角色 （role）這個詞來源於戲劇，正如在戲劇中一樣，它指的是那些處於特定社會位置的人被期望表現出的行為。當我們扮演一種新的社會角色時，起初我們可能覺得很虛假，但很快我們就會適應。

想像一下你正在扮演一些新的角色——也許是你第一天上班，或上學，或在一個女大學生聯誼會或兄弟會上。比如在你剛進入大學校園後的第一週，你也許會對新的社會環境非常敏感，同時你會勇敢地嘗試著適應，並避免做出高中時的行為反應。此時此刻你也許感到了強烈的自我意識。我們會注意自己新的言語和行為方式，因為這對我們來說是陌生的。但某天我們會驚奇地發現我們已經習慣於對女大學生聯誼會的狂熱，而我們虛偽地賣弄自己也變得十分自然了。這個角色就像我們的舊牛仔褲和T恤一樣已經與我們十分匹配了。

在一項研究中，斯坦福大學心理系教授菲利普·津巴多（Zimbardo，1971；Haney & Zimbardo，1998）設計了一個模擬的監獄實驗，要求大學生志願者在其中呆一段時間。津巴多想知道到底是邪惡的犯人和惡毒的獄卒導致了監獄的殘酷性，還是獄卒和犯人在制度上的角色令即便富有同情心的人也會變得十分怨毒和冷酷。是人們使這個地方變得暴力了，還是這個地方使人們變得暴力了？

津巴多用拋硬幣的方式，指派一些學生做獄卒。他給他們分發制服、警棍和哨子，並且命令他們按規則行事。另一半的學生則扮作犯人，他們穿著令人羞恥的衣服，並被關進單人牢房裡。在經過了一天愉快的角色扮演之後，獄卒和犯人，甚至研究者，都進入了情境。獄卒開始貶損犯人，並且一些人開始製造殘酷的汙辱性規則。犯人崩潰、造反，或者變得冷漠。津巴多（1972）報告說，“人們越來越分不清現實和幻覺、扮演的角色和自己的身份……這個創造出來的監獄……正在同化我們，使我們成為它的傀儡。”隨後津巴多發現社會病理學症狀正在出現，他不得不在第六天放棄了這個本來計劃為期兩週的實驗。

行為對態度的影響在戲劇中也會出現。當演員開始進入各自的角色並且體驗到真情實感的時候，他們就可能開始減少自我意識行為。在《烈火戰車》中扮演鎮靜而虔誠的奧林匹克英雄埃裡克·利德爾的伊恩·查爾森說，“當我進入角色的時候我的整個人格都改變了。”並不是我們沒有能力抵抗角色的影響。在一個稍做修改的模擬監獄實驗中，由於知道BBC電視臺在錄製，所以獄卒並沒有變得殘酷（Reicher & Haslam，2002；Muldoon，2003）。對於角色扮演的進一步研究關注的是虛幻（一個假想的角色）如何微妙地轉化為現實。在一個新的職業生涯中，比如教師、軍人或商人，我們扮演的角色會塑造我們的態度。想像一下如果我們扮演的是奴隸角色——不是僅僅6天而是10年。如果津巴多“監獄”中人的行為在短短几天內就被改變，那想像一下幾十年的逆來順受會產生怎樣的腐蝕效應吧。扮演主子的人也許會被影響得更多，因為主人的角色是選定的。弗雷德裡克·道格拉斯曾經是一個奴隸，他回憶了自己的女主人在融入角色後發生的變化：

當我第一次在門口遇到新女主人的時候，她的外表和她的內心是那麼地一致——一個有著最仁慈的心和最美好情感的女人……我完全驚異於她的美德。在她的面前，我幾乎不知所措。她完全不像我所遇到的其他白人婦女……最卑微的奴隸也能夠在她面前完全放鬆下來，心裡只有因看到她而產生的美好感覺。她的面龐充盈著天使的微笑，她的聲音宛如靜謐的樂曲。

但是，唉！這顆善良的心並沒有維繫多久。她已經掌握了不負責任的力量，這種致命的毒性開始迅速展示它地獄般的威力。在奴隸制的影響下，那雙令人愉悅的眼睛已經由於暴怒而變得血紅；那充滿了甜蜜的聲音變成了刺耳可怕的噪音；而那天使般的面容也變為一張惡魔的臉龐（Douglass，1845，pp.57～58）。

語言何時變成信念

人們經常用語言來取悅自己的聽眾。他們傳播好消息比壞消息要快得多，並且會根據聽眾的立場來調整要說話的內容（Manis & others，1974；Tesser & others，1972；Tetlock，1983）。當誘導人們對其所懷疑的事做出口頭或書面證據時，他們常常為自己的欺騙行為感到不安。不過，他們會開始相信自己所說的話——假如 他們不是受賄或被逼才這樣做的。當一個人的話語沒有令人信服的外在解釋時，語言就會變成為信念（Klaas，1978）。

托裡·希金斯與其同事（Higgins & Rholes，1978；Higgins & McCann，1984）證實了語言是如何變為信念的。他讓一些大學生閱讀有關某人的人格描述，然後讓他對另一個人總結該描述，這個聽眾或者喜歡此人或者不喜歡此人。當聽眾喜歡此人時，這些學生會總結一個更積極的評價。說過好話以後，他們自己也會更喜歡這個人。讓他們回憶自己讀過的內容，他們會記起比實際更多的積極描述。簡而言之，我們似乎會傾向於根據自己的聽眾來調整我們的講話內容，並且在說過以後也會相信這歪曲的信息。

登門檻現象

大多數人都有這樣的體會吧，許多時候在答應幫助某一個團體或一個組織以後，我們最後的麻煩會比最初設想得還要多，我們會發誓將來再也不答應這樣的請求。這是怎麼發生的呢？實驗表明，如果想要別人幫你一個大忙，一個有效的策略就是：先請他們幫一個小忙。這一登門檻現象 （foot-in-the-door phenomenon）被證實十分有效。研究者假扮成安全駕駛的志願者，他們請求加利福尼亞人在院子前面安置巨大的、印刷比較粗糙的“安全駕駛”標誌。結果只有17%的加利福尼亞人答應了。然後研究者就請求其他的人先幫一個小忙：他們可以在窗口安置一個3英寸的“做一個安全駕駛者”的標誌嗎？幾乎所有人都欣然答應了。兩週後，76%的人同意在他們的院子前豎立大而醜陋的宣傳標誌（Freedman & Fraser，1966）。一個挨家挨戶跑來跑去的項目助理後來回憶到，不知道自己曾經拜訪過哪些住戶，“我完全糊塗了，有些人如此容易就被說服了，而有些人卻又如此地頑固不化”（Ornstein，1991）。

聚焦　語言變成信念

俄勒岡大學心理學家雷·海曼（Ray Hyman，1981）描述了一個看手相的人是如何來說服自己相信手相術有用的。

我十多歲的時候開始看手相，以貼補魔術表演和心靈感應的收入。開始時我並不相信手相術。但是我知道要順利“叫賣”我就必須首先相信。幾年以後，我成了一個手相術的虔誠信徒。一天晚上，斯坦利·傑克斯——一個我尊敬的專業心相大師——巧妙地建議我，如果故意將手掌上的掌紋與書上描述的相反，那將是一個非常有趣的實驗。我照這樣接待了幾個客戶。令我驚奇和恐懼的是，我的解釋像以前一樣成功。從那時起我對這種說服我們（包括“看手相”者和客戶）的巨大力量產生了興趣。當事實並非如此的時候，這種力量會讓我們說服自己它的確就是這樣的。（p.86）

還有一些研究者通過利他行為證實了登門檻現象的存在。

• 帕特里夏·普利納與其合作者（Pliner & others，1974）發現，在直接接觸的情況下多倫多郊區46%的住戶會樂意向癌症群體捐款。而如果在一天前讓他們戴著一個翻領別針宣傳這項活動（他們都願意這麼做的話），那募捐者的數量可能會是前者的兩倍。

• 安東尼·格林沃爾德與其合作研究者（Greenwald & others，1987）在1984年總統選舉的前一天抽樣調查了一些有註冊記錄的投票者，向他們詢問這樣一個簡短的問題：“你認為你是否會投票？”所有人的回答都是肯定的。相比於其他沒有被問到的投票者，這些被問到的人去投票的可能性要高出41%。

• 安傑拉·利普茲（Lipsitz & others，1989）發現，在獻血結束後，用下面的話提醒獻血者：“我們希望以後還能再見到你，好嗎？［暫停等待迴應］”，獻血者再次露面的機率會從62%增長到81%。

• 在互聯網上的聊天室裡，保羅·馬基與其同事（Markey & others，2002）發出了求助的請求（“我的電子郵件出問題了。你能幫我發一封電子郵件嗎？）。如果先請對方幫一個小忙（“我剛剛開始學習電腦，你可以告訴我怎麼來看別人的文件嗎？”），那麼其獲助次數會由2%增加到16%。尼古拉斯·吉根和塞琳·雅各布（Gueguen & Jacob，2001）通過邀請法國的互聯網使用者簽署反地雷的請願書，從而使他們為兒童地雷受害者組織募捐的比率達到原來的3倍（從1.6%到4.9%）。

請注意，在這100多個表現出登門檻現象的實驗中，人們最初的順從行為——在請願書上簽字，戴一個翻領別針，陳述個人的意圖——都是自願的。我們不斷髮現，當人們承諾公眾行為並且 認為這些行為是自覺做出的時候，他們會更加堅信自己的所作所為。

社會心理學家羅伯特·恰爾迪尼（Robert Cialdini）把自己形容為“易受騙者”。“在我的記憶裡，我一直都是被小販、募捐者或這類那類的騙子利用的傻瓜。”為了更好地瞭解為什麼個體會對別人說“是”，他在各種銷售、募捐和廣告組織中進行了三年的訓練，並最終發現了人們是如何利用“影響”這個武器的。他也將這種武器引入到簡單實驗的測試中。在其中一個實驗中，恰爾迪尼與其合作者（1978）發現了另一種登門檻現象，即一種被一些轎車經銷商靈活應用的低價法策略 （low-ball technique）。在顧客因為價格便宜答應買下一輛新轎車並開始辦理買賣手續的時候，銷售人員在顧客認為已經包括的選項上討價還價，或與說“我們已經賠錢了”而不做這一買賣的老闆協商，以去除價格優勢。據說，相比於剛開始，更多的顧客會在高價下堅持購買。

現實生活中的應用

航空公司和旅店也運用上述策略，通過吸引大量的顧客預訂少量的座位或房間，希望顧客能夠同意某一個更高的價位。恰爾迪尼與其合作者發現這種辦法確實管用。當他們邀請選修普通心理學課程的學生在上午7點整來參加一個實驗時，僅僅有24%的學生露面。但是，如果讓這些學生在事先不知道時間的情況下答應參加實驗，然後再要求他們在上午7點整來，結果53%的學生會來。

市場調查人員和推銷員發現，即使顧客意識到了存在一種利潤動機，上述這種法則仍然有效（Cialdini，1988）。一個最初沒有損失的承諾——返還一張寫有更多信息的卡片和一件禮物，答應去聽一種投資的介紹——經常會讓我們做出更大的承諾。售貨員有時會嘗試將人們捆綁在購買協議上來發揮小承諾的威力。現在許多州已經以立法的形式，允許那些面對上門銷售人員的顧客有幾天的自由時間來考慮他們的交易並可以取消這種交易。為了消除這種法律效應，許多公司開發了一個銷售培訓項目，這被百科全書的銷售公司稱為“防止顧客撤銷協議的非常重要的心理輔助”（Cialdini，1988，p.78）。他們只是簡單地讓顧客，而非銷售人員來填寫合約。在讓顧客自己填寫完了以後，他們通常會堅持自己的承諾。

登門檻的現象的確很值得研究。某些人試圖會誘導我們——在經濟、政治或性方面——表現出順從。現實的教訓在於：在我們答應某一個小要求之前，考慮一下後果是什麼。

邪惡的行為和態度

行為決定態度的定律也會引發不道德的行為。邪惡有時會來自逐漸升級的承諾。一個不起眼的惡行會很容易產生一種更惡劣的行為。惡行侵蝕人的道德感。為了解釋La Rochefoucaould的《格言》（Maxims ，1665），我們不難找到一個僅僅一次屈從於誘惑的人，但想找到一個從來沒有屈從誘惑的人卻十分困難。

比如，殘酷的行為會侵蝕行為者的良心。傷害無辜——通過發表傷害性的言論或實施強烈的刺激——通常會導致攻擊者去貶損受害者，以此為其行為的正當性辯護（Berscheid & others，1968；Davis & Jones，1960；Glass，1964）。我們不僅傷害那些我們不喜歡的人，同時也不喜歡那些我們傷害的人。在這類研究中，人們會為自己的行為辯護，特別是當他們被哄騙、而非被迫做某事的時候。當我們自願地認可某種行為時，我們會為它承擔更多的責任。

這種現象通常出現在戰時。集中營的守衛剛開始工作時，他們有時會以較好的行為方式對待囚犯，但這不會長久。那些執行死刑的士兵也許起初會對自己的行為感到反感，但這種感覺也不會持久（Waller，2002）。通常他們會用不人道的綽號來侮辱敵人。

在和平年代態度也會依從行為。一個奴役別人的群體很可能認為這些受奴役者生來就具備受壓迫的的特質。行為和態度也會互相支持，有時會達到道德麻木的程度。人們越是傷害他人並同時調整自己的態度，其傷害行為越容易出現。於是，道德變異了。

邪惡的行為會塑造自我，但是還好，道德的行為也會塑造自我。據說當我們認為沒有旁人在場的時候，我們的所作所為會反映出自己的性格。研究者給兒童提供誘惑物並使其看起來無人旁觀，以此來測試他們的性格。請想像一下當兒童抗拒誘惑的時候會發生什麼。在一個戲劇化的實驗中，喬納森·弗裡德曼（Freedman，1965）向小學生介紹一個非常吸引人的電池機器人，並告訴他們當他離開屋子的時候不許他們玩。弗裡德曼嚴厲地威脅一半的孩子而對另一半孩子則是溫柔地告誡。這兩種方法都有效地阻止了孩子。

幾周後另一個研究者——與先前的事件沒有明顯的聯繫——讓每個孩子在相同的房間中玩相同的玩具。在18個早先被嚴厲威脅過的孩子中，有14個現在正與機器人自由地玩耍；但是早先被溫柔地告誡過的孩子中有三分之二仍然拒絕玩這些玩具。他們先前是有意識地選擇不 玩玩具，這個決定很明顯被內化了。這種新的態度影響了他們隨後的行為。所以，如果威懾強大到能引發某種需要的行為，或者溫柔到讓他們覺得有主動選擇權的話，他們會內化這種憑良心做的行為。道德行為，特別是主動選擇而非被迫做出時，會影響道德思維。

種族間的行為和種族態度

如果道德行為影響道德態度的話，那麼積極的種族間的交流能減少種族歧視嗎——真的會像安全帶的使用會促使更多人贊成使用安全帶那樣嗎？這是美國最高法院於1954年決定廢除種族隔離制學校時社會學家的一部分證詞。他們這樣辯駁：如果我們要等待人心改變——通過鼓吹和教導——我們可能還要為種族平等等上很長一段時間。但是，如果我們將道德行為立法，那我們就能在目前的情況下間接地影響人們的態度。

這個想法與“你無法給道德立法”的假設相沖突。然而態度確實隨著種族隔離制度的廢除而發生了改變。請思考一下在這個巨大的社會實驗中一些相關的發現：

• 按照最高法院的決定，美國白人對綜合學校的支持率增加了一倍多，現在幾乎人人都支持這項決定。（有關過去和現在種族態度的其他例子，詳見第9章。）

• 在1964年頒佈人權法案後的十年，認為自己的鄰居、朋友、同事或同學全是白人的美國白人的比率在每項上都下降了大概20%。種族間交流的行為正在增加。與此同時，美國白人中認為黑人應該有自由居住權的比率由65%提高到87%（ISR Newsletter，1975）。態度也正在改變。

• 通過減少不同宗教信仰、不同階層和不同區域的人們對種族態度的差異，更多統一的全國性的反歧視法得以執行。隨著美國人表現得越來越一致，他們的態度也越來越一致（Greeley & Sheatsley，1971；Taylor & others，1978）。

實驗證明對他人的積極行為會增強對那個人的好感。給研究者或其他人幫忙，或輔導一個學生，通常會增強對受助者的好感（Blanchard & Cook，1976）。所以你要牢記：如果你想要更愛他人，你就要表現出你真的愛他。

1793年，本傑明·富蘭克林證實了給他人提供幫助會加強對其好感的觀點。作為賓夕法尼亞組織大會的祕書，他受到了另一個重要立法者的反對。所以富蘭克林想著手把他拉攏過來：

我並不……打算通過向他表示任何卑屈的尊敬來博得其好感，而是在一段時間後採取另一種方式。當我聽說他們圖書館裡有一本非常稀奇古怪的書後，我給他寫了封信表達了我十分渴望讀到這本書的熱切心情並且懇求他將書借我幾天。他立即就寄給我了，而我在一週之內歸還了，並強烈地表達了我的謝意。當我們再次在議會廳碰面的時候，他主動和我打招呼（他以前從來沒這麼做過），並且非常彬彬有禮；隨後他甚至說在任何情況下他願意隨時準備幫助我。就這樣我們成了好朋友，我們的友誼一直持續到他去世（Quoted by Rosenzweig，1972，p.769）。

社會運動

社會行為對種族態度的影響暗示了存在這樣一種危險的可能性，即為了政治社會化而將這種影響運用在公眾人群中。對於20世紀30年代的許多德國人來說，參加納粹集會、身穿制服、示威，特別是公眾致意“嗨！希特勒”使其行為和信念之間產生了深刻的矛盾。歷史學家理查德·格倫伯格（Grunberger，1971）報告說，對於那些懷疑希特勒的人，“那種‘德國禮節’是一個強有力的調節器。一旦決定吟誦它並作為一種外在一致性的標誌，許多經歷過這些的人……對於自己的言語和感覺之間的矛盾深感不適。由於禁止他們發表自己相信的言論，他們就嘗試通過有意識地強迫自己相信自己所說的話來平衡心態”（p.27）。

這個準則不僅限於極權主義 政權。政治儀式——學生每天升國旗敬禮、唱國歌——就是用公眾的一致來建立個人的愛國信念。記得我曾在西雅圖離波音公司不遠的一個小學裡參加空襲演練，由於我們反覆地演練，就好像我們真的是俄羅斯攻擊的目標，我們中的許多人就開始害怕俄國人了。觀察者也注意到20世紀60年代的民權運動是如何強化遊行者的承諾的，他們的行為表達了一個已經建立起的觀念並將這個觀念植根心中。80年代針對包含性別的語言的運動同樣也強化了這種態度，而90年代的廢品回收項目則引發了人類對環境的關注。

在繼續閱讀下面的內容之前，我讓你來當一回理論家。請先問一問你自己：為什麼在這些研究和現實生活的例子中態度都會依從行為？為什麼扮演一個角色或做一次演講也可能會影響我們對一些事的感覺和態度。

小結

態度—行為之間的關係也以相反的方向起作用：不僅態度會影響行為，行為也可能影響態度。當我們做事時，我們往往會誇大事情的重要性，特別是當我們為該事負責時。許多研究可以證實這一點。社會角色規定的行為鑄造了角色扮演者的態度。對登門檻現象的研究說明，對一個小行為的承諾可以讓人們更願意做一件更大的事。行為也影響我們的道德態度：我們傾向於將自己的行為解釋為正確的。同樣地，我們的種族政治行為也可以塑造我們的社會意識：我們不僅僅堅持自己相信的，我們也相信自己所堅持的。

為什麼行為會影響態度

什麼理論能夠幫助解釋態度—依從—行為現象？不同觀點之間的爭論是如何闡明這一科學解釋的過程的？

我們已經看到許多研究證實了行為對態度的影響作用。這些現象中有沒有什麼線索可以說明行為影響態度的原因呢？社會心理學的研究者提出三個可能性原因。自我展示理論 認為，出於某些重要的原因，我們會表現出一定的態度，以使我們看起來一致。認知不協調理論 則認為，為了減少自己的內心不適，我們說服自己某些行為是合理的。自我知覺理論 假定我們的行為可以揭示自我（當對我們的感覺或信念不確定的時候，我們會觀察自己的行為，就像其他人那樣）。下面讓我們逐個分析這些理論。

自我展示：印象管理

最初對行為影響態度的解釋是從一個簡單的觀點開始的，你也許可以從第2章中回憶起。我們當中有誰不在意別人對自己的看法嗎？我們在衣服、食品、化妝品和整形手術上花費了大量的金錢——那都是因為我們在意其他人的看法。給別人一個好印象常常能給自己帶來社會和物質的報酬，能讓自我感覺良好，甚至能讓我們的社會身份更有保障（Leary，1994，2001）。

沒人願意讓自己看起來自相矛盾。為了避免這一點，我們表現出與自己行為一致的態度。為了看起來一致，我們也許會假裝表現出某種態度，雖然那意味著有些做作或虛偽，但為了給他人留下好印象那是值得的。這就是自我展示理論大概的意思。

我們希望自己看起來一致的願望能夠解釋我們表達出的態度趨向與行為保持一致的原因嗎？在某種程度上，的確是這樣的——如果虛偽的方式不能給別人留下好印象的話，人們往往會表現出自己真實的態度（Paulhus，1982；Tedeschi & others，1987）。

但是，我們發現自我展示理論不能解釋所有的態度變化，因為當面對一些根本不知道自己過去行為的人時，人們甚至也會改變自己的態度。另外兩個理論可以解釋為什麼人們有時會內化自我展示，就像真的態度改變了一樣。

自我辯解：認知不協調

另一個理論的解釋是，我們的態度改變是因為我們想要保持認知間的一致性。這就是利昂·費斯廷格（Leon Festinger）提出的著名的認知不協調理論 （cognitive dissonance theory）。這個理論很簡單，但是它應用的範圍很廣。該理論假定當兩種想法或信念（“認知”）在心理上不一致時我們就會感到緊張（“失調”）——因此，當我們決定說或做一些事時，我們會帶有一定感情。費斯廷格的研究表明，為了減少這種不愉快的感覺體驗，我們經常會調整自己的想法。現在已經有2000多項研究是建立在此理論觀點和其驚人預測力的基礎上（Cooper，1999）。

不協調理論主要用來解釋行為和態度之間的矛盾關係。這二者我們都能意識到。因此，如果我們感覺到不協調，也許有些虛偽，我們就會產生改變自己的壓力。這就有助於解釋在英國的一項調查中，半數的吸菸者與不吸菸者的意見為什麼不一致，後者幾乎都相信吸菸“真的像人們所說的那樣危險”（Eiser & others，1979）。在美國也一樣，40%的吸菸者——和13%的不吸菸者——認為吸菸並沒有多大害處（Saad，2002）。

2003年伊拉克戰爭之後，負責國際政策態度項目的理事開始意識到，一些美國人試圖減少他們“認知不協調的體驗”（Kull，2003）。這場戰爭主要起因於推測薩達姆·侯賽因（他不像其他殘酷的獨裁者）可能擁有威脅美國和英國的大規模殺傷性武器。戰爭伊始，僅有38%的美國人認為即使伊拉克沒有大規模殺傷性武器，這場戰爭也是正義的（Gallup，2003）。大約五分之四的美國人相信他們的軍隊會找到這些武器，並且支持這場剛剛發動的戰爭（Duffy，2003；Newport & others，2003）。

而在戰爭中伊拉克沒有動用這種武器，並且其武器的數量並不足以對他們構成威脅，因而戰爭的大多數支持者體驗到了不協調。尤其是當他們意識到戰爭對經濟和人力的破壞，當他們看到伊拉克戰後的混亂，歐洲和穆斯林國家洶湧的反美浪潮，以及狂熱的恐怖主義後（印度尼西亞、約旦和巴勒斯坦權力組織現在都表示相信奧薩瑪·本·拉登“在世界事務中做正確的事情”），他們的這種感覺更加強烈了。為了減少這種不快的體驗，國際政策態度項目記錄到，一些美國人修正了政府對外開戰的主要原因的記憶。這些原因現在被解釋為從殘暴的和種族滅絕的統治下解放被壓迫的人民，併為中東的和平與民主打下基礎。戰後一個月，曾經少數的支持性觀點變為了多數觀點：58%的美國人在即使沒有找到宣稱中的大規模殺傷性武器的情況下仍然支持這場戰爭（Gallup，2003）。“他們是否找到了大規模殺傷性武器無關緊要，”共和黨民意調查員弗蘭克·倫茲解釋說，“因為戰爭的根本原因改變了。”

認知不協調理論提供了對自我說服的一個解釋，並做出了一些驚人的預言。看看你能否猜出來。

理由不足

想像你自己正在參加一個由費斯廷格和學生梅里爾·卡爾史密斯（Carlsmith，1959）設計的一個著名實驗。在一個小時中，給你分配一些無聊的任務，比如反覆地轉木頭把手。在你結束實驗後，研究者（卡爾史密斯）解釋說這個實驗關注期望如何影響績效。同時，研究者希望在外面等著的另一個被試會認為將要做的實驗是一個非常有趣的實驗，看上去心煩意亂的實驗者（費斯廷格花了很長時間對他進行訓練直到他表現得非常逼真）對你解釋說參與設計該實驗的助手往往無法完成這一步驟，他緊握著你的手懇求道：“你能代替他嗎？”。

研究背後的故事：費斯廷格與減少不協調

1934年印度地震之後，災區之外謠傳更大的災難即將到來。我想這些謠言也許是“焦慮合理化”——證實自己揮之不去的恐懼是一種合理的認知。從這點出發，我提出了減少失調的理論——讓你對世界的看法與你的所感所為保持一致。

因為這是一項科學研究並且還會付給你報酬，所以你答應告訴下一名被試（實際上這才是實驗者真正的助手）你所經歷的實驗過程是多麼地令人興奮。“真的？”那個假被試問道。“我一個朋友在一週之前做過這個實驗，她說很無聊。”“哦，不，”你回答道，“它真的很有趣。在轉動把手時你會得到很好的鍛鍊。我保證你會喜歡。”最後，其他一些研究會讓你完成一份關於你對轉動把手喜愛程度的問卷。

現在讓我們來預測一下：在什麼情況下你最可能相信自己的小小謊言並且說實驗真的很有趣？是當你像其他被試一樣因此獲得1美元時？還是當你像其他人一樣獲得慷慨的20美元時？大多數人可能會認為高報酬會產生好的效應。但是恰恰相反，費斯廷格和卡爾史密斯作出了非常規的預測：那些僅僅得到1美元（撒謊的理由不充分）的被試將更可能調整他們的態度以適應這種行為。在他們行為的理由不足 （insufficient justification）時，他們更可能會感到不舒服（不協調）並因此更要相信自己的所作所為。那些獲得20美元的被試，能為自己的所作所為找到充足的理由，所以應該體驗到較少的失調。正如圖4-3所示，結果恰恰符合這個有趣的預測。 [1]

不協調理論預測：如果我們的行為不能完全用外部報酬或強迫性因素來解釋，我們就會體驗到失調——我們可以通過相信自己的所作所為來減少不協調。

資料來源：Data from Festinger & Carlsmith，1959.

在許多後續實驗中，當人們擁有選擇權時，或當他們可以預見行為結果時，態度—依從—行為的效應是最強的。在一個實驗中，研究者讓人們讀貶損律師的笑話，並將其錄下來（例如，“你如何辨別律師在什麼時候說謊？他嘴脣動的時候”）。當被試是主動選擇參加該實驗而非被迫時，閱讀會讓他們對律師產生更多的消極情緒（Hobden & Olson，1994）。在其他實驗中，研究者讓人們寫文章，但只付給他們1.5美元。當文章涉及一些他們反對的內容時——比如提高學費——那些報酬過低的作者開始會對政策產生更多的同情心。倡導一項有利於另一個種族的政策也許不僅僅會改善你對政策的態度，也會改善你對那個種族的態度。特別是如果某些事讓你看起來很不協調，或如果你認為一些重要人物可能會讀到署你名字的文章的話，更是如此（Leippe & Eisenstadt，1994；Leippe & Elkin，1987）。當你覺得要對自己的話負責時，你會更加相信它們。託辭就變成了現實。

早期我們只是注意到理由不足的原則是如何在懲罰中發揮作用的。如果是溫和地告誡孩子，他們更可能內化不許玩誘人玩具的要求。因為這個溫和的告誡不能為他們聽話提供充足的理由，當一位家長說：“整理好你的房間，喬尼，否則我就狠狠地揍你，”喬尼不可能將打掃房間內化為合理的行為。因為嚴厲的威脅已經是個充足的理由了。

注意，認知不協調理論關注的並不是行為後的獎懲具有怎樣的相對效力，而是什麼因素會引發那種好的行為。理想化的目標是讓喬尼說：“我之所以打掃房間，是因為我想要一個整潔的房間，”而非“我之所以打掃房間，是因為如果我不做的話，我的父母會殺了我。”當學生們認為參加社團服務是自己的選擇而非被迫時，他們更可能參加以後的志願活動（Stukas & others，1999）。定理：如果我們覺得要為自己的行為負責的話，我們的態度就會依從行為。

該理論認為，只有當權威在場時專制管理才是有效的——因為人們不大可能內化被迫的行為。布里——一匹在劉易斯的《馬和男孩》裡曾經被奴役的會說話的馬——觀察到，“做奴隸和被迫做某事的一個最糟糕的結果就是，當沒有人再強迫你時，你會發現你已經失去了強迫自己的力量”（p.193）。不協調理論強調鼓勵和誘導應該足夠引發所期望的行動。從而這就暗示了管理者、老師和父母應用惟一足夠的刺激就可引發所期望的行為。

決策後的不協調

對這種選擇權和責任的強調意味著決策會產生失調。當我們面臨一個重要決策時——讀什麼大學、和誰約會、接受哪份工作——我們有時會掙扎於兩個同樣誘人的機會。也許你也有這樣的體會，當你表達出自己的意見後，你開始痛苦地感到認知不協調——你所拒絕的那樣東西的好的方面，你所選擇的東西的不好的方面。如果你決定在校內居住，你也許就會意識到自己放棄了公寓的寬敞和自由而選擇了擁擠、吵鬧的宿舍角落。如果選擇住在校外，你也許就會意識到自己的決定意味著在生活上與校園和朋友隔絕，同時必須自己做飯。

當做出重要決策以後，我們經常會過高地評價自己的選擇而貶低放棄的選擇，以此來減少不協調。在最早發表的不協調實驗中（1956），傑克·佈雷姆（Jack Brehm）讓明尼蘇達大學的女生評價8種物品，例如烤麵包機、收音機和吹風機。然後佈雷姆讓她們看自己評價非常接近的兩件物品，並告訴她們可以拿走兩個中的任何一個。最後，當她們重新評價這8件物品時，她們提高了對自己所選物品的評價並降低了對放棄物品的評價。看來當我們做出決定以後，籬笆另一邊的草並不會長得更綠。

對於簡單的決定，這種決定—變成—信念效應會滋長自負（Blanton & others，2001）。“我決定的一定是對的。”這種效應出現得非常快。羅伯特·諾克斯和詹姆斯·英克斯特（Knox & Inkster，1968）發現剛投下錢的賭馬者對自己的猜測比那些打算下注者更加樂觀。從站在線上到離開下注的窗口這一段時間內，什麼都沒改變——除了下注和人們對它的感覺。也許有時在兩個選項之間會有一點輕微的差異，就像我記憶中決定人員的聘任一樣。一個勉強被聘上的人員和一個差點就能被聘上的人員的能力看起來應該相差不多——直到你做出決定並對外宣佈的那一刻。

一旦做出決定，它就會長出支撐自我的雙腿。通常，這些新腿非常強壯，即使當失去一條腿時——也許是最初的那條——決定也不會崩潰。艾莉森決定如果機票價格低於400美元的話她就坐飛機回家。而這是有可能的，於是她預定了機票並且開始考慮回家後的高興事兒。然而當她去買票的時候，她得知票價已經漲到475美元了。但無論如何，她現在已經決定走了。就像當汽車銷售商利用了低價法策略後，羅伯特·恰爾迪尼（1984，p.103）說：“在未做出決定以前，人們可能從未想過那些附加的原因。”

自我知覺

儘管不協調理論引發了許多研究，但似乎有一個更簡單的理論可以解釋這種現象。想一想我們如何推斷他人的態度。我們可以觀察在特殊情境下人們如何行動，然後將其行為歸因於個體的特性和態度或者歸因於環境的壓力。如果我們看到父母強迫小蘇茜說：“對不起”，我們會將蘇茜的道歉歸因於情境，而非她個人的歉意。如果我們看到蘇茜在沒有明顯誘導的情況下道歉，我們就會將道歉歸因於蘇茜自己（圖4-4）。

自我知覺理論 （self-perception theory）由達里爾·貝姆（Daryl Bem，1972）提出，它假設當我們觀察自己的行為時我們會做出類似的推斷。當我們的態度搖擺不定或模糊不清時，我們就會處在局外人的位置上，從外部觀察自己。當人們能自由行為時，我們就可以近距離觀察他們的行為以洞悉他們的態度。類似地，我們也這樣洞悉自己的態度。傾聽自己的言語，則可以瞭解自己的態度；觀察自己的行為，則可以提示自我信念有多麼堅定，尤其是當我們無法將自己的行為簡單地解釋為外部約束的時候。我們自由地做出行動正是自我揭露的過程。

一個世紀以前，威廉·詹姆斯為情緒提供了一個類似的解釋。他指出，我們通過觀察自己的身體和行為推斷自己的情緒。一個女人在森林中受到刺激，例如遇到一隻凶惡的野熊。她感到緊張，心跳加快，腎上腺素大量分泌，然後她逃走了。意識到這些以後，她體驗到了恐懼。我將要在一所大學發表演講，天亮前我就醒了並且再也睡不著了。意識到自己的失眠，我看出自己很焦慮。

如果人們發現自己答應了別人的一個小請求，他們是否認為自己熱心助人呢？是這個因素導致了人們在登門檻實驗中後來會答應別人更大的請求嗎？答案是肯定的（Burger & Caldwell，2003）。行為可以修正自我概念。

表情和態度

就像我最初那樣，你也許懷疑自我知覺的效應。但是面部表情效應的實驗卻提供了一種情緒體驗的方式。詹姆斯·萊爾德（Laird，1974，1984）要求大學生在電極接觸他們面孔的時候皺眉——“收縮肌肉”，“緊皺眉頭”——他們報告說自己體驗到了憤怒。萊爾德的其他發現更加有趣：那些被誘發出微笑表情的人體驗到更多的快樂並且覺得卡通片更加幽默（Schnall & Laird，2003）。在鏡中觀察自己的表情會放大這種自我知覺的效應（Kleinke & others，1998）。

我們都曾經有過這樣的經歷。我們正感覺煩躁不安，但這時電話響了或有人來敲門，這令我們不得不以禮相待。“過得怎樣？”“還好，謝謝。你怎麼樣？”“哦，還不錯……”如果我們的感覺不是那麼強烈的話，這些溫和的行為也許會改變我們整個態度。要做到心裡不高興，但臉上還保持微笑確實很費力。當環球小姐嶄露笑顏時，她也許正在讓自己感到快樂。正如羅傑斯等人（Rodgers & Hammerstein）提醒我們的一樣，害怕時“吹一首愉悅的曲子”也許會有所幫助。我們的行為能觸發一定的情緒。

甚至步態也能影響你的感覺。當你開始閱讀這一章內容的時候，如果慢吞吞地踱上一分鐘，同時眼睛一直向下看。這會是體驗沮喪的絕佳方法。威廉·詹姆斯（1890，p.463）注意到，如果你“以一種頹廢的姿勢坐一整天，唉聲嘆氣，並且對所有事情都回應以一種陰沉的聲音，你的憂鬱會一直持續”。那怎樣做才能感覺好些呢？先大步流星走上一分鐘，同時甩動胳膊並直視前方。

如果表情會影響我們的感覺，那麼模仿他人的表情能幫助我們瞭解他人的感受嗎？凱瑟琳·沃恩和約翰·蘭澤塔（Vaughan & Lanzetta，1981）的實驗證實了上述結論。他們讓達特茅斯學院的學生觀察他人遭受電擊。他們要求一些觀察者在電擊到來的時候做出痛苦的表情。正如弗洛伊德和其他人假設的那樣，如果發洩情緒能釋放自我的話，那麼痛苦的表情應該可以使內心平靜下來（Cacioppo & others，1991）。實際上，相比於其他沒有表現出痛苦表情的學生而言，當看到電擊者時，這些扮苦相的學生出汗更多並且心率更快。表達出情緒顯然更能讓人們與他人感同身受。這似乎是，如果要體驗別人的感受，那麼就模仿他們的表情吧。

實際上，你根本不用去嘗試。觀察他人的面孔、姿勢和聲音，我們就會自然而然、無意識地模仿他們每時每刻的反應（Hatfield & others，1992）。我們儘量讓自己在行動、姿勢和嗓音上與他們保持一致。這樣我們就會體驗到他們的感受。這也同樣會產生“情緒傳染”。這可以用來解釋為什麼我們在歡樂的人群中也感覺快樂，而在沮喪的人群中會感覺沮喪（第14章）。［巴勃羅·布里諾和理查德·佩蒂 （Brinol & Petty，2003）現在認為自我知覺不僅可能會在這裡起作用。當聽到一條有說服力的消息時，點頭似乎會證實人們的想法（贊成或不贊成）。 ］

面部表情也會影響我們的態度。在一個設計巧妙的實驗中，加里·韋爾斯和理查德·佩蒂（Wells & Petty，1980）要求艾伯塔大學的學生在收聽廣播社論時上下或者左右擺頭以“測試耳機裝置”。誰最有可能同意那篇社論？研究發現是那些曾經上下點頭的人。為什麼？韋爾斯和佩蒂猜測積極的想法與上下點頭一致，而與左右擺頭相反。當聽他人說話的時候你可以自己試試：當你點頭而非搖頭的時候你是否覺得自己更贊同他的觀點呢？

在一個更為滑稽的實驗中，約翰·卡喬波與其同事（Cacioppo & others，1993）讓實驗者評價漢字。當分別將他們的手臂向上彎（如同舉起物體）或向下彎（如同將某物或某人推開）時，你猜哪種彎曲條件能帶來最積極的評價？實驗發現是向上的彎曲。嘗試一下：當你掌心朝上抬桌子而非向下壓時，你是否體驗到一種更積極的感覺呢？這種動作—影響—情緒的現象能使人們在聚會上拿著食物或飲料時體驗到更好的感覺嗎？在接下來的實驗中，羅蘭·紐曼和弗裡茨·斯特拉克（Neumann & Strack，2000）對符茲堡大學的學生進行實驗研究，以考察他們辨別詞的褒貶義的速度。每個學生通過按左右鍵（用一隻手的兩個手指）來判斷。與此同時，另一隻手或者向上推（臨近的肌肉）或者向下壓。你能猜出結果嗎？實驗發現，如果學生的另一隻手朝正方向活動臨近的肌肉，他們就能更快地對褒義詞進行分類。

過度合理化和內部動機

回想理由不足效應——即最小的刺激能夠最有效地促使人們對一個活動產生興趣並樂於繼續做下去。認知不協調理論對此做出了一種解釋：如果外部刺激不足以證明我們行為的合理性，我們會通過內部心理活動證明自己行為的合理性以減少不協調。

自我知覺理論則提供了另一種解釋：人們通過關注周圍情境來解釋自己的行為。想像一下如果某人收下20美金後，他會開始宣傳學費上漲的合理之處。毫無疑問，與毫無報酬相比，他的這種宣揚似乎顯得不那麼真誠。也許當我們自我觀察時也會做出類似的推斷。

自我知覺理論還會得出更進一步的結論。與報酬總會增強動機的觀點相反，該理論認為不必要的報酬有時會帶來一些隱性的代價。給人們報酬讓他們做自己喜歡的事會讓他們將其行為歸因於報酬，這樣就會削弱他們的自我知覺——因為興趣而去做。愛德華·德西和理查德·瑞安（Deci & Ryan，1991，1997）在Rochester大學、馬克·萊珀和戴維·格林（Lepper & Greene，1979）在斯坦福大學、安·博吉亞諾與其同事（Boggiano & others，1985，1987）在科羅拉多大學的一系列實驗均證實了過度合理化效應 （overjustification effect）。給錢讓人們玩智力遊戲，他們以後繼續玩遊戲的行為就會少於那些沒有報酬玩遊戲的人。答應給孩子報酬來讓他們做自己心裡喜歡的事情（例如，玩魔術牌），孩子們就會將這種遊戲變為工作（圖4-5）。

當人們在沒有報酬或強迫的情況下做自己喜歡的事情時，他們會將自己的行為歸因於對這種活動的興趣。而外部報酬引導人們將自己的行為歸因於激勵性因素，從而破壞了內部動機。

一個民間故事也證實了過度合理化效應。一位老人獨自一人住在某一條街上，每天下午都有一群吵鬧的男孩在這兒玩耍。這種喧囂惹煩了他，於是他把這些男孩叫到了家門前。他告訴男孩們他喜歡聽他們那令人愉悅的聲音，並且許諾如果他們明天再來的話他將給每人50美分。第二天下午，這群孩子又跑來了並且玩得比以往更加放肆。這位老人又給了他們錢並許諾下次來還有報酬。第三天，他們又來了，大肆慶祝，而這個老人又給了他們錢，這次是25美分。第四天孩子們僅得到了15美分，老人解釋說他那乾癟的錢包已經快被掏光了。“求求你們，儘管這樣，你們明天還能以10美分的價格來玩嗎？”這些孩子失望地告訴他他們不會再來了。他們說，這樣得不償失，因為在他房子前玩整整一個下午才只有10美分。

正如自我知覺理論所暗示的，沒有預期的報酬並不會破壞內在的興趣，因為人們仍然可以將他們的行為歸因於自己的動機（Bradley & Mannell，1984；Tang & Hall，1994）。（就像與樵夫墜入情網的女主人公發現他實際上是一個王子。）如果因工作出色而獲得的讚揚能讓我們覺得自己更有能力和更成功的話，這確實能增加我們的動力。如果我們能恰當地給予報酬，這也許同樣可以提高創造力（Eisenberger & others，1999，2001）。

當個體很明顯是為了控制別人而事先付出不相稱的報酬時，就會發生過度合理化效應。關鍵是報酬意味著什麼：如果報酬和讚賞是針對人們的成就（那會讓他們覺得：“我很善於如此”），則它們會增加個體的內部動機。而如果報酬是為了控制人們，而且人們自己也相信是報酬導致了他們的努力，那麼這會降低個體對工作的內在興趣（Rosenfeld & others，1980；Sansone，1986）。

我們如何才能使人們對沒有吸引力的任務感興趣呢？楊·瑪莉亞也許覺得自己的首次鋼琴課很令人沮喪。湯米也許不喜歡五年級的課程。桑德拉也許不希望進行首次銷售會談。在這些情況下，父母、老師或管理者也許應該利用一些刺激來引發出好的行為（Boggiano & Ruble，1985；Workman & Williams，1980）。在他們順從以後，你可以給他們暗示一個這樣做的內在原因：“我並不奇怪銷售會進行得如此順利，因為你非常善於與人交際。”

如果我們為學生們學習提供充分的理由，並且給予他們報酬和讚賞，讓他們覺得自己很有能力，我們也許就能激發他們的學習興趣和繼續學習的慾望。當存在其他多餘的理由時——比如在教室裡老師一邊強迫學生學習一邊又以鼓勵來控制他們——學生自我驅動的行為就會減少（Deci & Ryan，1985，1991）。我的小兒子急於在一週裡讀完六到八本從圖書館借的書——直到我們的圖書館成立了一個讀書俱樂部，並承諾任何人只要在3個月裡讀了10本書就可以參加一次聚會。三週以後，他開始每週只借一兩本書。為什麼？“因為你僅僅需要讀10本書。”

理論比較

自我展示理論解釋了為什麼只是從表面上看起來行為會影響態度。而另外兩種理論則解釋了行為確實影響態度的原因：（1）不協調理論假定我們認為自己的行為是正當的，並以此來減少我們內部的不適；（2）自我知覺理論則假定我們觀察自己的行為並對自己的態度做出合理的推斷，就如同我們觀察他人一樣。

最後兩種解釋看起來似乎互相矛盾。到底哪一種是正確的？這似乎很難做出權威的結論。在多數情況下它們可以做出同樣的預測，並且我們可以調整每個理論以適應我們大多數的研究發現（Greenwald，1975）。達里爾·貝姆（Daryl Bem，1972）甚至將自我知覺理論濃縮為一個忠誠和美學的問題。這驗證了科學理論中的主觀性（見第1章）。不協調理論和自我知覺理論都不是自然產生的，它們都是人類想像的產物——創造性地去嘗試簡化和解釋我們所觀察到的現象。

可以用不止一種理論來預測某種科學規則，比如“態度依從行為”，這並不稀奇。物理學家理查德·費曼（Feynman，1967）認為“自然最令人驚奇的特徵之一”就是“存在多種完美的方式”。在這裡，它就是：“我不明白為什麼物理學的正確法則可以用如此之多的方式來表達。”（pp.53-55）。就像條條大路通羅馬一樣，不同的假定也可以得出同樣的定律。如果有什麼區別的話，那就是它加強了我們對該定理的信心。其可信性不僅因為有數據支持，還因為它有多個理論基礎。

不協調的激活

我們能說哪個理論更好一些嗎？在一個很重要的方面已經出現了對不協調理論的強有力的支持。不協調被定義成一種對令人不適的緊張的激活狀態。為了減少這種緊張感，我們會相應改變自己的態度。自我知覺理論認為，當我們的行為和態度不一致時並不會產生緊張。它只不過是假定當我們的態度不堅定時，我們會用自己的行為和環境來解釋那種態度（就像有人說：“如果我聽不到自己說什麼，我怎麼能知道自己感覺到了什麼？”）。

那些可能引發不協調（例如，做出與自己態度相反的決定或行為）的條件真的都會激活個體的不適感嗎？很顯然答案是肯定的。倘若行為引發了不必要的後果，而個體會認為自己需要對其負責（Cooper，1999）。如果，你一個人在密室裡說你不相信某些東西，那不協調將會是最小的。如果有不良後果那麼不協調就會嚴重得多——如果某些人聽到了並且相信了你，如果無法避免消極的後果，或者如果傷害了你喜歡的人。此外，如果你覺得你應為這些後果負責——如果因為你自己同意這樣而且你事先就已經預見到事情的嚴重後果，那你就很難為自己的行為找到合適的藉口——這種不適的不協調就會被激活。而且，這可以通過排汗量的增加和心率加快表現出來（Cacioppo & Petty，1986；Croyle & Cooper，1983；Losch & Cacioppo，1990）。所以，如果你覺得你要對一件令人厭惡的事件負責的話，你就會體驗到不協調的激活。

為什麼“自願”去說或做令人不快的事會激活不協調呢？克勞德·斯蒂利（Claude Steele，1988）的自我肯定理論 （self-affirmation theory）解釋說，因為這種行為很令人尷尬。它使我們覺得自己很愚蠢。它破壞了我們的自我能力和善良感。因此證明自己的行為和決定其實是一種自我肯定 ；它保護並維持了我們的誠信和自我價值。

那麼，如果我們幫助那些在行為上自相矛盾的人重建他們的自我價值，例如做好事，你認為會出現什麼結果？在一系列實驗中，斯蒂利發現，隨著他們自我概念的恢復，人們（特別是那些具有很強自我概念的實驗者）感到沒有什麼必要再去證明自己的行為（Steele & others，1993）。那些自尊感很強的人也較少地去自我辯解。

所以，不協調條件確實會激發緊張感，特別是當它威脅到對自我價值的積極體驗時。但是態度—依從—行為效應一定會激發這種情緒嗎？斯蒂利與其同事（1981）認為答案是肯定的。當喝酒減少了不協調引發的情緒時，這種態度—依從—行為的效應就消失了。在其中一個實驗中，他們讓華盛頓大學的學生撰寫贊成學費大幅上漲的文章。這些學生通過緩解自己反對學費的態度以減少失調的產生——除非 在寫了令人不悅的論文之後去喝酒，這大概也可以作為啤酒或伏特加酒品嚐實驗的一部分。

大約在費斯廷格首先提出其理論的50年後，社會心理學家們繼續研究和探討不協調產生的原因。有些人認為費斯廷格的觀點是正確的，即僅僅當行為與態度表現得不一致時就足以引發態度的改變（Harmon-jones & others，1996，2000；Johnson & others，1995；McGregor & others，1998）。實際上，在對健忘症患者的研究中——被試不能清晰地回憶起自己的行為——態度依然隨著行為發生變化（Lieberman & others，2001）。（這個令人吃驚的結果表明：不僅僅是有意的自我辯解在起作用，似乎其中也同時存在無意識的加工過程。）

其他一些人則認為最主要的不協調產生於個體的行為和自我概念之間（Prislin & Pool，1996；Stone & others，1999）。日本人很少肯定對自己的感覺，所以在不協調實驗中他們並沒有表現出常見的合理行為（Heine & Lehman，1997）。儘管在這個問題上還沒有形成定論，但毫無疑問，就像理查德·佩蒂等研究者（Petty，Wegener，& Fabrigar，1997）說的那樣：“其他任何理論都不能像不協調理論那樣攫住社會心理學家的想像力，而且它還會繼續激發有趣的新研究。”

當沒有自我矛盾時的自我知覺

不協調過程會激活不適感，同時當行為與態度之間出現矛盾時，它還可以進行自我說服。但是不協調理論並不能解釋所有的發現。當人們表明的立場與他們的態度相符時，儘管可能還有一些差距，但不適感的消除並不能排除態度的改變（Fazio & others，1977，1979）。不協調理論同樣無法解釋過度合理化效應，因為在有報酬的情況下去做自己喜歡的事不應喚起高度的緊張感。並且對於那些行為與態度並不矛盾的情境——例如，要求人們微笑或做鬼臉時——似乎也不應該出現不協調。對於這些情況，自我知覺理論似乎有更好的解釋。

簡言之，不協調理論可以成功地解釋行為與明確的態度衝突時出現的結果：由於感到緊張，所以我們調整態度來緩解緊張。那麼，不協調理論就解釋了態度的改變 。在我們的態度還沒有完全形成的情形下，自我知覺理論可以很好地解釋態度的形成 。當我們做出行為反應時，我們會產生更可接受的態度來指導自己未來的行為（Fazio，1987；Roese & Olson，1994）。

小結

三種不同的理論可以解釋行為對態度的影響。自我展示理論假定人們適當調整自己的態度以使其看起來與行為一致，尤其是那些為了給他人留下好印象而控制自己行為的人。我們可以找到證據證實人們確實會因他人的想法而調整自己的態度，但與此同時也發現有時真的會引發真實態度的改變。

另外兩種理論認為我們的行為會促使真實態度做出改變。不協調理論的解釋是，當我們的行為與態度相反或者很難做決定時，我們會感到緊張。為了降低這種情緒的激活，我們會通過一系列的心理活動將自己的行為合理化。不協調理論進一步認為，我們不當行為的外在理由越少，我們越覺得自己對其負有責任，從而會產生越多的不協調，態度也改變得越多。

自我知覺理論則假定，當我們的態度不很堅定時，我們就通過觀察自己的行為及其環境來推斷我們的態度。自我知覺理論的一個有趣的推論是“過度合理化效應”：付給人們報酬讓他們做自己喜歡做的事，能將他們的這種樂事轉化為苦差（如果這些報酬使他們將自己的行為歸因於報酬）。研究都證實了這兩種理論的預期，這表明它們分別描述了特定條件下產生的結果。

個人後記：通過行為改變我們自己

“要想養成某種習慣，那就去付諸行動。
要不想養成某種習慣，那就避而遠之。
要想改變一個習慣，那就做點別的事來取代它。”

——希臘斯多噶派哲學家，埃皮克提圖

這一章闡述的態度—依從—行為法則為我們的生活上了有意義的一課：如果我們想在某個重要的方面改變自己，最好不要等待頓悟或靈感。有時真的需要我們做出行動——開始去寫那篇論文，去打那個電話，去見那個人——儘管我們非常不情願那麼做。雅克·巴曾（Barzun，1975）十分認可行為的這種巨大力量，他因此建議那些具有一定雄心壯志的作家，即使冥思苦想令自己無法理清頭緒，那也還是要拿起筆來進行寫作。

如果你過於謙虛或者漠不關心潛在的讀者，但卻不得不寫作的話，那麼你就要假裝去寫。記住，你要讓周圍的人相信你，換句話說，選定一個主題並且開始構思……在開始做出這些小小的努力後——對言辭的一種挑戰——你就會發現自己的藉口消失了，並且開始真正地去關心這件事。你將會繼續做下去，就像所有慣於寫作的人那樣。（pp.173-174）

這種態度—依從—行為的現象既不是不合理的，也不是什麼魔法，它會促使我們去行動，可能也同時促使我們去思考。寫一篇評論或說出一種相反的觀點會迫使我們去思考可能被自己忽視的觀點。而且，當我們主動用自己的語言去解釋某些事時我們會記得最牢。就像一個學生寫信對我說：“直到我試著講出自己的見解我才真正理解它們。”因此，作為一名老師和作家，我必須提醒自己不要總是擺出最終的結果，而最好鼓勵學生自己思考理論的含義，並讓他們成為積極的聽眾和讀者。即使是做筆記也可以加深印象。哲學心理學家威廉·詹姆斯（1899）在一個世紀之前提出了同樣的觀點：“沒有反應就沒有接受，沒有相關的表達就不會產生印象——這是教師應該牢記的最偉大的格言。”

你的觀點是什麼

你能回憶起一次行動改變態度的經歷嗎？描述一下這次經歷。你現在能採取什麼行動來改變自己的態度嗎？你是否想改善對某個人或某門課程的感覺？如果是的話，假裝一開始就喜歡他們，那是否會對你有所幫助？

聯繫社會

作為探討態度和行為的一部分，這一章講述了菲利普·津巴多經典的斯坦福監獄實驗。當我們在第8章講解在擁擠環境中自我意識如何失去作用時，我們會再次提到津巴多。

---

[1] 以下是這個20世紀50年代的實驗很少被報告的一些內容。想像一下最後你面對研究者，他正在真誠地給你解釋整個研究，你不僅僅知道自己被騙了，而且研究者會要回20美元。你會順從嗎？費斯廷格和卡爾史密斯注意到，所有斯坦福的學生被試都願意還回錢。這的確很令人吃驚。這將出現在第6章對依從和從眾的討論中。我們將會看到，當社會情境令要求十分明確的話，人們通常會據此做出相應的反應。